Marketing estratgico y la eleccin del consumidor.

Camila Montes Loyola

FUNDAMENTOS DE MARKETING

Instituto IACC

24.11.17
Una nueva heladera comenzar a operar en una regin de Chile, la idea de ellos no es ser una
empresa ms del montn, si no que ir llegando a otros mercados, con la finalidad de lograr una
amplia participacin, que le permita expandirse a ms regiones.
A su vez, la empresa tiene variedad de helados tropicales y light, para diferenciarse de la
competencia, quienes cuentan al primer semestre de funcionamiento con un 10% del mercado
de la regin.
Esta empresa no descarta en un futuro tener una mayor variedad de bienes para ofrecer.

En base a lo sealado, se pide que usted desarrolle justificadamente:

En base al caso, distinga variables presentes en base al proceso de escoger valor en
base al marketing estratgico.
En base a los datos del caso, proponga cmo aportar y comunicar valor de manera
eficiente a travs de variables del marketing operativo. Utilice apoyo esquemtico.
Evale la actual segmentacin de mercado que est utilizando la empresa, qu
recomendara? Justifique su decisin.
Para la expansin futura de la empresa, cul sera a su juicio una segmentacin
factible a la empresa? Justifique su decisin.
Distinga el mercado potencial y real que tienen actualmente en la heladera.
Cul sera una opcin efectiva de penetracin para el nuevo proyecto de expansin?

Desarrollo

1. Segn lo planteado en el caso, las variables presentes en base al proceso de escoger valor
son:
Segmentacin: con relacin a la segmentacin de esta empresa es de tipo conductual
ocasional, ya que segn lo que podemos analizar esta empresa propone vender variedad
de helados tropicales y light, ya que la empresa cree que los compradores consumirn
este producto debido a la idea de comprar, en este sentido los compradores estaran
consumiendo este producto debido a la variedad y la diferenciacin que los hace sentir la
necesidad hacia este producto en particular.
Seleccin mercado objetivo: con respecto al conjunto de compradores que comparte
necesidades comunes al que la empresa quiere atender, seran personas que busquen
consumir helados diferentes y bajo en caloras (light).
Posicionamiento: las variables que se pueden distinguir con respecto al posicionamiento,
para que de esta forma la empresa ocupe un lugar claro frente a los consumidores, serian
sus sabores y variedad de helados.
 Diferenciacin: las variables presentes en relacin a la diferenciacin de la oferta del
mercado, sera llegar a otros mercados, tener amplia variedad de helado y amplia
participacin que les permita llegar a ms regiones.
Estrategias de marketing: con respecto a esta ltima, las estrategias es cubrir un sector
que no cubren las otras empresas, entregando productos diferentes y de calidad.

2.
Marketing operativo

Producto Fuerza de ventas

Precios Promocin y venta

Aportar Comunicar Publicidad

Abastecimiento el valor
el valor

Fabricacin Relaciones pblicas

Personal
Distribucin

Para aportar y comunicar el valor de manera eficiente segn el caso presentado seria;

presentar el producto que se quiere vender, el helado, establecer los precios segn una

base de costos que se generen al producir dicho helado. Abastecer la tienda con una

cantidad de productos coherentes con los supuestos en cuanto a consumo. Establecer la

forma en que se fabricar dicho producto, de forma artesanal o industrial y plantear la

forma en que se distribuir el producto, en este caso en una regin particular del pas,

para luego dar paso a la apertura de tiendas en otras regiones.

Por otro lado, con lo que respecta el comunicar el valor, la fuerza de venta se podra

desarrollar en base al deseo de consumir helado, crear una nueva necesidad en los
 clientes y volverla una opcin debido a su calidad, sabores y baja cantidad de caloras. La

promocin y venta ira directamente en base a la novedad que representa este nuevo

negocio, y la opcin light que representan los productos. En el caso de la publicidad esta

podra ser fundamentalmente a travs de las redes sociales, en donde podramos encontrar

personas acordes a nuestro mercado objetivo. Las relaciones publicas se pueden

desarrollaran a travs de los proveedores, en donde a travs de la publicidad mutua se

puedan crear lazos que potencien las ganancias de todos. Finalmente, el personal, se

necesitaran personas que administren y atiendan el local, adems de personas que

produzcan dicho helado.

3. Segn lo analizado y estudiado a mi parecer el tipo de segmentacin que estaran

utilizando en la empresa seria principalmente de segmentacin conductual, ya que al

parecer fue analizado la conducta y consumo de ciertos productos. A m me parece que es

bastante apropiado este tipo de segmentacin, ya que estamos hablando de un producto

que abarca mucho pblico. Sin embargo, podran aplicar una segmentacin geogrfica, ya

que de este modo podran reflejarlo en sus sabores, estudiando los frutos y productos que

ms consumen las personas en dicha regin y de esta forma utilizarlos como potenciador

de las ventas. Adems, esto ayudara a que la gente se arriesgara en otro momento a

probar nuevos sabores si ya se sienten cmodos con los probados y conocidos.

4. Para una futura expansin de la empresa me parece que la segmentacin ms factible

seria la psicogrfica, ya que este tipo de segmentacin apunta a la divisin de un mercado

a travs de estilo de vida, en lo cual se podra enfocar la empresa para de forma proponer

un estilo de vida ms saludable consumiendo nuestros productos light. Adems, al tener

ya ms experiencia con respecto a nuestros clientes y sus preferencias, nos ayudara a

enfocarnos en lo que buscan y esperan al consumir nuestro producto.

5. El mercado potencial de la heladera es hombres y mujeres entre 15 a 40 aos, ya que

representaran a las personas con inters en consumir nuestro producto, debido a la

cantidad de sabores ofrece la empresa, adems de la opcin light.

Y el mercado real, que es la cuantificacin de personas del mercado potencial que

compran y consumen el producto que esta empresa vende, es el 10% del mercado de la

regin; lo cual en un tiempo podra verse aumentado considerablemente al expandir la

tienda a lo largo del pas.

6. La penetracin del mercado se refiere a una estrategia para fomentar el crecimiento de la

empresa sin alterar el producto, por lo que para esta empresa particular las opciones ms

efectivas para el nuevo proyecto de expansin serian primero ms canales de distribucin,

ya que al llegar a ms personas la empresa va a generar ms ganancias. Segundo, mayor

promocin de el producto, ya sea en redes sociales como presenciales debido a que as

ms personas generaran inters en consumir el producto. Y finalmente, ajustar los precios

dependiendo que como se haya desarrollado las ventas durante el tiempo estimado antes

del proyecto de expansin.

 Bibliografa

1. Iacc (2017) Marketing estratgico y la eleccin del consumidor. Consultado el 22 de

noviembre de 2017, en:

http://online.iacc.cl/pluginfile.php/3541907/mod_resource/content/1/Semana4.pdf