La empresa COTIZADORA S.A.C.

sac un crdito con una entidad financiera

por100.000 soles. Ocho meses despus la empresa est atravesando algunas
tensiones financieras como consecuencia de una cada de las ventas y de que
algunos de sus clientes estn retrasndose en sus pagos. Se hace el supuesto
de que la probabilidad de incumplimiento por parte de la empresa es del 50%.
En este momento, el saldo dispuesto de la pliza de crdito asciende a70.000
soles. La entidad estima que si se produce el impago, deber ocurrir en unos
costos del proceso de reclamacin de 10.000 soles y que recuperar 50.00
soles de los 70.000 que el cliente ha dispuesto. Seguidamente, se calcula la
perdida esperada:

Probabilidad de incumplimiento: 50%

Exposicin: 70.000 soles

Severidad sobre la exposicin 30.000 soles / 70.000 soles = 0,4286 (o

sea,42,86%).20.000 soles es la suma no recuperada del saldo deudor
(70.000soles) ms los costos incurridos 10.000 soles, totalizando 30.000 soles.
Prdida esperada ==Probabilidad de incumplimiento x Exposicin x
Severidad Prdida esperada == 0,50 X 70.000 soles X 0,4286 = 15.000
soles. Por tanto, la perdida esperada asciende a 15.000 soles.

1. Crea una poltica de crditos y cobranzas

Cmo se escoge bien a los clientes con los que se puede trabajar al crdito?
Antes que todo, piense si su empresa tiene reglas claras sobre este tema -
cunta lnea de crdito puede soportar en determinado perodo de tiempo, por
ejemplo- porque para esto se necesita un sistema de cobranza posterior que
sea efectivo.

La palabra clave es organizacin. La relacin de tiempo entre sus compras

al crdito a proveedores y las ventas al crdito a sus clientes debe marchar en
paralelo. Esto con el fin de que no haya necesidad de poner del capital propio
para pagar deudas con el proveedor sino utilizar en la medida de lo posible el
dinero de las cobranzas.

2. Sepa cmo se comportan sus clientes

Con viejos o nuevos clientes el riesgo jams desaparece, solo se minimiza.
Con un comprador nuevo con el que apenas hemos trabajado, deben hacerse
indagaciones bsicas. Pero al antiguo no se lo debe dejar de monitorear por
ms que llevemos mucho tiempo vendindole. El gran error es confundir el
tamao de las ventas con la posibilidad real que tiene de saldar el crdito. Por
ejemplo, si un cliente acostumbra a comprar al contado por montos cada vez
ms crecientes, eso no garantiza que cuando pida el primer crdito tambin lo
pague con igual solvencia. Lo bsico es indagar en centrales de riesgo o pedir
referencias de otros proveedores del sector. Haga una verificacin por
medio de Reniec, Sunat, Registros Pblicos, etc. Luego de determinar que un
cliente puede comprarle al crdito, calcule la lnea que le otorgar -hasta qu
monto puede llegar ese crdito?- y los plazos de pago que ofrecer.

3. Cmo gestionar la cobranza

El momento de la cobranza necesita un trabajo muy planificado para evitar
malestares y contratiempos entre ambas partes. En primer lugar, debe
definirse si el encargado de cobrar ser la misma persona que tiene a su
cargo la venta. Por ejemplo, en el caso de una compaa de abarrotes es lo
ms comn. Quienes solo son cobradores suelen trabajar con productos de
rotacin ms lenta, como la ropa, el calzado, es decir, productos que no son de
primera necesidad; pero tambin con insumos industriales, que tardan en
procesarse y salir al mercado.

4. Evale peridicamente si el modelo funciona

Esta fase es opcional, pero interesante, para las empresas que desean mejorar
sus procesos. Cada seis meses deberan redefinirse o reafirmar, segn la
efectividad del sistema de crditos y cobranzas, las reglas de la empresa
para este tema. Esto exigir del empresario una visin panormica de lo que
ocurre alrededor suyo: desde cambios en las leyes que rigen en el mercado
hasta impactos polticos o sociales que pueden afectar su modo de trabajo y la
capacidad de pago de sus compradores.

En trminos generales, toda entidad financiera debe considerar lo siguiente, como punto
de partida:

Todo crdito debe ser sometido a una etapa de evaluacin previa, por simple y
rpida que esta sea.
Todo crdito tiene riesgo, as parezca fcil, bueno y bien garantizado.
El hecho de someter un crdito a un anlisis previo no tiene como objetivo acabar
con el 100% de la incertidumbre del futuro, sino que dicha incertidumbre
disminuya.
Es importante que el analista de crdito, adems de las herramientas
metodolgicas que tiene a su alcance, tenga buen criterio y sentido comn.

Los criterios para el otorgamiento de crditos son claves para que este proceso pueda
concretarse de una forma segura y que no implique un incremento del riesgo de la entidad
financiera. Adems, deben estar de acuerdo al segmento de mercado al que se dirige la
entidad, que forma parte adems de la poltica de crditos y que responde a la estrategia
definida por la direccin.

Aspectos clave
Entre los criterios que toma en cuenta una entidad financiera se encuentra el perfil
completo del solicitante del crdito, plenamente identificado y que incluye su informacin
de riesgo. Esta ltima se encuentra directamente relacionada con los crditos anteriores o
su historial de pagos.

Se incluye tambin el propsito de la solicitud, acotado por el tipo de producto ofrecido por
la entidad financiera. La situacin econmica del solicitante es importante para determinar
si es posible que incumpla con sus pagos. Los criterios tambin pueden variar
dependiendo del origen de los ingresos del solicitante, si es independiente o dependiente.

En general, las entidades financieras necesitan saber a quin estn por darle un crdito, y
deben establecer los procedimientos para obtener la informacin necesaria que les permita
construir un perfil del solicitante. El acceso a centrales de riesgo, por ejemplo, es clave
para conocer el historial crediticio del solicitante y su verdadero nivel de riesgo.

Experiencia crediticia: Una de las mejores cartas de presentacin que se tiene

cuando se pide un prstamo es tu experiencia pasada con crditos pasados como el plan

de pago del celular, una tarjeta de crdito pequea, etctera, coment Wolfgang
Erhardt, vocero de Bur de Crdito.

Por qu es importante? Tu comportamiento pasado con crditos pequeos hace que no

seas un desconocido para el sistema financiero y tambin demuestra que eres una
persona de confianza que ha manejado pagos puntuales.

2. Capacidad de pago: comprobar tus ingresos es sencillo cuando eres una persona

fsica. Basta presentar un recibo de nmina o un estado de cuenta para demostrar que
tendrs la capacidad de dedicar no ms del 30% de tus ingresos al pago de tu prstamo.

Por eso las instituciones financieras te preguntan si pagas renta, tienes personas

dependientes de tu salario como hijos o padres , as como otros consumos para as no

sobre endeudarte y que as puedas continuar pagando, indic Erhardt.

Si eres una persona moral, por ejemplo una empresa, los criterios son similares. Para

calcular la capacidad de pago de un negocio, las instituciones financieras se fijan en los

ingresos que la compaa tuvo en el ltimo ao, que est bien constituida ante el

Servicio de Administracin Tributaria (SAT) y que no hayan presentado prdidas o

quiebras tcnicas en el pasado ejercicio fiscal.
En caso de que la empresa tenga accionistas, el banco va a consultar el historial

crediticio de aquellos socios que tengan una participacin de al menos 10 por ciento
para determinar la solvencia crediticia de la compaa.

3. Cuntas veces has pedido el crdito: imagina que encuentras una casa cercana a tu

trabajo en oferta y vas al banco a pedir el crdito pero te lo niegan y el mismo da vas a

otra institucin financiera, pero te rechazan de nuevo. Esta insistencia queda registrada
en el sistema y te hace ver desesperado por el dinero.

Lo mejor que puedes hacer es investigar todas los crditos que los bancos te ofrecen y

dirigirte a tu primera mejor opcin. Despus, espera entre 15 a 20 das para recurrir a la
segunda opcin de tu lista, aconsej el vocero.

4. Tu score en el Bur de Crdito: esta herramienta cuenta con una medicin que se

representa en una especie de velocmetro que indica a las instituciones financieras como

ha sido tu comportamiento en el pasado. Es decir, cuando tu velocmetro est en verde,

indica a los bancos que eres un buen sujeto de crdito.

Esta medicin sirve para demostrarle a la institucin financiera que eres una persona

de bajo riesgo y por lo tanto pueden prestarte dinero con intereses ms bajos. Es decir,

entre mejor score tengas en tu Bur de Crdito, ms barato te saldr el crdito, indic
el entrevistado.

5. Tu edad: tal vez tienes un gran historial de crdito y buenos ingresos, pero si tienes

85 aos es muy difcil que te den un prstamo a plazos mayores de 10 aos. En caso de

otorgarlo, el banco puede solicitar la presentacin de un aval, una persona que pueda
hacerse cargo del pago de la deuda en caso de fallecimiento.

El Bur de Crdito es un registro utilizado por las instituciones financieras para conocer

la capacidad de una persona para pagar un prstamo. Si tienes un crdito pero los pagos
mensuales se llegan a complicar, lo mejor que debes hacer es ir al banco que te autoriz
el capital para reestructurar las mensualidades o en caso dado, negociar una quita
para slo pagar una fraccin de la deuda.

Lo que es ms importante es que el banco y el Bur de Crdito registren que tuviste la

intencin de solucionar tu situacin y que nunca tuviste intenciones de dejar de pagar,

finaliz Erhardt, quien record que la calificacin del Bur se actualiza cada 10 das.

Central de Riesgos

Qu es la Central de Riesgos?

Es un sistema de informacin que posee la Superintendencia del Sistema Financiero, en el cual se

concentran todos los deudores de las entidades fiscalizadas por este organismo, cuyo objetivo es cumplir
con el Artculo 61 de la Ley de Bancos, que establece que esta Superintendencia mantendr un servicio
de informacin de crdito sobre los usuarios de las instituciones integrantes del sistema financiero, con
objeto de facilitar a las mismas la evaluacin de riesgos de sus operaciones.

En tal sentido, este artculo permite proporcionar informacin a los integrantes del sistema financiero, con
objeto de minimizar sus riesgos y mantener as un sistema financiero ms solvente y con un menor nivel
de morosidad.

Quines informan a la Central de Riesgos?

Las entidades que estn obligadas a reportar mensualmente sus deudores son las siguientes:

1. Bancos
2. Sociedades de seguros
3. Intermediarios financieros no bancarios
4. Instituciones oficiales de crdito
5. Sociedades de factoraje
6. Sociedades de leasing
7. Sociedades emisoras de tarjetas de crdito
8. Sociedades de garantas recprocas.

Qu informan?

Mediante un procedimiento que se ha creado para la recoleccin de datos, estas entidades informan a la
Central de Riesgos, a todos sus deudores con su correspondiente categora de riesgo, especificando en
detalle lo siguiente:

1. Nmero de Identificacin Tributaria (NIT)

2. Nombre del deudor
3. Todas las referencias crediticias que el deudor posee con la entidad
4. Saldo al mes de referencia de las referencias crediticias
5. Categora de riesgo asignada por la entidad
6. Fiadores y codeudores
7. Garantas
8. Referencias canceladas

Quines accesan a la Central de Riesgos?

Por ser esta una informacin de carcter reservado, solamente pueden acceder las entidades financieras
sujetas a la fiscalizacin de esta Superintendencia, mediante un sistema de consulta de deudores que ha
sido instalado en cada una de estas entidades.

Quin otorga la calificacin a los deudores?

La responsabilidad de calificar y evaluar a los deudores crediticios de acuerdo a la norma que se ha

creado para tal fin, es de cada institucin financiera, siendo responsabilidad de esta Superintendencia
verificar mediante una muestra representativa la correcta aplicacin de la norma.

Evaluacin de los deudores de parte de la Superintendencia del Sistema Financiero

No es responsabilidad de esta Superintendencia evaluar a los deudores, sino revisar la calificacin

asignada por cada entidad, tomando como base la norma NCB-022, denominada: Normas para Clasificar
los Activos de Riesgo Crediticio y Constituir las Reserva de Saneamiento, en la que se establecen los
criterios para la evaluacin y clasificacin de los deudores, puntualizando todas las caractersticas de las
categoras de riesgo crediticio.

Se consideran aspectos bsicos para calificar a un deudor:

1. Capacidad empresarial
2. Responsabilidad
3. Situacin econmico-financiera
4. Capacidad de pago
5. Factores internos y externos que podran afectar los resultados econmicos de la empresa.

Significado de las categoras de riesgo asignadas a los deudores:

A1: Crditos normales

A2: Crditos normales
B : Crditos subnormales
C1: Crditos deficientes
C2: Crditos deficientes
D1: Crditos de difcil recuperacin
D2: Crditos de difcil recuperacin
E : Crditos irrecuperables.

Tipos de Leasing
Existen diferentes tipos de leasing, el leasing operativo, el financiero y el lease back. Veamos
sus principales caractersticas.
 Leasing operativo
El leasing operativo es usado por las empresas fabricantes, distribuidoras o importadoras con el
fin de incentivar las ventas y solo se usa en la financiacin de bienes muebles.

Su duracin es de corto plazo, entre 1 y 3 aos, y por lo general no se ejerce la opcin de

compra, el objetivo es que renueves el contrato y puedas seguir disfrutando del bien a travs del
arredamiento financiero.

Un bien mueble se puede trasladar con facilidad de un lugar a otro,

sin deteriorar su integridad ni la del sitio en el que estaba.
Leasing financiero
Es la forma de leasing ms usada, y participan tres partes.

T, que eres el interesado en usar el bien.

El proveedor, el cual vende u ofrece el bien.
La entidad financiera, que compra el bien que necesitas y te lo cede por un perodo de tiempo
determinado con opcin de compra a travs de un contrato.

El objetivo del leasing financiero no es vender los bienes, sino prestar

un servicio financiero.

Dentro del leasing financiero, esta el leasing financiero mobiliario y el inmobiliario.

Leasing financiero mobiliario: Destinado a la financiacin de bienes como equipos y

maquinaria, entre otros. Su duracin mnima es de 2 aos.

Leasing financiero inmobiliario: Est destinado a la financiacin de complejos industriales,

locales comerciales y oficinas, entre otros. Su duracin mnima es de 10 aos y se pacta la
opcin de compra.
Lease back
En este tipo de leasing, vendes un bien mueble o inmueble a una compaa de leasing, para
inmediatamente tomarlo en arrendamiento financiero.

Esto es para liberar recursos y usarlos como capital de trabajo, pero sigues usando el bien como
arrendatario.
Al terminar el plazo del contrato, puedes recuperar tu bien ejerciendo la opcin de compra.

La frmula Altman Z-score consiste en el siguiente clculo:

Altman Z-score = 1,2 * T1 + 1,4 * T2 + 3,3 * T3 + 0,6 * T4 + 1,0 * T5

Donde:

T1: (Capital Circulante/Activos Totales)

T2: (Beneficios no distribuidos/Activos Totales)
T3: (EBITDA/Activos Totales)
T4: (Capitalizacin Burstil/Deuda Total)
T5: (Ventas Netas/Activos Totales)