VENTAS

Proyectar los tipos de demanda que posee una empresa

Implementar un equipo de ventas eficaz

Profesor: Pilar Veliz Pasmio

Alumno: Juan Pezo Monge

Uniacc, SEMANA 5
INTRODUCCION

En el presente trabajo tiene como objetivo exhibir una propuesta de diseo y exploracin del
mercado, identificando para la empresa determinar la demanda real la demanda objetivo para sus
productos y servicios, como una serie de conceptos apoyados por la macroeconoma que sustenta
las proyecciones de demanda de una industria, donde se pueden deducir las estimaciones de la
demanda para una empresa sobre sus productos y servicios. Conforme a ello ser necesario
comprender que toda empresa requiere de una fuerza y para ello ser necesario un adecuado
proceso de reclutamiento, con una seleccin y capacitacin a los vendedores en conjunto con la
preocupacin diaria de la Gerencia de Ventas

Proyeccin de los tipos de demanda que se requiere en una empresa

Demanda Real

Para estimar la demanda real se convendr tomar los datos histricos existentes que tiene la
compaa, todos los datos de comportamiento disponibles para los niveles nacionales o regionales.
En sntesis la demanda real significa comprender el mercado en trminos de la demanda
especfica por producto y servicio, territorio y tipo de cliente.

La demanda real depender de la representacin en que la empresa vea sus oportunidades

para penetrar a los mercados inmediatos.

Volumen total: La demanda de mercado se mide en volumen fsico, por las unidades fsicas, el
volumen monetario y volumen relativo. Como ejemplo, se puede estimar la venta de 100 relojes,
como cantidad fsica, este se puede determinar como la cantidad de dinero que se estima vender
$8.000.000, o se puede expresar como el 5% de la produccin total de relojes , como cantidad
relativa.

Grupo de Clientes: La demanda de mercado puede medirse por mercado total o por segmentos,
por ejemplo para estimar la venta total de relojes se puede aplicar una formula

Q = n x q x p ( Demanda total del mercado = n de compradores x cantidad de compra x precio

unitario de cada reloj.

rea Geogrfica: La demanda de mercado debe medirse con referencia a fronteras geogrficas
bien definidas, llamadas territorios de ventas, ciudades, pueblos, pases. Existen factores y
caractersticas de la poblacin en la que la empresa debe pensar como posicionarse como Qu
tipo de personas habitan en el lugar donde llegaran los relojes?que compran, que necesitan y
cmo viven?
Perodo de tiempo: Se debe medir en un ao, un semestre, cinco aos, etc. Entre ms largo el
intervalo de tiempo ms dbil se hace la proyeccin. Pronstico de mercado se basa en un
determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios.
Un pronstico puede expresarse en unidades fsicas o monetarias. Como conjunto de suposiciones
respecto a condiciones ambientales y de mercado y la probabilidad de que tales suposiciones no
se cumplan, aumenta con la longitud del perodo del pronstico.

Ambiente de mercado: corresponde a los actores y las fuerzas que afectan la capacidad de la
empresa para realizar transacciones efectivas con el mercado meta, un Microambiente y
Macroambiente. Buscar oportunidades y detectar amenazas ya que Todo pronstico de demanda
debe enumerar explcitamente las suposiciones realizadas respecto al ambiente demogrfico,
econmico, tecnolgico, medio ambiental, poltico y cultural.

Programa de Comercializacin: Dentro de la comercializacin existen variables que se dividen en

internas y externas.

Las variables internas son las que definen al impacto de la campaa desde el punto de vista del
Marketing, por ejemplo un Diseo Creativo.

La variable externa corresponde a una herramienta que utilizaremos para hacer el envo. Como un
factor definido por un 50% de la efectividad de la campaa.

La demanda en la mayora de los mercados mostrar cierta elasticidad con respecto a precios en
la industria, promocin, mejoras al producto y trabajos de distribucin. Por esta razn, un
pronstico de demanda de mercado requiere suposiciones frente a futuros precios en la industria,
aspectos de producto y desembolsos en marketing.

Potencial de mercado o Pronstico de mercado: relacionado para un perodo determinado,

suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros
elementos de negocios, expresado en unidades de relojes vendidas o cifras monetarias, muestra el
nivel de demanda que se espera en el mercado para el nivel estimado de trabajo de marketing en
la industria y en un ambiente determinado.
Demanda Objetivo

Estimamos la suma real de la demanda de los relojes en un periodo determinado y a un precio

dado, para una poblacin de consumidores especfica, en trmino de sus unidades de
comercializacin, corresponde a los factores que influencian la participacin de mercado son los
gastos en marketing, la mezcla comercial, la efectividad de la comercializacin y la elasticidad.

Pronstico de Ventas: Determina el nivel de ventas que se espera de los relojes, en base a un
plan de marketing determinado y un ambiente de mercado definido.

Cuota de Ventas: Es la meta de ventas para una lnea de relojes como lnea de producto, divisin
de la empresa o representante de ventas. Generalmente, es un factor administrativo para definir y
estimular el trabajo de ventas.

Presupuesto de Ventas: nos permitir conocer la rentabilidad de la empresa y a conocer el

volumen de ventas estimado. Permite dar estimaciones de los niveles de ventas de los relojes y
los ingresos. Un estimado conservador del volumen de ventas que se espera y se usa
generalmente para efectuar las compras de materias primas e insumos, decisiones de produccin y
de flujos de efectivo.

Tamao corriente de mercado: el volumen actual en la cantidad de relojes o en cifra monetaria,

que se compra constantemente. El tamao corriente de mercado generalmente es menor que le
potencial total de mercado.

Mercado servido: Es la parte del mercado disponible calificado al que la empresa decide dirigirse
a la venta de relojes, aquellos compradores para quienes est disponible, accesible y atractivo el
producto de la empresa. A todas las empresas les preocupa:

1. Seleccionar los mercados a los cuales vender

2. Asignar su presupuesto de comercializacin o de marketing de forma ptima entre esos

mercados.

3. Evaluar su desempeo en los diferentes mercado

Mtodo de Acumulacin de mercado: Se requiere identificar todos los compradores potenciales

en cada mercado y estimar sus compras potenciales. Este mtodo es directo si se cuenta con una
lista de todos los compradores potenciales y un buen clculo de lo que cada uno comprar. Se
basa en identificar a todos los compradores potenciales del producto en cada mercado y sumar las
compras probables que ese estima de cada uno.
Mtodo de ndice de poder de compra: como mtodo de pronstico, permite identificar los
factores del mercado se podran correlacionar con el potencial del mercado, poder realizar una
combinacin y obtener un ndice ponderado. Para estimar la demanda futura, la empresa puede
usar una combinacin o uno de los diferentes mtodos que existen para ello.

1. Encuestas de intenciones del comprador.

2. Estimados del personal de ventas.

3. Opiniones expertas.

4. Pruebas de mercado.

5. Anlisis estadstico de demanda o de series de tiempo.

Implementar un equipo de ventas eficaz Conceptos Clave:

La creacin de un equipo de ventas de alto rendimiento es esencial para cualquier empresa que
quiera alcanzar un crecimiento de ventas. Proactividad, equipos motivados, ganar nuevos negocios
y los vendedores son el santo grial de cualquier organizacin de ventas.

SELECCIN

Constituye la descripcin detallada del candidato que deber seleccionar. El mismo deber
realizarse antes del inicio de toda bsqueda, intentando describir al vendedor ideal que requiere
acorde a lo que vende, a los contactos que deber entrevistar en el mercado y segn los productos
o servicios que se ofrece.

Fuentes de Reclutamiento. Representan las fuentes en donde intentar obtener a sus

candidatos. Esto puede hacerse directamente o bien por intermedio de una agencia real o de un
sitio especializado en Internet.

Seleccin de Vendedores. En esta etapa de postulante preseleccionado, deber hacerlo en

funcin del perfil previamente elaborado. El gerente deber desarrollar el perfil del vendedor ideal
que precisa para la venta de sus productos o servicios, el target de clientes a obtener, lo que le
representar su mejor gua para minimizar errores al seleccionar a cada uno de sus vendedores.

Decisin de Incorporacin. A pesar de contar con todos los recaudos, podrn cometerse errores.
Sin embargo, de la manera en que se describen estas etapas, se estar minimizando
sensiblemente los riesgos que seguramente se presentarn. En la entrevista deber conocer en
profundidad las fortalezas y debilidades de cada candidato y fundamentalmente, verificando sus
versiones y datos volcados en su currculum.
ORIENTACION Y OBJETIVOS

Es necesario concentrarse en ayudar a sus vendedores a comprender y motivarles mejor a s

mismos, de manera individual. Ayudarles a comprender por qu estn en un puesto de ventas y lo
que quieren obtener de ella. Pregnteles qu es importante para ellos acerca de su trabajo.

Qu es lo que quieren lograr? Por qu quieren lograr esto? Qu pasar si lo logran? Qu

pasar si no lo hacen? Qu importancia tiene la generacin de nuevos negocios en el logro de
esas metas?

Dentro de los objetivos ms significativos y por los que sern medidos los vendedores sern:

Preparar y ejecutar estrategias sobre la planificacin de las ventas para crear relaciones de
satisfaccin con valor rentable y de corto plazo.

Sumar a clientes nuevos mediante investigaciones de mercado y trabajo de inteligencia de ventas.

Informar de manera activa y participativo sobre los beneficios del producto y servicios de la
empresa

Responder objeciones y cerrar ventas

Incrementar la rentabilidad de la empresa

Ofrecer servicios de post venta y garantas

Contribuir a la creacin de valor del cliente

Lograr la satisfaccin del cliente

Tendremos cuatro territorios de ventas a lo largo del pas y cada territorio tendr su propia fuerza
de ventas. El programa de seleccin de personal de ventas estar focalizado en la contratacin de
un gerente nacional, la fuerza de venta y el equipo Ingenieros Comerciales que se encargarn de
la gestin, planificacin y la supervisin del equipo de ventas se realizar en terreno.

Es importante que cualquier logro se reconozca. En mi experiencia no suele estar dibujado las
maneras de celebrar y comunicar el xito, con lo que puede ocurrir que no se transmita o entienda
el reconocimiento de forma adecuada o efectiva.

Se debe destacar que dentro del equipo debe existir:

Relaciones laborales ms funcionales y productivas.

Trabajar en el mejor desempeo de los miembros del equipo y convertirlos en equipos de alto
rendimiento.

Incrementar el autoconocimiento y la eficacia personal.

Generar confianza y comprensin mutua.

Los vendedores sobresalientes tambin tienden a resolver problemas y a dirigirse por los
resultados. Tienen una actitud positiva, son poderosos y autoritarios.

Las cualidades que los hacen tan buenos en las ventas por lo general tambin son las que generan
dificultades con los dirigentes

Contencin, estmulo y motivacin. Estos aspectos inherentes a toda labor productiva son
esenciales en la gestin de ventas. Para ello deber existir un contacto permanente con cada uno
de ellos y muy especialmente a travs de reuniones peridicas semanales, quincenales o
mensuales en donde se puedan cumplir estos aspectos de una manera realmente eficiente.

Conclusin

En el sentido ms amplio del trmino de la demanda, como la total cantidad de bienes y servicios
que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor o ms de uno,
se entiende que la funcin productiva de la empresa se relaciona con el empleo de factores
humanos y materiales para la produccin de bienes y servicios. El potencial de mercado es el lmite
a que llega la demanda del mercado cuando el esfuerzo de mercadotecnia de la industria llega al
infinito, para un ambiente dado. Por otro lado para una empresa es esencial definir el proceso de
reclutamiento del personal de ventas, este proceso llevara a un anlisis de seleccin de los
candidatos para una gestin correcta de los objetivos donde la fuerza de ventas permitir a que el
cliente tome una correcta decisin y la misin principal en este terreno es conseguir las ventas.

REFERENCIAS:

UNIACC, semana 5, lea esto primero

https://www.gestiopolis.com/reclutamiento-de-la-fuerza-de-ventas/