Canales de distribucin

Los canales de distribucin son estructuras de negocios de

organizaciones interdependientes que van desde el origen del
producto hasta el consumidor con el propsito de llevar los productos
a su destino final de consumo19. El canal de comercializacin ms
utilizado por las pequeas industrias manufactureras en
Quetzaltenango es el directo, es decir que los productores venden
directamente su producto al consumidor, no hay intermediarios. Los
productores que utilizan este canal conforman el 84% del total del la
oferta. El 16% utiliza dos canales diferentes de comercializacin. El
primero que utilizan es el canal directo y el segundo es
ProductorMayorista (cuadro 15). Esta diversidad de canales de
comercializacin les da una ventaja competitiva a Xelapan y la
Vienesa sobre el resto de las empresas productoras de chocolate. El
chocolate que estas empresas producen es de calidad similar al
producido por ASOCHOQ, sin embargo la diferencia es que estas
empresas utilizan un plan de marketing bastante fuerte. Los canales
de comercializacin que utilizar la pequea industria de chocolate
XXX y Ca. S.C. sern: el canal directo y el canal Productor-
detallista. El primer canal de comercializacin se utilizar para que el
precio del producto no sea tan alto y evitar el riesgo de que el producto
no se venda. El segundo canal de comercializacin se utilizar para
hacer llegar el producto donde el canal directo no llega. Aunque se
cuidar de que el precio del chocolate en este canal de
comercializacin sea muy similar al precio del canal directo.

.1.11 Publicidad

Los medios publicitarios que las pequeas industrias de chocolate

utilizan en Quetzaltenango para promocionar sus productos son:
referencias personales del producto, radio, y televisin local. El grupo
que no utiliza ningn medio publicitario para promocionar su producto
es de los 20 pequeos productores. stos dependen nicamente de
las referencias que las personas que compran su producto den a otros
posibles clientes. La ASOCHOQ por su parte utiliza la radio para dar a
conocer su producto, y las nicas dos empresas que utilizan radio y la
televisin local son Xelapan y la Vienesa. La publicidad que estas
empresas dan a su producto conjuntamente con la calidad del mismo,
han contribuido para que estas dos empresas tengan bajo su control el
16% del mercado. Cuadro 15. Los medios publicitarios que se
utilizarn para promocionar el producto de XXX y Ca. S.C. sern:
degustacin del producto en lugares estratgicos, adems se pagarn
anuncios en el cable local para que la poblacin conozca el producto.
Y de forma constante se repartirn panfletos con el nombre y direccin
sobre el producto.
3.1.12 Precios

El estudio de los precios es otro de los componentes del estudio de

mercado. El anlisis de esta variable es muy importante para conocer
el precio de los productos con los cuales tendremos que competir. Su
desconocimiento podra llevar a la empresa a determinar precios muy
altos y en consecuencia los clientes potenciales no se veran
motivados en comprar el producto. Debido a su importancia se obtuvo
informacin de ASOCHOQ, la cual indica que el precio promedio de
los pequeos productores de 20 miembros es de Q13.00 por libra.
Mientras que el precio promedio de ASOCHOQ es de Q16.00/libra.
Los precios de ASOCHOQ compiten con el precio de Xelapan y la
Vienesa, ya que el precio de estas empresas es tambin de Q16.00
por libra. Ver cuadro 15.
3.1.13 Determinacin del precio del producto

Para calcular el precio a que se debe vender cada libra de chocolate,

se utilizaron cuatro mtodos, para lo cual se utiliz informacin de
investigacin de mercado, es decir, informacin tanto de
consumidores como de productores.
3.1.13.1 Mtodo de precios promedio

Para determinar el precio de la libra de chocolate de taza de la

competencia, se tom en cuenta la informacin proporcionada por
ASOCHOQ. Segn esta asociacin, el precio promedio estimado de la
libra de chocolate de los 20 pequeos productores, es de Q13.00
mientras que el precio promedio de ASOCHOQ, es de Q16.00 por
libra, al igual que Xelapan y la Vienesa. Con base en esta informacin
se obtuvo el promedio, dando como resultado un precio de Q15.25 por
libra de chocolate. Cuadro 21.

41
Cuadro 21 MTODO DE PRECIOS PROMEDIO DE LA
COMPETENCIA No. 1 2 3 4 Promedio Desviacin estad. Fuente:
Asociacin de chocolate Quetzaltenango (ASOCHOQ). PRECIO 16 13
16 16 15.25 1.5

13.1.13.2 Mtodo de oferta y demanda

Otro mtodo utilizado para la determinacin del precio es a travs de

la oferta y demanda. La frmula utilizada pare calcularlo aparece en el
cuadro 22. Los datos utilizados para calcular el precio por este mtodo
fueron obtenidos a travs de estimaciones propias con base en
informacin obtenida de ASOCHOQ e investigacin de campo. El
precio calculado por este mtodo es de Q14.79 por libra.
Cuadro 22 PRECIO OFERTA- DEMANDA PRECIO DE RESERVA
COSTO VARIABLE UNIT. ELASTICIDAD P= (PR-CV/2*ELAST.)
Fuente: elaboracin propia con base en datos de ASOCHOQ e
Investigacin de campo. 14 9.86 0.14 14.79

Otro mtodo utilizado para el clculo del precio a travs de la oferta y

la demanda es igualando las dos ecuaciones. Es decir, la ecuacin de
la oferta se iguala con la ecuacin de la demanda, luego se despeja
P. Ver el desarrollo de esta operacin en el cuadro 23.
Cuadro 23 Mtodo por igualacin O D O 9.86 + 0.14 P 9.86 - 14 = 9.86
+ 0.14 P = 14 - 0.14 P = D = 14 - 0.14 P = -4.14 = -4.14/-0.28 = P
14.79= P Fuente: elaboracin propia con base en datos de ASOCHOQ
e investigacin de de campo. - 0.14P - 0.14P -0.28P

42
3.1.13.3 Mtodo a travs del margen de utilidad sobre el costo

El precio del producto que se desea fabricar, tambin puede

calcularse a travs del mtodo que utiliza el porcentaje de utilidad que
se desea obtener sobre el costo de la inversin. Los datos que se
requieren para el clculo son: los costos variables unitarios, el costo
fijo unitario y el porcentaje de utilidad que se desea sobre la inversin.
El precio obtenido a travs de este mtodo es de Q 12.54 por libra de
chocolate. Ver cuadro 24.

Cuadro 24 PRECIO A TRAVS DEL MARGEN DE UTILIDAD SOBRE

EL COSTO 9.86 CVU 0.51 CFU 10.38 CU = CFV + CVU 0.20 Margen
de utilidad deseada/inversin 12.45 P = CU* (1+U)

Fuente: elaboracin propia con base en datos de ASOCHOQ e

investigacin de campo.

3.1.13.4 Mtodo del precio maximizador de utilidades

Este mtodo arroja el precio cuyo valor maximiza las utilidades del
proyecto. Para su clculo se requieren datos como los ingresos,
costos unitarios, costo total y el precio de encuesta por libra de
chocolate. El precio determinado por este mtodo es de Q14.00. Este
precio es menor al calculado por el mtodo de precios promedio
(15.25) y al de oferta-demanda (14.79), lo que indica que puede
constituirse en una ventaja competitiva frente a la mayora de los
productores de chocolate los cuales conforman el 76% de la oferta
total y cuyo precio es de Q16.00 por libra, mientras que nicamente un
24% tiene un precio de Q13.00 por libra, precio menor al del
maximizador de utilidades, el cual es de Q14.00. Con base en la
informacin anterior se tomar el precio de Q14.00 por libra, ya que
como se mencion anteriormente, ste constituye una ventaja
competitiva frente a la mayora de los competidores. Cuadro 25
Cuadro 25 PRECIO MAXIMIZADOR DE UTILIDADES
PRECIO DE ENCUESTA (precio mximo a pagar)

Q 256408.70 250398.28 253403.49 253403.49 250398.28 250398.28

253403.49 253403.49 250398.28 250398.28
I 3076904.42 3505575.98 3294245.41 3294245.41 3505575.98
3505575.98 3294245.41 3294245.41 3505575.98 3505575.98 14

CU 10.38 10.38 10.38 10.38 10.38 10.38 10.38 10.38 10.38 10.38

Q 256408.70 250398.28 253403.49 253403.49 250398.28 250398.28

253403.49 253403.49 250398.28 250398.28

CT 2661280.71 2598898.24 2630089.47 2630089.47 2598898.24

2598898.24 2630089.47 2630089.47 2598898.24 2598898.24 valor
max.

U 415623.71 906677.74 664155.94 664155.94 906677.74 906677.74

664155.94 664155.94 906677.74 906677.74 906677.74

12 14 13 13 14 14 13 13 14 14

PRECIO MAXIMIZADOR DE UTILIDADES

Fuente: elaboracin propia con base en datos de ASOCHOQ e

investigacin de campo.

43
CAPTULO IV
4.1 ESTUDIO TCNICO
4.1.1 Descripcin del proceso

El proceso fabricacin de chocolate de taza comprende varias etapas,

las cuales se explican a continuacin:
4.1.1.1 Limpieza

Una vez comprado el cacao en granos, ste pasa a la operacin de

limpieza antes de su transformacin. Las semillas se limpian con
diferentes mecanismos para lo cual se utilizan cepillos y agua para
eliminar todas las impurezas que pudieran contener, ya sea piedras o
polvo. Esta operacin se har de manera manual.
4.1.1.2 Tostado

Una vez limpio se procede al tostado, un proceso fundamental, ya que

en l, se desarrolla el aroma, sabor y color del cacao, se eliminan los
cidos y se reduce la humedad del grano. Se dividen en tres etapas:
precalentamiento, tostado y enfriamiento. En el precalentamiento se
desprenden parte de las cubiertas del cacao (la temperatura no supera
los 100 C). Las temperaturas mximas se alcanzan durante la fase de
tostado, generalmente entre 125 C y 130 C. Es aqu donde se
producen los cambios fsicos y qumicos del tostado. Finalmente las
semillas se enfran rpidamente para no perder su aroma. Las altas
temperaturas que aqu se alcanzan inactivan la SALMONELLA y otras
formas vegetativas de microorganismos. Despus del tostado ya no se
realiza ningn tratamiento trmico, por lo que se deben adoptar
estrictas precauciones para garantizar que no se produzcan
contaminaciones posteriores.
4.1.1.3 Descascarillado y trituracin

La cascarilla (o cubierta) de la semilla es la principal portadora de

contaminantes, pesticidas y microorganismos. Por esto y por razones
tecnolgicas (desgaste del molino) se debe eliminar de la forma ms
completa posible. Las semillas tostadas pasan por rodillos de impacto,
que consisten en pares de rodillos de seccin hexagonal que rotan en
el mismo sentido y entre los cuales pasan las semillas. La semilla se
fragmenta en porciones de diferentes tamaos. Seguidamente se
hacen pasar por diferentes tamices de tamao cada vez ms
pequeo, en los que quedan retenidas las diferentes fracciones. Unos
aspiradores separan la cascarilla, que tiene un peso inferior al del
cacao. As se obtiene por un lado la cascarilla troceada y por el otro el
cacao limpio y troceado. Los procesos descritos hasta el momento
suponen una prdida de 17 kg a 20
44
kg por cada 100 kg de cacao al eliminar las impurezas y cascarilla, sin
embargo esto ya est considerado en el rendimiento de un quintal de
cacao, en 400 libras de chocolate.
4.1.1.4 Molienda

El cacao entra en el molino, donde por medio de mecanismos de

friccin se reduce el tamao de partcula y se funde la manteca del
cacao, contenida en el interior de las clulas. Han de superarse los 34
C (punto de fusin de la manteca de cacao), para que la manteca se
funda. Las dos funciones de los molinos, calentamiento y molido,
dejan el cacao convertido en una masa fluida que permite moldearlo
manualmente.
4.1.1.5 Mezclado y amazado

En esta fase se mezclan con la pasta de cacao, los ingredientes

azcar y vainilla, canela o almendra segn el sabor que se producir.
Luego se amaza manualmente la pasta de cacao para luego pasarla a
los moldes correspondientes. Los ingredientes deben estar
previamente molidos y reducidos a polvo para que la mezcla con el
cacao sea consistente y las partculas no se sientan por la lengua al
momento de consumirlo. El porcentaje de chocolate que se producir
con sabor a vainilla ser del 36% del total producido, mientras que un
28% con sabor a canela, 26% sabor a almendra y 10% sin sabor, es
decir, puro. Estos porcentajes son resultados de las encuestas
realizadas, ya que de una muestra de 72 personas encuestadas, los
mismos porcentajes mencionados anteriormente respondieron
consumir chocolate con los sabores a vainilla, canela, almendra y
puro.
4.1.1.6 Moldeado

Despus de haber mezclado y amazado la pasta de cacao, esta

pasar a los moldes con la forma y el peso especificado anteriormente
en la descripcin del producto para luego pasar a la siguiente etapa.
4.1.1.6 Secado

Esta etapa se realizar con la ayuda de ventiladores elctricos, los

cuales ayudan a que el secado sea ms rpido.
4.1.1.7 Empacado y etiquetado
Esta es la etapa final del proceso productivo del chocolate. Una vez
que el chocolate se haya secado, su consistencia ser slida y podr
empacarse con papel pergamino vegetal, el cual llevar el nombre y
direccin de la empresa.

45
4.1.1.8 Diagrama de proceso Figura 2 Diagrama de flujo de proceso
INICIO
LIMPIEZA Duracin: 1/2 hora

TOSTADO Duracin: 1 hora

TRITURACIN Y DESCASCARILLADO Duracin: 1 hora

MOLIENDA Duracin: 1/2 hora

MEZCLADO Y AMAZADO Duracin: 1 hora Transporte manual de

azcar y saborizante

MOLDEADO Duracin: 1 hora

SECADO Duracin: 1 hora

EMPACADO Y ETIQUETADO Duracin: 2 horas

TRASLADO AL ALMACEN Duracin: 2 minutos

FINAL

ALMACENAMIENTO Duracin: 1 minuto

Fuente: elaboracin propia

4.1.2 Maquinaria y equipo

La maquinaria que se utilizar para la fabricacin de chocolate

aparece en el cuadro 26, su costo tambin aparece en el mismo
cuadro. Las especificaciones y descripcin se explicarn a
continuacin.
4.1.2.1 Tostador (tostado lento)

Aplicacin: Capacidad: Tiempo de tostacin: Control de temperatura:

Calentamiento:

caf o cacao 20 kilos 1 hora automtico, programado por teclado de

3000C. quemadores a gas propano o natural
46
Regulacin de la potencia de la resistencia: Dimensiones: Peso:
4.1.2.2 Descascaradora

de 0 a 100% por cada cilindro 120x90x100 cms. 115 kgs. caf o cacao
10 kilos 1/2 hora No tiene, 3HP 60.5 amp 110x90x150 cms. 85 kgs.
cacao 30 kg 1 hora 140x60x160 265 kg madera 3x2 mts acero
inoxidable 4x1x2.5 mts. 90 kgs. plstico ventilador de pedestal de 30"
disponible 20" y 26" 1.90 mts. tres velocidades 110v/60hz 200w

Aplicacin: Capacidad: Tiempo: Motor: Dimensiones: Peso:

4.1.2.3 Molino

Aplicacin: Capacidad: Tiempo: Dimensiones: Peso:

4.1.2.4 Mesas

Material: Dimensiones:
4.1.2.5 Estanterias

Material: Dimensiones: Peso aproximado:

4.1.2.6 Ventiladores

Material: Tipo: Dimensiones: Altura mxima: Nmero de velocidades:

Corriente:
4.1.2.7 Moldes

Material: Dimensiones: Peso aproximado:

plstico 15x10x1 150 gramos

47
Cuadro 26 INVERSIN INICIAL CLAVE A B C D E F G G I J K
CONCEPTO Tostador industrial Trituradora (descascaradodra) Molino
Mesas Estanterias Lia Tel. Telgua. Ventiladores industriales Moldes
Diseo de Logo Honorarios Acta constitutiva 1 estudio de
prefactibilidad UNIDAD pza pza pza pza pza Instalacin pza pza
CANTIDAD 1 1 1 3 4 1 7 10 1 1 1 P.U Q20,000.00 Q15,000.00
Q25,000.00 Q1,700.00 Q1,600.00 Q1,000.00 Q900.00 Q150.00
Q1,500.00 Q10,000.00 Q3,500.00 inver inicial total Act. Fijo total
IMPORTE Q20,000.00 Q15,000.00 Q25,000.00 Q5,100.00 Q6,400.00
Q1,000.00 Q6,300.00 Q1,500.00 Q1,500.00 Q10,000.00 Q3,500.00
$95,300 $57,400

Fuente: elaboracin propia con base datos de estudio de mercado y

del ISR, Guatemala

4.1.3 Lay out

En la figura 3 est el diseo de distribucin de la planta, la cual fue

realizada de acuerdo al tamao y rea que ocupa cada mquina.
Asimismo tambin se consider el tipo de actividad que se realizar en
cada rea. Figura 3

4.1.4 Determinacin de la localizacin ptima

Los posibles lugares donde se establecer la pequea industria

manufacturera de chocolate son las zonas ms cntricas de la ciudad
de Quetzaltenango. Esas zonas son: 1,2,y 3. Para elegir la
localizacin ptima del proyecto se procedi a utilizar un mtodo de
ponderacin. Este mtodo de ponderacin contiene una serie de
variables que son
48
relevantes para el proyecto. A cada una de esas variables se le asign
un porcentaje de acuerdo al orden de importancia para la empresa
chocolatera. Posteriormente se procedi a calificar cada una de esas
variables con un nmero comprendido de 0 a 10pts. El cuadro 27
muestra la metodologa utilizada, as como las correspondientes
ponderaciones. Por ejemplo, en a la variable acceso a mercado se le
asign un porcentaje de 10, ya que sta es muy importante para la
venta del producto que se pretende fabricar (fila 4). Luego sobre esa
misma fila, la zona 1 se calific con 10pts. Por ser la zona donde
concurren la mayor cantidad de personas, a diferencia de la zona 2,
donde la afluencia de clientes potenciales disminuye. Y por ltimo la
zona 3 es donde hay menos afluencia de clientes. A medida que las
zonas se van alejando del centro de la ciudad, la afluencia de
personas va disminuyendo.

Cuadro 27 LOCALIZACIN DEL PROYECTO ALTERNATIVAS Y

CALIFICACIN VARIABLES 1.Acceso a mercado 2.Acceso a materia
prima 3. Renta del local 4. Mano de obra. a) Calificada b)No calificada
5.Costo M.de O: a)Calificada b)No calificada 6.Agua 7.Energa
elctrica 8.Acceso a servicios de gas 9.Facs.Legales
10.Facts.Polit.Ec.Local. 11 Transporte pblico 12.Drenaje TOTAL
3.0% 7.0% 10.0% 10.0% 10.0% 5.0% 5.0% 10.0% 8.0% 100.0% 8 9
10 10 9 9 9 10 10 7 7 9 10 9 9 9 9 10 6 6 8 10 8 9 9 8 9 3.0% 6.0% 7 5
7 8 6 9 0.21 0.3 0 0.24 0.63 1 1 0.9 0.45 0.45 1 0.8 8.84 0.21 0.48 0
0.21 0.49 0.9 1 0.9 0.45 0.45 0.9 0.8 8.43 0.18 0.54 0 0.18 0.42 0.8 1
0.8 0.45 0.45 0.8 0.72 7.99 PONDERACION 10.0% 8.0% 5.0% ZONA
1 10 7 6 ZONA 2 6 8 8 ZONA 3 4 10 9 ZONA 1% 1 0.56 0.3 ZONA 2%
0.6 0.64 0.4 ZONA 3% 0.4 0.8 0.45

Fuente: elaboracin propia

49
CAPTULO V
5.1 ESTUDIO ORGANIZACIONAL
5.1.1 Puestos y su descripcin

Para operar la pequea industria manufacturera de chocolate se

necesitan en total 4 personas, las cuales tendrn a su cargo diferentes
funciones. Esto se debe a que algunas de las funciones no requieren
permanencia en el puesto por largo tiempo ya que muchas de las
actividades en la fabricacin de chocolate duran poco tiempo. Esto
ayudar a la rotacin del personal con relacin a sus puestos de
trabajo. A continuacin se describe cada uno de los puestos y
actividades que realizar el personal.
5.1.1.1 Gerente

El gerente tendr a su cargo la administracin de la empresa de

chocolate, as como el departamento de contabilidad, el de compras y
el departamento de ventas. Estos departamentos estn muy
relacionados entre s, ya que el departamento de compras y el de
ventas generan ingresos y costos, los cuales se ven reflejados en el
departamento de contabilidad.
5.1.1.2 Limpiadores

Para esta actividad re requerirn dos personas. Una persona que est
echando agua manualmente, mientras la otra deber estar limpiando
el cacao con un cepillos especial. Una vez que el cacao se haya
lavado, ste pasar al tostador.
5.1.1.3 Tostador

Si bien es cierto que el tostador a base de gas realizar esta actividad,

es necesario que una persona est moviendo el cacao
constantemente, de manera que el tostado sea homogneo y evitar
que una parte del cacao se tueste demasiado. Esta persona tambin
tendr a su cargo controlar la temperatura del tostador.
5.1.1.4 Operador de la mquina descascaradora

La mquina descascaradora triturar parcial y suavemente el cacao,

de manera que este pueda ser separado fcilmente de su cascara.
Debido a que esta mquina no tiene motor, esta debe ser operada
manualmente a travs de una manivela por dos personas, las cuales
se turnarn en tiempos de hora cada una.
5.1.1.5 Mezclador y amazador

Estas actividades se realizan de manera simultnea, ya que despus

de haber empezado a amazar manualmente la masa del cacao, se le
adicionan los sabores de vainilla, canela o almendra, segn el lote de
chocolate que se est produciendo. En esta actividad sern
necesarias tres personas ya que se requiere que el amazado sea
repetitivo para que la consistencia de la maza permita poder moldearla
fcilmente.
50
5.1.1.6 Moldeadores

Esta etapa podra considerarse como la ultima del proceso puramente

productivo, ya que es donde se le da la forma rectangular al chocolate.
Para ello tres personas tendrn a su cargo moldear la masa de
chocolate en tres moldeadores de plstico las cuales se pondrn
sobre las mesas de madera, y se dejarn secando unos minutos,
luego otra persona estar trasladando las piezas de chocolate a las
estanteras correspondientes, para que estos terminen de secarse. El
chocolate no ser necesario pesarse, ya que los moldes que se
compraran, tienen medidas previamente establecidas para que el
chocolate una vez moldeado en el mismo, pese aproximadamente 1
libra.
5.1.1.7 Organigrama de la empresa Figura 4

Organigrama de la empresa

51
CAPITULO VI
6.1 ESTUDIO ECONMICO
6.1.1 Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es el nivel de produccin en que los beneficios

por ventas son exactamente iguales a la suma de los costos fijos y los
variables20. Para conocer el nivel de ventas en el cual los ingresos
totales del proyecto son iguales a los costos totales, se aplic la
frmula contenida en el cuadro 28. Se calcul el punto de equilibrio en
el ao 4 del proyecto. En ese perodo el punto de equilibrio se alcanza
cuando la empresa de chocolate tiene un ingreso de Q400,515,
cantidad en la cual los costos totales son iguales a los ingresos
totales. Para lograr este nivel de ingresos, la compaa tiene que
producir y vender anualmente 70,138 libras de chocolate.

Cuadro 28 PUNTO DE EQUILIBRIO Ventas totales Precio por libra

Ingresos totales Costos variables totales costos fijos totales Punto de
equilibrio 70138 14 981935 721368 106281 CF 1 - CV PxQ

400515.1514

Fuente: elaboracin propia.

Grfica 2

20

Gabriel Baca Urbina, Evaluacin de Proyectos.

52
6.1.2 Determinacin de ingresos 6.1.2.1 Ventas netas

Los ingresos del proyecto estn determinados por el precio del

producto y la cantidad estimada de ventas totales. El precio que
finalmente se tom para vender cada libra de chocolate es el precio
maximizador de utilidades, el cual es de Q14.00. Ver cuadro 25. Luego
la cantidad proyectada de ventas para el ao 1 es de 21,466 libras de
chocolate. Con estos datos es posible la determinacin de ingresos
para cada uno de los aos de vida del proyecto. La cantidad
proyectada de ventas del ao 1, multiplicado por el precio nos da un
total de ingresos por Q 300,520. Esta misma operacin se realiz para
determinar los ingresos de cada uno de los aos de vida del proyecto.
Cuadro 29.
Cuadro 30 INGRESOS POR VENTAS ANUALES AO VENTAS
PROYECTADAS INGRESOS POR VENTAS ANUALES 1 21466
300520 2 44172 618401 3 68170 954385 4 70138 981935 5 72162
72162

Fuente: elaboracin propia con base en datos proyectados.

6.1.3 Calculo de los valores de rescate

El valor de rescate o salvamento se calcul utilizando la metodologa

que aparece en el cuadro 30. El importe total del valor de salvamento
de los activos fijos al final de los cinco aos de vida del proyecto es de
Q6,500.00 El proceso de clculo puede apreciarse en la siguiente
tabla.
Cuadro 31 VALOR DE RESCATE monto del activo tasa de
depreciacin depreciar de adqui ao de valuacion aos a ao deprec.
Anual Deprec. Acum. Valor de Rescate
20000.00 15000.00 25000.00 5100.00 6400.00 1500.00 6300.00 20%
20% 20% 10% 10% 10% 20% 5 5 5 10 10 10 5 2010 2010 2010 2010
2010 2010 2010 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 4000 3000
5000 510 640 150 1260 14560 20000 15000 25000 2550 3200 750
6300 0.00 0.00 0.00 2550.00 3200.00 750.00 0.00 6500.00

Activo
1 Tostador 1 Trituradora 1 Molino 3 Mesas 4 Estanterias 10 Moldes 7
Ventiladores
Fuente: elaboracin propia con base en la ley del ISR, Guatemala.

6.1.4 Determinacin de costos 6.1.4.1 Costos de inversin

Los costos requeridos en la inversin inicial del proyecto se calcularon

con base en el equipo y maquinaria que se utilizar en la produccin
de chocolate. Dichos costos fueron determinados de acuerdo a las
cotizaciones en el mercado guatemalteco en moneda nacional con
impuesto ya incluido.

53
Cuadro 32 INVERSIN INICIAL
CLAVE A B C D E F G G I J K CONCEPTO Tostador industrial
Trituradora (descascaradodra) Molino Mesas Estanterias Lia Tel.
Telgua. Ventiladores industriales Moldes Diseo de Logo Honorarios
Acta constitutiva 1 proyecto UNIDAD pza pza pza pza pza Instalacion
pza pza CANTIDAD 1 1 1 3 4 1 7 10 1 1 1 P.U Q20,000.00
Q15,000.00 Q25,000.00 Q1,700.00 Q1,600.00 Q1,000.00 Q900.00
Q150.00 Q1,500.00 Q10,000.00 Q3,500.00 inver inicial total Act. Fijo
total IMPORTE Q20,000.00 Q15,000.00 Q25,000.00 Q5,100.00
Q6,400.00 Q1,000.00 Q6,300.00 Q1,500.00 Q1,500.00 Q10,000.00
Q3,500.00 Q95,300 Q57,400

Fuente: elaboracin propia con base a costos del mercado nacional

guatemalteco.

6.1.4.2 Costos de produccin

Los costos de produccin se calcularon en base a los materiales de

produccin utilizados para la produccin de chocolate. Asimismo se
consider en este rubro la mano de obra directa cuyos pagos son se
realizan semanalmente. El total de los costos de produccin ascienden
a 255,145.
Cuadro 33 COSTO DE PRODUCCIN
concepto Sueldo obreros aumento salarial unidad cantidad p.u importe
importe anual 4200 50400.00 0.04

mensual anual 0.25 de libra libra quintal cilindro pieza rollos

350.00

2010 52416

2011 54513

AOS 2012 56693

2013 58961
2014 61319

cacao vainilla azucar gas empaque Adhesivo especial total CVU

1 1 1 4 10000 40

4.20 50.00 220.00 130.00 3.00 15.00

4.2 50 220 520 30000 600

4.2 0.5 1.69 0.05 3 0.06 9.44

Total costos de produccin (variables)

202729 255145

417169 471682

643822 700515

662407 721368

681523 742843

Fuente: elaboracin propia

6.1.4.3 Costos de administracin

Dentro de los costos de administracin se incluyeron aquellos costos

que no estn relacionados directamente con el proceso productivo de
la empresa. Se incluyeron los costos que no varan con el nivel de
produccin de chocolate. Estos costos ascienden a 69,592 en el
primer ao de vida del proyecto.

54
CONCEPTO
sueldo administrativo

UNIDAD mes

Cuadro 34 COSTOS DE OPERACIN CANTIDAD P.U IMPORTE

importe anual 1 1,680.00 1680 20160

AOS

2010 20966 2400 2400 1200 24000 0 15026 3600 69592

2011 21805 2400 2400 1200 24000 0 30920 3600 86325

2012 22677 2400 2400 1200 24000 0 47719 3600 103997

2013 23584 2400 2400 1200 24000 0 49097 3600 106281

2014 24528 2400 2400 1200 24000 0 50514 3600 108641

aumento salarial
Telfono

ao
mes

luz agua alquiler Gastos de publicidad comision/ventas mantenimiento

mes mes mes mes mes mes

1111111

200.00 200.00 100.00 2,000.00 300 300

0.04 200.00 200 100 2,000 0 0.05 300.00

0.04 2400 2400 1200 24000 0 0 3600

Fuente: elaboracin propia

6.1.4.4 Costos financieros y tabla de amortizacin

Para llevar a cabo el proyecto se decidi hacer un prstamo bancario

del 80% del total de la inversin inicial a una tasa de inters del 20%.
Los gastos financieros que se tienen que pagar por el uso de ese
capital se calculan sobre saldo por lo que los intereses van
disminuyendo a medida que se va pagando capital e intereses. La
amortizacin de los pagos va ascendiendo ao con ao ya que el
prstamo es relativamente alto y el tiempo en que se tiene que pagar
capital e intereses son 5 aos.
Cuadro 35 INTERESES Y AMORTIZACIN PERIODOS 0 1 76240
ANUALIDAD -Q25,493.11 20% INTERES -Q15,248.00
AMORTIZACIN -Q10,245.11 SALDO 76240 Q65,994.89

PRESUPUESTO FINANCIERO MONTO DEL PRESTAMO TASA DE

INTERES

-Q25,493.11 -Q13,198.98 -Q12,294.13 Q53,700.76

3 -Q25,493.11 -Q10,740.15 -Q14,752.96 Q38,947.80

4 -Q25,493.11 -Q7,789.56 -Q17,703.55 Q21,244.26

5 -Q25,493.11 -Q4,248.85 -Q21,244.26 Q0.00

Fuente: elaboracin propia con base en informacin de bancos del

sistema financiero guatemalteco.

6.1.5 Tablas de depreciacin

La depreciacin se calcul de acuerdo a la ley del Impuesto Sobre la

Renta de la repblica de Guatemala. Para el clculo de la
depreciacin se utiliz el mtodo de lnea recta y los porcentajes de
depreciacin para maquinaria y equipo es del 20% mientras que para
las mesas, estanteras y moldes se deprecian un 10%. La
depreciacin anual de estos activos es de 14,560. Ver cuadro 36.
Cuadro 36 DEPRECIACIN monto del activo tasa de depreciacin
depreciar ao de adqui aos a
20000.00 15000.00 25000.00 5100.00 6400.00 1500.00 6300.00 20%
20% 20% 10% 10% 10% 20% 5 5 5 10 10 10 5 2010 2010 2010 2010
2010 2010 2010

Activo
1 Tostador 1 Trituradora 1 Molino 3 Mesas 4 Estanterias 10 Moldes 7
Ventiladores

ao de valuacion deprec. AnualDeprec. Acum.

2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 4000 3000 5000 510 640 150
1260 14560 20000 15000 25000 2550 3200 750 6300

Depreciacin anual

Fuente: elaboracin propia

55
6.1.6 Costo del capital

Para determinar el costo del capital o la tasa mnima aceptable de

rendimiento TMAR, de se debe tomar en cuenta dos variables: la
inflacin y un premio al riesgo. TMAR = i + f + if i = premio al riesgo f =
inflacin Cuando se evala un proyecto en un horizonte de tiempo de
5 aos, la TMAR calculada debe ser vlida no slo en el momento de
la evaluacin, sino durante los cinco aos. El ndice inflacionario para
calcular la TMAR debe ser el promedio del ndice inflacionario
pronosticado para los prximos cinco aos21. La inflacin
pronosticada para los prximos cinco aos en Guatemala se puede
apreciar en el cuadro 36, y su promedio es de 5.1%. El premio al
riesgo debe ser entre 10% y 15% (Baca Urbina). Para el caso
particular de la empresa de chocolate, esta se determina en un 15%.
Con la informacin anterior se procedi a calcular la TMAR, la cual fue
de 20.87%. i = 0.14 f = 0.051

TMAR = i + f + if TMAR = (0.15 + 0.051) + (0.15 x 0.051) = 0.201 +

0.00765 = 0.20865 TMAR = 20.87%

Cuadro 37 INFLACIN PROYECTADA EN GUATEMALA AO 2009

2010 2011 2012 2013 INFLACIN % 6.5 5.8 5.1 4.2 4.0

Promedio 5.1 Fuente: Elaboracin propia con base en Informacin del

FMI.

6.1.7 Calculo del FNE

Para calcular el Flujo Neto de Efectivo, se tomaron en cuenta varios

rubros como los ingresos totales del proyecto de cada ao, los costos
totales, impuestos etc. Se consideraron adems los gastos financieros
ocasionados por un prstamo realizado
21

Gabriel Baca Urbina, Evaluacin de Proyectos.

56
para la inversin inicial. El monto del prstamo es del 80% del total de
la inversin inicial, el cual asciende a Q76,240 con una tasa de inters
de 20% anual. Los flujos netos de efectivo que aparecen en el cuadro
38, son afectados principalmente por los costos de produccin, ya que
estos son bastante altos. En el primer ao de vida del proyecto los
costos de produccin ascienden a 255,145.40.

Cuadro 38
FLUJO NETO DE EFECTIVO

CONCEPTOS INGRESOS INGRESOS POR VENTAS VALOR DE

RESCATE INGRESOS TOTALES COSTOS DE PRODUCCIN
COSTOS DE OPERACIN COSTOS FINANCIEROS
DEPRECIACIN INVERSION INICIAL UTILIDAD BRUTA I.S.R (28%)
P.T.U (10%) UTILIDAD NETA DEPRECIACIN AMORTIZACIN
PRSTAMO FLUJO NETO DE EFECTIVO

1 Q300,520.87 Q300,520.87 -Q255,145.40 -Q69,592.44

-Q15,248.00 -Q14,560.00

2 Q618,401.08 Q618,401.08 -Q471,681.93 -Q86,325.11

-Q13,198.98 -Q14,560.00 Q32,635.06 -Q9,137.82 -Q3,263.51
Q20,233.74 Q14,560.00 -Q12,294.13 Q22,499.61

3 Q954,385.34 Q954,385.34 -Q700,515.20 -Q103,996.53

-Q10,740.15 -Q14,560.00 Q124,573.46 -Q34,880.57 -Q12,457.35
Q77,235.54 Q14,560.00 -Q14,752.96 Q77,042.59

4 Q981,935.07 Q981,935.07 -Q721,367.80 -Q106,281.10

-Q7,789.56 -Q14,560.00 Q131,936.61 -Q36,942.25 -Q13,193.66
Q81,800.70 Q14,560.00 -Q17,703.55 Q78,657.15

5 Q1,010,272.73 Q6,500.00 Q1,016,772.73 -Q742,842.63 -

Q108,641.36
-Q4,248.85 -Q14,560.00 Q146,479.89 -Q41,014.37 -Q14,647.99
Q90,817.53 Q14,560.00 -Q21,244.26 Q84,133.27
Q

-95,300.00
-Q95,300.00 -Q54,024.97

Q0.00 Q0.00 -Q95,300.00 Q0.00 Q0.00 Q76,240.00

-Q19,060.00

-Q54,024.97 Q14,560.00 -Q10,245.11 -Q49,710.08

Fuente: elaboracin propia

6.1.8 Calculo de los criterios de decisin

Para la implementacin del proyecto de chocolate, fue necesario hacer

diferentes estudios previos y realizar la correspondiente evaluacin
econmica para ver su viabilidad tcnica y su rentabilidad financiera.
La rentabilidad econmica del proyecto puede verse en el cuadro 39.
6.1.9 Valor Actual y Valor Actual Neto Es un procedimiento que
permite calcular el valor presente de un determinado nmero de flujos
de caja futuros, originados por una inversin. La metodologa que se
utiliz fue actualizar todos los flujos futuros de caja generados por el
proyecto mediante una tasa y a ese valor se le rest la inversin inicial
a fin de obtener el VAN del proyecto. Para calcular el van se utiliz
una TREMA de 20.87%, con estos datos el VAN fue de Q68,324.64.
Ver cuadro 39. 6.1.10 TREMA Para determinar la trema se utiliz la
informacin de la inflacin promedio de los prximos cinco aos ms
un premio al riesgo. Entre mayor sea el valor de esas variables, mayor
ser la trema y el Valor Actual Neto ser menor. Para el caso
particular del proyecto de chocolate, se utiliz un premio al riesgo de
15% y el promedio de la inflacin de los prximos cinco aos es de
5.1%, con estos datos la TREMA utilizada en el proyecto es de
20.87%. Ver costo de Capital.

57
6.1.11 TIR La Tasa Interna de Retorno es la tasa que reduce a cero el
VAN. La TIR es la tasa de retorno anual que una inversin puede
generar. En el proyecto que se desea realizar, la tasa interna de
retorno es de 57.09%, tasa mucho mayor a la trema la cual es de
20.87%. La diferencia entre la TREMA Y LA TIR es de 36.22% dicha
diferencia es bastante grande por lo que el rendimiento del proyecto
es bastante atractivo y en consecuencia se acepta. La recuperacin
de la inversin se da en el cuarto ao en la cual da un VAN
ACUMULADO de Q35,706.06. Ver cuadro 39.

VA VA ACUMULADA VAN TREMA TIR INTERS INFLACIN

QQ

Cuadro 39 CALCULO DE LOS CRITERIOS DE DECISIN -19,060.00

Q -41,128.60 Q 15,401.88 Q 43,634.42 Q -19,060.00 Q -60,188.60 Q -
44,786.71 Q -1,152.30 Q Q68,324.64 20.87% 57.09% 15% 5%

36,858.36 Q 35,706.06 Q

32,618.58 68,324.64

Fuente: elaboracin propia

58
7. CONCLUSIONES
Considerando un panorama pesimista de participacin en el
mercado de nicamente 0.5% en el primer ao de operacin del
proyecto, la inversin se recupera en el cuarto ao, sin embargo si la
participacin en el mercado en los cinco aos de vida del proyecto es
del 1% del total de la demanda proyectada anualmente, la inversin se
recuperara desde el primer ao. El proyecto tiene una ventaja
competitiva con relacin a los dos productores de chocolate ms
grandes en Quetzaltenango, ya que su precio en el mercado del
proyecto, estar en Q2.00 por debajo del precio de esos
competidores, lo cual podra ayudar a introducir rpidamente el
producto en el mercado. De acuerdo a la evaluacin econmico-
financiera, se lleg a la conclusin de que el proyecto es rentable ya
que la TIR es mucho mayor a la TREMA en 36.22 pts. porcentuales.

59
8. BIBLIOGRAFA
1. Dr. Edgar Mendoza. Dr. En Sociologa por la UNICAMP de Sao
Pablo Brasil y Licenciado en Antropologa por la universidad de San
Carlos de Guatemala. 2. CATIE. Centro Agronmico Tropical de
Investigacin y Enseanza, julio 2007. 3. Dr. Axel Rodrguez,
Universidad Iberoamericana, Puebla, Mxico, 2009 4. The world
Factbook, CIA.Estimaciones 1999, GeoHive: GDP world 2000 by
sector. 5. Mara del Carmen Guisn, catedrtica de Econometra de la
Facultad de Economa y Empresa de la universidad de Santiago de
Compostela. Estudio sobre desarrollo econmico mundial. 6. Extracto
del documento desarrollo econmico mundial, Mara del Carmen
Guisn, universidad de Santiago de Compostela, Espaa, 2005. 7.
Acuerdo de Asociacin entre Centroamrica y la Unin Europea
03/08/07. 8. Directorio de Agexport y Camara de Industria de
Guatemala, 2007. 9. Captulo III de la Ley de Sociedad Colectiva,
Guatemala. 10.
BANGUAThttp://www.banguat.gob.gt/inc/ver.asp?id=/creditos/resultad
os 11. Diario mdico, 2001. 12. Instituto del Cacao y del Chocolate.
13. http://www.quiminet.com.mx/pr0/papel%2Bperiodico.htm#m-
mas_art 14. Diagnstico de la cabecera departamental de
Quetzaltenango, Guatemala. 15.
http://www.consulta.com.mx/interiores/03_recursos_esp/cal_tama.html
16. Ministerio de Salud Pblica y Asistencia Social de Guatemala. 17.
Gabriel Baca Urbina, Evaluacin de Proyectos. 18. Ernesto Fontaine,
Evaluacin Social de Proyectos. 19. Salvatore Dominick,
Microeconoma. 20. Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl,
Marketing. International Thomson Editores S.A. 21. Instituto Nacional
de Estadstica, Guatemala. 22. Matemticas Financieras, Hctor
Manuel Vidaurri Aguirre.
60
9. ANEXOS

61
Cuadro 2 ENCUESTA SOBRE EL CONSUMO DE CHOCOLATE
PARA BEBER EN QUETZALTENANGO, GUATEMALA.
Consume su grupo familiar chocolate para beber ? Frecuencia
Porcentaje Si 72 1.00 No 0 0.00 NR. 0 0.00 Total 72 1.00 Si su
respuesta es afirmativa. Que cantidad consume? 1 libra 41 0.57 2
libras 24 0.33 3 libras 3 0.04 4 libras 2 0.03 5 libras 2 0.03 Mas de 5
Libs. 0 0.00 NR. 0 0.00 Total 72 1.00 Precio al que compran la libra
de chocolate? (Pregunta abierta) Q12 = 40 Q14 = 21 Q 16 = 8 Q18 = 3
Con qu frecuencia consume la cantidad especificada? Cada
semana 30 0.42 Cada 2 semanas 15 0.21 Cada 3 semanas 13 0.18
Cada mes 11 0.15 Cada 2 meses 3 0.04 Cada 3 meses 0 0.00 Otro 0
0.00 NR. 0 0.00 Total 72 1.00 Qu sabor de chocolate prefiere tomar
su familia? Vainilla 26 0.36111111 Canela 20 0.27777778 Almendra
19 0.263888889 Otro 0 0 Puro 7 0.097222222 NR. 0 0 Total 72 1
Grupo etnico al que pertenece? Indigena 39 0.54 Mestizo 33 0.46
Otro NR.
Total Si No NR. Total 72 2 69 1 1.00 0.03 0.96 0.01 1.00

41 familias consumen 1 Lbr. frecuencia porcentaje Cada semana 23

0.56 Cada 2 semanas 6 0.15 Cada 3 semanas 6 0.15 Cada mes 4
0.10 Cada 2 meses 2 0.05 Total 41 1.00 24 familias consumen 2 Lbs.
Cada semana 5 0.21 Cada 2 semanas 7 0.29 Cada 3 semanas 6 0.25
Cada mes 5 0.21 Cada 2 meses 1 0.04 Total 24 1.00 3 familias
consumen 3 Libs. Cada semana 2 0.67 Cada 2 semanas 0 0.00 Cada
3 semanas 0 0.00 Cada mes 1 0.33 Cada 2 meses 0 0.00 Total 3 1.00
2 familias consumen 4 Libs. Cada semana 0 0.00 Cada 2 semanas 1
0.50 Cada 3 semanas 0 0.00 Cada mes 1 0.50 Cada 2 meses 0 0.00
Total 2 1.00 2 familias consumen 5 Libs. Cada semana 0 0.00 Cada 2
semanas 1 0.50 Cada 3 semanas 1 0.50 Cada mes 0 0.00 Cada 2
meses 0 0.00 Total 2 1.00

Hay alguna persona con diabetes en su grupo familiar?

72

Fuente: elaboracin propia con base en datos recopilados de

investigacin de campo

62
Cuadro 3 RESULTADOS DE LA ENCUESTA DEL CONSUMO DE
CHOCOLATE EN QUETGO 2009 miles de familias Libs cons. % de
respuest. relat. A respt % frecuencia mens por ao Libras por ao Frec
31,081 1 0.57 0.56 4 48 1906301 31,081 1 0.57 0.15 2 24 124324
31,081 1 0.57 0.15 0.75 9 17483 31,081 1 0.57 0.10 1 12 20721
31,081 1 0.57 0.05 0.5 6 2590 31,081 2 0.33 0.21 4 48 828827 31,081
2 0.33 0.29 2 24 290089 31,081 2 0.33 0.25 0.75 9 34966 31,081 2
0.33 0.21 1 12 51802 31,081 2 0.33 0.04 0.5 6 2590 31,081 3 0.04
0.67 4 48 497296 31,081 3 0.04 0.00 2 24 0 31,081 3 0.04 0.00 0.75 9
0 31,081 3 0.04 0.33 1 12 15541 31,081 3 0.04 0.00 0.5 6 0 31,081 4
0.03 0.00 4 48 0 31,081 4 0.03 0.50 2 24 82883 31,081 4 0.03 0.00
0.75 9 0 31,081 4 0.03 0.50 1 12 20721 31,081 4 0.03 0.00 0.5 6 0
31,081 5 0.03 0.00 4 48 0 31,081 5 0.03 0.50 2 24 103603 31,081 5
0.03 0.50 0.75 9 14569 31,081 5 0.03 0.00 1 12 0 31,081 5 0.03 0.00
0.5 6 0 4014305

Fuente: elaboracin propia con base en datos recopilados de

investigacin de campo

ao poblacin 2002 127,569 2003 131,217 2004 134,970 2005

138,830 2006 142,801 2007 146,885 2008 151,086 2009 155,407
2010 159,852 2011 164,423 2012 169,126 2013 173,963 2014
178,938

Cuadro 4 % crecimiento No de familias 0.0286 25514 0.0286 26243

0.0286 26994 0.0286 27766 0.0286 28560 0.0286 29377 0.0286
30217 0.0286 31081 0.0286 31970 0.0286 32885 0.0286 33825
0.0286 34793 0.0286 35788

1.- OBJETIVOS
VITE S.L es una empresa chocolatera en Getxo(Vizcaya). Su labor consiste en realizar
todo el tratamiento referente al cacao hasta obtener el producto que ha de llegar al
consumidor final. Es decir, VITE se encarga de todo el proceso, desde que llega el cacao a
la empresa hasta que sale con forma de tableta de chocolate, bombn, turrn, .... Con este
estudio se tiene como objetivo, conocer cmo construir los pilares de la empresa, su
marketing y su publicidad.
 En este sector, las fuentes de ingresos pueden ser de lo ms diversas, ya que el cacao es
la materia prima de gran variedad de productos de consumo. A ttulo de ejemplo podemos
destacar:
Tabletas
Bombones surtidos
Cremas de cacao
Cacao soluble instantneo
Cacao a la taza
Turrn
Trufas de cacao

1.1.-MONTAJE DE LA EMPRESA
La empresa est ubicada en el trmino municipal de Getxo (Vizcaya) y cuenta con una
superficie lo bastante extensa para acoger una empresa de tamao medio-grande y sus
futuras ampliaciones.
Se ha elegido esta zona porque cremos que este emplazamiento puede beneficiar a
nuestra posicin competitiva en el mercado. Ya que cabe destacarla, como un
emplazamiento estratgico de enorme inters para abrir nuevos negocios. Algunas
circunstancias han propiciado una mejora en las relaciones e imagen de Vizcaya en el
extranjero. Las ms significativas son las buenas relaciones con otros pases por su
proximidad (Francia) o por su hermanamiento con otras ciudades (Italia, Alemania,
Japn,...), la repercusin en el exterior de la progresiva disminucin de la violencia y la
conflictividad laboral, as como la celebracin de eventos culturales de magnitud
internacional.
El terreno se encuentra localizado a escasos metros de la autopista A-8, con lo que tendra
acceso directo a toda la autopista del Cantbrico. Se consideran excelentes, las vas de
comunicacin.
2.- ANALISIS DEL ENTORNO
En este apartado nos referiremos a aquellos aspectos del entorno que aunque supongan
elementos no controlables, por parte de VITE S.L , condicionan de algn modo su
actividad y sus perspectivas.
2.1.- ANLISIS DEL ENTORNO SOCIAL
La comunicacin publicitaria y su planificacin se han convertido, con el transcurso de los
aos, en un ejercicio cada vez ms sofisticado. El aumento de la competencia, la
segmentacin de los mercados y la limitacin de recursos disponibles hacen necesario,
hoy ms que nunca, una mejor definicin de los pblicos objetivos y una mayor precisin
de las campaas publicitarias.
2.2.- ANLISIS DEL ENTORNO ECONMICO
En el siguiente cuadro se expresa los principales ndices que explican la evolucin de la
economa en Espaa en los ltimos 6 aos, y se hace una previsin segn fuentes
especializadas.
 PNB PNB POBLA CION NDICE NDICE

AO (miles mill) Per Capita TOTAL ACTIVA Hor.Trabj. SALARIOS

1990 49968 1141000 38959183 15019900 1769.7 1336.9

1991 54552 1244000 39024898 15073100 1768 1452.8

1992 60439 1328000 39085083 15154800 1776.6 1517.7

1993 65457 1372000 39141219 15318800 1765.4 1497.1

1994 70693 1465000 39192936 15459350 1768.8 1587.5

1995 75928 1543000 39239863 15542570 1768.4 1642

1996 81164 1621000 39281632 15655030 1767.9 1696.6

1997 86399 1698000 39317804 15767490 1767.7 1751.15

1998 91634 1777000 39353776 15880350 1767.8 1777.84

Que duda cabe que cara el consumo es muy positivo que el PNB per cpita arrastre en su
aumento a los salarios. Veamos ahora la evolucin del PNB per cpita y la los salarios de
forma grfica:

Los precios por debajo de todas las previsiones

El Indice de Consumo ha alcanzado un crecimiento de un 1,0% en el mes de enero, cifra
inferior a las estimaciones. Las alzas ms significativas han sido las de los grupos de
alimentacin (1,3%), debido principalmente al incremento en 2 puntos de los alimentos
elaborados, Transporte (1,3%), y Vivienda (1,8%). La inflacin subyacente repite la tasa
interanual de diciembre con un 4,5%.
3.- ANALISIS DEL SECTOR
Si son ciertas las previsiones y los temores de algunos fabricantes y productores de cacao,
el mundo en el siglo XXI. Debido a la deforestacin, la falta de agua, la carencia de los
cultivos y las pestes de virus y hongos, la produccin de cacao ha descendido
peligrosamente, y de cinco a 10 aos puede escasear. Y los psiclogos advierten de las
catastrficas consecuencias para el humor.
Estadsticas internacionales de la produccin de cacao:
CACAO

Costa de Marfil 520 000 toneladas

Brasil 457 000 toneladas

Ghana 240 000 toneladas

Malasia 130 000 toneladas

Nigeria 125 000 toneladas

Camern 120 000 toneladas

Ecuador 100 000 toneladas

Colombia 44 000 toneladas

Rep. Dominicana 43 000 toneladas

Mxico 40 000 toneladas

MUNDO 2 002 000 toneladas

El sector del chocolate en Espaa mueve unos 250.000 millones de pesetas. Por lo tanto,
nos encontramos ante un sector que no solo tiene perspectivas prometedoras, sino que
adems tiene cierta magnitud. En concreto, la estructura del sector por ofertantes es la
siguiente:
Los alemanes son los amos del mundo en el consumo: una media de 3,2 kilos por
habitante, seguidos por los britnicos, con 3,1 y los franceses, con 2,7.
En la actualidad, el consumo ha comenzado a superar por vez primera a la produccin.
Una veintena de pases producen unos tres millones de toneladas de chocolate y medio
centenar de naciones se lo comen.
4.- ANALISIS DEL MERCADO
4.1.- RANKING DE LA PRODUCCIN.

En estos momentos en Espaa existen dos grupos claramente diferenciados en la

elaboracin de productos derivados del cacao. El primero est formado por las empresas
ms fuertes y menos numerosas cuyos componentes son :
- Nestle Espaa
53% del total
- Suchard Iberia
Estas empresas producen un 60% de los productos derivados del cacao.
El segundo grupo esta compuesto por empresas menos fuertes y ms numerosas que
producen el resto (40%) del chocolate.
5.- EL PRODUCTO
5.1.- INICIO DE LA INDUSTRIA
En el ao 600 antes de Cristo, los mayas emigraron hacia el norte procedentes de Amrica
del Sur, cultivando las primeras plantaciones de cacao que se conocen en la pennsula del
Yucatn. Los mayas consideraban el cacao un producto muy valioso por lo que lo
utilizaban como moneda y como medida.
El primer contacto del mundo occidental con el cacao se remonta al ao 1502 con
Cristbal Coln. Pero el verdadero descubrimiento del cacao por los espaoles no se
produjo hasta 1519, cuando Hernn Corts desembarc en Mxico.
Hernn Corts fue recibido con la bebida ms exquisita de los aztecas, una mezcla de
cacao con maz molido y variadas especias que llamaban la bebida de los dioses.
La historia atribuye a unas monjas mexicanas el invento del chocolate como una mezcla
de cacao y azcar a la que le aadan vainilla o canela para mejorar el aroma. Aunque
Coln haba llevado granos de cacao a Espaa estos pasaron inadvertidos hasta que un
monje del Cister que se haba instalado con los conquistadores en Mxico envi cacao con
una frmula detallada al abad del Monasterio de Piedra cerca de Zaragoza.
El chocolate tard poco tiempo en hacerse popular en Espaa. La novedad y la
abundancia de cacao que llegaba de Amrica hicieron que la costumbre de tomar
chocolate arraigase fuertemente entre los espaoles. Desde Espaa la costumbre de
beber chocolate se propag a Francia. De ah se difundi al resto de Europa. Hasta el siglo
XVII Espaa era el nico importador de cacao. A principios del siglo XIX el rbol del cacao
se empez a cultivar en Africa por los portugueses y los espaoles y en el sudeste de Asia
por los holandeses.
El consumo de chocolate slido, en pastillas no se produjo de forma generalizada hasta el
siglo XIX con la revolucin industrial.
5.2.- LA PRODUCCIN
Segn su temperatura, el chocolate se encuentra en forma lquida o slida. Se aprovecha
esta propiedad para moldearlo. Se echa el chocolate lquido precristalizado en un molde y
se deja enfriar. La masa se solidifica y conserva la forma del molde. Esto es el principio del
proceso de moldeo. La tabla siguiente facilita un resumen general de las diferentes
tcnicas existentes:

Artculos Tipo de instalaciones

Tabletas y barras macizas pudiendo contener

inserciones Moldeadoras de chocolate

Moldeadoras de coquillas, "Wet Shell", "One

Tablas, barras y bombones rellenos Shot", "Cold Stamp"/"Frozen Cone"

Moldeadoras por cilindros

Bolitas, Gotas, Copos,.... Centrifugadoras de cuerpos huecos

Ejemplo de la produccin de tabletas:

Las tabletas y las barras macizas se fabrican con moldeadoras de chocolate. El chocolate
templado, al que se han podido aadir avellanas, pasas, u otros ingredientes, es dosificado
en moldes y sometido a vibraciones. Las mismas permiten a la masa el repartirse
uniformemente en el molde y eliminar as las burbujas de aire. Despus del enfriamiento,
los productos se desmoldean y transportan hasta las instalaciones de empaquetado.
Los parmetros del proceso que intervienen en la calidad son los siguientes:
una temperatura exacta del molde
una masa correctamente precristalizada
una transferencia adecuada del calor durante el enfriamiento

El moldeado de productos macizos

5.3.- EL ENVASADO
El sector alimenticio es en el que ms requisitos hay que cumplir en materia de calidad,
impacto ambiental, imagen, salubridad, etc., con respecto a los envases. En este sector de
la alimentacin los productos han de envasarse adecuadamente para su manipulacin,
conservacin y transporte.
No slo existe el producto envasado (recipiente de cristal, caja de cartn, caja de lata o
bolsa), sino que ste a su vez, para facilitar el transporte, ha de embalarse. Bien sea en
blister o en cajas de cartn, estos envases tienen que cumplir una serie de requisitos para
la conservacin de los productos, pensando que no slo va a ser una recipiente de
vidrio,una caja de cartn, o una caja de lata el que se va a manipular, sino que stos
estarn agrupados con el fin de agilizar su distribucin.
Los envases pueden ser solamente de cuatro materiales: Plsticos, cartn, vidrio o cristal y
hojalata.
Cualquier otro material de envase debe ser previamente autorizado por el Ministerio de
Sanidad y Consumo, para asegurar que no altera las caractersticas del producto ni le
transmite olores o sabores extraos. En estos casos deber constar expresamente la
autorizacin en la etiqueta.
Los envases en que se comercializan los productos derivados del cacao son de una
capacidad muy variada; pueden ser cajas de cartn, cajas de lata, recipientes de vidrio e
inclusive, plsticos.
5.4.- ETIQUETAS
Todo envase diseado para facilitar la manipulacin y el transporte de varias unidades de
venta o de varios envases colectivos con objeto de evitar su manipulacin fsica y los
daos inherentes a su transporte ha de estar etiquetado.
En lo referente a la etiqueta, esta llevar todos los datos correspondientes. Las etiquetas
reflejarn el tipo de producto, la compaa que lo distribuye, el logotipo de la empresa, la
fecha de embalaje, en nmero de albarn y los sellos de control de calidad, as como el
peso y etiquetas indicando que es un producto frgil. Sern de papel adhesivo y se
colocarn sobre los envases. A continuacin se muestra el formato de la etiqueta:
5.5.- CLIENTES
Resultado del estudio:
- Nos dirigimos tanto a hombres como a mujeres debido a que los productos derivados del
cacao son consumido tanto por unos como por otros, pero nuestras campaas irn
enfocadas a llamar la atencin de las amas de casa. Principalmente, pretenderemos llamar
la atencin de los ms pequeos.
- Poder adquisitivo medio-alto.
- Aprecian la calidad.
- Son exquisitos.
- Compran en cualquier establecimiento , por la zona en donde viven, zona de nivel alto-
medio.
- Gozan comprando en las tiendas selectas, sin por ello renunciar a las
grandes superficies.
Por lo tanto podemos concluir que el grupo objetivo de clientes potenciales y reales de
VITE est formado tanto por hombres como por mujeres que gozan de un poder
adquisitivo medio-alto. Estn dispuestos a pagar un poco ms para saborear mejor, se
consideran as mismos exquisitos, les gusta comprar lo mejor. No comentan ni crean
opinin esto es un aspecto que consideramos fundamental ya que haremos de nuestros
productos la base de nuestras polticas de marketing considerando el factor prueba como
una de las fases de desarrollo en nuestra cuota de mercado. Compran los productos
alimenticios en cualquier tipo de establecimientos, pero lgicamente, en las zonas donde
viven, zonas de alto nivel y disfrutan comprando en las tiendas selectas de alimentacin,
sin por ello renunciar a las grandes superficies. Tambin distinguimos a un sector, que
muestra una mayor preocupacin por el precio y realizan sus compras predominantemente
en grandes superficies.
5.6.- FACTURES DE COMPRA DEL CHOCOLATE
A continuacin vamos a enumerar los factores de compra del chocolate segn los ms
destacados.
1 buen sabor 59.87
2 bajo precio 19.07
3 costumbre y tradicin 8.17
4 marca 7.92
5 otros 4.97
TOTAL 100 %
5.7.- LOS DISTRIBUIDORES
En lo que se refiere a nosotros y nuestra competencia hemos hecho un estudio detallado.
En dicho estudio del sector, hemos llegado a varias conclusiones. Entre stas destacamos
en este apartado que aproximadamente el 60% del consumo del sector se produce en los
hogares, el 36% se consume a travs del canal horeca ( hotel/restaurante/cafetera )
mientras que tan solo el 4% de dicho consumo se produce en las instituciones. Esto nos
muestra que debemos dirigir nuestros esfuerzos hacia el consumo del hogar y en menor
medida, pero sin olvidarnos de ella, hacia la hostelera.
Dejando a un lado, por tanto, las ventas que tienen lugar en el canal de la hostelera, el
establecimiento que ostenta mayor participacin son los supermercados, autoservicios y
galeras de alimentacin con un 49.5%. Los hipermercados acaparan el 44.7% de las
ventas, y las tiendas de alimentacin un 5.8%.
Nuestra poltica de distribucin, va a intentar maximizar todo lo posible todos los canales
ya utilizados por nuestros competidores y buscando otros nuevos. Para ello vamos a
trabajar con distribuidores independientes ya instalados en las diferentes zonas y con
almacenes propios lo suficientemente grandes que puedan albergar nuestros stocks. En
esta poltica de distribuidores independientes vamos a poner dos excepciones: cuando
operemos en nuestra zona de influencia, pues podemos mantener nosotros mismos en
almacn el stock necesario para servir directamente, y cuando tratemos con las grandes
superficies pues stas van a tener suficientes almacenes para que podamos servirles de
una forma directa.
Para servir a estos distribuidores y a las grandes superficies adquiriremos camiones de 25
Tm. para servir a las distintas zonas de ventas. De esta forma a la hora de la distribucin
fsica vamos a dividir el territorio en 3-4 zonas ( dependiendo del nivel de ventas ). As
asignaremos camiones a la zona de Levante/Catalua, a la zona Centro y a la zona Sur.
Para toda la cornisa cantbrica y zonas prximas, el suministro se har mediante
camiones de menor tamao.
5.8.- POLTICA DE AYUDA A DISTRIBUIDORES.
Esta poltica de ayuda a los distribuidores va a ser los distintos instrumentos
promocionales que vamos a utilizar y que veremos ms adelante. Sin embargo nos
referiremos a alguno de los elementos que proporcionaremos a los intermediarios para que
realicen la Publicidad en Punto de Venta ( PLV ). As atendiendo a las caractersticas del
lugar donde se desarrolle la compra tendremos:
- Tiendas tradicionales: Realizaremos la promocin a travs de carteles, obsequios y
dpticos informativos presentando nuestro producto y la mecnica de la promocin.
- Autoservicios: Mediante exhibidores con dpticos para llamar la atencin. Si el
autoservicio es suficientemente grande o posee una elevada afluencia de pblico, una
seorita mostrar el exhibidor y entregar los dpticos y los obsequios.
- Supermercados: Dependiendo de su tamao:
- Pequeos: se actuar igual que en los autoservicios.
- Grandes: una seorita presentar los dpticos.
- Hipermercados: Al igual que en los hipermercados grandes se operar mediante
seoritas.
En todos estos establecimientos los vendedores pondrn especial atencin en el
emplazamiento del producto y los elementos promocionales: lineal, escaparates,
mostradores....
No debemos olvidar, por otra parte, que a la hora de entablar la relacin comercial con los
intermediarios los vendedores ofrecern las distintas ventajas comerciales adecuadas en
funcin del pedido realizado por los clientes o la categora del mismo ( fiable/moroso ) de
acuerdo con la observacin y experiencia del vendedor. As tendremos conforme a esto
bien rappels sobre compra ( a partir de 300 productos por pedido ) o descuento por pronto
pago ( antes de un pedido posterior o antes de un mes )
5.9.- LOS PRECIOS
De un modo general y comparando nuestros precios con los de la competencia pasamos a
presentar la lista ms actualizada que disponemos en la cual observamos el estado actual
de los mismos. Hay que destacar que debido a la coyuntura actual del mercado es posible
que en pocas semanas se quede obsoleta y no refleje la realidad.

Tabletas Nestle Suchard (Milka) Valor Lindt

T. pequeo 150gr. 104 pts 103 pts 150 pts 200 pts

T. grande 300 gr. 223 pts 370 pts 305 pts 399 pts

Bombones(cartn) Valor Lindt Eroski Nestle

T. mini, 146gr. 329 pts 189 pts 354 pts

T.pequeo,200gr. 489 pts 725 pts 372 pts 625 pts

T.mediano,350gr. 795 pts 899 pts

T.mediano,400gr. 825 pts 1399 pts 675 pts 975 pts

Bombones(lata) Valor Lindt Eroski Nestle

T. mini, 170gr. 545 pts 725 pts 499 pts 699 pts

T.mediano,200gr. 899 pts 1189 pts 725 pts

T. grande, 400 gr. 1499 pts 14379 pts

Crema de cacao Eroski Zahor Nocilla

T.pequeo, 210gr. 99 pts 229 pts 171 pts

T. grande, 475gr. 162 pts 240 pts 265 pts

Cacao soluble Nesquik(Nestle) Nutrexpa(Cola Cao) Eroski

T.pequeo, 500gr. 290 pts 297 pts 175 pts

T. normal , 800gr. 441 pts 475 pts

T. familiar, 3kg. 1215 pts 1385 pts 795 pts

Cacao a la taza Paladin Eroski

T. nico, 350gr. 269 pts 176 pts

Turrn Nestle Delaviuda LaCasa Lindt

Choc. 200gr. 279 pts 339 pts 189 pts 295 pts

Choc. 300gr. 399 pts 375 pts 369 pts

Trufas de cacao Nestle Eroski Abada DeLaViuda

T. pequeo 78gr. 198 pts

T. grande, 250gr. 328 pts 159 pts 375 pts

NOTA: Todos aquellos productos que carecen de sus respectivo precio, es debido a
que dicha marca no comercializa el producto en esa modelidad.
6.- EL PLAN DE MARKETING
6.1.- CAMPAA DE PUBLICIDAD
Antes de iniciar el proceso de creacin publicitaria debemos tener claros algunos
conceptos. No hacemos publicidad para proporcionarnos una satisfaccin creativa sino
para comunicar a nuestro pblico objetivo que hemos salido al mercado y que nos debe
comprar, tan fcil y tan complicado.
Los principios previos a la creacin publicitaria son:
- Ninguna creacin publicitaria sin antes haber fijado una estrategia publicitaria.
- El papel de un anuncio no es otro que dar una razn para comprar nuestros productos.
- Un anuncio publicitario no debe contener ms de un mensaje ( la gente ya est saturada
de informacin )
Pues bien, nuestra estrategia se va a formular a tres niveles:
A) Segmento de mercado al que va dirigida nuestra comunicacin, que en este caso se
trata de las amas de casa son las encargadas de hacer la compra.
B) Resultado a obtener: no nos referimos a la cifra de ventas sino al hueco de mercado
que esperamos obtener.
c) Angulo motivador: diseo de un envases innovadores que nos va a diferenciar en el
cerebro de los consumidores.
En base a todo esto debemos elegir primeramente un eje psicolgico. Debemos estudiar
las motivaciones que provocan comprar nuestro producto y ver cuales son los frenos. Por
tanto para desencadenar la compra estimulamos las motivaciones o quitamos importancia
a los frenos. Puesto que nuestro producto es nuevo y existen bastantes ya posicionados
en el mercado debemos introducirnos en la mente del consumidor de una manera distintiva
lanzando la caracterstica inherente de nuestros chocolates que lo hace totalmente
diferente a los dems.
La caracterstica distintiva de nuestro producto respecto a los competidores es la forma de
los envases, pero ste es un signo evidente y no podemos basar la campaa de publicidad
de un producto alimenticio en lo bonito que es el envase. Por ello lo que buscaremos es
basarnos en los componentes de nuestro producto asocindolo a un aspecto fundamental
para el consumidor: calidad.
Una vez definido el eje alrededor del que gira nuestra publicidad, debemos seleccionar
el concepto publicitario que va a llevar nuestra comunicacin a los consumidores.
6.2.- CAMPAA DE PROMOCIN
Vamos a hacer una campaa de promocin destinada a los consumidores finales. Nuestro
objetivo no es solo conseguir que el consumidor adquiera nuestro producto durante el
periodo que va a durar la promocin ( 3 meses ) sino tambin posteriormente a la
finalizacin de la misma.
En un principio nos planteamos instrumentos promocionales consistentes en reducciones
de precios, sin embargo abandonamos esta idea pues consideramos peligroso habituar al
consumidor a encontrar el producto a un menor precio, por lo que cuando el producto
tuviese su precio normal, pueden considerar que el precio est inflado y en consecuencia
no compren el producto a ese precio.
Por esto, y como ya explicaremos ms adelante, decidimos hacer una campaa
promocional basada en regalos en el momento de adquisicin del producto, canje de
etiquetas de compra por regalos a travs del correo y sorteos
de viajes.
7.- PLAN DE COMUNICACIN
7.1.- OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
El fin bsico de nuestra campaa publicitaria es lograr que los potenciales compradores de
nuestros chocolates respondan favorablemente a la oferta de la empresa, es decir, que los
demandantes potenciales realmente lo sean.
Sin embargo definir los objetivos en trminos exclusivos de ventas es incorrecto ya que
son muchos los aspectos que influyen en la realizacin de las ventas. Por ello resulta ms
correcto determinar los objetivos de la publicidad en trminos de comunicacin.
Los principales objetivos de nuestra campaa van a ser cualitativamente los siguientes:
- Comunicar la aparicin nuestros productos.
- Crear una imagen de la empresa.
- Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.
- Crear una preferencia de marca.
- Persuadir al consumidor a que compre ahora.
- Animar a cambiar de marca.
- Describir los beneficios de nuestros productos.
Cuantitativamente los objetivos de nuestra campaa es que al final de ao el 100% de la
poblacin objetivo conozca las diferentes versiones de chocolates VITE. Que al menos un
60% de dicha poblacin objetivo haya adquirido alguna vez nuestro producto. El ltimo de
nuestros objetivos, pero quizs el ms importante, es que al menos el 10% de la poblacin
objetivo consuma de manera habitual nuestros chocolates.
La confirmacin o no de estos proyectos se har a travs de pos-tests a finales de ao en
cada una de las zonas.
7.2.- SLOGAN PUBLICITARIO.
El slogan que vamos a utilizar para el lanzamiento de nuestro nuevo producto es el
siguiente:
Chocolate con autentico sabor a CHOCOLATE
Este slogan resume todos los conceptos que tratamos de considerar: es para aquellas
personas que exigen que el chocolate sea de calidad.
Por otra parte el slogan nos parece tcnicamente adecuado ya que:
- Es fcil de recordar debido a su brevedad y a que utiliza
palabras que tienen sentido en s mismas.
- El slogan es fcilmente comprensible independientemente del
medio publicitario que utilicemos. Esto es, no es necesario
ligarlo a determinadas imgenes para comprenderlo.
- Se asocia rpidamente en la mente del consumidor con
aspectos tan fundamentales como son la salud, la calidad y el sabor.
7.3.- MENSAJE PUBLICITARIO
Cuando buscamos el efecto motivador que hiciese a los consumidores adquirir nuestro
producto encontramos que este efecto motivador se hallaba en la utilidad que acompaaba
el nuevo producto que reforzaremos con un mensaje que le aada fuerza a la satisfaccin.
Por eso vamos a utilizar un ambiente hogareo, casero, familiar y saludable para tratar de
conseguir que el ama de casa se sienta identificada.
7.4.- ASIGNACIN DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
Nuestro presupuesto publicitario se mueve en torno a los 50 millones de pesetas. Debido a
lo amplio y separado de nuestras zonas hemos decidido lanzar nuestra campaa a nivel
nacional pues consideramos que aunque vamos a perder impactos el coste es menor que
si insertsemos anuncios tanto en cadenas autonmicas como en peridicos locales. La
campaa publicitaria durar un mes.
Durante el primer mes nos lanzaremos en todos los medios: televisin ( TVE 1 , Antena 3
televisin y Tele 5. ) proyectaremos 8 anuncios, los sbados y domingos al medioda.
En el segundo mes ya no trabajaremos en la televisin que nos sirvi de trampoln durante
el primer mes para darnos a conocer.
Por tanto la asignacin del presupuesto va a quedar de la siguiente forma:
- Televisin
- TVE 1: 8 anuncios x 2.1 millones de pesetas por anuncio
- Antena 3 televisin: 8 anuncios x 1.8 millones de pesetas por anuncio
- Promocin, dentro de la cual incluimos los costes de PLV, y las promociones
anteriormente descritas, lo que asciende a 14.300.000.
Lo que da un total de 45.500.000 de pesetas.
8.- ANLISIS ECONMICO FINANCIERO y PREVISIONES ESPERADAS.
Nuestro objetivo es la obtencin de una tasa de rentabilidad sobre el capital invertido para
poder as ir amortizando las inversiones realizadas en investigacin, promocin, publicidad
y marketing realizadas sobre nuestro producto y lograr convertirnos en lder del sector en
el plazo de tres aos.
A continuacin desarrollamos la tabla de costes de donde obtenemos el margen unitario,
previsto, despus del lanzamiento. As obtendremos el punto muerto (en unidades) y
el payback de nuestra inversin. Aunque quizas no es la forma ms adecuada
calcularemos el precio de cada producto en funcion de los Kg. de chocolate que contenga,
y en algunos casos, tendremos en cuenta si necesita otro tipo de productos(avellanas,
almendras,...).
El presupuesto de la siguiente tabla est calculado en costes unitarios, es decir, coste por
Kg.
Previsin con lanzamiento

Previsiones

Ventas en Kg. 82 564 pts

Precio en origen 593.57 pts

Coste de prod. 1474.03 pts

Coste de venta 672.4 pts

Beneficio 200 pts

Margenes 60 pts

Total P.V.P 3000 pts

En las lneas referidas como Coste de ventas, se reflejan los costes de publicidad y
promocin y costes de transporte.
En funcion del precio/Kg calculado anteriormente, estableceremos precios para todos
nuestros productos:

Tabletas VITE

T. pequeo 150gr. 150 pts

T. grande 300gr. 350 pts

Bombones(cartn) VITE

T. pequeo, 146gr. 350 pts

T.mediano, 200gr. 675 pts

T.grande, 400gr. 900 pts

Bombones(lata) VITE

T. mediano,170gr. 899 pts

T, mediano, 200gr. 1100 pts

T. grande, 400 gr. 1300 pts

Crema cacao VITE

T. normal, 210gr. 200 pts

T. grande, 475 gr. 249 pts

Cacao soluble VITE

T. pequeo, 500gr. 250 pts

T. normal, 800 gr. 450 pts

T. familiar, 3kg. 1275 pts

Cacao a la taza VITE

T. nico, 350g. 250 pts

Turrn VITE

Choc. 200gr. 300 pts

Choc. 300gr. 400 pts

Trufas de cacao VITE

T. pequeo, 78 gr. 230 pts

T. grande, 250gr. 400 pts

Ahora veremos los costes del lanzamiento:

COSTES DE LANZAMIENTO

Costes de produccin 18 520 000 pts

Costes de venta 45 500 000 pts

Publicidad 31 200 000 pts

Promociones 14 300 000 pts

TOTAL 64 020 000 pts

Por lo que si vamos a obtener un beneficio por Kg de 200 pesetas, y pretendemos vender
82 564Kg, obtendremos el siguiente beneficio:

Beneficio por Kg 200 pts

Kg vendidos 82 564 Kg

BENEFICIO TOTAL 16 512 800 pts

Teniendo en cuenta que nuestra inversin es de 64 020 000 de pesetas, el nmero de Kg

de chocolate que debemos vender para recuperar la inversin est:

Inversin 64 020 000 pts

B por Kg 200 pts

Punto muerto (en n de Kg) 320 100 Kg

Y previendo que en cada ejercicio el n de ventas es de 82 564Kg en este ejercicio no

llegaremos a esta cifra. El PAYBACK de nuestra inversin ser de algo ms de tres
ejercicios.
INDICE
1.- Objetivos
1.1.- Montaje de la empresa 1
2.- Anlisis del entorno
2.1.- Anlisis del entorno social 2
2.2.- Anlisis del entorno econmico 2
3.- Anlisis del sector 3
4.- Anlisis del mercado
4.1.- Ranking de la produccin 5
5.- El producto
5.1.- Inicio de la industria 5
5.2.- La produccin 6
5.3.- El envasado 7
5.4.- Las etiquetas 8
5.5.- Los clientes 9
5.6.- Factores de compra del chocolate 10
5.7.- Los distribuidores 10
5.8.- Poltica de ayuda a distribuidores 11
5.9.- Los precios 12
6.- El plan de marketing
6.1.- Campaa de publicidad 13
6.2.- Campaa de promocin 14
7.- Plan de comunicacin
7.1.- Objetivos de la publicidad 15
7.2.- Slogan publicitario 16
7.3.- Mensaje publicitario 16
7.4.- Asignacin del presupuesto publicitario 16
8.- Anlisis econmico financiero y previsiones esperadas 17
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VITE S.L. Plan de Marketing Pag.
DEBILIDADES

Al ser una empresa artesanal, el tiempo de produccin de DOMA no puede

competir con las grandes compaas automatizadas que producen la misma
cantidad de producto en menor tiempo.

La empresa no ha podido ampliar su capacidad productiva debido a la falta de

capital para tal fin, pues teme endeudarse con los bancos y correr riesgos como la
falta futura de solvencia.

OPORTUNIDADES

Posibilidad de exportar a pases europeos donde los productos son apreciados

por su tcnica.

Gran variedad de productos alternativos, encontrados con facilidad en el

mercado, para mezclar con el chocolate, innovando en sabores.

Posibles uniones futuras con empresas que se dediquen al mismo tipo de

fabricacin y deseen unir fuerzas para abarcar un mayor mercado.

Posibilidad de desarrollar e introducir en el mercado nuevos productos hechos a

base de chocolate, ya que este permite infinidad de posibilidades.

FORTALEZAS

La excelente calidad de todos y cada uno de los productos fabricados por la

empresa.

El alto nivel de la mano de obra que trabaja en la compaa y se esfuerza por

brindarle lo mejor a los clientes.

La excelente comunicacin entre todas las reas de la empresa, donde se tiene

en cuenta la opinin de todos los empleados, dndoles un lugar importante y
teniendo en cuenta sus aportes.

Variedad de sabores y presentaciones que le permiten al cliente disfrutar de una

amplia gama de productos de calidad.

La empresa cuenta con unos excelentes proveedores de materias primas que

hacen que su lucha por la calidad sea ms fcil y se refleje en todos los productos.

El chocolate es muy apreciado en el mundo entero, lo que le permite manejar un

amplio mercado, donde la segmentacin que se presenta es mnima.

AMENAZAS

La importante posicin de sus rivales en el pas, en especial La Compaa

Nacional de Chocolates, la cual cuenta con una larga historia y recordacin entre
los clientes.

Muchas veces los consumidores piensan que la tcnica artesanal produce con
menor calidad o hay riesgos de algn tipo al consumir el producto.

La llegada continua de productos importados que representan una gran novedad

en el mercado, atrayendo a muchos clientes que cambian de marca.

Cada da la empresa se fortalece en el mercado, y debido a su limitada capacidad

productiva, se puede ver en aprietos para responder a la creciente demanda.