FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y

ADMINISTRACION

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

ESTUDIANTES: SEGURA GAMBINI, Gisela Rosmery.

NIVIN IBERICO, Jorge Rene.
ALARCN ESPINOZA, Doriz

DOCENTE: Mg. AZABACHE ARQUINIO, Carmen R.

CURSO: Marketing Empresarial II

TEMA: Comportamiento de compra del consumidor.

HUARAZ-PERU
2017 - II
 ndice I
Captulo I: Comportamiento de Compra del consumidor
Resumen ...Pg.03
Concepto ..Pg.04
Factores que influyen en el comportamiento de compra .Pg.04
Procesos de decisin de compra ..Pg.05
Esquema del Comportamiento de compra del consumidorPg.06
Conclusiones...Pg.07
Bibliografia..Pg.07
 El Comportamiento de Compra del Consumidor

Resumen
El estudio del comportamiento de compra del consumidor nos ayuda a entender el

mercado del consumidor y los principales factores que influyen en la conducta del

consumidor ,Sabemos que el mercado hay una gran variedad de productos y para

determinar lo que el consumidor quiere adquirir debe llevarse a cabo una serie de

procesos, que dar como resultado la satisfaccin de una necesidad, este permite que el

ser humana vaya creando hbitos de consumo, se refiere a la forma en que los individuos

compran bienes y servicios para su consumo personal, constituyen el mercado del

consumo. El estudio del comportamiento de compra del consumidor es la rama de la

mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que

adquieren bienes o servicios, es as como los factores de marketing y otros estmulos son

entrados en el pensamiento del consumidor ,como tambin es llamado como la caja negra

del consumidor, entrar en la cabeza del comprador para entender de qu forma decide la

compra de un producto o servicio, los factor cultural que influye est constituido por: la

familia, la iglesia, la escuela, compaeros, colegas, la cultura refleja valores, percepciones,

deseos y comportamientos bsicos, vemos como cultura a las regiones de nuestro Pas as

mismo a nuestro Pas, donde la costumbre, las creencias, el lugar donde est ubicado, el

clima influyen para el consumo de determinados productos.

El comprador pasa por diferentes procesos antes de decidir comprar un producto e

influyen diferentes factores para la determinacin de que producto comprar, difiere mucho

dependiendo del producto que se quiere adquirir.

El Comportamiento de Compra del Consumidor
El comportamiento de compra del consumidor, es el estudio del comportamiento que

los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar y desechar los productos y

servicios que, consideran, satisfarn sus necesidades. El comportamiento del consumidor,

como una disciplina del marketing se enfoca en la forma que los individuos toman

decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artculos

relacionados con el consumo. A continuacin, los factores que influyen:

a. Factores Culturales.

La cultura es el modo de vida de una comunidad o un grupo, y es crucial cuando

tratamos de comprender las necesidades y el comportamiento de un individuo.

Cultura sub cultura, clase social. (Familia, iglesia, escuela, compaeros, colegas.

b. Factores sociales.

La fuerza que ejercen otras personas sobre el comportamiento de compra se llaman

factores sociales esta fuerza se agrupan en grupo de referencias, familia, papeles

y estatus.

c. Factores personales.

Los numerosos factores que influyen en la decisin de compra son nicos para una

determinada persona influyen: edad, ocupacin, situacin econmica, estilo de

vida, personalidad, etapa, ciclo de vida y concepto propio.

d. Factores psicolgicos.

Los factores psicolgicos que operan dentro de los individuos determinan en parte

el comportamiento general de las personas y de esta manera influya sobre su

comportamiento como consumidor las influencias psicolgicas primarias sobre el

comportamiento del consumidor son: motivacin, percepcin, aprendizaje,

creencias y actitudes.
 Procesos de decisin del comprador

Reconocimiento de la necesidad. En una primera fase del proceso se manifiesta una

necesidad a partir de un estmulo interno o externo, dependiendo de cada

caso. Determinar en qu situacin se produce este deseo o necesidad y utilizar esta

informacin para centrar los recursos publicitarios en propiciarlo (crear una necesidad)

es uno de los grandes retos del marketing.

Bsqueda de informacin. El comprador tiene que informarse sobre que opciones

tiene. Lo normal es que haya varias marcas y modelos del servicio que quiera comprar.

Para buscar informacin, recurrir a su propia memoria (anuncios y publicidad que haya

visto), a las recomendaciones de su crculo ntimo y a las bsquedas en internet.

Evala distintas opciones. Una vez encontrada la informacin necesaria, el

consumidor tiene la suficiente informacin para realizar un anlisis de las alternativas

con las que cuenta. Este proceso lo realiza mediante la formulacin de preguntas, como,

por ejemplo, Cunto dinero puedo gastar?

Decisin de compra. La decisin de compra es el inicio de una serie de decisiones.

Una de las decisiones ms importantes es seleccionar el punto de venta donde comprar,

aqu influyen factores como: la ubicacin, la rapidez del servicio, la accesibilidad a la

mercanca, precios, el surtido, los servicios que ofrece, la imagen del establecimiento,

etc..

Conducta posterior a la compra. Para evaluar si este producto o servicio cumple

con sus expectativas, de sus deseos y necesidades o si cumple con lo ofrecido en la

campaa de marketing
 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

FACTORES PROCESOS DE FRENTES DE FACTOR QUE

QUE DECISION DEL INFORMACION INFLUYE EN LA
INFLUYEN COMPRADOR DECISION DE
COMPRA

Factor cultural Reconocimiento de Personales

la necesidad Actitud de otros

Factor social Comerciales

Factores de
Bsqueda de situaciones
Factor personal informacin Pblicos inesperadas

Factor Evaluacin de Experiencias

psicolgico alternativas

Decisin de
compra

Conducta posterior
a la compra

Desempeo Expectativa Decepcin (No repetir la compra)

Desempeo Expectativa Satisfaccin (Se abre una brecha para la competencia)
Desempeo Expectativa Encanto (Ideal para poder fidelizarlo)
Conclusiones:

-Lo que los consumidores buscan a la hora de compra es satisfacer sus

necesidades, como deseos.

-El comportamiento de compra del consumidor identifica las etapas de proceso

de decisin del comprador.

-Estudiar el comportamiento de compra del consumidor nos ayuda a entender en

mercado del consumidor y los principales factores que influyen en la conducta del

consumidor.

-Al conocer la conducta de compra del consumidor, la empresa tiene la ventaja

para poder entrar en la mente del consumidor y hacerlo cliente fiel para mejorar sus

ganancias y lograr posicionamiento en el mercado.

Bibliografa.

Limo, M, (2015) Marketing empresarial II, Chimbote-Per: Universidad

Catlica los ngeles de Chimbote