Informe Final de Tesis

UNIVERSIDAD DE HUNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
TESIS
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN Y VENTAJA COMPETITIVA EN LAS

COMERCIALIZADORAS MAYORISTA DE ABARROTES EN EL CERCADO
DE HUNUCO 2017
Para optar el Ttulo Profesional de
Licenciado en Administracin de Empresas
Elaborado por:
Mauricio Tolentino, Tuball
Docente Asesor:
Lic. Christian Paolo Martel Carranza
HUNUCO PER - 2017

DEDICATORIA
A Dios por haberme dado salud, inteligencia,
paciencia y fortaleza para seguir adelante y lograr
mis metas.
A mis padres Porfirio y Simona, por su apoyo

incondicional, sus valores, consejos y por ser
ejemplo de superacin.
A mis hermanos Adomias y Henry, por creer

siempre en m y estar siempre a mi lado
trasmitindome la seguridad necesaria para poder
ser grande.
II
AGRADECIMIENTO
Al Mag. Manolo Carrasco Elspiritu por la sugerencia de las variables de estudio

para la elaboracin de la presente tesis.
A la universidad de Hunuco y a la Facultad de Ciencias Empresariales de la

Escuela Acadmica Profesional de Administracin de Empresas por haberme
Permitido formarme profesionalmente, a todos y a cada uno de los docentes que
la conforman, por impartir sus conocimientos, amistad y el deseo de superacin
necesarios para crecer como persona.
A los propietarios de las distribuidoras mayoristas de abarrotes del cercado de

Hunuco, por haberme dado las facilidades para desarrollar esta investigacin y
pueda obtener resultados fiables.
III
INDICE
DEDICATORIA ............................................................................... II
AGRADECIMIENTO ...................................................................... III
RESUMEN ..................................................................................... VI
ABSTRACK .................................................................................. VII
INTRODUCCIN.......................................................................... VIII
CAPITULO I .................................................................................... 9
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA......................................................... 9
1.1. Descripcin del problema: ........................................................................ 9
1.2. Formulacin del problema. ..................................................................... 11
1.2.1. Problema general. ................................................................................ 11
1.2.2. Problemas especficos. ....................................................................... 11
1.3. Objetivo general. ...................................................................................... 12
1.4. Objetivos especficos. ............................................................................. 12
1.5. Justificacin de la investigacin. ........................................................... 12
1.6. Limitaciones de la investigacin. ........................................................... 13
1.7. Viabilidad de la investigacin. ................................................................ 14
CAPITULO II ................................................................................. 15
2. MARCO TERICO .................................................................... 15
2.1 Antecedentes de la investigacin ......................................... 15
2.1.1 A nivel internacional........................................................... 15
2.1.2. A nivel Nacional ................................................................................... 19
2.1.3. A nivel regional .................................................................................... 26
2.2. Bases tericas .................................................................... 34
2.2.1. Estrategias de distribucin .............................................. 34
2.3. Hiptesis. ............................................................................ 61
2.3.1.Hiptesis general. ............................................................... 61
2.3.2.Hiptesis especficas. ........................................................ 61
2.4. Variables. ............................................................................ 61
2.4.1.Variable independiente: estrategias de distribucin. ...... 61
2.4.2.Variable dependiente: Ventaja competitiva. ..................... 62
IV
2.5. Operacionalizacin de variables (dimensiones e
indicadores). ................................................................................ 62
CAPITULO III ................................................................................ 63
3. METODOLOGIA DE LA IMVESTIGACIN. .............................. 63
3.1. Tipo de investigacin. ........................................................ 63
3.1.1.Enfoque: .............................................................................. 63
3.1.2.Alcance o Nivel ................................................................... 63
3.1.3.Diseo. ................................................................................ 63
3.2. Poblacin y muestra........................................................... 64
3.3. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos. ......... 66
3.4. Tcnicas para el procesamiento y anlisis de la
informacin .................................................................................. 67
CAPTULO IV ................................................................................ 68
4. Resultados ............................................................................... 68
4.1. Seleccin y Validacin de los Instrumentos. ..................... 68
CAPTULO V................................................................................. 95
5. Discusin de resultados ......................................................... 95
5.1. Contrastacin de resultados de la investigacin ............... 95
CONCLUSIONES.......................................................................... 97
RECOMENDACIONES ................................................................. 98
LIBROS ......................................................................................... 99
ANEXO ....................................................................................... 101
V
RESUMEN
El presente trabajo de tesis se ha realizado en la ciudad de Hunuco, Regin de

Hunuco; ciudad en la cual se han identificado siete comercializadoras
mayoristas de abarrotes que son: Distribuidora de Alimentos Chicoma. S.A.C,
Consorcio Lder Cloud S.R.L, Dislac S.R.L, Distribuciones Martnez, Proveedor
Velita E.I.R.L, Ecodisa S.A.C e Inversiones Tatiana S.A.C. El objetivo general del
estudio es Determinar de qu manera las Estrategias de Distribucin contribuye
a mejorar las Ventajas Competitiva en las comercializadoras mayoristas de
abarrotes de la ciudad de Hunuco 2017. Despus de revisar la realidad
problemtica y formulado el problema de investigacin bajo las dos variables de
estudio determinadas por los autores VOYSEST Y VRECA (2009) y PORTER
(2007), se ha seguido el mtodo cientfico en todo el proceso. Para el recojo de
datos se han aplicado encuestas a los propietarios de las empresas sealadas.
En la cual de los datos obtenidos se ha podido observar que algunas estrategias
de distribucin constituyen ventajas competitivas para las comercializadoras
mayoristas de abarrotes. Por tanto se puede decir que los objetivos de la
investigacin se han logrado satisfactoriamente y la veracidad de la hiptesis ha
sido confirmada, es decir: Las estrategias de distribucin contribuyen a mejorar
la ventaja competitiva, alcanzando diferentes posiciones en el mercado, por
parte de las comercializadoras mayoristas de abarrotes de la ciudad de Hunuco
2017. Finalmente se han propuesto las conclusiones pertinentes. Una de las
principales conclusiones que se ha mencionado es las estrategias de
distribucin las cuales permiten lograr una ventaja competitiva en las
comercializadoras mayoristas de abarrotes en el cercado de Hunuco para ello
deben emplear los canales de distribucin de acuerdo a la necesidad de la
empresa.
PALABRAS CLAVES: Estrategias de Distribucin, Ventajas Competitiva,

canales de distribucin, comercializadoras, mayoristas.
VI
ABSTRACK
The present thesis work has been carried out in the city of Hunuco, Hunuco
Region; city in which seven grocery wholesale marketers have been identified,
which are: Chicoma Food Distributor. S.A.C, Consorcio Lder Cloud S.R.L, Dislac
S.R.L, Distribuciones Martnez, Supplier Velita E.I.R.L, Ecodisa S.A.C and
Inversiones Tatiana S.A.C. The general objective of the study is "To determine in
what way the Distribution Strategies contribute to improving the Competitive
Advantages in the wholesale grocery traders of the city of Hunuco 2017". After
reviewing the problematic reality and formulating the research problem under the
two study variables determined by the authors VOYSEST AND VRECA (2009)
and PORTER (2007), the scientific method has been followed throughout the
process. For the collection of data, surveys have been applied to the owners of
the indicated companies. In which of the data obtained it has been observed that
some distribution strategies constitute competitive advantages for wholesale
grocery traders. Therefore, it can be said that the objectives of the research have
been satisfactorily achieved and the veracity of the hypothesis has been
confirmed, that is: "Distribution strategies contribute to improving competitive
advantage, reaching different positions in the market, on the part of the grocery
wholesalers of the city of Hunuco 2017 ". Finally, the pertinent conclusions have
been proposed. One of the main conclusions that has been mentioned is the
distribution strategies which allow to achieve a competitive advantage in the
wholesale grocery stores in the Hunuco area, for this they must use the
distribution channels according to the company's need.
KEYWORDS: Distribution Strategies, Competitive Advantages, distribution

channels, marketers, wholesalers.
VII
INTRODUCCIN
El presente trabajo de investigacin, se encarga de determinar de qu

manera las estrategias de distribucin contribuyen a mejorar la ventaja
competitiva en las comercializadoras mayoristas de abarrotes en el cercado de
Hunuco 2017.
En el Captulo I se describe el problema por el que actualmente atraviesan

las comercializadoras mayoristas de abarrotes de Hunuco y adems se justifica
de manera terica, prctica y metdica, la importancia de la investigacin. Es
aqu donde se determinan los objetivos, tanto generales como especficos, que
se persiguen mediante la indagacin efectuada, las comercializadoras
mayoristas buscan mejorar sus canales de distribucin para obtener mayor
ventaja competitiva dentro del mercado para ello dicha investigacin debe ser
viable.
Es fundamental contar con una base sobre el trabajo realizado por lo que
en el Captulo II se ha tomado a los antecedentes de la investigacin y a las
bases tericas como referencia para el trabajo realizado, as como tambin a las
definiciones conceptuales, las hiptesis, las variables y la operacionalizacin de
variables los cuales forman parte de la investigacin.
En el Captulo III se seleccion el tipo de investigacin, enfoque y diseo

que empleamos en el trabajo bajo el autor Hernndez adems identificamos a
la poblacin a estudiar, donde es necesario el clculo de la muestra a la que se
ha aplicado la encuesta correspondiente.
En el Captulo IV consta de los resultados, procesamiento de datos, cuadros
estadsticos con sus respectivos anlisis e interpretaciones.
El captulo V se presenta la contratacin de los resultados del trabajo de
campo con los referentes bibliogrficos de las bases tericas.
Y por ltimo encontramos las conclusiones y recomendaciones producto de la
investigacin efectuada.
VIII
CAPITULO I
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
1.1. Descripcin del problema:
Las empresas no solo producen bienes y servicios, tambin

deben desarrollar una serie de actividades hasta lograr que dichos
productos llegan a los consumidores en distintos puntos donde
ellos se encuentre. A travs de los canales de distribucin, las
empresas intervienes agregando valor a los productos o servicios
que finalmente llegaran a satisfacer las necesidades y expectativas
de los clientes finales.
Este proceso de distribucin se presentan en todas las

empresas tanto nacionales y extranjeras, ya sean pequeas o
grandes; pero con particulares caractersticas diferenciales, que les
conceden ventajas competitivas o superiores que les permite a la
empresa y a la cadena, un desempeo superior dentro de la
industria o sector.
En la distribucin a nivel Internacional, los mayoristas son

los que mueven grandes volmenes de mercanca entre la
empresa productora y los detallistas, y generalmente no estn en
contacto con el comprador final.
Los detallistas, son los que realmente ponen los productos a

disposicin del utilizador y estn en permanente contacto con el
consumidor final.
La composicin de estos canales intermediarios depende

tanto del producto como del pas de que se trate, pero
generalmente todos ellos siguen una estrategia para realizar
beneficios a corto plazo, sin importarles lo ms mnimo el futuro del
producto en el mercado.
Con los canales de distribucin las empresas que produce o que

vende en el mercado extranjero tienen ventajas as como el poco
9
contacto con compradores por pas y no corre los riesgos que
compartan los otros tipos de canales.
La dificultad que se presentan en la distribucin internacional

es la necesidad de acumular stocks en el pas de destino, cuando
no se ha convenido que el distribuidor compre el producto en firme,
para dar un mejor servicio al cliente, en vez de que este almacenaje
lo efecte el mayorista.
Las empresas, adems, deben preocuparse de las

relaciones con el distribuidor, esencialmente en lo que se refiere al
control de crditos, devolucin de mercancas no vendibles, etc.
La distribucin a nivel nacional en la gran mayora se realiza

a travs de camiones para llegar a los diferentes puntos del pas
siendo una labor muy compleja que cada vez se profesionaliza
ms, la distribucin a nivel nacional tiene que tener una estructura
de costos como: flete, mantenimiento, asegurar la carga y el salario
de algn asistente.
En esa larga cadena entre la fbrica con las microempresas,

las pequeas y las PYMES se emplean maquinarias, software,
transporte y parihuelas para poder trasladar los productos hacia los
consumidores finales, brindndoles una mayor ventaja competitiva
a las fbricas a nivel nacional frente a otras.
A nivel regional en el departamento de Hunuco. Ciudad

ubicada en la sierra a dos horas y media de la ciudad de Tingo
Mara, su crecimiento es notable; la cual se debe a desarrollo de
actividades como, servicio de transporte, servicio de educacin y
desarrollo de turismo. Adems de ello su posicin estratgica le
permite ser un paso obligado en el flujo comercial hacia la regin
de la selva.
Otras organizaciones se han sumado a l desarrollo de esta

zona del Pas, como son los restaurantes, hoteles, tiendas
10
comerciales, etc. En cuanto a las actividades comerciales existen
rubros que se pueden mencionar:
Consorcio Lder Cloud S.R.L, Dislac, Comercial Lidia, entre

otros. Estas empresas adquieren sus productos en la ciudad de
Lima o en sus defecto sus proveedores les entregan en su
establecimiento en la ciudad de Hunuco, quienes por su parte
realizan las ventas al por mayor a los negocios detallistas, como
bodegas, panadera, restaurantes, hoteles, etc.
Se ha podido observar que los conductores y personal de las

comercializadoras de abarrotes de Hunuco, a pesar de dedicarse
a muchos aos de esta actividad, no brindan a sus clientes una
atencin rpida, ni una destacada amabilidad en el trato.
A pesar que las comercializadoras mayorista de abarrotes

de Hunuco, tal como se han sealado, muestran muchas
debilidades comunes, en forma particular y diferenciada, han
desarrollado varios aspectos que configuren diferentes estrategias
de distribucin, y que por tanto les confiere diversos grados de
ventaja competitiva.
1.2. Formulacin del problema.
1.2.1. Problema general.
Cmo contribuyen las estrategias de distribucin a mejorar

la ventaja competitiva de las comercializadoras mayoristas de
abarrotes, en el cercado de Hunuco?
1.2.2. Problemas especficos.
a) De qu manera el flujo de productos permite diferenciar a las

comercializadoras mayoristas de abarrotes en el cercado de
Hunuco?
11
b) De qu manera el flujo de medios financieros permite
enfocarnos en los clientes de las comercializadoras
mayoristas de abarrotes en el cercado de Hunuco?
c) De qu manera el flujo de informacin permite conocer el

costo de los productos en las comercializadoras mayoristas
de abarrotes en el cercado de Hunuco?
1.3. Objetivo general.
Determinar de qu manera las estrategias de distribucin

contribuye a mejorar las ventajas competitivas en las
comercializadoras mayoristas de abarrotes e la ciudad de Hunuco.
1.4. Objetivos especficos.
a) Determinar de qu manera el flujo de productos permite diferenciar

a las comercializadoras de abarrotes en el cercado de Hunuco.
b) Determinar de qu manera el flujo de medios financieros permite

enfocarnos en los clientes de las comercializadoras mayoristas de
abarrotes en el cercado de Hunuco.
c) Determinar de qu manera el flujo de informacin permite conocer

el costo de los productos en las comercializadoras mayoristas en
el cercado de Hunuco.
1.5. Justificacin de la investigacin.
Justificacin Terica
La tesis ayuda a entender la teora de las estrategias de

distribucin y la ventaja competitiva para plantear mejores ideas
buscando encontrar nuevos conocimientos que se va a generar tras
la descripcin de los resultados sustentadas en la teora.
Justificacin practica
12
La tesis va a permitir identificar las estrategias de
distribucin que permitir mejorar la ventaja competitiva en las
comercializadoras mayoristas de abarrotes en el cercado de
Hunuco.
Justificacin Metdica
La tesis emplea mtodos de la investigacin cientfica,

diseando instrumentos para la recoleccin de la informacin
necesaria para mostrar los resultados y describir los componentes
de las variables de estudio.
1.6. Limitaciones de la investigacin.
A lo largo de la investigacin se tendr que superar ciertas

dificultades que pueden afectar el adecuado desarrollo del trabajo de
investigacin, a continuacin menciono los ms relevantes:
Informacin
Esta limitacin se da por el poco acceso y disponibilidad de

informacin requerida de los propietarios para llevar acab la
investigacin de las comercializadoras mayoristas de abarrotes
del cercado de Hunuco.
Tiempo
Considerando la labor que realizan los propietarios o

gerentes de las distribuidoras mayoristas de abarrotes en el
cercado de Hunuco el tiempo es una limitante porque se cont
con muy poco tiempo para poder aplicar el instrumento de
investigacin.
Econmico
La tesis ha sido netamente financiada por el investigador, es

por ello que puede constituir una limitacin en el sentido que no
se cont con los recursos en el momento oportuno.
13
1.7. Viabilidad de la investigacin.
La investigacin se considera viable, porque se seleccionara a las

comercializadoras mayoristas de abarrotes que nos podrn brindar
la informacin necesaria para llevar acab la investigacin, de
acuerdo a este aspecto se cuenta con el tiempo necesario para
desarrollar el trabajo y todo el financiamiento econmico es asumido
por el investigador con la finalidad que dicho trabajo no trunque en
el proceso de investigacin.
14
CAPITULO II
2. MARCO TERICO
2.1 Antecedentes de la investigacin
2.1.1 A nivel internacional.
a) Ttulo: la calidad en el servicio al cliente, una ventaja

competitiva para los empresarios.
Autor: Perla Sandoval Flores
Universidad: Tecnolgica mixteca.
Ao: 19-08-2002
Lugar: Huajuapan de Len, en Mxico
Conclusiones:
Establecer una filosofa y valores corporativos que

integren la calidad y el servicio como un elemento
esencial para tener clientes contentos y que ellos
sigan regresando ms continuo.
Tener conocimiento de los gustos y preferencias de
los clientes para tener a la disposicin los productos
que ellos necesitan y facilitarles su compra sin la
necesidad de estar buscando.
Capacitar al personal de ventas sobre la atencin al
cliente y mejorar los aspectos de actitud porque se
debe saber conllevar con aquellos clientes que
siempre paran molestos.
Conocer el producto y que el personal conozca su
uso y manejo adecuado para brindar informacin
adecuada al cliente para no cometer ningn error a
la hora que se ofrece el producto.
15
b) Ttulo: Diseo de un canal de distribucin comercial para
productos fabricados a base de soya por comunidades
beneficiarias de programas nutricionales
Autor: David Oponte Rojas.
Universidad: Pontificia Javeriana.
Ao: Abril de 2010.
Lugar: Bogot.
Conclusiones:
El canal tiendas naturalistas ofrece una buena

oportunidad para penetrar el mercado de consumo
masivo de alimentos y pasa bocas naturales debido
a la cobertura que tiene, La demanda estimada que
proyecta y el alto valor percibido que tiene los
productos que all se comercializan.
La mayor concentracin de consumidores de
productos a base de soya se encuentran en el
canal, tiendas naturistas, debido a que ofrece una
amplia variedad de productos naturales de todo tipo,
incluidos los alimentos elaborados a base de este
grano.
Los productos de mayor aceptacin y que ofrecen
una mayor rentabilidad son Brownies, galletas y pan.
Estos son los ms indicados para iniciar una
operacin comercial en la categora y en el canal.
El precio juega actualmente un importante papel en
la decisin de compra tanto del tendero naturalista
como del consumidor final. Esto implica que no se
puede dejar de lado a la hora de iniciar la gestin
comercial.
16
c) Titulo: Propuesta de un modelo para mejorar la
competitividad en el servicio de los guas de turistas en la
ciudad de Cancn.
Autor: Zrraga, Molina, Ruz, y Corona.
Universidad: Nacional Autnoma de Mxico.
Ao: 2012
Lugar: Cancn Mxico.
Conclusiones:
14 Los resultados en las empresas tursticas es que

existen reas de oportunidad para incrementar la
satisfaccin del cliente, un elemento que es un factor
clave y ayuda a cumplir este objetivo son los
empleados tambin llamados clientes internos.
Se idntico dos caractersticas del modelo para
mejorar la competitividad en el servicio de los guas
de turistas en la ciudad de Cancn, son el servicio y
la calidad, lo cual trae consigo ventajas competitivas
que a largo plazo coadyuve a una expansin de
mercados como a una mayor participacin de
mercados.
El modelo pretende elevar la competitividad
generando mejores condiciones de trabajo para los
guas y estos estn satisfechos y a su vez permee
la propuesta de valor a los turistas y la perciban
mejor que la de la competencia, en este sentido el
liderazgo que tengan las compaas ser de suma
importancia para la ejecucin del mismo.
d) Titulo: Estrategias de diferenciacin y competitividad que

aplican los restaurantes top en Miami Beach.
17
Autor: Rodrguez Jimnez.
Universidad: Nacional Autnoma de Mxico.
Ao: 2011.
Lugar: Monterrey, Mxico.
Conclusin:
En los resultados se evaluaran los factores de
liderazgo general en costos, diferenciacin y
exclusividad de productos y adecuado sistema de
calidad en productos y servicios.
En diferenciacin y exclusividad se concluye, el 80%
de los productos que se ofrecen difcilmente se
pueden adquirir en otro lugar.
En sistema de calidad el 80% de los clientes percibe
en los productos como en servicios que son muy
buenos y por ltimo el 100% de los clientes se
retiran del establecimiento satisfechos del producto
como del servicio.
Se concluye que nuestra gastronoma se ha
convertido en una de las ms exquisitas y caras del
mundo, por lo cual muchos restaurantes han
migrado, con el objetivo de aprovechar esta
oportunidad.
e) Titulo: Posibles estrategias comerciales para el desarrollo

local y regional en la industria de la transformacin del aceite
de oliva en La regin de 28 Castilla-La Mancha .
Autor: Aguirre M.
Universidad: Universidad Nacional Autnoma de Mxico.
Ao: 2011.
Lugar: Mxico.
18
Conclusin:
Se pudo identificar las principales estrategias de

comercializacin que se han desarrollado durante las
ltimas dcadas en el sector agroalimentario en
Europa.
Se concluye que es la segunda regin productora de
aceite de oliva en Espaa, sin embargo, a pesar de
las cifras, la industria de primera transformacin est
perdiendo buena parte del valor aadido al permitir
que una gran parte de su produccin se venda a
granel en lugar de venderse envasado.
Por tanto se concluye que se debe desarrollar
algunas estrategias que deberan mejorar esta
industria en caso de que desee introducirse en
nuevos segmentos de mercado.
2.1.2. A nivel Nacional
a) Titulo: Estrategias de distribucin y ventajas competitivas

en la empresa comercializadora C&M Servicentros S.A.C.
2016.
Autor: Agama Ramirez, Yohanna; Croetto Criillero, Guicela;

Puerta Tuesta, Melba Soledad.
Universidad: Universidad Inca Garcilaso de la Vega.
Ao: 23-jun-2017.
Lugar: Lima
Conclusiones:
Se comprob que existe una relacin directa entre

estrategias de distribucin y ventajas competitivas de
la empresa comercializadora C&MSERVICENTROS
S.A.C.; ya que; de que la correlacin encontrada entre
19
ambas variables fue (p < 0.05; r = 0.91), Por lo tanto,
se concluye que existe correlacin entre las
estrategias de distribucin y las ventajas
competitivas.
Se comprob la hiptesis especfica 1 que planteaba
que existe relacin directa entre la Dimensin sistema
de informacin y la calidad de servicio dela empresa
comercializadora C&M SERVICENTROS S.A.C.
periodo 2016.La correlacin encontrada entre ambas
variables fue de (p < 0.05; r = 0.69).Adems esta
relacin es positiva y de alto grado, por lo que se
concluye que el sistema de informacin incide
positivamente en la calidad de servicio.
Finalmente se comprob la hiptesis especfica 2 que
planteaba que existe relacin directa entre la
Dimensin distribucin fsica y el mejoramiento
continuo de la empresa comercializadora C&M
SERVICENTROS S.A.C. periodo 2016. La
correlacin encontrada entre ambas variables fue de
(p <0.05; r = 0.64). Adems esta relacin es positiva
y de alto grado, por lo que se concluye que el la
distribucin fsica incide positivamente en el
mejoramiento continuo.
b) Ttulo: La direccin estratgica y la ventaja competitiva en

la gestin de las empresas contratistas en el sector pblico
y privado de la ciudad de Huancavelica.
Autor: Malllqui Quispe; Rosario del Pilar; paytan Dueas,

Walter.
Universidad: Universidad Nacional de Huancavelica.
Ao: 19-oct-2016.
Lugar: Huancavelica.
20
Conclusiones:
Se determin que la Direccin Estratgica se

relaciona de forma positiva y significativa con la
Ventaja Competitiva de las empresas contratistas del
sector pblico y privado de la ciudad de Huancavelica.
La prueba de independencia Chi Cuadrado ha
resultado tener un valor de 42 la cual es superior al
valor crtico de9488 por lo cual se rechaz la hiptesis
nula y se acept la hiptesis de investigacin con un
nivel de confianza del 95%.
Asimismo se ha identificado que las dimensiones de
la Direccin Estratgica se relacin de manera
significativa con la Ventaja Competitiva, as pues la
dimensin de Proceso de Gestin tiene asociado una
estadstica o2=42,7 que es superior al punto crtico de
9,488; la dimensin de Estructura Organizacional
tiene asociado una estadstica 02=46,9 que es
superior al punto crtico de 9,488; la dimensin de
Sistemas de Informacin tiene asociado una
estadstica o2=39,7 que es superior al punto crtico de
9,488; la dimensin de Toma de Decisin tiene
asociado una estadstica 02=28,4que es superior al
punto crtico de 9,488.
Se ha determinado que los niveles de la Direccin
Estratgica son en un 20%inadecuado, en el 74,6%
regular y en el 5,7% adecuado; adems se ha
identificado que lo referente a la Ventaja Competitiva
el 25,7% el nivel es inadecuado, el 71,4% es regular
y el 2,9% es adecuado. Evidentemente en ambas
variables los niveles de regular son los que
prevalecen de forma significativa.
21
c) Ttulo: Nivel tecnolgico y ventaja competitiva en la
empresa de transportes Jrcall s.a.c. Lima.
Autor: Asto Asto, Jose Luis.
Universidad: Universidad Nacional de Huancavelica.
Ao: 19-oct-2016.
Lugar: Huancavelica.
Conclusiones:
La empresa de Transporte JRCALL S.A.C - Lima,

alcanz un nivel tecnolgico de 53.86% con lo que s&
concluye- que la empresa presenta un nivel de
innovacin tecnolgica aceptable que le permite
generar ventajas competitivas dato por los factores de
innovacin tecnolgica alcanzando.
La empresa alcanz una ventaja competitiva del
16.08% medido a una rentabilidad sobre activos y una
ventaja competitiva del 9.90% medido a una
rentabilidad sobre patrimonio.
El efecto del nivel tecnolgico se reflej en la
rentabilidad d& la empresa en donde alcanz para el
ao 2013 de una rentabilidad = 11.67% sobre sus
activos totales, con relacin a todo el ejercicio
econmico del2012 que fue de 15.08%, y con relacin
a la rentabilidad sobre patrimonio ROE alcanz para
el ao 2013 una rentabilidad =18.38% sobre su
patrimonio, con relacin a todo el ejercicio econmico
del 2012 que fue de 15.08% eso quiere decir que la
empresa est generando mayor rentabilidad sobre
cada sol que invierte en patrimonio.
22
d) Ttulo: Estrategias de diferenciacin en el servicio como
ventaja competitiva en el restaurant - pub EL ENCANTO DE
LA AMAZONA en la ciudad de Chiclayo-2015.
Autor: Gaona Melndez, Jhon Bakner. Mego Nez,

Onsimo, Castaeda Gonzles, Jaime Laraime
Universidad: Seor de Sipan.
Ao: 22-may-2017
Lugar: Chiclayo.
Conclusiones:
En el anlisis de las estrategias de diferenciacin en

el servicio y sus procesos en el Restaurant Pub El
Encanto de la Amazona se obtuvo como resultados
positivos que el 62 % de los clientes si regresaran a
consumir los productos, pese a que en algunos
puntos muestren su indiferencia tales como en su
satisfaccin (51.33 %) y calidad de servicio (48 %)
respectivamente.
En la identificacin del proceso de las ventajas
competitivas del Restaurant Pub El Encanto de la
Amazona se obtuvo resultados poco favorables ya
que los clientes muestran su indiferencia en puntos
importantes como la tecnologa (50 %), los precios del
producto (46.67 %) y la falta de recursos ( 66.6 %)
para desarrollar sus actividades.
Con respecto a la influencia y relacin de las
estrategias de diferenciacin el servicio en la ventaja
competitiva del Restaurant Pub El Encanto de la
Amazona se determin que la relacin es altamente
significativa ya que el valor de p es 0.01 para ambas
variables.
23
e) La comunicacin organizacional como ventaja
competitiva en la municipalidad provincial de Andahuaylas,
2014.
Autor: Lpez Alarcn, Lesly Nvely.
Universidad: Universidad Nacional Jos Mara Arguedas.
Ao: 18-oct-2016.
Lugar: Apurmac.
Conclusin:
Siendo el objetivo general argumentar la

comunicacin organizacional como ventaja
competitiva en la Municipalidad Provincial de
Andahuaylas, 2014; entonces de acuerdo a los
resultados se tiene con el porcentaje ms alto, un
35,4% de los trabajadores manifiestan que la
comunicacin organizacional es dbil y no es vista
como ventaja competitiva en la municipalidad; por lo
tanto se puede afirmar de la hiptesis, que no existe
una comunicacin organizacional moderada como
ventaja competitiva en la Municipalidad Provincial de
Andahuaylas, 2014. Los resultados demuestran que
se tiene que mejorar varios aspectos de la
comunicacin organizacional para que sea una
ventaja competitiva como el flujo de informacin, los
tramites documentarios, los mecanismos que llevan a
la toma de decisiones, las relaciones interpersonales;
adems de saber manejar los procesos
administrativos planear, organizar, dirigir, y controlar
de manera correcta los recursos de la institucin.
Siendo el primer objetivo especfico argumentar la
comunicacin organizacional interna como ventaja
24
resultados se tiene con el porcentaje ms alto, que el
44,4% de los trabajadores en sus tres clasificaciones
afirman que la comunicacin interna es dbil, por lo
tanto se da manifiesto de las hiptesis, que no existe
una comunicacin organizacional interna moderada
como ventaja competitiva en la Municipalidad
Provincial de Andahuaylas, 2014.
Siendo el segundo objetivo especfico argumentar la
comunicacin organizacional externa como ventaja
afirman que la comunicacin externa es dbil , por lo
una comunicacin organizacional externa moderada
Provincial de Andahuaylas, 2014.67
Siendo el tercer objetivo especfico argumentar la
comunicacin organizacional personal como ventaja
afirman que la comunicacin personal es dbil, por lo
una comunicacin organizacional personal moderada
Provincial de Andahuaylas, 2014. Las ventajas
competitivas de la comunicacin organizacional en la
Municipalidad se daran si se aplica de forma correcta
los procesos administrativos, el flujo de informacin,
los tramites documentarios, etc.; entonces de
25
acuerdo a los resultados se tiene con el porcentaje
ms alto, que el 41,0% de los trabajadores en sus tres
clasificaciones afirman que las ventajas competitivas
de la comunicacin organizacional se dan de una
manera dbil.
2.1.3. A nivel regional
a) Ttulo: La cadena de valores y su relacin con la ventaja

competitiva en la industria Galletera Felix E.I.R.L. 2015.
Autor: Malpartida Ambicho, Mara Isabel.
Universidad: Nacional Hermilio Valdizn
Ao: 17-ago-2017.
Lugar: Hunuco.
Conclusiones:
La cadena de valor de la Industria Galletera Flix es

poco favorable para obtener una ventaja competitiva,
porque no todas las actividades estn siendo
direccionada eficiente y eficazmente como debera de
ser, de tal manera que muchas de las actividades de
la cadena de valor no estn siendo tomados en
cuenta como fuentes posibles de ventaja competitiva,
motivo por el cual no estn prestndole mucha
importancia a las siguientes actividades : actividades
de logstica, actividades de produccin, actividades
de desarrollo tecnolgico y actividades de
administracin del potencial humano; las mismas que
se encuentran desatendidas como para generar
mayor valor competitivo en la cadena de valor; y estn
centrando todas sus recursos a las actividades de
marketing y venta, actividades de servicio y
26
actividades de gestin brindndoles de esta manera
un ventaja frente a la competencia.
La infraestructura de la cadena de valor de la Industria
Galletera Flix favorece a mejorar la ventaja
competitiva que busca la empresa, todo ello gracias a
la excelente gestin, direccin, planeamiento y
financiamiento que la gerencia viene aplicando,
trayendo consigo efectos de mejora en la
organizacin de toda la empresa, excelente
calificacin crediticia y mejor control de los recursos
de la empresa; resultados que aportan a mejorar la
posicin competitiva en el mercado. 137.
La administracin del potencial humano de la cadena
de valor de la Industria Galletera Flix, no est siendo
tomada en cuenta como una fuente de ventaja
competitiva por la gerencia, por lo que la direccin de
esta actividad no est siendo lo suficientemente
eficaz como para diferenciarse de la competencia.
Las capacitaciones y entrenamientos que se le brinda
al personal son solo ocasionales y no se estn
desarrollando en base a las necesidades del
personal, por lo que el personal es poco creativo en
la solucin de los problemas y desarrollo de su
trabajo, atrapados a un trabajo rutinario y poco
productivo para la mejora de la posicin competitiva
de la empresa.
La direccin del desarrollo tecnolgico de la cadena
de valor de la Industria Galletera Flix, no es muy
favorable para lograr mejorar la ventaja competitiva
de la empresa; debido a que no est siendo
direccionada por una unidad especfica de la empresa
a consecuencia de la poca importancia que se le est
dando al desarrollo de investigaciones y por falta de
presupuesto de la empresa para el desarrollo de esta
27
actividad. Como consecuencia de lo mencionado las
tecnologas que se estn usando en el proceso de
produccin de los productos Flix son demasiados
antiguos y se estn volviendo casi obsoletos,
situacin que limita incrementar la produccin,
mejorar la calidad de los diseos y productos Flix en
s. 138.
b) Ttulo: ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS Y

LA DECISIN DE COMPRA EN LA EMPRESA PROMART
HOME CENTER DE LA CIUDAD DE HUANCAYO 2017.
Autor: Chahua Tern, Vernika.
Universidad: Universidad de Hunuco
Ao: 4-jul-2017
Lugar: Hunuco.
Conclusiones:
Se determina que las estrategias de fijacin de

precios se relacionan con la decisin de compra en
los clientes, como se puede observar en la
contrastacin de la hiptesis general; el coeficiente de
correlacin tiene un valor de 0.479 y se encuentra
dentro de una valoracin moderada, es decir,
corrobora la hiptesis general.
Respecto a las estrategias diferenciales, las tablas y
grficas N1, N2 y N3 aproximadamente el 50%
afirmaron que siempre o casi siempre compran ms
unidades de un producto, aprovechando el descuento
por cantidad, y como el coeficiente de correlacin es
de 0.586 interpretndose como una valoracin
moderada, en la contrastacin y prueba de hiptesis,
Incrementar la afiliacin de los clientes incentivando
28
un sistema de recomendacin, as los clientes de la
financiera podran verse beneficiados con tan slo
recomendar a familiares y amigos.
Las estrategias para productos nuevos como el
preciazo o los precios de introduccin se relacionan
moderadamente con la decisin de compra, en cmo
se corrobora en la contratacin y prueba de hiptesis,
el coeficiente de correlacin es 0.501 y se encuentra
dentro de una valoracin moderada, se observa en la
tabla y grfica N4 el 35% a veces conoce el producto
adquirido y el 48% a veces cree que tiene un precio
razonable, de la grfica N5.
Uno de nuestros objetivos es determinar si las
estrategias de precios con promocin se relacionan
con la decisin de compra, como se observa en la
contratacin de hiptesis el coeficiente de Spearman
tiene un valor de 0.187 encontrndose dentro de una
valoracin muy baja, el 49% no disponen de la tarjeta
de crdito Oh! Como se puede observar de la tabla y
grfica N7, herramienta financiera que facilita a los
clientes acceder a promociones y precios especiales.
Relacionando con los resultados de la grfica. N23
el 26%. ya tiene decidido la forma 75de pago antes
de realizar la compra, y el 30% casi siempre.
Observando la tabla y grfica. N22 el 44% siempre
tienen diferentes opciones de pago por esto se
concluye que las estrategias de precios con
promocin no se relacionan con la decisin de
compra.
29
c) Ttulo: ESTRATEGIAS DE MARKETING Y LA
PARTICIPACIN DE MERCADO DE LA LNEA DE
TOALLAS HIGINICAS NOSOTRAS DE LA EMPRESA
DISGOM E.I.R.L EN LA CIUDAD DE HUNUCO-2015.
Autor: Palomino Gonzles, Jos Lus.
Universidad: Universidad de Hunuco.
Ao: 5-oct-2016.
Lugar: Hunuco.
Conclusiones:
Se determinar qu las estrategias de marketing si

influyen En la participacin mercado de la lnea de
toallas higinicas Nosotras de la empresa DISGOM
E.I.R.L en la ciudad de Hunuco-2015., tal como lo
demuestran los resultados de los grficos N 17 y 18,
en el primero vemos la importancia de la aplicacin
de las estrategias para incrementar las ventas y as
lograr mayor participacin en el mercado, y en el
segundo se determina la participacin del mercado
ligada a la alta rotacin del producto, informacin que
es corroborada en el Anexo N03 donde se observan
las tablas con los ndices de montos vendidos en
soles.
Respecto a la estrategia de producto se describe en
el grfico N 24 sobre la percepcin del diseo de los
productos, no existe mucha insatisfaccin por este
lado incluso en otro resultado sobre
recomendaciones respecto al diseo del producto se
indica tal vez por el grosor, sin embargo NOSOTRAS
ha diseado diversas presentaciones para cada
necesidad de las consumidoras, haciendo hincapi
tambin que es un producto elaborado en laboratorios
30
mdicos a diferencia de otras maracas que se
elaboran de forma industrial, eso es un valor
agregado significativo de los productos que ofrece la
lnea.
Sin duda la estrategia sobre precio juega un rol
importante se observa en el grfico N 25 como la
mayora de los bodegueros perciben que los precios
deberan ser ms accesibles y los descuentos en las
bonificaciones y promociones para ellos debera ser
mayor, con el objetivo de vender y ganar ms dinero.
Se determin que la promocin es tambin un factor
importantsimo a considerar ya que los bodegueros
solicitan variedad en las promociones, mayor uso del
merchandising, y herramientas promocionales que a
ellos tambin les permita incrementar sus ventas, lo
cual es beneficioso para la distribuidora ya que
incrementa su participacin en el mercado. 100 5. Se
ha explicado el descontento en un 77% de los
bodegueros respecto al abastecimiento, la plaza o
distribucin es una estrategia que las empresas
deben tener en cuenta ya que de esto depender que
el producto est al alcance del consumidor final, por
eso la importancia de observar y corregir los detalles
respecto al abastecimiento que en este caso tiene
demoras y retrasos por la carencia de personal
asignado.
d) Ttulo: Estrategia competitiva de diferenciacin con

relacin a las ventas de servicio en la empresa "Real Hotel"
- Hunuco 2013.
Autor: Flores Eguizabal, Jhandyra Herrera Cuestas, Zoraida

Raquel.
Universidad: Universidad Nacional Hermilio Valdizn
31
Ao: 25-oct-2016
Lugar: Hunuco.
Conclusiones:
La aplicacin de los fundamentos tericos y prcticos

de la ESTRATEGIA COMPETITIVA DE
DIFERENCIACIN ayudaron a incrementar
significativamente las ventas en la empresa Real
Hotel - Hunuco, con ello se demuestra la relacin
positiva entre estas dos variables.
del DISEO DE SERVICIO, posibilit mejorar
significativamente el incremento de las ventas en la
empresa Real Hotel - Hunuco, ya que se logr
mejorar e implementar el servicio de tal manera que
satisfaga la necesidad del cliente y este tenga una
insensibilidad al precio.
de la IMAGEN DE MARCA, posibilit mejorar
significativamente el incremento de las ventas en la
empresa Real Hotel - Hunuco, ya que se logr
mejorar el logotipo y smbolo que representa a la
empresa, transmitiendo mediante ella un mensaje
positivo al cliente y de tal manera que se posicione en
su mente y se sienta identificado.
del AVANCE TECNOLGICO, posibilit mejorar
significativamente en el incremento de las ventas en
la empresa Real Hotel- Hunuco, ya que se logr
invertir en la adquisicin de nuevas tendencias que
ayudan a brindar el servicio de manera eficiente al
cliente, capacitando a los trabajadores en el uso de la
32
creatividad en atencin ante diferentes clientes de la
empresa.
e) Ttulo: Implementacin del plan marketing digital como

estrategia de promocin publicitaria del Grand Hotel
Hunuco-2015.
Autor: Crespo Barrionuevo, Kenyi Bryan.
Universidad: Universidad Nacional Hermilio Valdizn.
Ao: 25-oct-2016.
Lugar: Hunuco.
Conclusiones:
El incremento de usuarios del Gran Hotel Hunuco

fue de 68,0% en el servicio de alojamiento, 33,0% en
el servicio de restaurant, 150,0% en auditorio y en
general los servicios que ofrecen han incrementado
en usuarios en 44,0%, por lo que podemos afirmar
que la implementacin del Plan de Marketing Digital
incrementa el nmero de clientes de los servicios que
ofrece el Grand Hotel Hunuco.
Las diferencias de frecuencias porcentuales entre
postest y pretest de los resultados de la encuesta, se
tiene una diferencia significativa en la frecuencia que
corresponde la respuesta Excelente que tiene un
incremento de 13,9%. Por lo que podemos afirmar
que la implementacin del Plan de Marketing Digital,
satisface a los clientes en los servicios que ofrece al
Grand Hotel Hunuco.
Como podemos visualizar las diferencias de
frecuencias porcentuales entre postest y pretest de
los resultados de la encuesta, se tiene una diferencia
significativa en la frecuencia que corresponde al Gran
33
Hotel Hunuco que tiene un incremento de 9,6%, a
diferencia de otros hoteles, por lo que podemos
afirmar que la implementacin del Plan de Marketing
Digital mejora el posicionamiento del Grand Hotel
Hunuco. De acuerdo a lo investigado, se puede
afirmar que la implementacin del Plan de Marketing
Digital, incrementa el nmero de seguidores en el
fanpage de Facebook del Grand Hotel Hunuco,
constituyendo una gua de referencia que contiene las
principales herramientas digitales y desarrollo de
estrategias para generar un mayor nmero de 91
visitas de acuerdo a la situacin de la empresa.
Adems, proporcionar la informacin clave con la
secuencia de pasos establecidos.
2.2. Bases tericas
2.2.1. Estrategias de distribucin
Prez y Merino (2014) Definen la distribucin, como el

proceso que consiste en hacer llegar fsicamente el producto al
consumidor. Para que la distribucin sea exitosa se debe
emplear canales de distribucin de tal manera el producto
pueda estar a disposicin del potencial comprador en el
momento y en el lugar indicado.
Diez de Castro y Fernndez (1994) lo define como la separacin
geogrfica entre compradores y vendedores, la importancia de
trasladar la fbrica frente al consumidor hacen necesario el
traslado de bienes y servicios desde el lugar de produccin
hasta el consumidor, esta funcin se conoce con el nombre de
distribucin. La distribucin tiene tanta antigedad como el
comercio, ahora bien, el estudio cientfico de la misma es muy
reciente. La distribucin se encuentra dentro de las variables de
la accin comercial de una empresa.
34
Tipos de estrategias de distribucin.
Segn Rodrguez (s.f) se muestran las siguientes
estrategias de distribucin segn mercado
objetivo.
Intensiva o masiva: se cubre todo el mercado y se
intenta que el producto se pueda encontrar en
cualquier tipo de establecimiento comercial. Hay
muchos productos que por su sencillez o
simplicidad aconsejan una distribucin intensiva,
como por ejemplo productos de alimentacin que
se encuentran en supermercados, tiendas,
estaciones de servicio, bares.
Selectiva: los productos slo pueden ser
comprados en determinados establecimientos.
Suelen ser aquellos que el consumidor no compra
habitualmente, de precio alto, y en los que dedica
cierto tiempo a comparar marcas, precios y calidades
antes de decidirse a comprar. Por esta estrategia
optan empresas con alto nivel de especializacin
con imagen de marca, que tienen espacios
especiales y una atencin muy esmerada.
Exclusiva: cuando los productos slo estn
presentes en determinados establecimientos que
renan ciertas caractersticas, y su presencia est
muy restringida. Son productos que por su
naturaleza, slo pueden ser proporcionados por
ciertos oferentes, productos o marcas de lujo, ropa
de moda, etc., para los cuales generalmente existen
pocos consumidores dispuestos a comprar, pero que
aquellos que se interesan saben exactamente lo que
quieren y no realizan comparaciones.
estrategias de distribucin segn modalidades.
Distribucin simple o no exclusiva: el distribuidor
tiene libertad comercializar productos de distintos
35
fabricantes o marcas; est sujeta nicamente a las
condiciones de venta fijadas en el contrato. En todo
caso el productor se libera de toda responsabilidad
por el riesgo del crdito otorgado en las ventas
efectuadas por el distribuidor.
Distribucin exclusiva: puede convenirse en el
contrato que el distribuidor se obliga a la
comercializacin de los productos del fabricante, en
forma exclusiva dentro de la zona geogrfica
determinada.
Distribucin preferente: se reconoce que el
distribuidor tiene una empresa comercializadora de
diferentes productos, pero se conviene que la venta
de los productos o bienes del fabricante, tendrn un
tratamiento preferente frente a otros productos. Se
da en los casos de publicidad, incentivos de
ventas, sorteos, promociones, stand publicitarios y
otros casos
Teoras de canal de distribucin
Velsquez (2012) Indica que canal de marketing (tambin
llamado canal de distribucin), es el conjunto de
organizaciones independientes que participan el proceso de
poner un producto o servicio a disposicin del consumidor final
o de un usuario industrial. o bien: Una serie de organizaciones
interdependientes que facilitan la trasferencia de la propiedad
sobre los productos conforme estos se mueven del fabricante
hasta el usuario de negocios o el consumidor. Tambin: Los
canales de comercializacin pueden ser considerados como
conjuntos de organizaciones interdependientes que intervienen
en el proceso por el cual un producto o servicio est disponible
para el consumo.
Continuando con Velsquez (2012), indica que la utilizacin
de los canales de marketing o distribucin depender del tipo
de producto o servicio o cobertura que se pretenda. Tomar la
36
decisin sobre qu canal o cules son los mejores canales, no
representa un problema, sino ms bien, convencer a los
intermediarios para manejar la lnea de productos.
Kotler y Armstrong (2003) nos dice que hoy en da, cada vez
ms empresas estn adoptando el concepto de administracin
integrada de la cadena de abastos. Este concepto reconoce
que la prestacin de mejores servicios al cliente y la reduccin
de costos de distribucin requieren de trabajo en equipo, tanto
dentro de la empresa como entre todas las organizaciones del
canal de marketing. Dentro de la empresa, los diversos
departamentos funcionales deben colaborar estrechamente
para maximizar el desempleo logstico de la propia
organizacin. Por fuera la empresa tambin debe integrar su
sistema de logstica con los de sus proveedores y de sus
clientes para maximizar el desempeo de todo el sistema de
distribucin.
Concepto de distribucin fsica
La distribucin fsica es hacer llegar los productos
terminados al consumidor. VOYSEST y VRECA (2009). Este
enunciado sencillo abarca, sin embargo, una serie de funciones
que implica actividades de carcter tcnico y procedimientos
sofisticados.
Las funciones bsicas son las siguientes: canales de
distribucin, gestin de almacn de productos terminados,
transporte y sistema de informacin.
La distribucin se considera una funcin de marketing, por
ejemplo, la estrategia de ventas y asignacin de los canales de
distribucin, pero el manejo fsico de los productos, como
almacenaje, manipuleo, transporte y control de inventarios, es
una funcin tpicamente logstica.
El proceso de la distribucin fsica es la culminacin de las
actividades previas efectuadas por todas las reas de la
empresa con base en los planes de negocios, cuya meta principal
es el cliente. Po lo tanto, el xito del proceso depende de la
37
simbiosis entre ventas, produccin y suministros; si no hay
cooperacin, no puede haber buen servicio al cliente.
Canales de distribucin.
Una de las primeras decisiones que tiene que tomar una
empresa es de qu manera vender sus productos; como los
har llegar a sus clientes, es decir, qu canales de distribucin
usar. Una empresa puede vender directamente a los
consumidores o valerse de otros canales de distribucin
incluyendo agentes, mayoristas y minoristas.
Una vez establecidos los canales de distribucin, estos se
convierten en el medio de interaccin con los clientes y, por lo
tanto, la fuente de informacin del fabricante hacia los clientes
y la retroalimentacin de los clientes hacia el fabricante.
En todo sistema de distribucin hay un flujo de productos, de
medios financiaros y de informacin. (Voysest y Vreca, 2009).
Flujo de productos
Es la ruta que siguen los materiales desde su recepcin en
fbrica hasta su llegada al almacn de productos terminados para
luego ser comercializados. Durante este proceso se cambian la
posicin bienes y servicios en el proceso. Franklin (s.f). Lo define
como El movimiento de los bienes correctos en la cantidad
adecuada hacia el lugar correcto en el momento apropiado".
El flujo de medios financieros
Es el pago realizado por los consumidores segn los
trminos acordados entre vendedor y cliente. (Voysest y Vreca,
2009).
El flujo de informacin
Comprende todo lo relacionado con los pedidos, avisos de
despacho, reclamos e informacin post venta sobre las tendencias
y preferencias de los clientes.
Hay muchas variaciones de la estrategia de distribucin
segn las circunstancias de cada clase de negocio y de cada
empresa y dependiendo estudio costo-beneficio que cada uno
realice. (Voysest y Vreca, 2009).
38
Gestin del almacn de productos terminados.
El almacn de productos terminados es parte importante de la
cadena de suministros, por ser la cara visible ante el cliente.
Desempea esencialmente una funcin de servicio al cliente no solo
en la entrega fsica de productos, sino atendiendo consultas sobre
el estado de sus pedidos e incluso recibiendo algunos reclamos
sobre los despachos. Desde el punto de vista operativo, en lo
que concierne al manejo fsico, las funciones bsicas del almacn
de productos terminados son recibir, almacenar y despachar.
(Voysest y Vreca, 2009).
Almacenar
En relacin con la funcin de almacenar, una misma
empresa puede manejar productos en diferentes estados:
solidos, congelados, enfriados; perecibles, no perecibles, etc.
La rotacin del inventario de productos terminados es
sumamente alta, es prcticamente un inventario en trnsito.
El inventario de productos terminados depende de los
estimados de ventas y de la programacin de la produccin.
Si las ventas resultan menores de lo pronosticado, el
inventario tiende a acumularse, los productos excedentes
ocupan valioso espacio y tienden a deteriorarse. Ocurre lo
contrario si se vende ms de lo pronosticado, en cuyo caso se
incumple con los pedidos de los clientes, y cualquier
reposicin urgente, por regla general es costosa. Lo ms
importante para una empresa es cuidar la buena fe de los
clientes, ya que el dao causado por el incumplimiento puede
ser irreparable.
Ubicacin del almacn de productos terminados o
centros de distribucin.
Es preferible que el almacn de productos terminados o
centro de distribucin estn cerca del lugar de consumo. La
cercana al consumidor permite reducir el tiempo de entrega,
disminuir el costo de transporte y mejorar el servicio al cliente;
la contrapartida es un aumento de la inversin en inventario y
39
el mayor costo de mantenimiento del inventario. Por lo tanto,
la decisin para descentralizar la distribucin fsica se basa
en el resultado del anlisis costo-beneficio que cada empresa
realice segn sus particulares circunstancias.
Servicios contratados, 3PL (outsourcing)
Las operaciones del almacn de distribucin pueden ser
contratados (outsourcing) con operadores logsticos
independientes, denominados 3PL (thirdpartylogistics). Los
servicios prestados incluyen toda la gama de los procesos
logsticos, como almacenaje, transporte, logstica inversa,
gestin de inventario, gestin de proveedores, seguimiento y
rastreo de embarques, comunicacin va web, etc.
Despachar.
El proceso de despachar comprende recibir rdenes de
despacho del rea de ventas, recoger los productos (picking),
selecciona a los transportistas, establecer las rutas de los
vehculos, preparar la gua de transporte y entrega la
mercadera de transportistas, quien estiba la carga en los
camiones y realiza la entrega en el tiempo y lugar requeridos
por el cliente.
Picking.
Picking es un anglicismo que define la tarea de recoger los
productos de sus locaciones y preparados para el transporte
y entrega a los clientes. Emplearemos la palabra "recoger"
indistintamente como sinnimo de Picking.
De las operaciones del almacn, el Picking es probablemente
una de las que reciben ms atencin. Esto se debe a sus
caractersticas: ser altamente intensiva en mano de obra, gran
cantidad y diversidad de movimientos, fuerte incidencia en los
costos, alta responsabilidad por la posibilidad inherente en
este trabajo de cometer errores.
En un almacn con pocos despachos se puede programar
el Picking de manera enteramente manual; cuando los
despachos se cuentan por miles y cada despacho consta de
40
varios productos, es necesario recurrir a otra clase de
soluciones, incluyendo ayudas mecnicas y electrnicas.
Mayoristas.
En la distribucin mayorista se incluyen todas las actividades
relacionadas con la venta de productos y servicios a los
distribuidores minoristas o a consumidores industriales. Se
denomina mayoristas a todas aquellas empresas cuya principal
actividad es la venta mayorista.
Los mayoristas adquieren sus productos principalmente de los
fabricantes y se los venden, mayoritariamente a los minoristas, a
clientes industriales y a otros mayoristas. Los mayoristas son
importantes porque aaden valor a los productos de los fabricantes
al desempear una o varias de las siguientes funciones de canal:
Ventas y promocin:
La fuerza de ventas de los mayoristas ayuda a los
fabricantes a hacer llegar sus productos a pequeos clientes
a un bajo coste.
Compra y clasificacin:
Los mayoristas pueden seleccionar artculos y preparar
los surtidos que necesitan los clientes, ahorrndoles a estos
mucho trabajo.
Redistribucin de grandes volmenes:
Los mayoristas ahorran dinero a sus consumidores
adquiriendo grandes volmenes y redistribuyendo, a
continuacin, dichos lotes en cantidades menores.
Almacenamiento:
Los mayoristas almacenan los productos, disminuyendo
as los costes de inventario de sus proveedores y clientes.
Transporte:
Los mayoristas pueden facilitar un transporte ms rpido a
los compradores, porque la distancia entre ellos es menor
que la de los fabricantes.
41
Financiacin:
Los mayoristas pueden financiar a sus clientes
concedindoles crditos, y a sus proveedores realizando los
pedidos con antelacin y pagando puntualmente las facturas.
Asuncin de riesgos:
Los mayoristas asumen el riesgo al convertirse en
propietarios de los productos, por lo tanto asumen los
posibles costes en caso de robo, avera, o si el producto se
estropea o queda obsoleto.
Informacin de mercado:
Los mayoristas pueden mantener informados a sus
proveedores y clientes acerca de la competencia, los
productos nuevos o las variacin en los precio.
Servicios de gestin y asesoramiento:
A menudo, los mayoristas forman a su personal de ventas,
ayudan a mejorar la distribucin de las tiendas y disean
sistemas de contabilidad y control de inventario.
Tipos de mayoristas
Podemos clasificar los mayoristas en tres grupos
principales: mayoristas comerciales, agentes y brker, y
centrales y oficinas de ventas del fabricante. Los
mayoristas comerciales son el grupo ms grande de
mayoristas, y se pueden clasificar en dos tipos: los
mayoristas de servicio completo y los de servicio limitado.
Tendencias de la distribucin mayorista
Los mayoristas ms avanzados buscan
continuamente la mejor forma de satisfacer las
necesidades cambiantes de sus proveedores y de su
cliente. Reconocen que a largo plazo, la nica razn de
su existencia es la generacin de valor aadido mediante
una mayor eficacia y rendimiento de todo el canal de
marketing. Para conseguir este objetivo, los mayoristas
deben actualizar y mejorar constantemente sus servicios
42
y a la vez reducir sus costes.
Los mayoristas continuarn aumentando el nivel de
servicios que ofrecen a los minoristas (fijacin de precios
para la venta minoristas, la colaboracin en publicidad,
informes de marketing y gestin, servicios de
contabilidad, transacciones online). El aumento de los
costes y la exigencia de un mayor nivel de servicios
reducirn los mrgenes de beneficios de los mayoristas.
As, aquellos que no encuentren la manera de generar
valor aadido para sus clientes de forma eficaz
terminaran quedndose a mitad de camino. Sin
embargo, el uso, cada vez ms habitual, de sistemas
automatizados, informatizados y online ayudaran a los
mayoristas a reducir recortar sus costes de gestin de
pedidos, transporte y almacenamiento, dinamizando su
productividad.
El comercio mayorista.
Los mayoristas son intermediarios que se caracterizan
por adquirir bienes a otros mayoristas o a productores y
vender los productos a detallistas, aunque tambin
pueden revenderlos a otros mayoristas o a fabricantes
que los incorporan a su proceso productivo. Los
mayoristas, como miembros integrantes del canal de
distribucin, cumplen una serie de funciones especficas
que los diferencian de otros tipos de intermediarios,
siendo estas:
Disminucin del nmero de contactos entre
fabricante y detallistas, al realizarse los pedidos de
varios detallistas a travs de cada mayorista.
Adquisicin de grandes cantidades de productos a
fabricantes o a otros mayoristas.
Agrupacin de los productos de varios fabricantes
y especializacin en su almacenamiento y
conservacin.
43
Fraccionamiento de las cantidades compradas,
atendiendo pedidos de menor dimensin al
adecuarse a la demanda de cada detallista.
Asuncin del control de parte del proceso de
distribucin fsica: transporte, gestin de inventario,
procesamiento de pedidos, almacenamiento y
mantenimiento, produciendo una reduccin de
costes para el fabricante.
Adecuacin del ciclo de produccin al de
consumo, almacenando los productos y
compensando los desajustes que se producen entre
ambos.
Colocacin en la promocin y publicidad conjunta
con el fabricante.
Prestacin de servicios de asesoramiento
informando sobre las necesidades de los
consumidores a los fabricantes y dando a conocer
los productos y promociones de los fabricantes a
los detallistas.
Eliminacin del coste para el fabricante de
mantenimiento de una fuerza de ventas.
Asuncin de los riesgos que se pudieran producir
por deterioro, roturas, mermas, robos y
obsolescencia una vez que los productos salen del
lugar de origen, al adquirir su propiedad.
Financiacin de una parte del proceso de
distribucin, contribuyendo a financiar el ciclo de
explotacin del fabricante, que recupera la
inversin realizada en un tiempo menor, y
adaptndose a la capacidad financiera de los
detallistas.
Las empresas mayoristas se clasifican
atendiendo a diversos criterios, a continuacin se
sustentan algunos.
44
Por el modelo organizativo
Mayoristas independientes: son los mayoristas
tradicionales que desarrollan su actividad de forma
autnoma, sin coordinase ni cooperar con otros
intermediarios.
Centrales de compras: son agrupaciones de
mayorista que se unen con el objetivo de conseguir
mejores condiciones en la compra de productos a
fabricantes, negociando un volumen de compras
superior a precios ms reducidos y mejorando su
posicin competitiva en el mercado.
Oficinas de ventas: son creadas por los fabricantes
como filiales o sucursales de la empresa para
comercializar sus productos, asumiendo las
funciones de ventas, promociones y gestin de
inventarios aunque no mantienen existencias.
Por las funciones que realizan
Mayoristas de servicios plenos: intermediarios que
asumen todas las funciones que les caracterizan
como almacenamiento transporte, asesoramiento y
provisin de informacin.
Cash and Carry (pagar y llevar): son mayoristas de
servicios parciales que no realizan las funciones de
transporte, entrega y financiacin al detallista.
Mayoristas sobre camin: se especializan en las
funciones de transporte, venta y entrega de una lnea
limitada de productos normalmente son perecederos
(pan, leche y bollera) que sirven a los detallistas
(cafeteras, hospitales, hoteles) con alta
periodicidad. Al no derivarse costes de mantenimiento
de inventario o ser muy reducidos pueden ofrecer
precios inferiores a sus clientes.
Mayoristas trasportistas o fletadores: son
intermediarios especializados en materias primas de
45
gran volumen (madera, carbn, maquinaria), que no
mantienen existencias. Reciben los pedidos de
compradores industriales (otros mayoristas o
fabricantes) y negocian su entrega directa, segn
las condiciones acordadas, desde el fabricante o
productor, responsabilizndose durante su flete o
transporte.
Mayoristas sin almacn o de envi directo
(Dropshippers): actan de intermediarios
gestionando pedidos de gran tamao al acumular
rdenes de compra correspondientes a varios
detallistas ante un mismo fabricante, obteniendo un
descuento en el precio.
Mayoristas del lineal (Rack-jobbers): Especialistas
independientes que gestionan la
presentacin, mantenimiento y supervisin de los
lineales de determinados artculos de una gran
superficie o supermercado, generalmente utilizando
su propio personal.
Mayoristas de venta por correo: contactan con los
detallistas a travs de un catlogo que envan por
correo, conteniendo imgenes y referencias de los
productos de varios mayoristas especializados en la
misma lnea de productos.
Mayoristas de venta electrnica: este tipo de
intermediarios pone en contacto a empresas que
utilizan internet como canal alternativo para sus
ventas con empresas distribuidoras o detallistas con
diversas necesidades.
Por su localizacin en el mercado
Mayoristas en origen: son intermediarios
localizados en los puntos de produccin como en
el caso de los mercados agrcolas, en que los
mayoristas adquieren los productos directamente
46
de los agricultores.
Mayoristas en destino: son aquellos que venden
productos agrarios, ganaderos y pesqueros
procedentes de diferentes zonas geogrficas
adquiridos a mayoristas en origen,
distribuyndolos a detallistas asentados en una
ciudad desde sus propios almacenes situados en
lugares cercanos.
Por el tipo de producto
Mayoristas generales: este tipo de intermediarios
comercializa una gran variedad de lneas de
productos que pueden pertenecer a varios sectores
(alimentacin, droguera, perfumera).
Mayoristas especializados: se dedican a comerciar
una lnea de productos o una parte de la lnea como
en el caso de los mayoristas de mariscos o de
productos farmacuticos.
Decisiones sobre distribucin fsica.
La dimensin fsica del diseo de los canales de
distribucin que desarrolla la empresa es uno de los
factores claves dentro de su gestin comercial pues
permite, adems de poner a disposicin de los clientes los
productos en el momento de tiempo, lugar y forma
adecuados, mejorar el posicionamiento de la organizacin
frente a sus competidores, constituyendo en muchos casos
una importante ventaja competitiva desde el punto de vista
estratgico.
Las actividades funcionales bsicas que configuran la
distribucin fsica: almacenamiento, manejo de materiales y
embalaje, procesamiento de pedidos, desarrollo de redes
de comunicacin, gestin y control de inventario, transporte,
localizacin de puntos de venta, as como la prestacin de
servicios al cliente anexos a las anteriores tareas que
incrementan el valor aadido de los productos distribuidos.
47
Esteban, Garca, Narro, Olarte, Reinares, y Saco (2011).
Naturaleza y definicin del sistema de distribucin
fsica.
La logstica tradicional incluye las actividades referidas
al aprovisionamiento de factores productivos o materias
primas y al flujo de productos; mientras que la distribucin
fsica alude nicamente a la gestin de aspectos relativos al
desplazamiento de productos terminados o semielaborados
desde su lugar de produccin a su lugar de consumo por
compradores finales.
La consideracin de distribucin fsica expuesta restringe
su campo de actuacin a la problemtica del transporte y del
almacenamiento, cuando hoy en da son muchas ms las
funciones que asume el concepto de un sistema de
distribucin fsica eficaz y rentable para la organizacin.
(Esteban, 2011).
La distribucin fsica puede ser definida como: Conjunto de
actividades interrelacionadas llevadas a cabo por una
organizacin o por la integracin de varias necesarias para la
gestin eficiente del flujo de productos desde el almacn o la
fbrica hasta el usuario, desarrollando para ello un sistema
de comunicaciones que posibilite su entrega en el momento
oportuno, en la forma y lugar adecuados.
A partir de esta definicin se pueden distinguir dos tipos
de destinatarios de la distribucin fsica:
Compradores finales, que adquieren bienes
terminados para su uso, e industriales que
adquieren los bienes elaborados o semiterminados
para incorporarlos a sus procesos productivos.
Intermediarios, que no utilizan o consumen los
productos sino que obtienen un beneficio mediante
su reventa a otros intermediarios, como en el caso de
los minoristas.
La puesta en prctica del sistema de distribucin no slo
48
afecta a los flujos fsicos de bienes sino que la informacin
toma un carcter preeminente facilitando muchas de las
tareas, evitando la duplicidad de actividades logsticas y su
improductividad; as la empresa debe:
Conocer el volumen de unidades de producto a
suministrar de acuerdo con la demanda existente.
Evitar las rupturas de stock.
Conocer los niveles de servicio que requieren los
consumidores.
Determinar la mejor colocacin del producto para
agilizar su manejo.
Informarse sobre las ventajas e inconvenientes y
los costes en que incurren segn el mtodo de
transporte elegido.
Realizar inventarios que proporcionen informacin
sobre stock existente, mercancas agotadas y
productos devueltos.
Para ello, ha de desarrollar un eficaz sistema de
comunicaciones que apoye todas las decisiones
involucradas en la planificacin, gestin y ejecucin de la
distribucin fsica de sus productos.
El objetivo de la distribucin fsica que los productos sean
accesibles en tiempo, lugar y forma a los consumidores, si
se alcanza esta finalidad se considera que dicha
distribucin se ha realizado eficazmente. Adems, debe
cumplir otro objetivo, la eficiencia, medida a travs del
grado en que se alcanzan los objetivos genricos,
descritos anteriormente, con un coste mnimo o al menos
razonable.
Los objetivos genricos asignados a la distribucin, se
concretan en dos de carcter ms especfico: la
minimizacin de costes y la maximizacin del servicio al
cliente, que debido a su interdependencia no pueden ser
logrados simultneamente.
49
El sistema de distribucin fsica
Se compone de una serie de actividades interrelacionadas,
que abarca todos los aspectos necesarios para el movimiento de
los productos a travs de los canales e intermediarios. Segn
Esteban (2011), el sistema comprende las siguientes funciones:
Servicio al cliente: todas las actividades de distribucin
fsica se encaminan a la satisfaccin de las necesidades de
los consumidores.
Segn Esteban (2011), existen aspectos de servicio al
cliente que tienen poco que ver con la distribucin fsica,
como el servicio de posventa, la garanta y el manejo de
las quejas de la clientela, pero una parte grande del servicio
al cliente se efecta a travs de la funcin de distribucin
fsica:
- La oportunidad de entrega.
- El tamao del pedido y las restricciones de surtido.
- El ciclo de tiempo del pedido, por ejemplo, el
intervalo de tiempo entre la colocacin del pedido y
la entrega.
- El porcentaje de artculos agotados.
- El porcentaje de veces que un artculo no puede
ser abastecido de los inventarios.
- El porcentaje de pedidos satisfechos con precisin.
- El porcentaje de pedidos que llegan en buenas
condiciones.
- La facilidad y flexibilidad de colocacin de pedidos.
- Los niveles de servicio de los competidores.
Almacenamiento: los fabricantes deben de
atender los pedidos de sus clientes localizados
geogrficamente en distintas reas, adaptando la
oferta a la demanda y compensando los desajustes
que se pudiera producir. De igual forma, contribuye
a mantener los productos en condiciones
adecuadas hasta que son vendidos. Las principales
50
funciones y actividades que se realiza para el
almacenamiento son:
- Recepcin de mercancas: dar entrada a
los artculos obtenido de los proveedores,
verificando las caractersticas, cantidad,
calidad, etc., segn pedido.
- Almacenamiento: ubicar la mercadera en
zonas idneas con el fin de acceder y
localizarla fcilmente.
- Conservacin y mantenimiento: consiste en
conservar la mercanca en estado perfecto.
La custodia de la mercanca tambin
comprende en aplicar la legislacin vigente
sobre seguridad e higiene en el almacn y
normas especiales obre cuidado y
mantenimiento de cada tipo de producto.
- Gestin y control de calidad de
mercadera: Consiste en calcular la
cantidad que se debe almacenar de cada
producto y la cantidad que se solicitara de
cada producto. La actividad de
almacenamiento se puede realizar en
estructuras edificadas o no, con mercancas
muy diferentes entre s, bajo diferentes
acuerdos econmicos y legales, etc. Se
puede necesitar utilizar varios almacenes
por necesidades especficas o de
funcionamiento.
- La estructura del local y las instalaciones
donde serealiza elalmacenamiento protegen las
mercancas atmosfricas como el sol, lluvia,
viento, el frio, calor entre otros. Por lo que el
almacn debe ser cubierto o cerrado.
(Escudero, 2015).
51
Manejo de materiales y embalaje: en la
distribucin fsica, los productos son trasladados
dentro de los almacenes de la organizacin, de los
puntos de venta o para ser transportados. En este
proceso es necesario utilizar medios materiales y
humanos que faciliten su manejo, agilizando dichas
operaciones.
Procesamiento de pedidos y desarrollo de
redes de comunicacin: mediante este proceso,
la empresa desarrolla un sistema que facilite el
seguimiento de las rdenes realizadas por los clientes,
trasmite la informacin necesaria de forma precisa y
oportuna y agiliza el proceso de distribucin fsica.
Gestin y control de inventarios: permite
controlar la cantidad de productos a servir y los
niveles de existencia disponibles, evitando
inversiones excesivas, rupturas de stock y
poniendo a disposicin de los clientes los
productos demandados, en la cantidad adecuada
mediante la adaptacin de los pedidos a los
distintos niveles de compra requeridos.
Transporte: con esta actividad los productos son
accesibles a los consumidores o usuarios cuando
los requieren. Su importancia es fundamental,
puesto que una reduccin de este coste repercute
de forma ms que proporcional en el precio del
producto.
2.2.1.1. VENTAJAS COMPETITIVAS
origen de las ventajas competitivas. Es
muy variado con una buena imagen, alta calidad,
precios bajos, producto funcional, innovaciones en
el diseo, proceso o servicio, tecnologa, prestigio,
velocidad de respuesta, disponibilidad, servicio
personalizado, etc.
52
Conceptos de las ventajas competitivas.
Ghemawat (1999) definen a la ventaja competitiva como la
obtencin de un resultado financiero superior dentro de su industria
o grupo estratgico.
Besanko (2000). Menciona que una empresa tiene ventaja
competitiva cuando obtienes una tasa de utilidades econmicas
mayor al promedio de la tasa de utilidades econmicas de las otras
empresas de ese mercado.
Saloner (2001). Plantea que existe ventaja competitiva, ya
sea cuando una empresa produce un producto o servicio que sus
clientes valoran ms que aquellos producidos por sus
competidores o cuando producen sus bienes o servicios a un costo
menor al de sus competidores.
Dess (2003) para crear y mantener una ventaja competitiva
se debe tener una direccin estratgica para ello se debe tener en
cuenta los siguientes procesos:
- Anlisis del entorno: Los directivos deben vigilar y examinar
el entorno as como analizar a los competidores. Dichas
informacin es escrita para determinar las oportunidades y
amenazas en el entorno. Proporcionando dos niveles de
entorno.
- En el primer lugar el entorno general: que consta de varios

elementos como los segmentos demogrficos,
tecnolgicos, y econmicos; segmentos en los que
producen tendencias y eventos claves, con impacto
potencial en la empresa.
- En el segundo el entorno sectorial o entorno competitivo: es

el que se encuentra ms cercano a la empresa y que est
compuesto por los competidores y otras organizaciones que
pueden amenazar el xito de los productos y servicios de la
empresa.
- Realizar el anlisis interno.
53
Analizar internamente a la empresa para identificar las
fortalezas y las debilidades para determinar el xito y la
ventaja competitiva de una empresa
- Valorar los activos intangibles de la empresa:
El conocimiento de los trabajadores de una empresa son cada vez

ms importantes como inductores de ventajas competitivas y de la
creacin de riqueza en la economa actual.
La competitividad de una empresa se basa en elecciones informales es
decir en estrategias y existen dos elecciones bsicas: competir en base a
costos, solo es posible cuando se cuenta con una relacin de precios
favorables y en un entorno competitivo ventajoso con un volumen
adecuado Prom Per (1995).
Se tendr mayor ventaja competitiva en los mercados cuando se
comprenda a los clientes porque estos varan segn el tipo de productos
que se estn comercializando.
Porter (1996)
Conceptos de ventajas competitivas:
La ventaja competitiva es la bsqueda de una posicin competitiva
favorable en sector industrial, la arena fundamental en la que ocurre la
competencia. La estrategia competitiva trata de establecer una posicin
provechosa y sostenible contra las fuerzas que determina la competencia
en el sector industrial.
Porter (1980), citado por Garcia (2011) define a la ventaja
competitiva como las acciones defensivas u ofensivas para crear una
posicin favorable en el mercado. La estrategia se basa en el desarrollo
de una ventaja competitiva, entendindose por ella el criterio bsico de
un desempeo ms que regular a largo plazo (Porter 2006).
Gratton (2011) sostiene que las personas constituyen la fuente
fundamental de la misma. As afirma que el xito de una empresa
depende de la estrategia de recursos humanos que se lleve a cabo.
Para entender mejor el concepto de ventaja competitiva, resulta
instructivo repasar a Barney (2012), quien afirma que una ventaja
competitiva debe contar con cuatro caractersticas fundamentales:
54
Valiosa, es decir, genera valor para la
empresa que la tiene, frente a la competencia
y para el consumidor.
Rara o nica (no tiene equivalentes en la
industria).
Inimitable o costosa de imitar.
Aprovechable por la organizacin, es decir, la
misma debe estar en posicin y en capacidad
de aprovechar la mencionada ventaja.
Se cree que la piedra angular del concepto e idea de
ventaja competitiva es su aliento, mantenimiento e
impacto de largo plazo en la rentabilidad y sostenibilidad de
las organizaciones.
Entonces, se puede afirmar y tomar como una suerte
de condicin bsica que cualquier elemento que sea
proclamado como fuente de ventaja competitiva debe
cumplir con esto.
- Descripcin de la ventaja competitiva de Michael Porter.
De acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de
Porter, la estrategia competitiva toma acciones ofensivas
o defensivas para crear una posicin defendible en una
industria, con la finalidad de hacer frente, con xito, a las
fuerzas competitivas y generar un retorno sobre la
inversin. Segn Porter: "la base del desempeo sobre el
promedio dentro de una industria es la ventaja competitiva
sostenible". Porter (2007).
- Que son las ventajas competitivas.
Son las capacidades fundamentales que colocan a una
organizacin por encima de las dems.
Una estrategia de negocio es poderosa si produce una ventaja
competitiva importante y duradera, es dbil si no la produce o da
como resultado una desventaja competitiva.
La explotacin de una ventaja competitiva es el producto y el
fundamento de toda estrategia, con la formulacin de estrategias se
55
pretende aumentar o reforzar una ventaja competitiva inicial, crear
nuevas ventajas y perpetuar las ventajas que ya se tienen.
- las ventajas competitivas son de dos tipos:
Las ventajas estructurales:
Se beben al tamao de la empresa, su estructura y organizacin,
as como sus condiciones ambientales, sociales, polticas o
econmicas. Tambin es resultado del lugar donde opera.
Las ventajas funcionales:
Son las que tienen que adquirirse como imagen, marca, avance
tecnolgico, productividad y calidad.
4 FORMAS DE CONOCIMIENTO PARA DESARROLLAR LAS

VENTAJAS COMPTITIVAS.
1. Convencional:
Se basa en horas de trabajo y es el ms simple ya que no requiere
de imaginacin ni de innovacin. En este punto se administra la mano
de obra y las estrategias de precios bajos.
2. Servicio especializado:
Comercializacin mediante una habilidad especfica, en un mbito
particular. Actualizado en tecnologa, mantiene eficiencia y domina el
proceso de la organizacin y la logstica.
3. Tecnolgico.
Requiere de la tecnologa avanzada dentro de una organizacin la
cual evoluciona e innova a la empresa dndole una ventaja
competitiva.
4. artculos propios:
Permite el dominio total de un sector del mercado y vigilar el
comportamiento de los consumidores.
La ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a una
empresa como un todo, Una forma sistemtica de examinar todas las
actividades que una empresa desempea y cmo interactan es la
cadena de valor.
La cadena de valor: Es una herramienta bsica para hacerlo en sus
actividades estratgicas relevantes de una empresa para comprender el
56
comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciacin existentes y
potenciales. Los proveedores tienen cadena de valor que crean y
entregan los insumos comprados usados en la cadena de una empresa.
Los proveedores no solo entregan un producto sino que tambin pueden
influir en el desempeo de la empresa de muchas otras maneras.
La cadena de valor, es una forma de adquirir ventaja competitiva
porque explica como una estrategia competitiva se convierte en una
ventaja competitiva y consta de todas las actividades que se hacen en
la empresa, y que juntas crean un valor al cliente. Hay dos tipos de
actividades:
Las de soporte:
Son aquellas que sin las cuales es imposible lograr las
primarias como compras, finanzas, contabilidad, recursos
humanos, tecnologa y organizacin y son reas que
contribuyen al logro del valor agregado final, aunque no de
forma directa.
Las primarias:
Abarcan la recepcin de mercaderas en el almacn, las
operaciones, las salidas, las ventas y servicios.
- Factores que ayudan a aumentar la brecha entre disposicin a pagar
y precio.
A. Grado de rivalidad de mercado.
El grado de rivalidad que existe en un mercado, donde a mayor
rivalidad mayor ser la brecha y, por lo tanto, menores sern las
posibilidades de que una empresa tenga ventajas competitivas.
Entre los principales determinantes de rivalidad dentro de un
mercado estn la diferenciacin del producto, los costos de cambio
de los consumidores y las barreras a la entrada.
A.1. Diferenciacin del producto.
Mientras menor sea la diferenciacin del producto mayor
probabilidad de un menor precio y por lo tanto, de una mayor
brecha entre disposicin a pagar y precio.
Generalmente la bsqueda de diferenciacin tiene como
objetivo evitar una competencia muy agresiva que se enfoque en
57
ciertos nichos del mercado. Sin embargo las empresas deben
buscar atributos que satisfagan a una cantidad importante de
consumidores, para que as no vean fuertemente mermada su
cantidad vendida.
A.2. Costos de cambio.
Las empresas que logren que sus clientes enfrenten
importantes costos de cambio por trasladar su consumo hacia otros
productos de otros oferentes mejoran la disposicin a pagar por
sus productos y estn en mejor posicin e n disminuir la brecha
entre disposicin a pagar y precio pagado. Lo que disminuye la
sensibilidad al precio de los consumidores y los incentivos a
competir agresivamente, incrementndose la tasa de retencin de
clientes.
Los costos de cambio son posibles de introducir a travs de
prcticas tan comunes, como premios por puntos acumulados , una
atencin mejor y ms personalizada, entrega de garantas que
puede ser utilizadas para adquirir diversos productos con una
misma institucin financiera, para ello el costo de cambio
generalmente requiere la realizacin de inversiones por parte de la
empresa y el desafo de las empresas es llegar a tener
consumidores con un determinado costo de cambio al mnimo
costo posible.
A.3. Barreras a la entrada.
Las mayores barreras a la entrada aumentan la probabilidad
que exista una menor brecha entre disposicin a pagar y precio por
el producto. As se extiendan la barrera a la entrada, la empresa no
podra rentablemente, cobrar precios sustancialmente mayores a
su costo a pesar que su producto presente una alta disposicin a
pagar.
- Tipos bsicos de ventaja competitiva
Porter (2007), considera tres tipos de estrategias sobre
la base de la ventaja competitiva relevante.
Diferenciacin.
- Lograr diferenciacin significa que una
58
firma intenta ser nica en su industria en
algunas dimensiones que son apreciadas
extensamente por los compradores.
- Un diferenciador no puede ignorar su
posicin de costo. En todas las reas que
no afecten su diferenciacin debe intentar
disminuir costos; en el rea de la
diferenciacin, los costos deben ser
menores que la percepcin de precio
adicional que pagan los compradores por las
caractersticas diferenciales. Las reas de
la diferenciacin pueden ser: producto,
distribucin, ventas, comercializacin,
servicio, imagen, etc.
Enfoque.
- Lograr el enfoque significa que una firma fij
ser la mejor en un segmento o grupo de
segmentos.
Hay dos variantes: Enfoque por costos y
Enfoque por diferenciacin
Liderazgo por costos (bajo costo)
- Lograr el Liderazgo por costo significa que
una firma se establece como el productor
de ms bajo costo en su industria.
- Coste de cambio: La ventaja competitiva
de los costes de cambio se da cuando el
coste de cambiar un producto o servicio es
superior al beneficio que se dara por este
cambio. De esta forma se logra la fidelidad
de los clientes, pudiendo cobrar un precio
superior.
- Un lder de costos debe lograr paridad, o
por lo menos proximidad, en bases a
diferenciacin, aun cuando confa en el
59
liderazgo de costos para consolidar su
ventaja competitiva.
- Si ms de una compaa intenta alcanzar el
liderazgo por Costos al mismo tiempo, este es
generalmente desastroso.
- Logrado a menudo a travs de economas
a escala.
2.2. Definiciones conceptuales.

Las ventajas competitivas: son acciones defensivas u ofensivas
que le permite a una empresa estar por encima de las dems y lograr
posicionarse en el mercado.
Las estrategias de distribucin: son actividades que se realizan en
las empresas con la finalidad de llegar de una mejor manera al cliente.
Los canales de distribucin: Son un conjunto de organizaciones
independientes en la cadena de valor que sirven de va o conducto y
participan en el proceso de agregar valor mediante la colocacin de
un producto o servicio a disposicin del consumidor o de un usuario
industrial y la realizacin de las funciones requeridas para enlazar a
productores con consumidores finales o usuarios industriales.
Valor: Es la cantidad que los compradores estn dispuestos a pagar
por lo que una empresa los proporciona.
Ventajas competitivas: Es aquello que la empresa hace mucho
mejor que los rivales, por lo que representa una fuerza para competir
y una experiencia especializada que la competencia n puede jugar.
Servicios especializados: Es competir en precios ofreciendo una
calidad muy elevada estratgicamente dentro de la organizacin.
Brecha: Es la distancia que separa a un competidor de otro, dentro
de un mismo mercado, si la distancia o brecha es corta, entonces el
mercado es muy competitivo. Si la brecha entre competidores o entre
un competidor y el resto es muy grande, entonces existe tendencia al
monopolio porque un competidor domina sin contrapeso el mercado.
60
Asesoramiento: se da cuando los mayoristas designan a un
personal de ventas para que ayude a mejorar la distribucin de
productos con el cliente o los distribuidores.
Los mayoristas: son los grupos ms grandes que buscan satisfacer
a sus proveedores mediante estrategias de distribucin con el fin de
obtener beneficios.
Los intermediarios: son aquellos que llevan a cabo las actividades
de distribucin porque no utilizan ni tampoco consumen los
productos, sino lo revenden para obtener ganancias.
2.3. Hiptesis.
2.3.1. Hiptesis general.

Las estrategias de distribucin permite una mejora de la ventaja
competitiva, alcanzando diferentes posiciones en el mercado, por
parte de los comercializadores mayoristas de abarrotes en el
cercado de Hunuco - 2017.
2.3.2. Hiptesis especficas.

El flujo de productos permite diferenciar a las comercializadoras
de abarrotes en el cercado de Hunuco 2017.
El flujo de medios financieros permite enfocarse en los clientes
a las comercializadoras mayoristas de abarrotes en el cercado
de Hunuco 2017.
El flujo de informacin permite conocer el costo de los productos
en las comercializadoras mayoristas de abarrotes en el cercado
de Hunuco 2017.
2.4. Variables.
2.4.1. Variable independiente: estrategias de distribucin.
Son todas aquellas actividades, tareas y procesos; que realiza
una organizacin u empresa, con la finalidad de llegar de una mejor
manera al cliente; trasladando en producto desde el centro de
fabricacin hasta el lugar de consumo.
61
2.4.2. Variable dependiente: Ventaja competitiva.
Se da cuando una empresa obtiene una tasa de utilidades
econmicas mayores en comparacin de las de las dems
empresas de ese mercado; o cuando produce o distribuye
productos distintos a los que ya tena, posicionndose por encima
de las dems empresas.
2.5. Operacionalizacin de variables (dimensiones e indicadores).
VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES

Transporte
Almacenamiento
Canalizacin
VARIABLE
Flujo de productos Manejo de materiales
INDEPENDIENTE:
Crditos
ESTRATEGIA DE
Flujo de medios Contra entrega
DISTRIBU
financieros Adelantado
CIN
Procesamiento de pedidos
Sistema de comunicacin
Flujo de informacin Sistema de promocin
Lealtad del cliente
Promociones
Atencin rpida de pedidos
VARIABLE Diferenciacin Entrega a domicilio
DEPENDIENTE: Mercado objetivo
VENTAJAS Valor agregado para el cliente
COMPETITIVAS Enfoque Nicho de mercado
Costos bajos
Variacin de productos
Costes Calidad
62
CAPITULO III
3. METODOLOGIA DE LA IMVESTIGACIN.
3.1. Tipo de investigacin.
El tipo de investigacin de este trabajo es aplicada por tener sus
propsitos bien definidos, es decir se investiga para actuar,
transformar, modificar o producir cambios en un determinado sector
de la realidad. (Carrasco, 2005).
3.1.1. Enfoque:
El enfoque de esta investigacin es cuantitativo, de acuerdo a lo
que menciona el siguiente autor:
Segn Carrasco (2005) menciona que el enfoque cuantitativo es la
recoleccin de datos para probar hiptesis, con base en medicin
numrica y el anlisis estadstico para establecer patrones de
comportamiento y probar teoras.
3.1.2. Alcance o Nivel

El alcance o nivel de la investigacin es descriptivo correlacional.
Segn Carrasco (2005) menciona que es descriptivo porque describe
propiedades, caracterstica o perfiles de personas, comunidades,
procesos, o fenmenos que se sometan a investigacin o pronosticar
un hecho. Es correlacional porque evala la relacin entre dos o ms
conceptos, categoras o variables en un escenario en particular.
3.1.3. Diseo.
El diseo de la investigacin es descriptivo correlacional
Segn Carrasco (2005) El diseo de la Investigacin es No
Experimental, ya que es un estudio que se realizan sin la manipulacin
deliberada de las variables y en los que slo se observan los
fenmenos en su ambiente natural para despus analizarlos para ello
se emplea el diseo descriptivo correlacional las cuales permitirn
medir las dos variables de estudio al mismo tiempo.
63
Dnde:
M viene hacer la muestra de la investigacin

O1 viene hacer la causa y es representada por la variable independiente
Estrategias de distribucin
O2 viene hacer el efecto y es representada por la variable dependiente
Ventaja competitiva
r viene hacer la relacin entre dichas variables
3.2. Poblacin y muestra.
Poblacin.
Segn Carrasco (2005) menciona que la poblacin es el
conjunto de todos los elementos que pertenecen al mbito
espacial donde se desarrolla el trabajo de investigacin.
64
Cuadro N 1.
Poblacin de las comercializadoras mayoristas en el cercado de
Hunuco.
N Desempeo Sub total
1 Comercializadoras mayoristas de ropa. 20
2 Comercializadoras mayoristas de
10
huevos.
8
repuestos para carros.
9
materiales de construccin.
11
frutas.
12
abarrotes.
Total 70
Fuente: Ministerio de la Produccin Hunuco.
Muestra.
Segn Carrasco (2005) menciona que la muestra es una parte o
fragmento significativo de la poblacin cuyas caractersticas esenciales
son la de ser objetivas y reflejo fiel de ella, de tal manera que los
resultados obtenidos en la muestra puedan generalizarse a todos los
elementos que conforman dicha poblacin.
Muestra que se ha tomado para las comercializadoras mayoristas de
abarrotes en el cercado de Hunuco es no probabilstica.
En la cual el investigador ha seleccionado a las comercializadoras de
abarrotes segn a la accesibilidad de informacin para llevar a cabo la
investigacin sin emplear ninguna regla matemtica o estadstica.
65
Cuadro N 2.
N Comercializadoras mayoristas de abarrotes Sub total
1 Distribuidora de Alimentos Chicoma. S.A.C

1
Jr Huallayco 1534
2 Consorcio Lder Cloud S.R.L

1
Jr Hunuco 253
3 Dislac S.R.L
1
Jr Hunuco 429
4 Distribuciones Martnez
1
Jr 8 de julio 1295
5 Proveedor Velita E.I.R.L

1
Jr Ayacucho 214
6 Ecodisa S.A.C
1
Jr Hunuco 433
7 Inversiones Tatiana S.A.C

1
Jr Ayacucho 524
Total 7
Fuente: Ministerio de la produccin.
3.3. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos.

En la presente investigacin, para el cumplimiento de los
objetivos se utiliz como tcnica la encuesta y como instrumento
el cuestionario.
66
Tcnica
Encuesta: el investigador empleo esta tcnica para obtener

datos de la poblacin de estudio.
Segn Carrasco (2005) menciona que la encuesta es una

tcnica para investigacin social por excelencia, debido a su
utilidad, versatilidad, sencillez y objetividad de los datos que
con ella se obtiene.
Instrumento
Cuestionario: es aquel instrumento que se obtuvo de la

operacionalizacin de variables de estudio el cual fue
aplicado por el investigador a los propietarios de las
comercializadoras mayoristas del cercado de Hunuco.
Segn Carrasco (2005) menciona que el cuestionario es un

instrumento que agrupa una serie de preguntas a un evento
o situacin, sobre el cual el investigador desea obtener
informacin.
3.4. Tcnicas para el procesamiento y anlisis de la informacin

Los datos recopilados en este estudio han sido analizados
empleando el software SPSS el cual es un conjunto de
herramientas para procesar datos mediante grficos, barras y
pasteles con sus respectivas descripciones, en el cual se pudo
observar el comportamiento de cada uno de los indicadores del
estudio del instrumento.
67
CAPTULO IV
4. Resultados
4.1. Seleccin y Validacin de los Instrumentos.

El instrumento que se utiliz para la investigacin fue:
Encuesta:
Fue elaborado con la finalidad de obtener informacin sobre la relacin

de las estrategias de distribucin y ventaja competitiva en las
comercializadoras mayoristas de abarrotes en el cercado de Hunuco
2017.
La validez de los instrumentos se logr mediante el juicio de expertos

de dos docentes reconocidos en la Universidad de Hunuco, quienes son
el Lic. Alan Dennis Lpez Lpez y la Lic. Karina del Castillo Castiglione.
Donde los expertos opinaron que los tems de la encuesta responden a
los objetivos de la investigacin, recomendando mejorar solo una
pregunta en el total, concluyendo as que el instrumento poseen validez
de estructura y contenido.
Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplic a un grupo de

20 estudiantes de la Universidad de Hunuco del quinto semestre
acadmico 2017- II llamado piloto y los resultados presentamos en el
siguiente cuadro:
CUADRO N 01: Anlisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los

estudiantes de la Universidad de Hunuco del quinto semestre acadmico 2017-
II, llamada prueba piloto
68
Encuesta para evaluar las Estrategias de Distribucin y la Ventaja Competitiva
tems
Dimensin Dimensin Dimensin
Dimensin 3 Dimensin 4 Dimensin 5
1 2 6
flujo de flujo flujo de
diferenciacin Enfoque costes
productos financieros informacin
N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
1 3 4 5 4 2 1 3 3 5 5 5 3 5 5 1 5 2 5 5 5
2 4 3 2 5 2 3 2 2 3 3 3 3 3 3 1 3 1 3 3 4
3 3 4 3 4 1 1 3 3 3 4 4 2 4 2 2 5 1 4 3 4
4 3 4 5 4 2 3 4 2 4 4 5 3 4 4 1 5 2 3 4 4
5 4 4 5 4 2 4 2 3 5 3 4 2 3 5 1 4 2 4 5 4
6 3 3 3 4 1 1 3 2 4 3 4 2 4 4 1 3 1 4 4 3
7 4 3 5 5 2 1 1 3 5 4 5 3 5 3 1 5 2 5 5 4
8 3 3 2 4 2 3 3 2 3 5 4 3 4 5 1 3 3 3 3 5
9 5 4 3 3 1 3 4 2 4 4 3 3 4 3 2 5 2 3 4 4
10 5 3 5 4 2 1 5 3 5 3 4 3 4 4 1 4 1 4 5 5
11 3 4 3 5 1 3 3 2 4 4 3 2 3 4 2 3 3 4 4 4
12 5 4 2 4 1 4 2 3 5 5 4 3 4 4 1 5 3 3 3 4
13 4 3 3 4 2 3 3 2 5 3 3 2 5 3 2 4 2 5 4 5
14 4 4 5 5 2 3 4 3 4 4 4 3 4 4 1 5 3 4 5 4
15 4 3 3 4 1 4 3 2 4 4 5 3 5 4 2 4 2 4 5 4
16 3 4 3 5 2 3 3 3 5 5 4 5 5 5 1 4 3 3 4 3
17 5 4 2 3 1 1 4 2 4 4 3 2 3 4 2 4 1 4 5 4
18 4 3 3 4 2 3 2 2 3 3 4 2 4 2 1 5 2 3 4 5
19 5 4 3 3 1 1 3 3 4 4 5 3 5 4 1 5 3 4 5 4
20 3 3 3 4 2 3 4 2 2 3 4 2 4 4 1 4 1 3 4 5
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 2017.
69
CUADRO N02
Estadsticos de fiabilidad
Alfa de Cronbach N de elementos
0,675 20
Los resultados obtenidos con el programa SPSS 20.0 se tienen en

el cuadro anterior, en donde se analiz la confiabilidad con la prueba de:
ALFA CRONBACH. Con el propsito de verificar el grado de uniformidad
y consistencia del instrumento aplicado y la estabilidad de las
puntuaciones a lo largo del tiempo, la ecuacin es:
Los valores obtenidos con el programa SPSS 20.0 son de 0.675
Interpretacin:
El resultado obtenido de 0.675 este valor supera al lmite del

coeficiente de confiabilidad (0.60) lo cual nos indica que la confiabilidad
es alta y nos permite calificar a la encuesta como confiable para aplicarlo
al grupo de estudio.
OPININ DE EXPERTOS.
Validacin de la propuesta de investigacin:
La propuesta de investigacin es Estrategias de Distribucin y

Ventaja Competitiva en las Comercializadoras Mayoristas de Abarrotes en
el cercado de Hunuco 2017, fue puesta a consideracin de los
siguientes expertos:
70
CUADRO N3:
EVALUADOR GRADO ACADMICO VALORACIN DE

EXPERTO DE INSTITUCIN ENCUESTA
DONDE LABORA
Lic. Alan Dennis Lpez Licenciado en 19.00

Lpez administracin de
empresas en la
Universidad de Hunuco
Lic. Karina del Castillo Licenciada en 20.00

Castigione administracin de
empresas en la
Universidad de Hunuco
PROMEDIO DE PONDERACIN 19.5
Fuente: Resultados de opinin de los expertos de los instrumentos 2017.
Como el valor promedio obtenido para el instrumento correspondiente a

la encuesta es de 19,5 puntos en el cuadro anterior entre los expertos afirmamos
que el instrumentos es aceptable porque se encuentra entre la escala de
excelente entre los valores considerados de 16 - 20 puntos en el instrumento
considerado; afirmamos que es aceptable la propuesta de experimentacin.
4.2. Presentacin de Resultados.
En los siguientes cuadros y grficos que a continuacin se muestran, se ve

reflejado los resultados obtenidos del experimento ejecutado sobre las
Estrategias de Distribucin y la Ventaja Competitiva en las Comercializadoras
Mayoristas de Abarrotes en el Cercado de Hunuco 2017.
Resultados de la Encuesta:
Se aplic la encuesta a los propietarios de las comercializadoras

mayoristas del cercado de Hunuco, de la muestra de estudio el cual se
presenta a continuacin en cuadros de frecuencia, las estadsticas
descriptivas y con la asignacin de su respectivo grfico.
71
CUADRO N01: Qu tan oportuno es el servicio de transporte que se utiliza de
Lima a Hunuco?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado
Vlidos bueno 4 57.1 57.1 57.1
muy bueno 3 42.9 42.9 100.0
Total 7 100.0 100.0
Fuente: encuesta, 2017

Elaboracin: propia del investigador
GRFICO N01:
Fuente: cuadro n 1
Interpretacin: los propietarios de las comercializadoras mayoristas de
abarrotes consideran en un 57.14% que el traslado de mercaderas de Lima a
Hunuco es bueno y un 42.86% consideran que dicha movilizacin de los
productos es muy buena. Esto se debe a que los comerciantes mayoristas si
emplean adecuadamente los medios de transporte para que adquieran sus
mercaderas.
72
CUADRO N02: Cul es el tamao del almacn de su empresa mayorista de
abarrotes en Hunuco?
Vlidos mediano 3 42.9 42.9 42.9
Grande 4 57.1 57.1 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N02:
Fuente: cuadro n2

abarrotes en un 57.14% cuentan con almacenes grandes y un 42.86% de la
muestra de estudio cuenta con un almacn pequeo. Esto no les permite a
algunos comerciantes conservar de una manera adecuada a los productos.
73
CUADRO N03: cmo canaliza los pedidos de sus clientes minoristas?
Vlidos mediante 1 14.3 14.3 14.3
revendedores
pedidos mediante 2 28.6 28.6 42.9
llamadas
telefnicas
pedidos va 4 57.1 57.1 100.0
internet
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N03:
Fuente: cuadro n3
abarrotes en un 57.14% realizan su pedido mediante va internet y un 14.29%
mediante pre vendedores. Estos datos se deben a que los consumidores
disponen de una constante accesibilidad al internet.
74
CUADRO N04: se cumple con exactitud las cantidades de pedidos hechas por
los clientes de cada producto?
Vlidos de acuerdo 5 71.4 71.4 71.4
totalmente 2 28.6 28.6 100.0
de acuerdo
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N 04:
Fuente: cuadro n4
Interpretacin: se observa en un 28.57%, totalmente de acuerdo se cumple con

exactitud los pedidos de los clientes por parte de las comerciantes mayoristas de
abarrotes y en un 71.43% de acuerdo. Estos datos muestran que los mayoristas
si satisfacen las necesidades de los clientes.
75
CUADRO N05: Ofrece a sus clientes alguna facilidad de pago en las
mercaderas?
Vlidos totalmente en 2 28.6 28.6 28.6
desacuerdo
en desacuerdo 5 71.4 71.4 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N05:
Fuente: cuadro n5
Interpretacin: los comerciantes mayoristas de abarrotes en un 71.43% estn

en desacuerdo de ofrecer alguna facilidad de pago a los clientes y un 28.57% en
total desacuerdo. Estos datos muestran que los comerciantes no brindan
facilidades de pago a los clientes por la adquisicin de los productos.
76
CUADRO N06: Cmo realiza el pago de las mercaderas?
Vlidos mediante 4 57.1 57.1 57.1
bancos
en efectivo 2 28.6 28.6 85.7
en tarjetas 1 14.3 14.3 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N06:
Fuente: cuadro n6
Interpretacin: los comerciantes mayoristas de abarrotes en un 57.14% realizan
el pago para la obtencin de sus mercaderas mediante bancos y un 14.29%
hace pago mediante tarjetas. Estos datos nos muestran que los comerciantes si
cuentan con una disponibilidad financiera para la adquisicin de sus
mercaderas.
77
CUADRO N07: Realiza pagos adelantados para obtener las mercaderas?
Vlidos nunca 1 14.3 14.3 14.3
raras veces 2 28.6 28.6 42.9
pocas veces 3 42.9 42.9 85.7
algunas veces 1 14.3 14.3 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N07:
Fuente: cuadro n7
Interpretacin: los comerciantes mayoristas de abarrotes en un 42.86% pocas
veces realizan pagos adelantados para obtener sus mercaderas y un 14.29%
nunca y algunas veces. Estos datos nos muestran que los comerciantes no
realizan pagos adelantados para obtener sus mercaderas.
78
CUADRO N08: Cmo realiza su proceso de pedidos?
Vlidos llamadas 3 42.9 42.9 42.9
telefnicas
facturacin 4 57.1 57.1 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N08:
Fuente: cuadro n8
Interpretacin: los comerciantes mayoristas en un 57.14% realizan su proceso

de pedidos mediante facturacin y un 42.86% mediante llamadas telefnicas. En
estos datos obtenidos nos muestra que los comerciantes realizan sus pedidos
de manera directa ms que por llamadas telefnicas.
79
CUADRO N09: Considera importante la comunicacin entre su distribuidora
y sus clientes minorista?
Vlidos importante 2 28.6 28.6 28.6
muy importante 2 28.6 28.6 57.1
totalmente 3 42.9 42.9 100.0

importante
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N09:
Fuente: cuadro n9
Interpretacin: para los comerciantes mayoristas de abarrotes un 42.86% si es
totalmente importante la comunicacin con los clientes y para un 28.57% es
importante. Estos datos obtenidos de la muestra de estudio si considera
importante la comunicacin con los clientes.
80
CUADRO N10: Qu tan importante son las promociones que ofrece el
distribuidor mayorista al cliente?
muy 3 42.9 42.9 85.7
importante
totalmente 1 14.3 14.3 100.0
importante
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N10:
Fuente: cuadro n10

Interpretacin: los propietarios de las comercializadoras mayoristas consideran

en un 422.86% muy importante las promociones de los productos y un 14.29%
totalmente importante. Estos datos de la muestra de estudio nos muestra que si
es importante las promociones de los productos para los clientes.
81
CUADRO N11: En comparacin con la competencia como considera sus
productos que ofrece a los clientes?
Vlidos Regular 1 14.3 14.3 14.3
Bueno 3 42.9 42.9 57.1
muy bueno 3 42.9 42.9 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N11:
Fuente: cuadro n11

abarrotes en un 42.8% consideran que si es muy bueno sus productos que
ofrece ante la competencia y un 14.29% que es regular. Observando los datos
obtenidos de la muestra, estos si ofrecen buenos productos en relacin a la
competencia.
82
CUADRO N12: con que frecuencia ofrece productos en promocin?
Vlidos quincenal 3 42.9 42.9 42.9
mensual 4 57.1 57.1 100.0

Total 7 100.0 100.0

GRFICO N12:
Fuente: cuadro n12

Interpretacin: las comercializadoras mayoristas de abarrotes en un 57.14%

ofrecen de manera mensual productos en promocin y un 42.86% de forma
quincenal. Estos datos obtenidos muestran que las comercializadoras si ofrecen
promociones a los clientes.
83
CUADRO N13: Cmo califica la rapidez de atencin de pedidos?
Bueno 3 42.9 42.9 71.4
muy bueno 2 28.6 28.6 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N13:
Fuente: cuadro n13

califica que su atencin de pedidos si es buena y un 28.57% que es regular.
Estos datos obtenidos permiten observar que si hay una atencin buena en la
atencin de los pedidos.
84
CUADRO N14: Cmo califica la rapidez de la entrega a domicilio de sus
pedidos?
Buena 2 28.6 28.6 42.9
muy bueno 2 28.6 28.6 71.4
Excelente 2 28.6 28.6 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N14:
Fuente: cuadro n14

Interpretacin: las comercializadoras mayoristas de abarrotes en un 28.57% la
rapidez de entrega a domicilio es excelente y un 14.29% menciona que es
regular con la atencin de pedidos a domicilio. Estos datos obtenidos de la
muestra nos indican que an no hay una entrega a dominio eficiente.
85
CUADRO N15: Cul es el segmento de mercado que se quiere atender?
Vlidos Hunuco 6 85.7 85.7 85.7
Amarilis 1 14.3 14.3 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N15:
Fuente: cuadro n15

atienden el mercado de Hunuco y un 14.29% el mercado de Amarilis. Estos
datos muestras que las comercializadoras se centran mayormente en Hunuco
porque existe mayor demanda de los productos.
86
CUADRO N16: Considera importante valorar al cliente para que no se vaya
con la competencia?

muy 1 14.3 14.3 42.9
importante
totalmente 4 57.1 57.1 100.0
importante
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N16:
Fuente: cuadro n16

abarrotes en un 57.14% si consideran totalmente importan valorar al cliente y un
14.29% importante. Los datos obtenidos nos indican que la muestra si valora al
cliente.
87
CUADRO N17: Cmo se dirigiera a los nichos de mercado?
Vlidos determinando a su 3 42.9 42.9 42.9
competencia
Especializndose 4 57.1 57.1 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N17:
Fuente: cuadro n17

Interpretacin: el 57.14% de las comercializadoras mayoristas de abarrotes se

dirigen a los nichos de mercado mediante especializaciones y un 42.86%
determinando a su competencia. Estos datos muestran que las
comercializadoras mayoristas si tienen inters por los mercados nuevos.
88
CRADO N18: considera importante agrupar varios productos a un solo precio?
muy importante 3 42.9 42.9 71.4
nada importante 2 28.6 28.6 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFFICO N18:
Fuente: cuadro n18

Interpretacin: las comercializadoras mayoristas de abarrotes en un 422.8% si

consideran importante agrupar los productos en un solo precio para que los
clientes puedan adquirirlo y un 28.57% no lo consideran importante.
89
CUADRO N19: Cree que la diversificacin de productos que ofrece atender
a las mltiples necesidades de los clientes?
Vlidos trmino medio 2 28.6 28.6 28.6
de acuerdo 2 28.6 28.6 57.1

totalmente en de 3 42.9 42.9 100.0
acuerdo
Total 7 100.0 100.0

GRFFICO N19:
Fuente: cuadro n19

Interpretacin: las comercializadoras de abarrotes en un 42.86% estn en total

acuerdo que la diversificacin de productos que ofrecen satisfacera las
necesidades de los clientes y un 28.57% se determina como trmino medio.
90
UADRO N20: Cul es la calidad de los productos que ofrece a sus clientes?
Bueno 5 71.4 71.4 85.7
muy bueno 1 14.3 14.3 100.0
Total 7 100.0 100.0

GRFICO N20:
Fuente: cuadro n20


consideran que sus productos que ofrecen son de calidad y un 14.29%
consideran que sus productos que ofrecen a los clientes son de regular calidad.
91
4.3. Contrastacin de la Hiptesis.
Hiptesis General:
Para comprobar la hiptesis, planteamos la hiptesis estadstica

siguiente:
HG: Existe relacin estadsticamente significativa entre las Estrategias de

distribucin y la ventaja competitiva.
CUADRO N4: Correlacin de Pearson.
Estrategias de Ventaja
distribucin competitiva
Estrategias de Correlacin de Pearson 1 ,748
distribucin Sig. (bilateral) ,053
N 7 7
Ventaja competitiva Correlacin de Pearson ,748 1
Sig. (bilateral) ,053
N 7 7
Fuente: Encuesta, 2017.

Elaboracin: propia del investigador.
Se obtuvo un valor relacional de 0.748, el cual manifiesta que hay una

correlacin positiva considerable entre las variables de estudio: Estrategias de
distribucin y ventaja competitiva. De esta forma se acepta la hiptesis general.
Hiptesis Especficas:
92
Para comprobar las hiptesis especficas, planteamos las siguientes
Estrategia de
Distribucin Ventaja
(Flujo de Competitiva
Productos)
Estrategia de Distribucin Correlacin de Pearson 1 ,745
(Flujo de Productos) Sig. (bilateral) ,054
N 7 7
Ventaja Competitiva Correlacin de Pearson ,745 1
N 7 7

Elaboracin: Propia del investigador.
hiptesis estadsticas:
HE1: Existe relacin estadsticamente significativa entre los puntajes

obtenidos de la variable Estrategias de Distribucin y su Dimensin Flujo
de Productos y la variable Ventaja Competitiva.
Se obtuvo un valor relacional de 0.745, el cual manifiesta que hay

una correlacin positiva considerable entre las variables de estudio:
Estrategias de Distribucin (flujo de productos) y la Ventaja Competitiva.
De esta forma se acepta la hiptesis especfica.

obtenidos de las Estrategias de Distribucin (Flujo de Medios
financieros) y la Ventaja Competitiva.
Se obtuvo un valor relacional de -0.085, el cual manifiesta que hay una

correlacin negativa fuerte entre las variables de estudio: Estrategias de
Distribucin (Flujo de Medios Financieros) y la ventaja competitiva. De esta forma
se acepta la hiptesis especfica.
93
Estrategias de
Distribucin (flujo Ventaja
de medios Competitiva
financieros)
Estrategias de Correlacin de Pearson 1 -,085
Distribucin (flujo de Sig. (bilateral)
,856
medios financieros)
N 7 7
Ventaja Competitiva Correlacin de Pearson -,085 1
N 7 7


obtenidos de la Estrategia de Distribucin (Flujo de Informacin) y la
Ventaja Competitiva.
Estrategia de
Ventaja
Distribucin (flujo
Competitiva
de informacin)
Estrategia de Distribucin Correlacin de Pearson 1 ,963
(flujo de informacin) -Sig. (bilateral) ,000
N 7 7
Ventaja Competitiva Correlacin de Pearson ,963 1
N 7 7

Se obtuvo un valor relacional de 0.993, el cual manifiesta que hay una

correlacin positiva perfecta entre las variables de estudio: Estrategias de
Distribucin (Flujo de Informacin) y la Ventaja Competitiva. De esta forma
se acepta la hiptesis especfica.
94
CAPTULO V
5. Discusin de resultados
5.1. Contrastacin de resultados de la investigacin

Prez y Merino (2014) nos dice que la distribucin es el
proceso que consiste en hacer llegar fsicamente el producto al
consumidor. Para que la distribucin sea exitosa se debe
emplear canales de distribucin de tal manera el producto
pueda estar a disposicin del potencial comprador en el
momento y en el lugar indicado. Segn nuestros resultados las
estrategias de distribucin tienen una relacin con la ventaja
competitiva en 0.748, es decir segn la teora plateada los
propietarios de las comercializadoras mayoristas de abarrotes
no toman en cuenta el uso eficaz de los canales de distribucin
que les permitir distribuir mejor sus productos. Como se
aprecia los dueos de las comercializadoras no identifican sus
principales estrategias de distribucin, puesto que no se
vinculan con sus ventajas competitivas; reflejando as el
deficiente manejo que se le est dando por parte de los dueos
a este tema por el probable desconocimiento de la importancia
que posee.
Kotler y Armstrong (2003) nos dice que hoy en da, cada vez
ms empresas estn adoptando el concepto de administracin
integrada de la cadena de abastos. Este concepto reconoce
que la prestacin de mejores servicios al cliente y la reduccin
de costos de distribucin requieren de trabajo en equipo, tanto
dentro de la empresa como entre todas las organizaciones.
Dentro de la empresa, los diversos departamentos funcionales
deben colaborar estrechamente para maximizar el desempleo
logstico de la propia organizacin. Por fuera la empresa
tambin debe integrar su sistema de logstica con los de sus
proveedores y de sus clientes para maximizar el desempeo
de todo el sistema de distribucin. (p.423), contrastando
95
nuestros resultados con la teora podemos decir que existe una
relacin de 0.745 entre el flujo de productos y la ventaja
competitiva de tal forma las comercializadoras mayoristas de
abarrotes del cercado de Hunuco no tiene bien enmarcado su
flujo de productos con los cuales va hacer frente y
diferenciarse de la competencia.
Segn Voysest y Vreca (2009). El flujo de medios financieros

es el pago realizado por los consumidores segn los trminos
acordados entre vendedor y cliente; contrastando con la teora
las comercializadoras mayoristas de abarrotes de Hunuco se
puede observar que carece de medios de pago ya que la nica
modalidad de pago es al contado esto no permite enfocarse de
manera eficiente en los clientes segn nuestro resultado del
flujo de informacin tiene una relacin negativa fuerte de
0.085 del tal manera los propietarios de las comercializadoras
mayoristas no son conscientes de las ventajas que pueden
obtener empleando adecuadamente el flujo de medios
financieros.
Segn Voysest y Vreca (2009). El flujo de informacin

comprende todo lo relacionado con los pedidos, avisos de
despacho, reclamos e informacin post venta sobre las
tendencias y preferencias de los clientes. Hay muchas
variaciones de la estrategia de distribucin segn las
circunstancias de cada clase de negocio y de cada empresa y
dependiendo estudio costo-beneficio que cada uno realice. De
acuerdo a los resultados obtenidos en la correlacin
positivamente perfecta de 0.993 determina que existe falta de
informacin sobre los productos por parte de las
comercializadoras mayoristas de abarrotes de Hunuco de tal
manera los mayoristas deben ampliar su informacin de sus
productos para que puedan realizar mas ventas.
96
CONCLUSIONES
Se determin que las estrategias de distribucin permite mejorar las
ventajas competitivas entre las comercializadoras mayoristas de
abarrotes en el cercado de Hunuco en la cual se debe emplear los
canales de distribucin que se adecuen a sus negocios, teniendo como
resultado estadstico una correlacin positiva considerable la cual ya
mencionamos anteriormente (rx.y=0.748).
Segn los resultados obtenidos mediante la aplicacin de la encuesta, se

concluy que el flujo de productos permite diferenciarse a una de otra a
las comercializadoras mayoristas de abarrotes en el cercado de Hunuco
y se determina que hay un mejor manejo de materiales para satisfacer las
necesidades de los clientes ya que un 71.43% de las comercializadoras
mayoristas cumplen con exactitud los pedidos de los clientes.
Se concluy que los flujos de medios financieros permiten enfocarse de

una mejor manera en los clientes a las comercializadoras mayoristas de
abarrotes del cercado de Hunuco siendo una venta competitiva, ya que
el 57.14% de los mayoristas realizan el pago para la adquisicin de sus
mercaderas de manera segura mediante los bancos. Aunque su
correlacin es negativa fuerte de -0.085, sin embargo el resultado es
diferente a cero si existe una relacin en las variables que hemos
estudiado.
El flujo de informacin permite dar a conocer el precio de los productos

de las comercializadoras mayoristas de abarrotes del cercado de
Hunuco la cual puede emplearse como una ventaja competitiva, puesto
que el coeficiente de correlacin de Pearson confirma dicha proposicin
con una data de 0.993.
97
RECOMENDACIONES
Se recomienda a las comercializadoras mayoristas de abarrotes del
cercado de Hunuco ampliar sus canales de distribucin de empresa
para llegar de manera eficiente a los consumidores finales.
cercado de Hunuco tener un buen manejo de sus productos para que
puedan cumplir con las cantidades de pedidos requeridos por los clientes.
cercado de Hunuco que obtn por otras facilidades de pago para la
adquisicin de los productos de tal manera agilicen el traslado de los
productos para sus clientes.
se recomienda a las comercializadoras mayoristas de abarrotes del
cercado de Hunuco emplear diferentes medios de comunicacin para
proporcionar informacin necesaria a los clientes de los productos que
dichas empresas ofrecen.
98
REFERENCIAS BLIBLIOGRAFICAS
LIBROS
Dess (2003). Direccin estratgica, creando ventaja competitiva. Espaa: Silvia

figueras.
Diez y Navarro (2011) Naturaleza de la distribucin -Parte 1 Introduccin a la

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Esteban, Garca, Narro, Olarte, Reinares, y Saco (2011).

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Velasquez (2012). Canales de distribucin y Logstica. Mxico: Red Tercer

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productos fabricados a base de soya por comunidades beneficiarias de
programas nutricionales. Bogot: Universidad Pontificia Javeriana.
99
Sandoval Flores, P. (Mayo, 2002). La calidad en el servicio al cliente, una ventaja
competitiva para los empresarios. Huajapan de Len, Mxico.:
Universidad Tecnolgica Misteca.
REVISTA:
Porter (2007). Ventaja competitiva. Competitive Strategy
100
ANEXO
101
Anexo n1 Matriz de Consistencia
Ttulo Problemas Objetivos Hiptesis Metodologa
Problema General. Objetivo General. Hiptesis General. Tipo de investigacin:
Cmo contribuyen las Determinar de qu manera las Las estrategias de distribucin Aplicada
estrategias de distribucin a estrategias de distribucin permiten una mejora de la
mejorar la ventaja competitiva contribuye a mejorar las ventaja competitiva, alcanzando Enfoque:
de las comercializadoras ventajas competitivas en las diferentes posiciones en el cuantitativo
mayoristas de abarrotes en el comercializadoras mayoristas mercado, por parte de los
cercado de Hunuco? de abarrotes en el cercado de comercializadores mayoristas de Nivel:
Hunuco. abarrotes de Hunuco. Descriptivo
Hiptesis Especficas. Correlacional
Problemas Especficos. Objetivos Especficos. Mejora la diferenciacin de la
Cmo mejorar el flujo de Mejorar el flujo de productos comercializadora mayorista Diseo:
productos para diferenciarnos para diferenciarnos de las frente a las dems Descriptivo
de las dems comercializadoras dems comercializadoras comercializadoras mayorista de Correlacional
mayoristas de abarrotes en el mayoristas de abarrotes en el abarrotes en el cercado de
Estrategias de Distribucin
cercado de Hunuco? cercado de Hunuco. Hunuco. O1 V.I
y Ventaja Competitiva en
las Comercializadoras
De qu manera los medios Detalla los medios financieros M
Mayoristas de Abarrotes en
financieros pueden mejorar la Describir de qu manera los que mejoro la ventaja O2 V.D
el Cercado de Hunuco
ventaja competitiva medios financieros puede competitiva para los clientes de
enfocndose en los clientes de mejorar la ventaja competitiva las comercializadoras de Poblacin y Muestra:
las comercializadoras enfocndose en los clientes de abarrotes del cercado de Poblacin:75
mayoristas de abarrotes del las comercializadoras de Hunuco. Muestra:7
cercado de Hunuco? abarrotes del cercado de Tcnica e
Hunuco. Instrumentos:
De qu manera la estrategia Manifiesta la estrategia de Tcnica:
de flujo de informacin permitir Detectar la estrategia de flujo de informacin que permite conocer Encuesta
conocer el costo de los informacin que permitir el precio de los productos a
productos a diferencia de las conocer el costo de los diferencia de las dems Instrumento:
dems comercializadoras productos a diferencia de las comercializadoras de abarrotes Cuestionario
mayoristas de abarrotes del dems comercializadoras del cercado de Hunuco.
cercado de Hunuco? mayoristas de abarrotes del
cercado de Hunuco.
102
Anexo n2 Evaluacin de Expertos
103
104

Informe Final de Tesis

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UNIVERSIDAD DE HUNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN Y VENTAJA COMPETITIVA EN LAS

Para optar el Ttulo Profesional de

Licenciado en Administracin de Empresas

Mauricio Tolentino, Tuball

Lic. Christian Paolo Martel Carranza

HUNUCO PER - 2017

A mis padres Porfirio y Simona, por su apoyo

A mis hermanos Adomias y Henry, por creer

Al Mag. Manolo Carrasco Elspiritu por la sugerencia de las variables de estudio

A la universidad de Hunuco y a la Facultad de Ciencias Empresariales de la

A los propietarios de las distribuidoras mayoristas de abarrotes del cercado de

El presente trabajo de tesis se ha realizado en la ciudad de Hunuco, Regin de

PALABRAS CLAVES: Estrategias de Distribucin, Ventajas Competitiva,

KEYWORDS: Distribution Strategies, Competitive Advantages, distribution

El presente trabajo de investigacin, se encarga de determinar de qu

En el Captulo I se describe el problema por el que actualmente atraviesan

En el Captulo III se seleccion el tipo de investigacin, enfoque y diseo

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

1.1. Descripcin del problema:

Las empresas no solo producen bienes y servicios, tambin

Este proceso de distribucin se presentan en todas las

En la distribucin a nivel Internacional, los mayoristas son

Los detallistas, son los que realmente ponen los productos a

La composicin de estos canales intermediarios depende

Con los canales de distribucin las empresas que produce o que

La dificultad que se presentan en la distribucin internacional

Las empresas, adems, deben preocuparse de las

La distribucin a nivel nacional en la gran mayora se realiza

En esa larga cadena entre la fbrica con las microempresas,

A nivel regional en el departamento de Hunuco. Ciudad

Otras organizaciones se han sumado a l desarrollo de esta

Consorcio Lder Cloud S.R.L, Dislac, Comercial Lidia, entre

Se ha podido observar que los conductores y personal de las

A pesar que las comercializadoras mayorista de abarrotes

1.2. Formulacin del problema.

1.2.1. Problema general.

Cmo contribuyen las estrategias de distribucin a mejorar

1.2.2. Problemas especficos.

a) De qu manera el flujo de productos permite diferenciar a las

c) De qu manera el flujo de informacin permite conocer el

1.3. Objetivo general.

Determinar de qu manera las estrategias de distribucin

1.4. Objetivos especficos.

a) Determinar de qu manera el flujo de productos permite diferenciar

b) Determinar de qu manera el flujo de medios financieros permite

c) Determinar de qu manera el flujo de informacin permite conocer

1.5. Justificacin de la investigacin.

La tesis ayuda a entender la teora de las estrategias de

La tesis emplea mtodos de la investigacin cientfica,

1.6. Limitaciones de la investigacin.

A lo largo de la investigacin se tendr que superar ciertas

Esta limitacin se da por el poco acceso y disponibilidad de

Considerando la labor que realizan los propietarios o

La tesis ha sido netamente financiada por el investigador, es

La investigacin se considera viable, porque se seleccionara a las

2.1 Antecedentes de la investigacin

2.1.1 A nivel internacional.

a) Ttulo: la calidad en el servicio al cliente, una ventaja

Autor: Perla Sandoval Flores

Universidad: Tecnolgica mixteca.

Lugar: Huajuapan de Len, en Mxico