PATPRO XLI 2011 FCA. MDULO INICIATIVAS EMPRESARIALES MSc.

HILDA ALBURQUEQUE LABRIN

ESTUDIO DE CASO 1

El estudio de caso es una metodologa de anlisis grupal, cuyo aspecto cualitativo nos permite
extraer conclusiones de fenmenos reales o simulados en una lnea formativa, de investigacin,
cuyo propsito es descubrir las propiedades de la clase a la cual pertenece el caso estudiado.
Mediante el cual se perciben los hechos y se comprenden situaciones problemticas y/o exitosas.

ANALISIS DE CASO: RESTAURANTE LA ISLA

Mara Fiestas, propietaria de Restaurante La Isla relata que su familia siempre ha estado ligada
al mar y a la agricultura. Su padre tiene una embarcacin pesquera, en la que se desempeaba
como patrn de lancha, y su madre una parcela donde cultiva principalmente algodn. De all que
siempre pens que el principal mercado de los productos marinos que extraan sus hermanos era
el de restaurantes. Y, que esa era una actividad en la que como familia tambin podan participar.
Testimonio
Gracias a los resultados de una buena campaa de algodn en la parcela de mi madre, se junt
un pequeo capital como para hacer un negocio. Fue en ese momento en que la familia decidi
poner un restaurante, de esa manera aprovecharamos los productos de la pesca, en vez de
venderlos a terceros.
Tras pensar en muchos nombres como Estrella del Norte y Akund, mi madre sugiri La Isla, por
que nuestro restaurante se especializara en platos a base de productos marinos. La inauguracin
de La Isla fue el 28 de noviembre de 1991, y nuestro primer chef fue Pepe Ahumada.
El negocio lo iniciamos con slo seis mesas alquiladas. Al comienzo eran los amigos nuestros
principales clientes, pero al finalizar la segunda semana ya tenamos una variedad de clientes
importantes.

Mientras iba creciendo el negocio, trabajaba como jefa de cocina en el restaurante y en el Hospital
Regional de Piura. Eso cambi el da en que una persona, despus de terminar su almuerzo,
entr a la cocina y me felicit por el plato y la sazn del mismo; esta felicitacin me dio nimos y
decid renunciar al hospital para dedicarme cada vez ms a La Isla.
Con la idea de ofrecer ms variedad de platos a nuestros clientes, empezamos a realizar, cada
cierto tiempo, experimentos culinarios para descubrir nuevas combinaciones y sabores. Esas
sesiones especiales de cocina, nos han dado buenos resultados y los nuevos platos han gustado
mucho a los clientes. Cada vez iba creciendo ms el negocio, as que mandamos a hacer ms
mesas y sillas y contratar un segundo chef. Incluso tuvimos que ampliar el local derrumbando
algunas paredes. Posteriormente adquirimos el terreno contiguo para continuar creciendo.

La falta de liquidez para invertir en el negocio, fue inicialmente un problema, sin embargo
logramos solucionarlo mediante crditos obtenidos de la Caja Municipal de Piura, Banco del
Trabajo y Banco de Crdito. El principal reto que tuvimos que enfrentar, fue el armonizar los
intereses del personal con los intereses de la empresa. Pero finalmente, se remedi con un
incentivo adicional.
Como todo negocio tuvimos malas experiencias. Una de ellas fue cuando nos asociamos con
personas que no eran de la familia. La otra fue al intentar participar en un negocio instalado en
Lima. Tambin hubo momentos difciles por una informacin mal intencionada que se dio al
pblico, pero que felizmente no consigui afectarnos.

Uno de los aspectos que siempre hemos tenido presente es trabajar en funcin de la satisfaccin
del cliente. Para lograrlo, constantemente renovamos nuestro men para no aburrirlos. Adems,
nos esforzamos para que el personal est capacitado y motivado, tanto en la preparacin de los
alimentos como en la adecuada atencin al pblico. El rol que cumplen los meseros, quienes
tienen el contacto directo con los clientes es muy importante.
Parte de la calidad de servicio, es atender al cliente en el tiempo ms breve posible. Tarea difcil
ya que nuestros platos son preparados en el instante que se solicitan, utilizando siempre
productos frescos y de primera calidad. La preparacin de un plato toma en promedio menos de
PATPRO XLI 2011 FCA. MDULO INICIATIVAS EMPRESARIALES MSc. HILDA ALBURQUEQUE LABRIN

15 minutos, dependiendo de cada receta. Uno de los que ms demora (hasta media hora) es el
Mero a la Sal. Algunas veces hemos recibido quejas por la demora en la preparacin, pero les
explicamos que los platos se hacen al momento porque todos nuestros productos son frescos.
La mayora de nuestros clientes son de la parte norte del pas y de Lima, aunque tambin
tenemos entre nuestros comensales a turistas mexicanos, ecuatorianos, italianos y de otros
pases. Una buena seal es que la mayor parte de nuestros clientes nuevos nos visitan por
recomendaciones de personas que ya degustaron en alguna oportunidad nuestros platos.

TRABAJO DE GRUPO
1. Haga un resumen de los hechos encontrados en el caso presentado.
2. Explique las caractersticas que rene el empresario y que contribuyeron al xito de la
empresa.
3. Analice las dificultades que ha debido enfrentar, desde el punto de vista del entorno y al
interior de la empresa. Explique las estrategias empleadas para su solucin.
4. Analice los factores que contribuyeron al xito del negocio teniendo en cuenta lo estudiado
en el anlisis del mercado, plan de marketing y poltica comercial.
5. Qu recomendara el grupo de trabajo en la planificacin del crecimiento de la empresa?
PATPRO XLI 2011 FCA. MDULO INICIATIVAS EMPRESARIALES MSc. HILDA ALBURQUEQUE LABRIN

ESTUDIO DE CASO 2

El estudio de caso es una metodologa de anlisis grupal, cuyo aspecto cualitativo nos permite
extraer conclusiones de fenmenos reales o simulados en una lnea formativa, de investigacin,
cuyo propsito es descubrir las propiedades de la clase a la cual pertenece el caso estudiado.
Mediante el cual se perciben los hechos y se comprenden situaciones problemticas y/o exitosas
1
ANALISIS DE CASO: Panificadora y Negocios "El Molino SRL"

Alfredo Crdenas del Carpio form una asociacin con dos amigos para iniciar su empresa
panificadora.
Testimonio
El objetivo principal de las empresas es el de obtener ganancias, sin embargo creo que tambin
cumplen una labor social. En nuestro caso, resaltamos como uno de los objetivos de nuestra
empresa el generar trabajo para el bienestar a la comunidad.
En 1992 no reunimos tres personas; un ingeniero industrial, un contador y un economista con el
objetivo de crear una empresa. Convencidos de que para iniciar un proyecto es necesario conocer
el entorno y la ciudad donde se realizar, hicimos un pequeo estudio de posibilidades. As nos
dimos cuenta que en Talara exista un mercado cautivo desatendido: el de las panaderas.

Una vez tomada la decisin de crear una panadera, realizamos un perfil de la inversin requerida
y as estimar el costo total de proyecto para ver nuestras posibilidades de financiarlo.
La empresa inici sus operaciones el 4 de julio de 1992 en un local que quedaba en la Av. G-55,
en Talara. La ubicacin elegida para la empresa fue clave, pues se trataba de un lugar con mucho
movimiento. Pensamos que el olor a pan caliente atraera a las personas que se trasladaban de
un lugar a otro.

A las dos semanas de iniciar nuestras actividades nos dimos con una sorpresa. La capacidad
instalada no poda abastecer la demanda que creca rpidamente. Es as que replanteamos
nuestro proyecto y adquirimos un horno con mayor capacidad. Esta experiencia nos ense que
siempre hay que tener un plan de contingencia, tanto en el caso de que el proyecto crezca como
en el caso de que se paralice.

Como no ramos socios inversionistas, los tres queramos trabajar en la compaa. Para
solucionar el problema, decidimos dividir la empresa en reas, con funciones y responsabilidades
especficas de acuerdo a la profesin de cada socio. Priorizamos las siguientes reas:
Administracin y finanzas, Logstica, y Produccin y mantenimiento.
El definir y delimitar las funciones de los socios fue importante para evitar duplicidad de funciones,
que ms adelante podra crear conflictos.
Desde el inicio decidimos estar formalizados y creamos para ello una Sociedad de
Responsabilidad Limitada. Nuestra razn social es Panificadora y Negocios El Molino SRL.

En un principio el nico canal de distribucin era el propio local, pues nuestra capacidad de
produccin se vio rpidamente rebasada impidindonos implementar otro sistema distributivo. Sin
embargo, cuando adquirimos el horno con mayor capacidad se nos present la oportunidad del
reparto de nuestros productos a las bodegas de toda la ciudad de Talara. Eso nos permiti captar
clientes en las zonas alejadas a nuestra panadera.

En marzo de 1998 la presencia del Fenmeno del Nio afect dramticamente nuestro negocio.
Las fuertes lluvias inundaron completamente la panadera debido a que se encontraba ubicada en
una zona muy baja. Logramos recuperarnos y en dos das volvimos a producir.
Sin embargo, nos dimos con la sorpresa que todas las zonas cercanas haban sido afectadas y se
encontraban intransitables. El flujo de personas frente a nuestro local se haba reducido
significativamente.
1
Anlisis estratgico de 10 casos MYPE: Donde los recursos humanos valen ms que el capital como siempre
Preinversin: Agencia de Promocin de la Inversin Privada - www.proinversion.gob.pe
PATPRO XLI 2011 FCA. MDULO INICIATIVAS EMPRESARIALES MSc. HILDA ALBURQUEQUE LABRIN

No nos rendimos ante esta dificultad y desarrollamos una estrategia de reubicacin de locales.
Decidimos recuperar nuestros clientes y en diciembre de 1998 abrimos una panadera en la Av.
Bolognesi y en noviembre de 1999 abrimos otra en la Av. A-67. Estos dos locales nuevos nos
permitieron recuperar el nivel de venta que tenamos antes.

En nuestro local original nunca pudimos recuperar a nuestro pblico as que decidimos
reubicarnos. En mayo del 2001, nos trasladamos al Centro Cvico de Talara, donde nos trazamos
la meta de recuperar nuestro pblico objetivo paulatinamente. Lo logramos y hoy el local es
nuestra actual ubicacin.
Tiempo despus, debido a la competencia y a la cercana de nuestros puntos de venta, decidimos
cerrar las sucursales. Actualmente los canales de distribucin que tenemos son: la tienda
principal, el reparto a bodegas y servicio de delivery de pastelera. Adems ampliamos nuestras
ventas con productos afines o complementarios como jugos, leche, queso, jamn, etc.

En febrero de 1997, ante los buenos resultados en Talara, decidimos realizar un estudio de
factibilidad para instalar una panadera en la ciudad de Piura. Evaluados los estudios, se aprob
la inversin y as, en abril de ese ao se abre la tienda ubicada en la avenida Grau. Nuestra
clientela creci rpidamente gracias a que nuestra marca era conocida debido a la experiencia de
Talara.
Ante la acogida del pblico de Piura, decidimos aplicar la misma estrategia de marketing que
haba tenido xito en Talara despus de la inundacin: apertura de sucursales y reparto a
bodegas. Igualmente manejamos tres canales de distribucin: la tienda, la venta en bodegas y
delivery.

Pero la competencia se hizo ms fuerte multiplicndose las empresas productoras de pan. Este
hecho hizo que el nivel de ventas en las sucursales bajara, lo que nos oblig a cerrar la sucursal
del distrito de Miraflores. Paralelamente, convertimos la tienda principal de Piura en un centro de
produccin de pan caliente. Esta decisin nos ha dado buenos resultados. En un futuro, la
sucursal de Santa Isabel se implementar con maquinaria industrial para que pueda convertirse
en un centro de produccin adicional.

Describimos como nuestros principales problemas y obstculos: La variacin de las reglas de

juego por parte del gobierno, la competencia desleal de las panaderas informales que no pagan
impuestos, las variaciones del precio del trigo, que en su mayora es importado. El ao 2003 hubo
escasez de trigo en Argentina y Estados Unidos, lo que determin el alza del precio de la harina.
Consideramos como claves del xito, adems del trabajo y empuje necesarios para sacar
adelante una empresa; la innovacin permanente de nuestros productos, marketing de los
productos, control estricto de la calidad de los productos, buena atencin al cliente y capacitacin
permanente de los ejecutivos de la empresa.
Nuestro principio fundamental es la buena fe de sus socios. Esto toma especial importancia
cuando se trata de personas que tienen distintos enfoques e ideas.

TRABAJO DE GRUPO
1. Haga un resumen de los hechos encontrados en el caso presentado.
2. Explique las caractersticas que rene el empresario y que contribuyeron al xito de la
empresa.
3. Analice las dificultades que ha debido enfrentar, desde el punto de vista del entorno y al
interior de la empresa. Explique las estrategias empleadas para su solucin.
4. Analice los factores que contribuyeron al xito del negocio teniendo en cuenta lo estudiado
en el anlisis del mercado, plan de marketing y poltica comercial.
5. Qu recomendara el grupo de trabajo en la planificacin del crecimiento de la empresa?

ESTUDIO DE CASO 3
PATPRO XLI 2011 FCA. MDULO INICIATIVAS EMPRESARIALES MSc. HILDA ALBURQUEQUE LABRIN

No Jimnez, Propietario de Chiflera EL Ayabaquino; naci en un pequeo casero de la

provincia de Ayabaca. Sin embargo, a los 13 aos y slo con segundo ao de primaria, tuvo que
salir de su tierra natal, su primer destino fue Piura, pero tuvo que emigrar hacia la ciudad de San
Ignacio, en Cajamarca. Una vez ah, con la ayuda de unos parientes y amigos piuranos, lleg a
ser comerciante de arroz y caf.

Su meta era formar un capital y, poco a poco, ir ampliando la compra de caf y arroz en cscara,
para lo que deba ahorrar todo el dinero posible.
Despus de las medidas de ajuste en 1990, lo cual implic un duro golpe para muchos
comerciantes., menciona que se qued sin capital, requer toda mi fortaleza moral para salir
adelante y as, de comerciante pas a ser empresario productor.

En 1993 regres a Piura. Inicialmente se dedic a la venta de refresco de forma ambulatoria. Al

principio utilizaba baldes para almacenar el producto, pero con la idea de ampliar el negocio,
implement un triciclo con todo lo necesario para la preparacin de todo tipo de jugos. Le fue tan
bien que tena cinco trabajadores que le ayudaban con la venta. Era un trabajo difcil. Implicaba
recorrer todo el Mercado Modelo (Piura) vendiendo el refresco y sufriendo la represin que
soportan los negocios informales (ambulantes).

Entonces pens que era necesario tener un puesto dentro del mercado para la venta de jugos y
comidas. Haba ahorrado, por lo que tena el dinero suficiente para hacer realidad su idea.
Luego, gracias a los sobrantes de la cocina y juguera, le fue factible hacer una pequea granja de
patos. De esta forma estaba aprovechando al mximo sus recursos y poco a poco los ingresos
fueron creciendo.

Con las grandes deseos de progreso, en el ao 1999 compr un perol y empez la produccin de
chifles en el puesto de comidas. Al principio no conoca bien el mercado, pero afirma que nunca
descuid la calidad del producto, sus chifles tenan mucha acogida. La gente empez a comprar
chifles para venderlos en las bodegas, incluso, las madres los compraban para la lonchera que
sus hijos llevaban al colegio.

Como tena tantos clientes, ampli los mostradores de venta y se dedic exclusivamente al
comercio de chifles. Hoy la produccin se ha duplicado, de los 500 o 1,000 pltanos que
procesaba diariamente, ha pasado a procesar 2,000.
Al principio los chifles se vendan a S/. 12 el kilo, pero para hacerle frente a la competencia, baj
el precio a S/. 8. El tener un precio menor en el mercado, afirma es una de las estrategias de mi
negocio junto con dar una yapa por cada compra. Estas estrategias me han hecho conocido y mis
ventas se han incrementado regularmente.

Con ese posicionamiento del producto inmediatamente decidi formalizar el negocio. Lo hizo por
que los intermediarios de compra le exigan boleta de venta. Adems era necesario para obtener
un prstamo bancario. Fue en ese momento en que tuvo que escoger un nombre para la
empresa. Pensando en mis paisanos que acostumbraban a comprar mis chifles, opt por Chifle
El Ayabaquino

El esfuerzo de crecer: Testimonio

Enfrent muchos problemas en el camino, pero aprend que la perseverancia siempre trae buenos
resultados. Los peruanos tenemos muchos obstculos. El ms difcil fue el obtener la licencia
municipal, ya que exigen demasiados requisitos.
Como muchos empresarios, me he cado varias veces, pero he logrado salir adelante. Siempre he
credo que hay que estar preparados para vencer cualquier obstculo que se presente.
Recuerdo que una de las pocas ms difciles que enfrent, fue en el ao 2003, cuando la
Municipalidad nos sac del mercado y nos reubic en la zona industrial. Adaptarme al nuevo local
fue difcil, pero gracias al Ministerio de Trabajo y su programa Per Emprendedor, recib
capacitacin que me sirvi para mejorar el negocio.
PATPRO XLI 2011 FCA. MDULO INICIATIVAS EMPRESARIALES MSc. HILDA ALBURQUEQUE LABRIN

Fue la primera vez que reciba apoyo del Estado. Dentro de estos programas de apoyo a los
pequeos empresarios, se logr la instalacin de dos cocinas industriales a carbn de piedra.
Esto ha hecho que ahorre en combustible y me ha permitido continuar en el mercado, pues es
difcil competir con las altas tasas de informalidad existente. La competencia informal vende a S/.
6 el kilo, pero carecen de registro sanitario e industrial, as como del sello Cmprale al Per que
tienen mis productos.

Y una nueva diversificacin

El chifle es un anzuelo que permite vender otros productos.
Por eso he diversificado mi produccin y ahora vendo chifle de camote, papa en hojuela, papa al
hilo; adems de algarrobina, polimiel, alpomiel, natillas, manjar blanco, etc.
Como empresario, mi sueo es exportar chifles. Actualmente lo hago, pero en cantidades
mnimas. Si bien tengo una capacidad de produccin como llenar un container, quisiera
modernizar la empresa con maquinaria de punta y as aumentar sostenidamente la produccin.
Creo que la clave del xito es confiar en nosotros mismos y ser optimistas. Para hacer empresa,
no es necesario tener un montn de capital, la riqueza de los pases no es el oro ni el petrleo, es
el hombre. Entre los seres humanos no debe existir la palabra no puedo, porque creo que es el
virus de la mediocridad. Ahora tengo nuevamente un restaurante y quiero hacer un hotel. Mientras
lo logro, he abierto dos nuevas sucursales en el centro de Piura.

TRABAJO DE GRUPO
6. Haga un resumen de los hechos encontrados en el caso presentado.
7. Explique las caractersticas que rene el empresario y que contribuyeron al xito de la
empresa.
8. Analice las dificultades que ha debido enfrentar, desde el punto de vista del entorno y al
interior de la empresa. Explique las estrategias empleadas para su solucin.
9. Analice los factores que contribuyeron al xito del negocio teniendo en cuenta lo estudiado
en el anlisis del mercado, plan de marketing y poltica comercial.
10. Qu recomendara el grupo de trabajo en la planificacin del crecimiento de la empresa?