TALLER II

PRECIOS Y DISTRIBUCION (Capitulo IV)

DIANA CAROLINA HORTA TRUJILLO

MARIA CAMILA HENAO POSADA

DOCENTE: ELIAS RAMIREZ PLAZAS

UNIVERSIDAD SURCOLOMBIANA

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

MERCADOS II

NEIVA HUILA

2016
 TALLER

51. Tomando como base la produccin de huevo en Bogot, los agentes de

comercializacin de productos agrarios y la comercializacin de pescados y
mariscos, explique los canales que utiliza un producto lder en la regin y formule
una propuesta de mejoramiento.

Canales de comercializacin

Entendemos que un canal es una va o medio para llevar un producto lder a la

regin en la que desea ser distribuida, en este caso tomamos como base la
produccin de huevo en Bogot; los agentes de comercializacin de productos
agrarios y la comercializacin de pescados y mariscos, entonces como ellos quieren
llevar su producto lder a la regin deseada primero deben eliminar la separacin
geogrfica entre compradores y vendedores y vender su producto a los canales que
lo solicitan, ya sea desde un mayorista hasta el usuario final, al generar utilidades
de forma, posesin, tiempo y lugar, en todas las formas generara buenos ingresos
ya implementando un buen sistema de venta, tanto llevar sus productos a
supermercados de cadena, a mayoristas y a las tiendas donde hacen llegar estos
principalmente el producto al destino final que es el cliente, como principal objetivo
siempre se sabe que es hacer llegar el producto al consumidor y se sabe que el
Canal mayorista le pertenece el producto o servicio y Canal agente, nunca tiene la
propiedad del producto, es comisionista, no es asalariado.

Propuesta de mejoramiento

Como propuesta de mejoramiento no solo me centrara en producir o vender, sino

en ambas cosas, implementando un buen sistema de transporte que llegue a todas
las tiendas, a todos los supermercados y mayoristas, donde encuentren mi producto
fcilmente y sin tanto enredo, dndolo a precio de fbrica desde el mayorista hasta
la tienda y no permitir que ronde y de tantas vueltas el mismo producto e incremente
su precio por diferentes factores entonces lo que se busca es que sale de la fbrica
para llegar al consumidor final, llamado Canales de bienes de consumo: Usados
para el traslado de productos fsicos desde el productor al consumidor.

52. Tomando como base el caso anterior, disee y mejore la encuesta con otros dos
autores sobre el tema, y proponga un nuevo instrumento, para medir dicho
constructo y aplquelo a 30 personas.
Cuadro 21.1 DEFINICIONES DE CONFIANZA

AUTORES DEFINICION

Definen confianza como la manera de

MAYER & DAVIS (1999)
no involucrar riesgo, sino como la
buena voluntad para comprometerse
en la toma de riesgo tomando en
cuenta todas las partes. Tales
resultados incluyen: Cooperacin,
Distribucin de informacin sensitiva y
Voluntariedad.

La confianza es el corazn del

intercambio del conocimiento y la
DAVENPORT Y PRUSAK (1998)
puerta del xito de los acuerdos
empresariales.

Cuadro 22.1

DIMENSION ITEMS

El proveedor tiene gran conocimiento del mercado

FIABILIDAD El proveedor conoce bien la problemtica de la empresa

Ganessan (1994), El proveedor est capacitado para manejar situaciones

adversas
Baker et al. (1999)
El proveedor nos apoya en los procesos de
comercializacin
 Ante situaciones adversas contamos con la ayuda del
proveedor

Cuando el proveedor toma decisiones importantes tiene

BENEVOLENCIA en cuenta nuestro intereses

Ganessan (1994) El proveedor nos escucha y nos ayuda a resolver

nuestros problemas
Kumar et al. (1995)
El proveedor nos colabora en aspectos no contemplados
en la relacin

El proveedor cumple con las promesas y acuerdos

establecidos

Cuando el proveedor nos aconseja lo hace son su mejor

INTEGRIDAD intencin

El proveedor es sincero en la relacin con nuestra

empresa

Instrumento para medir la confianza

Hoy en da, la confianza desempea un papel fundamental en los procesos y el

desarrollo de una organizacin, sin importa cul sea su giro. Si los miembros de la
organizacin desconfan uno del otro tendremos por resultado un ambiente cargado
de chismes, donde las tareas se duplican, los resultados se minimizan y los clientes
se reducen.

De aqu, la importancia de medir la confianza de manera objetiva. Cmo podemos

hacer esto? Hoy en da, en el rea de recursos humanos, existen modernas
herramientas de medicin. Neuropsicometra ha desarrollado CRTICO, una
herramienta de control de confianza que utiliza parmetros psicomtricos y
neurofisiolgicos con tecnologa de punta para determinar el ndice de confianza
que se le puede tener a un individuo.

En el mbito empresarial, el valor de la confianza est ntimamente relacionada con

dos aspectos: la capacidad de delegar y el compromiso del empleado o subordinado
de cumplir con esa funcin. Al hablar de delegar, hablamos realmente de los
equipos de trabajo que manejan los directores, donde existe una comunicacin,
pero sobre todo, objetivos claros.

Por qu es importante medir la confianza en estos equipos? Tan slo

reflexionemos. Un equipo cuyos integrantes se comunican y se tienen confianza
cumplir eficientemente cada tarea asignada. Por el contrario, la ausencia de
confianza en un equipo inevitablemente generar entregas de ltimo minuto, trabajo
doble, deslealtad y una constante sensacin de apuro y malestar.

Refirindonos al segundo aspecto, el compromiso del empleado, hablamos de sus

funciones, pero tambin de representar a la empresa acorde la imagen que sta
quiera reflejar, es decir, hablamos de valores que la empresa quiere inculcar. Lo
que buscamos es generar hbitos que trasciendan, que ayuden no slo a la
organizacin sino a la persona misma. Ms que empleados buscamos generar fans
de la empresa, que cultive una lealtad a prueba de balas.

Cmo saber el nivel de confianza existente en su empresa? Hoy en da, usted

puede medirlo eficientemente con herramientas de ltima generacin como
CERTICO, donde a travs de la aplicacin de estas pruebas se puede acceder al
Programa Integral de Certificacin de Control de Confianza, ofreciendo a sus
clientes un valor nico.

53. Sanamed Duo, Trianon, Mobil y Frutsima. Indique las estrategias y los
canales de distribucin que se utilizaron en estos casos.

Sanamed Duo

Estrategias:

Sanamed Duo adecuo los calanes a los patrones del consumidor creador los
autoservicios que fueron de gran ayuda para muchos jvenes que son los que en
su mayora compran el producto as mismo organizando un canal de ventas externo
para tener fuerza propia , establecieron almacenes regionales como lo son las
drogueras para la venta directa del producto, le brindan al cliente seguridad en su
producto mediante la prueba de estos en tiempo previo, y as mismo asignan
canales que pueden brindar un servicio de informacin al cliente como Profamilia
adems de crear elementos de apoyo que faciliten la exhibicin y compra de los
productos.

Canales de distribucin:

Sanamed Duo son esencialmente canales comerciales que sirven como

intermediarios, en este caso podramos hablar de las drogueras, Profamilia,
Residencias y Moteles que al mismo tiempo a estos les brindan canales fsicos para
su fcil almacenamiento; Los distribuidores de condones Sanamed Duo son
minoristas que se encargan de su venta directamente para el consumo.
 Trianon

Estrategias:

La empresa manufacturera Trianon pas de realizar fabricacin sobre pedido a

adecuar su produccin conforme a sus clientes y adems creando nuevas
categoras de su marca para expandir su mercado, organizaron su canal de ventas
mediante bases de stocks para poder servir los pedidos con celeridad, mejoraron
su distribucin hacindolo por zonas en funcin de tipo de clientes y productos.
Trianon vende por medio de tiendas y almacenes brindndoles a los clientes servicio
de asistencia para cambios o devoluciones y creando una red de servicios, por eso
la marca Trianon define en que almacenes se puede exhibir y vender sus artculos.
Trianon tambin exporta sus productos siendo marca lder en Colombia.

Canales de distribucin:

Sus canales son comerciales ya que utiliza mayoristas y minoristas como

intermediarios para que vendan al consumidor final y adems fsica ya que mejoro
su gestin de pedido y manipulacin del producto para facilitar el aprovisionamiento.

Mobil

Estrategias:

Organizar un canal de ventas.

Facilitar a los intermediarios el manejo del inventario del producto.

Agregar vendedores.

Proveer un servicio de asistencia.

Establecer almacenes regionales para facilitar la venta.

Canales de distribucin:

Buscaban por medio de intermediarios colocar un mayor nmero de talleres

lubricantes de camiones para as alcanzar una mayor participacin en el mercado,
buscando siempre satisfacer al cliente con un buen producto. Estratgicamente
crean una competencia para la distribucin de su producto, los niveles de ventas, la
infraestructura de cada taller, el personal.
La tcnica de competencia es bsica, ya que buscan tener una mayor participacin
en el mercado el cual lo lograran con una intensidad, una gran extensin o una
exclusividad para los consumidores finales. Al buscar una mayor extensin, la
cobertura geogrfica tambin entra all, ya sea a nivel Nacional o a nivel Regional.

Frutsima

Estrategias:

Organizar un canal de ventas externo o tener la fuerza de ventas propia.

Establecer almacenes regionales para facilitar la entrega.

Dar una prueba de su producto.

Agregar vendedores.

Reestructurar las zonas de ventas regionales que poseen.

Canales de distribucin:

Primero realizan un estudio de mercado en donde segmentan sus clientes y es all

donde logran identificar el perfil de cliente indicado, el cual va dirigido a las amas de
casa que no tienen tiempo para realizar jugos naturales pero no desean perder las
vitaminas y el sabor agradable del jugo de frutas. La venta la realizan por medio de
intermediarios a nivel regional buscando hacerle competencia a su mayor
adversario Tang.

Su tcnica de competencia, es importante si pretender ser mejores que su principal

adversario, ya que tienen que ser insistentes con su producto, publicarlo por
distintos medios, darles exclusividad a algunos consumidores y tambin buscan
tener una mayor participacin en el mercado.