Canales de ventas

Estrategia de Diseo y Aplicacin a

Problemticas Actuales
Niveles de Canales de
Distribucin
 Funciones y Flujo de los Canales
Funciones Flujo
Transporte Propiedad
Fraccionamiento Fsico
Almacenaje Financiero
Contactar Informacin
Feed-Back
Comunicacin
 Porqu los Intermediarios
Reduccin de Contactos
Reduccin Disparidad de Funciones
Combinacin de la Oferta
Servicio
Cobertura
Costos
 Cobertura de Mercado
Cobertura Masiva
Distribucin Intensiva
Productos de Marca
Distribucin Masiva
Compra Impulsiva

Distribucin Selectiva Alta Segmentacin

Compra de urgencia y
reflexin

Distribucin Exclusiva Mercado Cautivo

Red Propia
Representaciones
 Estructura de la Distribucin

Directo
Canal
Cientes A
Vendedores
2.500 Telem arketing 31

Mayoristas
Clientes B y C Mayorista/Agente Agentes
Necesarios
8.500 Minorista 2

Clientes Telemarketing
Web
Especiales Delivery WEB
500 25
 Conflictos de Canales
Clsicos
Minorista/Mayorista/Distribuidores
Agencias/Mayoristas/FFVV
Canal Directo/Web
Counter/FFVV

Tecnolgicos
La unidad de negocios de Internet de General Electric debera
llamarse destruya su negocio.com
Jack Welch
CEO General Electric
Se trata de sobrevivir suicidndose
Artur Martinez
CEO Sears
Los conflictos son Culturales/Sustitucin de costos/Paradigmas
Canales Alternativos
How you gather, manage,
and use information
will determine whether
you win or lose.

Bill Gates
 Proceso Integrado
Marketing,Ventas y Servicio
Categorizacin de Marketing
clientes
Configuracin de
producto/Servicio
Servicio al cliente
Mix de Marketing
Clientes potenciales y
existentes
Marketing
Anlisis de
Oportunidades de
negocio

Ventas Anlisis de
Negocio
Repositorio
De
Datos

Feed-Back
Campaas de Venta
Reportes

Gestin de Venta
Mantenimiento
Colaboracin
Objetivos de de socios en
Venta y lnea
Servicio
Servicios
Telemarketing
Web
Transaccional Servicio al Cliente Diseo de Canales Ventas
 But not without a challenge

Determinacin de las dimensiones para personalizar y segmentar Campaas

CALL CENTER
 CAMPAAS OUT BOUND
Campaa de Ventas
Base de Datos-existente y de
prospeccin
Concertacin de Citas del Vendedor
Ventas de Campaas Especiales
Venta Telefnica
Servicio
Reclamos
Captacion de Clientes
Medicion del Servicio
CALL CENTER- In Bound

Recepcin de Pedidos y
Reporte
Campaa de Bienvenida
Campaa de Informacin
Campaas especiales
Campaa Correos Electrnicos
 CAMPAAS COMBINADAS
Mailing a Afiliados A, B, C1.
Mailing a Empresas A dirigido a Gerente
General.
Introduccin de informacin en scripts de
Telemarketing in Bound
Guin Telemarketing OUT-Bound
10,000 llamadas Segmnetos A1,A,B1,B2,B3
Folletera para Vendedores Alineada
15,000 Unidades diseo B
7,000 Unidades diseo B
El uso del trade marketing es escencial para las
empresas que quieren conquistar al consumidor y
establecer relaciones duraderas con sus clientes.
TV VENTAS
De dnde llega los interesados a la web
Search Traffic: Para la mayor parte
de gente el buscador es su puerta de
entrada, aunque nos hayan visto en un
aviso de prensa.
Referral Traffic: Son las visitas que
llegan por links que se encuentran en
otros sitios web. Incluye links de
social media pero excluye a los
buscadores.
Direct Trafic: Representa a aquellos
que llegan escribiendo la URL del.
Son los tecnolgicamente ms
integrados. Puede ser que nos
conozcan o que hayan visto
recientemente un aviso.
Campaigns: Son las personas que
llegan gracias a nuestras campaas de
marketing digital: vieron un anuncio o
recibieron un email nuestro.
 Marketing Below The Line

Buzones Ringtones
Msica
Videos

Impulsadoras Display
 Estructura de los Canales
Industrial , Consumo/Servicio
WEB/Mail
Mrk. Dir.
Telemarketing

Fabricante
Minorista Consumidor
Consumo o
Servicios
Mayorista Minorista
Agente
Distribuidor
Industrial
Fabricante
Industrial Representante Consumidor

WEB
Sucursal Mrk. Dir.
Telemarketing
 Estructura Organizacional

Servicio Gerencia Comercial

Cobranza GERENCIA DE VENTAS GERENCIA DE VENTAS GERENCIA DE VENTAS INDUSTRIALES
PRODUCTOS SERVICIOS
Venta
Jefe Clientes A KAM VIP Minera Textil Pesca
Relaciones 1 1 1 1 1
30 CLIENTES

Jefe Clientes B Jefe Ventas Lima

Venta 1 Counter 6

Servicio Grupo B
Jefe ventas Provincias
Counter
6 Senior
50 Clientes c/u
Cobranza
Jefe Ventas Clientes C Oficina A Oficina B
1 3 3
Venta Counter Counter

Ventas Norte Ventas Sur Ventas Conos

Cobranza 3 Zonas 3 Zonas 3 Zonas
150 CLIENTES 130 CLIENTES 220 CLIENTES

Jefe Ventas Distribuidores

Venta 1

Cobranza
Distribuidores Norte Distribuidores Centro Distribuidores Sur Distribuidores Selva
1 1 1 1
Soporte