MERCADO DE LA CHIA

EN ALEMANIA

Financiado por la Unin Europea

Repblica de Nicaragua
Documento elaborado con la colaboracin de la Direccin General de Fomento de las Exportaciones del
Ministerio de Fomento, Industria y Comercio de Nicaragua (DG-FEX MIFIC) como contraparte tcnica de
la actividad.

El contenido de esta publicacin es nicamente responsabilidad del consorcio y expertos encargados de su

Documento elaborado por el consorcio:

EQUINOCCIO
2 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA

DE CONTENIDO
1. PRODUCTO 3
a. Descripcin del producto 3
b. Principales variedades y usos 3

d. Aspectos relevantes de la produccin nacional 5

2. COMERCIO EXTERIOR 7
a. Demanda en el pas seleccionado 7
b. Balanza comercial 10
c. Importaciones anuales por los principales pases de origen 11
d. Anlisis de los precios de importacin 12
3. ASPECTOS DE COMERCIALIZACIN

i. Caractersticas del empresario 15

ii. Caractersticas del consumidor 15
b. Empaque comercial 16
d. Etiquetado 18
e. Barreras no arancelarias para la importacin 19
f. Principales puertos de entrada 21
g. Cadenas logsticas y costos hacia el mercado destino 21
h. Medios de pago 22
i. Incoterms 23

b. Estrategia de precios 27
c. Contactos comerciales 28

1. PRODUCTO
a. Descripcin del producto
herbcea de la familia de las lamiceas; es
nativa del centro y sur de Mxico, Guatemala y
Nicaragua. Es una de las especies vegetales
con la mayor concentracin de cido graso alfa-
para aprovechar sus semillas, que se utilizan
molidas como alimento.
capaz de pasar a travs de la harina de semillas
como resultado el cido graso y harina con
Este proceso de extraccin permite obtener
sustancias de alto valor aadido de forma
El tipo de las semillas de cha, la calidad y los
niveles de omega 3 dependen de la regin de
produccin y su temperatura, las precipitaciones
MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 3
orgnica es complicada para este producto.
Nicaragua produce un tipo de semilla
pequea, ms oscuro y ms alta en cidos
Mxico tiene un tipo de semilla similar
argumentado que contienen cidos grasos
superiores.
Gran Chaco (hmedo, rido y semirido) y
en el desierto de Atacama son ms altos que
en el valle andino y Yungas.
Bolivia tiene una buena reputacin de la
calidad de la cha producida gracias a los
suelos frtiles libres de txicos y, a los
mtodos de produccin tradicionales.
Australia utiliza su estacin seca con riego
para asegurar rendimientos consistentes, la
buen control de los cultivos.
b. Principales variedades y usos
Variedades.
de los ptalos pueden variar del prpura al blanco;
4 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA
tambin las semillas varan del negro al blanco
pasando por un color marrn moteado; aunque
sus propiedades y cualidades nutricionales son
exactas, solamente se diferencian en el color.
Variedades de Pubescencia Azul.
Variedades de Pigmentacin en el tallo.
Especies silvestres con Cliz Abierto.
Usos.
alimento para animales y para la elaboracin de
convertido en el segmento dominante de la cha,
sobre todo despus de la nueva autorizacin
extendida de 2013 que permite los alimentos
como un sper alimento, principalmente las
semillas crudas, as como suplemento que
ayudan a la salud, los cuales estn integrados
en productos de panadera o cereales.
muclago, produciendo un lquido gelatinoso
prcticamente inspido; se puede saborizar con
pueden secarse y molerse para preparar una
brotes tiernos se consumen como verdura cruda
o cocida y pueden ser usados en ensaladas.
Cdigo Arancelario utilizado en Nicaragua
Descripcin
1207
incluso quebrantados
1207.99
1207.99.00.00
aceite son cidos grasos omega 3. No contiene
gluten, por lo que es apta para celacos. No se
conocen componentes txicos en ella.
como ingredientes en snacks, puddings y
bebidas entre otros. En Europa el mercado es
incipiente aunque la comercializacin de estas
semillas y sus productos est en auge.
hace que sea posible la obtencin de ciertos
subproductos de alto valor derivados de esta
semilla con proyeccin de futuro.
Propiedades
muy conocidas y se recomienda su uso por
sus bondades para el sistema digestivo, sin
embargo su consumo se ve limitado para un
pblico bastante amplio debido principalmente a
la preparacin.
los indios la consuman para resistir caminatas
necesidad humana por da.
Cdigo Arancelario utilizado en Nicaragua
Descripcin
Descripcin
1207
quebrantados
1207 99
beans, groundnuts, copra, linseed, rape or colza
1207 99 96
melon, poppy and hemp seeds).
 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 5

d. Aspectos relevantes de la En cuanto a los competidores internacionales de

produccin nacional
mayor al de los grandes pases exportadores
del rubro. El xito que ha tenido la cha se debe
precisamente a su calidad nutritiva derivada del
calcio, protenas y antioxidantes de esta semilla.
Nicaragua en el sector, Bolivia como Paraguay y
Argentina tienen un gran potencial para aumentar
la produccin de cha. Ecuador y Per estn
aumentando su produccin y son propensos a
convertirse en competidores ms fuertes. En
cuanto a Per, muestra un rpido crecimiento
en la exportacin de cha, aunque los detalles
acerca de los volmenes de produccin no estn
disponibles2.

quintales en 2013, a 180,000 quintales cultivados de la crisis de 2012 Nicaragua ha experimentado

un rpido desarrollo en sus exportaciones de

productores exploran otros mercados1.

Grfico 1. Tendencia de las exportaciones de cha en toneladas.

30,000
Nicaragua
25,000 Per

20,000 Australia

15,000 Mxico
Argentina
10,000
Paraguay
5,000
Bolivia

(2009) (2010) (2011) (2012) 2013 2014 est.

una estimacin y calcula basado en el crecimiento de una seleccin de los pases importadores hasta noviembre.

pases exportadores alcanz en el 2013 poco . 3

ms de 25.000 toneladas y, se espera que crezca

El principal mercado de Nicaragua es Estados

de crecimiento de las exportaciones en toneladas

cuyo valor ha ascendido un 15 en el ltimo ao.

pases se sitan a mayor distancia.

1 Fuente: http://apen.org.ni/noticias/productores-de-chia-buscan-
apoyo-y-nuevos-mercados/
6 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA

Grfico 2. Principales destinos de la exportaciones nicaragenses de cha en 2014 (%

por volumen Kg.)

1.03 0.23
1.64 0.13

Estados Unidos
9.1
Costa Rica
Ecuador
Guatemala
34.49 53.38 Chile
Taiwn
Colombia

Mezclas de frutas, nueces y semillas: no

mercado alemn desde el ao 2009 cuando la

de cha como nuevo ingrediente alimentario; sin gr. por da.

embargo, la concesin de licencias se limita a
Competencia. El cultivo de la cha no est

importante para el uso de este producto en
industrias a gran escala.
un cambio en la legislacin a principios de 2013,
cuando el uso de las semillas de cha se ampli
para:
cha se puede producir en diferentes partes
del mundo. Varios pases africanos tienen las
condiciones ideales para la cha y ha habido
experiencias y ensayos positivos en Kenia
sobreproduccin, los productores tradicionales
no deben estar preocupados.

2. COMERCIO EXTERIOR
a. Demanda en el pas seleccionado
Alemania
alimentario para productos de panadera. En
enero de 2013 la autorizacin se extendi a
composicin de ciertos productos alimenticios,
as como de cha envasada con un consumo
mximo recomendado de 15 gr. al da. En
pocos aos la cha se ha convertido en un xito
internacional como ingrediente sper alimento y
De acuerdo con uno de los mayores compradores
de semillas de cha en Europa, las importaciones
en el primer semestre de 2013 representaron
un aumento de diez veces en comparacin con
industria tambin informan de sus perspectivas
positivas, con un crecimiento exponencial de
produccin combinada estimada de semillas
de cha en Argentina, Bolivia y Paraguay
es de 100,000 toneladas; de las cuales el
MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 7
mercado norteamericano puede absorber
aproximadamente 30,000 toneladas y Europa
10,000 toneladas.
legislativo es de hecho un paso de gigante en
trminos de oportunidades de mercado para esta
semilla. El creciente uso de las semillas de cha
cereales para el desayuno, mezclas snack) ha
sido traducida automticamente al crecimiento
del mercado - a pesar de las limitaciones
persistentes.
siempre exactas, debido al hecho de que la cha
era un producto bastante desconocido hasta
hace pocos aos y adems no tiene su propio
subcdigos variar entre pases.
En el caso de Alemania, al igual que en el
groundnuts, copra, linseed, rape or colza seeds,
8 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA
poppy and hempseeds).
dems semillas incluso quebrantados por detrs
(12079996) indican que las importaciones han
pasado de un valor de 32.6 millones de euros
Grfico 3. Consumo aparente de las dems semillas incluso quebrantados (12079996)
en Alemania (2012-2014) En miles de US$.
80,000
60,000
43,321
40,000
20,000
0
2012
continuo de la demanda de semillas incluso
quebrantados en los ltimos aos; pasando de
Alemania se ha debido al inters general de
los consumidores en las dietas saludables.
Peridicos de prestigio y prensa especializada5
un proceso de crecimiento de las importaciones
no ha realizado importaciones del producto
procedente de Nicaragua a pesar de que el
pas centroamericano tambin ha aumentado el
valor de sus exportaciones en el mismo perodo
de tiempo.Esta misma tendencia se puede
observar en el producto con cdigo arancelario
consumo aparente obtenido de las diferencias
entre las importaciones y exportaciones de
las dems semillas incluso quebrantados en
Alemania. En el clculo no se ha tenido en cuenta
que el consumo ha ido creciendo de una forma
constante en los ltimos aos.
57,235
51,251
2013 2014
han dedicado durante el ltimo ao decenas de
sus cualidades como superalimento.Empresas
de internet tan importantes como Amazon.
de ya comercializan la cha en su plataforma6.
venta de cha7, los enfermos de diabetes la han
incorporado a su dieta8 y est comenzando a
reemplazar a la semilla de linaza.
8 http://superfood-gesund.de/chia-samen-zum-steuern-von-diabetes/
 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 9

francesa Ingredia Nutricional anunci la primera

aprobacin para el uso nutritivo del aceite de cha

aprobacin aceite de cha se puede utilizar en

suplementos dietticos (2 gr. / da) y reemplazar

y bebidas.

tendencia de consumo a tener

y son naturalmente libres de gluten. Estas
caractersticas lo hacen ideal para las dietas
veganas / vegetarianas, creando as un mayor
inters en este segmento de consumidores. En
y veganos representan una poblacin en
en cuenta en Alemania relacionada con la cha
la salud que proporcionan las semillas; este
demanda de semillas de cha est acompaada
por un inters general de los consumidores en
las dietas saludables.

que agrupa a las asociaciones y grupos

vegetarianos de Europa. impulsa el mercado de cha es su alto contenido
en cidos grasos omega-3. En general, las
perspectivas de crecimiento son positivas para
oportunidades es el de la alimentacin animal. la cha, sta van relacionadas con el desarrollo
9
comercializan
semillas de cha especialmente pensadas para
el consumo de caballos, aunque tambin indican
el posible consumo tambin para perros.

En Europa hasta hace muy poco no estaba

permitido el aceite de cha para el consumo,

Imagen 1. Ejemplo de etiquetado de cha orgnica en Alemania explicando sus

propiedades.

9 http://equinutritive.com/shop/chia-seeds
10 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA

la poblacin total, con mayor incidencia en

aplicaciones y propiedades para la salud de las
semillas de cha es proporcionar al comprador mundiales de alimentos sin gluten lleguen a

informacin sobre la legislacin europea del

sector de productos son gluten y empresas que
comercializan productos libres de gluten consulte
sabor, olor y pureza.

Es necesario estar informado sobre las noticias

y tendencias relacionadas con el sector de los aplicaciones de las semillas de cha se puede
suplementos nutricionales en el mercado europeo
Burgerbread.

b. Balanza comercial
intolerante al gluten. El aspecto libre de gluten
de las semillas de cha tambin crea un fuerte Para el caso de las dems semillas incluso
inters entre los consumidores que sufren de quebrantados en Alemania, se observa en el
intolerancia al gluten (enfermedad celaca) o
aquellos que simplemente evitar la ingesta de
la produccin - oferta interna y necesita importar.

Grfico 4. Balanza comercial del sector de las dems semillas incluso quebrantados
en Alemania (12079996). En miles de US$.

0
2010 2011 2012 2013 2014

-50,000
-43,321
-55,809 -51,251 -57,235
-63,272
-100,00

estable, pero el valor de las importaciones

entre la cantidad y valor importado por Alemania tras una fuerte cada 2012 se han recuperado;
durante los ltimos cinco aos; en l se observa incluso superando los valores pre crisis.
que tanto la cantidad importada se ha mantenido
 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 11

Grfico 5.Importaciones delas dems semillas incluso quebrantadas de Alemania

durante los ltimos 5 aos (12079996). En valor y cantidad.

100,000
79,195 88,124
72,109 56,146 73,383
50,000
20,385 20,108 17,852 19,434
21,507
0
2010 2011 2012 2013 2014

Valor (Miles de US$) Toneladas

c. Importaciones anuales por los principales pases de origen

Grfico 6. Importaciones alemanas HS 1207999610 (en miles de US$) en el perodo

2010-2014.

88,124
100,000
79,195 72,109 73,383
56,146
50,000

0
2010 2011 2012 2013 2014

10
quebrantadas era el 12079997.
12 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA

Grfico 7. Importaciones alemanas anuales del producto HS 12079996 (en miles de

US$) en el perodo 2010-2014. Visibles datos 2014.

60,000 45,899
2012 2013 2014
40,000
16,537
20,000 6,958 9,559 4,400 2,565 2,145 2,145 1,794 1,354
0
China Austra Paises Hungra Paraguay Mxico Angentina Francia Bolivia Per
Bajos

Como se ha explicado anteriormente la cha no

dispone de un cdigo arancelario propio; sino

dems semillas incluso quebrantados; a su vez

este cdigo se divide en ocho dgitos siendo acuerdo a la calidad, la demanda y el volumen
de produccin. Carece de la retroalimentacin
de la cha. continua del precio de mercado de valores
tales como el caf o el cacao, lo que lo hace
d. Anlisis de los precios de un cultivo altamente especulativo. Informacin
importacin
para los productores para evaluar la evolucin y
el progreso del mercado11.

Grfico 8. Precios promedio de exportacin FOB de cha desde Nicaragua 2006-2014

(US$/Kg.)

10
5.51 6.27
5 3.26
0.97 1.79 2.34 1.33 0.6 2.28
0
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

rentables.

11 Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) segn datos del Instituto Nacional de Estadstica (INE).
 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 13

Grfico 9. Precio medio FOB/Kg. exportado a los principales clientes de Nicaragua.

6.00 4.42 4.19 4.12
3.60
4.00 2.57
1.86
2.00
0.00
Taiwn Colombia Estados Chile Costa Rica Guatemala Ecuador
Unidos
Fuente: elaboracin propia a travs de datos de Cetex.

Grfico 10. Tendencias y pronstico en la oferta/demanda de Cha

Tendencia de produccin Tendencia de exportacin Demanda

Especulacin

Superproduccin
Estabilizacin
Crecimiento exponencial
de la produccin
Volumen bajo
08

09

10

12

13

14

15

16

17

18

19
11
20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20
Fuente: CBI.

exigencias de calidad del alimento sean mayores,

estableciendo parmetros de pureza de entre el
menos de lo registrado en 2013, cuando alcanz
12
forma directa para la alimentacin humana.
se debe a que el ao anterior, Argentina y
Paraguay registraron una mayor produccin de
la oleaginosa, lo que ocasion una cada en el
precio internacional.
descendi en algunos casos hasta alcanzar un
Esta situacin ocasion una disminucin en el
precio internacional de la oleaginosa y que las

consultar una tabla con los precios promedio

kilo de la cha envasada y dispuesta para el
12

html
fundamentalmente si el producto procede de
cultivo orgnico.
14 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA

3. ASPECTOS DE
COMERCIALIZACIN
a. Canales de distribucin

de cha en Alemania no es muy diferente de la

estructura general de otras semillas oleaginosas. con yogur, ensaladas o cereales de desayuno).

semillas de cha giran en torno al mercado de tipo de industria alimentaria en Europa.

consumo. Este es un segmento directamente

compran las semillas de cha casi exclusivamente

similares).

Grfico 11. Canales comerciales para las semillas de cha en la Unin Europea

Pais de origen Unin Europea UE segmentos de mercado

Productores de Distribuidores
Productores Traders Industria alimentos
de semillas Exportador (Importadores, Procesadora
de chia brokers)
Servicios
Empacadores
alimentarios

Fuente: CBI.

Dentro de la industria de fabricacin de
alimentos, las semillas de cha slo se utilizan
para productos de panadera, cereales de
desayuno con fruta, mezclas de frutos secos y
de las semillas de cha en otras industrias a gran
escala.
El nico modo de que los compradores europeos
accedan a las semillas de cha (ya sean minoristas
o empresas del sector agroalimentario) es
cantidad de semillas de cha tambin se procesa
por aplastamiento para obtener aceite de semilla
de cha, que tambin se vende en su mayora
por medio de minoristas especializados.
demanda en el mercado de semillas de cha,
no hay ninguna agrupacin de empresarios
del sector o en la industria de transformacin
que se dedica a la importacin exclusiva del
producto; la mayora de las importaciones son
realizadas directamente por los importadores
especializados.
traders o comerciantes son sin duda el
canal de acceso ms adecuado para las semillas
de cha, ya que los volmenes exportados son
generalmente pequeos y se dirigen a un nicho
Cuando una pequea empresa productora
o un agricultor se pone en contacto con
un comerciante debe proporcionarle la
documentacin del producto correspondiente
(composicin y propiedades) y ser realista sobre
los volmenes que puede ofrecer. Es necesario
como uniformidad en el color y la forma (semillas
enteras) y un alto nivel de pureza son clave.
i. Caractersticas del empresario
la demanda seguir creciendo en los prximos
oportunidades a la cha como un producto
relativamente nuevo, pero popular.
MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 15
de venta, como supermercados y las grandes
empresas de produccin de alimentos estn
especializadas en el sector de la panadera,
que son nuevas en el comercio de cha, son
cautelosos sobre el impacto de este producto.
Estas empresas estn menos familiarizadas
con la cha y por lo tanto tienen ms cuidado
demanda. Por esta razn quieren evitar el riesgo
de mantener existencias.
exportadores locales ms que a las grandes
difusin de sus riesgos a travs del outsourcing
en diferentes pases y, a veces ofrecen cha
sobre la base de la disponibilidad. Por lo tanto
constante no pueden ser garantizados.
proveedores a pensar a largo plazo y mantener
una actitud pro-activa. Ellos esperan que exista
buena comunicacin y el seguimiento de las
ventas anteriores.
la cadena de suministro es un activo en el
directa entre productor y consumidor con una
clara trazabilidad es fundamental.
ii. Caractersticas del consumidor
En Alemania las semillas crudas de cha son
el producto ms popular. A menudo se utilizan
para agregar al muesli, a batidos, postres o a
productos de panadera caseros. El inters de la
industria alimentaria es cada vez mayor, lo que
indica un mercado de crecimiento potencial de la
cha como ingrediente.
El consumidor alemn es exigente, formado e
informado. En funcin del producto que quiera
comprar, podr buscar informacin en Internet de
comparativas, referencias, garantas de calidad
16 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA

Busca sobre todo alimentos orgnicos; la

agricultura ecolgica ya no es un nicho de
mercado, sino un segmento de mercado los consumidores alemanes reconocen el sello

Ministerio Federal de Alimentacin y Agricultura

de Alemania, casi la mitad de los consumidores
alemanes aprecian caractersticas de los
productos como la produccin orgnica o la
sostenibilidad. Alemania es el segundo mercado
orgnico ms grande en el mundo despus de

ventas de los productos orgnicos aumentaron Especialmente la combinacin Fairtrade y Bio tiene
aproximadamente cinco por ciento a 7.91 mil una buena aceptacin entre los consumidores

productos convencionales, se pudo aumentar el

precio de muchos productos orgnicos.

productos ecolgicos suelen ser ms bien

medioambiental y estn dispuestos a gastar ms
dinero en productos orgnicos y de alta calidad.
contexto son los supermercados orgnicos, las
tiendas naturistas, los mercados semanales y la
compra directa al agricultor.
Muchos consumidores basan sus decisiones
de compra en que el producto disponga de la
no envasados se les puede otorgar tambin esta
b. Empaque comercial
Cuando las semillas de cha llegan al mercado
destino son reempacadas en cantidades
de 250/500 gr. para clientes particulares y
su comercializacin al por menor; o bien se
mantienen en sacos de 25 kg. para clientes
industriales.

consumidores pueden reconocer de un vistazo si presenta envases que van desde 250 gr. hasta
el producto ha sido producido y controlado segn
en el mercado son variadas y dependen
bsicamente de la empresa que las comercializa.
 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 17

En las siguientes imgenes se puede ver diferentes tipos de presentacin:

Como se puede observar en las imgenes Muchos supermercados orgnicos comercializan

superiores, una de las principales tendencias es la cha a granel, poniendo el saco de 25 kg. a
el envase en bolsas de plstico con cierre tipo disposicin del consumidor para que envase por
zip y presentacin entre 250 y 500 gr. s mismo la cantidad deseada.

destino. Despus se distribuye mediante transporte terrestre hasta el lugar indicado por el importador.
18 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA
asegura a travs de:
contenedores antes de cargar las semillas.
para evitar el moho, la putrefaccin y el
autocalentamiento.
Asegurar las condiciones de temperatura,
humedad y ventilacin adecuadas durante el
transporte.
Proteccin de la carga de las plagas tales
Para mantener la calidad del producto es
necesario seguir las siguientes indicaciones:
Evitar demoras entre la cosecha y el
semillas deben estar libres de arena, tallos,
Imagen 2. Ejemplo de etiquetado de cha en Alemania.
restos vegetales y otros materiales extraos.
Algunos de los factores de calidad ms
importantes en relacin con las semillas
de cha son su contenido de humedad, la
uniformidad de las semillas, la pureza y la
cantidad de semillas daadas o con moho.
muchos productores, os compradores vigilan
este aspecto estrechamente.
Evitar la adulteracin y la contaminacin
polvo), manteniendo las instalaciones y el
equipamiento limpio.
d. Etiquetado
El etiquetado es necesario para garantizar la
trazabilidad de los lotes individuales.

que el comprador haya indicado lo contrario.
* Nombre del producto.
*
* Indicar si el producto est destinado para su
uso en productos alimenticios.
* Nombre y direccin del exportador.
* Pas de origen del producto.
* Caducidad: fecha de caducidad / fecha de
consumo preferente (Best-before date / use-
by date).
* Peso neto / volumen en unidades mtricas.
* Condiciones de almacenamiento
recomendadas.
adicional para productos preenvasados
que contengan semillas de cha, ya que es
necesario informar al consumidor de que la
ingesta diaria no debe exceder de 15 g.
orgnico: Nombre / cdigo del organismo de
e. Barreras no arancelarias para la
importacin
Para obtener una lista completa y actualizada de
Europea es posible consultar ExportHelpdesk,
producto de inters.
existen una serie de requisitos a tener en cuenta
que se detallan a continuacin.
Contaminantes en los alimentos.
Europea ha establecido niveles mximos de
contaminantes en los alimentos, y esto tambin
se aplica a ingredientes tales como las semillas
MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 19
Comisin recoge la informacin completa sobre
este aspecto.
los niveles mximos de residuos de plaguicidas
residuos permanecen dentro de los lmites.
Ha habido numerosos informes de residuos de
importadores estn alerta de los plaguicidas
Este ltimo ha sido introducida recientemente
en las pruebas de calidad europea. El Paraquat,
cuyo uso fue prohibido en Europa, y el glifosato
son utilizados habitualmente en la produccin de
en tiempo de cosecha, la cha ofrece una
excelente rotacin de estos cultivos, pero, al
mismo tiempo que plantean una amenaza real
es sensible a moho y la contaminacin con
micotoxinas tambin puede ser un problema.
En el caso de cha orgnica hay un problema
similar. Compradores europeos han informado
de restos de pesticidas en la produccin de cha
orgnica, a pesar de esto, debido a los niveles
mayora de muestras se supone que es causada
por la contaminacin cruzada.
aditivos,
enzimas y aromas permitidos para su uso en los
productos alimenticios destinados al consumo
humano, que incluye las semillas de cha. Esto es
particularmente relevante para los fabricantes de
alimentos. Ms informacin sobre la legislacin
Higiene de los alimentos.
la empresa alimentaria debern establecer,
implementar y mantener un procedimiento
permanente basado en los principios APPCC
(Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de
Control). Esto tambin se aplica a la importacin
20 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA

sistemas requieren que las empresas demuestren

necesario garantizar el cumplimiento de la su capacidad para controlar la inocuidad de
legislacin comunitaria sobre higiene de los
productos alimenticios,Hygiene of foodstuffs seguros en el momento de consumo humano.
(HACCP) en sus siglas en ingls.

Novel Foods,
alimentos que abarca los productos alimenticios
que estn recin desarrollados por la industria, alimentos de manera ms directa, es necesario
alimentos naturales o ingredientes que no se contar con un sistema de gestin de seguridad

antes del 15 de mayo de 1997.

Alimentaria.
el producto fue reconocido y aprobado como
nuevo ingrediente que podra ser comercializado

un dictamen favorable de la Autoridad Europea los requisitos de produccin y etiquetado que

un producto orgnico de origen agrcola debe
las semillas de cha y semillas de cha como
ingrediente alimentario. Desde entonces, las
autorizaciones Novel Food se han concedido
En general, la mayora de los importadores
esperan que las semillas de cha que entran

como orgnicas. Es necesario asegurar que la

ingrediente podr venderse cuando la compaa

organismo de evaluacin de alimentos que

haya establecido la equivalencia sustancial
(composicin, valor nutritivo, metabolismo, uso
previsto y el nivel de sustancias indeseables como Comercio Justo
organizacin lder en el establecimiento de

el sello de Comercio Justo indican que a los

de las empresas compradoras internacionales
e importadores europeos que estn aprobados
disponibles en el mercado europeo son Fair
novel foods.

Ms informacin sobre legislacin de semillas de Antes de participar en un esquema de comercio

consulta al comprador potencial si esta etiqueta

Gestin de la seguridad alimentaria.
compradores normalmente requieren que sus
proveedores tengan un sistema de gestin de producto.
la seguridad ycalidad de los alimentos. Estos
 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 21

f. Principales puertos de entrada g. Cadenas logsticas y costos hacia

el mercado destino
Desde Amrica Central el mayor volumen de
Algunas de las principales empresas navieras
que prestan servicio en Nicaragua incluyen:
comercial. Por su ubicacin estratgica,
Alemania cuenta con una amplia y moderna
infraestructura portuaria, con ms de 60 puertos

Entre los consolidadores navieros se tiene:

se dirige principalmente a Bremen-Bremerhaven
y Hamburgo.

de su territorio, 18 de los cuales tienen facilidades desde el origen de la mercadera al puerto

aduaneras, adems de contar con infraestructura

incluido almacenamiento en fro y proteccin administrativo. El rango del precio depende de si

de valores. De igual forma, las conexiones que

de todo tipo de carga a los diferentes destinos

europeos y asiticos. Alemania se realiza a travs de Corinto, Puerto

existe una escala en Kingston-Jamaica o

de la carga area ingresa por Frank furty de ah
es transportada por carretera a los centros de martimo a Alemania a travs del Puerto de
distribucin regionales. Desde Centroamrica Hamburgo se exponen en el cuadro siguiente:
la oferta de servicios se dirige principalmente
a los aeropuertos de: Berln, Bremen, Colonia-
Bonn, Dusseldorf, Frankfurt, Hannover, Munich,

Tabla 1. Informacin logstica desde Nicaragua hacia Europa.

Puerto de origen Contenedor completo seco, 40ft Frecuencia Tiempo Estimado (das)
semanal 29
Puerto Corinto quincenal
Puerto Cortez Honduras quincenal 50

publicado en el 2012. El ndice de desempeo

derecha), Alemania ocupa el primer puesto en desempeo presentado por Alemania en cada
el mundo en cuanto al desempeo logstico, tres
puestos por encima del reporte anterior que fue el siguiente:
22 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA

Tabla 2. ndice de desempeo logstico en Alemania.

Aspecto evaluado Valoracin (1-5, 5 mximo)

Calidad de la infraestructura
Competitividad del transporte internacional de carga
Competitividad y calidad en los servicios logsticos
Capacidad de seguimiento y trazabilidad de envos
Puntualidad en el transporte de carga
Total 4.12

con mayor trnsito de Europa, posee una internacional en Alemania es la carta de crdito
documentario.A medida que crece la relacin
necesidades de su economa.Para gestionar el

de ms de 231.000 km de carreteras. Actualmente tener en cuenta adems que los grandes grupos
de distribucin pueden exigir condiciones de
carreteras federales interurbanas, que se
distribuyen entre unos 12.500 km de autopistas

federales: adems, posee pistas de alta velocidad

con una longitud total de 12 813 kilmetros.
usualmente negociados privadamente entre las

domingos y das festivos est prohibida la en dlares americanos o euros va carta de

circulacin de camiones con un peso superior
a 7,5 toneladas, as como de camiones con
remolque, desde las 0.00 horas hasta las 22.00
horas. Esta norma rige para toda la red viaria la calidad al momento de efectuarse la inspeccin
alemana13. en puerto de ingreso.

h. Medios de pago Es recomendable obtener referencias

Estadsticamente el comprador alemn es clientes; se pueden conseguir a travs de

de comercio exterior, pero debido a las
particularidades que supone una operacin de
este tipo, es recomendable utilizar formas de
pago internacionalmente admitidas que ofrezcan
al importador alemn.
otros exportadores, bancos, organizaciones
empresariales y empresas especializadas
com/).
En funcin del volumen de la operacin y el
riesgo comercial, es recomendable considerar
la posibilidad de cubrir el riesgo comercial del
cliente a travs de un seguro de exportacin
suscrito con una institucin que opere en
Alemania.

13

i. Incoterms
operaciones de exportacin a Alemania son
normalmente en funcin de la experiencia, los
volmenes de la operacin, los requerimientos
del importador, etc. Con frecuencia, cuando se
trata de volmenes pequeos, el importador
consolidar productos en el puerto de origen, por
En el caso de Alemania no es frecuente utilizar
las opciones DAP o DDP, salvo en el caso de
buena penetracin en ese mercado. En estos
casos, y para las empresas que mantengan una
estrategia comercial a nivel europeo, puede ser
recomendable utilizar estos tipos de Incoterms,
que exigen un mayor control de la operacin y
j. Aspectos legales
Alemania es un pas considerado seguro desde
cumplimiento de las obligaciones comerciales.
contrato por escrito y contar con el asesoramiento
de un abogado especializado.
Hay que tener en cuenta, adems, los distintos
Federal y de cada uno de los Estados federados,
que pueden legislar en aspectos particulares de
MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 23
tal sentido hay que resaltar la gran proteccin que
la normativa europea otorga al consumidor, muy
superior a la que es habitual en otros mercados.
leyes alemanas son el de concesin comercial
debe establecer cualquier exclusividad (temporal
que es uno de los aspectos que puede presentar
Es recomendable incluir clusulas que limiten la
exclusividad al concesionario o agente en el caso
de que ste no alcance las expectativas de venta.
derecho a eliminar la exclusividad o rescindir el
contrato si no se alcanzan unas ventas mnimas
anuales o en un periodo predeterminado.
En el mercado alemn tambin es habitual que el
vendedor incluya en sus condiciones generales
de venta una clusula de reserva de dominio.
Gracias a ella el exportador conserva la propiedad
de los bienes vendidos hasta el pago total del
precio de compraventa por parte del comprador.
El derecho alemn no exige otorgamiento en
documento pblico, ni inscripcin en registro
alguno para la validez de este tipo de clusula.
Finalmente, suele ser recomendable seleccionar
la ley alemana como ley aplicable al contrato
de concesin o agencia comercial. Por un lado
en relacin con estos dos contratos que otorga
la seleccin de la ley del pas donderadica el
comprador puede hacer ms viable la resolucin
24 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA

4. POSICIONAMIENTO
ESTRATGICO
a. Estrategia de acceso comercial negociar precios competitivos y exigir un sistema
de calidad de sus proveedores, tales como

por las empresas empaquetadoras y los

llega a la industria de transformacin, en su estas condiciones los compradores industriales

mayora empresas de panadera y cereales. ms grandes estarn dispuestos a intervenir.

En Europa la cha no slo ha encontrado su

entrada en las tiendas de alimentos saludables,
especializados o de alimentos orgnicos, sino
tambin en los principales supermercados como
como suplemento alimenticio en las farmacias o
herbolarios al ser considerado un alimento rico
Alemania.
comprende una gran variedad de actores:
Exportadores locales.
Empresas internacionales de abastecimiento.

bienestar. Para comercializar la cha en Europa es

necesario que el exportador o importador cuente

en varias cadenas de venta minorista, indicando

minoristas de alimentos, utilizan su tamao para

 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 25

Tipo de compaa Ventajas (+), desventajas (-)

Exportadora.
Exportadora con aprobacin novel foods.

Abastecedora internacional de alimentos. produccin.

Internacional abastecedora de alimentos con aprobacin novel foods. produccin.

aprobacin novel foods.

Importador europeo con aprobacin novel foods.
Importador europeo (-) Depende de un proveedor con aprobacin novel foods.

Fuente: CBI.

en Europa. El gran canal de la distribucin rendimiento y cosecha en lugar de extender

minorista est incorporando paulatinamente
la cha y hay inters por parte de la industria
cha de calidad.
commodity y Europa es restrictiva en cuanto a
legislar sobre nuevos alimentos; por otro lado
los volmenes de produccin actuales son alimentos que puedan contener cha, as como
demasiado altos. nuevos alimentos que contengan cha como

Nicaragua se est posicionando como gran

productor de cha, adems su imagen puede Europea creara nuevos canales de venta. Con
fortalecerse mediante la consecucin de una
equilibrada combinacin de volumen y calidad.
una necesidad.

la calidad de la cosecha ayudarn a mantener

los compradores de europeos interesados en el participen progresivamente en la implantacin
producto.

Aumentar la cantidad de clientes potenciales posicin de liderazgo en el procesamiento bsico,

en Europa mediante la solicitud de una pueden convertirse en un eslabn importante en
aprobacin de nuevos alimentos que la industria del procesamiento de alimentos.
incorporen cha.

los compradores. la anticipacin a nuevas oportunidades

procesamiento; tambin implementar sistemas

Cooperar o integrarse con empresas
compradoras experimentadas y utilizar
sus conocimientos y posicionamiento en la
comercializacin.
y por lo tanto es atractivo para el comercio
orgnico
26 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA
es complicada y hay fuertes indicios de cha
convencional que se comercializa con una
de acceso ms importantes, a pesar de que el
cultivo orgnico requiere ms conocimientos e
elevados que conlleva el cultivo de cha orgnica.
orgnica transparente en toda la regin.
Algunas recomendaciones para los productores
son:
Adquirir conocimientos sobre la produccin
cultivos.
Cuidado con los cultivos de rotacin y el uso
de pesticidas en las inmediaciones.
Empresas alemanas aprobadas para la
produccin de nuevos alimentos que contengan
cha:
Duria Global GmbH
A pesar de los excedentes de produccin, el
mercado muestra oportunidades futuras con un
siendo fuerte y quien quiera tener una porcin
del mercado, tendr que dar prioridad a la
calidad. El conocimiento del mercado ayudar
a coordinar oferta y demanda, permitiendo
optimizar el potencial mediante la combinacin
de volumen y calidad, entendiendo que ser una
estrategia a largo plazo.
Al ser un producto nuevo en el mercado
europeo, la cha se somete a la legislacin sobre
nuevos alimentos. Este procedimiento formal
inicialmente limita la cantidad de importadores
autorizados a los primeros adaptadores y
compaas internacionales de aprovisionamiento
Cha (Dinamarca), Naturkost belhr (Alemania
/ Mxico) y Benexia (Chile).
Despus de la autorizacin extendida en enero
de 2013 la cantidad de nuevas empresas de
alimentos para la cha se quintuplic en un
solo ao. Estos nuevos demandantes explican
el reciente aumento de la cha en Europa, pero
tambin sugieren un crecimiento futuro ya
que todas estas empresas tienen inters en el
productos alimenticios, as como pre-envasados
cha con un consumo mximo recomendado de
15 gr. por da.
Para consulta informacin sobre la legislacin
Calidad calidad
y hay un desconocimiento internacional
generalizado sobre calidad de las semillas y
los niveles de pureza en algunos compradores
internacionales. El mercado ha sido impulsado
por el volumen, degradando los aspectos de
calidad del producto. De ahora en adelante los
compradores sern ms selectivos y tendern a
diferenciar los niveles de calidad.
desea centrarse en volumen (precio) o calidad, lo
que sugiere que existe un mercado para ambos
han decidido seguir una estrategia de calidad,
diferente a la de los proveedores como por
estrategia impulsada por volumen y precio.
Salud y Orgnico.
un producto alimenticio de la salud, ya sea
producto saludable y su valor nutritivo son las
principales razones de un consumidor para la
compra de cha.
 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA 27

Esta tendencia al consumo de productos se preocupa de estar bien informado y conocer

saludables que se est produciendo en todos
venta importante para cha orgnica.
ala cha orgnica como uno de los segmentos
ms interesantes y estiman la cuota de mercado
todos los pases productores pretenden cultivar
la relacin calidad-precio del producto.
El fuerte crecimiento de la oferta de semillas
de cha en el mercado alemn y la reciente
incorporacin del producto en los supermercados
estrategia de precio a adoptar por el exportador.

la salud, que si adems proceden del cultivo

orgnicas en algunos pases competidores se

b. Estrategia de precios herramientas tiles para lograr la diferenciacin

inters en conocer la relacin entre la dieta y la
salud, los alimentos incluidos en este segmento
abundan en el mercado por lo que cada vez ms
de productos sin elaborar. Como se puede ver
en la siguiente tabla, los precios de venta de
convencional.

Tabla 3. Precios del minorista en Alemania, US$.

Producto Precio Kilo. Producto Precio Kilo.

Naduria Premium
http://naturacereal.de/
http://naduria.de/
Envase de 1 kg.
Envase de 1 kg.

Naturacereal Bio

Envase de 550 gr.

Envase de 1 kg.
http://naturacereal.
de/

Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de Amazon DE.

deAmazon en Alemania.
28 MERCADO DEL CACAO EN ALEMANIA

c. Contactos comerciales

base de datos Kompass.

gb-foods GmbH
Vilstalstrae 88
1 2
E-mail: info@gb-foods.com
Email: info@acanchia.com

3
E-mail: info@aot.de

Director: MrFabianBreisinger

FriesenhofenBahnhof 23-25,
5 6
E-mail: info@amazonas-products.com

FriesenhofenBahnhof 23-25

7 8

Email: info@delphiorganic.com E-mail: info@organic-germany.com

Duria Global GmbH

52372 Kreuzau
9 10
E-mail: gkt@originalchia.de
EMail: info@duriaglobal.com

21502 Geesthacht
11 12
E-mail: info@vm-trading.com
Email : enes@enes-spices.com
Persona de contacto: MrFlaming

D-29633 Munster
13
E-mail: denis@epp-trading.de
Email: info@vm-trading.com
http://epp-trading.de/
Persona de contacto: MrDipl.-Ing. Denis Epp