Fundamentación Del Mercadeo Internacional

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
Fundamentacin del mercadeo internacional
Logstica del comercio exterior
Angie Paola Chaves-1085332647
Dayana Katherine Rueda-1085635831
Mayra Isabela Mora
Gabriel Reinaldo Arteaga
Tutor: Juan Carlos Diaz
Grupo: 102023_119
Curso: Comercio y negocio internacional
Octubre 2017
1
INTRODUCCIN
Los Negocios Internacionales es un fenmeno que satisface las necesidades

que las naciones y los seres humanos tienen de intercambiar bienes y
servicios. Las empresas no slo se limitan a llevar a cabo operaciones a nivel
local, sino tambin suelen contactarse con organizaciones ubicadas en otros
pases para emprender diversos tipos de negocios, innumerables empresas
internacionales operan sus negocios con xito, compitiendo a nivel global y sin
fronteras. El logro de tener xito internacional, demanda que los gerentes
mantengan un enfoque estratgico bien definido, por lo que las empresas
requieren estar bien preparadas a fin de desarrollar las habilidades necesarias
para observar y analizar las tendencias de ese entorno impredecible.
En el presente trabajo aplicaremos los conocimientos adquiridos de las

referencias bibliogrficas planteadas para el estudio de este curso presentando
el enfoque en la actualidad del comercio internacional y de igual forma los
retos presentes para exporta productos; establecemos un producto en el cual
identificaremos la estructura y caractersticas de la comercializacin y logstica
de acceso al mercado, especificar la distribucin fsica internacional para
nuestro producto desde la fbrica o lugar de origen hasta el lugar de la
exportacin brindando algunas claves para saber cmo manejar la actividad de
los negocios internacionales cuando estamos al tanto que la globalizacin
permite obtener ms variedad, mejor calidad o precios ms bajos; que nos
permite verificar el comportamiento de los negocios para evitar fracasos
mayores, con la finalidad de disminuir la probabilidad de decepciones al
incursionar en mercados internacionales.
2
OBJETIVOS
Objetivo General
Analizar el contexto nacional en temas de comercio, los procesos de

exportacin e importacin, permitindonos como estudiantes tener la
capacidad de reconocer los procesos bsicos del comercio internacional y su
reglamentacin.
Objetivos Especficos
Estudiar las referencias bibliogrficas del curso de Comercio y negocios

internacionales.
Elegir un producto en el cual podamos estudiar todos los parmetros de
exportacin.
Interactuar con los participantes del curso; que nos permita afianzar y
complementar los conocimientos adquiridos.
3
Mercadeo internacional y los retos a los que se enfrenta un exportador

Colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado.
(Angie Paola Chaves)
El comercio internacional puede contribuir de manera significativa al proceso

de desarrollo, sin embargo, algunos economistas consideran a comercio
internacional y el funcionamiento del actual sistema monetario como un
obstculo para los PED.
El marketing es un conjunto de herramientas encaminada a la satisfaccin del

cliente, estas herramientas son conocidas tambin como las cuatro P.,
producto, precio, plazo o distribucin y publicidad o promocin. El marketing es
una de las orientaciones filosficas con las que se puede gestionar el mercadeo
o la comercializacin de una organizacin, El marketing tambin conocido
como mercadotecnia. Se define la mercadotecnia como la orientacin al cliente
u orientacin al mercado lo que hace que parta de las necesidades del cliente o
consumido, para disea, organizar, ejecutar y controlar la funcin
comercializadora o mercadeo de la organizacin.
Es importante tener en cuenta que busca el marketing? A lo que

responderemos que busca fidelizar clientes mediante herramientas y
estrategias, posiciona en la mente del consumidor un producto, marca.
Se debe diferenciar lo que es marketing y lo que es publicidad ya que suelen

confundir al igual que comercializacin y marketing. Son equivalentes pero hay
que tener claro que se refieren a aspectos diferentes.
Se desarroll el marketing convencional dio lugar al desarrollo de tcnicas y

estrategias organizativas propias del mismo, se da un resurgimiento de una
discusin en el marketing internacional que gira en torno a la controversia de
globalizacin versus adaptacin.
4
El mercado internacional cuenta con unas caractersticas entre ellas
Interdependencia econmica y comercial entre los diferentes Pases.

Entorno inestable e impredecible de los pases y mercados.
Cambio en las reglas de juego de los gobiernos de algunos pases.
Mayor competencia para los productos en diferentes mercados
internacionales.
Las anteriores caractersticas provocan que se produzca un desarrollo

explosivo de los negocios internacionales y se produzca una propensin
exportadora creciente, PEC.

. . (%)177 = 100
El marketing tiene dos orientaciones
1. Orientacin a las ventas externas: En esta se plantea la salida al

mercado externo como una solucin temporal, por lo tanto para ellos
requerira de una pequea inversin de recursos.
2. Orientacin estratgica de posicionamiento: Se busca establecer en el
mercado internacional, por lo tanto la empresa necesita mantenerse
competitiva en el mismo, por lo que requiere de una importante
inversin.
Existen dos tipos de motivos para internacionalizarse.
1. Proactivos: La empresa tiene posesin de unos productos nicos o de

una ventaja tecnolgica, la cual le dara exclusividad en el mercado
internacional, es importante tener en cuenta que si solo se enfocan en
los mercados domsticos no podrn tener crecimiento sostenible.
2. Reactivos: La empresa se encuentra con una sobreproduccin local y

como consecuencia una disminucin de las ventas en su mercado
domstico, por la saturacin en dicho mercado, es por esto que sus
ventas son dirigidas al mercado externo.
5
Es importante tener en cuenta los siguientes interrogantes enfocados a un

buen estudio de marcado.
Dnde estamos?
En qu negocio nos encontramos?
Que queremos?
Que quiere el mercado?
Quienes son nuestros clientes?
Cules son las necesidades del entorno?
Hacia dnde vamos?
Un exportador Colombiano tiene que cumplir con unos retos para poder
conquistar un nuevo mercado, primero debe documentarse, es necesario que
se prepare muy bien y conozca trminos como posicin arancelaria. Todo
exportador deber antes de contemplar la opcin de exportar, conocer el
potencial que su producto puede tener en el exterior, su tendencia y los
requerimientos que el producto puede tener en el pas al que se quiere llevar.
Para esto no deber hacer una gran inversin en estudios de mercado, a

menos que as lo quiera, muchas organizaciones estatales en distintos pases
ya brindan informacin amplia y suficiente al respecto, entidades como el
Instituto Espaol de comercio exterior, el Foreing Agricultura, Servicie en USA,
Prochile, Promexico y Properu entre otros muchos portales, brindan a propios y
extraos un primer aproximamiento a las economas de los pases a los cuales
se quiere llegar
________________
Rozas Gutierrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H.,
Castellanos Ramirez, A., Gonzalez Ortiz, J., & O. (2013). Negocios
internacionales: fundamentos y estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del
Norte. Pginas 232-259 260-295. Recuperado de
6
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx?direct=true&db=e000xw
w&AN=813083&lang=es&site=ehost-live&ebv=EB&ppid=pp_232
ASPECTOS ACERCA DEL MERCADEO INTERNACIONAL
(Gabriel Reinaldo Arteaga)
El estudio de prcticas en las cuales se desarrolla la bsqueda de satisfaccin a

necesidades que muestran mercados internacionales con la ayuda de
herramientas hacen que el mrquetin tome una figura importante al momento
de obtener clientes que ayuden a crecer el negocio los cuales pueden ser
reales o potenciales que mediante una necesidad acuden al intercambio de
bienes o servicios por el factor dinero. La bsqueda de expansin del negocio o
empresa Asia el exterior nace a partir de la economa deficiente que se est
teniendo en los mercados nacionales .al ir mas all con la venta de mercancas
que ocupen mercados en otros pases la adopcin de culturas economas y
leyes que tienen las diferentes naciones, son la principal rea donde un
empresario con visin de expansin debe incluir en sus ideales de crecimiento
Los distintos parmetros a los cuales su estrategia de ventas debe cumplir con
expectativas de nuevos merados ,creando la aceptacin y la recomendacin
de nuevos clientes no solo en la bsqueda de compra de productos o servicios
si no tambin participacin dentro del negocio ,como lo es la inversin donde la
empresa tendr un mayor crecimiento dentro de mercados internacionales
Es donde los empresarios deben de recurrir a herramientas como la

mercadotecnia ciencia que permite al productor como al consumidor
interactuar para as cumplir con necesidades especficas del mercado, con la
comercializacin de bienes o servicios creando lapsos con clientes que
brindaran la generacin de utilidades futuras para la empresa, iniciando desde
un punto netamente claro para el desarrollo. Se parte de estudiar la economa
del pas al cual se desea exportar nuestros productos, situndonos en que tan
viable seria el producto que deseamos acentuar, la importancia de esto es que
7
las costumbres que se manejan en algunos pases pueden acoger a nuestra

empresa mostrndoles el deseo de una buena acogida por parte de dicho pas.
Al encontrarnos con mercados que ya han sido copados en nuestro mismo

espacio comercial surgen la idea de internacionalizarnos para ganar ms
popularidad con el negocio ,llegando a comercializar nuestros productos o
servicios con los dems pases y es aqu donde entran a formar parte variables
fundamentales en cuanto a produccin concierne ,al estar situados en un pas
donde se cuenta con ventajas comparativas segn este tipo de ventajas nos
dice que un pas debera especializarse en campos de produccin donde su
desarrollo sea una ayuda en cuanto a factores que le permitan la creacin de
productos de calidad siendo estos los que mayor exportacin tengan si se
llega al punto en el que los bienes exportados son tomados a partir de estas
ventajas se tendra un campo de acogida exitoso para el crecimiento, en
campos internacionales. En algunos sectores como lo es el sector
agropecuario, teniendo diversidad de climas, contar con puntos fronterizos que
son de fcil acceso al momento de realizar grandes embarques de productos
destinados al mercado internacional, esto sera de gran ayuda al momento de
pensar en internacionalizar un negocio. Otro aspecto fundamental es tomar
ayudas de medios de comunicacin en donde nuestros productos podran
venderse con la ayuda tecnolgica que la actualidad nos brinda sabiendo que la
informacin que caracteriza a nuestros productos o servicios llegara de
manera mucho ms fcil y oportuna al consumidor.
Al partir de la organizacin de nuestro negocio debera tambin cubrir aspectos

tanto como estndares de calidad y agilidad en servicios prestados ya que
entre ms fuerte sea el desarrollo del negocio debe cumplir las altas exigencias
que mercados internacionales estaran solicitando ,de aqu que la empresa
debe empearse por el estudio del mercado objetivo guiado por expertos en
ventas que sean agentes de la empresa que se dediquen al estudio de esos
mercados personas que tengan un arduo conocimiento en cuanto a materia de
exportacin al llevar acabo todo este estudio se tendr bases firmes para partir
en la conquista de nuevos mercados. En sntesis toda bsqueda de
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implantacin de un negocio internacional va de la mano con la acogida del pas

objetivo, utilizando herramientas que permitan satisfacer necesidades de
clientes que van a realizar intercambios de bienes o servicios brindados.
Retos a los que se enfrenta un exportador Colombiano al tratar de

conquistar un nuevo mercado.
La mayor preocupacin del empresario que desea expenderse

internacionalmente es la gran competencia que hay con multinacionales que ya
tienen una economa consolidada y cuentan con un fuerte estudio de mercado
asegurado por que sus productos ya tienen bastante recorrido en el pas
objetivo.
El alto costo que tienen algunas materias primas generan costos elevados de
produccin al recurrir a importar el costo que manejan este tipo de mercancas
grabadas con aranceles que reducen la ganancia del negocio
No obstante, la expansin de los negocios se tropieza con muchos obstculos

para su avance, uno de ellos y de gran resistencia es el de los valores
culturales y sistemas de creencias que en cada regin y pas son propios y
establecidos en las costumbres y hbitos que no han sido vencidos por el poder
de las fuertes campaas publicitarias que impulsan el consumo de los
productos estandarizados. Desde la perspectiva poltica, la globalizacin no se
ha dado en todo su rigor pues cada regin en el devenir de su propio contexto
histrico, ha venido creando su propia institucionalidad para el manejo de un
lenguaje poltico y econmico en relacin con el sistema de intercambio de
bienes y servicios. Es as como la globalizacin se regionaliza a partir ya no de
los grandes megos bloques comerciales, sino en grupos sub-regionales.
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Realice un ensayo de forma individual de mximo 3 pginas sobre el

mercadeo internacional y los retos a los que se enfrenta un exportador
Colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado.
(Dayana Katherine Rueda)
Nuestro mundo ha creado una cantidad de vnculos globales que conecta con el
comercio, donde participan los individuos, los pases, las industrias, y cuyos
intereses particulares buscan satisfacer las necesidades; es por esto que se
han venido desarrollando estrategias que permiten a las industrias focalizar
sus esfuerzos en lograr objetivos.
En la actualidad las empresas exportadoras colombianas, estn el tarea de
adquirir una visin global en donde la participacin en el mercado internacional
se significativa, para ellos es necesario que estas compaas realicen cambios
trascendentes dentro de las mismas, estos cambios buscan expandir su
mercado y posicionar las compaas en el mundo
Con la llegada de la globalizacin siendo un tema de actualidad que ha
cambiado el contexto de la economa a nivel mundial, se hace indispensable el
desarrollo e implementacin de nuevas estrategias de negocio, apareciendo as
el trascendental apoyo en pro a la competitividad siendo este el mercadeo
internacional.
El mercadeo internacional, se lo define como el marketing aplicado a otras

culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno, lo que significa
que se debe tener en cuenta una seria de factores para poder hacer sostenible
el desarrollo e introduccin de productos a nuevos mercados, mediante el
diseo de innovadoras estrategias de marketing con la visin de poder
responder en forma precisa a las condiciones cambiantes del mercado interno
10
y del mercado internacional, en un claro proceso de globalizacin e

internacionalizacin.
El Mercadeo Internacional es la respuesta a la apremiante necesidad de

expansin internacional que hoy por hoy tienen la mayora de empresas
nacionales, ha venido transformando poco a poco el pensamiento conservador
que se tena hacia los diferentes clientes, ampliando la mentalidad e inters de
negocio para lograr llevar un mismo producto o servicio ante nuevos mercados
con mayor amplitud de demanda y competitividad; esto se legra tras una serie
de procesos de anlisis y mercadeo, alcanzando as disear la mejor estrategia
para con las modificaciones que se consideren pertinentes con el nico objetivo
que el producto sea adaptable al nuevo mercado en el cual se lo pretende
ofertar.
Para lograr un buen mercadeo internacional y poder triunfar en la inclusin y

sostenimiento de un nuevo producto a mercados extranjeros se deben tener en
cuenta una cadena de factores como la cultura en la cual se va a incursionar,
la oferta y demanda del producto a promocionar, las restricciones comerciales
del mercado, la economa de la regin, el tipo de cliente y dems, una vez se
tengan claros estos factores se consigue madurar la idea si se debe o no
incursionar en ese mercado con el tipo de producto trabajado.
Existen diferentes modalidades de exportacin, esto por las diferentes

operaciones que se desarrollan en el comercio internacional es decir
negociaciones que deben contar con un trmite legal aduanero, para de esta
forma poder salir del pas con las condiciones las cuales presentan es decir si
es un bien de exportacin y reimportacin, si solamente es de exportacin o si
como empresa puedes hacer conocer tu negocio por medio de muestras
entregadas en otros pases y dispuestas al consumo en su totalidad, pero todo
esto depende de cul es el tipo de negocio de la empresa y las caractersticas
que tenga cada producto a exportar
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Un exportador colombiano se enfrenta a muchos retos en la travesa de lograr

alcanzar la internacionalizacin de su producto, en pases como EEUU, Europa,
China, el gobierno les brinda un alto porcentaje de apoyo a los empresarios
que pretenden exportar sus productos a mercados internacionales, sin
embargo en Colombia por parte del gobierno no se ven este tipo de realidades,
el empresario Colombiano es quien asume todo el riesgo en su travesa de
exportacin, enfrentndose a un alto grado de competitividad en cuanto a
cantidad, precio y calidad; sin embargo se considera que el mercadeo
internacional colombiano es positivo ya que ha logrado mantener los productos
en un buen nivel competitivo ante los mercados internacionales, en ocasiones
impulsados por sectores privados logrando as un reconocimiento en el
mercado internacional.
_____________
Norte. Pginas 232-259. Recuperado de
12
Norte. Pginas 260-295. Recuperado de
Terminos Incoterms ( 2016). Recuperado de 1 Colombia Recuperado

dehttp://hdl.handle.net/10596/9886
ENSAYO
(Mayra Isabela Mora)
El comercio internacional, en la actualidad ha tenido un realce y una

importancia significativa en el desarrollo del pas y en su economa, buscando
una mejor ventaja competitiva en los mercados, donde se pueden obtener
mejores beneficios de una especializacin en la produccin de aquellos bienes
que se pueden generar en un determinado pas dadas sus mejores condiciones
para la produccin de los mismos de acuerdo a sus ventajas competitivas y
comparativas.
Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economas, puesto

que estas pueden producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados
para ser adquiridos por aquellos pases donde no se pueden producir de una
manera eficiente y este a su vez puede beneficiarse de los dems bienes o
servicios en los cuales los otros pases tienen una mejor ventaja competitiva;
esto nos demuestra como el desarrollo del comercio con fin econmico permite
no solo la unificacin de los mercados, sino que tambin el traspasar las
culturas a travs de las comunicaciones, adems permitir a pases del tercer
mundo poder obtener desarrollo por medio de las tecnologas que se
encuentran en todo el mundo.
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El mayor logro de los mercados internacionales, permiten a su vez un mejor

funcionamiento en todos los mbitos de la economa global por que es la
economa tambin una ciencia social de la cual el hombre ha dejado perder su
esencia, y siendo esta una forma de recobrarla con el fin de hacer una
concientizacin entre todos, que antes que obtener beneficios econmicos,
podemos lograr un beneficio comn, basado en una mejor calidad de vida, de
la cual todos los pases se deben de ver beneficiados, y no solamente aquellos
que ejerzan un mayor dominio sobre la economa global; los mercados
internacionales deben de tener un mejor control para que estos sean ms
eficientes y que permitan lograr una mejor integracin, y la bsqueda de
mejores resultados de desarrollo y crecimiento siendo este el verdadero fin y
esencia de la Economa.
Las empresas se enfrentan a diario a nuevos entornos cuya dinmica las

empuja no solo a reaccionar con rapidez sino a anticipar situaciones para evitar
que la competencia gane posicin; para funcionar pymes necesitan superar
una serie de barreras entre las que se encuentran las de informacin del
entorno, las formativas, las financieras y las de marketing o promocin. En
definitiva, en su conjunto estaramos ante la inexistencia de un modelo
exportador donde la Inteligencia Competitiva jugara un papel predominante.
Colombia puede lograr conquistar mercados internacionales mediante:
La capacitacin.
Buscar los mercados internacionales ideales para sus productos.
Entender lo que est pasando en el contexto mundial.
Exportar no es un plus, es una necesidad.
Hay que pensar en un mercado de habitantes que pueden estar

interesados en consumir nuestros productos.
El xito en los negocios depende de forma creciente de una adecuada

identificacin y anlisis de los potenciales clientes. La velocidad y continuidad
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de los cambios en el contexto internacional tiene que movilizar a los directivos

a disponer de metodologas de recopilacin y anlisis que generen informacin
segura y temprana que les permita la toma de decisiones para anticipar las
oportunidades y/o amenazas. Un sistema de Inteligencia Competitiva orientado
a la internacionalizacin proveer de conocimiento sobre los factores crticos
del entorno que ms influirn en la posicin competitiva de la empresa.
Los retos para los exportadores Colombianos principalmente es garantizar la

calidad de los productos debe ser una prioridad; sin embargo, en cuanto ms
se expanden las ventas y los acuerdos comerciales de Colombia con otros
pases se fortalecen, nuevos factores empiezan a cobrar especial relevancia
para que su compaa pueda asegurar que el producto llegar en ptimas
condiciones a su destino final.
Aspectos como el empaque y el embalaje no deben ser minimizados, sino que

deben ser los ms eficaces para proteger su produccin. En este sentido,
cumplir con todas las regulaciones le evitar prdidas y dificultades
innecesarias.
Segn los expertos, el desafo no es solo el producto en s, sino cmo este

producto es enviado. De este modo, es importante que su empresa est a la
vanguardia, pase del uso de estibas de madera a estibas plsticas e invierta en
nuevas tecnologas.
La responsabilidad medioambiental es una de las caractersticas ms atractivas

para los compradores internacionales, es por esto que las empresas que
acuden a Soliplast encuentran alto valor agregado para llegar a mercados
fuera de Colombia, gracias a su compromiso con los recursos naturales y a la
utilizacin de productos no maderables.
Es claro que mientras ms haya oportunidades para que nuestros empresarios

lleven sus productos al exterior, habr ms beneficios y un nuevo aire para la
economa colombiana, no obstante, adems de preparar productos que puedan
competir en grandes mercados, hay que estar atentos a los altos estndares
de calidad, las normas internacionales y las exigencias del mercado.
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Es importante que la empresa gane oportunidades para exportar productos de

calidad, pero tambin es clave que los productos lleguen como debe ser,
protjalos y mejore sus procesos logsticos con estibas que hagan un aporte a
la conservacin del medio Ambiente.
Sin embargo, exportar productos ms sofisticados y ganar participacin en los

mercados mundiales ms dinmicos es todava uno de los retos ms
importantes que tiene el pas, pues de ello depender en gran parte si logra
acelerar su ritmo de crecimiento. Esta estrategia de innovacin exportadora,
que estara financiada por recursos pblicos, podra generarle grandes
beneficios al sector exportador y contribuira a acelerar el crecimiento
econmico.
1. De acuerdo a los productos escogidos por cada estudiante de manera

grupal se debe escoger uno de los productos con el cual se debe
desarrollar el estudio de mercado internacional, se debe realizar una
discusin entre los 5 integrantes del grupo y se debe elegir uno de
los 5 productos para seguir desarrollando en adelante.
PRODUCTO ESCOJIDO: Papa.
Nario cuenta con potencial para hacer de su sector agropecuario y

agroindustrial un factor de desarrollo y una fuente permanente de generacin
de empleo, la papa es el principal rengln de la economa nariense.
El cultivo de la papa, Solanum tuberosum Alimento de gran valor nutritivo,

clave en la seguridad alimentaria mundial. El proceso productivo que se da en
el cultivo de la papa son seleccin y clasificacin de la semilla, establecimiento
del cultivo, desarrollo del cultivo, sanidad del cultivo, cosecha y pos cosecha.
"El cultivo de papa se ha planteado para nuestro departamento ya que cuenta

con las condiciones climticas adecuadas que este producto requiere, como lo
son humedad, temperatura y disponibilidad de terreno, adems el elevado
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consumo que tiene la papa por ser este uno de los principales productos
utilizados diariamente en la alimentacin de las familias.
Caractersticas principales dentro del mercado para la papa
La estructura de comercializacin de la papa presenta demasiados agentes y

excesivo poder por parte de algunos de ellos, Cada uno de los eslabones que
conforman la cadena de comercializacin presenta niveles de importancia,
dependiendo del grado de intervencin en el proceso, destacndose en este
sentido: el productor, el acopiador rural, el transportador, el centro de
comercializacin de origen, la plaza local o regional, la central mayorista, el
minorista y el consumidor final. Para facilitar la compresin del complejo
sistema de comercializacin de la papa en estado fresco en el pas, se
describen las principales caractersticas de cada uno de los participantes del
actual proceso as:
PRODUCTORES
Es el eslabn inicial de la cadena, en tal sentido se destaca como uno de los

ms importantes integrantes de la estructura de la comercializacin. Los
productores en Colombia se clasifican en pequeos, medianos y grandes
dependiendo de su capacidad productiva.
PEQUEOS PRODUCTORES
Se considera representa el 91.5% de los cultivadores en el pas. Es aquel que

adelanta la actividad en extensiones menores a tres hectreas. La papa que se
produce se comercializa a travs de los acopiadores, transportadores,
camioneros o llevndola a los mercados locales o regionales. El pequeo
17
agricultor no accede a los mercados mayoristas, por que no cuenta con la

capacidad de negociacin que exige este eslabn de comercializacin.
PRODUCTOR MEDIANO
Es considerado aquel productor que cultiva extensiones mayores de tres

hectreas y menos de diez, realiza directamente el mercadeo del producto en
los centros locales, regionales y mayoristas o lo venden al lavado, exportador o
industria. Los cultivadores denominados medianos corresponden al 7.2% del
total del universo de agricultores dedicados al cultivo de la papa en el pas.
GRANDES PRODUCTORES
Es quien siembra de diez hectreas en adelante, realiza la actividad de manera

tecnificada y posee gran capacidad financiera. Generalmente cuenta con la
facilidad de producir de manera escalonada durante todo el ao, caracterstica
que le permite manejar grandes volmenes de papa para su comercializacin y
por consiguiente conseguir ventajas comparativas. Durante la funcin de
compra y venta del producto, en cierta media, por la utilidad de la posesin
que les permite asegurar entregas diarias
Del producto, a aquellos compradores que igualmente requieren de grandes

escalas de abastecimiento, como el nivel mayorista de la industria. En
Colombia todo el que siembra vende, lo hace en pequeo, mediano o grande.
Esta situacin se constituye en un impacto negativo para el cultivador. Por
cuanto el que siembra no debera vender, sino ms bien, hacer parte de una
organizacin colectiva regional para facilitar el proceso de compraventa.
Caractersticas a tener en cuenta al exportar nuestro producto
18
Al tener participacin directa con los productores la papa goza de beneficios ,

existe Sistemas Especiales, que permiten la introduccin al pas por parte de
personas que tengan el carcter de empresarios; productores, exportadores o
comercializadores, bajo un rgimen especial, con exencin total o parcial de
gravamen arancelario y de IVA: materias primas, insumos, bienes de capital y
repuestos, para ser utilizados en la produccin de bienes prioritariamente
destinados a su venta en el exterior.
Incentivos financieros
El gobierno busca aportar recursos de inversin para financiar programas de

reconversin industrial y de promocin tecnolgica, as como facilitar procesos
de colocacin de nuestros productos en el exterior, a travs de lneas de
crdito que ofrecen las siguientes entidades:
Banco de Comercio Exterior - BANCOLDEX
El Banco de Comercio Exterior tiene como objeto fundamental la promocin de

las exportaciones a travs de la financiacin de las operaciones productivas y
comerciales que conducen a la venta de un producto nacional al exterior. Las
lneas de crdito que ofrece el Banco, en dlares o en pesos, cubren entre
otros: proyectos de asistencia tcnica; operaciones de pre embarqu y pos
embarque de las exportaciones.
2. Con el producto escogido se debe desarrollar de manera grupal un

estudio de mercado internacional teniendo en cuenta los siguientes puntos.
Caractersticas del pas (Seleccionar el mercado en el que se quiere

incursionar. Identificar las caractersticas del pas a donde se va a exportar,
como preferencias de los consumidores y normatividad.) Dinmica del sector,
La demanda y consumo, La situacin competitiva de los productos, Describir
brevemente aspectos polticos, legales, econmicos y socioculturales.
Pas a exportar: Japn
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Identificar las caractersticas del pas a donde se va a exportar
Las oportunidades para la exportacin al mercado japons, se han reactivado

podran abrir el camino para la exportacin de nuestro producto ya que la papa
tiene un valor agregado. La economa japonesa es la segunda ms grande del
mundo en relacin con su PIB nominal, despus de Estados Unidos, y la
tercera ms grande del mundo de acuerdo a la paridad del poder adquisitivo,
despus; La mayor parte de sus industrias se encuentran focalizadas con el
desarrollo de tecnologa aplicada, y la produccin de bienes con excelentes
ndices de calidad. En Japn existen buenas razones por las que se debe
aceptar el reto del mercado japons, econmicamente, equivale a dos
quintas partes del mercado de los EE.UU. ya que consta con el mayor
crecimiento econmico y conforma la espina dorsal de la actividad econmica
mundial, constituida en progreso y competencia; Colombia seria un
proveedor de Japn con nuestro producto y con una participacin importante.
Preferencias de los Consumidores
Los alimentos congelados son prioridad, pero deben poseer ciertas cualidades
como el fcil uso, preservacin larga, estabilidad de precios lo cual contribuye
al crecimiento del mercado, los japoneses tienen preferencia por alimentos
frescos, de buen aspecto y cuidadosamente empacados, Las principales
razones para escoger el producto son: la comodidad de los supermercados que
ofrecen una amplia gama de productos; los bajos precios de los almacenes
detallistas y la seguridad de las tiendas independientes. Japn cuenta con un
mercado de alto poder adquisitivo, maduro y con mucha competencia
internacional, donde a pases que tienen una reputacin como proveedores de
buena calidad (Espaa, Italia, EE. UU., Colombia y otros) les resulta ms fcil
vender sus productos. Cabe sealar que la cada de precios no representa un
incentivo en las inversiones ni logra impulsar un mayor consumo entre los
20
japoneses, esto genera que la economa japonesa crezca lentamente, e

inclusive experimente periodos de recesin.
El consumidor japons tiene un alto valor de compra, es muy exigente en

trminos de calidad, la tendencia de la produccin domstica de alimentos
congelados y procesados, es de incrementar su cuota del mercado, se
encuentran los vegetales congelados los cuales comprenden las papas fritas,
otros tipos de papas, el zapallo y mazorcas de maz. Los productos
alimenticios congelados y procesados tienen aplicaciones principalmente en el
sector comercial y casero, su uso comercial consiste principalmente en
alimentos que se utilizan en cafeteras institucionales (principal usuario),
vendedores de comida de almuerzo, (sector con rpido crecimiento),
restaurantes de hoteles. Los vendedores al por menor de alimentos congelados
para el consumo casero se hace a travs de supermercados, almacenes, y
pequeos establecimientos de venta de productos alimenticios.
Normatividad.
Las prohibiciones para exportar productos al Japn son casi nulas. Por su
mayora, El procedimiento de inspeccin de productos, puede en algunos
casos extenderse por meses, he aqu la necesidad de estar asesorado en
materias de requisitos necesarios para la introduccin de productos. Para los
extranjeros que exportan productos al mercado japons hay tres formas de
obtener el permiso de utilizar el logotipo de JAS.
Aprobacin del pas, la concede a pases que tienen un sistema de

certificacin equivalente a la ley orgnica japonesa. El proceso de aprobacin
lo realiza el MAFF, que antes de dar su aprobacin examina las normas y los
sistemas de certificacin de cada pas cotejndolos con el JAS. Los organismos
de certificacin de un pas extranjero aprobado tienen que estar registrados
en el MAFF, para poder certificar a los productores de conformidad con la ley
de JAS.
21
El requisito fundamental es haber sido aprobado como pas cuyas

normas son equivalentes a la ley orgnica japonesa. Pero la diferencia consiste
en que el organismo de certificacin extranjero, certifica que el producto es
conforme a las normas nacionales.
Cuando el sistema de certificacin de un pas no ha sido aprobado por el

MAFF como equivalente a las normas de JAS, se puede obtener la certificacin
ya sea a travs de una agencia de certificacin orgnica presente en el Japn y
acreditada ante el MAFF, que realiza en el pas de origen comprobaciones sobre
la produccin, o bien a travs de una agencia de certificacin local que tiene un
acuerdo de reciprocidad con una OCR registrada ante el MAFF.
Ley JAS (Sistema de certificacin y etiquetado estndar japons para

productos agrcolas, forestales y ecolgicos). La nueva ley de Normas Agrcolas
Japonesas (JAS) para el etiquetado de los productos, formulada por el
Ministerio de Agricultura, Forestacin y Pesca (MAFF) ha entrado en vigor a
partir del 1 de abril de 2001. La ley de JAS promulgada se basa en las
directrices del Cdigo para la agricultura orgnica. En virtud de la nueva ley
todos los productos etiquetados como orgnicos deben ser certificados por una
organizacin de certificacin registrada (OCR) y mostrar el logotipo de JAS, as
como el nombre de la OCR.
Otros aspectos importantes para la logstica:
Documentos requeridos para ingreso de mercancas:
Factura Comercial debidamente firmada por el transportista, que

contenga: descripcin exacta de la mercanca, nmero de paquetes, tarifas de
Aduanas segn nomenclatura de Bruselas, seales, cdigos, cantidad, valor,
22
lugar, fecha, destinatario, nombre del consignatario, condiciones para el pago

y smbolos de registro del avin.
Lista de empaque: Certificado de origen, expedido y certificado por la

Cmara de Comercio local.
Factura comercial declarando el valor de aduana
DINMICA DEL SECTOR, LA DEMANDA Y CONSUMO DEL

PRODUCTO DE PAPA
Consumo
En Colombia la papa en su estado fresco es un producto consumido

bsicamente por sectores de la poblacin de niveles de ingreso medio e
inferior, que destinan cerca del 3% de su gasto en alimentos, a la compra de
este tubrculo.
Segn los estudios de FEDEPAPA.
El consumo aparente de papa en Colombia pas de 2.86 millones de Tm. en

1995 a 2.78 millones en el 2008, es decir, que durante el periodo el consumo
aparente cay un 3%. Por su parte, el consumo per cpita disminuyo durante
el periodo en un 18,2%, como consecuencia de la falta de crecimiento de la
produccin y del aumento progresivo de la poblacin. Se estima que la
reduccin del consumo per cpita de papa obedece al incremento en el
consumo de los derivados del trigo, tales como pan, pastas alimenticias,
23
galletas, entre otros, y al de productos sustitutos o complementarios como el

arroz, la yuca y el pltano. No obstante lo anterior, la papa es el producto de
origen agrcola de mayor consumo por habitante en el pas. En el mbito
nacional, su consumo por habitante presenta grandes diferencias entre
regiones
Las principales razones de esta tendencia son el crecimiento de la poblacin

urbana, el aumento de los ingresos, la diversificacin de la alimentacin y el
tiempo necesario para preparar el producto fresco para el consumo. La
estructura del comercio mundial de papas ha sufrido cambios considerables,
tanto en el valor como en el volumen de los productos elaborados, los cuales
exceden con mucho el comercio de los tubrculos frescos. En la ltima dcada
se ha observado un aumento del consumo de papa pre-frita congelada
motivado por la expansin de las cadenas multinacionales de comida al paso.
Esta demanda no ha podido ser satisfecha con produccin local por lo que se
ha recurrido a las importaciones desde Norteamrica y Europa
Precios
Los precios al productor de papa en Colombia desde el ao 1991 muestran una

tendencia descendente en trminos reales, esto significa, que los agricultores
recibieron en el ao 2009 un precio por kilo inferior al que reciban en la
dcada de los noventa. Durante el periodo comprendido entre los aos 1993 y
1998 los precios de la papa registran una tendencia creciente, lo cual evidencia
disminuciones en la oferta y, en particular, la disminucin de la produccin
como consecuencia de la afectacin de los cultivos por la Polilla Guatemalteca
que genera en el ao 1997 una emergencia fitosanitaria a nivel nacional. A
partir del ao 1999 los precios presentan un comportamiento irregular
caracterizado, sin embargo, por un ciclo de precios bajos seguidos por uno o
dos ciclos de precios relativamente altos
Los precios de la papa en los mercados mayoristas registran una marcada

estacionalidad que sigue el comportamiento de la produccin, y sta, a su vez,
condicionada al rgimen bimodal 16 de lluvias en la mayor parte del territorio
24
nacional cultivado en papa; son dos perodos de lluvias, marzo-junio y

septiembre- noviembre. Los mayores precios se presentan en el lapso marzo a
junio de cada ao, alcanzndose en el mes de mayo los promedios histricos
ms altos, mientras que los precios ms bajos se registran durante el segundo
semestre, especialmente entre agosto y septiembre
La estacionalidad de la produccin, junto con la alta perfectibilidad del

producto, la poca capacidad de almacenamiento, el uso de variedades de ciclo
vegetativo largo, la baja infraestructura y uso de riego y la falta de campaas
de promocin al consumo, son factores que contribuyen a una alta volatilidad
de los precios de la papa en el mercado colombiano
Situacin competitiva del producto
Uno de los ms grandes limitantes que enfrenta el desarrollo competitivo de la

Cadena de la papa Colombia, es la baja capacidad de gestin y de
organizacin que la caracterizan. Esta situacin provoca que en muchos
casos los actores de la cadena no estn preparados para hacer frente a
los grandes cambios que tienen que producirse en esta actividad como
requisito bsico para el mejoramiento de su competitividad, impidiendo
que puedan comportarse como verdaderos empresarios que gerencian sus
negocios y que toman decisiones acertadas sobre el manejo integral y
sostenible de su empresa.
En Colombia el rea del cultivo del cultivo de papa; en la ltima dcada, ha

fluctuado entre 122.000 y 138.631 hectreas al ao, mientras que la
produccin se ha mantenido entre las 2300.000 y 2788.050 ton/ao.
25
Los pequeos productores concentran el 45% de la produccin y se consideran

aquellos que siembran hasta 3 hectreas, los medianos hasta 10 hectreas y
representan el 35% y los grandes de 10 en adelante y son el 20% de la
produccin
90 mil papi cultores del pas producen entre 2 millones 700 mil y 3 millones de
toneladas del tubrculo al ao, que son cultivadas en 123 mil 500 hectreas,
aproximadamente. Los principales productores en orden son Cundinamarca,
Boyac, Nario, Antioquia, Santander, que contribuyen con el 96 % de la
produccin total nacional y el porcentaje restante est en Cauca, Tolima y
Caldas. Sin embargo, estas regiones producen el alimento en medio de
dificultades.
Segn Fedepapa, en el banco de germoplasma de la Corporacin Colombiana

de Investigacin Agropecuaria, Corpoica, hay ms de 250 variedades de papa.
Investigadores hicieron un levantamiento de informacin sobre las papas

nativas que hay en Nario y se encontraron aproximadamente 160 variedades,
entonces podemos encontrar diferentes formas, colores, sabores y
componentes nutricionales, pero an estamos en etapa de exploracin, indic
Jos Manuel Garca.
La entidad seal que alrededor de 12 variedades se consumen en el pas,

pero las principales son Pastusa Suprema, Parda Pastusa, R -12 o Diacol Capiro
que es la que usa la industria, Criolla, Tucarrea, Sabanera, nica y Rub.
Regionalmente son lderes en cultivo de papa los departamentos de

Antioquia,
Boyac, Cundinamarca y Nario dado que en estos se concentra el

90% de la
Produccin nacional. Durante el periodo 2010-2015 se resalta el aumento

del 13,88% de hectreas sembradas en Pasto y una significativa
26
disminucin del 45.48% de hectreas en el departamento de Antioquia

as como una disminucin de su produccin en el mismo periodo del
39.06%.
En cuanto a produccin el departamento de Cundinamarca se mantuvo

como el
principal productor con un promedio de participacin sobre el total

nacional del
38.61%. De los cuatro principales departamentos productores el

que menor participacin present fue Antioquia con un promedio del
7.19%
Al analizar el comportamiento del rendimiento por departamento se puede

concluir que
Durante los ltimos cinco aos Cundinamarca fue el departamento que

ms aument
su productividad en un 18.62%, en contraste con Nario que a pesar

de ser el
departamento que durante el periodo aument ms sus hectreas

sembradas y
Produccin, fue la regin con menor crecimiento de la productividad 5.72%.
Caractersticas por zona productora:
1. Antioquia:
Los principales municipios productores son La Unin, El Carmen de Vi-boral,

San Vicente, San Pedro de los Milagros, Donmatas, Entrerrios, Abejorral,
Marinilla, Santuario, Santa Rosa de Osos, Belmira, y Sonsn. Las principales
variedades sembradas en este departamento son Diacol Capiro e ICA Purac
27
que se destinan al consumo en fresco del mercado domstico y tambin se

enva a los departamentos de la Costa Atlntica y el Choc.
La limitante competitiva ms importante en esta zona son los altos costos de

produccin y la carencia de variedades con tolerancia a la gota. En la
actualidad los problemas fitosanitarios del suelo han hecho que el Cultivo se
desplace hacia los municipios del norte de Antioquia y se evidencia una gran
dificultad para la produccin de semilla. Es el nico departamento del pas en
el que toda la papa se comercializa lavada donde el consumidor ha tomado el
hbito de comprarla lavada y empacada.
2. Boyac:
Se produce papa en 82 municipios, siendo los principales Venta quemada,

Siachoque, Toca, Chquiza, Cmbita, Motavita, Sorac, Tunja, mbita, Saboy,
Arcabuco y Samac.
Las principales variedades sembradas son Pastusa Suprema, Diacol

Capiro, ICA nica, Tuquerrea y Parda Pastusa. El 95% se destina al
consumo en fresco y el 5% al procesamiento industrial.
Sus principales mercados son Bogot, los departamentos del Meta y

Casanare, as como, algunos de la Costa Atlntica. Dado el alto nmero de
productores, es necesario promover la organizacin empresarial con el
propsito aumentar la competitividad y reduccin de los costos de produccin
principalmente en los agro insumos.
Se vienen desarrollando; por parte de algunas asociaciones de productores,

actividades de comercializacin y posicionamiento con variedades nativas cuyo
destino principal son Restaurantes Gourmet en Bogot
3. Cundinamarca:
Los principales municipios productores son Villa pinzn, Chocont, Tausa,

Bogot, Subachoque, Pasca, Zipaquir, Carmen de Carupa, Lenguazaque
y
28
Guasca. Las principales variedades sembradas son Pastusa Suprema,

Diacol
Capiro, Parda Pastusa e ICA nica. Es el principal departamento proveedor de

papa para procesamiento industrial (Diacol Capiro), con rendimientos
superiores a las 40 ton/ha.
El mercado de Cora bastos es el referente a nivel nacional para la

fijacin de precios de papa al productor. Desde este departamento se enva
producto para el Eje Cafetero, Medelln, la Costa Atlntica y los Llanos
Orientales, principalmente.
4. Nario:
En este departamento se produce papa en 21 municipios, siendo los

principales: Ipiales, Pasto, Pupiales, Tquerres, Sapuyes, Potos,
Guachucal, Aldana, Tangua, Cuaspud y Contadero. Se destaca la produccin de
Pastusa Suprema, Diacol Capiro, ICA nica y Parda Pastusa. Cerca del 10% de
su produccin se destina al procesamiento industrial en plantas ubicadas en el
Valle del Cauca y Bogot. El 90% restante se destina al consumo en fresco. Es
el principal proveedor del Valle del Cauca hacia la Central de Abastecimientos
del
Valle del Cauca S.A. CAVASA.
Es el departamento con menores costos de produccin como

consecuencia del uso de insumos provenientes de Ecuador y el menor costo de
la mano de obra.
Su cercana con Ecuador, ha afectado el mercado en el departamento

debido al contrabando de insumos y producto final
Segn la FAO, en el ao 2012 se cosecharon a nivel mundial un total de 19,2

millones de hectreas cultivadas en papa en 158 pases rea cosechada
para los primeros diez pases. Es destacable que el 60% del rea
29
cosechada en el mundo est concentrada en 5 pases, China, Rusia,

India, Ucrania y Estados Unidos.
La papa sin procesar, es un producto destinado fundamentalmente al consumo

interno en cada pas, esto se evidencia en que su produccin est concentrada
en los pases con mayor poblacin y los bajos niveles de transacciones
comerciales tanto de exportacin como de importaciones.
Poltica de comercio Exterior
La poltica de comercio exterior puede otorgar poderosos incentivos o

desincentivos a la produccin, por medio de su influencia en los precios y las
cantidades de los productos competidores que se importan en el pas y a
travs de sus efectos sobre los precios internos recibidos por las
exportaciones. Se dice que las polticas que encarecen los precios de las
importaciones en el mercado interno proporcionan proteccin econmica. Los
instrumentos principales de la poltica comercial son los aranceles y las cuotas
por el lado de las importaciones, y varios tipos de incentivos cuando se trata
de las exportaciones. En algunos casos se usa una combinacin de cuotas y
aranceles (conocidas como cuotas arancelarias), segn la cual se aumentan
los aranceles cuando las importaciones exceden una cantidad establecida.
30
La poltica comercial ha sido objeto de intensas negociaciones internacionales

durante dcadas. Desde las desastrosas guerras de aranceles de la dcada de
1930, el propsito de las negociaciones ha sido el desmantelamiento
progresivo de las barreras al comercio internacional. Existe consenso en que
los aranceles elevados no slo estimulan medidas de represalia de parte de los
socios comerciales, sino que tambin conducen a ineficiencias en la estructura
productiva del propio pas, al quitar la presin para incrementar la
productividad y reasignar los recursos productivos a ramas o productos ms
competitivos.
Muchos pases en vas de desarrollo se han beneficiado del incremento del

comercio internacional en las dcadas recientes. Por ejemplo, Eugenio Daz
Bonilla y Lucio Reca han sealado que Amrica Latina y el Caribe han
disfrutado durante dcadas de una balanza comercial agrcola neta positiva,
que en 1996 haba alcanzado a 20,2 mil millones de dlares EE.UU.
Los beneficios derivados del aumento del comercio internacional hacen que los
pases en desarrollo tengan inters en promoverlo y en asegurar que las
normas del comercio internacional sean justas. Sin embargo, desde que
concluy la Ronda Uruguay, los pases desarrollados han incrementado sus
exportaciones ms que los pases en desarrollo, y han surgido preocupaciones
acerca de la continuacin de las medidas de proteccin agrcola en los pases
desarrollados. Temas de esta naturaleza figuran prominentemente en la
presente ronda de negociaciones sobre el comercio internacional.
ASPECTOS SOCIO-ECONMICOS DE LA PRODUCCIN Y

DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO DE PAPA
La produccin de papa en esta regin se caracteriza por una clara distribucin

geogrfica de las subespecies de papa. Esta distribucin geogrfica de las
subespecies de papa ha influido significativamente en el comercio exterior de
este tubrculo en la regin y, sobre todo, en el intercambio de semilla entre los
31
pases (involucrando a los pases desarrollados). Pero tambin los factores

climticos, sociales y econmicos permiten evaluar la situacin de la
produccin de papa en estos pases y la importancia de la semilla.
Econmicamente, el volumen de papa producido en el cono sur o en la

subregin andina es cinco veces ms que el volumen de papa producido en
Amrica Central y el Caribe. Los pases productores ms importantes son Brasil
y Argentina en el cono sur, Colombia y Per en la subregin andina y Mxico
en Amrica Central y el Caribe. En cuanto a productividad, tanto el cono sur
como en Colombia obtienen rendimientos superiores a las 15 t/ha, en
contraste con la subregin andina que apenas alcanza las 10 t/ha en promedio.
En Colombia y en el departamento de Nario se aprecian nuevas variedades,

mejoras en el uso de fertilizantes, en el manejo adaptado del cultivo y en la
calidad de la semilla han conducido a un aumento en los rendimientos. Ya que
se ha empezado a desarrollar sus sistemas formales de semilla, lo que tambin
ha contribuido a incrementar sus rendimientos en la produccin y
comercializacin de este producto para el bien de consumo en los hogares
colombianos
ASPECTOS ECONOMICOS
A partir de la liberacin de los mercados por efecto de la poltica de apertura

econmica, la papa colombiana y de la regin nariense h iniciado un
interesante proceso creciente de transaccin en mercados externos
principalmente con el pas de Venezuela ecuador y Per, si bien todava no es
muy significativo su aporte a la generacin de divisas, las expectativas son
positivas ya que por su calidad y buen estado del producto se establece en los
mercados nacionales e internacionales
Si se aprecia la importancia del cultivo bajo un ptica regional se puede

afirmar que la papa es la base de la economa agrcola de las principales
32
regiones productoras del pas en los departamentos de Cundinamarca Boyac y

Nario, su sistema de produccin como se afirm anteriormente derivan de la
papa la mayor proporcin de ingresos agropecuario y actualmente segn las
investigaciones se estima ms de 600 mil de las personas que dependen
econmicamente de este cultivo , sin contar que se benefician en la fase de
posproduccin(transportistas, industrias, mayoristas y minoristas).
El valor de la produccin de la papa muestra una tendencia creciente como

efecto compartido de los mayores volmenes lanzados al mercado y del
comportamiento de los precios del producto.
Pero aun as el desarrollo del cultivo y la produccin de este tubrculo puede

ser afectado por la prdida de presencia efectiva de servicios tecnolgicos de
crdito de asistencia tcnica, este hecho tendr mayor efecto en los pequeos
productores para los cuales se estima una permanente reduccin de
volmenes de capital para financiar la produccin y tecnologas apropiadas
para las condiciones de un sistema productivo en las regiones productoras.
3. Estructura y caractersticas de la comercializacin y logstica de

acceso al mercado, especificar la Distribucin fsica internacional
para nuestro producto desde la fbrica o lugar de origen hasta el
lugar de la exportacin.
Estructura de comercializacin
La papa presenta agentes que conforman la cadena de comercializacin

presenta niveles de importancia, dependiendo del grado de intervencin en el
proceso, destacndose en este sentido: el productor, el acopiador rural, el
transportador, el centro de comercializacin de origen, la plaza local o regional,
la central mayorista, el minorista y el consumidor final. Para verificar el
33
sistema de comercializacin de la papa, describiremos las principales

caractersticas proceso:
Productor: eslabn inicial de la cadena, en tal sentido se destaca como uno de

los ms importantes integrantes de la estructura de la comercializacin; aquel
productor cultiva extensiones grandes en hectreas, contando con la facilidad
de producir de manera escalonada durante todo el ao, caracterstica que le
permite manejar grandes volmenes de papa para su comercializacin y por
consiguiente conseguir ventajas comparativas.
Acopiador: rural transportador es el primer enlace entre el productor y el resto

de intermediarios, cumple un papel destacado en el proceso de
comercializacin,
Camionero: transportador, cobra comisin al cultivador sobre la cantidad

transportada, va, vende el producto, devuelve el dinero, la factura o el titulo
valor al productor, este servicio lo realiza entre la zona de produccin, los
mercados centrales o destino final.
Caractersticas de comercializacin
La papa es considerado un producto de consumo tradicional, independiente del

nivel de ingreso en la poblacin. En la ltima dcada ha crecido la importacin
de producto procesado y en consecuencia se ha limitado el principal destino de
la produccin local. El producto se comercializa en forma poco diferenciada
presentando calidad con cierta heterogeneidad y variabilidad durante el ao.
Se constata una tendencia en la demanda por producto de mejor calidad y
apariencia, en particular durante algunas pocas del ao. Esto puede explicar
cierto volumen de producto fresco importado. La principal forma de consumo
tradicional est relacionada con hervido, en forma de acompaamiento o
guisados. El proceso comercial maneja informacin limitada y poco
transparente sobre caractersticas del producto, preferencias del consumidor y
aptitud del producto para diferentes usos. Puede afirmarse que el proceso de
comercializacin no agrega valor al producto en forma proporcional a su costo.
Existe amplio espacio para mejora en este aspecto, incluyendo promocin del
34
producto en base a formas de consumo, propiedades nutricionales,

diferenciacin del producto. El ingreso del producto al mercado es
relativamente constante, con demanda sostenida durante el verano en base al
sector de turismo. El precio del producto disminuye durante el invierno y se
incrementa durante la primavera, permaneciendo relativamente estable en las
otras pocas. Existen diferentes opciones para la diferenciacin del producto,
poco desarrolladas an: variedad, produccin integrada y trazabilidad, aptitud
de uso, cosecha temprana, diferentes colores de pulpa.
Logstica del acceso al mercado
El funcionamiento y las relaciones de actores se dan de la siguiente manera

dentro de la cadena: La produccin de papa se da con ayuda de intermediarios
como proveedores de qumicos para los cultivos, entidades gubernamentales y
asociaciones que favorecen a los productores. Los pequeos, medianos y
grandes productores transportan su producto a las plazas de mercado y
Umatas para el consumo en sus respectivos pueblos a travs de vehculos
propios, contratados o empresas especializadas de transporte. Concentrndose
los mayores volmenes de comercializacin. Los productores con un gran
nmero de hectreas sembradas tienen contratos directamente con una
empresa transformadora de este producto. El transporte es muy importante ya
que nos permite la negociacin y comercializacin de la papa, transportndolo
desde el productor hasta el cliente final, generando empleo y desarrollo
econmico para el pas.
La papa es un tubrculo susceptible a descomposicin, por esto es

indispensable distribuirla y almacenarla correctamente, para prevenir las
prdidas pos-cosecha destinadas al consumo fresco o para la industria, los
canales de comercializacin: permiten conocer de manera sistemtica el flujo o
circulacin del producto entre su origen-productor y su destino consumidor, se
caracterizan por el nmero de intermediarios que intervienen y por la
importancia que adquieren. En el actual sistema de comercializacin de la papa
en estado fresco en Colombia, se debe tener en cuanta: productor-acopiador
35
rural o camionero- central mayorista supermercados, instituciones, plazas

satlites, minoristas, tiendas-consumidor.
Distribucin Fsica Internacional
Los componentes de la DFI se clasifican en directos e indirectos y tienen una

ponderacin en la cadena de distribucin, pueden representar un porcentaje
importante en su costo total en bodegas del cliente, correspondiendo a
aquellos que tienen una incidencia directa en la cadena, durante las interfaces
pas exportador- trnsito internacional - pas importador. Hacen parte de ellos:
Empaque y marcado: La estimacin del costo de empaque y embalaje

vara dependiendo de los requerimientos de cada tipo de producto, del
medio de transporte a utilizar y del mercado de destino. Sin embargo,
siempre se incurrir en el costo del material y de la mano de obra
requerida para el empaque, marcado y embalaje de la papa.
Documentacin: Este componente incluye la documentacin requerida
tanto para la exportacin (pas de origen) como para la importacin del
producto (pas de destino) e incluye: facturas; documentos de
embarque, que dependen del modo o modos de transporte a utilizar;
formularios para declaraciones de exportacin, de importacin y de
cambios; permisos o licencias y certificados fitosanitarios, de origen y de
cantidad y calidad.
Unitarizacin: Es el costo de la operacin de agrupar piezas de carga en
unidades de mayor volumen tales como palets o contenedores, conocida
como unitarizacin.
Almacenaje en puerto origen/destino: Aunque las tendencias en los
negocios internacionales se orientan a evitar, en lo posible, el
almacenamiento durante las fases anteriores al embarque y en las que
preceden a la entrega de la carga en el destino final, se pueden
presentar situaciones que obliguen a almacenar el producto tales
36
como: demoras en el cargue del buque o en la recoleccin del

contenedor en el puerto destino, o trmites adicionales.
Manipuleo: La transferencia de los productos desde el local del
exportador al del importador supone un cierto nmero de operaciones
de manipuleo. En el pas exportador se presenta manipuleo en el cargue
del vehculo en la fbrica del exportador, cargue y descargue del
vehculo desde la fbrica o desde una bodega intermedia hasta el sitio
de embarque internacional, cargue del vehculo que transporta la carga
hasta el punto de embarque internacional. En trnsito internacional se
presenta manipuleo en los transbordos. En el pas importador se
presenta durante el descargue del vehculo que transporta la carga en el
punto de desembarque internacional hasta las bodegas del cliente y
durante los cargues y descargues en puntos o bodegas intermedias.
Transporte: El primer flete corresponde al transporte desde la zona de
produccin o acondicionamiento de embarque, el cual debe realizarse
preferiblemente en camin o contenedor refrigerado. Para el anlisis del
transporte internacional deben analizarse cuantitativa y cualitativamente
las caractersticas de todos los modos en los pases por los cuales
transita la carga (infraestructura, rutas terminales, centros de
transferencia, legislacin, fletes, recargos, descuentos, servicios
disponibles, factor de estiba, documentacin, normas y convenios
internacionales, velocidad, competencia y complementariedad entre
modos, etc.).
Barreras arancelarias: se aplican a los productos de importacin. Sin
embargo, algunos pases en desarrollo aplican peridicamente algunos
impuestos a las exportaciones. En Colombia, las exportaciones estn
exentas del pago de impuestos. Para el clculo de los costos aduaneros,
el exportador debe conocer el arancel aplicable en el pas de destino y
los otros impuestos que puedan cobrarse.
Agentes: Intervienen en una operacin de distribucin fsica se
encuentran los operadores de transporte multimodal, comisionistas de
transporte.
37
Administrativos: gestin de exportacin, desempeado por el personal

de exportaciones y del rea financiera y administrativa, as como al
de las comunicaciones y los desplazamientos efectuados en actividades
tales como la obtencin de informacin sobre los componentes de costo
de la cadena DFI y la gestin durante el perodo comprendido en la
preparacin del embarque hasta la entrega al importador.
Capital: Corresponde al capital invertido en la Distribucin Fsica
Internacional.
Situacin de la produccin y la comercializacin
Propsitos
Lograr la insercin ventajosa al mercado de papa de los agricultores

mediante la implementacin de un sistema de acopio.
Fortalecer las organizaciones de productores y sus capacidades de

gestin y negociacin.
Mejorar las capacidades tcnico productivas y de manejo post-cosecha.
Mejorar la capacidad de comercializacin.
Estrategias
Mejorar de la gestin empresarial de los pequeos productores para

acceder a segmentos de mercados y para que se pueda absorber los
costos de asistencia tcnica y comercializacin.
Mejora de capacidades de negociacin colectiva, para mejorar precios de

venta, reducir costos en la compra de insumos y acceder al crdito.
Renovacin de semilla y Anlisis desuelo
Plan de abonamiento, cosecha, envasado, seleccin y clasificacin.

38
Control de plagas y enfermedades, Monitoreo del clima a travs Estacin

Agroclimtica, para cumplir exigencias de calidad.
Identificacin de mercados, para adecuar los productos a las

necesidades de cada mercado y lograr diversificar el mercado.
Planificacin tcnica y econmica de la produccin, para cumplir

compromiso de empresa punta y la adecuada atencin a otros
mercados.
Promocin de contratos a futuro, para mayor estabilidad de los precios.
PASOS PARA EFECTUAR CORRECTAMENTE LA EXPORTACION DE

NUESTRO PRODUCTO
La exportacin supone inicialmente un estudio del mercado internacional, tanto

para la determinacin del precio adecuado, como para el conocimiento de la
demanda de nuestro producto. En este estudio le los principales agentes que
nos ayudaran a obtener ms informacin sobre el precio demanda que tiene
nuestro producto en el mercado internacional ser el BANCO DE COMERCIO
EXTERIOR - BANCOLDEX Y PROEXPORT, pues brindan informacin sobre
principales posiciones de cada producto en el mercado objetivo, as
iniciaramos de la mejor manera y lograra que nuestro producto tenga un
gran posicionamiento en el exterior.
La correcta asesora sobre las posibilidades de financiacin de nuestras

exportaciones.
Solo un adecuado estudio de mercado brindar un conocimiento al
exportador sobre las oportunidades que ofrecen los mercados del
exterior. Para un buen estudio de mercado
39
Cuando empecemos a tratar de exportar nuestro producto algo

fundamental es Determinar el alcance y los objetivos del estudio.
Debemos tener una idea general sobre el comercio internacional del
producto, tanto cuantitativa, como cualitativamente. Para ello debemos
realizar una recoleccin de datos sobre la oferta y demanda
internacional del producto y valorar la produccin, la exportacin y las
importaciones del mismo.
La correcta identificacin y evaluacin de los posibles demandantes del
producto. As mismo, investigar los usos alternativos del producto y los
requerimientos de produccin.
Tener una clara idea de los posibles canales de distribucin y los
eventos feriales a travs de los cuales puede acceder al mercado.
Estudiar las caractersticas especficas de cada mercado, los hbitos y
preferencias de los consumidores, los requisitos comerciales y
documentarios exigidos.
Conocer las normas e impuestos arancelarios y no arancelarios de las
importaciones y el comercio en cada mercado. En este sentido, es
importante identificar los acuerdos comerciales que establecen
preferencias o exenciones en la importacin al mercado en estudio.
Comprender los elementos y mecanismos de fijacin de los precios
internacionales.
Como principal aspecto el establecimiento que desea exportar debe estar

registrado ante el ICA
PASO 1. Ingresar al sitio web del ICA, www.ica.gov.co
PASO 2. Una vez en la web de servicios del ICA haga clic en el logo del sistema
o ingrese por el link de trmites.
PASO 3. Una vez en el sistema usted podr seleccionar la casilla que desee
consultar.
PASO 4. El sistema le solicitar autenticacin para continuar con la consulta; es

entonces cuando deber ingresar su nombre de usuario y su password.
40
Una vez el ICA apruebe su solicitud a vuelta de correo y en sobre sellado

recibir un nombre de usuario y una contrasea que le permitirn ingresar al
sistema, adems el instructivo para utilizar el servicio.
COMERCIALIZACION Y MERCADEO DEL PRODUCTO DE PAPA
La Comercializacin interna de la papa se comercializa en Colombia a travs

de un sistema considerado como altamente ineficiente tanto por el elevado
nmero de niveles de intermediacin como por la escasa o nula agregacin de
valor. En este sentido es posible identificar por lo menos seis agentes que
intermedian en el proceso de comercializacin de la papa, dependiendo de las
escalas de produccin en finca y/o de la concentracin regional de la misma: el
acopiador rural que cumple con la funcin de compra al productor
(generalmente pequeo) en zonas de alta dispersin de los cultivos, para
comercializar luego en las plazas locales o regionales o directamente en las
centrales mayoristas; el transportador que cumple una funcin de comisionista
al llevar el producto al lugar de venta y volver con el producto de la misma; el
centro mayorista de origen que sirve como centro de acopio y de
transacciones; la plaza local o regional que sirve principalmente de centro de
acopio en zonas de produccin dispersa; la central mayorista o central de
abastos y finalmente el sector minorista o detallista que coloca a travs de
diversos mecanismos (grandes superficies, supermercados, fruvers, tiendas,
plazas, etc.) El producto en las manos del consumidor final. Aunque la papa sin
lavar representa el mayor porcentaje comercializado en el pas, se evidencia
un crecimiento en la agregacin de valor al producto en trminos de lavado,
cepillado, seleccin, clasificacin y empaque
De ello han sido responsables principalmente organizaciones de productores

de tipo local o regional, comercializadores particulares y algunas cadenas de
supermercados. Un poco ms del 95% de la papa destinada al mercado se
consume en estado fresco (el porcentaje restante es consumido por la
41
industria), del cual aproximadamente el 8% se canaliza a travs del sector de

los grandes supermercados de cadena, el cual ha venido induciendo
importantes avances en los procesos de produccin, manejo y seleccin del
tubrculo al introducir y exigir estndares mnimos de calidad del producto. El
restante 82% es canalizado a travs del conjunto de las grandes centrales de
abastos existentes en el pas (que comercializan cerca del 50%), los
denominados centros mayoristas de origen y las plazas locales o regionales
ubicadas en municipios con produccin dispersa.
FEDEPAPA con base en sondeos de mercado, identific mrgenes de

comercializacin para los diferentes agentes que intervienen en el proceso de
produccin y venta del producto del siguiente orden, dependiendo del canal de
comercializacin que se mire: La participacin del productor dentro del margen
bruto de comercializacin (MBC) vara entre un 51% y un 59%; el mayorista
participa a su vez con un margen entre el 4% y el 6%; el tendero entre el 34%
y el 35% el lavador seleccionador con un 19% y el supermercado
finalmente con un 26% de margen
42
CONCLUSIONES
La realizacin de trabajo nos permiti identificar que el comercio

internacional es una estrategia para incrementar la capacidad productiva
de un pas y para aumentar la prosperidad de la sociedad ya que facilita
la disponibilidad de tecnologa, los conocimientos tcnicos, los productos
y los servicios; aumenta las opciones de productos a costo ms bajo, de
igual forma se requiere inversiones en capital humano e infraestructura
fsica, acceso al crdito y asistencia tcnica, as como redes de
proteccin social y polticas para promover la estabilidad.
Es necesario la innovacin para promover el comercio propiciando el

cambio y la transformacin de los procesos y productos existentes
formando una cultura sana de competencia, normas eficaces, una fuerza
laboral calificada y con buena preparacin acadmica, que generen
buen funcionamiento ya que los negocios deben estar preparados para
adoptar los cambios culturales necesarios y aprovechar las nuevas
oportunidades posicionndonos con productos competitivos.
El comercio internacional permite a las empresas expandir sus

mercados, y lograr un posicionamiento y reconocimiento a nivel
internacional, mediante el uso de estrategias internacionales,
logrando incrementar sus utilidades, ya que tienen ms consumidores a
los cuales les pueden hacer llegar los productos.
43
BIBLIOGRAFIA
Contexto sectorial rea, produccin y rendimiento

https://www.fedepapa.com/recursos/Documento%20estrat%C3%A9gico%
20Plan%202020.pdf
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44
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45

Fundamentación Del Mercadeo Internacional

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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

Fundamentacin del mercadeo internacional

Logstica del comercio exterior

Angie Paola Chaves-1085332647

Dayana Katherine Rueda-1085635831

Mayra Isabela Mora

Gabriel Reinaldo Arteaga

Tutor: Juan Carlos Diaz

Curso: Comercio y negocio internacional

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Los Negocios Internacionales es un fenmeno que satisface las necesidades

En el presente trabajo aplicaremos los conocimientos adquiridos de las

Analizar el contexto nacional en temas de comercio, los procesos de

Estudiar las referencias bibliogrficas del curso de Comercio y negocios

Mercadeo internacional y los retos a los que se enfrenta un exportador

(Angie Paola Chaves)

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El mercado internacional cuenta con unas caractersticas entre ellas

Interdependencia econmica y comercial entre los diferentes Pases.

Las anteriores caractersticas provocan que se produzca un desarrollo

El marketing tiene dos orientaciones

1. Orientacin a las ventas externas: En esta se plantea la salida al

Existen dos tipos de motivos para internacionalizarse.

1. Proactivos: La empresa tiene posesin de unos productos nicos o de

2. Reactivos: La empresa se encuentra con una sobreproduccin local y

Es importante tener en cuenta los siguientes interrogantes enfocados a un

Para esto no deber hacer una gran inversin en estudios de mercado, a

ASPECTOS ACERCA DEL MERCADEO INTERNACIONAL

(Gabriel Reinaldo Arteaga)

El estudio de prcticas en las cuales se desarrolla la bsqueda de satisfaccin a

Es donde los empresarios deben de recurrir a herramientas como la

las costumbres que se manejan en algunos pases pueden acoger a nuestra

Al encontrarnos con mercados que ya han sido copados en nuestro mismo

Al partir de la organizacin de nuestro negocio debera tambin cubrir aspectos

implantacin de un negocio internacional va de la mano con la acogida del pas

Retos a los que se enfrenta un exportador Colombiano al tratar de

La mayor preocupacin del empresario que desea expenderse

No obstante, la expansin de los negocios se tropieza con muchos obstculos

Realice un ensayo de forma individual de mximo 3 pginas sobre el

(Dayana Katherine Rueda)

El mercadeo internacional, se lo define como el marketing aplicado a otras

y del mercado internacional, en un claro proceso de globalizacin e

El Mercadeo Internacional es la respuesta a la apremiante necesidad de

Para lograr un buen mercadeo internacional y poder triunfar en la inclusin y

Existen diferentes modalidades de exportacin, esto por las diferentes

Un exportador colombiano se enfrenta a muchos retos en la travesa de lograr

Terminos Incoterms ( 2016). Recuperado de 1 Colombia Recuperado

(Mayra Isabela Mora)

El comercio internacional, en la actualidad ha tenido un realce y una

Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economas, puesto

El mayor logro de los mercados internacionales, permiten a su vez un mejor

Las empresas se enfrentan a diario a nuevos entornos cuya dinmica las

Colombia puede lograr conquistar mercados internacionales mediante:

Buscar los mercados internacionales ideales para sus productos.

Entender lo que est pasando en el contexto mundial.

Exportar no es un plus, es una necesidad.

Hay que pensar en un mercado de habitantes que pueden estar

El xito en los negocios depende de forma creciente de una adecuada

de los cambios en el contexto internacional tiene que movilizar a los directivos