Ventas:

Definicin: es el contrato a travs del cual se transfiere una cosa propia a dominio
ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que est a
la venta pero que an no ha sido comprado) o una operacin ya concretada (en este
caso, implica necesariamente la compra).

Importancia:

Cada semana debes pagar nminas, proveedores, y un sinnmero de gastos y

servicios que necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer
esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER tus productos o servicios a
tus clientes. Sin las ventas no tendras dinero para pagar y rpidamente te veras en
problemas y tu empresa pronto sera historia.

Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economa
y de tu empresa.

Desgraciadamente, las ventas son un factor sobre el que consideramos que no hay
control.

COMPONENTES DEL PLAN de ventas:

Dentro del estudio de mercado establecido por las empresas tenemos que contar con
los siguientes conceptos que nos ayudarn a determinar mejor nuestras expectativas.

Nosotros debemos tomar en cuenta cuatro aspectos fundamentales: producto, plaza,

precio y promocin, mejor conocidos como las 4 pts. de mercadotecnia o mezcla de
mercadotecnia.

Toda estrategia de mercadotecnia implica decisiones respecto a qu productos se

deben poner a disposicin del mercado, dnde venderlos, cunto cobrar por ellos y
qu informacin proporcionar al pblico respecto a ellos.

La debilidad en cualquier rea de decisin podra significar el fracaso de un producto o

deficientes ganancias para la empresa.

FUENTES DE INFORMACION

Las fuentes de informacin son aquellos instrumentos de los que puede obtenerse la
informacin necesaria para efectuar la investigacin comercial o estudio de mercado.
Estas fuentes se pueden encontrar dentro de la empresa (fuentes internas), o bien
fuera de ella (fuentes externas).

En las investigaciones comerciales, las fuentes de informacin externas son las ms

importantes para la obtencin de datos tiles. Estos datos pueden ser de dos tipos:

Datos primarios: son los datos originales reunidos especialmente para el estudio en
cuestin. Por ejemplo, cuando los investigadores preguntan a los consumidores por
sus preferencias estn recabando datos primarios
 Datos secundarios: son aquellos datos recogidos previamente con algn otro
propsito. Por ejemplo, si se consulta informacin de un censo de poblacin, se est
usando una fuente secundaria.

Factores de ajuste

El factor de ajuste es utilizado para el clculo del ajuste anual por inflacin
regulado en el artculo 46 de LISR y su finalidad es solo obtener la apreciacin
o depreciacin de una cuenta por cobrar o por pagar a una fecha determinada,
la cual se determinara de la siguiente forma:

a) Cuando el periodo sea de un mes, se utilizar el factor de ajuste mensual

que se obtendr restando la unidad del cociente que resulte de dividir el ndice
Nacional de Precios al Consumidor del mes de que se trate, entre el
mencionado ndice del mes inmediato anterior.

b) Cuando el periodo sea mayor de un mes se utilizar el factor de ajuste que

se obtendr restando la unidad del cociente que resulte de dividir el ndice
Nacional de Precios al Consumidor del mes ms reciente del periodo, entre el
citado ndice correspondiente al mes ms antiguo de dicho periodo.

Cambio y crecimiento al presupuesto de ventas

DE CAMBIO:

Se refiere aquellas modificaciones que van a efectuarse y que desde luego

influirn en las ventas tales como:

Cambio de material, de productos, de presentacin, rediseos, etc.

Cambio de produccin, adaptaciones de programas de produccin, mejorando

las instalaciones de la empresa.

Cambio de mercado, teniendo estos como la finalidad el estudio de la variacin

de moda, de la actividad econmica, el desplazamiento de las industrias, etc.

Cambio de los mtodos de ventas, se logra mejorando los precios, los

servicios, la publicidad, o aplicado mejores sistemas de distribucin en los
renglones referentes a las comisiones y las compensaciones.

CORRIENTES DE CRECIMIETO:

Estos factores se refieren a la superacin de las ventas, tomando en cuenta

el desarrollo o la expansin efectuados por la propia industria, como lo es en
forma importante tambin, el crdito mercantil, independientemente de otras
ramas productivas con las que lgicamente te tendr igualmente un incremento
en las ventas.

Variables que inciden en el presupuesto de ventas

- ACONTECIMIENTOS QUE AFECTAN A LAS VENTAS POSITIVA O
NEGATIVAMENTE

* CIRCUNSTANCIAS QUE AFECTAN A LA COMPETENCIA O A LA

PROPIA COMPAA

* CAMBIOS POR ESTABLECIMIENTOS DE NUEVAS POLTICAS

* ACONTECIMIENTOS PROMOVIDOS POR LA COMPAA

- DECISIONES O ACONTECIMIENTOS INTERNOS DE LA COMPAA QUE

AFECTAN EL AREA DE VENTAS

* CAMBIOS EN EL TIPO DE NEGOCIO

* FUSIONES O ADQUISICIONES DE OTRAS COMPAAS

* ADQUISICIN DE NUEVAS PATENTES

- FACTORES EXTERNOS CONTROLABLES O NO, QUE DEBEN TENERSE

EN CUENTA AL ELABORAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS

* FIJACIN DE PRECIOS POR EL GOBIERNO

* PROYECCIN DE INDICADORES ECONMICOS

* DISPONIBILIDAD DE CRDITO EN EL MERCADO

* SITUACIN ECONMICA EN LOS PAISES DONDE EST NUESTRA

COMPETENCIA

Planeacin del marketing y presupuestos de ventas

El plan de marketing determina las actividades a desarrollar para lograr la

satisfaccin de las necesidades del consumidor, indica la estrategia para dar a
conocer y despertar el inters de comprar el producto o servicio.

Se desarrollar su cobertura, definiendo si es un mercado local, regional,

nacional o internacional. Si la distribucin es directa a los consumidores o
minoristas, o requiere distribuidores, agentes o mayoristas. Si existe
segmentacin, es decir, si existe un grupo de clientes que compartan
caractersticas comunes que les diferencien de otros (por ejemplo edad, sexo,
estudios, etc.). Se deber tambin describir cualquier cambio significativo que
se haya producido en los ltimos aos.

ANALISIS DEMOGRAFICOS

La evolucin de los aspectos demogrficos cubre la segmentacin de los

mercados por medio de Indicadores, como las tasas de natalidad y mortalidad,
La ubicacin de los consumidores potenciales (zonas Rurales y urbanas) y la
composicin poblacional (Edad y sexo).

ANALISIS DE AMBIENTE EMPRESARIAL

VALORES SOCIALES Y CULTURALES

Estos valores inciden notoriamente en los comportamientos de consumo y, por

consiguiente, son importantes al definir el camino comercial de cualquier
empresa.

VARIABLES ECONOMICAS

Las variables econmicas inciden directa o indirectamente sobre la estructura

de costos, por ello, deben considerarse al fijar los precios. De la misma
manera, las perspectivas de las autoridades econmicas en cuanto a la
inflacin, la devaluacin y las tasas de inters son de obligatoria consulta.

GRADO DE ACTUALIZACION

TECNOLOGICA

Aquellas empresas pioneras en la adopcin de cambios para incrementar la

productividad, reducir el consumo de energa, disminuir el reprocesado de
productos y minimizar las devoluciones de bienes defectuosos, tendrn
mayores posibilidades de supervivencia comercial frente a los que aceptan la
obsolescencia de sus procesos.

ACCIONES COMPETITIVAS

El anlisis de las practicas competitivas no puede circunscribirse a la

apreciacin formal de los productos, los precios, la distribucin, la publicidad y
las condiciones de venta; ya que existe fuerzas de otro ndole cuyo impacto es
bastante notorio en el mercado, entre las cuales el ingreso de nuevas
empresas extranjeras, el aprovechamiento de franquicias otorgadas por
empresas extranjeras, alianzas y absorcin de empresas pequeas por
empresas de mayor poder financiero.

POTENCIAL EMPRESARIAL

Es aprovechar las fortalezas que se tienen al interior de la empresa y las

oportunidades que hay en el entorno, para convertirlas en potencial para mejor
la calidad y la produccin.

OJETIVOS MERCANTILES

Nmero de productos posicionados.

Nivel porcentual de participacin en el mercado.

Crecimiento en el volumen de las ventas.

Nmero de patentes registradas.

Puntos de venta.

Cobertura geogrfica de los mercados.

Nivel de participacin en las exportaciones.

OBJETIVOS FINANCIEROS

Tasa de rentabilidad sobre la inversin.

Valorizacin de los ttulos de propiedad (acciones).

Autonoma financiera y nivel de endeudamiento.

Fortalecimiento de liquidez.

Participacin en el capital social de otras empresas.

Volumen de transacciones de las acciones en bolsa.

Colocacin de acciones o bonos en el mercado de capitales.

OBJETIVOS FABRILES

Ejecucin de proyectos de mejoramiento de la productividad.

Empleo eficiente de la planta fsica

Minimizacin de accidentes de trabajo.

Intensidad del control de calidad de productos terminados.

OBJETIVOS CORPORATIVOS

tica en la conduccin de los negocios.

Cumplimiento de obligaciones comerciales, financieros y laborales.

Satisfacer las necesidades del consumidor.

Imagen ante compradores, proveedores y trabajadores.

Imagen ante inversionistas y entidades financieras.

FORMULACION DE ESTRATEGIAS COORPORATIVAS

El diagnstico estratgico en lo fundamental determina las posibilidades de
crecimiento de la empresa o la consolidacin de su prestigio.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

MERCADOS ACTUALES

Penetracin de mercados.

Desarrollo de productos.

Integracin.

MERCADOS NUEVOS

Desarrollo de mercado.

Expansin de mercado.

Diversificacin.

Alianzas estratgicas.

ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACION

Atrancamiento.

Contraccin de productos.

Contraccin del negocio.

INVESTIGACION DE MERCADOS

La investigacin de los mercados sirve para desarrollar

Las estrategias corporativas, es bsica porque aportara luces sobre las

necesidades de los compradores.

EVALUACION DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVAS

Esta evaluacin surge de definir el mercado meta a partir de las fronteras que
plantean la clase y la forma de los productos y las marcas de los productos.

Hotelera.

Aviacin.

Produccin

CUANTIFICACION DEL MERCADO

La medicin del mercado corresponde a los estimativos de ventas por
producto,

Lnea de productos y territorio de ventas.

POTENCIAL DE MERCADO

El potencial de mercado revela el volumen total de ventas, expresado en

unidades fsicas monetarias que todos los productores podran atender.

PRONOSTICO DE VENTAS

DEL SECTOR

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las
empresas del sector o la competencia real.

PRONOSTICO DE VENTAS DE LA EMPRESA

Es la pieza de informacin ms importante, ya que a partir de ella se puede:

Surgir la necesidad de comprar ms materia prima.

Requerir ms operarios en la planta o ms horas de trabajo.

Solicitar ms servicio de transporte.

Modificar los presupuestos.

Cronogramas de produccin y promocin.

ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS

El establecimiento de precios o tarifas apoya los objetivos fijados en cuanto a

los volmenes de comercializacin previstos y es crucial para determinar la
clase de demanda que se busca atender: primaria o selectiva. En el primer
caso, los precios bajos pueden incrementar la cantidad, el grado de consumo,
adems ayudar a reducir la resistencia normal de consumidor frente al
producto. Cuando se trata de aprovechar la existencia de una demanda
selectiva, puede recurrirse a precios de paridad, compatibles con los de la
competencia, con el propsito de retener a los compradores.

PRESUPUESTO PARA LA PUBLICIDAD

La publicidad radica en el empleo de recursos (medios y mensajes) realizados

por la empresa para informar o persuadir a los consumidores o usuarios sobre
las caractersticas de una empresa, sus productos, sus precios y sus canales
de distribucin.