Desarrollo de un proyecto internacional

Desarrollo de un
proyecto internacional
Tema 1
Anlisis del mercado en
su sector

Introduccin al tema
Muchos empresarios y administradores sin experiencia en
los negocios internacionales, tienen la incertidumbre
natural ante un proyecto fuera de su pas. Tan pronto
como la idea de exportar surge, nacen tambin toda una
serie de interrogantes relacionadas con el mercado
potencial.

En este tema aprenders a realizar un

anlisis de los principales aspectos del
producto, su mercado y su sector, lo cual
te ser de gran ayuda para determinar si
un pas y mercado son atractivos para un
producto.

Enseanza e Investigacin Superior A. C. Todos los Derechos Reservados 2011

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 Desarrollo de un proyecto internacional

Anlisis de la empresa y producto

El punto de partida para el desarrollo de un proyecto de
negocios internacionales exitoso, es la planeacin.

Se debe iniciar con un anlisis del producto o servicio que

ofrece la empresa. Es necesario determinar las ventajas
diferenciadoras del producto o servicio.

Previo al anlisis del producto que se

desea exportar, se debe clasificar en
el Sistema Armonizado para la
Codificacin y Designacin de
Mercancas, (SA).

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Anlisis de la empresa y producto

La clasificacin de calzado deportivo en el SA, de acuerdo
con la Tarifa de Impuestos Generales de Impuestos de
Importacin y de Exportacin:

Captulo 64. Calzado, polainas y artculos anlogos; partes

de estos artculos 6402. Los dems calzados con suela y
parte superior de caucho o plstico.

Calzado de deporte: 640212 -- Calzado de esqu y calzado

para la prctica de snowboard (tabla para nieve).
Calzado de deporte: 640219 -- Los dems

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Anlisis de la empresa y producto

Por lo que la clasificacin arancelaria en el SA para el
calzado deportivo es 640219.

Se debe poner atencin a la descripcin del producto que

acompaa a la clasificacin arancelaria. Posteriormente,
se selecciona el mercado idneo para la exportacin.

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Anlisis de la empresa y producto

Conocer la clasificacin arancelaria del producto sirve para
poder obtener datos estadsticos del producto, ya que
muchas bases de datos estn expresadas en SA.

Ms adelante, ser necesaria la clasificacin en el SA para

conocer los derechos de importacin a los que est
sujeto el producto.

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Seleccin y medicin del mercado

Para aumentar la probabilidad de xito en un proyecto
internacional, es necesario hacer un estudio minucioso
del mercado en el que se desea incursionar.

La seleccin del mercado meta partede la seleccin del

pas al cual se pretende exportar y, una vez seleccionado
el pas, de la definicin del segmento de mercado que se
elige como meta dentro de ese pas. Bancomext (2007)

Se debe definir cules son los pases que resultan, a

primera vista, los mercados ms atractivos para el
producto o servicio de acuerdo con una serie de atributos
definidos por la empresa.

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Seleccin y medicin del mercado

Es recomendable
preseleccionar
Estadsticas
inicialmente entre tres y comerciales
cinco pases, los cuales
se analizarn, y al
compararlos, se Aspectos Aspectos
seleccionar el pas cualitativos legales
meta, es decir, aqul que
ofrece las mejores
oportunidades.
Posteriormente, el pas Ambiente en
seleccionado se revisar Competencia
general
detalladamente en los
aspectos:

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Seleccin y medicin del mercado

Se preseleccionan los pases que ofrecen las condiciones
ms atractivas para el producto que se desea exportar.

Esto puede realizarse analizando datos de pases que

son los principales socios comerciales de Mxico y
tambin de aquellos pases con los que Mxico tiene
tratados comerciales.

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Seleccin y medicin del mercado

Es recomendable elaborar una matriz de decisin:
Parmetros PAIS A PAIS B PAIS C PAIS D PAIS E
Poblacin
PIB o PNB
PIB per cpita
Requerimientos normativos para el
producto
Valor o volumen de las importaciones
Tamao y tendencias del mercado
Barreras arancelarias (Tratados
comerciales)
Barreras no arancelarias
Intensidad de la competencia
Estabilidad social y poltica
Estabilidad y apertura econmica
Afinidad cultural
Distancia geogrfica
Facilidad de distribucin del producto

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Seleccin y medicin del mercado

Despus de realizar esta
matriz, ser ms fcil tomar la
decisin de cul es el pas
ms viable, considerando este
anlisis preliminar.

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Seleccin y medicin del mercado

Una vez seleccionado el pas, se debe estimar la
demanda del producto en dicho pas.

Si analizas los datos de importacin y/o consumo del

producto de tu inters en los pases preseleccionados, se
observa una tendencia creciente, esto indica que la
demanda del producto va en aumento y que existe una
oportunidad de mercado.

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Seleccin y medicin del mercado

Distancia geogrfica, ya que
afecta directamente los costos de
transporte.
Idioma.
Experiencia que la empresa haya
Se toman en tenido en ese mercado.
cuenta otros Ausencia de barreras
factores: arancelarias.
Barreras no arancelarias.
Existencia de posibles
compradores interesados.
Existencia de tratados
comerciales con esos pases.

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Seleccin y medicin del mercado

Una de las maneras ms sencillas de medir el mercado
es mediante el consumo aparente.

Se calcula sumando la produccin ms la importacin y

restndole la exportacin.

Consumo
Produccin Importacin Exportacin
aparente

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Seleccin y medicin del mercado

Cuando no se encuentran los datos estadsticos para
determinar el consumo aparente, se deben hacer
estimaciones, considerando:

1. La poblacin total de un pas y la estimacin de la

proporcin de esa poblacin interesada en un producto
o servicio especfico.

2. Qu parte de dicho mercado potencial tiene el poder

de compra suficiente para poder adquirir el producto o
servicio y que adems, tiene la posibilidad de adquirirlo
en donde vive. Se le conoce como mercado
disponible.

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Seleccin y medicin del mercado

A partir del Consumo Aparente
se deben hacer proyecciones
para un periodo de al menos
cinco aos, para identificar
variaciones estacionales, las
cclicas y las irregulares.

Una vez que se ha

determinado la proyeccin
futura del mercado, la
empresa debe compararlo con
su capacidad productiva y
de exportacin, pudiendo
presentarse tres situaciones,
explicadas a continuacin.
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Seleccin y medicin del mercado

El mercado es demasiado pequeo, por lo que

no sera rentable atenderlo.
1

El tamao del mercado es adecuado para la

capacidad de produccin/exportacin de la
2 empresa.

El tamao del mercado es muy superior al de

la capacidad de produccin/exportacin de la
3 empresa.

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Seleccin y medicin del mercado

En caso de que el mercado sea menor a la capacidad de
exportacin, la decisin de los administradores ser no
emprender el proyecto internacional en ese mercado y
tendra que buscarse otro pas.

En caso de darse la segunda situacin, la empresa podr

continuar con el proyecto de internacionalizacin.

En el tercer caso, la empresa podr declinar el inicio del

proyecto o bien, analizar qu tiempo le tomara llegar a los
niveles productivos demandados por el mercado. Una
alternativa sera asociarse con otro empresario para
juntos, financiar el proyecto.

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Seleccin y medicin del mercado

Se debe decidir a qu tipo de clientes y consumidores se
desea satisfacer mejor.

Al segmentar se podr especializar en

aquello que se hace mejor.

Cuando ya se ha decidido a
qu pas desea enfocarse, debe
hacerse un anlisis ms
detallado de dicho pas para
poder seleccionar los
segmentos que se pueden
satisfacer de mejor manera con
las caractersticas y ventajas
competitivas del producto,
(Bancomext, 2007).
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Seleccin y medicin del mercado

De acuerdo con Bancomext existen tres grandes tipos de
mercado:

De consumo Empresariales Institucionales

Tambin se pueden segmentar los mercados por medio de

otros criterios: demogrficos, geogrficos, de
comportamiento o piscogrficos.

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Dificultades de la investigacin de mercados

En la obtencin de datos secundarios en otros pases, se
dan tres situaciones:

Disponibilidad Confiabilidad Comparabilidad

de los datos de los datos de los datos

Forma de
Datos
Datos muy recoleccin
histricos no
optimistas de los datos
disponibles
poco vlida

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Dificultades en la investigacin de mercados

A mayor nivel de desarrollo en un pas, ms probabilidad
existe que los datos secundarios sean confiables. Es
necesario validar:

Quin recolect los datos?

Con qu propsito se recolectaron los

datos?

Cul fue la metodologa de recoleccin de

los datos?
Los datos son internamente consistentes y
lgicos al compararlos con fuentes de datos
conocidos o con fuentes del mercado?
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Cierre

Anlisis de la Seleccin/Medicin Dificultades

empresa y el del mercado. investigacin de
producto: Factores: mercados:

Clasificacin Disponibilidad
Distancia
producto Confiabilidad
geogrfica
Ventajas Comparabilidad
Idioma
diferenciadoras
Experiencia
en mercado
Barreras
comerciales
Posibles
compradores

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Referencias bibliogrficas
Cateora, P. (2010). Marketing Internacional (14 ed.).
Mxico: McGraw-Hill.

BANCOMEXT (2007). Gua bsica del exportador.

Recuperado de
http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/reso
urces/LocalContent/352/2/GuiaExportador2007.pdf

Snchez, S. (1994). Situacin actual del cultivo del

aguacate en Mxico. Recuperado de
http://www.avocadosource.com/CAS_Yearbooks/CAS_7
8_1994/cas_1994_PG_061-074.pdf

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Referencias bibliogrficas
Tarifa de la Ley de Impuestos Generales de Importacin
y de Exportacin. Recuperado de
http://siicex-caaarem.org.mx/

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Crditos

Diseo de contenido:
Lic. Miriam del Carmen Sifuentes Garca, MA

Coordinador de Calidad Acadmica de rea:

Lic. Laura Lucila Leiva Linn, MA y MIEE
Universidad Tec Milenio

Produccin y edicin del curso:

Tecnologa Educativa
Universidad Virtual, ITESM

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