UNIVERSIDAD DE ATACAMA

FACULTAD DE INGENIERIA
DEPTO. DE INDUSTRIA Y NEGOCIO

Informe Final Taller de Proyectos II:

Abaln en conserva

06 Enero de 2012.
 2

Resumen

La evaluacin de proyectos tiene como finalidad demostrar la viabilidad de un

proyecto por medio de tres estudios principales: Estudio de mercado, Estudio
tcnico y financiero. El estudio de mercado tiene como objetivo principal determinar
la demanda del proyecto y la cantidad de consumidores que estn dispuestos a
adquirir el bien que se piensa comercializar, El proyecto Abalones en conserva se
llevar a cabo en la ciudad de Copiap teniendo como mercado objetivo el sector
socioeconmico ABC1. Para estimar y proyectar la demanda se llev a cabo un
Focus Group donde se logr descubrir caractersticas intrnsecas que estos
consumidores valoran de los productos Gourmet y en base a ello se procedi a la
elaboracin de la encuesta la cual fue aplicada a dicho sector socioeconmico y
posteriormente se procedi a evaluar los resultados a travs de la aplicacin del
modelo de Luce, Para finalmente conseguir estimar la demanda para el periodo
2012-2016 en base a los atributos ms valorados. El estudio tcnico tiene como
objetivo demostrar la viabilidad tcnica del proyecto, analizando las variables
relacionadas con la forma en la que el proyecto elabor y puso a disposicin de los
consumidores el producto. Es as como el proyecto Abalones en conserva,
producir en su etapa inicial 1386 latas mensuales aproximadamente, la cual tiene
un costo variable por unidad de $10.560. A travs del mtodo Brown y Gibson,
finalmente se decide comprar un terreno ubicado en piedra colgada ciudad de
Copiap III regin de Chile. El turno diario es de 8 horas, el que incluye las
actividades especficas que deben realizar en la jornada laboral cada trabajador y
mensualmente se trabajan 20 das. Esta empresa es una sociedad de
responsabilidad limitada. Adems se determin el punto de equilibrio de la planta
por aos, dado que los costos fijos anuales varan por concepto de las inversiones
en publicidad, las que se considerarn como un 5% de las ventas anuales, como
tambin se determin que el precio que maximiza la utilidad es de $14.600, el que
ser utilizado como precio de venta del producto. El estudio financiero tiene como
finalidad determinar la viabilidad financiera del proyecto Abalones en conserva,
para esto se determin los costos de inversin en activo fijo, infraestructura y rea
administrativa, costos fijos y variables, gasto en publicidad y capital de trabajo
necesario para la puesta en marcha equivalente a $17.600.000. Los activos fijos se
deprecian linealmente por un monto anual de $1.802.000. El proyecto se ejecutar
con un 40% de deuda y un 60% de patrimonio, para lo cual se solicitar un
prstamo a una entidad bancaria por $63.000.000 con una tasa anual de 17,74%,
con cuotas fijas anuales por un valor de $20.027.483. Los criterios de evaluacin
utilizados para determinar la viabilidad econmica fueron el VAN y la TIR. La tasa
de descuento a la cual se evalu el VAN se determin por medio del mtodo del
CAPM, debido a que encontrar la rentabilidad del patrimonio. Los valores obtenidos
para el VAN y la TIR, corresponde a $3.700.543 y 21% respectivamente. Adems
se realiz el anlisis de sensibilidad a travs de dos mtodos, en el primero se
utilizaron tres variables a sensibilizar, donde se determin que la variable con
mayor sensibilidad es el precio de venta. El otro mtodo utilizado fue el software
estadstico Crystal Ball, de la cual se determin que la probabilidad de obtener un
VAN igual a cero es de un 40%.
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ndice general
Materia Pgina

Captulo 1. Introduccin. ...................................................................................... 13

Captulo 2. Definicin de negocio. ........................................................................ 15

2.1 Negocio Qu necesidad satisface? ................................................................... 15

2.2 Mercado A quin se satisface? .......................................................................... 15
2.3 Producto Cmo se satisface? ............................................................................ 15
Captulo 3. Anlisis del Entorno. .......................................................................... 16

3.1 Anlisis del Macroentorno.................................................................................... 16

3.1.1 Factor Poltico............................................................................................... 16
3.1.2 Factor Econmico. ........................................................................................ 17
3.1.3 Factor Social................................................................................................. 21
3.1.4 Factor Tecnolgico. ...................................................................................... 22
3.1.5 Resultado del anlisis del Macroentorno. ..................................................... 24
3.1.6 Oportunidades (O) y Amenazas (A) del anlisis del Macroentorno. .............. 24
3.2 Anlisis del Microentorno: Las cinco Fuerzas de Porter. ...................................... 25
3.2.1 Amenaza de nuevos entrantes. .................................................................... 26
3.2.2 Amenazas de productos sustitutos. .............................................................. 28
3.2.3 Poder de negociacin de los proveedores. ................................................... 30
3.2.4 Poder de negociacin de los compradores. .................................................. 31
3.2.5 Rivalidad entre los competidores existentes. ................................................ 33
3.2.6 Resultado del anlisis del Macroentorno. ..................................................... 35
3.2.7 Oportunidades (O) y Amenazas (A) del anlisis del Microentorno. ............... 36
3.3 Factores Crticos de xito (FCE) en la industria del proyecto. ............................. 36
3.3.1 FCE 1: Calidad. ............................................................................................ 36
3.3.2 FCE 2: Tiempo. ............................................................................................ 36
3.3.3 FCE 3: Precio. .............................................................................................. 36
Captulo 4. Anlisis interno. ................................................................................. 37

4.1 Actividades de Apoyo. ......................................................................................... 37

4.1.1 Infraestructura. ............................................................................................. 37
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4.1.2 Recurso Humano. ......................................................................................... 38

4.1.3 I+D, Diseo................................................................................................... 38
4.1.4 Compras y abastecimiento. .......................................................................... 38
4.2 Actividades Primarias. ......................................................................................... 39
4.2.1 Logstica de Entrada. .................................................................................... 39
4.2.2 Procesos. ..................................................................................................... 39
4.2.3 Logstica de Salida. ...................................................................................... 40
4.2.4 Marketing y venta. ........................................................................................ 40
4.2.5 Servicio Post Venta. ..................................................................................... 40
4.3 Generacin de valor. ........................................................................................... 40
4.4 Fortalezas (F) y Debilidades (D) de la Cadena de Valor. ..................................... 42
4.4.1 Fortalezas. .................................................................................................... 42
4.4.2 Debilidades. .................................................................................................. 42
4.5 Ventaja Competitiva. ............................................................................................ 42
4.6 Matriz FODA. ....................................................................................................... 42
Captulo 5. Planificacin estratgica. ................................................................... 45

5.1 Misin. ................................................................................................................. 45

5.2 Visin................................................................................................................... 45
5.3 Filosofa. .............................................................................................................. 45
5.4 Estrategia genrica. ............................................................................................. 45
5.5 Objetivos Estratgicos. ........................................................................................ 45
Captulo 6. El rea de mercado............................................................................. 47

6.1 Poblacin actual de la Regin de Atacama y descripcin breve. ......................... 47

6.2 Estructura y sus cambios. .................................................................................... 47
6.3 Ingresos............................................................................................................... 48
6.3.1 Estratos actuales. ......................................................................................... 48
6.4 El producto en el mercado. .................................................................................. 48
6.4.1 Producto principal y subproducto. ................................................................. 48
6.4.2 Producto sustitutivo y similar. ....................................................................... 49
6.4.3 Productos complementarios. ........................................................................ 49
6.4.4 Mercado proveedor....................................................................................... 49
6.4.5 Competidores. .............................................................................................. 49
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6.4.6 Clientes. ....................................................................................................... 50

6.5 Factores limitativos de la comercializacin o distribucin..................................... 50
6.5.1 Factores alterables. ...................................................................................... 50
6.5.2 Factores inalterables. ................................................................................... 50
Captulo 7. Investigacin de mercado. ................................................................. 52

7.1 Metodologa de investigacin. ............................................................................. 52

7.2 Planteamiento del problema. ............................................................................... 52
7.3 Diseo de la investigacin. .................................................................................. 53
7.3.1 Investigacin Cuantitativa. ............................................................................ 53
7.3.2 Poblacin y muestra. .................................................................................... 53
7.3.3 Anlisis de las encuestas (Ver anexo 2). ...................................................... 55
7.4 Demanda. ............................................................................................................ 62
7.4.1 Estimacin y proyeccin de la demanda. ...................................................... 62
7.4.2 Obtencin de Datos. ..................................................................................... 62
Captulo 8. Plan de Marketing. .............................................................................. 68

8.1 Estrategia comercial. ........................................................................................... 68

8.1.1 Producto. ...................................................................................................... 68
8.1.2 Plaza. ........................................................................................................... 69
Captulo 9. Estudio Tcnico. ................................................................................ 72

9.1 Capacidad productiva. ......................................................................................... 72

9.1.1 Definicin de las unidades de medicin. ....................................................... 72
9.1.2 Capacidad Productiva y tasa de produccin por unidad de tiempo. .............. 72
9.1.3 Capacidad total y capacidad ociosa.............................................................. 73
9.1.4 Diseo fsico de la capacidad productiva. ..................................................... 74
9.1.5 Factores que condicionan el tamao. ........................................................... 78
9.2 Descripcin del proceso productivo. .................................................................... 79
9.2.1 Descripcin de insumos. ............................................................................... 79
9.2.2 Secuencia de produccin.............................................................................. 80
9.2.3 Descripcin del producto a obtener. ............................................................. 85
9.2.4 2.2.4. Proveedores. ...................................................................................... 85
9.2.5 Flujograma del proceso productivo. .............................................................. 85
9.3 Localizacin. ........................................................................................................ 87
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9.3.1 Macro-localizacin. ....................................................................................... 87

9.3.2 Micro-localizacin. ........................................................................................ 87
9.3.2.1Posibles ubicaciones de la planta de Abalones en conserva. ......... 88

9.3.2.2Anlisis de factores objetivos. ..................................................... 89

9.3.2.3Anlisis de factores subjetivos. .................................................... 91

9.3.3 Lay-out de la planta (zona de procesos). ...................................................... 96

9.4 Obras fsicas........................................................................................................ 98
9.4.1 Obras fsicas del proceso productivo. ........................................................... 98
9.4.2 Obras fsicas del rea administrativa. ........................................................... 98
9.5 Calendario. .......................................................................................................... 98
9.5.1 Carta Gantt. ................................................................................................ 101
9.6 Estructura de costos. ......................................................................................... 102
9.6.1 Costos de inversin. ................................................................................... 102
9.6.1.1Activos fijos. ............................................................................ 103

9.6.1.2Activos nominales. ................................................................... 106

9.6.2 Costos de operacin. .................................................................................. 106

9.6.2.1Costos fijos. ............................................................................. 106

9.6.2.2Costos variables. ..................................................................... 107

9.6.2.3Costos de publicidad. ............................................................... 108

9.6.3 Anlisis del punto de equilibrio.................................................................... 110

9.6.3.1Procedimiento. ......................................................................... 110

Captulo 10 Determinacin del precio. .................................................................. 113

10.1 Procedimiento.................................................................................................... 113

Captulo 11 Organizacin del proyecto. ................................................................ 116

11.1 Estructura organizacional. ................................................................................. 116

11.1.1Estructura organizacional etapa previa a ejecucin del proyecto. ................... 116
11.1.1.1Descripciones de cargos Etapa previa al proyecto. .................... 116

11.1.2 Estructura organizacional en fase de ejecucin del proyecto. ..................... 119

Captulo 12 Estudio Legal. ................................................................................... 125
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12.1 Clasificacin de la empresa. .............................................................................. 125

12.2 Trmites para la Instalacin del Proyecto. ......................................................... 125
12.2.1 Ordenanza general de urbanismo y construcciones. .................................. 126
12.2.2 D.L 3063/79. ............................................................................................... 127
12.2.3 D.S N 549/99 modificado por el D.S N201/2001. ..................................... 128
12.3 Normas referenciales del Instituto Nacional de Normalizacin (I.N.N.). ............. 129
12.4 Reglamento Sanitario de los Alimentos del Ministerio de Salud. ........................ 129
12.5 Normativa Ambiental de la Corporacin Nacional Del Medio Ambiente. ............ 131
12.6 Formacin de la empresa. ................................................................................. 132
Captulo 13 Estudio Financiero. ........................................................................... 135

13.1 Anlisis de la inversin. ..................................................................................... 135

13.1.1 Inversin en activos fijos. ............................................................................ 135
13.1.2 Inversin en activos intangibles. ................................................................. 137
13.1.3 Capital de trabajo. ...................................................................................... 138
13.1.4 Resumen de inversin en activo fijo. .......................................................... 139
13.2 Anlisis de costos. ............................................................................................. 139
13.2.1 Costos fijos. ................................................................................................ 139
13.2.2 Costos de publicidad. ................................................................................. 140
13.2.3 Costos variables. ........................................................................................ 141
13.2.4 Depreciacin............................................................................................... 142
13.3 Ingresos............................................................................................................. 143
13.4 Elaboracin del flujo de caja. ............................................................................. 143
13.4.1 Determinacin de la razn deuda patrimonio. ............................................. 143
13.4.2 Financiamiento del proyecto. ...................................................................... 144
13.4.3 Evaluacin del proyecto. ............................................................................. 145
13.5 Anlisis de sensibilidad. ..................................................................................... 151
13.5.1 Escenario optimista. ................................................................................... 151
13.5.2 Escenario pesimista.................................................................................... 153
13.5.3 Anlisis de sensibilidad con herramienta Crystal Ball. ................................ 156
Captulo 14 Conclusiones. ................................................................................... 160

Captulo 15 Anexos. ............................................................................................. 162

 8

ndice de figuras
Figura Pgina
Figura 3.1 Niveles de aprobacin de la presidencia del Gobierno chileno. ............. 16
Figura 3.2 Tasa de desocupacin del pas y la regin de Atacama (%). ................. 19
Figura 3.3 TPM y expectativas ............................................................................... 20

Figura 3.4 ndice de actividad econmica Atacama ............................................... 20

Figura 9.5 Dimensiones del container. .................................................................... 75

Figura 9.6 Secuencia de produccin de la planta conservera ................................ 84

Figura 9.7 Flujograma de produccin. ..................................................................... 86

Figura 9.8 Alternativa terreno 1. .............................................................................. 88

Figura 9.9 Alternativa terreno 2. .............................................................................. 88

Figura 9.10 Alternativa terreno 3 ............................................................................. 89

Figura 9.11 Lay-out planta conservera.. .................................................................. 97

Figura 9.12 Carta Gantt del proyecto.. .................................................................. 102

Figura 11.13 Organigrama previo a ejecucin del proyecto. ................................. 116

Figura 11.14 Organigrama en fase de ejecucin del proyecto... ........................... 119

 9

ndice de tablas
Tabla Pgina

Tabla 3.1 Gasto pblico Regin de Atacama ......................................................... 18

Tabla 3.2 Tasa de desocupacin Regin de Atacama ........................................... 18

Tabla 3.3 Proyeccin y variacin anual de la inflacin (%). ................................... 19

Tabla 3.4 Variacin anual del crecimiento econmico (%). .................................... 21

Tabla 3.5 Poblacin regional total y por sexo ......................................................... 21

Tabla 3.6 Evaluacin final Macroentorno ................................................................ 24

Tabla 3.7 Anlisis del factor Amenaza de nuevos entrantes .................................. 28

Tabla 3.8 Anlisis del factor Amenaza de productos sustitutos............................... 29

Tabla 3.9 Anlisis del factor Poder negociador de los proveedores ....................... 31

Tabla 3.10 Anlisis del factor Poder negociador de los clientes ............................ 33

Tabla 3.11 Anlisis del factor Rivalidad de la industria .......................................... 35

Tabla 3.12 Resultado final de la evaluacin del microentorno ............................... 35

Tabla 6.13 Proyeccin demogrfica de la Regin de Atacama. .............................. 47

Tabla 6.14 Clasificacin GSE ................................................................................. 48

Tabla 7.15 Evaluacin de los consumidores de productos Gourmet ...................... 63

Tabla 7.16 Aplicacin del modelo de Luce. ............................................................. 64

Tabla 7.17 Demanda total de Abalones en conserva. ............................................. 64

Tabla 7.18 Evaluacin proyectada de los consumidores de productos Gourmet. ... 65

Tabla 7.19 Aplicacin modelo de Luce ao 2. ......................................................... 65

Tabla 7.20 Demanda total de Abalones en conserva para el ao 2. ....................... 66

Tabla 7.21 Proyeccin de la demanda para el periodo 2012-2016. ........................ 67

Tabla 8.22 Composicin qumica y nutricional. ....................................................... 69

Tabla 9.23 Capacidad productiva planta conservera. ............................................. 72

 10

Tabla 9.24 Tiempos estimados del proceso de elaboracin de las conservas de

Abalones. ................................................................................................................ 73

Tabla 9.25 Evaluacin de factores objetivos. .......................................................... 91

Tabla 9.26 Criterios de cuantificacin. .................................................................... 92

Tabla 9.27 Evaluacin de factores subjetivos ........................................................ 93

Tabla 9.28 Factor subjetivo acceso a suministros bsicos. .................................... 93

Tabla 9.29 Factor subjetivo cercana al proveedor ................................................. 93

Tabla 9.30 Factor subjetivo cercana a los clientes ............................................... 94

Tabla 9.31 Resumen factores subjetivos ............................................................... 94

Tabla 9.32 Costos fijos de inversin. .................................................................... 103
Tabla 9.33 Costos fijos equipos, equipamiento y utensilios de la planta. ............. 104
Tabla 9.34 Costos fijos equipos, equipamiento y utensilios del rea administrativa.
.............................................................................................................................. 105
Tabla 9.35 Costos de activos nominales. ............................................................. 106
Tabla 9.36 Costos fijos. ......................................................................................... 106
Tabla 9.37 Costos variables de produccin ......................................................... 107
Tabla 9.38 Costos fijos de implementos del operario. ........................................... 108
Tabla 9.39 Costos anuales en publicidad. ............................................................. 108
Tabla 9.40 Clculos para la determinacin del punto de equilibrio. ...................... 111
Tabla 10.41 Datos para la determinacin del precio. ............................................ 112
Tabla 10.42 Clculo de utilidad. ............................................................................ 113
Tabla 11.43 Remuneraciones previas al proyecto. ............................................... 118
Tabla 11.44 Requerimientos de personal. ............................................................. 119
Tabla 11.45 Remuneraciones del personal etapa puesta en marcha del proyecto
.............................................................................................................................. 123
Tabla 12.46 Costos legales. .................................................................................. 132
Tabla 13.47 Inversin en infraestructura para la planta conservera. .................... 134
Tabla 13.48 Inversin en activo fijo de equipos, equipamiento y utensilios de la
planta. .................................................................................................................. 135
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Tabla 13.49 Montos de inversin en equipos, equipamiento y utensilios del rea

administrativa. ...................................................................................................... 136
Tabla 13.50 Inversin en activos nominales. ....................................................... 137
Tabla 13.51 Resumen de inversin en activo fijo ................................................. 138
Tabla 13.52 Costos fijos planta conservera. ......................................................... 138
Tabla 13.53 Costos fijos de implementos del operario. ......................................... 139
Tabla 13.54 Costos anuales en publicidad. ........................................................... 139
Tabla 13.55 Costos variables de produccin......................................................... 140
Tabla 13.56 Clculo de depreciacin lineal. .......................................................... 141
Tabla 13.57 Ingresos del proyecto. ....................................................................... 142
Tabla 13.58 Tabla de amortizacin. ...................................................................... 144
Tabla 13.59 Datos CAPM. ..................................................................................... 146
Tabla 13.60 Flujo de caja. ..................................................................................... 148
Tabla 13.61 Resumen de los datos obtenidos en el flujo de caja con financiamiento.
.............................................................................................................................. 149
Tabla 13.62 Aumento de un 10% de la demanda ................................................ 150
Tabla 13.63 Aumento de un 15% del precio de ventas. ....................................... 151
Tabla 13.64 Disminucin de un 10% en los costos de produccin........................ 151
Tabla 13.65 Disminucin de un 10% de la demanda. .......................................... 152
Tabla 13.66 Disminucin de un 15% del precio de venta. .................................... 153
Tabla 13.67 Aumento de un 10% en los costos de produccin. ........................... 153
Tabla 13.68 Resumen de las variaciones del VAN segn escenario optimista. .... 154
Tabla 13.69 Resumen variaciones del VAN segn escenario pesimista............... 154

.
 12

ndice de grficos.

Grfico Pgina

Grfico 7.1 Disponibilidad a consumir el producto. ................................................. 56

Grfico 7.2 Factores a privilegiar al momento de la compra. .................................. 56

Grfico 7.3 Disponibilidad a pagar, rango de precios. ............................................. 57

Grfico 7.4 Lugar de compra. .................................................................................. 58

Grfico 7.5 Frecuencia de consumo. ....................................................................... 58

Grfico 7.6 Cantidad consumida (Grs.) ................................................................... 59

Grfico 7.7 Razones de consumo de productos Gourmet. ...................................... 59

Grfico 7.8 Consumo de abaln. ............................................................................. 60

Grfico 7.9 Tiendas de productos Gourmet. ........................................................... 60

Grfico 7.10 Productos Gourmet de preferencia a considerar en el estudio. .......... 61

Grfico 7.11 Proyeccin de Abalones en conserva para el periodo 2012-2016. .... 67

Grfico 8.12 Lugares de preferencia compra de productos gourmet. ..................... 70

Grfico 9.13 Punto de equilibrio ao 2012. ........................................................... 111

Grfico 9.14 Precio / Utilidad. ............................................................................... 113

Grfico 13.15 Variacin del VAN con respecto a las variables.............................. 154
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Captulo 1. Introduccin.
El presente informe tiene por objeto realizar una evaluacin de un proyecto privado
desde su formulacin como idea hasta su evaluacin econmica, mediante
indicadores como lo es el VAN (valor actual neto).
Se realizar el proyecto Abalones en conserva, para lo cual se comenzar con la
presentacin de la idea y la situacin actual del sector productivo para el que est
destinado el proyecto, adems se realizaran los estudios necesarios para el
anlisis del proyecto.
El estudio de mercado tiene como finalidad determinar los principales componentes
de la demanda del mercado gourmet para la introduccin de Abalones en conserva
y as determinar sus posibilidades de comercializacin a nivel regional. Abaln en
conserva es un producto nuevo, que no tiene antecedentes tcnicos y de mercado
que permitan determinar con cierta certeza todos los aspectos relacionados con su
demanda. Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de
inversin, pero adems, proporciona informacin indispensable para
investigaciones posteriores del proyecto, los estudios para determinar su tamao,
localizacin e integracin econmica. Tambin permite identificar los elementos
que se deben tomar en cuenta no solo en la evaluacin del proyecto de inversin,
sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que se
analiza. Cabe sealar que el proyecto desarrolla un producto gourmet y de nicho,
teniendo como caractersticas su exclusividad, carcter nico, origen extico,
calidad, ingredientes naturales u orgnicos certificados, diseo excepcional, oferta
limitada, y apariencia sensorial, sabor, consistencia, textura, aroma y/o apariencia
(colores) diferencindolo de otros alimentos procesados masivamente.
A travs del estudio tcnico se provee informacin para cuantificar el monto de las
inversiones y de los costos de operacin pertinentes al rea, tambin se detallan
los aspectos relacionados con la ingeniera del proyecto que son probablemente los
que tienen mayor incidencia sobre la magnitud de los costos e inversiones que
debern efectuarse si se llegara a implementar el proyecto. La descripcin de la
unidad productiva comprende dos conjuntos de elementos; un grupo bsico que
rene los resultados relativos al tamao del proyecto, su proceso de produccin y
 14

su localizacin; y otro grupo de elementos complementarios, que describe las obras

fsicas necesarias y la organizacin de la empresa. Adems se considera que
puede existir ms de una solucin factible adecuada para la localizacin, ya que
una localizacin que se ha determinado como ptima en las condiciones actuales
puede no serlo en el futuro. Es por esto que la decisin de la localizacin debe ser
tomada con una visin de largo plazo y tomando en consideracin los distintos
factores, tanto cualitativos como cuantitativos que influyen en ella. En el siguiente
estudio tcnico se realizar un completo anlisis tcnico con el fin de desarrollar
un proceso productivo eficaz y eficiente mediante la incorporacin de maquinarias y
tcnicas, junto con esto se determinara la mejor ubicacin para el desarrollo del
proyecto, se abordaran todos los aspectos legales, ambientales y organizacionales
que harn de Abaln en Conserva una empresa lder y pionera en el mercado de
los mariscos gourmet en conserva.
Una vez realizados los estudios de mercado y tcnico del proyecto Abaln en
conserva y conocidas las caractersticas de stas, se cuenta con la informacin
bsica para la generacin del estudio financiero. Los objetivos de esta etapa son
ordenar y sistematizar la informacin de carcter monetario que proporcionaron las
etapas anteriores, elaborar los cuadros analticos y antecedentes adicionales para
la evaluacin del proyecto, evaluar los antecedentes para determinar su
rentabilidad, la sistematizacin de la informacin financiera consiste en identificar y
ordenar todos los tems de inversiones, costos e ingresos que pueden deducirse de
los estudios previos. Sin embargo, y debido a que no se ha proporcionado toda la
informacin necesaria para la evaluacin, en esta etapa deben definirse todos
aquellos elementos que debe suministrar el propio estudio financiero, tales como: el
capital de trabajo, tasa de descuento, depreciacin de los activos y relacin
deuda/patrimonio del proyecto. El presente informe desarrolla y analiza la
informacin necesaria para la construccin del flujo de caja, adems de analizar los
escenarios pesimistas y optimistas y los anlisis de sensibilidad, para finalmente
determinar la viabilidad financiera del proyecto.

Con todo esto se podr entregar suficiente informacin para que el tomador de
decisiones tome la decisin adecuada de realizar o no el proyecto.
 15

Captulo 2. Definicin de negocio.

2.1 Negocio Qu necesidad satisface?

Satisfacer la necesidad de las personas de la ciudad de Copiap, que deseen un
producto gourmet listo para servir, a travs del formato de abaln en conserva, y
disfrutar de un producto con estndares de calidad a nivel mundial; en la
tranquilidad de su hogar o en el momento deseado.

2.2 Mercado A quin se satisface?

Macro-segmentacin: El enfoque que se entrega a la macro-segmentacin es
geogrfica, al focalizar el producto para la ciudad de Copiap, especficamente los
hogares pertenecientes al nivel socioeconmico ABC1.
Micro-segmentacin: se aplica una segmentacin demogrfica y psicogrfica, al
focalizarse en aquellas personas que innovan en su alimentacin y cuyos ingresos
familiares, les permitan destinar recursos para el consumo de un producto gourmet.

2.3 Producto Cmo se satisface?

La necesidad se satisface a travs del producto gourmet Abaln en conserva.
 16

Captulo 3. Anlisis del Entorno.

Para comenzar el estudio de mercado se debe analizar el Macroentorno y el
Microentorno de Abalones en conserva, para lo cual se utilizan dos herramientas
fundamentales. Para analizar el Macroentorno se utilizar el Anlisis PEST y para
el Microentorno se realizar el anlisis de las 5 fuerzas de Porter.

3.1 Anlisis del Macroentorno.

A travs del anlisis PEST se identifican los factores del entorno general que
podran afectar al proyecto, considerando las influencias del entorno que son
importantes y que cambios en el futuro pueden afectar la realizacin de ste.

3.1.1 Factor Poltico.

3.1.1.1 Estabilidad Gubernamental.

Esta sub-variable y su informacin, ser recogida en base a un estudio de opinin
pblica, y del cual se abordar la estabilidad acudiendo la variable citada en este:
Evaluacin del Presidente Sebastin Piera. As, durante el periodo presidencial
transcurrido hasta marzo de 2011, la aprobacin que presenta el Presidente en
trminos de conduccin del Gobierno queda ilustrada a continuacin:

Figura 3.1: Niveles de aprobacin de la presidencia del Gobierno chileno.

1
Fuente: [ ]

1
ADIMARK Gfk,2011.
 17

3.1.1.2 Polticas de Bienestar social.

Las principales polticas de bienestar social del plan de gobierno regional Atacama
son:
Pretende la eliminacin de la extrema pobreza al ao 2014.
Redisear el Ministerio de Planificacin, Mideplan. As rediseado pasar
a llamarse Ministerio de Desarrollo Social.
Mejorar la transparencia y especialmente la rendicin de cuentas en la
ejecucin de los programas sociales en el pas.
Mejorar la focalizacin de los programas sociales, centrndola en los
grupos ms vulnerables.
Fortalecer el Sistema Nacional de Inversiones de modo de mejorar la
pertinencia y la rentabilidad social en el uso de los fondos pblicos de
inversin.

3.1.1.3 Polticas de Comercio Exterior.

Con una economa abierta al mundo. Hoy las exportaciones representan cerca del
45% de su Producto Interno Bruto, lo que implica que casi la mitad de lo que se
produce durante doce meses en suelo chileno se vende fuera de sus fronteras.
Esta apertura al mundo lleva ya ms de 30 aos de constante desarrollo. Chile
exporta a ms de 166 pases, posee una oferta exportable de 3.800 productos y
son 5.841 las empresas que exportan al mundo sus productos y servicios.

3.1.2 Factor Econmico.

3.1.2.1 Gasto pblico.
El gasto pblico esperado para la regin de atacama para el periodo 2010-2014 es
US$572 MM (valor presente), el cual se detalla a continuacin:
 18

Tabla 3.1: Gasto pblico Regin de Atacama.

tem/Ao 2010 2011 2012 2013 2014

Recurso hdrico 2.425 2.500 4.500 2.250 450
Seguridad 1.168 1.204 1.746 2.619 786
Infraestructura 32.986 34.006 56.110 25.811 12.095
Salud 29.105 30.005 30.005 9.002 4.501
Educacin 3.936 4.058 2.029 2.029 2.029
Innovacin y
1.358 1.400 1.400 1.400 1.400
emprendimiento
Pobreza 2.051 2.051 2.051 2.051
Inversin total 70.978 75.224 97.841 45.162 24.122

2
Fuente: [ ]

3.1.2.2 Desempleo.
La tasa de desocupacin de la regin de Atacama fue de 7,4 en el trimestre mvil
Diciembre 2010-Febrero 2011, estando sobre el promedio nacional.

Tabla 3.2: Tasa de desocupacin Regin de Atacama (%).

Nivel Trimestre Mvil Diciembre 2010- Febrero 2011 Tasa de

Geogrfico desocupacin
de (%)
Estimacin Fuerza de trabajo (miles de Tasa de Noviembre
personas) desocupacin 2010- Enero
Total Ocupados Desocupados (%) 2011
Regin de 129,34 119,82 9,52 7,4 7,0
Atacama
Ciudad de 74,01 67,22 6,78 9,2 8,6
Copiap
Ciudad de 17,05 15,93 1,12 6,6 4,3
Vallenar

3
Fuente: [ ]

2
Plan Regional de Atacama, 2011.
3
Nueva encuesta nacional de empleo (NENE), 2011.
 19

Figura 3.2: Tasa de desocupacin del pas y la regin de Atacama (%).

4
Fuente: [ ]

3.1.2.3 Inflacin.
En los ltimos meses, la inflacin ha vuelto a ser un foco de preocupacin global.
Esto por las mayores presiones inflacionarias a raz del alza de los precios de las
materias primas, en particular los alimentos y el petrleo. Se esperan cifras por
sobre el 3% en la primera parte del 2012, luego oscilar en torno a la meta (3%)
hasta fines del horizonte de proyeccin, en esta ocasin el primer trimestre 2013.

Tabla 3.3: Proyeccin y variacin anual de la inflacin (%).

Inflacin 2009 2010 2011 (f) 2012 (f) 2013 (f)

Inflacin IPC
1,6 1,4 3,9 3,3
promedio

Inflacin IPC
-1,4 3,0 4,3 3,0
diciembre

Inflacin IPC en
3,0
torno a 2 aos (*)

Donde: (f) Proyeccin

(*) Correspondiente a la inflacin proyectada para el primer trimestre del 2013.

5
Fuente: [ ]

4
ADIMARK Gfk, 2011.
5
Banco central de Chile e Instituto Nacional de Estadsticas, 2011.
 20

3.1.2.4 Tasa de poltica monetaria (TPM).

Dado que los ltimos meses se han incrementado los riesgos inflacionarios que
enfrenta la economa chilena el consejo ha seguido retirando el estmulo monetario.
La TPM subi 25 puntos bases (pb) en febrero, y otros 50 pb en marzo, situndola
en 4%.

Figura 3.3: TPM y expectativas.

6
Fuente:[ ]

3.1.2.5 Inacer.
El ao 2010 el ndice de actividad econmica regional fue del 13.1%, destacndose
servicios Financieros y la Minera.

Figura 3.4: ndice de actividad econmica Atacama (Tasa de variacin con respecto
a trimestre ao anterior).
7
Fuente: [ ]

6
Banco central de Chile, 2011.
7
INACER Julio-Septiembre 2010.
 21

3.1.2.6 Crecimiento econmico.

En el escenario base, la actividad crecer este ao en un rango entre 5,5 y 6,5%.
Se estima que la actividad tendr un importante crecimiento en el primer trimestre
del ao.

Tabla 3.4: Variacin anual del crecimiento econmico (%).

tem/Ao 2008 2009 2010 2011 (f)

PIB 3,7 -1,7 5,2 5,5 6,5
Ingreso nacional Demanda interna 3,7 -1,9 15,7 6,6
Demanda interna (sin variaciones de 7,7 -5,9 16,4 7,6
existencias) 7,6 -2,9 11,5 8,7
Formacin bruta de capital fijo 19,4 -15,9 18,8 13,9
Consumo total 3,9 1,9 9,3 7,0
Exportaciones de bienes y servicios 3,2 -6,4 1,9 6,8
Importaciones de bienes y servicios 12,6 -14,6 29,5 9,6

Cuenta corriente (% del PIB) -1,9 1,6 1,9 1,2

8
Fuente: [ ]

3.1.3 Factor Social.

La proyeccin de crecimiento demogrfico que se espera para la Regin de
Atacama en el periodo 2010-2015 se detalla en la siguiente tabla:

Tabla 3.5: Poblacin regional total y por sexo.

Ao Poblacin

Total Hombres Mujeres

2010 280.543 143.199 137.344
2011 282.575 144.250 138.325
2012 284.607 145.307 139.300
2013 286.642 146.357 140.285
2014 288.671 147.411 141.260
2015 290.710 148.463 142.247
9
Fuente: [ ]

8
Banco central de Chile, 2011.
9
Instituto nacional de estadsticas, 2011.
 22

Los indicadores de pobreza e ingreso son los siguientes:

Pobreza total: 17,6%, sobre nivel pas (15,1%)
Hogares pobres: 8,7%, bajo nivel pas (11,3%)
Brecha pobreza hombres-mujeres: 1,7, lo que significa mujeres son ms
pobres (1,7 puntos porcentuales por sobre los hombres)
Brecha pobreza U-R: 7,7 lo que significa un 7,7 puntos porcentuales
respecto a las zonas rurales.
Promedio Ingreso Monetario: $656.093- nivel pas $620.475
Promedio Ingreso Monetario Per cpita: $197.573- nivel pas $195.568
Razn 20/20: 12,1%. ndice de desigualdad que muestra la relacin entre el
ingreso recibido por el 20% de hogares de mayores ingresos y el 20% de
hogares con menores ingresos.

Distribucin poblacional segn pobreza:

Personas no pobres: 89,5%
Personas no indigentes: 7,7%
Personas indigentes: 2,8%

Con respecto a la educacin los indicadores de alfabetismo, analfabetismo y

escolaridad son:
La Regin de Atacama presenta un alfabetismo de un 97,69% en zona
urbana, y 91% en zona rural.
La tasa de analfabetismo es de 2,31%.
La cobertura total educacional es ms alta que la del pas, siendo la
cobertura pre-escolar de un 53,81%, educacin bsica 99,44%, educacin
media 92,46% y la de educacin superior de un 34,77%.

3.1.4 Factor Tecnolgico.

Los desarrollos tecnolgicos cambian la forma de trabajar de la gente, su nivel y su
estilo de vida. A medida que este factor cambia, afecta al entorno competitivo en el
que se mueve las organizaciones.
 23

3.1.4.1 Desarrollo Cientfico, Tecnolgico e Innovacin.

El crecimiento sustentado en la explotacin de recursos naturales, dado el sistema
econmico globalizado, comienza a perder terreno como la fuente de crecimiento
ms importante de los pases; por ello, las economas emergentes deben poner sus
esfuerzos en aumentar su capacidad innovativa y la absorcin de nuevas
tecnologas. La Regin de Atacama presenta un sustancial rezago en materia de
desarrollo cientfico y tecnolgico.
En cuanto al recurso humano, en el ao 2003 la tasa de acadmicos con grado de
doctor por cada 1000 alumnos matriculados en Universidades del Consejo de
Rectores alcanzaba a 7,79; mientras que esta cifra para la Regin Metropolitana
era de 18,19.
Otra limitacin importante que frena el desarrollo es el escaso acceso a los
instrumentos de fomento al desarrollo cientfico y tecnolgico disponibles como
Fondecyt y Fondef, donde la captacin de recursos por parte de la regin, ha sido
absolutamente nula en los ltimos 10 aos.

3.1.4.2 Gasto en investigacin y desarrollo (I+D)

Esta tarea emprendida tanto por privados como por el Estado, se traduce en
recursos monetarios para financiar mano de obra calificada y la infraestructura
necesaria para el desarrollo de actividades de investigacin. Una de las
caractersticas relevantes de este indicador es que pequeos esfuerzos generan
importantes incrementos en la tasa de crecimiento de un pas, factor que se
multiplica si la nacin aludida se encuentra en vas de desarrollo.
Los pases de la Organizacin de Cooperacin y Desarrollo Econmico, OCDE,
invierten en promedio un 2% de su PIB en I+D. Algunos pases nrdicos llegan
incluso al 3% y la tendencia es a aumentar estos aportes. Las naciones
desarrolladas de segundo orden, como Corea, invierten entre 1% y un 2% de su
PIB, es decir, tres veces ms que Chile (0,7% del PIB).
En nuestro pas, ms del 70% de la I+D es financiada por el gobierno y las
universidades, en tanto que las empresas financian un porcentaje menor al 20% del
total. Justo al contrario de lo que se aprecia en los pases lderes en innovacin,
como EE.UU.
 24

3.1.5 Resultado del anlisis del Macroentorno.

De acuerdo a lo expuesto, y sabiendo que las notas por cada factor se muestran en
la tabla, tenemos que:

Tabla 3.6: Evaluacin final Macroentorno.

Variable Favorable Ponderacin

Poltica Si 25%
Econmica Si 25%
Social Si 25%
Tecnologa No 25%

Fuente: Elaboracin propia.

Por lo tanto se concluye que el Macroentorno es favorable (75%).

3.1.6 Oportunidades (O) y Amenazas (A) del anlisis del Macroentorno.

La economa en la regin de Atacama presentar un mayor crecimiento a
nivel pas, adems emprender con nuevos proyectos mineros que se
encuentran en cartera y en evaluacin por la Corema y Conama,
aumentando el PIB regional a largo plazo (O).
Las proyecciones econmicas de la regin provocaran que la poblacin
tenga un aumento considerable y tambin los ingresos de las personas de
ciertos sectores se acrecienten (O).
La tendencia a nivel nacional al consumo de alimentos ricos en protenas y
bajo en contenido graso, implica ventajas comparativas respecto de otras
carnes (O).
Poca inversin de I+D (A).
Poca especializacin de la mano de obra (A).
Existencia de extrema pobreza.
 25

3.2 Anlisis del Microentorno: Las cinco Fuerzas de Porter.

En toda industria, sin importar si es nacional o internacional, o si se produce un
bien o servicio, las reglas de la competencia estn contenidas en cinco fuerzas de
la competencia: la entrada de ms competidores, la amenaza de los nuevos
sustitutos, el poder negociador de los compradores, el poder negociador de los
proveedores y la rivalidad entre los competidores actuales. De esta manera para
realizar el anlisis de la industria del abaln en la regin de Atacama se utilizar el
esquema metodolgico diseado por Michael Porter.

Baja
Amenaza de Atractivo
nuevos
entrantes

Alto Alto
Poco Atractivo Poco Atractivo
Poder de Rivalidades Poder de
negociacin entre los negociacin
de los competidores de los
proveedores existentes compradores

Amenaza de
productos
Baja sustitutos
Atractivo Media
Atractivo
10
Fuente: [ ]

En base a este anlisis, se concluirn tres aspectos: atractividad (no atractividad)

de la industria, oportunidades y amenazas albergadas en sta.

10
Michael Porter, 1987.
 26

3.2.1 Amenaza de nuevos entrantes.

Las barreras de entrada son fciles o no de franquear por nuevos participantes,
que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una
porcin del mercado. Es por ello que la posibilidad de nuevos ingresos a un sector
de actividad est relacionada con el tamao de las barreras de acceso al mismo.

3.2.1.1 Barreras de entradas.

Se identifican las barreras de entrada que podan usarse para crear a la
organizacin una ventaja competitiva, analizando tenemos:
Economas de escala.
Existen ciertas economas de escala en produccin del abaln, en gastos de
administracin y ventas y en la negociacin con los proveedores.
Diferenciacin del producto.
La tendencia de los consumidores hacia productos de calidad ha favorecido la
elaboracin de productos de mayor valor agregado y por consiguiente, de mayor
margen para sus productores. En el caso del abaln mayoritariamente se destina a
uso industrial o simplemente es vendido de forma masiva a restaurantes,
promocionndolo como un producto gourmet producido con altos estndares
sanitarios y en ambientes libres de contaminacin ambiental, de tal manera de
lograr diferenciacin con la competencia, logrando que los consumidores lo
diferencien como un producto de mejor calidad y ms sano.
Identidad de marca.
El abaln es un producto relativamente nuevo dentro de la oferta chilena de
productos del mar y por ello todava debe mejorar su posicionamiento entre los
consumidores chilenos como un producto Premium. Pero en el mercado
internacional sobre todo en los pases asiticos como China y Japn, donde se
asocia con las tradiciones culturales, tienen un alto posicionamiento convirtindolo
en un producto destacado para la economa del pas.
Necesidades de capital.
La inversin inicial es alta, ya que se requiere de maquinaria especializada para el
enlatado, adems de la compra de materia prima e instalaciones adecuadas para el
buen manejo de stas, seguido de una recuperacin ms bien lenta de la inversin.
 27

De la misma manera complica el alto costo que implica realizar los estudios de
impacto ambiental sobre todo en el contexto de un largo proceso de solicitud de
concesiones, perodo en el cual no se generan ingresos.
Acceso a los canales de distribucin.
Hoy en da el abaln es un producto de exportacin, de uso casi totalmente
industrial o mayorista, tanto Abalones sin procesar como tambin procesados
congelados. Son principalmente vendidos a restaurantes de comida china y
japonesa, o procesados en forma local, por lo que no existe venta a consumidores
finales, normalmente toda la responsabilidad de venta es de los importadores y
agentes, por lo tanto un actor bien establecido puede lograr que esta barrera se
eleve considerablemente.
Curva de aprendizaje o experiencia.
El know-how de toda empresa marca una importante limitacin a los posibles
competidores que tienen que acudir sin mayor conocimiento ni experiencia en el
mercado. Al ser el abaln nuestra materia prima un organismo vivo, requiere de un
conocimiento detallado y de un cuidadoso manejo para obtener un rendimiento
aceptable de la inversin realizada.
Regulaciones gubernamentales.
La produccin de mariscos en conserva se efecta bajo normas HACCP y BRC. En
su procesamiento se utilizan modernos equipos y rigurosos controles que
garantizan un producto de excelente calidad. Las polticas gubernamentales
pueden limitar o hasta impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo
leyes, normas y requisitos. En este caso, del abaln enlatado las normas a seguir
en chile es el que dicta el Reglamento sanitario de los alimentos, Decreto N 977
y adems del nuevo reglamento para conservas (ver anexo 1) y de todas las
normativas ambientales que se requieren para que la planta est en correcta
operacin.
 28

3.2.1.1.1 Amenaza de los nuevos entrantes.

Tabla 3.7: Anlisis del factor Amenaza de nuevos entrantes.

Barreras de entrada Ponderacin Alta Baja

Economas de escala 0,2 X

Diferenciacin del producto 0,2 X

Identidad de marca 0,1 X

Necesidades de capital 0,25 X

Acceso a los canales de 0,1 X

distribucin

Curva de aprendizaje 0,1 X

Regulaciones 0,05 X
gubernamentales

Fuente: Elaboracin propia.

La amenaza de los nuevos entrantes es alta (75%), lo que indica que la atractividad
de la industria es baja.

3.2.2 Amenazas de productos sustitutos.

En la actualidad el abaln rojo (H. rufescens) se caracteriza por ser un producto
gourmet y de nicho, consumido preferentemente en pases asiticos, en
restaurantes de alta sofisticacin y cuyo consumo se asocia a festividades y
celebraciones. En cierto grado el abaln rojo compite dentro de la gama de
productos del mar que se consume en cada pas, sin embargo por caractersticas
culturales (asiticas) y por el prestigio que su consumo otorga se considera un
producto especial que competira en menor grado con otras exquisiteces del mar.

3.2.2.1 Determinantes de la amenaza de sustitucin.

Precios relativos de los productos sustitutos.
El abaln se considera an un producto de nicho, con su alto precio y un consumo
asociado a restaurantes de alta sofisticacin, en ocasiones especiales y todava
alejado de los supermercados y, por lo tanto, del consumo frecuente en el hogar.
 29

Por ende el abaln es un producto caro comparado con otros productos sustitutos y
los precios relativos de stos al ser de un valor inferior al abaln representan una
amenaza.
Propensin de los compradores a sustituir.
El abaln se tiende a preferir sobre las dems especies, al ser considerado un
producto gourmet y los consumidores estn dispuestos a pagar un Premium en
precio por dicha especie con ciertas caractersticas en tamao, sabor y calidad del
producto. Por lo tanto la propensin a sustituir este producto es baja.
Nivel percibido de diferenciacin de producto.
La industria del abaln posee estndares de calidad, de tal manera que el nivel
percibido de diferenciacin es alto, as por ejemplo, caractersticas como tamao,
frescura, color de la carne, etc. son determinantes de calidad con que el abaln es
percibido.
Disponibilidad de sustitutos cercanos.
Entre los sustitutos del abaln el loco chileno es sin duda, por su textura y sabor, el
ms demandado, siguindole en importancia la lapa y el pulpo. Todos ellos
disponibles en el mercado regional y a un precio menor.

3.2.2.2 Amenaza de productos sustitutos.

Tabla 3.8: Anlisis del factor Amenaza de productos sustitutos.

Determinantes de la amenaza de Ponderacin Alta Baja

sustitucin

Precios relativos de los productos 0,2 X

sustitutos

Propensin de los compradores a 0,3 X

sustituir

Nivel percibido de diferenciacin de 0,2 X

producto

Disponibilidad de sustitutos cercanos 0,3 X

Fuente: Elaboracin propia.

 30

La amenaza de productos sustitutos es baja (50%), por lo tanto la industria es

atractiva.

3.2.3 Poder de negociacin de los proveedores.

Los proveedores son poderosos si logran capturar mayor parte del valor para s
mismos, restringiendo la calidad o transfiriendo gran parte de los costos a los
participantes del sector.

3.2.3.1 Determinantes del poder de los proveedores.

Diferenciacin de insumos.
No existe diferenciacin del insumo principal (abaln), debido a que nuestros
proveedores establecen este producto con caractersticas genricas en la industria
permitiendo bajos costos de adquisicin y a la vez una oferta diversificada.
Presencia de insumos sustitutos.
La produccin del Abaln se desarrolla desde la tercera a la dcima regin, lo que
conlleva una diversidad de proveedores, adems dicho producto logra una
penetracin de mercado en base a tamao y especie permitiendo una alta
presencia de dichos insumos por parte del mercado proveedor.
Concentracin de proveedores.
Dentro de la industria del Abaln se encuentra el Abaln verde y rojo los cuales se
producen desde la III a la V regin para el caso del Abaln verde o japons (H.
Discus Hannai) y desde la III a la X regin para el caso del Abaln rojo o
californiano (H. Rufescens), por lo tanto, esta industria se concentra en dos zonas;
en el norte (regiones de Atacama, Coquimbo y Valparaso), con cultivo de Abalones
en estanque; y en el sur, donde el 90% se engorda en el mar.
Importancia del volumen para el proveedor.
El volumen del proveedor tiene gran relevancia debido a que se incurre en una
disminucin de costos unitarios de produccin si a ellos se le demanda un gran
volumen de insumos para la produccin del Abaln, permitiendo de esta manera
traspasar bajos costos a sus clientes lo que se concluye en bajas de precios hacia
los demandantes a travs de economas de escala, adems se logran establecer
relaciones rentables con los clientes en el largo plazo.
 31

3.2.3.2 Poder negociador de los proveedores.

Tabla 3.9: Anlisis del factor Poder negociador de los proveedores.

Determinantes del poder Ponderacin Alta Baja

de los proveedores

Diferenciacin de 0,2 X
insumos

Presencia de insumos 0,2 X

sustitutos

Concentracin de 0,3 X
proveedores

Importancia del volumen 0,3 X

para el proveedor

Fuente: Elaboracin propia.

El poder negociador de los proveedores es alto (80%) conllevando as a que la

industria no sea atractiva.

3.2.4 Poder de negociacin de los compradores.

Los clientes son poderosos si son capaces de capturar mayor valor del sector, si
logran obligar a disminuir los precios y exigir mejor calidad de producto.

3.2.4.1 Determinantes del poder de los compradores.

Concentracin de compradores frente a concentracin de empresas.
Actualmente existe una gran cantidad de empresas a lo largo del pas que ofrecen
el abaln de diversas formas, y a la vez existe una gran cantidad de compradores
dispersos geogrficamente por lo cual el mercado de este producto no presenta
concentracin.
Volumen de los compradores.
Existen compradores con conductas similares de compra en cuanto a volumen,
pero se debe considerar a las cadenas de supermercados como compradores de
volmenes considerables que tengan efectos trascendentales en las ventas e
ingresos que genere el producto.
 32

Capacidad de integrarse hacia atrs.

Para que se produzca la integracin vertical hacia atrs, sera necesario que el
cliente iniciara la produccin del abaln, para lo cual es necesaria una inversin
inicial cuantiosa y adems se requiere la expertiz para llevar a cabo el proceso
dentro de una industria poco explorada.
Existencia de productos sustitutos.
Dentro de la industria de los productos del mar existen diversas empresas
dedicadas a la produccin y comercializacin de este producto por lo cual el nivel
de sustitutos es alto.
Algunos clientes podran considerar el producto como estndar sin mayor
diferenciacin entre s, para los cuales ser fcil sustituirlo por otro de similar sabor,
textura o calidad, sin embargo para conocedores del producto las sutiles
diferencias de ste podran provocar la fidelidad con alguna marca especfica.
Sensibilidad al precio.
El abaln es un producto de alto valor y considerado suntuario, por lo tanto su
consumo y precio de equilibrio se ve directamente afectado por los ciclos
econmicos. En un ciclo negativo los bienes suntuarios son los primeros que dejan
de ser consumidos, esto implica que el cliente es sensible frente fluctuaciones del
precio.
Disponibilidad de informacin para el comprador.
En la actualidad existe informacin disponible para el comprador, pero depende del
grado de inters de ellos hacia el producto y si el grado es alto esto podra reducir
el poder de negociacin, ya que, ste puede ser consciente de los costes de
produccin, de sus alternativas, y de otros, lo que le dar una ventaja.
 33

3.2.4.1.1 Poder negociador de los clientes.

Tabla 3.10: Anlisis del factor Poder negociador de los clientes.

Determinantes del poder de los Ponderacin Alta Baja

compradores

Concentracin de compradores 0,2 X

frente a concentracin de empresas

Volumen de los compradores 0,3 X

Capacidad de integrarse hacia atrs 0,1 X

Existencia de productos sustitutos 0,2 X

Sensibilidad al precio 0,1 X

Disponibilidad de informacin para el 0,1 X

comprador

Fuente: Elaboracin propia.

El poder negociador de los clientes es alto (60%), lo que indica que la atractividad
es baja.

3.2.5 Rivalidad entre los competidores existentes.

La rivalidad entre los competidores puede adoptar distintas formas, incluyendo
descuentos de precios, campaas publicitarias, nuevos productos, etctera. Un alto
grado de rivalidad derivar en una disminucin de la rentabilidad del sector.

3.2.5.1 Determinantes de la rivalidad.

Crecimiento de la industria.
El 2010 fue un buen ao para la industria abalonera. Sus envos bordearan las
1.000 t entre congelados y conserva, es decir, un 80% ms que el 2009. Cifra que
ira en aumento en los prximos tres a cuatro aos, debido a las inversiones
realizadas por algunas empresas, cuyos resultados se van a ver reflejados durante
ese tiempo. Frente a esto, los retornos alcanzaran los US$18 a US$ 20 millones al
 34

2013. El mercado de Abalones enlatados presenta un mayor potencial de

crecimiento, ya que es ms sencillo y barato de preparar.
Diversidad de competidores.
Existen alrededor de 16 empresas productoras de Abalones y ms un cierto
nmero de pequeos productores, quienes tienen una menor produccin de
abaln, y esto lo comercializan. La mayora de las empresas estn en el sur y en el
norte hay 3 empresas, las cuales seran competidores directos, especficamente
Pesquera Camanchaca que adems de producir el abaln tambin comercializa el
abaln en conserva. Las principales empresas son SPASA, Cultivos Marinos San
Cristbal, Campos Marinos (asociacin entre Fundacin Chile y una empresa
Sudafricana), Acuamontt y Vinicon (tiene capital japons, y est trabajando con el
abaln verde en Caldera).
Diferencias de productos.
La mayora de las empresas que actualmente comercializan el abaln en Chile lo
hacen congelado o vivo, por lo cual una manera de diferenciar y masificar el
consumo del abaln es enlatarlo; obteniendo beneficios tales como facilidad de
uso, posibilidad de almacenamiento y mejor manipulacin por parte del
consumidor. Cabe mencionar que por las caractersticas del abaln rojo este se
puede encontrar en las ms diversas versiones como por ejemplo, en cuanto a su
carne: ahumados, secados al sol, deshidratados, congelados, etc. y en cuanto a su
concha esta se vender para joyas, botones y para trabajos de incrustaciones.
Identidad de marca.
Debido a que en la industria chilena del abaln se concentra en la produccin y
exportacin del producto al continente asitico, no existe una empresa que tenga
un posicionamiento del abaln en formato conserva hacia el consumidor chileno.
Barreras de salida.
Dado que el principal activo fijo para el negocio de abaln en conserva es la
maquina especializada para enlatarlo, esta no representara una barrera de salida
ya que puede ser utilizada por otras empresas dedica a la actividad del enlatado.
No obstante los costos fijos de salida si representaran una barrera de salida alta,
 35

ya que los costos de cancelacin de contratos con proveedores pueden significar

prdidas que obliguen a permanecer en la industria.

3.2.5.2 Rivalidad de la industria.

Tabla 3.11: Anlisis del factor Rivalidad de la industria.

Determinantes del poder de Ponderacin Alta Baja

los compradores

Crecimiento de la industria 0,3 X

Diversidad de competidores 0,1 X

Diferencias de productos 0,2 X

Identidad de marca 0,2 X

Barreras de salida 0,2 X

Fuente: Elaboracin propia.

La intensidad de la rivalidad de la industria es baja (70%), por lo tanto la industria

es atractiva.

3.2.6 Resultado del anlisis del Macroentorno.

Tabla 3.12: Resultado final de la evaluacin del microentorno.

Determinantes de la Ponderacin Alta Baja

atractividad

Amenaza de nuevos entrantes 0,2 X

Amenaza productos 0,2 X

sustitutos

Poder negociador de los 0,2 X

proveedores

Poder negociador de los 0,2 X

clientes

Rivalidad de la industria 0,2 X

Fuente: Elaboracin propia.

 36

Por lo tanto la atractividad de la industria en el sector es baja (40%).

3.2.7 Oportunidades (O) y Amenazas (A) del anlisis del Microentorno.

Necesidades de capital altas. (A)
Alta dependencia de los proveedores.(A)
Existencia de productos sustitutos. (A)
Aumento del precio por escasez y larga duracin del ciclo del abaln (48
meses). (A)
Barreras de entrada bajas. (O)
La industria del abaln est en crecimiento. (O)
Demanda creciente por productos de mayor valor agregado, listos para el
consumo y de alta calidad. (O)
El producto se adapta al mercado. (O)

3.3 Factores Crticos de xito (FCE) en la industria del proyecto.

3.3.1 FCE 1: Calidad.

El abaln rojo en conserva se caracteriza por ser un producto de calidad Premium
que lo diferencia de los otros mariscos enlatados. Algunas caractersticas a
destacar son; que es un producto bajo en caloras, rico en protenas, no usa
colorantes que daen la salud de quien los consuma, previene enfermedades, bajar
el nivel de colesterol, entre otras.

3.3.2 FCE 2: Tiempo.

Da seriedad al negocio, debido a que los plazos de entrega es un factor primordial
a considerar por los clientes.

3.3.3 FCE 3: Precio.

El producto Abaln en conserva compite por diferenciacin, donde los
consumidores estn conscientes de lo que consumen y por supuesto, dispuestos a
pagar por la calidad y beneficios ofrecidos por el producto. De esta manera el factor
precio no es muy influyente pero si es importante considerar.
 37

Captulo 4. Anlisis interno.

El anlisis interno persigue determinar cules son sus fortalezas y debilidades, con
la finalidad de mantener y desarrollar una ventaja competitiva. Se realiza a travs
de la cadena de valor reflejando las actividades primarias y de apoyo de la
empresa.
Debido a que es una formulacin del proyecto, y este no se ha llevado a cabo, se
realizar una adaptacin de la cadena para dicho producto: Abaln en Conserva
como si estuviera funcionando, para as finalmente obtener la generacin de valor.

11
Fuente: [ ]

4.1 Actividades de Apoyo.

4.1.1 Infraestructura.
La infraestructura incluye todas aquellas actividades que prestan apoyo a la
empresa, como la planificacin, contabilidad, finanzas, y sistema de distribucin.
Dichas actividades son esenciales para poder abastecer el flujo de demanda hacia
el producto fabricado (Abaln en Conserva) junto con los canales de distribucin,
los cuales son una clave estratgica para ganar clientes, quienes valoran el
cumplimiento y la exactitud. Se contar con la maquinaria adecuada para llevar a

11
Michael Porter, 1987.
 38

cabo el proceso de enlatado del Abaln el cual es de suma importancia ya que la

estrategia de nuestro proyecto es diferenciacin por ende se concluye en un
producto que agregue valor al consumidor final. Adems las reas de contabilidad
y finanzas conforman sistemas eficientes para determinar los presupuestos con los
que se trabaja ao a ao.

4.1.2 Recurso Humano.

El recurso humano dentro de la empresa es un factor fundamental ya que con ellos
se cumplen todos los objetivos, funciones, propsitos entre otros y adems se llega
al cliente final de manera de satisfacerlo a plenitud lo que conlleva a cumplir la
estrategia que se enfoca a nuestro producto (Abaln en Conserva), en donde se
logran alinear todos los objetivos organizacionales. Al contar con un nmero
reducido de empleados quienes trabajaran por turnos se dificulta conocerlos a
cabalidad es por eso que se desarrollarn estrategias de comunicacin y
motivacin las que permitirn llegar a ellos sin mayor dificultad provocando de esta
manera un gran compromiso con la empresa y con su labor del da a da.

4.1.3 I+D, Diseo.

Esta actividad incluye tanto el conocimiento de los profesionales (know-how),
procedimientos, o la tecnologa dentro del equipo que se controla para maximizar
los recursos existentes, para ello se contar con adecuadas bases de datos con la
informacin respectiva de nuestros clientes para as lograr un contacto permanente
con ellos, al mismo tiempo se contaran con mquinas de tecnologa de punta para
llevar a cabo el proceso de enlatado el cual debe ser de manera eficiente y eficaz
para as hacer frente a la demanda en el mercado regional.

4.1.4 Compras y abastecimiento.

Esta actividad se relaciona directamente con el proceso de insumos necesarios
para llevar a cabo el proceso de enlatado. En nuestro caso el Abaln ser nuestro
insumo primordial ms aquellos productos complementarios para dicho proceso.
 39

4.2 Actividades Primarias.

4.2.1 Logstica de Entrada.

Para llevar a cabo el proceso de enlatado del Abaln, los proveedores sern en el
mercado regional siendo el primordial la empresa C.M. San Cristbal la cual
abastecer de dicho Abaln, donde resulta de suma importancia mantener
relaciones en el largo plazo y rentables para as disponer del insumo, adems los
proveedores que complementan las labores del que hacer de la empresa y que no
se relaciona con el negocio como los tiles de limpieza, aspectos administrativos
entre otros, es decir, todos aquellos proveedores que permiten desarrollar nuestro
producto final (Abaln en Conserva). La empresa contara con todo el handling
(Manejo de inventarios, pago a proveedores) y la recepcin del Abaln como el
almacenaje (Bodegas).

4.2.2 Procesos.
El proceso se enfoca al enlatado del Abaln para luego comercializarlo en el
mercado regional, para dicho proceso contaremos con la materia prima necesaria,
horas hombre, estanques o cmaras de frio para almacenar el Abaln, a grandes
rasgos el proceso consta de las siguientes etapas:

El alimento previamente seleccionado llega a la planta empacadora.

Todos los alimentos que se enlatan necesariamente pasan un control de
calidad fsico-qumico y sensorial antes de ingresar a proceso. Slo los
mejores productos son enlatados.
El proceso comienza con el lavado y clasificacin del abaln.
Luego se procede al blanqueo del abaln.
Posteriormente se realiza la coccin del abaln y desaguado.
A continuacin la fritura y curado.
Luego se procede al enlatado para su posterior esterilizacin.
Finalmente se realiza el enfriamiento y etiquetado.

El proceso culmina con la distribucin del producto regional, donde nuestros

potenciales clientes sern los supermercados de la regin de Atacama.
 40

4.2.3 Logstica de Salida.

Permitir llegar al cliente final a travs de un reparto de manera eficaz y eficiente
junto con una planeacin adecuada y entrega, para lograr contar con la disposicin
del producto de manera oportuna, este se llevar a cabo en mviles de reparto los
cuales presentaran una frecuencia que se coordinara con nuestros clientes, internet
y va telefnica.

4.2.4 Marketing y venta.

A travs de este proceso se busca en primera instancia incorporar e interiorizar a
las personas sobre el Abaln, por ello se establecer una pgina web para que los
potenciales clientes la visiten y se informen de las caractersticas del producto,
junto con los beneficios que reporta su consumo. Adems las ventas se podrn
concretar de manera telefnica, va web y/o visitando las dependencias de la planta
para as coordinar pedidos o establecer posibles contratos con potenciales clientes
dentro del rubro regional.

4.2.5 Servicio Post Venta.

Como servicio de post-venta, Abalones en Conserva tiene garanta del producto
perecible o de rpido consumo, cuyo plazo es el que indique el envase. El derecho
a garanta lo puede ejercer porque el producto sali malo o no cumpli con las
caractersticas prometidas.

4.3 Generacin de valor.

Dado que todas las actividades que aportan positivamente a la organizacin o
empresa, generan valor, es importante destacar los nexos entre las distintas
actividades para as llegar a concluir la ventaja competitiva del proyecto.

La principal generacin de valor nace a

travs de la innovacin, dado que el
producto final se ofrece en un formato de
presentacin que no es comercializado
actualmente dentro de la ciudad de
Copiap. Adems este formato presenta
beneficios como la comodidad del envase
y la calidad del producto, que los obtiene
directamente el consumidor final.
 41

El nexo existente entre el recurso humano y

la produccin, crea valor dentro de la
empresa ya que sta cuenta con un
personal calificado y con las competencias
adecuadas para desarrollar el proceso de
manera eficiente y as generando productos
de calidad para el cliente final.

Este nexo genera valor dado que el

principal medio para dar a conocer el
producto y posicionarlo en la mente de los
consumidores, es a travs del marketing.
Adems el proceso de venta al principal
canal de distribucin (supermercado), se
debe hacer de la manera ms conveniente
para ambos.

La gestin eficiente para la adquisicin de

los insumos, en especial el insumo principal
(abalones), hace que se genere valor
dentro de la empresa, ya que se debe
negociar de la mejor manera con los
proveedores, para reducir los costos de la
materia prima, as se traspasan estos
beneficios al cliente final.
 42

4.4 Fortalezas (F) y Debilidades (D) de la Cadena de Valor.

4.4.1 Fortalezas.
Capacidad para ofrecer un producto inexistente en el mercado local.
El producto ofrecido posee una diferenciacin con respecto al mercado
existente.
Alta capacidad de innovacin.
Recurso humano calificado y competente para realizar el proceso
productivo.
Proyeccin de ampliacin a otras lneas de productos en el futuro.
Control de los procesos en todo momento, para corregir las deficiencias de
este y todo funcione correctamente.
Infraestructura adecuada al proceso productivo, para lograr cubrir la
demanda regional.
Alto compromiso y responsabilidad con los proveedores.

4.4.2 Debilidades.
Nuevos en la industria.
Falta de know how.
Depender constantemente de un proveedor el cual nos condiciona el precio
y disponibilidad del insumo (Abaln).

4.5 Ventaja Competitiva.

Ser la nica empresa en ofrecer Abalones en conserva dentro de la ciudad de
Copiap.

4.6 Matriz FODA.

Al tener ya determinadas cuales son las FODA en un primer plano, nos permite
determinar los principales elementos de fortalezas, oportunidades, amenazas y
debilidades, lo que implica ahora hacer un ejercicio de mayor concentracin en
dnde se determine, teniendo como referencias a la Misin y la Visin del proyecto,
cmo afecta cada uno de los elementos de FODA. Despus de obtener una
relacin lo ms exhaustiva posible, se ponderan y ordenan por importancia cada
 43

uno de los FODA a efecto de quedarnos con los que revisten mayor importancia.
La matriz FODA es un marco conceptual para un anlisis sistemtico que facilita el
apareamiento entre las amenazas y oportunidades externas con las debilidades y
fortalezas internas de la organizacin

FORTALEZAS DEBILIDADES
(1)Capacidad para ofrecer un (1)Nuevos en la industria.
producto inexistente en el mercado (2)Falta de know how.
local. (3)Dependencia frecuente
(2) El producto ofrecido posee una de un proveedor el cual nos
diferenciacin con respecto al condiciona el precio y
mercado existente. disponibilidad del insumo
(3) Alta capacidad de Innovacin. (Abaln).
(4)Recurso humano calificado y
competente para realizar el
proceso productivo.
(5)Proyeccin de ampliacin a
otras lneas de productos en el
futuro.
(6)Control de los procesos en todo
momento, para corregir las
deficiencias de este y todo funcione
correctamente.
(7)Infraestructura adecuada al
proceso productivo, para lograr
cubrir la demanda regional.
(8)Alto compromiso y
responsabilidad con los
proveedores.
O (1) La economa en la regin de Lograr liderazgo en el mercado. Realizar fuertes estrategias
P Atacama presentara un mayor (O1, O2, O3, F1, F2). de marketing para
crecimiento a nivel pas, Captar clientes y a la vez posicionarse en la mente de
O adems emprender con posicionarse en la mente del nuestros clientes (O1, O2,
R nuevos proyectos mineros que consumidor a travs de un O6, D1, D2).
T se encuentran en cartera y en producto de calidad. Establecer estrategias y
U evaluacin por la Corema y (O5, O6, F3, F5). relaciones de largo plazo
Conama aumentando el PIB Lograr relaciones Irreversibles con con los proveedores
N los proveedores (O5, F8).
regional a largo plazo. (O5, O6, D3).
I (2) Las proyecciones Implementar estrategia de R.R.H.H.
D econmicas de la regin para lograr retener al personal en
A provocarn que la poblacin los aspectos operativos. (O6, F4,
D tenga un aumento considerable F6, F7).
y tambin los ingresos de las
E personas de ciertos sectores se
S acrecienten.
(3) La tendencia a nivel
nacional al consumo de
alimentos ricos en protenas y
bajo en contenido graso, implica
ventajas comparativas respecto
de otras carnes.
(4) Barreras de entrada bajas.
(5) La industria del Abaln est
en crecimiento.
(6)Demanda creciente por
productos de mayor valor

agregado, listos para el
consumo y de alta calidad.
(7) El producto se adapta al
mercado.
(1) Poca Inversin de I+D.
(2) Poca especializacin de la
mano de obra.
(3) Existencia de extrema
A
pobreza.
(4) Necesidades de capital
M altas.
E (5) Alta dependencia de los
N proveedores.
A (6) Existencia de productos
Z
sustitutos.
(7) Aumento del precio por
A escasez y larga duracin del
S ciclo del Abaln
Lograr introducir en la cultura de los Realizar anlisis del entorno
habitantes de la regin el consumo
de Abaln y sus beneficios que
reporta (A6, A7, F1, F2).
Implementar estrategias que
mantengan la cultura, promover la
Innovacin y a la vez el capital
humano demuestre motivacin y
compromiso con la empresa. (A1,
A2, A6, F5, F6, F8).
Realizar estrategias que mantengan
las relaciones con los proveedores
(A5, F8).
44
de manera constante y
oportuna para anticiparnos a
las necesidades de nuestros
clientes y as satisfacerlos
de manera oportuna
(A6, A7, D1, D2).
Responder a los tiempos de
entrega y usar canales de
distribucin acordes para
satisfacer la demanda ( A5,
A7, D1).
 45

Captulo 5. Planificacin estratgica.

5.1 Misin.
Comercializar un producto gourmet de calidad superior en la ciudad de Copiap.

5.2 Visin.
Lograr la lealtad de los consumidores finales, a travs de un producto de alta
calidad y as conseguir un posicionamiento positivo en la mente de los
consumidores de la ciudad de Copiap.

5.3 Filosofa.
La calidad del producto es fundamental para la satisfaccin de nuestros clientes; y
consientes de la importancia de alimentos saludables y del consumo de protena
animal es que nuestro principal objetivo es ofrecer un producto gourmet, con las
caractersticas antes mencionadas, que satisfaga la necesidad del consumidor.
Comprometindonos a un mejoramiento continuo y a ser una empresa que cumpla
con los tiempos de entrega estipulados para una satisfaccin propia y de los
consumidores finales.

5.4 Estrategia genrica.

Se asumir una estrategia de enfoque en diferenciacin, ya que se ofrecer un
producto gourmet en formato conserva listo para servir en la Ciudad de Copiap y
en la actualidad el abaln rojo slo es exportado a mercados internacionales o
vendidos de forma masiva a restaurantes nicamente en dos formatos, vivo y
congelado. En el mercado en el que se mueve el negocio existen alrededor de dos
empresas que ofrecen el abaln en conserva pero lo exportan y no integran a la
oferta nacional gastronmica. Adems no es realista competir por precios ms bajos
que la industria en ausencia de aprendizaje acumulado y, carencia de economas de
escala.

5.5 Objetivos Estratgicos.

Maximizar la riqueza de los inversionistas del Proyecto: abaln en conserva.
Satisfacer las necesidades de los clientes del Proyecto: abaln en conserva.
Optimizar los procesos internos del Proyecto: abaln en conserva.
 46

Estrategia de RRHH para mantener y fortalecer el personal en aspectos

operativos.
Realizar una fuerte estrategia de marketing, logrando posicionar a la
empresa en la mente de los consumidores.
Realizar anlisis al entorno de manera constante con el fin de minimizar y
conocer de manera oportuna los cambios que se produzcan.
 47

Captulo 6. El rea de mercado.

6.1 Poblacin actual de la Regin de Atacama y descripcin breve.

En los ltimos aos la Regin de Atacama ha presentado un alto crecimiento
demogrfico, as en la actualidad presenta una cantidad de 282.575 habitantes y
segn proyeccin del INE, para el periodo 2010-2015, el crecimiento demogrfico
es el siguiente:

Tabla 6.13: Proyeccin demogrfica de la Regin de Atacama.

Poblacin
Ao
Total Hombres Mujeres
2010 280.543 143.199 137.344
2011 282.575 144.250 138.325
2012 284.607 145.307 139.300
2013 286.642 146.357 140.285
2014 288.671 147.411 141.260
2015 290.710 148.463 142.247

12
Fuente: [ ]

La tasa de desocupacin regional fue 7,4% en el trimestre mvil diciembre 2010

febrero 2011, registrando un aumento de 0,4 puntos porcentuales, respecto al
trimestre mvil noviembre 2010 - enero 2011. Con respecto a la actividad
econmica de la regin el INACER presento un aumento del 13,6% en el cuarto
trimestre del ao recin pasado. La regin aporta el 1,8% del PIB nacional.

6.2 Estructura y sus cambios.

En la actualidad el abaln es un producto de nicho y gourmet que no est
posicionado en el mercado regional, ya que la mayor parte de su produccin es
exportada a pases asiticos, de esta manera al ofrecer el abaln en conserva en la
ciudad de Copiap, el proyecto sera pionero en la industria local.

12
Proyecciones INE, 2011.
 48

6.3 Ingresos.
Segn informacin entregada por el INE a partir de estadsticas de distribucin del
ingreso y consumo, y de la seguridad social se logr obtener los datos acerca de
cmo ha sido la evolucin de los ingresos en la Regin de Atacama.
De la informacin recopilada, se encontr que el ingreso promedio per cpita en el
periodo Octubre - Diciembre 2009 asciende a $181.900, con un aumento respecto
al ao 2008 de 8,8% y el ingreso promedio del hogar fue de $643.100 con un
aumento respecto al ao 2008 de 6,4%. El nmero de hogares fue de 78.996 con
un aumento respecto al ao 2008 de 2,96% con un tamao medio del hogar de 4
personas.

6.3.1 Estratos actuales.

Los rangos de ingresos correspondientes a cada uno de los niveles
socioeconmicos del pas se detallan a continuacin:

Tabla 6.14: Clasificacin GSE.

Clasificacin Ingreso Ingreso Ingreso

familiar familiar familiar
(Minmo) (Mximo) (Promedio)
ABC1 $1.300.000 $8.000.000 $2.650.000
o ms
C2 $700.000 $1.150.000 $916.000
C3 $420.000 $560.000 $510.000
D $260.000 $380.000 $310.000
E $75.000 o $195.000 $135.000
menos

13
Fuente: [ ]

6.4 El producto en el mercado.

6.4.1 Producto principal y subproducto.

El abaln rojo o californiano es un molusco considerado como Premium, que
actualmente su forma ms comn de comercializacin es a travs de dos formatos:

13
ICCOM investigacin de mercado 2007.
 49

vivo o congelado, por lo cual el proyecto pretende lanzar al mercado el Abaln en

conserva, cuyas caractersticas se centran en su facilidad de uso y posibilidad de
almacenamiento. Este mtodo de envasado genera productos seguros y con una
vida prolongada, ya que se pueden almacenar a temperatura ambiente.
Dado que el proyecto se centra bsicamente en el enlatado de abalones y su
posterior comercializacin, el proceso productivo no generar subproductos.

6.4.2 Producto sustitutivo y similar.

Entre los sustitutos del abaln, el loco chileno es sin duda, por su textura y sabor, el
ms demandado, siguindole en importancia la lapa y el pulpo. Adems dentro de
la amplia gama de productos del mar, la mayora se puede encontrar en formatos
de presentacin en conserva, lo cual, a pesar de no ser sustitutos cercanos del
abaln, s satisfacen necesidades similares y estn disponibles en el mercado
regional con un precio menor.

6.4.3 Productos complementarios.

El producto Abalones en conserva se presenta como gourmet, por lo cual no
contempla productos complementarios.

6.4.4 Mercado proveedor.

Dado que la principal materia prima necesaria para llevar a cabo el proceso es el
abaln, y los principales proveedores son las empresas productoras de dicho
marisco, las cuales se encuentran dentro de la tercera regin, con el fin de tener
cercana con el centro de abastecimiento. Dentro de las principales empresas se
encuentran: C.M. San Cristbal y pesquera Camanchaca, todas ellas ubicadas en
la tercera regin de Atacama.

6.4.5 Competidores.
En la actualidad existen dos empresas que ofrecen el abaln en conserva South
Pacific abalone y C.M. San Cristbal, las cuales tiene como mercado objetivo
pases del continente asitico (China, Hong Kong, Singapur y Taiwan), logrando
que este producto no se comercialice dentro del mercado nacional, por lo cual el
proyecto no presenta competidores directos ya que se pretende posicionar dicho
 50

formato de consumo (Abaln en conserva) dentro de la regin (Ciudad de

Copiap).

6.4.6 Clientes.
Los clientes a los cuales se enfoca el producto son principalmente los
supermercados de la ciudad de Copiap y clientes finales que tengan la disposicin
a pagar por un producto gourmet y de calidad, los cuales pueden acceder al
producto por intermedio de los canales de distribucin establecidos.

6.5 Factores limitativos de la comercializacin o distribucin.

6.5.1 Factores alterables.

Al tratarse de un producto gourmet, el precio es un factor clave que puede
ser alterado y esto influir de manera significativa la demanda del producto.
En el caso del proyecto los niveles de precio sern altos pero manteniendo
estndares de calidad que validen el alto costo.
El proceso de enlatado se puede mejorar para asegurar la calidad del
producto entregado.
En primera instancia se establecer una forma de promocin que puede ir
variando de acuerdo a las posibles respuestas del mercado.
El personal debe ajustarse a los requerimientos del mercado o de los
clientes. Es por esto que la empresa debe estar atenta a la necesidad de un
cambio en la dotacin.

6.5.2 Factores inalterables.

La localizacin de la planta de enlatado es importante desde el punto de
vista estratgico, ya que sta debe estar cercana a la fuente de
abastecimiento que sern las empresas productoras de abaln, as se
podrn minimizar costos de envo y tiempos de entrega. Adems al estar
cercano a los clientes se podr contar con una distribucin eficaz, lo cual
permitir dar confianza y as incrementar la demanda futura del producto. De
esta manera se transforma en el factor inalterable ms importante de definir.
 51

Factores de produccin que afecten a los proveedores directos, como baja

produccin del abaln, traducindose en una disminucin de nuestra materia
prima principal, lo cual hara disminuir nuestra oferta y por ende nuestros
ingresos.
Factores econmicos como crisis, aumento de cesanta o disminucin de los
ingresos que generen una disminucin en la demanda del producto.
La presencia de competidores directos en la ciudad, que comenzarn a
ofrecer el mismo producto, y con menores costos, disminuyendo la cuota de
mercado y por ende la demanda del producto.
 52

Captulo 7. Investigacin de mercado.

La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de
cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y
hacer uso de ellos. Para el presente estudio, servir para realizar una adecuada
toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de los clientes.
Para el proyecto Abalones en conserva, el segmento que mejor se acomoda para
el diseo de la investigacin ser el segmento de las personas que se encuentran
en el nivel socioeconmico ABC1 de la Ciudad de Copiap. El producto que se
ofrece es nuevo en la ciudad, por lo cual no hay estudios relacionados.

7.1 Metodologa de investigacin.

Para la obtencin de informacin acerca del mercado, se emple una investigacin
de tipo exploratoria realizando encuestas, es decir, la informacin se obtendr de
fuentes de recoleccin de informacin primarias que son todas aquellas de las
cuales se obtiene informacin directa, es decir, de dnde se origina la informacin.
Estas fuentes sern en este caso las personas.
Adems, se utilizar fuentes de recoleccin de informacin secundarias para
obtener los datos referentes a la poblacin de Copiap y la clasificacin
socioeconmica de esta. Los datos referidos a la poblacin de Copiap tanto
histrica, actual y proyectada son obtenidas del INE, mientras que la informacin
para clasificar a la poblacin en estratos socioeconmico se utiliz la matriz de
clasificacin socioeconmica de los hogares de chile propuesto por ICCOM.
Se dise una encuesta con preguntas que examinan a una muestra con el fin de
inferir conclusiones sobre la poblacin. La encuesta es una forma directa de
conocer al potencial cliente.

7.2 Planteamiento del problema.

El problema que se persigue solucionar en esta etapa consiste bsicamente en
probar la existencia de aspectos relacionados al proyecto presentado en este
informe. Esto es, si la demanda tiene las actitudes que justifiquen la puesta en
marcha del proyecto, siendo en este caso la comercializacin de un producto
gourmet mediante Abalones en conserva.
 53

7.3 Diseo de la investigacin.

Este estudio hace necesario realizar un tipo de investigacin descriptiva, esto es
debido a la profundidad del estudio y la importancia que tienen los datos concretos
y cuantitativos. Sin embargo es preciso sealar la recopilacin de datos
cuantitativos relacionados a variables cualitativas que de igual forma se llev a
cabo en el estudio.

7.3.1 Investigacin Cuantitativa.

7.3.1.1 Objetivo general.

Elaborar una proyeccin de mercado que analice las preferencias que consumirn
el producto ofrecido.

7.3.1.2 Objetivos especficos.

Estimar una proyeccin de la demanda que represente de mejor manera el
comportamiento futuro de los consumidores.
Conocer la percepcin del consumidor respecto al abaln por medio de
encuestas.
Estimar una proyeccin de la oferta que represente de mejor manera el
comportamiento de sta.

7.3.2 Poblacin y muestra.

7.3.2.1 Poblacin.
La poblacin determinada para la aplicacin de la investigacin de mercado fue el
total de personas pertenecientes al nivel socioeconmico ABC1 de la ciudad de
Copiap, correspondientes a los potenciales consumidores.
Para estimar la poblacin objeto de la investigacin, se determin segn fuentes
primarias de informacin. Estas estadsticas se basan segn datos que se entregan
en el Instituto Nacional de Estadstica.
 54

7.3.2.2 Muestra.
Para efectos de la recoleccin de informacin, se tomar una muestra de personas
que cumplan con los requisitos antes mencionados. Se utilizar el clculo de n
muestral de la binomial con una probabilidad de xito del 0,5 y una probabilidad de
fracaso de 0,5. Debido a que la poblacin para la aplicacin de la investigacin de
mercado es muy amplia, se decidi determinar una muestra, utilizando la siguiente
frmula:
N * Z 2 * p * q (Ecuacin 1)
n
d 2 * ( N 1) Z 2 * p * q

Dnde:
n : Nmero total de la muestra.
N : Tamao de la poblacin.

Z2 : Nivel de confianza.

p : Probabilidad de xito o proporcin esperada.

q : Probabilidad de fracaso.

d 2 : Precisin (error mximo admisible en trmino de proporcin).

El nivel de confianza o de seguridad que se establece para encontrar el tamao

ptimo de la muestra es del 95%, esto para que se pueda tener un 95% de
probabilidad de exactitud, la precisin deseada o el error mximo a permitir de la
muestra de un 5%, la proporcin de individuos de una poblacin que presentan
una caracterstica en particular, en este caso la proporcin de la poblacin total que
pertenece a la ciudad de Copiap se determina por probabilidad de xito (p=0.5) y
fracaso q=0.5 (q=1-p). Por lo tanto el N ser la cantidad total de personas
pertenecientes al nivel socioeconmico ABC1 de Copiap, que segn la encuesta
Adimark corresponde al 6,8% del total de habitantes. Teniendo en consideracin lo
anterior expuesto, se procede a reemplazar los datos en la frmula:
 55

N : 13.600 habitantes.

Z2 : 1,962 (si la seguridad es del 95%)

p : Proporcin esperada (en este caso 50% = 0.5)

q : 1 p (en este caso 1-0.5 = 0.5)

d 2 : Deseamos un 5%

13.600 *1.96 2 * 0.5 * 0.5

n
0.05 2 * (13.600 1) 1.96 2 * 0.5 * 0.5

n 373

Para terminar, el tamao ptimo de la muestra encontrado es de 373, es de decir

se debe encuestar a 373 personas para que esto sea representativo de la
poblacin total de Copiap. Una vez que se cuenta con toda la informacin
necesaria proveniente de las encuestas, se procede a su procesamiento y anlisis
de los datos. Los datos recopilados deben convertirse en informacin til que sirva
como base en la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento, de
tales datos, es vital para cumplir ese objetivo.

7.3.3 Anlisis de las encuestas (Ver anexo 2).

La encuesta llevada a cabo comprende un tamao muestral de 373 personas, de
las cuales se obtuvieron los siguientes resultados:

Validacin del proyecto (pregunta 11): Determina la cantidad de personas que

estaran dispuestos a consumir el producto.
 56

2%

Si
No
98%

Grfico 7.1: Disponibilidad a consumir el producto.

Segn indica el grfico anterior, el 98% de los encuestados tiene disposicin a

consumir el abaln en conserva, y slo el 2% no lo est, lo cual deja de manifiesto
que en lo referido al proyecto de Abalones en conserva existe en general, una
tendencia favorable.

Comparacin de elasticidad de la demanda respecto a: Precio vs. Calidad

(pregunta 4).

1%

Precio
Calidad
99%

Grfico 7.2: Factores a privilegiar al momento de la compra.

 57

Referente a los factores ms influyentes al momento de efectuar la compra de este

tipo de productos, el 99% de los encuestados privilegia la calidad por sobre el
precio. El precio se considera como un factor menos influyente pero s a
considerar al tratarse de un producto con estndares de calidad, lo cual podra
eventualmente ser favorable a un proyecto con caractersticas diferenciadoras
como es el caso de abaln en conserva.

Validacin de mrgenes de precio (pregunta 12).

1%
8% Entre $10.000 y
$12.000
34%
Entre $13.000 y
$15.000
57% Entre $16.000 y
$17.000
$18.000 y ms

Grfico 7.3: Disponibilidad a pagar, rango de precios.

El mayor porcentaje de encuestados estaran dispuestos a pagar entre $13.000 y

$17.000 (91%), lo cual se encuentra dentro de las expectativas del proyecto.
 58

Preferencia del lugar de compra (pregunta 7).

2%

Supermercados

Tiendas por
98% departamentos

Grfico 7.4: Lugar de compra.

Este es un factor muy importante a considerar en el proyecto, ya que los

potenciales consumidores finales realizan sus compras en el supermercado, el cual
representa el mayor porcentaje (98%) por este motivo el canal de distribucin a
utilizar sern los supermercados de la ciudad de Copiap.

Frecuencia, cantidad y razones de consumo (pregunta 1, 2 y 3).

Nunca
0%

28% 19% Una vez al mes

8% Una vez a la
45% semana
Cada dos meses

Slo en ocaciones
especiales

Grfico 7.5: Frecuencia de consumo.

 59

Del grfico se desprende que existe un alto consumo de productos Gourmet en la

ciudad de Copiap, satisfaciendo los requerimientos del proyecto.

3%
9%
27% 50 grs.
18%
250 grs.
500 grs.
43% 1 kilo
Ms de 1 kilo

Grfico 7.6: Cantidad consumida (Grs.)

En el grfico 7.6 se observa que el 43% de los encuestados tiene un consumo de

500 grs. cada vez que realiza la compra de un producto Gourmet.

16% Status

56% 28% Ocacin especial

Innovar en la
alimentacin

Grfico 7.7: Razones de consumo de productos Gourmet.

La principal razn de consumo de productos Gourmet es innovar en su

alimentacin, tratando de experimentar sensaciones nuevas, formando parte de las
caractersticas del consumidor de productos Gourmet. El 28% consume productos
 60

Gourmet solo en ocasiones especiales considerando estas como matrimonios,

bautizos, navidad, ao nuevo, entre otras.

Consumo de Abaln (pregunta 10).

11%

Si
89% No

Grfico 7.8: Consumo de abaln.

El 89% de los encuestados ha consumido alguna vez abaln, principalmente en

restaurantes y en ocasiones especiales. El porcentaje restante nunca ha
consumido este producto dada la baja oferta gastronmica local.

Oferta de productos Gourmet a considerar en el proyecto (pregunta 8 y 9).

0%

Si
No
100%

Grfico 7.9: Tiendas de productos Gourmet.

 61

Se observa que en la ciudad de Copiap no existen actualmente tiendas

especializadas en la comercializacin de productos Gourmet.

6%

31%
Caviar
Quesos
63%
Jamn serrano

Grfico 7.10: Productos Gourmet de preferencia a considerar en el estudio.

Como se aprecia en el grfico el producto Gourmet de preferencia por los

encuestados son los quesos, seguido por el jamn serrano y con el menor
porcentaje el Caviar.
 62

7.4 Demanda.
Es un elemento importante debido a que se constituye en el factor crtico que
permite determinar la viabilidad y el tamao del Proyecto.

7.4.1 Estimacin y proyeccin de la demanda.

Para poder realizar la estimacin de la demanda de Abalones, es necesario evaluar
el consumo de productos Gourmet de la ciudad de Copiap, y para ello se tom
como base que cuando se realiza una eleccin entre varias alternativas, las
personas parten de experiencias inciertas e inconsistentes. Esto es, las personas
no estn seguras sobre cul alternativa deberan seleccionar, as como tampoco
toman siempre la misma eleccin bajo condiciones parecidas. De este
comportamiento, aparentemente irracional, se concluye que el proceso de eleccin
debe ser visto como un proceso probabilstico, donde la regla de decisin es
estocstica mientras la utilidad es determinstica. Bajo estas circunstancias y para
poder estimar la situacin actual del consumo de Abalones en la ciudad de Copiap
se utiliz el Modelo de Luce.
En este modelo la utilidad de diferentes alternativas es determinstica, pero el
proceso de eleccin en s mismo es probabilstico. En este tipo de modelos el
individuo no necesariamente elige la alternativa que da la mayor utilidad; en lugar
de esto, existe una probabilidad de elegir cada una de las posibles alternativas,
incorporando la idea de racionalidad limitada dado que los individuos no
necesariamente seleccionan lo que es mejor para ellos.

7.4.2 Obtencin de Datos.

Bajo la perspectiva antes mencionada, el modelo de Luce muestra que cuando las
probabilidades de eleccin satisfacen la independencia de alternativas irrelevantes,
una escala puede ser definida sobre las alternativas, de tal forma que las
probabilidades de eleccin pueden ser derivadas de escalas de alternativas. Es as
como cada caracterstica se le asigna una escala positiva o valor de utilidad
expresando la importancia de la caracterstica para el individuo. El proceso de
calificacin se obtuvo de la pregunta 13 de la encuesta realizada (ver anexo 2),
 63

donde se calificaron los atributos para los productos Gourmet, con nota de 1 a 7,
donde 1 es la calificacin ms baja y 7 la ms alta; y la ponderacin se obtuvo de la
pregunta 5, la cual indica la importancia de los atributos que presentan los
productos Gourmet. A continuacin se muestra un cuadro resumen:

Tabla 7.15: Evaluacin de los consumidores de productos Gourmet.

Listo para
Producto Sabor Textura Formato Saludable
servir
Quesos 7 6 6 7 6
Jamon
7 6 5 7 5
Serrano
Caviar 5 4 4 5 5
Abalon 4 4 3 6 5
Ponderacin 0,3 0,2 0,1 0,15 0,25

Fuente: Elaboracin propia.

Las ecuaciones a utilizar son las siguientes:

(Ecuacin 2)

( )
( ) (Ecuacin 3)
( )

Dnde:

Una vez calculadas las evaluaciones finales de cada producto, se puede

determinar su participacin de mercado, como se muestra en la siguiente tabla:
 64

Tabla 7.16: Aplicacin del modelo de Luce.

Producto Vi e(Vi) Sin Con Abaln D

Abaln
Quesos 6,5 632,7 0,53 0,497 0,036
Jamon 6,1 445,9 0,38 0,350 0,025
Serrano
Caviar 4,7 109,9 0,09 0,086 0,006
Abalon 4,5 85,6 0,067

Fuente: Elaboracin propia.

De esta manera se concluye que la participacin de mercado de Abalones en

conserva para el presente ao es de 6,7%, y la demanda es equivalente a:

(Ecuacin 4)

Reemplazando los datos en la ecuacin 4, se obtiene la demanda total, que se

muestra en la siguiente tabla:

Tabla 7.17: Demanda total de Abalones en conserva ao 1.

Latas de
Consumo total Grs. al ao de Latas de
Abaln al
Gourmet Abaln Abaln al mes
ao
112.608.000 7.567.710,74 16.632 1.386

Fuente: Elaboracin propia.

Ya identificados los principales atributos que valoran los clientes y en

circunstancias de cobertura rpida, adems de una adecuada mezcla de promocin
(ver captulo 8), la que incluye la comunicacin del marketing en forma integral,
producir ms consistencia de los mensajes y mayor impacto de las ventas. Como
consecuencia se espera que la demanda aumente y en este escenario las
expectativas son las siguientes:
 65

Para el segundo ao se realizar una inversin en promocin, con el objetivo

de destacar el principal atributo del Abaln ser saludable, de esta manera
se espera aumentar el valor y como consecuencia aumentar la participacin
de mercado.
La siguiente tabla muestra el aumento del valor por parte de los clientes al
atributo saludable, el cual se espera que aumente de una calificacin 5 a
un 6:

Tabla 7.18: Evaluacin proyectada de los consumidores de productos

Gourmet.

Listo para
Producto Sabor Textura Formato Saludable
servir
Quesos 7 6 6 7 6
Jamon
7 6 5 7 5
Serrano
Caviar 5 4 4 5 5
Abalon 4 4 3 6 6
Ponderacin 0,3 0,2 0,1 0,15 0,25

Fuente: Elaboracin propia.

Con el aumento en la calificacin se obtiene una nueva participacin de

mercado, como se muestra a continuacin:

Tabla 7.19: Aplicacin modelo de Luce ao 2.

Sin
Producto Vi e(Vi) Con Abaln D
Abaln
Quesos 6,5 632,7 0,53 0,487 0,045
Jamon
6,1 445,9 0,38 0,343 0,032
Serrano
Caviar 4,7 109,9 0,09 0,085 0,008
Abalon 4,7 109,9 0,085

Fuente: Elaboracin propia.

 66

La nueva participacin de mercado corresponde a un 8,47%, la demanda

para el ao 2 aumenta de 1.386 a 1.746 latas al mes como se observa en la
siguiente tabla:

Tabla 7.20: Demanda total de Abalones en conserva para el ao 2.

Grs. al ao de Latas de Latas de

Consumo total Gourmet
Abaln Abaln al ao Abaln al mes
112.608.000 9.535.129,7 20.956 1.746

Fuente: Elaboracin propia.

Para el tercer ao se realizar una inversin en promocin con el objeto de

destacar el atributo sabor, mediante degustaciones hacia los clientes. Una
vez realizada esta accin se espera que la nota para este atributo aumente
de 4 a 5, con lo cual la participacin aumentara a 11,1%.
Para el ao 4 el atributo a mejorar a travs de la publicidad es la textura,
esta mediada se llevar a cabo al igual que la anterior, es decir por medio de
degustaciones en ferias de productos gourmet, o en el canal de distribucin,
el supermercado. Con esta medida se espera aumentar la nota de 4 a 5, y
con esto la participacin ascendera a un 13,2%.
El ao 5 se realizar una inversin para mejorar la percepcin del atributo
envase del producto, a travs de una modificacin del envase, pasando de
lata a envase de vidrio, esto incrementar los costos de operacin pero se
espera que aumente la nota de 3 a 4, lo que conlleva a un aumento de la
participacin de mercado llegando a un 14,4%.

Luego de realizadas las acciones enunciadas anteriormente, se proyecta la

demanda para el proyecto Abalones en conserva, la siguiente tabla detalla la
proyeccin por ao:
 67

Tabla 7.21: Proyeccin de la demanda para el periodo 2012-2016.

Ao Participacin de Demanda de Abalones Demanda de Abalones

mercado (%) (latas/mes) (latas/ao)
2012 6,72% 1.386 16.632
2013 8,47% 1.746 20.956
2014 11,1% 2.290 27.474
2015 13,2% 2.729 32.752
2016 14,4% 2.975 35.700

Fuente: Elaboracin propia.

Grficamente se observa un aumento sustancial a travs de los aos, donde es

importante destacar que el sector de productos gourmet est an por desarrollarse,
siendo fundamental un fuerte esfuerzo de promocin y degustacin si se quiere
hacer negocio a largo plazo en la regin.

Demanda de latas anuales.

35.700
32.752
27.474

20.956
16.632

2012 2013 2014 2015 2016

Grfico 7.11: Proyeccin de Abalones en conserva para el periodo 2012-2016.

 68

Captulo 8. Plan de Marketing.

8.1 Estrategia comercial.

Dado que el proyecto generar un producto Abalones en conserva, se llevar a
cabo el Marketing Mix, el cual contar de 4 Ps: Producto, Plaza. Precio, y
Promocin. Cada una de estas variables ser analizada para el proyecto.

8.1.1 Producto.
El producto que entregar el proyecto consta de Abalones en conserva, cuya
produccin se llevar a cabo mediante un proceso de enlatado que tendr como
resultado un producto final con las siguientes caractersticas:

8.1.1.1 Nombre comercial.

El nombre comercial del producto es Abalones en conserva.

8.1.1.2 Calidad.
La calidad se asegurar a travs de buenas prcticas de fabricacin. Aplicando
sistemas de calidad como es el caso del ISO 9000. Con este tipo de sistemas se
vigila y controla la calidad en cada una de las etapas de fabricacin del producto.

8.1.1.3 Especificaciones.

El producto se orienta al consumo humano directo.

8.1.1.4 Formato de presentacin.

Lata cilndrica abre fcil, con un peso de 455 grs. neto, con una cantidad de 10
Abalones cada una. Cada producto contar con la informacin nutricional adecuada
y legal para dar toda la informacin necesaria al consumidor final. Para la
distribucin se utilizar una caja de cartn reforzada, la cual incluir un total de 24
unidades cada una.
 69

8.1.1.5 Composicin qumica y nutricional.

La etiqueta del producto llevar rotulada la siguiente tabla nutricional:

Tabla 8.22: Composicin qumica y nutricional.

Componentes promedio conserva (% )

Humedad 78,2
Grasa 1,8
Protena 15,9
Sales minerales 2,2
Caloras 96

Fuente: Elaboracin propia.

8.1.2 Plaza.
La ubicacin de la planta de enlatado del Abaln en conserva deber ser un lugar
que cumpla con todos los estndares y requerimientos del proceso, as como
tambin contar con instalaciones adecuadas para el buen manejo de materias
primas. La venta del producto se manejar bajo negociaciones directas con los
compradores al por mayor (supermercados), para as conseguir ventajas de
marketing como mantener un mejor control del servicio, stas se podrn realizar va
e-mail o telefnicas y los pedidos se llevarn cabo mediante un transporte terrestre
con el cual contar la planta, para as lograr una logstica efectiva y controlada de
los productos como tambin el cumplimiento de los plazos de entrega. Adems se
contar con un inventario controlado para no tener exceso de materia prima ni
productos terminados en stock. El supermercado fue el lugar escogido por el
proyecto para comercializar el producto Abalones en conserva, dado que es el
lugar con mayor preferencia por los potenciales consumidores. Esta informacin
fue extrada de la encuesta realizada al mercado objetivo y su resultado se muestra
en el siguiente grfico:
 70

2%

Supermercados

Tiendas por
98% departamentos

Grfico 8.12: Lugares de preferencia compra de productos gourmet.

10.1.1. Precio.
El clculo del precio de Abalones enlatados se realizar con herramientas
estadsticas, las que permitirn encontrar el precio ptimo que maximiza la utilidad.
El producto Abalones en conserva compite en la industria por diferenciacin, por
este motivo el precio no es una condicional para comercializar el producto, ste se
diferencia en el formato de presentacin, dado que en el mercado actual existe la
oferta de Abalones congelados y/o vivos, adems la mayor parte de la produccin
es exportada por lo que el producto entregado por el proyecto ser el primero en
posicionarse en el mercado regional. Dado que los principales compradores sern
las cadenas de supermercados, stos podrn acceder al producto comprando al
contado o a crdito, otorgando plazos convenientes para ambas partes, los cuales
sern acordados personalmente con cada uno de los clientes. Adems se generar
un sistema de descuentos para las compras al por mayor. El desarrollo del clculo
del precio se llevar a cabo en el estudio tcnico.

10.1.2. Promocin.
La planta de enlatado de Abalones contar con una pgina web para que tanto
nuestros clientes como potenciales compradores visiten la pgina, donde
 71

encontraran la informacin necesaria y conozcan el producto, el valor y las formas

de pago, hasta los nmeros de contacto y su ubicacin en la ciudad. Se contar
con estrategias de marketing directo, ofreciendo el producto a los supermercados,
con el objetivo de destacar los atributos del Abaln, de esta manera se espera
aumentar el valor y como consecuencia aumentar la participacin de mercado.

Dado que el promedio de inversin en publicidad en la industria de productos

gourmet es de un 5% (aproximadamente) de las ventas anuales, Abalones en
conserva invertir en publicidad la misma proporcin de la industria, basando la
estrategia de promocin en dos aspectos fundamentales del producto, en primer
lugar sus propiedades nutricionales y en segundo lugar su original sabor que
proporciona una mezcla nica y extica, la inversin en publicidad se destinar a
promover el producto de las siguientes formas:

Degustaciones en supermercados y ferias de productos gourmet.

Creacin de una pgina web en la cual se publicarn recetas, informacin
nutricional y precio del producto, adems de informar la existencia de
promociones.
Publicaciones en revistas de productos gourmet.

Los costos de publicidad se detallan en el estudio tcnico presentado a

continuacin.
 72

Captulo 9. Estudio Tcnico.

9.1 Capacidad productiva.
La capacidad de produccin o capacidad productiva es el mximo nivel de actividad
que puede alcanzarse con una estructura productiva dada. El estudio de la
capacidad es fundamental para la gestin empresarial en cuanto permite analizar el
grado de uso que se hace de cada uno de los recursos en la organizacin y as
tener oportunidad de optimizarlos.

9.1.1 Definicin de las unidades de medicin.

Las unidades de medicin que se emplear para la capacidad productiva de la
empresa sern kilos (Kg.) por unidad de tiempo, siendo la unidad de tiempo
utilizada el mes.

9.1.2 Capacidad Productiva y tasa de produccin por unidad de tiempo.

Tomando en cuenta los siguientes factores: el rea de proceso, las capacidades
seleccionadas de los equipos, el tiempo de operacin estimado para las etapas de
elaboracin semiartesanal de las conservas, al trabajo en planta de un slo
operario para comenzar a operar, se determin que la capacidad productiva de la
planta ser de 150 kg. de Abalones frescos/ turno correspondiente a 300 latas al
da, durante 21 jornadas al mes y 252 jornadas al ao. Se trabajar un turno diario
desde las 08:00 am hasta las 16:00, incluyendo 1 hora de colacin. Los primeros
dos aos de operacin se trabajar con un solo operario y luego se sumar un
segundo para ser ms eficiente en la produccin.
La capacidad productiva de la planta por ao de operacin se presenta a
continuacin:

Tabla 9.23: Capacidad productiva planta conservera.

Nmero de Procesamiento Procesamiento Procesamiento

Turno
operarios latas/da latas/mes latas/ao
1 08:00-16:00 300 6300 75.600

Fuente: Elaboracin Propia.

 73

9.1.3 Capacidad total y capacidad ociosa.

Considerando que la planta tendr slo un operario con un turno de 08:00 16:00
hrs. la capacidad productiva ser utilizada al 100%, como se muestra en la tabla
2.2 no teniendo tiempos muertos en dicho proceso, por esta razn no existir
capacidad ociosa. Cabe mencionar que al aumentar el nmero de operarios y
mantener la produccin constante, la planta si presentara capacidad ociosa. La
siguiente tabla muestra el detalle de los tiempos de duracin estimados para cada
etapa del proceso productivo:

Tabla 9.24: Tiempos estimados del proceso de elaboracin de las conservas de

Abalones.

Etapa Tiempos de operacin estimados por

kg. de Abalones procesado
Descongelado/ Esterilizacin de envases 30 minutos
Revisin de la materia prima 1.5 minutos
Coccin/ Preparacin lquido de cobertura 15 minutos
Enfriado 2 minutos
Llenado de latas 2 minutos
Dosificacin de liquido 2 minutos
Sellado 1 minutos
Esterilizacin del envase sellado 30 minutos
Enfriamiento de la conserva 10 minutos
Secado de la conserva 5 minutos
Etiquetado 2 minutos
Embalaje 1 minutos
Almacenamiento 2 minutos

Fuente: Elaboracin Propia.

 74

9.1.4 Diseo fsico de la capacidad productiva.

Para llevar a cabo la implementacin de la planta se requieren de equipos y
utensilios de procesos que cumplan con los requisitos higinicos apropiados, as
como tambin de una infraestructura adecuada para la zona de procesos y de una
distribucin eficiente de los equipos y del espacio, todo ello para obtener un diseo
final de la planta ptimo, a continuacin se analizarn stos tres aspectos.

9.1.4.1 Requerimientos de instalaciones.

Una fbrica de alimentos puede definirse como un rea cerrada a la que llegan
materias alimenticias, que son tratadas de formas distintas para la elaboracin del
producto alimenticio final.
Los locales de alimentos deben ser adecuados para el objetivo al que se destinan,
esto se refiere especialmente a dimensiones, iluminacin, ventilacin suficiente, a
un perfecto estado de la construccin y altas exigencias higinicas.
Generalmente es mejor disponer de edificios de una sola planta, se simplifica y se
posibilita un flujo continuo desde la recepcin de la materia prima hasta el producto
final. La infraestructura del proyecto contempla una zona de procesos destinada a
la elaboracin de las conservas y otra administrativa, la zona de procesos tendr
un rea 15 m y corresponder a un container tipo cocina de 6 mt. de largo por 2,5
mt. de ancho. Las dimensiones del container se detallan en la figura 1 y sus
especificaciones en el anexo 1. La zona administrativa tendr un rea de 160 m2.
 75

Figura 9.5: Dimensiones del container.

9.1.4.2 Requerimientos de maquinarias para soportar la capacidad instalada.

Un equipo debe disearse y construirse de forma que se facilite su limpieza,
conservacin e inspeccin. El equipo debe proteger los alimentos de la
contaminacin externa y tambin llevar a cabo convenientemente el trabajo para el
que fue diseado. Debe valorarse su fiabilidad, rendimiento y su costo.
Es necesario asegurarse de que todas las superficies en contacto con los alimentos
sean inertes, tanto frente a los alimentos como frente a los agentes de limpieza y
desinfectantes. Los componentes de las superficies sern inocuos, no migrarn, ni
 76

sern absorbidos por los alimentos, sern superficies lisas, duras, continuas y
carentes de fisuras y grietas.
Uno de los principales fines perseguidos es facilitar la eliminacin de residuos de
alimentos durante la limpieza para que sea imposible el crecimiento microbiano.
El personal para soportar la capacidad de produccin es slo un operario y los
equipos seleccionados y sus especificaciones se detallan a continuacin:

Equipo: Lavaplatos industrial doble. (1)

Caractersticas: Construccin ntegramente de acero inoxidable AISI 304.
Incluye 2 tazas de dimensiones 50x60x30cm.
Dimensiones totales: 140x70x85 cm.
Capacidad: 90 litros cada taza.
Peso: 45 kg.
Equipo: Marmita a gas. (1)
Caractersticas: Fabricada en acero inoxidable para funcionamiento a gas.
Dimensiones: 94 cm. dimetro x110 cm. altura.
Capacidad: 85 litros.
Consumo quemador a gas: 1,5 kg/h.
Peso: 150 kg.
Equipo: Lavaplatos industrial simple. (1)
Caractersticas: Construida ntegramente de acero inoxidable AISI 304L.
Taza de dimensiones: 50x40x25 cm.
Dimensiones totales: 60x70x86 cm.
Capacidad: 50 litros.
Peso: 25 kg.
Equipo: Mesn de trabajo. (2)
Caractersticas: Construccin de acero inoxidable calidad AISI 304L.
Dimensiones: 90x60x86 cm.
Peso: 17 kg.

Equipo: Balanza electrnica digital.(1)

 77

Caractersticas: Terminaciones plataforma en acero inoxidable.

Fuente de energa 220 Volts o pilas comunes tipo AA (4).
Capacidad: 2.000 gramos.
Graduacin mnima: 0,1 gramos.
Equipo: Dosificador. (1)
Caractersticas: Fabricado ntegramente de acero inoxidable calidad 304L.
Dimensiones: 200x200x200 mm.
Capacidad: 15 Litros.
Equipo: Anafe a gas. (1)
Caractersticas: Cocinilla alta a gas 2 quemadores. Consumo: 0,804 kg/ h.
Peso: 23 kg.
Equipo: Autoclave vertical a gas. (1)
Caractersticas: Autoclave vertical fabricado en acero inoxidable.
Dimensiones: 40 cm. dimetro x 50 cm. de altura.
Capacidad: 50 litros.
Consumo quemador a gas: 1,5 kg/h.
Peso: 80 kg.
Equipo: Maquina selladora. (1)
Caractersticas: Selladora de latas manual marca Rivera.
Potencia motor: 0.37 kw.
Produccin: 10 latas / minuto.
Largo: 0,8 m. Ancho: 0,5 m. Alto: 1,5 m.
Peso: 100 kg.
Equipo: Cmara frigorfica. (1)
Caractersticas: Modelo XS 550.
Medidas (mm): 1688 x 670 x 884
Rango de Temperatura: 0 a -18 C.
Capacidad: 550 Litros
N de Puertas: 2, con sellado especial, mantiene fro.
Peso Neto: 78 Kg.
Peso Embalado: 99 kg.
 78

Voltaje: 220 V.
Frecuencia: 50 Hz.
Corriente: 1.65A.
Consumo: 5.50kw.h/24h.
Gas Refrigerante: R134a/185g.
Incluye: 6 Ruedas.
Condensador interno.
Embozada al interior con aluminio.
Unidad de Seguridad con Cerraje de llave.
Bajo nivel de gasto de Energa.

Adicionalmente a la maquinaria antes mencionada, se requiere una camioneta

marca Fiat fiorino furgn 1.3, para la distribucin del producto final, cuyas
caractersticas son: capacidad de carga 620 kg., capacidad de remolque 400 kg.,
valor: $5.500.000.

9.1.5 Factores que condicionan el tamao.

El tamao de un proyecto se mide por su capacidad de produccin de bienes o de
prestacin de servicios en relacin con la unidad de tiempo de funcionamiento
normal de la empresa, el funcionamiento normal se define como la cantidad de
productos por unidad de tiempo que se puede obtener con los factores de
produccin elegidos, operando en las condiciones que se espera que se produzcan
con mayor frecuencia durante la vida til del proyecto y conducentes al menor
costo unitario posible.
Las alternativas de tamao entre las cules se pueden escoger se van reduciendo
a medida que se examinan los aspectos relacionados con la ingeniera, las
inversiones, la localizacin y dems factores del proyecto.
Los factores que condicionan la capacidad productiva de la planta son atribuibles a
las caractersticas propias del proyecto, ya que al ser una mini planta el espacio
fsico destinado al procesamiento ser pequeo lo cual conlleva a la instalacin de
equipos de baja capacidad y a requerir una reducida mano de obra para operar,
stos factores afectan directamente en el tamao del proyecto.
 79

Mercado: El mercado objetivo es la variable limitante del proyecto, ya que se

enfoca en un mercado objetivo en la regin correspondiente a los hogares
de la Ciudad de Copiap de los cuales slo un porcentaje consume
productos gourmet, lo cual limitar el crecimiento mximo del consumo de
abaln en conserva.
Capacidad financiera: El proyecto se realiza bajo el supuesto que no existen
restricciones financieras, y adems se realiza con recursos propios e
ilimitados.
Suministros e insumos: La capacidad del proyecto puede verse limitada por
la cantidad y calidad de los suministros e insumos.
Legales: El Decreto Supremo N 977 aprueba el Reglamento Sanitario de
los alimentos, el cual estipula los Principios Generales de Higiene de los
Alimentos donde se establecen los requisitos que se deben cumplir para la
instalacin y funcionamiento de cualquier establecimiento de alimentos,
como: autorizaciones sanitarias, requisitos de higiene en la zona de
produccin/recoleccin, requisitos higinicos del establecimiento, personal y
en la etapa de elaboracin de los alimentos, tambin se sealan las
especificaciones que se deben seguir en la etapa de construccin de un
establecimiento de procesamiento de alimentos.

9.2 Descripcin del proceso productivo.

9.2.1 Descripcin de insumos.
Los insumos son los bienes y servicios que incorporan al proceso productivo las
unidades econmicas y que, con el trabajo de los operarios y empleados y el apoyo
de las mquinas, son transformados en otros bienes o servicios con un valor
agregado mayor. A continuacin se especifican los insumos necesarios para la
produccin del abaln en conserva:

Abalones (insumo principal): Los Abalones sern adquiridos en formato

congelado.
 80

Salmuera: La sal est formada por la unin de sodio y cloro, presenta buena
solubilidad en agua y facilidad de produccin. La salmuera es una solucin
de agua y sal, para las conservas se utilizar una solucin de sal al 3%.
cido ctrico: Aditivo que aumenta la acidez de los alimentos actuando como
reactivo qumico. Los cidos tienen un pH bajo en disolucin (3-6), sabor
cido y son en general corrosivos. Se utilizan para neutralizar la alcalinidad;
como conservantes (crean unas condiciones en las que los microorganismos
no pueden proliferar); como aromatizantes (confieren acidez). Entre los
cidos comunes de uso alimentario se incluyen al cido ctrico, lctico,
tartrico y la glucono delta-lactona.

9.2.2 Secuencia de produccin.

A continuacin se describirn las distintas etapas involucradas en el proceso de
elaboracin de las conservas:

Recepcin de la materia prima: Los Abalones son recepcionados en formato

congelado en bolsas plsticas para luego ser almacenados en una cmara
frigorfica. Esta etapa se realizar una vez al mes y es el proveedor el
encargado de la distribucin de la materia prima hasta la planta.
Descongelado: Para iniciar el procesamiento del abaln, primero se
descongelan los Abalones de acuerdo a las necesidades de produccin
diarias, para esto la materia prima se traslada al lavaplatos industrial con
agua potable a temperatura ambiente. Esta etapa tiene una duracin
aproximada de 1 hora.
Esterilizacin de las latas: Esta etapa se realiza en paralelo con el
descongelado de la materia prima. Las latas son introducidas por el operario
en el autoclave vertical para que se esterilicen por un tiempo de 1 hora
aproximadamente a una temperatura de 120C.
Revisin de la materia prima: Una vez concluida la etapa de
descongelamiento, se procede a revisar la materia prima para asegurarse
que sta se encuentre en ptimas condiciones.
 81

Coccin: El producto completo debe calentarse a una temperatura y en un

tiempo tal que sea suficiente para cumplir el objetivo del cocido.
La coccin se realiza con vapor saturado a una temperatura de 100C ya
que permite asegurar la mayora de los nutrientes de dicho molusco. Esta
etapa tiene una duracin de 2 horas.
Debe cuidarse que la carne no quede sobrecocida, esto produce un
ablandamiento y deshidratado excesivo de la carne rompindose fcilmente
al manipularla.
Preparacin del lquido de cobertura: El lquido de cobertura es preparado
en el anafe a gas a una temperatura de 70C, ste representa el 16% del
peso neto donde el 2% es sal y el 14% agua potable. Esta etapa se realiza
en paralelo con la etapa de coccin.
Enfriamiento de la materia prima: Debe enfriarse rpidamente bajo un chorro
de agua en el lavaplatos industrial, as se evita la sobrecoccin de la carne
al estar un tiempo superior al requerido sometido a una alta temperatura. La
carne fra tiene una textura ms firme y ofrece un ambiente inadecuado a los
microorganismos.
Llenado de los envases: Consiste en llenar los envases con el recurso, se
realiza de manera manual, el envasado a mano permite obtener un producto
empaquetado cuidadosamente, aunque el trabajo sea lento y costoso, en el
envase se reserva un espacio de 3 a 5 milmetros en la parte superior para
obtener un vaco apropiado, se vigilar que el envase contenga la cantidad
apropiada, la que ser ligeramente superior a lo indicado en la etiqueta, sin
que el exceso sea exagerado. Antes de llenar los envases es fundamental
verificar su estado como tambin el de las tapas, es necesario efectuar una
esterilizacin de los envases para asegurar la calidad de la conserva.
Dosificacin del lquido de cobertura: En sta etapa se le agrega el lquido
de cobertura a la conserva. La dosificacin manual depende de la habilidad y
experiencia del operario, su conocimiento permitir realizar un trabajo rpido
y eficiente. Se agrega el lquido de cobertura en caliente para rellenar los
espacios libres dejados por la carne, con ello favorece la esterilizacin de la
 82

conserva, adems la cobertura contribuye al sabor final del producto.

Agregar el medio de cobertura caliente (80 - 90 C) tiene tres ventajas:
contribuye a la eliminacin trmica de microorganismos, facilita la expulsin
del aire que pueda haber en o entre la carne y permite generar vaco en el
frasco. Se agrega salmuera y adems cido ctrico para que el abaln se
conserve y no pierda sus caractersticas naturales, manteniendo su calidad.
Sellado: Debe hacerse inmediatamente despus de adicionar la cobertura
estando sta an caliente, es fundamental que el cierre sea hermtico y se
mantenga hermtico. El cierre hermtico del tarro, permite mantener vaco
en su interior contribuyendo a que la esterilizacin se realice correctamente,
impidiendo la re contaminacin. El sellado manual mecnico elabora bajos
volmenes de produccin, la calidad del proceso depende en gran medida
de la experiencia del operario.
Esterilizacin y enfriamiento de la conserva (sellada): En sta operacin los
productos son sometidos a un tratamiento trmico especial con vapor
saturado e higinico y posteriormente enfriados con agua limpia y
desinfectada, logrando as una inocuidad total y alta calidad. La presin del
autoclave ser reducida gradualmente, los envases deben ser enfriadas
hasta una temperatura de aproximadamente 45 C.
Secado y etiquetado de las conservas: Con el fin de eliminar cualquier
sustancia extraa que pueda adherirse a los envases y a cualquier residuo
de medio de cobertura, los envases deben estar secos para su posterior
etiquetado. La etiqueta debe pegarse en forma pareja y simtrica ubicndola
siempre en un lugar idntico en cada una de las latas, este proceso se har
de forma manual.
Embalaje y almacenamiento: Ya etiquetadas las latas se procede a
introducirlas en cajas de cartn con una capacidad de 24 latas,
posteriormente las cajas embaladas se trasladan a la bodega de
temperatura ambiente y en condiciones adecuadas de luz y ventilacin.
 83

A continuacin se muestra la secuencia de produccin de la planta conservera de

Abalones en conserva:
 84

Descongelado

Revisin de la materia
prima

Coccin

Enfriado

LLenado de los envases

Dosificacin liquido

Sellado

Esterilizacin y
enfriamiento de la conserva

Secado y etiquetado de la
conserva

Embalaje

Almacenamiento

Figura 9.6: Secuencia de produccin de la planta conservera.

 85

9.2.3 Descripcin del producto a obtener.

El producto obtenido una vez finalizado el proceso productivo es una lata de
Abalones en conserva cuyo peso es 455 grs. correspondiente a 8 unidades de
abaln aproximadamente. La presentacin del producto como ya se ha
mencionado es una lata de sellado hermtico etiquetada con la informacin
nutricional, fecha de elaboracin y vencimiento, y todas las indicaciones para que el
producto conserve sus propiedades nutritivas.
Cabe mencionar que las conservas no hacen perder al abaln ninguna propiedad
nutritiva, pues las protenas, las grasas y los hidratos de carbono no varan. Se
considera al abaln en conserva como un producto perecedero desde el momento
en que se abri la lata de abaln.

9.2.4 2.2.4. Proveedores.

Los principales insumos utilizados por Abalones en conserva son el abaln y las
latas. En el caso del abaln ser adquirido a travs de un proveedor local situado
en el puerto de Caldera, especficamente la empresa Cultivos marinos San
Cristobl S.A. Esta decisin se basa en bajos costos de transporte, disponibilidad y
cercana a la planta. Con respecto a las latas, stas sern adquiridas a la empresa
Alimex S.A.

9.2.5 Flujograma del proceso productivo.

Es una representacin grfica de la secuencia de actividades de un proceso,
adems muestra lo que se realiza en cada etapa, los materiales o servicios que
entran y salen del proceso, las decisiones que deben ser tomadas y las personas
involucradas. El flujograma hace ms fcil el anlisis de un proceso para la
identificacin de: las entradas de proveedores; las salidas de sus clientes y de los
puntos crticos del proceso. A continuacin se detalla el flujograma del proceso
productivo de la planta conservera de Abalones:
 86

Figura 9.7: Flujograma de produccin.

 87

9.3 Localizacin.
La localizacin ms adecuada para una nueva unidad productiva debe orientarse
hacia la obtencin de la mxima utilidad y hacia la obtencin del costo unitario
mnimo. El problema de la localizacin se suele abordar en dos etapas: en la
primera se decide la zona general en que se instalar la empresa
(macrolocalizacin) y en la segunda se elige el punto preciso (microlocalizacin)
considerando aqu los problemas especficos.

9.3.1 Macro-localizacin.
Para el caso particular de Abalones en conserva, corresponde establecer que el
criterio a usar para la eleccin, se relaciona directamente con la definicin del
negocio propiamente tal. Por tanto, la produccin de abaln en conserva debe ser
al interior de la Regin de Atacama, especficamente la ciudad de Copiap.

9.3.2 Micro-localizacin.
En cuanto a la microlocalizacin, se ubica en la ciudad de Copiap, y se busca la
mejor alternativa para la localizacin.
Los factores a evaluar son los siguientes:
Costo del transporte desde la planta hasta el lugar de distribucin.
Costo del terreno.
Acceso a suministros bsicos.
Cercana a la fuente de abastecimiento (proveedor).
Cercana a los clientes.

Para llevar a cabo el anlisis de microlocalizacin, se utiliz el mtodo de Brown y

Gibson, dado que ste contempla factores tanto cuantitativos como cualitativos, o
dicho de otra forma factores objetivos y subjetivos. En la etapa previa a ejecutar el
mtodo antes propuesto se definieron tres posibles localizaciones dentro de la
ciudad de Copiap que cumplen con los requisitos bsicos para el funcionamiento
de la planta.
 88

9.3.2.1 Posibles ubicaciones de la planta de Abalones en conserva.

De acuerdo a las necesidades en la localizacin de la planta conservera, se
encontr que tres lugares disponibles son los que ms se acomodan a los
requerimientos mnimos para funcionar de una manera adecuada, estos lugares
son:
Terreno 1: Ubicado en camino El Alba, sus caractersticas son: 5000 m2 de terreno
y 160 m2 construido, consta de 3 habitaciones, 2 baos, living, cocina, comedor,
servicios bsicos, telefona, internet. Costo arriendo $950.000 y costo de venta
$6.000 UF.

Figura 9.8: Alternativa terreno 1.

Terreno 2: Ubicado en sector Piedra colgada, sus caractersticas son: 5300 m 2 de

terreno y 240 m2 construido, consta de 5 habitaciones, 3 baos, cocina, living,
comedor, servicios bsicos, telefona, internet, estacionamiento. Costo arriendo
$1.000.000 y costo de venta $6.500 UF.

Figura 9.9: Alternativa terreno 2.

 89

Terreno 3: Ubicado en sector chamonate, sus caractersticas son: 5000 m 2 de

terreno y 230 m2 construido, consta de 4 habitaciones, 3 baos, bodega, living,
comedor, servicios bsicos, telefona, acceso a internet, estacionamiento. Costo
arriendo $ 600.000 y costo de venta $6.200 UF.

Figura 9.10: Alternativa terreno 3.

9.3.2.2 Anlisis de factores objetivos.

Costo del transporte: Para realizar el clculo del costo del transporte anual
se consider la distancia recorrida por la camioneta perteneciente a la planta
hasta el centro de la ciudad, lugar donde se encuentran los principales
canales de distribucin, el precio de la bencina por litro, el rendimiento del
vehculo y el costo de mantencin por kilmetro.

( )

Donde:

.
 90

Adems se sabe que el precio de un litro de bencina octanaje 93 tiene un costo de

$768 al da 08 de Junio de 2011, la mantencin del vehculo se debe realizar cada
5.000 kilmetros y tiene un costo total de $80.000 aproximadamente, lo que
equivale a $16 por kilmetro y finalmente el rendimiento del vehculo al tener una
cilindrada de 1.3 cc. Es de 12 kilmetros por litro. Adems se tomar como base
para la transformacin de los costos la UF del da 01 de Junio de 2011 equivalente
a $21.811,94.

Sea:
Localizacin 1: terreno ubicado en camino El Alba.
Localizacin 2: Terreno ubicado en sector Piedra colgada.
Localizacin 3: Terreno ubicado en sector Chamonate.

Costo del terreno: Cada alternativa de localizacin tiene un costo de venta

del terreno.
 91

A continuacin se muestra la evaluacin de los factores objetivos:

Tabla 9.25: Evaluacin de factores objetivos.

Localizacin Costo de Costo del Total

transporte terreno
Localizacin 1 6,72 UF 6.000 UF 6.006,72 0,000166
Localizacin 2 28,17 UF 6.500 UF 6.528,17 0,000153
Localizacin 3 16,9 UF 6.200 UF 6.216,9 0,000161

Fuente: Elaboracin Propia.

Para cada localizacin:

9.3.2.3 Anlisis de factores subjetivos.

Acceso a suministros bsicos: Este es un factor de gran importancia dado
que se considera fundamental tanto para el funcionamiento de la planta
como para las labores administrativas.
Cercana al centro de abastecimiento (proveedor): Se considera el factor
subjetivo ms relevante dentro del anlisis ya que implica una decisin
estratgica que permitir disminuir costos de materia prima.
 92

Cercana a los clientes: La cercana a los clientes tiene una importancia

similar al acceso de suministros bsicos, adems permite ahorrar costos de
transporte del producto final.
Sea:

Para el anlisis de los factores subjetivos se tomar en consideracin los siguientes

criterios de cuantificacin:

Tabla 9.26: Criterios de cuantificacin.

Ms importante = 1 Excelente = 2
Menos importante = 0 Bueno = 1
Igual importancia = 1 (ambos) Deficiente = 0

Fuente: Elaboracin Propia.

A continuacin se muestra el anlisis de los factores subjetivos, correspondiente a

las combinaciones pareadas:
 93

Tabla 9.27: Evaluacin de factores subjetivos.

Comparacin
pareada
Factores Suma de ndice
subjetivos preferencias
0 1 1 0,25
1 1 2 0,5
1 0 1 0,25

Fuente: Elaboracin Propia.

En las siguientes tablas se detalla la evaluacin por factor subjetivo:

Tabla 9.28: Factor subjetivo acceso a suministros bsicos.

Localizacin Calificacin
Localizacin 1 1 0,33
Localizacin 2 1 0,33
Localizacin 3 1 0,33

Fuente: Elaboracin Propia.

Tabla 9.29: Factor subjetivo cercana al proveedor.

Localizacin Calificacin
Localizacin 1 0 0
Localizacin 2 2 0,67
Localizacin 3 1 0,33

Fuente: Elaboracin Propia.

 94

Tabla 9.30: Factor subjetivo cercana a los clientes.

Localizacin Calificacin
Localizacin 1 2 0,67
Localizacin 2 0 0
Localizacin 3 1 0,33

Fuente: Elaboracin Propia.

A continuacin se muestra la tabla resumen de las combinaciones pareadas con

puntaje y ponderacin por cada factor subjetivo:

Tabla 9.31: Resumen factores subjetivos.

Puntaje relativo ( )

Factor subjetivo Localizacin Localizacin Localizacin

Ponderacin ( )
( )/Localizacin 1 2 3
Acceso a suministros
0,33 0,33 0,33 0,25
bsicos
Cercana al proveedor 0 0,67 0,33 0,5
Cercana a los
0,67 0 0,33 0,25
clientes

Fuente: Elaboracin Propia.

Por lo tanto se tiene que:

 95

Para la eleccin de la mejor alternativa de localizacin se deben tomar en cuenta

tanto los factores objetivos como los subjetivos mediante la siguiente frmula:

Medida preferente de localizacin:

* + (Ecuacin 5)

Finalmente:

En conclusin, mediante el mtodo de Brown y Gibson se determina que la mejor

ubicacin para la planta de Abalones en conserva es la localizacin 2, la cual est
ubicada en el sector de Piedra colgada.
 96

9.3.3 Lay-out de la planta (zona de procesos).

El lay-out dentro de una planta es una decisin fundamental para el normal y fluido
desarrollo del sistema productivo. Su objetivo general es ayudar a la misin del
organizacin a travs de mejorar el manejo y control de materiales y
almacenamiento. A continuacin se presenta el lay-out de la zona de procesos de
la planta conservera:
 97

Figura 9.11: Lay-out planta conservera.

9.4 Obras fsicas.
Las obras fsicas son el conjunto de instalaciones, que dan forma y consistencia al
proceso productivo. Se agrupan en dos grandes categoras: Obras fsicas del
proceso productivo y las obras fsicas (inmuebles) de las actividades
administrativas y de apoyo al proceso central.

9.4.1 Obras fsicas del proceso productivo.

Corresponde a la planta propiamente tal. El costo asignado por concepto de
compra del terreno es de 6.500 UF. El proceso productivo se llevar a cabo en
una mini planta instalada en un container tipo cocina, el cual no necesita ser
modificado por lo tanto en este caso el costo ser slo el valor de dicho container
que asciende a 90 UF.

9.4.2 Obras fsicas del rea administrativa.

La adquisicin del terreno contempla una infraestructura (casa) acorde a los
requerimientos administrativos, de esta manera no requerir algn
acondicionamiento slo equipamiento para un trabajo eficaz y eficiente del
personal. Cabe mencionar que la casa consta de 5 habitaciones, 3 baos, cocina,
living, comedor, servicios bsicos, telefona, internet, estacionamiento.
Las habitaciones sern distribuidas de la siguiente manera:
Oficina para el administrador.
Oficina para la secretaria.
Bodega para materia prima y productos terminados.

9.5 Calendario.
Obtencin de financiamiento.
El banco para entregar crditos a pequeas o medianas empresas requiere que
los dueos de esta tengan una antigedad de 1 ao como cliente del banco
adems de que las ventas anuales del proyecto sean sustentables y rentables lo
cual justifica la aprobacin del crdito. El banco para crditos ya sea para la
pequea o mediana empresa (sobre de 60 millones de pesos en prstamo),
solicita diversa documentacin entre la que encuentra, el flujo de caja del proyecto
 99

puro y declarar el patrimonio con que se cuenta como respaldo, adems el tiempo
de respuesta es mnimo de 2 semanas y la tasa de inters varia de una entidad
bancaria a otra por lo que se realizaran averiguaciones en distintos bancos a nivel
nacional, en la cual el proyecto se realizar con el banco que presente la menor
tasa de inters asociada al prstamo.
La otra fuente de financiamiento posible proviene de entidades gubernamentales
que fomentan el desarrollo y crecimiento de diversas actividades productivas en la
regin de Atacama. De esta forma el Servicio de Cooperacin Tcnica (Sercotec)
o CORFO, a travs de diversos programas realizan incentivo a la inversin inicial
del negocio con el que se espera ayudar a financiar total o parcialmente lo
siguiente: Adquisicin de mquinas, equipos y herramientas.
Este proceso tiene como duracin aproximada 4 semanas.
Autorizaciones legales: Las autorizaciones provienen de entidades tales
como:
Servicio de Impuestos Internos: Organismo del estado donde se realiza la
iniciacin de actividades y solicitud de timbraje de documentos (boletas, guas de
despacho, facturas, entre otros), el periodo comprendido entre la solicitud de inicio
de actividades hasta la entrega de documentos timbrados tiene un tiempo
promedio de 15 das, y un mximo de 30 das.

Patentes municipales: Para realizar el proyecto es necesario solicitar patente a la

Municipalidad de Copiap. Y el certificado de zonificacin dependiendo de la
ubicacin del terreno y del fin para el cual se utilizar. Para ello, es necesario tener
el contrato de compra y venta del terreno.

Servicio de salud Atacama: Se necesita una resolucin sanitaria entregada por el

servicio de Salud Atacama, que permite el funcionamiento del proyecto puesto
que cumple con las condiciones de higiene y salud.

En resumen los tiempos que involucran las autorizaciones legales en su conjunto

son entre 30 y 60 das, ya que se pueden realizar en forma paralela.
 100

Construccin y/o remodelacin.

Para el funcionamiento de la planta se realizar la compra de un terreno elegido
como la mejor alternativa de localizacin, se utilizarn dos zonas, una donde se
llevar a cabo el proceso y otra zona para realizar las labores administrativas.

Zona administrativa: Casa de 240 m2, consta de agua potable, energa elctrica, 5
habitaciones las cuales se utilizarn como oficina para administrador, oficina para
secretaria, bodega, almacenamiento de la materia prima, 3 baos, cocina,
comedor, living, servicio de telefona e internet. Esta zona ser equipada para que
el personal trabaje en las mejores condiciones posibles.

Zona del proceso productivo: Container tipo cocina de 6mt. x 2,5 mt. x 2,7 mt.
incluye 2 ventanas de 1000x1000 mm., 1 ventana techo, aislacin de 40 mm.,
revestimiento interior de fibra de cemento de 4 mm. Pintada, terminaciones todas
en aluminio, piso tarket poliflor, instalacin elctrica (dos iluminarias hermticas, 4
mod. Enchufes y un mod. interruptor), 2 salidas de evacuacin de fluidos
(desages), instalacin de red de agua (para tres lavaplatos), una puerta metlica
de acceso. La fecha de entrega contempla hasta 40 das hbiles.

Estas dos zonas sern equipadas para que las diferentes operaciones de
elaboracin se desarrollen en aptas condiciones de higiene, seguridad y
comodidad. Tiempo aproximado de equipamiento es de 1 mes.
Contratacin.
Una vez establecidos los requerimientos de la empresa se lleva a cabo el proceso
de contratacin de personal comenzando con la descripcin del cargo, luego se
establece el perfil de las personas necesarias para ocupar los cargos vacantes.
Posteriormente se publica la oferta de trabajo dando inicio al proceso de
reclutamiento de personal, y finalmente se selecciona la persona idnea para
ocupar los cargos. La duracin de esta actividad se estima en 4 semanas.
Adiestramiento del personal.
A las personas seleccionadas para ingresar a la empresa se les realiza una charla
de induccin en la cual se da a conocer el proceso productivo y las principales
 101

caractersticas de ste. Adems se realizaran capacitaciones al operario ya que su

labor es de suma importancia para mejorar la eficiencia operativa y uso correcto
del recurso. Duracin 1 semana.
Operacin.
Esta seccin se explica en el flujograma de procesos anteriormente descrito,
donde se describen todos los pasos necesarios para el desarrollo de la actividad,
adems los tiempos estimados de cada etapa del proceso se detallaron
anteriormente en la Tabla 2.2: Tiempos estimados del proceso de elaboracin de
las conservas de Abalones.
Inversiones durante la vida til del proyecto.
Para llevar a cabo el proyecto de Abalones en conserva, es necesario realizar una
inversin al comienzo, la cual ser para todo el horizonte del proyecto. Ya en
ejecucin el proyecto se visualizar como marcha, y se tomar la decisin de
realizar o no una inversin para ampliar, en especial el rea de produccin,
siendo ste en el caso de tener una mayor demanda.

9.5.1 Carta Gantt.

La carta Gantt es un sistema de cronograma del proyecto, proporcionando
detalladamente el tiempo de duracin de las actividades. Fue creada considerando
que se trabaja de lunes a viernes. La carta Gantt que describe las actividades del
proyecto Abalones en conserva se detalla a continuacin:
 102

Figura 9.12: Carta Gantt del proyecto.

9.6 Estructura de costos.

Cabe sealar que para el anlisis de la estructura de costos se considera el Valor
UF al primero de junio del 2011 es de $21.811,94 pesos chilenos del ao 2011.

9.6.1 Costos de inversin.

Las inversiones efectuadas antes de la puesta en marcha del proyecto se pueden
agrupar en tres tipos: activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo. Las
inversiones en activos fijos son todas aquellas que se realizan en los bienes
tangibles como: terrenos, obras fsicas, equipamiento de la planta, oficinas y salas
de ventas, infraestructura de servicios de apoyo. Las inversiones en activos
nominales son todas aquellas que se realizan sobre activos constituidos por los
servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en marcha del proyecto,
incluye: gastos de organizacin, patentes y licencias, gastos de puesta en marcha.
El capital de trabajo constituye el conjunto de recursos necesarios en la forma de
activos corrientes, para la operacin normal del proyecto durante un ciclo
productivo para una capacidad y tamao determinados.
 103

9.6.1.1 Activos fijos.

Segn el Estudio Tcnico la inversin de activos fijos para la puesta en marcha de
la planta conservera procesadora de Abalones incluye la inversin en equipos,
equipamiento y utensilios de proceso y la infraestructura de la planta de proceso.

Infraestructura de la planta: Segn las caractersticas determinadas en el

diseo de la planta en ste tem se incluyen el costo de adquisicin de un
container de 15 m2 con instalaciones de los servicios bsicos de apoyo: agua
potable, desages, electricidad, ventilacin, costos por montaje de equipos y
equipamiento en el container y el costo del terreno que incluye la casa.
La siguiente tabla detalla los costos fijos de inversin de la planta conservera
de Abalones:

Tabla 9.32: Costos fijos de inversin.

Item Costo (UF) Costo ($)

Container + servicios bsicos 90 1.963.074,6
Montaje de equipos 21 458.050,74
Terreno 6.500 141.777.610
Total 6.611 144.198.735,34

Fuente: Elaboracin Propia.

Equipos, equipamiento y utensilios de la planta: Para el desarrollo de las

actividades que involucra el proceso productivo se requiere incurrir en los
siguientes costos fijos en equipos, equipamiento y utensilios de la planta.
 104

Tabla 9.33: Costos fijos equipos, equipamiento y utensilios de la planta.

Cantidad Equipo Empresa Costo (UF) Costo ($)

1 Lavaplatos FAMAVA 13,8 301004,772
Industrial doble
1 Marmita a gas MAESTRANZA 28,4 619459,096
TENGLO
1 Lavaplatos ECIGAS 8 174495,52
industrial simple
2 Mesn de trabajo ECIGAS 10 218119,4

1 Balanza digital PESATRONIC 9,6 209394,624

1 Estanque INDUNOX 4,1 89428,954

dosificador
1 Anafe 2 WEISLER 2,3 50167,462
quemadores
1 Autoclave vertical MAESTRANZA 55 1199656,7
a gas TENGLO
1 Mquina TOMS GUILLEN 110,6 2412400,56
selladora
1 Generador de HOMECENTER 3,5 76341,79
energa SODIMAC
Varios Materiales y HOMCENTER 7,6 165770,744
utensilios SODIMAC
1 Vehculo FIAT FIORINO 252,2 5500971,27

Total 505,08 11.017.210,89

Fuente: Elaboracin Propia.

Donde materiales y utensilios corresponde a: Marmicoc Olla a presin Stand 10

litros (2 unidades = 4,6 UF), bandejas de aluminio (4 unidades = 1,8 UF), bol
colador (1 unidad = 0,14 UF), esponja y papel absorbente (0,09 UF), cuchillera
(0,12 UF) y dos cilindros de gas vaco 15 Kg (0,64 UF).
 105

Equipos, equipamiento y utensilios del rea administrativa: Para el

funcionamiento de las actividades administrativas de la empresa se
requiere incurrir en los siguientes costos fijos en equipos, equipamiento y
utensilios del rea administrativa.

Tabla 9.34: Costos fijos equipos, equipamiento y utensilios del rea administrativa.

Cantidad Equipo Empresa Costo (UF) Costo ($)

1 Escritorio HOMCENTER 8,7 189763,878
(230x200 cm) SODIMAC
1 Escritorio HOMCENTER 3,37 73506,2378
(110x150 cm) SODIMAC
2 Silla ejecutiva HOMCENTER 1,83 39915,8502
SODIMAC
2 COMPAQ FALABELLA 17,4 379527,756
Desktop
1 Impresora FALABELLA 1,6 34899,104

2 Telfono FALABELLA 1,8 39261,492

Varios Artculos de Supermercado 2,2 47986,268

oficina
Varios Artculos de aseo Supermercado 3,7 80704,178

Total 40,6 885.564,764

Fuente: Elaboracin Propia.

 106

9.6.1.2 Activos nominales.

Segn el Estudio Legal los costos que contempla ste tem incluyen el costo por
contribucin de patente Municipal y Autorizacin Sanitaria.

Tabla 9.35: Costos de activos nominales.

Item Costo (UF) Costo ($)

Patente municipal 1,8 40.812,022
Autorizacin sanitaria 5,3 115.603,282
Total 7,1 156.415,304

Fuente: Elaboracin Propia.

9.6.2 Costos de operacin.

9.6.2.1 Costos fijos.
Los Costos Fijos son aquellos cuyo monto total no se modifica de acuerdo con la
actividad de produccin. A continuacin se detallan los costos fijos de operacin.

Tabla 9.36: Costos fijos.

Costo Costo
Item Unidad Consumo
(UF/mes) ($/mes)
Electricidad14 (Kwh/da) 0,24*4 = 0,96 0,114 2.486,56
Agua15 m3 30 0,73 15.922,72
Internet/telefona Do pack 1 1.28 27.919,28
Remuneraciones $ 1.956.000 89,7 1.956.531,02
Mantencin $ 100.000 4,58 99.898,69
vehculo
Total 96,38 2.102.758,27

Fuente: Elaboracin Propia.

14
Se considera un costo de 0,0059 UF/KWH.
15
Se considera un costo de 0,024 UF/m 3
 107

9.6.2.2 Costos variables.

Son aquellos que se modifican de acuerdo con el volumen de produccin, es decir,
si no hay produccin no hay costos variables.

Tabla 9.37: Costos variables de produccin.

Costo unitario Costo unitario

tem Cantidad
(UF) ($)

Abaln 1553 (kg.) 0,47466 10353,3

Sal 3 (kg.) 0,00001 0,2

cido ctrico 39 (grs.) 0,00000 0,1

Agua 4,15 (m3)16 0,00003 0,7

Gas 108,76 (kg.)17 0,00175 38,1

Latas 1000 0,00229 49,9

Etiqueta de lata 3000 0,00457 99,6

Cajas de cartn 130 0,00057 12,4

Cinta adhesiva 2 0,00001 0,3

Pilas (AA) 4 0,00006 1,3

Transporte 17 (lts.)18 0,00020 4,3

Total 0,48415 10560,2

Fuente: Elaboracin Propia.

Adems se debe considerar los costos de implementos al operario, los cuales se

detallan en la siguiente tabla:

16
Ver anexo 3: Consumo de agua por etapas.
17
Ver Anexo 4: Consumo de gas por etapas.
18
Considerando un costo de $768 por litro de bencina octanaje 93.
 108

Tabla 9.38: Costos fijos de implementos del operario.

tem Cantidad Costo (UF/ mes) Costo ($)

Guantes 8 pares 0,37 8.070,42
Pechera plstica 4 0,46 10.033,49
Botas 1 par 0,25 5.452,99
Gorro protector 4 0,18 3.926,15
Mascarillas 20 0,46 10.033,49
Total 1,72 37.516,54

Fuente: Elaboracin Propia.

9.6.2.3 Costos de publicidad.

Dado que el promedio de inversin en publicidad en la industria de productos
gourmet es de un 5% (aproximadamente) de las ventas anuales, Abalones en
conserva invertir en publicidad la misma proporcin de la industria, basando la
estrategia de promocin en dos aspectos fundamentales del producto, en primer
lugar sus propiedades nutricionales y en segundo lugar su original sabor que
proporciona una mezcla nica y extica.

A continuacin se detallan los costos de publicidad anuales:

Tabla 9.39: Costos anuales en publicidad.

Ao 2012 2013 2014 2015 2016

Total ($) 27.199.800 33.489.480 37.037.280 40.646.400 44.264.280

Fuente: Elaboracin Propia.

Dado que los primeros meses los potenciales clientes se encuentran en una
etapa de reconocimiento y conocimiento del producto, se destinar la mayor
proporcin a la realizacin de degustaciones los fines de semana o feriados
durante los primeros 3 meses de lanzamiento del producto en centros
comerciales, ferias de gran concurrencia por el segmento objetivo y eventos
 109

relacionados con salud. Es as como se seguir una estrategia de

descreme rpido dado que esta estrategia es apropiada para productos
desconocidos como es el caso del abaln, la cual consta del lanzamiento
de un nuevo producto a un precio elevado y con un nivel promocional alto,
aprovechando el hecho de que existen personas dispuestas a pagar un
precio ms alto por un bien o servicio. Adems se realizarn publicaciones
en revistas asociadas al rea gourmet y se crear un website donde estar
disponible toda la informacin referente al producto y datos para su
acompaamiento.

En el segundo ao el producto seguir en etapa de introduccin, la cual se

caracteriza por tener un nivel de ventas bajo y por lo tanto un alto nivel de
inversin en promocin, adems costos de produccin altos y pocos
competidores. Los planes de accin en este periodo se orientarn a reforzar
las publicaciones, promociones en diarios y a mejorar el website.

En el tercer y cuarto ao se espera que el producto se encuentre en etapa

de crecimiento y posicionado en la mente de los consumidores, de esta
manera las estrategias para sostener el crecimiento de las ventas se
basarn en perfeccionar los atributos del producto con el objetivo de seguir
incentivando la compra y recompra del producto, a travs de una adecuada
comunicacin por medio de anuncios y promociones realizados en el canal
de distribucin.

El quinto ao la estrategia de promocin se orientar a rejuvenecer el

producto por medio de un cambio de imagen, con el fin de mantener el nivel
de ventas.
 110

9.6.3 Anlisis del punto de equilibrio.

El punto de equilibrio es el nivel de produccin y ventas que una empresa debe
lograr para cubrir los costos en los cuales ha incurrido. En otra palabras cuando se
logra este punto la utilidad operacional el cero.

9.6.3.1 Procedimiento.
Para determinar el punto de equilibrio se debe calcular el precio y cantidad de
equilibrio, donde las ecuaciones a utilizar son las siguientes:

(Ecuacin 6)

Donde:

(Ecuacin 7)

Donde:

A continuacin se muestra la tabla con los datos obtenidos:

 111

Tabla 9.40: Clculos para la determinacin del punto de equilibrio.

Cantidad de Cantidad
Costo fijo Costo Precio de Precio de
Ao equilibrio demandada
($) variable ($) equilibrio ($) venta ($)
(latas) (latas)
2012 4406924 10560 11979 1091 14600 3105
2013 4893381 10560 11840 1211 14600 3823
2014 5226714 10560 11796 1294 14600 4228
2015 5527474 10560 11751 1368 14600 4640
2016 5828964 10560 11714 1443 14600 5053

Fuente: Elaboracin Propia.

Para un mejor anlisis se grafic el punto de equilibrio correspondiente al ao

2012, que sirve como base para los aos posteriores.

25000000

20000000
INGRESO TOTAL
15000000
CFIJO 2012
10000000
COSTO TOTAL AO
5000000 2012

0
0 500 1000 1500 2000

Grfico 9.13: Punto de equilibrio ao 2012.

Del grfico se concluye que para el proyecto el punto de equilibrio del ao 2012
est en el nivel de ventas de 1.091 unidades vendidas al mes y a un precio de
venta de $11.979. Escenario favorable dado que la demanda esperada para el
primer ao es de 3.105 unidades mensuales y el precio de venta es de $14.600.
 112

Adems del anlisis del punto de equilibrio, se calcul el grado de apalancamiento

operativo (DOL), que se define como el efecto multiplicador o que hace la empresa
de los costos fijos de operacin. Se puede determinar como el cambio porcentual
en las utilidades antes de intereses e impuestos resultantes de un cambio
porcentual de las ventas, se calcule a travs de la siguiente frmula:

( )
(Ecuacin 8)
( )

Donde:

Remplazando los datos en la ecuacin anterior se obtiene los siguientes valores

anuales del clculo del DOL:

DOL ao 1: 1,03
DOL ao 2: 1,03
DOL ao 3: 1,02
DOL ao 4: 1,02
DOL ao 5: 1,02:

Al analizar el grado de apalancamiento operativo por ao del proyecto se observa

que el promedio es de un 1,02, lo que significa que ante una variacin de un 1%
en las ventas, la utilidad operacional variar un 1,02%. El valor obtenido es
favorable dado que al ser una empresa nueva en el mercado, es conveniente
tener un DOL bajo, lo que implica que el riesgo operacional disminuye.
 113

Captulo 10. Determinacin del precio.

Para la determinacin del precio se utilizarn herramientas estadsticas, las que
permitirn encontrar el precio ptimo que maximiza la utilidad. Los rangos de
precios utilizados se obtuvieron en base a la encuesta.

10.1 Procedimiento.
Primero se determina la marca de clase o media aritmtica de cada intervalo y la
frecuencia correspondiente a la proporcin del mercado objetivo que estn
dispuestos a pagar, como se muestra en la siguiente tabla:

Tabla 10.41: Datos para la determinacin del precio.

Cantidad
Rango de precio
Frecuencia (f) Marca de clase ($) (f*Cantidad
($)
habitantes ABC1)
10.000 y 12.000 8% 11.000 1088
13.000 y 15.000 57% 14.000 7752
16.000 y 17.000 34% 16.500 4624
18.000 1% 18.000 136

Fuente: Elaboracin Propia.

Una vez calculadas las marcas de clase, se procede a calcular la utilidad para los
cuatro precios anteriormente determinados, la ecuacin a utilizar es la siguiente:

( ) (Ecuacin 9)

Donde:

Remplazando los datos en la ecuacin 4 se obtiene la siguiente tabla:

 114

Tabla 10.42: Clculo de utilidad.

Precio ($) Cantidad Utilidad ($)

11000 1088 1.088.000
14000 7752 31.008.000
16500 4624 30.056.000
18000 136 1.088.000

Fuente: Elaboracin Propia.

Para obtener el punto que maximiza la utilidad, se grafican los datos precio/utilidad
y luego se ajusta una lnea de tendencia polinmica de grado 2, grficamente se
observa:

Utilidad y = -2,7255x2 + 79499x - 5E+08

R = 0,9534
40000000
35000000
30000000
25000000
20000000
15000000
10000000
5000000
0
0 5000 10000 15000 20000

Grfico 9.14: Precio / Utilidad.

De la funcin cuadrtica se obtiene el precio ptimo que maximiza la utilidad, para

ello se calcula la primera derivada:
 115

Al despejar X se obtiene el precio que maximiza la utilidad, el cual es:

Finalmente el precio que optimiza la utilidad es $14.584, de esta manera el precio

de venta del producto se fijar en $14.600.
 116

Captulo 11. Organizacin del proyecto.

11.1 Estructura organizacional.
Una estructura organizacional define cmo se dividen, agrupan y coordinan
formalmente las tareas en los puestos.
La forma en que se organiza la planta Abalones en conserva para su
administracin es mediante una organizacin de tipo funcional, previa ejecucin
del proyecto y en la marcha del proyecto, debido a que se aplica el principio
funcional o principio de la especializacin de las funciones para cada tarea.
La organizacin funcional es una de la ms usada, y consiste en la pirmide
jerrquica tradicional.

11.1.1 Estructura organizacional etapa previa a ejecucin del proyecto.

La etapa previa a ejecucin del proyecto contar con un total de 4 empleados.

Jefe Proyecto

Asesor Legal

Jefe
Administracin
de Recursos

Figura 11.13: Organigrama previo a ejecucin del proyecto.

11.1.1.1 Descripciones de cargos Etapa previa al proyecto.

Jefe de Proyecto.
El jefe de Proyecto tiene como objetivo lograr poner en marcha el proyecto,
coordinando todas las especificaciones del cliente con las diferentes Jefaturas y
desarrollar un programa de seguimiento exitoso de las tareas. Adems deber
 117

tener la capacidad para dirigir la elaboracin de polticas, prcticas, proyectos,

planes y programas; como tambin para gestionar proyectos, planes y programas
e implementar prcticas con una visin global y estratgica, con el objetivo de
alcanzar el bienestar y mejorar la Calidad de Vida en el Trabajo de los
Funcionarios del Organismo.
Sus funciones son:
Establecer los recursos que necesita el proyecto, desde el Capital humano,
Capacitacin, Tecnologa, Procesos, etc.
Recopilar los requerimientos del cliente.
Distribuir y organizar las responsabilidades concernientes a la
implementacin del proyecto de forma precisa y clara para su inicio y
seguimiento.
Coordinar y dar seguimiento a las tareas y sus plazos de entrega
correspondientes.
Determinar los plazos de implementacin del proyecto.
Garantizar la aplicacin de las polticas y procedimientos de todas las
jefaturas.

Asesor Legal.
El asesor legal tiene como objetivo desarrollar tcticas legales para defender y
garantizar los intereses del proyecto.
Sus funciones son:
Planificar, organizar, dirigir, controlar y evaluar las actividades y programas
del Proyecto.
Estudiar e informar expedientes de carcter tcnico legal.
Formular y/o revisar anteproyectos de dispositivos legales, directivas y otros
documentos, concordndolos con la normatividad vigente.
Conducir las actividades jurdicas legales del Proyecto con terceros.
Absolver consultas y orientar a los usuarios en aspectos jurdicos legales.
 118

Estudiar, informar y emitir opinin legal en Convenios, Contratos y

similares.
Asesorar al Jefe de Proyectos.
Patrocinar las acciones judiciales en que intervenga el Proyecto en los
procedimientos judiciales y/o administrativos.
Otras que le sean asignados por el Jefe de Proyectos.

Jefe de Administracin de Recursos.

El Jefe de Administracin de Recursos tiene como objetivo dirigir y administrar los
recursos fsicos, tecnolgicos, humanos y financieros destinados a la creacin del
Proyecto.
Sus funciones son:
Administrar todas las reas operativas y administrar los contratos y
servicios de externos.
Revisar contratos de proveedores
Supervisar procesos.
Autorizar rdenes de compra.
Supervisar que se cumplan las metas planteadas.
Firmar y revisar documentos relacionados con el rea
Velar por el cumplimiento oportuno de las acciones e indicadores
comprometidos con el proyecto.
Otras actividades o funciones propias de la naturaleza de su cargo segn lo
disponga el Jefe de Proyectos.
 119

Tabla 11.43: Remuneraciones previas al proyecto.

Identificacin del N de Remuneracin Remuneracin Remuneracin

puesto puestos mensual por Total ($) Total (UF)19
trabajador ($)
Jefe de Proyecto 1 1.000.000 6.000.000 275
Asesor Legal 1 400.000 2.400.000 110
Jefe de Recursos 1 600.000 3.600.000 165
humanos
Jefe de Administracin 1 600.000 3.600.000 165
de Recursos
Total 2.600.000 15.600.000 715

Fuente: Elaboracin Propia.

Observacin: Periodo de formacin del proyecto: 6 meses. Este es un gasto que

debe de desembolsar el Inversionista, no se pude cargar al proyecto en la etapa
de Inversin (Periodo 0) y tampoco ingresarlo como Gastos en los periodos
siguientes

11.1.2 Estructura organizacional en fase de ejecucin del proyecto.

El organigrama est diseado en tres niveles, el primer nivel compuesto por el
Administrador dispuesto a manejar todos los recursos de la empresa, asesorado
por el contador, el siguiente nivel se encuentra el operario y en el tercer nivel se
encuentra el encargado de limpieza/junior.
A continuacin se presenta el organigrama de la planta de Abalones en
conserva.

19
El Valor UF al primero de junio del 2011 es de $21.811,94 pesos chilenos.
 120

Administrador

Secretaria Contador

Operario Junior Guardia de seguridad

Figura 11.14: Organigrama en fase de ejecucin del proyecto.

11.1.2.1 Descripcin de cargos.

Para el correcto funcionamiento de la empresa se requiere del personal que se
muestra en la siguiente tabla:

Tabla 11.44: Requerimientos de personal.

Cargo. N de Personas Jornada Laboral.

Administrador 1 Completa
Secretaria 1 Completa
Contador 1 Por Servicio
Operador 1 Completa
Junior 1 Completa
Guardia de seguridad 1 Completa

Fuente: Elaboracin Propia.

 121

De esta manera se describen los cargos antes mencionados:

Cargo: Administrador.
Jornada Laboral: Completa.
Perfil:
Ser un profesional con formacin tcnica de la administracin, realizar labores
de administracin, ventas, control de la produccin, finanzas y adquisiciones de
insumos y materias primas.
Responsabilidades:
Las funciones de dicha rea son:
Representar legalmente a la empresa.
Apertura de nuevos clientes.
Aprobacin y comercializacin de nuevos productos.
Aprobacin y solicitudes de compras.
Seleccin y capacitacin de nuevo personal.
Registrar movimientos financieros de la empresa.
Administracin y pago de nmina a los empleados.
Direccionamiento estratgico, supervisin del funcionamiento de las
reas de la empresa, control de inventarios, elaboracin de planes,
programas y proyectos enfocados en el mejoramiento contino de la
calidad de los procesos productivos y comercializacin.
Responder por la sostenibilidad y rentabilidad de la empresa.
Planificar, organizar, integrar, dirigir y controlar las polticas de la
empresa, con el nimo de cumplir siempre con los objetivos planteados.
Definicin de Polticas y procedimientos.
Conocimiento de las leyes laborales chilenas.
Generacin de reportes y generacin de Indicadores.
Reclutamiento y seleccin.
 122

Cargo: Secretaria.
Jornada laboral: Completa.
Perfil:
Secretaria contable, con experiencia en el mbito laboral. Capacitada para cumplir
con las expectativas tanto a nivel interno como externo de la organizacin. Orden
y pulcritud en el trabajo, facilidad para las relaciones interpersonales, rapidez de
comprensin, discrecin y atencin en el trato personal y telefnico, positiva
disposicin para trabajar en equipo, capacidad de iniciativa para redactar escritos
y resolver situaciones imprevistas, criterio propio para actuar oportunamente y
distinguir prioridades, espritu de superacin, resistencia fsica y nerviosa.

Responsabilidades:
Organizar todos los documentos como facturas, hojas de vida y dems
documentos de informacin laboral, financiera, administrativa y de produccin.
Recepcin de telfono y personal, de clientes, proveedores, personal interno y
otros, para canalizar adecuadamente la informacin, elaborar la nmina, informes
que deban entregar a las entidades de control, y los informes a nivel interno de
organizacin, manejo de programas de computador, recibir los pagos de los
clientes y realizar las diferentes operaciones que requiera en la empresa.

Cargo: Contador.
Jornada Laboral: Medio Tiempo.

Perfil:
Debe ser contador pblico con tarjeta profesional, una persona honesta, seria,
responsable, tica y con excelentes valores, que maneje buenas relaciones
personales.
Responsabilidades:
Preparacin de estados contables para uso por el gerente e inscripcin en
registro, examinar la situacin financiera y econmica, adems de autorizar con su
firma los estados financieros de fin de ejercicio los cuales irn acompaadas de
 123

las notas e informes correspondientes, examinar de acuerdo con las normas de

auditora, los activos, los pasivos, ingresos y gastos de la empresa y velar por que
los bienes del mismo estn debidamente salvaguardados.

Cargo: Operador.
Jornada laboral: Completa.
Perfil:
Ser una persona capaz de llevar a cabo el proceso productivo empleando los
recursos de la empresa.
Responsabilidades:
Seleccionan los insumos y preparan la materia prima.
Proceso de elaboracin del concentrado.
Operan los equipos.
Envasan o empaquetan los productos terminados.
Control de calidad.

Cargo: Junior.
Jornada Laboral: Completa.
Perfil:
Ser una persona que logre mantener las dependencias de la organizacin con el
uso eficiente y eficaz de los recursos empleados, adems de tener un alto grado
de responsabilidad en sus funciones junto con lograr establecer las condiciones
prioritarias para desarrollar dichas labores y ser el encargado de la distribucin
del producto en la Ciudad de Copiap. Cabe destacar que todo ello lo condiciona
buenas relaciones interpersonales, desarrollo de trabajo en equipo y ser proactivo.
Responsabilidades:
Mantener el orden y aseo antes de la apertura del local y despus del
cierre.
Se encargar de la distribucin del producto.
 124

Realizar los trmites bancarios, trmites de compras y despachos de

materiales, traslado de correspondencia etc.

Tabla 11.45: Remuneraciones del personal etapa puesta en marcha del proyecto.

Remuneracin Remuneracin
Identificacin del N de Remuneracin
mensual por Total anual
puesto puestos 20
Total (UF)21
trabajador ($) ($)
Administrador 1 500.000 7.200.000 330
Secretaria 1 300.000 4.320.000 198,06
22
Contador 1 80.000 1.152.000 52,82
Operario 1 350.000 5.040.000 231,01
Junior 1 200.000 2.880.000 132,03
Guardia de
1 200.000 2.880.000 132,03
seguridad
Total 1.630.000 23.472.000 1.075,95

Fuente: Elaboracin Propia.

20
Los sueldos son reajustados en un 20%, correspondiente a beneficios.
21
El Valor UF al primero de junio del 2011 es de $21.811,94 pesos chilenos.
22
Se desembolsarn $20.000 por consulta, mximo una hora. Hasta 4 consultas mensuales.
 125

Captulo 12. Estudio Legal.

El objetivo es analizar algunos aspectos legales que son importantes al inicio del
proyecto debido a que las leyes laborales, tributarias, econmicas, comerciales y
dems deben cumplirse a cabalidad; de lo contrario se incurrir en costos
elevados por multas y tributos excesivos que harn que el proyecto fracase.
Se requiere determinar la viabilidad legal del proyecto para lo cual se hace
necesario conocer la normativa que afectar su desarrollo, se determinar una
estructura social de Responsabilidad Limitada debiendo para su puesta en marcha
efectuar los siguientes tramites:

12.1 Clasificacin de la empresa.

Al analizar los volmenes de ventas del proyecto este corresponde a una pequea
empresa (Pyme) y por lo tanto se regir por las leyes correspondientes a esta
ltima.

12.2 Trmites para la Instalacin del Proyecto.

El conocimiento de la legislacin aplicable a la actividad econmica y comercial
resulta fundamental para la preparacin eficaz de los proyectos, no solo por las
inferencias econmicas que pueden derivarse del anlisis jurdico, sino tambin
por la necesidad de conocer adecuadamente las disposiciones legales para
incorporar los elementos administrativos, con sus correspondientes costos, y para
que posibiliten que el desarrollo del proyecto se desenvuelva fluida y
oportunamente. En general toda instalacin de una industria, debe obtener
certificados y permisos.

Ordenanza general de urbanismo y construcciones.

Reparticin: Ministerio de viviendas y urbanismo.
D.L 3063/79.
Ttulo: Ley de rentas municipales (establece las patentes municipales
correspondientes a la actividad econmica que se desarrolla).
D.S N 549/99 modificado por el D.S N201/2001.
 126

Ttulo: Reglamento sobre Condiciones Sanitarias y Ambientales bsicas en

los lugares de trabajo.
D.S N146/98.
Ttulo: Establece Norma de emisin de ruidos molestos generados por
fuentes fijas.
D.F.L N1/02.
Ttulo: Cdigo del trabajo.

12.2.1 Ordenanza general de urbanismo y construcciones.

Para solicitar permiso de edificacin o modificacin fsica de la propiedad
inmueble, la municipalidad respectiva solicita un listado de documentos que se
deben adjuntar, y que deben solicitarse en las diferentes reparticiones de los
servicios:

Patente profesional al da.

Informe de calificacin tcnica del Servicio de Salud del Ambiente.
Factibilidad de agua potable (en el prestador de servicio al cual se le deber
presentar un proyecto).
Certificado sobre la calidad de los residuos industriales lquidos de la
Superintendencia de Servicios Sanitarios (SISS).
Certificado de densidad de carga de combustible (si procede), para
verificacin de estructuras metlicas, Ordenanza General de Urbanismo y
Construcciones.
Planos y memoria de clculo.
Adjuntar el nmero de trabajadores separados por sexo.
Plano sealando sistema de prevencin de riesgos, salidas de emergencia
y extintores.
Plano general de la planta, sealando estacionamientos y reas verdes.
Planos de arquitectura con verificacin e indicacin de los sistemas de
ventilacin.
 127

12.2.2 D.L 3063/79.

Los requerimientos tributarios principales del proyecto son: inicio de actividades,
pago de la patente comercial, el correspondiente timbraje de documentos, pago
del IVA (impuesto al valor agregado), el impuesto a la renta y las contribuciones.

Inicio de actividades.
Es un trmite bastante corto que debe realizar cualquier empresa para ser
registrada como contribuyente al sistema de impuestos internos. Se puede
realizar por internet sin costo alguno.
Patente comercial.
La solicitud de la patente (ver anexo 5) es un trmite que debe realizarse en
el departamento de patentes municipales de la correspondiente
municipalidad donde se instalar el proyecto. El costo de este trmite es
variable segn el capital del contribuyente.
Timbraje y documentos.
El timbraje en si es un procedimiento que legaliza los documentos
necesarios para respaldar las diferentes operaciones que los contribuyentes
realizan al llevar a cabo sus actividades econmicas, y que consiste en la
aplicacin de un timbre seco en cada documento y sus copias. Este trmite
puede hacerse por internet sin costo alguno.
I.V.A.
El impuesto a las ventas y servicios, ms conocido como I.V.A, grava la
venta de bienes y la prestacin de servicios efectuados por empresas
comerciales, industriales, mineras y de servicios. Corresponde al 19% de la
base imponible y debe ser cancelado dentro de los primeros 12 das del
mes siguiente al periodo tributario que se va a declarar, pagando adems
todos los impuestos que hayan sido retenidos durante el mes anterior.
Impuesto a la renta de primera categora.
Es un gravamen proporcional, que grava con un 17% las rentas
provenientes del capital obtenido por las empresas, ya sea comercial,
industrial, minero etc. y dems personas que obtengan rentas de capital en
 128

el desarrollo de actividades productivas o de servicios. Este impuesto

normalmente se aplica sobre la base de las utilidades percibidas y, tambin,
sobre aquellas devengadas (ganancias aun no percibidas efectivamente),
por ejemplo las ventas a plazo, en el momento en que una empresa declara
su venta efectiva mediante contabilidad completa.
Impuesto territorial o contribuciones.
Corresponde al tributo que se paga cuatro veces al ao por el o los dueos
de una propiedad y se aplica sobre el avalo fiscal de las propiedades tal
como lo sealan las normas de la ley sobre impuesto territorial.

12.2.3 D.S N 549/99 modificado por el D.S N201/2001.

Para que la municipalidad pueda otorgar patente definitiva para la instalacin del
proyecto, se debe solicitar al Seremi de Salud Regional una Solicitud de
autorizacin Sanitaria de establecimientos de alimentos (ver anexo 6) para lo cual
se debe cumplir al 100% los requisitos indicados en el Instructivo para la
obtencin de autorizacin Sanitaria de establecimientos que elaboran, procesan y
envasan alimentos (ver anexo 7), el cual se basa en la normativa sanitaria vigente
en materia de instalaciones de alimentos.
Este informe lo entrega el Servicio de Salud regional, luego de una inspeccin en
terreno de la empresa ya instalada, previo a su funcionamiento.
La autoridad sanitaria informar favorablemente una determinada actividad
industrial o comercial, siempre que determine que tcnicamente se han controlado
todos los riesgos asociados a su funcionamiento.
El informe sanitario-ambiental, es requisito indispensable para obtener la patente
en el Departamento de Patentes Municipales.
Al cumplir con el 100% de los requisitos indicados en el instructivo, podr ingresar
la correspondiente solicitud de autorizacin sanitaria, debiendo cancelar el arancel
respectivo, ms el 0,5% del capital declarado.
 129

12.3 Normas referenciales del Instituto Nacional de Normalizacin

(I.N.N.).
El Instituto Nacional de Normalizacin y su divisin de Normalizacin es el
encargado de elaborar y difundir las Normas Chilenas (NCh). Segn el I.N.N. las
normas sugieren reglas, criterios o caractersticas para las actividades o sus
resultados, y procuran la obtencin de un nivel ptimo de ordenamiento, de ste
modo las normas ayudan a mejorar la calidad, la seguridad y la competitividad
industrial, ya que especifican la calidad de un producto.
La norma tcnica es voluntaria y se transforma en obligatoria cuando est
considerada en una reglamentacin dictada por la autoridad en carcter
obligatorio, donde su incumplimiento significa sancin (I.N.N, 2007).
Para el caso de ste proyecto se deben considerar las Normas Chilenas
correspondiente a la elaboracin de conservas alimenticias y en particular a la
elaboracin de conservas de Abalones.
Las normas hacen referencia a lo siguiente:

Norma Chilena Nch 715. EOf 70 titulada Conservas Alimenticias.

Terminologa y requisitos generales. Establece la terminologa y los
requisitos generales de las conservas, sta norma se aplicar a las
conservas alimenticias destinadas a exportacin y consumo interno (CHILE,
INN, 1970 a).
Norma Chilena Nch. 727. EOf 1970 titulada Conservas de Mariscos y
sus especificaciones.
Establece la terminologa, una clasificacin y los requisitos generales para
las conservas de mariscos, sta norma se aplicar a las conservas de
mariscos destinadas a exportacin y a consumo interno (CHILE, INN,
1970b).

12.4 Reglamento Sanitario de los Alimentos del Ministerio de Salud.

El Decreto Supremo N 977 aprueba el Reglamento Sanitario de los Alimentos a
cargo del Ministerio de Salud, el cual en su Artculo 1 seala Este reglamento
 130

establece las condiciones sanitarias a que debe ceirse la produccin,

importacin, elaboracin, envase, almacenamiento, distribucin y venta de
alimentos para uso humano, con el objeto de proteger la salud y nutricin de la
poblacin y garantizar el suministro de productos sanos e inocuos.
El Artculo 4 seala Corresponder a los Servicios de Salud el control sanitario
de los alimentos y velar por el cumplimiento de las disposiciones relativas a esta
materia del Cdigo Sanitario y del presente reglamento, todo ello de acuerdo con
las normas e instrucciones generales que imparta el Ministerio de Salud.
El Ttulo I del Reglamento Sanitario de los Alimentos estipula los Principios
Generales de Higiene de los Alimentos donde se establecen los requisitos que se
deben cumplir para la instalacin y funcionamiento de cualquier establecimiento de
alimentos, como: autorizaciones sanitarias, requisitos de higiene en la zona de
produccin/recoleccin, requisitos higinicos del establecimiento, personal y en la
etapa de elaboracin de los alimentos, tambin se sealan las especificaciones
que se deben seguir en la etapa de construccin de un establecimiento de
procesamiento de alimentos. Para los efectos de ste proyecto, se sealarn los
ttulos relacionados con la materia prima utilizada y con el producto obtenido, los
cules son los siguientes:

Ttulo V: De los criterios microbiolgicos. Articulo 173 y 174, se indican

los requisitos microbiolgicos que los alimentos deben cumplir y se
presentan segn grupo de alimentos, para el proyecto incumben los
requisitos microbiolgicos clasificados en la seccin de Pescados y
Productos de la Pesca (Incluidos crustceos, moluscos y cefalpodos) y la
seccin de Conservas.
Ttulo XIII: De los Mariscos. Artculo 325 al Artculo 335, se indican
distintas definiciones referentes a los mariscos, vivo, fresco, fresco enfriado,
congelado, adems las caractersticas para evaluar su frescura y aspectos
de los mariscos contaminados.
 131

Ttulo XX: De las Conservas. Articulo 408 al Artculo 423, se seala

definiciones referentes a conservas, tratamientos trmicos, esterilidad y
envases, as como tambin alimentos cidos y de baja acidez. Se destaca
en el Articulo 421 El tratamiento trmico para alimentos de baja acidez
deber ser establecido por el fabricante para cada producto, formulacin y
formato mediante instrumentos y estudios de curvas de penetracin de
calor realizados en los autoclaves de la industria, este tratamiento deber
supervisarse por personal tcnicamente competente (MINISTERIO DE
SALUD, 2002).

12.5 Normativa Ambiental de la Corporacin Nacional Del Medio

Ambiente.
Uno de los principales instrumentos para prevenir el deterioro ambiental es el
Sistema de Evaluacin de Impacto Ambiental (SEIA). Este instrumento permite
introducir la dimensin ambiental en el diseo y la ejecucin de los proyectos, a
travs de l se trata de asegurar que las iniciativas tanto del sector pblico como
del sector privado, sean ambientalmente sustentables y de certificar que ellas
cumplan con todos los requisitos ambientales que le sean aplicables. Los
proyectos o actividades susceptibles a causar impacto ambiental que deben
someterse al SEIA se sealan en la Ley sobre Bases Generales del Medio
Ambiente (Ley 19.300) y en el Reglamento del SEIA. (CONAMA).
De la Ley 19.300, se har referencia a los Artculos nueve, diez y once que indican
aspectos relevantes del SEIA. El Articulo 9 de la Ley 19.300 seala el titular de
todo proyecto o actividad comprendido en el artculo 10 deber presentar una
Declaracin de Impacto Ambiental o elaborar un Estudio de Impacto Ambiental,
segn corresponda, aquellos no comprendidos en dicho artculo podrn acogerse
voluntariamente al sistema previsto en ste prrafo.
El Artculo 10 de la Ley 19.300 presenta una lista de las distintas actividades o
proyectos susceptibles a causar impacto ambiental, y que debern someterse al
SEIA, entre ellas y en lo que respecta a ste proyecto se encuentran las plantas
procesadoras de recursos hidrobiolgicos. Los proyectos o actividades
 132

enumerados en el Artculo 10 requerirn la elaboracin de un Estudio de Impacto

Ambiental si generan o presentan a lo menos uno de los efectos, caractersticas o
circunstancias citados en el Artculo 11(CONAMA).
Del Reglamento del SEIA, es importante conocer el Artculo 3 y el Artculo 4, el
primero seala en detalle las especificaciones de las actividades que debern
someterse al SEIA, y el segundo indica cuando corresponde elaborar un Estudio o
una Declaracin de Impacto Ambiental, segn la envergadura del proyecto.
Segn el Artculo 4 del Reglamento del SEIA el titular de un proyecto o actividad
que se someta al Sistema de Evaluacin de Impacto Ambiental, lo har
presentando una Declaracin de Impacto Ambiental, salvo que dicho proyecto o
actividad genere o presente algunos de los efectos caractersticas o circunstancias
contemplados en el artculo 11 de la Ley 19.300, en cuyo caso deber presentar
un Estudio de Impacto ambiental (CONAMA).
Es necesario contar con una declaracin de impacto ambiental en la cual se
certifica que el proyecto cumple con la normativa ambiental vigente. Esta
declaracin puede realizarse por internet teniendo un costo cero.

12.6 Formacin de la empresa.

Es una sociedad de responsabilidad limitada, es decir, sociedades personales
solemnes, donde los socios limitan su responsabilidad a los aportes realizados, y
cuyo objeto, administracin y fiscalizacin interna pueden ser libremente pactados
por los socios.
Este tipo de sociedad el voto de cada socio posee el mismo valor para efecto de
cualquier decisin de la sociedad. Por otro lado las utilidades y responsabilidades
(entindase aporte de capital) de cada socio son proporcionales al monto en
acciones que cada uno de ellos posea.
Cualquier sociedad debe especificar ciertos aspectos como los nombres de los
socios, giro o razn social de la sociedad, aporte de capital de los socios, etc.
Estos estn detallados en el anexo 8: Menciones esenciales de toda Sociedad.
Para la conformacin de la empresa se siguen los siguientes pasos:
 133

Asesora de un Abogado para la confeccin de la escritura y el extracto

para la publicacin en el Diario Oficial.
Una vez completado el trmite anterior, se procede a ir a un Notario para la
firma de la Escritura Pblica.
Inscripcin de la Escritura con el conservador de Bienes Races.
Publicacin en el Diario Oficial del extracto de la Escritura.
Se concurre al SII para la iniciacin de actividades (una vez publicada la
escritura en el diario oficial) y solicitud de Rol nico Tributario.
Una vez completados los tramites anteriores, es factible el timbraje de
facturas y/o boletas.

A continuacin se presentan la tabla de costos legales:

Tabla 12.46: Costos legales.

Trmite Valor ($) Valor (UF)23

Escritura Constitucin Sociedad 100.000 4,6
Reduccin a Escritura Pblica 60.000 2,75
Inscripcin registro de comercio 30.000 1,38
Publicacin Diario Oficial 80.000 3,7
Iniciacin de actividades 0 0
Patente Comercial 38.228 1,8
Total 338.228 14,23

Fuente: Elaboracin Propia.

Donde:

Escritura Constitucin Sociedad: Se debe contactar a un abogado u otro

experto para su redaccin, para realizar este trmite se requiere la
presencia de todos los socios con su cdula de identidad y un abogado
debe firmar la escritura. Este valor depende del abogado, ya que estos

23
El Valor UF al primero de junio del 2011 es de $21.811,94 pesos chilenos.
 134

tienen sus propias tarifas. Sin embargo, pueden cobrar en promedio

$200.000.
Reduccin a Escritura Pblica: Tras obtener la escritura firmada por el
abogado, todos los socios deben presentarse en notara para legalizarla.
Deben llevar sus cdulas de identidad y el borrador de la escritura para
proceder a firmarla y obtener un extracto notarial de la misma para publicar
en el Diario Oficial. El costo legal establecido es de uno por mil del capital
inicial, adems de otros gastos que incorporan las notaras como el nmero
de copias y los extractos que despus se publican en el Diario Oficial por lo
que el costo del trmite puede aumentar considerablemente.
Inscripcin registro de comercio: Con la finalidad de documentar la
existencia de la sociedad, un extracto de la escritura debe inscribirse en el
Registro de Comercio (Conservador de Bienes Races) correspondiente al
domicilio de la sociedad, en el plazo de 60 das corridos (que significa que
se cuentan los das normales o hbiles, ms los feriados o inhbiles) desde
la fecha de constitucin de la escritura. Para costo el Conservador aplica
una tasa de 0,2% del capital inicial. En general, el costo mnimo es de
$6.000 y el mximo de $300.000.
Publicacin Diario Oficial: Luego de obtener el extracto de la Escritura de
Constitucin de Sociedad, es publicarlo en el Diario Oficial, para lo cual
existe un plazo de 45 das. El Diario Oficial cobra $32 pesos por carcter.
Patente Comercial: El valor de la patente corresponde a 1UTM.
 135

Captulo 13. Estudio Financiero.

El objetivo del estudio econmico es poder medir o evaluar si el proyecto en
cuestin es capaz de producir los suficientes beneficios econmicos, si el proyecto
es viable econmicamente.
Para poder llevar a cabo este anlisis se hace necesario realizar las proyecciones
del flujo de caja. Esto constituye uno de los elementos ms importantes del
estudio del proyecto, ya que la implementacin del mismo se efectuar sobre los
resultados que en ella se determinen. La informacin bsica para realizar est
proyeccin esta contenida en el estudio de mercado, tcnico y organizacional. Se
utilizarn los costos en moneda nacional, pesos del ao 2011.

13.1 Anlisis de la inversin.

Las inversiones efectuadas antes de la puesta en marcha del proyecto se pueden
agrupar en tres tipos: activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo.

13.1.1 Inversin en activos fijos.

Segn el estudio tcnico la inversin de activos fijos para la puesta en marcha de
la planta incluye la inversin en equipos, equipamiento y utensilios de proceso y la
infraestructura de la planta de, adems incluye la inversin en equipos,
equipamiento y utensilios del rea administrativa

La siguiente tabla detalla los montos de inversin de la planta conservera de

Abalones:

Tabla 13.47: Inversin en infraestructura para la planta conservera.

Item Costo ($)

Container + servicios bsicos 1.963.074,6
Montaje de equipos 458.050,74
Terreno 141.777.610
Total 144.198.735,34

Fuente: Elaboracin Propia.

 136

A continuacin se detallan los montos de inversin en equipos y utensilios de la

planta conservera de Abalones:

Tabla 13.48: Inversin en activo fijo de equipos, equipamiento y utensilios de la

planta.

Cantidad Equipo Empresa Costo ($)

1 Lavaplatos FAMAVA 301004,772
Industrial doble
1 Marmita a gas MAESTRANZA 619459,096
TENGLO
1 Lavaplatos ECIGAS 174495,52
industrial simple
2 Mesn de trabajo ECIGAS 218119,4

1 Balanza digital PESATRONIC 209394,624

1 Estanque INDUNOX 89428,954

dosificador
1 Anafe 2 WEISLER 50167,462
quemadores
1 Autoclave vertical MAESTRANZA 1199656,7
a gas TENGLO
1 Mquina TOMS GUILLEN 2412400,56
selladora
1 Generador de HOMECENTER 76341,79
energa SODIMAC
Varios Materiales y HOMCENTER 165770,744
utensilios SODIMAC
1 Vehculo FIAT FIORINO 5500971,27

Total 11.017.210,89

Fuente: Elaboracin Propia.

 137

La inversin en equipos, equipamiento y utensilios del rea administrativa, se

muestran en la siguiente tabla:

Tabla 13.49: Montos de inversin en equipos, equipamiento y utensilios del rea

administrativa.

Cantidad Equipo Empresa Costo (UF) Costo ($)

1 Escritorio HOMCENTER 8,7 189763,878
(230x200 cm) SODIMAC
1 Escritorio HOMCENTER 3,37 73506,2378
(110x150 cm) SODIMAC
2 Silla ejecutiva HOMCENTER 1,83 39915,8502
SODIMAC
2 COMPAQ FALABELLA 17,4 379527,756
Desktop
1 Impresora FALABELLA 1,6 34899,104

2 Telfono FALABELLA 1,8 39261,492

Varios Artculos de Supermercado 2,2 47986,268

oficina
Varios Artculos de aseo Supermercado 3,7 80704,178

Total 40,6 885.564,764

Fuente: Elaboracin Propia.

13.1.2 Inversin en activos intangibles.

Segn el Estudio Legal los costos que contempla ste tem incluyen el costo por
contribucin de patente Municipal y Autorizacin Sanitaria. A continuacin se
presenta la tabla de activos nominales necesarios para la ejecucin del proyecto.
 138

Tabla 13.50: Inversin en activos nominales.

Item Costo ($)

Patente municipal 40.812,022
Autorizacin sanitaria 115.603,282
Total 156.415,304

Fuente: Elaboracin Propia.

13.1.3 Capital de trabajo.

El capital de trabajo son aquellos recursos que requiere la empresa para poder
operar. En este sentido el capital de trabajo es lo que comnmente conocemos
activo corriente. La empresa para poder operar, requiere de recursos para cubrir
necesidades de insumos, materia prima, mano de obra, reposicin de activos fijos,
etc. Estos recursos deben estar disponibles a corto plazo para cubrir las
necesidades de la empresa a tiempo.
Para obtener el capital de trabajo del proyecto abaln en conserva se realiz el
siguiente clculo:

(Ecuacin 10)

Donde:

Luego se obtiene:
 139

13.1.4 Resumen de inversin en activo fijo.

La siguiente tabla muestra el resumen de los costos totales en inversin en activo

fijo para la puesta en marcha del proyecto.

Tabla 13.51: Resumen de inversin en activo fijo.

Item Costo ($)

Activo fijo:
Equipamiento planta 11.017.210
Equipamiento rea administrativa 885.565
Infraestructura 144.198.735

Activos nominales 156.415

Total 156.257.925

Fuente: Elaboracin Propia.

13.2 Anlisis de costos.

El costo es un concepto esencialmente monetario, expresa y mide en dinero la
gestin desarrollada por el empresario para producir una unidad de cierto bien

13.2.1 Costos fijos.

Los Costos Fijos son aquellos cuyo monto total no se modifica de acuerdo con la
actividad de produccin. A continuacin se detallan los costos fijos de operacin.

Tabla 13.52: Costos fijos planta conservera.

Costo
Item Unidad Consumo
($/mes)
Electricidad24 (Kwh/da) 0,24*4 = 0,96 2.486,56
Agua25 m3 30 15.922,72
Internet/telefona Do pack 1 27.919,28
Remuneraciones $ 1.956.000 1.956.531,02
Mantencin vehculo $ 100.000 99.898,69
Total 2.102.758,27

Fuente: Elaboracin Propia.

24
Se considera un costo de 0,0059 UF/KWH.
25
Se considera un costo de 0,024 UF/m 3
 140

Adems se debe considerar los costos de implementos al operario, los cuales se

detallan en la siguiente tabla.

Tabla 13.53: Costos fijos de implementos del operario.

tem Cantidad Costo ($)

Guantes 8 pares 8.070,42
Pechera plstica 4 10.033,49
Botas 1 par 5.452,99
Gorro protector 4 3.926,15
Mascarillas 20 10.033,49
Total 37.516,54

Fuente: Elaboracin Propia.

13.2.2 Costos de publicidad.

Dado que el promedio de inversin en publicidad en la industria de productos
gourmet es de un 5% (aproximadamente) de las ventas anuales, Abalones en
conserva invertir en publicidad la misma proporcin de la industria, basando la
estrategia de promocin en dos aspectos fundamentales del producto, en primer
lugar sus propiedades nutricionales y en segundo lugar su original sabor que
proporciona una mezcla nica y extica.

A continuacin se detallan los costos de publicidad anuales:

Tabla 13.54: Costos anuales en publicidad.

Ao 2012 2013 2014 2015 2016

Total ($) 27.199.800 33.489.480 37.037.280 40.646.400 44.264.280

Fuente: Elaboracin Propia.

 141

13.2.3 Costos variables.

Son aquellos que se modifican de acuerdo con el volumen de produccin, es decir,
si no hay produccin no hay costos variables. A continuacin se detallan los
costos variables de la planta de Abalones en conserva.

Tabla 13.55: Costos variables de produccin.

Costo unitario
tem Cantidad
($)

Abaln 693 (kg.) 10353,3

Sal 3 (kg.) 0,2

cido ctrico 39 (grs.) 0,1

Agua 4,15 (m3)26 0,7

Gas 108,76 (kg.)27 38,1

Latas 1000 49,9

Etiqueta de lata 3000 99,6

Cajas de cartn 130 12,4

Cinta adhesiva 2 0,3

Pilas (AA) 4 1,3

Transporte 17 (lts.)28 4,3

Total 10.560

Fuente: Elaboracin Propia.

26
Ver anexo 5: Consumo de agua por etapas.
27
Ver Anexo 6: Consumo de gas por etapas.
28
Considerando un costo de $768 por litro de bencina octanaje 93.
 142

13.2.4 Depreciacin.
Se considera el clculo de la depreciacin bajo el criterio de depreciacin lineal. La
vida til normal de los tems considerados se estima segn la Nueva tabla de vida
til del activo inmovilizado fijada por el S.I.I29., considerando que el valor residual
es igual a cero.
A continuacin se detallan los clculos de depreciacin de los activos fsicos del
proyecto:

Tabla 13.56: Clculo de depreciacin lineal.

Depreciacin
Descripcin Costo ($) Vida til
($/ao)
Marmita 620.000 10 62.000
Balanza digital 210.000 9 23.333
Estanque dosificador 90.000 5 18.000
Autoclave 1.200.000 10 120.000
Lavaplato industrial doble 300.000 7 42.857
Lavaplato industrial simple 175.000 7 25.000
Mesn de trabajo 218.000 7 31.143
Anafe 2 quemadores 51.000 7 7.286
Mquina selladora 2.412.500 10 241.250
Generador de energa 77.000 7 11.000
Materiales y utensilios planta 166.000 5 33.200
Vehculo 5.500.000 7 785.714
Articulos de oficina 48.000 3 16.000
Equipos de oficina 875.000 6 145.833
Muebles de oficina 344.000 7 49.143
Container 1.964.000 10 196.400
Total 1.808.160

Fuente: Elaboracin Propia.

29
Ver anexo 12
 143

13.3 Ingresos.
Corresponden a la estimacin de los ingresos por venta del producto. Esta
estimacin se basa en el estudio de mercado, donde se determin la demanda
del producto y el precio de venta.
La siguiente tabla detalla los ingresos correspondientes a cada periodo de
evaluacin del proyecto:

Tabla 13.57: Ingresos del proyecto.

Ao Precio ($) Cantidad demandada Ingreso ($/ao)

(latas/ao)
2012 14.600 16.662 243.265.200
2013 14.600 20.956 305.957.600
2014 14.600 27.474 401.120.400
2015 14.600 32.752 478.179.200
2016 14.600 35.700 521.220.000

Fuente: Elaboracin Propia.

13.4 Elaboracin del flujo de caja.

En toda empresa el objetivo principal es maximizar su valor, el cual est
representado por el patrimonio de los dueos, es por esta razn que el anlisis del
flujo de caja se realizar con financiamiento, de esta manera se obtiene la
rentabilidad del patrimonio.

13.4.1 Determinacin de la razn deuda patrimonio.

Para encontrar la relacin ptima de deuda y patrimonio, se analiz el balance de
una empresa con similares caractersticas a la del proyecto, en este caso
pesquera Camanchaca S.A. la cual cuenta con un total de pasivos de
MUS$424.107 y un total de patrimonio de MUS$70.080 el ao 2011, logrando
llegar a los siguientes resultados:
 144

(Ecuacin 11)

(Ecuacin 12)

Donde:

De lo anterior se puede concluir que la empresa analizada, perteneciente al rubro

pesquero, utiliza una razn de 86% de deuda y 14% de patrimonio para llevar a
cabo sus funciones. Tomando en cuenta lo anterior, el anlisis del flujo de caja se
realizar con un 60% de deuda y un 40% de patrimonio, dado que el proyecto es
menos riesgoso que la pesquera analizada.

13.4.2 Financiamiento del proyecto.

Para el financiamiento de este proyecto se contempla un prstamo solicitado a
una entidad bancaria, para lo cual se realizo 2 simulaciones en distintas entidades,
en Banco Chile (consultando en www.bancochile.cl, simulacin electrnica)30, y en
Banco Santander (consultando en www.santander.cl, simulacin electrnica) 31 ,
resultando ms conveniente para el proyecto ste ltimo, por un monto de
$63.000.000 de pesos con una tasa de inters anual del 17,74%, este monto
abarca el 40% de la inversin total y el restante 60% corresponde a recursos
propios.

13.4.2.1 Clculo del monto de la cuota, inters y amortizacin.

Para el clculo de la cuota anual, se utiliz el mtodo de Payment con cuota
constante, donde se utiliz la siguiente frmula:

30
Ver anexo 13: Simulacin crdito bancario.
31
Ver anexo 14: Simulacin crdito bancario.
 145

( )
[ ] (Ecuacin 13)
( )

Donde:

Al remplazar los datos obtenidos en la ecuacin 5, se construye la tabla de

amortizacin que se muestra a continuacin:

Tabla 13.58: Tabla de amortizacin.

Ao Saldo deuda Cuota Inters Amortizacin

2012 63.000.000 20.027.483 11.176.200 8.851.283
2013 54.148.717 20.027.483 9.605.982 10.421.500
2014 43.727.217 20.027.483 7.757.208 12.270.274
2015 31.456.943 20.027.483 5.580.462 14.447.021
2016 17.009.922 20.027.483 3.017.560 17.009.922

Fuente: Elaboracin Propia.

13.4.3 Evaluacin del proyecto.

Cada inversin genera flujos financieros caractersticos los cuales determinan su
perfil o flujo de caja, ste representa la distribucin temporal de los costos y
beneficios que se originan a lo largo de la vida del proyecto, los principales
mtodos que utilizan el concepto de flujo de caja son el valor actual neto (VAN) y
la tasa interna de retorno (TIR).
El mtodo del VAN plantea que el proyecto debe aceptarse si su valor actual neto
es igual o superior a cero, donde el VAN es la diferencia entre todos sus ingresos
y egresos expresados en moneda actual.
 146

La formulacin matemtica de ste criterio se expresa de la siguiente forma:

(Ecuacin 14)
( )

Donde:

La tasa interna de retorno (TIR) es la tasa que iguala el valor presente neto a cero,
tambin es conocida como la tasa de rentabilidad producto de la reinversin de los
flujos netos de efectivo. Si la TIR es mayor que la tasa de descuento el proyecto
se debe aceptar pues estima un rendimiento mayor al mnimo requerido. La
formulacin matemtica de ste criterio se expresa de la siguiente forma:

(Ecuacin 15)
( )

Donde:

( )

13.4.3.1 Tasa de descuento.

El proyecto a realizar obtendr un financiamiento del 40% de la inversin, por
intermedio de una entidad bancaria; por lo que la tasa de descuento se calcular
 147

considerando el costo de la deuda y el costo del capital propio, es por este motivo
que el clculo de la tasa de descuento se har utilizando el modelo CAPM32, que
viene dado por la siguiente frmula:

( ) (Ecuacin 16)

Donde:

Los datos para obtener la tasa de descuento a la que se evaluar el proyecto, se

presentan en la siguiente tabla:

Tabla 13.59: Datos CAPM.

IPC Variacin IPSA Rm33 Rf34 Beta35

3,7% 17,07% 13,37% 5,8% 1,8

Fuente: Elaboracin Propia.

Remplazando los datos en la ecuacin 8, se obtiene la tasa de descuento a la cual

se evaluar el proyecto, como se muestra a continuacin:

( )

32
Capital Asset Pricing Model.
33
IPSA menos la inflacin.
34
Se considera un bono del banco central.
35
Producto con alta sensibilidad a los movimientos del mercado.
 148

13.4.3.2 Flujo de caja con financiamiento.

El proyecto fue evaluado econmicamente con los criterios VAN y TIR para un
periodo de 5 aos, con una tasa de descuento de 19,4%, con un financiamiento
del 40%, el detalle de los clculos se presenta a continuacin:
 148

Tabla 13.60: Flujo de caja.

Periodo
0 1 2 3 4 5
+ Ingresos operacionales 243.265.200 305.957.600 401.120.400 478.179.200 521.220.000
- Costos operacionales 181.440.918 226.785.558 295.615.638 351.351.318 382.482.198
= Margen operacional 61.824.282 79.172.042 105.504.762 126.827.882 138.737.802
- Egreso oper. (GAV) 47.386.527 53.676.207 57.224.007 60.833.127 64.451.007
= Flujo operacional 14.437.755 25.495.835 48.280.755 65.994.755 74.286.795
+ Ingreso no operacional 0 0 0 0 0
+ Valor comercial de desecho 0 0 0 0 0
- Valor contable de desecho 0 0 0 0 0
- Depreciacin 1.808.160 1.808.160 1.808.160 1.808.160 1.808.160
- Inters L.P. 11.176.200 9.605.982 7.757.208 5.580.462 3.017.560
- Inters C.P. 0 0 0 0 0
= Utilidad antes de impuesto 1.453.395 14.081.693 38.715.387 58.606.133 69.461.075
- Impuesto 268878 2393888 6581616 9963043 11808383
= Utilidad despus de impuesto 1.184.517 11.687.805 32.133.771 48.643.091 57.652.692
- Amortizacin L.P. (deuda) 8.851.283 10.421.500 12.270.274 14.447.021 17.009.922
- Amortizacin C.P. (deuda) 0 0 0 0 0
+ Depreciacin 1.808.160 1.808.160 1.808.160 1.808.160 1.808.160
+ Valor contable de desecho 0 0 0 0 0
= Total anual -5.858.606 3.074.465 21.671.657 36.004.230 42.450.930
- Inversin 93.754.755
+ Crdito (40%) 62.503.170
- Capital de trabajo 17.627.696
+ Recuperacin del Capital de trabajo 17.627.696
= Flujo total anual -48.879.281 -5.858.606 3.074.465 21.671.657 36.004.230 60.078.626

Fuente: Elaboracin Propia.

13
Ver anexo 15.
 149

Los resultados obtenidos del flujo de caja segn las condiciones determinadas del
proyecto para el periodo 2012-2016, fueron los siguientes:

Tabla 13.61: Resumen de los datos obtenidos en el flujo de caja con

financiamiento.

VAN ($) 3.700.543

TIR 21%
Tasa de descuento 19,4%
IVAN 0,076
Payback (aos) 5
Margen operacional 25,41%
Rotacin de activos 2,59
PGU 65,94%

Fuente: Elaboracin Propia.

De lo anterior se concluye:

Segn el criterio del mtodo del VAN, el proyecto se acepta dado que el
VAN es mayor que cero con un valor correspondiente a $3.700.543, para
una tasa de descuento de 19,4%.
La TIR que se obtuvo para el proyecto es de un 21%, para este escenario el
proyecto se acepta dado que la TIR es mayor que la tasa de descuento
(19,4%), generando un rendimiento mayor al mnimo requerido
El IVAN indica que por cada peso invertido en el proyecto se genera 0,076
pesos.
El margen operacional que obtiene el proyecto es de 25,41%, es decir la
utilidad que se genera por cada peso vendido.
La rotacin de los activos es de 2,6, es decir la rotacin es mnima al
tratarse de mquinas.
El proyecto tiene una rentabilidad operacional de 65,94%, lo que viene dado
por el PGU.
 151

13.5 Anlisis de sensibilidad.

El anlisis de sensibilidad consiste en someter al proyecto a variaciones
porcentuales sobre el monto de inversin, precios de venta, costos de produccin,
volmenes de venta, costos de materia prima, etc. y con base a dichas variaciones
se analizan los cambios operados sobre el VAN y la TIR para efectos de la
correspondiente evaluacin de estabilidad y riesgo del proyecto.
En el anlisis de sensibilidad del proyecto se utilizaron tres variables en forma
separada:
Aumento y disminucin del 10% de la demanda.
Aumento y disminucin del 15% del precio de venta.
Aumento y disminucin del 10% de los costos de produccin.

13.5.1 Escenario optimista.

Para este escenario se consideran aumentos en la demanda, aumentos en el
precio de venta y disminucin en los costos de produccin.

13.5.1.1 Aumento del 10% de la demanda.

Dado un 10% de aumento de la demanda en Abalones en conserva, se observa
que el VAN aumenta de $3.700.543 a $95.031.448 36 , reflejando una alta
sensibilidad del VAN a esta variable. De la misma manera la TIR aumenta de un
21% a un 66,1%. El aumento de la demanda se observa en la siguiente tabla:

Tabla 13.62: Aumento de un 10% de la demanda.

Demanda real (latas/ao) Demanda optimista (latas/ao)

16.662 18.328
20.956 23.052
27.474 30.221
32.752 36.027
35.700 39.270

Fuente: Elaboracin Propia.

36
Ver anexo 16.
 152

13.5.1.2 Aumento del 15% del precio de venta.

Dado un 15% de aumento en el precio de venta (constante los 5 aos de
evaluacin), se observa que el VAN aumenta de $3.700.543 a $140.696.900 37,
reflejando una alta sensibilidad del VAN a esta variable. De la misma manera la
TIR aumenta de un 21% a un 86,9%. El aumento del precio se observa en la
siguiente tabla:

Tabla 13.63: Aumento de un 15% del precio de ventas.

Precio real ($) Precio optimista ($)

14.600 16.790

Fuente: Elaboracin Propia.

13.5.1.3 Disminucin del 10% en los costos de produccin.

Dado un 10% de disminucin en los costos de produccin, se observa que el VAN
aumenta de $3.700.543 a $ 71.133.13538, reflejando una alta sensibilidad del VAN
a esta variable. De la misma manera la TIR aumenta de un 21% a un 54,99%. El
aumento de los costos de produccin se observa en la siguiente tabla:

Tabla 13.64: Disminucin de un 10% en los costos de produccin.

Costo de produccin real ($) Costo de produccin optimista ($)

181.440.918 163.296.826
226.785.558 204.107.002
295.615.638 266.054.074
351.351.318 316.216.186
382.482.198 344.233.978

Fuente: Elaboracin Propia.

37
Ver anexo 17.
38
Ver anexo 18.
 153

13.5.2 Escenario pesimista.

Para este escenario se consideran disminucin en la demanda, disminucin en el
precio de venta y aumento en los costos de produccin.

13.5.2.1 Disminucin del 10% de la demanda.

Dado un 10% de disminucin de la demanda en Abalones en conserva, se
observa que el VAN disminuye de $3.700.543 a -$87.630.36239, reflejando una
alta sensibilidad del VAN a esta variable. De la misma manera la TIR disminuye
de un 21% a un -41,3%. La disminucin de la demanda se observa en la siguiente
tabla:

Tabla 13.65: Disminucin de un 10% de la demanda.

Demanda real (latas/ao) Demanda pesimista (latas/ao)

16.662 14.996
20.956 18.860
27.474 24.727
32.752 29.477
35.700 32.130

Fuente: Elaboracin Propia.

13.5.2.2 Disminucin del 15% del precio de venta.

Dado un 15% de disminucin del precio de venta (constante en los 5 aos de
evaluacin), se observa que el VAN disminuye de $3.700.543 a -$133.295.81440,
reflejando una alta sensibilidad del VAN a esta variable. De la misma manera la
TIR disminuye. La disminucin del precio de venta se observa en la siguiente
tabla:

39
Ver anexo 19.
40
Ver anexo 20.
 154

Tabla 13.66: Disminucin de un 15% del precio de venta.

Precio real ($) Precio pesimista ($)

14.600 12.410

Fuente: Elaboracin Propia.

13.5.2.3 Aumento del 10% en los costos de produccin.

Dado un 10% de aumento en los costos de produccin, se observa que el VAN
disminuye de $3.700.543 a - $63.732.049 41 , reflejando una alta sensibilidad del
VAN a esta variable. De la misma manera la TIR disminuye de un 21% a un -
20,2%. El aumento de los costos de produccin se observa en la siguiente tabla:

Tabla 13.67: Aumento de un 10% en los costos de produccin.

Costo de produccin real ($) Costo de produccin pesimista ($)

181.440.918 199.585.010
226.785.558 249.464.114
295.615.638 325.177.202
351.351.318 386.486.450
382.482.198 420.730.418

Fuente: Elaboracin Propia.

A continuacin se muestra dos tablas resumen de las variaciones del VAN con
respecto a las tres variables a sensibilizar, dado un escenario optimista y
pesimista y su correspondiente grfico:

41
Ver anexo 21.
 155

Tabla 13.68: Resumen de las variaciones del VAN segn escenario optimista.

Variable VAN real ($) VAN optimista ($) Variacin (%)

Demanda 3.700.543 95.031.448 24,84
Precio de venta 3.700.543 140.969.900 37,02
Costo de produccin 3.700.543 71.133.135 18,22

Fuente: Elaboracin Propia.

Tabla 13.69: Resumen variaciones del VAN segn escenario pesimista.

Variable VAN real ($) VAN optimista ($) Variacin (%)

Demanda 3.700.543 -87.630.362 -24,68
Precio de venta 3.700.543 -133.295.814 -37,02
Costo de produccin 3.700.543 -63.732.049 -18,22

Fuente: Elaboracin Propia.

200.000.000

150.000.000

100.000.000

50.000.000

0
80%
-50.000.000

-100.000.000

-150.000.000
VAN REAL DEMANDA PRECIO COSTO

Grfico 13.15: Variacin del VAN con respecto a las variables.

Como se observa en el grfico la variable que genera una mayor variacin del
VAN es la variable precio de venta, es decir presenta la mayor sensibilidad.
 156

13.5.3 Anlisis de sensibilidad con herramienta Crystal Ball.

La herramienta Crystal Ball es un programa de anlisis de riesgo y de pronstico
utilizado para disminuir la incertidumbre en la toma de decisiones, debido a que
nunca se logra una certeza al 100% respecto de lo que se proyecta hacia el futuro.
Con este programa se logra realizar las variaciones que se pueden obtener al
variar los ingresos asociados al proyecto, producto de la modificacin de los
precios. El mtodo de simulacin de Montecarlo simula los valores que puede
tomar el VAN ante asignacin aleatorias de valores a los tems que componen el
flujo de caja. La idea es tener tantos valores aleatorios del VAN como sea posible
a fin de obtener una distribucin.
Lo anterior seala la clara diferencia entre un anlisis de sensibilidad con este
mtodo. En un anlisis de sensibilidad es el evaluador quien determina las
variaciones de los tems del flujo de caja.

A continuacin se presenta el reporte full que entrega el programa Crystal ball

para el proyecto:

Crystal Ball Report - Full

Simulation started on 12/29/2011 at
17:19:36
Simulation stopped on 12/29/2011
at 17:19:39

Run preferences:
Number of trials run 1.000
Extreme speed
Monte Carlo
Random seed
Precision control on
Confidence level 95,00%

Run statistics:
Total running time
(sec) 0,35
Trials/second
(average) 2.826
Random numbers per
sec 2.826
 157

Crystal Ball data:

Assumptions 1
Correlations 0
Correlated groups 0
Decision variables 0
Forecasts 1

Forecasts

Worksheet: [estudio econmico.xlsx]FLUJO DE CAJA

Cell:
Forecast: VAN D33

Summary:
Entire range is from -57.644.939 to
58.311.022
Base case is
3.700.543
After 1.000 trials, the std. error of the mean is 542.477

Forecast
Statistics: values
Trials 1.000
Mean 4.228.315
Median 3.939.282
 158

Mode ---
Standard Deviation 17.154.629
2,94281E+1
Variance 4
Skewness 0,0653
Kurtosis 2,94
Coeff. of Variability 4,06
Minimum -57.644.939
Maximum 58.311.022
115.955.96
Range Width 1
Mean Std. Error 542.477

Cell:
Forecast: VAN (cont'd) D33

Forecast
Percentiles: values
0% -57.644.939
10% -17.573.845
20% -10.953.987
30% -5.166.104
40% 30.229
50% 3.938.285
60% 7.710.023
70% 12.672.577
80% 18.835.456
90% 26.479.088
100% 58.311.022

End of Forecasts
Assumptions

Worksheet: [estudio econmico.xlsx]FLUJO DE CAJA

Cell:
Assumption: E2 E2

Normal distribution with parameters:

Mean 16.662,00
Std. Dev. 1.666,20
 159

Del reporte generado por el programa Crystal Ball, se concluye lo siguiente:

El rango en que se mueve el VAN es -$57.644.939 a $58.311.022.

La probabilidad de que el VAN sea igual a cero es 40%.
El promedio del VAN es $4.228.315.
La mediana del VAN es $3.939.282.
 160

Captulo 14. Conclusiones.

Abaln en conserva es un proyecto que busca posicionarse dentro de un mercado
regional en el cual no existen oferentes que representen una competitividad
acorde a las necesidades y requerimientos de potenciales demandantes. Adems
busca descubrir una demanda insatisfecha, potenciar este producto y rescatar los
beneficios que reporta su consumo hacia la comunidad. La capacidad productiva
de la empresa ser de 1358 latas mensuales en un comienzo las cuales se
distribuirn en el mercado regional, siendo el principal canal de distribucin los
supermercados de la ciudad. La empresa para operar requiere de un capital de
trabajo de $17.000.000 aproximadamente, donde se consider un desfase de 4
meses entre egresos e ingresos.
Al analizar el proceso se descubri que las etapas que ms tiempo requieren son
las de Descongelado /Esterilizacin de envases ya que como la materia prima se
va a adquirir en formato congelado se deber adecuar a los requerimientos del
proceso y adems por parte de las latas se deben esterilizar a travs del
autoclave. Coccin/Preparacin lquido de cobertura, se llevara a cabo con un
tiempo adecuado y el lquido de cobertura se preparara en base a una salmuera y
finalmente la etapa enfriado que es aquella que se realiza para poder llevar a cabo
el envaso correcto y posteriormente se realizan las otras etapas que
complementan el proceso con un tiempo menor empleado en cada una de ellas.
La localizacin de la planta de Abaln en conserva estar ubicada en la Tercera
Regin de Atacama, especficamente en el sector de Piedra Colgada, esta
decisin fue tomada en base al mtodo Brown y Gibson, el cual considera factores
cuantitativos y cualitativos que determinan en qu lugar instalar las dependencias
tanto para la zona de procesos como el rea administrativa. El sitio ubicado en el
sector de Piedra colgada tiene como caractersticas: 5300 m 2 de terreno y 240 m2
construido, consta de 5 habitaciones, 3 baos, cocina, living, comedor, servicios
bsicos, telefona, internet, estacionamiento; y costo de venta $6.500 UF.
El terreno ser comprado y acondicionado de acuerdo a los requerimientos del
proceso productivo que en este caso se detalla en el Layout, permitiendo su
ubicacin, cercana a la principal materia prima, accesibilidad, economa,
 161

servicios bsicos y de conectividad ya resueltos. Adems se encontr el punto de

equilibrio y el precio que maximiza la utilidad concluyendo que el precio de venta
de una lata de Abalones ser de $14.600 la unidad.
Tomando en cuenta todas las restricciones legales del proyecto se estima que
ste es legalmente factible y slo debern tomarse en cuenta algunas leyes y
trmites bsicos. En cuanto al estudio tributario no se ha encontrado un impuesto
extra que pueda afectar demasiado a las utilidades. Adems, se concluye que la
sociedad debe ser de tipo limitada debido al tamao del proyecto ya que
inicialmente se considera una microempresa.
La moneda en que se realiz el anlisis es la UF. Unidad de Fomento, debido a
que las inversiones y compra de materia prima se realizan dentro del territorio
nacional y adems es una unidad de medida reajustable basada en la variacin
del ndice de Precios al Consumidor (IPC).

Las principales conclusiones del estudio financiero para el proyecto Abalones en

conserva se detallan a continuacin:

El proyecto es factible econmicamente segn los resultados obtenidos

para los criterios de rentabilidad utilizados, VAN y Tasa Interna de Retorno
(TIR), los valores fueron de $3.700.543 y 21% respectivamente.
De acuerdo al anlisis de sensibilidad del proyecto, al comparar el indicador
econmico VAN se puede apreciar que el proyecto es ms sensible a
cambios en el precio de venta que a los cambios en los costos directos de
produccin.
Del anlisis mediante la herramienta Crystal Ball, se determin que el VAN
del proyecto fluctuar en un rango de -$57.644.939 a $58.311.022, teniendo
una probabilidad de 40% de que ste sea cero.

Finalmente se puede concluir que el proyecto Abalones en conserva es

econmicamente viable.
 162

Captulo 15. : Anexos.

 163

Anexo 1. Nuevo reglamento sanitario de los alimentos.

TITULO XX

DE LAS CONSERVAS

Prrafo I. Disposiciones generales

Artculo 408.- Conserva es el producto alimenticio contenido en envase

hermticamente sellado y que ha sido sometido posteriormente a un tratamiento
trmico que garantice su esterilidad comercial.

Artculo 409.- Envase hermticamente sellado es aquel que ha sido diseado

para impedir la entrada de microorganismos durante y despus del tratamiento
trmico, con el objeto de mantener la esterilidad comercial

Artculo 410.- Tratamiento trmico son las condiciones de tiempo y de

temperatura necesarias para conseguir la esterilidad comercial.

Artculo 411.- Tratamiento programado es el tratamiento trmico utilizado por el

fabricante para un producto determinado y un tamao de envase definido, para
conseguir la esterilidad comercial.

Artculo 412.- Esterilidad comercial es el estado que se consigue aplicando calor

suficiente, solo o en combinacin con otros procesos de conservacin de
alimentos, que aseguren la destruccin de formas viables de microorganismos
patgenos y de otros microorganismos capaces, de alterar el producto y que
pudieran multiplicarse a temperatura ambiente, durante su almacenamiento y
distribucin.

Artculo 413.- Alimento cido es todo alimento cuyo ph natural sea de 4.5 o
menor.

Artculo 414.- Alimento de baja acidez es cualquier alimento con un valor de ph

mayor de 4.5 y una actividad de agua mayor de 0,85. Incluye frutas, vegetales o
productos vegetales de acidez de agua mayor de 0,85. Incluye frutas, vegetales o
productos vegetales acidez naturalmente baja, los cuales se les ha reducido el ph
por acidificacin, previo a su tratamiento trmico.

Artculo 415.- Alimento en conserva acidificado es todo alimento que haya sido
tratado para obtener un ph de equilibrio de 4.5 o menor despus del65 Conservas
de pescado y marisco tratamiento trmico.

Artculo 416.- El agua utilizada para el enfriamiento de las conservas deber ser
clorada, debiendo controlarse, para asegurar en todo momento un nivel no inferior
 164

a 0,2 mg/l de cloro libre residual. Si esta agua se recircula debe separarse toda
materia orgnica insoluble.

Artculo 417.- Se debe asegurar la hermeticidad de las conservas mediante

procedimientos idneos. Se deber llevar un registro de los controles de
hermeticidad.

Artculo 418.- Las autoclaves utilizadas en el tratamiento trmico deben estar

provistos de un termmetro de precisin de 1 y adems de un dispositivo de
registro de la temperatura y tiempo de esterilizacin.

Artculo 419.- Se prohbe la tenencia, distribucin y expendio de conservas cuyos

envases se presenten hinchados, abollados, con evidencia de haber perdido su
hermeticidad por dao en sus cierres, visiblemente oxidados o que haya excedido
el plazo recomendado para su consumo establecido por el fabricante. Estos
productos no podrn ser reprocesados para consumo humano.

Artculo 420.- En productos en conserva, la fecha o cdigo de elaboracin se

estampar en una de las tapas del envase bajo relieve o con equipos automticos
de impresin mediante tinta indeleble, en la forma y orden establecidos en este
reglamento.
 165

Anexo 2. Encuesta.

Encuesta proyecto Abalones en conserva.

Para entender al segmento elegido se realizar una encuesta, la cual tiene como
objetivo determinar los siguientes comportamientos:
Frecuencia de consumo.
Motivaciones de consumo.
Edad y sexo de los clientes.
Atributos que ms valoran los clientes del producto.
Lugar de compra.
Productos ms consumidos.

En la presente encuesta, queremos conocer sus percepciones a la hora de

consumir productos Gourmet.
Por esto agradeceramos que pudiera contestar este pequeo cuestionario de
ocho preguntas, que es totalmente annimo y no demorar ms de 8 minutos. De
antemano muchas gracias.

Para empezar slo necesitamos su edad y sexo:

Edad: ______
Sexo: M ___ F ___

1. Con qu frecuencia usted consume productos Gourmet?

a) Nunca.

b) Una vez al mes.

c) Una vez a la semana.

d) Cada 2 meses.

e) Solo en ocasiones especiales

 166

2. Qu cantidad consume aproximadamente cada vez que compra un

producto gourmet?

a) 50 grs.

b) 250 grs.

c) 500 grs.

d) 1 kilo

e) Ms de un kilo

3. Escoja una de las siguientes opciones. Por qu consume productos

Gourmet?

a) Status.

b) Ocasin Especial.

c) Innovar en la alimentacin.

d) Otro _______________________________

4. Qu factor privilegia al momento de adquirir este tipo de producto?

a) Precio
b) Calidad
 167

5. Indique su nivel de concordancia con las siguientes afirmaciones

respecto a los productos Gourmet.

De acuerdo Indiferente Desacuerdo

Los productos
Gourmet al tener
un alto precio son
de mejor calidad.
Para una ocasin
especial los
productos
Gourmet son los
ms adecuados
El comer
productos
Gourmet genera
un Status social.

6. Ordene segn su importancia, los siguientes atributos que presentan

los productos Gourmet, donde 1 es el ms importante y 5 es el menos
importante.

a) ____ Sabor

b) ____ Textura

c) ____ Formato

d) ____ Listo para servir

e) ____ Saludable
 168

7. En qu lugar realiza las compras de productos Gourmet?

a) Supermercados _________________________________

b) Tiendas por departamentos _________________________

8. Conoce Ud. alguna tienda de productos Gourmet en Copiap? Si es

as mencione cuales.

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

9. Qu producto Gourmet consume con mayor frecuencia y de que

marca?

a) Caviar ________________________

b) Quesos _______________________

c) Jamn Serrano _________________

d) Otros _____________________________________

10. Ha consumido alguna vez abaln? Dnde?

a) Si ________________________________

b) No
 169

11. Cree usted que estara interesado en consumir este producto

gourmet listo para servir, en formato conserva?

a) Si
b) No

12. Cul es el rango de precio que usted estara dispuesto a pagar por
abaln en conserva en formato de 455 grs. Con una cantidad de 10
unidades?

a) Entre $10.000 y $12.000

b) Entre $13.000 y $15.000

c) Entre $16.000 y $17.000

d) $18.000 y ms

13. Califique los siguientes atributos para los productos gourmet

mencionados, con nota de 1 a 7, donde 1 es la calificacin ms baja y 7 la
ms alta.

Atributos Quesos Caviar Jamn Abaln en

serrano conserva
Sabor
Textura
Formato
Listo para
servir
Saludable
 170

Anexo 3. Cotizacin container.

171
172
173
 174

Anexo 4. Cotizacin mquina selladora de latas.

 175

Anexo 5. Consumo de agua por etapas.

Etapa Consumo (lts./mes)

Preparacin salmuera 30
Descongelamiento 2000
Enfriamiento materia prima cocida 1000
Autoclave 340
Enfriamiento de las conservas 500
Marmita 280
Total 4150=4,15 (m3)

Anexo 6: Consumo de gas por etapas.

Etapa Consumo (kg./mes)

Coccin 60
Esterilizacin latas 16,08
Preparacin de lquido 2,68
Autoclave 30
Total 108,76
 176

Anexo 7. Solicitud de patente.

 177

Anexo 8. Solicitud de autorizacin sanitaria de establecimientos de

alimentos.
178
 179

Anexo 9. Instructivo para obtencin de autorizacin sanitaria.

180
 181

Anexo 10. Menciones esenciales de toda Sociedad.

Segn el Artculo 352 del cdigo de comercio. La escritura social deber expresar:

1. Los nombres, apellidos y domicilios de los socios; mencin esencial

2. La razn o firma social; mencin esencial
3. Los socios encargados de la administracin y del uso de la razn social;
4. El capital que introduce cada uno de los socios, sea que consista en dinero,
en crditos o en cualquiera otra clase de bienes; el valor que se asigne a
los aportes que consistan en muebles o en inmuebles; y la forma en que
deba hacerse el justiprecio de los mismos aportes en caso que no se les
haya asignado valor alguno; mencin esencial
5. Las negociaciones sobre que deba versar el giro de la sociedad; mencin
esencial
6. La parte de beneficios o prdidas que se asigne a cada socio capitalista o
industrial;
 182

7. La poca en que la sociedad debe principiar y disolverse;

8. La cantidad que puede tomar anualmente cada socio para sus gastos
particulares;
9. La forma en que ha de verificarse la liquidacin y divisin del haber social;
10. Si las diferencias que les ocurran durante la sociedad debern ser o no
sometidas a la resolucin de arbitradores, y en el primer caso, la forma en
que deba hacerse el nombramiento;
11. El domicilio de la sociedad;
12. Los dems pactos que acordaren los socios.

En caso de no cumplir con las condiciones esenciales, existen sanciones

como por ejemplo la nulidad de la sociedad. Las otras llevan aparejadas otro tipo
de sanciones y soluciones legales.

Anexo 11. Definicin de UF.

La Unidad de Fomento (UF) es es una medida reajustable basada en la variacin
del Indice de Precios al Consumidor (IPC). El Ministerio de Hacienda de Chile, en
su Decreto Supremo N 40 del 2 de enero de 1967, cre la Unidad de Fomento
asignndole un valor reajustable inicial de E 100 (cien escudos). En aquella
poca, el valor de la UF se reajustaba el primer da de cada trimestre segn la
variacin del IPC del trimestre anterior.
Posteriormente, el Decreto Supremo N 280 del 12 de Mayo de 1975 estableci
que la UF pasara a reajustarse en forma mensual. Por su parte, el Decreto
Supremo N 613 del 14 de julio de 1977 estableci que su valor se reajustara en
forma diaria a partir del 1 de Agosto de dicho ao.
En la actualidad, segn las normas del Banco Central y mediante el acuerdo 05-
03-900105 del 08-Ene-1990, la UF contina reajustndose en forma diaria, siendo
calculada a principios de cada mes para el perodo comprendido entre el da 10 de
dicho mes y el da 9 del mes siguiente, de acuerdo a la tasa promedio geomtrica
de la variacin del IPC del mes anterior.
 183

Anexo 12. Nueva tabla de vida til del activo inmovilizado.

NUEVA
DEPRECIACION
NOMINA DE BIENES SEGUN ACTIVIDADES VIDA UTIL
ACELERADA
NORMAL

A.- ACTIVOS GENERICOS

1) Construcciones con estructuras de acero, cubierta y
entrepisos de perfiles acero o losas hormign
armado. 80 26
2) Edificios, casas y otras construcciones, con muros
de ladrillos o de hormign, con cadenas, pilares y
vigas hormign armado, con o sin losas. 50 16
3) Edificios fbricas de material slido albailera de
40 13
ladrillo, de concreto armado y estructura metlica.
4) Construcciones de adobe o madera en general. 30 10
5) Galpones de madera o estructura metlica. 20 6
6) Otras construcciones definitivas (ejemplos: caminos,
20 6
puentes, tneles, vas frreas, etc.).
7) Construcciones provisorias. 10 3
8) Instalaciones en general (ejemplos: elctricas,
10 3
de oficina, etc.).
9) Camiones de uso general. 7 2
10) Camionetas y jeeps. 7 2
11) Automviles 7 2
12) Microbuses, taxibuses, furgones y similares. 7 2
13) Motos en general. 7 2
14) Remolques, semirremolques y carros de arrastre. 7 2
15) Maquinarias y equipos en general. 15 5
16) Balanzas, hornos microondas, refrigeradores,
9 3
conservadoras, vitrinas refrigeradas y cocinas.
17) Equipos de aire y cmaras de refrigeracin. 10 3
18) Herramientas pesadas. 8 2
19) Herramientas livianas. 3 1
20) Letreros camineros y luminosos. 10 3
21) tiles de oficina (ejemplos: mquina de escribir,
3 1
fotocopiadora, etc.).
22) Muebles y enseres. 7 2
23) Sistemas computacionales, computadores,
perifricos, y similares (ejemplos: cajeros
automticos, cajas registradoras, etc.). 6 2
24) Estanques 10 3
25) Equipos mdicos en general. 8 2
26) Equipos de vigilancia y deteccin y control de
7 2
incendios, alarmas.
27) Envases en general. 6 2
28) Equipo de audio y video. 6 2
29) Material de audio y video. 5 1
 184

Anexo 13. Simulacin crdito Banco Chile.

 185

Anexo 14. Simulacin crdito Banco Santander.

 186

Anexo 15. Impuesto a la renta de primera categora (Artculo 20 Ley de

Impuesto a la Renta).

El Impuesto de Primera Categora grava las rentas provenientes del capital, entre
otras, por las empresas comerciales, industriales, mineras, servicios, etc., con una
tasa vigente durante el ao comercial 2001 del 15%. Por los aos comerciales
2002 y 2003 dicho tributo se aplic con tasa 16% y 16,5%, respectivamente. A
contar del 1 de enero del ao 2004 y hasta el ao comercial 2010, el citado tributo
se aplic con una alcuota de 17%. Por los aos comerciales 2011 y 2012, el
referido tributo se aplicar con tasas de 20% y 18,5%, respectivamente, para a
partir del ao comercial 2013 volver a la tasa permanente de 17% (Circulares
N95, de 2001 y 63, de 2010). Este impuesto se aplica sobre la base de las
utilidades percibidas o devengadas en el caso de empresas que declaren su renta
efectiva determinada mediante contabilidad, planillas o contratos. La excepcin la
constituyen los contribuyentes de los sectores agrcola, minero y transporte, que
pueden tributar a base de la renta presunta, cuando cumplan con los requisitos
que exige la Ley de la Renta. Las empresas del Estado deben pagar
adicionalmente al Impuesto de Primera Categora, un impuesto especial del 40%
sobre las utilidades generadas. La tributacin en definitiva est radicada en los
propietarios, socios o accionistas de las empresas, constituyendo el impuesto de
Primera Categora que pagan estas ltimas, un crdito en contra de los impuestos
Global Complementario o Adicional que afecta a las personas antes indicadas.
 187

Anexo 16. Flujo de caja, con escenario optimista, aumento del 10% de la
demanda.
Periodo
0 1 2 3 4 5
+ Ingresos 267591720 336553360 441232440 525997120 573342000
operacionales
- Costos 181440918 226785558 295615638 351351318 382482198
operacionales
= Margen 86150802 109767802 145616802 174645802 190859802
operacional
- Egreso oper. (GAV) 47386527 53676207 57224007 60833127 64451007
= Flujo operacional 38764275 56091595 88392795 113812675 126408795
+ Ingreso no 0 0 0 0 0
operacional
+ Valor comercial de 0 0 0 0 0
desecho
- Valor contable de 0 0 0 0 1808160
desecho
- Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
- Inters L.P. 11176200 9605982 7757208 5580462 3017560
- Inters C.P. 0 0 0 0 0
= Utilidad antes de 25779915 44677453 78827426 106424053 119774915
impuesto
- Impuesto 4769284 7595167 13400662 18092089 20361736
= Utilidad despus 21010630 37082286 65426764 88331964 99413179
de impuesto
- Amortizacin L.P. 8851282 10421500 12270274 14447021 17009922
(deuda)
- Amortizacin C.P. 0 0 0 0 0
(deuda)
+ Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
+ Valor contable de 0 0 0 0 1808160
desecho
= Total anual 13967508 28468946 54964650 75693103 86019577
- Inversin 93754755
+ Crdito (40%) 62503170
- Capital de trabajo 17627696
+ Recuperacin del 17627696
Capital de trabajo
= Flujo total anual -48879281 13967508 28468946 54964650 75693103 103647273
 188

Anexo 17. Flujo de caja, con escenario optimista, aumento del 15% del precio
de venta.
Periodo
0 1 2 3 4 5
+ Ingresos operacionales 279754980 351851240 461288460 549906080 599403000
- Costos operacionales 181440918 226785558 295615638 351351318 382482198
= Margen operacional 98314062 125065682 165672822 198554762 216920802
- Egreso oper. (GAV) 47386527 53676207 57224007 60833127 64451007
= Flujo operacional 50927535 71389475 108448815 137721635 152469795
+ Ingreso no operacional 0 0 0 0 0
+ Valor comercial de 0 0 0 0 0
desecho
- Valor contable de 0 0 0 0 1808160
desecho
- Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
- Inters L.P. 11176200 9605982 7757208 5580462 3017560
- Inters C.P. 0 0 0 0 0
= Utilidad antes de 37943175 59975333 98883447 130333013 145835915
impuesto
- Impuesto 7019487 10195807 16810186 22156612 24792106
= Utilidad despus de 30923688 49779526 82073261 108176401 121043809
impuesto
- Amortizacin L.P. 8851283 10421500 12270274 14447021 17009922
(deuda)
- Amortizacin C.P. 0 0 0 0 0
(deuda)
+ Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
+ Valor contable de 0 0 0 0 1808160
desecho
= Total anual 23880565 41166186 71611147 95537540 107650207
- Inversin 93754755
+ Crdito (40%) 62503170
- Capital de trabajo 17627696
+ Recuperacin del 17627696
Capital de trabajo
= Flujo total anual -48879281 23880565 41166186 71611147 95537540 125277903
 189

Anexo 18. Flujo de caja, con escenario optimista, disminucin del 10% de los
costos de produccin.

Periodo
0 1 2 3 4 5
+ Ingresos 243265200 305957600 401120400 478179200 521220000
operacionales
- Costos 163296826 204107002 266054074 316216186 344233978
operacionales
= Margen 79968373 101850598 135066326 161963014 176986022
operacional
- Egreso oper. 47386527 53676207 57224007 60833127 64451007
(GAV)
= Flujo 32581846 48174390 77842318 101129887 112535015
operacional
+ Ingreso no 0 0 0 0 0
operacional
+ Valor comercial 0 0 0 0 0
de desecho
- Valor contable de 0 0 0 0 1808160
desecho
- Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
- Inters L.P. 11176200 9605982 7757208 5580461 3017560
- Inters C.P. 0 0 0 0 0
= Utilidad antes 19597486 36760248 68276950 93741265 105901135
de impuesto
- Impuesto 3625535 6249242,3 11607081 15936015 18003192
= Utilidad 15971951 30511006 56669868 77805250 87897941
despus de
impuesto
- Amortizacin L.P. 8851282 10421500 12270274 14447020 17009922
(deuda)
- Amortizacin 0 0 0 0 0
C.P. (deuda)
+ Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
+ Valor contable de 0 0 0 0 1808160
desecho
= Total anual 8928829 21897666 46207754 65166389 74504339
- Inversin 93754755
+ Crdito (40%) 62503170
- Capital de trabajo 17627696
+ Recuperacin del 17627696
Capital de trabajo
= Flujo total anual -48879281 8928829 21897666 46207754 65166389 92132035
 190

Anexo 19. Flujo de caja, con escenario pesimista, disminucin del 10% de la
demanda.
Periodo
0 1 2 3 4 5
+ Ingresos 218938680 275361840 361008360 430361280 469098000
operacionales
- Costos 181440918 226785558 295615638 351351318 382482198
operacionales
= Margen 37497762 48576282 65392722 79009962 86615802
operacional
- Egreso oper. 47386527 53676207 57224007 60833127 64451007
(GAV)
= Flujo operacional -9888765 -5099925 8168715 18176835 22164795
+ Ingreso no 0 0 0 0 0
operacional
+ Valor comercial de 0 0 0 0 0
desecho
- Valor contable de 0 0 0 0 1808160
desecho
- Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
- Inters L.P. 11176200 9605982 7757208 5580462 3017560
- Inters C.P. 0 0 0 0 0
= Utilidad antes de -22873125 -16514067 -1396653 10788213 15530915
impuesto
- Impuesto -4231528 -2807391 -237431 1833996 2640256
= Utilidad despus -18641597 -13706676 -1159222 8954217 12890659
de impuesto
- Amortizacin L.P. 8851283 10421500 12270274 14447021 17009922
(deuda)
- Amortizacin C.P. 0 0 0 0 0
(deuda)
+ Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
+ Valor contable de 0 0 0 0 1808160
desecho
= Total anual -25684719 -22320016 -11621336 -3684644 -502943
- Inversin 93754755
+ Crdito (40%) 62503170
- Capital de trabajo 17627696
+ Recuperacin del 17627696
Capital de trabajo
= Flujo total anual -48879281 -25684719 -22320016 -11621336 -3684644 17124753
 191

Anexo 20. Flujo de caja, con escenario pesimista, disminucin del 15% del
precio de venta.

Periodo
0 1 2 3 4 5
+ Ingresos 206775420 260063960 340952340 406452320 443037000
operacionales
- Costos 181440918 226785558 295615638 351351318 382482198
operacionales
= Margen 25334502 33278402 45336702 55101002 60554802
operacional
- Egreso oper. 47386527 53676207 57224007 60833127 64451007
(GAV)
= Flujo -22052025 -20397805 -11887305 -5732125 -3896205
operacional
+ Ingreso no 0 0 0 0 0
operacional
+ Valor comercial 0 0 0 0 0
de desecho
- Valor contable de 0 0 0 0 1808160
desecho
- Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
- Inters L.P. 11176200 9605982 7757208 5580461 3017560
- Inters C.P. 0 0 0 0 0
= Utilidad antes de -35036385 -31811947 -21452673 -13120746 -10530085
impuesto
- Impuesto -6481731 -5408031 - -2230526 -1790114
3646954,47
= Utilidad despus -28554654 -26403916 -17805718 -10890219 -8739970
de impuesto
- Amortizacin L.P. 8851283 10421500 12270274 14447020 17009922
(deuda)
- Amortizacin C.P. 0 0 0 0 0
(deuda)
+ Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
+ Valor contable de 0 0 0 0 1808160
desecho
= Total anual -35597776 -35017256 -28267833 -23529081 -22133573
- Inversin 93754755
+ Crdito (40%) 62503170
- Capital de trabajo 17627696
+ Recuperacin del 17627696
Capital de trabajo
= Flujo total anual -48879281 -35597776 -35017256 -28267833 -23529081 -4505877
 192

Anexo 21. Flujo de caja, con escenario pesimista, aumento del 10% de los
costos de produccin.
Periodo
0 1 2 3 4 5
+ Ingresos 243265200 30595760 401120400 478179200 521220000
operacionales 0
- Costos 199585010 24946411 325177202 386486450 420730418
operacionales 4
= Margen 43680190 56493486 75943198 91692750 100489582
operacional
- Egreso oper. 47386527 53676207 57224007 60833127 64451007
(GAV)
= Flujo -3706337 2817279 18719191 30859623 36038575
operacional
+ Ingreso no 0 0 0 0 0
operacional
+ Valor comercial 0 0 0 0 0
de desecho
- Valor contable 0 0 0 0 1808160
de desecho
- Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
- Inters L.P. 11176200 9605982 7757208,3 5580461,7 3017560,2
6 2 2
- Inters C.P. 0 0 0 0 0
= Utilidad antes -16690697 -8596863 9153823 23471001 29404695
de impuesto
- Impuesto -3087779 -1461467 1556150 3990070 4998798
= Utilidad -13602918 -7135396 7597673 19480931 24405897
despus de
impuesto
- Amortizacin 8851283 10421500 12270274 14447021 17009922
L.P. (deuda)
- Amortizacin 0 0 0 0 0
C.P. (deuda)
+ Depreciacin 1808160 1808160 1808160 1808160 1808160
+ Valor contable 0 0 0 0 1808160
de desecho
= Total anual -20646040 -15748736 -2864441 6842070 11012294
- Inversin 93754755
+ Crdito (40%) 62503170
- Capital de 17627696
trabajo
+ Recuperacin 17627696
del Capital de
trabajo
= Flujo total anual -48879281 -20646040 -15748736 -2864441 6842070 28639990
193