IDEA PROGRAMA DE ESTUDIO OFICIAL

2017
PLAN DE ESTUDIOS: 2016 octavo TRIMESTRE
CURSO: herramientas de negociacin
Versin vigente para los ciclos: Octubre-Diciembre/17, enero-marzo/18, abril-junio/18 Y JULIO-SEPTIEMBRE/18
ltima fecha de revisin: OCTUBRE-DICIEMBRE/17.

Descripcin:
Negociar es arte y ciencia, para solucionar conflictos mediante la creacin de escenarios que satisfagan los intereses de todas las partes y les permita obtener beneficio mayor que
aquel que tendran sin un acuerdo. Este curso pretende que el estudiante identifique aspectos culturales, emocionales, gerenciales y del ambiente que intervienen en la negociacin
as como las herramientas bsicas para transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras.

Objetivos del curso:

El alumno que culmine satisfactoriamente este curso, podra:
Poner en prctica herramientas y tcnicas para efectuar mejores negociaciones.
Reconocer los intereses, necesidades, gustos y valores de las partes en una negociacin, y sobre esa base combinar alternativas y buscar opciones gana-gana.
Entender y aplicar las soluciones a problemas personales, o como facilitador o tercero.

Competencias a desarrollar:
Capacidad para la apreciacin de la diversidad y multiculturalidad.
Sabe generar alternativas y busca resultados que satisfagan a las partes en la negociacin.
Capacidad de crtica y autocrtica.
Es capaz de analizar y negociar para transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras.

Requisitos acadmicos sugeridos:

No tiene.

Metodologa de enseanza:
El programa de Idea utiliza un sistema de educacin abierta, lo que significa que la metodologa de trabajo consiste en que al alumno se le asigna el material que le corresponde
aprender a lo largo del curso, distribuido durante diez semanas. Una vez a la semana un tutor profesional del rea resolver sus dudas, ampliar informacin si es necesario y
recibir los trabajos asignados para esa semana. El tutor no dar clases magistrales, sino que ser el alumno quien tendr la responsabilidad de estudiar y aprender con el material
asignado, as como consultar sus dudas, ampliar e investigar lo que sea necesario.

Duracin:
10 sesiones de Tutora de 1 hora cada una
Implicacin de horas de estudio personal:
3 horas semanales

Metodologa de evaluacin:

*Ejercicios en lnea 20 Puntos

Proyecto Final 20 Puntos
**Examen Parcial 20 Puntos
Zona 60 Puntos
**Examen final 40 Puntos
Total curso 100 Puntos

*Los ejercicios en lnea debe realizarlos en EvaluaNET, en las fechas que corresponde segn el programa del curso
**El Examen Parcial y el examen final es elaborado por la coordinacin del rea y el tutor es responsable del corrimiento y calificacin de la evaluacin.
(Informacin establecida en el Documento NYP-IDEA)
NO EXISTE EXONERACIN DE EXAMEN FINAL. (Informacin establecida en el Documento NYP-IDEA)

Bibliografa obligatoria:
Texto 1: Barrera Santos, Yesid. NEGOCIACIN Y TRANSFORMACIN DE CONFLICTOS. Encontrando un potencial humano y gerencial para negociar. RYBS ideas.
Material de apoyo en EvaluaNET
Se prohbe la reproduccin parcial o total de la bibliografa. (Informacin establecida en el Documento NYP-IDEA)

GUIA DE TRABAJOS:
Ejercicios en Lnea: en la segunda, tercera, cuarta, quinta y octava semana de clase, el estudiante debe realizar la lectura asignada para la respectiva semana y luego responder
el cuestionario que se habilitar en EvaluaNET. CADA CUESTIONARIO SOLO ESTAR HABILITADO DURANTE LA SEMANA INDICADA.
Proyecto Final: El alumno seleccionar DOS CASOS DE SITUACIONES REALES EN SU VIDA en los que se requiera resolver una situacin o conflicto y negociar. Debe seguir el
mismo procedimiento aprendido en tutora utilizando el formato correspondiente (bajar el formato de e EvaluaNET). EN EL PROYECTO NO PUEDE UTILIZAR CASOS DE OTRAS
PERSONAS, USTED DEBE SER UNA DE LAS PARTES DENTRO DE LA NEGOCIACION.
Observaciones:
Informacin establecida en el Documento NYP-IDEA:
Toda actividad debe regirse por las fechas establecidas en el calendario, los trabajos entregados despus de la fecha correspondiente, cuya recepcin queda a discrecin del tutor,
pierde como mnimo el 50% del valor total.
La cartula debe incluir: ttulo del trabajo, nombre completo, no. de carn, centro de estudios, da y hora en que recibe la tutora, fecha en que entrega la tarea y nombre del
tutor. Para la entrega de tareas referirse a la gua para la elaboracin y presentacin de trabajos escritos.
No se aceptarn trabajos hechos a mano y se restar puntos por deficiencias ortogrficas, utilizar slo letras maysculas o un tamao de letra mayor de 12 puntos.
La bibliografa no puede ser modificada por el tutor o administrador del centro de estudio.
No se realizar ninguna prueba parcial o final en otra fecha que no sea la establecida.
Es indispensable que lea detenidamente el material que corresponde a cada da de clase, ya que le ayudar a una comprensin ms profunda del curso.
El curso si tiene la opcin de realizar examen de suficiencia; el cual debe aprobarse con 80 puntos como mnimo.
El alumno recibir en la sexta semana su zona parcial y en la novena semana el punteo total acumulado como zona.
Todos estos temas son obligatorios de impartir si el tutor no imparte alguno, el alumno debe notificar a direccionacademica.idea@galileo.edu. Recuerde que estos temas le
servirn para los exmenes finales.
 Dosificacin del curso
IDEA herramientas de negociacin

Tutor:
Alumno: Hora:
Carn: CEI:

Fecha Semana Tema de unidad Objetivos y Competencias a Contenidos Actividades Lecturas obligatorias
desarrollar en la tutora y trabajos

Comprender la finalidad de este curso y su utilidad Explicacin del programa y Lecturas:

Introduccin al curso de en la vida diaria, de tal manera que cree en l la Introduccin del curso contenido del curso
01 Tcnicas de Negociacin suficiente motivacin e inters para dedicarse al Introduccin
Presentacin del curso y diagnstico Presentacin
estudio del mismo.

Anlisis prctico de los aspectos Lecturas:

Reconocer el papel del ser humano como portador La comunidad y la sociedad culturales que influyen en la
Lo cultural en el y transformador de cultura y como esta afecta el Autonoma, tolerancia y dilogo Libro de Negociacin:
negociacin Captulo 1
02 tratamiento y la resolucin proceso de negociacin. Muchas caras, muchas formas Ejercicio en lnea 1: Resolver
de conflictos Competencias a desarrollar: Capacidad para la Cultura, valores y conflicto en lnea el cuestionario de la Aspectos Culturales en la
apreciacin de la diversidad y multiculturalidad. De una cultura base a una ampliada lectura Aspectos Culturales en la negociacin empresarial
negociacin empresarial (EvaluaNET)
Conocer que es un conflicto organizacional, aprender Lecturas:
a evaluarlo para saber manejar este tipo de problemas Qu es el conflicto organizacional? Anlisis Prctico del Conflicto:
dentro de las organizaciones. El conflicto en las organizaciones, fuente o quimera Resolucin de caso en clase Libro de Negociacin:
03 El conflicto Organizacional Escalamiento de conflictos Ejercicio en lnea 2: Resolver en Captulo 3
Competencias a desarrollar: Sabe generar alternativas
y busca resultados que satisfagan a las partes en la Evaluando el entorno y el medio ambiente lnea el cuestionario de la lectura El El conflicto una visin
negociacin. El manejo del conflicto organizacional conflicto una visin integradora integradora (EvaluaNET)

Anlisis Prctico de los aspectos

gerenciales del Conflicto: resolucin Lectura:
Reconocer la importancia de la toma de decisiones El proceso gerencial: pasos de caso en clase Libro de Negociacin:
04 Lo gerencial en el certeras, apropiadas y consecuentes, consigo mismo y Tipos de negociacin Ejercicio en lnea 3: Resolver en Captulo 6
tratamiento de conflictos con la organizacin a la que se pertenece. El nivel bsico para negociar (N.B.N) lnea el cuestionario de la lectura Obtenga el SI (4ta semana)
y Competencias a desarrollar: Es capaz de analizar y La frontera ptima para negociar (F.O.N) Obtenga el SI (4ta semana)
Mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN) (EvaluaNET)
negociar para transformar conflictos en soluciones Ejercicio en lnea 4: Resolver en lnea Las negociaciones de
05 viables y ganadoras. El mtodo del RICCOLA para negociar el cuestionario de la lectura Las
negociaciones de mejoras laborales mejoras laborales (5ta
(5ta semana) semana) (EvaluaNET)

Lo cultural en el tratamiento y la resolucin de conflictos Examen Parcial

Lectura:
Examen Parcial Que el alumno analice y extraiga las ideas Libro de Negociacin:
06 importantes del Contenido aprendiendo en el curso y El conflicto organizacional Entrega de zona parcial
las aplique en la resolucion de casos. Lo gerenciala en el tratamiento de conflictos Captulo 1, 3 y 6

Conocer los diferentes mtodos que existen para la

transformacin de los conflictos. Aplicar los pasos Los mtodos alternos para transformar conflictos, MASC: Anlisis Prctico de los Mtodos
Los Mtodos Alternos para desarrollar una negociacin, mediacin o Alternos de Resolucin de Conflictos
Lectura:
07 La negociacin o arreglo directo Libro de Negociacin:
para la Transformacin de conciliacin. La mediacin y conciliacin Entrega del Proyecto Final:
Conflictos Competencias a desarrollar: Sabe generar alternativas El arbitraje DOS CASOS PERSONALES DE Captulo 5
y busca resultados que satisfagan a las partes en la NEGOCIACIN
negociacin.

Psicologa, emociones y
08
sociologa del conflicto
Identificar por medio de sus caractersticas, los Visin sobre el conflicto humano Anlisis Prctico del factor emocional Lecturas:
aspectos que forman la parte emocional de seres Frustracin y agresin humana en los conflictos Libro de Negociacin:
humanos. Aprender cmo el negociador debe manejar Agresin, percepcin, cultura, emociones y conflicto Ejercicio en lnea 5: Resolver en
lnea el cuestionario de la lectura Captulo 4
el aspecto emocional en la negociacin. Una aproximacin sociolgica Programacin
Competencias a desarrollar: Capacidad de crtica y Cambio y tendencias sobre el conflicto Programacin Neurolingistica
autocrtica. Una nueva forma de ver el conflicto ltima semana para la entrega de Neurolingistica (EvaluaNET)
tareas

Analizar la importancia de los elementos prcticos que

le ayudarn a sentir ms confianza consigo mismo Anlisis Prctico de lo corporal en la
Lenguaje No Verbal en y con el medio donde ejercer sus tareas como Lenguaje no verbal negociacin Lecturas:
09 la transformacin de negociador. Impacto de nuestros mensajes Devolucin de tareas al alumno por Libro de Negociacin:
Competencias a desarrollar: Es capaz de analizar y Factores claves del Lenguaje no Verbal parte del tutor Captulo 7
conflictos negociar para transformar conflictos en soluciones Entrega de zona final
viables y ganadoras.

Medir el nivel de aprendizaje adquirido por el alumno,

sobre los conceptos aprendidos durante el curso y su Examen Final:
Examen Final capacidad para poner en prctica todos los cuerpos Todos los contenidos del curso. Examen final Captulos del I al 8 del Libro
10 de la negociacin. de Negociacin