Dotacin de la Fuerza de Ventas

Determinacin del No de Vendedores

Clasificar Clientes
por categora

Frecuencia y
duracin de visitas

Carga de trabajo para

cubrir Mercado

Tiempos del
vendedor por tarea

Clculo de No de
vendedores
Focalizacin en Clientes ms Valiosos

Conserve estos Clientes

Desarrolle estos Clientes
Valor Actual

Racionalize Valor
Estratgico
estos?
Costos de
Operacin

Valiosos Alto Promedio Bajo No

Potencial Potencial Rentables
SEGMENTACION DE CLIENTES

Cuentas menores 5%/ 1,000 Clientes

Cuentas Potenciales 90 Clientes

CATEGORIZACION DE CLIENTES
En orden de participacin en la
Venta nacional:
A 65 % de la VENTA
B 20 % de la VENTA
C 10 % de la VENTA
D 5 % Clientes Menores
E CLIENTES potenciales (90)
 CATEGORIZACION DE CLIENTES
Clasificacin por Funciones a realizar:

A Venta, Servicio A ,Relaciones

B Venta, Servicio B ,Rentabilidad
C Venta, Servicio C, Anlisis
D Cobertura Venta y Cobranza
E Venta, Servicio A ,Relaciones
 SEGMENTACION CLIENTES
POTENCIALES

Y de acuerdo al POTENCIAL
AX Gran Potencial
BX Mediano Potencial
CX Potencial Recuperable
DY Liquidacin
 Funciones del Vendedor

Cliente

Asesoramiento Mantenimiento Ventas

Cobranza Servicio
 65% 20% 10% 5% Clasificacin de
CLIENTES
A B C D E
Crecimiento /Servicio
Trade Marketing
KAM
30 FFVV REGULAR
300 Servicio B/Ventas

500 FFVV regular B

Venta y Cobranza

1000 Distribuidores/Control
Asignacin especial
90
30 Cuentas Clave Cuentas Clave A
300 Cuentas Importantes Cuentas
Comoditie B
500 Medianas Medianas C
1000 Menores Indirecto D
Potenciales E
90 Potenciales 1620 Clientes
 Tiempos del Vendedor

Tiempo muerto

100% 20 % Venta Real

80%
50%
50%
Desplazamiento
60%
20%
40% 10% 15%
Administrativo

20% 20% 15%

0%
ACTUAL OBJETIVO
 Tiempos del Vendedor por Cliente
Segmento A Segmento B Segmento C

100% 10% 10% Tiempo

T NO Muerto
PRODUCTIVO
20%
55% 70% Venta Real
ADMINISTRATIVO
Desplazamiento
40%
10% CONCILIACIN
Pre Venta
15% 15% 10% Tareas
20 % Dtareas Administrativa
Administrativas

25% 10% 5%
5%

PROMOTOR REPRO ASESOR EMPRESARIAL

Fuente: London Consulting Group 1999
 Tiempos del Vendedor por Cliente
Segmento D Potenciales

100% 10% Tiempo

T NO Muerto
PRODUCTIVO
10%
40% Venta Real
ADMINISTRATIVO
Desplazamiento
60%
10% CONCILIACIN
Pre Venta
20% Tareas
20 %
10% Dtareas Administrativa
Administrativas

20% 20%

PROMOTOR REPRO ASESOR EMPRESARIAL

Fuente: London Consulting Group 1999
Dotacin directa de la Organizacin de Ventas

Organizacin

NUMERO DE
CLIENTES NUMERO DE RESULTADOS:
QUE VENDEDORES VENTAS Y
QUEREMOS NECESARIOS PRODUCTIVIDAD
ATENDER
DE ACUERDO A AUMENTO DE
LOS INDICES DE VENTAS Y/O
VENTAS COBRANZA
REQUERIDOS

Cuotas
Pronstico
 CALCULO DE DOTACION DE VENDEDORES
Clientes A
Tiempo de Visita # de Clientes Visitas por Cliente Total Horas/mes

0.5 500 4 1000

Dias Laborable X Mes Horas Laborables X Dia Horas totales por mes
22 8 176

% tiempo de vacaciones ms tiempo adicional

1 2
12 100 10%

Horas efectivas al mes 158

Tiempo disponible para atender Clientes

70%
110

Para atender el numero de clientes 500

Con este numero de horas 110
9.1 Numero de vendedores 9
55.6 Clientes por vendedor 56
RESUMEN DOTACION X CLIENTE

Segm entosCLIENTES VENDEDOR

A 30 1
B 300 7
C 500 4
D 1000 Distribuidor
E 90 2
TOTAL 1920 14
 Estructura Organizacional

Servicio Gerencia Comercial

Cobranza GERENCIA DE VENTAS GERENCIA DE VENTAS GERENCIA DE VENTAS INDUSTRIALES
PRODUCTOS SERVICIOS
Venta
Jefe Clientes A KAM VIP Minera Textil Pesca
Relaciones 1 1 1 1 1
30 CLIENTES

Jefe Clientes B Jefe Ventas Lima

Venta 1 Counter 6

Servicio Grupo B
Jefe ventas Provincias
Counter
6 Senior
50 Clientes c/u
Cobranza
Jefe Ventas Clientes C Oficina A Oficina B
1 3 3
Venta Counter Counter

Ventas Norte Ventas Sur Ventas Conos

Cobranza 3 Zonas 3 Zonas 3 Zonas
150 CLIENTES 130 CLIENTES 220 CLIENTES

Jefe Ventas Distribuidores

Venta 1

Cobranza
Distribuidores Norte Distribuidores Centro Distribuidores Sur Distribuidores Selva
1 1 1 1
Soporte
Organizacin de venta con soporte
administrativo
 Necesidades en la FFVV
Calidad de
Baja Venta Rutinaria Alta Creativa o Tcnica
la FFVV
Rotacin
Esperada Alta Baja

Tamao de la
FFVV Mayor Menor

Nivel de
Capacitacin Menor Mayor
Nivel de
Supervisin Intensa Mnima
 Categorizacin de Vendedores
Grado de
Colaboracin Relaciones del KAM

Alto: colaborativo
Desarrollo de todo el Potencial
Integrada
de ambas organizaciones

Confianza en la Relacin
Interdependiente
estabilidad y confianza

Cooperativa Reduccin del riezgo

Capacidad de pronstico

Bsica
Operativa
transaccional

Bajo: transaccional
 Seleccin y Reclutamiento

Quien Buscar?

Donde Buscar?
 El equipo debe ser el mejor

No remover ese % que esta al final no solo es una falla

de la administracin, sino tambin una falsa bondad,
Jack Welch
 Que Buscar?
Valores Intrnsecos de la Organizacin

Talentos para Desarrollar

Habilidades en Lnea con la Especialidad

Liderazgo y Compromiso

Factores de Motivacin
DEFINA EL PERFIL DEL VENDEDOR QUE DESEA

Perfil del vendedor ,Supervisor ,Jefe y Gerente de

Ventas que se ajuste mejor a su operacin
Entre muchos otros factores tiene que considerar:
1) la edad/sexo
2) los mercados
3) los contactos
4) las necesidades de ingresos
5) los antecedentes
6) Perfil acadmico
7) Valores y habilidades
8) Presencia y talentos especiales
Juan
Prez Donde Buscar

Referidos Ferias de
Universidades Empleos
Promociones Ex-Empleados
Internas Clientes
Agencias de Avisos de Prensa
Empleos Exposiciones del
Espontneos sector
 Capacitacin
DESARROLLO DE UN SISTEMA DE
CAPACITACIN INTEGRAL

PROCESO
 RESULTADO DEL TEST DE CONOCIMIENTO EN VENTAS

100%

Este grfico y la Tabla son fruto de un 75%

Test de Conocimientos en Ventas que
formaba parte del cuestionario rellenado
por el Vendedor. 50%
El Test permite evaluar el grado de
conocimiento del Vendedor acerca de las 25%
tcnicas de venta y conductas claves que
deben emplearse a lo largo de las
diferentes fases del ciclo de la venta. 0%
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 F11
Grado de conocimientos 100% 64% 96% 74% 74% 65% 56% 89% 82% 100% 82%

La siguiente tabla muestra el grado de conocimiento y dominio de las 11 competencias,

tcnicas y mtodos comerciales que muestra el Vendedor.

Conocimiento y Buen Conocimiento Conocimiento y Conocimiento y

Dominio muy altos y Dominio Dominio medios Dominio bajos
La Presentacin del La Toma de Contacto. El Tratamiento de las
La Preparacin.
Producto/Servicio. El Cierre. Objeciones.
La Investigacin de
La Negociacin. La Organizacin. . El Enfoque y los
Necesidades.
Las Habilidades Procedimientos de La
Las Habilidades de
Interpersonales. Labor de Ventas.
Escucha.

De cada uno de los factores se realiza una evaluacin entregndose resultados graficados y
con comentarios acerca de cada uno de ellos y de cada Vendedor en particular.
Estos permitirn establecer las brechas a capacitar.
Capacitacin

Ventas Servicio Desarrollo

Organizacional

Tcnicas de motivacin en Potenciar logros y Potenciar logros y

ventas servicios motivacin
Metodologa del cambio Desarrollo de Liderazgo
Induccin a ventas Trabajo en equipo
dimensiones
Planificacin de la venta
de servicio (indoors/outdoors)
Prospeccin de ventas
Desarrollo de Presentaciones
Tcnicas de ventas bsicas
Tcnicas de ventas estndares efectivas
avanzadas de servicio Gestin del cambio
Direccin de ventas Atencin a pblico Creatividad
Supervisin de ventas Coaching/Mentoring
Servicio al cliente con
Manejo de objeciones
excelencia Comunicacin efectiva
Gestin del tiempo
Protagonismo del Administracin del
Negociacin
servidor tiempo
PNL aplicada al Induccin a la empresa

servicio