ELABORACION DE LA PROYECCION DE VENTAS DEL PRODUCTO

ASOCIADO AL PROYECTO

CRISTIAN GARCIA

TUTORA

MAYRA ALEJANDRA PEA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO EN GESTION LOGISTICA MODALIDAD VIRTUAL

BOGOTA 2016
PRONSTICO DE VENTAS DE LA EMPRESA Barhal S.A.S

Es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante

determinado perodo futuro. Son indicadores de realidades econmico-
empresariales (bsicamente la situacin de la industria en el mercado y la
participacin de la empresa en ese mercado). Determina qu puede venderse con
base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipottica se
materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa

IMPORTANCIA PRONOSTICO VENTAS:

Analizar el proceso de planificacin de las ventas, las caractersticas del plan

integral de ventas, as mismo las responsabilidades administrativas, los enfoques,
las tcnicas de pronsticos y los distintos usos de un plan de ventas que se
relacionan con dicho propsito. El pronstico de ventas es la base para decidir
cunto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con
la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de
trabajo, la utilizacin de la planta y las instalaciones de almacenaje. Tambin
dependen de stos pronsticos el calendario de produccin, la contratacin de
operarios fabriles y la compra de materias primas.

FACTORES A TENER EN CUENTA PARA REAIZAR EL PRONOSTICO DE

VENTAS

Cuando se toma la decisin de realizar pronstico de ventas es importante que los

ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en cuenta factores como:

Capacidad del negocio: al no conocer la capacidad de inversin, la capacidad de

produccin, la capacidad de abastecimiento, el tamao, la empresa se puede
convertir en un limitante para cumplir con las metas propuestas por la proyeccin
de ventas realizadas, al producir un porcentaje menor al que arroja la proyeccin.

Temporadas: dependiendo del producto la empresa debe conocer las pocas o

temporadas del ao, donde el producto se vende con mayor frecuencia, claro est,
que los productos de consumo masivo como los de la canasta familiar presentan
demanda continua.
Aspiraciones de ventas: se debe tener en cuenta el porcentaje o incremento de
venta que la empresa quiere obtener, los objetivos de ventas que deben ser
superiores al porcentaje o cantidades dadas por el punto de equilibrio, donde al
sobrepasarlo es en realidad que se empieza a percibir las ganancias de la
empresa.

Estimaciones de la demanda: tambin se conoce como estimacin de las

ventas, para entender este mtodo primero veamos algunos conceptos.

Demanda: es la cantidad del producto o servicio que compran en un

determinado periodo, la cantidad depende de ciertos factores como los
ingresos de los clientes, el precio del producto y l de la competencia, la
variedad de marcas, de los gustos de los consumidores entre otros.
Oferta: es la cantidad del producto o servicio que la empresa puede vender
en un determinado periodo, dicho de otra manera, es el total de produccin
que se puede sacar al mercado, la cual depende de los costos de
produccin del producto.
Entorno econmico: el entorno econmico que rodea a la empresa es
fundamental porque este puede afectar tanto positivamente como
negativamente los procesos de la empresa sobre todo el precio del
producto, es as, como se debe considerar la tasa de crecimiento de la
economa, la inflacin y el costo del dinero.

ALCANCE PRONSTICO DE VENTAS:

Es recomendable elaborar un pronstico de ventas para cada producto

(incluyendo cada uno de los tems o presentaciones que tenga), lnea de
productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podr
tomar decisiones ms acertadas (especialmente en lo relacionado a produccin,
aprovisionamiento y flujo de caja) y adems, se podr realizar un mejor monitoreo
y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con
el cumplimiento del pronstico de ventas. En lo relacionado al tiempo, por lo
regular, los pronsticos de ventas cubren un ao. Sin embargo, tambin se
elaboran pronsticos de menos de un ao cuando la actividad en la industria en la
que participa la empresa es tan voltil que no es viable realizar estimaciones para
todo un ao. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la
moda preparan pronsticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan
3 o 4 pronsticos por ao.
JUSTIFICACION DEL PROYECTO DE VENTAS

Se tuvieron los siguientes criterios para la realizacin de la proyeccin de ventas:

1. Las encuestas realizadas, las cuales determinaron el comportamiento de ventas

de joyas dependiendo del mes en el que se encuentre, teniendo en cuenta
variables como porcentaje de aceptacin de la idea, frecuencia de compra y
cantidad en cada compra.

2. La capacidad de importacion de la empresa, teniendo en cuenta el espacio que

se destinar para el almacenamiento del inventario.

COMPARACIN DE LA PLANIFICACIN DE VENTAS CON EL PRONSTICO:

Un pronstico no es un plan, debe manifestarse siempre en los supuestos en que

se basa y debe verse solo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan de
ventas, en cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de la
administracin, las cuales se basan en el pronstico, en otros insumos y en un
juicio de la administracin sobre conceptos relacionados con el volumen de las
ventas, precios, produccin y financiamiento. El pronstico de ventas y el plan de
ventas son diferentes y no debe esperarse que el personal tcnico interno tome
las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administracin implcita
en todo plan de ventas.

METODOS DE CLCULO

Mtodo Estadstico y matemtico

Mnimos cuadrados
Logartmicos Mtodo de criterios personales
Personal de ventas y comercializacin
Departamento de comercializacin
Consultores externos Mtodo aritmtico
Incremento porcentual
Incremento absoluto
 Promedio mvil

Mtodo de incremento absoluto

El mtodo de incremento absoluto calcula los incrementos (disminuciones) en

valores absolutos. Determina un promedio que se agrega al ltimo dato para
obtener el pronstico.

Para calcular el pronstico de ventas en Barhal se va a aplicar el metodo de

incremento absoluto a partir de la informacion recolectada de los dos aos que
lleva en operacion la empresa.

EJEMPLO PRACTICO: Barhal S.A.S.

Barhal S.A.S. Es la empresa que busca pocisionarse como lder en joyeria y

accesorios para mujeres.

Es una compaa importadora de joyas, y comercializadora desde 2014. En la

actualidad la empresa se encuentra tan comprometida con las necesidades de sus
clientes, importando productos de excelentes caractersticas acordes a los
requerimientos del mercado.

Cuenta con ms de 200 referencias en las que se encuentran anillos, pendientes,

collares, manillas y demas accesaorios con diferentes precios que se acoplan a
los diferentes segmentos clientes del mercado.

Sus productos estn presentes en Centro historico de la ciudad de Bogota, en la

localidad de la Candelaria a travs de distribuidores mayoristas ubicados en
China.

PROYECCION DE VENTAS DE LA EMPRESA Barhal S.A.S. del ao 2017 hasta el

ao 2020
 incremento incremento incremento incremento incremento
codigo descripcion 2014 2015 2016 2017 2018 2019
2015 2016 2017 2018 2019

AZ100 Pendientes keiyue 123 150 27 199 49 251 52 344 93 494 151
recubiertos de plata
CC100 Collar de cristal 110 186 76 210 24 298 88 427 129 648 220
recubierto de plata
AZ200 Anillo de compromiso 93 225 132 250 25 395 145 600 205 952 353
Zhefan
PZ100 Pendientes OUXI 85 117 32 125 8 161 36 213 52 302 89
SZ100 set de joyas Lekani 71 106 35 189 83 266 77 409 144 639 230
AZ300 anillo de bodas Vanfi 69 142 73 102 -40 155 53 206 51 304 99

AZ100 joyera de acero 62 99 37 147 48 208 61 313 105 486 172

inoxidable
CC200 set de collar Vanfi en oro 52 149 97 187 38 303 116 477 174 771 294
y plata
AP100 Anillo Cunsilver 51 125 74 157 32 247 90 383 136 613 230
PC100 Pendientes Vanfi 48 102 54 301 199 455 154 759 304 1241 483

CZ100 set con oro y aleacion de 43 63 20 135 72 191 56 302 111 477 176
cobre
AC100 36 30 -6 48 18 51 3 64 13 82 18
Anillo de bodas DingHeng
SZ200 35 58 23 62 4 87 25 122 35 183 61
Colecion de joyas Boojew
SC100 Set de joyas Duoying 32 49 17 53 4 72 19 99 27 146 47
Collar de plata en forma
CZ200 de gato 25 61 36 89 28 139 50 220 81 354 134

BE100 Brasalete DingHeng 25 58 33 101 43 156 55 250 94 404 154

AR100 Anillo de lujo MBH 12 31 19 41 10 65 24 102 37 164 62
PA100 Pendientes morados 11 23 12 29 6 44 15 67 23 106 39
loverjewelry
BD100 Brasalete loverjewelry 9 16 7 22 6 32 10 48 16 75 27

AD100 Anillo de compromiso 8 19 11 26 7 41 15 63 23 102 38

obramaestra
1000 1809 2473 3614 5467 8545
 Anillo de compromiso obramaestra

Brasalete loverjewelry

Pendientes morados loverjewelry

Anillo de lujo MBH

Brasalete DingHeng

Collar de plata en forma de gato

Set de joyas Duoying

Colecion de joyas Boojew

2019
Anillo de bodas DingHeng
2018
set con oro y aleacion de cobre 2017
Pendientes Vanfi 2016

Anillo Cunsilver 2015

2014
set de collar Vanfi en oro y plata

joyera de acero inoxidable

anillo de bodas Vanfi

set de joyas Lekani

Pendientes OUXI

Anillo de compromiso Zhefan

Collar de cristal recubierto de plata

Pendientes keiyue recubiertos de plata

0 200 400 600 800 1000 1200 1400

 ANALISIS GERENCIAL

El pronstico de ventas es una herramienta esencial a la hora de determinar las futuras

ventas de un determinado periodo. En el caso de la empresa Barhal S.A.S vemos un
aumento positivo en la todos los productos al pasar cada ao, los pendientes tuvo un
aumento de 24,85% proyectados a vendersen en el 2019 respecto a los aos 2014,2015 y
2016 siendo el prodcuto con mayor crecimiento, Barhal debe anticiparse a la demanda de
este producto con prudencia. En la comparacin mes a mes es bastante fluctuante, pero las
unidades totales anuales marcan la pauta del crecimiento paulatino y sostenido ao a ao de
sus ventas. Es paradjico ver reflejado el aumento de ventas anual de dicha empresa.

Tambien se le recomienda a Barhal aumentar su catalogo de productos teniendo en cuenta

que debe mantener un factor diferencial respecto a la competencia.