30/10/2017 Cmo hacer un discurso de venta efectivo?

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Cmo hacer un discurso de venta

efectivo?
Published on April 14, 2016

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Uno de los grandes desafos que tienen todos los emprendedores es vender su proyecto,
ya sean productos o servicios, normalmente tienen la tendencia de gastar todo su
presupuesto en desarrollar un producto de calidad, lo que no es malo, pero por lo
general enfocan todo su esfuerzo en estas tareas dedicndole poco tiempo y presupuesto
a un punto que es fundamental, las ventas, la tarea principal de todo negocio es vender y
si ese no es uno de tus objetivos por favor no emprendas.

El centro de todo negocio debe ser el Marketing y las Ventas, el primero busca
posicionar marcas, hacer ruido y llamar la atencin de las personas y el segundo busca
captar estas personas para hacerlas tus clientes.

Si alguna vez han tenido que hacer un modelo de negocio comprendern lo difcil que
es a veces hacer definiciones del proyecto y an ms que estas suenen atractivas para
lograr vender el proyecto; siendo Coach para diferentes marcas (todas pymes) y
capacitando equipos de venta me he dado cuenta de lo poco atractivo que son
normalmente sus discursos, la gran mayora se centra en el producto (o servicio) y sus
caractersticas, sin tratar de entender que es lo que quiere el cliente, discursos como
Este lpiz esta hecho del nuevo plstico xc5 que es extremadamente resistente se
escuchan en las bocas de los vendedores, cosas que normalmente a los clientes no les
interesa, los buenos vendedores son aquellos que logran agregarle valor al ser humano,
si lo que t me dices no me agrega valor, no me interesa, as de simple piensa tu cliente,
ahora si me dices que gracias a ese famoso plstico el lpiz podr durar 5 veces ms ya
es ms interesante escucharte, adems de eso la gente cada vez menos compra lo que
haces y cada vez ms compran por qu lo haces y ese cambio da pie a que nazcan los
emprendimientos sociales, las empresas con sentido, el sistema b, el comercio justo,
entre muchos otros.

Una de mis grandes tareas siempre que ayudo como consultor de Marketing,
Neuromarketing o Neuroventas a las pymes es disear en conjunto discursos atractivos
para que puedan aumentar sus ventas, yo he desarrollado 2 ejercicios que me han
permitido agilizar mi trabajo notablemente, ambos los desarrollo tanto con
emprendedores como con sus equipos de venta, ellos tienen mucho ms conocimiento
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del mercado al que atienden del que yo tendr algn da y adems estn en contacto
directo con el cliente todo el tiempo.

La Regla de los 6 segundos.

El primer ejercicio es relativamente fcil tericamente aplicarlo es ms complejo, las

personas tenemos cada vez menos tiempo para cualquier cosa, tenemos microondas para
calentar rpido, caf instantneo, sopas instantneas, pastas en 3 minutos, uff esperar
que cargue una pgina web es un calvario (y no superan un tiempo de espera de 15
segundos), un ltimo estudio antropolgico que pueden buscar en la red concluye que
las mujeres eligen si un hombre es atractivo en pocos segundos, los hombres deciden si
una mujer es atractiva en milisegundos, el cerebro de los seres humanos decide en pocos
milisegundos si una persona es agradable y de confianza sin siquiera conocerla, hicimos
un estudio para Metro y los usuarios dedican un promedio de 3.5 segundos en mirar la
publicidad de los vagones, en resumidas cuentas tenemos pocos segundos para llamar la
atencin de nuestro cliente (casi pongo victima XD).

Entonces tienes un Vine (6 segundos) para contarme lo que haces (YouTube es ms

cruel y te da 5 segundos), deja de centrarte en los productos o servicios y dime que
obtendr al contratarte, comprarte, suscribirme, etc.

Mi ejemplo: Me dedico a aumentar las ventas de las Empresas y mejorar la efectividad

de su Marketing y Comunicacin

Sugerencias: Elimina de tu vocabulario Vender y Ofrecer, la idea es vender sin

vender.

Todo en 2 Frases.

Ok lograste llamar la atencin de tu cliente, le interesa tu oferta de valor, despertaste su

curiosidad y ahora qu? bueno en mi caso me preguntan cmo lo hago, como logro
aumentar las ventas, como logro mejorar la efectividad del Marketing y estoy listo para
poder lanzar las 2 frases ms conectivas que tenga.

Ests listo? Ya lograste captar en 6 segundos a tu cliente, es ahora donde debes decirle
en 2 frases que no duren ms de 24 segundos el cmo lo haces y porque lo haces,
resume todo tu negocio, todo tu proyecto en 1 frase y cuenta tu motivacin para hacerlo
en la 2da frase, esto es un Elevator Pitch extremo!

Mi Ejemplo: Entendiendo el cerebro del consumidor con teoras psicoantropolgicas y

herramientas neurobiomtricas y lo hago porque me apasiona entender porque la gente
hace lo que hace.

As de sencillo puedes crear un discurso de venta rpido, efectivo y atractivo que d el

inicio para una larga relacin, luego puedes decir los beneficios de tu producto (o
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servicio), por qu deben contratarte o comprarte a ti y no al otro, las condiciones y Sign in Join now
finalmente el valor agregado.

Recuerda esto: El que no sabe vender, no debe emprender, es mas fcil ser un
emprendedor que un buen vendedor y nadie va a vender mejor la idea que aquel que la
tuvo.

Si tienes alguna duda sobre tu negocio y algn comentario djalos aqu abajo y no
dudar en responderte :)

Tagged in: sales process,sales management,sales

Miguel Angel Ruiz Silva

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