Asesora Estratgica Bsica

Informe

Integrantes:
Nicole Arias
Ninoska Estrada
Yamilet Herrera
Monserrat Aguilera
Esteban Bustos
Luis Morales
Carrera:
Ingeniera De Ejecucin en
Administracin
Profesor:
Eduardo Castillo Morales
 1

Contenido
INTRODUCCIN ................................................................................................................................... 3
PRESENTACIN DE LA EMPRESA ......................................................................................................... 4
Datos generales Bsicos .............................................................................................................. 4
Definicin del negocio (ansoff abell): ....................................................................................... 5
Cartera de productos y servicios: ................................................................................................ 8
Principales clientes: ..................................................................................................................... 8
Principales proveedores: ............................................................................................................. 8
Posicin en la cadena de distribucin: ........................................................................................ 9
Historizacin: ............................................................................................................................. 10
DIAGNSTICO DEL ENTORNO:........................................................................................................... 11
MACROENTORNO: ............................................................................................................................. 11
Anlisis PEST .............................................................................................................................. 11
MICROENTORNO ........................................................................................................................... 12
Anlisis de competidores: ......................................................................................................... 12
Proveedores:.............................................................................................................................. 12
Anlisis de consumidores: ......................................................................................................... 13
MERCADO: ..................................................................................................................................... 14
Definicin del mercado: ............................................................................................................ 14
Segmentacin de Mercado: ...................................................................................................... 15
Mercado potencial: ................................................................................................................... 18
SITUACIN COMPETITIVA: ............................................................................................................ 19
Modelo rivalidad amplia (5 fuerzas de Porter): ........................................................................ 19
Determinacin de los stakeholders: .......................................................................................... 23
Modelo del ciclo de vida: ........................................................................................................... 24
DIAGNSTICO DE LA EMPRESA: ........................................................................................................ 25
DECLARACIONES CORPORATIVAS ESTRATGICAS:........................................................................ 25
Visin: ........................................................................................................................................ 25
Misin: ....................................................................................................................................... 25
Propsito: .................................................................................................................................. 25
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Valores compartidos:................................................................................................................. 26
ANTECEDENTES DE LA ORGANIZACIN:........................................................................................ 27
Modelo de organizacin: ........................................................................................................... 27
Modelo de negocio (canvas): .................................................................................................... 28
Auditoria de recursos: ............................................................................................................... 29
Anlisis de cadena de valor: ...................................................................................................... 30
Ventaja competitiva defendible: ............................................................................................... 31
ARQUITECTURA ESTRATEGICA: ..................................................................................................... 32
Objetivos Financieros y Estratgicos ......................................................................................... 32
Polticas de la empresa .............................................................................................................. 32
Estrategias de Crecimiento ........................................................................................................ 32
Estrategia funcional: .................................................................................................................. 33
ANALISIS COMPETITIVO:................................................................................................................ 34
F.O.D.A: ...................................................................................................................................... 34
Anlisis F.O.D.A: ......................................................................................................................... 35
ANEXOS: ............................................................................................................................................. 36
ANEXO 1......................................................................................................................................... 36
ANEXO 2......................................................................................................................................... 36
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INTRODUCCIN

En el siguiente informe se dar a conocer la empresa a la cual se le realizara una asesora

estratgica bsica. Se analizara el Macro-entorno, Micro-entorno, Mercado y su actual Situacin
competitiva, donde posteriormente se realizara un diagnstico para llegar al anlisis FODA y
determinar su principal problema.
Para la realizacin de este informe, se acudi al dueo de la empresa quien amablemente nos
entreg toda informacin necesaria para realizar el diagnostico, informacin como: sus
estrategias, polticas, sus objeticos, entre otros
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PRESENTACIN DE LA EMPRESA

Datos generales Bsicos

Razn Social: Vctor Hugo Estrada Isla construcciones E.I.R.L.

Nombre de fantasa: ESIS
Rut: 76.140.344-3
Direccin: Porvenir Parcela #126, Chiguayante, Concepcin, Chile
Fecha de inicio: 10 de Marzo de 2011
Giro: INGENIERIA Y CONSTRUCCION DE OBRAS MENORES
Telfono: 41-2351011
Correo electrnico: esisconstrucciones@gmail.com
Equipo de trabajo: La empresa consta con un personal total de 24 personas, 2O trabajadores de
terreno y 4 en rea administrativa
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Definicin del negocio (ansoff abell):

El marco de la definicin tridimensional del negocio del profesor Derek F. Abell de Harvard es un
modelo que se puede utilizar para definir el negocio de una compaa. La definicin de un negocio
es un tema que no se debe tomar a la ligera. En su libro Definiendo el Negocio: El punto de
partida del planeamiento estratgico Abell dice que la manera estndar de observar un negocio
solo en dos dimensiones (los productos y los mercados) tiene serios defectos. l sugiere un
modelo tridimensional, con los tres siguientes vectores:
a) Grupos de clientes atendidos. Categoras de clientes. (QUIEN).
b) Funciones atendidas al cliente. Necesidades del cliente. (QUE).
c) Tecnologas utilizadas. La manera en que las necesidades estn siendo satisfechas (CMO).
Adaptando este modelo a la empresa, nos demostr ser muy til, para poder ver un enfoque ms
preciso de esta misma.
La empresa Esis es una Constructora de Viviendas, dirigida a las personas en general, a travs de
proyectos inmobiliarios, como, viviendas, casas prefabricadas, casas pareadas, departamentos y
condominios. Estos proyectos son de carcter privados y pblicos y es ah donde entra en juego
una segunda definicin de negocio, ya que, el mercado cambia, pasando a ser una Constructora,
dirigida a empresas y organismos pblicos, a travs de proyectos civiles y de urbanizacin, como
obras de construccin de plazas, de canchas, y tambin ofreciendo servicios de ingeniera como
movimientos de tierras, arriendo de maquinarias, ac tambin existen proyectos habitacionales,
pero estos son entregados a un organismo pblico, por lo que na hay ninguna relacin con el
cliente, como si lo hay en el primero.
Al hablar de organismos pblicos, se refiere a:

EGIS: Entidad de gestin Inmobiliaria Social.

MINVU: Ministerio de Vivienda y Urbanismo.
SERVIU: Servicio de Viviendas y Urbanizacin.
MUNICIPIO: Corporacin Autnoma de Derecho Pblico.
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Diagrama Modelo de Negocio N 1:

Diagrama Modelo de Negocio N 2:

QU?
Constuctora.

CMO?
PARA QUIN? Proyectos civiles, de
Empresas y urbanizacin y
Organismos Pblicos. prestacin de
servicios.
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Funciones:

Finanzas:

Quien Planifica, organiza, dirige y controla de manera eficiente y eficaz los recursos financieros de
la empresa es la Sra. Vannia Ortiz ella es la encargada tambin de cancelar a los trabajadores su
remuneracin mensual.
Los registros contables y financieros de la empresa los lleva un contador externo.
Produccin:

La empresa cuenta con diferentes factores de produccin:

Capital fsico: retroexcavadora, computadoras, implementos topogrficos, entre
otros
Humano: Todo el personal que constituye la empresa, obreros, topgrafos,
prevencionistas, entre otros.
Capital financiero: capital inicial $300.000.000

Recurso Humano:
Quien organiza y planifica el personal de la empresa es la administrativa la Sra. Vannia Ortiz, as
mismo ella es quien se preocupa del reclutamiento y seleccin del personal, entre otras funciones
de RR.HH
Marketing:
Actualmente no se ha trabajado en el rea de marketing.
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Cartera de productos y servicios:

Los servicios que actualmente la empresa ofrece a sus clientes son:

- Servicios de construccin de edificaciones.
- Servicios de inmobiliaria
- Servicios de maquinaria

Y los productos que la empresa Ofrece Actualmente son:

- Viviendas

Principales clientes:

Los principales clientes que actualmente tiene la empresa son personas naturales y personas
jurdicas, ya sean municipalidades, serviu.

Principales proveedores:

Los principales proveedores y los ms importantes que la empresa actualmente tiene son:

Ebema: quien provee todo tipo de madera, plachas, puertas etc

Cementos Bio Bio: entrega el cemento u Hormigon a la empresa
Prodalam: Provee todo tipo de fierros, clavos, alambres, entre otros
Sodimac: se obtienen las techumbres, tabiqueras, tornillos, etc
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Posicin en la cadena de distribucin:

No tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto el producto/fabricante es quien se

encarga de la comercializacin, transporte, almacenaje, entre otras funciones:

La Empresa Esis es la encargada de, fabricar y entregar al consumidor final el producto

terminado (la Casa Terminada).

Sodimac Empresa
Proveedores Productor Consumidor Clientes
Madesal Esis
 10

Historizacin:

La empresa ESIS fue creada el 10 de marzo de 2011, por su nico dueo Don Vctor Estrada Isla,
comenzando con obras menores de reparaciones de viviendas afectadas por el terremoto ocurrido
en el ao 2010, ubicadas en las localidades de Penco y Santa Juana, con un reducido equipo de
trabajo, constituido por Constructores y el dueo de la empresa.
En el ao 2013 la empresa se adjudica un proyecto de construccin, para la realizacin de un
condominio ubicado en Chiguayante, posterior a este proyecto, la empresa ampla su personal a
un nmero de 33 trabajadores, contratando diversos profesionales tales como: Topgrafos,
Administradores, Prevencioncita de Riesgos, Ingenieros Civiles y un contador externo quin lleva la
contabilidad de la empresa.
En el ao 2014, la empresa tuvo un problema de quiebra, donde esta no fue declarada
oficialmente pero se vio en la obligacin de parar las faenas de trabajo ya que esta no contaba con
un capital suficiente para poder realizar la compra de materiales necesarios para la continuacin
de la obra.
En la actualidad la empresa funciona de manera correcta ya que esta logra encontrar un
financiamiento a travs de inversionista que le facilita prstamos para poder seguir con la faena,
con lo cual logra que dicha empresa volviera a tomar su rubro.
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DIAGNSTICO DEL ENTORNO:

MACROENTORNO:

Anlisis PEST

En el Mercado de la Construccion hay

legislaciones que se rigen por el MINVU
(ministerio de viviendas y urbanismos) tales
como: Leyes, decretos, resoluciones, entre otras.
Politico/Legal reforma trubutaria: Es una reforma que afecta al
mercado de las inmoviliarias y costructoras ,
donde se debe pagar un IVA por la compras y
ventas de viviendas nuevas o usadas.
Tras observar el grafico del IPC en los ultimos
aos (Anexo1), podemos deducir que la
inflacion a aumentado de una manera
incontrolable de un 2,533 en el ao 2007 al
Economico 4,453 al 2016 , podemos deducir que efecta
de una manera negativa al mercado de la
costruccion ya que hay un aumento
insostenible en los precios de las materias
primas .
Tras analisar el grafico de tasa de cesantia en
el rubro de la costruccion (anexo2), podemos
deducir que la cesantia a bajado dentro de los
Social/Demografico ultimos aos, lo que es favorable para el
mercado de la costruccion, ya que asi hay mas
ofertas y a la vez mas demandas de viviendas.

Dentro del mercado de la costruccion,

podemos observar una gran incorporacion de
nuevas tecnologias, como la informatica (ya
Tecnologico sean facturas electronicas) y la mecanizacion
(maquinas electronicas) lo que a favorecido
en disminuir los tiempos de trabajo y asi una
mas pronta entrega de construcciones.
 12

MICROENTORNO

Anlisis de competidores:

Las actividades que conforman en el sector de la construccin son edificacin habitacional,

edificacin no habitacional, y obras de ingeniera pblica y privada para la construccin de
infraestructura. Los productos resultan ser muy diferentes debido a las distintas caractersticas y
requerimientos para su elaboracin.
La alta variabilidad de la construccin conlleva a que se pueda presentar una competencia
extrema, lo que resulta perjudicial para el sector, pues ella deriva a la desaparicin de muchas
empresas del sector en el periodo de declinacin de la economa, esta situacin incentiva a las
empresas que formen acuerdos de largo plazo, tales como la conformacin de carteles que las
protejan mutuamente.
Los carteles de colusin en la construccin son el medio anticompetitivo que se da con mayor
frecuencia peridicamente, debido a la difcil deteccin del consumidor final.

Proveedores:

En la parte constructora su objetivo con los proveedores es generar utilidades en base a la

reduccin de costos en todo el proceso de compra, respetando los estndares de calidad que
demanda el proyecto, con el fin de mantener la empresa competitivamente en operacin,
contribuir con la ejecucin y operaciones con los trabajos de construccin en tiempo y forma
generada por la planeacin estratgica de adquisiciones en su proceso total y generar una buena
imagen ocasionada por las prcticas comerciales basado en valores ticos y morales de cada uno
de los proveedores.
En la regin existe la suficiente disponibilidad y variedad de precios, marcas, calidad y cantidad de
materiales para satisfacer a la demanda interna.
Los precios de materiales entre los proveedores locales se encuentran prcticamente
estandarizados, los cuales no tienen mucha variacin con los precios de los proveedores
nacionales.
Dependiendo de la magnitud de la obra se elige a los proveedores, los cuales pueden ser locales
para obras pequeas y nacionales para obras de mayor envergadura, las obras de mayor
envergadura requieren de mayor cantidad de insumos, con lo cual el ahorro por la magnitud de la
compra compensa el flete de traer el material desde la fbrica hacia la regin.
 13

Existe una relacin estrecha entre el constructor y el proveedor, que los beneficia mutuamente,
ya que el constructor consigue facilidades de pago en la adquisicin de materiales y el proveedor
garantiza una mayor rotacin de su stock.
En la seleccin de los proveedores de mano de obra lo que se tiene en cuenta es la calidad de los
trabajos realizados. Aunque hay suficientes empresas que proporcionan este tipo de servicios,
tambin son muchas las que no prestan sus servicios con el rigor y la profesionalidad necesarios en
esta actividad. La calidad de los mtodos de trabajo de estas empresas es muy variable, por lo que
las empresas constructoras pueden optar por incorporar a estos profesionales a sus plantillas
despus de varios servicios. Esto mejorar la coordinacin de los oficios y evitar la bsqueda
continua de profesionales.
Su poder de negociacin se considera bajo ya que hay una amplia oferta de materiales y
maquinarias, y en proveedores de servicio es medio alto debido a la escasez de empresas y
profesionales que proporcionen un servicio de calidad.

Anlisis de consumidores:

En la actualidad la demanda de viviendas ha aumentado, y el cliente busca y prefiere

principalmente las casas, ya que en comparacin con un departamento, que es menos demandado
pero ms construido, brinda a la familia ms independencia y un terreno propio mejor distribuido
y no compartido, como lo es en los edificios.
Adems de esto, el mercado nos ofrece diferentes modelos de casas, para los gustos y capacidad
econmica de cada tipo de clientes, como los son casas independientes, casas pareadas, y casas
trencito, de uno o ms pisos, con ante jardn, patio trasero y estacionamientos, etc.
En cuanto al proceso de compra es la familia en conjunto la que participa en el proceso de
compra, sin embargo la mayora de las veces es la mujer la que influye ms en este proceso, ya
que acta como decidora y el hombre ms que nada participa como el comprador.
 14

MERCADO:

Definicin del mercado:

El mercado de la construccin, tiene una importancia relevante dentro de la economa, ya que, es

un sector que atraviesa transversalmente a casi todos los sectores econmicos y clases sociales.
Factores que influyen en el mercado de la construccin:

Un factor sensible es el clima, ya que, a diferencia de otras industrias, esta se ve afectada

por el clima y el entorno natural. Un ejemplo de ello es la construccin en ambientes
hmedos o costeros, donde los hongos y la erosin deterioran el aspecto y estructura de la
obra.

Otro factor que actualmente est desarrollndose en el efecto de adelantamiento de

compra y venta a causa del IVA, lo que explica el alto ndice de ventas de viviendas en
verde y blanco. Esto implica que a partir de Enero 2016, el valor por viviendas aumentara
en un 2, 37%, esto significa que una casa que tena un costo de 2.500 UF, ahora tendr un
costo de $1.516.908 pesos ms.
Existen cuatro excepciones para no pagar el IVA:

En primer lugar, no pagarn IVA los contribuyentes que cuenten con la promesa de
compraventa de la casa o departamento celebrada vlidamente antes del 1 de enero de
2016. Del mismo modo, estarn exentas de este gravamen las viviendas que cuenten con
permiso de edificacin otorgado con anterioridad al 1 de enero de 2016 y su construccin
finalice durante el ao.

Otra de las alternativas para evitar el pago de IVA ser la utilizacin de un subsidio del
Estado para la compra de la casa o departamento, independiente de su monto.

Por ltimo, no se pagar este impuesto cuando el vendedor del inmueble no se dedique a
la compraventa en forma habitual (este caso se da principalmente en la venta de viviendas
usadas).
Con todo, entre enero y septiembre del ao 2015, se ha realizado la promesa de compraventa de
31.721 viviendas en el Gran Santiago, cifra que sera similar en el resto del pas.
 15

Segmentacin de Mercado:

De acuerdo con los datos de la entidad gremial (CCHC), en el pas se construyen entre 100 y 110
mil viviendas al ao, de las cuales unas 25 mil corresponden a viviendas con 100% de subsidio
estatal. Otras 25 mil se venden con algn tipo de subsidio estatal que cubre una parte del costo
(por ejemplo, departamentos de 2.000 UF con subsidio de 100 UF) y el resto son viviendas con
100% de financiamiento privado.
Para conocer el mercado de la construccin y las viviendas, segn el ltimo CENSO realizado en el
ao 2002 la distribucin de las viviendas de acuerdo al rea, para caracterizar la evolucin y
caractersticas de las viviendas en el ltimo decenio, es necesario conocer su distribucin de
acuerdo al rea a que pertenecen

Las viviendas urbanas han aumentado en 34,2 %, y las rurales lo han hecho en 13,0 %, situacin
que se aprecia en el siguiente grfico.

Fuente: Instituto Nacional de Estadisticas (INE).

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En todas las regiones del pas hubo un aumento de viviendas particulares. Ello ocurri con mayor
intensidad en las regiones I y la IV con 44,2% y fue ms leve en la XII, con 16,4%.

Grficamente, la distribucin regional de las viviendas particulares es la siguiente:

Fuente: Instituto Nacional de Estadisticas (INE).

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Segn el ndice Real de Precios de Viviendas (IRPV), en el trimestre mvil enero-marzo de 2016 el
precio de las viviendas registr un alza de 6,8%.

Fuente: Cmara Chilena de la Construccin (CCHC).

Sin embargo, el anlisis en detalle de esta cifra indica que el alza del precio de los departamentos
se desaceler, pasando de 8,6% en el perodo anterior a 6,2% este perodo. Y si bien este
fenmeno se repiti en todas las zonas analizadas, destaca el caso de Santiago Centro, que en los
ltimos 12 meses pas de crecer casi a tasas de 20% a registrar una variacin negativa.

En las casas se dio el fenmeno contrario: el alza de sus precios se aceler, pasando de 0,6% en el
perodo anterior a 7,2% este primer trimestre.
 18

Mercado potencial:

La Comuna de Chiguayante, actualmente, presenta un nivel de competencia importante, ya que

son varias las inmobiliarias y constructoras presentes en la comuna. Y es aqu donde entra en
juego el poder captar ms clientes que la competencia.

Las inmobiliarias que pueden afectar el crecimiento y el nivel de participacin en el mercado son:

Consorcio Inmobiliario San Sebastian (CISS):

Socovesa:

Pocuro:

Inmobiliaria Cumbres:

Estas cuatro empresas, son las que estn rodeando el sector donde actualmente la empresa
construye, aunque La Constructora Cumbres, es la nica que tiene un proyecto de casas al igual
que Esis, es por ello, que esta es la competencia directa de la empresa. Actualmente en el
mercado de la Construccin Esis abraca un 1 % a nivel Comunal, en cuanto al mercado de las
viviendas especficamente, casas, abarca un 10% aproximadamente a nivel Comunal. El otro 90%
corresponde a las constructoras o inmobiliarias que llevan aos en el rubro como Socovesa, Atiue,
Pocuro, entre otras. En la Actualidad existen 20 empresas con proyectos Inmobiliarios en la
Comuna de Chiguayante.
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SITUACIN COMPETITIVA:

Modelo rivalidad amplia (5 fuerzas de Porter):

Amenaza de Nuevos Entrantes:

Barreras para entrar

Amenazas Oportunidades
-2 -1 0 1 2
Alta Media Neutral Media Alta
Economas de escala Pequeas -2 Grandes
Diferenciacin de productos Pocas 2 Muchas
Identificacin de marca Bajas -1 Alta
Acceso canal de distribucin Amplio 2 Limitado
Necesidades de capital Bajas -2 Altas
Acceso de nueva tecnologa Amplio 0 Restringido
Acceso a materias primas Amplio 0 Restringido
No
Proteccin gubernamental existen 2 Alta
No Muy
Efecto de experiencia existen -1 Importantes
Costo de cambio para clientes Bajos -2 Altos
SUMA PARCIAL -6 -2 0 6
PUNTAJE TOTAL -2
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Rivalidad entre Competidores

Amenazas Oportunidades
-2 -1 0 1 2
Alta Media Neutral Media Alta
N de competidores igualmente
equilibrados Grande -2 Pequeo
Crecimiento del sector Lento 2 Rpido
Costos fijos Altos 2 Bajos
Tipos de Productos Commodity 2 Especializado
Manera de Incrementar capacidad Grandes 1 Continuos
Diversidad de competidores Grandes -2 Pocas
Posiciones estratgicas en el sector Fuentes 2 Dbiles
Barreras para salir Altas 0 Bajas
SUMA PARCIAL -4 0 0 1 8
PUNTAJE TOTAL 5

Barreras Para Salir

Amenazas Oportunidades
-2 -1 0 1 2
Alta Media Neutral Media Alta
Especializacin de Activos Altas 1 Baja
Costo de salida Altos 2 Bajo
Interrelacin con otras U.E.N. Altas 0 Baja
Barreras emocionales Altas 0 Bajas
Restricciones Gubernamentales Altas -2 Bajas
Restricciones Sociales Altas -2 Bajas
Contribucin del sector a la calidad
del producto del comprador Pequea 2 Grande
Contribucin del sector a los costos
del comprador Grande -2 Pequea
Rentabilidad del comprador Baja 1 Alta
SUMA PARCIAL -6 0 0 2 4
PUNTAJE TOTAL 0
 21

Poder de los Compradores

Amenazas Oportunidades

-2 -1 0 1 2

Alta Media Neutral Media Alta

N de Compradores importantes Pocos 2 Muchos

Disponibilidad de Sustitutos Muchos -2 Pocos

Costos de cambios para el comprador Bajos 2 Altos

Posibilidad de integracin hacia atrs
del comprador Alta 2 Baja
Amenaza de integracin hacia
delante en el sector Baja 2 Alta
Contribucin del sector a la calidad
del producto del comprador Pequea 2 Grande
Contribucin del sector a los costos
del comprador Grande -2 Pequea

Rentabilidad del comprador Baja 2 Alta

SUMA PARCIAL -4 0 0 0 12

PUNTAJE TOTAL 8

Poder Negociador de los

Proveedores
Amenazas Oportunidades

-2 -1 0 1 2

Alta Media Neutral Media Alta

N de Proveedores importantes Pocos 2 Muchos

Disponibilidad de Sustitutos para los
productos de los proveedores Baja -1 Altas

Diferenciacin o costos de cambios Altos -2 Bajos

Amenaza de integracin hacia
delante del proveedor Alta -2 Baja
Amenaza de integracin hacia atrs
en el sector Baja 0 Altas
Contribucin del proveedor a los
costos del sector Grande -2 Pequea
Importancia del sector para el grupo
de proveedores pequea 2 Grande

SUMA PARCIAL -6 -1 0 0 4

PUNTAJE TOTAL -3
 22
Amenaza de los Productos
Sustitutos

Amenazas Oportunidades

-2 -1 0 1 2

Alta Media Neutral Media Alta

Disponibilidad de sustitutos Grande -1 Baja

Costo del cambio para el usuario Bajos -2 Altos

Rentabilidad y agresividad del
producto sustituto Altos -1 Bajos

Ratio: precio/Valor sustituto Alta 2 Baja

SUMA PARCIAL -2 -2 0 0 2

PUNTAJE TOTAL -2

Matriz Resumen
Amenazas Oportunidades
-2 -1 0 1 2
Alta Media Neutral Media Alta
Amenaza de Nuevos entrantes Muchas -2 Pocas
Rivalidad Competitiva Intensa 5 Baja
Poder Negociador de los
Proveedores Alto -3 Bajo
Poder Negociador de los
Consumidores Alto 8 Bajo
Amenaza de Productos Sustitutitos Alta -2 Baja
SUMA PARCIAL -7 0 0 0 13
PUNTAJE TOTAL
TOTAL 6
 23

Determinacin de los stakeholders:

Los Stakeholders o Grupos de Inters, se refiere como una herramienta que permite identificar e
investigar las maneras en las cuales los diversos actores (Grupos o Individuos) Pueden influenciar
a la Organizacin o pueden ser influenciados por sus actividades as como actitud haca las
organizaciones y sus metas. Segn Freeman debe ser considerado como un elemento
esencial en la planificacin estratgica de negocios.

Qu es STAKEHOLDERS?
Son grupos con poder real o potencial para influir en las decisiones gerenciales donde se entiende
que son todas aquellas personas, grupos, empresas, la comunidad y la sociedad en cuanto tienen
inters en la existencia y desarrollo de una empresa; es decir son grupos que tienen inters en que
la empresa sobreviva. Por lo tanto Estos grupos de inters (personas u organizaciones) pueden
afectar o verse afectados por las decisiones de la empresa de la que estn interesados.
Los Stakeholders es un individuo o grupo de individuos que tiene intereses directos e indirectos en
una empresa que puede ser afectado en el logro de sus objetivos por las acciones, decisiones,
polticas o prcticas empresariales, ya que estas tienen obligacin moral con la sociedad y estas
obligaciones se conoce como responsabilidad social empresarial.
 24

Modelo del ciclo de vida:

Crecimiento Ciclo de vida

Introducci

Madurez

Declive
n

La empresa se sita en la etapa de crecimiento, ya que cuenta con un personal reducido, es una
empresa que lleva pocos aos en el rubro para. Ha tenido un serio problema de administracin y
cuenta con una deuda de consideracin, lo cual la llevo a la quiebra, no legalizada.
Tiene participacin en trabajos de bajas cantidades y limitados con recursos, la necesidad de
aumentar sus ingresos y cancelar sus deudas son indispensables para la continuidad de este
crecimiento para el aumento de trabajos, personal, recursos, maquinarias etc.
 25

DIAGNSTICO DE LA EMPRESA:

DECLARACIONES CORPORATIVAS ESTRATGICAS:

Visin:
Ser reconocidos como una empresa lder en el mercado de la construccin, por contar con un
grupo humano unido, comprometido con la innovacin y la calidad, con generar ambientes de
trabajo amenos, seguros y dar oportunidades para el desarrollo integral de nuestros trabajadores
y sus familias.

Misin:

Generar un impacto social y medioambiental positivo a travs de nuestros procesos de

construccin, gestin y operacin, maximizando las oportunidades de desarrollo para nuestros
trabajadores de una forma integral y con una permanente bsqueda de la excelencia a travs de la
innovacin y capacitacin. Agregar valor a travs del estudio y la gestin de proyectos de
construccin, colocando a nuestros trabajadores en el centro, para juntos construir mejores
proyectos y superar las expectativas de nuestros mandantes.

Propsito:

La creacin de la empresa comienza, por una necesidad de negocio del dueo Victor Estada Isla,
donde el comenz como trabajador en el rea de las construcciones, recibiendo un sueldo mnimo
y su trabajo de excelente calidad. Y se decide a crear la empresa en el rubro de la construccin, ya
que, es lo que estudio, es Ingeniero en Construccin Civil, por lo que tiene un muy buen manejo
del tema y es lo que a l le apasiona.
El propsito de la empresa es construir sueos, construir futuro, satisfaciendo la necesidad de
bsica de vivienda.
 26

Valores compartidos:

Los valores que predominan en la empresa y que en conjunto, se llevan a cabo da a da hacia la
comunidad, son los siguientes:

Trabajo en equipo.
Cooperacin.
Seguridad.
tica profesional.
Honestidad.
Responsabilidad.
Confianza.
Atencin.
Apertura al cambio.
Motivacin.
Compromiso.
Competitividad.
Respeto.
 27

ANTECEDENTES DE LA ORGANIZACIN:

Modelo de organizacin:

Gerencia
General
Asesora
Legal

Administracin y
Construccin
Finanzas

RRHH Contabilidad Operaciones Proyectos

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Modelo de negocio (canvas):

1) Segmento de cliente: 2) Propuesta de valor:

- Personas que vivan en Chiguayante o quieran vivir
en esa comuna.
- Matrimonio jvenes entre 27 a 35 aos que
tengan un o dos hijos (ya que las casas estn
hechas para 3 o 4 personas).
- Jubilados
- Clasificacin va en C2 y C3.
- Garantiza seguridad e independencia para
las familias.
- Grato ambiente y un entorno tranquilo para
el desarrollo familiar.
- Ubicacin geogrfica cercana de servicios
como salud, transporte, entre otros.

3) Relaciones con clientes: 4) Canales de distribucin:

Servicio (post venta) Solamente hay comunicacin que son:
Relacin directa con los clientes - Facebook
- Pgina web
Convenios con bancos: BCI y Banco Estado - Recomendaciones de las personas
- El canal es nivel 0

5) Ingresos: 6) Actividades claves:

El proyecto habitacional contribuye al 100% de los En la empresa constructora deja que revisen el
ingenieros que hay en la empresa. terreno, para ver el avance los futuros
compradores.

7) Recursos claves: 8) Aliados claves:

- Maquinarias - Municipio y serviu
- Materias primas - Minvu
- Ingenieros - Sodimac Homecenter, Easy, Kilman,
- Mano de obra Prodalam.
- Topogrfico - Compaa princesa, Diesco y BSA
- Carpintero 9) Costos:
- Administrativo
- Prevencionista - Remuneracin
- Materia prima
- Terreno
- Terreno
- Internet
- Servicio bsicos
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Auditoria de recursos:

a) Recursos Fsicos: Son aquellos recursos que posee la empresa tales como:

Herramientas
Maquinarias
Publicidad (Carteles)
Materiales de Oficina
Bodega

b) Recursos Humanos: Son aquellos recursos que posee la empresa tales como:

Trabajadores, Topgrafos, Administradores, Prevencioncita de Riesgos, Ingenieros

Civiles, elctricos, albailes, obreros.

c) Recursos Financieros: Capital inicial de Obra

300 Millones de Pesos, estos se van utilizando a medida que avanza las obras, por
las etapas que va desarrollando de la obra

d) Recursos Intangibles: Aquellos recursos que la empresa tiene y no son cuantificables

fsicamente tales como:

Convenios con Proveedores

Directa Relacin con clientes
Patente
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Anlisis de cadena de valor:

Segn Michael Porter, creador de la teora, una cadena de valor se basa en un modelo que
permite describir el desarrollo de las actividades de una organizacin, generando valor al cliente
final. De este modo, podemos analizar los eslabones y detectar las actividades dentro de la
organizacin.
El anlisis de la cadena de valor de la empresa ESIS, se inicia por la lnea Gerencial, coordinando
con ingenieros en construcciones y arquitectos que con su labor intelectual, proyectan calculan,
desde su gnesis (Compra de terrenos) hasta la finalizacin de la obra (Posventa).
En casos simultneos van apareciendo actores dentro de la cadena de valores, como por
ejemplo: los proveedores (Sodimac, Easy, Kilman, Ladrillos Princesas, Prodalam), Desde la
adquisicin de los materiales necesarios, pasando por la ejecucin en si misma de la obra a
realizar, es decir, el departamento de Construccin, proporcionando valora agregado con las
herramientas de tecnologa e insumos, dndole al desarrollo de la obra de construccin junto con
la mano de obra que proporciona el departamento de Recursos Humano, por ende el
departamento de construccin es aquel que genera ms auge a la cadena de valor y a su vez,
costo ms alto para la organizacin, siendo de esta manera el departamento clave en el
crecimiento del producto. De este modo, al transcurso del anlisis de la cadena de valor se van
detectando eslabones hasta llegar a su comercializacin, (Preventa, venta, post venta).
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Ventaja competitiva defendible:

Dentro de la Organizacin encontramos Factores crticos del xito que nos proporciona en ciertas
ventajas competitivas, tales como, contar con profesionales competentes, tecnologas apropiadas
y un equipo de trabajo comprometido. De ese modo la constructora ESIS transmite a sus clientes,
proyectos habitacionales competentes, otorgndoles visitas a terrenos durante el desarrollo de
la obra, entregndoles confianza a sus clientes y hacindoles partcipes en los diseos de sus
casas.

Equipo de trabajo competente

Proyectos competentes
Participacin de los Clientes
Tecnologas.
Mano de Obra calificada.

Los principales competidores, en este caso, para la Empresa Esis construcciones, se pueden
analizar dentro del mismo rubro de la construccin, tales como sus competidores directos:
Constructoras Cumbres, Constructora CISS y Socovessa.

La Constructora Esis, posee ventajas competitivas que nutren al desarrollo de la obra:

Participacin directa de sus Clientes en el desarrollo de la Obra, Otorgndoles toma de decisiones
en las modificaciones de sus viviendas, y realizando ventas directas.

Otras de las ventajas competitivas, es la amplia experiencia en el rubro de la construccin;

construyendo diversos proyecto, poseyendo la experiencia necesaria en construcciones de
Vivienda.
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ARQUITECTURA ESTRATEGICA:

Objetivos Financieros y Estratgicos

Tras la conversacin establecida con el dueo de la empresa, don Victor Estrada Isla, nos
mencion los objetivos financieros y estratgicos que tiene para su empresa.
Objetivos Financieros:

Tras la posterior quiebra que tuvo la empresa, unos de sus objetivos principales es
disminuir en un 5% su deuda que actualmente tiene con sus proveedores.
Tras el xito de venta que han tenido sus viviendas, uno de sus objetivos es vender un 30%
ms anual de lo que vendi el ao anterior.
Objetivos estratgicos:

Dentro de sus objetivos estratgicos esta, el tener los precios siempre ms bajos que sus
competidores y con una buena calidad.
Ya que es una empresa que poco a poco se ha hecho conocida, esta pretende aumentar su
participacin anual un 10% en el mercado.

Polticas de la empresa

En la empresa actualmente existen ciertas polticas, pero estas no se llevan de manera

escrita, sino tacitas.

Recursos Humanos
La empresa el momento de contratar personal, se tiene como poltica no contratar
personal que tenga antecedentes por robo o por violencia ya que en el rea de la
construccin es muy habitual el robo de materiales y tras la gran cantidad de personas que
trabajan en una obra se producen muchas desigualdades, lo que conlleva a la violencia
entre los trabajadores en terreno.

Estrategias de Crecimiento

Tras lo conversado con el Dueo de la empresa, nos mencion que su principal estrategia
de crecimiento es tener dentro personal, profesionales idneo y comprometido con la
empresa que puedan aportar ideas y conocimientos nuevos.
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Estrategia funcional:

a) Finanzas:

Crear un presupuesto de la obra subdividindolo en partidas (urbanizacin,

alcantarillado, electricidad, etc.) y as visualizar la necesidad de efectivo, controlar
los gastos y no salirse de ellos.

b) Recursos humanos:

Pago de incentivos monetarios dentro de la remuneracin mensual (entre un 5% y

un 10% del sueldo) ya sean bonos por produccin, metas, iniciativa propia, etc.
Capacitaciones a travs de la mutual para aumentar el conocimiento del trabajador,
guiados por la prevencioncita.

Mejorar la participacin y productividad de los trabajadores a travs de reuniones

donde puedan expresar sus opiniones y sugerencia.

c) Produccin:

Mantener disponible en bodega los niveles adecuados de materiales y contar con

las herramientas necesarias, el tcnico en construccin entrega una cubicacin y a
medida que avanza la obra se van realizando pedidos mediante correo electrnico
segn un listado que lleva el bodeguero.

Reducir tiempo en la ejecucin de trabajo, implementando nueva tecnologa.

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ANALISIS COMPETITIVO:

F.O.D.A:

Fortaleza: Debilidad:
Buen ambiente laboral El cuidado del personal no se
Tiene profesionales jvenes responsabiliza de los equipos que se le
Sus proyectos de infraestructura son de entrega.
calidad No cuentan con un seguro cuando haya
robo en la obra.
No cuanta con acceso a crdito
mala programacin en tiempos de trabajo.

Oportunidad: Amenaza:
Atraer a los clientes de la competencia Aumento de precio de insumos
No solamente realizan viviendas tambin Entrada de nuevos competidores
hacen carreteras y canchas. Crecimiento lento del mercado

Anlisis F.O.D.A:
Fortaleza
Amenaza Estrategia FA:
asociarse con algunos
proveedores para disminuir el
impacto de entrada de
competidores
Oportunidad Estrategia FO:
Seguir participando en
proyectos pblicos o privados
para tener ms experiencia y
ser ms conocido.
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Debilidad
Estrategia DA:
motivar a sus empleados en
darles incentivos en
capacitaciones de primeros
exilios, en computaciones,
entre otros
Estrategia DO:
Aumentar ms su publicidad de
sus viviendas en la feria
inmobiliaria finco de la octava
regin.
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ANEXOS:

ANEXO 1

ANEXO 2