TUROPERATORI

Prvo organitirano putovanje u Hrvatskoj smatra se ono koje su organizirali braa J. i C.

Mihailovi 1863. godine u Gradac i Be. To je bilo prvo organizirano paualno putovanje koje
je uz uslugu prijevoza ukljuivalo i transfer do smjetajnog objekta, i prehranu.

TUROPERATOR gospodarski subjekt koji objedinjavajui usluge razliitih ponuaa usluga

kreira i organizira paualna putovanja na veliko u svoje ime i za svoj raun za jo nepoznate
kupce te na taj nain ostvaruje svoj glavni izvor prihoda

Razlike izmeu turoperatora i agencija: najvea razlika je to se turoperatori na tritu

pojavljuju kao trgovci na veliko, a agencije kao trgovci na malo. Samim tim to se pojavljuje
kao trgovac na veliko turoperator kupuje u svoje ime i za svoj raun usluge razliitih nositelja
usluga i sastavlja i kombinira jedinstven proizvod koji prodaje na tritu nepoznatim
klijentima, dok za razliku od njega agencija nastupa kao trgovac na malo i svoje poslovanje
obavljaju prvenstveno kao posrednici, tonije prodaju usluge u svoje ime i za tui raun i za
to dobivaju odreenu proviziju to je njihov osnovni izvor prihoda. Nadalje, u pravilu
turoperator nema izravni kontakt s klijentima te mu lokacija nije bitna za njegovo poslovanje,
dok je agenciji jako bitna lokacija i bitno je da se nalazi na mjestu gdje ljudi jako prolaze jer
agencija je u izravnom doticaju s klijentima. Turoperator snosi sav rizik za neprodane
kapacitete i duan je platiti ugovorenu cijenu nositeljima usluge, agencija ne snosi rizik za
neprodane kapacitete.

5 osnovnih funkcija turoperatora:

1. FORMIRANJE PAKET ARANMANA turistiki aranman je unaprijed aranirana
kombinacija ne manje od dvaju elemenata izmeu usluga prijevoza, smjetaja i
ostalih turistikih usluga, prodana ili ponuena na prodaju po jednistvenoj cijeni, i
usluge traju due od 24 sata ili ukljuuju jedno noenje.

Trina filozofija poslovanja turoperatora temelji se na 5 principa:

1. Princip velikih brojeva ili ekonomskog razmjera - turoperatori kao poduzetnici

zakupljuju velik broj razliitih kapaciteta te na taj nain kreiraju velik broj aranmana
po povoljnim cijenama te im to daje pretpostavku za masovnu prodaju tako kreiranih
aranmana, turoperator ponuaima usluga osigurava bolju iskoritenost kapaciteta.
2. Princip serijske proizvodnje TO svoje poslovanje temelji na proizvodnji odnosno na
formiranju paket aranmana tokom sezone i nudi iste aranmane i to mu omoguava
sniavanje cijena.
3. Princip stalnog proirenja trita potranje
 4. Princip smanjenja vlastitih trokova poslovanja ali i sniavanje cijena usluga nositelja
turistike ponude; TO inzistira i prisiljava pruatelja usluge da snizi cijene do
ekonomske prihvatljivosti.
5. Princip stalnog pronalaenja novih elemenata koji e aranman turoperatora uiniti
atraktivnijim potroaima.

FAZE U PROCESU FORMIRANJA PAKET ARANMANA:

1. FAZA PRIPREME tu spada istraivanje trita (potencijalnih potroaa, ponuaa

usluge i konkurencija) i odreivanje ciljnog trita
2. FAZA ODLUKE tu spada odluka o sadraju aranmana, postavljanje preliminarnog
programa i gruba kalkulacija cijene aranmana
3. FAZA KREACIJE tu spada izbor ponuaa usluge, pregovori u ugovaranje usluga s
dobavljaima, kreiranje jezgre aranmana, definiranje svih elemenata sadraja
aranmana, odreivanje prodajne cijene aranmana, priprema i tiskanje kataloga
aranmana

Jezgru proizvoda ini turistika destinacija, putovanje i smjetaj.

SADRAJ PAKET ARANMANA KAO PROIZVODA

Organizacijski elementi: buking, vrijeme odvijanja aranmana, ciljna destinacija, prijevoz,

transfer, smjetaj, prehrana, turistiki predstavnik, duina boravka, aktivnosti u destinaciji,
dodatne usluge, reklamni pokloni, osiguranje

Ekonomski elementi: cijena aranmana, odnos cijena-usluga, troak bukinga, usputni troak

Pravni elementi: uvjeti plaanja, odredbe o promjeni bukinga, uvjeti storna, odustajan je
turoperatora od aranmana, jamstva, garancije

Socijalni elementi: savjeti, image TO, imid tur.agencije, imid nositelja usluge, imid
tur.destinacije, veliina skupine, homogenost skupine, kontakt s domaim stanovnitvom

PROSJENA STRUKTURA TROKOVA AVIOPAKET-ARANMANA:

-trokovi avio prijevoza 30-40% (bazirano na 90% iskoritenosti kapaciteta)

-trokovi smjetaja i prehrane 30-37%

-troak transfera cca 3%

-troak receptivne agencije i servisa tur.predstavnika 2-4%

-troak TO 8-12%
 -provizija tur.agenciji 10-14%

Cijena paket aranmana se moe odrediti na dva naina :

1. Cijena prema stvarnim trokovima metoda koju koriste manji TO koji nemaju
izrazitu konkurenciju jer se cijena bazira na stavrnim trokovima usluge
2. Cijena prema uvjetima na tritu metoda koju koriste veliki TO koji imaju izrazito
jaku konkurenciju, moe biti jako rizina jer se cijena bazira na pretpostavci kakvu e
cijenu plasirati konkurencija

TO posluju s vrlo niskom profitnom stopom i zbog toga je vrlo rizino, veina TO posluje sa
stopom 1-2% neto profita, a TO specijalisti 4-5% neto profita. Specijalisti imaju vei profit
zato to imaju odreen aranman za specifino trite.

Rizici poslovanja turoperatora su: nepopunjenost kapaciteta, lo proizvod na tritu, loa

promocija i distribucija, neatraktivnost kataloga aranmana.

2. PROMOCIJA PAKET ARANMANA promocija se mora tempirati da pravovremeno

ostvari prodaju, zato TO pristupaju promociji kao stratekoj odrednici

CILJEVI I ZADACI PROMOCIJE U TO POSLOVANJU:

- informiranje, uvjeravanje, podsjeanje, motiviranje, utjecanje na potencijalnog

klijenta na kretanje u odreenom smjeru
- stvaranje, osiguravanje ili odravanje pozitivnog imida na tritu
- upoznati potencijalne klijente na postojanje njihova proizvoda na tritu
- upoznati klijenta sa svim vanim karakteristikama proizvoda
- skrenuti pozornost na prednosti njihova proizvoda u odnosu na proizvod
konkurencije
- osnaiti potranju za njihovim proizvodom
- kreirati, odravati ili promjeniti vlastiti imid na tritu

Ciljevi promocije u TO poslovanju sueni su i koncentrirani uglavnom na poticanje na kupnju

paket-aranmana. TO za promociju godinje izdvajaju 10 do 20 posto neto ostvarenog profita
od prodaje aranmana.

KATALOG ARANMAN - osnovna edicija kojom TO promovira svoj proizvod na tritu i ta

edicija ima prodajnu i propagandnu funkciju.

BROURA nema cjenika, promoviraju se destinacije

PLANIRANJE KATALOG ARANMANA OBUHVAA planiranje aranmana, planiranje sadraja

kataloga, planiranje dispozicije pojedinih elemenata i komponenti sadraja u katalogu,
planiranje likovne obrade kataloga, planiranje izrade kataloga, planiranje distribuciej
kataloga, plansko predvianje i kontrola djelotvornosti kataloga
SADRAJ KATALOGA DIJELIMO NA:

- propagandni odnosno animirajui dio: naslovna stranica ija je glavna funkcija

privlaenje panje potencijalnog klijenta, uvodne stranice kojima TO predstavlja sebe
i svoj proizvod, promotivne stranice tur.destinacije gdje se predstavlja odreena
ciljna destinacija i njezina tur.mjesta
- informativno-prodajni dio: informacije o smjetajnim objektima koje na pregledan
nain prema ciljnim destinacijama konkretiziraju usluge pojedinih aranmana,
pregled cijena i vremenski raspored odvijanja, uvjeti bukinga i informacije vezane uz
mogui raskid ugovora

50% sredstava TO daje za izradu katalog aranmana, a tekstualni i slikovni odnos kataloga
je u omjeru 50:50.

KRITERIJ ZA ODREIVANJE PROMOTIVNOG MIKSA:

- kriterij visine promotivnog budeta

- kriterij ciljen skupine kojoj je promotivna aktivnost usmjerena
- kriterij vremena (koliko je vremena ostalo za promociju)
- kriterij ponaanja konkurencije

3. PRODAJA PAKET ARANMANA

Glavni zadatak TO je svoj proizvod prodati, stoga je nuno proizvod distribuirati od

proizvoaa do potroaa. Proizvod kojeg TO distribuira na trite materijaliziran je u obliku
katalog aranmana i cilj svakog TO da njegov katalog aranmana doe u ruke to veeg broja
potencijalnih klijenata jer na taj nain se poveavaju izgledi za njegovu prodaju.

Distribucija u centar pozornosti marketinga stavlja klijente (psiholoka komponenta

proizvoda tj.usluge) i uspjeh u tur.poslovanju danas ovisi o odabiru odgovarajueg kanala
distribucije.

Kanali distribucije u turizmu predstavljaju organizirane uslune sustave kreirane za pruanje

najpogodnijeg pristupa do klijenata izvan lokacije gdje se usluga prua i konzumira, a plaaju
ih pruatelji usluga iz svojih sredstava. Prije donoenja odluke o izboru kanala distribucije
nuno je uzeti u obzir nekoliko kriterija:

kriterij poduzea: veliina, financijska snaga, osposobljenost osoblja

trini kriterij: rast i znaaj distribucijskih kanala

kriterij ponude: kakva je savjetodavna i informativna funkcija ponude

kriterij potranje: kakav imid imaju distribucijski kanali kod klijenata, kakvo je ponaanje
potroaa kod kupnje i bukinga, da li se vide znaci promjena u ponaanju
kriterij prometa: ugovorni odnosi s razliitim skupinama posrednika, kvaliteta osoblja koje
daje savjete, informacije i vri prodaju

kriterij konkurencije: koje kanale distribucije koristi konkurencija, postoji li mogunost

diferencijacije koritenjem alternativnih kanala distribucije

kriterij okoline: promjena pravne regulative, utjecaj nove tehnologije na kanale distribucije

Dva su osnovna naina distribucije ili prodaje paket-aranmana na tritu:

izravna odnosno vlastita prodaja; tu je rije o sluaju kada TO sam prodaje svoje paket-
aranmane klijentima izravno, a to moe initi a vie naina kao npr. distribuiranje katalog
aranmana prema utvrenoj ''mailing listi'' potencijalnih i stvarnih klijenata, organiziranjem
vlastitog prodajnog punkta u svom sjeditu, putem prodajnog osoblja koje obilazi
potencijalne klijente, putem teleteksta, interneta i kombinacijom svih ili samo nekih od
navednih naina vlastite prodaje

neizravna odnosno prodaja putem posrednika; kako je TO trgovac na veliko on u pravilu

najee ne prodaje svoje proizvode tj.paket-aranmane izravno klijentima ve to obino ini
koristei usluge posrednika, ato su veinom tur.agencije; meutim danas se kao posrednici
pojavljuju i banke, pote, trgovinska poduzea, turistiki uredi i sl.

PREDNOSTI KORITENJA TUR.AGENCIJE KAO KANALA DISTRIBUCIJE:

- najbolji su nain za dobro geografsko pokrivanje trita potranje

- specijalizirana poduzea s profesionalnim osobljem
- lokacija na mjestima potencijalnih klijenata
- poznavanje i prilagoavanje eljama klijenata

NEDOSTACI KORITENJA TUR.AGENCIJE:

- usluge iste agencije koristi vie turoperatora

- meusobno divergentni interesi pruatelja usluga i tur.agencija
- pruatelji usluga nemaju dovoljno informacija o klijentima
- agencije ne snose rizik za neprodane aranmane te zato nemaju inicijativu u prodaji
kakvu TO od njih oekuje

Dva su osnovna tipa agencija: nezavisna, a to su samostalne tur.agencije koje nisu u

vlasnitvu niti su na bilo koji drugi nain vezane uz odreenog TO i zavisne koje su u
vlasnitvu TO ili su njima franizno povezane.

PREDNOSTI VLASTITE PRODAJE:

- mogunost centralnog rukovoenja distribucijom

- jedinstvena poslovna politikai marketinki planovi
- jaanje poloaja i utjecaja na tritu
 - mogunost breg reguliranja na trine promjene
- mogunost diktiranja prioriteta u prodaji
- mogunost ostvarenja bolje popunjenosti zakupljenih kapaciteta

Uspjenost vlastite prodaje ovisi o broju, karakteru i lokaciji prodajnih mjesta i osoblju
koje je u izravnom kontaktu s klijentima.

KOJA KORIST OD TO:

- sjedinjuju veliku masu tur.potroaa srodnih tur.potreba koju mogu usmjeriti prema
odreenoj destinaciji i njenoj tur.ponudi
- imaju snagu potaknuti tj.kreirati potranju za odreenu tur.ponudu
- imaju dobro organizirane kanale distribucije i ulau ogromne napore i sredstva u
promociju tur.destinacije
- pruatelji usluga u individualnom nastupu na inozemnom tritu ne tei i najee
skuplji nain mogu doi do svojih potencijalni klijenata

ZATO SMO SKEPTINI PREMA TO:

- dovode klijentelu slabije platene moi i rue cijene

Destinacija je ta koja ponuenim mogunostima odreuje kategoriju turista koji e je
posjetiti, a nije to sama cijena aranmana po kojoj TO plasira ponudu odreene
destinacije!
TO nudi cijenu koju je u odreenom trenutku trite spremno prihvatiti.

ZBOG EGA TURISTI KORISTE USLUGE TO:

- TO olakavaju organizaciju putovanja i boravka u tur.destinacijama

- turisti ne tede samo vrijeme koje bi morali utroiti kontaktirajui razliite davatelje
usluga, ve i novac
- TO na sebe preuzima obvezu ispunjenja svih oekivanja turista
- TO na sebe preuzima rizik neispunjenja ili manjkavog ispunjenja bilo koje usluge na
aranmanu te su odgovorni i za sigurnost klijenta tijekom putovanja i na odmoru

ORGANIZACIJA ODVIJANJA PRODAJE PAKET-ARANMANA misli se na samu tehniku prodaje

koja se uglavnom vri putem razliitih kompjutorskih rezervacijskih i informacijskih sustava.

Kompjutorski rezervacijski sustavi izmeu ostalog omoguavaju da se u relativno kratkom

vremenu provjeri mogunost rezervacije konkretnog paket-aranmana i istovremeno je
mogue dobiti ispisanu potvrdu sa cijenom, a kasnije se upisuju i ostali podaci.

CRS sustavi omoguuju brzi uvid u cijene, tarife, daju pregled popunjenosti kapaciteta, nude
alternative, vre rezervacije letova, hotelskih soba, iznajmljivanja vozila, tur.apartmana,
osiguranja putovanja, a sve se to izravno unosi u raunala nositelja tur.usluga. Danas su
najpoznatiji: Amadeus, Galileo International, Sabre, Worldspan
OEKIVANI TURISTIKI TRENDOVI DO 2020.:

- dodatna vrijednost ne znai pruiti potroau ono to on sam moe pronai na

internetu besplatno
- u turizmu su potrebne sposobnosti i vjetine
- neoekivano e se svakako dogoditi, treba se pripremiti za to
- ''Baby boomers''
- razvoj turizma sve vie ovisi o ekonomskom blagostanju, energetskim trokovima,
infrastrukturnim kapacitetima, slobodi kretanja ljudi
- okoli, odrivost i sezonalnost postat e neodvojivi od uspjene tur.ponude
- kako istovremeno ponuditi najniu cijenu i najbolju kvalitetu

NAJVEA ZABLUDA U UPRAVLJANJU KANALIMA DISTRIBUCIJE:

- da e paualna putovanja nestati s trita

- da kanali distribucije prodaju putovanja

4. ZATITA TURISTIKIH POTROAA stupanj zadovoljstva klijenta moe se definirati kao

razlika izmeu oekivanog i ostvarenog.

TO je ispunio svoju obvezu prema klijentu ako je stupanj zadovoljstva klijenta vei ili jedanak
stupnju oekivanog zadovoljstva.

Dvije razine na kojima je potrebno zatiti potroaa , odnosno korisnika paket-aranmana:

- nakon kupovine aranmana do poetka koritenja aranmana (zatita uplaenog

novca)
- u tijeku koritenja aranmana (za neispunjenje usluga, za manjkavo ispunjenje to ini
uskraeno zadovoljstvo, za sluaj bankrota TO)

SMJERNICE EU I ZATITA TURISTIKIH POTROAA:

- obavezale su se sve lanice EU da u svoja zakonodavtsva implementiraju odredbe

smjernica EU
- cilj smjernica je da se podigne kvaliteta usluga u svim segmentima tur.ponude i
organizaciji tur.putovanja, te da se postroe zahtjevi prema TO u svezi s provoenjem
ugovora o prodaji paket-aranmana i pruanjem financijske garancije o vraanju
uplaenog novca klijentima i njihovoj repatriciji u sluaju insolventnosti TO
- TO se smatra odgovornim za manjkav odmor, fizike ozljede svojih klijenata na
putovanju ili u tijeku provoenja putovanja i oteene imovine klijenata
- TO se oslobaa spomenutih odgoornosti jedino ukoliko su one rezultat nastupa vie
sile i u sluaju da se nikako nemogu dovesti u vezu s TO ili s ijednim njegovim
dobavljaem usluga

FRANKFURTSKA TABELA:
 - opsena lista najeih manjkavosti u izvrenju ugovora izmeu TO i klijenta u kojoj
su navedeni postotci naknada koje je u takvim sluajevima TO duan isplatiti klijenta
u odnosu na visinu cijene plaene paket-aranmana
- postotak naknade ukljuuje odtetu u visini razlike plaene i primljene usluge i
naknadu tete za ''izgubljeno zadovoljstvo''

5. ULOGA KOORDINATORA I REALIZATORA INTERESA PONUAA I KORISNIKA

TUR.PROIZVODA ovom funkcijom TO potvruju svoju posredniku ulogu na tur.tritu

Kod koordiniranja i realiziranja elja interesa i potreba sudionika tur.potroaa TO snose

veliku odgovornost jer pridobvi povjerenje u preuzimanju cjelokupne brige oko
organizacije i provoenja odmora, preuzeli su na sebe i obvezu ispunjenja svih oekivanja
klijenata u svezis odmorom.

TO moraju voditi rauna o zatiti interesa svojih potroaa iz dva osnovna razloga:

- nezadovoljni klijenti okreu se konkurenciji i ire negativni imid o TO iji su paket-

aranman kupili
- mehanizam zatite potroaa na najveim emitivnim tur.tritima vrlo je dobro
organiziran, pa su sankcije za neprofesionalni odnos TO prema potroaima vrlo
rigorozne

VRSTE TO:

- TO za masovno trite (GENERALISTI): nude vrlo iroki izbor paket-aranmana za

veliku i vrlo heterogenu masu tur. potroaa u velikom broju destinacija (TUI,
Thompson, Hotelplan, Kuoni)
- TO SPECIJALISTI: orijentirani su na ui trini segment potranje homogen s obzirom
na poseban interes klijenetele za koju TO specijalist kreira svoje paket-aranmane
TO specijalisti meusobno se mogu grupirati barem prema trima kriterijima:
o prema sadraju proizvoda (specijalisti za ponudu aktivnosti na odmoru)
o primjenjujui geografski kriterij (specijalisti za odreenu tur.destinaciju)
o prema sociodemografskom kriteriju (specijalisti za odreene skupine)
najpoznatiji TO specijalist ''Club Mediterranee''
- TO orijentirani na domae trite
- Incoming TO

UGOVORI:

1.1. ODNOS T.A. I TURISTA

-korisnik usluga agencija, bez obzira na to javlja li se agencija kao posrednik ili kao
organizator, aktom kupnje stupa u svojevstan pravni odnos s agencijom
Pravno se regulira temeljnim ugovorima:

Posredniki ugovor o putovanju (odgovornost davatelja usluga)

Ugovor o organiziranju putovanja
I. POSREDNIKI UGOVOR O PUTOVANJU (l. 904 do 908, ZOO)
Posrednik se obvezuje u ime i za raun putnika sklopiti ugovor o organiziranju putovanja ili
ugovor o izvrenju jedne ili vie posebnih usluga koje omoguuju ostvarenje nekog putovanja
ili boravka, a putnik se obvezuje za to platiti naknadu. (pojedinane usluge, aranman-tue)

-to je neformalan ugovor, a razliite pismene potvrde koje izdaje agencija a potpisuju putnici
ne ini ugovor formalnim, ve im je svrha da osiguraju dokaz da je ugovor zakljuen

- U pravnom smislu bit tog odnosa je:

o Sa stajalita T.A. da se ugovorom o putovanju agencija vee za turista, a da
istodobni izmeu nje i davatelja usluge nema nikakve pravne veze ( u tom j
odnosu agencija zastupnik turista)
o Sa stajalita turista, da se ugovorom o putovanju zapravo vezao dvama
ugovorima.jednim za agenciju, a drugim za davatelja usluge

-Posredniki ugovor o putovanju je:

# Vremenski ogranien- najee se njegovo trajanje utvruje nastupanjem

odreenog datuma ili protekom odreenog vremena
# Prestaje kad je nemogue ostvariti cilj ugovora
# Moe prestati jednostranom izjavom volje svake stranke jer je takvom izjavom
i nastao
#
II. UGOVOR O ORGANIZIRANJU PUTOVANJA (l. 881 do 903, ZOO)

Ugovorom o organiziranju putovanja obvezuje se organizator putovanja pribaviti putniku

najmanje dvije usluge koje se sastoje od prijevoza, smjetaja ili drugih turistikih usluga to
ine cjelinu a putnik se obvezuje platiti mu za to jednu ukupnu (paualnu) cijenu.

- Naglasak je na skupu usluga koje su povezana, smiljena, logina i zaokruena cjelina

- Rije je o dvostranom pravnom poslu u kojem se agencija obvezuje da e djelovati kao

organizator putovanja

- Aktom kupnje ne sklapa se klasian pisani ugovor nego agencija putniku izdaje tzv.
POTVRDU O PUTOVANJU

Putnik-turist zakljuuje ugovor na dva naina ovisno o vrsti usluge, odnosno

aranmana:

1. NA TEMELJU VLASTITOG ZAHTJEVA (korisnik-turist)

2. NA TEMELJU PONUDE T.A. PRIPREMLJENE UNAPRIJED
 o Ugovor o pristanku ili Adhezivni ugovor- turist zakljuuje ugovor na
temelju ponude t.a. pripremljene unaprijed, s fiksiranim elementima,
kad se ne pregovara, a turist odluuje hoe li takvu ponudu prihvatiti ili
odbiti.

Potvrda o putovanju minimalno sadrava:

Naziv organizatora putovanja i boravka

Ime putnika-turista (skupine ili pojedinci)
Osnovne podatke o vrsti usluge
Termine u kojima traju usluge (poetak i kraj pruanja usluga)
Mjesto i datum izdavanja dokumenata
Globalnu ili pojedinanu cijenu

1.2. UGOVORNI ODNOS T.A. I HOTELA

- u poslovnom odnosu agencije i ugost. poduzea vano je pitanje provizije koju agencije
dobivaju kao naknadu za svoj trud

Ugostiteljski ugovori:

Agencijski ugovor o hotelskim uslugama-UGOVOR O REZERVACIJI

UGOVOR O ZAKUPU UGOSTITELJSKIH KAPACITETA
UGOVOR O ALOTMANU

# UGOVOR O REZERVACIJI

Hotelijer se obvezuje da e na zahtjev t.a. za njezine klijente rezervirati smjetaj, prehranu i

ostale usluge po ugovorenim cijenama (pismena potvrda!!!) te da e joj za to platiti proviziju.

Smatra se sklopljenim kada je agencija dobila pismeno zatraenu rezervaciju po

ugovorenim cijenama
Agencija tada izdaje vaucher korisniku usluge i upuuje ga u hotel
Rizika NEMA niti za hotelijera niti za T.A. (agencija ne alje turista u hotel ako nema
potvrenu rezervaciju; hotel ne potvruje rezervaciju ako nema slobodnih mjesta)
T.A povezana uz turista-putnika posrednikim ugovorom o putovanju, istupa prema
hotelijeru kao zastupnik
Agencija moe sklopiti ugovor i u svoje ime- tada ugovor vee agenciju kao naruitelja
i hotelijera koji se obvezuje pruiti uslugu korisniku kojeg je poslala agencija
Hotelijer se mora drati cjenika, na fiksirane cijene u cjeniku agenciji odobrava
proviziju

Dvije podvrste-razlikuju se dali se odnosi na:

 individualnog gosta
skupinu gostiju

# UGOVOR O ZAKUPU

Ugostitelj se obvezuje t.a. staviti na upotrebu na due vrijeme odreeni objekt u cijelosti ili
djelomino s osobljem radi smjetaja i pruanja drugih usluga, a agencija se obvezuje platiti
ugovorenu naknadu-zakupninu.

Agencija od hotelijera dobiva povoljnije cijene

100% rizik na agencijiagencija preuzima sav rizik poslovanja
Tzv. Ugovor puno za prazno
Agencija se obvezuje platiti zakupninu koja je nezavisna od stupnja iskoritenosti
smjetajnih (zakupljenih) kapaciteta
Najstariji oblik sklapanja, meutim danas najrjei
Koristi se u prilikama kada je na odreenoj lokaciji, traenoj na tritu , manjak
smjetajnih kapaciteta
Povoljniji za ugostiteljsku organizaciju
Obino se sklapaju na striktno odreeno razdoblje ( najee u punoj-glavnoj sezoni)

# UGOVOR O ALOTMANU

Hotelijer se obvezuje dati na raspolaganje t.a. odreeni dio svojih kapaciteta u odreenom
razdoblju uz odreenu cijenu, a agencija se obvezuje popuniti i platiti ugovorenu cijenu za
pruene usluge.

-Dunost t.a. da pravovremeno otkae kapacitete koje ne moe popuniti

-Ugostitelj (hotelsko poduzee) agenciji priznaje proviziju na hotelske cijene koja je

predviena ugovorom

SADRAJ UGOVORA O ALOTMANU:

Naziv ugovornih strana

Razdoblje rezervacije
Raspodjela rezervacija u odreenom razdoblju (detalji o osobama)
Cijene usluga prema sezonama-ovise o potranji (turisti koji dolaze u duem periodu
dobivaju niu cijenu, npr. Talijani koji imaju odmor samo mjesec dana cijena je vea)
Specijalni uvjeti (povlastice, besplatne usluge, specijalni popusti na neke datume,
popusti na djecu...)
 Uvjeti plaanja, rokovi, garancije
Obavjetavanje o toku prodaje hotelskih kapaciteta
Zadnji rok za potvrdu izvrenja ugovora i otkazivanje
Raspored poslanih i potvrenih rezervacija
Zadnji rok za slanje ruming lista
Naknade za neizvrenje ili nepotpuno izvrenje ugovora od hotelijera
Nain plaanja

POJAVNI OBLICI:

1) Ugovor o alotmanu s pravom jednostranog otkaza

2) Ugovor o alotmanu s garancijom punjenja

UGOVOR O ALOTMANU S PRAVOM JEDNOSTRANOG OTKAZA

*OBVEZE T.A. :

Nastojati popuniti kapacitete

Obavjetavati ugostitelja o tijeku punjenja
Ako nije u stanju popuniti u ugovorenom roku duna je otkazati
Ako drugaije nije odreeno, predvieni rok za otkazivanje individualnih rezervacija
je 30 dana, a za grupne aranmane 7-60 dana
Rizik punjenja 50%-50% (rizik hotela-popunjenje u zadnji as, rizik t.a.-trokovi
(promocija, aranman) i dio izgubljenog profita
Klijentu izdati vauer-pismena isprava koju izdaje t.a. i glasi na ime i donositelja koja
garantira da je osoba klijent i da mu pripadaju usluge
Klijentima naplatiti cijene ugovorene s ugostiteljem
Platiti ugostiteljske usluge nakon izvrenja usluge (ako nije drugaije odreeno)
Pridravati se ugovorenih cijena

*OBVEZE UGOSTITELJA:

Jednako postupanje prema svim klijentima (osobama koje agencija upuuje

ugostitelju)
Obveza ne mijenjanja cijene usluga (osim ako to ne naprave u roku ili najmanje 6 mj
unaprijed-izuzetak je promjena teaja u razmjeni valuta)
Stavljanje na raspolaganje smjetajnih kapaciteta (kako je dogovoreno alotmanskim
ugovorom)
 Hotelijer ne daje objekt u cijelosti zbog disperzije rizika, jedan dio hotel zadrava za
izravnu prodaju individualnim klijentima
Hotelijer daje razliite cijene razliitim agencijama
Hotelsko se poduzee moe slobodno koristiti ugovorenim kapacitetima samo kada ih
tur.agencija otkae ili ako proe rok predvien za otkaz
Samo agencija smije otkazati
T.A. plaa penale ako u dogovorenom roku ne otkae kapacitete

UGOVOR O ALOTMANU S GARANCIJOM PUNJENJA

Agencija se obvezuje popuniti kapacitete

Ugovor se ne moe otkazati niti djelomice niti u cjelosti
Ako kapaciteti nisu u cjelosti popunjeni, agencija mora platiti hotelijeru 75% ugovorene
cijene po osobi i danu
Rizik punjenja za agenciju do 75% (najnie 60%)
Za hotelijera rizik od 25% pa na vie

1.3. UGOVOR S PRIJEVOZNICIMA

Ugovor koji agencija sklapa s prometnim poduzeem najee ima oblik ugovora o prijevozu
putnika.

-tu su mogua dva sluaja:

o Kad agencija na temelju posrednikog ugovora o putovanju, koji izravno vee

putnika i prijevoznika, pribavlja turistu-putniku pojedinanu uslugu prijevoza
prijevoznik nastupa kao zastupnik turista-putnika
o Kada agencija, na temelju ugovora o organizaciji putovanja, nastupa kao
poduzetnik- u ugovoru se pojavljuje kao poslovni partner, odnosno stranka

VRSTE UGOVORA:

Ugovor o prodaji karata

Ugovor o prijevozu
arter ugovor

UGOVOR O PRODAJI KARATA

Privredno pravni posao na osnovu kojeg se putnika agencija obvezuje vozaru da e u
njigovo ime i za njegov raun zakljuiti ugovore o prijevozu putnika, dok se vozar obvezuje
platiti odreenu proviziju

-obino se zakljuuju na odreeno vrijeme, esto na godinu dana

t.a. dobiva proviziju

t.a. kao zastupnik prijevoznika- ugovorom je ovlatena da prodaje putnike karte

*OBVEZE T.A. :

prodaj veeg broja voznih karata u putnikom prometu

potovanje cijena i drugih odredaba iz cjenika prijevoznika
potovanje prijevoznikovih uputa i uvijeta za prijevoz putnika i prtljage
redovno podnoenje obrauna prijevozniku o prodanim kartama
propagiranje prijevoznika i njegovih usluga

*OBVEZE PRIJEVOZNIKA:

plaanje odreene provizije tur. agenciji za prodane karte

stavljanje agenciji na raspolaganje odreen broj karata
stavljanje na raspolaganje agenciji vozne redove, tarife, upute...

# Brodski prijevoz- pomorski, rijeni, jezerski

-turistika agencija zakupljuje najee itav brod i oritom sama moe utvrditi itinerar
putovanja ili moe prihvatiti redovnu brodsku liniju

-agencija moe zakupiti i dio prostora na brodu ( na krstarenju koje organizira samo
brodsko poduzee)

-agencija se pojavljuje i kao prodava za brodarsku kompaniju u dva temeljna oblika:

o Kao prodava pojedinanih mjesta (karata) za neku krunu vonju brodom

(organizator brodarska kompanija)
o Kao prodava-zakupac, kada se agencija pojavljuje kao zakupac fiksnog broja
mjesta na krstarenju, koje prodaje na turistikom tritu u vlastito ime

-u praksi su esti i arterski zakupi brodova (agencija u ulozi organizatora turistikog

putovanja koje obuhvaa i prijevoz brodom)

# Zrani prijevoz
Dvije vrste ugovora:
 o Ugovor o prijevozu putnika-sklapa tzv. Skupni ugovor o prijevozu; prema
prijevozniku nasutpa u svoje ime , ali u korist putnika
o Ugovor o arteru, kada preuzima obvezu plaanja zakupnine za odreeni
prostor u avionu,a avioprijevoznik se obvezuje agenciji staviti na raspolaganje
zrakoplov i usluge njegove posade

UGOVOR O ARTERU
-vrsta ugovora koji agencija primjenjuje kada organizira (paualno) putovanje

-slian fiksnom ugovoru o zakupu hotelskog smjetaja

-AGENCIJA se obvezuje da e popuniti kapacitet odreenog aviona, na odreenoj relaciji i u

odreeno vrijeme, te da e za tu uslugu platiti unaprijed fiksno ugovorenu cijenu
zrakoplovnoj kompaniji

-PRIJEVOZNIK se obvezuje da e turistikoj agenciji u dogovoreno vrijeme i za odreenu

relaciju staviti na raspolaganje zrakoplov odreenog kapaciteta s posadom i u njemu pruiti
uobiajene usluge

-temeljna PREDNOST za agenciju i korisnika: nia cijena prijevoza od cijene koju putnik plaa
za istu relaciju u redovnom prijevoza; skraeno vrijeme prijevoza

-agencija zbog nie cijene ima mogunost manevriranja cijenom kao elementom za
privlaenje klijenata i elementom kojim utjee na stvaranje vlastitog dohotka

-cijenu zakupa zrakoplova utvruje zrani prijevoznik na temelju trajanja leta i cijene usluga
zranih luka

VRSTE:

1. UGOVOR O ZAKUPU SATI LETOVA

2. UGOVOR O BLOK ARTERU
3. AD- HOC ARTER
4. LANAC ARTER LETOVA

1) UGOVOR O ZAKUPU SATI LETOVA

t.a. zakupljuje odreeni br. sati letova na odreenim lokacijama (definirana polazna i
dolazna zrana luka te vrijeme letova)
 2) LANAC ARTER LETOVA
t.a. zakupljuje zrakoplove za odreene letove s veim brojem polaznika , prema tono
utvrenoj uestalosti letova i vremenom
empty legjedan prazan let (prvi let na povratku i zadnji let za destinaciju)
Korisnici snose trokove toga praznog hoda, trokovi su ukalkulirani u cijenu prilikom
poetnog formiranja

3) BLOK ARTER
t.a. zakupljuje odreeni broj mjesta u zrakoplovu na utvrenoj arterskoj liniji koju
organizira zrakoplovni prijevoznik
cijena se utvruje po jednom sjeditu ili za unaprijed utvreni obvezni broj sjedita u
zrakoplovu

4) UGOVOR O IZNAJMLJIVANJU ZRAKOPLOVA ZA ODREENO MJESTO AD-HOC

t.a. angaira avion za jedan nekoliko letova, najee dva leta

alba je usmeni tip prigovora na usluge tokom putovanja i ne zahtijeva povrat novca, a
reklamacija je pisani oblik prigovora i zahtijeva povrat novca.