c

c
c

c
c
c
c
En 1897 don Pedro Donofrio Di Resta adquiri el primer carrito preparador d
helados, inicindose de este modo en nuestro pas la poderosa industria de helados.

Por ese entonces, los limeos utilizaban el hielo de los andes para la elaboracin de
dicho producto que gozaba de una creciente demanda local.
En 1908 don Pedro Donofrio adquiri una planta para la fabricacin de hielo
artificial, principal paso en la industrializacin del negocio. Ante el xito obtenido con
este producto, procedi a la fabricacin de nuevas carreta, esta vez con diseo
propio. Fue en 1919 que la empresa alcanz un crecimiento vertiginoso adquiriendo
nuevos y espaciosos locales.

Posteriormente algunas otras heladeras nacieron pero se trabajaba de manera

artesanal; pero ninguna logr detener el crecimiento de Donofrio.

En abril de 1997 Nestl adquiri Donofrio y echa a andar una serie de mejoras e
innovaciones dirigidas a segmentos amplios de la poblacin y algunos otros grupos
especficos, contando con variedades de temporada y aquellos helados que son de
consumo permanente.

Donofrio tiene el liderazgo en el mercado nacional teniendo como participacin a

nivel nacional del 90%, logrando un crecimiento de hasta 20% en el ltimo ao. La
venta a travs de triciclos se consolida de la siguiente manera:


c
c
 c
c
c
c
c
5%
10%

85%

Donofrio Lamborgini Otros

c

Y en cuanto a la venta fija por exhibidores en bodegas y diversos puntos

comerciales, la participacin en el mercado es la siguiente.

c
 c
c

c
c
 c
c
c
c
 

c

3%
7%

93%

Donofrio Lamborgini Otros

Donofrio segmenta su mercado de la siguiente manera:

c , es este segmento busca llegar a los nios desde el productos
innovadores como Galctea 7, un helado de crema de sabor a leche condensada,
Explota-Z, de agua con sabores a tutti fruti y manzana relleno de azcares
explosivos y Giraboca, de sabores pia-manzana y pia-tutti fruti. Tambin se
ofrecer un Exagerado pia y tutti fruti, el Cola de Tigre, helado de crema sabor
chocolate y vainilla con cobertura sabor chocolate y, por ltimo, el Lpiz de color,
de agua de sabores grosella y naranja con punta de cobertura de sabor a chocolate.

c , destaca Sin Parar con sabor a chocolate con chips y salsa de
chocolate. Se une adems a estas innovaciones, el Egocntrico Lquido en edicin
limitada, de sabor a vainillas con relleno lquido sabor a fresa tipo mermelada- y
con cobertura de chocolate.

c , ac podemos encontrar el famoso Fro Rico, DonoSandwich,

Bombones, copa esmeralda entre otros, y en este segmento; helados econmicos
como el Huracn.

!"c #, Peziduries, Tornado, adems se resaltan

presentaciones en sabores tradicionales de productos de Donofrio; como
Morochas, Sublime, Princesa, Tringulo.

$c$cc#c$c!!#:
Lima representa el 60 por ciento de las ventas y el 40 por ciento en provincias, si
bien el consumo en el interior es menor que en la capital, el consumo se hace ms
constante debido a lo energizante de los helados de crema en pocas de lluvia y fro
en la sierra.

En cuanto al mercado internacional las exportaciones de Donofrio representan un

12.5%; siendo sus principales pases importadores; Estados Unidos con un 94%, y
Venezuela con un 4%, el 1% corresponde a otros pases.
Dados las exigencias del mercado nacional en helados, la empresa ha hecho una
fuerte inversin de ms de quince millones de dlares, tanto en el desarrollo de los
nuevos productos, como en la nueva maquinaria de fbrica y en el mejoramiento de
la red de distribucin y en una mayor comunicacin con el consumidor.

Nestl, se uni al programa Cmprale al Per en Agosto del 2004, y partir del 2005
el Ministerio de Produccin autoriza que los helados Donofrio luzcan el sello Hecho
en Per, distintivo que le garantiza al consumidor que est adquiriendo un producto
nacional de calidad.

Otra importante distincin que obtuvo Helados Donofrio fue el 2004, donde recibi
el Premio Effie a la Marca Clsica, convirtindose en una de las tres marcas ms
queridas por los peruanos.

# $%c
1. Cul sera la estrategia de marketing que aplica Helados Donofrio?
2. Qu tcticas sugerira para que la empresa siga manteniendo el
posicionamiento en el mercado?
3. Qu estrategia de crecimiento est aplicando la empresa?
4. Cul sera la estrategia en los canales de distribucin?

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c
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c
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c
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a c 



c

En 1897 don Pedro Donofrio Di Resta adquiri el primer carrito preparador d

helados, inicindose de este modo en nuestro pas la poderosa industria de helados.

Por ese entonces, los limeos utilizaban el hielo de los andes para la elaboracin de
dicho producto que gozaba de una creciente demanda local.
En 1908 don Pedro Donofrio adquiri una planta para la fabricacin de hielo
artificial, principal paso en la industrializacin del negocio. Ante el xito obtenido con
este producto, procedi a la fabricacin de nuevas carreta, esta vez con diseo
propio. Fue en 1919 que la empresa alcanz un crecimiento vertiginoso adquiriendo
nuevos y espaciosos locales.

Posteriormente algunas otras heladeras nacieron pero se trabajaba de manera

artesanal; pero ninguna logr detener el crecimiento de Donofrio.

En abril de 1997 Nestl adquiri Donofrio y echa a andar una serie de mejoras e
innovaciones dirigidas a segmentos amplios de la poblacin y algunos otros grupos
especficos, contando con variedades de temporada y aquellos helados que son de
consumo permanente.
c
 c 

c
cc
&

c
c
La Empresa DOnofrio es lder en el mercado de helados, ya que tiene mas de 113
aos en el Per, por lo que ha logrado fidelizar a sus clientes a travs de una
eficiente forma de atraer y retener a sus clientes.

Es una de las empresas que lidera el mercado peruano gracias a sus consumidores
ya que estos se identifican con sus productos que son como una tradicin para ellos
por su larga trayectoria basada en brindar helados que son gratos al paladar de sus
clientes nacionales.

De hecho Donofrio es considerada como muchos denominan una Lovemark, es

decir respetada y amada por millones de consumidores.

Para la transnacional Suiza Nestl, esta adquisicin fue todo un xito ya que al
adquirir una empresa posicionada en el mercado peruano con el know how y
manteniendo los estndares de calidad y sabor pedidos por los consumidores
nacionales motiv a esta empresa a hacer una reingeniera con grandes inversiones
y maquinaria de ltima tecnologa.

Donofrio es una Unidad Estratgica de Negocios de Nestl, que ha logrado el mayor

crecimiento a nivel mundial en los ltimos 4 aos, manteniendo una buena
rentabilidad dentro del sector de helados.
El Crecimiento de esta Unidad no es algo fortuito, sino muy por el contrario es el
resultado de los grandes esfuerzos realizados por la Trasnacional dirigidos a
mantener el posicionamiento en el mercado peruano y adems desarrollar nuevos
mercados con el propsito de ampliar su cartera de clientes, y de esa manera tratar
de abarcar todo el mercado peruano, pero manteniendo la satisfaccin de sus
clientes con sus constantes innovaciones en todos los campos pero sin perder la
esencia de Donofrio; de esta forma la marca ha logrado batir rcords de ventas,
vencer a sus competidores y convertirse en el Lder del Mercado de Helados.

Cabe mencionar que bajo el paraguas de la marca D'Onofrio la Trasnacional Nestl

produce adems de helados tambin chocolates, caramelos, galletas, golosinas de
todo tipo.

Es importante mencionar que Donofrio es una Empresa que pertenece a la

Trasnacional Suiza Nestl, la cual tiene su propia Misin y Visin, sin embargo para
efectos del caso solamente citaremos la Misin y Visin de Donofrio.
c
c &c

Donofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y productos

complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus clientes y
consumidores fundamentadas en el servicio, la innovacin y calidad de sus
productos, proporcionndoles momentos amables, alegres y de sano esparcimiento.
c
c c

Queremos ser la marca ms querida del Per, convertirnos en un socio estratgico

para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear valor en forma
sostenible
c
s c '
c


(c
c
v Convertirse en un cono a nivel nacional y una fuente de orgullo para nuestros
consumidores
v Ser una marca altamente innovadora, visible y disponible.
v Entender las necesidades de los diferentes grupos de clientes.
v Mantener la mayor participacin en el mercado nacional.
v Proveer soluciones adecuadas a nuestros clientes para hacerlos crecer
sostenidamente aplicando las buenas prcticas.
v Invertir en la capacitacin y desarrollo de nuestros colaboradores.
v Fomentar una cultura de apertura que permita lograr una alta calidad y a
la vez el crecimiento de las personas.
v Mantener el nivel de crecimiento y rentabilidad que hemos obtenido aos
anteriores.c
 c c
c&

c
El mercado nacional de helados tiene como caracterstica primordial el ser muy
estacional: no es comn ver o escuchar a un heladero u observar a alguien tomando
un helado durante tiempo de invierno, es aqu en donde salen a relucir los diferentes
factores que afecta en consumo de helados.

Algunos de los factores que afectan el consumo, en primer lugar y el ms importante

es el Clima, le sigue el ingreso del consumidor, el precio del producto, las
preferencias y gustos y por ltimo los precios de productos relacionados
c
Por otra parte es importante tener claro que debido a esta estacionalidad en el
consumo de helados el consumo per cpita de helados en el Per es de 1.2 Litros,
frente a los 5 Litro per cpita en Chile y 7 Litros en Argentina, esta diferencia se
debe mayormente a que en estos pases tienen la costumbre de consumir helados
todo el ao, lo que significa dos cosas, la primera de que se debe trabajar con
intensidad para que el producto sea un producto que no solamente se consumo en
verano y primavera sino durante todo el ao y por otra parte tambin una excelente
oportunidad de poder entrar a esos mercados.

&
 %cc)

c
c  c
c
Esto a razn de que el consumidor percibe que el helado lo puede tener cerca a l,
porque la empresa utiliza al canal de distribucin adecuado para que el producto
llegue a sus manos de con la mayor facilidad. Carretillas, supermercados, tiendas o
bodegas, ambulante a pie en la playa, etc.

* c c c
c
#+$c ,$c
v Alto posicionamiento en la mente del v Quiebres de Stock en Insumos,
Consumidor, marca nacional. debido a que muchos insumos son
v Excelente cobertura gracias al importados.
trabajo en todos los Canales de v Capacidad Limitada de
Distribucin. Almacenamiento.
v Presencia en el Mercado 113 aos. v Demanda Insatisfecha, debido a la
v Respaldo de una Empresa estacionalidad del producto y a la
Prestigiosa Trasnacional-Nestl. capacidad limitada de almacenamiento.
v Tecnologa de Punta.
v Altos Estndares de Calidad en el
Producto.
v Economas de Escala.
v Permanente Innovacin.

c
c
c
 c
c
c
c
-$$c
.#%c/# $c0c+$ c
/# $c +$c
v Aumento del Poder Adquisitivo. v Debido al crecimiento del Per se
v Bajo consumo per cpita de litros de vuelve una Plaza interesante para
helado en el mercado nacional. Grandes Empresas dedicadas a Helados
v Desarrollo Econmico de las v Eliminacin de Barreras Arancelarias
Provincias del Per. para Importaciones de Productos.
v Reduccin de Aranceles para la v Estacionalidad de la Demanda.
Importacin de Bienes de Capital como v Cambios Climticos fuera de
Insumos Alimenticios. temporada.
v Canales an no explotados.

Del Anlisis FODA concluimos lo siguiente:

Donofrio, tiene el una excelente posicin en el Mercado, bsicamente ganada a

travs de los aos y de su buen posicionamiento diferenciado, as como una
excelente calidad de los productos que brinda al consumidor, sin dejar de lado su
permanente innovacin en presentacin y sabores que busca captar nuevos
segmentos de mercado.
Definitivamente todos estos atributos y ventajas sobre sus competidores dan lugar a
que sean lderes en el mercado de helados nacional.

A parte de la segmentacin de mercado por edades de sus consumidores, tiene la

diversidad de productos divididos de la siguiente manera:

Productos diferenciados:
1. Helados de crema:
Frio rico, Sin Parar, Donosandwich, Bombones, Copa Donofrio, Copa Kbana,
sublime, Princesa, Jet, Donito, Trika, Buen Humor, Eskimo, Nesquik,
Huracn, Morochas, Rayao.
2. Helados de Hielo:
Alaska, BB, Pintalengua, Turbo, GiraPop.
3. Helados de Litro:
Peziduri, Marcas clsicas, Seleccin, Peziduri Yogurt.
4. Postres de helado:
Tornado
Barra morochas.
Barra tricolor.
Vialetto.
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
# $c
c
a c 1 -c $#2c c $#c c #3c 4 c /!c $c
#5c
Para responder a esta pregunta es necesario analizar la posicin de Helados
Donofrio en el Sector y de acuerdo a los resultados podremos decir cul es la
Estrategia de Marketing que Donofrio.

El Anlisis de las 5 Fuerzas de Michael Porter es la herramienta ms adecuada para

realizar este Anlisis, a continuacin analizaremos rpidamente cada una de estas
fuerzas y llegaremos a la conclusin de cul es la Estrategia de Marketing de
Donofrio

a c $cc
c#c!/#$6&c
c
Para determinar el grado de Intensidad de Rivalidad entre Competidores es
importante que evaluemos algunos puntos clave

v &#!, El Mercado de los Helados se encuentra en Crecimiento por lo que

las Empresas buscan tener una mayor participacin de estos nuevos
mercados.
v
$# ! #c !/, La industria de helados est consolidada, esto
quiere decir que las compaas son nter pendientes entre si, porque una
accin o movimiento competitivo de una de ellos fluyen directamente en la
participacin de sus rivales en el mercado.
v ###$c c , debido a las fuertes inversiones realizadas en
maquinaria, campaas publicitarias y desarrollo de producto; las empresas
no quieren salir del mercado, esto genera mayor rivalidad en el sector.
v #!!"c c # !$, existe un posicionamiento de la Marca
Donofrio que le otorga un elemento de diferenciacin bastante fuerte sobre
sus competidores en este Sector.

Concluimos que la intensidad de rivalidad entre competidores con respecto a

DOnofrio es mediana, debido a los factores de diferenciacin de productos,
estructura competitiva y Mercado.

 c +cc $c/#$6c

Existe una mayor o menor amenaza del ingresos de nuevos competidores al Sector
dependiendo de las Barreras de Entradas al Sector como:

v
!2$c c $!, tanto Donofrio como Lamborghini que son las
Empresas Fabricantes de Helados ms grandes del Mercado nacional han
 realizado grandes inversiones en tecnologa y en instalaciones para lograr
grandes volmenes de produccin, lo que hace que cualquier que desee
ingresar al sector tenga que realizar inversiones de ese nivel.

v c c c #!, como lo mencionamos anteriormente existe un fuerte

posicionamiento de la marca de helados DOnofrio en el mercado nacional.
v $$cc!,#c/#c$c!$, si bien el consumidor en la actualidad
es mucho ms propenso a experimentar debido a su poder adquisitivo y a la
variedad de productos existentes en el mercado, pensamos que tratndose de
Helados con marcas muy arraigadas como el caso de Donofrio no se dara el
cambio.

Creemos que la amenaza de entrada de posibles competidores es baja debido a los

factores ya mencionados.
c
c +cc/# !$c$ $ $6c

Como productos sustitutos podemos mencionar a las raspadillas, los jugos

frozen, las cremoladas, entre otros, que si bien son todas conocidas en el
mercado nacional y son de consumo popular en la mayora de las partes del
pas; estos productos no poseen marcas cuyo posicionamiento sea una
amenaza para Helados Donofrio.

c #cc!!"cc$c/##$6&cc

v
.$c/# !$c4 ccc$ $ $ como la leche, sin embargo

existen varios productores de leche, pero cuyo estndar de calidad hay que
cuidar.
v c/72c, $!c##$c8!c#-$ con el propsito de asegurar
la calidad de los insumos y materia prima

De acuerdo a lo analizado podemos afirmar que el poder de negociacin de

los proveedores es bajo.
c
s c #cc!!"cc$c!$ #$6c

Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de

negociacin de los consumidores.

$c/##$cc$c! #c# /$c

9$cc/# 4 7$.
v (#ccc/##$
v $c /##$c c ! #c c $ c $/$!"c c #c!c
c#!$.
Concluimos que el poder de negociacin de los consumidores es bajo.

De acuerdo a los resultados del Anlisis de las 5 Fuerzas de Michael Porter,

podemos concluir que la Estrategia de Marketing que viene aplicando Donofrio es la



(c 
c 


:c debido a que su fuerte posicionamiento y
posicin de Lder en el Mercado le permite aplicar esta Estrategia.
  c 1; <c-!!$c$ ##2c/#c4 cc/#$c$cc
c/$!ccc#!5c
Actualmente Donofrio ya viene aplicando una serie de Tcticas que tienen como
objetivo reforzar el posicionamiento que tiene en el Mercado; por ejemplo

v #$c #, es un evento muy importante al principio de Verano

que logra congregar miles de personas en torno a un espectculo en el que
participan artistas muy reconocidos del medio que animan a las personas a
divertirse con la msica y los fuegos artificiales, todo esto con el sello de
Donofrio, lo que le da una excelente imagen de frescura, sana diversin,
alegra.

v -$!cc !8, este es un concurso organizado por Donofrio en forma

muy inteligente por qu buscar reforzar su posicionamiento asociando la
marca al deporte ms popular del Per y con los dos equipos con mayor
cantidad de seguidores invitando a que los mismos defiendan y logren hacer
campeonar sus equipos a travs del consumo de helados.

v c!"cc#, a travs de este concurso en donde el pblico tiene

que elegir la cancin de Donofrio para el Verano, la marca una vez ms logra
estar en boca de todos asociados a una cancin pegajosa, esto le da una
mayor recordacin a la marca al acordarse de la cancin.

v $$c  ,!#$, desarrollando avisos publicitarios, spots, avisos en

vallas, en donde la imagen de Donofrio aparezca asociado jvenes, nios y
adultos disfrutando de un helado.

v #!#c c ! #$$c 0c /!$, en donde la Marca quede

bien expuesta a todo el pblico.

v #c&#3, trabajar intensas campaas en todos los Canales de Venta,

Moderno, Tradicional, Mayorista, Cuentas Claves, en algunos de estos
Canales, realizando eventos de Impulsacin y Degustacin de Nuevos
Sabores.

v #+#c !! #$$c c ); c !c -$c 8 , competencias en

lugares pblicos de gran afluencia de pblico en donde los premios sean
viajes, etc.

v #!#c##$c!c) ,!# , cuyo tipo de pblico es uno de los

segmentos objetivos de Donofrio a travs de algunas lneas de producto.
 v La publicidad debe fortalecer el tema de la marca pas, sabiendo que el
peruano comn identifica al helado DOnofrio como un producto peruano.

v La Promocin, debe ser cauta y bien estudiada, debido a que se hizo una
importante promocin da 27 y 28 de Marzo, ofreciendo todos los helados
Donofrio a S/.1.00, lo cual no tuvo el resultado esperado, puesto que los
consumidores se llevaron una mala imagen de la empresa al no encontrar el
helado de su preferencia porque solo se encontraban helados de precio
inferior a S/.100. Es por ello que la promocin debe de estudiarse antes de
realizarse y fijarse bien en cules son los objetivos y los mecanismos para
que se realice de manera ptima. Nosotros pensamos que una adecuada
promocin es hacer de que consumidor pruebe otros helados o sabores del
portafolio de Donofrio; para lograr este objetivo, se puede realizar la
promocin de que por la compra de un helado caro se puede obsequiar un
helado que no goce de mucha aceptacin por falta de publicidad.

c 1; <c$#cc!#!c$-c/!cc/#$5c

$#cc#!c$c/#c$c8$c#c

Nestl aplica una estrategia de diversificacin para los helados Donofrio pues busca
nuevos mercados y desarrollo nuevos productos para incrementar su participacin
de mercado.

Incrementa su participacin de mercado mediante la segmentacin por tipo de

consumidor, como el infantil, el joven, el adulto, el familiar; cada uno de los
segmentos es atendido con diferentes tipos de productos. Incluso la segmentacin
se da por tipo de sector socioeconmico, desarrollando nuevas marcas como
seleccin Donofrio para el sector clase AB.

Nuevos canales de comercializacin para sus productos, como los exhibidores en

bodegas que permite una buena colocacin y rotacin del producto, adems de
seguir incrementando sus unidades de venta o tambin llamados triciclos, tambin
se pudieron apreciar en las zonas de mayor trnsito, la venta de helados en
formatos de S/1.00, que en este caso en especfico son los mini-sandwich.

Prest mayor atencin al mercado interno (provincias) con la adaptacin de los

actuales productos de crema, que brindan en las zonas de la sierra mayores
caloras.

Busca nuevos mercados a travs de la exportacin de sus productos, sus principales

pases de destino son Estados Unidos (94%), Venezuela (4%), entre otros (2%).

Desarrollo de nuevos productos para el actual mercado, por ejemplo desarrollo los
helados con las caractersticas de sus marcas de galletas, hay pezziduris de
morocha, de princesa, entre tantos.
.ca c
$#$cc!#!c

$#$cc#!
=!#cc$c0c > $?

#!c$ #!c# #!c#$!

Crecimiento Integrado
Uso de Matriz Ansoff
Vertical
1 Ver si se puede - Encontrar buenas
- Hacia atrs, compra de
conseguir > participacin oportunidades fuera de los
proveedores
de mercado negocios existentes
- Estrategia De
2 Ver si se puede
- Hacia adelante, compra diversificacin
conseguir nuevos
de distribuidores, concentrica. Productos
mercados para sus
mayoristas con sinergia y diferentes
actuales productos
consum
3 Ver la posibilidad de - Diversificacin
desarrollar nuevos Crecimiento Integrado horizontal, productos no
productos para sus Horizontal relacionados, mismos
mercados actuales consumidores
4 Analizar si hay - Diversificacin en
oportunidades para - Dentro del sector donde conglomerado, no
desarrollo de nuevos operan, compra de relacionados, en
productos para nuevos competidores productos, mercados y
mercados consumidores






.c c&#+cc./$"cc/# !6#!cc$c

# !$c  $c

! $ # !$
1. Estrategia de 3. Estrategia de
&#!$c
penetracin de desarrollo de
! $
mercado producto

 $c 2. Estrategia de
(Estrategia de
desarrollo de
&#!$ diversificacin)
mercados
c
c
c
c
c 1 -c$#2cc$#cc$c!$cc$#, !"5c
c
La estrategia en los canales de distribucin debe hacer referencia a unos de las
principales fortalezas del producto, que es la marca nacional y de trayectoria en el
tiempo desde 1897.

De estos dos factores se debe desprender una estrategia en los canales de

distribucin, dndole ms valor al tema de la identificacin de la marca con el canal
de distribucin, fomentando:

v Conciencia de Marca.
v Imagen de Marca
v Relaciones de Marca.
v Respuestas de la Marca.

Con el objetivo de fortalecer el BRAND EQUITY con el posicionamiento






Consideramos que la empresa aplica la Estrategia de Distribucin Selectiva, por ser

una empresa consolidada y que a travs de su sistema de distribucin logra una
cobertura de mercado con ms control y menos costos. A continuacin presentamos
grficamente el Sistema de Distribucin y los Canales.

$cc$#, !"c0c$cc

o
  



 
  


  
 


    



 


  


c &#$$ 6 este canal es atendido directamente por la empresa, con su

propia fuerza de ventas y su propia flota de camiones refrigerados (cadena de fro),
atienden a las bodegas, mercados, en este canal se puede apreciar la colocacin de
congeladoras que garantizan la buena conservacin y exhibicin del producto.
Las bodegas o tiendas de barrio, fomentan el consumo del helado al expenderlo
desde mostradores (congeladoras) que publicitan la marca del producto. Este punto
es importante porque existe un demanda insatisfecha por motivos de infraestructura
en el punto de venta.

c $#, #$ 6 este es un canal intermediario que consiste en venta a

grandes distribuidores los cuales estn equipados con triciclos que tienen rutas
establecidas y programadas, este intermediario va directamente al consumidor final,
la ventaja de este tipo de distribucin es el efecto que tiene en el consumidor final,
ya que se percibe como un trato mas directo con el fabricante.

Este Canal es uno de los mejores canales de distribucin para la temporada de

verano en Lima. La estrategia de que el producto llegue al consumidor en el punto
donde este, da resultado de manera ptima. Sin embargo tiene algunas
desventajas:

A. El verano no dura todo el ao.

B. La falta de accesibilidad a determinados lugares (ej. Playas, parques, clubes,
avenidas, etc), as como la desventaja de acceso a determinados distritos por
disposicin municipal.
C. El manejo del precio por parte del heladero carretillero, que muchas veces
cobra sobre precio, dando una mala imagen de la empresa con el
consumidor.

Pese a estas desventajas el producto llega al consumidor final, sopesando las

fortalezas que posee el producto.

La capacitacin e identidad del heladero con la organizacin puede que mejore las
ventas de la empresa, es por ello que es necesario que se invierta en este punto con
el objetivo de que se forme de l un agente de venta.

cc$c$/!$.- conocido tambin como Alternative Trade Channel

(ATC) compuesto por los autoservicios, grifos, cines, colegios, entre otros. Este
canal es atendido directamente por la empresa, sin otros intermediarios.

Como se puede apreciar la distribucin de los Helados Donofrio tiene pocos

intermediarios para llegar al consumidor final.

$cc$#, !"c 2$!cc$c8$c#c

Para lograr un eficiente sistema de distribucin y lograr una cobertura a nivel

nacional, la empresa cuenta con 03 Centros de Distribucin, dos ubicados en la
ciudad de lima y otro en la ciudad de Chiclayo (ver anexo 03).

De los tres Centros de Distribucin uno es utilizado exclusivamente para los helados,
esta ubicado en Lima y se le hace llamar Cmara Lima, donde se asegura un
adecuado manejo de la cadena de fro.
Este centro de distribucin esta equipado con lo mejor que se puede contar en
logstica, cuentan con un sistema basado en actividades, con los cuales pueden
identificar y mejorar los objetos de costos, as como tambin manejar la distribucin
eficiente hacia los distribuidores u otros centros de distribucin.

.c c,# #c!cc$<c

c
c
c
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