Introduccin

Este trabajo est basado sobre el caso de BOEING volando alto en el futuro Marks y
Spencer pusieron en marcha su servicio de comida corporativa, lunchtogo, buscaron
sacar provecho de la experiencia de EWA en la gestin de relacin con los cliente para
ofrecer un mejor servicio raza, donde se le presentara abordaran ms informaciones de
este caso.

Actividades de la unidad:

Bienvenid@s a nuestra quinta semana de trabajo, en esta ocasin

debatiremos el tema sobre los mercados de negocios para esto se
sugiere realizar las siguientes actividades.

Investigue en fuentes bibliogrficas y/o electrnicas sobre los

siguientes temas:

5.1- Naturaleza y alcance de del mercado de negocios.

El mercado de negocio son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios
para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o
alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

Naturaleza y campo de accin de los mercados de negocios:

Los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios,
he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalan y escogen entre
ellos.

5.2- Componentes del Mercado de Negocios.

A los mercados de negocios siempre se les llamo mercados industriales. Ciertamente
los fabricantes constituyen una porcin mayor del mercado de negocios, pero hay
tambin otros seis componentes.

Mercado de la agricultura
Mercado revendedor
El mercado de gobierno
El mercado de negocios
El mercado que no es de negocios
El mercado internacional
La demanda en el mercado de negocios.

5.3- La demanda en el mercado de Negocios.

Estructura de mercado y demanda:

Los mercadlogos tratan un nmero mucho menor de compradores mucho ms. En los
mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran
la mayor parte de la produccin.

Demanda derivada:

Demanda comercial que en ltima instancia proviene la demanda de bienes de

consumo.
La demanda de un producto de negocios deriva de la demanda de productos de
consumo en los que se utiliza ese producto de negocios.
Caractersticas de la demanda en el mercado de negocios
La demanda es derivada
Inelstica
Flucta en forma amplia.
El mercado est bien informado
Abrir el portafolio de productos es menor riesgo (diversificarlos)

5.4- Proceso de decisin de compra en el mercado de negocios.

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios
establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes
proveedores y marcas, y los evalan y escogen entre ellos.

Tipos de decisiones y el proceso de la decisin:

Dado a que las compras con ms complejas, los compradores de negocios podran
tardar ms en tomar sus decisiones.

Comportamiento de compra de negocio:

Principales tipos de situaciones de compra:

Hay tipos principales de situaciones de compra:

Recompra directa.

Recompra modificada.

Tarea nueva.

Compra de sistemas.

Recompra directa:

Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar

rutinariamente algo sin modificacin alguna.

Recompra modificada:

Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar

especificaciones, precios, trminos o proveedores de producto.

5.5- Factores que inciden en la decisin de compra en los mercados

de negocios.
Factores del entorno:
En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno
econmico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre econmica.
Factores de la organizacin:
Cada organizacin que compra tiene sus propios objetivos, polticas, procedimientos,
estructura y sistemas. Los mercadlogos deben de conocer estos factores de la
organizacin.
Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados
departamentos de compras que hacan hincapi en comprar al costo ms bajo, en
departamentos de adquisiciones cuya misin es buscar el mejor valor a partir de
menos y mejores proveedores.
Luego de indagar realice la siguiente actividad:

a) Anlisis acerca de la naturaleza, componentes y del proceso de

compra en los mercados de negocios.

b)- Anlisis crtico del Caso: Seguir BOEING volando alto en el

futuro? del texto bsico Stanton, William J. / Etzel, Michael J. / Walker,
Bruce J. (2007) Fundamentos de Marketing. Mxico: Mc Graw Hill.
Pg. 119. Contestar la pregunta del caso.
Caso de estudio

Cuando Marks y Spencer pusieron en marcha su servicio de comida corporativa,

lunchtogo, buscaron sacar provecho de la experiencia de EWA en la gestin de
relacin con los cliente para ofrecer un mejor servicio raza.

El reto inicial era centralizar los procesos de ventas, pedidos y servicios al cliente, con
lo que la estabilidad y consistencia a una iniciativa embrionaria.

Para superar el desafo inicial EWA desarrollo un sistema de base de datos totalmente
integrada que abarca los controles de prospeccin de clientes, registros, procesamiento
de pedidos y de la finanzas.

Esto fue seguido con la creacin de un servicio de asistencia al cliente de servicio que
comprende una mezcla de habilidades de Marketing y soporte Post. Venta para la
administracin de la finanza.

El programa Lag crticos se basa en el anlisis del comportamiento de pedido mirando

el lapso de tiempo y frecuencia o retraso entre las compras de cada clientes lunchtogo.
A travs del razonamiento estadstico sonidos, la informacin de los clientes de esquipo
desarrollo la formula Lag crtico. Esto identifica lunchtogo clientes cuyo retraso desde
que pusieron su ltimo pedido quedaban fuera de su comportamiento estadsticamente
esperado y por lo tanto mayor el riesgo de caer. EWA trabajo con MYS para entender
su regla de negocio que aade otra capa al programa.
El programa Lag crtico se integr plenamente en la base de datos lunchtogo de EWA.
El programa se configura para ejecutar todas las noches y tener en cuenta todas las
nuevas rdenes recibidas diaria, ajustando los valores crticos Lag en consecuencia.
 Los programas implementados por EWA tuvieron un impacto significativo en la
retencin de clientes, la reduccin de las tasas de desconexin, maximam las
oportunidades de ventas y generan ms de un milln de pedidos adicionales ms que
triplicando los ingresos de las operaciones.
La ejecucin de lunchtogo a travs EWA aseguro que continuamente mejorara la
relacin con los clientes. Su experiencia corporativa fue vital en el desarrollo del
negocio, y durante toda la duracin del programa se sigui para llevar nuevos sistemas
e ideas que nos asegur que quedramos por delante de nuestros competidores.
Qu es la propensin de modelado?
Muchos modos de modelado incluyen la pestaa analizar que le permite obtener
informaciones sobre la importancia de los predictores junto con puntuaciones ajustadas
y brutas de propensin.
Es una tcnica de minera de datos que modela directamente el impacto incremental de
una accin, generalmente de marketing, sobre el comportamiento de un individuo.
Debido a las aplicaciones que existen en el mercado. Sus posibilidades permiten que
empresas de diferentes sectores se puedan beneficiar de la obtencin de datos fiables.
Con este tipo de anlisis muchas empresas pueden:
Disear y construir datos para el anlisis multidimensional de datos.

Clasificacin y el agrupamiento de los clientes para la creacin de ofertas

personalizadas.

La eficacia de las campaas de venta.

La referencia cruzada de artculos.

Empresas que pueden ofrecer tales anlisis:

Webmining consukltores: utilizan las tcnicas como modelamiento por uplift se utiliza
para aumentar las ventas.
 Conclusiones

En conclusin este trabajo tratado fue de gran utilidad porque gracias a este siguiendo
con la creacin de un servicio de asistencia al cliente de servicio que comprende una
mezcla de habilidades del marketing.