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Tony Souza

Manual de mediao e
conciliao
Eficaz para solues e acordos

1. Edio

So Paulo
Antonio Donizete Evangelista de Souza
2016

[2]
[3]
INTRODUO.......................................................................... 6

A negociao .......................................................................... 10

Procedimentos para abertura da sesso de mediao ............ 16

Negociao distributivas e integrativas .................................. 34

O comportamento das pessoas na negociao ...................... 57

Os sociopatas numa mesa de mediao ................................. 64

Destravando a comunicao difcil numa negociao na


mediao................................................................................ 80

Estilos de personalidade que emergem no processo de


negociao na mediao ........................................................ 85

A leitura dos gestos na negociao na mediao.................... 97

As Pessoas e seus interesses no processo de negociao ..... 103

CONCLUSO ........................................................................110

Bibliografia ............................................................................118

[4]
Dedico minha amada esposa Regininha e minhas filhas
Isabella e Giovanna, que esto sempre ao meu lado.
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

INTRODUO

Estudantes, advogados, mediadores e conciliadores


dispem de substancial literatura nacional e
internacional sobre tcnicas e mtodos para aplicao
em sesses de mediao, negociao e conciliao.
Em sua maioria princpios que versam sobre
intervenes complexas, aplicadas h muito na
diplomacia, libertao de refns e segmento de
negcios. Apropriadas, caso as partes os mediandos
tivessem a preparao emocional prvia para
transitar entre as diferentes estratgias propostas
pela literatura disponvel. Um desafio que
destravamos e abraamos, para tornar fcil, o
exerccio da mediao pelos mediadores e
conciliadores no Brasil.
Esta obra foi criada para apoiar o profissional
brasileiro a exercer com eficcia e criatividade, a

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

mediao e a conciliao mediante conceitos simples,


a partir de fundamentos reconhecidos e aceitos pelo
cidado comum, em sua maioria, queles que
frequentam o ambiente da mediao judicial
brasileira. Discutimos aqui sobre a negociao na
mediao, alm dos fundamentos disponveis em
programas de cursos de mediao e conciliao
aprovados pelo Conselho Nacional de Justia - CNJ no
Brasil. Todos os conceitos que podero ser aplicados
com facilidade na mediao e na conciliao, sejam
no contexto civil, comercial, privado ou pblico.
Resgatamos e revisamos os diversos contedos da
literatura dedicada negociao, mediao,
conciliao e do comportamento, com dicas de
perguntas possveis para fazer fluir a comunicao
necessria ao resgate das relaes num conflito.
Todas fundamentadas em nossa experincia prtica

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em mais de 25 anos no segmento de negociaes


locais. Ou seja, para os brasileiros.
Apresentamos os gatilhos cognitivos que
dirigem os comportamentos das pessoas na relao
com o outro, quais sejam a psicologia e a anlise
transacional, explicados de forma que voc possa
compreender, sem necessidade de conhecimento
prvio em psicologia.
Formulamos abordagens, em forma de
perguntas abertas, aquelas que fazem as pessoas
falarem, afim de promover a reflexo dos usurios no
procedimento de mediao. A partir disto, tambm
discutimos os tipos de personalidades e como o
mediador pode desenvolver a empatia facilitando o
rapport e o colocar-se no lugar do outro.

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A linguagem no verbal e os gestos trazidos


em forma de contedos de comunicao no
reveladas no conflito em curso.
Voc leitor tambm ter uma srie de 7 vdeos
mais 3 bnus vdeo para sedimentar os conceitos
apresentados nesta obra.
A lei de mediao 13.140 j est em vigor, e
um mundo novo apresenta-se aos brasileiros: a
possibilidade de acesso rpido e uma justia para
todos, com o apoio do terceiro facilitador, o
mediador- uma profisso em ascenso no Brasil.

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A negociao

Para destacar-se em negociao num


procedimento de mediao e conciliao preciso
dominar tcnicas simples e eficazes para negociar
qualquer coisa, e que esta possam ser utilizadas com
qualquer pessoa. Na mediao judicial vivenciam-se
desafios com pessoas todos os dias: problemas de
famlia- separao, alimentos, guarda, bens; dvidas,
batidas de carro, pessoas com culturas e
conhecimentos diversos. Muitas, facilitadoras para
promoo de um ambiente de comunicao fluda,
porm outras bem violentas e possivelmente
embriagadas.
Diferente do que se estimam sobre a lgica da
educao de mediadores e conciliadores acerca da
negociao, a arte de negociar e ensinar negociao

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para as partes, deveria considerar em princpio, a


motivao deste mediador em atuar e gostar de estar
com pessoas, e como a sua realidade acomoda-se a
realidade das pessoas que chegam uma sesso de
mediao e conciliao. fcil, e vou te mostrar aqui,
que a negociao no apenas para especialistas. Se
h motivao e interesse para fazer em funo do
outro, a negociao inserida na mediao o
caminho para sua transformao. Est em sua rotina,
em seu dia a dia, muito mais do que voc imagina.
Precisa apenas tomar conscincia dos seus
conhecimentos e coloc-los em prtica.
A negociao alm de ser uma constante em
nosso cotidiano, uma necessidade para a eficcia
dos procedimentos de mediao e conciliao. Caso
desconsideradas ou malconduzidas, resultam
invariavelmente em rupturas, ampliao dos conflitos

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e impasses, frustrando tambm o profissional


mediador frente do procedimento. Onde houver
diferenas para tratar, l estaro os princpios da
negociao que faro o mundo das pessoas seguir
adiante. Logo, uma responsabilidade delegada ao
profissional de mediao e conciliao. misso do
mediador, portanto, concentrar os seus esforos em
apoiar as partes na revelao das suas contradies e
verdades, a partir das necessidades do outro e das
suas prprias.
E para a magia acontecer, ser importante
comear pela base: dominar fundamentos especficos
j consagrados pela sabedoria popular - das ruas
mesmo: como a boa-f que movem as pessoas em
direo a voc; um sorriso sincero, com um aperto de
mo firme e olhar interessado. Colocando no modo
consciente tudo aquilo que pratica em seu dia a dia,

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ou j tenha praticado no passado, seja socialmente ou


profissionalmente, em matria de negociao. Fazer
sua auto avaliao, descrevendo informaes sobre si
mesmo num bloco de rascunho e pedir feedback
sobre seus pontos fortes, fracos e estilo pessoal, para
pessoas de sua confiana. E organizar as ideias,
buscando entender o que faz sentido para voc, caso
estivesse vivenciando um conflito- conceder ou no.
Isto pode contribuir s negociaes de outros
conflitantes. O que estes perdem ou ganham ao
permitirem-se, abrir mo ou no sobre o que importa
menos, ou utilizar a assertividade sobre o que lhes
custa mais caro; o autoconhecimento e motivadores
das decises. O brasileiro comum no aprende na
escola sobre negociao e to pouco aprendero,
numa mediao, cuja sesses duram em mdia 2
horas cada encontro. Mas podero ser motivados a

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dar os primeiros passos em direo s solues


criativas. Tomando como base sempre, o bom senso,
e os seu conhecimento mais simples!
Tudo comea nos primeiros segundos de um
encontro. Como mediador e conciliador, voc estar
no comando, como um mestre de cerimnias mesmo,
e ter poucos segundos para garantir a confiana das
partes, afim de seguir com segurana e fluidez at a
deciso final - seja com o acordo ou sem o acordo.
Experincias exemplares e bem estruturadas de
comportamento do mediador conciliador nos
primeiros segundos da sesso de mediao e
conciliao, do conta de que estas, so cruciais para
o desfecho bem-sucedido de um procedimento.
Mediadores experientes relatam que o modo como
procederam e como decidiram-se o como reagiriam
s partes que chegaram sua sala, deram o tom de

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todo o encontro. Caso empreguem uma recepo


contagiante e bem-sucedida, as chances de as partes
contriburem para um acordo frutfero so
expressivos. De modo diverso, percebem tambm se
a motivao para conduzirem a mediao baixa, o
acordo se no frutfero, resultaram em desastrosos: A
primeira impresso a que fica - contagiante, com
poder de gerar frutos positivos para a uma reunio
bem-sucedida, provando que a carga emocional
envolvida pode promover bons resultados desde os
primeiros segundos. Se uma pessoa gosta de voc, as
chances de contribuio para um desfecho louvvel
podem aumentar muito!

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Procedimentos para abertura da


sesso de mediao1

Cumprimentos e palavras de
encorajamento

Antes de dar incio mediao, recomendvel que o


mediador d as boas-vindas, fazendo contato visual a
cada uma das partes presentes. O contato visual
conta cerca de 50% para a construo da sua
credibilidade frente s partes. Fique atento forma:
Os olhos podem mostrar um sinal de superioridade
(quando a cabea est erguida) ou hostilidade
(quando o olhar est firme no mesmo nvel).
Inversamente, desviar o olhar pode implicar em

1 AZEVEDO, Andr Gomma, Manual de Mediao, Braslia,CNJ 2015

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fraqueza e no aceitao. (Boothman 2015). Dica:


Faa contato visual distribudo entre as partes e
advogados, acompanhado sempre de um sorriso- a
melhor maneira de encarar o que vir pela frente,
comunicando assim a sua disponibilidade, felicidade e
confiana para o encontro de uma soluo para todos
os envolvidos! Caso haja alguma pessoa que jamais
tenha se encontrado previamente, de todo
conveniente repetir o nome do (s) mediador (es) e de
cada uma das partes. O mediador deve anotar o
nome de cada uma das partes em seu bloco de
anotaes e citar sempre os nomes das partes
durante o curso da mediao.

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Propsito da mediao e papel do


mediador

Em seguida, o mediador deve se apresentar como um


auxiliar e facilitador da comunicao entre as partes.
Seu objetivo desde j deve ser explicitado no
induzir ningum a um acordo que no lhe satisfaa.
Pelo contrrio, o que se deseja que as partes, em
conjunto, cheguem a um acordo que as faa sentir
satisfeitos com o resultado. importante dizer s
partes que o mediador no juiz e, por isso, no ir
proferir julgamento algum em favor de uma ou outra
parte. Ademais, deve ele frisar a sua imparcialidade e
confiana no sucesso da mediao que est em curso.
Um exemplo de como se expressar: devo afirmar
que no estou aqui como juiz e, portanto, nenhuma
deciso ser formulada em favor de uma ou outra

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parte. Minha atuao, portanto, ser desenvolvida de


modo imparcial, sempre no intuito de auxili-los a
terem uma negociao eficiente. Recomendo, nesta
parte do procedimento de mediao, investir em
criatividade e persuaso, para comunicar s partes o
propsito da mediao e o seu papel para o encontro
de uma soluo que seja construda por eles e para
eles. O seu sucesso como mediador vir da percepo
dos mediandos sobre a sua postura em querer ajud-
los. S existem seis maneiras de conseguir as coisas
das pessoas- pela lei, por dinheiro, por fora
emocional ou fora fsica, por seduo ou persuaso.
De todas essas, a persuaso a mais poderosa, mais
rpida, e usualmente mais barata, com resultados
mais positivos do que qualquer presso legal,
recompensa financeira, coao emocional, fora fsica
ou beleza. (Boothman 2015).

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Aristteles postulava que, para a persuaso ser


realmente eficiente, era necessria a presena de trs
elementos bsicos: confiana, lgica e emoo. Em
termos modernos, isso quer dizer que voc precisa ser
convincente. Voc precisar causar uma boa primeira
impresso, estabelecendo confiana por meio de
atitudes (linguagem corporal, tom de voz) - que
trataremos adiante, e da imagem pessoal; voc deve
apresentar o procedimento da mediao, com uma
lgica que possa ser reconhecida pelo mais simples
cidado, algo que lhes faa sentido. Agregar a isto a
emoo, fazendo com que as partes, utilizem a
imaginao, e seus melhores sentidos, para
completar o processo. Voc deve fazer as partes
confiarem em voc, o que fala tem de fazer sentido e
tem de tocar todos de alguma forma. Para ser

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convincente, voc precisa se comunicar com todos- e


rapidamente! (Boothman 2015).

[ 21 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Contexto histrico da negociao

Pelo contexto histrico, um dos relatos que envolvem


a prtica de negociao est descrito na mitologia
judaico-crist na Alegoria de Esa e Jac, que ilustra
aspectos fundamentais da negociao: o propsito,
os interesses, a oportunidade, a persuaso, a troca e a
tica.

O propsito a vontade de realizar e/ou alcanar


alguma coisa; o que se quer alcanar; aquilo que se
busca atingir; o que se quer fazer.

Os interesses so o providenciar ou obter participao


em algo ou alguma coisa; a curiosidade; estar atrado
por algo.

A oportunidade uma caracterstica, particularidade


ou condio do que oportuno. Circunstncia

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favorvel para que alguma coisa acontea;


apropriado; que se realiza ou aparece no momento
adequado.

A persuaso o demonstrar convico ou capacidade


de convencer, o convencimento.

A troca a ao ou efeito de trocar (-se). Transmisso


de bens ou qualquer outra coisa de comum acordo
entre seus respectivos negociadores. Dar, entregar,
comutar alguma coisa ou pessoa por algo ou algum:
trocar a casa por um apartamento.

E tica a parte da filosofia responsvel pela


investigao dos princpios que motivam, distorcem,
disciplinam ou orientam o comportamento humano,
refletindo a respeito da essncia das normas, valores,
prescries e exortaes presentes em qualquer
realidade social, um conjunto de regras e preceitos de

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ordem valorativa e moral de um indivduo, de um


grupo social ou de uma sociedade.
Sobre dominar os conhecimentos especficos j
consagrados, comeamos por citar princpios como os
ditados por Francisco Guirardo2 sobre os tipos de
negociao, apontando que a negociao pode ser
praticada tanto para resolver questes pessoais,
como para questes profissionais, em ambientes
polticos, comerciais, diplomticos, institucionais,
gerenciais, jurdicos, trabalhistas, de libertao de
refns, e aproveitamos para acrescentar a mediao,
sob o ponto de vista do cidado comum, como o
instituto que mais se servir dos princpios que
trazemos aqui. Diante dessa grande diversidade de
contextos, existem muitas definies e formas
diferentes de abordar o assunto.

2 GUIRADO, Francisco. Tipos de Negociao. 10 de junho de 2011. Disponvel em:


http://www.centrofenix.com.br/fenix/index.php?option=com_content&view=article&id=134:tipos-de-
negociacao&catid=60:teoria&Itemid=97. Acesso em: 01 de setembro de 2015.

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Dois importantes conceitos da negociao, que


tratam do dilema de ganhadores e perdedores,
merecem aqui o destaque, pelo valor educativo e
reflexo dos conflitantes. A negociao distributiva e
a negociao integrativa, institutos quando
reconhecido, por mediadores e conciliadores numa
sesso podem auxiliar a apoiar as partes reconhecer
seu papel no processo. A negociao distributiva,
conceito largamente incorporado por escolas de
negociao, ocorre quando as partes esto
negociando na mediao, objetos tangveis ou
intangveis de soma zero. Soma zero, refere a jogos
em que o ganho de um jogador representa
necessariamente a perda para o outro jogador.
Tangvel, o que pode ser tocado, apalpado, seja um
carro, ou casa. E intangvel, o oposto, que no se
consegue tanger; que no pode ser tocado; intocvel.

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Os chamados "ativos intangveis" so aqueles que no


tm existncia fsica. Como exemplos de intangveis:
os direitos de explorao de servios pblicos
mediante concesso ou permisso do Poder Pblico,
marcas e patentes, softwares e o fundo de comrcio
adquirido.
O termo distribuir remete ao fato de que o montante
de um objeto retirado de um jogador ou parte, para
ser dado a outro. Como so tambm de soma-zero, as
barganhas distributivas tendem a gerar dinmicas
competitivas ou no-cooperativas. A nica forma de
no haver conflito em uma negociao distributiva na
mediao de conflitos, de que uma das partes aja de
forma altrusta, ou seja, ceda de forma voluntria a
sua parte para a outra3.

3
OLIVEIRA, Amncio Jorge. ONUKI, Janina. Capacitao em Negociaes Internacionais.
Washington: Global South Press, 2015, p. 36

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A negociao integrativa, o oposto da negociao


distributiva. Neste caso, a integrativa, faz o bolo
crescer, ou seja, as negociaes na mediao geram
um valor novo. sinnimo, portanto, de jogos de
soma varivel positiva. O crescimento do bolo gera
perspectivas de cooperao muito importante para
o processo que se espera na mediao e conciliao.
Isto bom, pelo simples fato de que, para uma das
partes ganhar mais, a outra no precisa perder. O
aumento de sua parcela vem do prprio crescimento
do bolo.
O mediador habilidoso, ao transmitir fundamentos
para o empoderamento das partes, deve saber fazer
um bom diagnstico sobre o tipo de objeto em
questo, ou seja, reconhecer se o objeto, fruto da
negociao em curso na sesso de mediao, do
tipo soma varivel ou constante. Caso seja a

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

negociao do tipo distributiva (cujo objeto retirado


de uma parte, para ser dado a outra), a perspiccia do
negociador na mediao est em transform-la em
integrativa (que faz o bolo crescer!).

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Caso 1: Dvida Com Loja De Mveis

Preposto representando a loja, requer o pagamento


das prestaes em atraso, mas em tentativas diretas
anteriores encontrou resistncia por parte da
devedora, que alega juros abusivos. Por isto parou de
pagar as prestaes.
Quando voc mediador indaga ao devedor sobre sua
situao atual e como pretende apresentar uma
soluo para fazer evoluir a possibilidade de acordo, o
devedor revela impossibilidade de saldar as
prestaes em atraso, e falta de recursos, em
decorrncia de outras dvidas, mas demonstra, ao
atender seu celular que retira da bolsa, a capacidade
para portar um Iphone 6S. Como lidar com esta
contradio? De um lado a empresa representada por
preposto- pessoa delegada para tratar em nome da

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empresa e a favor de uma soluo definitiva. Como


pessoa espera voltar ao seu empregador portando
uma soluo satisfatria! Voc como mediador e
conciliador perguntaria se tm acordo ou no tm
acordo? O celular no ser utilizado para saldar
dvidas, mas revela a pulso do devedor em
comprometer-se com dvidas acima de suas
possibilidades, sob risco de amplificar os sentimentos
de injustia da outra parte, que v contradies nesta
postura. O mediador no poder julgar se certo ou
errado, mas o uso de bom senso, pode ajud-lo a
salvar o propsito desta sesso de mediao, e
manter a credibilidade construda frente s partes
interessadas.
mais comum do que poderamos supor, este tipo de
comportamento de devedores em tribunais pelo
Brasil, e invariavelmente influenciam decises a favor

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

daqueles que aparentam fragilidade perante as


instituies e empresas, porm insuficientes para
satisfazer a necessidade dos credores, que confiaram
em contrato, seus recursos para promover o bem-
estar e a qualidade de vida do agora devedor. Como o
mediador no poder propor solues prontas,
caber trabalhar o melhor equilbrio de foras, nem
fragilizando o devedor, to pouco protegendo o
credor. O ideal demonstrar que ambos esto aptos
a tomar a deciso em p de igualdade, chegando a
melhor soluo suficiente para ambos, colocando na
mesa de negociaes propostas criativas em formas
de perguntas que provoquem a imaginao:
- (...) O que propem para fazer cessar os
aborrecimentos e impedimentos? Suas decises aqui,
vo ajud-los a ter dias e noites mais tranquilas...

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

- (...) Como percebem os impactos das decises que


podero tomar aqui? Os melhores resultados para
uma vida melhor, sem aborrecimentos, esto em suas
mos...
- (...) Tm ideia do que vir em forma de novos
negcios ou oportunidades com o saldar as suas
pendncias? No caso da empresa- um cliente
recuperado e mais negcios para empresa, e para o
devedor, mais possibilidades de crdito e seu nome
desimpedido para quem sabe at, tomar melhores
decises por sua famlia, como uma viagem
pretendida ou mesmo um novo negcio ou casa...
Quando voc mediador expressa sua comunicao
em forma de propostas e consequncias, estar
ajudando as pessoas a utilizarem sua imaginao no
melhor potencial possvel. A linguagem do crebro
feita de imagens, sons, sentimentos, cheiros e

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

sabores. Estimule o crebro das pessoas em conflito a


processarem imagens positivas. Escolha as palavras
cuidadosamente neste momento: Fale no positivo;
diga foi um prazer, em vez de sem problemas; use
as palavras de ao como vamos fazer? , ao invs de
no quer fazer isto?
Desenvolva um estilo de explicao positiva e
contamine os mediandos e partes em conflito com a
sua atitude positiva. contagiante!

[ 33 ]
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Negociao distributivas e
integrativas

Como transformar uma negociao distributiva em


integrativa? Mesmo sem reconhecer ou saber do que
se tratam, muitos dos conflitantes numa sesso de
mediao trazem na forma, suas reivindicaes
fundamentadas nestes princpios. Relembrando que
uma negociao tem caractersticas distributivas
quando caracterizada pela quantidade fixa de valor.
O objetivo principal nesta forma de negociao
reivindicar o mximo de valor possvel.
Na negociao distributiva usada uma abordagem
competitiva, a qual no privilegia o relacionamento,
ou seja, o foco da negociao na sua substncia e
no no relacionamento. A negociao distributiva no
maximiza os ganhos potenciais e o valor ganho por

[ 34 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

uma das partes torna-se indisponvel para as outras.


J as negociaes integrativas, mais apropriadas
mediao, procuram criar e reivindicar o valor. Os
participantes da negociao tm uma abordagem
colaborativa, com troca de informaes. A
negociao focada em cima dos interesses e da
satisfao das necessidades dos envolvidos no
processo negocial.
Negociao integrativa fortalece o relacionamento
entre as partes, facilitando a implementao e
aumentando a possibilidade de manuteno do
acordo firmado. Ela foca o processo de negociao, o
relacionamento entre as partes e o desfecho,
maximizando os ganhos potenciais. (PortalEduc)
Quando detectar o estilo de negociao distributiva
num conflito, recomendamos, atravs de sua melhor
comunicao, deslocar o foco de distributiva para

[ 35 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

integrativa promovendo um jeito de agregar valor ao


objeto, coisa ou ideia, encontrando uma frmula
vencedora, um ponto de equilbrio, para facilitar o
acordo4. A frmula vencedora pode vir de todas as
fontes. Se numa mediao avaliativa em curso, que te
permitir interferir com a comparao direta
comunicada, sobre os benefcios ou perdas envolvidas
na negociao, ou mesmo a partir da capacidade de
mexer no comportamento das partes, desde os
primeiros minutos conforme anunciamos nos
pargrafos anteriores, sobre os primeiros segundos
de um encontro:
Faa contato visual - um dos canais no verbais mais
importantes da comunicao (Boothman, 2015). Os
olhos respondem perguntas crticas quando estamos
tentando nos conectar e reafirma que h ateno e

4OLIVEIRA, Amncio Jorge. ONUKI, Janina. Capacitao em Negociaes Internacionais.


Washington: Global South Press, 2015, p. 219

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

escuta ativa acerca do que as partes esto tentando


comunicar. Em um ambiente social e situaes como
a mediao, mudanas sbitas no contato visual
falam por si s. Por exemplo, quando os olhos de
algum se estreitam, enquanto a pessoa abaixa a
cabea inclinando-se levemente para o lado, e ainda
mantendo o contato visual, ela pode estar sinalizando
um convite para discutir algo bem privado. Momento
adequado para sugerir para as partes as sesses
privadas, ou cucus, que discutiremos adiante.

Assista o vdeo- O Fechamento do Acordo na Mediao


https://www.youtube.com/watch?v=hQgy8OHsWgk

[ 37 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Empatia na Mediao e Negociao

Empatia uma palavra intrigante! Embora contendo


apenas sete letras, ela cheia de significados. O
dicionrio Dicio-Portugus define empatia, como
ao de se colocar no lugar de outra pessoa,
buscando agir ou pensar da forma como ela pensaria
ou agiria nas mesmas circunstncias; aptido para se
identificar com o outro, sentindo o que ele sente,
desejando o que ele deseja, aprendendo da maneira
como ele aprende etc. Psicologia. Identificao de um
sujeito com outro; quando algum, atravs de suas
prprias especulaes ou sensaes, se coloca no
lugar de outra pessoa, tentando entend-la.

Para se conectar com pessoas no procedimento de


mediao e negociao e conciliao, empatia uma

[ 38 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

caracterstica chave. Embora se possa pensar que a


empatia inata, um artigo recente no New York
Times domingo Anlises (10 de julho de 2015) explica
que realmente uma escolha. Em seu artigo: A
empatia realmente uma escolha, Daryl Cameron,
Michael Inzlicht e William A. Cunningham discutem
empatia em vrios contextos sociais com base em
diferentes estudos.

O primeiro ponto que postulam, que somos


compreensivos com a tragdia de uma nica pessoa
ou animal (por exemplo, um filhote de cachorro
ferido), mas no com uma grande catstrofe, como
uma epidemia- a exemplo do Zica Vrus e a Dengue,
terremotos ou mesmo o furaco Katrina. Podemos
sentir outras emoes, como tristeza ou raiva, mas
no empatia.

[ 39 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

O segundo ponto que esses pesquisadores trazem,


mais intrigante e afeta diretamente a nossa
capacidade de negociar. Estudos recentes tm
mostrado que a capacidade para manter a empatia
afetada quando as pessoas tratam com seus
semelhantes de diferentes raas, nacionalidades ou
credos. Em um estudo de 2010 realizado por um dos
autores (Michael Inzlicht), os resultados mostraram
que tendemos a ser mais compreensivos com pessoas
que so como ns e menos empticos para com
aqueles que no gostamos ou tenhamos diferenas
marcantes. Uma incongruncia, concordam? O
estudo concluiu que para aqueles que so como ns,
nossos crebros literalmente compartilham
sentimentos, ao nvel psicolgico. Ns literalmente
sentimos a dor de outra pessoa. Mas, se a pessoa
diferente de ns, uma parte diferente do nosso

[ 40 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

crebro responde, fazendo-nos ter pouca ou


nenhuma reao emocional. 5

Outro ponto interessante, tem a ver com o


desequilbrio de poder no procedimento de
negociao e mediao. Como todos ns

5 (Http://bigthink.com/Mind-Matters/the-tears-of-strangers-are-only-water)acessado em
28/12/2015

[ 41 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

aprendemos, poder um conceito relacional definida


como capacidade de controlar recursos ou acesso a
recursos que outro querem ou precisam. Em suma,
a capacidade de obter o que se quer.

O desequilbrio de poder na mediao e negociao


ocorrem quando uma pessoa tem mais poder do que
o outro afetando a dinmica entre as partes e,
portanto, a discusso de problemas e sua resoluo.
Um desequilbrio pode ocorrer devido a um sistema
de crenas, traos de personalidade, de gnero; raa;
renda; ativos; estado ou idade; educao;
conhecimento ou outros fatores.

Estudos apontam que os desequilbrios de poder


afetam o nosso grau de empatia. Poderosos e pessoas
tendem a ter menos empatia para aqueles com
menos energia. Um dos autores conduziram um
experimento no qual alguns dos participantes foram

[ 42 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

distribudos em posies de alta potncia e, em


seguida, pediu-se para que fizessem certas coisas.
Eles descobriram que aqueles mantiveram atributos
de posies de alta potncia, foram simplesmente
poucos compreensivos como aqueles que
mantiveram atribudos a posies de baixo poder ou
neutros 6.

Como as negociaes so frequentemente sobre o


colocar-se no lugar do outro, ou olhar para a situao
do ponto de vista da outra pessoa, esses achados
expem uma preocupante concluso, quando
colocada em funo do buscar a obteno do sucesso
das negociaes ou mediaes, afim de chegar a
resolues mais efetivas e plenas. Um desafio para o
mediador, portanto, ficar atento ao mnimo sinal de
preconceitos ou senso comum, acerca do exposto, e

6 (Http://psycnet.apa.org/journals/xge/143/2/755/) acessado em 28/12/2015

[ 43 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

relembrar s partes -atravs de uma comunicao


persuasiva sobre os benefcios de um aceitar o outro
pelas diferenas e como esta diversidade pode
contribuir para o crescimento de ambos. Tambm
colocar no modo consciente, se voc no est
pessoalmente sendo levado a ter preferncias por
este ou por aquele mediando. Mais comum do que
podemos supor, incongruncias como estas podem
emergir em sesses de mediao judicial, onde de um
lado o mediador ou mediadora, que tenha passado
por experincias similares, como a separao litigiosa,
e conflito em curso, vir a posicionar-se, mesmo que
inconscientemente a favor de seus iguais, seja o
mediador homem, ou a mediadora mulher, vejamos
no Caso 2- exemplo de uma observao de mediao
no perodo de meu estgio para mediador:

[ 44 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Caso 2: Regulamentao Visitas Em Caso


De Pais Separados

Mediadora mulher, em procedimento para um casal


separado h 8 anos. Mediao solicitada pelo pai
motorista particular aposentado por invalidez, que
trabalhou para o pai de sua ex-esposa. Requer
regulamentar os dias e horrios para visita, afirmando
estar sendo impedido pela ex-esposa- empresria,
sob alegao de que a mesma, muito possessiva
impede o seu acesso e comunicao com o filho, uma
vez que o pai mora na periferia de So Paulo e teria
poucas condies de custear as necessidades do filho.
Quando perguntado ex-esposa- a mesma confirma,
mas alega que ela como me estaria protegendo o
seu filho, de um ambiente de animosidades e
supostamente violento, por morar o pai na periferia.

[ 45 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Criana hoje com 10 anos idade. Como voc mediador


lida com este entrave?
A despeito do poder familiar ser exercido por ambos
os pais, muitas vezes os filhos podero estar sob a
guarda compartilhada ou exclusiva a um dos
genitores, fato que ensejar o direito de visitas quele
em que no esteja a guarda. O filho no nasceu
sozinho, e deve prevalecer o melhor interesse do
menor, estimulando-se um regime que preserve ao
mximo as relaes existentes entre pais e filhos, o
direito s visitas s pode ser tolhido quando estas
representarem risco ao desenvolvimento ou a
integridade fsica e moral dos infantes. O que no
ficou claro nesta sesso de mediao. Somente
nestas hipteses justificar-se-ia a proibio definitiva
ou a suspenso. Essa premissa encontra fundamento
no artigo 1589 do Cdigo Civil: O pai ou a me, em

[ 46 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

cuja guarda no estejam os filhos, poder visit-los e


t-los em sua companhia, segundo o que acordar com
o outro cnjuge, ou for fixado pelo juiz, bem como
fiscalizar sua manuteno e educao.7
Princpios carregados de sentido, e muito embora
previstos, correm o risco de serem esquecidos meio
dois fatores centrais: a discusso do conflito e antigos
ressentimentos das partes, combinada a influncia
frustrada de construo de empatia. A critrio de
promover uma sesso de mediao de qualidade;
separando o conflito interior de um mediador que
tenha passado por experincia similar, sabemos que
este mediador no deve fazer julgamentos, nem to
pouco est ali para dar opinio, pode o profissional
frente do procedimento de mediao, limitar-se a
propor, a partir da do teste de realidade a busca de
uma reflexo realista dos mediandos sobre propostas

7 Direitonet.com.br- Aquestodaregulamentaodevisitasavoengas acessado em 28/12/2015

[ 47 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

possveis por meio de parmetros objetivos. Vamos


l:
(...) Pensem vocs no lugar da criana, quais seriam
os seus sentimentos, caso vivenciassem a
impossibilidade de desfrutar de momentos com pai
ou me?
(...) Vocs conversaram sobre os impactos desta
medida com a criana? Qual a opinio dela?
(...) O que trouxeram para a mesa de mediao que
consideram adequado? Falem mais sobre isto...

Assista este vdeo sobre a Empatia:


https://www.youtube.com/watch?v=4pADHGRNgbI

[ 48 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Organizao das informaes 8

O processo de reunir informaes tem o


objetivo de dar a todos mediador (es) e partes a
oportunidade de ouvir o relato dos fatos e outras
percepes de cada uma das pessoas envolvidas.
Estas acontecem em sesses chamadas conjuntas. Os
mediadores, por meio das informaes, conseguem
ter uma viso geral dos fatos e, ao mesmo tempo,
captar j algumas questes e interesses envolvidos.
Ademais, cada uma das pessoas tem a oportunidade
de explicar seu ponto de vista e expressar seus
sentimentos sem interrupes ou quaisquer outros
impedimentos. Pode-se afirmar que ser ouvido
adequadamente significa ser levado a srio e ser
respeitado. Nesta fase de reunio de informaes o

8 AZEVEDO, Andr Gomma, Manual de Mediao, Braslia, CNJ 2015

[ 49 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

mediador deve no apenas registrar as questes, os


interesses e os sentimentos das partes, mas tambm
deve certificar-se de que estas se sentiram ouvidas.

Sobre sesses conjuntas


Normalmente, o mediador realiza uma chamada pr-
mediao com as partes e/ou advogados. s vezes,
introduz todos no processo de mediao e convida os
participantes a discutirem possveis acordos ou
problemas que venham surgir e que sejam
importantes o mediador saber, afim de discutirem
com antecedncia as preocupaes sobre o processo.

No dia da audio, inicia-se a mediao com


uma reunio conjunta entre todas as partes e seus
advogados, antes ir para sesses individuais. Os
defensores da sesso conjunta acreditam ser uma
oportunidade para cada participante expressar-se,

[ 50 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

quer atravs dos advogados, ou diretamente aos


outros participantes, sobre como eles gostariam de
chegar ao acordo. Para alguns, o objetivo iniciar o
processo de liquidao entre os participantes de
forma conjunta antes de o mediador levar os
trabalhos para sesses privadas.

Pesquisas recentes sobre Sesses Conjuntas

Recentemente, no entanto, h um aumento da


resistncia a sesses conjuntas. Uma recente
pesquisa de neutrals JAMS realizado em abril 2015
revelou um declnio no uso das sesses conjuntas.
80% dos mediadores pesquisados nos EUA, relataram
que se utilizam muito de sesses conjuntas, quando
comearam a mediao, h pelo menos 20 anos atrs.
J em 2015, apenas 45% utiliza regularmente sesses
conjuntas. H diferenas regionais: Na costa leste

[ 51 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

(onde a mediao no foi abraada to rapidamente


quanto na Costa Oeste), quase 70% continuam a usar
sesses conjuntas, mas no sul da Califrnia, este
nmero apenas de 23%.
O que est impulsionando a mudana? Muitos
conflitantes e mediadores acreditam que a sesso
conjunta perdeu o seu valor porque esse passo do
processo tornou-se mais conflituoso e,
particularmente em matria de assuntos comerciais,
advogados das partes tm roteiros de mediao
detalhadamente preparadas. Entender a posio do
outro e o que querem para avanar na negociao,
sem distraes o objetivo. Os mediadores
acreditam que a sesso conjunta completamente
contraproducente e podem tornar a sesso mais
desafiante para resolver os casos. Se as partes
encaram a sesso como oportunidade para lanar-se
contra os seus adversrios, as alienaes resultantes
deste comportamento empurram as partes para mais
distante da soluo. Alm disso, existem certos tipos
de casos onde apropriado ou no til para os
litigantes encontrarem-se pessoalmente. H casos
que incluram queixas de discriminao; de pedidos
de retaliao e reivindicaes que levaram ao abuso,

[ 52 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

onde a vtima e agressor teriam mais prejuzos, do


que vantagens para andamento processo de
mediao.
Um dos princpios centrais da mediao o princpio
da autodeterminao dos participantes, o que
significa que o processo deve ser voluntrio e
controlado pelas partes. A maioria dos mediadores
no vai insistir em uma sesso conjunta, se as partes
assim no decidirem. Mas importante ter em mente
que a deciso de renunciar a uma sesso conjunta
inicial ter impacto sobre o tipo de processo que se
seguir. Se os advogados e os seus clientes se
recusarem a participar de uma sesso conjunta, o
mediador fornecer outras opes para levarem as
partes uma soluo, atravs da utilizao de mltiplas
opes, ao exercer a funo de advogado do diabo,
com o fito de explorar os pontos fortes e fracos das
posies das partes. Ajudando assim, o priorizar os
interesses e as opes para a soluo, convocando
reunies entre as partes. O mediador poder optar
em ouvir um perito, se houver impasses,
prosseguindo assim, para os prximos passos, se
nenhum acordo for alcanado.
No entanto, os benefcios de uma sesso conjunta
no devem ser menosprezados. Se as partes
utilizarem a sesso conjunta como uma oportunidade

[ 53 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

de explicarem a sua posio e tentarem entender o


outro lado, para engatar um dilogo produtivo. A
sesso conjunta poder pavimentar o caminho para
encontrar um terreno comum e um caminho para um
acordo. Em algumas matrias, a sesso conjunta
podem ser a nica oportunidade para uma pessoa
lesada expressar as suas queixas e sentir-se dona do
processo. E isso pode ser essencial para um litigante
que est entrincheirado em sua viso da questo
quando escuta o outro e o seu ponto de vista, do que
um jri ou um juiz que iro apenas ouvir o assunto e
prosseguir para um julgamento. Teste de realidade
muito til nestes casos.9 O teste de realidade em
mediao quando o mediador prope a busca uma
nova reflexo dos envolvidos sobre o problema que os
envolve e suas possveis solues.

Confidencialidade

O mediador deve informar s partes sobre a


importncia que as confidencialidades tm para ele
como profissional e para o procedimento com um
9Kim Taylor supervisiona as operaes da JAMS neutrals nos EUA. Tambm fornece suporte
operacional para JAMS Internacional, com sede em Londres. www.jamsadr.com/kim-taylor
acessado em 28/12/2015

[ 54 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

todo. E de como ele mediador, far para resguard-


las hoje, e em qualquer momento, mesmo que seja
instado a revelar fatos em juzo ou coisas relativas a
esta sesso. Excetuando claro, casos de crime ou
atentado vida. fundamental explicar que o
mediador manter em segredo tudo o que for
apresentado na mediao, salvo vontade conjunta
das partes em contrrio. Caso alguma das partes
tenha alguma preocupao ou receio que essa
confidencialidade possa no ser mantida, o mediador
deve adiantar s partes que ela poder ser inserida
como parte de seu acordo. Eventuais excees
tambm devem ser registradas na declarao de
abertura. Um exemplo de como se expressar: Devo
lembr-los de que tudo o que for aqui dito ser
mantido em segredo. Assim, como mediador no
posso ser chamado a servir como testemunha do que
ser dito aqui em um eventual processo judicial. Alm
disso, destruirei as minhas anotaes ao trmino
desta mediao. Posso vir a debater algo relacionado
tcnica de mediao utilizada nessa mediao com
meu supervisor, mas ele tambm est obrigado a
manter confidencial as informaes debatidas aqui. A
nica exceo a esta regra consiste na hiptese de
algum crime ocorrer nesta prpria sesso de

[ 55 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

mediao nunca aconteceu, mas por uma poltica da


instituio tenho de indicar esta exceo.10

10 AZEVEDO, Andr Gomma, Manual de Mediao, Braslia, CNJ 2015

[ 56 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

O comportamento das pessoas na


negociao

Os comportamentos, truques e manias que as


pessoas apresentam ao participar numa sesso de
mediao, so descritas em literatura,
especificamente em Eric Berne11, psiquiatra
canadense, que em 1958, desenvolveu a teoria da
anlise transacional. Segundo Berne, as transaes se
referem a comunicao entre as pessoas, ensinando a
reconhecer qual o estado de ego que est operando
no incio da transao, e qual estado de ego o
interlocutor responde, de tal modo que se consegue
intervir interrompendo uma conversa desgastante, e
desenvolvendo a qualidade e eficcia da
comunicao. Sua importante obra denominada

11STEINER, Claude. Scripts People Live. So Cristvo: Editora Arte nova, 1974, p.
20-21.

[ 57 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Games People Play- 1964 (no Brasil conhecido por


Jogos da Vida), que trata eminentemente do
comportamento das pessoas, em sua vida
profissional, afetiva e familiar, e de como simulam,
conscientes ou no, determinados jogos para encobrir
desejos, pulses, problemas e aspectos pessoais, foi o
comeo de importantes estudos e avanos na rea da
psicologia e que podem ser trazidas para as
negociaes na mediao.
Longe de querer ter na psicologia a nica fonte para o
exerccio da mediao, que envolvem tantos outros
princpios, acredita-se que entender os fundamentos
trazidos pelas teorias da anlise transacional - que
foram originalmente criadas para o aprimoramento
das prticas de psiquiatria, e depois empregada por
empresas, instituies pblicas e consultores de RH -
sejam apropriadas hoje, para compreender o que est

[ 58 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

por trs dos comportamentos e dilogos difceis


numa sesso de mediao. Para apoiar as partes a
entenderem o valor dos fundamentos de negociao,
conhecer, por exemplo, que do ponto de vista
psicolgico, as pessoas se percebem insuficientes
para reconhecer o valor do outro. Como se ainda
vivessem sobre a gide do pecado original - de modo
inconsciente a exercer manias como O Eu No Estou
Ok, Voc No Est Ok12, reveladas em outra
publicao seguidores e estudiosos de Eric Berne na
anlise transacional, reforaram os dilemas, que nos
permitem entender melhor os porqus do travamento
da comunicao e hostilidades numa sesso de
mediao e de negociao.
Todos nascemos, segundo os especialistas que
fundamentaram os primeiros escritos sobre anlise
transacional, num estado No Ok. Esta posio

12 HARRIS, Thomas A. Eu Estou Ok, voc est Ok. So Paulo: Crculo do Livro, 1968.

[ 59 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

relacionada diretamente quela criana - um ser


pequeno, sujo e bobo, vivendo num mundo
controlado por adultos altos, limpos e espertos (ou
assim parece para a criana)13. As pessoas possuem
em sua natureza, a limitao para compreender com
liberdade, a possibilidade da harmonia entre os
homens, e nascem contaminadas pela incapacidade
de viverem uma vida adequada sem uma grande
medida de auxlio, autoritrio e civilizaste14. O
aprendizado e vida em sociedade, aliceradas pela
educao clssica, atuam como freios e contrapesos
que nos permitem, relacionar-se harmonicamente
com nossos pares e similares, antes que se instalem
os conflitos.
Ainda no seio familiar, os especialistas identificam
trs tipos de comportamentos ou egos: pai, adulto e

13 STEINER, Claude. Scripts People Live. So Cristvo: Editora Arte nova, 1974, p. 20
14 Id, p. 21.

[ 60 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

criana. Neste aspecto, a educao que recebemos;


os reforos positivos e negativos e a interao com o
mundo exterior quem determinam o como iremos
nos comportar na vida, frente situaes e desafios.
Como exemplo destes comportamentos, relembro
aqui, para quem j tenha presenciado, aquele tipo de
pessoa, participante numa sesso de mediao, que
berra e d socos na mesa, ameaando a outra parte,
ou mesmo intimidando o mediador. Estaria esta
pessoa comportando-se como uma criana,
replicando as mesmas manias vivenciadas em sua
infncia, quando requeria seus brinquedos, ou berrava
aos seus pais, por exigncias e necessidades no
atendidas?
A mesma pessoa, no caso em que venha a posicionar-
se de forma autoritria e exigente, estaria neste
episdio comportando-se como o pai dentro de si,

[ 61 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

como fruto da educao, num lar onde pai ou me


exerceram forte influncia? Situaes com estas, se
no administradas e dirigidas por uso consciente das
tcnicas do mediador, demonstram o potencial para o
insucesso de negociaes numa sesso de mediao.
Em especial porque apresentam forte apelo no
cooperativo.
Considera-se tambm, que h importante varivel, j
incorporadas na formao como mediadores, que
reconhecer o problema, independente de conhecer
anlise transacional e em grande medida, oferecer os
afagos, como conteno s emoes primitivas de
uma pessoa que venha a comportar-se com uma
criana ou um pai dentro de si. Sabe-se como as
emoes esto flor da pele e como as pessoas
vivenciam o stress no conflito. Para ajud-los, deve-se
promover a reconduo de procedimentos e

[ 62 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

reenquadramento15, visando canalizar energias, e


fazer perceber o conflito por outra tica.
O ideal, portanto, seria elevar este usurio para o
status adulto, cujo princpio, fundamentado na
anlise transacional, revelam maturidade, equilbrio
e cooperao para compreender o impasse16. Seria
este, suponho, um bom termo para o
encaminhamento de bom desfecho da negociao na
mediao.

15OLIVEIRA, Amncio Jorge. ONUKI, Janina. Capacitao em Negociaes. Washington:


Global South Press, 2015, p. 36
16
HARRIS, Thomas A. Eu Estou Ok, voc est Ok. So Paulo: Crculo do Livro, 1968, p. 53

[ 63 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Os sociopatas numa mesa de


mediao

Muito frequentemente somos seduzidos por


pessoas cuja capacidade de envolver e disponibilidade
para com todos exemplar. Exibem um charme
superficial para as pessoas e tem uma inteligncia
normal ou acima da mdia. Apresentam um
comportamento tranquilo no relacionamento social
normal e tm uma considervel presena social e boa
fluncia verbal. Podemos estar tratando ou no com
um sociopata. Em alguns casos, eles so os lderes
sociais de seus grupos. Mesmo aps um contato
duradouro, os parceiros comerciais, familiares so
incapazes de imaginar o seu "lado negro", o qual a
maioria dos sociopatas capaz de esconder com
sucesso durante sua vida inteira, levando a uma dupla

[ 64 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

existncia. Os sociopatas so caracterizados pelo


desprezo pelas obrigaes sociais e por uma falta de
considerao com os sentimentos dos outros. Eles
exibem egocentrismo patolgico, emoes
superficiais, falta de auto percepo, pobre controle
da impulsividade (incluindo baixa tolerncia para
frustrao e limiar baixo para descarga de agresso),
irresponsabilidade, falta de empatia com outros seres
humanos e ausncia de remorso, ansiedade e
sentimento de culpa em relao ao seu
comportamento antissocial. Eles so geralmente
cnicos, manipuladores, incapazes de manter uma
relao e de amar. Eles mentem sem qualquer
vergonha, roubam, abusam, trapaceiam,
negligenciam suas famlias e parentes, e colocam em
risco suas vidas e a de outras pessoas. O pesquisador
canadense Robert Hare, um dos maiores especialistas

[ 65 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

do mundo em sociopatia criminosa, os


caracteriza como "predadores intra-espcies que usam
charme, manipulao, intimidao e violncia para
controlar os outros e para satisfazer suas prprias
necessidades. Em sua falta de conscincia e de
sentimento pelos outros, eles tomam friamente aquilo
que querem, violando as normas sociais sem o menor
senso de culpa ou arrependimento."

O mais assustador o fato que entre 1 e 4% da


populao sociopata em maior ou menor escala.
Claro, a maioria das pessoas com DPA no
criminosa e capaz de se controlar dentro dos limites
da tolerabilidade social. Eles so considerados
somente como "socialmente perniciosos", ou tm
personalidade odiosas, e cada um de ns conhece
algum que se ajusta a esta descrio. Polticos

[ 66 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

corruptos e cnicos, que sobem rapidamente na


carreira, lderes autoritrios, pessoas agressivas e
abusadoras, etc., esto entre eles. Uma caracterstica
comum que eles se engajam sistematicamente em
enganao e manipulao de outros para ganhos
pessoais. De fato, muitos sociopatas no-violentos e
adaptados podem ser encontrados em nossa
sociedade. Um estudo epidemiolgico do NIMH
registrou que somente 47% daqueles que eram
caracterizados como tendo DPA tinham uma histria
de processo criminal significativo. Os eventos mais
relevantes para estas pessoas ocorrem na rea de
problemas de trabalho, violncia domstica, trfico e
dificuldades conjugais severas. Muitas pessoas evitam
indivduos com este distrbio de personalidade
porque eles so irritveis, argumentadores e

[ 67 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

intimidadores. Seu comportamento frequentemente


rude, imprevisvel e arrogante.17

Numa sesso de mediao e conciliao, este


perfil poder tomar o seu tempo e dos demais, com
longa, envolvente e emocionante explanao sobre
os seus motivos acerca do conflito. Ou muitas vezes
fazer passar despercebido a sua frieza e o quanto ser
capaz de no medir esfores para obter o que quer.
Cuide para no tomar partido e mantenha o foco em
proporcionar discusso equilibrada entre as partes.
Caso considere adequado, inclua mais sesses
privadas- cucus nesta sesso. Com isto poder
dissuadir as ms pretenses do possvel sociopata e
desmontar o seu palco. Os sociopatas gostam de
plateia! Na dvida, encerre a sesso, sugerindo o

17RenatoM.E. Sabbatini, PhD/


http://www.cerebromente.org.br/n07/doencas/index_p.html#introduction acessado em

[ 68 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

encaminhamento para um juiz, que poder incluir a


avaliao de peritos e especialistas em psicologia,
afim de evitar trgico desfecho. Vamos ao caso 3:

29/12/2015

[ 69 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Caso 3: Penso Alimentcia, Guarda E


Regulao De Visitas Em Caso De Pais
Separados

Ex-marido, 36 anos- publicitrio, presente


sesso de mediao e conciliao, solicitada pela ex-
esposa, 34 anos- bancria, que requer
regulamentao de penso alimentcia, guarda e
visitas para o filho de 8 anos de idade. A mesma alega
na sesso conjunta, em discurso emocionado, sobre
as dificuldades que enfrenta, sem os recursos
necessrios ao cumprimento de mensalidades
escolares e outras necessidades simples da criana.
Traz nesta sesso tumultuada pelas interferncias
sempre educadas e bem articuladas do ex-marido, a
queixa de que em discusses anteriores, o ex-marido
tenha acatado decises, com pagamento correto nos
primeiros 3 meses, porm cessando nos meses

[ 70 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

seguintes, fazendo sua rotina financeira


desestruturar-se frente a falta dos recursos
obrigatrios do pai. Este por sua vez traz em discurso,
que gostaria de definir ali, como poder visitar a
criana, uma vez que sua ex-esposa alegou certa vez,
que a criana, tivera aps um dia na casa dos ex-
sogros, retornado com marcas roxas de violncia nas
pernas. Decorrendo, portanto, de proibio do seu
filho ficar sozinho com ele, apenas permitindo a visita
assistida por ela ou por algum da famlia dela.
Adicionado ao difcil tema em curso, a ex-esposa
revela, constrangida, o medo de que algo trgico
possa ocorrer, uma vez que o ex-esposo, envolveu-se
no passado, em violenta briga numa danceteria-
sendo processado por ter aleijado um jovem de 25
anos com golpe de Jiu-Jitsu. Simplesmente porque o
rapaz pisou em seu tnis...

[ 71 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

De um lado a queixa da esposa sobre as


marcas roxas nas pernas da criana aps um dia de
visitas, e da outra o tema da violncia na danceteria.
Caso difcil para ser conduzido numa sesso de
mediao, concorda? Voc cessa a sesso, e conduz a
deciso para um juiz, ou investe na restaurao da
comunicao das partes? Particularmente eu enviaria
para um juiz, para que providncias acima das
possibilidades de um mediador possam ser levadas
adiante.

Descrevendo o caso trgico do Jabaquara:


G1-Globo.com 27/12/2015 23h28 - Atualizado
em 28/12/2015 04h35
Me de Sophia lembra primeiro Natal sem a menina,
encontrada morta

Vi a bicicleta que ia comprar e pensei: 'no posso, ela no


existe mais.'

[ 72 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Pai da menina foi indiciado pela polcia e nega autoria do


crime.
Do G1, com informaes do Fantstico

A me da menina Sophia - encontrada morta no


apartamento onde o pai morava em 2 de dezembro, no
Jabaquara, Zona Sul de So Paulo - disse ao Fantstico
deste domingo (27) que o momento mais difcil sem a filha
nessa poca de festas foi antes do Natal. "Eu vi a bicicleta
que eu ia comprar para ela. E eu pensei: eu no posso mais
comprar essa bicicleta porque ela no existe mais",
afirmou Lgia Kissajikian Cncio. "A minha dor
inimaginvel, imensurvel, infinita".
Laudo da Polcia Tcnico Cientfica indicou que a menina
Sophia, de 4 anos, morreu esganada e que no sofreu
abuso sexual.

O pai da menina, Ricardo Najjar, de 23 anos, foi indiciado


por homicdio doloso (quando h inteno de matar) pelo
crime contra a filha. Ele est preso temporariamente.
Aps o indiciamento, a polcia pediu Justia a priso
preventiva do suspeito pelo crime.

A me de Sophia disse ao Fantstico que o pai descumpriu


um acordo ao buscar a criana na escola e que ele tinha
deixado de pagar dois meses de penso. Imagens de uma

[ 73 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

cmera de segurana exibem a me chegando escola


pouco depois de o pai buscar a menina.

"O segurana me disse que o pai dela j tinha vindo retirar


ela da escola. Ento eu liguei para ele e perguntei: 'onde
est a Sophia?", lembrou Lgia. "Ele me disse: 'acabamos
de chegar na minha casa'. Eu falei: 'Mas o combinado no
era voc vir buscar ela. Tinha uma condio para te
autorizar a vir buscar ela, que ele no tinha cumprido",
afirmou.

Essa condio segundo Lgia, era que Ricardo pagasse a


penso da filha, de novembro e de dezembro, que estava
em atraso. Segundo a me, ela disse para Ricardo levar a
filha casa dela mais tarde.

Em depoimento, o pai negou o crime. Ele disse que retirou


a sacola plstica da cabea da criana e fez massagem
cardaca. O inqurito j foi relatado ao Ministrio Pblico
para que a denncia seja oferecida. Um udio obtido com
exclusividade pelo Fantstico mostrou o telefonema feito
por Ricardo ao Servio de Atendimento Mvel de Urgncia
(Samu) no dia da morte da filha dele, Sophia, de 4 anos.
Segundo a polcia, Ricardo fez trs telefonemas entre
19h54 e 20h. O primeiro para o pai dele, o segundo para a

[ 74 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

namorada e o terceiro para o Samu. Veja como foi a


conversa com o socorrista:

- Samu, emergncia.
- Bom dia, boa noite.
- Boa noite.
- Eu acho que a minha filha morreu.
- Qual o nome do paciente? - Sophia.
- Certo. Qual o seu nome? - Ricardo.
- Seu Ricardo, me diga exatamente o que aconteceu.
- Eu fui tomar um banho, ela ficou no quarto. A hora que
eu voltei, ela estava no cho, com um saco na cabea.

No depoimento polcia, o pai disse que retirou a sacola e


fez massagem cardaca na filha, conforme orientaes do
atendente do Samu. Contou que, depois, a namorada
chegou e ela continuou o socorro. E que ele foi para a rua,
aguardar a chegada da ambulncia. Os atendentes do
Samu constataram que a menina estava morta.

O pai contou polcia o que aconteceu naquela noite,


antes do momento que ele achou a filha com o saco na
cabea. Ricardo disse que, no apartamento, "Sophia
brincou com os gatos, assistiu a desenhos e at retirou a
cala, por estar quente". Afirmou que estavam sozinhos

[ 75 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

quando "decidiu tomar banho de porta aberta, como


sempre costumava fazer", e que "entrou no chuveiro por
volta das 19h30". Ricardo alegou que "saiu do banho
depois de 10 minutos" e que "encontrou Sophia cada, com
um saco plstico verde no rosto", que "puxou o saco at
expor a boca e o nariz. S que, ao ver sangue e vmito,
encobriu novamente o rosto da filha."

A polcia investiga se houve um crime. Os


investigadores no encontraram sinais de
arrombamento nem nas janelas nem nas portas do
prdio. A polcia diz ainda que havia marcas de
violncia no corpo da menina e indcios de que Ricardo
no teria tentado reanimar a prpria filha. A polcia
pediu exames para saber se Sophia foi vtima de
violncia sexual.

O advogado Marcelo Rocha Leal Gomes de S, que


representa o pai, disse que ele nega ter matado a
menina. Ele est sozinho numa cela, muito abalado,

[ 76 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

nega todas as acusaes, chora de vez em quando. No


h nenhum histrico de distrbio. Nunca precisou tomar
nenhum tipo de medicamento. Nunca teve problema
com drogas, afirmou.

Pais separados

Ricardo e a me de Sophia, que tambm tem 23 anos,


se separaram quando a menina era um beb de 4
meses. Eles ainda eram adolescentes quando se
conheceram. O pai costumava ficar com a filha aos fins
de semana, a cada 15 dias. De acordo com a polcia,
naquela quarta-feira, a me de Sophia autorizou
Ricardo a buscar a filha na escolinha. Nos ltimos 3
meses, o pai da menina morava com a namorada em
um prdio a 700 metros da escolinha de Sophia.

O suspeito do crime filho nico, terminou o 2 grau,


mas no fazia faculdade. Segundo o advogado, ele era

[ 77 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

auxiliar administrativo na empresa do pai, que tambm


professor universitrio. O Fantstico procurou a me
da menina, mas ela est muito abalada e preferiu no
gravar entrevista.

Na sexta-feira, a Justia negou um pedido de


relaxamento da priso de Ricardo Najjar. Ele foi detido
dois dias aps o crime, durante o velrio da menina. A
polcia aguarda agora os laudos da percia, que vo
indicar a causa da morte de Sophia. Outra hiptese
ainda investigada a de que a criana teria colocado o
saco plstico na cabea e se sufocado sozinha. O
material foi apreendido para anlise. Fotos e vdeos de
Sophia tambm esto com a investigao.
Em entrevista ao G1, o advogado disse que o pai est
abalado emocionalmente. Demonstrou profunda
emoo com o que aconteceu. Falou que gostava
demais da filha. (G1-Globo.com, 2015)

[ 78 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Assista ao vdeo do Fantstico


http://g1.globo.com/sao-paulo/noticia/2015/12/mae-de-
sophia-lembra-primeiro-natal-sem-menina-encontrada-
morta.html

[ 79 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Destravando a comunicao difcil


numa negociao na mediao

Para superar os impasses de uma


personalidade difcil, numa sesso de mediao,
dispe-se de diversos fundamentos de negociao.
Alguns, extensivamente rememoradas em cursos de
formao de mediadores, a exemplo do Como
Chegar ao SIM18, e outras bem menos citadas, como
o Supere o NO- Negociando com Pessoas
Difceis19 ou o Quando a Maioria no Basta20.
Todas, dotadas de relevantes fundamentos, por
permitirem educar as partes, fazendo-os criar o

18 FISHER, Roger. URY, Willian. PATTON, Bruce. Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: IMAGO,
1994.
19 URY, Willian. Supere o No- Negociando com Pessoas Difceis-So Paulo: Nova Cultural,

1991.
20
SUSSKIND, Lawrence. CRUIKSHANK, Jeffrey. DUZERT, Yann. Quando a Maioria no Basta.
Edit.FGV, 2008.

[ 80 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

ambiente adequado para as solues que envolvam


impasses difceis. Cita-se aqui o princpio do No
rejeite... Reformule! 21. Uma forma de organizar a
discusso entre as partes, e quando possvel, ensin-
los a gerenciar seus conflitos em situaes onde
percebem-se ou percebam posturas inflexveis, a
exemplo das seguintes posies: No aceito um
corte inferior a dez por cento- impoluto; No quero
lhe criar problemas, mas...- ameaas; j comuniquei
aos outros chefes do departamento que voc
concorda. - fato consumado22.
certo que na sesso de mediao e em uma
negociao difcil discursos como estes, e outros
igualmente speros, volta e meia surgem, mas com
tcnicas incorporadas prtica podem ser facilmente
administradas. Para o mediador, advogados e partes

21URY, Willian. Supere o No- Negociando com Pessoas Difceis-So Paulo: Nova Cultural,
1991, p. 65

[ 81 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

uma oportunidade para testar a consistncia das


posies assumidas: Ao reformular23 o quadro que se
pretende impor, avanamos rumo a um cenrio mais
positivo para as solues buscadas pelas partes.
Para Ury24,
Reformular, significa dar uma
forma diferente ao que seu
oponente diz, de modo a dirigir a
ateno dele, para o problema
afim de satisfazer os interesses de
ambos. como trocar a moldura
de um quadro.

Ou seja, refazer padres de comunicao que


estejam levando a interpretaes equivocadas e
interesses no revelados, como o iceberg, que revela
muito menos do que dever-se-ia conhecer.

22
Id, p. 66
23
Id., p. 67
24
Id., p. 67

[ 82 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Para avanar na reformulao do problema


com o fito de fazer emergir solues, poder-se-ia
tomar iniciativas simples e de fcil aplicao: incluir as
chamadas perguntas abertas, extensivamente
ensinadas em fruns de negociaes e vendas, e
muito utilizadas por negociadores experientes. As
perguntas abertas trazem respostas mais detalhadas;
a pessoa precisa fazer reflexes para responder.
Assim possvel conhecer com mais profundidade as
necessidades e interesses de forma mais abrangente.
Exemplos de 5 possveis perguntas abertas:
I - Se voc resolvesse este conflito hoje, qual
seria a sua sensao de satisfao?
II - Queremos todos encontrar uma soluo
adequada para as partes, correto? Mas seria
proveitoso, nesta sesso entender um pouco mais as

[ 83 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

suas necessidades. Vocs podem explicar com mais


detalhes?
III - Como podem decidir juntos as questes
que atenderiam as partes em suas vontades e
interesses possveis?
IV - Na opinio de vocs, quais as principais
vantagens deste acordo?
V - Estou certo de que as partes
compreenderam a importncia do que trouxeram
nesta mesa de mediao, correto? Imaginem-se, cada
um, conquistando a paz e estabilidade aps o acordo
definitivo. Qual seria a sua satisfao?

Assista o nosso vdeo- Destravando


Comunicao Difcil na Mediao
https://www.youtube.com/watch?v=kpheZi3yJa0

[ 84 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Estilos de personalidade que


emergem no processo de negociao
na mediao

Como ferramentas adicionais para apoiar o


mediador a reformular e trocar a moldura num
cenrio de guerra exercida no conflito, faz-se
necessrio observar no detalhe, os insights e
contedo de comunicao e personalidade das partes
na sesso de mediao. Refere-se aqui a quatro tipos
diferentes de estilos de personalidades conhecidas no
ambiente das negociaes e vendas, e muito
apropriadas, como sugesto, para desenvolvimento,
com mais eficcia, das tcnicas em mediao, que so
conhecer os gatilhos cognitivos de apoiadores;

[ 85 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

controladores; catalizadores e analticos25, e suas as


manias numa sesso de mediao.
Os Estilos:
- Correspondem a caractersticas
estveis das pessoas;
- No existe estilo melhor ou pior;
- Estilos so tendncias que as
pessoas encontram para atingir objetivos;
- Reconhecendo que uma virtude,
quando excessiva, ou fora de hora, pode
transformar- se em defeito.
O primeiro estilo o catalizador: guiado por
reconhecimento26. uma pessoa que exerce a
doutrina dominante e informal. Na mediao e
conciliao - seu lado positivo ser guiado pelas

25
WANDERLEY, Jose Augusto- Negociao Total-So Paulo: Editora Gente, 1998
26 WANDERLEY, Jose Augusto- Negociao Total-So Paulo: Editora Gente, 1998. P 104

[ 86 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

pessoas. Apresentando-se animado, agradvel e


interessante. Sabe atrair, sendo criativo e persuasivo.

Na mediao e conciliao seu lado negativo


a superficialidade; o exclusivismo e a impulsividade. A
pessoa se torna difcil de crer e sua inconstncia
podem atrapalhar o andamento do processo na
mediao. Tendem a exagerar em suas afirmaes e
no cumprir o que prometem!

[ 87 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Em seguida temos o controlador: guiado


pela realizao dos seus objetivos27. uma pessoa
que exerce a doutrina dominante e formal. Na
mediao e conciliao o seu lado positivo ser
diretivo, objetivo, rpido e enrgico. Autoconfiana e
eficincia so suas marcas.

27 Id, p. 105

[ 88 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Na mediao e conciliao, o seu lado


negativo a intolerncia; a arrogncia e prepotncia.
impaciente, insensvel no se preocupa em
proclamar o doa a quem doer! .
Na sequncia temos o apoiador: guiado pela
associao s pessoas e grupos28. uma pessoa que
exerce a doutrina informal e condescendente. Na

28 Id, p. 105

[ 89 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

mediao e conciliao o seu lado positivo a


cordialidade, o ser ponderado e paciente. Gosta de
dar apoio e leal e de confiana!

Na mediao e conciliao, o seu lado


negativo ser dissimulado, e querer agradar em
demasia. Sob tenso concorda, mas no cumpre. E
pode apresentar resistncia passiva ou no se
manifestar!

[ 90 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

E, por fim, temos o analtico: guiado por


segurana.29 uma pessoa que exerce a doutrina
formal e condescendente. Na mediao e conciliao
o seu lado positivo o serem precisos, caprichosos,
organizados. So srios, com alta capacidade crtica,
e buscam a perfeio.

29
WANDERLEY, Jose Augusto- Negociao Total-So Paulo: Editora Gente, 1998, p. 106

[ 91 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

O seu lado negativo a teimosia; o serem


detalhistas; maantes e evasivos. Escondem o jogo e
no revelam as informaes relevantes que possuem.
Adiam decises.
Todas as personalidades descritas aqui,
convivem em menor ou maior grau dentro de todas
pessoas, e, segundo os especialistas, emergem com
suas caractersticas centrais quando em tenso em
sua condio de luta e fuga. Como todos j tiveram
que enfrentar uma negociao difcil, no contexto
citado aqui, sabe-se quais so os limites. E este um
ponto importante para o mediador - o
autoconhecimento para entender-se, e dar-se a
conhecer as personalidades que chegam at ele.
Como mediador, exercer autoconhecimento
chave para melhorar suas habilidades de
comunicao. Ao olhar para o lado impertinente da

[ 92 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

sua personalidade, descobre o quanto suas fraquezas


podem tornar-se pontos fortes. Veja se algum destes
problemas se aplica a voc:

Sonhadores: A sua habilidade de ver a


situao por diversos ngulos o torna indeciso?
Poderia sua necessidade de espao pessoal ou sua
falta de preocupao com sua aparncia pessoal
causar nos outros uma primeira impresso errada? s
vezes voc diz sim, quando na verdade quer dizer
no?

Analisadores: Voc perde oportunidades


gerais que aparecem no seu caminho por conta de seu
perfeccionismo? Voc extremamente crtico?
possvel que voc afaste as pessoas por parecer
reservado ou distante?

[ 93 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Indutores: Voc to preocupado em ser


divertido que tende a exagerar? Voc fala tanto que
isso tira a ateno do feedback til? Voc evita
conflitos? Tm dificuldade em manter-se focado?

Controladores: Voc to seguro de si


mesmo que est se tornando um pssimo ouvinte? A
sua impacincia faz de voc argumentador teimoso?
Poderia essa tendncia impacincia estar
diminuindo sua habilidade para processar feedback e
fazer as conexes de que necessita?

s vezes, o que o constri tambm nos


destri. Ningum perfeito, mas a crescente
percepo desses aspectos em si mesmo que
precisam ser trabalhadas um primeiro passo para a
melhora. Ento, enquanto voc est se construindo

[ 94 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

em seus pontos fortes, reserve um tempo para


reconhecer o lado oposto a eles e seu impacto em
quem est ao seu redor- ou seja os mediandos e
partes presentes. Perceba o que est ou no passando
s partes, numa mediao:

Sonhadores: As pessoas se perguntam se


voc est prestando ateno nelas?

Analisadores: Deixa as pessoas pensarem que


superior e no amigvel?

Indutores: Muitas das suas atitudes


extravagantes parecem confundir as pessoas?

Controladores: Voc parece intimidador ou


agressivo com as pessoas?

[ 95 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Os parmetros aqui discutidos podero ajud-


lo em prximos encontros que tiver numa sesso. Na
medida em que treina o observar as prprias atitudes,
os efeitos delas perante as partes faro voc
conectar-se mais rapidamente e construir rpida
credibilidade e confiana para auxili-los a um
acordo30.

Assista o nosso vdeo- Os Estilos de


Comportamento na Mediao
https://www.youtube.com/watch?v=89Q3iVe
N1SM

30BOOTHMAN Nicholas, Como convencer algum em 90 segundos- So Paulo: Universo dos


Livros,2015, p.117 e 118

[ 96 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

A leitura dos gestos na negociao na


mediao

Na mediao conhecido que se tem


negociaes difceis todos os dias. Sejam os cnjuges
irritados; um empresrio intratvel ou um cliente
astucioso - todas pessoas muito socializadas e
agradveis no mundo comum. Mas sob presso,
acabam por tornar-se em oponentes irritados,
travando a comunicao, vindo a consumir tempo, e
ampliando a espiral do conflito e as animosidades. Da
a importncia de dominar outros elementos, alm das
tcnicas adotadas em nossos cursos de mediao
atuais, a fim de manejar com eficincia as situaes
que ora apresenta-se. uma proposta buscar mais

[ 97 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

estratgias que sejam baseadas em tcnicas de


negociao.
Refere-se aqui linguagem no-verbal, sinais
e gestos que surgem a todo momento, quando h
interao entre pessoas. E comunicam muito mais do
que a linguagem classicamente adotada como
referncia na relao entre pessoas, que a
linguagem verbal.
Em termos de evoluo, tem-se nos 2,5
milhes anos da humanidade, o perodo em que o
nosso crebro evoluiu e triplicou de tamanho. H
muito, que os sons e gestos, eram a principal forma
de comunicao. E hoje com toda evoluo,
concentra-se elevado valor na comunicao verbal31,
o que necessariamente no ajuda muito, pois h

31
PEASE, Brbara. PEASE, Allan- Desvendando os segredos da LINGUAGEM CORPORAL-Rio
de Janeiro: Sextante,2005, p.17

[ 98 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

vrios anos estudam-se sobre o impacto da


linguagem no verbal no cotidiano.
Albert Mehrabian32, pioneiro da pesquisa
sobre a linguagem no verbal na dcada de 1950,
apurou que em toda comunicao interpessoal, cerca
de 7% da mensagem verbal somente palavras,
38% vocal tom de voz, inflexo e outros sons e
55% no verbal. A anlise de milhares de entrevistas
e negociaes de vendas gravadas durante a dcada
de 1970 e 1980 trouxe que, no mundo dos negcios, a
linguagem corporal responde por 60 a 80% das
mensagens transmitidas na mesa de negociaes33.
Para o xito das negociaes na mesa de
mediao, portanto, tem-se nestes dados, um valioso

32 Albert Mehrabian, nascido em 1939-Ir. atualmente professor


emrito de Psicologia, UCLA, tornou-se conhecido por suas publicaes sobre a importncia
relativa dos sinais e mensagens no-verbais. Suas descobertas sobre mensagens
contraditrias de sentimentos e atitudes tm sido citadas em todo o mundo, e tambm se
tornaram conhecidos como a regra 7% -38% -55%, para o impacto relativo de palavras, tom de
voz e corpo lngua quando se fala.
33 PEASE, Brbara. PEASE, Allan- Desvendando os segredos da LINGUAGEM CORPORAL-Rio

de Janeiro: Sextante,2005, p.18

[ 99 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

contedo para reflexo sobre a eficcia da interao


junto aos mediandos: o escutar ativamente, gestos,
palavras, contradies, desejos e interesses, podem
trazer mais xito, ao invs de pretender fazer a leitura
isolada sobre os dilemas bvios do conflito. Coar a
cabea por exemplo, pode significar vrias coisas:
suor, incerteza, caspa, piolho, esquecimento ou
mentira, a depender de outros gestos associados.
A leitura precisa , neste contexto,
dependente de mais variveis. E linguagem corporal,
assim como as palavras, possui suas frases e
pontuaes34. Para exemplificar, o que se pode
aproveitar dos princpios da leitura dos sinais no
verbais na comunicao e transmitir, segurana e
credibilidade acerca do exerccio de mediadores na
negociao, veja-se a ilustrao abaixo, sobre

34PEASE, Brbara. PEASE, Allan- Desvendando os segredos da LINGUAGEM CORPORAL-Rio


de Janeiro: Sextante,2005, p. 25

[ 100 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

avaliao crtica, que as pessoas usam, quando no


esto satisfeitas com o que ouvem:

O principal sinal a mo no rosto com o


indicador apontado para cima, enquanto outro dedo e
o polegar apoiam o queixo (1). Os indcios adicionais
de que esse ouvinte est tendo pensamentos crticos
a respeito do que ouve, so as pernas firmemente

[ 101 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

cruzadas (2), o brao passado sobre o estmago (3) -


postura defensiva, e a cabea e o queixo inclinados
para baixo (4) negatividade e hostilidade. Esta frase
corporal diz qualquer coisa como eu no gosto do
que voc est dizendo, eu discordo, ou eu estou
segurando meus sentimentos negativos35. Mera
coincidncia, ou fato, na mesa de mediao? Creio
que mais comum do que podemos supor.

Assista o nosso vdeo- A Comunicao no Verbal


https://www.youtube.com/watch?v=dJkDzSX_5FQ

35PEASE, Brbara. PEASE, Allan- Desvendando os segredos da LINGUAGEM CORPORAL-Rio


de Janeiro: Sextante,2005, p.27

[ 102 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

As Pessoas e seus interesses no


processo de negociao

Como referncia continuada a todos que


negociam, apoiam e educam os mediandos, no se
deve deixar passar a oportunidade de entender e
aplicar, os seguintes princpios que so: o Separar as
Pessoas dos Problemas e Concentrar-se nos Interesses
e no nas Posies, do clssico Como Chegar ao SIM36.
Para Kaufmann37,
Um dos grandes desafios na
negociao inserida na mediao
(grifos nossos) o nvel de
pessoalidade que ela pode
alcanar. Estejam os
interlocutores negociando em
36
FISHER, Roger. URY, William. PATTON, Bruce. Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro:
IMAGO, 1994.
37
KAUFMANN, Marlon. Negociao: separe as pessoas do problema. So Paulo, 23 de julho de
2012. Disponvel em: http://marlonkaufmann.com/2012/07/23/negociacao-separe-as-pessoas-
do-problema/. Acesso em: 02 de setembro de 2015.

[ 103 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

causa prpria ou representando


uma empresa ou instituio, no
h como ignorar o fato de que
ambos so seres humanos.

Seres humanos que possuem emoes,


interesses, pensamentos, ideias e conceitos pr-
estabelecidos. E segue afirmando que
A mera disposio em negociar
denota que as partes desejam
obter um resultado em comum.
Este resultado a soluo do
conflito com o qual ambos se
deparam. Este problema uma
situao distinta das pessoas em
si, embora a tendncia seja que os
misturemos como se fossem um
s.
O foco da negociao deve ser,
portanto, afastar a ideia de que
lados opostos so inimigos.
Ambas as partes possuem
interesses em comum, e uma
negociao exitosa consegue

[ 104 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

identificar exatamente quais so


estes interesses e encontrar
solues de ganho mtuo.
Para separar as pessoas do
problema importante ensinar a
valorizao da comunicao.38

Sem comunicao muito difcil fazer seguir a


sesso de mediao e a negociao em curso.
Relembrar o acordo no discurso de abertura - sobre o
momento que cada um ter para manifestar-se e
expor as suas ideias. primordial o respeito fala do
outro.
Ainda segundo Kaufmann39,
Outro detalhe importante
remover o peso do que falado-
desapaixonar-se pelo tema, sem
dar carga exagerada ao mrito
(grifos nossos). Uma frase
38
Id.
39 Id.

[ 105 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

costuma ser melhor assimilada


em tom de pergunta que em tom
de afirmao, por isso
interessante perguntar em vez de
afirmar. Falar sobre si mesmo e
no sobre o outro tambm de
grande auxlio, buscando
explicitar as suas necessidades em
vez das deficincias da outra
parte.
Da mesma forma, importante
colocar-se no lugar do
interlocutor. A cada situao
apresentada, fundamental
deixar claro se esta foi
compreendida. Frases como
deixe-me ver se entendi, ou o
que voc quer dizer que a taxa
de juros praticada lhe
impossibilita de fechar o negcio?
Facilitam a comunicao e
favorecem um clima de
cooperao entre as partes.
Tal feedback importantssimo
para minimizar distores
interpretativas. Cada parte

[ 106 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

naturalmente possui percepes


distintas geradas pela distoro
da realidade enxergada por cada
um. importante discutir as
percepes de cada parte. Esse
o caminho para tornar as
propostas compatveis com os
valores do outro. Uma vez que a
outra parte identifica em uma
proposta o seu prprio ponto de
vista, o xito iminente.
Por fim, outro conselho
fundamental permitir que o
outro lado participe da formao
do resultado. importante que
ambos se sintam donos da ideia.
Assim ser mais fcil que ambos
aceitem eventuais concesses e
considerem que no houve perda
significativa para ningum.

Os interesses mais poderosos so as


necessidades humanas bsicas. Quando se busca
identificar os interesses centrais por trs de uma

[ 107 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

posio declarada, deve-se concentrar e ensinar as


partes a olhar os interesses fundamentais que
motivam as pessoas: segurana, bem-estar
econmico, reconhecimento e controle sobre a
prpria vida.40
Uma estratgia possvel para transpor a
barreira das posies41, construir criativamente um
discurso que tenha como objetivo trazer os reais
interesses mesa de mediao e negociao,
promovendo a reflexo sobre perguntas possveis que
uma e a outra parte devem se fazer sobre questes
como o que verdadeiramente pretendo? Ou o que
me trouxe at aqui? E por que queremos isso? .
Dessa forma, desde o princpio, os
negociadores conseguem determinar seus objetivos

40
FISHER, Roger. URY, William. PATTON, Bruce. Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro:
IMAGO, 1994, p. 66 e 67
41 KAUFMANN, Marlon. Negociao: concentre-se nos interesses e no nas posies. So

Paulo, 30 de julho de 2012. Disponvel em:

[ 108 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

reais e se preparar para um processo de negociao


na mediao colaborativa.42

Assista o nosso vdeo- Lidando com as Emoes na Negociao


https://www.youtube.com/watch?v=NOJxvGs9W

http://marlonkaufmann.com/2012/07/30/negociacao-concentre-se-nos-interesses-nao-nas-
posicoes/. Acesso em: 02 de setembro de 2015.
42 Id.

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

CONCLUSO

Como concluso, pode-se trabalhar na prtica


e cursos para mediadores e conciliadores um modelo
que inclua discusses aprofundadas acerca dos
princpios de negociao, j largamente utilizadas em
reas de venda, diplomticas e de comunicao.
Como o conflito a dissonncia de objetivos e
interesses, o simples fato de colocar as pessoas para
se questionar e refletirem sobre suas ofertas e
interesses, pode-se fazer resgatar relaes
estremecidas pelos equvocos da ausncia.
Estimular a empatia e o reconhecer o outro
como se ele prprio o fosse. No processo da
negociao na mediao, deve-se propor
comportamentos que faam as pessoas irem alm do
que que est formalmente prescrito.

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Ao adotarem a espontaneidade em resposta a


problemas inesperados; para que forneam sugestes
criativas e inovadoras para a resoluo de problemas
inditos. E para resolver ali, os seus conflitos.

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Curso Online A Negociao Na


Mediao

VIDEO 01
https://youtu.be/cb5HClYJ4lY

VIDEO 02
https://youtu.be/kpheZi3yJa0

VDEO 03
https://youtu.be/NOJxvGs9WqE

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

VDEO 04
https://youtu.be/yuUWsy2dbSA

VDEO 05
https://youtu.be/2aJICgKklrY

VDEO 06
https://youtu.be/eeHkx5UBs5Y

VDEO 07
https://youtu.be/hQgy8OHsWgk

BNUS 08:
http://youtu.be/89Q3iVeN1SM

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

BNUS 09
https://youtu.be/w3bJzFLx5nk

BNUS 10
https://youtu.be/AEOUoVJyQR0

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Tcnicas utilizadas na mediao e


conciliao

Escuta Ativa: o mediador, atravs da


linguagem verbal e no-verbal dos participantes,
procura decodificar vrias informaes. Esta tcnica
possibilita uma compreenso ainda maior das
principais causas do conflito, alm de propiciar a
quem est falando a sensao de estar sendo ouvido e
entendido;

Parafraseamento: atravs desta tcnica, o


mediador de conflitos reformula a frase, sem alterar o
sentido original. Assim, facilita a organizao e
compreenso do seu prprio contedo;

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Formulao de perguntas: a forma mais


simples, bvia e necessria para se obter informaes
sobre o respectivo conflito;

Resumo seguido de confirmaes: aqui, o


mediador de conflitos relata, de forma resumida, tudo
que foi dito pelas partes e tudo que ocorreu durante a
interao entre eles;
Brainstorming (tempestade de ideias):
incentiva a criatividade quando as partes envolvidas
no conflito no conseguem pensar numa nova forma
de resolver os problemas;

Cucus: nesta tcnica, o mediador se encontra


separadamente com os envolvidos para testar opes
que podem colaborar para a soluo do conflito.

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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

Teste de realidade: o mediador de conflitos


busca uma nova reflexo dos envolvidos sobre o
problema que os envolve e suas possveis solues.

[ 117 ]
Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

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http://www.centrofenix.com.br/fenix/index.php?option=com_
content&view=article&id=134:tipos-de-
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Disponvel em:
http://marlonkaufmann.com/2012/07/30/negociacao-
concentre-se-nos-interesses-nao-nas-posicoes/. Acesso em: 02
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de julho de 2012. Disponvel em:
http://marlonkaufmann.com/2012/07/23/negociacao-separe-
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Manual de Mediao e Conciliao Eficaz para Solues e Acordos - por Tony

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Quando a maioria no basta: mtodo de negociao
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WANDERLEY, Jos Augusto. Negociao total: encontrando


solues, vencendo resistncias, obtendo resultados. So
Paulo: Editora Gente, 1998.

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