ESTRATEGIAS DE EXPANSIN DE MERCADOS EN CRECIMIENTO

Una vez tienes asentada tu empresa en cuanto a la planificacin, la puesta en marcha y

la consolidacin en el mercado, seguramente te plantees que ha llegado el momento de
crecer y de expandirse a nuevos mercados.
El estancamiento nunca resulta positivo en una empresa, y uno de sus objetivos debe ser
todo lo contrario, crecer y sumar para mejorar sus resultados y no quedarse atrs.
La exportacin martima de mercancas puede ser una de las vas de crecimiento. Sin
embargo, no sirve exportar tus productos si no tienes una estrategia previamente
preparada con la que te puedas asegurar en la medida de lo posible del xito de la
operacin.
En una estrategia de expansin no podemos evitar los riesgos. Lo que s podemos hacer
es minimizarlos para asegurarnos el xito.
En este sentido, desarrollar una estrategia de expansin es bsico para hacer crecer tu
negocio con garantas asumiendo los mnimos riesgos posibles (nunca podremos crecer
sin asumir algn tipo de riesgo). Si ests decidido a hacer crecer tu negocio presta
atencin.
MATRIZ DE ANSOFF, ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

La Matriz de Ansoff, tambin denominada matriz producto-mercado, es una de las

principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratgico. Fue creada
por el estratega Igor Ansoff en el ao 1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta para
determinar la direccin estratgica de crecimiento de una empresa, por tanto, solamente
es til para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.
La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio
producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad. Como resultado obtenemos
4 cuadrantes con informacin sobre cul es la mejor opcin a seguir: estrategia de
penetracin de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de
desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificacin.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LA MATRIZ DE ANSOFF:
Estrategia de penetracin de mercados: esta primera opcin consiste en ver la
posibilidad de obtener una mayor cuota de mercado trabajando con nuestros productos
actuales en los mercados que operamos actualmente.
Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes (acciones
de venta cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad, promocin) y atraer clientes de
nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro producto, nuevos usos,
mejora de imagen).
Esta opcin estratgica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de error, ya
que operamos con productos que conocemos, en mercados que tambin conocemos.
Estrategia de desarrollo de nuevos mercados: esta opcin estratgica de la Matriz de
Ansoff, plantea si la empresa puede desarrollar nuevos mercados con sus productos
actuales. Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados
geogrficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribucin. Ejemplos
de esta estrategia son: la expansin regional, nacional, internacional, la venta por canal
online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros.
Estrategia de desarrollo de nuevos productos: en esta opcin estratgica, la empresa
desarrolla nuevos productos para los mercados en los que opera actualmente. Los
mercados estn en continuo movimiento y por tanto en constante cambio, es totalmente
lgico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos,
la modificacin o actualizacin de productos, para satisfacer las nuevas necesidades
generadas por dichos cambios.
Estrategia de diversificacin: por ltimo, en la estrategia de diversificacin, es
necesario estudiar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos para nuevos
mercados. Esta estrategia es la ltima opcin que debe escoger una empresa, ya que ofrece
menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto ms se aleje de su conocimiento
sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera, tendr un mayor riesgo
al fracaso.
Tal y como se ha mencionado anteriormente, el principal objetivo de la Matriz de Ansoff,
es ayudar en la toma de decisiones sobre la expansin y el crecimiento estratgico de una
empresa. Los tres primeros cuadrantes de la matriz (penetracin de mercados, desarrollo
de nuevos mercados y desarrollo de nuevos productos) corresponden a estrategias de
crecimiento, mientras que el ltimo cuadrante marca una estrategia de diversificacin.
Dependiendo del statu quo de cada empresa en el momento del anlisis, la matriz permite
escoger la opcin estratgica que entraa un menor riesgo para su crecimiento. La matriz
recomienda el siguiente orden de eleccin de la estrategia a implementar: en primer lugar,
la penetracin de mercados, en segundo lugar el desarrollo de nuevos mercados, en tercer
lugar el desarrollo de nuevos productos y en cuarto lugar la diversificacin. Como se
puede apreciar en la aplicacin de la Matriz de Ansoff, toda empresa debe agotar todas
las opciones de expansin antes de abordar una estrategia de diversificacin.
ESTRATEGIA DE EXPANSIN DE STARBUCKS
El crecimiento de Starbucks en los ltimos aos ha sido inmenso. Cmo ha logrado
posicionarse Starbucks como la marca nmero uno de venta de caf? Para que Starbucks
como marca se establezca como lder en el cada vez ms competitivo mundo del caf,
tuvieron que seguir el siguiente esquema estratgico conocido como la matriz de
expansin de productos y mercados:

Paso a paso iremos detallando cada uno de los factores aplicados por Starbucks:
1. Penetracin de Mercado
Llegar a satisfacer este primer punto llev a los directivos de Starbucks a plantearse la
siguiente interrogante: Cmo vender ms a los clientes actuales sin tener que cambiar de
productos? Para tal fin, la marca decidi establecer ms servicios, siendo el ms conocido
la conexin wi-fi en sus establecimientos. Adems, en algunas tiendas se pueden usar
tarjetas especiales que permiten la compra de caf, as como ventanillas de servicio rpido
para sus consumidores.
2. Desarrollo de Mercado
Aqu la pregunta a resolver fue la siguiente: Se pueden identificar y desarrollar nuevos
mercados para los actuales productos? La marca enfoc esta estrategia a travs de la
expansin dentro y fuera de los Estados Unidos. Dentro del pas yanqui, Starbucks
estableci nuevas tiendas en poblados ms pequeos. Y en el extranjero, Starbucks pas
de tener once cafeteras en 1996 a casi llegar a los 3.000 establecimientos alrededor del
mundo en la actualidad.
3. Desarrollo de Producto
La interrogante en cuestin es: Se pueden ofrecer productos nuevos o modificados a
nuestros actuales consumidores? La cuestin no era tan sencilla de resolver, de hecho,
Starbucks como marca de venta de caf ya tena una posicin slidamente edificada. El
cambio era un reto. Pero lo hicieron. Por ejemplo, sacaron al mercado bebidas hechas a
base de caf con bajo contenido calrico, bajo el nombre de Frapuccino Light. As
tambin, comenzaron a vender chocolate caliente a travs del Chantico. E inclusive, en
los Estados Unidos, comercializan caf empacado en los supermercados mediante una
alianza estratgica con Kraft.
4. Diversificacin
El quid para resolver este punto es el siguiente: Debemos iniciar o comprar productos
ubicados fuera de nuestros productos y mercados actuales? Es ah cuando la marca asume
una verdadera capacidad empresarial. Starbucks compra en 1999 Hear Music, empresa
que venda discos de recopilaciones musicales. Con qu fin lo hizo Starbucks? La marca
se propuso ofrecer un servicio diferente a lo que haca la competencia. Instalaron Media
Bars en las cafeteras para que los clientes pudieran descargar las canciones que ellos
deseaban mientras consuman su bebida favorita.
El xito de Starbucks nos ensea que la correcta aplicacin de la matriz de expansin de
productos y mercados puede llevarnos a la consecucin de grandes metas. La marca
contina siendo lder a nivel mundial partiendo de estos elementales principios. Est
dispuesto a seguirlos?