INDUSTRIAS FORTALEZA SAC

Industrias Fortaleza SA es una empresa dedicada a

la fabricacin y comercializacin de bolsas plsticas
para consumo industrial y actualmente es
reconocida como una empresa que ofrece productos
de alta calidad y un servicio al cliente que la
diferencia de su competencia.

HISTORIA:

La empresa Industrias Fortaleza SA, fue fundada en

el ao 2003 por el Ing. Enrique Vidal, con la
participacin de cuatro socios minoritarios que se
mantienen hasta la fecha. Esta empresa de capital
nacional, se plante el reto de competir con los
lderes del sector que son empresas transnacionales de gran capital econmico.

La empresa empieza a funcionar con no ms de 50 personas, en un local alquilado y con

escasos recursos econmicos, lo que hace muy difcil su operacin durante los primeros
aos de gestin empresarial. Esto motiva a los directivos de la empresa a emplear al
mximo su capacidad creativa desarrollando un producto innovador que rpidamente
logr la aceptacin del mercado y esto propici el crecimiento vertiginoso en los
siguientes aos de actividad.

A los cuatro aos de creada, Industrias Fortaleza compra un local industrial acorde con sus
necesidades de espacio para seguir desarrollndose. Este crecimiento estuvo acompaado
con la adquisicin de ms maquinarias y la contratacin de personal operativo y
administrativo que en ese ao ya sumaban ms de 90 trabajadores.

El crecimiento fue constante, potenciando su tecnologa con adquisiciones peridicas de

maquinarias y participacin en ferias especializadas nacionales e internacionales. Despus
de diez aos de fundada, la empresa se encuentra madura y presenta una solidez
financiera que le permite continuar desarrollndose y visualizar un futuro promisorio en
respuesta a su constancia y esfuerzo que viene demostrando en la implementacin de
mejoras continuas en sus procesos internos.

EL MERCADO:
El mercado de bolsas plsticas se encuentra muy fragmentado, donde existen no menos
de 20 empresas a nivel nacional, donde las seis primeras empresas concentran cerca del
90% del mercado.

A la fecha la composicin del mercado es aproximadamente la siguiente:

EMPRESA PARTICIPACIN
Empresa 1 18%
Empresa 2 16%
Empresa 3 15%
Empresa 4 12%
Industrias Fortaleza SA 11%
Empresa 5 9%
Empresa 6 8%
Resto 11%

Como se aprecia no existe un lder absoluto, por lo tanto la posibilidad de seguir creciendo
es bastante probable, dependiendo de las estrategias que la empresa tome.

Las empresas 1, 2 y 3 son empresas transnacionales de gran respaldo financiero, las

empresas 4, 5 y 6 son de capital nacional siendo las empresas 5 y 6 de menor capacidad
financiera de todas las anteriores.

Dado lo fragmentado del sector, ste se ha vuelto altamente competitivo y los precios
promedios que ofrecen los competidores son aproximadamente los siguientes:

EMPRESA PRECIO $/kg

Empresa 1 2.42
Empresa 2 2.35
Empresa 3 2.30
Empresa 4 2.30
Industrias Fortaleza SA 2.34
Empresa 5 2.25
Empresa 6 2.20

Solo las empresas 1, 2 y 3 tienen un portafolio de productos variados para ofrecer a sus
clientes, el resto bsicamente manejan solo un producto: las bolsas de polietileno. Esto
limita la posibilidad de crecimiento de estas empresas que tienen que competir con un
solo producto.
MARKETING:

La empresa ha desarrollado una campaa que est dirigido a posicionar la marca como la
mejor empresa peruana en la fabricacin de bolsas plsticas, ya que las tres primeras
empresas del mercado son transnacionales. Esta campaa se desarrolla a nivel nacional
con presencia en revistas especializadas, charlas tcnicas de difusin de sus productos, y
publicidad radial en las ms importantes ciudades del pas.

La empresa adems cuenta con material impreso tcnico-comercial, usado por la fuerza
de ventas y distribuido a las principales empresas e instituciones que demandan el
producto.

Es el inters de la empresa vender la imagen de empresa peruana, buscando que un

sector de los clientes valoren su condicin de empresa nacional. Esto es resaltado en todo
su material publicitario.

ABASTECIMIENTO, PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN:

Industrias Fortaleza SA, utiliza para la fabricacin de sus productos Polietileno de Baja
densidad, materia prima de muy alta calidad que adquiere de una petroqumica de U.S.A.
Este producto dado a la actual demanda del Continente Asitico y de los constantes
problemas climatolgicos de la zona sur-este de los Estados Unidos, lugar donde se
encuentra la petroqumica, se encuentra escaso y con tendencia al alza. A la fecha la
empresa no cuenta con ms alternativas de compra de materia prima.

Los productos son despachados por la empresa a los locales de sus clientes cuando estos
se encuentran en la ciudad de Lima y en caso de provincias son entregados en los
almacenes de la agencia de transporte que el cliente elija. Esta es una medida comn y
aceptada por los clientes del sector.

No existe mayor diferenciacin en tecnologa instalada entre las cinco primeras empresas
ya que las cinco han adquirido mquinas de ltima tecnologa.

En los ltimos meses se est evidenciando un incremento en las mermas por

almacenamiento de los productos terminados, debido a los problemas que se presentan
en los almacenes al haber llegado al uso de su mxima capacidad instalada. Esto deber
ser anulado con la construccin de su nueva planta de fabricacin en el terreno ya
adquirido por la empresa.
CERTIFICACIONES:

La empresa cuenta con la triple certificacin internacional ISO 9001 a su Sistema de

Gestin de Calidad, ISO 14001 a su Sistema de Gestin Ambiental y OHSAS 18001 a su
Sistema de Seguridad y Salud Ocupacional.

Estas tres certificaciones internacionales refuerzan la imagen de calidad de sus productos

y la imagen institucional de respeto hacia el medio ambiente y preocupacin por la salud
de sus trabajadores.

Esto tambin beneficia al rea comercial directamente, ya que muchas licitaciones y

concursos pblicos ofrecen puntuaciones adicionales en la calificacin tcnica de las
propuestas presentadas, a las empresas que cuenten con certificaciones internacionales.

Slo la empresa 1 tiene tambin las tres certificaciones, las empresas 2 y 3 cuentan con las
certificaciones ISO 9001 e ISO 14001, la empresa 4 solo cuenta con la certificacin ISO
9001, el resto de empresas no cuenta con certificaciones internacionales.

RECURSOS HUMANOS:

El personal trabajador de la empresa recibe constantemente capacitaciones, buscando

potenciar sus capacidades y habilidades. La mayor parte de las jefaturas y gerencias estn
ocupadas por trabajadores que han hecho carrera dentro de la empresa, evidenciando la
preocupacin de la alta direccin de dar oportunidades de desarrollo al personal.

A decir del Gerente General y accionista mayoritario de la empresa: Nuestra empresa en

es grande, porque su gente es grande con esto quiere demostrar su alta preocupacin
por el desarrollo de todos los que laboran en la empresa.

Como cualquier empresa industrial manufacturera, la rotacin del personal operativo

tiende a ser un problema frecuente, por lo que la Gerencia General tiene diseado un
programa de mejoramientos de las condiciones y aumento de oportunidades para el
personal operativo.

RESULTADOS ECONMICOS:

Los resultados demuestran un crecimiento constante.

2008 2009 2010 2011 2012

Ventas (Miles de $) 9,259 11,666 15,750 16,537 22,821
Utilidad Bruta (Miles de $) 3,889 4,900 6,615 6,946 9,585
Utilidad Neta (Miles de $) 1,111 1,400 1,890 1,984 2,739
ROE (%) 34.1 36.2 38.2 31.5 39.1
ROA (%) 18.3 19.3 20.3 19.2 21.5
ROI (%) 27.3 31.5 36.4 29.2 37.2

SERVICIO AL CLIENTE:

Industrias Fortaleza se caracteriza por tener un sistema innovador de atencin al cliente,

donde se prioriza sus requerimientos y necesidades an a costa de los intereses de la
empresa. Se trata de mantener una constante satisfaccin del cliente y esto se puede
evidenciar de las encuestas que se realizan entre los principales clientes semestralmente,
observndose porcentajes por encima del 95% de conformidad sobre la atencin y el
producto recibido.

MEJORA CONTINUA:

Recientemente la empresa ha adquirido un terreno de 20,000 m2 en la zona industrial al

sur de la ciudad, esto le dar la posibilidad de continuar con su plan de expansin,
teniendo planeado la compra de nuevas lneas de produccin que les permitir
incrementar su capacidad productiva en forma significativa, motivo por el cual estn
pensando en incursionar comercialmente en pases vecinos buscando internacionalizar su
marca.

Esto implicar preparar toda una estrategia de crecimiento sostenido de la produccin y la

venta, para lo cual la alta direccin se encuentra abocado a desarrollar las acciones
estratgicas que debern realizar.

Los estudios financieros y de mercado se encuentran terminados y las conclusiones son

alentadoras para los intereses de Industrias Fortaleza.

Se espera que despus de la inversin de aumento de capacidad de produccin, la

empresa pase a ser la segunda ms grande del mercado nacional y la de mayor
crecimiento del sector.

Caso preparado por el prof. MBA Jess Salazar Nishi