PERFIL COMPETENCIA VENDEDOR TCNICO METALRGICO METALMECNICO

FECHA DE EMISIN: 22/10/2017 14:33

FICHA DE PERFIL OCUPACIONAL VENDEDOR TCNICO METALRGICO METALMECNICO

Sector: MANUFACTURA METLICA

Subsector: METALRGICO METALMECNICO
Cdigo: P-2500-5223-001-V01
Vigencia: 31/12/2019

Sector: MANUFACTURA Subsector: METALRGICO

Cdigo: P-2500-5223-001-V01 EstadoActual: Vigente
METLICA METALMECNICO
Nombre perfil : VENDEDOR TCNICO METALRGICO METALMECNICO
Fecha de vigencia: 31/12/2019
rea Ocupacional : Unidad relevante para aquellas personas cuyas responsabilidades incluyen, entre otras, la venta de equipos y
productos metalurgicos metalmecanicos. Incluye la presentacion de productos y servicios, elaboracion de documentacion comercial,
gestion y cierre del proceso de venta, el control administrativo de cobranza y de inventario de productos, analisis de estadisticas y
elaboracion de informes de gestion de ventas, desarrollo e implementacion de plan de venta y la entrega de servicios de postventa de
acuerdo a procedimientos de la empresa y requerimientos de los clientes.

Identificacin del campo laboral de la ocupacin : Al obtener la certificacion en este Perfil Ocupacional, el trabajador habra
demostrado sus conocimientos y habilidades en cada una de las competencias laborales que lo componen. Podra desempenarse como
vendedor tecnico metalurgico metalmecanico en distintas empresas que elaboran productos, equipos y entregan servicios
metalurgicos metalmecanicos a industrias extractivas (mineria), industria manufactura y a industrias productivas intensivas en bienes
de capital.

Unidades de competencia
Codigo: Descripcin

U-2500-5223-001-V01 ATENDER CLIENTES Y REALIZA SERVICIOS DE POSTVENTA

U-2500-5223-002-V01 ELABORAR PLAN DE VENTAS

U-2500-5223-003-V01 GESTIN DE VENTAS

Pgina: 1

Condiciones y situaciones:
Realizando la recepcin y
entrega de equipos y productos
metalrgicos metalmecnicos
En la planta productiva.
En terreno implementando el
plan de ventas
Tomando decisiones de venta
Informando a Jefe de ventas
Realizando capacitaciones
tcnicas y asesoras a clientes y
distribuidores
Gestionando la informacin de
las ventas
Elaborando documentacin
mercantil para la venta de
productos
Desarrollando clculos de precios,
intereses, divisas
Realizando servicios de
postventa
Manejando garantas y rechazo
de productos
Lista Unidades de Competencia
Nombre UCL: ATENDER CLIENTES Y REALIZA SERVICIOS DE POSTVENTA
Fecha de Vigencia: 30/11/2016
1.- Realizar atencin de clientes
2.- Entregar producto o servicio
Pgina: 2
Contextos de Competencia
Herramientas, equipos y Evidencias
materiales: Directas Indirectas
Formularios y documentos Una entrevista que integre todos los Certificado de cursos
comerciales criterios de desempeo de las de capacitacin
Computador personal unidades de competencia Cuestionario simple
Software procesadores de texto Tres observaciones en terreno con respuestas cortas
y planillas de clculo realizando actividades de venta y post Cuestionario corto a
Internet y plataformas ventas de equipos y productos superiores y pares
computacionales para la venta de metalrgicos metalmecnicos Hoja de vida laboral
productos
Procedimientos e instructivos de
la empresa
Catlogo de productos
Manual de operaciones y
mantenimiento de equipos
Cdigo UCL: U-2500-5223-001-V01
Estado Actual: Vigente
Actividades clave
Criterios de Desempeo:
1. Recepciona a clientes personalmente o va telefnica atendiendo a sus requerimientos
de acuerdo a normas de atencin al cliente y procedimientos de la empresa.
2. Aplica procedimientos para una atencin eficaz y eficiente hacia el cliente, adoptando
una actitud de trato amable e inters por el interlocutor y su peticin.
3. Recibe con prontitud va telfono, correo electrnico o personalmente las peticiones,
identificando la informacin y/o documentacin correcta para dar respuestas adecuadas al
cliente.
4. Realiza compromisos con clientes internos y externos procurando el cumplimiento de los
mismos.
5. Procura que el producto o servicio se encuentre disponible para el cliente en el lugar y
momento adecuado, asegurando su uso o realizacin correcto.
6. Deriva los requerimientos o necesidades del cliente en caso de ser necesario al rea y/o
persona que corresponda.
7. Traduce en estndares de calidad las expectativas y necesidades del cliente.
Criterios de Desempeo:
1. Efecta la entrega tcnica de equipo a cliente en terreno realizando la instalacin y
pruebas de funcionamiento segn procedimientos de la empresa.
2. Comprueba la recepcin del producto por parte del cliente verificando el cumplimiento
de las condiciones de entrega de acuerdo a procedimientos de la empresa
3. Asesora tcnicamente al cliente respecto a las especificaciones del producto y servicio,
de acuerdo a las inquietudes y dudas manifestadas por l, condiciones de la venta
efectuada y procedimientos de la empresa.
4. Gestiona soluciones ante problemas de servicio, fuera de lo programado, con rapidez y
eficacia de acuerdo a las necesidades del cliente.
 Nombre UCL: ATENDER CLIENTES Y REALIZA SERVICIOS DE POSTVENTA
Cdigo UCL: U-2500-5223-001-V01
Fecha de Vigencia: 30/11/2016 Estado Actual: Vigente
Actividades clave
Criterios de Desempeo:
1. Programa el servicio de postventa de acuerdo a las caractersticas e importancia de los
clientes.
2. Recibe informacin acerca de la calidad del producto o servicio por parte de los clientes,
manejando situaciones problemticas de acuerdo a procedimientos de la empresa
3. Aplica procedimientos de manejo de garantas, rechazos y devoluciones de productos de
acuerdo a condiciones de venta procurando la satisfaccin del cliente.
3.- Realizar servicios de postventa
4. Obtiene informacin de satisfaccin del cliente, aplicando mtodos y tcnicas de
encuesta de satisfaccin de clientes.
5. Clasifica y organiza la informacin de satisfaccin del cliente de manera que permita
identificar posibles mejoras al proceso y servicio de venta.
6. Analiza informacin sobre percepcin del producto o servicio de parte del cliente
(calidad, cantidad y oportunidad, costos) previniendo o corrigiendo desviaciones que
afecten la satisfaccin del cliente y el desempeo del negocio

Conductas asociadas a las Actividades Clave y ejemplos de stas

1.- Realizar atencin de clientes
2.- Entregar producto o servicio
3.- Realizar servicios de postventa Gestiona y analiza informacin de satisfaccin del cliente
Verificar el cumplimiento de los protocolos y procedimientos de trabajo durante la atencin
de clientes
Determina correctamente las necesidades del cliente y las traduce en estndares de calidad
Realiza compromisos de ventas y servicios con clientes internos y externos
Procura la disponibilidad de productos y servicios
Deriva requerimientos de clientes a personal especializado dentro de la empresa.
Comprende y gestiona requerimientos de clientes internos y externos.
Comunica ideas de manera clara y precisa verificando su comprensin para parte del
interlocutor.
Comprueba que se cumplan las especificaciones del contrato de venta en durante la entrega
del producto
Asesora tcnicamente al cliente en el uso y mantencin de productos y equipos
Verifica la conformidad del cliente durante la recepcin del equipo
Gestiona soluciones ante imprevistos para mejorar la atencin del cliente
Se comunica correctamente con los clientes.
Se expresa de manera eficaz durante la entrega del producto y capacitacin del cliente
Verifica que el servicio de postventa cumpla con los protocolos y procedimientos de la
empresa
Gestiona garantas, rechazos y devoluciones de acuerdo a procedimientos
Verifica que el servicio de postventa cubra las necesidades del cliente
Se comunica correctamente con el cliente durante el proceso de postventa
Registra la informacin del proceso de postventa en sistemas disponibles.

Conocimientos

Conocimientos necesarios para realizar la competencia:

Conocimientos bsicos necesarios para cumplir la competencia:

Conocimientos de lenguaje y jerga tcnica (incluye palabras en ingls de uso diario).
Conocimientos a nivel usuario de computacin.
Conocimientos Tcnicos necesarios para cumplir la competencia:
Conceptos bsicos. Bienes v/s servicios Competitividad. Calidad, producto, cliente. Componentes de un servicio de excelencia
Documentacin mercantil. Clasificacin de documentacin mercantil para la venta de productos.
Clientes. Tipologa de clientes. La personalidad. Motivacin del cliente. Cliente interno-externo. Expectativas, satisfaccin v/s insatisfaccin. Perspectiva
del cliente. Atributos producto servicio: precio, calidad, disponibilidad. Relacin con cliente: seleccin, funcionalidad, servicio. Imagen: asociacin, marca.
Expectativas y necesidades de los clientes.
Atencin al cliente. Etapas de la atencin al cliente. Comunicacin verbal y no verbal. El lenguaje profesional. Principios de atencin al cliente.
Producto o servicio. Atributos producto servicio: precio, calidad, garantas, disponibilidad, metodologas de pago, etc. Imagen: asociacin, marca.
Presentacin del producto. Relacin con cliente: seleccin, funcionalidad, servicio.
Tipos de servicios postventa. Servicios tcnicos a los productos. Instalacin. Mantenimiento. Reparaciones. La calidad en el proceso de postventa.
Aplicaciones informticas y tecnolgicas. Aplicaciones de gestin de ventas. El rol de Internet en los procesos de ventas.
Conocimientos reglamentarios necesarios para cumplir la competencia:
Conocimiento y aplicacin de los conceptos generales sobre Gestin de la Calidad, establecidos por la norma ISO-9001, cuando corresponda segn
requerimientos de la empresa
Conocimiento y aplicacin de los conceptos bsicos sobre la norma ISO-14001 asociados al medio de trabajo, equipos y maquinarias, cuando
corresponda segn requerimientos de la empresa
Normativa tributaria vigente segn requerimientos los procesos de ventas realizados por la empresa

Pgina: 3
 Habilidades

Precisin y rapidez manual.

Razonamiento lgico.
Metodicidad y orden.
Interpretar especificaciones tcnicas de la fabricacin equipos y componentes mecnicos.
Habilidades de comunicacin efectiva.
Habilidad de negociacin.
Interpretar procedimientos y normas.
Manejar de datos e informacin.
Manejar herramientas y sistemas computacionales.
Habilidades de clculo y razonamiento numrico.
Orientacin al cliente.
Manejar con probidad los datos e informacin.

Nombre UCL: ELABORAR PLAN DE VENTAS

Cdigo UCL: U-2500-5223-002-V01
Fecha de Vigencia: 30/11/2016 Estado Actual: Vigente
Actividades clave
Criterios de Desempeo:
1. Realiza un anlisis de la situacin actual, describiendo las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas para la elaboracin e implementacin del plan de ventas.
2. Determina los objetivos o resultados esperados de la implementacin del plan de
ventas de acuerdo a requerimientos de la empresa.
3. Segmenta el mercado determinando el nicho o cartera de clientes y distribuidores de
acuerdo a los objetivos de ventas de la empresa.
4. Identifica las tareas, actividades y la secuencia y duracin establecida para cada
1.- Elaborar plan de ventas
etapa dentro del plan de ventas.
5. Recopila informacin necesaria para la operativizacin del plan de ventas:
procedimientos, instructivos, caractersticas de los productos y requerimientos del
cliente, entre otros.
6. Determina los recursos necesarios para la ejecucin del plan de ventas estableciendo
supuestos adecuados para su cuantificacin de acuerdo a su alcance y objetivos
7. Realiza estimaciones conservadoras de ingresos relacionados al plan de ventas
asegurndose que los resultados estn dentro de lo previsto.
Criterios de Desempeo:
1. Establece el conjunto de indicadores e ndices para el monitoreo del plan ventas
considerando las condiciones actuales del mercado y las metas y objetivos de venta de
la empresa
2. Rene y organiza informacin de la ejecucin del plan de ventas en formatos
establecidos por la empresa.
3. Monitorea las caractersticas de las atribuciones del producto, del mercado objetivo,
de los precios definidos y de los canales de distribucin utilizados.
2.- Controlar plan de ventas
4. Monitorea los indicadores y medidas de control del plan de ventas identificando
desviaciones reales o potenciales respecto de los objetivos y resultados esperados.
5. Desarrolla acciones preventivas, correctivas o mejorativas al plan de ventas para
promover el cumplimiento de los objetivos.
6. Confecciona informes de control del plan de ventas comparando su implementacin
con los resultados esperados.
7. Entrega informe de control del plan de ventas incluyendo informacin de los hitos y
los recursos utilizados a solicitantes facilitando la toma de decisiones.

Conductas asociadas a las Actividades Clave y ejemplos de stas

Verificar el cumplimiento de los protocolos y procedimientos de trabajo durante la realizacin del
plan de ventas
Verifica que el plan de ventas considera los requerimientos y necesidades detectadas de los clientes
1.- Elaborar plan de ventas
Comprende y gestiona requerimientos de clientes internos y externos.
Comunica a la jefatura ideas de manera clara y precisa relacionadas a la realizacin del plan de
ventas
Controla los resultados de la implementacin del plan de ventas
Implementa acciones correctivas ante desviaciones del plan de ventas
Monitorea indicadores del cumplimiento del plan de ventas
2.- Controlar plan de ventas
Verifica que la implementacin del plan de ventas cumple con requerimientos de clientes internos y
externos
Se comunica correctamente con los clientes, colegas y jefatura

Conocimientos

Pgina: 4
 Conocimientos necesarios para realizar la competencia:

Conocimientos bsicos necesarios para cumplir la competencia:

Conocimientos de lenguaje y jerga tcnica (incluye palabras en ingls de uso diario).
Conocimientos a nivel usuario de computacin.
Conocimientos Tcnicos necesarios para cumplir la competencia:
Conceptos bsicos. Bienes v/s servicios Competitividad. Calidad, producto, cliente. Componentes de un servicio de excelencia
Poltica de producto. Concepto y factores que definen la poltica de producto. Mercados. Tipos de productos. Producto o servicio. Atributos producto
servicio: precio, calidad, garantas, disponibilidad, metodologas de pago, etc. Imagen: asociacin, marca. Presentacin del producto. Relacin con
cliente: seleccin, funcionalidad, servicio.
Plan de ventas. Desarrollo e implementacin del plan de ventas.
Poltica de precios. Precios y demanda. Costos relevantes para fijar precios. Costos fijos. Costos variables. Segmentacin de precios. Estrategias de
precios.
Poltica de distribucin. La distribucin comercial. Costos de distribucin. Transporte. Abastecimiento. Almacenamiento.
Polticas de publicidad y promocin. El proceso de comunicacin publicitaria y promocional. La publicidad: Objetivos. Presupuesto. El mensaje. Los
medios. Medicin de la eficacia. La promocin: Objetivos. Presupuesto. Herramientas promocionales: Objetivos. Presupuesto. Decisiones.
Aplicaciones informticas y tecnolgicas. Aplicaciones de gestin de ventas. El rol de Internet en los procesos de ventas.
Conocimientos reglamentarios necesarios para cumplir la competencia:
Conocimiento y aplicacin de los conceptos generales sobre Gestin de la Calidad, establecidos por la norma ISO-9001, cuando corresponda segn
requerimientos de la empresa
Conocimiento y aplicacin de los conceptos bsicos sobre la norma ISO-14001 asociados al medio de trabajo, a los equipos y maquinarias, cuando
corresponda segn requerimientos de la empresa
Normativa tributaria vigente segn requerimientos los procesos de ventas realizados por la empresa

Habilidades

Precisin y rapidez manual.

Razonamiento lgico.
Metodicidad y orden.
Interpretar especificaciones tcnicas de la fabricacin equipos y componentes mecnicos.
Habilidades de comunicacin efectiva.
Habilidad de negociacin.
Interpretar procedimientos y normas.
Manejar de datos e informacin.
Manejar herramientas y sistemas computacionales.
Habilidades de clculo y razonamiento numrico.
Orientacin al cliente.
Manejar con probidad los datos e informacin.

Nombre UCL: GESTIN DE VENTAS

Fecha de Vigencia: 30/11/2016
1.- Elaborar plan de ventas
Cdigo UCL: U-2500-5223-003-V01
Estado Actual: Vigente
Actividades clave
Criterios de Desempeo:
1. Realiza un anlisis de la situacin actual, describiendo las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas para la elaboracin e implementacin del plan de ventas.
2. Determina los objetivos o resultados esperados de la implementacin del plan de ventas de
acuerdo a requerimientos de la empresa.
3. Segmenta el mercado determinando el nicho o cartera de clientes y distribuidores de
acuerdo a los objetivos de ventas de la empresa.
4. Identifica las tareas, actividades y la secuencia y duracin establecida para cada etapa
dentro del plan de ventas.
5. Recopila informacin necesaria para la operativizacin del plan de ventas: procedimientos,
instructivos, caractersticas de los productos y requerimientos del cliente, entre otros.
6. Determina los recursos necesarios para la ejecucin del plan de ventas estableciendo
supuestos adecuados para su cuantificacin de acuerdo a su alcance y objetivos
7. Realiza estimaciones conservadoras de ingresos relacionados al plan de ventas
asegurndose que los resultados estn dentro de lo previsto.

Pgina: 5
 Nombre UCL: GESTIN DE VENTAS
Cdigo UCL: U-2500-5223-003-V01
Fecha de Vigencia: 30/11/2016 Estado Actual: Vigente
Actividades clave
Criterios de Desempeo:
1. Establece el conjunto de indicadores e ndices para el monitoreo del plan ventas
considerando las condiciones actuales del mercado y las metas y objetivos de venta de la
empresa
2. Rene y organiza informacin de la ejecucin del plan de ventas en formatos establecidos
por la empresa.
3. Monitorea las caractersticas de las atribuciones del producto, del mercado objetivo, de los
precios definidos y de los canales de distribucin utilizados.
2.- Controlar plan de ventas
4. Monitorea los indicadores y medidas de control del plan de ventas identificando desviaciones
reales o potenciales respecto de los objetivos y resultados esperados.
5. Desarrolla acciones preventivas, correctivas o mejorativas al plan de ventas para promover
el cumplimiento de los objetivos.
6. Confecciona informes de control del plan de ventas comparando su implementacin con los
resultados esperados.
7. Entrega informe de control del plan de ventas incluyendo informacin de los hitos y los
recursos utilizados a solicitantes facilitando la toma de decisiones.

Conductas asociadas a las Actividades Clave y ejemplos de stas

Verificar el cumplimiento de los protocolos y procedimientos de trabajo durante la realizacin del
plan de ventas
Verifica que el plan de ventas considera los requerimientos y necesidades detectadas de los clientes
1.- Elaborar plan de ventas
Comprende y gestiona requerimientos de clientes internos y externos.
Comunica a la jefatura ideas de manera clara y precisa relacionadas a la realizacin del plan de
ventas
Controla los resultados de la implementacin del plan de ventas
Implementa acciones correctivas ante desviaciones del plan de ventas
Monitorea indicadores del cumplimiento del plan de ventas
2.- Controlar plan de ventas
Verifica que la implementacin del plan de ventas cumple con requerimientos de clientes internos y
externos
Se comunica correctamente con los clientes, colegas y jefatura

Conocimientos

Conocimientos necesarios para realizar la competencia:

Conocimientos bsicos necesarios para cumplir la competencia:

Conocimientos de lenguaje y jerga tcnica (incluye palabras en ingls de uso diario).
Conocimientos a nivel usuario de computacin.
Conocimientos Tcnicos necesarios para cumplir la competencia:
Conceptos bsicos. Bienes v/s servicios Competitividad. Calidad, producto, cliente. Componentes de un servicio de excelencia
Poltica de producto. Concepto y factores que definen la poltica de producto. Mercados. Tipos de productos. Producto o servicio. Atributos producto
servicio: precio, calidad, garantas, disponibilidad, metodologas de pago, etc. Imagen: asociacin, marca. Presentacin del producto. Relacin con
cliente: seleccin, funcionalidad, servicio.
Plan de ventas. Desarrollo e implementacin del plan de ventas.
Poltica de precios. Precios y demanda. Costos relevantes para fijar precios. Costos fijos. Costos variables. Segmentacin de precios. Estrategias de
precios.
Poltica de distribucin. La distribucin comercial. Costos de distribucin. Transporte. Abastecimiento. Almacenamiento.
Polticas de publicidad y promocin. El proceso de comunicacin publicitaria y promocional. La publicidad: Objetivos. Presupuesto. El mensaje. Los
medios. Medicin de la eficacia. La promocin: Objetivos. Presupuesto. Herramientas promocionales: Objetivos. Presupuesto. Decisiones.
Aplicaciones informticas y tecnolgicas. Aplicaciones de gestin de ventas. El rol de Internet en los procesos de ventas.
Conocimientos reglamentarios necesarios para cumplir la competencia:
Conocimiento y aplicacin de los conceptos generales sobre Gestin de la Calidad, establecidos por la norma ISO-9001, cuando corresponda segn
requerimientos de la empresa
Conocimiento y aplicacin de los conceptos bsicos sobre la norma ISO-14001 asociados al medio de trabajo, a los equipos y maquinarias, cuando
corresponda segn requerimientos de la empresa
Normativa tributaria vigente segn requerimientos los procesos de ventas realizados por la empresa

Habilidades

Precisin y rapidez manual.

Razonamiento lgico.
Metodicidad y orden.
Interpretar especificaciones tcnicas de la fabricacin equipos y componentes mecnicos.

Pgina: 6
 Habilidades de comunicacin efectiva.
Habilidad de negociacin.
Interpretar procedimientos y normas.
Manejar de datos e informacin.
Manejar herramientas y sistemas computacionales.
Habilidades de clculo y razonamiento numrico.
Orientacin al cliente.
Manejar con probidad los datos e informacin.

Pgina: 7