Formacin De Empresas

Exportadoras
Primer avance

19/02/2017
Fruto: Flores

Integrantes:
o Arango solis, Maricielo
o Chvez de la cruz, Karina
o Cspedes Rojas ,Grace
Turno:

Lunes 10:30- 12:00

2017
Contenido
1. ANTECEDENTES: .................................................................................................................... 2
1.1. Orgenes ........................................................................................................................ 2
1.2. Justificacin ................................................................................................................... 2
1.3. Objetivos: ...................................................................................................................... 2
2. MARKETING: .......................................................................................................................... 3
2.1. Producto: ....................................................................................................................... 3
2.2. Precio.................................................................................................................................. 4
2.3. Plaza .............................................................................................................................. 7
2.4. Promocin ..................................................................................................................... 9
2.5. Competencia ............................................................................................................... 10
2.6. Clientes ............................................................................................................................. 12
2.7. Proveedores ..................................................................................................................... 13

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1. ANTECEDENTES:

1.1. Orgenes
Segn nuestra investigacin, Algunas de las flores ms bellas del mundo crecen
en el Per. Nuestro pas alberga ms de 25 mil variedades de plantas con flores.
Solo en orqudeas tenemos unas 2,400 especies registradas, eso sin contar a
las nuevas especies producidas en laboratorios. Somos un enorme campo de
geranios, claveles, rosas, hortensias y jazmines. Las flores crecen cerca del mar,
en los bosques y en las montaas.

Segn las exportaciones de flores, segn la sunat ,el Per exporto en el ao

2016 cerr con un total de 1,334,712 kilos de flores a comparacin del ao actual
que nos informan que hasta la fecha del de agosto se exporto 633,065 kilos de
flores dando a conocer que el Per este ao no ha tenido mucha exportacin de
flores. Por esto queremos influenciar ms la exportacin de nuestra riqueza de
flores hacia el exterior dando un valor agregado diferenciado a los dems.

1.2. Justificacin

Mostrar la diferencia del producto peruano por su valor agregado

Mostrar calidad y rendimiento
Mejoramiento continuo de la empresa en el campo de exportacin de
flores ornamentales
Obtener prstamos de entidades financieras para el apoyo del proyecto.
Atraer inversionistas potenciales.
Dar mayor trabajo en el cultivo de flores
Formar cadenas productivas.

1.3. Objetivos:
Analizar y entender la red de transportacin que se utiliza para la
comercializacin de las flores tropicales tanto en el mercado externo; Describir
el proceso logstico para la exportacin de flores frescas en sus variedades con
sus respectivas recomendaciones de traslado; Conocer y detallar las tendencias

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del mercado local y regional de la produccin de flores; as como tambin las del
mercado internacional. Poder investigar sus mercados objetivos, los cuales ser
la distribucin de las flores frescas. Un precio justo y de acuerdo al costeo que
se utiliza desde que se siembran. Una buena manera de publicidad que facilite
sus ventas en un tiempo ms cort.

2. MARKETING:

2.1. Producto:
o Nombre cientfico: Orchidaceae
o Nombre Comn: Orqudea

Debido bsicamente a sus condiciones fsicas, potencial comercial y posible

capacidad de oferta, las flores tropicales de coloraciones, tamaos y formas
variadas son de gran atractivo para todo tipo de consumidor.

Dentro de los arreglos florales hay que tener muy en cuenta los follajes, porque
en la actualidad las ventas de flores de cualquier estilo se observan como un
elemento importante, en las diferentes formas y colores que presentan los
follajes, y as dar un mayor realce como presentacin por su esttica. Los
mercados nacionales desean obtener un mayor valor comercial, para esto las
flores debern permanecer frescas, limpias, desinfectadas y libre de
enfermedades, sin dao alguno, color exacto, control de maduracin, sus tallos
deben tener la longitud y rigidez correcta de tal manera obtendrn una
calificacin de excelencia respecto a su presentacin.

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2.2. Precio
La diferenciacin en este negocio se encuentra en la calidad de las flores, si no poseen
firmeza, larga duracin y posean buen tamao, simplemente no lo compraran en el
exterior, es decir, el precio no es determinante, por lo que se ingresar con las tarifas
del mercado.

El abastecimiento de mercados como el norteamericano o europeo est en manos de

miles de productores nacionales colombianos y ecuatorianos, de centenares de
exportadores de todo el mundo, y de decenas de miles de minoristas.

Por ejemplo, cabe destacar que en los Estados Unidos y Canad hay 36 000
supermercados, de los cuales cerca de 60% cuenta con secciones de floristera. Por lo
tanto, los precios con los cuales debemos comercializar con mercados de este tipo
deben ser muy competitivos, pues ningn comerciante tiene posibilidades de manipular
la oferta. El precio con el que se podra ingresar al mercado norteamericano ser de
7.5 $/kg.

A continuacin los precios de las exportaciones peruanas de flores 2016- 2017

Fuente: AGRODATA- 2017

Las principales empresas peruanas exportadoras enviaron alrededor de 1,304

toneladas. Entre estas se encuentran Corporacin Roots, Vivero los Inkas y Florisert.
Entre los principales pases de destino figuran EE.UU., Italia y Holanda, con el 52%,
20% y 13% del total, respectivamente; seguidos de Canad que solo adquiri US$
178,308 en el 2006. Otros destinos fueron Suiza, Japn e Inglaterra.

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 Precios FOB Referenciales En Kilogramos (US$ / Kg)

2016 2015

DIC NOV OCT SEP AGO JUL JUN MAY ABR MAR FEB ENE DIC NOV OCT SEP AGO JUL JUN MAY ABR MAR FEB ENE

KG 5.39 5.76 5.76 5.64 5.63 6.01 7.52 5.45 4.91 4.01 4.53 4.66 3.77 4.11 4.58 4.80 5.05 5.13 5.81 5.64 4.52 4.25 4.28 4.57

Fuente: SUNAT

Precio de venta
En la determinacin del precio de venta debemos considerar los siguientes factores:

Los costos fijos y variables de nuestro producto.

Componentes de la estructura de costos

COSTO Participacin % total costo de ventas

Mano de obra total 48%
Insumos 20%
Mantenimiento de construcciones 2%
Energa y combustible 3%
Depreciacin 6%
Material vegetal 8%
Costo de produccin 87%
Financieros 7%
Administracin y ventas 6%
Costo de venta 100%
Flete -
Seguro -

Los costos totales de ventas se pueden distribuir de la siguiente manera: a la produccin

corresponde el 87% y el restante 13% a la administracin, ventas y financieros. Del 87%
destinado a la produccin los dos costos de ms peso son: mano de obra (48%), esto
nos indica que la produccin de flores peruanas es intensiva en este factor; e insumos
(20%), algunos son qumicos y empaques. En su orden siguen los costos de
mantenimiento de construcciones, energa y combustible, depreciacin y material
vegetal.

Los precios de la competencia.

Para tomar ventaja de la competencia, se debe trabajar en la calidad del producto y el
valor del costo de envo debe ser el mnimo posible, esto con el fin de minimizar los
costos relacionados, minimizando el precio de venta y poder ser competitivos en el
mercado.

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 Precios de la competencia directa ,Colombia y Ecuador

Los precios ms altos para el sector floricultor colombiano se obtuvieron en marzo, con
respecto 7.99 en el 2014 y 7.79 en el 2015 mientras que los precios ms bajos se
registran en el mes de noviembre y diciembre

Los precios ms altos registrados por el sector ecuatoriano fueron en enero y febrero
con 6.32 y 6.33 durante el 2014 durante el 2015 los precios muestran un crecimiento del
3% con respecto al mismo periodo 2014

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El valor de nuestro producto (subjetivo)

El precio con el que se podra ingresar al mercado norteamericano ser de 7.5 $/kg.
El margen de ganancia estar determinado por 30% del precio de venta final

2.3. Plaza

Segmento de mercado

La segmentacin del mercado de flores est determinado por el nivel ingreso per cpita.

Como nuestro destino es Estados Unidos ,En primer lugar est el estado de Nueva York
(USD 54,063 de ingreso per cpita con 19 millones de habitantes), seguido de California
(USD 47,401 - 38 millones de habitantes), Texas (USD 43,552 - 26 millones de
habitantes) y Florida (USD 41,692 19 millones de habitantes).

Las flores frescas son compradas por las mujeres (65%), frente a los hombres (35%),
de las cuales el 67% son para regalos y el 33% para consumo propio. Generalmente,
los consumidores que compran directamente en punto de venta son mayores de 45 aos
y los que compran a travs del comercio electrnico son menores de 45 aos por medio
de la utilizacin de aplicaciones mviles.

Consumo per cpita del producto

El consumo per cpita de flores cortadas se estim en USD$29 anuales para el 2012
por la Universidad de Wharton del estado de Pennsylvania.

Localizacin geogrfica de la demanda

A nivel detallista el comportamiento de la demanda est estrechamente relacionada con
la distribucin de la poblacin y su nivel de ingreso per cpita, por consiguiente los
estados con mayores volmenes de ventas son California, Nueva York, Texas y Florida.
Los consumidores que compran regularmente tienen mayor capacidad econmica frente
a los otros que compran solamente para ocasiones especiales.

Nivel mayorista la concentracin de ingresos y establecimientos est en la Regin

Sudeste del pas debido a que Florida es el puerto principal. Se estima que el 88% de
las importaciones de flores llegan a travs de Miami debido a su proximidad con los

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productores de Amrica del Sur (Colombia y Ecuador). California recibe las
importaciones procedentes de Mxico.

Fuente: USITC

Canales de distribucin
El negocio ser un intermediario entre el productor nacional y el importador extranjero,
por lo tanto la distribucin sera del siguiente tipo:

Productor Agente Importador Mayorista Consumidor final

La cadena de distribucin empieza con el aprovisionamiento de la mercadera de

acuerdo a los pedidos recibidos y su inmediato despacho en trminos FOB, cumpliendo
con los requerimientos fitosanitarios exigidos por Estados Unidos. Es decir, significa l
envi de las flores va area con las certificaciones fitosanitarias correspondientes.

En esta cadena de distribucin el factor a tener en consideracin es el trato que se le d

a las flores en el momento de su transporte, pues su perecibilidad y delicadeza
condicionan la calidad de las mismas y futuras transacciones.

Para este proceso se debe Contar con el servicio de una sofisticada flota de transporte
que incluye grandes buques de carga, camiones, contenedores refrigerados,
camionetas, etc. y maneja un complejo sistema logstico que le permite entregar
diariamente las flores a los supermercados en casi toda la geografa de los Estados
Unidos, con una empresa que conoce maneja alta tecnologa en produccin, transporte
y sistemas logsticos y domina las tcnicas de distribucin de productos perecederos.

Se debe tener especial consideracin en la cadena de fro y empacado y rotulado para

que sepan el producto que estamos exportando. Los inputs son las flores debidamente

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embaladas en cajas listas para su exportacin, mientras que el output ser la misma
caja a a la cual se le aadir el marcado y las certificaciones fitosanitarias, de calidad,
de peso, el certificado de inspeccin y el de origen, adems de otros certificados y
documentos pertinentes, como: factura comercial, conocimiento del embarque,
packing list, certificado sanitario, etc.

Fuente: PROECUADOR

2.4. Promocin
La promocin se realizar a travs de la siguiente
publicidad:
Ferias internacionales: en la cuales productores de
diversas partes del mundo pueden destacar la calidad y
procedencia de sus productos.

Catlogo: en el cual se encontrar una

pequea referencia de la empresa, los
productos que ofrece (as como otros
productos del Per) y los datos para su
contacto: pgina web, e-mail, telfonos, etc.

Internet: Se har una pgina web para el acceso a la

comunidad mundial, con la caracterstica de poseer una
conexin de alta velocidad y tendr un diseo simple,
pero atractivo a la vez. En ella apreciaremos la misma
informacin del folleto, adems de links para hacer
pedidos y el correo electrnico para las consultas
necesarias.

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2.5. Competencia
Los competidores potenciales son todas las empresas, sobre todo
pertenecientes a los pases con gran trayectoria en este campo, que tienen en
mente ingresar al negocio de la exportacin de flores. Muchas empresas
holandesas estn optando por esta estrategia, como por ejemplo Terra Nigra.
Sin embargo, tambin existen otras empresas que sin ser del ramo decidieron
incursionar en este campo, como es el caso, de Dole (productor y exportador de
frutas) o Aucnet (autos).

Sustitutos: Los principales sustitutos de las flores y plantas ornamentales

naturales son las hechas a base de plstico o de tela, como por ejemplo el caso
de unas flores de seda lanzadas hace algn tiempo en los Estado Unidos. La
apariencia de estos producto es muy similar a los naturales, con la gran ventaja
duran mucho ms que las primeras.

Principales 10 Pases Exportadores

Total Exp.
%Var %Part
N Pas 2012
12-11 12
(millon US$)

1 Pases Bajos -9% 67% 2,515.33

2 Colombia 8% 16% 505.39

3 Ecuador 9% 5% 149.76

4 Blgica -14% 2% 89.84

5 Canad 4% 1% 41.21

6 Corea del Sur -9% 1% 34.88

7 Sudfrica 67% 1% 18.04

8 Alemania -17% 1% 34.72

9 China 39% 1% 19.56

10 Costa Rica 2% 1% 25.59

1000 Otros Pases (93) -41% 4% 256.16

Fuente: COMTRADE

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Holanda.
En Holanda hay 5,000 productores de flores, 7,625 hectreas cultivables, de las
cuales el 70% es de invernadero. La mayor parte de su produccin florcola es
obtenida a travs de invernaderos. El xito de este pas como exportador de
flores se debe al sistema de comercializacin interno y externo, el cual se hace
a travs de una subasta, nica en su gnero. La calidad de las flores holandesas
es alta, pues han desarrollado diferentes y eficientes mtodos de cultivo. adems
de la incorporacin importante de mecanismos automatizados para su cultivo
(Fuente: Bancomext)

Colombia
Es el segundo luego de los Pases Bajos. Sus principales productos exportados
son: claveles, crisantemos y rosas, aunque ahora incluye diversas especies de
flores.

Causas de su xito como exportador de flores:

Posee un clima favorable, condiciones climticas tropicales.

Mano de obra barata.
Tiene normas de produccin elevadas y la industria se ha ganado una
buena reputacin por su constancia en la produccin de alta calidad.
Cuenta con tecnologa de produccin y post cosecha de punta.
Captacin de inversin extranjera.
Apoyo gubernamental: subsidios a insumos, carga arancelaria a la
importacin nula.
Desarrollo de canales de comercializacin en los mercados objetivos.
Programa de capacitacin principalmente en la mano de obra.
Israel

Su sector florcola est formado por un gran nmero de pequeos productores.

El control de calidad es estricto y las flores se manipulan en una cadena fra
completa del campo a la empacadora y al centro de distribucin.

Ecuador:

Segundo productor a nivel latinoamericano, posee 2807 has cultivadas con

flores, de cuya produccin slo el 2% es destinado al consumo interno, en tanto
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el resto se dirige al mercado internacional. La distribucin de las exportaciones
es como sigue: 72% correspondi a Estados Unidos; 15% a la Unin Europea y
el resto a otros pases. Sus principales ventajas son las ptimas condiciones
climatolgicas que posee, que le permiten cultivar una gran variedad de flores;
as como y las existencia de factores tecnolgicos y de infraestructura que le
aseguran una larga permanencia de la industria florcola en el contexto mundial.
Existe un consenso generalizado en que las rosas de tallo largo del Ecuador son
las de mayor calidad del mundo, el que le ha permitido alcanzar el
reconocimiento y la lealtad de sus clientes a nivel mundial.

2.6. Clientes
En este negocio nuestros clientes sern importadores y mayoristas de pases
cuya demanda por flores es muy significativa o se encuentra en etapa de
crecimiento.

Nuestros potenciales clientes son los comercializadores de los mercados

seleccionados. Estos importadores se caracterizan por:

Sus grandes volmenes compra.

Su mix de compra incluye diversas especies, lo cual nos favorece y representara
una oportunidad, en tanto que en el futuro nuestra oferta podra diversificarse.
La tendencia del consumo de flores frescas es creciente, debido a que
actualmente la gente tiene preferencia por lo natural.
Los precios ofrecidos son competitivos, siempre y cuando el producto sea de
ptima calidad, pues su ciclo de vida es muy corto.
Son clientes con los cuales podemos establecer programas de exportacin y
ofrecen seguridad en la compra siempre y cuando el producto sea de la mejor
calidad.
En la siguiente lista encontramos de los potenciales clientes norteamericanos.
Flower Trends LLC
Mar and Flowers Corp
Florists Supply
Hi flower trading co.
Floral Marketing Group LLC
Import Flowers Inc
Un Roses Inc.

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 Bloomx Inc.
Cut Flowers wholesoles Inc.
The Flower Network
XLGroup Inc.
Texas Flowers S.A

2.7. Proveedores
La estrategia es ganarse la confianza del productor nacional y relacionarnos con
ellos como asesores tcnicos.

Para ganarnos la confianza de los agricultores empezaremos por la etapa de

sensibilizacin y adopcin a la idea de nuevas formas de cultivo,.

De lo que se trata es poder trabajar con el mayor nmero de productores de

acuerdo a los estndares de calidad requeridos. La ltima etapa correspondera
a la organizacin del plan de trabajo a seguir durante la campaa del ao. Para
incentivar an ms el cultivo de flores facilitaremos los bulbos que aumentarn
la calidad que esta ya asegurada por las ptimas condiciones climatolgicas y
de los suelos.

Tecnologa: Para la implementacin estratgica de la empresa, en operaciones

se contar con equipos de alta tecnologa, envasadoras y etiquetadoras. Que
permita que las lneas de envasado se lleve a cabo en forma eficiente,
cumpliendo los estndares de calidad e higiene.

Procesos: La fabricacin de los productos consiste en procesos de:

Etiquetado y Empaque: se realiza de acuerdo a cada envase de producto.

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