PROGRAMA DE

Negociacin
2 AO T.S.R.P.C

OBJETIVO GENERAL: Desarrollar una visin integradora de la negociacin, viendo las

necesidades de los negociadores, en el sistema donde se desarrolla la
negociacin y la base tica

OBJETIVOS ESPECFICOS:

Analizar el rol de la psicologa social en el proceso de negociacin.

Desarrollar criterios sobre qu es y cmo preparar la negociacin.
Aplicar los diferentes estilos de negociacin.
Desarrollar habilidades y destrezas para la resolucin de conflictos.
Analizar y evaluar los factores que influyen en la negociacin.
Saber preparar la negociacin ms favorable.

CONTENIDOS:

MODULO 1: Negociacin en general

Concepto corriente de negociacin. Requisitos. Concepto lingstico. Definiciones.

Componentes de la negociacin. Sujetos negociadores: concepto, distintas
conductas de los negociadores, caractersticas esenciales de la conducta humana,
la conducta y el conflicto, automatismo de la conducta humana. Materia
negociable: generalidades, intercambiabilidad de los objetos, el contenido en
cualquier tipo de negociacin. Lugar de negociacin: importancia (valor simblico,
valor efectivo), aspectos a considerar al seleccionar el lugar. Elementos en la
negociacin: concepto, Tiempo (caractersticas, delegacin, relaciones a
considerar, oportunidad, armonizacin de las acciones).Informacin (informacion e
inteligencia, necesidades, cualidades de la informacin). Poder (concepto,
clasificacin, tipos de compromiso o subordinacin, importancia para la
negociacin, clasificacin de Galbraith segn los instrumentos de ejercicio del
poder, fuentes de poder, combinaciones de instrumentos y fuentes, comentarios
sobre el poder en el mbito de la negociacin, otras clasificaciones)

MODULO 2:: El proceso de la negociacin

Estrategias: Principios estratgicos, clasificacin. Requisitos de la estrategia.

Tipos de estrategias usadas en negociacin. Condiciones y consecuencias de las
estrategias ofensivas. Condiciones y consecuencias de las estrategias defensivas

Tcticas: Concepto. Clasificacin: polivalentes, ofensivas, defensivas.

Manipulacin.

Proceso de negociacin: preparacin (plan de la negociacin), reunin, el

acuerdo, el seguimiento

Formas de negociacin: Clasificacin de las maneras de pensar en negociacin:

ganar-perder, ganar-ganar, perder-ganar, perder-perder. Estrategias de
negociacin: competitiva, de colaboracin, de subordinacin (caractersticas)

MODULO 3: Metodologa de Harvard

El problema: no negocie con base en las posiciones. El mtodo: separe las

personas y el problema, concntrese en los intereses, no en las posiciones,
invente opciones de mutuo beneficio, insista en que los criterios sean objetivos.
Qu hacer cuando? Ellos son ms poderosos?, ellos no entran en el juego?,
ellos juegan sucio?
Obstculos para la cooperacin. La estrategia de penetracin: subir al balcn,
ponerse del lado del otro, replantear, tender un puente de oro, use el poder para
educar.

RECURSOS:
Podremos consultar los diferentes recursos que se ubican en las reas correspondientes dentro
del Campus. Contaremos con tres tipos de recursos:

material bibliogrfico obligatorio: se refiere a los documentos obligatorios indicados para cada
unidad del curso.

material optativo: se refiere a los recursos, de carcter complementario, disponibles en el

campus.

Links o sitios web sugeridos

METODOLOGIA:

Los materiales de estudio que incluye el docente promueven el auto aprendizaje, en los procesos
de reflexin y el anlisis crtico en los estudiantes beneficiando al mximo el potencial que ofrece
el ambiente tecnolgico. El aula virtual ofrecer las actividades de aprendizaje de tal forma que el
estudiante pueda desarrollar en forma individual y parte mediante trabajo colaborativo en grupos
pequeos.

La dinmica del trabajo en el aula virtual se caracteriza por:

Sesiones de tutora virtual con el docente,

Sesiones de estudio independiente,

Sesiones de evaluacin y seguimiento del aprendizaje,

Foros de discusin permanente

Los materiales de estudio altamente interactivos.

EVALUACION:

La evaluacin consta de:

EVALUACIN CONTINUA Y PROCESUAL: se refiere esencialmente a la participacin en las

cuestiones planteadas en el foro y en las tutoras; a la resolucin de algunas actividades
que se irn solicitando. El tutor ir realizando devoluciones .

La instancia de evaluacin requiere necesariamente de la lectura y el estudio de los

materiales propuestos en el curso. El seguimiento correcto de la evaluacin continuada
compromete al estudiante a realizar las actividades sugeridas de manera individual y/o
grupal. Es obligatorio tener al menos, una participacin en cada una de las actividades
solicitadas por los tutores.
 TRABAJOS PRACTICOS: los alumnos debern tener entregados y aprobados el 100 % de los
trabajos prcticos solicitados por el tutor ya sean individuales o grupales. Cantidad de
trabajos prcticos..14 (catorce)

EXAMENES PARCIALES: 2 exmenes parciales cada uno con su respectivo recuperatorio

que deben ser a probados para conservar el estatus de alumno Regular

EXAMEN FINAL: esta refiere a una instancia final en la cual el alumno que se halle en
situacin de alumno regular presentar un tema(a eleccin) de los contenidos abordados
en la materia para la aprobacin de la misma apoyados en soporte digital visual,
posteriormente el profesor evaluar los contenidos impartidos,

Se realizarn tutoras mensuales para que el alumno plantee sus dudas de los temas que
debi analizar a travs del aula virtual y los trabajos prcticos a desarrollar

CRONOGRAMA DE EXAMENES:
1 Examen Parcial: 30/06/2015
Recuperatorio 28/07/2015
2 Examen Parcial Primera quincena de noviembre 2015
Recuperatorio: Segunda quincena de noviembre 2015
1 llamado Examen Final: Primera quincena de diciembre 2015
2 llamado Examen Final: Segunda quincena de diciembre 2015

BIBLIOGRAFIA:
Aldao Zapiola Carlos M. La Negociacin. Un enfoque integral con especficas
referencias a la Negociacin Laboral.

Bazerman Max H. Margaret A. Neale. La Negociacin Racional en un Mundo

Irracional.

Fisher Roger William Ury Bruce Patton. Si . de acuerdo! Cmo negociar sin
ceder.

Luchi Roberto Alejandro Zamprile Nicols Luzuriaga. El Arte de la Negociacin

Posicional.

Narisna Leonardo. Preparando la Negociacin.

Raiffa Howard. El Arte y la Ciencia de la Negociacin.

Ury William. Supere el No!

WEBGRAFIA:
www.centropaz.com.ar Icono: Radio. Negociacin.. Negociacin Internacional