SELECCiN

y
CONTRATACiN
DE
DISTRIBUIDORES
EN EL
EXTERIOR
 NDICE

Ol egario Llamaza res Garca-Lomas

Alfonso Orteg a Gimnez

INTRODUCCiN 4

SELECCiN y GESTiN
DE DISTRIBUIDORES 6
FUNCIONES DEL DISTRIBUIDOR 6
ALTERNATIVAS AL DISTRIBUIDOR 7
POLTICA DE DISTRIBUCiN Y ELECCiN
DE DISTRIBUIDORES 1 1
PROCESO DE SELECCiN DE DISTRIBUIDORES 1 3
GESTiN DE DISTRIBUIDORES 1 6
DEL DISTRIBUIDOR A LA FILIAL COMERCIAL 1 8

1~ edicin: d iciembre. 2008
INSTITUTO ESPA OL DE COMERCIO EXTERIOR (ICEX
Paseo de la Castellana, '4- 16
28046 MADRID
tel.: 902 349 000
fax: 9 1 431 6 128
c.e.: icexicex.es
WVVVI/ . icex.es
ISBN: 978 -84-7 811-663-8
NIPO : 705-08-077 -4
Dep sito Legal : M 56846-200 8
Diseo: Bravo Lofish Diseo Grfico. S.A.
Imprime: Artegraf. S.A.
CONTRATACiN DE DISTRIBUIDORES 20
REOUISITOS DEL CONTRATO DE DISTRIBUCiN
COMERCIAL INTERNACIONAL 21
NORMATIVA APLICABLE AL CONTRATO
DE DISTRIBUCiN COMERCIAL INTERNACIONAL 23
CLAUSULAS BAslCAS DEL CONTRATO
DE DISTRIBUCiN INTERNACIONAL 31
MODELO DE CONTRATO DE DISTRIBUCiN
COMERCIAL INTERNACIONAL 38
ENLACES WEB RECOMENDADOS 47
BIBLIOGRAFA BSICA RECOMENDADA 49 I /
3 1L..
~ INTRODUCCiN En la segunda parte se id entifi can los requ i-
sitos q ue debe cu mpli r u n co ntrato de d istribu-
ci n internaci onal as como las particu laridades le-
gis la tivas en los p rincipales mercados m und iales.
Finalmente se ana liza n con detalle las p rin cipales
clusulas que debern negociarse y se aporta u n
modelo de contrato d e d istribucin co mercia l in -
te rnaciona l.

"-1 Un

a de las formas m s u tilizadas por las
e m p resas expo rtado ras pa ra p en etrar e n
m ercados exterio res co nsiste en utilizar los servicios
d e distribuidores pa ra q ue realicen las ta reas d e co-
m ercializacin en el pa s d e destino. Es una o pc i n
ad cuad a sobre todo pa ra pe queas y m ed ianas
em p resas cuy o s pro d uctos se ve n dan a l d etall e
(text il, a lim en taci n , etc.) o n ecesit en un serv icio
p osventa (mq u ina- herra m ien ta, por ejemplo).

En la primera p a rt e d e este c uaderno se

describen las funcion es bsicas d e un di stri buidor,
las alte rna tivas q ue existe n a esta forma d e entra-
da y lo s elemen tos que co n d icionan la elecci n,
as co mo el p ro ceso de seleccin d e distri bui d o -
res. Tambi n se orien ta a la em p resa exportadora
acerca de c mo d eb e ges tio na r su relaci n co n
los d istribu idores y d e las alte rna tivas que d eben
co n templa rse si dec ide cr ear fili al es come rcia les
en m ercad o s en lo s q ue, hasta ese m om en to , est
p resente a travs de distribuidores.
~4 5
IL
SELECCiN
y GESTiN DE DISTRIBUIDORES
FUNCIONES DEL DISTRIBUIDOR
Cuando un exportador d ecid e realizar sus ventas a tra-
ves ere un di stribuidor esp era de l q ue:
~ Co m p re e n firm e lo s produ cto s d e acuerd o a la s
c o n d ic io n es q u e p a c t e n .
~ V enda lo s produ ctos e n la zona des ig na da y a
pre c ios co m pet it ivos.
~ Trabaje conj u n ta me n te con e l ex po rtado r p a ra
a lca nzar lo s o bj e t ivos previstos.
~ C uen te co n una in fr a e st r u c t u r a su ficie n te p a ra
rea liza r la s ta re as qu e se le e nco m ie n de n.
~ D isp onga d e a lma c e n e s y m anten g a s to cks de
lo s produ ctos d e l exportad o r.
~ Re a li ce la s tare a s lo gsti c a s d e f orm a e f icie n te
p ara sa t is fa ce r la s e xig e n cia s d e lo s d eta ll ist a s y
d e lo s c o m p r a dores fi n a les.
~ Pa rti ci p e e n la s activida des d e pro m o c i n que
re a lice e l exp o rta d o r (feria s, se m inarios, etc l.
~ Su m i n is t re a l e xpo r t ador in f o r m a c in sob re e l
m e r cado .
~ U t il ic e In t ern e t para r e c ibir o fe r tas y r e a li z ar la
gest in de p edido s.
~ Forme a su p e r s on a l d e ve nta s e n e l co noc i-
m ie nto de lo s produ ct o s d el exportador.
~ Rea lic e in f o r m e s d e p revisin de ve ntas .
~ Gestione lo s c lientes e/a v e de acuerdo a la poli t i-
ca comerc ial del exporta dor.
~ Conceda c rd ito a 10 5 d e t alli st a s y a lo s clien tes
fi n al es confor me a la s p rcticas lo cal es.
~ Proporcion e s e r v i ci o s pos ve nta si f u es e n ec e-
sa r io .
ALTERNATIVAS AL DISTRIBUIDOR 1
Para la comercia li zaci n de p rod u c tos e n el exterior
e x ist e n di st inta s a lte r nat ivas que la e mpres a exportado ra
d e b e a nalizar y compa ra r a n t es de t omar la d e ci si n de tra-
b aj a r a travs de distribuido res . Las m s utili zada s so n:
~ Exportaci n directa .
~ Comercio e lectrnico.
~ Ag entes comerc iales y represe ntante s.
~ Ce n tra les de compra .
~ Empresas de co mercio exterior o trading com p a-
n ie s.
~ Piggy b ack .
~ D e le g a c in co mercia l.
EXPORTAC iN DIREC TA
La expor tac i n directa consist e e n v end e r d e sd e e l
m ercad o d e o r ig e n a un c o m p r a d o r fina l lo c a li za d o e n u n
merc ad o e x te r ior. La diferenc ia co n la e x porta c in ind ir e c-
ta -en la que se util izan in t e rmediario s co m o agen tes, d is-
tribui d o r e s o c o m p a a s de comerci o e x teri or o d e i r a -
d ing- e s que lo s fa bri cante s desarrollan la a ct ivi dad expor-
tad ora d ire ctam ente e n lu g a r de d el eg arla e n t erc ero s; es
dec ir, la e m p res a e x p o r t a d o ra c o ntro la t o d a s la s ta rea s re -
I Se exc luyen la s co rrespo ndie n t es a figuras m s com p leja s, taj es
como la s d ife rentes Fo rm a s d e e sta blecimiento permanente en el
ex te rior. que su ele n revestir la forma d e so ceca o es con perso nan-
d ad jurfdi ca p ropia y qu e requiere n ci erto volum en de inversin
p o rq u e d esem p e a n fu ncion es de la s que la distribu ci n es s lo
una part e y n o p ued en, por tanto , considerarse co m o alternativa s
a sta . En rel aci n con esta s fi g u ras, pueden c onsultarse lo s cu a-
dernos In versiones directas espaolas en el exterio r. El contrato d e
joint ven t u re internacional y Consor cios de exporta cin p u b lica-
d os p or el ICEX.
7
IL
 la c ionada s co n la inves tigacin d e m ercad o s, e l esta b le c i-
miento d e la s co n d ic io n e s de v e n ta, la lo g st ica , la tr am ita-
c in de d o cumen to s, etc.
Es una a ltern ativ a ad ecua d a cua n do el n mero d e
c lien tes p o t e n ci al e s en un d eterminad o pa rs n o es muy
e levado, d e forma q ue el co ste d e atenderlos directame n -
te (viajes, servicio posven ta, ete. ) se co m p e n sa con la ren-
tab ilidad de la s operacion es, q u e su e le n ser por importes
elevados .
COMERCIO ELECTRNICO
Se denomina com ercio electrnico a la s v e n tas de
bienes y se rvicio s en las que lo s pedidos se realizan a travs
de Internet y el pago tambi n se rea liza por la red a travs de
diferentes alternativas (pas arela de pago, c u e n ta s v irt u a le s,
siste ma Pay Pal . erc .) .
Este nuevo cana l de exportacin supone un ca m b io
muy sig n ific a tiv o en la comercializacin de productos en m er-
ca dos ex te rio res, si bi en hasta el momento, debido a las d ifi-
cu lta des ro qr snca s. n o rmativ as, fisca les y; sobre tod o , d e re co -
n o cirniento y co n fia n za p o r parte de lo s clientes potencia les,
so n p o ca s la s e m p resas que lo utiliza n co n x ito e n su ex pan -
si n in te r n a ci o n al.
A G ENTES COMERCIALES Y REPRESENTANTES
Los agen tes internacional es so n perso nas fsica s o
j u rld ica s que, d e m anera continuada o es tab le , se d edican
a inte r m ediar e n operaci ones d e com erc io inte rn a c io n al por
cuen ta d e o tros (fabrican tes, m ayorista s, distrib u idores o de-
talli st a s) a ca m b io de un a r emun era c in , Al ac t u a r por
cuen ta d e te rce ros , n o asumen el riesg o d e la s o perac io nes
e n la s que p articipan.
Lo s re p rese n ta n t es sue len esta r li g ad o s a la e m -
pre sa po r un co n t ra to de t ipo la b o r al co n una re m u n e-
rac in q u e puede co ns ist ir e n u n sueldo fUo, e n co m isio-
nes o en u n a combinaci n d e a mbos siste mas retrib utivos;
es d e cir. so n emplead os d e la e mpresa y, en este se n tido,
no ti en en la autonom a j urdica ni operativa del agente
come rc ia l .
C ENTRALE S DE COMPRAS
So n asociac io n es de empre sa s de distribu ci n ma-
y o r is ta qu e ag r u pa n s u s compras c on e l fin d e ten er
may or ca pac idad d e n egociacin y co nseg u i r mejores
~ 8
l
p rec ios d e fa br ican t e s u o t r o s pro v e e d o re s. Fun c io n an
so b re t o d o e n Ce nt roe u ro p a (Ale m a n ia , Pa se s Baj o s,
Franci a ) en sec to res d e bi e n es d e co n su mo c uyos p rod uc-
t o s se venden a l deta lle (mue bl es, a li m e n tacin, e lect ro -
d om st ico s) .
EMPRESAS DE COMERCIO EXTERIOR O TRAD/NG
COMPAN/ES
Son g randes e mpresas especia listas e n la comerciali-
zacin de productos en merca dos ex terio res, que conocen
las necesidades y la capacidad d e compra de clientes y con-
su midores , Realizan operaci on es d e importacin y exporta -
ci n, bien por cuenta propia, bien por la de otras empresas,
especialmente pyme con pocos re curso s y experiencia para
ac tua r directamente en el ex terior.
Genera lmen te o pera n en merca d o s de d if(cil acceso
y cie rro ri e sg o comerc ia l (Ch in a, Ru sia , frica) , Suelen estar li-
gadas a g ra n des g ru pos indu stria le s o finan ci e ro s, La s d e
m ay o r tamao son la s Sogo Shosha japonesas, que gest io-
n an el 50% d el comerc io exterior de Jap n .
PIGGYBACK
So n ac uerdos q u e c o n sisten e n la utiliza c i n , p o r
pa rte d e u n a emp resa que quie re introducirse e n u n m erca-
d o exterior, de la red de co m ercia lizac i n d e otra ya estableci-
da e n l. La e m p resa su m in ist ra d o ra abon a a la e mpresa ca -
n ali za d o ra u n a co m isi n sob re las v enta s que se reali c en a
tr avs d e e lla.
Este tipo de a cuerd o s suele p ro d u ci rse e n tre fabric?ln-
tes d e producto s co m p le m en ta rio s q u e co m pa rte n e l m ism o
ca nal d e d istrib uci n.
DELEGACiN COMERCIAL
En esta form a de e n t ra da la e mp resa exportadora
o p ta p o r c rear un a u n i d a d o pe ra tiva e n e l m e r c a d o
extr a nje ro de q u e se t rate, pero sin pe rsona lidad j u r l-
d ica prop ia (lo que la s d ife re ncia de la s filia les) . Por e ll o
sus act ividades so n n icamen te d e t i p o co me rcia l : n o
pueden realizar cob ros o pagos n i solici ta r crd itos O co n -
tratar p roveedo res de servicios. La delegacin e s una uni-
dad operativa de la emp resa exportadora, uno de cuyos
empleados ejerce como re sponsabl e de su administracin
y gestin .
 ALTERNATIVAS VENTAJAS
EXPORTACIN - Contacto di recto con
DIRECTA el cliente
- Ges tin sistemtica de
las operaciones
- Aprendizaje de los
mercados exteriores
C O MERCIO - Pblico objetivo
ELEC T RN ICO limitado
- Agilidad en la
negociacin y v enta
- Elimi nacin d e
in term e d iari os
INCONVENIENTES POLiTICA DE DISTRIBUCIN
- Dificultades para dar
Y ELECCIN DE DISTRIBUIDORES
un buen servicio Antes de in ic ia r e l pro c eso d e bsqueda y se le cc i n
- Dificultad para
en contrar p erson al d e distribuidores, la empresa d eb e est u d ia r t res aspectos fun-
especializado damentales d e la poltica d e distribuc in que vaya a lleva r a
- Costes elev ad os por cabo :
des p lazamiento
~ O bjet iv os .
- Escasa im p lantacin
en pases en vas de ~ Long itud del cana l d e d istribucin .
desarrollo
- limit ad o a productos
estandarizados
~ Tipo loga de lo s puntos d e venta ,
y de precio no
excesivamente alto
- Aspectos logisticos OBJETIVOS

La poltica d e d istr ib u c in debe establ e c er se d e

AGENTES - No se in cu rr e - Escaso control de las
COMERCIALES y en costes fij o s actividades a cu erdo c o n las otras p olti cas come rc iales, espe ci alm en t e
REPRESEN TAN TES - Acceso instantn eo a del agente con la polftica de producto y con la polt ica d e precios.
conocimientos - Escaso control
especficos (know- del ri esg o En este sentido debe tenerse en cu e nta que, si bi en
how/know whO) - Conflicto con otros para la mayor parte d e los productos es deseabl e que la dis-
- Trato con el clien te final canales d e venta
tribu cin sea lo ms a m p lia posibl e, cu a n d o se tra ta de b ie-
CE NTRALES - Obtencin de pe d idos - Dificultad pa ra acced er
n es que p ertene cen a un segmento alto es ms conveniente
DE COM PRA importan tes a la negociacin perseguir u n e fe c t o de imagen y un 'p o sic io n a m ie n t o' ad e-
- Co ntinuidad en la - Necesidad de contar cuado a travs d e ciertos canales y pun tos de venta d istintos
relaci n u n gran vol umen
- Escaso riesgo
d e los de car cter masivo. En el primer caso e n t ra rla n , p or
de p roduccin
comercial - Condiciones m uy
ejemplo, los bi enes de cons umo d e u so o rdina rio y, e n e l se-
exigentes gundo, determinados a rtcu lo s de lujo.
A l ser el precio una variable de c o m p ra d eci siv a para
TRADING - Posib ilidad de elevados - Margen comercial bajo la mayora de Jos productos, la empresa debe d esech ar aque-
COMPAN/ES vol m en es de venta - No se co n t rola el
- Garanta de pago mercado Has ca nales d e distribucin que, e n c o n d ic iones sim ila re s a
- Acceso a u na gestin - D ep en d en cia las del resto, practiquen m rg en es comercial es m s ele va dos .
especializada (vo l men es y plazos d e
{fina nciacin, seg u ros, entrega)
transportes) - No h ay ga ranta de CANALES DE DISTRIBUCIN
co n tinuidad
De entre los dife rentes canales de distribucin ex ist en -
PIGG YBACK - Per mite reali zar test - Escaso control de las tes en e l mercado de que se trate, la empresa debe elegir: l -
de mercado op eraciones
- Costes bajos - Vo lumen de ventas
gicamente, aqu l que sea ms favo rabl e para su s p rodu ct o s.
- Grado d e compromiso lim itado
red uc ido - Difi cu ltad es para hacer
La longitud y complej idad d e los can al es d ep end e .
- Complementariedad p ol ti ca de marca so b re todo, de la integ racin e ntre las actividades d e lo s d is-
de prod uctos tribu idores y los mayoristas, p or un lado, y de los detalli stas,
por otro. En es te se ntido pu ed e n distinguirse tres tipos d e ca-
DELEGACI N - Presencia - Costes fij o s (alquileres, nales: directo s, co r t os y la rg o s. Cuan to m s c o m p lej a es la
COMERCIA L en el mercado salarios)
- Co ntro l de las - Dificu ltades para
d istribucin fsica (produ cto s p erec ederos, repuestos d e a u t o-
ac t iv id a des encontrar al del egado mviles) y ex ist e un m ayor n mero de puntos de venta (ca l-
d e m arketing id neo zado, b ebidas) ms larg o es e l ca n a l. Por e l contrario, a partir
- Serv ici o preventa - Limitaci n d e cie rtas de c ierto g rado d e co nce ntra c in, la s difere nte s fun cion e s
y p o stventa actividades
d el distribuidor las real izan e m p resas especia liza das .
~ 10 1I
 N o o bs ta nte, la d istribuci n ffsica n o e sta, g enera l- co n ellos u n m ayor g ra do de coopera cin. La se-
m en te, ta n co ncen tra d a como la s a ct iv id a des comercia les y le c c in se h a c e co n c r i t e r i o s d e lo ca l iza c i n ,
administrativas. As l, p o r ejemplo. e n Europa, la s g ra n des ce n- gama y ca lidad d e p rod ucto, ta mao. situ aci n fi-
tra/ e s de com p ra no gestionan e l tr a n sp orte ni e l a lm ace n a- n anc ie ra o ima g en.
m iento . d e fo rma que e l fa brica n te h a d e e n trega r e l produc-
Dist r ibucin e xclusiva: el exportad o r se co m p ro-
to e n p la ta formas regionales o direc tamente en e l pun to d e
m ete a no d istribuir el p ro ducto ms q u e a travs
ven ta .
d e un so lo comerciante bien sea un d istri b u id or
(si se utiliza este ca n a lJ o un d etallista (si se ven de
CANALES DE DISTRIBUCiN
d ire ctamente a l p o r meno r). en u n a zona g e ogr-
fica determinada. Por su parte. e l comerc ia n te se
compromete a no comercializar prod u cto s de la
misma familia pero de o tros fabrican tes .
, EXPORTADO R
, l PROCESO DE SELECCiN
CE~L
DE COMPRAS /
~
DE DISTRIBUIDORES
DISTRIB U IDO R IM PO RTA D O R
COMERCIO Cuando op ta por e l distribu idor como forma d e en-
IN TEG RA D O trada a un m e rca d o , e l x ito de la e m p resa exporta dora d e-
p ender de la s re laci ones que establez ca con l y de su ca pa-
c idad d e gestin . Po r e llo, es n ecesario realizar u n esfuerzo
D ISTRIB U IDOR para seleccionar a l m s a dec u a do y n e g o cia r condiciones fa-
REG IONAL vora b les p ara a m bas p artes. El p roce so d e seleccin in cl uy e,
al m e nos, la s cinco fa ses sigu ie n tes:
~7 D ETALLISTA
..., r ..., I ~ Prepara ci n d e la v isit a a l m ercado .
'--- ~ V isita a l m e rcado.
CON SU M ID O R FINAL
~ Recopila ci n y e st u d io d e info r m e s co m e rci a le s.
~ Co n tactos co n d etall istas y c lie n tes fin a le s.
CAN A L D IRECTO I CANAL CORTO II CAN A L LARGO I
~ Aplicaci n de lo s c riter ios d e se lecc in .

P RE PARACiN DE LA VISITA A L MERCAD O

PUNTOS D E V E N TA
En funcin d e lo s d ist in to s ti p o s d e p u n to s de v enta,
pued e n d istingu irse tr es m o d a lid ad es d e d ist ribu ci n :
Distribuci n a b ierta o int en si v a : e l ex porta d o r
p retende es ta r p re sen te e n e l m ay or n mero d e
p u n tos d e v e n ta p a ra a lca n za r una c ifra d e v e n tas
e leva d a. Bus car v a r io s d istribu id ores (si u t iliza
este ca na l) o un g ran n m ero d e p u n tos d e v e n t a
(si ven de a l por men o r) .EI p rin c ipal inco n ve n iente
d e esta m oda li dad es q u e lo s costes d e d istribu-
cin y co m u n icacin so n a ltos.
D istribuci n se le ct iv a : el ex porta dor limita e l n-
m e ro de deta llistas con e l o bjetivo de estab lecer
En p rim er lu g a r. la empresa d eb e id en tifica r a lo s po-
sibl es d istribuid o res. Lo s d a to s de contacto lo s pued e ob tener
d e va rias fu en tes tal e s co m o e l In sti tuto Espaol d e Comercio
Exte ri o r (ICEX ), la s O fic in as Econm icas y Comercia le s d e Es-
paa e n e l ex ter ior. la s C maras de Comerc io, asociaciones
e mpresa ria les, b anco s, e m p resa s con su ltora s, d ire ctorio s d e
e mpre sa s y pub licacion es secto ria les, bases de d a tos in te rna -
cio nales, In tern e t, etc.
U n a forma de co n tacta r; rpida y eficaz men te, con
un g ra n nm ero d e d istri buido res es a cudir co mo ex p osi to r a
una fe ria interna cional q u e sea v isita da p or p rofesio n al es d e
t o d o e l m u n d o . O tra p o sibili d ad es investigar en p gi nas
w eb de e m p resas d el mism o sec tor o sectores com p lemen ta -

~ 12 131L'
ri o s p a ra ver si facili ta n los d atos de lo s d ist ribu idores e n los
pases e n lo s que estn presentes (e s u n a prctica m s h a bi - ms conocida es In f o r m a 0&8- y otras s lo en el mbito
tual de lo q u e podra suponerse).
U n a v ez id e n t ific ad o un nmero su f icien te de d ist ri -
b u idore s, pu e d e hacerse una primera c riba a tra vs de lo s
d a t o s q u e se h ay an o btenido e n re la ci n con su ubicacin
geog r fica, p roductos co n los que t rabajan, ci fr a s de v en -
ta s, etc.
El siguiente paso es ponerse en contacto con lo s q ue
ofre zca n p e r sp e ctiva s m s fa vo rable s pa ra obtener una
mayor info rma cin de sus activi dades. Para elfo, lo ms ade-
c uado es e n v iar (por ca rta , fa x o correo e lectrn ico) u n a
breve presentac in de la e mpresa y un cuest ionario e n e l
que se solicite in fo rmaci n a l resp ecto . Es esencial q ue est a
p resenta ci n se dirija al mximo res ponsable de la e mpresa y,
en el caso de que fuera una e mpresa d e g ra n ta m a o co n
varios depa rtamentos, a la persona re spon sable d e c ontratar
co n nuevos p roveedo res . Esta p ri mera co municacin puede
utilizarse ta m b i n para anunciar una v isita a l m ercad o y con-
cert a r e n trev istas co n aqullos de inters .
V ISITA AL MERCADO
Es imprescindibl e v isitar flsica m e n t e el mercad o para
rea liza r e n trev ist as p erson al es con los posib les d istrib u idore s.
En prin cipio, deben celebrarse un m ln imo de t res en trevis tas
p or pas.
En estas re uniones, lo ms acon sejable es come nza r
con una b reve descripcin d e las actividades y p ro d uctos d e
la e mp resa exp o rta dora y de sus o bjet ivos en ese m e rc ad o
para pasa r, a continuacin, a co nocer e l p ote n ci al del d istri-
buid o r y lo s m e di o s d e que dispo ne para introd uci r lo s p ro-
ducto s (en la primera reun i n n o es conveniente negociar las
co nd iciones en las que se va a trabaja r n i la re lacin co mer-
cia l q u e se establecer entre ambas pa r tes ). Es importante
que, al t rmino de cada una d e las entrev istas, e l gere n te de
e x p o rtac i n (o q uien h ay a mantenido las reu n iones po r
pa rte d e la empresa exportadora) comp lete un informe co n
los datos y las impresio nes ms relevantes, ya q u e de o t ra
forma p u ed e p erd erse mucha informaci n .
INFORM E S COMER C IA LE S
Una vez que se h a e n t rev ista d o a varios candidatos
debe v erifi carse , m ed ia n te fuentes externas, la in formaci n
obten ida h a sta e l momen to de p o sibl es d istribuidores. Para
ello exist en corn pa tas que proporcionan informes comercia-
14
les y financieros. A lg u n as operan a esca la internacional - la
local. Otras fuen t es tiles de in f o rm a ci n son las oficinas de
los bancos espaoles en el exterio r.
Estos in fo rm es, a dems de servir para verif icar el h is-
torial d e pagos y la solvencia de lo s ca ndidatos, ofrecen u n a
id ea del vo lumen de ventas del distribuidor y aportan in for-
macin pa ra negociar; en su momento, las cond iciones en
las q u e se vaya a trabajar co n el que re sulte e leg ido.
C O N TA C TO S CON D ETALLISTAS Y CLI ENTE S FINA LES
En a lgn m o m e n t o del proceso de seleccin es esen -
cia l vis itar a detallistas y clie ntes final es para comprobar e l p o -
tencial, el grado de co bertu ra y la imagen de los distinto s di s-
tribuidores e n tre los que se llevar a cab o la e leccin . Si estas
vis itas se realizan en compaa de perso nal de ventas d e di-
chos distribuidores, podrn compro barse sus c o n ta c t o s e n e l
m e rca d o, su p rofesionalidad y su capacidad comercial.
Para los exportadore s de bien es de cons umo son im-
prescindibles las visitas d tiendas y superm ercados para con-
seguir informacin, muy v ali o sa, acerca d e productos com-
p etidores, precios, merchandising, informacin al consum i-
dor; etc. To d a esta in f o rm a ci n debe recog erse en las corres-
pon d ientes fichas d e puntos de venta.
C RI T E RI O S DE SELECCiN
Una v ez reca b a d a t oda la informacin, se t rata r d e
elegir al distribuidor cuyo perfil se adapte mejor a lo s o bj e ti-
v o s que se pretenda a lcanzar en el m ercad o . Lo s criterios d e
fos q ue d ispone la empresa exportadora para t omar la d eci -
sin son los siguientes :
Tamao d e la e m p re sa y c u ltu ra e m p resa r ia l.
Ant ig edad , e xp e r i enc ia y co no c im ien t o d e l
se ct o r.
So lvencia finan c iera .
G a m a de productos que com e rc ia liza .
- mb ito g eogrfiCO e n e l que opera .
In f r a est ru c t u r a d e d istribu c in (a lma cen es, c a -
m iones, ete. ).
Capa cidad co merc ia l y recurso s d e m arketing .
Utiliza cin y a c c e so a nuevas t e cn ologa s.
15
IL
 U so d e Internet en la g e stin de la e m p resa .
Niv el d e se rvic io (preventa , posventa, m anteni-
miento , formacinJ .
Compromiso para p oner e n prctica la p oltica
comerc ia l d el exportador.
Disp onibi lidad par a propo rc ionar inf o r m a c i n
del m ercado.
Expectat i va s d e prec io s y m rg e n e s co m er-
c ia le s.
Ex p e riencia y p ercepci n d e 10 5 pro ducto s es p a-
o les.
GESTIN DE DISTRIBUIDORES
La e m p resa expo rta dora debe h a c er u n es fue rzo
para q u e la s re laciones con sus d ist rib uidores e n e l ex ter ior
sea n giles. de fo rma q u e se faci lite la puesta en m archa de
las medidas nece sarias para la consecucin de sus objetivos.
Cuan to m s a tom iza d a sea la d istribuci n e n el mercado ex-
terior. m ay ore s se r n la s dificul tades que enc o n t ra r para
p o n er e n prcti ca su polfti ca comercial.
Lo s o bj e tiv o s que d e b e perseguir a trav s d el d istri-
buidor son, b sicamen te. t re s:
~ Dar a co n o ce r e l producto.
~ Pro mover la s ventas .
~ Fid eli zar a lo s c lientes.
Pa ra ello cuen ta con lo s in strumentos sig u ie n tes:
PROMOCiN y PU B LICIDAD
Es aconsejable que ex porta dor y distribuid or partici-
pen de form a conj u n ta e n la s act ividad es d e prom oci n y
p ublic idad. para lo que co nviene q ue. por una parte. se es-
pecifi quen en el contra to las resp on sabilidades d e cada u no
e n esta materia y. p or otra. se convenga la fi nanciacin de d i-
chas a ct ivi d a d e s. por ejemplo, media n te la a signa c i n d e
u na ca n t id ad a n u a l o d e un porcen taje [errrre un 3 % y u n
5 % ) so b re la s ven tas q ue se o btengan .
En c uan to a la s acc iones concre tas. lo m s h a bi tua l
es q u e la em p resa ex p o rta d o ra d isee e l m a teri al d e com u n i-
cacin, sie m p re co n la s o r ie n tac iones y la a p ro b a ci n d el d is-
tribuid o r y. este ltimo se e ncarg ue de co n t ra ta r lo s m ed io s
16
.
que v ay a n a utili za rse p a ra h a ce r lleg a r e l mensaje a lo s clie n-
tes. La p roduccin d e l m a te rial p uede rea liza rse. tanto en e l
p als del exportador como en el d el d ist ribuidor, en fu n c i n
d e los costes. La forma de repartir los costes d epender de la
negociacin e n tre ambos. Lo ms idneo es que se re p a rta n
a / 5 0%.
F ORMACIN
Es un asp ecto esencial e n la rel a ci n con lo s distr ibui-
dores ya q u e, n o rm al m e n te. trabajan co n una g ra n varied a d
d e em p res as y p roduct o s y e n un e nto r n o qu e p u ed e se r
muy d ife re n t e a l d el m e rcado d e la e mpresa ex porta d o ra .
El esfuerzo d e fo rma ci n d e b e di rig ir se. e n p r ime r
lu g a r. a l e q u ip o dire ctiv o del d istrib uid or: es n ec esari o q u e
lo s g e re n tes d esarro llen la s h a bili d a d es y e l co m p ro m iso p a ra
ven d e r e l pro d u cto y q u e, a su vez, lo tra n smitan a la fuerza
de v en tas.
A l e la bora r el pro gra m a d e form a c i n para la fu erza
d e ven ta s d e l dis tribu idor, la e mpresa ex p o rta d o ra ti ene que
cu b rir: com o mnimo . tres a sp ecto s:
Conocimiento de la empresa (historia, o rgan iza -
cin, d atos corporativos. objetiv o s, fi losofa d e
empre sa).
Conocim ie nto d e l p rod ucto (pro ce so y tcni cas
de produ c ci n , ga ma d e p r odu cto s, be n efi-
c ios /fu nciones. p rod uctos competidores).
Tcnic a s d e venta p a r a e l p rod u ct o (pre p a ra -
ci n de la v enta, secuen cia, a rg u men t os , trata -
m i ento de o bjec i o n es, c ie rre . acc i o n e s d e
a poyo) .
PLANI FICACiN
Excepto en e l caso en que e l exporta dor tra baj e con
grandes e m p re sas de d istribucin, lo m s h abitu a l es q u e lo s
d istri buidores concedan poca impo rtanci a a la s a ctiv idades
de p la n ificaci n . N o o bs ta n t e. inclu so e n lo s mercad o s
menos d e sarrollad o s. es necesario hacer u n es fuerzo para
planifica r la re la ci n con e l distribu id o r.
Actu a lmente, g racia s a la s nuev a s tec nologas d e la
informacin , es sencillo y p oco costoso im pla n ta r tcn icas de
p la n ificacin q u e permitan h a ce r p revi sio n es y ruar o bjetiv o s
de ven ta, pro g rama r a cci o nes promo ci ona les, revisa r lo s p e-
d id os , h a cer el se g u im ie n to d e lo s envos. tra m ita r d o cumen-
to s. co m p ro b a r Jo s pag o s. e tc
17
 COMUNICACI N y GESTi N ON UNE
Aquellas empresas que ya tien en varios clientes y dis-
tribuido res pueden incorporar a su pgina web una extra-
ner. es dec ir; un rea restrin g id a para relacionarse virtualmen-
te y de forma personali zada con cada uno de ellos. A travs
de la extranet se envlan cat logos de productos, ofertas, tari-
fas de precios, promociones y cualquier tipo de comunica -
cin peridica.
La utilizacin de la extra n et puede tener como nico
inconven iente la falta de contacto personal que desmotive a
Jo s distribuidores. La clave es uti lizar la extranet como sopor-
te, pero sin descuidar la re lacin personal.
S EGU IM IE NTO
Adernas de todos los sistemas de informacin mutua
que se hayan establecido en e l contrato, e s obligado que el
ex p o rta d o r real ice visitas peridicas a! d istribuidor; durante las
c u a les, que suelen ser de corta duracin (d o s o tres das) , e!
gere nte d e exportacin d ebe realizar dos ta reas d ife ren ciad a s.
En prim e r lugar, debe reun irse con el d istribuidor
p a ra rev isar los resultados d e ventas en relacin con !o s obje-
tiv o s fUad o s, planifica r actividades de promocin o presentar-
le nuevos productos . Pero, en segundo Jugar; tambin debe
h a c er un trabajo de campo y v isitar; acompa ado de p erso-
n al d e l distribuidor o solo, a detallistas y c!ientes fina les. Estas
visitas las puede aprovechar; acem s. p a ra realizar presenta-
ciones a potenciales clientes, comprobar el servicio que pres-
ta el dist ribuidor; identificar n uevas oportunidades d e n e g o -
cio o tratar problemas que e l distribu idor no haya podido re-
solver por fa lta de especiali zacin .
DEL DISTRIBUIDOR
A LA FILIAL COMERCIAL
Cuando la empresa exportado ra lleva ya tiempo v e n -
diendo a travs de d istribuidores y ha consegu ido un cie rto
volumen de v e n ta s e n u n mercado, puede plantearse la al -
t e rn a ti v a de crea r una filial come rciaJ para atender a los clien-
t es d irectamente . Con ello, adem s de eliminar e l margen d el
distribuidor; se co n tro la mucho ms e l mercado y se fa cili t a la
aplicacin d e p olfti ca s d e m arketing.
El probl em a q u e su rg e entonces es q u h a cer con
los distribui d ores, especia lm en t e si lo son en exclusiva . Aparte
de lo s p a cto s que se h ay an establecido en el contrato, ex is-
ten la s sig u Ien te s a lterna ti va s:
18
M anten er a l d istribu idor co mo n o exclu siv o (di s-
t r ibu idor a u to r izado), co n lo qu e p a sa r a a se r
un clie n te m s d e la f ilia l c o merc ia l.
Ind emni zarl e por su ca r tera de clien tes - q ue pa-
sara n a la fil ial- y p or la in form a ci n que su m i-
nistrara sobr e e ll os.
- A co rdar u n a co m isin d ura n te un ti empo d e t e r-
minad o sobre la s v e n tas que rea li zara la fili a l a
lo s clien t es d e l distri buidor.
D ejar q u e e l d istribu idor sig a v en di en d o a u n
g r upo de c l ien t es (cli ent e s p e que o s, c lien tes
de una zo na geogr fica determ inada ) d u ra nte
un c ie rto t ie m po, mi entra s q ue la filial trata r a
d ire cta m e nte con e l re st o.
Inte grar a l d ist r ib u idor e n e l ca p ita l d e la f il ia l
c o m o soc io y e ncom e n d a rle t are a s d e gestin .
Romper r el a ci on e s sin previ o aviso y si n co m -
p ensa ci n econm ica .
La a lternativa ms favo rab!e es la primera , ya que su-
pone m a n t en er los clientes del distribuidor sin t e n e r que mo-
difica r la s relaciones existen tes y, por otra parte, proporciona
libertad para trabajar con nuevos clientes.
Las sigu ien tes soluciones, excepto la ltima, implican
a!gn tipo de n eg o cia cin para establecer la fo rma e n que e l
exporta dor compense al d istrib uidor por Jo s esfu erzos real iza -
dos hasta el momen to . Propo ner al dis tribu idor su participa-
cin co mo socio en la fili al slo tien e sen tido si las rel a cio n es
hubiera n sido m u y buenas y e l negocio derivado d e la venta
de lo s productos del exportador fuera muy signifi cativ o p a ra
el distrib uido r en r elac in co n el conjunto de su activ id ad
empresaria l.
La ltima de la s alternativas no es aconsej ab le ya
que, aparte de otras considerac iones, puede originar confli c-
tos jurrdicos y c rea r una mala imagen de la empresa e n e l
mercado.
19
1L
 CONTRATACiN
DE DISTRIBUIDORES
~
U na de la s m oda lid a d e s contractuales ms uti-
li za d as en e l m b ito in t ern a ci o n a l en estos momen-
t o s, por todo t ipo d e e mpresas y en concreto por e m -
presas espaolas. para la d ifu sin de sus prod uctos e n e l
m e rc a d o in t e r n a c io n al es e l co n trato d e co ncesin o d istri-
b ucin c o m e rci a l in t erna c io n a l. La opci n del d istr ib u idor
co merc ia l in t ern a ci onal e s la fo rm a m s in teresa n te en la re-
la ci n coste-b e nefic io p a ra a q uellas e m p resas q ue q u ieren
introdu cirse e n nuevos m e rc a d o s. estableciendo sus pro pia s
red e s d e d istribu ci n .
Se t rata d e a cu e rd o s d e d u raci n deter m in ada o in -
d ete rm inada med ia n te e l c ua l el co n tratante proveed or (d e-
nominado 'con ce den tel . en este caso es el ex porta dor: en car-
ga a l con trata n te reve n ded or (d en o min a d o 'concesionario ' o
'di st n b u ldorl. en este ca so es e l im p orta d o r, la tarea d e pro-
m over e n u n d ete rm inad o territo rio la distrib u ci n de cie r to s
p ro d uctos.
La utilidad d e es te con trato en e l t r fico mercantil in-
tern a ci o n a l es indiscu tible por e l efecto econm ico q u e p la n -
te a : a l co nceden te se le permi te la fabric a c in de u na se r ie
d e pro d uctos a l p o r m ay o r sin n ecesidad de p re o cu p a rse d e l
r g ime n d e d istribu c i n a l por m e n o r de lo s m ism o s y sin
asu m ir e l riesg o de ven ta fin a l d e esos p rod uctos, riesg o que
asume e l concesionario.
~ 20
REOUISITOS DEL CONTRATO
DE DISTRIBUCIN COMERCIAL
INTERNACIONAL
REALIZACIN DE UNA A CTIV IDA D EN NOMBRE
Y POR CU ENTA PROPIA
El concesionario d ebe rea liza r la actividad e n n o m b re
y por cuenta propia, lo cua l implica , n o ya e n su rel aci n con
el conceden te. sino en la p royeccin exte rn a de su activ idad,
e l deber de actuar en su p ropio n o m bre en la s operaciones
de reven ta que efec te con lo s t ercero s; de esta forma se ex-
plica cmo el concesionario no est autorizado a contratar
en nombre del concedente.
EXCLUSIVIDAD
La exclusiva de venta concedida por el concedente
a l concesionario es u n o de lo s e lementos que ca racterizan
y definen de m od o singular a es te contrato . El conceden te
deber gara ntiza r al co nces iona r io la exc lus iva de ven ta,
oblign dose m ien tras d u re e l co n t ra to a no ce lebra r deter-
min a d a s c lases de co n tra tos co n personas distintas a l con-
cesiona rio.
DEBER DE LEALTAD Y BU ENA FE
Se trata d e una o b ligac i n q u e suby a c e e n tod o n e-
g ocio jurdic o . ya q ue la relacin que su rg e d e t o d o co n trato
im plica p a ra la s part es u nos deberes d e lea lta d y b u en a fe .
En p a rti cu la r, est e d eber de lealtad y b u en a fe se m a-
nifiesta e n:
D eb er d e l co nces io na r io de as u m i r la s c o nse-
cuen ci as d e lo s contratos ce leb ra dos con t e rc e-
r o s y, e n especia l. la s r esponsabil id a d e s d eriv a-
d a s d e lo s p roducto s que ve n de.
D eb e r d e l concesion a rio d e p on er a t e n ci n e n la
evo lu ci n d el m ercado y g us tos d e lo s con su m i-
d ores, ll ev a n d o a cabo a ct iv idad es ten d entes a la
prom o ci n d e dicho s produ cto s en su t errito ri o ,
m anteniend o sie m p re informado a l c o ncede n t e .
Fluidez e n la c o m u n ic aci n co n e l c o n c e d e n t e ,
d ebi endo informarle puntua lmente d e sus act i-
vi dades. sin que e ll o su p o n g a m eno sc a b o a lgu-
n o d e su ind e p endenci a co m o e m p resar io .
N o ll ev a r a ca bo act iv id a d es c o n rel a ci n a p ro-
d u cto s concu r re nte s.
21 IL'
 VOLU M E N M NIM O DE COMPRAS
U n a de las clusu las qu e suelen in c lu ir se en todo
co ntrato de concesin o distribucin in ternac ional es la que
fUa un vo lumen m n imo de compras por el distribuidor. Ge-
neralmente lo que suelen fUar las partes es un mn imo para el
primer ao, que se ir revisando al al za para los aos poste-
rio res . Se trata con e llo de lograr que el concesiona rio se im-
p lique en la necesidad de introducir y afianzar el producto e n
el t erritorio del conces iona rio, con la idea ltima de que si e l
concesionario no llega a ese volumen m fni m o de compras, e l
co ncedente podr optar por la reso lucin del contrato.
R EVE N TA DE U N PROD UCTO
En ocasiones el co ncedente puede incl u ir en el con-
t rato de conces in o d istribucin internacional c o n d ic io n es
generales para la reve nta d e sus p roductos . Aho ra bien, estas
cond iciones obligan al conces ionario fr e nte al conce dente,
p ero ste no est obligado a incorporarlas a los contratos ce-
le b r a d o s c o n terceros. De este mo do, si el conces iona r io
ca m b ia o no incorpora determ inadas condiciones de ve nta a l
c o n t r a t o celeb rado con terceros, no hab r infraccin po r
p arte d el c o n c esio n a rio y ello no generar, por tanto, obliga-
cin al concedente fr en t e a los t erceros .
PROMOCiN
Se tra ta de o t ra d e las obl igac iones prin ci p al e s d e l
concesionario: llevar a cabo actividades t e n d e n t e s a prorno-
ve r los productos contractuales con el fin de lograr e l mayor
nmero de v en tas p o sib le s. Uno de lo s objetivos p rimordiales
q ue busca el expo rtado r a la hora de conceder la d istribu-
ci n exclusiva a u n d istribuidor o conces ionario es e l d e lo-
gra r introducir su producto o gama de productos en un mer-
cado determ inado con u n claro objetivo de permanencia. Lo
q ue b usca, en definitiva , no es ta n to el log rar aumentar su
fa c tura ci n con pedidos espordicos, sino lo gra r la consoli-
dacin de su n egocio en el territorio en cuestin .
PRO HI BI CI N DE COMPETENCIA
El co n trato fUar, d e forma expresa, e l deber del d is-
t ribuidor d e n o realizar ac tiv id ad es comerciales co n bienes de
anl o g a n atural eza o a q ullo s con los que se pueda logra r
un resulra cJo se mej a n te. que concu rra n o puedan competir
~
d entro d el m ism o secto r d el concedente.
22
NORMATIVA APLICABLE AL
CONTRATO DE DISTRIBUCIN
COMERCIAL INTERNACIONAL
Es necesario te ner e n cuenta la in ex ist e n ci a de un
conjun to de normas un iformes aceptadas u n iversa lmente a
las que los operadores internacionales puedan re mit irse en la
formulac in de sus pactos, asf como la p luralidad de leyes
nacionales, usos y cos tumbres y las diferentes culturas jurd i-
cas existentes. Sin embargo, podemos d ibujar el siguiente
mapa normativo aplicable a l contrato de distribucin com er-
cial internacional :
UN iN E UROPEA
El con t ra to de distri buc in comerc ia l internacional
est regulado por las siguien tes n o rm a s:
El Reg lamento (C EE) n 198 3/8 3, d e la Com i-
sin, d e 22 d e j u n io de 19 8 3 , re lativo a la a p li-
ca c in d e l apartado 3 del artcu lo 8 5 del Trata -
do a determinada s c a te g o ras d e ac uer d o s de
distribucin ex cl usiva.
El Reg lame nto (CE ) n 2 790/ 19 9 9, d e la Comi-
si n, de 22 d e d e diciembre d e 1999 , re lativ o a
la apli cacin del apa rtado 3 del artcul o 8 1 d el
Tratado C E a d eterminada s ca tegor as d e a cu er-
dos v e rticales y prcticas con certada s.
Amba s n o rm a s establecen las restriccion es a la co m -
petenc ia que puedan o no puedan figurar e n un a cu erd o d e
distribucin exclusiva .
De esta fo rm a , se podrn incorpora r a l co n tra to la s
siguientes clusulas (que conforman lo qu e se cien omin a
'lista blanca '):
Obliga cin d e l c o n c e d e n te d e no e ntrega r a lo s
usuarios e n e l territorio con c edid o lo s p ro d u c-
tos c o n te m p lados en e l contrato.
No podr i m p o n e r se a l d istribuid or nin gu n a
o t ra re stricci n d e c o m petencia a dems d e:
La obligacin de no fa b ric a r ni distribuir p ro-
ductos comp etidores de los contemplados e n
el contrato.
La ob ligaci n d e co m p r a r los productos con -
templados e n e l contra t o , p ara su reventa, ni-
camente a la o tra parte .
23
IL
 La obligacin d e no hacer n inguna publicidad
d e lo s p roductos contempla dos en e l co ntrato.
La o b lig a c i n d e no a brir ni nguna sucursal n i
ten e r ningn almacn pa ra su d istribuc in
fuera d el territorio concedido .
y no se pod rn incorp ora r al con trato la s siguientes
cl usulas, a l esta r prohibidas (que co n forman lo que se d e n o -
m ina 'list a n egra '):
La restriccin d e la fa cu ltad d e l c o m p r a d o r-d is-
tribuidor d e d eterminar e l precio de venta, sin
p erjui cio d e qu e e l proveedor-con c ed ente
pueda imponer precios de v enta mximos o r e-
c o men d a r un prec io d e v enta, sie m p re y cu a n-
do stos n o e q u iv a lg a n a un precio de v enta
fijo o mnimo como r e su ltado d e presion e s o
in c entivo s pro c ed entes de c u a lq u ie ra de la s
parte s .
La restriccin d e l t erritorio dado e n e x c lusividad
e n e l que e l comprador-distribuidor pu eda v en-
der lo s bi en es o se rvicio s contra ctua les o d e lo s
cl ientes a los que pu eda v endrselos.
La r estri ccin de la s v entas a ctiva s o pa siva s a
lo s u su arios final es p or parte d e lo s miembros
de un sistema de distribuc in se lectiva (distri-
b u idores auto rizados) q u e opere a l niv e l de c o -
mercio a l por m enor.
La re striccin d e lo s suministros cruzados e n t r e
distribuidores d entro de u n sistema d e distribu-
ci n se lect iv a.
La distribucin selectiva no p uede ir unida a res-
tricciones verticales destinadas a obligar a los dis-
t ribu ido res a adqu ir ir los p roductos obje to del
con trato exclusivamente de una n ica fuente .
la restri c ci n acordada e n t re un prove edor-con-
c eden t e d e co mpo n e n t e s y un c o m p r a do r-d is-
tribuid or q ue lo s incorpora a o t ros bi en es que Ii-
mite la capac idad d el prove edor d e v ender eso s
co mponente s c o m o pi eza s su e ltas a u su arios fi -
n al e s o a r epa rado res o pro v e ed o r e s d e otro s
se rv ic ios n o e n c a r g a d o s por e l co m p ra dor d e la
repara ci n o ser v ici o po st-venta d e sus bi en es.
Cua lq u ie r c l us u la , di r e cta o i n di r e c t a , d e n o
c o m p e te ncia c u y a d uracin se a ind efinid a o ex-
c e cra de cin c o a o s.
24
No obstante, es te Im ite tempo ra l de cinco aos
no se aplicar cua n d o los bi enes o servicios co n-
t ractuales sean v endidos por el comprador desde
locales y terrenos que sean p rop iedad d el provee-
dor-concede nte o estn arrendados por e l provee-
do r-concedente a te rce ros no vinculados con e l
comprador. siempre y cuando la du racin de la
c lusula d e no competencia no exceda del perIo-
do de oc upacin de los local es y ter renos por
parte del comprador-distribui dor.
C ua l q u ie r ob li g a ci n dire cta o indire cta q ue
prohba al c o m p ra dor-d ist rib u id o r;. tra s la expira -
ci n d e l a cu erdo, fabri c ar;. c o m p ra r, v end er o re-
v e n de r bien e s o se rvic ios siem p re que:
No se re fie ra a bienes o servicios que compitan
con los bienes o servicios contractuales .
No se limite al local y terre nos desde los que e l
comprador haya operado dura nte e l perodo
con tractual .
N o sea i ndispensable para proteger c o n o c i-
mientos tcnicos tran sfe ridos por e l proveedor
al comp rador. Se po dr esta b le ce r una clus u la
de no competencia siempre y cuando la dura-
cin de la m isma se lim ite a u n perodo de u n
a o tras la expiracin del acuerdo .
C u a l q u ie r obligacin dire cta o indire c ta qu e
prohba a los m iembros d e un siste ma de distri-
buci n se le c t iv a v e n de r la s m arc a s de d etermi-
nados pro v e edore s-con ced entes co mpetidores.
ESTA DOS UN IDOS
El conten ido del contrato de distribu ci n co m ercia l
d e p e n d e r de la capac idad negociadora de cad a p arte . En
muchos casos, la parte americana (el im p o rt a d o r-d istrib u id o r)
impond r sus condiciones, lo que ocurre ms fr ecu ente m en-
te e n e l caso de las grandes empresas norteam eri can as q u e
disponen de buenos e q u ip o s jurdicos y mucha capa ci d a d
de comp ra y de negoc iacin . En otros casos , el exportad or
t endr una mayor capa cid ad n e gociadora si d ispon e d e
a lg n p roducto ex c lus ivo o es pec ia lmente dese ado por la
p arte americana .
Teni endo en c uenta la s pr c ticas estadounid enses.
p or las que los contratan t es recurren frec uen t e m e n te a los tri-
b u n a les, un contra to red a cta d o co rrecta m e n t e y que proteja
los in t ereses d el contrata nte p ro ve e d o r es ese n cial . Los juris -
25
IL
 ta s americanos utilizan fu ndamen tal m e n te lo s con tratos ti po
como m arco s que d e ben ser im p erativamen te com pletados
o m o dificados en fu n ci n d e lo s d ato s concretos del asunto a
t ratar. Asi, el abo g ad o e sta doun idens e cons u ltar en una p ri-
m era fa se lo s form ulari o s tcn ec k -tis ts i qu e p ermiten h a c er
una e nu m e racin d e la s cara cterlsticas d e la ven ta, as como
lo s con t ra to s t ip o s d e los que se d ispon e .
En los Estad o s Unidos lo s co n tra tos so n sie m p re m s
d e tall a d o s que e n pases de tradicin j urfd ica la tin a, e n u n
a m bie n te muy le g alista y con tendencia a l li tigio . D e h e cho .
e l siste m a j u r d ico a m e r ic a n o . que se der iv a d el common
te vv, se fu nda en la juris p ru d e ncia y los p receden tes, p or lo
que ti ene una cie rta ten denc ia hacia la cas uistica . El ex porta-
d or debe ser consciente d e esta situacin y elabora r un con-
tra to d e d istribu ci n co n fo rme a l Derecho , a la prctica y a
las co ndicio nes h a bi tu al es en lo s Estados U n id o s y desconfiar.
p or tan to . d e lo s co n t ra to s tipo .
Se g n e l p rin c i pi o de a u to n o m fa de la volun t a d
adop ta do, p or ejem p lo , por Espa a y Esta dos Un ido s, la s
p art es e n el contrato d e v enta p u ed en esc o g er la ley a a p li-
ca r e n e l co n t ra to . Esta ley re gi r la s rel a ci on es comercia les
d e la s p artes (o b lig aci ones resp ectivas. litigio s, e rc .j .
El p roblema d e la el e cci n d e l D erech o a p lica b le est
lig ad o a la cu esti n d e la j u risd iccin comp etente en caso de
liti g io . En mucho s ca so s, la s p arte s se v e n e nvueltas en la d is-
cu sin sob re la ley a p lica b le. Ninguna d e la s p a rtes q uiere
estar e n d esve n taja re sp ecto a la o tra . a sf que e n o ca siones,
la n o rm a tiva intern a cio nal es la e legida.
En la pr cti ca . e l re sul ta d o d e la s n e g o ciacion es d e-
p e nde del peso de una parte resp ecto a la o tra y de lo s in te-
re ses c o m e rcia le s de ca da una de la s p art e s e n la t ran sa c-
c i n . H abr e nton ce s d os opc io n e s b si ca s e n t re la s qu e
p oder e le g ir; la cuestin que se p la n tea es si es p refe rible so-
mete r el co n tra to e n tre. por ejemplo , un ex porta d o r espao l
y u n distribu id o r a mericano a :
El D ere ch o intern o es pa o l : Cdigo de Com er-
cio y leg isla ci n m ercantil.
El h ech o d e so m e te r la transaccin in terna cional
a l D e recho es p a o l y a la jurisdicci n d e lo s trib u -
n al es es p a o tes p uede ser en determ inad os cas o s
m uy co n ven ie n te. D e hecho. d esd e el momento
e n ql le e l a rn er ica no d ispone d e b ie n es en Esp a-
r"'ll . Id ('j c c u c in de u n a se n ten ci a j udi cial so b re
su s I)i l ' n l.:.' ~ es ta r tambi n so m e tida a la s regla s
'~ , ), lI"l O I, I\ ,
~ 26
Si n e mbargo, si e l d istri b ui d or am e r ic an o n o
posee bien es en Espaa. lo que suele se r h a b i-
t u a l. u na sen te n ci a d e un trib u n a l e sp a o l d ebe-
r so m e te rse a u n p roceso de ex e q utu r a n te tri-
b u n al e s norteam e ri can o s tfuda e ment e nforce-
ment) , Est e proceso te ndr como co ns ecu encia la
p ro lo ngac i n d el litig io e n e l ti empo y aca rrea r
un a u m e n to d e lo s g a stos en justicia .
El Derecho int ern o n orteam erican o : Cdigo d e
Come rc io Un i fi c ad o (Un ifo rm Commerc i a f
Code, U CC) ,
La aplic acin del U CC e s va riable d e p e n die n d o
del Esta d o en que se en cu entre el distribuid or. Las
re g la s j u rd icas a m e ric a nas aplica b les a la ve n ta
est n d e te rm in a d a s p or la leg isla cin y la jurisp ru -
d en cia de cada uno de lo s Esta d o s fe d eral es. Ex is-
te . sin em bargo, una gran u n ifo rm id a d g rac ia s a
la U CC que re co g e la m ay or parte d e la s regl as
fundam en tal es q ue afecta n a l co m e rcio e n lo s Es-
tad os U n idos , ste C d igo h a sid o a doptad o co n
m s o m e n o s va rian tes p or to d o s los Estad o s.
El ex por ta dor espaol d eberla co n templa r la p o si-
bilidad del u so d e este D erech o e n la m ed id a q ue
o frece numero sa s v e n tajas a l ve n d e dor. A Fin d e
poder apli ca r la leg isla ci n nortea merica na, lo s
intere sados d eb e r n escoger e l Derech o de uno
de lo s Esta dos a merica nos.
A cepta r la a p licacin de este D e rec ho es a m en u -
d o un medio p a ra obte ner e n com pensac i n u n a
c l us u la efi ca z de reglamenta c in d e lo s li tigio s.
Es sa b id o que e l co n te ncioso e n Est a d o s Unid o s
e s pa r tic u la rm e n te la rg o y o n e ros o . A st, la e lec-
ci n d e una cl us u la d e ar b it raj e se revel a razona -
b le p a ra la m ay orfa d e lo s con tra to s. En cualq u ie r
caso, cada sit uacin con creta n e ce sita r d e u n
asesora mien to p rofes ion a l.
CHINA
En la s d o s ltima s d ca das Ch ina h a d esarro lla d o un
cu e rp o compl eto de n o rm a s que reg ula n la s inversion es y las
tr ansacciones co m e rc ia les . A p esa r d e e llo a n p e rmanece n
la g u n a s y en much os ca so s la s normas resultan v a g as o co n-
fusas .
El c h in o es bu e n c u m p li d o r d e los co n t ra tos y e l
h e ch o d e que en Ch ina n o ex ista u n m a rco lega l comple to, y
27
 q u e los chinos n o estn muy familiarizados con las pr cticas
comercIales in te rnacio nale s, h ace que sea n ecesario reda cta r
un contrato exhaust ivo, a m p lio y co ncre t o . Po r otro la do, es
Importante t ra d u ci rlo ri gurosamen te para evitar fu turos pro-
bl emas o dIverg encia s entre la v ersi n china y la ext ranj e ra .
Para evitar futuro s enfre n ta m ie n t o s o confli c tos es im-
po rtante ce rt Ific a r qu e e l socio n o slo e n tIend e la letra del
co n t ra t o , sin o ta m b i n e l sentido y fi n a lid a d que hay tras ella.
Ex iste n tre s pro c edim ien tos p a ra resolve r discrepan-
ci as co n los socios chinos:
Procedimiento a d m inIstrativo .
En a lg u n o s c as o s ex ist e n procedimie n t o s adm in is-
tra t ivos p ara re solve r c o n fli c tos , por ej emplo, e n
el re a d e pro p ied ad indu str ia l . Su e le se r un
m edio rapido y efectivo .
Procedimiento j udicia l.
ste es el proce d imiento mas largo y m s compli-
cad o , d ebido so b re t odo a los va c o s ex istentes
en to d o e l sist e ma legal y a la falta d e expe rie n cia
e impa rcialidad d e los jue ces locales, lo que crea
u n estado d e in certId umbre dura n te t o d o e l pro-
c eso.
- A rb it raje .
Los Invers ores e xt ra nj e r o s p ueden elegIr vari as
corte s de arbitraje: Comision es Lo c a les d e Arbitra-
j e , Co misi n In t e rn a c io n a l de Arb it raj e Eco ri m i-
co y Comercial d e China (CIETAC) o un tribuna l
d e a rb itraje ext ra nj ero (la s opciones mas frecuen-
tes so n Est o c o lm o , Hon g Kong, Singapur y Lo n -
dres).
La v e rd a d era ca usa d e la fragilid ad del sist ema legal
se e ncuentra e n e l c uerpo jud icia l. Muchos t rib u na les est n
presidi d o s p or jue c es sin fo rmacin legal. ex perie n cia ni irn -
parcra lidad . La mayorfa d e e lfos nombrad o s p or su lealtad al
Pa rtido. Esta situac in va ca m b ia n d o a m edida que se h a ce n
p rog resos e n la m ej ora d e la educacin j u rdica .e n la s univer-
sidades y esp e cia lm e n t e c o n la nueva n o rma ti va que exi q e
que lo s nuevo s juec es lo sean de carrera p rofesion al y co n
f o rm a ci n a decuada .
Sin c m t iarqo. e n la ac t u a l id a d , so n fre cu e n t e s los
ca sos e n que lo s ju e c es so n so b o rn a d o s por los gob ie rnos lo -
ca les. Como rCSl 'llt ;l cJ O de es t a sit uaci n , los acu erdos firma -
dos p ic rcrc-n ~ t l v, II()1".
~ 28
JAPN
En e l caso d e Japn es Imp ortante entrar e n el pals
c o n un so c io loc a l que t en g a un b uen conocImiento d el
m ercado, p ero g u ardando prec a u ci n porqu e un socio tam-
bi n puede supon e r cierta s re st ri ccion es a la expansin e n el
pals depend iendo d e su area de influencia .
La regu lacin del sector japons d e distrIbucin h a
seg u id o mejorando y liberalizndos e, con lo que la s barre ra s
legales existentes actualm ente son mfnimas p ara q u e el cap i-
tal extranj e ro participe en la d istribucin. Aun a sr, existen cier-
tas normas e n la Ley sobre M edIdas a Tomar p or los Di stri b u i-
d o res d e Gran Tamao para Preservar la Ca lid a d d e Vida q u e
o b ligan a las em p resa s que quieran abrir centros d e ma s d e
J .000 rn ? a realizar costosas simulacion es d e tra co y d e co n -
ta m in a ci n a tmosfrica y ac st ic a.
ARGENTINA
En Argentina e l in termediario principal es el distri bui-
d o r tra d ic io nal que co m p ra los produ ctos as u m Iend o el ri es-
go d e la operacin y lo s revende en el m ercado, c o n o sin
dere ch o s exclusivos d e com e rc ia liza ci n en determinados t e-
rritorios. La figura del repres e ntante tambi n es muy utiliza-
da, especialm ente para producto s in d u st ria les, de alto c o n su-
m o o fa b rica d os bajo pedid o .
No existe una Ley de Con tra to d e Ag en cia n i un Co-
leg io de Ag entes Comerciales como en Espa a . La activ idad
d el a g e n t e esta contemplada e n la n o rma tiva m erca n til ge-
nera l. U n a fIgura semej an te es la d el vi ajante de co m e rc io,
a u n q u e ste t ra b aj a normalmente e n r g imen d e depe nd en -
cia. Adems , la legislacin arg entin a estable c e que lo s acu e r-
dos d e colaboracin para la d istribucIn co m e rc ia l d e b en
materia liza rse en un c o n t ra t o celebrado e ntre la s pa rt es res-
pectiva s. Dichos contratos d eben inscribirse en e l Reg istr o P-
blico de Co merc io.
BRASIL
En Brasil ex ist en d o s clases de c o n tra tos de d ist rib u -
c i n : los d e 'd ist r ib uci n co mercia l' y los d e 'd ist rib ucin or-
di naria' .
Los contra tos d e distribu ci n c o m e rc ia l est n regula-
d o s por la Ley n 6729, d e 28 de noviembre d e 1979 (modi-
fic a d a por la Ley n 81 32 , d e 2 6 de d ic iem bre d e 19 9 0 ).
D ich a Leyes d e obligad o cu m p li m ien t o y est restringida ni-
ca m e n t e a l se cto r d e la a utomocin, c o n creta m e n t e a las re-
lacio n es en tre las en sambla d ora s de vehculos y sus o .sm our-
29
IL
 d oras. De a cuerdo con su articul o 2, esta Ley tan s lo es apli-
ca b le a lo s veh cu los autom v iles, ca m iones, a u tob uses. trac-
tores agrcolas y m oto cic le tas .
El rest o de c o n t ratos e n tra r a n e n la ca tego r a d e
contratos d e distribucin ordinaria , que n o se ri g en p o r nin-
guna Ley especfica, sino p o r la s d isp o sicion es genera les del
C digo de Comercio y del Cdigo Civil . D e esta forma. la s
partes contra ta n tes ti enen liberta d para rUa r lo que estim e n
conven iente en el con tra to d e dis trib ucin. Ahora bien, si e n
el contrato nicame n te se esti p ula una re lacin de interme-
diacin de produc tos por p arte del distribuidor en n o m bre
de la empresa con tra ta n te d e sus servtcios y n o se menciona
la obligacin d el distri b uidor de comprar los p roductos para
su venta posterio r; sin im portar la d e n omina ci n atribuida en
el contrato, dicha re la cin se considerar de representacin
comercial, sie n do re g ula d o s p or las Ley es nO 4886 y 8420, re-
ferida s a l r g imen j u rd ico aplica ble a lo s re pre sentantes co-
mercia les .
MEJICO
La base l e ga l de la d ist ri b u ci n come rc ia l se e n-
c u e n t ra e n e l C d ig o C iv il , e l C d igo d e Comerc io y la le-
gislac i n m e rcantil. No ob stante , no t od o s lo s co n t ratos
est n re gula d o s.
Lo s co n t ra to s tlpicos son a q ull os que se e n c uen-
t ra n re g u la d o s en la le gisla c i n , e n c ua n to a su s ca rac te r s-
ti ca s y co n te n ido obligativo. e n tan t o que lo s a t fp ic o s so n
a q ullos que carece n de a lg una re g ula ci n o di scip li na e n
la le g isla cin.
La ac tiv id a d co m ercia l ha origin ad o q ue Jo s co n tra to s
a t tp icos se empleen po r lo s com e rcian te s, dand o luga r a la
ex iste ncia d e co n t ra to s d e d ist rib u ci n . su m in ist ro, a gen c ia .
etc. A l n o ten er una reg u la c in esp ecffica , sus ca rac terstica s
pro vi en en de o tros co ntra tos t pico s, pu es se p ueden h a cer
refer en cia s a la co m praventa m er cantil. tratnd o se d e la dis-
t rib u c i n o sumin ist ro. y a la com isin m e rcantil, trat n dose
de la agencia. por ej e m p lo .
En la prcti ca , en Mj ico se utilizan es tos con t ratos
atlpicos con ba se e n los usos y prcticas m e rcantiles h a b itua-
le s. sin d escuidar particu laridades de o tros contratos tpicos,
incorporndo le s o b ligacio n e s co n tractua les expresamen te re-
guladas en 1<-1 ley . La ven taj a de estos con tratos es q ue, a l n o
ex isti r un ~l rt'~JlIl d cr n legislativa, permite la libertad contrac-
tual e n tre 1,1\ p . u te s.
~ 30
CLAUSULAS BAslCAS DEL CONTRATO
DE DISTRIBUCIN INTERNACIONAL
REALIZACiN DE UNA ACTIVIDAD EN NOMBRE
Y POR CUENTA PROPIA
El concesionario d ebe realizar la a ctiv id ad e n nombre
y por cuenta propia, lo que im p lica . n o ya en su rel a ci n con
el conceden te, sino e n la p royeccin extern a de su actividad,
el deber de actuar en su p ropio n ombre e n la s operaciones
de reventa que efecte con lo s terceros. El concesionario no
est a utorizado a contratar e n n ombre del concedente. En
consecuencia, los e fec tos d eriv ados d e este incumplimiento
no vincularn al concedente, salvo que e l p ropio co ncedente
acepte la actuacin del co ncesionario en su nombre o asuma
sus consecuencias ra tifi cand o d icha ac tuacin.
OBJETO D EL CONTRATO
Se debern concreta r en e l contrato lo s siguien tes ex -
tremos :
Producto s c o n t ra ct u a le s. D esc ripci n positiva y
n egativa .
Deber h a cerse m enci n en este p unto a lo s p ro-
ducto s que p odr n o no p odr n se r co merci a liza -
d o s y rev end id o s. e n su caso . p or el co ncesiona-
r io. Pu eden o no coi ncidi r Inte gramen t e co n e l
ca t logo d e l co n ce d e n te .
Territorio co ntract ual. D e scri p c i n p o sitiva o n e-
gat iva .
En este p unto se d etermin ar e l territ o rio co ncre -
to, d eb ie ndo estab le ce rse los lmite s d e la m ej or
fo rma p o sib le para evitar fu t u ra s co n t ro vc rs ras
co n co ncesio n a r io s de territo rios limftrofes. Gene-
ralm ente, cu a n d o se tra ta d e un co n trato inte rna-
c ional, lo s lm ite s geog r fiCOS v ie nen d e term ina -
d o s po r la s prop ia s rroritera s d e l p a s. ya q ue,
sa lvo q u e se trate d e pa ises muy extensos, o
d on d e la deman d a es muy fu e rte , e l concedente
atribu ir la d istri b ucin e n exc lusiva a un n ic o
concesion a rio.
Pr e cio s d e re v enta del producto co n t r ac t ua l.
D ere ch o d e l co nces ionario a rUarlo s li b re m e n t e .
Tarifa s d e re feren ci a .
Una de la s c l usulas p rohi bidas a q ue se h a
hecho mencin con anterioridad e ra la d e rUar en
31
 e l contra to el p recio de reve n ta . Ser por lo tanto
e l conces ionario qu ien libremente pod r estable -
ce r los p rec ios que estime oportu nos, aunque en
la p r c tica suele gu ia rse po r la s in dicaciones en
un aba n ico de mn imos o m x im o s que establez-
ca e l concedente.
En esta clusula podr fUarse el derecho d el co n-
cesionario a h a c er los d e sc u e n t o s que estime
o portu nos o a que lla s campaas pro mocionales,
y a sean conj u n tas co n el concedente o d e fo rma
in divid ual. q ue vayan dirigidas a la re venta d e sus
productos, sa lvo que estn proh ibidas d e m a n e ra
expresa e n e l p ropio co ntrato. En la p rctica , e l
co ncedente suele su min istrar a l co ncesiona r io
unas tarifas d e descuentos de re fe ren cia y ste fi-
Jar sus p recios segn la poltica empresarial q u e
lleve en la d ireccin d e su e m presa .
PRECIO D E V E NTA DE l O S P ROD U CTOS
Y FO RM A D E PA G O
En ocasiones e l conceden te puede in clu ir en el con-
trato de distribuci n internacional co n dicio nes genera les
p ara la reventa d e sus p roductos. A hora bi e n , au nq ue estas
co n d icio n es obligan a l co ncesio nario fre n te a l conceden te, el
conces ionario no est obligado a in co rp o ra rlas a los contra -
tos celebrados con terceros . De este modo, si el concesio na-
r io cam bia o n o in c o r p ora determi nadas co n diciones d e
v enta a l contrato cele bra do co n terce ro s, n o habr infracci n
por parte d el co ncesio nario y e llo n o generar obligacin a l
co ncedente fr ente a lo s terceros .
C O N D ICION ES DE ADQUISICiN DEL PRODUCTO
Los p roductos se adqu ieren e n exc lus iva. Es u na obli-
gacin que va unida a la exclusiva d e rev e n ta , por lo q u e ge-
nera ob ligaciones d e 'no h a cer' tanto p a ra e l concedente
como pa ra el co ncesionario .
VOLUMEN MiN I M O D E CO M PRA
Una de la s c l u su la s que suelen inc lu irse en t od o
contra to de co ncesi n inte rnac io nal es la q u e fija un v olu-
m en mfnimo d e a d q u isic io nes por e l co ncesionario o distri-
b u idor. G en er alm en te lo que su e le n fUar la s p a rtes es un m-
nimo para e l p rim e r a o, que se ir revisa n do a l a lza para los
aos p o steriores. Se tr ata co n e llo de lo g rar q u e el concesio-
nario se implique e n la n e cesidad de int roduci r y a fia nza r e l
~ ;r;ducto e n e l territori o con tra ctua l.
En referencia a lo s o bj et ivos d e compra, se sugiere
reflejar que, con ci erta a nte la c in a l prime ro de e nero de
cada ejercicio, el co ncedente fUar los objetivos m nimos de
compra q ue, para cada ao y producto, d eber cumplir e l
distribuidor.
O B LI GA CI O N ES D E L E X PO RTA DOR
Su m i n ist ra r a l co n c esio na r io t o d o s lo s e le men-
t o s n e ce sari os para q u e s te p ueda, d entro d e
la lnea m arcada p o r e l con ced e n t e , d esarro llar
su actividad d e reven ta.
Su m in ist ra r un mnimo d e unid a d es o ca ntid a d
de pro ducto co n tra ct ual.
En la medida en q ue el concesionario est obliga-
do a cump lir con u n m nimo de compras, el co n-
cedente d e b e de poner los medios a su alcance
para ga rantiza r el su m in istro d e es e mnimo y del
resto de ped idos que pu d iera cursa r e l conces io-
n a r io . Si el concedente no puede h a cer fr e n t e a
la tota lidad d e pedidos por circu n sta ncias o im p o -
sibilidad m anifi esta s, ento nces debe informa r al
concesio na rio . Tambin puede redistribu ir equita-
tiva mente el stock existen te entre to dos los conce-
sionarios.
To lerar e l c o n t ro l d e l pro du ct o p or e l propi o
co nces io na rio o por una agen cia d e co n t ro l.
Entregar e l produ ct o d e m xim a ca li d a d q u e
pose a e n sto c k, a dvertir a l co n ces io nario de lo s
cambios que pre t end e introdu ci r a l re sp e cto y
pre star g aranta c o n tra vi ci o s d e fabrica cin por
un cie rt o peri od o .
Pre star a sistenci a t cn ica y/o co m e rc ia l a l c o n -
ces ionar io . Reparto d e coste s.
Deber fUa rse en el contrato el po rcentaj e q u e
la s partes as um irn del t ota l de gastos qu e su -
pongan a l concesionario la p res tac in d e asist en-
c ia tcnica yl o comercial para e l ejerci c io d e su
actividad.
Pr e st ar as istencia jurdica a l co n c es ionar io p e r-
se g u id o por t erc e ro s p or co m p e t e n c ia d e slea l o
motiv o s sim ila res a ca us a d e l d esemp e o d e su s
o b ligacio n e s co n t ract u a les . Re embolso de g a s-
tos e n ca so d e c o n den a.
El concedente esta r obligado a presta r la n e ce-
saria as iste ncia ju rdi ca a l co ncesiona rio p o r p ro-
33
IL
 b le mas que pudie ra n su rg ir fr e n t e a terceros e n e l
ejerc icio d e su a ctiv idad y d e lo s que sea resp o ri -
sable el con c ed e nte .
Sa t is fa ce r u n a co m is in a l conce sionar io po r
cada v e n t a d irec ta que rea li c e e l c o n c e den t e .
En o ca sio n es, el conc eden te puede a tri b u irse e n
e l con tra t o la fa cul ta d d e su m in istr a r d irecta m e n-
t e sus p rod uctos a d e t ermin a d o s cli entes d en tro
d el t e r r ito rio donde el concesio nario tiene la ex-
cursiva de compra y reventa . Para estos casos, se
suele rUar p r eviamen t e p o r la s p artes e l pago d e
una comis in a m o d o de in dem n izacin a fa v or
del concesio n a rio.
OBLIGACIONES DEL DIST RI B U IDO R
- A d q u i r i r lo s p roduc to s c o n t ra c t ua les nica y
e x cl u s i v a m e n t e d el co nced e n te, si n que
pu eda exis t ir acu e rd o o p a cto para qu e es t os
b ie nes l e se a n su m i n is t ra dos p or o t r os co nce-
sio n a r io s.
Mn imo de co m p ra.
El co n ceden te p u ed e rua r una s p revisiones m n i-
mas de v e n ta y gara n ti zar la p en e tra c in d e sus
p ro duct o s e n e l ter r itorio d e re fere n c ia .
Obligacin d e info r m ar acerc a de la a c t iv id a d
d esa r ro llad a , c liente la , re gla m e n t a ci n , et c.
Su p o n e una oblig aci n esen c ia l c o n la que d ebe
cu m p lir escrupulosam en t e e l c o n cesio n a rio .
Interdicc in de co mpete n cia co n lo s produ c tos
c o n t r a c t u a les. O b liga c ion e s d e secret o .
En n in g n caso. e l distribuid o r o c o ncesio n a r io
pod r dist ribuir e n e l t errito ri o c o n tra c tu a l b ie nes
d e a n loga natural e za, es d ecir: a q ullos co n lo s
q ue se pu diera c o nseguir e l m ism o fin , n i p o d r
rev e lar d u ra n te la v igen c ia del co n t rato a q uella
in form a ci n su m in ist ra d a p or e l c o n ceden t e e n
re la c in con la filo sofa d e su e m p re sa o co n lo s
p ropios productos.
Limita c in t e rritoria l re f e ri d a a la s v e nta s y a la
pro m o ci n d e lo s p roductos c o n t ract uales.
El concesionario ruar su a c tivid a d e n e l territ orio
as ignado a ta l e fecto y n o pod r llevar a c a b o ac-
t ividades d irigid as a rev e n d er o promo ci onar sus
p roductos fuera d e d icho territori o .
~ 34
Pr ohib ici n d e su m in is t ra r e l produ cto co n t ra c-
t u a l a d ete r m i n ad o s cli entes.
Se tra ta d e u n a o b liga cin que pu e d e se r estab le-
cid a p or e l c o n ceden te cua n do n o desea q u e sus
prod uctos sean com e rc ia liza d os a clien t es q ue no
en tre n d e n tro d e l perfil o fil o sofa de la empresa.
Su e le darse e n su p uestos d e c a d e nas d e tie ndas
o es tab lecimie n tos que p u eda n comerc ializar a de-
m s d e p rodu ctos c o n c u rre n tes o compe tit ivos
o tros q ue pud ie ran engloba rse en o tro segmen to
o activ idad.
- A siste ncia a l c o n ced e n te e n la d efen sa d e lo s
d erec hos d e p ro piedad indust ri al y /o intel ec t u al
d e s te. Inform a ci n d e actos de c o m peten ci a
d e slea l.
El concesionari o deber as istir e in fo rmar a l con-
ceden te e n c ualq u ier ti p o d e limita ci n o tra sg re-
sin e n que pu eda incu rrir su m a rca o lo s produc-
tos e n sf com erc ia liz a d os dentro d e l ter r itorio del
c on cesio n ario .
A lma c e n amiento d e un stock m n imo .
Co n esta m ed ida e l c o nced ente n o slo se asegu -
ra u n a s ve ntas fUa s peridica s. sin o q u e tam b i n
a seg ura e l se rvicio d e forma e fi ciente y e n p lazos
d e e ntre g a razo nables a lo s clie n t e s d el concesio-
na rio.
Se rvicio d e posventa y gara n t a s.
El co n c es io n a r io , dentro d e su pro pi a o rga n iza-
c in, d eb er est a b le c e r y f o r m a r a p e rso n a l co n
lo s su fic ie n tes c o n o cim ie n t o s t c n ic o s que ga ra n -
t icen un se rv ic io de p o sve n ta e fica z y r pi d o pa ra
lo s posib les v icios o defectos que pudi era n a pare -
c er e n lo s prod uctos contrac tual es.
Ob t ener to d a s la s a u to r iza c io n e s ad m in istrati-
vas p re cisa s para la in t ro d u c ci n e n e l t e rrit o ri o
d e l pro ducto c ontractual .
A esta obliga c i n se h a h e ch o m e n c i n a l decir
q u e e l co n c es iona rio estaba o b ligado a in fo rma r
a l co nceden te de las posibles modific a c ion e s de
r e q u tsu o s para la e n t r a d a d e sus p r odu c t o s e n
d icho territo rio.
DU RACi N y FINALIZACIN DEL CONTRATO
Con b a se e n e l prin cl pt o de a utonom fa d e la vo lun-
tad q ue ri g e e n m ateri a con tractual. las partes tiene n p le na li-
35
IL
b erta d para f 0ar la d u ra ci n del contra to, por lo que pueden
pacta r que la v ig e n ci a d e l mismo sea p or t ie mpo determ ina-
do o p o r t iempo indefin ido . A h o ra b ien, e n caso de que no
se h u bi e ra fUado u na d urac in determi nada, se entiende
que e l contrato tiene vigencia indefinida.
Una v ez d etermina d a la duracin del contra to en sus
distin tas fo rm as, hay que referirse a la finaliza cin de la rela-
c in con tractual. En este p unto se distinguen dos supuestos
segn la finalizacin del contrato sea por transcurso del tiem-
po co nven ido o, e n el caso que se trate d e contratos de du-
ra ci n in d et erminad a , que se haga por denuncia unila te ra l o
reso lu cin por in cump limiento.
En el primer supuesto, e l contra to puede f Uar u n
plazo de duracin o una fecha fUa de finalizacin . Si se fUa
un p lazo de durac in, los meses se com putarn segn el
cale ndario gregoriano y e l ao de 365 das. A hora b ien, e n
e l caso de que se trate de u n contra to por t ie m p o determi-
nado, si cont ina siendo ejecutado po r ambas partes u na
vez t ranscurrido e l plazo in ic ial m e n t e previsto, se tran sfo r-
m ar e n contrato de d u r a ci n indefi n ida. Si se tra ta de un
co n tra t o por tiempo determinado, ste finalizar el d a p re-
v isto, no pud ie ndo reso lv e rse anticipadamente por denu n-
c ia de una d e la s partes si no existe j usta causa p a r a eJJo.
N o obstan te. s es posib le la resoluc i n d e l mism o por in-
cump lim ie n to.
O tra causa p ara la fina liza cin d el co n tra to es la d e-
nuncia uni late ral por a lguna de la s pa rtes, e n cu yo caso se
acepta siempre y cua n do es t fund am en t a d a e n una raz n
de p eso
justa ca usa que imp ida la contin uacin del co n t ra-
t o. La raz n m s c o m n y q ue faculta a cua lqu iera de las
partes para ins tar la resol ucin d el mism o es el in cumplimien-
t o de u n a o vari as clusulas del contrato previam e n t e firma-
do. Se e n tien de por justa causa no slo e l incumpl imie nto
contractual grave d e la otra pa rte, sino t ambi n aquellas si-
tuac iones d e insolvencia d e la m isma, lo q ue ti en e su funda-
men to e n la espec ia l natu ra leza de la rel a ci n qu e ex is te
e ntre conceden te y co ncesionario, en la que u na situacin
ec o nm ica estab le y sanea da es fu nda mental para la dis t ri-
b u ci n d e lo s pro d u c t o s contractuales.
PUBLICIDAD
U na d e la s cl us u las que n o se d ebe o lvi da r a la h ora
de r e d a c t ar un co n tra t o de d is tr ib uc in intern a c iona l es
aqulla que fU e la o b ligaci n por el concesio nario d e llevar a
cabo ac t iv idad es t end entes a promover lo s p ro ductos co n-
tra ctu a le s, c o n e l fin d e lo g r a r e l m ayo r nmero d e ve ntas
36
p osi b les. Ex isten varias a c cion es que el co ncesionario puede
lleva r a ca bo p ara el cump limiento de su obligacin:
Public idad .
Suele se r la m s u t ilizada por el co ncesionario e ird
d irigi da al territo rio donde t iene la exclusiva d e
distrib u cin . En n in g u n a ci rc u ns tancia podr ll e-
var a ca bo publicidad fue ra del ter ritorio asigna-
d o . En cual quier caso, deberd f0a rse en el co n tra-
t o de la fo rma m s detallada posible, ya sea a t ra-
vs de acciones genricas o concretas , que de-
pen der n de las circunsta ncias de cada momento .
Participacin del conces ionar io en fer ia s.
Por reg la genera l, el conces ionario no p odr de-
te rm ina r segn su a rb itrio la part ic ipacin e n fe -
r ias , ya que esta decisin depende r. en m u ch a s
ocas iones, d e la vo luntad del co ncedente . Ser
n e c esari a , e n cual quier caso , coo rdi nacin y la
apro bacin p or pa rte d el co ncedente cua ndo
se trat e de fe ria s a celebrar en un lu g a r fuera del
te rri to rio del c o n c e sion ari o . En ese caso, o b ien
as ume el coste In teg ro el concedente o se decide
compa rti r entre este y va r ios distri bui dores q u e se
ha llen e n un ra dio ce rca no a l l uga r d e ce le-
bracin .
CONFID ENCIALIDAD
Proh ib icin por p a rte d el co nceden te de revelar a t er-
ce ro s, sob re t o d o a aqullos que p or su actividad pud ieran
b e n e f ic ia r se , in f o r m a c i n de carcte r confide ncia l que le
fu e r a co n fia d a co n oc asin d e l ejercic io de sus funci on e s
c o m o distribuidor o c onces ionario .
RESO LUC iN DE C O NTRO VERSIAS
Y DETERMINACIN DE LA LEY APLICABLE
N o t od o s lo s cont ra tos ll eg an a bu en fin, y e n un
mom en t o d eterm ina d o la s p a r t es p ued e n n o llegar a resol-
ve r, p or si so las, la s diverg e n ci as d erivad a s de u n co ntrato;
a u n q u e t od a re lacin j u rld ica su rg e con v o c a ci n d e conti-
n u ida d , pu es para ello se firman lo s contra tos, e n el tra n sc u r-
so d e la vi g en ci a de lo s mism o s es p o si bl e qu e aparezcan
co n tro v e rsia s que ten dr n que dirimir, b ie n los Trib unales, o
b ien una inst ituci n a rb it ra l.
Con base e n la id ea de que n o p uede h a b er u n co n-
trato sin ley, la s partes , en pleno uso del p r incip io d e a u to no-
37
ma de la voluntad, podr n determinar la le gisla ci n aplica- CONTRATO DE DISTRIBUCiN COMERCIAL
ble que estimen ms oportuna. INTERNACIONAL EN EXCLUSIVA (continuacin)

6. O ue e n aten c i n a todo lo a nteriormente manifestado. la s partes con t ra -

MODELO DE CONTRATO
DE DISTRIBUCIN COMERCIAL
INTERNACIONAL
A continuacin se ofrece un modelo de contrato de
concesin o distribucin comercial internacional en exclusi-
va, con las correspondientes instrucciones para su confec-
cin al final de! modelo (en este estn sealadas las notas
con un nmero entre parntesis) ; este modelo de contrato
es meramente ilustrativo, y a que, para la correcta formal iza-
cin de un contrato de es te tipo, como para !a de cualquier
otro, se re c o m ie n d a co ntar con el asesoramiento de un es-
pecia lista en la ma t eria .
tan t es han acordado la celebracin y firma del presen te CON TRATO DE
DISTR IBUCI N EXCLU SIVA INTERNA CI ON A L (e n adelante, e l ' C ONTRA -
T O 'J, y que se regir por la s sigu ie ntes
cLAUSULAS
PR IM E RA. OBJETO.-(3 1 El CON CE DENTE concede a l DISTRIBUIDOR la dist ri-
bucin ex c lu siva de los productos que apare cen en los A N EX O S, que fa b ric a
en su s in st al a c io n es l en adelante, lo s 'PRODUCTOS'j. a t ra vs d e l can al (p ro-
ductos del concedente) d e ntro d el territo ri o d e . obli-
gndose el concesion a rio a cu m p lir lo s volm en e s m rn imos d e compras esti-
pulados en e l ANEXO 1 d el pres ente CONTRATO.
Cua lquier m o dif icacin, alteraci n o n ueva delimitacin d e l territorio seala-
do re q cert ra e l acuerdo p o r escrito de la s partes con tratantes .

El DISTRIB U IDOR n o podra vend er o comerctauzar lo s PRODUCTOS del sumi-

rustracior fu era d el ter ritorio d e t e rmin a d o. Por su parte. el CONCEDENTE n o
vender ni comercia liz ar en e l t e r r ttono descrito, d irecta o indire c t a m ent e.
CONTRATO DE DISTRIBUCiN COMERCIAL lo s p roductos objet o d e este contrato, re se rvndos e el derecho d e com ercia -
INTERNACIONAL EN EXCLUSIVA lizacin del prod ucto e n otros cana le s de d ist r ibu ci n d entro de la ZONA
acordad a.

REUN ID OS ( I J El CONCEDENTE se reserva el derecho e n exclu siva d e dist r ibuci n para si

mismo o p ara la p erso na o e n t id a d que se designe en el re st o de territorios .
De una parte _ .. _.. _ ". en re pres entacin d e la m e rc a n t il . ..... ...... ... ... fue ra d e la ZON A. El D ISTRIBUIDOR se compromete a a b sten erse de reali zar
con OF con dom ici lio en actuando como CONCEDENTE. ventas activas fuera de la Z O NA as ig nada. Pa ra reali za r ve n tas activas fu era
de la ZONA e l D ISTRIBUID O R deber so licitar autoriza ci n e x presa al CO NCE-
De o tra. en re prese nta cin d e la mercantil
DENTE, El D ISTRIBUIDOR se o b liga a n o a b r ir n inguna sucursal n i tener n in-
.......... .. ..... con ClF . . con domicilio en , ac-
gn a lm a cn para su ct srrtbu ct n f uera de la Z ONA e n lo re feri d o a la distri-
tuando como CONCESIONARIO o D ISTRIBUIDOR.
bucin de lo s PRO DUCTO S.

EXPON E N
A m b a s partes comparecen goza ndo de la necesaria capacid ad Jurdica y d e
o b rar p a ra el oto rgam iento del prese nte contra t o d e distribucin. en su pro-
pio n ombre. derecho e int e r s, ya los fines del p resente documen to
Las p artes a cu erdan que el CON C ED ENTE s lo pod r re aliza r ventas de los
PROD UCTOS, ya sea de m anera d ire c ta o indirec ta a cu a lqu ie r o tro d istribui-
dor de la ZONA en e l c a so d e que el DISTRIBUID OR no alcanzara la p revi sin
de com pras pactada e n el ANEX O I del p resente CON TRATO. durante un se-
mestre o que e x istiera una d e sv ia c in su perio r al . .. .% a cumula d o en e l a o .

El D ISTRIBUID O R se com p romete de fo r m a e xpresa a a plicar el m ay o r grado efe

M AN IF IE STA N (2j
1 . Que el CONCEDENTE fabrica productos (tipo de producto) .
poseyendo a tal efecto know-how propio.
2 . Que el D1STRlB U IDOR se dedica, entre otras actividades, a l a lma cenaje,
v enta y d istribucin de productos (tipo d e p roducto) ..
3 . Que e l DISTRlBUIDOR posee la organizacin , medios y recu rsos h u m a n os
y tcnicos nece sarios para a segura r la ptima dist r ibucin de los produc-
tos que fabri c a el C O N C ED EN TE.
4 . Que el CONC ED ENTE d e se a asegurar la d ifusin de sus productos en
todo e l territorio d e . (en adelante, la ZONAj.
5. Que e l CONC ED ENl E es ta interesado e n conceder la distribucin e x cl u si-
va d e sus pro ducto s di D ISTRIBUIDOR.
diligencia e x ig ib le en el cump limien t o de las o b lig a cion es dima n a n t e s del pre-
sen t e CONTRATO. o b li g n dose a c o n se guir un ptimo grado d e p re sen ci a , c o-
locacin y pen e tra ci n d e lo s PRODUCTOS en el m ercado y a a u mentar en el
mayor porcen taje posib le la cuota de mercad o de lo s PROD UCTOS en la ZONA.
SE G U N D A . PRECIO DE V ENTA DE LOS PRODUCTO S Y FORMA D E
PAGO .- (4J Du rante la v ig e n cia de este CON TRATO, lo s p recios de venta de
los PROD UCTOS, q ue se considera r n c o mprados en firme, vendrn reflej a -
dos e n e l AN EX O " salvo que se acuerden o tros ent re las partes a tra v s de lo s
pedido s y la confirmac in d e lo s p re ci os de los productos. A mbas partes se
c o m p ro m e t e n a renegociar el precio antes pactado. cu a n do ste se a afectado
por var iaciones en el mercado in t ern a ci o n a l o por condiciones econmicas,
pouuca s y socia le s extre mas e n e l pats de origen o en el de d estino. en p erj u i-
ci o de las partes. El CONCEDENTE se compromete a notifica r por escrito el

38 39
1L
 CONTRATO DE DISTRIBUCiN COMERCIAL
INTERNACIONAL EN EXCLUSIVA (continuacin)
n uevo p recio pacta do y el aplicar en cada o p eraci n lo s p re c ios estipulados en
el CO N TRATO vigente.
El CONCED EN TE emitir factura por el va rc r d e adquisici n d e to s PRODUC-
TO S su m in istra dos que deber ser pagada por e l DISTRIBUIDO R e n la forma
d e tran sferencia ba n ca ria por adelantado o ca rta d e c r d ito irrevo cable a 6 0
e nes. salvo que se ac uerde otra cosa diferente. desde la fec ha de emisi n de
la fa ctura correspon d ie n te a la cuenta sig u ie nte que se le indique. cuyo titu-
lar es el CO NCE DE N TE. El im p a go de una factura sin j us ta ca usa p o r p a rte
del D IST RIBU IDOR facu lta r al CONCEDENTE a i n terr u m pir e l sum in ist ro de
lo s PRODUC TOS d e f o rma a u t o mt ica. pudiendo re scin d ir el CONTRATO.
TERCERA . CO N DIC I O N E S DE A DQ U IS IC IN DEL PROD UCTO POR
PARTE D EL D ISTRIBU IDOR Y RATlOS DE BON IF ICACIN .-I SI Durante la
du ra ci n del p resen te CONTRATO, el CONCEDE N TE se co mpro mete a su mi-
ni strar lo s PRODUCTO S a l D ISTRIBUIDO R sig uiendo la s ra nos d e conrcecrn
y condiciones ex presadas en el ANEXO I d el p re sente CON TRATO.
Si por cualqu ier m o t ivo debidamente justifi cado el CONCED ENTE d ej ase de fa-
bricar o no t uviese d isponible cualquiera d e los p roduct o s que fig uran en d icho
ANEXO L no incurrir en responsabilidad siempre que n otifique d ich o particu la r
a l D ISTRIBU IDOR en u n plazo de 30 cn as de antelacin co m o m n imo .
C UARTA. V OLUMEN MN IMO DE COM PRAS.- 6 J Las partes acuerd a n que
durante la d u ra c in de este CONTRATO. el DISTRIBUIDOR d e b er c u m p li r
con lo s mlnimos de com p ra s de los PRODU CTOS e st ipula dos en el ANEXO I
d e l pre sente CO N TRATO.
QUI NTA. MATE RIAL PROM O C IO N A L DEL PRODUCTO .- {7 j A p eticin del
DISTRIBU IDOR, e l CONCEDE N TE se compromete a e ntregar g ratuitamente al
D ISTRIBUIDOR las muestras, ro tte ros y cualquier otro materia l p romocio n al
correspondientes a lo s PRODUCTOS ad quirido s, que se r entregado si as lo
requiere e l D ISTRIBU ID O R. siemp re que se t eng an existencia s, se haya acor-
dado la e n t reg a de la m e rcanci a t erm ina d a y ello sea c o m p a t ib le con la con-
nca de marketing del CONCED EN TE.
SEXTA . OBLIGACIONES O EL CONCEDENTE.-/S) El CONCEDENTE se com -
p romete a fac ilitar. a so lici tud del D ISTRIBU ID O R. la formacin e in fo rm aci n
que c o ns id e re o p o rt u n a a la f uer za d e ventas d el D ISTRIBUIDOR, a fin de
a segura r el mayor grado posib le de cono ci m ient o s d e l PRODUC TO por parte
del persona l com ercia l del D ISTRIBU IDOR.
El D ISTRIBUIDOR es li b re de fijar el p recio de re v ent a d e lo s productos. No
obsta nte, el CO N CED EN TE podr fa c il it ar; si lo cree co n v e n ie nte, una lista de
p recio s reco m e n d a d o s.
SE PTlMA. OBLIGA CIONES D EL DISTRIBUIOOR.- (9 ) El D ISTRIBUIDOR ve n -
der e n su propio nombre y por su cu en ta e n e l territorio , lo s productos q ue
le sea n su m in ist ra dos p o r e l CONCEDE NTE, esrcre nccse p o r aumentar e l
volu men de ve n tas y por defender los intereses de ste .
El DISTRIBUID O R re sp eta r la com posici n y presentacin de lo s productos
objeto d e este ac uerdo. sin que pueda manipularlos n i v e n derlos en otro s en-
vases o e nvoltorios o bdjo o t ro nombre o marca que lo s del CONCEDENTE.
~ 40
CONTRATO DE DISTRIBUCIN COMERCIAL
INTERNACIONAL EN EXCLUSIVA {continuacin}
Durante la v igencia d e l p re sente con trato. e l DI STRIBUI DOR no podr repre-
se n t a r; fabr icar, pro m ocionar o ven d e r productos que hagan com petencia a
lo s p roducto s proporcionados p or e l CO N CED EN TE.
El DISTRIBUIDOR se o b liga a disponer d e personal suficiente, fo rma do p or
t cnic o s d e l CO NCED EN TE, p ara aten d e r las c onsultas d e lo s c lie n tes de la
ZONA.
El DIS TRIB U IDOR se obliga a aut orizar sa lid as conjuntas d e d elegado s d e su
fuerza d e v e ntas con persona l del CONCED EN TE a fin d e que stos t eng an
un conocimiento de primera m ano d e la concre ta situa ci n d e l m e rcado y
del real posicionamiento del PRO D UCTO.
El O ISTR I ~ U IDOR podr con t ra tar a re pre sen ta ntes y comerciales pa ra la
mejor dist rib u ci n del PRODUCTO. N inguna d e estas personas mantendr
una rel a cin d irec ta co n e l CONCEDENTE, sien do nicamente admitidas la s
relaciones q u e se despren dan del con tra to estable ci d o entre e l CONCEDEN-
TE Y el D ISTRIB UIDOR.
El DIS TRIB U IDOR garantiza que t iene en la actualidad y mantendr e n u n fu-
t uro la s i nsta lacione s. fi n anciac in y pers ona l ade cu a d o s p a ra cumpli r la s
o b li g a ci o n e s que a sume en m rito s de este CO N TRATO, sin que e l cu mpu-
miento d el p re sente CON TRATO su p o n g a para e l DI STRIBUID O R costes o in-
versiones a dicional es.
Du ra n te la vigencia d el presente CO N T RATO, e l D ISTRIBUIDO R se compro-
m ete a n o c omerci al izar ni distribuir; directa o indirectamente, product o s q ue
sea n co m pet itivos y semej antes a los PRO DUCTOS. Dicha o b ligacin p ersist i-
r. e n sa lv a g ua rda d e l k rro w-now f acilitado por e l CONCEDENTE. durante
lo s 12 mese s siguientes a la expi ra cin del presente CO N TRATO. El D ISTRI
BUIDOR ex p resamen te re c onoce que la persistencia de tal medida n o le su-
pone n in g n t ipo de perju ic io.
OCTA V A. ENTREGA D EL PRO D UCTO.- ( I O) El CO NCEDENTE entregar los
PRO D UC TO S. e n co nd iciones /INCOTERMS 2000) , hasta la zona
ad u a nera q u e determine el D ISTRiB U IDOR. sin ca rgo a lgu no en conc epto d e
tr ansporte . a l esta r incl u ido en lo s p re cios de venta a l D ISTRIBU ID O R.
N OVENA. D U RACiN DEL CON T RAT O .- ( 1 1) El p resente CO N TRATO te n -
d r una duracin inicia l d e u n a o. comen zando el era de la firma d el CON -
TRATO. siendo renovable t citamente por perlados igua les su c esiv o s, o m s.
m ediante acuerdo esc r ito d e am bas partes, sa lvo que sea denuncIado p o r
cualq u ie ra de la s parte s. median te n o t ifi ca ci n por escrito que garantice con -
fi r macin d e re cepci n. co n una a ntelacin mlnima de tres m eses a su ve nc-
miento, o d e c u a lq uiera de sus p rrrogas.
En la s reno vaciones d el prese nte CONTRATO, la s partes ftiarn, en tre o tros.
lo s productos a ser distribu ido s. los precios de lo s mismos. la s ra nos d e b onifi-
caci n. ast c omo e l v o lu m e n m inimo de compras para la sig u ie n te a n u a li-
d ad . D icho a cu erdo . que se fo r m a li za r por esc rito en un p lazo n o inferior a
3 0 er a s a n t e r io res a la fi n a liza ci n del CONTRATO y de cu a lq u ie ra d e sus re-
n o v acion e s. y se concre ta r en sucesivo s ANEXOS a l presente CONTRA TO,
q u eda n do el re sto d e clu su la s d e l mismo subsistente s.
Las partes exp resa mente se com p ro met e n a acatar, a tod o s los efecto s. el ca-
rct er temporal del p res e nte CONTRATO. La e xi st encia d e una p rrroga d el
41
 CONTRATO DE DISTRIBUCIN COMERCIAL
INTERNACIONAL EN EXCLUSIVA (continuacin)
presente CO N TRATO n o generar expectativa s a las partes a cerca de subsi-
guient e s prrrogas del CONTRATO.
O;-CIMA . RESOLUCiN DEL CONTRATO.- 11 2 1 C u a lq uie ra de la s par tes
podr resolver e ste contrato, mediante n otifica ci n por esc r ito que garantice
con fi r macin de recepcin, en caso de incumplimiento gra ve p or la otra
p a rte de su s o bligacio ne s co n tra c tu a le s o en cas o de c ircu n sta n cias e xcepcio-
n al e s que justifiquen una re solucin anticipada .
El CONCEDENTE podr alegar; sin ca r ct er limitativo, las sig uientes causas
d e re solu ci n '
al El impag o p or parte del distribuidor de la s fa ctura s cor res pon d ient es a los
suministr o s e fec tu a d os .
b J El inc umplimient o del v o lu m e n m inimo de ven tas pact ado .
e] La v iolacin d e la clu su la de exclusividad d e t erritorio o de no compe-
tenci a .
d/ Cualq uier infra ccin co m e t id a respe cto a 10 5 producto s o r ig ina les del
CONCEDE N TE que atente contra su s derech os d e prop iedad in d u stri al .
Por su par te. e l DISTRIBUIDOR pod r alegar. si n ca r cter limitativo. la s si-
q u tenres ca u sa s d e re so lu ci n :
,1/ El rec h a zo re iterado y sin justa ca u sa d e su s pedido s.
bl El incumplimiento de la re se rva de exclus ividad d e l dist r ibuidor.
En caso d e re sci si n de este con trato el DISTRIBUIDOR no t e ndr dere cho a
indemniz a ci n por el fondo d e com e rc io o compensacin simila r.
UNDCIMA, F INALIZACIN DE L CONTRATO .- (' 31 El CO NCEDEN TE ten-
era derecho a finaliza r e l CO N TRATO d e m an e ra inmedia ta en e l caso de que
el DISTRIBU IDOR in cumpla co n las obligaci o n e s d eriv ada s del p rese nte CON-
TRATO.
Cualq u iera d e las p artes est fac u lta da pa ra res o lver e l CON TRATO sin ca us a al-
g u na, m ediante com u n ic a c i n es crita que d ebe r se r enviada a l menos con
c u a t ro meses de antelac in a la fech a estima da de fin a li za cin . las pa r tes
acuerdan que durante e l p la zo d e preaviso antes mencionado. stas deber n
resp eta r los d e rechos y oblig a ci o n es q ue se deriven del p re se nte CON TRATO.
Tra s la fin a lizaci n del presente CO N TRATO , el DIS TRIB U IDOR se compromete
a devolver a l CO N CED EN TE tod o el m a t er ia l promocional as ! c o m o las mues-
t ra s de PRODU CTOS y EX POS ITORES que o bren e n su poder. Dicha devolu-
cin se re a lizar e n un periodo d e 15 erras a contar d esd e la fina li zacin d el
CON TRATO.
El DI STRJBUIDOR renuncia a t o d a reclamacin de d anos y p erjuicios sobre la
base d e p os ible s p rdidas d e ben eficios. cli entela. g as tos o in v er sio n e s reen-
zaces. u o tros su p uestos sim ila res o a n lo g o s. debiendo t ener e n tod o ca so
e n c uen ta la s estipuJacion es d e l presente CONTRATO a la h ora d e pl anificar
sus es tra tegias d e finan ciacin. d esarrollo e inversin.
DUOD CIMA. PUB lICIDAD.-114 1 El DIST RIBUIDOR se comp romete a publi-
ci tar e l PRODUCTO o il h a cer promo ci ones en cu m p li mien to de la poJi t ic a de
markt:ting fijil d .! p o r El CO N CED EN TE. D u ra nte el p erio d o de vigencia del
~ 42
CONTRATO DE DISTRIBUCiN COMERCIAL
INTERNACIONAL EN EXCLUSIVA (continuaCin}
presente CONTRATO Y sus su cesivas renovacion es. e l DISTRI BUIDOR p odr
h a c er us o d e la m enc i n HD i st r i b u i do r exc l usivo d e (nombre del
conceaentet. , H. o c u a lq u ie r otra marca de la e m p resa y se a bs t e n -
dr de e llo a la fi n a liza cin d el mismo. En e J ca so d e que c u a lq u ie ra de la s
M arca s comercia les se m odificara . el D ISTRIBUIDOR efectu ar la s mi sm a s m o-
di fica cion es .
En ca so d e n o utilizar los mat e r iales publicitarios pro p uest o s e n la acttvtdeo
de p rom o cin. e l DI STRIBU IDO R so m et er a aprobaci n d el CONCEDE NTE
todo ca t logo o literatura p rornocronat en la que se pubuctre el PRO D UCTO a
fi n d e a decuarlos a la poltica de im age n d e marca del CONCEDEN TE.
EJ DI STRIB U IDO R se comp ro m ete a no a lterar fa s con d iciones d e presenta-
cin y e nvasado del PRO D UCTO. n i a comercia liz a rl o s utilizando marcas pro-
p ias sin e l consentim ie n to p or escrito deL CONCEDENTE.
DECIMOT ERC ERA. CONF ID EN CIAU D A D.-jl S) las p artes se comprometen
a man tener b ajo sec reto y a m antener confidencialidad durante la v igencia
del CONTRATO y con p osterioridad al mismo toda info rma cin obten ida e n
e l contexto d e l mismo, e n ten d in d o se por informacin con fi dencia l e l conte-
ni do d el pre sente CO N TRATO y sus ANEXOS. y toda la informa ci n o d ocu-
mentos rel ativ o s a la s operacio nes realizadas en virtud d el CO N TRATO, a la s
bonificacion es o cescoento s p rec ucacros o a l ko w-how q ue c uerqu tera d e la s
partes hubiera podido con o c er de la o t ra en virtud del p resente CON TRATO.
su s ANEXOS y su s posible s re nov a cio n e s.
DECIM OCU A RTA. NOTIFICACIONES .- { 161 Cualquier n otifica ci n requerida
b ajo el CONTRATO c eoere hacerse por esc rito, mediante fax, corr eo u~rtificd
do. cor re o e lec t r n ico o comunicacin esc r ita privada siemp re que se as egu-
re la con stancia d el en v Io y re c epcin. d ir igida a las direcciones que se se a-
lan a contin uaci n .
Ca d a parte CO N CED ENTE y D ISTRIB U ID O R) podr m edia nte notifica cin a
la otra. ca mbiar su domic ilio p a ra recibir dichas not ifi ca ci on es.
[Crrrt c e rf er't r e} .
A la atenc in d e : Sr.lSra.
([)istribu idor ).
A la atenc in de: Sr.lSra .
DECI M O O Ul N TA. REG ISTROS .- J7) EJ CONCEDEN TE dec lara y e l D I S TRI ~
BU IDOR re conoce que lo s productos objeto de este c ont ra t o cu mple n co n
la s n ormas e u ro p eas. incluyendo el Marca do CE en los producto s q ue asr lo
req ui e ra n. Asimismo el D ISTRIBUI DOR se compromete a reg istrar e l produc to
en la ZO N A, en lo s o rg a n ismos oficiale s correspondientes. con el n ombre d e
(produ c to objeto del co ntrato) . . . . . .. . .. .. El CO N CED EN TE a portar al DI S-
TRIBU ID O R t odo s lo s d o cumento s necesarios para r ea li za r d ich o s reg is tros.
sie m p re que re re sul t e p o sible su obtencin .
OE C IM OS EXTA. INSOLVENCIA PATRIMONIAL_- j 18 1 Amba s partes p odrn
dar por t erminad o e l pre sente con tra to. en forma a n ticipada y sin n ece sid ad
d e d ec lara ci n j u d iCia l previa. e n caso de que una d e ellas fu e se d ecl arada
en q u ieb ra. sus pensin de p a g o s. co ncu rso de a cre edores o c ualquier otro
t ip o d e insolvencia patri mon ial.
43
 CONTRATO DE DISTRIBUCiN COMERCIAL
INTERNACIONAL EN EXCLUSIVA (continuacin)
DEC IM OS~PTJMA. SUBS IST E N C IA DE LAS Q B Ll G A C IO N ES.- ( 19J La re sci-
sin o term inaci n de e ste c o ntrato n o a fe c ta d e m an e r a al g una a fa valid e z
y exig ib ili d a d de las oblig a c iones contrad as con anterioridad o de a q ullas
ya f o rm a d as q ue. p or su n a tu ral eza o d isposicin d e la ley, o p o r v olun tad de
la s partes, d eben di ferir se a fecha poste rior; en consecuencia , las p a rt es po-
drn exigir; aun co n poster iorid a d a la rescis in o t e rminacin del contra t o .
e l cum p li m iento d e es tas oblig a ciones.
D E CI M O CTA VA. C ESI N DE DERECHOS Y QBLlGACIONE5 . - 20 Ningu -
na de la s partes podr ceder o tra nsferir total o p a rc ia lme nte los d erechos n i
las obligaciones d er ivadas de e ste contrato, salvo acuerdo esta blec id o por e s-
c rito previam en te .
DECIM ON O V ENA. LM ITE D E LA RESPONSABILIDAD CONTRA CTUAL.-
(2 1) El CON CEDE NTE garantiza a l DISTRIBUID OR q ue las m ercancas suminis-
t r a d a s estn l ibres de v i c ios o defectos d e f abricacin. A t al e s efectos, e l
CO NCE D EN TE se compromete a reponer g rat u it amen t e cu al q uie r pi e za de-
f ectu o sa o a re p arar c ua lq u ie r defec t o d e f u nc io n a m ie n to, siemp re que e l
D ISTRIBUIDOR p onga en conocim ie n t o del C O NCEDENTE d ic h o defecto en
un p lazo m x imo de 30 erras. contados a parti r de la recepcin d e la merca n -
c ta en d est ino .
N o obsta n te, si en e l momen t o de re cibir las m ercancas e l DISTRIBUI D OR los
v ic ios o defec t o s fu e ran manifiestos, deb e r manifestarl o inmed ia ta men t e al
CONCE D EN TE.
En c u a lquier ca so el C O NCEDENTE podr comp robar los vrct o s o def ecto s
a legados por e l D ISTRIB U IDOR mediante to s m edio s que c rea oportun os.
Q uedan excluid o s del p la zo de gar anta seataoo. los d efectos o p erju icios
ocasio nado s en la merca n ca v endida p or causa de neg ligen ci a o m a nejo d e-
fec tuoso por p a rt e d el DIS TRIBUIDOR .
VI GSIMA. IMPUESTOS.-(2 2 ) Todos los impuestos que grav en es t e co n t ra to
e n e l pas d el DISTR IB U IDO R correr n p or cuenta d e s te, d ebiendo ate n d er
el C ONCEDEN TE los q ue se dev e nguen en su pas.
VIGES IMO PRlMERA. ANEXOS .-(2 3) Todos los ANEX O S d e l p resente CO N-
TRATO, as como todos los suscritos e n el marco d el m ismo, se considerarn en
to do su contenido como p arte inte grant e d el CONTRATO a t o dos lo s e fectos.
VIGESIMOSEGUNDA. R E SOLUCiN DE CONTROVERSIAS Y DETERMI-
NACiN DE LA LEY A PLlCAB L E .- 124 ) En ca so de discrepa n c ia en torn o a
la v a lidez. ejecu c i n o in t e rp re t a c i6 n de est e contrato sern com peten tes lo s
Tri b u nale s de (n omb r e del pais).
O b ien toctutr una ciusula sometin d ose l arbitraje: "Cualquie r dive rge n ci a
d eri v ada directa o in d irectam en t e d el presente con t ra t o . sera d efinitivamente
re suel ta d e acuerdo co n el Reglamen to d e Concili ac i6n y Arbi traj e de (n o m-
bre de la corte). . . _por u no o m as rb itro s con forme a ese Re g la m en-
to, d e bi nd o se re solver e l litigio de acuerdo con la ley (nombre d el paisj.
V IG ES IMOTERC ERA. CONTEN IDO INTEGRO.-(25 ) La s pa rte s acuerda n
que este co n tra to co n stttoy e la e x p rc s t n compl e ta y e xclusiva d e lo conven i-
do e n t re la s pa rtes y que sus t it u y e n cua lquier contra to y acu erdos anteriores ,
~ 44
CONTRATO DE DISTRIBUCiN COMERCIAL
INTERNACIONAL EN EXCLUSIVA {continuacin}
caso de haberlos, de forma y m anera q ue e l presente d o cu m e n to se con vier-
te en la n ic a y vigente manifestaci6n de sus volunta des re c proca s, sin p er-
j u ic io de a pcacirt supletoria de la s n o r m as genera les del ordenam ie nto j u ri -
cnco e spa ol para lo s casos no contem p lado s e x presa ment e e n el p resente
co n tra t o .
Si cua lq u iera d e sus clusu las deviniera il eg al o n o resu ltara p rocedente, se r
t e ni d a p o r n o pue sta. sin que ello invalide o a fecte en f orma alguna a las res -
t antes c l us ulas y sin perj ui ci o de la volu nta d de la s p a rtes de subsanar la s
c l u su las que resu lta re n prohibid a s o no le g al m en t e e x ig ib le s.
VIG E SI M O C U A RTA . MODIFICACIONES.- (26) Lo s trmi nos del p re sente
co n t ra t o no podrn ser alterados. renun ciados o modificados ni ca ncela dos
e x ce p t o por d ec laraci6n e x p re sa por es crito de la s p artes con tra tantes.
A d e m s, la s partes manifi estan que no e xi sten d ecla ra cion es. n i compromisos
ver b ales o escritos q u e no hayan sid o in corp o rado s a l p resen t e CONTRATO .
y en prueb a d e con fo rm idad con todo lo es tablecido e n el pres ente contra-
to. a m b a s partes lo firm an en dos ejemp la res, en a de .
de . (2 7)
EL D ISTRIBUIDO R EL C ONCEDENTE
A N EX O l .-OBJETIVOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS (28)
PRODUC TO
PRECIO D E V ENTA
F O R M A D E PA G O
RAPPE L E S ESPECIALES. Seg n las cantid a des v e n d idas a n uales, el D ISTRI-
B U ID O R re cibir u n rapper a d icion a l q ue se perci b ir en e l primer pedido d e
la sig u ien t e anualidad en forma d e bonificaciones d e g ne ro d el porcentaj e
in d ica d o se g n la f ra nja de ve ntas.
INSTRUCCIONES PARA SU CONFECCi N
1) Id ent ifica r l la s p a rtes contrata n tes - c o n ceo eru e y conc esion ario o d i.~lr i l) u i dor .
(2) M a ni fe st acion es p rev ia s que han in du cid o a la firm a del contra to .
131 D e ter m in a r si la di stri b ucin es en e xc lusi va o no
FUa r vol m enes m ini m o s d e compra
D e ter minar la zo n a de v en ta .
Derenninar la s con d iciones d e v erira centro y fuera de la zona .
[41 Determ in ar el p re ci o de v enta del p rod u c to
Determ inar la fo rm a d e pago
('i ) Seal a r ta s concnctcne s de adq u i::; icin del p ro ducto por p a rt e del d istri buidor.
FUar; e n su caso , las ranos d e boru cacron
((, ) Sea ia r el v o lumen mlni m o de compras del prod ucto
171 Cra us uta a in clu ir cu a n do e l conc edente le sumin istre al d istribu id o r e xpositores
del p ro ducto
45\L
 /81 Co ncreta r las obligaciones del concedente
191 Concre ta r las o bl igac io n es del concesio nario .
ENLACES WEB 11"',
fI 01 D e te rmin a r la s cond icion es de entrega d e la mercanc/a .
RECOMENDADOS . .
1I 'J F~ar e l p lazo d e dura cin del contrato.
11 2J Concre tar las causas de reso lu ci n del co ntrato.
/ ' 3 ) Concretar la s ca usas de fina lizaci n e nncroeca d e l contrat o .
l ' 4) Concretar la ponttce de p ublicidad del p roducto .
( 15) Compromiso d e las partes d e man te ner baj o secreto y confidencialidad toda la
In fo rmacin obtenida en el co n tex to d el contrato.
f 16 ) FUa r el domicilio de la s partes a ef ect os d e n otifica ciones.
11 71 En su caso, hacer referencia a l Marca d o CE y a lo s registro s e n los o rganismos
o ficiales coeresponcnentes
(' 81 FUar la insolvencia patrimonia l c o m o ca usa de ter m inac in del co ntra to.
( 19) Dete r minar q ue en cas o d e rescis in o ter m inacin del con tra to su bsist en las
obligaciones contra/ d as por la s partes.
12 0 1 FUa r la imposibilidad d e cesin o transfe rencia t ota l o parcial de lo s derec hos y
obligaciones d er ivadas del contrato.
CMARA DE COM ERCI O INTERN ACI ONAL ICCI)
www.iccwbo.org
12 1J Indicar el plazo mximo e n e l que el v endedor garantiza a l co m p rador q ue la s
mercanctas sumin istra das estn libres de vicios o d efecto s de fa b ricac in. Modelo de contra to d e d istrib ucin internacional e la-
borado por la CC !.
(22) eeparto d e impuestos y g astos en tre las partes contra ta ntes.
Acceso : pago
(13) Fijilr que lo s a nexos q u e se acampanan fo rman part e d e l conreruoo del co n trato
(2 <J) - In di ca r los j uzgados y tribunales que se c rec tara rtao comoeren res en ca so de CASCE-PREG U N TAS y RESPUESTAS DE COM ERCIO
controversia en tre las partes contratantes. o bien in cluir una clau sula d e art- EXTER IOR
rreje. vvvvvv.casce.org
_ Determin ar la ley aplicable con la que lo s Juzgados y tribunales o la corte ar -
b itral resorvertan la controversia entre las partes con tra ta n tes.
Pro grama d e aseso ra m ie n t o e la b o ra do por e l Co nse-
j o Su perio r d e C m a ras de Com erci o y d iseado para
1251 - D eterminar que el contrato cons tituye la expresin co m p le ta y exclusiva de Jo
con ve n id o en tre las partes y que sust ituye Cua lq u ier contrato y acuerdos an -
co nsultar y pl antear dudas en e l mbito d e la in terna-
te rio res. c io na /izaci n.
_ Determinar la a nuia omoeo d e l co ntrato en caso de cl<'lusula ileg<'ll o no p ro- A cceso : libre
ced e nte
(2 6) Deter m inar q ue cu a lq u ier modifi cacin al co n tra to ococra h ac erse de fo rma ex- EUROPAGES
p resa por escr ito vvvvvv.europages .com
(27) - In di car el lu g ar y fe cha de la firma del contrato. D irectori o de 600 .000 empresa s europea s e n 3 5 pai-
_ Firm ar e l co nt ra to por dupl icado y cada u na de las h ojas del m ismo ses . c las ifica das p or pases/reg iones y sec to res/pro-
1281 En el anexo co rresp o n d ie n t e. ruar los objetivos d e compra d e los productos in- ducto s.
ctcanco precio d e venta de lo s p roductos y forma de p ago) y. en su ca so. los A cceso : libre
raooercs epucatses.
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ciera de I I 5 millo n es de empresas en todo e l mundo.
Acceso : pago

~ 46 47
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Textos leg al e s a c tualizados e n m ate ri a de D e recho in-
tern a ci o n al privado. n a ci onalidad y ext ra njer fa. La contratacin in t er n a cio n al. ICEX. M adrid. 2 005 .
Ac ceso: lib re
Besc s T O RRES. M.
WER L1 EFERT W AS
Con tra tos in tern acio n ales. M a nua l pr ctico . /CEXlE SIC.
wvvvv.wlw.com M a drid . 19 9 3 .
D ire c t o rio d e 400.00 0 e mpresa s de se is p a se s cen -
tro e u rope o s, c las ifIca das p or p a ses y se c t o re s/ p ro-
CALV O CARAVA CA. A .-L. y CARRASCO SJ\ G O N ZLEZ. J .
duc to s.
A c ceso: lib re Cu rs o de con tra ta ci n in ternacional. C o le x, M adrid.
2 003 .

F ERN AN D EZ SEUD , J .M ." [Direc ci rt ]

Co n t ra t o d e agen cia , d istrib ucin y franquicia. Cua-
d e rn o s d e Dere ch o Judicia l XXI-2 0 0 6 . Consejo Gene-
ra l del Po der Ju dici al. Centro de D o c umenta c in Ju -
d ic ia l. M a d rid . 2007 .

GUA RDI OLA, E.

Contratos de co la b o ra ci n en el com ercio int ernacio -
nal. Editoria l Bo sch. 2" edic in. 2004 .

l A W REN CE, A .

G estin p rctica de la distribuci n comercial. Edic io-

n es D e u sto . 2 0 0 6.

UAMAzARES. O . (Co o rdin a d o r)

Estra teg ia y g esti n del comercio ext erior. C u rso Su -
p erio r. /CEXlConsej o Su p e r io r de C maras d e Com e r-
cio . 2 ' e d ic in. 2 0 0 5.

~ 48 49
IL

L lAMAZARES, O .
Cmo negociar con xito en SO paises . G lobal Mar-
keting Strateg ies , 3" edicin, 2 0 0 7.
M EDINA DE LE MU S. M .
Prctica de contratacin interna cional. Cmara Oficia l
d e Comercio e Industr ia de Madrid, M adrid , 2002 .
M EorNA DE U M US, M .
Co ntrato s de comercio exterio r (doctrina y f ormula-
rio s}. Editorial D y kins o n , 2 " e d ic i n, M adrid, 2000 .
M EDRAN V OQUE. R. (Coordinador) . O RTEGA. G IM N EZ ,
y otros
M a n u al p rctico de con t ra tacin intern a cional.
G r u po Difusin , Ba rcelona, 2 0 07 .
MIO UEL, S. , PARRA. E Y R O MERO , J .M .
Distr ib ucin comercial. Ed itorial ES/C . 5 '" ed ic i n ,
2006 .
SAINZ DE VICU A, J .M .
La distrib u ci n comercial opciones estratgicas. Ed i-
to rial ESIC. 2" e d ic in, 2005 .
~ 50
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J (UAfJfRfJOS S$iCOS
La remesa doc umentarla (44 pgs. 2007 ).
Fact oring, forfaiting y leasin g . In str um entos de fin an ciacin de la pyme
exportadora 144 pqs.. 2007).
El contrato de joim venture in tern acional 133pgs., 2006/.
Avales y garantlas en las operaciones de comercio intern acional 128 pgs..
2' ed. act.. 2006/.
Riesgo de cambio y financiacin de exportaciones (34 pgs. 200S).
Funcionam iento y fin an ciacin de las operaciones trian gulares f22 pgs ..
2' ed . act.. 2005) .
Inversiones di rectas espaolas en el exterior 133 pgs.. 200S}.
la web de la empresa expo rta dora (24 pgs.. 200SI.
A.
los doc umen tos comerciales. aux iliares y financieros en las operaciones de
comercio exterior 136pgs.. 2004J.
la co bert ura de riesg os en las operacio nes de exportacin 130 pgs.. 2004).
las cuentas concentrado ras d el cobro de exportaci on es f20 pgs.. 2004).
Aspectos clave d e la neg ociacin internacional f44 pg s.. 2004).
Transpo rte internacion al de mercancias 168 pg s.. 4~ ed. aa .. 2004}.
Cmo seleccionar un agente comercial en el exterior 124 pgs.. 2~ ed. act..
20041.
No rmalizaci n. homologacin y certi ficaci n de productos en el exte rio r
144 paqs .. S' ed. acr . 20031.
Cmo op t imi zar el coste financiero de las exportacio nes f24 pg s., 2~ ed .
ecr.. 200 3).
El crd ito documentario co mo ins tr umento fin anciero de la exp ortaci n
(28 p qs.. 3' ed act.. 20031.
Anli sis p ractico d e los d ifere ntes m edios d e pago (42 pgs.. 3~ ed. act..
7003).
4 1 investigacin de mercados exte riores (36 pgs.. 2" ed. act.. 200 2).
Cmo op timizar la parti cipacin en ferias (54 pgs., 2" ed . act., 200 2).
Cmo pr esentar una oferta comerciar internac ional 130 p qs.. 200 1),
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