Informe

Informe N 003
Fecha: 17/10/2017

[Escriba aqu] 1
Autores:

Jos Ignacio Saavedra

Juan de Dios Eguiguren
Matas Soffia

Universidad Andrs Bello

Fernndez Concha 700
Las Condes, Santiago
+569 67794695 (Juan de Dios Eguiguren)
J.eguigurenmelossi@uandresbello.edu
www.unab.cl

[Escriba aqu] 2
 Resumen ejecutivo
En el presente informe de taller de empresas tuvo como propsito realizar un plan de negocios
para un taller mecnico ubicado en la sexta regin en la ciudad de San Fernando llamado SD
Racing el cual es propietario un integrante del grupo.
La eleccin del taller mecnico se debe a que este se encontraba al borde de la quiebra por lo
que se decidi hacer un estudio para analizar que se deba realizar para poder sacar este
emprendimiento adelante.
La Metodologa utilizada se inici con un anlisis estratgico, este se llev a cabo en primer lugar
mediante un anlisis de entorno y de la industria, tambin se realiz un anlisis FODA, PORTER,
PESTEL. Luego de esto se decidi continuar con una investigacin de mercado en la cual se
utilizaron dos metodologas, primero se hicieron 382 encuentras a las habitantes de san
Fernando para saber si estos estaban o no conformes con los servicios entregados por los
talleres mecnicos, como tambin otras inquietudes que se tenan para poder seguir realizando
el proyecto. Por otro lado, se realiz entrevistas en profundidad a los distintos lderes de mercado
de la regin para as tener un anlisis del mercado ms profundo.
Luego de la investigacin de mercado se lleg a la conclusin de que la mejor opcin era de
cambiarse de local ms grande, por lo que el plan de marketing se vio guiado por esa primicia.
En la realizacin de este plan de marketing se decidieron ocupar distintas estrategias ya sean de
fidelizacin como tambin de crecimiento.
Al enfocarse en el cambio de local tambin se decidi realizar una reestructuracin en el
organigrama de la empresa el cual se vio ampliado, tambin para darle un mayor valor al taller
se realiz una estrategia con nuevas ideas que pueden aportar a un mejor funcionamiento del
taller, como por ejemplo una mejor recepcin al cliente, mayor retroalimentacin con estos
mismos, y tambin realizar alianzas estratgicas con empresas que tenga una flota de vehculos.

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ndice
Resumen ejecutivo.............................................................................................................................. 3

1. Introduccin ..................................................................................................................................... 6

2. Antecedentes del negocio.............................................................................................................. 7

2.1 Misin y Visin: ........................................................................................................................... 14

2.2 Objetivos y metas: ...................................................................................................................... 14

3.Anlisis de entorno. ....................................................................................................................... 15

3.1 Descripcin de la industria ........................................................................................................ 15

3.2 Anlisis Pestel. ............................................................................................................................ 18

3.3 Anlisis Porter ............................................................................................................................. 21

3.4 Anlisis Foda. .............................................................................................................................. 25

3.5 Cadena de Valor. ......................................................................................................................... 27

3.6 Modelo Canvas. ........................................................................................................................... 30

4. Investigacin de mercado ............................................................................................................ 31

4.1 Segmentacin y mercado meta ................................................................................................. 32

4.2 Validacin de los supuestos ...................................................................................................... 35

4.3 Conclusin encuestas ................................................................................................................ 38

4.4 Conclusin entrevistas a expertos ........................................................................................... 40

5. Plan estrategico............................................................................................................................. 42
5.1 Estrategias de posicionamiento ................................................................................................ 42

5.2 Estrategias competitivas ............................................................................................................ 42

5.3 Estrategia de Crecimiento .......................................................................................................... 43

5.4 Slogan........................................................................................................................................... 43

5.5 Estrategias de fidelizacin ......................................................................................................... 43

6. Marketing mix ................................................................................................................................ 44

7. Recursos humanos ....................................................................................................................... 48

7.1 Descripcin de cargos ................................................................................................................ 48

7.2 Organigrama ................................................................................................................................ 50

8. Plan de operacin ......................................................................................................................... 51

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8.1 Expansin .................................................................................................................................... 51

8.2 Layout taller ................................................................................................................................. 52

8.3 Nuevas ideas ............................................................................................................................... 53

[Escriba aqu] 5
 1. Introduccin
Nuestro proyecto SDRacing se basa en resolver los problemas de rentabilidad de un proyecto
propio, que es un taller propiedad de uno de los integrantes del grupo, Matas Soffia con un socio,
Sergio Dal Dosso. Es un taller mecnico de autos multi marca (mecnica rpida y mecnica
especfica) ubicado en la ciudad de San Fernando.

El taller tiene un ao y medio de funcionamiento, su principal actividad es mecnica especifica

es decir arreglos y reparaciones internas (de la performance y funcionamiento del vehculo) de
larga duracin y alta complejidad. Tras un ao de funcionamiento no ha tenido el rendimiento
que se esperaba para este negocio con prdidas contables de 25 millones de pesos el primer
ao.

La historia de SD Racing comienza con un proyecto conjunto de Matas Soffia y Sergio Dal-
Dosso, dos profesionales del mundo del Deporte Motor. El propsito era montar un taller de
calidad en la ciudad de San Fernando, con el cual se generen utilidades haciendo lo que les
apasiona y les es familiar, la mecnica. Para poder solventar su verdadera pasin que es el Rally.

La calidad marca la diferencia. Esa premisa uni a Matas, piloto del RallyMobil y a Sergio,
mecnico y co-piloto con aos de trayectoria en este mismo deporte, quienes buscar brindar el
ms alto estndar de calidad en la atencin, tanto en la reparacin y mantencin predictiva y
correctiva automotriz, especialmente mecnica especfica, a diferencia de los dems talleres en
la zona.

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 2. Antecedentes del negocio
Actualmente Servicios Deportivos SD Racing, RUT 76.536.312-8 funciona en la calle Yumbel
939 San Fernando, en un pequeo local de 450 Mts2 el cual se empez a arrendar en enero del
ao 2016 a 800.000 CLP mensuales y tras hacer ciertas remodelaciones abri sus puertas al
pblico el 1 de marzo del 2016.

El estado resultado del primer ao es el siguiente:

Ingresos
Ventas $ 49.133.216
Total ingresos $ 49.133.216

Costos
Costos de ventas $ (18.509.025) 38% ventas
Total costos $ (18.509.025)
Margen $ 30.624.191 62% ventas

G.A.V
Gastos generales $ (5.030.864)
Honorarios $ (1.111.110)
Sueldos $ (26.194.038)
Aportes $ (1.670.490)
Gastos Publicidad $ (1.892.473)
Servicios de 3 $ (3.583.134)
Gastos telefona $ (543.742)
Gastos software $ (1.431.253)
Gastos transbank $ (1.493.464)
Gastos seguros $ (50.175)
Finiquito e Indemnizacin $ (61.633)
Canon arriendo local $ (9.600.000)
Total G.A.V $ (52.662.376)

Resultado operacional $ (22.038.185)

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Ingresos No
operacionales
Intereses y reajustes $ 4.330
Correccin monetaria $ 32.482
Total ingresos no op. $ 36.812

Gastos No operacional
Depreciacion del Ej. $ (343.672)
Gastos bancarios $ (574.295)
Intereses bancarios $ (2.154.857)
Intereses y multas $ (35.243)
Total gastos no op. $ (3.108.067)
Resultado no operacional $ (3.071.255)
Utilidad (perdida) del Ej. $ (25.109.440)

Los ingresos provienen de las reparaciones de un promedio de 25 autos mensuales con un costo
promedio de aproximadamente $163.000 pesos por reparacin (precio promedio por reparacin
de ahora en adelante). Con ventas promedio en los ltimos 3 meses de $5.658.896 pesos.

Dentro de los gastos generales se encuentran:

- Luz $64.000 pesos mensuales.

- Internet $55.000 pesos mensuales.
- Agua $6.000 pesos mensuales.
- Agua manantial $23.000 pesos mensuales.

Otros datos relevantes son:

- Pasivos de corto plazo por un total aproximado de $16.000.000 de pesos.

- Activos circulantes:
- $4.000.000 de pesos aproximadamente en mercadera.
- $1.000.000 de pesos aproximadamente en Chips de Dieseltunning.

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Ubicacin del taller:

Con su amplia experiencia en Rally, lo que va de la mano con mecnica del ms alto nivel,
seriedad y profesionalismo, los fundadores de SD Racing conocen la importancia de un buen
mantenimiento integral de un vehculo. Del mismo modo, entienden que una reparacin de
calidad es clave para la longevidad de un auto.

Para ello, SD pone a la disposicin del cliente actualmente:

- Servicio de mecnica multimarca (Mantencin y reparacin).

- Mantenciones de kilometraje segn indicaciones del fabricante.
- Ajuste de Motores.
- Anlisis de Gases.
- Sistema Elctrico.
- Tren delantero.
- Cambio de aceite de motor y caja de cambios.
- Cajas y Trasmisiones.
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 - Diagnsticos.
- Limpieza de Inyectores.
- Scanner y computadora automotriz.
- Neumticos.
- Sistema de frenos.
- Sistema de amortiguacin y suspensin.
- Revisin de pre compra.
- Pre revisin tcnica.

Actualmente uno de los socios trabaja como jefe de taller, tambin de gerente general y quien
dirige el taller. Junto con una secretaria que realiza ciertos trabajos administrativos. Los trabajos
mecnicos son llevados a cabo por 2 mecnicos expertos, a los cuales el jefe de taller distribuye
y asigna tareas. Tambin se cuenta con un contador externo.

La situacin actual del taller involucra prdidas de 25 millones de pesos en su primer ao de

funcionamiento, pero se estima una importante cartera de 300 clientes. El taller se ha formado
un muy buena fama y prestigio, lo que se refleja en los 8 cambios de aceite/ mantenciones
promedio que se rechazan diariamente. Esta debido a que el taller se dedica principalmente a
atender todos los trabajos que no logran ser solucionados o simplemente no son aceptados por
el resto de los talleres pequeo en San Fernando, con esto se ha podido mantener siempre el
taller lleno, pero con trabajos que son de muy larga duracin, con un promedio de entre 7 y 9
horas laborales por trabajo. Y a la vez no se ha podido recibir los trabajos rpidos que, si bien
son de un valor menor, son los que dan dinero a corto plazo, esto debido a que no hay suficiente
espacio dentro del taller, el cual cuenta con tan solo para poder abastecer toda la demanda que
tiene hoy en da SD Racing.

Se observa que existen los siguientes problemas:

En primer lugar, el espacio que hay en el taller actual (450 Mts2) no es suficiente para la demanda
de hoy en da. Sobre todo, para mecnica rpida (cambios de aceite, mantenciones, etc)

Otro problema que afecta fuertemente, se puede decir que el ms grave, es la falta de rotacin
de los vehculos, los cuales estn dentro del taller en promedio 7-9 horas hombre (lo que se
traduce en ciertos casos en semanas) en vez del promedio de otros talleres de 1-3 horas hombre,
esto principalmente debido a los trabajos de mecnica especfica, la cual est demorando entre
un 10 y un 20% ms de lo pronosticado (segn registros de ex secretaria), esto es una
[Escriba aqu] 10
consecuencia directa del bajo nmero de mecnicos que hay actualmente en el taller, quienes
deben trabajar en mucho ms de un auto a la vez y tambin consecuencia de no tener las lneas
y el equipo de mecnicos separados en mecnica rpida y especfica, adems de la deficiencia
econmica para comprar repuestos. No as los trabajos rpidos, los cuales se terminan a tiempo
y son los que permiten la mayor rotacin en el taller y los que disminuyen el promedio de horas
por auto o trabajo.

Una grave consecuencia de esta falta de rotacin y de trabajo de mecnica rpida, es la escasez
de liquidez en la empresa, lo que entorpece el buen funcionamiento del taller, hace muy difcil la
compra de repuestos, aceites, limita la caja chica, etc.

Esto se traduce en una empresa que, si no encuentra una solucin a estos problemas, principales
y secundarios, tendr que enfrentar la quiebra. Por lo que en vez de un plan de negocios este
trabajo ser un plan de rescate.

[Escriba aqu] 11
Layout actual del taller:

Capacidad: 15 autos.

Mts2 para trabajo taller: Mts2 Oficinas:

[Escriba aqu] 12
El mercado automotriz nacional crece un 12% anual y en la Sexta Regin hay la importante suma
de 251.463 autos motorizados, de un total de ms de 4.647.062 en Chile, lo que se espera que
se llegue a los 7.000.000 en el 2020 (Asociacin Nacional Automotriz de Chile, 2017). Adems,
que la industria de reparacin automotriz crece en un 9% anualmente segn lo calculado por el
SII los ltimos 5 aos (Servicios de Impuestos Internos, 2017). En la cual se genera un estimado
de facturacin de alrededor de $ 261.760.820 mensuales (Servicio de Impuestos Internos, 2017),
lo cual es una gran suma de dinero.

Es por esto que se decidi que es un negocio con un crecimiento muy acelerado y que mueve
una enorme cantidad de dinero, lo cual lo hace muy atractivo, ya que la demanda nunca dejar
de existir y la oferta de calidad es muy pobre en la zona.

Como se seal anteriormente, la idea del grupo es crear un plan de negocios que se centra en
un rescate del taller, teniendo como objetivo principal el aumento de la rotacin, utilidad
y analizar los procesos que se llevan a cabo en el taller para as mejorar el rendimiento y analizar
financieramente la factibilidad de un cambio de local, de ser esto necesario o conveniente.

[Escriba aqu] 13
 2.1 Misin y Visin:
Misin: Entregar un servicio de reparacin y mantenimiento automotriz, siendo nuestros pilares
fundamentales, la calidad (gran variedad de trabajos, las mejores alternativas en repuestos,
precios competitivos, etc) honestidad y cumplimiento. Con el fin de llegar a la completa
satisfaccin de las necesidades y las exigencias de nuestros clientes.

Visin: Queremos ser reconocidos como el mejor en el mercado de reparacin y mantencin

automotriz en toda la VI regin, gracias a nuestro profesionalismo, transparencia y cordialidad al
momento de la atencin al cliente.

Valores: Lo que SD Racing quiere transmitir es que a travs de la transparencia, confianza,

cordialidad, precisin, puntualidad y profesionalismo se puede lograr la mejor atencin posible a
nuestros clientes.

2.2 Objetivos y metas:

Objetivos:

- Operativo: Disminuir el tiempo que el automvil est dentro del taller.

- Financiero: Lograr la fijacin en los precios de los repuestos y mano de obra con una planilla
que represente el valor y horas hombre necesarias para cada trabajo, en conjunto con una
reduccin de costos en el largo plazo.

Metas:

- Reducir tiempos de trabajo para aumentar la rotacin de automviles.

- Implementar un sistema de retroalimentacin que nos entregue el cliente sobre el servicio.

- Abrir sector de desabolladora y pintura (Idea descartada)

- Cambiar la administracin actual.

[Escriba aqu] 14
 3.Anlisis de entorno.

3.1 Descripcin de la industria

En el ao 2016 se vendieron casi trecientos mil vehculos livianos (automviles y SUV, todo
terreno ligero), lo que significa un aumento de 8,3% respecto a 2015, segn datos de la
Asociacin Nacional Automotriz de Chile (Anac, 2016).

La provincia de Colchagua cuenta con 61.058 autos en circulacin, de estos hay 19.492 en la
Comuna de San Fernando (Asociacin Nacional Automotriz de Chile, 2017).

En dicha comuna hay 50 talleres, cifra obtenida luego de calcular una rebaja del 40% de los 82
talleres listados por el Servicio de Impuestos Internos (Servicio de Impuestos Internos, 2017), ya
sea porque son de des abolladura y pintura, vulcanizaciones, locales de venta de repuestos o
porque simplemente no estn en funcionamiento. Cifra que fue corroborada por medio de la
investigacin de mercado y los expertos que entrevistamos en esta y ms importante an, luego
de una ardua bsqueda en el departamento de transparencia, fue corroborada por la
municipalidad de San Fernando, con su registro de patentes, la cuales se pagan cada 6 meses.
(Dato entregado directa y personalmente luego de varias amenazas de demanda por ocultar
informacin y no cumplir con la ley de transparencia)

Estos a su vez se dividen en concesionarios grande, concesionarios pequeos, talleres multi

marca grandes y talleres multi marca pequeos (categora en la que estamos actualmente)

Entre todos ellos se estim que se factura alrededor de $ 261.760.820 mensuales (lo que se
vendi en el ao dividido en 12 meses) (Servicio de Impuestos Internos, 2017), lo cual es una
gran suma de dinero.

Actualmente SD Racing tiene un 1,6% del mercado de las ventas, por lo que la estimacin para
este ao (2017) es mantener este 2% aproximadamente de las ventas totales que se esperan
para el mercado en el 2017 (crecimiento del 9% y 3% de inflacin) generando as mayores
utilidades.

[Escriba aqu] 15
 Cuadro n 2

Participacin de mercado
2%

38%

60%

SDRacing Otro Lideres de mercado

En el grafico anterior se ve la participacin de mercado de SD Racing en el ao 2016, esto

equivale aproximadamente al 2% de la industria.

Los lderes del mercado son segn las entrevistas a expertos los siguientes:

Rental
Automotriz Alameda
Automotriz Panamericana
Neumacenter
Derco
Taller Arana

Para finales del 2017 se quieren aumentar las ventas actuales de aproximadamente 49 millones
a 55 millones de pesos. Es decir, mantener el 2% del mercado total de San Fernando con el
mismo crecimiento del 9% de este. (considerando tambin un 3% de inflacin)

[Escriba aqu] 16
Competidores cercanos a menos de tres cuadras del taller SDRacing:

[Escriba aqu] 17
 3.2 Anlisis Pestel.

Antes que nada, cabe destacar que la venta y compra de vehculos va de la mano con la
demanda por servicios de reparacin y mantenimiento automotriz, mientras ms autos hay para
arreglar, mayor es la demanda por estos trabajos. Adems, no tan solo los vehculos usados son
los que se reparan y mantienen, sino que tambin los vehculos nuevos (Segn ANAC, en la
totalidad del pas el 63% de autos tiene 10 o menos aos), los cuales, debido a la ley de garantas
impuesta por el Sernac, adems de los elevados precios de los concesionarios donde se llevan
a cabo estas ha impulsado que los dueos de vehculos nuevos hagan sus primeras
mantenciones en talleres independientes tales como SD Racing.

Poltico:

Normas y reglamentos para sacar de circulacin los vehculos ms contaminantes, por ende, los
ms antiguos, incentivan la compra de vehculos, lo cual es beneficioso para el rubro de la
mecnica automotriz. Ya que mientras ms autos hay, ms demanda tendrn los talleres.

Tratados de libre comercio hacen factible el gran crecimiento en el mercado automotriz, junto
con esto, gracias a la estabilidad poltica que existen nuestro pas hace que los empresarios del
rubro automotriz tengan la motivacin suficiente para entrar al mercado nacional, un ejemplo de
estos son el gran incremento en el nivel de autos de marcas chinas en nuestro pas en los ltimos
aos.

Con la nueva Ley tributaria, que empez a regir el 1ero de enero del ao 2015, afecta a la compra
de autos nuevos. Desde el primero en adelante, todas las personas que compren un vehculo
nuevo, liviano o mediano, Disel o gasolina, debern pagar un impuesto especfico para cada
vehculo, que se calcular dependiendo de las caractersticas del auto, dentro de las cuales una
es las emisiones contaminantes del vehculo. Debido a esto alguno lo llaman el impuesto verde
. La restriccin afecta directamente a la salida de autos, ya sean catalticos o no, afectando
directamente a la circulacin de autos, lo que va de la mano con el rubro de la reparacin
automotriz. Pero segn cifras esto no ha demostrado ser tan influyente.

En consecuencia, el mbito poltico recibe una puntuacin de 2,5 promediando los puntajes que
se les dio a cada punto, de un total de 5.

Econmico:

Uno de los factores ms importantes es el tipo de cambio ya que todos los automviles que se
venden al pas son todos importados al igual que muchos de los repuestos ms avanzados.
[Escriba aqu] 18
La gran oferta de crditos que existen debido a la baja tasa de inters permite que aumente el
consumo de autos tanto nuevos como usados y se invierta en ellos y en sus mantenciones. A la
vez hace ms fcil para los talleres invertir en infraestructura y en la compra de repuestos.

Los altos precios de los combustibles hacen dudar a algunos potenciales consumidores en su
decisin de comprar o no un auto.

Otro factor a considerar es el crecimiento de la economa en Chile, que afecta directamente a la

demanda por la compra de autos y a la de reparaciones, esto porque la industria se maneja con
una alta elasticidad-ingreso, lo que significa que bajas en el ingreso conllevan a una disminucin
de gastos en medios de transporte y la inversin en su bienestar.

Tambin vale la pena destacar que la Asociacin Nacional Automotriz de Chile A.G. (Anac) dio
a conocer los resultados de las ventas automviles en Chile, las cuales el mes de marzo del 2016
se incrementaron en un 7,4% respecto al mes de marzo del 2015. (tele 13, 2016)1.

Finalmente, el mbito econmico recibe una puntuacin de 2,3.

Social:

Cambios en el estilo de vida de las personas los han llevado a vivir ms lejos de las ciudades, lo
que hace necesario el auto o algn medio de transporte en sus vidas diarias. Lo que se traduce
en un estimado de 4 personas por vehculo en Chile. (INE)

Tambin el hecho de que la mujer es cada da ms independiente ha hecho que en algunas

unidades familiares se necesite ms de un auto.

Cada da los clientes que va a las concesionarias a comprar autos son ms de distintas clases
sociales, ya no es como antes que solo iba la clase alta, hoy en da van de todas las clases
sociales a ver y cotizar autos para finalmente comprar.

Un elemento que juega en contra es que el estilo de vida saludable est entrando a Chile a un
rpido paso, por esta razn hay municipios que promueven el uso de bicicletas, lo que no aporta
en las ventas de vehculos.

Finalmente, el elemento que ms nos influye e importa en el mbito social es la desconfianza

que hay a nivel nacional y local (San Fernando) en los talleres mecnicos ms pequeos, esto

1
Tele 13. (2016). Mercado automotriz en Chile crece un 10,2%. 11 de abril de 2016, de Tele 13 Sitio
Web: http://www.t13.cl/noticia/negocios/mercado-automotriz-en-chile-crece-un-102-en-el-primer-
trimestre
[Escriba aqu] 19
influenciado por las constantes desilusiones y altos precios por trabajos mal hechos.

La puntuacin que recibe este mbito es de 1,9.

Tecnolgico:

En Chile no hay fbricas de autos ni de repuestos de alta tecnologa, es por esto que toda la
oferta local de repuestos y tecnologa de reparaciones se satisface con importaciones. Esto abre
una ms amplia gama de automviles y repuestos con los que podemos trabajar, los cuales
requieren nuestros servicios.

Con un valor numrico de 1.

Ecolgico:

La creciente preocupacin por el medio ambiente ha hecho que la poblacin empiece a buscar
maneras ms ecolgicas de transporte, lo cual nos juega en contra. Municipios y bancos
incentivan el uso de bicicletas por medio de su arriendo gratuito, al igual que iniciativas como al
de Uber, de poder cargar la bicicleta en el auto.

EL sello verde, es un impuesto que, dependiendo de las caractersticas del auto como niveles de
rendimiento urbano, emisin de Co2 y precio de venta del vehculo se calcula y cobra un cierto
monto al ser ingresado al pas.

Promediando una puntuacin de 1.

Legal:

Lo nico que puede afectar en el mbito legal son las leyes que rigen a cualquier empresa, por
el lado de sueldos mnimos, cumplimiento con el Servicio de Impuestos Interno, etc. Adems de
que el taller debe estar ubicado en una zona con uso de suelo autorizado. Lo que nos diferencia
es que hay que cumplir la ley de residuos txicos, que corresponde al almacenamiento de aceite.

D.S. 594 Condiciones sanitarias ambientales bsicas en los lugares de trabajo,

especialmente lo referido a ruido e iluminacin. Esto aclara que se debe tener un
ambiente acorde para poder trabajar, a su vez es necesario que este mismo lugar cumpla
con estndares de limpieza.

Tambin se deber presentar ante la autoridad sanitaria una declaracin, la cual consiste en
la cantidad y calidad de los residuos que genera la empresa, diferenciando claramente los
residuos que son peligros de los que no lo son.

[Escriba aqu] 20
 D.S. N 148/03 seala que un residuo es peligroso si presenta caractersticas de
reactividad, toxicidad, inflamabilidad y corrosividad. En los talleres mecnicos se trabaja
mucho con elementos txicos e inflamables; si bien debemos tener cuidado con esto ya
que puede afectar la salud de los trabajadores, nosotros les entregamos herramientas,
ya sea guantes, uniforme y mascarillas para as proteger a nuestro personal.

El mbito legal solo recibe un puntaje de 1, 3.

Conclusin PESTEL:

Se puede ver que el ponderador ms alto es el del mbito poltico, esto se debe a que lo que
ms nos influye de manera directa es la cantidad de autos que circulan por las calles, y el nico
mbito que tiene peso en el corto plazo es el poltico y econmico el cual tambin influye, casi
en la misma magnitud, sobre todo debido a la elasticidad-ingreso. Y su fuerte correlacin con la
salud econmica del pas.

Se podra decir que el mbito legal es casi tan importante como el poltico, lo cual es cierto, pero
debido a la falta de fiscalizacin este puntaje es muy bajo.

Los que menos influyen son lo tecnolgico y lo ecolgico, ambos porque no nos afectan en el
corto ni mediano plazo. El primero debido a que el taller cuenta con la tecnologa suficiente para
reparar autos de aqu a varios aos ms y el segundo porque cualquier actitud que se tome en
cambio a lo ecolgico no tendr un efecto inmediato ni tampoco radical.

3.3 Anlisis Porter

Amenaza de nuevos entrantes (media-baja 2).

Para poder entrar al negocio de la reparacin automotriz es necesario contar con un gran capital
inicial, esto debido a que en primer lugar es necesaria una importante infraestructura, luego, es
necesario tener la tecnologa adecuada para poder cumplir con todo tipo de reparaciones.
Tambin el hecho de tener el dinero para poder comprar los mejores repuestos y as cumplir con
los estndares de calidad esperados por los clientes. Otro punto importante es la necesidad de
contratar una mano de obra calificada para as poder realizar el trabajo de la mejor manera
posible.

Por otro lado, podemos decir que, si existe la posibilidad de entrada continua de nuevos
competidores debido a que no hay limitaciones impuestas por el gobierno y tambin, ya que este
[Escriba aqu] 21
rubro tiene un constante aumento de demanda y buena rentabilidad por lo que podra ser muy
tentativo entrar a competir al mercado.

En conclusin, se puede decir que el poder que presentan la amenaza de nuevos entrantes es
media-baja.

Amenaza de productos sustitutos (baja 1)

El servicio que entregan los talleres mecnicos es muy difcil de sustituir, ya que en la poblacin
no existe el know how, es decir, que el sustituto es que cada persona repare su propio auto o
que los clientes slo recurrieron a la automotora o franquicia en la cual compr su vehculo.

Es por este simple hecho que la fuerza es baja.

Poder de negociacin de los proveedores (media-baja 2)

Dentro de la industria de reparaciones automotrices se puede hacer una diferencia entre dos
tipos de proveedores. En primer lugar, estn los de artculos, ya sea repuestos propiamente tal,
y por otro lado la mano de obra que se puede obtener de tcnicos especializados.

Existen una gran cantidad de proveedores que entregan servicios a distintos talleres mecnicos,
como por ejemplo en Santiago, la calle 10 de julio, en la cual se encuentra la mayora de los
proveedores de repuestos, por lo que es muy fcil cambiarse rpidamente de proveedor, pero
hay que saber buscar para no salir perjudicados. SD Racing cuenta con su propio proveedor en
San Fernando.

Es por esto que se calific esta fuerza como media-baja, ya que, debido a la gran cantidad de
proveedores existentes, estos no tendrn poder sobre el precio, aunque por contra, al ser una
pequea empresa que est comenzando a desarrollar sus actividades, tampoco podramos
presionarlos para que bajaran los precios como lo haran con un taller de mayor tamao.

Poder de negociacin de los clientes (medio-alto 4).

Cmo se logra apreciar en el mercado actual, para los clientes cambiarse de taller automotriz no
es una tarea particularmente difcil por las siguientes razones:

- Los competidores normalmente ofrecen el mismo servicio, ya que est bastante

estandarizado.
- El cliente no qued conforme con el servicio recibido.
- El precio del servicio fue muy alto.
- El taller no le da confianza.
Es por esto que la nica forma de poder tener un cliente fiel es entregndole un servicio de
[Escriba aqu] 22
calidad superior y as darle la mayor confianza posible.

Por otro lado, existe una gran cantidad de informacin sobre los distintos talleres existentes. En
primer lugar, se han creado pginas Web exclusivamente para los talleres mecnicos
(www.desruedas.cl o www.talleresmecanicos.cl) en estas pginas Web se les califica a los
distintos talleres, tambin se entregan distintas opiniones de los clientes, generando un debate
si el servicio es bueno o malo.

No hay que dejar de lado un arma muy potente que es el boca en boca, esta puede ser una
herramienta crucial al momento de conseguir clientes, ya que genera mucha confianza que un
amigo o un familiar haya ido anteriormente al taller y este haya entregado un servicio de calidad.
De la misma manera y ms poderosa an es la mala recomendacin al taller, la cual puede llegar
a eliminar el flujo de clientes.

Dados estos puntos se puede concluir que el poder de los clientes es medio-alto.

Rivalidad entre los competidores (media 3)

En la actualidad en San Fernando existe un nmero no tan elevado de talleres automotrices(50),

pero esto no significa que no haya competencia.

En el sector de los talleres mecnicos, los competidores intentan vigilar a la competencia,

igualando los precios, ya que es un negocio muy sensible a los cambios y tambin porque la
gran mayora de los talleres existentes son de similar tamao al nuestro y entregan un servicio
muy parecido. Para poder tener otro servicio hay que ir a las concesionarias, las cuales ofrecen
un servicio con un costo mucho mayor y como ltima opcin hay que ir a Santiago, bajo este
contexto, no existe mayor rivalidad entre estos talleres porque cada quien maneja su clientela
acorde al grado de confianza y calidad percibida en los trabajos realizados.

Por esta razn, la rivalidad entre los actuales competidores es media.

De esta forma, con los resultados obtenidos en el anlisis de las cinco fuerzas de Porter se ha
podido elaborar la siguiente matriz cuantitativa, en la cual se dar una puntuacin entre 1 y 5,
siendo 1 la calificacin el menor grado de amenaza o negociacin y 5 un mayor grado de
amenaza o negociacin. A continuacin, se presentan los resultados obtenidos.

[Escriba aqu] 23
Cuadro (3) Tabla anlisis Porter

5 FUERZAS DE PORTER INTENSIDAD

1 2 3 4 5

1 AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES X

2 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS X

3 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES X

4 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES X

5 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES (INDUSTRIA) X

SUMA ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA X

Conclusin

Se puede concluir que es una industria atractiva y rentable, ya que su indicador es de 2,4,
destacando que es muy difcil abrir un nuevo local por los costos que este proceso representa,
pero a la vez se destaca la facilidad que poseen los clientes para cambiarse de local, por otro
lado, se sabe que hay una gran variedad de proveedores, los cuales no influyen en los precios y
tambin se destaca que existen suficientes competidores que presentan una competencia
estable que siempre buscar los precios ms bajos, y la casi nula presencia de productos
sustitutos hace que los talleres sean esenciales en la vida de los Chilenos.

[Escriba aqu] 24
 3.4 Anlisis Foda.
Fortalezas:

El taller consta con una ubicacin privilegiada dentro de la zona, donde hay un gran flujo
vehicular, al igual que en la posible nueva localidad que se est viendo.
Fcil acceso en el corto plazo a financiamiento.
El personal est comprometido con ofrecer un buen servicio.

Debilidades:

No hay suficiente espacio para atender a todos los clientes.

Falta experiencia en el Negocio.
Bajos niveles de administracin.
Los tiempos estimados para realizar los trabajos no son del todo realistas.
Falta organizacin de los mecnicos para el cumplimiento de sus trabajos.

Oportunidades:

El costo de reparacin en los concesionarios oficiales es caro.

Cada vez hay ms automviles, lo que conlleva a ms oportunidad de tener clientes.
Importacin de nuevos modelos de autos, lo que se traduce en nuevas tecnologas de
reparacin, con las cuales SD Racing cuenta.
Hay pocos talleres mecnicos de calidad por la zona lo que genera una demanda
insatisfecha por los servicios que estos entregan.

Amenazas:

Dependencia de la salud econmica del Pas. (elasticidad ingreso)

La mayora de las personas de San Fernando no gastan grandes sumas de dinero en
talleres mecnicos. Lo que se traduce en una demanda menor a lo que podra ser si no
fuera as.
Un factor comn no solo en San Fernando, sino que, a lo largo de todo el pas, es que
existe poca confianza en los talleres mecnicos ms pequeos.
[Escriba aqu] 25
 Autos ms modernos y especficos que solo se pueden atender en concesionarios
oficiales debido a la importacin de repuestos.
Con el avance de la tecnologa y la creacin de vehculos ms autnomos podran verse
afectadas las industrias de seguros automotrices y las de reparacin de vehculos. [1]

[1] El Mostrador (2017). Cinco industrias que podran desaparecer por el avance tecnolgico. 2 de Enero
de 2017, Diario el Mostrador: http://www.elmostrador.cl/agenda-pais/vida-en-linea/2017/01/02/cinco-
industrias-que-podrian-desaparecer-por-el-avance-tecnologico/

[Escriba aqu] 26
 3.5 Cadena de Valor.
CADENA DE VALOR

COMPRAS
A Relacin con los proveedores, existen muchos, siendo uno de los principales un vecino del taller
C
(Alex Silva) y otros en Santiago en la calle 10 de Julio, dependiendo de que repuesto se necesite.
T
I DESARROLLO TECNOLGICO
V
I Contamos con la ltima tecnologa de escano de automviles multi marca, venta de chips
D potenciadores de HP de los vehculos (Dieseltunning,Bullydog), Sofware para la gestin y control de
A
D automviles que entran al taller.
E RECURSOS HUMANOS
S
D Los empleados del taller son muy importantes, ya que, si ellos trabajan ms rpido, el taller genera
E una mayor rotacin. Por otro lado, tambin es necesario que estn contentos y que el sueldo sea
S
O justo (hay que tener en cuenta que aunque sean sueldos justos, son sueldos bajos ya que la
P profesin mecnica no es bien remunerada en nuestro pas) para que as se sientan a gusto en su
O
R trabajo.
T INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
E
El taller cuenta con una infraestructura de mediano tamao en donde caben 15 autos
aproximadamente, est muy bien ubicado en el centro de San Fernando, lo que genera que muchas
personas pasen por ah todos los das.
A LOGSTICA LOGSTICA MARKETING SERVICIOS
C OPERACIONES
INTERNA EXTERNA Y VENTAS POSTVENTAS
T
I Atencin al Creacin de Contactar al Pgina web, Fan
V
I cliente, presupuesto, pedir Cliente, entrega Page en Garanta a todo
D Recepcin los del Facebook, tipo de servicio
A
D del automvil,
E inspeccin repuestos a los Publicidad en dos que sea hecho en
S
P previa. proveedores, fijar Automvil. radios locales, el taller, siempre
R tiempo de entrega, promociones de y cuando tenga
I
M arreglar y dar cambios de aceite, relacin al trabajo
A
Solucin al
R
I problema del palometas en la Realizado en el
A
automvil. calle principal. automvil.
S

Actividades primarias:

[Escriba aqu] 27
Logstica interna:
[Escriba aqu] 28
En SD Racing este punto es principalmente la atencin al cliente cuando llega al taller, recepcin
del vehculo y un anlisis previo. Junto a esto si el cliente acepta dejar el auto, se le da una ficha
de ingreso.

Operaciones:

Se basa en la creacin de los presupuestos, encargar y pedir los repuestos necesarios a los
proveedores, fijar los tiempos de entrega, arreglar y dar solucin al problema que presente el
automvil

Logstica externa:

Contactarse con el cliente para que valla a retirar el auto, cobro del trabajo y finalmente la entrega
del automvil.

Marketing y ventas:

El marketing del taller se centra principalmente en la pgina Web, fan page de Facebook,
publicidad en dos radios locales, las palometas que estn repartidas por San Fernando y por
ltimo y no menos importante, la boca a boca, el cual es muy potente en la zona.

Servicio de post-venta:

El principal servicio de post venta que se da en el taller es la garanta total del trabajo hecho en
el taller, es decir, si el arreglo que se le hizo presenta alguna falla, el taller responde, siempre y
cuando sea y tenga relacin con el arreglo antes hecho.

Actividades de soporte:

Infraestructura de la empresa:

El taller cuenta con una infraestructura de pequeo tamao, con respecto al resto de los talleres
en la zona, en donde caben 15 autos aproximadamente, est muy bien ubicado en el centro de
San Fernando, lo que genera que muchas personas pasen por ah todos los das.

Recursos humanos:

Los empleados del taller son muy importantes, ya que, si ellos trabajan ms rpido, el taller
genera una mayor rotacin. Por otro lado, tambin es necesario que estn contentos y que el
sueldo sea justo para que as se sientan a gusto en su trabajo.

Desarrollo tecnolgico:

[Escriba aqu] 29
Contamos con la ltima tecnologa de escaneo de automviles multi marca, venta de chips
potenciadores de hp de los vehculos (Dieseltunning, Bullydog), Software para la gestin y control
de automviles que entran al taller.

Compras:

Relacin con los proveedores, existen muchos, siendo uno de los principales un vecino del taller
y otro en Santiago en la calle 10 de Julio.

3.6 Modelo Canvas.

[Escriba aqu] 30
 Asociados Actividades .Propuesta de Relacin con Segmento de
claves claves valor los clientes Clientes

-Proveedores de -Controlar para -Servicio rpido -Relacin El segmento que

aceites, tales que sea un con un precio directa con los se busca atacar es
como TOTAL, trabajo de justo y ms clientes. todo usuario de
FUCHS calidad. barato que el automvil de gama
-Relacin
de una baja, gama media
- Proveedores de -Buena atencin personalizada
concesionaria. y gama alta que no
repuestos (estos a los Clientes y transparente.
quiera ir a
son variados ya -Atencin de
-Tener buena Santiago a hacer
que depende de vehculos a
logstica en l mantenciones y a
cada auto) domicilio para
envi de todos aquellos que
crear
-Empresas de la repuestos ya no resisten los
presupuestos.
zona que tengan concesionarios
flotas de vehculos Recursos -Mantenemos a Canales oficiales por sus
claves nuestros -En este caso altos precios en
-Tener clientes el canal es el San Fernando.
conocimiento siempre mismo local en
automotriz informados de donde se ubica
los trabajos que el taller.
-Mantencin a
realizamos en
las maquinas del
sus
taller
automviles.
-Contar con las
herramientas

Estructura de costos Vas de ingreso

-Costos fijos del taller (arriendo, luz agua, -Cambios de aceite.

crdito)
-mano de obra
-Costos variables (repuestos, aceites etc.)
-trabajos de mecnica completa
-Marketing.
-Venta de servicios de reparacin automotriz.
-Sueldos.

4. Investigacin de mercado
[Escriba aqu] 31
 4.1 Segmentacin y mercado meta
El mercado total se estimar utilizando la informacin del total de vehculos y talleres mecnicos
en San Fernando.

El mercado potencial ser acotado a San Fernando y a un porcentaje menor del parque
automotor y talleres que hay en la zona.

Finalmente, el mercado meta se estimar a partir de la capacidad de nuestro taller para recibir a
este mercado potencial y de acuerdo a su estrategia de crecimiento.

Tamao del mercado

A continuacin, se presenta el anlisis de mercado realizado para determinar el mercado total,
potencial y meta del taller SD Racing.

El mercado meta ser definido de la siguiente forma:

Mercado total: Cantidad total de vehculos y talleres mecnicos en San Fernando.

Mercado potencial: Cantidad total de empresas dedicadas al rubro de talleres mecnicos.

Mercado meta: Empresas dedicadas a arreglar autos, enfocados en el consumidor final, Situadas
principalmente en San Fernando.

Mercado total:
El mercado total se obtuvo con los datos del Parque de Vehculos 2016, del Instituto

Nacional de Estadsticas (INE) y con las Estadsticas de Empresas disponibles en la

pgina de Servicio de Impuestos Internos (SII), junto con esto para corroborar dicha informacin,
se procedi a solicitar en la municipalidad de San Fernando las patentes pagadas del ao 2016
en el rubro Mantencin y reparacin de vehculos automotores el cual dio un total de 50 talleres.

La cantidad de vehculos se obtuvo del informe del Parque Vehicular 2016, observando la
cantidad total de vehculos motorizados a finales del 2016 en la provincia de Colchagua, siendo
este valor igual a 61.058 autos (Asociacin Nacional Automotriz de Chile, 2017).

[Escriba aqu] 32
Lo anterior queda resumido en el siguiente cuadro:

Cuadro n 4 Mercado Total de San Fernando

Mercado total

- Total automviles en la provincia de Colchagua: 61.058

- Total talleres: 50

- Mercado total: 61.108

Fuente: Elaboracin propia

Mercado Potencial (hiptesis):

Dado que la estrategia de SD Racing es ser una empresa que busca la calidad antes de todo y
que sus clientes estn fidelizados y comprometidos se considera como mercado potencial la
cantidad total de empresas dedicadas a la mantencin y reparacin de automviles en San
Fernando.

Lo anterior queda resumido en el cuadro:

Cuadro n 5: Mercado potencial de San Fernando

Mercado potencial

- Mercado potencial: 50 talleres

Fuente: Elaboracin propia

Mercado Meta:
SD Racing se enfocar en atender a clientes que tengan autos de toda gama que estn
dispuestos a pagar por un servicio de la mejor calidad y una atencin personalizada, la cual se
transforme en una experiencia para el cliente y para el vendedor.

Por otra parte, dado que SD Racing tiene sus instalaciones en San Fernando y es una empresa
nueva, su mercado meta inicial para el 2018 ser de un 5,9% de los autos de San Fernando.

Segn la metodologa utilizada, el mercado meta queda definido en el siguiente cuadro:

[Escriba aqu] 33
Cuadro n 6: Mercado meta de San Fernando

Mercado meta

- Vehculos en San Fernando: 19.492*5,9%= 1.150

Fuente: Elaboracin propia

Como conclusin se puede decir que SD Racing necesita que entren 1.150 autos anuales
aproximadamente para poder llegar al propsito de las ventas.

[Escriba aqu] 34
 4.2 Validacin de los supuestos

4.2.1 Propsito de la investigacin

El propsito de esta investigacin es determinar, si aumentar la cantidad de servicios entregados
a clientes para as generar mayores ingresos.

Otro de los propsitos es saber qu es lo ms importante para los clientes al momento de elegir
un taller mecnico y tambin investigar cuales son los trabajos que generan mayores ingresos.

Definicin de la investigacin:
El objetivo principal de la investigacin es lograr validar las hiptesis a travs de la etapa
cualitativa y cuantitativa.

Hiptesis:
- Los clientes necesitan un taller que cumpla con calidad, tiempo, precio y confianza a la hora de
escoger donde llevar su vehculo.

- Las instalaciones y equipamiento del local son primordiales para que los clientes prefieran
SDracing.

- Un espacio amplio en donde se puedan separar las lneas de trabajo es beneficioso para los
talleres multimarca.

Diseo de la investigacin:
Se realizarn dos etapas:

Se realizar la etapa cuantitativa, donde se obtendrn conclusiones de las encuestas

sobre las preferencias de las personas al momento de decidir a qu taller llevar su
automvil.
Adems, se realizar la etapa cualitativa de la investigacin, donde se realizar un
anlisis exploratorio a partir de entrevistas a expertos.
La informacin que se necesita se obtendr mediante:

Encuestas a personas que vivan en San Fernando y alrededores que tengan auto.
Entrevistas a expertos: Conocer y explorar que servicios son los que generan mayor
rentabilidad, cuantos automviles reciben al mes, mtodos de compensacin a los
mecnicos y saber si desabolladura y pintura es una buena opcin.

Metodologa;
La metodologa para obtener la informacin ser mediante entrevistas en profundidad, a expertos
lderes en el mercado de los talleres automotrices en San Fernando, y mediante encuestas a
ciudadanos de San Fernando y alrededores, que posean vehculo.

[Escriba aqu] 35
4.2.2 Etapa Cuantitativa de la investigacin
Objetivo General
Recolectar informacin sobre el comportamiento del potencial consumidor de SDRacing e
identificar los factores claves para un desarrollo correcto de la empresa.

Objetivos Especficos
Saber cuntas veces las personas llevan su auto al taller durante el ao.
Conocer el canal adecuado para promocionar el taller
Conocer los factores que inciden de mayor forma en las decisiones del cliente, al minuto
de elegir un taller.
Determinar los factores que inciden en las preferencias de un cliente, a la hora de volver
a un taller mecnico.
Conocer cules son las experiencias malas que ha tenido la gente con los talleres
mecnicos
Identificar si los encuestados conocen SDRacing
Identificar porque llevan o no su automvil a SDRacing si es que lo conocen.

Perfil de los encuestados
Se encuesto a personas comn y corrientes en las calles, es decir personas que vivan en San
Fernando o alrededores y tengan 1 automvil o ms.

Tamao de la muestra:
Nivel de Confianza: 95% Factor de xito = 0,5
N = 61.058 Factor de fracaso = 0,5

Z(1 2 ) = 1.96

n= ( 2 )/( 2 ( 1) + 2 )
n = 382
Se encuestarn a 382 personas.
Para el estudio se utilizar un p = 0,5 debido que, para lograr una muestra representativa y
significativa de la poblacin total, esta cifra es la ms recomendable, para los otros valores
tenemos un e = 0,05 y un Z = 1,96 obtenido de acuerdo al error.

[Escriba aqu] 36
4.2.3 Etapa Cualitativa de la investigacin
Objetivo General:
Estudiar la opinin que tienen los lderes de mercado en talleres mecnicos y a su vez entender
cmo se comportan sus clientes, y como distribuyen los trabajos en el taller.

Objetivos Especficos:

Determinar trabajos de mayor rentabilidad.

Identificar como es la remuneracin a los mecnicos en los otros talleres de San
Fernando.
Identificar cual es la ocupacin de un taller mecnico a lo largo de los aos.
Determinar cmo se mide la satisfaccin de los clientes.
Determinar cmo se fiscaliza que los trabajos estn bien hechos.
Identificar como se asignan los trabajos a los mecnicos dentro del taller.
Evaluar cuales son las principales necesidades que debe satisfacer un taller mecnico.
Identificar que atributos debe tener mi taller mecnico para ser elegido por sobre otros.

Perfil de los entrevistados:

El perfil de los entrevistados son expertos en mecnica y administradores de los talleres ms
importantes de San Fernando.

Tamao de la muestra:
Opinin expertos un total de 6 personas
Entrevista estructurada las cuales fueron hechas a los gerentes de talleres, gerentes de
finanzas y a los jefes de taller.

Pauta entrevista:
Las entrevistas y opiniones a expertos sern de carcter semi-estructurado, realizadas a partir
de un tema de conversacin basado en los talleres mecnicos, contar con un total de doce
preguntas y con respecto a stas finalmente se entregar una respuesta de lo que pensamos
tomar en consideracin para llegar a las conclusiones.

Lugar de recoleccin de la informacin:

Se les realizarn solo a los lderes de mercado de San Fernando, ya que no es viable entrevistar
en Santiago porque es muy distinto el rubro automotriz

[Escriba aqu] 37
 4.3 Conclusin encuestas

En primer lugar, las encuestas realizadas nos dan un promedio de asistencia a talleres
mecnicos por auto de 2,17 veces, es decir 2 veces al ao aproximadamente un individuo lleva
su auto al taller, sea para mecnica especifica o simplemente mantenciones bsicas y cambios
de aceite, si este nmero lo llevamos al total de autos que hay en San Fernando son ms de
40.000 trabajos anuales.
Luego, se puede concluir que la mejor manera de promocionar un taller es mediante el buen
servicio y la calidad de este mismo, ya que aproximadamente el 77% de los entrevistados eligen
a que taller ir por primera vez debido a la recomendacin de conocidos, amigos o familiares.
Seguido de si es o no concesionario oficial, lo que esta fuera de nuestro alcance ya que SD
Racing no es concesionario oficial. A diferencia de lo que se crea en primera instancia, la
publicidad en radios locales (publicidad loca) y la publicidad en internet no tienen un mayor peso
en la decisin de los individuos al escoger por primera vez el taller. Esta nueva informacin se
ver reflejada en nuestro nuevo proyecto de marketing.
Tambin se puede concluir que los factores ms importantes y relevantes para el cliente al
momento de decidirse por un taller o mejor dicho dejar su auto para que se trabaje en el son:
En primer lugar, con una puntuacin promedio de 4,2 de un total de 5 (para todas las categoras)
la atencin dentro del local, es decir, como es recibido, que tan amena es la estada mientras
espera, etc.
Le siguen las instalaciones y equipamiento del local, con un puntaje de 4 sobre 5, los cuales si
son buenos demuestran el profesionalismo y el nivel del local. Esto se puede deducir que es
porque para la mayora de los clientes en cualquier rubro el producto o servicio entra primero por
los ojos.
La limpieza y el orden junto con el curriculum y experiencia de los mecnicos son los factores
con la 3era mayor relevancia, con puntajes casi tan altos como los 2 factores anteriores.
En ltimo lugar, pero con un puntaje bastante alto (3 sobre 5) estn el espacio del taller y la
distribucin dentro del local, esto debido a que son problemas o ms bien preocupaciones de los
dueos del local en si, los cuales si son bien manejados se transforman para el cliente en limpieza
y orden adems de mostrar de forma profesional y ordenada la maquinaria y equipamiento del
local. Es decir, puede que como categora no sean tan importantes para el cliente, pero si son
manejados bien se transforman en parte de los elementos ms importantes para el consumidor.
Los factores ms importantes para que una persona vuelva a un taller mecnico son los
siguientes:
En primer lugar, se juntan 3 factores con una misma puntuacin promedio de 4,3 de un total de
5 (para todas las categoras). Estos son, la transparencia, que se cumplan los plazos de entrega
del servicio y que existan garantas del trabajo realizado, estos tres tem van de la mano ya que
por lo general las personas se sienten engaadas por parte de los talleres mecnicos y sus vagas
e innumerables falsas promesas. Resultando como conclusin obvia que entregando un servicio

[Escriba aqu] 38
transparente y cumpliendo con lo prometido a los clientes un taller se puede asegurar a que sus
clientes vuelvan y al mismo tiempo como vimos en otra parte de la encuesta, lo recomienden a
sus amistades y familiares.
Siguindolos con una puntuacin un poco menor de 4,2 est el factor de un precio justo. Esto es
algo que se puede pensar que es obvio, ya que en cualquier servicio o producto que se est
consumiendo se busca un menor precio o un precio justo acorde al servicio o producto que se
est entregando, pero en este caso al ser menos que los otros 3 factores se puede concluir que
ms importante an que pagar menos es que haya honestidad y trasparencia en el rubro, lo que
hace an ms recalcable la premisa anterior. En otras palabras, se puede concluir que prefieren
que se realice un trabajo mejor y con mayor transparencia versus a un trabajo malo y con precios
bajos.
Finalmente, y con una puntacin de 3,7, la cual no es menor, est el trabajo post venta, de esto
se puede concluir que es un factor en el que es importante seguir invirtiendo y mejorando, ya
que el cliente lo valora con un puntaje nada menos que de casi un 75% del mximo.
Para concluir se pude sealar que lo ms importante para que una persona vuelva a un taller
mecnico es logrando una confianza con el cliente, para que este no se sienta engaado con el
servicio realizado y as este vuelva y recomiende nuestro taller.
Del total de los encuestados el 59% de estos sealo que ha tenido una mala experiencia con los
talleres mecnicos y los problemas que ms se repetan de estos eran que exista poca
transparencia de parte de los talleres a la hora de respetar los tiempos de entrega, que por lo
general siempre se atrasaban das y hasta semanas, tambin otro de los puntos que ms se
repetan era que no estaban de acuerdo con los precios que estos les daban, que muchas veces
tenan que aceptar el presupuesto ya que no se manejaban en el tema de la mecnica automotriz
y se sentan estafados.
Del total de los encuestados se puede concluir que un 20% conoce el taller SDRacing, lo cual es
positivo, ya que es un taller nuevo (un ao y medio de funcionamiento) teniendo en cuenta que
la mayora de los talleres en San Fernando tienen ms de 10 aos de antigedad.
Dentro de ese 20% de personas que conocen el taller, un 15% lo lleva frecuentemente a este.
Tambin vale destacar que dentro de los encuestados que tienen un taller favorito, el 8% eligi
a SDRacing como su preferencia y el 3% de los encuestados lleva su vehculo a este mismo,
sea o no su favorito.

[Escriba aqu] 39
 4.4 Conclusin entrevistas a expertos
Luego de realizar las entrevistas a expertos en la comuna de San Fernando, a distintos talleres
mecnicos, se pudieron sacar distintas conclusiones.

En primer lugar, para los trabajadores, se usaban las dos formas de pago, ya sea sueldos
variables, en la que se trataba de sacar el mayor provecho y rendimiento al trabajador, como
tambin los sueldos fijos, esto para que haya mayor equidad entre los trabajadores y no haya
conflicto de intereses entre el mecnico y jefe de taller (que era el que designaba los trabajos a
realizar). Con respecto a los sueldos variables, promediamos los distintos precios que nos dieron
por auto finalizado por mecnico y nos dio un promedio de 5.000 pesos de variables por
mecnico por auto terminado.

Por otro lado, tambin se concluy que los precios que tiene el taller se encuentran bien fijados,
ya que los distintos jefes de talleres nos mencionaron que el cliente que va a arreglar su vehculo
en San Fernando no est dispuesto a pagar lo necesario, por lo que muchas veces va al taller
con los precios ms bajos pero que no realiza el mejor servicio.

Al preguntar cuntos talleres haba todos nos contestaron prcticamente lo mismo, alrededor de
50 talleres. De los cuales los 6 ms grandes se llevaban alrededor del 60% del mercado total.

En cuanto a los servicios que daban mayor liquidez, los cambios de aceita son los ms rentables,
ya que esto son rpidos de hacer y ser realizan muchos a la semana, es por esto que muchos
talleres ya no aceptan trabajos que requieren mucho tiempo (caja de cambio, embriagues, ajuste
de motor). Es por esto que SD Racing no tena la liquidez que se quera lograr, porque es uno
de los pocos talleres que aceptaba estos trabajos y dejaba de lado los trabajos ms rentables.
Tambin al aceptar estos trabajos ms lentos, el costo de realizarlos era mucho mayores (entre
el $1.000.000-$1.500.000), por lo que al momento en que se terminaba el servicio era muy difcil
que se pagara y por lo general los clientes pedan pagarlos en cuotas.

En el mbito financiero se pudo concluir que el mximo de ocupacin que se logra en los talleres
es de alrededor de un 90-95%, el cual nos indicaban que se tarda entre 4 y 7 aos en llegar a
lograrlo, por el otro lado los ndices de vacancia mximos que se vean en el rubro eran de
alrededor de un 45-50%, porcentaje que se utiliz en el escenario pesimista. Luego de poner en
contexto a los entrevistados sobre el cambio de local, nos hicieron notar que los primeros 2-3
aos se maneja un nivel de ocupacin que vara entre el 70-80%, teniendo en cuenta que ya
somos un nombre conocido con un crecimiento en la clientela promedio del 5% anual.
(Multimarcas grandes).
[Escriba aqu] 40
El servicio de des abolladuras y pinturas nuestros entrevistados nos sealaron que era un
negocio muy difcil de realizar, ya que para poder hacerlo se necesitaba un experto en tema, y
por lo general los clientes nos quedaban conformes con el trabajo realizado.

La mayora de los entrevistados nos sealaron que presentan un sistema de retroalimentacin

con el cliente, en el cual se le pide llenar un formulario con su conformidad por el trabajo
realizado, pero que muchas veces este es tomado a la ligera, por lo cual prefieren realizar un
llamado telefnico para realizar esto de manera ms directa o tambin se vea la conformidad
del cliente si este volva o no a realizar otro trabajo.

Finalmente podemos concluir que las entrevistas realizadas a expertos entregaron informacin
muy til para poder as seguir con nuestro plan de negocios, ya que nos ayudaron a entender
mejor el mercado de los talleres automotrices ya sea en la parte financiera, operativa y
administrativa.

Se tom en cuenta para el anlisis financiero y en general solo los procesos y nmeros que
tuvieran que ver con el crecimiento del mercado, de la ocupacin, vacancia, etc. Ya que eran los
nicos datos concretos, no tenan muy clara la participacin de mercado real que posean
particularmente, pero si del conjunto de los lderes de mercado, donde todos coincidan en
aproximadamente un 60%.

Como grupo, algo que se concluy y se pudo rescatar de las visitas a expertos es que los talleres
multi marca que mejor funcionan y ms liquides generan cumplan con una caracterstica en
comn, espacios amplios, en donde se hace ms eficiente el trabajo, se pueden recibir ms autos
para mecnica rpida da a da, es ms fcil supervisar al personal, etc. Es por esto que junto
con el socio Sergio Dal Dosso y el inversionista Carlos Mota, se decidi optar por una alternativa
al proyecto de tan solo una mejora en los procesos y la administracin, est siendo un cambio
de local a un establecimiento ya visto, estudiado y aprobado por Sergio Dal Dosso. Como
resultado de este nuevo, ms completo y mejorado proyecto, las nuevas metas al mediano plazo
(2018) son:

Metas:

- Cambiar local por uno ms grande. De un local actual de 450 mts2 a uno de alrededor de 2300
mts2.

- Reducir tiempos de trabajo para aumentar la rotacin de automviles.

- Aumentar las ventas del taller en un 241% para el 2018 (con respecto al estimado para el
2017), debido a una gran inyeccin de capital y un cambio de local.
[Escriba aqu] 41
- Llegar al tener el 4,8% (similar al objetivo mnimo del 2022 debido a que pronosticamos un
crecimiento al menos igual al del mercado segn expertos, en el caso estndar) de las ventas
totales en San Fernando para 2018 debido a la ampliacin y mantener al menos ese crecimiento
a lo largo del tiempo.

- Aumentar el flujo vehicular en un 283 % para el 2018. Esto ser posible debido a la ampliacin
de un 500% de mts2 aproximadamente con una vacancia del 25% la cual va subiendo
progresivamente ao a ao. (dato obtenido de entrevista a expertos)

- Implementar un sistema de retroalimentacin que nos entregue el cliente sobre el servicio.

- Abrir sector de desabolladora y pintura (Idea descartada)

5. Plan estrategico

5.1 Estrategias de posicionamiento

Para la respectiva estrategia de posicionamiento, el taller se enfocar
en los siguientes aspectos:

Entregar un servicio de alta calidad, utilizando equipos de alta tecnologa que

aseguren el buen mantenimiento del vehculo encomendado por el cliente.
Ofrecer repuestos de las marcas ms reconocidas para as garantizar que el
servicio realizado ser complementado con un repuesto que durar mucho
tiempo en ptimas condiciones.
Contar con un personal profesional en el rea, para as poder orientar al
cliente en el correcto uso y cuidado de su automvil.
Entregar esa confianza en una persona que cuida su vehculo como si fuera
su propio dueo.

5.2 Estrategias competitivas

Las estrategias de posicionamiento se dirigirn hacia dos aspectos detallados a
continuacin:
Estrategia de producto-mercado: Aqu se incluye una breve descripcin de
las estrategias de calidad, diferenciacin y enfoque. El Taller SDracing se

[Escriba aqu] 42
 enfocar principalmente en la calidad de sus trabajos, estrategia que servir
para sobresalir en el mercado y as hacer que los clientes vuelvan al taller.
Por otro lado, la diferenciacin consistir en ofrecer uno o varios servicios que
no existan en el mercado, entre estos estn: el de proporcionar un mecnico
a domicilio para realizar diagnsticos y presupuestos en caso de que el
vehculo o su propietario no pueda movilizarse.
Estrategia de rivalidad: Esta estrategia se utiliza para hacer frente a las
estrategias que pueda implementar la competencia con el objetivo de
defender o ganar una posicin en el mercado; teniendo en cuenta la
estrategia anterior, se promover a la empresa para ganar una posicin en el
mercado de talleres automotrices.

Es as que la estrategia de rivalidad se basar en promover el servicio de asesora

mediante el WhatsApp, Facebook o con la visita de un mecnico hasta la ubicacin
del cliente.

5.3 Estrategia de Crecimiento

La estrategia para promover el crecimiento del taller dentro del mercado es un
cambio de local, para as poder separar las lneas de trabajo y poder abarcar un
mayor publico y hacer crecer el negocio, ya que el local actual es bastante pequeo.

5.4 Slogan

La calidad marca la diferencia

El slogan cuenta con un tono que pretende aportar confianza al cliente, puesto que
es un atributo muy apreciado por los potenciales clientes, segn lo indica la
investigacin de mercado.

5.5 Estrategias de fidelizacin

Las estrategias de fidelizacin a implementar se basarn en la interaccin entre el
cliente y el mecnico del taller. La mayor va de comunicacin cliente-empresa ser
el WhatsApp, concertando citas de mantenimientos o reparaciones que permitan
conseguir una eficiencia en el manejo de los tiempos tanto por parte de la empresa
como del cliente.

[Escriba aqu] 43
 6. Marketing mix
Producto:

El producto que ofrece el taller son servicios de reparacin y mantencin automotriz, dentro de
los cuales estn:

Mantenciones generales.
Escner.
Cambios de aceite (con o sin cambios de filtros de petrleo, polen, aceite, aire).
Reparaciones de panes.
Mantenciones especificas (Cambio de caja, Cambio de embrague, etc.).

Estos servicios sern llevados a cabo y controlados por 5 mecnicos expertos, quienes hacen el
ingreso del vehculo y trabajan en cualquiera sea el servicio solicitado por el cliente.

La tecnologa utilizada es distinta en cada servicio, pero se cuenta con todos los recursos
necesarios para trabajos bsicos y especficos de alta complejidad, como por ejemplo reparacin
de CPU de cualquier auto.

La facturacin de estos trabajos se puede hacer por medio de boleta, facturas electrnicas y
fsicas. Todo esto con la opcin de pago Recompra.

Estrategia de producto:

Las estrategias de producto sern enfocadas a potenciar la percepcin de calidad

sobre este mismo y son las siguientes:

Se entregar un sticker que certificar que el vehculo fue chequeado o recibi

mantenimiento en el taller.
Brindar al cliente, el servicio de un mecnico a domicilio, para que chequee su vehculo
y realice un presupuesto para poder repararlo.
Ampliar la lnea del producto, pudiendo dar mantenimiento a vehculos semi-pesados;
esto incrementara la cantidad de clientes a atender y por ende generara un crecimiento
del negocio.
Atender los automviles con un personal calificado que brinde el servicio con
profesionalismo y acrecentando la imagen de marca a generar.

[Escriba aqu] 44
Precio:

Al introducir el taller en el mercado, por falta de informacin y de estudios sobre los precios de
este mismo, se entr con precios muy por debajo del promedio de la industria en San Fernando
y en general, el resto del pas. Por lo que se puede decir que se opt por (debido a falta de
informacin) entrar con penetracin, esto con la finalidad de atraer a la mayor clientela posible
con precios bajos para luego subirlos. Hasta el minuto ha dado resultado ya que el taller est a
su mxima capacidad todos los das, por esta razn y por lo concluido de las entrevistas a
expertos se mantendrn.

Los precios de los distintos servicios son muy variados, ya que dependen del tipo de repuestos,
del tipo de aceites, etc. Pero si podemos definir de forma precisa los 3 elementos que conforman
nuestra fijacin de precios:

Hora Hombre: 25.000 por hora en cualquier trabajo o labor.

Aceites: Se cuenta con varios tipos de aceites, pero todos marginan un 50% de utilidad para la
empresa. Lo que se traduce en que el precio de venta (dentro del precio del servicio) de este es
el doble de lo que nos cuesta adquirirlo.

Repuestos: Lo que hay que saber de los repuestos es que marginan un 15% de utilidad para la
empresa, sea cual sea el repuesto. El precio de venta de este (dentro del precio del servicio) es
un 115% del precio de costo de adquisicin.

Ver listado de precios de mano de obra y repuestos por trabajo en ANEXOS.

Estrategia de precio:

Cuando comenz la apertura del taller automotriz SD Racing no se realiz ningn estudio de
mercado previo, por lo que al colocar los precios de los productos fue por el conocimiento previo
que se tena en el mercado, es por esto que finalmente el taller ingreso al mercado mediante la
estrategia de marketing de penetracin, esto quiere decir que se entr al mercado con precios
por debajo de la competencia, los cuales no han sufrido modificaciones desde la apertura del
local (marzo del 2016).

Plaza:

El taller mecnico SD Racing se ubica en la VI regin del libertador Bernardo OHiggins, en la

provincia de Colchagua, en la comuna de San Fernando, especficamente en la calle Yumbel
939. El local tiene un tamao de 450 m2 dentro de los cuales est la recepcin, un espacio donde
el cliente es recibido, puede esperar su auto y se realiza el pago; Una oficina, donde se hacen
[Escriba aqu] 45
las cotizaciones y, por ltimo, el taller mecnico en s, donde los clientes pueden entrar a ver el
trabajo.

El nuevo local de 2300 m2 ubicado en Maip 182-184, San Fernando, contara con las mismas
instalaciones, pero con un 500% ms de capacidad, adems de una sala de espera ms
amigable y amena para los clientes, con mquina de caf, sillones, etc.

Ver mapas en ANEXOS.

Estrategias de plaza:

El negocio realizar un proceso para refrescar la marca y otorgarle un valor superior al

que posee actualmente, para esto se cambiar el local por uno de mayor tamao y con
mejores prestaciones, ocasionando en el cliente un mayor aprecio a la marca
Ofrecer la disponibilidad del taller a los clientes mediante WhatsApp, pudiendo agendar
citas de revisin, logrando una mayor va de comunicacin, cliente-empresa.

Promocin:

SD Racing cuenta con distintas formas de promocionar sus servicios, en primer lugar, est la
pgina web, en la cual se puede ver los distintos servicios que ofrece nuestro taller, como tambin
nuestra ubicacin y la forma en la que se nos puede contacto. Por otro lado, est nuestra fan
page de Facebook, el cual ofrece un servicio muy similar al de la pgina web, solo que este es
ms interactivo, es decir nuestros clientes pueden hacer distintas consultas sobre nuestros
servicios ya sea cotizaciones sobre repuestos, cambios de aceites etc.

Otra forma por la cual se promociona el taller es mediante palometas en las calles principales.

Finalmente se usan medios de comunicacin masiva, como es la radio local, con dos frecuencias
distintas, (FM2 y Radio Caramelo) estos dan a conocer nuestros servicios a la comunidad de
San Fernando, ofreciendo distintas promociones etc.

Para la apertura del nuevo local se inyectarn 4.000.000 de pesos en estos mtodos de
promocin.

[Escriba aqu] 46
Estrategia de promocin:

se utilizar la estrategia pull ya que esta que SD Racing desea atraer a sus clientes de
manera de que ellos necesiten de los servicios del taller, por otro lado, esta estrategia de
marketing tiene como finalidad crear un lazo con cliente, de confianza y trasparencia es
por esto que se deicidio ocupar, ya que estos son ejemplos de los valores que pretende
potenciar el taller.
En la fan page de Facebook se publicar diariamente temas relacionados con el taller,
tales como descuentos, ofertas en servicios, o cualquier tipo de actividad que proponga
el negocio, para as difundir promociones o servicios del taller a los seguidores de la
misma.

Procesos:

Antes de poder llevar a cabo cualquier servicio hay que abastecer el local, en este caso una vez
al mes se compra aceite de distintos tipos y calidades, al igual que filtros, para llevar a cabo las
mantenciones y cambios necesarios. Este tem es el nico que siempre hay en stock; Los
repuestos especficos para cada auto se compran una vez que el auto del cliente ha sido
ingresado en el taller, estos se adquieren en una casa de repuestos que queda dentro de la
vecindad, siendo este el proveedor clave dentro de San Fernando, y si llega a no tener el
repuesto o a un precio que no estamos dispuestos a pagar, este se cotiza y se compra en
Santiago.

Una vez se hace ingreso del auto, despus de hacer el diagnstico previo que es bastante
superficial, tomando en cuenta de lo que nos dice el cliente, se hace un presupuesto con las
cotizaciones pertinentes el cual se enva al cliente esperando su aprobacin. Luego de esta se
pueden comprar los repuestos y empezar a trabajar en el auto. Una vez finalizado el
mantenimiento o reparacin se llama al cliente para que retire su vehculo luego de hacer el
pago.

Evidencia fsica: El taller siempre se mantiene limpio, con altos estndares de sanitizacin y
orden. Tambin contamos con una sala de espera en donde el cliente puede esperar su auto
tomando caf, leyendo, etc. Algo que es muy importante es que el personal siempre ande con
buena presentacin y limpios, por lo que no es excusa ni siquiera para los mecnicos no estar
impecables.

[Escriba aqu] 47
 7. Recursos humanos

7.1 Descripcin de cargos

SD Racing al ampliar su local tendr 9 empleados, estos se sub dividirn en 5 mecnicos, un
jefe taller, una secretaria, un gerente de ventas y un gerente general. Adems de un contador
externo

Gerente general: Su funcin ser dirigir y coordinar las distintas actividades de la empresa de
manera general, deber estudiar y evaluar los procedimientos en las instalaciones del taller y la
obtencin de ganancias, e invertirlas en activos que se consideren convenientes para el beneficio
de la empresa. Este deber evaluar constantemente el mercado, las nuevas tecnologas que van
apareciendo para as ir adquirindolas en el taller e ir a la vanguardia en este punto.

Por otro lado, tambin deber fijar las metas y objetivos que va a tener el taller.

Deber tomas las decisiones especficas de precios, circunstancias especiales, tomar decisiones
difciles que puedan afectar la estructura del SD Racing. Con la aprobacin del directorio.

Secretaria: En primer lugar, la persona que se contratara para realizar esta labor deber tener
conocimiento en esta rea y experiencia, y que, a la vez a simple vista represente amabilidad y
cordialidad. Esta persona se encargar de recibir los pagos por parte de los clientes, tambin
estar a cargo de contactarse con los proveedores, ser la persona encargada de recibir a los
clientes para que despus que estos sean derivados al jefe de taller. Por otro lado, tambin
tendr directa relacin con el gerente general ya que le informar da a da tareas especficas
que deba realizar.

Gerente Ventas: Esta persona ser la encargada de todas las relaciones comerciales que debe
realizar el taller, esto quiere decir que deber buscar los futuros clientes que tenga SD Racing.
La gestin del encargado de ventas es fundamental para el crecimiento del taller ya que se busca
crear alianzas comerciales con distintas empresas que tengan un gran nmero de vehculos
(estos pueden ser vehculos, camionetas como tambin camiones), ya que as se tendr con
seguridad autos en el taller durante todo el ao y tambin se amentara el volumen de estos. Por
lo que es fundamental que este tenga conocimiento previo de relaciones comerciales y ventas
como tambin conocimiento de la zona (VI regin) ya que es necesario poder ganarse la
confianza de los futuro clientes.

[Escriba aqu] 48
Jefe de taller: Este ser el encargado de dirigir un equipo de cinco mecnicos los cuales sern
su responsabilidad, asegurndose que se hagan los trabajos de manera correcta eficiente y
tambin que se mantenga al cliente satisfecho.

En primer lugar, ser el encargo de realizar el primer diagnstico al vehculo, para luego
derivarlos a los mecnicos.

Este ser el encargado de reclutar a los mecnicos, ya que al tener ms conocimiento sobre el
tema puede realizar una mejor seleccin, tambin ayudar a estos ltimos cuando se encuentren
con alguna dificultad al momento de realizar sus tareas.

Deber asegurarse que el taller se encuentre en ptimas condiciones de limpieza, seguridad y

tambin del estado de los equipos que se tengan, para as satisfacer todas las necesidades de
nuestros clientes.

El jefe de taller de SD Racing ser Sergio Dal-Dosso, este es socio del taller mecnico, cuenta
con 20 aos de experiencia en todo lo que es reparacin y mantencin de vehculos de
competicin (Rally, Pista) como tambin de vehculos de calle, por lo que es el ms capacitado
para cumplir esta funcin.

Mecnicos: SD Racing contara con cinco mecnicos, estos debern tender estudios de
mecnica como tambin experiencia anterior, su funcin principal consiste en diagnosticar,
reparar y verificar averas o anomalas de funcionamiento de los distintos conjuntos,
automatismos y elementos auxiliares del equipo, as como realizar el mantenimiento apropiado,
tambin Desarrollarn el proceso de reparacin de los distintos motores de gasolina y disel, as
como de los distintos equipos de encendido e inyeccin. Por ltimo, Realizarn las reparaciones
relacionadas con la caja de cambios y las transmisiones ligeras de la direccin, la suspensin,
los frenos y la seguridad pasiva y el control de calidad de la reparacin.

Horarios: El horario del taller, ser de 09:00 a 13:30 y de 15:30: a 19:00 horas de lunes a viernes
y los sbados de 09:00 a 14:00

[Escriba aqu] 49
 7.2 Organigrama

Directorio Gerente de ventas

Secretaria Gerente
Contador externo
general

Gerente de
Jefe de taller
Ventas

Mecnico 1 Mecnico 2 Mecnico 3 Mecnico 4 Mecnico 5

Elaboracin propia

[Escriba aqu] 50
 8. Plan de operacin

8.1 Expansin
Despus de analizar los problemas y ver la situacin en la que se encuentra el taller SD Racing,
se ha llegado a la conclusin que la forma ms viable de dar una pronta solucin es mediante
una expansin o mejor dicho en nuestro caso un cambio de local.

Esto significa que el taller se cambiar a partir del 2018 a un nuevo local, en el cual contar con
dos lneas de negocio separadas y con la posibilidad de abrir una tercera lnea que sera
desabolladura y pintura (idea descartada), adems de esto el nuevo recinto cuenta con un
terreno de 5.000 mts2 y 2.300 mts2 construidos en los cuales se detallara ms adelante como se
van a ocupar.

Uno de los principales problemas que se detect en el trascurso de la investigacin, es que el

taller no genera la rotacin suficiente de autos para tener la liquidez requerida y por otro lado se
afirm que lo que ms liquidez da al negocio es la mecnica rpida, la cual hoy en da en el taller
no es prioridad ya que no hay suficiente espacio para poder trabajarla y junto a esto tambin
decir que se ha enfocado en mecnica especfica y ms compleja la cual no produce rotacin y
los vehculos estn ms tiempo dentro del taller lo que evita la generacin de liquidez.

Debido a lo anterior, el nuevo local de SD Racing contar con dos lneas de negocio totalmente
separadas en donde por un lado tenemos mecnica especfica, la cual estar a cargo de un jefe
de taller y dos mecnicos expertos en este tipo de mecnica.

Por otro lado, la otra lnea de negocio ser la mecnica rpida, en la cual se vern los problemas
cotidianos que tienen los automviles hoy en da, tales como, cambios de aceite, frenos,
mantencin general, tren delantero, bandejas, luces, distribucin entre otras. Estos trabajos si
bien no son de costos muy elevados, si son mucho ms habituales que la mecnica especfica y
estos entregaran la liquidez diaria para el negocio, ya que es lo primordial para sacarlo adelante.

Para esta expansin se necesitar capital para poner en marcha el proyecto, en este caso un
cliente del taller llamado Carlos Mota, motivado con esta idea, quiere invertir en nuestro proyecto.
Hacindose parte de l con un aporte lo que le dar derecho al 33,3% de la empresa.

Teniendo en cuenta lo anterior se proceder a hacer la evaluacin del proyecto para saber con
datos concretos si ste es viable y rentable.

[Escriba aqu] 51
 A continuacin, se muestra el futuro layout del nuevo local, donde la nueva capacidad del taller
ser de 45 autos a la vez, 20 en mecnica rpida y 25 en mecnica lenta. Lo que no significa
que nos centraremos en mecnica especfica, ya que la rotacin de vehculos en la lnea de
mecnica rpida es mucho mayor

8.2 Layout taller

42

TALLER DE

23
23
MECNICA
ESPECFICA

8 42 8

Fila de espera
mecnica especfica
23
Calle

TALLER MECNICA RAPIDA

40
8

40

18
2
2

7
4

87
31 14
TALLER
4

MECNICA
Fila de espera mecnica rpida14

Acceso a mecnica especfica

RAPIDA

Casas RECEPCIN
Y
14

GERENCIA
externas
1
1

al taller
[Escriba aqu] autos 52
listos
para entregar
6 2 48 5

Maip
 8.3 Nuevas ideas

Ideas simples para llevar a cabo el negocio.

Recepcin del cliente

SD Racing desea que los clientes reciban una experiencia grata a la hora que se le entreguen
los variados servicios, en primer lugar, cuando los clientes llegan al local sern atendidos por
una persona capacitada y con conocimientos en el servicio de la industria a automotriz, esta
persona le explicara el sistema que posee el taller para que as all una trasparencia de parte
del taller hacia el cliente.

Por otro lado se desea crear una sala de espera adecuada y la altura de los servicios de SD
Racing, ya que muchas veces los clientes desean realizar una mantencin a sus vehculos y
como algunos de los servicios pueden demorar una hora o menos los clientes prefieren esperar
en el mismo taller, es por esto es que en la sala de espera se desea colocar sillones y sillas
cmodas para los clientes, un televisor, una dispensadora de caf Nesspreso, una sala de
juegos para nios ( ya que muchas veces los clientes van acompaados de sus hijos y no saben
qu hacer con ellos), y tambin esto acompaarlos de revistas y diarios actualizados.

Mejorar la retroalimentacin con el cliente.

En primer lugar, se desea saber que tan conforme estn los clientes con la atencin que estos
reciban, es por esto que, que se les va a pedir que rellenen un formulario con la Conformidad
que estos presentaron luego de ser atendidos, estos formularios van a ser simples y rpidos,
solo se desea que califiquen con estrellas a nuestro personal para luego nosotros realizar un
anlisis de estos y ver en lo que se pueda mejorar o no. El otro formato en el que se pens es
en entregar una hoja con 4 imgenes de distintas expresiones faciales que representen extrema
felicidad, felicidad, neutralidad y disgusto con el trabajo llevado a cabo.

En segundo lugar, para seguir mejorando la atencin, a los clientes se les va a llamar a la
segunda semana despus de realizado el servicio, esto con la finalidad de saber si no existi
ningn problema con el trabajo entregado por SD Racing y para tambin saber su estado de
satisfaccin luego de haber recibido su vehculo.

Mantener informada a la clientela

Uno de los valores que tiene SD Racing es la transparencia que se desean entregar, es por esto,
que ellos van a tener acceso a las cmaras de seguridad con las que contara el local, para que

[Escriba aqu] 53
ellos mismo puedan hacer un seguimiento del estado en que se encuentre su vehculo y as
exista total transparencia de parte del taller.

Tambin se les enviaran reportes fotogrficos del estado de ubicacin los repuestos, esto quiere
decir, que si es repuesto ya ha sido encargado a alguno de los proveedores, saber si este se
encuentra en la tienda, viene en camino o ya est en el taller.

Distintas alianzas con empresas

Con el fin de aumentar la clientela de SD Racing, se desea crear alianzas con distintas empresas
que poseen una gran flota de vehculos, estos contaran con contratos anuales los cuales
estipulen que se realizara mantencin a los vehculos. Cabe destacar que en la actualidad el
taller ya presenta una alianza con la empresa Servicampo, el cual se les realiza mantenciones
cada cierto periodo de tiempo, pero se desea aumentar el nmero de alianzas para as tener una
cartera de clientes fijos.

[Escriba aqu] 54
7. Anexos

ENTREVISTAS: Ms que una entrevista estandarizada, se eligi la opcin de una

conversacin con preguntas entremedio, es por esto que no todas las entrevistas son
iguales.

Jorge Cerda, jefe taller, DERCO

Experto concesionario Derco: Segn el experto (jefe de taller) el mximo que se puede
llegar a obtener en un mes pick son 70 millones de pesos en servicios tcnicos, los cuales
no representan mucha utilidad debido a los bajos precios de estos en relacin a los costos,
condicin necesaria para entrar y mantenerse en el mercado, pero si dan una gran liquidez
a la empresa. En lo que si se genera utilidad es en accesorios para los autos.

Qu trabajo se hacen en el taller?

Mantenimiento peridico de todas las marcas y modelos.

Mantenciones preventivas, las cuales engloban cambio de filtros, aceite, frenos, etc.

Cules son los 3 trabajos principales?

Las mantenciones representan el 80% de las ventas del taller, los que le siguen son
mecnica lenta y rpida como ajustes de motor, cambio de cajas de cambio, etc.

Cmo se dividen los trabajos?

Una vez que entra el cliente, es recibido por la recepcionista. Cuando se termina el trabajo
el encargado lo revisa, lo prueba y se va al lavado antes de llamar al cliente para avisarle
sobre la finalizacin del trabajo.

Cantidad de autos que entran al taller mensualmente?

15 autos diarios repartidos dentro de los distintos tipos de trabajo. El plan es que salgan el
mismo da en el caso de las mantenciones para as aumentar la rotacin y aprovechar el
[Escriba aqu] 55
espacio.

Los sueldos son fijos o variables?

Todos los mecnicos trabajan con un sueldo base (sueldo mnimo) ms un sueldo variable
por produccin (por hora). Sin importar cuanto se demoren en el trabajo se les pagan las
horas que estn por regla destinadas a ese tipo de trabajo. Es decir que si el cambio de
aceite requiere de 2 horas hombre se le pagan 2 horas, aunque el mecnico se demore 4.

Cmo se mide la calidad del trabajo y la satisfaccin del cliente?

La recepcionista despus de 2 o 3 das llama los clientes para ver el nivel de satisfaccin.

Cmo se publicita el Taller?

Radio y redes sociales.

Cunto representa el taller porcentualmente en el mercado?

El experto dice que representan alrededor del 30% del mercado total de San Fernando.

Cuntas son las ventas mensuales del taller?

$ 70.000.000

Qu porcentaje del mercado cree que tienen las concesionarias ms grandes?

60% aproximadamente, las 5 ms grandes, aunque Arana tambin cuenta, asique las 6
ms grandes representan el 60%

Cree que las desabolladoras y pinturas son un buen negocio?

Si es muy buen negocio, sobre todo por el trato con las aseguradoras, las cuales
representan el 80% de estos trabajos y el 20% restante por particulares. Se genera entre
$19 a $20 millones de pesos. Se cobra a 60 das con un 35% de margen.

Para introducirlo un poco en nuestro contexto, se desea cambiar de local a uno ms

grande (pasar de 450 m2 a uno de 2300 m2). Ao a ao cul fue el crecimiento de la
ocupacin aproximadamente?

La tasa de ocupacin anual dejo de crecer hace un tiempo porque ya nos encontramos en
[Escriba aqu] 56
un 90% aproximadamente despus de 7 aos de ejercicio, pero en sus primeros aos creci
de manera satisfactoria, no s exactamente el nmero, pero debe ser de alrededor de un
5-10% anual.

Sergio Rodrguez, Neumancenter

Segunda entrevista El experto reclama tener alrededor de un 7 o 10% del mercado de San
Fernando, en este taller solo se lleva a cabo mecnica rpida y no es concesionario de
ninguna marca si no que es multimarca.

Qu trabajo se hacen en el taller?

Mantenciones preventivas, Mantenciones peridicas, cambio de neumticos, etc. Solo

mecnica rpida, de rpida rotacin. La mecnica lenta les traa problemas financieros por
lo que decidieron dejarla de lado hace ms de 6 meses.

Cules son los 3 trabajos principales?

Los 3 trabajos principales son las mantenciones de todo tipo y la mecnica rpida,
refirindonos a cambio de embriague, cambio de distribucin, etc.

Cmo se dividen los trabajos?

Se los dividen igualmente ya que todos tienen y ganan lo mismo.

Cantidad de autos que entran al taller mensualmente.

Si se cuentan todos los autos ingresados en un mes promedio a cualquiera de los servicios
ofrecidos se llega a la suma de 120 autos mensuales.

Los sueldos son fijos o variables?

Despus de un consenso al que se lleg con los empleados se determin que el sueldo fijo
era la mejor opcin, por diferencias que haba entre ellos debido a preferencias generadas
por los jefes sobre los subordinados. Haba casos en donde la amistad entre jefe y
empleado llevaba a que este recibiera todos los trabajos que daban un mayor retorno
monetario y requeran de menos tiempo, provocando conflictos internos.
[Escriba aqu] 57
Cmo se mide la calidad del trabajo y la satisfaccin del cliente?

No presenta un sistema para medid la calidad del servicio ni la conformidad del cliente con
este, su nico indicador es el retorno del cliente por nuevos servicios o a alegar por fallas
en el ya entregado. Aunque se est trabajando en algn sistema de medicin de la
satisfaccin.

Cmo se publicita el Taller?

Al igual que casi todos los otros talleres la principal forma de publicidad recae en el boca a
boca, avisos en las radios locales y en la fachada del taller mismo.

Cunto representa el taller porcentualmente en el mercado?

El experto, tras un clculo mental bastante poco exhaustivo reclama tener alrededor de un
10% del mercado en la zona.

Cuntas son las ventas mensuales del taller?

No se nos comparti esta informacin.

Cree que las desabolladoras y pinturas son un buen negocio?

Segn el experto el tema de desabolladoras y pinturas era un negocio muy demandante, el

cual no estaban dispuestos a solventar. Principalmente por reclamos de los clientes y malas
relaciones y tratos con aseguradoras, sobre todo por lo lento de los pagos.

Qu porcentaje del mercado cree que tienen las concesionarias ms grandes?

Contando a Arana los ms grandes tenemos como el 60-70% del mercado.

Jos Mara Rodrguez, gerente finanzas Neumacenter

Para introducirlo un poco en nuestro contexto, se desea cambiar de local a uno ms

grande (pasar de 450 m2 a uno de 2300 m2). Ao a ao Cul fue el crecimiento de la
[Escriba aqu] 58
ocupacin aproximadamente?

La tasa de ocupacin anual fue creciendo en un promedio del 6%, hoy en da estamos en
el 95% de ocupacin, ya hace aos. Nos demoramos alrededor de 4 aos en lograrlo.

Cuntos talleres hay en san Fernando?

Existe muchos lugares que dicen ser talleres como lo son las vulcanizaciones, y muchos
otros lugares que no cumplen con las expectativas de los clientes y lo nico que hacen es
generar desconfianza, pero en San Fernando deben haber alrededor de 50-60 talleres.

Cunto se le paga de variable a cada mecnico por auto?

Como poltica de esta empresa cuenta con sueldos fijo.

Eduardo Salinas, jefe de taller de Rental.

Qu trabajos se hacen en el taller?

Se realizan trabajos preventivos, mantenciones (cambios de aceita, discos, balatas)

Cmo se dividen los trabajos?

Esa divisin las realizo yo, ya que hay mecnicos especialistas en distintos trabajos por lo
que yo los asigno tambin me hago responsable del trabajo estos realizaron.

Los sueldos son fijos o variables?

Los sueldos que tiene son variables ya que con esto buscamos potenciar a nuestros
mecnicos, para que sean ms eficientes pero que nunca dejen de realizar un buen trabajo

Cunto es el variable que obtienen los mecnicos por auto?

En primer lugar, existe una paga variable por el trabajo que se hizo, ya sea cambio de aceita
o caja de cambio, pero tambin existe un variable por la cantidad de autos que se realiz,
este es de $6.000.

Cmo se mide el trabajo y la satisfaccin del cliente?

[Escriba aqu] 59
Lo mejor para saber si el cliente se encuentra conforme o no es si este vuelve, esa es
nuestra primera poltica, la cual ha dado muchos resultados, ya que est conforme con el
servicio que se le entregue y ms encima con un buen precio, y por otro lado como se mide
el trabajo es mediante si est bien hecho o no es que este pasa por la fiscalizacin del jefe
de taller, sea yo

Cmo se publicita el taller?

El taller ya tiene un buen nmero de clientes fiables por lo que ya la publicidad ms grande
ya se encuentra realizada, por otro lado, la ubicacin que nosotros tenemos es privilegiada
y con la fachada que contamos ya es suficiente, y la parte ms importante segn nuestro
parecer es el boca a boca ya que con eso se ve que existe una buena recomendacin de
parte de los clientes

Cuantos talleres hay en San Fernando?

Segn mi parecer hay entre 40 y 50 talleres, contando los multimarcas, talleres pequeos
y medianos.

Automotoras panamericana, Gonzalo Varas, gerente general.

Qu trabajos se realizan en el taller?

Todo tipo de trabajos, preventivos, de mantencin y reparacin

L os sueldos son fijos o variables?

Primero automotora panamericana tenia sueldos fijos, pero nos dimos cuenta que los
mecnicos se dejaban estar y alargaban los trabajos por lo que no era lo mejor para
nuestros clientes, y se decidi probar con sueldos variables los que nos dieron buenos
resultados.

Cmo aplican los sueldos variables?

Aplicamos de dos formas los sueldos variables, primero segn el trabajo que se hizo y
segn el tiempo en que se hizo y por otro lado tambin por la cantidad de autos que se
[Escriba aqu] 60
realiz.

Cul fue aproximadamente el crecimiento de la ocupacin anual del taller?

Gracias a Dios han ido aumentado de manera positiva a lo largo de los aos, los primeros
aos lgicamente aumentaron de manera muy fuerte como un 10% anual, hasta que el da
de hoy despus de 5 aos casi no se mueve, pero ya tenemos alrededor de un 85-90% de
ocupacin todos los meses

Cuantos talleres hay en San Fernando?

Por lo que se ven a simple vista de la calle y segn lo que hemos analizado para ver la
competencia deben haber alrededor de 55 oficiales.

Qu porcentaje del mercado cree que tienen las concesionarias ms grandes?

Como el 60%, quizs un poco ms pero no mucho.

Concesionario Peugeot, Rodrigo varas, gerente comercial

Cmo son los sueldos que tienen en el taller?

Los manejamos de manera variable, nos dimos cuenta que es mucho mejor, mejor la
eficiencia de los mecnicos

Segn trabajo realizado? Por autos?

De las dos formas ya que as es mucho ms motivante para los mecnicos, pero siempre
que estos realicen un buen trabajo, no queremos que nuestros clientes sean despus los
perjudicados.

Cul fue aproximadamente el crecimiento de la ocupacin anual dentro del taller?

[Escriba aqu] 61
Honestamente yo no estaba desde cuando parti esta empresa, pero por lo que he visto en
antiguas facturas y lo que me han cantado es que ya alrededor del cuarto ao el taller
contaba con un 90% de ocupacin.

Cuantos talleres hay en San Fernando?

Contando los multimarca, concesionario y talleres chicos, yo creo que hay alrededor de
unos 60 talleres.

Qu porcentaje del mercado cree que tienen las concesionarias ms grandes?

Ms de la mitad. (respuesta vaga)

Foto area del nuevo local.

Fuente: Google Earth

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Fotos del nuevo local:

Fuente: Google Earth Street view

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Entrada trasera:

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 Cotizaciones

Equipo de analizador de gases Bosch

[Escriba aqu] 65
Probador de inyectores

Cargador de batera:

[Escriba aqu] 66
Elevador

[Escriba aqu] 67
Campana industrial led (45) unidades

[Escriba aqu] 68
Mquina para caf

[Escriba aqu] 69
Referencias Bibliogrficas:

Asociacin Nacional Automotriz de Chile (2017). Conferencia de Prensa Enero 2017. Recuperado de:
http://anac.cl/uploads/web/Conferencia%20de%20Prensa%20-%20Enero%202017(1).pdf

Chile. Servicio de Impuestos Internos (2017). Estadsticas de Empresa. Recuperado de:

http://www.sii.cl/estadisticas/empresas.htm

Anac. (2016). Mercado Automotor. diciembre 2016, de Anac Sitio Web:

http://www.anac.cl/uploads/web/12%20%20ANAC%20%20Mercado%20Automotor%20Diciembre
%202016(2).pdf.

Jos Miguel Jaque/ Jennifer Abate. (2014). Hipnotizados por el auto. 1/marzo/2014, de La
Tercera Sitio Web: http://www.latercera.com/noticia/hipnotizados-por-el-auto/

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