Actividad de aprendizaje 3

Evidencia 4 Control de gestin

Presentado por:

Lorena Aristizabal Salazar

Marcela Yasmin Restrepo Mojomboy
Naida Yaneth Ortiz

Instructora:

Ana Tulia Ortegn G.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

Noviembre de 2017
 Actividad de aprendizaje 3, Evidencia 4 Control de gestin

Para dar cumplimiento al objetivo de esta evidencia, consulte el material de formacin

denominado Segmentacin y plan de accin de mercadeo, especficamente el subtema
Indicadores de gestin de mercadeo.

Teniendo en cuenta el producto o servicio seleccionado para el proceso de exportacin en la

Evidencia 10: Informe Mtodo de seleccin de ideas realizado en la actividad de
aprendizaje 1 y basados en las lecturas anteriores, elabore con su grupo de trabajo un
documento escrito que contenga la evaluacin del plan de mercadeo de dicho producto o
servicio, por lo que deben disear los indicadores para medir la gestin; dicho documento
debe contener los siguientes puntos:

1. Objetivo de los indicadores.

2. Estrategias que se emplearn para lograr los objetivos.
3. Definir los factores crticos de xito (FCE).
4. Establecer los indicadores de gestin para los factores crticos de xito (FCE).
5. Establecer el estado, umbral y rango de gestin para cada indicador.
6. Disear la medicin.

1. Objetivo de los indicadores.

Posicionamiento:
Alcanzar una participacin de mercado en el segmento objetivo del 10% en el primer ao
de operacin del negocio.
Incrementar la participacin en el mercado actual en un 10% en los prximos 12 meses.
Ventas:
Alcanzar como mnimo un volumen de venta de de Tonelada con destino al mercado
Espaol al finalizar el ao 2019.
Tener una cantidad de 500 Clientes fijos con una venta total de 67.647 paquetes por mes
en el primer ao de Operacin,
Cobertura y penetracin en el mercado
Alcanzar una codificacin del producto el 25% de las tiendas de barrio o cafeteras de
colegios, establecidos en Medelln, Manizales y Pensilvania (Caldas) en el primer ao de
operacin del negocio.
Obtener pedidos efectivos del producto el 70% de tiendas de barrio o cafeteras de
colegios donde se ha penetrado el mercado con el producto en el trmino de 12 meses.

2. Estrategias que se emplearn para lograr los objetivos.

PRODUCTO/SERVICIO:
Tostn de pltano: Snacks
Tamao mediano de tostones de platano, 100% naturales
Ofrecer una nueva variedad de snacks a precio competitivo
Clientes de todas las edades, el Tostn de pltano puede ser incluido en la canasta familiar
ya que puede ser acompaante de diversas comidas tpicas y gourmets.

PLAZA:
El tostn de pltano estar en las tiendas de barrio y cafeteras de los colegios, lo cual lo
hace de fcil acceso para que los clientes lo consuman,
Mtodo de Distribucin: venta y distribucin TaT
Lnea de atencin directa para las tiendas de barrio y colegio, en caso de cualquier
percance con cualquier paquete.
Canales de pedido: Vendedores TaT, Internet
PROMOCION:
Estrategia para impulsar:
Distribuidores/vendedores TaT Sueldo fijo + comisiones
Tiendas de Barrio y Cafeterias de colegios: ganancia del 25% por
producto
.
Estrategia para atraer: Degustaciones en eventos y muestras gratis en las tiendas de barrio
y cafeteras
Estrategia combinada: 5% de ganancia adicional por paquete para las tiendas de barrio
que promocionen e impulsen ms agresivamente el snack Tostn de pltano con
resultados de incremento de ventas en un 10% mensual
Comunicacin: Medios impresos, Radio, Televisin, Directa puerta a puerta, Internet

PRECIO
Penetracin: Con precio ms econmico que el promedio, con el fin de captar Clientes
en este caso sera un valor de $1.300
Alineamiento: este producto en el mercado est entre $1500 y $1800

3. Definir los factores crticos de xito (FCE).

Estrategia Factores crticos de xito (FCE).

Producto Toston de Pltano 100% Natural

Plaza Cafeterias de colegios y Tiendas de barrio

Distribucin TaT
Directo de fabrica a Centro de acopio en Manizales
Vendedores distribuidores: 5 en Medellin
3 en Manizales
 1 en Pensilvania(Caldas)
Tiempos de entrega del producto: Semanal
Promocin Logo llamativo con imagen real del Toston de Platano
Experiencia en campaas promocionales : Cero
Precio Experiencia en control de costos: Alta
Relacin con los proveedores: Directa

4. Establecer los indicadores de gestin para los factores crticos de

xito (FCE).

Estrategia indicadores

Ventas generales Ventas efectivas en el mes: 230 tiendas y 25 Cafeterias

Ventas planeadas para el mercado 350 Tiendas y 50 Cafeterias
255 =0.637
400

Producto Ventas del producto en el mes: $37950.000

Ventas totales de la empresa en el mes: $43000.000
37950.000 = 0.8825
43.000.000

Plaza Puntos de venta donde se distribuye el producto: 255

Puntos de venta potenciales para comercializar el producto 500
255 = 0.51
500

Promocin Nmero de visitas de prospeccin realizadas a posibles clientes por

semana 20
Nmero de visitas programas para la semana 36
 20 = 0.55
36

Nmero de vistas cerradas vlidas con decisin de compra

por mes.28
Nmero de visitas realizadas por mes 36
28 = 0.77
36
Nmero de pedidos, ventas u operaciones cerradas por
mes 255
Nmero de contactos a clientes potenciales por mes 50
255 = 5.1
50

Precio Precio del producto de la empresa $600

Precios promedio del producto de la competencia $800
600 = 0.75
800

Costo de visita
Indicador Medicin
Gastos de visitas $2700.000
Nmero de visitas efectivas 255
Costos de visitas X MES =
2700.000 = 10588
255

Costos de fuerza de venta

Indicador Medicin
Costo de la fuerza de ventas 7434.000
Ventas totales 43000.000
Costo de fuerza de ventas
7434.000 = 0.173
43000.000
5 Establecer el estado, umbral y rango de gestin para cada
indicador.

Plan de Mercadeo: Tener una cantidad de 500 Clientes fijos con una venta total de 67.647
paquetes por mes en el primer ao de Operacin,
Estrategia de Acciones de Factores Establecer Rango Diseo de la medicin
Mercadeo Mercadeo claves de indicador
xito
Precio Ganancia 25% Precio 5% Valor Ganancia adicional del
del precio de equivalente a adicional
PRE 5%
venta los precios de GUN _________________________
los Total de gastos de ventas
competidores TAR
Plaza Llegar la meta Entrega Cobertura Tiendas y Cafeteras donde se
de 500 semanal, de
PRE vende Tostn de platano
Clientes fijos facilidad en el mercado GUN _________________________
pedido 1% Cantidad de tiendas y
TAR Cafeterias existentes
255 = 0.20
1300

Producto Afiches Garantizar un Costo de Costo de los folletos

Promocionales producto de valor
PRE entregados $600.000
buena calidad agregado GUN _________________________
100% natural Total Ventas realizadas x mes
afiches: TAR
1000 a 600.000 = 0.0158
$500.000 $37950.000

Promocin Comisiones3 Experiencia Eficiencia Nmero de clientes con

personas para de los de la
PRE pedidos efectivos 255
los vendedores- fuerza de GUN Nmero de clientes visitados
Vendedores- Distribuidores ventas 291
Distribuidores en canales TAR 255 =0.87
a clientes TaT 291
potenciales