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EL ESTUDIO DE MERCADO
Qu es el mercado?
Es la confluencia de agentes y factores econmicos que intervienen en el
intercambio de bienes y servicios. El comportamiento de los mercados depende de
las circunstancias en las cuales se desarrollan las relaciones de demanda y oferta
de bienes y servicios en un momento determinado.
Para recolectar informacin que sirva como base para considerar los posibles
ingresos y beneficios que puede generar el proyecto.
Competencia perfecta:
Se caracteriza por la presencia de muchas empresas en el mercado de un
determinado bien o servicio no existiendo una de ellas que ejerza un mayor poder
de influencia sobre el mercado que las otras. Es una condicin ideal del mercado
de bienes y servicios en la cual la interaccin de la oferta y la demanda
determinan el precio.
Para que esto se cumpla deben confluir las siguientes cuatro condiciones:
Monopolio:
Es considerado el caso extremo de un mercado imperfecto y se caracteriza porque
solo hay un nico oferente en la industria el cual produce un bien homogneo y
para el cual no hay sustituibles cercanos.
Competencia monopolstica.
Generalmente es considerada como una estructura de mercado intermedia entre
el monopolio y la competencia perfecta, esta estructura de marcado se caracteriza
por la existencia de numerosas empresas que ofrecen productos diferenciados o
heterogneos, es decir cada productor tiene un cierto poder de mercado pero
solamente sobre el bien o servicio que produce.
Otras particularidades que la diferencian de otros mercados son:
Oligopolio.
Tiene como caracterstica la presencia de Pocos empresas en el mercado
ofreciendo productos relativamente homogneos. Las particularidades ms
sobresalientes son:
Anlisis de la demanda
Propsito del anlisis de la demanda
Identificar la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere, solicita o est
dispuesto a adquirir a un precio determinado, para buscar la satisfaccin de una
necesidad especfica, entre sus objetivos de bsqueda se destacan:
Medir las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un
bien o servicio.
Determinar la posibilidad de participacin en la satisfaccin de la demanda por
medio del producto o servicio de la demanda.
Tipos de demanda
Los tipos de demanda se pueden clasificar de diferentes maneras dependiendo de
factores como la oportunidad, la necesidad, el destino, la poca o temporalidad,
sin embargo a la hora de evaluar un proyecto generalmente los tipos de demanda
a considerar son:
Anlisis de la oferta
Propsito del anlisis de la oferta
Es identificar la cantidad de bienes y servicios que los productores estn
dispuestos a entregar en el mercado a un precio determinado, su Anlisis busca:
Caractersticas de la competencia
Un elemento clave en el anlisis de la oferta es la caracterizacin de la
competencia, ello implica que en la investigacin de mercado se deben incluir
averiguaciones acerca de:
Anlisis de la comercializacin.
Estrategia de canales de distribucin
Los canales de distribucin son el mecanismo de intermediacin a travs del cual
los productores hacen llegar sus productos al consumidor final.
Seleccionar el canal idneo para distribuir determinado producto
Depende de muchos factores, entre los cuales se pueden destacar:
Las caractersticas Del producto
Cobertura geogrfica
Caracterstica de los clientes, ubicacin, frecuencia de compra, Cantidad de
compra, estratificacin, entre otros.
La estrategia de distribucin de la competencia
Entorno econmico
Fortalezas de los intermediarios
El principal propsito que se busca con una estrategia de canales de distribucin
es hacer un uso eficiente de los recursos disponibles en la Empresa.
Particularmente se busca cobertura y tiempo de entrega, esto significa que la
mxima preocupacin del productor es garantizar que su Producto llegue a la
mayor cantidad posible de consumidores finales, en el menor tiempo posible, con
disponibilidad en los puntos de venta, en las cantidades requeridas.
Estrategia de ventas
Al igual que en la estrategia de precios, en la estrategia de ventas se Requiere
tener una poltica coherente, claramente definida y probada en la prctica. Los
elementos esenciales de dicha estrategia son:
Recuerde que todo descuento por pronto pago es un dardo disparado al corazn
de las utilidades, por cuanto en la prctica lo que significa es
Unos menores ingresos por la venta.
Este tipo de descuentos son una motivacin para que los distribuidores por la va
de una mayor colocacin de producto entre sus clientes obtengan unos beneficios
netos mayores.
Plazos de entrega: Tiene que ver con la capacidad logstica que debe desarrollar
la empresa para garantizar una entrega oportuna del mi producto en los puntos de
venta, en las condiciones de cantidad, calidad acordada o acostumbrada.
Estrategia promocional.
Es el conjunto de iniciativas comunicacionales desplegadas para llevar el mensaje
de la empresa y sus productos a todos los pblicos con los que ella se relaciona.
Uno de sus principales propsitos, es hacer conocer el producto de los clientes
actuales y futuros, para lograrlo se apoya en el desarrollo de cuatro herramientas
fundamentales: La publicidad, las ventas personales, la promocin de ventas y las
relaciones pblicas. La implementacin de cada una de las estrategias tiene sus
ventajas y desventajas como se muestra en el cuadro siguiente.
La publicidad: Es el elemento ms visible de los cuatro, se lleva a cabo mediante
la utilizacin de mensajes que se difunden a travs de medios pasivos de
comunicacin tales como: Radio, TV, Peridicos, Revistas, internet. Una de las
caractersticas de la publicidad es que se debe pagar al medio de comunicacin
por la presentacin de los mensajes. El medio escogido, as como los contenidos y
la frecuencia de presentacin dependen mucho del tipo de producto, los clientes, y
la disponibilidad presupuestal. Su efectividad depende del tiempo de exposicin al
pblico. Y los efectos son generalmente en forma indirecta y a largo plazo, por lo
que es necesaria una mayor permanencia.
Por medio de esta estrategia se busca mantener unos lazos estrechos que emitan
un mutuo entendimiento y la atencin a todos aquellos factores perturbadores de s
relaciones.