Ao del Buen Servicio al Ciudadano

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFECIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

TEMA: Empleo de herramientas de gestin de las compras internacionales

ASIGNATURA: Comercio internacional

DOCENTE: Iris Haydee Obando Alvarez

TURNO: Tarde

ALUMNOS:
Warthon Calero, Raquel
Hilares Ortiz de Oru, Jose Mariano
Ochoa Saavedra, Karen Naysha
Caldern Meja, Michelle

2017

CUSCO-PERU
 INTRODUCCIN

Las empresas en la actualidad operan en mercados cada vez ms globalizados y

se enfrentan a una fuerte competencia con sus similares ya sean nacionales o
extranjeros. Debido a esto, reducir los costos es bsico para el desempeo
eficiente y eficaz de cualquier entidad. Ninguna organizacin encuentra que sea
econmico fabricar todo el material que utiliza. Las ventajas de la especializacin
son demasiado importantes. La funcin de compras a menudo gasta ms dinero
que cualquier otra funcin de la empresa, as que compras proporciona una
buena oportunidad para reducir los costos y aumentar los mrgenes de beneficio.
La compra ha dejado de ser una actividad ms para convertirse en un elemento
estratgico de la organizacin. La prctica de la estrategia de compra es
asegurar que la empresa tenga los mejores proveedores para abastecer los
mejores productos y servicios, al mejor valor total. Es importante no confundir los
trminos aprovisionar y comprar; hay que distinguir que la funcin de
aprovisionamiento tiene un carcter ms amplio dentro del que se encuentra el
concepto de compra.

La funcin de compra tiene por objetivo adquirir los bienes y servicios que la
empresa necesita, garantizando el abastecimiento de las cantidades requeridas
en trminos de tiempo, calidad y precio.
 EMPLEO DE HERRAMIENTAS DE GESTIN DE LAS
COMPRAS INTERNACIONALES

GESTION DE COMPRAS INTERNACIONALES

Gestin de Compras Internacional es una empresa formada por profesionales en

las reas de compras, calidad y produccin, que responde a la necesidad de
muchas empresas de mejorar sus procedimientos de negociacin y costes
de adquisicin, adaptndolos a las actuales exigencias del mercado.

Es importante la coordinacin entre el rea de produccin o comercializacin y

el rea logstica de una empresa importadora, porque esta actividad es de gran
relevancia en la definicin de la cadena logstica internacional. En este contexto
la Gestin de Compras y Suministros se vuelve un factor clave tanto para la
supervivencia de la organizacin, como para su desarrollo.

El nivel tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras

organizaciones a satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier
potencial competidor en el mundo, pero tambin ofrece nuevas oportunidades
de conseguir suministros y proveedores ms competitivos.

De esta manera la Gestin de Compras y Suministros contribuye de

manera ms efectiva al xito de la organizacin, por un lado efectuando cambios
para incrementar su rentabilidad a corto plazo, y por otro lado
implementando estrategias para mejorar su posicin competitiva a mediano y
largo plazo.

La gestin de compras internacionales la podemos analizar segn las

siguientes actividades:

ANLISIS DEL MERCADO

En la gestin de compras de mercancas de origen extranjero, es

importante conocer las caractersticas del mercado internacional. Ello implica
investigar:
Los pases que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros
productos. Una de las caractersticas de las importaciones y comercio
exterior en general, es que los comerciantes de diferentes pases tienen mayores
relaciones comerciales cuando se encuentran ms cercanos, sea por razones
geogrficas, culturales y/o econmicas.

Los principales proveedores en el mercado internacional.

Las alternativas de canales de comercializacin internacionales.

Las alternativas de Incoterms apropiados para adquirir nuestro

producto.

Los precios usuales de los diferentes mercados internacionales para los

productos que se desean adquirir.

En el anlisis del mercado internacional son de gran utilidad los sistemas de

integracin comercial.

CANALES DE COMERCIALIZACIN

En las compras de mercados internacionales se pueden efectuar adquisiciones

mediante dos canales.

Canal directo: El comprador adquiere directamente las mercancas del

proveedor sin intermediarios.

Canal indirecto: El comprador adquiere las mercancas mediante

intermediarios. Estos pueden ser clasificados segn tipo de agente:

Agentes de compras: El comprador dado la complejidad de un mercado

o producto puede contratar un agente para que realice la bsqueda de
informacin de proveedores y realice los contactos comerciales para la
adquisicin del producto, denominndose ese intermediario agente de
compras.

Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas utiliza en

ocasiones agentes intermediarios quienes se encargan de buscar
compradores, los cuales se denominan agentes de ventas. En algunos
casos los proveedores solo venden mercancas mediante sus agentes de ventas.

Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de contactar

tanto con proveedores para vender los mismos, denominndose en
este caso brokers.

En algunos casos, segn la caracterstica del mercado internacional, el

importador no tiene la oportunidad de elegir, siendo la nica opcin de
adquirir la mercanca mediante el canal indirecto.

POLTICA DE COMPRAS

En las compras de mercancas de origen extranjero, es recomendable

definir una poltica de compras, que considere los siguientes aspectos:

SELECCIN DE CARTERA DE PROVEEDORES

En la seleccin de proveedores es importante evaluar si debemos trabajar con

uno o varios proveedores, teniendo en cuenta la disponibilidad de la
mercanca en el mercado mundial y las ventajas que presenta cada opcin.

Cuando se requiere efectuar compras espordicas o se est o se est en la fase

inicial del negocio, es usual efectuar un contrato para cada compra que
se realice.

En otros casos, se utiliza el strategic sourcing.

Strategic Sourcingo Abastecimiento Estratgico

se define como una metodologa enfocada en la reduccin del costo total de

los materiales, bienes y servicios contratados por la compaa. Consiste en
un proceso lgico y secuencial que analiza la demanda interna de la empresa,
su posicin frente al mercado de oferta y el poder de negociacin de la compaa
con relacin a sus proveedores.
De esta forma, se lograrn identificar las mejores oportunidades de
abastecimiento, al menor costo total, con el menor riesgo posible, con una
visin clara de las innovaciones de productos y de mercado, la mejor calidad y
todo ello, soportado por la seleccin de los proveedores idneos y mejor
calificados del mercado.

FORMAS DE COMPRA

En cualquier empresa, no todas las compras se llevan a cabo siguiendo idnticos

procesos.
Son factores determinantes de la forma de realizar la adquisicin de bienes: la
actividad habitual desarrollada por la empresa, la importancia de la empresa
dentro del contexto del mercado (poder de compra), el tipo de artculo a adquirir,
la significatividad de la compra, la situacin geogrfica del proveedor, las
caractersticas del vendedor, etc.

Se puede considerar que, se podr actuar ms coherentemente, si se tienen

definidas de forma independiente:

1. Las compras normales

2. La adquisicin de elementos denominados menores

3. Los bienes importados

4. Las incorporaciones de bienes del activo fijo

No obstante, es razonable pensar que se debe efectuar en ciertos casos, por

ejemplo, la adquisicin de un elemento que se puede encasillar dentro de lo que
se denomina compra normal, pero que se toman pautas particulares de algunas
de la tres restantes formas de comprar mencionadas. (Klein, Miguel J. 1994)
Compras normales

Se ubican dentro de esta forma de comprar, las materia primas a incorporase en

un proceso productivo y en otros bienes o elementos representativos de una
erogacin de carcter general identificada con el rea de produccin,
comercializacin o administracin.

Habitualmente, se trata de elementos sobre los cuales se posee informacin

relativa a la cantidad mxima, mnima y al punto de pedido.

Resumiendo, se puede decir que abarca aquellos elementos de consumo

repetitivo para el desenvolvimiento habitual de la empresa. (Klein, Miguel J.
1994)

Adquisicin de elementos menores

Los elementos menores son aquellos que son necesarios para el

desenvolvimiento de la empresa pero se precisan solo en un momento
determinado, como por ejemplo una pieza de repuesto, un libro contable, etc. La
compra de estos elementos, por ser de escaso monto se realiza generalmente
empleando un fondo fijo. Incluso, esas operaciones de compra se hacen por una
cantidad limitada.

No es conveniente centralizar este tipo de compras a un solo departamento. Lo

ms conveniente es que el responsable del sector que necesite un bien de este
tipo realice la compra. (Klein, Miguel J. 1994)

Compras en el exterior

Existe una marcada diferencia en la forma de actuar entre una compra local y
aquella efectuada en el exterior.

Cuando se importan bienes deben contemplarse particularidades vinculadas con

el vendedor, el flete, los seguros de cambio y transporte, entre otros. Se debe
prestar especial atencin a la calidad de los bienes a comprar. Tambin es de
tener en cuenta lo relativo a lo de la moneda empleada en la operacin, haciendo
hincapi en el riesgo que surge desde que el producto se embarca o sale del
depsito del proveedor hasta la llegada al pas del comprador.

Las compras efectuadas en el exterior se realizan frecuentemente en un volumen

ms considerable que para las compras locales, para abaratar los costes de
mercadera, fletes, etc. Tambin, suele tratarse de bienes de elevado precio y
por tal motivo las precauciones a tomar deben ser ms estrictas. (Klein, Miguel
J. 1994)

Compras de bienes del activo fijo

Se caracteriza por tratarse de elementos que no requieren de una reposicin

permanente. Incluye redados, maquinarias, motores, herramientas,
instalaciones, inmuebles, etc.

En virtud de que el desembolso en estas operaciones es, en general, de

importancia, se solicita para la autorizacin de la misma la conformidad de un
alto representante de la empresa, como la del gerente general o la persona que
lo sustituye en caso de ausencia o imposibilidad de aquel, o en ltima instancia,
del directorio se trata de una adquisicin de gran envergadura. (Klein, Miguel J.
1994)

Etapas de la decisin de compra

Las principales etapas del proceso de decisin de compra son las siguientes:

1. Reconocimiento de la necesidad. El proceso de compra comienza cuando

el comprador reconoce la necesidad de adquirir un producto o servicio a
partir de reconocer una diferencia entre el estado deseado y el estado real
existente. Esta necesidad puede surgir por impulsos externos o internos.

2. Bsqueda de informacin. En esta etapa el comprador debe acopiar toda

la informacin que considera necesaria para fundamentar sus anlisis y
la toma de decisiones. Esta informacin est relacionada con la definicin
de los proveedores posibles, informacin sobre los parmetros de las
ofertas de cada proveedor, las caractersticas y exigencias de los
 consumidores de la empresa, caractersticas del objeto de
aprovisionamiento y otras informaciones relacionadas con el mercado y la
empresa.

3. Formacin de alternativas. A partir de la informacin recopilada el

comprador determinar las alternativas de compra ante las que se
enfrenta, caracterizando a cada una de las alternativas con aquellos
parmetros relevantes.

4. Evaluacin de alternativas. El comprador en cada compra determina

cules son los principales criterios de seleccin. A partir de esta definicin
se evala de acuerdo a dichos criterios cada alternativa y sobre la base
de la ponderacin de los distintos criterios se llega a una evaluacin
integral de cada alternativa para llegar a seleccionar la que es ms
conveniente para la empresa.

5. Decisin de compra. Considerando la evaluacin anterior y el esquema

de fuerzas de los actores de la compra se llega a la decisin de compra
que contempla un conjunto de parmetros tales como: el proveedor, la
cantidad a comprar, el valor de la compra, forma de pago, sujeto de la
transportacin, lugar de entrega, fecha de entrega, caractersticas del
producto, envase y embalaje a utilizar y otros elementos.

6. Ejecucin de la compra. Esta etapa comprende el conjunto de acciones

para ejecutar la decisin de compra tomada anteriormente. Esta etapa
tiene una gran importancia ya que en la misma es que se logra la
materializacin de la compra y requiere de una atencin esmerada para
ejecutar la compra ajustndose a los parmetros que conforman la
decisin de compra.

7. Monitoreo post compra. Luego de ejecutada la compra debe mantenerse

un monitoreo del producto o servicio durante todo el ciclo de consumo o
uso con vista a detectar posibles fallos que puedan ser objeto de
reclamacin, as como aumentar la informacin sobre la marca
correspondiente, lo cual es de mucha utilidad en prximas compras.
(Gmez, Martha I. Acevedo, Jos A. 1998)
TIPO DE RELACIN CONTRACTUAL

En la poltica de compras se debe definir el tipo de relacin contractual

comprador-vendedor ms adecuada para nuestra empresa.

En el caso que sea una compra espordica el contrato a realizar es solo para
esa transaccin, en tanto si las compras son programadas con cierta
frecuencia es importante evaluar si se realiza un contrato de largo plazo. Las
formas jurdicas a adoptar por una empresa importadora en contratos de largo
plazo con proveedores extranjeros son diversas siendo las ms usuales:

Licencias: a travs de la licencia transfiere a otra empresa el derecho de

uso de tecnologa y propiedad industrial o activos intangibles-marcas,
patentes, derechos de copia, conocimiento tcnico, secretos comerciales-por
un tiempo determinado, a cambio de una compensacin, denominada
regala.

Franquicia: la franquicia es una forma de licencia donde predominan los

servicios prestados en forma particular. a travs de ella se vende o alquila
marcas y procedimientos, a cambio de una tarifa. La diferencia entre la licencia
y la franquicia radica en que en esta ltima, la empresa contratada apoya en la
administracin y organizacin general de la empresa.

Joint Venture: Es la asociacin de dos empresas con un mismo inters,

con la finalidad de ejecutar un proyecto especfico, sin que se forme una
nueva persona jurdica. La administracin y los riesgos son compartidos por las
empresas.

Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa contratada se hace

responsable del diseo y construccin total del proyecto, dejando el manejo
de la empresa en manos de la persona local, una vez que este ha sido entrenado
por la empresa contratada.

Sub contratacin internacional: Es la operacin por la cual una empresa,

llamada dadora a la orden, confa a otra, llamada tomadora de orden o sub
contratante, la realizacin de una parte de los procesos de produccin,
conservando la responsabilidad econmica final. Ejm: una empresa mexicana
tomadora de orden aporta mano de obra y otra empresa americana dadora
de orden aporta equipos, tecnologa.

Contratos de agencia y representacin: Es un contrato en el que participa

un intermediario, denominado agente o representante comercial, que se
encarga de impulsar el sistema de distribucin y venta de los productos
de una empresa exportadora en la regin de la importacin. Para este
tipo de contratos es usual el empleo de diferentes trminos comerciales
como agente exclusivo, agente representante o representante autorizado.

Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado a una

empresa matriz. Dentro de sus actividades la sucursal puede importar
mercancas extranjeras, las cuales por lo general son enviadas por la empresa
matriz u otras empresas subsidiarias ubicadas en otras regiones del mismo
grupo.

PROGRAMACIN DE PEDIDOS

Se debe analizar cul es la cantidad ptima de pedidos, considerando el

estimado de importaciones anuales y el nivel de existencias deseado.
Adicionalmente es importante evaluar los posibles incoterms a utilizar en las
compras, teniendo en cuenta el modo comprador se consideran apropiadas
asumir para el traslado de las mercancas hasta el almacn.

GESTIN OPERATIVA DE COMPRAS

En la gestin operativa de compras internacionales se efectan las siguientes

actividades:

Contacto comercial con proveedores Sobre la base de la poltica de

compras, luego de analizar la oferta del mercado internacional, se debe
iniciar el contacto comercial con el grupo de proveedores potenciales para
poder conocer con ms detalle sus ofertas. Se puede efectuar contacto
con proveedores solicitndole sus cotizaciones, mediante va telefnica, fax
o correo electrnico. Solo en algunos casos, son necesarias las entrevistas
personales.
En los casos de contratos de largo plazo, la informacin requerida es
mucho mayor y compleja, porque debe analizarse la relacin y modalidad
contractual que va a definir varios envos de mercancas durante cierto
periodo. En las relaciones de corto plazo se acuerda entre comprador
y vendedor las condiciones de las transiciones de la transaccin para un
pedido especfico. En las solicitudes de cotizaciones al proveedor, el
importador debe solicitar entre otros datos lo siguiente:

Especificacin comercial y caractersticas de mercanca requerida.

Identificacin arancelaria.

Cantidad de mercanca requerida.

Precio total y unitario segn Incoterms sugerido.

Fecha sugerida de entrega de mercancas.

Evaluacin de ofertas y negociacin con proveedores

Los comerciantes al recibir las ofertas del proveedor deben evaluar si estas
son convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta si estas son
convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta las obligaciones a
asumir y el anlisis de costo versus beneficio esperado.

Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la poltica

de ventas del proveedor respecto a la flexibilidad de precios, puesto que
en algunos casos estos precios son negociables, dependiendo de la
estrategia y habilidad del negociador conseguir un buen acuerdo. Las
cotizaciones ofrecidas por el proveedor en las transacciones
internacionales pueden clasificarse en los siguientes tipos:

a)Precio por licitacin internacional: La licitacin internacional est

relacionada a una convocatoria del comprador para recibir ofertas sobre una
propuesta de transaccin comercial. Este tipo de operaciones se presenta
en compras gubernamentales.
b)Precios commodites: Los commodities son mercancas cuyos precios
estn regulados por la oferta y demanda mundial, siendo las mercancas
prcticamente estandarizadas. Son cotizados en las bolsas de productos
internacionales, pudiendo pactarse precios a futuro. Ejemplo: algodn, caf,
oro.

c)Lista de precios: dentro de su poltica de precios, un proveedor

internacional puede definir precios fijos para sus clientes, estos pueden variar
por transaccin pero segn parmetros definidos como volumen de compras,
donde el precio vara segn la cantidad adquirida.

d)Cotizacin por pedido: el vendedor dentro de su poltica de precios

puede definir que los precios son negociables segn requerimiento por
pedido de cada importador.

En cada transaccin, y puede negociar precio con exportador para llegar a un

acuerdo.

Celebracin de compra venta internacional El contrato de compra-venta

internacional, es un acuerdo entre exportador e importador, en lo referente
a la adquisicin de mercancas y obligaciones a asumir por cada una de las
partes respecto a la transferencia fsica y riesgos de las mercancas objeto
de la transaccin. En el contrato de compra venta internacional se detalla
la especificacin comercial de las mercancas objeto de la transaccin. La
cantidad, el precio, fecha de embarque y otros aspectos que consideren las
partes.

Herramientas para la gestin de compras internacional

Indicadores de gestin

Diagrama ABC (o PPIO DE PARETO y/o regla 80/20)

Sistemas de seguimiento / Cdigo de Barras

Indicadores de Gestin
ndice de Rotacin: Se denomina rotacin al giro econmico o de
cantidades de un determinado tem medido durante un perodo de tiempo.

Se determina:

Rotacin = cantidad de veces que los stocks rotaron en un perodo dado.

Rot = D / Sm

D = demanda valorizada tomada en un perodo de tiempo.

Sm = stock promedio en dicho perodo

ndice de Efectividad

Muestra la cantidad de tems que fueron enviados cada vez que fueron
solicitados. Indirectamente relaciona la cercana con el nivel destock ideal,
para responder en tiempo, en forma y al costo ms oportuno.

Control de Inventarios

Tarea tradicional de la administracin industrial.

No todos los tems en stock tienen, por su valor econmico, la misma

importancia.

Cuando un almacn se tiene un inventario grande, para concentrar los esfuerzos

de control en los objetos ms significativos se suele utilizar el principio de
Pareto
 CONCLUSIONES

Los factores que inciden en la formulacin de polticas de gestin de compras

estn relacionados con aspectos tan amplios como las estrategias de

distribucin, la demanda, la administracin de inventarios, las necesidades de

productos y suministros, las ofertas y el presupuesto, los proveedores, las

condiciones de negociacin y los acuerdos tranzados. La relacin entre la

gestin de compras y el manejo de inventarios sea tan estrecha, pues la gestin

de compras depende de la gestin de inventario y la gestin inventario depende

directamente de la gestin de compras. De manera que son dos subsistemas

interdependientes entre s, cuyo xito no puede alcanzarse de forma unilateral.