PLAN DE VENTAS Y AUDITORIA

ESAN 2017
Jorge Baraybar Cardini
 La propia organizacin
Existe una constante interaccin entre las reas funcionales

Finanzas I+D

Direccin
Marketing Compras
General
Y Ventas

Gestin
De Produccin

Personas

EL MARKETING ES EL PRINCIPAL GENERADOR DEL CAMBIO

 Capacidades de nuevo Consumidor
Crecimiento sustancial en su poder de compra
Crecimiento de la variedad de Bienes y Servicios
Gran cantidad de informacin sobre todo
Incremento y facilidad para inteactuar ,colocar y
recibir pedidos y demandar servicios
Habilidad para comparar Productos y Servicios
Amplificacin de los medios para modificar opiniones

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 El concepto de Ventas y el de Marketing

Inicio Foco Medios Fines

Promocin Utilidades por

Fbrica Producto y volumen de
Ventas Ventas

El concepto de Ventas

Consumidor Utilidades por

Mercado Marketing
Relaciones y Satisfaccin del
Objetivo Integrado
Necesidades Cliente

El concepto de Marketing
Organizacin tradicional vs. organizacin
orientada al cliente

Organigrama tradicional Organizacin orientada al cliente

Gerencia

Mando Medio

Front-Office

Gerencia

Clientes
Estrategia Marketing y Ventas
Posicin Competitiva
 Plan General de la Empresa

OBJETIVOS

Liderazgo de Diferenciacin Enfoque o

Costos Nicho

Estrategias

Implantacin Mantenimiento Cosecha Salida

Tcticas

Territorios
Formacin
Motivacin
Control
 Estrategia del Ciclo de Vida

Reciclo
Ventas/Utilidades Utilidad

Ciclo
De Vida

Utilidades

Tiempo
Perdidas
Break Even
 Matriz EFE
Peso Calificacin Ponderado

Oportunidades

1 El creciente uso de aplicaciones mviles en el mercado peruano 0.1 4 0.4

El deficiente servicio de mantenimiento del hogar que reciben los

2 0.1 4 0.4
limeos
3 Apoyo Financiero de instituciones 0.1 4 0.4
Posibilidades de formar alianzas estratgicas con ferreteras y
4 0.1 4 0.4
municipios
5 Expansin del mercado objetivo 0.1 3 0.3
1.9
Amenazas
Desaceleracin en el crecimiento del sector inmobiliario y del pas en
1 0.1 2 0.2
general.

2 Cambios en las polticas a consecuencia del cambio de gobierno 0.05 2 0.1

3 Presencia predominante del mercado informal 0.1 1 0.1

4 Rebrote de la violencia social (narcoterrorismo) 0.05 2 0.1

5 Pocas barreras de entrada a nuevos competidores 0.1 2 0.2

6 Cambio de precios en los materiales usados para las reparaciones. 0.1 1 0.1

1 0.8
TOTAL 2.7
 Matriz EFI
Peso Calificacin Ponderado
Fortalezas
1 Servicio las 24 horas y 365 das 0.15 4 0.6
2 Personal calificado y certificado 0.1 4 0.4

3 Tecnologa app y web, accesibilidad inmediata al servicio. 0.05 3 0.15

4 Seguridad en el servicio 0.1 3 0.3

5 Diversas modalidades de pago 0.05 3 0.15

6 Alto nivel de servicio utilizando herramientas y materiales de calidad. 0.1 4 0.4

2.0
Debilidades
1 Falta de reconocimiento por ser nuevos 0.05 2 0.1
2 Modelo de negocio no tan complejo de imitar. 0.1 2 0.2

Falta de familiaridad de los trabajadores por un modelo de negocio

3 0.15 1 0.15
nuevo

4 Compromiso serio por parte de los tcnicos con la empresa 0.15 2 0.3

0.75
TOTAL 2.75
 Concepto del Plan de Ventas

Plan de Ventas

Investigacin Objetivos y Gestin

Medios

Ambiente Objetivos Comunicacin

Mercado Estrategias Seleccin
Competencia Tcticas Entrenamiento
Posicin Procesos Motivacin
Competitiva Control Direccin
Matrices EFE y Evaluacin
EFI
Areas de comercio por Cliente

Dirigido a Consumidores Dirigido a Negocios

B2C B2B

C2C C2B
 Estrategias de la Mezcla Promocional.
Estrategia de Empujar
Actividades del Actividades del
productor ( venta Detallistas y revendedor ( venta
Productor Mayoristas personal, publicidad, Consumidores
personal, promocin
comercial, otras) promocin de ventas,
otras)

Estrategia de Jalar
Detallistas y
Productor Mayoristas Consumidores

Actividades del productor ( publicidad orientada al consumidor, promocin

de ventas, otras)