NATURALEZA DE LA DISTRIBUCIN

La separacin geogrfica entre compradores y

vendedores, la imposibilidad de situar la fbrica al
consumidor hacen necesario el traslado de bienes y
servicios desde su lugar de produccion hasta el
consumidor, esta funcion se conoce con el nombre de
distribucin.

La distribucin tiene tanta antigedad como el

comercio, ahora bien el estudio cientifico de la misma
es muy reciente. La distribucin se encuadra dentro
de las variables de la accin comercial de una
empresa, es una de las variables que compone lo que se denomina Marketing Mix o Mezcla
de Mercadotecnia.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

La distribucin comprende un conjunto de actividades que posibilitan que el producto

fabricado en un lugar pueda ser adquirido en otros lugares muy distantes. Este conjunto de
tareas pueden identificarse bajo el rtulo de funciones.

Generalmente, estas funciones pueden o no darse en el canal de distribucin. Lo normal es

que se den y de forma repetida. Tanto fabricantes como mayoristas, minoristas e incluso
consumidores dispondrn de un almacen adaptado a sus necesidades. Igualmente, es
frecuente que las mercancas se transporten del fabricante al mayorista y de ste al minorista.
Solo en casos muy puntuales, podemos pensar que se pueden evitar algunas de las funciones
de distribucin.

FUNCION DE COMPRA Y VENTA:

Incluye el conjunto de actividades necesarias para generar demanda en el nivel de
usuario-cliente, siendo la negociacin una herramienta propicia para ello. Implica el
desarrollo de un proceso de comunicacin bilateral, en las que las partes vendedora y
compradora fijan los trminos de intercambio (precios, condiciones de venta, plazos
de pago, etc) y acuerdan el modo de traspaso de la propiedad del producto o servicio y
la correspondiente posicin fsica.
Para que la funcin de compra y venta se materialice, adems de la correspondiente
negociacin, se requiere la emisin de ordenes de compra, y como consecuencia,
procesamiento de pedidos, emisin de albaranes, facturas etc. Tambien aqu las
actividades de publicidad y promocin pueden facilitar el contacto entre oferentes y
demandantes.
 FUNCION DE TRANSPORTE Y DIFUSION DE LA PRODUCCION
La funcin de transporte se deriva de la imposibilidad de colocar la fbrica delante del
consumidor. Esta tarea no existira en el supuesto de que el consumidor acudiera a
comprar sus productos a la fbrica. Aunque hay empresas productoras que admiten
esta prctica, lo normal en la actividad comercial es lo necesario, es decir, la venta a
travs de intermediarios. La venta directa (correo, telfono, ordenador, etc.) no
suprime la necesidad de transportar el producto desde la fbrica al consumidor.
Se explica la funcin como de transporte y difusin de la produccin, ya que la
distribucin permite que desde un nico punto de fabricacin, los productos se
vendan en cientos o miles de establecimientos. Los canales de distribucin realizan la
difusin de la produccin a los puntos de venta.
La funcin de transporte y difusin de la produccin implica el desarrollo de otras
actividades, como la carga y descarga de la mercanca, seguros y fletes, etc.

FUNCION DE FRACCIONAMIENTO:
Consiste en transformar lotes de produccin en lotes de ventas. La necesidad de
esta funcin viene dad porque los integrantes de los canales precisan unas
determinadas cantidades. El fabricante, generalmente, abastece a mayoristas en
grandes cantidades, segn sus necesidades. Los mayoristas sirven a los minoristas
segn sus requerimientos, partiendo los grandes lotes en lotes menores. Por ltimo,
los minoristas se adaptan a la demanda de los consumidores y les venden cantidades
reducidas, normalmente una unidad.
La funcin de fraccionamiento lleva consigo empaquetado, embalaje, manejo y
manipulacin de existencias, etc.

FUNCION DE ALMACENAMIENTO:
La misin de esta funcin es disponer en todo momento de los productos necesarios
para satisfacer la demanda de sus clientes. La necesidad por parte de fabricantes,
mayoristas y minoristas de poseer almacenes adecuados a las necesidades de
demanda de mayoristas, minoristas y consumidores viene dada en la sociedad
moderna porque los clientes no solo requieres determinadas cantidades, sino que las
 exigen en un momento determinado. En la mayora de los casos, el no disponer de una
mercanca en un momento concreto conduce a la perdida de la venta, e incluso puede
suponer la prdida de un cliente.
La funcin de almacenamiento convierte a los intermediarios en reguladores del flujo
de productos desde el fabricante al consumidor.
La funcin de almacenamiento ocasiona la colocacin de la mercanca, divisin del
almacn, codificacin, gestin de stocks, etc.

FUNCION DE SERVICIOS:
Al margen de las funciones de compra y venta y de las asociadas a la distribucin fsica,
la distribucin comercial tambin puede suponer la prestacin de una serie de
servicios, con una importancia creciente entre el conjunto de actividades de
distribucin.
Este conjunto de servicios los podemos dividir en dos apartados

Servicios vinculados directamente a la venta:

Presentacin y promocin de los productos, donde el merchandising
juega un papel esencial.
Asesoramiento al cliente sobre tipos y caractersticas de los productos
y/o servicios, ventajas de cada uno de ellos, etc.
Negociacin de la venta con el cliente (precio, condiciones de pago).

Servicios no vinculados directamente a la venta:

Entrega a domicilio.
Instalacin y montaje en destino.
Garanta de reparacin.
Servicio de mantenimiento.
 FUNCION DE FINANCIACION:
La funcin de financiacin de produce cuando un intermediario paga al contado las
mercancas, o en un tiempo inferior al que se tarda en cobrar a los clientes o
consumidores finales. De esta forma se produce un acortamiento del ciclo de
explotacin, tambin denominado periodo medio de maduracin, es decir, del tiempo
que por trmino medio tarda en retornar liquida a la empresa una unidad monetaria
invertida, ya que en principio un productor debera recuperar el dinero comprometido
en la explotacin cuando el comprador (destinatario final o del producto) lo abonase.
Este adelanto para el fabricante supone una financiacin que soportan los
intermediarios.

FUNCION DE ASUNCION DE RIESGOS:

Consiste en la asuncin por los intermediarios que operan en el canal de los riesgos
asociados a l proceso de intercambio (impago o morosidad en el pago de la mercanca,
riesgo de no vender el producto, obsolescencia, etc.)

LOS INTERMEDIARIOS

FUNCIONES DE LOS ONTERMEDIARIOS:

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el

intercambio.

Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.

Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y
empaque.

Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de

que se efecte la trasferencia de propiedad o posesin.

Distribucin: transportar y almacenar los bienes.

Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
Aceptacin de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias
del canal de distribucin.
 CLASES DE INTERMEDIARIOS

Mayorista: El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por

vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al
consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o
fabricante y tambin a otros mayoristas. En ingls es conocido como canal
"tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o
venta al por menor, y de ah al usuario o consumidor final del producto o
servicio.

Minorista o detallista: Los detallistas o minoristas son los que venden

productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de distribucin,
el que est en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden
alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de
los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados
finales de los artculos que comercializan. Tambin son conocidos como
"retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros
comerciales, galeras de alimentacin, mercados.