Las investigaciones previas al lanzamiento de un producto son:

a) Qu producto vamos a vender?

b) A quin vamos a vender?
c) Cunto esperamos vender y cunto estamos en condiciones de vender?
d) Dnde vamos a vender?
e) Cmo vamos a vender?
f) Contamos con los recursos econmicos necesarios?

Un ajuste de los precios

Dentro de las estrategias de penetracin en el mercado, el ajuste de precios (tanto el

aumento como una disminucin de los mismos) suele ser la ms comn. Con esta medida, se
busca ganar un mayor volumen de venta al ser los precios ms atractivos que el resto de la
competencia. En el caso de ser un ajuste con precios ms altos, se tiene la expectativa de una
mayor ganancia por unidad vendida que aumente a su vez la penetracin en el mercado. Sin
embargo, segn la clientela, esta ltima medida puede disuadir a los clientes.

Incrementar los canales de distribucin

El aumento de los canales de distribucin mediante los cuales la empresa ofrece los
productos al pblico, suele ser una estrategia bastante efectiva de penetracin en el mercado.
Brindando de esta forma una mayor facilidad para obtener los productos.

Aplicar una mejora de los productos

En busca de crear nuevos intereses, hacer mejoras a los productos puede crear un mayor
beneficio. Un aspecto nuevo y mejorado es un factor principal para atraer clientes e
incrementar la penetracin en el mercado.
Hay mucho escrito acerca de las distintas polticas de fijacin de precios. Entre las mas
difundidas podemos encontrar las siguientes:
Poltica de precio alto o selectiva, es la que permitira un recupero de la inversin
en un plazo mas corto. Este tipo de poltica solo es aplicable cuando nos dirigimos a
segmentos de mercado con alto poder adquisitivo con un producto con alta
diferenciacin.
Poltica de penetracin o de precio bajo, tiene como objetivo ganar una porcin
mayor de mercado. Si la empresa, una vez ganada la porcin de mercado pretendida,
tiene como objetivo subir los precios debern ser muy cuidadosos ya que pueden
presentarse dificultades para ello.
Poltica de imitacin o comparacin: solo miramos a la competencia,
determinamos fortalezas y debilidades de nuestro producto / servicio y en funcin de
este anlisis alineamos nuestro precio por encima o por debajo de la competencia.
Precios de lanzamiento o introduccin: Se lanza un producto al mercado con un
precio transitorio, con carcter de oferta promocional, dejndose sin definir
claramente cul va a ser su precio definitivo. Constituye una poltica de manos libres
para la empresa, ya que la subida posterior no se considerar como tal, sino como la
desaparicin de aquel precio coyuntural.
Sin embargo podemos resumir las estrategias de precios en cuatro tipos principales:

1. Costo
2. Percepcin
3. Competencia
4. Valor para el cliente

Cmo plantear una estrategia de precios

en marketing
Mientras que a un precio muy alto los clientes no comprarn, a un precio muy bajo
la empresa no podr sobrevivir. Estas son algunas estrategias de precios
para lograr el equilibrio.

Penetracin de mercado
Estrategia de precios para productos nuevos o relanzamientos. Se basa en salir al
mercado con un producto de calidad a un precio reducido. Su objetivo
es atraer cuota de mercado ya que la combinacin de bajo precio y calidad
resulta atractiva para los clientes.
Es una estrategia agresiva que en casos extremos puede suponer dumping.
Segn la definicin de Wikipedia, dumping es vender a precios inferiores al
costo con el fin de eliminar a la competencia y aduearse del mercado. Luego
veremos el caso de una famosa empresa que fue sancionada por usar esta
estrategia de precios.
https://www.gestion.org/marketing/estrategias-ventas/53483/estrategias-de-
precios/

1. Estrategia de precios dinmica

Consiste en modificar los precios de forma dinmica, te suena ver un billete de
avin o una habitacin de hotel cada vez ms caros a medida que se acerca la
fecha del viaje? Juega con la demanda en cada momento para
maximizar el beneficio de cada venta.
En cierto modo es una forma de skimming pero al revs.
Ejemplo: billetes areos, los ms previsores disfrutan de precios ms bajos.

2. Estrategia de precios psicolgicos

Aplicada cuando se desea que el consumidor responda a un impulso
emocional en lugar de a un impulso racional. Funciona especialmente cuando el
comprador no tienen un profundo conocimiento del producto. Al ver un precio
psicolgico (por ejemplo, 0,95 en vez de 1) su cerebro responde con un impulso
de compra.
Estrategia de precios geogrfica
En cada pas del mundo, la regulacin, los impuestos y el nivel adquisitivo son
diferentes. Esto obliga a las marcas a fijar distintos precios en funcin de la
ubicacin. Adems, los costes de distribucin son mayores en zonas alejadas de
la produccin, lo que deber repercutir en el precio final.
 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La informacin se ha convertido en el eje promotor de cambios sociales, econmicos y culturales. El auge de
las telecomunicaciones ha producido la transformacin tecnolgica de la informacin y de la comunicacin,
cuyo impacto ha afectado a todos los sectores de la economa y de la sociedad.
La expansin de redes informticas ha hecho posible la universalizacin de los intercambios y relaciones, al
poner en comunicacin a amplios sectores de ciudadanos residentes en espacios geogrficos muy distantes
entre s. Los espacios nacionales se han visto superados por las tecnologas de las informaciones que no
tienen fronteras: informaciones polticas, militares, econmicas especialmente financieras, sociales,
empresariales, etc., se intercambian y se transmiten cada da por todo el mundo, de manera que nuestra vida
est condicionada en cada momento por lo que est sucediendo a miles de kilmetros de distancia.
Los telfonos y las telecomunicaciones estn evolucionando al pasar de los das, los equipos estn siendo
cada vez ms fciles de usar por las personas. El telfono fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya", es
un producto que ofrece una comunicacin igual a la que ofrecera un telfono residencial con lnea almbrica,
sin embargo este cuenta con la particularidad de ser inalmbrico lo cual brinda al usuario una mayor facilidad
para trasladarlo de un lugar a otro cuando as se crea conveniente.
En la actualidad este producto ha sido muy poco aceptado por los consumidores, es por ello que se vi la
necesidad de buscar las estrategias mas convenientes, canales de penetracin, formas de distribucin y
ventas para que el telfono fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya" sea aceptado en Ciudad Guayana,
especialmente en la zona de Puerto Ordaz, para ello se estudiaron los mercados de mayor afluencia de
personas que puedan adquirir el producto como tambin el seguimiento a las ventas que se produzcan de las
campaas que se realicen en la ciudad para as determinar si las estrategias implementadas estn dando los
resultados esperados, a su vez se determin el perfil del vendedor del producto el cual debe poseer
competencias y habilidades ya que ste ser el encargado de atraer al pblico para que adquiera este
telfono teniendo una meta de ventamensual definida.

1.7. OBJETIVOS
1.7.1. Objetivo General
Disear estrategias de introduccin al mercado, canales de distribucin y venta del telfono fijo inalmbrico
"Cantv Habla Ya", de Cantv en la zona de Puerto Ordaz, Estado Bolvar.

Objetivos Especficos
Estudiar las zonas con mayor afluencia de personas que pudieran llegar a ser posibles compradores del
producto.
Determinar los puntos de ventas estratgicos en donde ser promocionado y vendido el producto.
Trazar metas de ventas mensuales del producto "Cantv Habla Ya".
Proponer las estrategias de ventas a utilizar para el aumento de las ventas actuales.
Realizar formatos de seguimiento de ventas para llevar un control del nmero de clientes nuevos.
Disear el perfil del vendedor y medir su desempeo mediante volumen de ventas.
Determinar las causas probables de las barreras de entrada al mercado del telfono fijo inalmbrico "Cantv
Habla Ya", utilizando herramientas bsicas de ingeniera.
Organizar el manejo y distribucin de los equipos en los puntos de ventas.
Realizar encuestas a clientes para saber si el producto es conocido por los habitantes de Puerto Ordaz.
 Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos97/estrategias-introduccion-al-mercado-canales-y-

seguimientos/estrategias-introduccion-al-mercado-canales-y-seguimientos.shtml#ixzz4z7ItD2TX

DELIMITACIN
Este trabajo se vio delimitado en un estudio de introduccin al mercado del producto "Cantv Habla Ya",
exclusivamente en la zona de Puerto Ordaz, Estado Bolvar.
Una vez explicado el anlisis del entorno, del sector, de la competencia, analizado internamente
nuestra empresadesde el punto del marketing mix (producto, precio, distribucin, comercializacin,
publicidad) y analizados todos los datos claves del negocio: el anlisis de la poltica de precios.

Y os preguntaris:

Por qu lo hacemos en un apartado exclusivo cuando el anlisis interno de la empresa hemos tocado
este factor de marketing?

Porque el precio es un punto crtico en toda estrategia de marketing de cualquier empresa o institucin.

Primer paso de la poltica de precios: detalla tus tarifas

Lo primero que debemos hacer es ordenar y detallar de modo resumido, a travs de tablas, todos los
productos y servicios que ofrecemos, por lineas de producto, gamas, carteras o unidades de negocio
estableciendo para cada uno de ellos el precio o tarifa sin IVA y el precio venta pblico (PVP); por si
tenemos productos que tiene diferentes tipos de IVA.

En el caso del Museo por ejemplo tenemos las entradas (permanente, combinada y temporal) que estn
exentas de IVA, los talleres y alquiler de espacios que cotizan al 21% y el servido de restauracin del
Caf del Museo que aplica el 10%.

As como todos los descuentos (por volumen, por unidades de venta, mrgenes), comisiones,
rappely dems formulas comerciales que lleven incorporadas.

De esta manera tendremos de un modo visual toda nuestra poltica de precios final, la aplicada durante
todo el ao vigente, la generadora de los ingresos; y que va a ser con la que vamos a trabajar para
incorporarla al Plan de Marketing de cara al prximo ao.

Segundo paso, anlisis costes

Una vez detallados todos los precios, empezaramos la fase de anlisis detallado en dos niveles:

Externo
Analizaremos nuestros precios medios por productos/servicios en relacin a los precios medios del
sector y del mercado. En funcin del tipo de empresa y de en que nivel operemos, el anlisis ir desde
un nivel internacional a un nivel local, o a todos los niveles.

Analizaremos los precios en detalle de todos los productos y servicios de nuestros competidores
directos. Es decir de todos aquellos que nos quiten cuota de mercado.
 Analizaremos los precios en detalle de todos los productos y servicios de nuestros competidores
indirectos. E igualmente con aquellos que consideremos productos sustitutivos.

Analizaremos la politica de descuentos y comisiones de nuestros competidores directos e indirectos,

sacando medias del sector y comparndolas con las nuestras.

Interno
Analizaremos detalladamente los costes fijos, costes variables (directos e indirectos), margen de
contribucin, margen sobre ventaspara cada uno de los diferentes precios de todos los
productos/servicios.

En est sentido tambin contemplaremos el coste de las aciones de marketing que hayamos lanzado para
cada uno de los productos/servicios, las promociones especialesmidiendo el retorno en ventas.

Analizaremos los costes totales-margen-ingresos totales para cada producto, estableciendo la

rentabilidad de cada producto/servicio, de cada linea, gama y unidad de negocio.

Ambos anlisis, el externo y el interno, nos aportar los datos bsicos y necesario para la posterior toma
de decisiones que harn que marquemos nuestra poltica de precios o estrategia de pricing de cara al
prximo ao. Y que afectar a nuestros clientes, potenciales clientes, distribuidores y canal.

Teniendo en cuenta otras variables como el perfil de nuestra cartera de cliente, la elasticidad al precio
del mercado, el plan de accin, los objetivo marcados para cada linea de producto/servicios

Ejemplo anlisis de precios campo de golf, porcentaje sobre ventas por tipo de producto,
gama abonos.
Tercer paso, marcacin nuevas tarifas.
Con todos los datos obtenidos del anlisis anterior:

Datos externos e internos.

Objetivos.
Plan de accin que vamos a planificar.
Presupuesto
Marcaremos la poltica de precios dentro del Plan de Marketing, estableciendo a priori tres lneas de
actuacin:

1. Mantenimiento de precios.

2. Subida de precios.

3. Bajada de precios.

Cada una de ellas ir acompaada de la poltica de descuentos y comisiones que hagan que cumplamos
el objetivo marcado. O de crecimiento de los ingresos o mantenimiento respecto al ao anterior.

Logicamente la poltica de precios no es una decisin que se tome aislada del resto de la estrategia de
marketing. Debe ser coherente con la estrategia marcada y es pieza clave para la consecucin de los
objetivos marcados y para la obtencin de la rentabilidad y beneficios esperados.

Una mala poltica de precios o una incorrecta aplicacin por ejemplo de los descuentos y comisiones
pueden destrozar nuestra cuenta de resultados.

Conclusiones
La poltica de precios es pieza fundamental dentro del diseo y planificacin de cualquier Plan de
Marketing.

Por este motivo debe de realizarse metodologicamente, con el mayor nmero posible de datos:

Precios del mercado.

Del sector.

Estrategia de Pricing de los diferentes competidores.

Los costes y mrgenes de nuestros productos y servicios.

Rotaciones y gestin del stock.

Rentabilidad y elasticidad de la demanda.

Objetivos marcados y plan de accin.

Modificaciones en el producto/servicio o ampliacin o disminucin del portafolio de productos.

En definitiva una infinidad de factores que no nos dar la solucin correcta pero si que no ayudarn a ir
por lo menos en una direccin consentido y coherencia.