1.

Mediante un ordenador grfico describir las caractersticas que un negociador

debe tener : (3 puntos)

Investigar en el libro gua u otros libros e identificar las caractersticas de un

negociador
Realizar el ordenador grfico
Conceptualizar cada una de las caractersticas (mnimo 10 caractersticas)
Indicar un ejemplo de cada una de las caractersticas
Comentario personal en 10 lneas sobre lo que usted opina al respecto

CARACTERISTICAS DEFINICION EJEMPLO COMENTARIO

PERSONAL
Honestidad e Una negociacin Cumplir con un Para la mayora de
integridad. basada en los contrato establecido nosotros es
intereses requiere sin perjudicar a la evidente que
de cierto nivel de otra parte. engaar para
confianza entre las obtener un beneficio
partes. propio aparte de ser
Las acciones que un delito, inmoral y
demuestren inters estpido hace dao
en las metas de a la sociedad
todos los porque todos
participantes ayudan pierden.
a establecer un Aunque haya gran
ambiente confiable. parte de las
personas que vivan
en este pas no lo
vean, es importante
que haya personas
que ganen mucho
porque han
conseguido crear
una empresa de
xito de manera
legal.
Mentalidad de Quienes tienen una Al momento de una Una mentalidad de
abundancia mentalidad de negociacin el abundancia es el
abundancia negociante sabe extremo opuesto de
no perciben una ofertar para poder una mentalidad de
concesin de dinero, tener mayor escasez.
prestigio, control y rentabilidad a largo La cual tiene sus
dems como algo plazo. races en el miedo
que reduce su de no tener lo
participacin en el suficiente, o el
total, sino slo como miedo a la prdida
 un modo de de algo. Quienes
agrandar tienen una
el total. Una mentalidad de
mentalidad de escasez viven bajo
escasez o de suma la creencia de que
cero afi rma: Pierdo los recursos, los
cuando doy. Un amigos y las
negociador con una oportunidades, son
mentalidad de limitados, y esto les
abundancia sabe genera inseguridad.
que hacer
concesiones Una mentalidad de
ayuda a desarrollar abundancia sin
relaciones ms embargo, tiene sus
fuertes de largo races en
plazo. la positividad y la
confianza

Orientacin de los Quienes analizan los Siempre esta en Pienso que esta es
sistemas. sistemas buscan busca de optar por una caracterstica
modos para la opcin que tiene que busca las
optimizar el sistema mayor viabilidad y mejores opciones
completo, en vez de ahorro de recursos para un negociador.
concentrarse en para su negocio.
atender de manera
aislada los
componentes del
sistema.
Notable habilidad En la comunicacin, Al momento de Las habilidades
para escuchar 90% no proviene de realizar una venta comunicativas las
las palabras, sino en negociante podemos resumir
del contexto total, lo escucha las en argumentar,
cual incluye el modo necesidades del preguntar y
de expresin, el cliente para as escuchar. Estas dos
lenguaje corporal y poder ofrecerle un ltimas juegan un
muchos otros producto acorde a papel clave en el
elementos. sus necesidades. mundo de las
La escucha eficaz negociaciones, ya
tambin requiere que todos sabemos
que uno evite que informacin es
escuchar slo desde poder.
su marco de Hay numerosos
referencia. autores que indican
que el primero que
obtiene datos clave
de la otra parte,
ser quien lleva
ventaja durante el
resto de la
negociacin.
Madurez En su libro Seven Aceptar sus Pienso que en
Habits of Highly responsabilidades cualquier tipo de
Effective Leaders, as como sus profesional debe
Stephen Covey acciones, si comete prevalecer la
define la madurez un error el cualidad de la
como tener el valor negociante tiene la madurez ya que
para defender las madurez de indica que las
cuestiones y valores aceptarlo y personas nos
propios, al tiempo corregirlo. hacemos cargo de
que se reconocen nuestros actos que
como vlidos las somos
cuestiones y los responsables de las
valores de los acciones que
dems cometamos sean
para bien o mal
Es sociable Una cualidad En una reunin con Pienso que es una
fundamental de un las partes cualidad esencial
buen negociador es interesadas, el dentro de un
su facilidad para negociante crea un negociador ya que
entablar relaciones ambiente cmodo es necesario que se
personales, su para poder realizar entable buenas
habilidad para el negocio, relaciones con
romper el hielo, para interacta de tal clientes los cuales
crear una atmsfera modo que las valoran la actitud
de confianza. Tiene personas se sienten del negociador.
una conversacin acordes con el.
interesante,
animada, variada,
oportuna.
Es respetuoso Muestra deferencia El negociante es El respeto dentro de
hacia su interlocutor, respetuoso de las una negociacin
comprende su opiniones de sus pienso que es el
posicin y considera clientes, as como xito para una
lgico que luche por de las aptitudes de persona, ya que es
sus intereses. Su los mismos. un valor
meta es llegar a un fundamental que
acuerdo justo, nos ayuda a
beneficioso para sobresalir ante los
todos. dems
Es persuasivo Sabe convencer, Un negociante La actitud que toma
utiliza con cada convence te tal el negociador para
interlocutor aquellos manera con su convencer y atraer
argumentos que lenguaje y clientes le ayudara
sean ms conocimientos para en su vida
apropiados, los que realizar una venta. profesional.
ms le puedan
interesar.
Es profesional Es una persona Un negociante se La preparacin
capacitada, con gran prepara a fondo constante hace de
 formacin. Prepara para tener los un profesional su
con esmero conocimientos herramienta clave
cualquier nueva necesarios de los para el xito,
negociacin, no deja productos que el conocer los temas
nada al azar. maneja a fin de que se va tratar en
innovarse una determinada
constantemente negociacin lo
ayuda estar
preparado para
cualquier
eventualidad.
Tiene autoconfianza El buen negociador El negociador se La autoestima
se siente seguro de siente seguro de si puede ser muy fcil
su posicin, no se mismo a la hora de de definir, sin
deja impresionar por emprender un embargo definir cual
la otra parte, no se nuevo negocio con es su importancia
siente intimidado por un cliente diferente dentro del mundo
el estilo agresivo del el cual no esta de de los negocios
oponente. Sabe acuerdo con su puede resultar un
mantener la calma posicin. poco ms complejo,
en situaciones de todos sabemos que
tensin. es muy importante
tener una buena
autoestima para
lograr el xito en
nuestra vida
personal, por lo
tanto podemos en
consecuencia decir
que resulta mucho
ms importante
tener un alto valor
de s mismo en el
mundo de los
negocios, puesto
que en el mundo de
los negocios
debemos no slo
afrontar situaciones
adversas, sino
sacar adelante
proyectos
empresariales
continuando
adelante frente a
una gran variedad
de obstculos.
Es gil Capta Un negociador Un negociador el
inmediatamente los siempre tiene un agil para la toma de
puntos de acuerdo y plan B para cada decisiones sabe
 de desacuerdo. situacin si por que rumbo tomar en
Reacciona con ejemplo no busca de mayor
rapidez, encuentra considero algunos beneficio.
soluciones, toma puntos dentro de
decisiones sobre la una propuesta
marcha, sabe ajustar reacciona con
su posicin en agilidad para dar
funcin de la nueva solucin al
informacin que problema.
recibe y de la
marcha de la
negociacin. No deja
escapar una
oportunidad.
Acepta el riesgo Sabe tomar La devaluacin El entorno de
decisiones con el puede ser un riesgo negocios actual
posible riesgo que para un negociador presenta an
conllevan, pero sin dentro de una muchos retos para
ser imprudente compaa que las empresas por lo
(distingue aquellas importa pero una que el riesgo y su
decisiones ms oportunidad al adecuada
trascendentales que exportar o invertir administracin
exigen un tiempo de en moneda ocupa un lugar
reflexin y que extranjera. primordial en las
conviene consultar agendas de todas
con los niveles las compaas. Los
superiores de la negocios
compaa). evolucionan lo cual
trae consigo nuevos
riesgos y al mismo
tiempo se adaptan a
los cambios
provocados por la
economa posterior
a la crisis.
La capacidad de
las organizaciones
para anticipar las
amenazas,
responder y
adaptarse
continuamente
depende ms que
nunca de la
fortaleza de su
proceso de
administracin de
riesgos
Es creativo Encuentra la manera Al momento de Para mi, el proceso
de superar los promocionar un de encontrar una
 obstculos, producto o servicio, idea que pueda ser
descubre soluciones la creatividad transformada en
novedosas, detecta siempre est una actividad
nuevas reas de presente en el rentable pasa ante
colaboracin. anuncio, valla, todo por ser una
pster o panfleto buena observadora
publicitario, con el y adems tener
objeto de captar de cierta dosis de
forma rpida y creatividad.
eficaz al La creatividad no
consumidor. es, como mucha
Sin embargo, gente cree, inventar
tambin somos algo absolutamente
originales e original, sino tener
imaginativos cuando la capacidad de
discutimos acerca observar lo que
de otras ocurre a nuestro
oportunidades de alrededor desde
negocio, nuevos una ptica distinta.
servicios que
podemos ofrecer y
toma de decisiones.
Le gusta negociar La negociacin no le Las personas
asusta, todo lo debemos hacer lo
contrario, la que ms nos gusta
contempla como un y si es en nuestra
desafo, se siente profesin mucho
cmodo. Tampoco le mejor ya que si nos
asustan las gusta nuestro
negociaciones trabajo lo haremos
complicadas, de la mejor manera.
pueden incluso
hasta motivarle ms.
2. A travs de un cuadro sinptico describa brevemente los diferentes Estilos de
Negociacin (3 puntos)

Investigar y analizar en el libro gua u otros libros e identificar los Estilos de

Negociacin que existen.

Describir en que consiste cada uno de ellos

Indicar un ejemplo de cada una de los estilos

Comentario personal en 10 lneas sobre cul estilo ha utilizado usted en algn tipo
de negociacin que haya realizado

ESTILO DESCRIPCION EJEMPLO COMENTARIO

Estilo ganar- Es solo en la negociacin Este estilo se utiliza Pienso que este
ganar ganar - ganar en donde cuando tratamos con estilo tiene como
se consigue la mejor proveedores o clientes objetivo llegar a un
solucin, los actores en habituales, acuerdo entre las
este caso estn partes, la actitud
comprometidos desde el que lo define es la
principio en llegar a este colaboracin, es
tipo de solucin, su suave con la gente
marco mental est y duro con los
focalizado a buscar la problemas, busca
opcin donde se puedan alternativas de
encontrar puntos afines y beneficio mutuo y
que permitan sinergizar y se usa poco en la
llegar a otros acuerdos en actividad comercial.
el futuro, adems de
mantener una excelente
relacin de negocios.
Esto tiene que ver mucho
con los valores y
principios que cada una
de las personas, que no
utilizan su poder de
persuasin para tomar
ventajas, si no que a
travs de su inteligencia
interpersonal, entiende
las necesidades de la
otra persona y busca el
bien comn.
Estilo ganar Cuando la persona Este estilo es utilizado En este estilo el
perder persigue por todos los cuando la relacin con objetivo es buscar
medios ganar y hacer vencer a la otra
 perder al otro, no solo es el otro cliente va ser parte, los
el hecho de ganar sino de solo ocasional. participantes son
perjudicar, se puede ver adversarios, es duro
en la competencia con la gente y duro
desleal, que permite el con los problemas,
desprestigio del otro por la actitud que lo
ejemplo. Tambin la define es la
encontramos en confrontacin , este
negociaciones en las estilo es utilizado
cuales se trata de cuando una de las
desmoralizar a la otra partes tiene mas
persona, quien se ve ms poder que la otra
como un contendor que como es el caso de
como un negociador. una multinacional
Tambin se pueden usar
tcnicas de manipulacin
para conseguir sus
objetivos, lo que puede
ser perjudicial para la
relacin de negocios
Estilo Una estrategia Negociaciones Es utilizado para
Competitivo competitiva que con que slo situaciones muy
frecuencia acompaa a tienen lugar competitivas en la
los tratos distributivos, se una vez y la que unos ganan y
concentra en alcanzar las relacin con la otros pierden,
metas de una parte a otra parte no cuando no importa
expensas de las metas tiene mucho el futuro de
de la otra parte. El grupo importancia. la relacin entre las
(o la persona) puede usar Negociaciones partes sino el
el sigilo, las amenazas o distributivas resultado, es decir
las simulaciones como donde hay un prima el resultado
medio para ocultar sus reparto del sobre la relacin.
propias metas y para pastel, en las
descubrir las metas de la cuales lo que
otra parte. gana una
parte, lo
pierde la otra.
Negociaciones
donde el
precio es el
nico
elemento
importante.

Estilo El estilo de colaboracin, En Este estilo es til

Colaboracin normalmente usada en negociaciones para negociantes
los tratos integradores, internas colaborativos donde
subraya la persecucin dentro de una ambas partes
de las metas comunes organizacin ganan, se necesitan
que tienen las dos partes. en las cuales mutuamente para
 Esta estrategia requiere se pretende conseguir sus
que una parte comunique evitar los resultados y
sus necesidades con conflictos. adems quieren
exactitud a la otra, adopte Cuando se preservar la
una postura de resolucin quiere relacin, en
de problemas y busque desarrollar determinadas
soluciones que satisfagan relaciones con circunstancias
a las dos partes. la otra parte y hacen que las
Para concluir se puede obtener los ganancias sean
indicar que la estrategia mejores mayores que las
de "ganar-ganar" es resultados esperadas.
fundamental en aquellos para todos.
casos en los que se Cuando las
desea mantener una dos partes
relacin duradera, comparten
contribuyendo a fortalecer objetivos
los lazos comerciales y comunes.
haciendo ms difcil que
un tercero se haga con
este contrato
Estilo La negociacin Cuando Pienso que el estilo
Acomodativo acomodativa es aquella interesa acomodativo radica
en la cual el negociador priorizar y en situaciones
muestra una conducta desarrollar la donde prima la
sumisa con el objetivo de relacin con la relacin sobre los
desarrollar la relacin con otra parte. resultados, esto
la otra parte, teniendo en Cuando se hace que se acepte
cuenta que los resultados persigue perder
a corto plazo no sern los ganarse la primeramente para
mejores. confianza del obtener resultados
Estratgicamente el oponente. en el futuro.
negociador opta por Cuando se
ceder a corto plazo para opta por
conseguir mejores invertir en el
resultados en el largo largo plazo.
plazo. Acepta las
propuestas de la otra
parte e inclusive prdidas
para lograr el acuerdo.
Implica una actitud de
perder/ganar, pierde el
negociador y gana su
oponente. El negociador
debe tener presente que
es imposible adoptar
permanentemente un
estilo acomodativo ya
que cediendo en todas
las circunstancias
muestra un imagen de
 debilidad difcil de
desprenderse de ella en
el futuro.
Estilo La negociacin Cuando los En este etilo se
Evitativo evitativa es aquella en la negociadores observa que cuando
cual el negociador no al negociar ambas partes
quiere negociar ya que el tienen ms piensan que no vale
fruto de la negociacin que perder la pena negociar
conlleva el deterioro de la que ganar. porque los
relacin y resultados Cuando el problemas
negativos. El negociador negociador derivados de la
evita una negociacin tiene claro que negociacin pueden
perder/perder, donde no va a lograr ser mayores que los
pierden ambas partes. ningn beneficios
Opta por no negociar. beneficio de la obtenidos.
negociacin.
Cuando la
mejor
alternativa
posible al
acuerdo
negociado es
mejor que el
resultado
previsible de
negociacin.
El negociador
decide
desarrollar
esta
alternativa, en
vez de
negociar.