Ejemplo para El Taller

ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE MARKETING
TEMA
Proyecto de investigacin previo a la obtencin del ttulo de Tecnlogo en
Administracin de Marketing Interno y Externo
Autora:
Tutor:
Quito. Octubre 2015

i
DEDICATORIA:
A:
Dios por darme la oportunidad de vivir cumpliendo mis objetivos poniendo

en mi camino personas que fueron mi mayor motivacin, adems por tenerme de su
mano, dispuesto ayudarme siempre con su infinito amor y bondad, en especial por
mi amado hijo Gabriel Alejandro quien es el motor de mi vida
Mis padres Willan y Jacqueline por ser el pilar fundamental en mi vida por
su motivacin constante su apoyo econmico y moral gracias por estar en mis logros
y fracasos con ustedes he podido levantarme y seguir adelante
Mi hermano por sus palabras de aliento cuando pienso en dejar de luchar por
cumplir mis metas hoy cumplo un objetivo gracias por tu paciencia y apoyo te quiero
mucho
Mi esposo por su comprensin y apoyo durante todo mi proceso acadmico

adems por su paciencia y amor incondicional.
DISEO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL DEPARTAMENTO DE VIVIENDA

DE LA EMPRESA FCME fcpc QUE PERMITA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS EN EL CONDADO
SECTOR NORTE DE QUITO
ii
INDICE GENERAL
Contenido
DEDICATORIA: ........................................................................................................................... i
INDICE GENERAL ...................................................................................................................... ii
INDICE DE TABLAS .................................................................................................................... v
INDICE FIGURAS ...................................................................................................................... vi
RESUMEN ................................................................................................................................. 0
INTRODUCCIN........................................................................................................................ 1
CAPITULO I ............................................................................................................................... 2
ANTECEDENTES .................................................................................................................... 2
Contexto............................................................................................................................... 2
1.02. Justificacin ................................................................................................................. 5
1.03. Definicin del Problema Central (Matriz T) ................................................................ 7
CAPTULO II: ............................................................................................................................. 9
Anlisis de Involucrados........................................................................................................... 9
2.01. Mapeo De Involucrados .............................................................................................. 9
2.02. Matriz de anlisis de involucrados ........................................................................... 11
CAPTULO III ........................................................................................................................... 13
PROBLEMAS Y OBJETIVOS ...................................................................................................... 13
3.01. rbol de problemas................................................................................................... 13
3.02. rbol de objetivos ..................................................................................................... 15
CAPTULO IV ........................................................................................................................... 18
MATRIZ DE ANLISIS DE ALTERNATIVAS................................................................................ 18
4.01. Anlisis de Alternativas ............................................................................................. 18
4.02. Matriz de Anlisis de Alternativas............................................................................. 19
4.03. Construccin del Diagrama de Estrategias ............................................................... 21
4.04. Marco Lgico ............................................................................................................. 23
CAPTULO V ............................................................................................................................ 27
PROPUESTA ............................................................................................................................ 27
5.01. Antecedentes ............................................................................................................ 27
5.01.01 Utilidad del Plan de Marketing ................................................................................ 30

iii
5.01.02 Principales atributos de un plan de marketing ...................................................... 30

5.02 Metodologa de Investigacin ................................................................................... 31
5.02.01 La investigacin Cientfica ......................................................................................... 31
5.02.02 Exploratoria:.............................................................................................................. 31
5.03 Anlisis del consumidor ............................................................................................. 32
5.04. Determinacin de Poblacin y Muestra ................................................................... 33
5.04.01 Poblacin: ............................................................................................................. 33
5.04.02 Muestra: ................................................................................................................ 33
5.05. Metodologa de investigacin................................................................................... 34
5.05.01 Metodologa cuantitativa: .................................................................................... 34
5.05.02 Tcnicas de recopilar informacin ........................................................................ 34
5.05.03 Modelo de la Encuesta.......................................................................................... 35
5.05.04 Tabulacin y anlisis ................................................................................................. 37
5.06. Desarrollo del Plan de Marketing para el Departamento de Vivienda del Fondo
de Cesanta del Magisterio Ecuatoriano ............................................................................ 42
5.07 Objetivos del Plan de Marketing .................................................................................... 44
5.08 Anlisis FODA ................................................................................................................. 44
5.09 Anlisis del Marketing Mix ............................................................................................. 45
5.09.01Precio ......................................................................................................................... 45
5.09.02 Plaza .......................................................................................................................... 48
5.09.03 Producto/ Servicio .................................................................................................... 50
5.09.04 Promocin ................................................................................................................. 52
5.09.05 Estrategias de Merchandising ................................................................................... 53
5.09.06 Estrategias en atencin al cliente ............................................................................. 54
5.09.07 Estrategias de ventas efectivas ................................................................................. 55
5.09.08 Proceso de ventas ..................................................................................................... 56
CAPITULO VI ........................................................................................................................... 60
6.01 Aspectos Administrativos............................................................................................... 60
6.02. Cronograma Actividades 2015 ...................................................................................... 60
6.03. Cronograma de actividades 2016 ................................................................................. 63
CAPITULO VII .......................................................................................................................... 63
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES................................................................................. 63
7.01. Conclusiones ................................................................................................................. 63
7.02. Recomendaciones ......................................................................................................... 64

iv
BILIOGRAFIA .............................................................................. Error! Bookmark not defined.

v
INDICE DE TABLAS
Tabla 3 Matriz de Anlisis de Alternativas ....................................................................... 19

Tabla 4 Matriz de Anlisis de Impacto de los Objetivos .................................................. 20
Tabla 5 Marco Lgico .......................................................................................................... 24
Tabla 6 Pregunta 1 ................................................................................................................. 37
Tabla 7 Pregunta 2 ................................................................................................................. 38
Tabla 8 Pregunta 3 ................................................................................................................. 39
Tabla 9 Pregunta 4 ................................................................................................................. 40
Tabla 10 Pregunta 5 ............................................................................................................... 41
Tabla 11 FODA ....................................................................................................................... 44
Tabla 12 CUADRO FORMULACION DE ESTRATEGIAS .......................................... 47
Tabla 13 ESTATEGIA DE PLAZA ................................................................................... 49
Tabla 14 ESTATEGIA DE SERVICIO ......................................................................................... 51
Tabla 15 ESTATEGIA DE MERCHANDISING ............................................................. 53
Tabla 16 ESTATEGIA DE ATENCION AL CLIENTE .................................................. 54
Tabla 17 ESTATEGIA DE VENTAS EFECTIVAS ......................................................... 55
Tabla 18 Cronograma Actividades 2015............................................................................ 60
Tabla 19 Cronograma de actividades 2016........................................................................ 63

vi
INDICE FIGURAS
No se encuentran elementos de tabla de ilustraciones.

RESUMEN
1
INTRODUCCIN

2
CAPITULO I
ANTECEDENTES
Contexto
La empresa Fondos de Cesanta del Magisterio Ecuatoriano, fondo
complementario previsional cerrado FCME f.c.p.c. nace con el propsito de
brindar ayuda al ecuatoriano afiliado, en funcin de ser partcipes de un fondo a
largo plazo con el beneficio ms fuerte de obtener una casa propia, Desde su
creacin cada maestro aport exclusivamente desde su rol de pagos cada centavo
que sirvi para construir su Cuenta Individual de Cesanta. 1
En el ao 2005 la gran mayora de Servidores del Sistema Educativo en
una expresin democrtica decidieron que los recursos que haban acumulado
desde 1960 en la Cesanta Adicional del Magisterio (CAM) y que era
administrada por el IESS, se transfieran al FCME, nica institucin habilitada
para manejar estos recursos privados.
Con la evolucin del tiempo, el crecimiento de la empresa y los afiliados
se ha desarrollado departamentos que van complementado el servicio a los
mismos dentro del FCME, entre los ms importantes el departamento de vivienda
el cual tiene como objetivo brindar la oportunidad de tener casa propia a los
afiliados, dentro de los procesos que se llevan a cabo en este rea de trabajo est
la atencin y cierre de ventas y es ah donde existen varias falencias como son: la
1
FCME, 2013 FONDOS DE CESANTIA DEL MAGOSTERIO ECUATRIANO

3
falta de calidad en la atencin al cliente, la falta de seguimiento a la venta, no
existen procesos de pos- venta entre las
Principales falencias y ha llevado a incrementar el nivel de insatisfaccin
del cliente o afiliado; es por ello que el proyectista propone el implementar un
plan de marketing ya que esta herramienta
(Kloter, 1999); el desarrollo de un plan de marketing permite focalizar las
debilidades y amenazas del rea comercial y de marketing ya que analiza las
variables de comportamiento y permite ingresar al rea estudiada bajo un
mejoramiento continuo.pag.24
el desarrollo de un plan de marketing permite focalizar las debilidades y
amenazas del rea comercial y de marketing ya que analiza las variables de
comportamiento y permite ingresar al rea estudiada bajo un mejoramiento
continuo(Kloter, 1999. P.34)
En palabras de (Kloter, 1999) el marketing no es mas que la venta y
persuasin del un articulo de consumo
A esto argumenta Martnez (2012); un plan de marketing es una
herramienta integral que permite realizar un mejoramiento continuo en el rea de
marketing y comercializacin (en lnea) (s/p)
El plan de marketing est destinado para la promocin y venta de la oferta
de viviendas de la FCME y en su planeacin, implementacin y desarrollo estn
involucrados cada uno de los integrantes de esta rea de trabajo en funcin de
desarrollar procesos de calidad y servicios con eficiencia.

4
Mc Arthy 2006 afirma que la comercializacin es la respuesta de los
hombres de negocios a las demandas de consumo mediante ajustes de las
posibilidades de produccin.pag.36
(Patricia, 1990, pg. 45) establecen que la mercadotecnia consiste en el
desarrollo de una eficiente distribucin de mercancas y servicios a determinados
sectores del pblico consumidor.
(Instituto nacional de Estadisticas y Censo (INEC), 2105)
Beneficios de la Planeacin; planeacin proporciona varios beneficios
especficos. En general, algunas empresas consideran que, planeacin estimula
el pensamiento sistemtico acerca del futuro e induce a mejorar la coordinacin.
Adems, establece estndares de desempeo para medir los resultados.
Planeacin proporciona tambin una base lgica para tomar de decisiones.
Mejora habilidades para enfrentar el cambio y elimina la incertidumbre. Otro
beneficio es que aumenta capacidades para identificar las oportunidades de
marketing (Harold, 2001, pg. 56) la planeacin se orienta hacia la consecucin
de los objetivos de la empresa; el simple acto de planear llama la atencin sobre
los objetivos. Los planes globales bien estudiados unifican las actividades
interdepartamentales. Los empresarios unidos en problemas inmediatos son
forzados a travs de la planeacin a considerar el futuro y an las necesidades
peridicas de revisar y ampliar los planes con el inters de alcanzar sus objetivos

5
Estrategias de Mercadotecnia, es un enunciado que describe de modo
detallado cmo se lograra un objetivo individual de mercadotecnia. Las
estrategias de mercadotecnia son descriptivas. Explican cmo se cumplir con los
objetivos cuantificables. (Hiebing, 1999, pg. 45)
Estas estregis, ofrecen orientacin a todas las reas del plan de

mercadotecnia. Son una especie de gua sobre cmo posicionar el producto. Tambin
sirven de puntos de referencia a la realizacin de determinados programas de la
mezcla (combinacin) de mercadotecnia en el plan de mercadotecnia (producto,
precio, distribucin, venta, promociones, mensaje publicitario, medios de publicidad
no pagada). Lo que no hacen es dar informacin acerca de aspectos especficos
(Hiebing, 1999, pg. 47)
Plan Estratgico de Marketing, La planeacin estratgica de marketing
no es la aplicacin de un mtodo cientfico. No existe una frmula preestablecida.
No es tanto una tcnica sino una responsabilidad. Es ms que un pronstico, que
bsicamente consiste en proyectar el pasado hacia el futuro. No trata de tomar
decisiones para el futuro, slo en el presente se tiene la oportunidad de tomar
decisiones. La planeacin estratgica no constituye una eliminacin de riesgo. En
otras palabras, puede decirse que un Plan Estratgico de Marketing es un
programa de accin que precisa los objetivos y los medios a poner en marcha en
el marco de la estrategia de desarrollo que la Empresa elija. (Harold, 2001, pg.
78)
1.02. Justificacin
El Magisterio propone al afiliado fortalecer la idea que el ahorro voluntario es
una necesidad para proteger o salvaguardar su futuro, trata de proporciona
herramientas al afiliado para que pueda acceder a una vivienda propia, el anlisis de
este proyecto se enfocara en las ventas, sector del condado en el distrito metropolitano
de Quito en el barrio San Enrique de Velasco.

6
Los ejecutivos del rea comercial, presentan falencias por lo tanto su trabajo
cumple con los objetivos de productividad, el proceso de venta no se cierra de forma
eficiente, dentro del manejo del canal de comunicacin se detectaron varias
equivocaciones y esto conlleva que la informacin que necesita la FCM proporcionar
a los afiliados no tenga respuesta en el mercado.
Con la implementacin de un plan de marketing se podr obtener un
posicionamiento en el mercado y as desarrollar y fortalecer la cartera de clientes, pero
al mismo tiempo mantener clientes o afiliados satisfechos, si se mejora el servicio al
afiliado, sin duda esto dar un incremento en las ventas y por ende a la utilidad del
FCME.
El plan de Marketing, es esencial para el funcionamiento de cualquier empresa y
la comercializacin eficaz y rentable de cualquier producto o servicio, incluso dentro
de la propia empresa. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de
Marketing es como tratar de navegar en un mar de tempestuoso sin cartas martimas
ni destino claro, y bajo el ataque de los torpedos enemigos. (Amari, 2013)
El Plan de Marketing proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que
se quiere conseguir en el camino hacia ste. A la vez, informa con detalle de las
importantsimas etapas que se han de cubrir para llegar desde donde se est hasta
donde se quiere ir. Tiene la ventaja aadida de que la recopilacin y elaboracin del
Plan de Marketing permite calcular cunto se va a tardar en cubrir cada etapa y los
recursos en dinero, tiempo y esfuerzo necesarios para hacerlo. Sin Plan de Marketing,
ni si quiera sabe uno si ha alcanzado sus objetivos. (Amari, 2013).

7
1.03. Definicin del Problema Central (Matriz T)
Es una herramienta que sirve para identificacin de las fuerzas que impulsan y
bloquean la solucin del problema central o global relacionadas con el proyecto.
Determinan las relaciones de causa y efecto que se producen dentro de una
determinada problemtica, conteniendo las variables que ayudan a mejorar el
problema y otras que impiden que se solucione el problema, para conseguir el
resultado deseado. (Cepeda, 2012)
Problemtica
Problemtica Problemtica resuelta7
agravada/Situacin
central/Situacin Actual Situacin Mejorada
Empeorada
Inexistencia de un plan de Incremento sostenible en
Perdida de Afiliados
marketing la cartera de clientes
Fuerzas Bloqueadoras
Fuerzas Impulsadoras I PC I PC
El departamento de ventas
Evaluar el cumplimiento
3 5 3 5 no cumple con sus metas
de ventas mensuales
establecidas
Los afiliados no conocen
Desarrollo de estrategias
2 4 3 5 los servicios que tienen
del Marketing Mix
dentro de la organizacin
Los ejecutivos de venta no
Implementar un sistema
3 5 3 2 entregan un servicio de
de capacitacin continua
calidad
Despreocupacin en el
Desarrollar el anlisis
2 4 5 3 departamento
situacional de la empresa
administrativo
Falta de procesos
Analizar el proceso de
2 5 4 3 eficientes en el desarrollo
venta y post- venta
de las ventas
Anlisis
La elaboracin de la matriz T permite analizar la problemtica actual

que mantiene la organizacin, y focalizar de forma directa las fuerzas que

8
bloquean el desarrollo continuo de la misma as como tambin las fuerzas que

permitirn el xito con el desarrollo de la propuesta.
En la matriz antes desarrollada se identifica como problema central la

inexistencia de un plan de marketing y esto ha llevado a que se pierda la
administracin productiva del departamento de vivienda de la FCME; con la
implementacin de las fuerzas impulsadoras se mitigara el riesgo de seguir
perdiendo el incremento en la cartera de afiliados. Entre las fuerzas
impulsadoras ms importantes se detall: la implementacin de un sistema de
capacitacin, con esto se obtendr personal calificado para entregar atencin
de calidad a los afiliados.
Otra de las fuerzas impulsadoras es el ejecutar estrategias de marketing

mix, el cual proporcionara el estudio ptimo de la fuerza de ventas y al
implementar las estrategias se desarrollara al consolidacin de la cartera de
afiliados, ya que esta herramienta ayuda al posicionamiento del servicio en la
mente del consumidor.

9
CAPTULO II:
Anlisis de Involucrados
2.01. Mapeo De Involucrados
El anlisis de los actores o de los involucrados (o interesados) es un
instrumento que permite identificar a aquellas personas, grupos y organizaciones
relacionadas directa o indirectamente con el problema, a quienes contribuyen o son
afectados por sus objetivos, y a quienes tienen un poder de influencia sobre las
decisiones a enfrentar (Robayo, 2013)
JUNTA
PRESIDENCIA
DIRECTIVA
ORGANIZACIN
DPTO. VIVIENDA
LOCALES
INEXISTENCIA DE UN PLAN DE
DEPARTAMENTO AFILIADOS
MARKETING
DPTO.
NACIONALES
COMERCIAL
Organismos
de Control
Servicio de
Seguro Social
Rentas
IESS
Internas
Anlisis:
En el mapeo de involucrados se define los actores directos que en este

caso son los departamentos de vivienda y comercial de la organizacin, los
organismos de control, los afiliados y la organizacin como eje de direccin y

10
como actores indirectos sern a los que les afecta el problema de forma
indirecta como su definicin lo indica.
La falta de implantacin de un plan de marketing ha llevado a que los

involucrados desarrollen falencias que generan perdida dentro del
departamento de vivienda y por consiguiente el de comercializacin, ya que
han desarrollado procesos ineficientes y las quejas de los afiliados se han
incrementado. Entre las quejas ms importantes se puede mencionar, que los
ejecutivos de venta no cierran el proceso es decir solo se concentran en mostrar
las viviendas firmar el contrato y no hay ningn tipo de gestin posterior a eso.
El compromiso que se debe mantener con los organismos de control es

de suma importancia, mantener los pagos puntuales, gestionar la participacin
impecable de la organizacin hacia la comunidad.

2.02. Matriz de anlisis de involucrados
Actores Intereses Sobre el Recursos Mandatos y Intereses Sobre el

Problemas Percibidos Conflictos Potenciales
Involucrados Problema Capacidades Proyecto
Disconformidad del
Satisfacer las Necesidades
Mejorar la Atencin al cliente por el
del Cliente, cumplir con
Cliente, mostrar incumplimiento de Cumplimiento con la
Afiliados preocupacin por el entrega, las casas deben documentacin requisitos
los contratos y dar Perdida del Cliente
seguimiento al cliente
requerimiento del mismo ser entregadas bajo lo
para cerrar la venta
acordado
Incrementar la
Se soluciones los Lo procesos no se productividad de la
Artculos, mandatos, Decremento de la cartera
Organizacin problemas y mejore la consolidan en funcin de
Recurso Humano
organizacin y la
de afiliados
atencin al afiliado la productividad permanencia en el
mercado
Insatisfaccin Laboral, los
procesos d l dpto. De Rotacin del Personal, el Mejorar la calidad de vida
ventas son obsoletos no se descuido en el anlisis de Recursos Humano del empleado, Brindar
Conflictos en el
Departamentos cumplen con los mercado hace que los Recurso Tecnolgico oportunidades de
Ministerio Labora
requerimientos por lo vendedores pierdan Recurso Econmico Crecimiento dentro de la
tanto no se efectiviza la motivacin y renuncien empresa
venta
Mantener el cumplimento
Loa Organismos de
Mantener al da sus Cumplimiento de los con los requisitos
Organismos de Control obligaciones
Control llevan un Control
Formularios y Requisitos determinados por el
Ejecucin de Multas
Mensual de los pagos
Organismo
11
12
Anlisis:
El anlisis de involucrados es una herramienta que permite identificar a
aquellos actores (personas, grupos o instituciones) interesados en el xito o fracaso de
un proyecto o iniciativa. Son tambin, aquellos que contribuyen o que son afectados o
que tienen influencia sobre los problemas a enfrentar, dentro del anlisis se toma en
cuenta nicamente a los involucrados directos y se estudia el inters sobre el problema,
los problemas percibidos, los interese sobre el proyecto y los conflictos potenciales,
esta evaluacin permite determinar la accin que tiene cada uno de los involucrados
ante el problema central.

13
CAPTULO III
PROBLEMAS Y OBJETIVOS
En el anlisis de objetivos convertimos los problemas en soluciones debido a
varios factores que impiden el crecimiento productivo. El rbol de objetivos se utiliza
para describir la situacin deseada, la identificacin de relacin de medio a fin, y la
visualizacin de las relaciones en un diagrama. (MIRANDA, 2005)
3.01. rbol de problemas
El anlisis del problema es la fase en la cual se identifican los aspectos
negativos de una situacin especfica, y se establece la relacin entre las causas y
efectos de los problemas identificados. El anlisis del problema tiene una importancia
primordial en la planificacin del proyecto, pues ejerce una fuerte influencia en todas
las posibles intervenciones (MDF 2005)

Perdida de Inexistencia de
afiliados Capacitaciones
Efectivas
Efectos Atencin
ineficiente al
afiliado
Perdida de
Afiliados
Procesos
Frecuentes y
ineficeintes
Referidos
Problema Central INEXISTENCIA DE UN PLAN DE MARKEING
Falta de anlisis
Despreocupacin Falta de en las
del rea capacitacin en el estrategias de
administrativa rea de ventas ventas existentes
Desconocimiento de la
Aplicacin de efectividad de las
Causas
Estrategias errneas herramientas de
comercializacion
14
15
Anlisis:
En la construccin del rbol de problemas se determina las causas y efectos
que ha desarrollado frente al problema central, es decir se detalla el efecto que ha
trado cada una de las causas entre las cuales se ha detallado la despreocupacin del
rea administrativa y esto conlleva a que se desarrollen procesos errneos y que no
pueda trabajar bajo un mismo objetivo, la falta de capacitacin en el rea de vivienda
produce la inconformidad de los afiliados, y al no contar con estrategias eficientes los
afiliados sienten que no estn recibiendo un servicio de calidad y hay que tomar en
cuenta que ellos aportan mensualmente por este servicio pues eso exige que sea de
calidad.
3.02. rbol de objetivos
El propsito es utilizar el rbol de problemas para identificar las posibles
soluciones, el rbol de objetivos es un procedimiento que se emplea para identificar
una situacin negativa (problema central) facilitando la bsqueda de soluciones y
poder llegar a conceptos claros y concisos. (BASANTES, 2013).

Figura 1 rbol de Objetivos
Incrementar en un 12% Desarrollo de

las ventas efectivas Procesos Eficientes
mensuales
Finalidad del
Incrementar la
Proyecto
cartera de afiliados
Crear Conciencia en el Generar

vendedor de la importancia satisfaccin en los
de su efectividad afiliados
Propsito del DESARROLLAR UN PLAN DEMARKETING PARA EL DEPARTAMENTO DE VIVIENDA

Proyecto
Desarrollar un Evaluar el
Generar conciencia en sistema de cumplimiento de
el rea administrativa capacitacin ventas mensuales
Componentes del Desarrollar

Sociabilizar la
Proyecto estrategias eficientes
importancia de la
de comercializacin
innovacin
Fuente: FCME, 2015

Elaborado: Gabriela Saltos
16
17
Anlisis:
Es de vital importancia desarrollar objetivos claros dentro de la organizacin ,
objetivos que vayan en funcin de mejorar el problema actual y mitigarlo por completo
a largo plazo, los objetivos propuestos van relacionados al macro entorno y micro
entorno de la organizacin.
Al generar conciencia en el rea administrativa se podr concatenar las
funciones de cada departamento y trabajar bajo un mismo objetivo. Si se desarrolla un
sistema de capacitacin eficiente para los ejecutivos de ventas se normalizara el
proceso de ventas y se direccionara al cumplimento de objetivos. Dentro de la
evaluacin del cumplimiento de ventas se podr verificar las deficiencias que se ha
desarrollado mensualmente, y corregirlas de forma eficientes.

18
CAPTULO IV
MATRIZ DE ANLISIS DE ALTERNATIVAS
4.01. Anlisis de Alternativas
Concepto
Permite identificarlas soluciones y alternativas que puedan llegar a ser
estrategias del proyecto,evaluando la factibilidad tcnica, financiera, social y poltica
delas posibles estrategias representadas por las cadenas de objetivos medios-fines, y
as ayudando a determinar la estrategia general que se va a adoptar. (MIRANDA,
2005)

4.02. Matriz de Anlisis de Alternativas
Tabla 1 Matriz de Anlisis de Alternativas
IMPACTO SOBRE FACTIBILIDAD FACTIBILIDAD FACTIBILIDAD FACTIBILIDAD

OBJETIVOS TOTAL CATEGORIA
EL PROPSITO TECNICA FINANCIERA SOCIAL POLITICA
Incrementar en un 12% las

MEDIO
ventas efectivas mensuales 5 3 3 5 5 21
ALTO
Incrementar la cartera de
MEDIO
afiliados 5 3 5 5 5 23
ALTO
Desarrollo de Procesos
Eficientes 5 5 5 5 5 25 ALTO
Crear Conciencia en el
vendedor de la importancia
5 5 5 5 5 25 ALTO
de su efectividad
Sociabilizar la importancia de
MEDIO
la innovacin 5 3 3 5 5 21
ALTO
TOTAL 25 19 21 25 25 115
Fuente: FCME, 2015
19
4.02. Matriz de Anlisis de Impacto de los Objetivos
Tabla 2 Matriz de Anlisis de Impacto de los Objetivos
Factibilidad a Lograrse Impacto Ambiental Relevancia Sostenibilidad

OBJETIVOS Impacto en Genero TOTAL CATEGORIA
Fortalece la
El plan responde a
Se tiene el El ambiente laboral es participacin del
Igualdad de genero las expectativas de 25 ALTO
presupuesto necesario aceptable departamento en
la gerencia
la empresa
Los vendedores
la rentabilidad en Equidad en el trato de El manejo de ruido es Incrementar la
tendrn apertura 23 MEDIO ALTO
efectiva y operacional los vendedores aceptable cartera de clientes
en sus opiniones
Equidad en las Los procesos sern
Es aceptable para el La gerencia
oportunidades El clima organizacional desarrollados con
Disear e mejoramiento de la mitigara gastos 25 ALTO
Implementar organizacin desarrolladas para el mejora con el tiempo eficiencia y
innecesarios
un Plan de enero productividad
Marketing,
Existe presupuesto Mejora en la calidad Mejora las relaciones Se mitigara tiempos Se fortalecer la
23 MEDIO ALTO
para la capacitacin de vida del vendedor entre los vendedores muertos cartera de afiliados
Diferenciacin en Se eliminara de
Se puede
Existe factibilidad en las habilidades de Se podr aportar duplicidad en los
incrementar 25 ALTO
el estudio cada uno de los con la comunidad procesos y
afiliados privados
trabajadores actividades
25 23 25 25 25 123
Fuente: FCME, 2015

20
21
Anlisis:
4.03. Construccin del Diagrama de Estrategias
El diagrama de estrategias se desarrolla en base a establecer la estructura y
alcance de las estrategias de intervencin del proyecto expresadas en conjuntos de
objetivos que son considerados como factibles de realizacin y estn dentro de las
posibilidades del proyecto. Vincular a cada estrategia todos los objetivos que pueden
ser trabajados de forma articulada y vinculada para el logro de un objetivo de jerarqua
superior. (Caballeros, 2004, pg. 101)

4.03.01 Diagrama de Estrategias
Figura 2 Diagrama de Estrategias
FINALIDAD
Implementar estrategias de marketing en el departamento de vivienda con la finalidad de incrementar las ventas y
mejorar el servicio al afiliado
PROPOSITO Generar objetivos ptimos dentro del rea de vivienda de FCME
Disear un sistema de
Disear un sistema de Disear un plan de asignacin de presupuesto
capacitacin para los marketing para el rea de ventas del
ejecutivos de ventas del Dpto. Depto. de vivienda el
de vivienda el condado
condado
Levantar las necesidades del Realizar un estudio de campo

Realizar un levantamiento de
dpto. de vivienda Realizar un estudio de mercado
procesos que definan los gastos
Analizar los temas efectivos Desarrollar estrategias de las 4,p
que ejerce el dpto. de vivienda
que se desarrollen en la Disear una campaa publicitaria
Realizar un manual de polticas y
capacitacin Disear material pop
reglas sobre el manejo del
Disear un cronograma de Disear estrategias de presupuesto asignado para el
capacitacin de acuerdo al merchandising desarrollo del plan de marketing
circuito de ventas y Fortalecer la atencin al cliente
disponibilidad de tiempo
Elaborado por: Gabriela Saltos
22
23
4.04. Marco Lgico
El Marco lgico es una herramienta para la formulacin de proyectos que permite
sustentar e instrumentar su diseo, ejecucin, monitoreo y evaluacin, El Sistema de
Marco Lgico es una de las herramientas principales que utilizan las instituciones para
disear y planificar sus proyectos o programas y se compone de una secuencia de 5
pasos metodolgicos. (Ruiz, 2008)

Tabla 3 Marco Lgico
RESUMEN NARRATIVO INDICADOR MEDIOS DE VERIFICACION SUPUESTOS
1.- Desarrollo de productividad

y eficiencia en el departamento
de ventas * Incremento en el volumen de ventas
2.- Decremento en la duplicidad
FINALIDAD de funciones, los ejecutivos de * Incremento en el la productividad de
Implementar estrategias de ventas no pueden realizar varias las actividades de cada empleado
marketing en el departamento de Resistencia al cambio
funciones
vivienda con la finalidad de 3.- Desarrollo de eficiencia en *Decremento en los gastos Falta de apoyo en el
incrementar las ventas y mejorar el el personal , ejercer la operacionales departamento de ventas
servicio al afiliado productividad en el *Incremento en la cartera de clientes
departamento
4.- Decremento en tiempos
muertos, direccionar las
funciones y actividades de cada
uno de los ejecutivos de venta
1.- Desarrollo de estrategias
funcionales, que permitan *El porcentaje de incremento de
clientes reales La gerencia no se acopla al
satisfacer al cliente
PROPOSITO 2.- ejecucin de un estudio de cambio dentro del manejo
Generar objetivos ptimos dentro
*El porcentaje de incremento en las
precio, plaza, producto, administrativo
del rea de vivienda de FCME ventas mensuales
promocin, para desarrollar
Loa ejecutivos de ventas
estrategias optimas *El incremento de posicionamiento en
carecen de compromiso
3.- Incremento en la efectividad el mercado
laboral
y control de costos
4.-generar cumplimiento la *Cancelacin de facturas a tiempo
meta de ventas,
24
5.- mejorar la calidad en *implementar una Bitcora de control
atencin al cliente
COMPONENTES
1.- Disear un sistema de 1.-ejecucion de resumen y *Elaboracin de bitcoras mensuales
capacitacin para los ejecutivos de cuantificacin de procesos *Incremento en 15% en el cierre de
ventas del Dpto. de vivienda el actuales vs los mejorados. ventas La falta de colaboracin por
condado 2.-La elaboracin de plan *Incremento de un 33% bimensual en parte de los ejecutivos de
2.- Disear un plan de marketing comunicacional eficiente la cartera de clientes potenciales ventas y el desarrollo de un
3.- eficiencia en la atencin al *Desarrollo de una evaluacin de feed back obsoleto
3.- Disear un sistema de asignacin cliente desempeo a los ejecutivos de ventas
de presupuesto para el rea de ventas 4.- Eficiencia y productividad *Incremento de un 75% de procesos
del Depto. de vivienda el condado bajo el control de objetivos efectivos
ACTIVIDADES *Honorarios del proyectista *El cambio acelerado de

$500,00 polticas gubernamentales
Levantar las necesidades del Incremento de ventas efectivas, se
dpto. de vivienda *Desarrollo un sistema de
tomara en cuenta nicamente
Analizar los temas efectivos que capacitacin $300,00 mediante un anlisis las ventas
se desarrollen en la capacitacin canceladas y cerradas por el ejecutivo *La apertura de nuevas
Disear un cronograma de *Desarrollo estudio de campo competencias
de ventas
capacitacin de acuerdo al $1000,00
*La falta de control en el
circuito de ventas y
*Elaboracin y ejecucin de mercado
disponibilidad de tiempo
Realizar un estudio de campo estrategias del marketing Mix
*La evolucin de ofertas
Realizar un estudio de mercado en el mercado $1500,00 comerciales
Desarrollar estrategias de las 4,p
25
Disear una campaa *Elaboracin de un sistema de
publicitaria capacitacin al cliente $690.00
Disear material pop
Disear estrategias de
merchandising
Fortalecer la atencin al cliente
Realizar un levantamiento de
procesos que definan los gastos
que ejerce el dpto. de vivienda
Realizar un manual de polticas
y reglas sobre el manejo del
presupuesto asignado para el
desarrollo del plan de marketing
26
27
CAPTULO V
PROPUESTA
5.01. Antecedentes
El plan de marketing es la herramienta bsica de gestin que debe utilizar toda
empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha
quedarn fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el rea del
marketing, para alcanzar los objetivos marcados, este no se puede considerar de forma
aislada dentro de la compaa, sino totalmente coordinado y congruente con el plan
estratgico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto
al plan general de la empresa, ya que es la nica manera de dar respuesta vlida a las
necesidades y temas planteados. La elaboracin de un plan de marketing es una tarea
realmente compleja, en la que ha de primar un criterio de planificacin y metodolgico
riguroso. Con su elaboracin se pretende sistematizar las diferentes actuaciones para
conseguir los mejores resultados de acuerdo con las circunstancias del mercado.
(CATEORA, 2012)
Aunque generalmente se est hablando de planes de marketing cuyo periodo de
validez es de un ao, existen los realizados a largo plazo, tres o cinco aos, en los que
se contemplan las acciones anuales de marketing, que coordinadas a las de los
departamentos financieros, recursos humanos, produccin, etc. establece el plan
estratgico de la compaa. (MIRANDA, 2005)

28
Debemos tener en cuenta que el plan de marketing no es algo mgico que hace
que se incrementen las ventas de nuestra empresa, sino el fruto de una planificacin
constante con respecto a nuestro producto o servicio y la venta del mismo con respecto
a las necesidades detectadas en el mercado. Cualquier empresa, independientemente
de su tamao, tipo de actividad o entorno en el que opere, debe trabajar en base a un
plan de marketing, segn estudios recientemente realizados, ms del 50 % de las
pymes de nuestro pas no cuentan con un plan de marketing definido por escrito.
Este hecho se fundamenta principalmente en que las pequeas y medianas
empresas, con clara vocacin comercial, no suelen tener un director de marketing, sino
que cubren esta funcin con el director comercial. La solucin viene dada de forma
muy positiva por la subcontratacin de estos servicios a empresas consultoras de
marketing, que en la prctica son muy difciles de encontrar, ya que con una visin
global y estratgica de toda la compaa apenas existen.
Aun as, el plan de marketing es un instrumento esencial en toda empresa, ya que
facilita la comercializacin eficaz de cualquier tipo de producto o servicio. Resulta
muy arriesgado intentar que una empresa triunfe sin haber elaborado previamente un
plan de marketing. Este debe ser adecuado al tamao de la empresa. No existe un
modelo vlido para todas ellas, cada empresa lo tiene que adaptar a sus propias
necesidades, abordando todas y cada una de las variables que componen el marketing,
prestando mayor o menor atencin a cada una de ellas en funcin de los distintos
factores ajustados a la propia vida interna de la empresa y a la tipologa de su
organigrama. (CATEORA, 2012)
En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda accin que se
ejecuta sin la debida planificacin supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio

29
desperdicio de recursos y esfuerzos. Si una accin no planificada tiene xito, nos
deberamos preguntar qu hubisemos conseguido de ms al operar bajo un plan.
Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de
navegar en un mar tempestuoso sin cartas martimas ni destino claro.
El plan de marketing proporciona una visin clara del objetivo final y de lo que
se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la
situacin y posicionamiento en los que nos encontramos, marcndonos las etapas que
se han de cubrir para su consecucin. Tiene la ventaja aadida de que la recopilacin
y elaboracin de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cunto se va
a tardar en cubrir cada etapa, dndonos as una idea clara del tiempo que debemos
emplear para ello, qu personal debemos destinar para alcanzar la consecucin de los
objetivos y de qu recursos econmicos debemos disponer, sin un plan de marketing
nunca sabremos cmo hemos alcanzado los resultados de nuestra empresa, y por tanto,
estaremos expuestos a las convulsiones del mercado. (R., 2000)
En la actualidad, se est empezando a valorar en Espaa, sobre todo en las
pymes, los beneficios que le suponen a la empresa el contar con un plan de marketing.
Los rpidos cambios que se producen en el mercado y la llegada de las nuevas
tecnologas estn obligando a realizarlo de forma ms bien forzada; ser con el
transcurso del tiempo cuando nos demos cuenta de las mltiples ventajas que produce
la planificacin lgica y estructurada de las diferentes variables del marketing. (R.,
2000)

30
5.01.01 Utilidad del Plan de Marketing
Tan solo habra que analizar las estrategias de las 50 primeras empresas de
nuestro pas, para comprender que el plan de marketing es uno de los principales
activos en la obtencin de los resultados. Pero adems, aporta a la compaa que opera,
bajo una ptica de marketing, una visin actual y de futuro que le servir para marcar
sus directrices con el mnimo error y las mximas garantas. A continuacin indicamos
las principales utilidades:
En todo momento operamos con la vista puesta sobre un mapa en el que se nos
refleja la situacin actual.
Es til para el control de la gestin.
Vincula a los diferentes equipos de trabajos incorporados a la consecucin de
los objetivos.
Permite obtener y administrar eficientemente los recursos para la realizacin
del plan.
Estimula la reflexin y el mejor empleo de los recursos.
Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la competencia.
El futuro deja de ser un interrogante de grandes dimensiones y grave riesgo.
Se pueden controlar y evaluar los resultados y actividades en funcin de los
objetivos marcados.
Facilita el avance progresivo hacia la consecucin de los objetivos.
5.01.02 Principales atributos de un plan de marketing

31
Es un documento escrito.
Detalla todas las variables especficas de marketing.
Est dirigido a la consecucin de los objetivos.
Suelen ser realizadas a corto plazo: un ao.
Debe ser sencillo y fcil de entender.
Debe ser prctico y realista en cuanto a las metas y formas de lograrlas.
Debe ser flexible, con gran facilidad de adaptacin a los cambios.
Las estrategias deben ser coherentes.
El presupuesto econmico debe ser real.
5.02 Metodologa de Investigacin
5.02.01 La investigacin Cientfica
Podemos decir que la investigacin cientfica se define como la serie de pasos
que conducen a la bsqueda de conocimientos mediante la aplicacin de mtodos y
tcnicas y para lograr esto nos basamos en los siguientes. (MIRANDA, 2005)
5.02.02 Exploratoria:
Son las investigaciones que pretenden darnos una visin general de tipo
aproximativo respecto a una determinada realidad, este tipo de investigacin se realiza
especialmente cuando el tema elegido ha sido poco explorado y reconocido, y cuando
an, sobre l es difcil formular hiptesis precisas o de ciertas generalidad.
Suelen surgir tambin cuando aparece un nuevo fenmeno, que precisamente por su
novedad, no admite todava una descripcin sistemtica, o cuando los recursos que

32
dispone el investigador resultan insuficientes como para emprender un trabajo mas
profundo. (MIRANDA, 2005)
5.02.03 Descriptivas: su preocupacin primordial radica en describir algunas
caractersticas fundamentales de conjuntos homogneos de fenmenos, utilizando
criterios sistemticos que permitan poner de manifiesto su estructura o
comportamiento. De esta forma se pueden obtener las notas que caracterizan a la
realidad estudiada. (MIRANDA, 2005)
5.02.04 Explicativas: son aquellos trabajos donde muestra preocupacin, se
centra en determinar los orgenes o las causas de un determinado conjunto de
fenmenos, donde el objetivo es conocer por que suceden ciertos hechos atrs ves de
la delimitacin de las relaciones causales existentes o, al menos, de las condiciones en
que ellas producen. (MIRANDA, 2005)
Este es el tipo de investigacin que ms profundiza nuestro conocimiento de la
realidad, porque nos explica la razn, el porqu de las cosas, y es por lo tanto ms
complejo y delicado pues el riesgo de cometer errores aumenta considerablemente.
5.03 Anlisis del consumidor
Es el conjunto de procesos que un consumidor lleva a cabo para tomar la decisin
de adquirir un bien o servicio desde el reconocimiento de la necesidad hasta el momento
que realiza la compra y usa el bien o servicio. Santesmases, (2001) Determino que: Se
refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organizacin desde
que tiene una necesidad hasta el momento que efecta la compra y usa posteriormente el
producto(P, 248)

33
5.04. Determinacin de Poblacin y Muestra
Es una tcnica que permite determinar: la muestra en base a clculos matemticos
y la poblacin en base a un universo que se lo puede encontrar por sectores , los cuales
forman parte al realizar una investigacin de mercado. Cantoni, (2009) Aporto que:
Es fundamental expresar en todo trabajo de investigacin los siguientes aspectos del
diseo metodolgico: la poblacin y las caractersticas que deben poseer los elementos
para formar parte del estudio, el nmero de elementos que conforman la poblacin, si
este nmero se conoce con certeza o se puede estimar, el tipo de muestreo y la tcnica
utilizada, el tamao de la muestra y el error de muestreo establecido
5.04.01 Poblacin:
La poblacin es un conjunto de personas o elementos que cuentan caractersticas
similares. Ciro, (2012) A port que: La poblacin es el conjunto de medidas o recuentos
de elementos que tienen una caracterstica comn(P, 810).
5.04.02 Muestra:
La muestra es una representacin significativa de las caractersticas de una
poblacin. Ciro,(2007)Determin que: La muestra es una parte de los elementos
representativos de la poblacin. (P, 344). Que bajo, la asuncin de un error (generalmente
nosuperioral5%), se estudi las caractersticas de un conjunto poblacional mucho menor
que la poblacin global los cuales deben ser seleccionados a lazar ya que todos disponen
de la misma probabilidad. Ciro,(2007) A porto que: Para que la muestra se a

34
representativa, los elementos deben ser seleccionados a lazar, que todos los elementos de
la poblacin objetivo deben tener la misma probabilidad (P, 344).
La muestra que se tom en cuenta para el desarrollo de esta investigacin son
los clientes del Fondo de Cesanta Del Magisterio Ecuatoriano FCME, fcpc. De
Pichincha
Con la finalidad de reconocer las debilidades que se ha mantenido durante este
tiempo y as convertirlas en fortalezas mediante el desarrollo ptimo de estrategias.
De esta forma se podr consolidar la cartera de afiliados satisfechos por el servicio y
ampliarla con el pasar del tiempo,
5.05. Metodologa de investigacin
5.05.01 Metodologa cuantitativa:
La metodologa cuantitativa presenta como estrategia de investigacin el
empirismo o positivismo metodolgico, es decir, se centra en los aspectos observables
susceptibles de cuantificacin, y utiliza la estadstica para el anlisis de los datos. Se
contrapone a la metodologa cualitativa o interpretativa. El principio fundamental del
empirismo es que el conocimiento vlido, cuantificable y medible, slo puede
establecerse por referencia a lo que se ha manifestado a travs de la experiencia
(CATEORA, 2012)
5.05.02 Tcnicas de recopilar informacin
La Encuesta: es uno de los mtodos ms utilizados en la investigacin de
mercados porque permite obtener amplia informacin de fuentes primarias. Por ello,
es importante que mercadlogos e investigadores de mercados conozcan cul es la

35
definicin de encuesta, pero desde distintas perspectivas para tener un panorama ms
completo de la misma.
Segn Naresh K. Malhotra, las encuestas son cuestionarios con un gran
nmero de personas utilizando un cuestionario prediseado. Segn el mencionado
autor, el mtodo de encuesta incluye un cuestionario estructurado que se da a los
encuestados y que est diseado para obtener informacin especfica (pag.44-51)
5.05.03 Modelo de la Encuesta
Objetivo: el desarrollo de esta investigacin tiene como objetivo, recopilar
informacin veraz y asertiva, para disear estrategias ptimas en el mercado para
fidelizar la cartera de clientes.
Instrucciones: marque una sola respuesta
1. Conoce usted los servicios que brinda la empresa Fondos de Cesanta del
Magisterio Ecuatoriano (FCME;fcpc)
SI ( )
NO ( )
2. Cree usted que se debera implementar publicidad en el magisterio sobre
este servicio?
SI ( )
NO ( )
3. Califique la atencin prestada por el ejecutivo de ventas
Excelente ( )
Buena ( )
Mala ( )

36
Regular ( )
4. El ejecutivo de ventas se personalizo por su requerimiento
SI ( )
NO ( )
5. Porque medio le gustara recibir informacin de este servicio
Internet ( )
Volanteo ( )
Redes Sociales ( )
SU OPINION ES IMPORTANTE GRACIAS POR SU COLABORACIN

37
5.05.04 Tabulacin y anlisis
Pregunta No1: Conoce usted los servicios que brinda la empresa Fondos de
Cesanta del Magisterio Ecuatoriano (FCME; fcpc)
Tabla 4 Pregunta 1
Variable Pregunta 1 %
Si 30 30
No 70 70
TOTAL 100 100

Fuente: FCME, fcpc
Ilustracin 1 Pregunta 1
Pregunta No 1
Si No
30%
70%

Fuente: FCME, fcpc
Anlisis:
Con el resultado de esta respuesta se puede evidenciar que el 30% de los encuestados
conocen los servicios que mantiene la FCM mientras que un 70% no lo conocen es
por ello que los afiliados no utilizan todos los servicios ofrecidos

38
Pregunta No 2: Cree usted que se debera implementar publicidad sobre este

servicio en su rea de trabajo?
Tabla 5 Pregunta 2
variable Pregunta %
2
Si 89 89
No 11 11
TOTAL 100 100

Fuente: FCME, fcpc
Pregunta No 2
Si No
11%
89%
Elaborado por: Gabriela Santos

Fuente: FCME, fcpc
Anlisis:
Al tabular esta informacin se evidencia que el 89% cree que se necesita
implementar publicidad para mantenerse informado del servicio de vivienda que
entrega la FCME, y el 11% cree que no es necesario.

39
Pregunta No3: Califique la atencin prestada por el ejecutivo de ventas?
Tabla 6 Pregunta 3
Variable Pregunta %
4
Excelente 15 15
Buena 19 19
Mala 55 55
Regular 11 11
TOTAL 100 100

Fuente: FCME, fcpc
Pregunta No 3
Excelente Buena
Mala Regular
11%
15%
19%
55%

Fuente: FCME, fcpc
Anlisis:

40
Al tabular esta informacin se afirm que la atencin de los ejecutivos de venta deja
mucho que desear como excelente se obtuvo un 15%, buena el 19%, mala el 55% y
regular el 11%, esto se da por la falta de capacitacin en el personal.
Pregunta No4: El ejecutivo de ventas se personalizo por su requerimiento?
Tabla 7 Pregunta 4
Variable Pregunta %
4
SI 38 38
NO 62 62
TOTAL 100 100

Fuente: FCME, fcpc
Pregunta No 4
SI NO
38%
62%

Fuente: FCME, fcpc
Anlisis:

41
Al analizar esta pregunta se observa que el 38% de los encuestados se personalizaron
de todo el proceso de venta y el y el 62% no lo hiso esto se da porque los ejecutivos
no terminan el proceso de venta.
Pregunta No5: Porque medio le gustara recibir informacin de este servicio
Tabla 8 Pregunta 5
Variable Pregunta 5 %
Internet 52 52
Volanteo 10 10
Redes Sociales 38 38
TOTAL 100 100

Fuente: FCME, fcpc
Figura 3 Pregunta 5
Pregunta No 5
Internet Volanteo Redes Sociales
38%
52%
10%

42

Fuente: FCME, fcpc
Anlisis:
El cliente externo se ve familiarizado con la informacin va internet con un 52% y

en redes sociales con un 38%, es decir que si la informacin se desarrolla por estos
medios ser efectiva, la opcin de volanteo tubo nicamente un 10%
5.06. Desarrollo del Plan de Marketing para el Departamento de Vivienda

del Fondo de Cesanta del Magisterio Ecuatoriano
Descripcin de la Empresa
Visin
Ser la institucin emblemtica de los servidores del sistema educativo

ecuatoriano, capaz de innovarse y superar las ms complejas exigencias del entorno,
con servicios financieros solidarios que garanticen una cesanta significativa,
impactando positivamente en la calidad de vida de sus afiliados.
Misin
El afiliado es el eje central del FCME-fcpc, a travs de una relacin directa,
integral y permanente, que afirma su sentido de pertenencia y promueve su
participacin en la toma de decisiones para ser corresponsable del futuro de la
institucin. El FCME-fcpc agrega valor a la propiedad colectiva mediante la
administracin eficiente de los fondos previsionales de sus afiliados con productos
financieros solidarios, atencin clida y tecnologa de vanguardia

43
El Fondo de Cesanta del Magisterio Ecuatoriano es una Institucin privada
sin fines de lucro que pertenece a sus afiliados, que brinda prestaciones solidarias y
servicios financieros, para lo cual mantiene un sistema de gestin de calidad que
cumple la Norma ISO 9001:2008, procurando la satisfaccin de sus afiliados con un
enfoque a procesos y mejorando en forma continua
Resumen Ejecutivo
La empresa analizada se encuentra en el sector de servicios, cuyo volumen de
ventas ha disminuido en los ltimos aos. El mercado meta de la empresa son los
afiliados al fondo de cesantas.
La principales fortalezas de la empresa se encuentran la relacin con los
proveedores y afiliados al fondo de cesanta, la confianza y veracidad en el
cumplimiento de sus obligaciones, y la ISO que mantiene. Entre las principales
debilidades esta la atencin al cliente y la falta de difusin del servicio hacia todos los
colaboradores dentro del magisterio,
Las amenazas ms relevantes se encuentran las obligaciones gubernamentales
que debe cumplir mensualmente, as como tambin las disposiciones del ejecutivo
cambio de leyes y falta de compromiso de los afiliados.
Respondiendo a lo anterior la estrategia establecida para la empresa es
posicionarse como el fondo de cesanta que ofrece mayor oportunidad a los afiliados

44
a obtener una casa propia con una atencin de calidad cumpliendo con las leyes
establecidas, la efectividad de este plan de marketing tendr validez durante cinco aos
tiempo duarte el cual se desarrollaran las actividades.
El plan de posicionamiento pretende que el mercado meta atribuya a la empresa
la imagen de calidad en el servicio, adems busca incrementar el volumen de efectivas
y de afilados al fondo de cesanta a travs de el desarrollo de estrategias
comunicacionales.
5.07 Objetivos del Plan de Marketing
Generar incremento en la rentabilidad
Incrementar el volumen de ventas efectivas
Desarrollar mejoras eficientes en la atencin al cliente
Crear confianza en los afiliados
Dar a conocer a todos los empleados de los beneficios que tienen al formar
parte de grupo de afiliados.
Desarrollar el FODA del departamento de ventas
5.08 Anlisis FODA
Tabla 9 FODA
Oportunidades Amenazas
La participacin de los afiliados Los procesos gubernamentales
La necesidad de los afiliados de tener una

Disposiciones del ejecutivo
vivienda propia

45
Crdito hipotecario mediante el Biess Proyectos de vivienda particulares
Ubicacin de las viviendas en el proyecto el

Proyectos de vivienda pblicos
condado
Fortalezas Debilidades
La necesidad de tener una casa propia Falta de trabajo en equipo
El incremento de afiliados Falta de sistema de capacitacin
Distribucin homognea de actividades Falta de cumplimiento de procesos
La ubicacin del proyecto Despreocupacin por el vendedor
La infraestructura de los departamentos Falta de compromiso por el rea de ventas
5.09 Anlisis del Marketing Mix
5.09.01Precio
Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una variable
controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de
mercadotecnia (producto, plaza y promocin) en que produce ingresos; los otros
elementos generan costos
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", el precio es "(en el sentido ms estricto) la cantidad de dinero que se cobra
por un producto o servicio. En trminos ms amplios, el precio es la suma de los
valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el
producto o servicio"

46
El precio de las viviendas se calcula segn el sector que se desarrolla el
proyecto, en este caso se analiza proyecto el condado en cual los precios varan segn
la infraestructura de la vivienda, en este punto cabe recalcar que el financiamiento que
utiliza el fondo de cesanta del magisterio ecuatoriano es nicamente del aporte de los
afiliados, ya que es una organizacin sin fines de lucro.
Departamentos atarazados 73 000 rea 86.35 m2 + terraza 80.5m2
Departamentos de balcn 53 000 rea 86.35 m2
Departamentos via peatonal 50 000 rea 97m2

Tabla 10 CUADRO FORMULACION DE ESTRATEGIAS
CUADRO FORMULACION DE ESTRATEGIAS
NOMBRE DE LA EMPRESA: FONDO DE CESANTIA DEL MAGISTERIO ECUATORIANO
ESTATEGIA DE PRECIO
FECHA DE FECHA DE RECURSOS/ MEDIOS

ESTRATEGIA RESPONSABLE INDICADORES/ RESULTADOS
INICIO FINALIZACION REQUERIDOS
Implementar bonos de Recursos Logsticos Conseguir aceptacin del

Gerente Financiero 01/07/2015 01/10/2016
descuentos Humano Econmico beneficio en los afiliados
Desarrollar un anlisis del

Gerente de Recursos Logsticos Generar calidad y confianza en el
tiempo de cancelacin de la 01/07/2015 01/10/2016
marketing/Arquitecto Humano Econmico cliente
deuda
47
48
5.09.02 Plaza
En trminos generales, la distribucin o plaza es una herramienta de la
mercadotecnia (las otras son el producto, el precio y la promocin) que los
mercadlogos utilizan para lograr que los productos estn a disposicin de los clientes
en las cantidades, lugares y momentos precisos
Segn Jack Fleitman, la distribucin comprende las estrategias y los procesos
para mover los productos desde el punto de fabricacin hasta el punto de venta
La plaza o distribucin es una de las fortalezas ms fuertes del fondo de
cesanta ya que cada uno de sus proyectos esta desarrollado bajo un sistema de
localizacin ptima,

Tabla 11 ESTATEGIA DE PLAZA
ESTATEGIA DE PLAZA
FECHA DE FECHA DE RECURSOS/ MEDIOS

ESTRATEGIA RESPONSABLE INDICADORES/ RESULTADOS
INICIO FINALIZACION REQUERIDOS
Ofrecer el servicio Auxiliar en sistemas/ Recursos Logsticos Mantener informado del servicio al
01/07/2015 01/10/2016
mediante la intranet supervisor de ventas Humano Econmico posible nuevo afiliado
Implementar plataformas
Ejecutivo de ventas / Recursos Logsticos
de informacin en cada uno 01/07/2015 01/10/2016 Desarrollar confianza en los afiliados
auxiliar de sistemas Humano Econmico
de los establecimientos
Participar en ferias o
eventos para informar de Recursos Logsticos
Jefe de mercadeo 01/07/2015 01/10/2016 Incrementar ventas efectivas
los beneficios que entrega Humano Econmico
la empresa
49
50
5.09.03 Producto/ Servicio
En trminos generales, el producto es el punto central de la oferta que realiza
toda empresa u organizacin (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para satisfacer
sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que persigue.
La American Marketing Asociation (A.M.A.), define el trmino producto,
como "un conjunto de atributos (caractersticas, funciones, beneficios y usos) que le
dan la capacidad para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una combinacin de
aspectos tangibles e intangibles. As, un producto puede ser una idea, una entidad
fsica (un bien), un servicio o cualquier combinacin de los tres. El producto existe
para propsitos de intercambio y para la satisfaccin de objetivos individuales y de la
organizacin"
El servicio que presta el Fono de Cesanta del Magisterio Ecuatoriano es el
brindar la posibilidad de obtener una casa propia a los afiliados, dentro del presente
proyecto se analizara el departamento de ventas de casas del sector del sector el
condado el cual se divide en tres etapas, ubicadas en la Avenida Occidental norte
barrio San Enrique de Velazco y calle Yanacocha

Tabla 12 ESTATEGIA DE SERVICIO
ESTATEGIA DE SERVICIO
RECURSOS/
FECHA DE FECHA DE
ESTRATEGIA RESPONSABLE MEDIOS INDICADORES/ RESULTADOS
INICIO FINALIZACION
REQUERIDOS
Analista de Recursos Logsticos

Actualizacin de Software 01/07/2015 01/10/2016 Agilidad en el proceso de anlisis del cliente
sistemas Humano Econmico
Actualizacin constante a la Recursos Logsticos

Diseador grfico 01/07/2015 01/10/2016 Atencin al cliente con calidad,
pgina web empresarial Humano Econmico
Desarrollo de un sistema de Jefe de Recursos Logsticos

01/07/2015 01/10/2016 Incremento del volumen de ventas
capacitacin al equipo de ventas comercializacin Humano Econmico
Desarrollo de seguimiento al Recursos Logsticos

Aux. de ventas 01/07/2015 01/10/2016 Solidificacin de la cartera de clientes
cliente Humano Econmico
51
52
5.09.04 Promocin
En un sentido general, la promocin es una herramienta tctica-controlable de
la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres
herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el
mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.
Por su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promocin",
enfoca a la promocin como "los distintos mtodos que utilizan las compaas para
promover sus productos o servicios"
Dentro del giro de negocio que posee la FCME fcpc, no se desarrollan
promociones, pero si re liquidacin de haberes por pagos puntuales, y beneficios
distintos cuando se incorpora un nuevo afiliado. Dentro de este punto cabe recalcar
que el porcentaje de inters que se ofrece es ms bajo que el que est en el mercado,
otro de los beneficios que entrega el fondo de cesanta es que puede el afiliado acceder
al crdito hipotecario por medio del BIESS.

53
5.09.05 Estrategias de Merchandising
En el desarrollo del presente proyecto se ejecutara estrategias
comunicacionales en cada uno de los lugares de trabajo de los posibles afiliados, ya
que una de las mayores debilidades es La falta de informacin hacia los clientes
Tabla 13 ESTATEGIA DE MERCHANDISING
ESTATEGIA DE MERCHANDISING
FECHA DE FECHA DE
ESTRATEGIA RESPONSABLE OBJETIVO
INICIO FINALIZACION
Cambiar la afinidad que

Ir en contra del lder, mantiene el consumidor , y
Recurrir a comparaciones con la Ejecutivo de
01/07/2015 01/10/2016 hacerle ver las fortalezas que
competencia ya posicionada, ventas
ofrece la empresa en relacin
conocida. a la competencia
Implementacin de material Dar conocer el servicio que el

Jefe de
publicitario en cada una de las 01/07/2015 01/10/2016 fondo de cesanta ofrece a sus
mercadeo
reas de trabajo de los afiliados afiliados
Implementar una isla temporal Incrementar las ventas

Jefe de
en cada institucin para difundir efectivas, posicionando como
mercadeo / Jefe 01/07/2015 01/10/2016
los departamentos de venta en ventaja competitiva la
administrativo
el proyecto el condado atencin al cliente

54
5.09.06 Estrategias en atencin al cliente
Los dos activos ms importantes de una empresa son sus clientes y su equipo
de trabajo, y solo aquellas que tengan personal competitivo, productos o servicios de
calidad y un excelente servicio podrn garantizar un posicionamiento efectivo y
perdurable en el mercado.
Tabla 14 ESTATEGIA DE ATENCION AL CLIENTE
ESTATEGIA DE ATENCION AL CLIENTE
FECHA DE FECHA DE
INICIO FINALIZACION
Desarrollar competencia y pro

Implementar sistema de Jefe
01/07/2015 01/10/2016 actividad en el ejecutivo de
cumplimiento de objetivos administrativo
ventas
Crear productividad en el
Disear un sistema de asignacin Jefe de
01/07/2015 01/10/2016 desarrollo del proceso de
de clientes en el rea de ventas marketing
ventas
Crear afabilidad entre el

vendedor y el afiliado, la
Disear un sistema de Jefe
01/07/2015 01/10/2016 informacin que entregue el
capacitacin continua administrativo
ejecutivo de ventas es esencial
para asegurar la venta.

55
5.09.07 Estrategias de ventas efectivas
La ejecucin de ventas efectivas son la esencia de cada empresa, ya que sin
ventas no existe ingreso de efectivo, se debe considerar que una venta est concretada
cuando se ha terminado de cancelar, cuando se ha firmado el contrato y cerrado el
negocio.
Tabla 15 ESTATEGIA DE VENTAS EFECTIVAS
ESTATEGIA DE VENTAS EFECTIVAS
FECHA DE FECHA DE
INICIO FINALIZACION
Despertar el inters del cliente

Desarrollar oportunidad de Jefe
01/07/2015 01/10/2016 en el servicio que se esta
venta administrativo
ofreciendo
Establecer la interaccin entre Denotar el inters que genera

Jefe de
vendedor y comprador, 01/07/2015 01/10/2016 para la empresa la satisfaccin
marketing
mediante llamadas, email, visitas del cliente
Mantener la reputacin de la
Proporcionar informacin veraz Jefe
01/07/2015 01/10/2016 empresa siempre en
y confiable al cliente administrativo
crecimiento

56
5.09.08 Proceso de ventas
Figura 4 Proceso de ventas
Departamento Departamento de Departamento Departamento

Administrativo Vivienda / ventas Legal Financiero
inicio
Visita del Elegir el

departamento tipo de
modelo pago
Entrega de
Ingreso del cliente informacin
Determiar
a la base de datos comercial
tipo de
como afiliado credito
Autentificacin y hipotecario
validez de la
informacin
Recopilacin
de requisitos
SI Firma de Fin
docuemntacion
legal
Verificacin
NO
del fondo
ahorrado
Elaboracin de
contrato
Informacin de
condiciones
reglas y estatutos

57
PUBLICIDAD
Terraza:
Dormitorios:

58
Sala:
Comedor:

59
Logotipo

60
CAPITULO VI
6.01 Aspectos Administrativos
6.02. Cronograma Actividades 2015
Tabla 16 Cronograma Actividades 2015
Actividad Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.
Reducir el porcentaje de inters en relacin X
al del merado
Desarrollar un anlisis del tiempo de cancelacin de la X

deuda
Ofrecer el servicio mediante el intranet X
Implementar plataformas de informacin en cada uno X

de los establecimientos

61
Participar en ferias o eventos para informar de los X

beneficios que entrega la empresa
Actualizacin de Software X
Actualizacin constante a la pgina web empresarial X
Desarrollo de un sistema de capacitacin al equipo de X

ventas
Desarrollo de seguimiento al cliente X

62
Actividades Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago.
Ir en contra del lder,
Recurrir a comparaciones con la competencia yaX

posicionada, conocida.
Implementacin de material publicitario en X

cada una de las reas de trabajo de los
afiliados
Implementar una isla temporal en cada X

institucin para difundir los departamentos
de venta en el proyecto el condado
Implementar sistema de cumplimiento de X

objetivos
Disear un sistema de asignacin de clientes X

en el rea de ventas
Disear un sistema de capacitacin continua X
Desarrollar oportunidad de venta X

63
Establecer la interaccin entre vendedor y

comprador, mediante llamadas, email,
visitas X
Proporcionar informacin veraz y confiable X

al cliente
6.03. Cronograma de actividades 2016
Tabla 17 Cronograma de actividades 2016
CAPITULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.01. Conclusiones
Una vez desarrollado el plan de Marketing para la Empresa FCME fcpc que
permite el incremento de las ventas se obtiene las siguientes conclusiones mediante la
encuesta realizada en el transcurso del estudio.

64
Al realizar el proceso de investigacin determinamos que la mayora de

afiliados conocen los servicios que brinda el Fondo de Cesanta del Magisterio
Ecuatoriano (FCME fcpc) en el momento de su afiliacin voluntaria, debido a la falta
del personal capacitado que mantenga el contacto directo con los clientes en sus
lugares de trabajo se ha ido perdiendo la comunicacin entre las partes siendo esta
la causa de que muchos de ellos no conozcan de los nuevos servicios que le brinda la
institucin.
Siendo el plan de Vivienda uno de los objetivos de la creacin de la institucin

no se le ha dado la difusin necesaria, es por ello que los clientes necesitan que se
incremente el nivel de publicidad para la adquisicin de Vivienda, ya que de esta
manera los afiliados conocern que la institucin cuenta con un plan de Vivienda a la
cual podrn acceder cumpliendo un mnimo de requisitos.
Con la realizacin de este plan de Marketing lo que se espera es obtener un

posicionamiento en el mercado y as desarrollar y fortalecer la cartera de clientes,
incluyendo a personas que no sean directamente afiliados al Fondo de Cesanta del
Magisterio Ecuatoriano (FCME. Fcpc.)
Al implementar este Plan de Marketing en el Fondo de Cesanta del Magisterio

Ecuatoriano fcpc. con un personal capacitado, incrementando la publicidad,
mejorando la atencin a clientes se busca subir el nivel de ventas y as consolidar a la
institucin como una de las ms confiables a nivel Nacional.
7.02. Recomendaciones
Personalizar los servicios ofrecidos por el Fondo de Cesanta del Magisterio

Ecuatoriano a travs de redes sociales y correos electrnicos de los afiliados,
teniendo la certeza de que cada uno contara con la suficiente informacin para
acceder a los beneficios ofrecidos.

65
Capacitar al personal del Departamento de Ventas para que conozcan de una

forma clara el proceso por el cual los afiliados podrn acceder al Servicio de Vivienda,
transmitiendo la informacin a cada uno de sus clientes y as poder tener un cierre
efectivo de venta de cada departamento disponible, ofreciendo incentivos al
cumplimiento de la meta de venta.
Realizar ferias de informacin en las cuales se d a conocer de manera eficaz

y eficiente de los servicios que ofrece la institucin as como tambin atraer ms
clientes y poder consolidar al Fondo de Cesanta del Magisterio Ecuatoriano como una
de las pioneras a nivel nacional
Implementar el material publicitario en cada una de las reas de trabajo de los
afiliados para que cuenten con informacin actualizada acerca de los departamentos
de vivienda ubicados en San Enrique de Velasco sector el Condado.

66
REFERENCIAS
Amari, L. J. (2013).
Caballeros, S. d. (2004). www.monografias.com. Recuperado el 01 de 2015, de

www.monografias.com: http://www.monografias.com/trabajos102/creacion-plan-
estrategico-negocios/creacion-plan-estrategico-negocios2.shtml
Cartaya Perez y ramirez, M. P. (xx). xxxxxxxxxxxx. xxxxxxxxx: xxxxx.
Cartaya y Albornoz, M. E. (2014). metodologia. carcas: uipel.
Cartaya, M. y. (s.f.).
CATEORA, P. R. (2012).
Cepeda, A. (2012). fuerzas en matrices. Obtenido de

http://prezi.com/gppd8hqvo6fg/matriz-peyea/
FCME. (2013).
Harold, K. (2001). Un Anlisis de las Funciones de la Administracin. Mxico: Hill.
Hiebing, R. (1999). Cmo Preparar un Exitoso Plan de Mercadotecnia. Colombia: Hill.
Instituto nacional de Estadisticas y Censo (INEC). (2105). Tasa de inflacion proyectada.

quito: Comision de censo.
Kloter, P. (1999). El marketing 3.0. Quito: Mc Graw Hill.
MIRANDA, J. J. (2005). GESTIN DE PROYECTOS. En J. J. MIRANDA, GESTIN DE PROYECTOS

(pg. 438). BOGOTA: GUADALUPE Ltda.
Patricia, D. (1990). Fundamentos de Mercadotecnia. Mxico: Trillas.
Policia Nacioanl del Ecuador (PNE). (xx). xxxxxxxxxxxx. xxxxxxxxxxx: xxxx.
R., P. (2000).
Robayo. (2013).
Ruiz, E. (2008).


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ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE MARKETING

Proyecto de investigacin previo a la obtencin del ttulo de Tecnlogo en

Administracin de Marketing Interno y Externo

Quito. Octubre 2015

Dios por darme la oportunidad de vivir cumpliendo mis objetivos poniendo

Mi esposo por su comprensin y apoyo durante todo mi proceso acadmico

DISEO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL DEPARTAMENTO DE VIVIENDA

DISEO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL DEPARTAMENTO DE VIVIENDA

5.01.02 Principales atributos de un plan de marketing ...................................................... 30

DISEO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL DEPARTAMENTO DE VIVIENDA

BILIOGRAFIA .............................................................................. Error! Bookmark not defined.

DISEO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL DEPARTAMENTO DE VIVIENDA

Tabla 3 Matriz de Anlisis de Alternativas ....................................................................... 19

DISEO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL DEPARTAMENTO DE VIVIENDA

No se encuentran elementos de tabla de ilustraciones.

DISEO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL DEPARTAMENTO DE VIVIENDA

DISEO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL DEPARTAMENTO DE VIVIENDA

La empresa Fondos de Cesanta del Magisterio Ecuatoriano, fondo

complementario previsional cerrado FCME f.c.p.c. nace con el propsito de

brindar ayuda al ecuatoriano afiliado, en funcin de ser partcipes de un fondo a

que sirvi para construir su Cuenta Individual de Cesanta. 1

En el ao 2005 la gran mayora de Servidores del Sistema Educativo en

desde 1960 en la Cesanta Adicional del Magisterio (CAM) y que era

administrada por el IESS, se transfieran al FCME, nica institucin habilitada

para manejar estos recursos privados.

Con la evolucin del tiempo, el crecimiento de la empresa y los afiliados

se ha desarrollado departamentos que van complementado el servicio a los

mismos dentro del FCME, entre los ms importantes el departamento de vivienda

la atencin y cierre de ventas y es ah donde existen varias falencias como son: la

DISEO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL DEPARTAMENTO DE VIVIENDA

falta de calidad en la atencin al cliente, la falta de seguimiento a la venta, no

existen procesos de pos- venta entre las

Principales falencias y ha llevado a incrementar el nivel de insatisfaccin

del cliente o afiliado; es por ello que el proyectista propone el implementar un

plan de marketing ya que esta herramienta

(Kloter, 1999); el desarrollo de un plan de marketing permite focalizar las

debilidades y amenazas del rea comercial y de marketing ya que analiza las

variables de comportamiento y permite ingresar al rea estudiada bajo un

el desarrollo de un plan de marketing permite focalizar las debilidades y

amenazas del rea comercial y de marketing ya que analiza las variables de

comportamiento y permite ingresar al rea estudiada bajo un mejoramiento

continuo(Kloter, 1999. P.34)

En palabras de (Kloter, 1999) el marketing no es mas que la venta y

persuasin del un articulo de consumo

A esto argumenta Martnez (2012); un plan de marketing es una

herramienta integral que permite realizar un mejoramiento continuo en el rea de

marketing y comercializacin (en lnea) (s/p)

El plan de marketing est destinado para la promocin y venta de la oferta

de viviendas de la FCME y en su planeacin, implementacin y desarrollo estn

involucrados cada uno de los integrantes de esta rea de trabajo en funcin de

desarrollar procesos de calidad y servicios con eficiencia.

DISEO E IMPLEMENTACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL DEPARTAMENTO DE VIVIENDA

Mc Arthy 2006 afirma que la comercializacin es la respuesta de los

hombres de negocios a las demandas de consumo mediante ajustes de las

(Patricia, 1990, pg. 45) establecen que la mercadotecnia consiste en el

desarrollo de una eficiente distribucin de mercancas y servicios a determinados

sectores del pblico consumidor.

(Instituto nacional de Estadisticas y Censo (INEC), 2105)

Beneficios de la Planeacin; planeacin proporciona varios beneficios

especficos. En general, algunas empresas consideran que, planeacin estimula

el pensamiento sistemtico acerca del futuro e induce a mejorar la coordinacin.

Adems, establece estndares de desempeo para medir los resultados.

Planeacin proporciona tambin una base lgica para tomar de decisiones.