CASO.

Calzados Guante: 80 aos vistiendo los pies de los chilenos

Testigo fiel de la evolucin de la moda masculina en el ltimo siglo, esta marca ha

sabido interpretar las necesidades de sus clientes. Una historia de emprendimiento que
ya lleva tres generaciones prometiendo un calce perfecto.

Cuntos emprendedores han hecho literalmente su sueo realidad? Cuntos han

despertado convencidos de lo que harn el resto de su vida? Uno de estos afortunados
fue Flix Halcartegaray Duhalde, un hombre originario del Pas Vasco que a los 17 aos
se atrevi a probar suerte en Chile

Al cabo de una dcada, Flix anhelaba hacer un modelo de zapato que fuera cmodo y
flexible, capaz de hacer sentir al consumidor que poda flotar en vez de caminar. Quiso
saber si su sueo exista en el mercado: busc en la fbrica de sus parientes, en las de la
competencia , pero no encontr nada.. Con la certeza de que poda estar frente a una
oportunidad, en 1928 invit a su compaero de labores el tcnico belga, Emilio Pirotte
a dar vida a Guante. Tal como recuerda Flix Halcartegaray Reyes, hijo nico del
fundador y actual Presidente de la compaa: Mi padre fue un hombre visionario, no
slo cre esta empresa, tambin tuvo una fbrica de levadura, vias, campos.. Se
independiz en muy buen momento y desde el inicio ofreci a sus clientes productos de
mxima calidad con cueros importados desde Francia y Alemania:

De esta manera, y gracias al apoyo de su to Juan Pedro Duhalde, quin le hered

dinero, sumado a la ayuda del Estado, que a raz de la primera Guerra Mundial y la
escasez de importaciones, foment la apertura fabril, don Flix emigr a Santiago e
inici su negocio en la calle Glvez hoy Zenteno - con un equipo de trabajo de 100
artesanos y produciendo la misma cantidad de pares diarios.

Historia de una Tradicin

Pero, por qu esta marca lleva un nombre tan singular? Ninguno de los dueos se
atreve a dar una respuesta absoluta al respecto, sin embargo, apuestan por
contextualizarse en la dcada de los 30: aos en los que se sola asociar marca y uso, y
los guantes connotaban flexibilidad, justamente lo que su fundador quera promover,
pues en ese entonces los zapatos para ejecutivos eran incmodos y rgidos. Y lo logr,
ofreciendo su mercanca al por mayor a los distintos locales del rubro.

Desde sus inicios, Guante estuvo dirigida al pblico masculino de la clase media y alta,
debido a que era el segmento que adquira productos 100% cuero por primera vez, en
cuanto ingresaba a la vida laboral . En la dcada de los 60, trabajaban en Guante cerca
de 270 empleados y se producan 400 pares diarios, sin embargo, el arribo de un nuevo
decenio trajo consigo uno de los principales problemas para esta compaa: En esa
poca, el Gobierno opt por fijar los precios, por tanto, las empresas del rubro no
podan desarrollar colecciones: haba que fabricar un solo tipo de zapato y a un valor
que fijaba la Dirinco (Direccin de Industria y Comercio).

Por si fuera poco, y segn indican los registros de la Federacin de Cuero y Calzado de
Chile (Fedeccal), entre 1975 y 1982 se gener un shock importador a consecuencia de la
baja de aranceles y la implementacin de la economa social de mercado, que no
protegi a este segmento. Esta situacin llev a muchas empresas a cerrar sus puertas
pero, al mismo tiempo, fortaleci a aquellas que sobrevivieron: Entre 1981 y 1982

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nuestra fbrica empez a producir entre 80 y 100 pares por da, o sea, nada. Nuestra
nica forma de salir adelante fue tener espaldas suficientes, trabajar duro, despedir poca
gente y no transar nuestros valores de calidad, sostiene Juan Esteban.

Propsito en el que todos actuaron unidos: Para sortear el peor momento de esta poca,
le ofrec a mis trabajadores que produjeran a mitad de costo. Todos aceptaron y despus
de tres meses, la economa se normaliz y pudimos cancelarle la diferencia a nuestros
empleados, recuerda Flix hijo.

Lderes en su segmento
Considerada una de las empresas del rubro ms modernas de Sudamrica, Su Misin la
definen como Manufactura, importaciones y exportaciones de calzado masculino,
Guante se transform a partir de los aos 60 en referente para su industria. Primero,
moderniz su planta productiva, incluyendo mquinas italianas que convirtieron el
proceso artesanal en uno semi industrial. Luego, y tras inaugurar sus nuevas
instalaciones en la calle lvarez de Toledo en la comuna de San Miguel, adquiri
maquinaria diseada especficamente para su fbrica: Uno de los hitos ms importantes
de nuestra compaa ha sido la incorporacin de una moderna tcnica de fabricacin
como la mquina Taglio, que corta el cuero mediante un chorro de agua; tambin la
puesta en marcha de un almacn inteligente que posibilita entregar un servicio de
reposicin por nmero y -sin duda- el uso de ltima tecnologa para garantizar la
comodidad de nuestros productos, acota Enrique Joglar, asesor de marketing de la
firma.

Siguiendo la premisa del fundador de que el mayor capital de su organismo es el recurso

humano, Guante se ha caracterizado por despedir poca gente y capacitar a sus
colaboradores: Nosotros invertimos en este tem en distintos planos: en estrategias de
venta, en aspectos como liderazgo y en el caso de los operarios de la fbrica, nuestra
entidad es una verdadera escuela de aprendizaje para la industria del calzado nacional,
afirma el gerente comercial. A lo que Halcartegaray Reyes agrega: En nuestra empresa
trabajan generaciones de familias, muchos ya llevan 25 aos con nosotros y eso dice
algo.

Un amor por su negocio que el precursor de este emprendimiento hered a cada

miembro de su clan: Mi pap nos ense que es fundamental fomentar la buena
relacin con empleados y clientes, sostiene Flix hijo. A lo que el nieto aade: Mi
abuelo nos leg un ejemplo de vida, en el que la palabra empeada es la que vale, nos
inculc la honradez y a nunca transar la calidad de nuestro calzado.
Por algo, los nios que habitualmente jugaban en la fbrica de su abuelo, hoy lideran de
manera natural y armoniosa su compaa, que produce en la actualidad ms de 3.000
pares diarios: Mi padre me dijo que haba que tratar de hacer encajar las piezas acorde
a las capacidades de cada uno y eso hemos hecho como familia. Tras su muerte, decid
heredarle Guante a mis cinco hijos y el resultado ha sido muy bueno, comenta
orgulloso Flix Halcartegaray Reyes.

Reinventndose siempre
Esa disposicin al cambio tambin se evidencia a la hora de ampliar el horizonte
empresarial: durante la dcada de los 90, Guante comenz a abrirse al mundo,
ingresando con su marca a Mxico, Per, Bolivia, Ecuador, Paraguay y Costa Rica.

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Caso aparte lo constituye Argentina, en donde la empresa posee varias tiendas propias y
una planta de produccin: Con la mayora de los pases latinoamericanos compartimos
calces y gustos parecidos y lo que es exitoso en Chile, lo es all, pero Argentina
representa un mercado distinto, porque su idiosincrasia tiene preferencias ms europeas
y sus pies son ms grandes y largos, por tanto, se crea una coleccin especialmente para
este territorio, comenta Juan Esteban.

La frmula empleada por los Halcartegaray ha sido efectiva, no por nada es la

organizacin ms longeva de su rubro. Pero este posicionamiento ha conllevado
adaptarse al devenir de las modas: Para mantenernos vigentes, hemos tenido que
comprender que ha evolucionado la forma de vestir masculina, que las mltiples
actividades que debe enfrentar el hombre a diario, ameritan una tienda y zapato ad.hoc,
enfatiza el nieto. A lo que Enrique Joglar agrega: En materia de marketing, ha sido
todo un tema de transitar de una marca posicionada histricamente como fabricante de
calzado formal a una que se actualiza ao a ao. Hacindose ms transversal en
trminos de edades, grupos socioeconmicos (GSE) y estilos de vestir. Para
conseguirlo, hemos sido muy cuidadosos al conservar el equilibrio en una coleccin
muy amplia con ms de 180 referencias, actualmente estn fabricando 3000 pares
diarios
Un reinventarse continuo que tambin se extrapol al modelo de negocio, pues esta
nueva savia desarroll en 1998 un moderno sistema de reposicin por nmero, que
transform a Guante en socio de sus clientes, asegurndole al consumidor que siempre
encontrar el producto y talla que busca. Este salto del modelo Push al Pull, (se produce
lo que se vende en el punto de venta), se sustenta en la construccin de confianzas y
apunta a mejorar la rentabilidad. Todo esto implica que tuvimos que tecnificar los
modelos de oferta y demanda de manera muy fuerte, porque la fbrica tambin tuvo que
adaptarse a ese cambio. Necesitbamos que la produccin tuviese tiro corto, acota
Halcategaray Bichendaritz.

Algo ms de Guante
Manufactura: en 2008 el 93% de sus productos se manufactur en Chile. Este ao
esperan que sea el 99%, el 1% restante ser importado desde Brasil y China.
Materias Primas: provienen de Europa, Argentina, Brasil y Asia.
El 30% de las utilidades se destina a innovacin (desarrollo de producto, tecnologa y
softaware)
Empleados al 2009: 750 entre fbrica y tiendas. En Argentina trabajan 30 ms
Porcentaje de crecimiento: en 2008 creci un 7% y este ao esperan llegar a 11%
Volumen de pares en 2008: se facturaron alrededor de 650.000 pares y se exportan
alrededor de 58.000
Participacin de mercado: alrededor del 18% en el target hombres ABC1 mayores de 25
aos y que visten zapatos de cuero.
Tiendas propias: en Chile, 29 y en el extranjero una sola tienda propia en Per, ms
cuatro en Argentina.
Lneas ms destacadas: President, producto Premium de la categora y Pulso, de estilo
ms fashion.
Metas por realizar: afianzarse en sus destinos de exportacin. Estar presente en las
revistas de compra de los clientes internacionales y luego posicionar la marca a nivel de
consumidores.

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Datos de la Industria
- En Chile, el consumo anual de calzado per cpita en 2008 se mantuvo en cuatro pares
por habitante, aproximadamente.
- Las ltimas cifras de importacin de calzado vlidas (dadas por Aduana Nacional),
alcanzan - a noviembre de 2008 62.2 millones de pares por un valor total de
US$446,4 millones CIF (Costo, Seguro y Flete).
- El ranking de naciones que proveyeron de zapatos a Chile en el perodo enero a
septiembre de 2008, lo encabeza China con el 85,8% del total de pares.
- Se estima que la produccin anual se mantendr en 2009, en 10 millones de pares,
aproximadamente.

Fuente: Fedeccal F.G. (Federacin gremial que agrupa a todas las empresas chilenas pertenecientes al tejido productivo del cuero,
calzado y sus ramas a fines).