Equipo y Resultados

Modelo Integrado de Equipo de Trabajo

Contexto de Condiciones Performance
Equipo Esenciales De Equipo

Habilidades:
CONTEXTO Conocimiento
ORGANIZACIONAL Competencias
Educacin
EQUIPOS DE TRABAJO
Productividad
Informacin

Diseo Cohesin
del Equipo Motivacin:
Intrnseca Aprendizaje
Extrnseca
Integracin
Cultura
Estrategia:
de Equipo Comunicacin
Coordinacin
Fuente: Making the team, Leigh L. Thompson, Pearson 2004
 CADENA DE VALOR Y PROCESOS DE SOPORTE EN EL AREA
DE VENTAS

PLANEACION DE EXISTENCIAS
PROCESOS DE
SOPORTE

SISTEMAS
CREDITO Y COBRANZAS
MERCADOTECNIA
ADMINISTRACION DE VENTAS
Investigacin Prospectacin Promocin Venta Logstica y Servicio
del mercado Distribucin posventa

PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR

4
 Estilos de Liderazgo grupal
Estilo Modus Operandi El estilo en Competencias de Cuando funciona mejor Impacto
una frase la inteligencia general en el
emocional que clima
subyacen laboral
Coercitivo Demanda Haz lo que Conduccin para En una crisis, para Negativo
acatamiento te digo obtener logros, emprender una
inmediato iniciativa y reestructuracin o con
autocontrol. empleados problemticos
Autoritario Moviliza a la gente Ven Autoconfianza, Cuando el cambio requiere Mas bien
hacia una visin conmigo empata, una nueva visin, o cuando positivo
catalizador del es necesaria una orientacin
cambio. clara.
Afiliativo Crea armona y La Empata, Para reparar fisuras en un Positivo
construye lazos persona generacin de equipo o motivar a la gente
emocionales est relaciones, en circunstancias estresantes
primero comunicacin.
Democrtico Forja consenso a Que Colaboracin, Para generar consenso u Positivo
travs de la piensas? liderazgo de obtener datos de empleados
participacin equipo, valiosos
comunicacin
Marcapasos Establece Haz como Rectitud. Gua Para obtener resultados Negativo
estndares yo hago para obtener rpidos de un equipo
elevados de ahora logros, iniciativa. competente y altamente
Rendimiento motivado
Coaching Desarrolla a la Prueba Desarrollo de los Para ayudar a un empleado a Positivo
gente para el esto otros, empata, mejorar su rendimiento o
futuro auto-conciencia. desarrollar fortalezas a largo
plazo
 Rol del Lder en el Nuevo Modelo
Coaching:
Co-liderazgo
Direccionamiento y
ORGANIZACIN
enseanza

AAAA

Reclutar los BBBB CCCC

Control
mejores efectivo de
Talentos Gestin

Equipos efectivos
Desarrollo de
Motivacin Competencias de
sus colaboradores
Desarrollo de Personas
 COACHING - Definicin

Proceso sistemtico de asesora, apoyo y

alianzas para resultados, impulsando el

desenvolvimiento del individuo y su
habilitacin para un nivel superior de
desempeo profesional.
 Necesidades de Coaching y Desarrollo

Micro El puesto, rediseo La Conducta indivi-

de puesto:amplia- dual de la Persona
Ubicacin de

cion de responsabi- necesita cambio a

los Cambios

lidad, desarrollo ... travs del conocimiento.

Desarrollo de Nueva Cultura,

Tecnologa que cambios macro-
afecta forma de organizacionales
trabajo en la en interaccin
Macro Organizacin. con entorno.

Cambios Diseo Estruct.Tecn. Cambios de Mejora Requeridos

Motivo de los cambios
TIPOS DE COACHING: COMPETENCIAS

Coaching tcnico
DE NEGOCIO
Naturaleza: conocimientos
nfasis: informacin
Actuacin: puntual

INTERPERSONALES
Coaching de desarrollo
Naturaleza: habilidades
nfasis: Desarrollo de Competencias
Actuacin: peridica

PERSONALES
Coaching personal
Naturaleza: actitudes
nfasis: autorreflexin
Actuacin: continua
DISEO DE LA ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
 ALGUIEN PIENSA!
....GERENTES

ALGUIEN
EJECUTA!
...JEFES

ALGUIEN HACE
VENDEDORES
 La
estructura
jerrquica
tradicional
 Organizacin de Ventas
1. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da
Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc.
1. Geogrfica, por Zonas. Ejemplo, Consumo Masivo
2. Por Productos, busca la especializacin por Tipo de
Producto. Ejemplo Farmacuticos ,ticos y OTC..
3. Por Clientes, seleccionan Clientes o Establecimientos, y
se les vende Todo. Ejemplo, Supermercados ,Malls
,Bodegas.
4. Matricial, se seleccionan personas de distintas reas para
formar una estructura especial para un proyecto
5. Mixto, Normalmente se Usa ms de Un Mtodo.
6. Alianzas :Multiniveles ,Co-Marketing ,Logstica-Sistemas
 Organizacin Funcional
Gerencia General

Finanzas Produccin RRHH VENTAS MARKETING

PROMOCIONES Ventas

Administracin
Trading
Ventas

Servicio Distribucin
Organizacin Geogrfica
Gerencia
General

Finanzas Produccin RRHH Comercial

Marketing Ventas

Marketing Ventas
Lima Lima

Marketing Lima
Provincias Centro

Lima
Provincias

Lima Conos

Ventas
Centro

Ventas Sur
Organizacin Por Producto
Gerencia
General

Finanzas Produccin RRHH Comercial

Marketing Ventas

Marketing Ventas
Farmacutico Farmacia

Marketing
ticos
Consumo

OTC

Pefumera

Ventas
Consumo

Golosinas

Galletas

Helados
Organizacin Por Cliente
Gerencia General

Finanzas Produccin RRHH Comercial

Marketing Ventas

Marketing
Ventas Retail
Farmacutico

Marketing
Cadenas
Consumo

Supermercados

Farmacias

Ventas
Distribuidores

Bodegas

Retail
Tradicional
Estructuras Multinivel

Efecto multiplicador
Aspecto tico
Control complicado
 Organizacin Mixta
Gerencia
General

Finanzas Produccin RRHH Comercial

Marketing Ventas Lima

Marketing Ventas
Farmacutico Farmacia

Marketing
cadena
Consumo

Independientes

Clnicas

Ventas
Provincias

Norte

Sur
 Matricial
Finanzas Marketing Produccin RRHH
Jefe
Supervisor

Proyecto Lanzamiento
de nuevo producto
Task Force
Analista
Gerente
Organizacin de venta con
soporte administrativo
Estructura Orientada al Cliente

Oracle solution
 Relacin con el ciclo de Mejoramiento

OBJETIVO

A P

V H

ACTUAL