Universidad Nacional de Asuncin

Facultad de Ciencias Econmicas

Escuela de Contabilidad

MERCADOTECNIA

Profesor: Prof. Dr. Anselmo vila Ortiz

Tema: Unidad VII Fijacin de Precios de los
Productos
Curso: 2do ao - 4 semestre
Seccin: B
Turno: Noche

San Lorenzo Paraguay

2014

1
 Integrantes
Yessica Sabrina Coronel Roln
Pamela del Pilar Esquivel Zrate
Araceli Yazmin Gmez Lezcano
Fernando Luis Olmedo Aveiro

2
3
 ndice
Cartula..1
Integrantes.2
ndice..3
Introduccin4
Contenido......................................................................................... 5
Conclusin.
Bibliografa.

4
 Introduccin
La fijacin de precios es una estrategia econmica que determina
los objetivos financieros, de marketing y de mtodos que tiene una
compaa. Toda organizacin pone precios a sus productos o
servicios es quizs la fase ms importante de cualquier negocio. El
precio ha operado como principal determinante de la decisin de
compra y sigue siendo uno de los elementos ms importantes que
determinan la participacin de mercado y la rentabilidad de una
empresa

En la presente investigacin se establecen los pasos para la fijacin

de precios internacionales y los diversos mtodos que utilizan las
empresas para establecer los precios de venta de sus productos,
como es que se llega a las decisiones de fijacin internacionales de
precios. Adems de cules son los factores internos y externos que
afectan a dicha fijacin de precios.

5
 Fijacin de Precios de los
Productos
Qu es el precio?
En el sentido ms estricto, un precio es la cantidad de dinero que se cobra por
un producto o servicio. En trminos ms amplios, un precio es la suma de los
valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el
producto o servicio.

El entorno actual de fijacin de precios

A lo largo de la mayor parte de la historia, los precios se establecan a travs
de negociaciones entre compradores y vendedores. Las polticas de precios
fijos (fijar un precio para todos los compradores) es una idea relativamente
moderna que surgi con el desarrollo de las ventas al detalle a gran escala
hacia finales del siglo XIX. En .la actualidad, la mayora de los precios se fijan
de esta forma.
No obstante, algunas compaas estn revirtiendo la tendencia a los precios
fijos: utilizan la fijacin de precios dinmica, es decir, fijar distintos precios
dependiendo de los clientes y de las situaciones individuales.

Fijacin de precios: Una decisin difcil pero importante

En la mezcla de marketing, el precio es el nico elemento que genera
utilidades; todos los dems elementos representan costos. El precio tambin es
uno de los elementos ms flexibles de la mezcla de marketing. A diferencia de
las caractersticas del producto y los compromisos de canal, el precio puede
modificarse con rapidez.
Al mismo tiempo, la fijacin de precios es la principal dificultad que enfrentan
muchos ejecutivos de marketing. Y muchas compaas no la manejan bien. Un
problema frecuente es que las compaas suelen reducir los precios con
demasiada rapidez como para lograr una venta.
En vez de convencer a los compradores de que sus productos valen un precio
ms alto. Otros errores comunes incluyen la asignacin de precios demasiado
orientada hacia los costos y no hacia el valor para el cliente, as como la
fijacin de precios que no toma en cuenta el resto de la mezcla de marketing.

Factores internos que afectan la decisin de fijacin de precios

Entre los factores internos que afectan la fijacin de precios estn los objetivos
de marketing de la compaa, la estrategia de mezcla de marketing, los costos
y la naturaleza de la organizacin.

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Objetivos de marketing
Antes de establecer los precios, la compaa debe decidir qu estrategia usar
con el producto. Si la empresa ya seleccion con cuidado su mercado meta y
su posicionamiento, entonces su estrategia de mezcla de marketing, incluyendo
la fijacin de precios, ser bastante directa. Por ejemplo, cuando Toyota
desarroll su marca Lexus para competir con los automviles europeos de lujo
en el segmento de ingresos ms altos, ello implic cobrar un precio ms
elevado. En contraste, cuando lanz su modelo Echo energtico pero
econmico, un automvil con un precio etiquetado que realmente puede
ayudarlo a alcanzar sus sueos, este posicionamiento requiri cobrar un
precio bajo. De este modo, la estrategia de fijacin de precios est
determinada, en gran parte, por las decisiones del posicionamiento en el
mercado.
Muchas compaas usan la maximizacin de las utilidades actuales como su
meta al asignar precios. stas estiman la demanda y los costos con diferentes
precios y eligen el precio que genere el mximo de utilidades actuales, de flujo
de efectivo o de rendimiento sobre la inversin.
Una empresa podra decidir lograr el liderazgo en la calidad del producto. Esto
por lo general implica cargar un precio alto para cubrir una mayor calidad de
desempeo y los altos costos por investigacin y desarrollos organizaciones
pblicas y sin fines de lucro podran establecer otros objetivos e la fijacin de
precios. Una universidad busca la recuperacin parcial de costos, sabiendo que
depende de donaciones privadas y recursos pblicos para cubrir los costos
restantes. Un hospital sin fines de lucro podra buscar la recuperacin total de
costos al asignar sus precios. Una compaa de teatro sin fines de lucro quiz
fije los precios de sus producciones con la finalidad de llenar el mayor nmero
posible de localidades en el teatro. Una agencia de servicios sociales puede
establecer un precio social orientado a ajustar los ingresos variables de
distintos usuarios.
Estrategia de mezcla de marketing
El precio es slo una de las herramientas de la mezcla de marketing que utiliza
una compaa para lograr sus objetivos de marketing. Las decisiones de
fijacin de precios deben coordinarse con las decisiones de diseo, distribucin
y promocin del producto, para conformar un programa de marketing
consistente y eficaz. Las decisiones que se toman respecto de otras variables
de la mezcla de marketing tambin podran afectar las decisiones de fijacin de
precios. Por ejemplo, la decisin de posicionar el producto con un desempeo
de alta calidad implicara que el vendedor cobre un precio ms alto para cubrir
los costos ms elevados. En tanto que los productores que esperan que sus
distribuidores apoyen y promueven sus productos quiz tengan que establecer
precios con mayores mrgenes para ellos.

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Costos
Los costos establecen el lmite inferior del precio que la compaa debe cobrar
por su producto. La empresa busca asignar un precio que cubra todos sus
costos de produccin, distribucin y venta del producto, y que, adems, genere
una tasa de rendimiento justa por sus esfuerzos y su riesgo.

Tipos de costos
Los costos de una compaa son de dos tipos, fijos y variables. Los costos fijos
(tambin conocidos como gastos generales de produccin) son aquellos que no
varan con los niveles de produccin o ventas. Por ejemplo, una empresa debe
pagar cada mes las cuentas de alquiler, la calefaccin, intereses y los sueldos
de los ejecutivos, sin importar cul sea su produccin. Los costos variables
varan en proporcin directa con el nivel de produccin.
Cada computadora personal fabricada por Hewlett Packard incluye el costo de
microprocesadores, cables, plstico, empaque y otros insumos. Estos costos
tienden a ser similares por cada unidad producida. Se les denomina variables
porque su monto total vara segn la cantidad de unidades producidas. Los
costos totales son la suma de los costos fijos y variables, para un nivel de
produccin determinado. La gerencia desea cargar un precio que, al menos,
cubra los costos totales de produccin en un nivel de produccin especfico.
La compaa debe vigilar sus costos de forma cuidadosa. Si a la compaa le
cuesta ms que a sus competidores fabricar y vender su producto, entonces
tendr que cargar un precio mayor o recibir utilidades menores, lo cual la
colocara en una desventaja competitiva. Hara en una desventaja competitiva.

Factores externos que afectan las decisiones de fijacin de precio

Entre los factores externos que afectan la decisin de fijacin de precio estn
la naturaleza del mercado y de la demanda, as como la competencia y otros
elementos del entorno.

El mercado y la demanda
En tanto que los costos establecen el lmite inferior de precios, el mercado
sealan el lmite superior. Tanto los consumidores como los compradores
industriales equilibran el precio de un producto o servicio, respecto de los
beneficios de poseerlo. As, antes de fijar precio, el comerciante debe entender
la relacin que hay entre el precio y la demanda de su producto. En este
apartado, explicaremos como la relacin precio-demanda varia en distintas
clases de mercados, y como la forma en que el comprador percibe el precio
afecta la decisin de fijacin de precio. Despus, analizaremos mtodos para
medir la relacin precio-demanda.

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Fijacin de precio en diferentes tipos de mercados
La libertad que tiene el vendedor para fijar precio vara segn los diferentes
tipos de mercados. Los economistas reconocen cuatro tipos de mercados, cada
uno de los cuales representa un reto diferente en cuanto a la fijacin de precio.
Si hay competencia pura, el mercado consiste en muchos compradores y
vendedores que comercian con algn producto bsico uniforme como trigo,
cobre o valores financieros. Ningn comprador o vendedor individual tiene un
efecto importante sobre el precio vigente en el mercado.
En la competencia monopolista, le mercado consiste en muchos compradores y
vendedores que comercian dentro de un intervalo de precio, y no con un solo
precio de mercado. Existe un rango de precio debido a que los vendedores
pueden diferenciar sus ofertas ante los compradores.
En la competencia oligopolista, el mercado consiste en pocos vendedores que
son muy sensibles a las estrategias de precio y de marketing de sus
competidores. El producto puede ser uniforme (acero, aluminio) o no uniforme
(automviles, computadoras). Existen poco vendedores porque es difcil que
nuevos vendedores entren en el mercado.
En un monopolio puro, el mercado est conformado por un solo proveedor,
quien poda ser un monopolista estatal (el servicio postal), un monopolio
privado regula (una compaa de electricidad) o un monopolio privado no
regulado (DuPont cuando introdujo el nylon). En cada caso, la fijacin de precio
se maneja en forma nica.

Mtodos generales de fijacin de precio

El precio que una compaa cobra debe estar en algn punto entre uno que
sea demasiado bajo para generar utilidades y uno demasiado alto para producir
demanda.
Las empresas establecen precios seleccionando un mtodo general que
incluye uno o ms de estos tres conjunto de factores. Aqu examinaremos los
siguientes mtodos: el mtodo basado en los costos (fijacin de precios de
costo ms margen, anlisis de equilibrio y fijacin de precio por utilidades meta,
el mtodo basado en el comprador (fijacin de precio basada en el valor) y el
mtodo basado en la competencia (fijacin de precio por tasa vigente y por
licitacin sellada).
Mtodo de fijacin de precios ms sencillos es la fijacin de precios de costo
ms margen, es decir, sumar un sobre precio estndar al costo del producto.
Las compaas constructoras, por ejemplo, presentan cotizaciones estimando
el costo total del proyecto y agregndole un sobreprecio estndar para obtener
utilidades. Los abogados, contadores y otros profesionales suelen fijar precios
sumando un sobreprecio estndar a sus costos. Algunos vendedores dicen a
sus clientes que cobraran el costo ms un sobreprecio especfico: por ejemplo,
las compaas aeroespaciales fijan de esta forma sus precios para el gobierno.

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Anlisis de equilibrio y fijacin de precios por utilidad meta
Otro mtodo de fijacin de precios orientado hacia los costos es la fijacin de
precio de equilibrio, o una variante llamada fijacin de precio por utilidad meta.
La compaa trata de determinar el precio con el que saldr a mano u obtendr
la utilidad que est buscando. General Motors utiliza este mtodo, ya que fija el
precio de sus automviles para obtener de un 15 a un 20 por ciento de utilidad
sobre su inversin. Este mtodo de fijacin de precios tambin bien lo utilizan
las empresas de servicios pblicos, pues estn obligadas a obtener utilidades
justas sobre su inversin.
La fijacin de precios por objetivo utiliza el concepto de diagrama de equilibrio,
que muestra el costo total y las ganancias totales que pueden esperarse con
diferentes volmenes de ventas.

Fijacin de precios basada en el valor

Un nmero cada vez mayor de compaas est basando sus precios en el valor
percibido del producto. La fijacin de precios basada en el valor utiliza las
percepciones que tienen los compradores del valor, y no los costos del
vendedor, como la clave para fijar los precios. La fijacin de precios basada en
el valor implica que el comerciante no puede disear un producto y un
programa de marketing y luego fijar el precio. El precio se considera en
conjunto con las otras variables de la mezcla de marketing, antes de establecer
el programa de marketing.
En la figura se compara la fijacin de precios basada en el costo con la fijacin
de precios basada en el valor.
La fijacin de precios basada en el costo est controlada por el producto. La
compaa disea lo que considera un buen producto, calcula los costos de la
fabricacin del producto y asigna un precio que cubra los costos y d una
utilidad neta. Luego el marketing debe convencer a los compradores de que el
valor del producto a tal precio justifica su compra. Si el precio resulta ser
demasiado elevado, la compaa debe conformarse con sobreprecios ms
pequeos o ventas ms bajas, lo cual resultara en utilidades menores.
La fijacin de precios basada en el valor revierte este proceso. La compaa
establece su precio meta basada en las percepciones que tienen los clientes
del valor del producto. De este modo, el valor y el precio met determinan las
decisiones acerca del diseo del producto y en que costos se podra incurrir.
Como resultado, la fijacin de precios inicia con el anlisis de las necesidades
de los consumidores y sus percepciones de valor, mientras que el precio se fija
para que coincida con el valor percibido por los clientes. Un buen valor no es lo
mismo que un buen precio.

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Fijacin de precios por valor
Durante la dcada anterior los mercadlogos observaron un cambio
fundamental en las actitudes de los consumidores hacia el precio y la calidad.
Muchas compaas han modificado sus mtodos de fijacin de precios para
alinearlos con las cambiantes condiciones econmicas y con las percepciones
que tienen los consumidores de los precios. Cada vez con mayor frecuencia,
los mercadlogos han adoptado estrategias de fijacin de precios por valor:
ofrecer la mezcla exacta de calidad y buen servicio a un precio justo. En
muchos casos esto ha implicado introducir versiones menos costosas de
productos con una marca establecida. La fijacin de precios por valor ha
implicado redisear marcas existentes para ofrecer mayor calidad a cierto
precio o la misma calidad por menos.

Fijacin de precios basada en la competencia

Los consumidores basan sus juicios del valor de un producto en los precios que
los competidores cobran por productos similares. Una forma de fijacin de
precios basada en la competencia es la fijacin de precios de tasa vigente, en
los que una empresa basa sus precios bsicamente en los precios de sus
competidores, y pone menos atencin a los propios costos o a la demanda. La
empresa puede cobrar lo mismo, ms o menos que sus principales
competidores.
En las industrias oligopolistas que venden un producto bsico como acero,
papel o fertilizantes, las empresas normalmente cobran el mismo precio. Las
compaas ms pequeas siguen al lder: cambian sus precios cuando el lder
del mercado cambia los suyos, y no cuando se modifican su propia demanda o
costo.
La fijacin de precios basada en la competencia tambin se utiliza cuando las
empresas participan en licitaciones para ganar contratos para trabajo. En una
fijacin de precios por licitacin sellada, la compaa basa sus precios en el
precio que cree que fijaran sus competidores, ms que en sus propios costos o
en su demanda.

Estrategias de fijacin de precios de una mezcla de productos

A menudo la estrategia para fijar el precio de un producto debe modificarse
cuando ste forma parte de una mezcla de productos. En este caso, la
compaa busca un conjunto de precios que maximicen las utilidades de toda la
mezcla de productos. Es difcil fijar precios porque diversos productos tienen
demandas y costos relacionados, y porque enfrentan distintos grados de
competencia.

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Fijacin de precios de lnea de productos
Las compaas acostumbran a desarrollar lneas de productos en lugar de
productos nicos. Por ejemplo Sony no solo ofrece un tipo de televisor, sino
varias lneas de televisores, cada una con muchos modelos; ofrece de todo,
desde televisores porttiles a color (precios ms bajos), televisores de pantalla
plana (precios medios), hasta el mejor producto de la lnea, los televisores de
plasma ultra delgados (precios ms altos).
La tarea del comerciante es establecer diferencias en la calidad percibida que
sustenten las diferencias de precios.

Fijacin de precios de producto opcional

Muchas compaas usan la fijacin de precios de producto opcional, es decir,
ofrecen la venta de productos opcionales o accesorios junto con el producto
principal. Por ejemplo, el comprador de un automvil solicita que ste tenga
vidrios elctricos y un reproductor de CD. Los refrigeradores se fabrican con
hieleras opcionales.
Fijar los precios de estas opciones constituye un gran problema. Las
compaas que fabrican automviles deben decidir que artculos incluirn con
el precio base y cuales como opcionales.

Fijacin de precios de producto cautivo

Las compaas que fabrican productos que deben usarse junto con un producto
principal emplean la fijacin de precios de producto cautivo. Algunos ejemplos
son las hojas para mquinas de afeitar, los videojuegos y los cartuchos para
impresoras. Los fabricantes de los productos principales (mquinas de afeitar,
consolas de videojuegos e impresoras) suelen fijar un precio bajo a estos
productos y obtener mayores beneficios en los consumibles.
ejemplo: Gillette vende mquinas de afeitar a bajo precio pero gana ms dinero
con las hojas de reemplazo. Nintendo vende sus consolas a precios bajos y
gana con sus videojuegos, mientras los mrgenes de ganancia de sus consolas
son del 1 al 5 %, los mrgenes de sus cartuchos de juegos se acercan al 45 %
las ventas de videojuegos representan ms de la mitad de las utilidades de la
compaa. En el caso de los servicios, los teatros cobran la entrada y luego
generan utilidades adicionales de las concesiones, las compaas de telefona
celular cobran una cuota fija por un plan bsico de llamadas y luego cobran por
los minutos que exceden la cobertura del plan. La compaa de servicios debe
decidir cunto cobrara por el servicio bsico y cuanto por el consumo variable.

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Fijacin de precios de subproductos
Al producir carne procesada, productos derivados del petrleo, sustancias
qumicas y otros artculos, con frecuencia existen subproductos. Si los
subproductos no tienen valor y deshacerse de ellos es costoso, esto afecta la
fijacin del precio del producto principal. Por medio de la fijacin de precios de
subproductos el fabricante busca un mercado para estos productos y debe
aceptar cualquier precio que cubra ms que el costo de almacenarlos y
entregarlos.
En ocasiones las empresas no conocen el valor de sus subproductos. Por
ejemplo, la mayora de los zoolgicos no saben que uno de sus subproductos,
el estircol de sus huspedes, quiz sea una fuente excelente de utilidades
adicionales.

Fijacin de precios de productos colectivos

Al fijar precios de productos colectivos, los vendedores suelen combinar varios
de sus productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido. Por ejemplo los
restaurantes de comida rpida venden una combinacin de hamburguesa,
papas fritas y refresco a un solo precio, los teatros y los equipos deportivos
venden boletos por la temporada a un costo menor que los boletos individuales,
los hoteles venden paquetes vacacionales a precio especial que incluyen tarifa
area, alojamiento, alimentos y entretenimiento.
La fijacin de precios de productos colectivos ayuda a promover las ventas de
productos que de otra forma los consumidores tal vez no compraran, pero el
precio combinado debe ser lo suficientemente bajo como para lograr que
compren el paquete.

Fijacin de precios de descuento y complemento

La mayora de las empresas ajusta su precio bsico para recompensar a los
clientes por ciertas respuestas, como el pago anticipado de las facturas, la
compra de grandes volmenes y las compras fuera de temporada. Estos
ajustes de precio, llamados descuentos y complementos adquieren muchas
formas.
Una de las formas de descuento es el descuento en efectivo, una reduccin del
precio para los compradores que pagan sus cuentas con prontitud. Un
descuento por cantidad es una reduccin del precio para los compradores que
adquieren grandes volmenes este tipo de descuento ofrece un incentivo para
que el cliente compre ms a un vendedor especifico y no a muchos vendedores
distintos.
Un descuento funcional es el que el proveedor ofrece a miembros del canal
comercial que realizan ciertas funciones como ventas, almacenamiento y
contabilidad. Un descuento de temporada es la reduccin del precio para los
compradores que adquieren mercanca o servicios fuera de temporada a los
distribuidores durante los meses de otoo e invierno para fomentar los pedidos
tempranos en anticipacin a las temporadas de ventas fuertes en primavera y

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verano. Los descuentos de temporada permiten que el vendedor mantenga
estable la produccin durante todo el ao.
Los complementos son otro tipo de reduccin de la lista de precios. Por
ejemplo los complementos o cambio son reducciones del precio que se dan por
entregar a cambio un artculo viejo al comprar uno nuevo. Los complementos a
cambio son ms comunes en la industria automovilstica, pero tambin se
otorgan por otros bienes duraderos. Los complementos promocionales son
pagos o reducciones del precio para recompensar a los distribuidores que
participan en programas publicitarios y de apoyo de ventas.

Fijacin de Precios Segmentada

Las compaas a menudo ajustan sus precios bsicos de acuerdo con las
diferencias entre clientes, productos y lugares. En la fijacin segmentada, la
empresa vende un producto o servicio a dos o ms precios, aun cuando tal
diferencia no est basada en costos distintos.
La fijacin de precios segmentada adopta varias formas. En la fijacin de
precios por segmentos de clientes, distintos clientes pagan diferentes precios
por el mismo producto o servicio. Por ejemplo, muchos museos cobran una
menor tarifa de entrada a los estudiantes y a los ancianos. En la fijacin de
precios por forma de producto, se establecen distintos precios para diferentes
versiones del producto, pero no en funcin de sus costos. Por ejemplo, la
plancha Black & Decker ms costosa tiene un precio de $ 54.98, esto es, $ 12
ms que el precio de su siguiente plancha menos costosa. El modelo ms
costoso tiene una funcin de autolimpieza, pero esta caracterstica adicional
solo cuesta algunos dlares ms en la fabricacin.
Cuando una compaa usa la fijacin de precios por lugar, cobra
distintos precios en diferentes lugares, aun cuando el costo de oferta en cada
lugar sea el mismo. Por ejemplo, los teatros varan los precios de sus asientos
porque la audiencia prefiere ciertos lugares, y las universidades estatales
cobran colegiaturas ms elevadas a estudiantes de otros estados. Por ltimo,
en la fijacin de precios por tiempo una empresa vara sus precios segn la
estacin, el mes, el da e incluso la hora. Algunos servicios pblicos varan sus
precios para los usuarios comerciales segn la hora del da, y si es da hbil o
fin de semana. Los hoteles ofrecen descuentos por temporada o de fin de
semana.
La fijacin de precios segmentada recibe muchos nombres. Robert
Cross, un experimentado consultor de las lneas areas, le llama
administracin de ingresos. Para Cross, la prctica asegura que las
compaas vendern el producto correcto, al consumidor correcto, en el
momento correcto, al precio correcto. Las lneas areas, los hoteles y los
restaurantes la denominan administracin de rendimientos y la practican de
forma estricta. Las lneas areas, por ejemplo, siguen la rutina de fijar precios
cada hora incluso cada minuto en funcin de los asientos disponibles, de la
demanda y de los cambios de precios de la competencia.

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Para que la fijacin de precios segmentada sea una estrategia eficaz, deben
cumplirse ciertas condiciones. El mercado debe ser segmentable y los
segmentos deben mostrar distintos grados de demanda. Los costos de la
segmentacin y observacin del mercado no deben exceder las utilidades
adicionales obtenidas por la diferencia de precios. Desde luego, la fijacin de
precios segmentada tambin debe ser legal. Lo ms importante es que los
precios segmentados reflejen diferencias reales en el valor percibido por los
consumidores. De lo contrario, a largo plazo la prctica provocar resentimiento
y mala voluntad por parte de los clientes.

Fijacin de Precios Psicolgica

El precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores
utilizan el precio para juzgar la calidad. Quiz un frasco de perfume de $ 100
contenga una fragancia que vale $ 3, pero algunas personas estaran
dispuestas a pagar los $ 100, porque este precio indica algo especial.
En la fijacin de precios psicolgica los vendedores toman en cuenta los
aspectos psicolgicos de los precios y no slo el aspecto econmico. Por
ejemplo, los consumidores suelen percibir que los productos con precios altos
tienen una mayor calidad. Cuando tienen la posibilidad de juzgar la calidad de
un producto al examinarlo o al aplicar su experiencia anterior, utilizan menos el
precio para juzgar la calidad. Sin embargo, cuando no pueden juzgar la calidad
porque carecen de la informacin o de las habilidades, el precio se convierte en
una seal importante de calidad.
Otro aspecto de la fijacin psicolgica de precios son los precios de referencia,
es decir, precios que los compradores llevan en su mente y a los que recurren
cuando buscan cierto producto. El precio de referencia se podra formar a partir
de la observacin de los precios actuales, del recuerdo de precios anteriores o
de la evaluacin de la situacin de compra. Los vendedores influyen en estos
precios de referencia de los consumidores al fijar precios. Por ejemplo, una
compaa podra exhibir su producto junto a otros ms costosos para implicar
que pertenece a la misma clase. Las tiendas departamentales a menudo
venden la ropa de mujer en departamentos separados diferenciados por el
precio: se supone que la ropa ubicada en el departamento ms costoso es de
mejor calidad.
En la mayora de las compras, los consumidores no poseen todas las
habilidades o la informacin que necesitan para saber si estn pagando un
buen precio. Carecen del tiempo, la capacidad o la inclinacin para investigar
distintas marcas o tiendas, comparar precios y realizar las mejores
transacciones. En lugar de ello, acostumbran basarse en ciertas seales que
indican si un precio es alto o bajo. Por ejemplo, el hecho de que un producto se
venda en una tienda departamental prestigiada podra indicar que vale los
precios ms elevados. Es interesante destacar el hecho de que son los mismos
vendedores quienes proporcionan estas seales de precios. Un detallista
podra mostrar un precio alto sugerido por el fabricante junto al precio marcado,

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para indicar que el producto originalmente tena un precio mucho ms alto. O
bien, el detallista podra vender a precios muy bajos una seleccin de
productos familiares, sobre los cuales los consumidores tienen un conocimiento
preciso del precio, para sugerir as que los precios de otros productos menos
conocidos tambin son bajos. El uso de este tipo de seales de precios se ha
vuelto una prctica comn de marketing.

Fijacin de Precios Promocionales

Con la fijacin de precios promocionales las compaas fijan temporalmente
sus precios por debajo del precio de lista e incluso por debajo del costo para
crear urgencia y excitacin por comprar. La fijacin de precios promocionales
adquiere varias formas. Los supermercados y las tiendas departamentales
eligen algunos productos como ganchos con prdidas para atraer clientes a la
tienda, con la esperanza de que adquieran otros artculos a precios normales.
Por ejemplo, los supermercados a menudo venden paales desechables por
debajo del costo para atraer a compradores de familia que realizan mayores
compras promedio por visita. Los vendedores tambin emplean la fijacin de
precios por evento especial en ciertas temporadas para atraer a ms clientes.
De este modo, cada mes de enero el departamento de blancos tiene precios
promocionales para atraer a las tiendas a los clientes agotados por las compras
navideas.
La fijacin de precios promocionales es un medio eficaz para que algunas
compaas generen ventas en ciertas circunstancias, pero, si se utiliza como
nico mtodo de fijacin de precios, se convierte en una prctica perjudicial
para las empresas.

Fijacin de Precios Geogrfica

La compaa tambin debe decidir qu precios cobrar a los clientes ubicados
en distintas partes del pas o del mundo. La empresa debera arriesgarse a
perder sus negocios con clientes ms distantes al cobrarles precios ms altos
para cubrir los mayores costos de envo? O debera cobrar el mismo precio a
todos los clientes sin importar dnde se encuentren?
La fijacin de precios LAB en el origen implica que los bienes estn colocados
libres a bordo (de ah LAB) con algn transportista. En este punto, la propiedad
y la responsabilidad se transfieren al cliente, quien paga el flete real de la
fbrica al destino.
La fijacin de precios de entrega uniforme es lo contrario de la fijacin de
precios LAB. Aqu, la compaa cobra el mismo precio por el producto ms un
mismo cargo adicional por concepto de flete a todos los cliente, sin importar su
ubicacin.
La fijacin de precios por zonas es un trmino medio entre los precios LAB en
el origen y los de entrega uniforme. LA compaa establece dos o ms zonas.
Todos los clientes dentro de una zona pagan un mismo precio total; cuanto
ms distante sea la zona, ms alto ser el precio.

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En la fijacin de precios por punto base, el vendedor selecciona una ciudad
como punto base y cobra a todos sus clientes los costos por flete desde esa
ciudad hasta la ubicacin del cliente, sin importar cul sea la ciudad desde
donde envan realmente los bienes.
Por ltimo, el vendedor que est ansioso por hacer negocios con cierto
cliente o rea geogrfica puede recurrir a la fijacin de precios por absorcin de
fletes. Con esta estrategia, el vendedor absorbe una parte o la totalidad de los
cargos de envo reales, con el fin de efectuar el negocio deseado.

Fijacin de Precios Internacional

Las compaas que venden sus productos internacionalmente deben decidir
qu precios cobrarn en los distintos pases en que operan. En algunos casos,
una empresa establece un precio uniforme en todo el mundo.
El precio que una compaa debe cobrar en un pas especfico depende de
muchos factores, como las condiciones econmicas, las situaciones de
competencia, las leyes y los reglamentos, y el desarrollo del sistema de
mayoristas y detallistas.

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 Conclusin
La fijacin de precios siempre ha sido y es una negociacin entre
quienes compran y quienes venden lo cual genera ingresos a una
determinada empresa, el precio es tambin uno de los elementos
ms flexibles ya que se puede alterar rpidamente, a diferencia de
las caractersticas del producto.

Las empresas para atraer a la gente presentan un producto

relativamente a bajo costo de esta manera hacen que las ventas del
producto aumente y tienen una mayor aceptacin en el mercado

A lo que respecta a la competencia la empresa debe tener mucho

cuidado ya que depende del precio el efecto que el producto tenga
sobre el consumidor, si este aumentara drsticamente la demanda
disminuir, en cambio si este disminuye se comprara mas, siempre
y cuando la calidad del producto no baje.

18
 Bibliografa
MARKETING, Versin para Latinoamrica. KOTLER, Philip;
ARMSTRONG, Gary. Decimoprimera Edicin. Pg.: 309, 310, 311, 312,
313, 315, 316, 317, 318, 319, 320, 321, 322, 323, 324, 325, 327, 336,
337, 338, 339, 340, 341, 342, 344, 345, 346, 347.

19