GUA PARA EMPRENDER UN NEGOCIO

Iniciar un negocio es un proceso

En el preciso momento en que usted termina de elaborarlo, su plan de negocios ya contendr
informacin obsoleta. Cada vez usted obtiene nueva informacin en un rea, esto afecta otra rea del
plan.

Por lo tanto, tiene que considerar el plan de negocios como un proceso. No como una declaracin final.

En principio, el concepto del Plan de Negocios Dinmico debera quedar plasmado en su memoria. Si es
as, usted siempre estar alerta a los cambios dinmicos en el mundo de los negocios. Y actuar de
acuerdo a ellos.

Abajo, usted encontrar la representacin grfica del concepto del Plan de Negocios Dinmico. Usted
necesita adquirir conocimientos sobre todos los temas. Y todos los temas actan recprocamente entre s.
Y ellos nunca cesan de actuar recprocamente

Concepto del Negocio

Una buena idea slo es una buena idea de negocios si usted puede generar suficiente dinero con ella.
Suficiente dinero para que usted y su familia puedan vivir decentemente.

Cuando usted tiene una idea, en la mayora de los casos ser necesario ajustarla y desarrollarla para que
pueda convertirse en un concepto de negocio. Si la idea no puede convertirse en un concepto de negocio
entonces no es recomendable iniciar un negocio sobre la base de esa idea.

Seguidamente, se mencionan temas para ayudarlo a desarrollar su idea.

Escribir concepto del Negocio

Al iniciar un negocio, existe la tendencia de basarlo en un conocimiento especfico o un producto
especfico.

Si le gusta la cocina, es posible que usted desee abrir un stand y ofrecer sopa de pollo caliente a precios
justos; y si usted tiene educacin en informtica y software es posible que desee crear una empresa que
se especialice en bases de datos relacionales.

Al basar su negocio en un producto o servicio especfico, usted hace que su nuevo negocio sea vulnerable.
Si las fundaciones de su negocio se desmoronan, el mercado perder inters en el mismo. Usted no
tendr otra cosa adicional que ofrecer al mercado.

Caractersticas del producto

Lo que debe hacer es mirar ms all de las caractersticas obvias del producto. Es decir, qu tan largo y
ancho es el producto, su color, la durabilidad, cuntas rotaciones por minutos, y as sucesivamente. En
cambio, intente determinar qu desafos humanos, comerciales o de la sociedad son resueltos por el
producto.
Si le gusta la cocina y vende sopa de pollo su declaracin de la misin podra ser:

Servir al pblico comida rpida sabrosa y saludable con precios justos".

Al elegir esta declaracin, usted podr continuar con su negocio an si el pblico ya no desea consumir
sopa de pollo. Usted tambin abrir su mente a nuevas ideas y nuevos emprendimientos comerciales al
ampliar su declaracin de negocio.

Puede usted escribir su Concepto del Negocio? Si no, espere y regrese a este tem ms adelante. Al
trabajar con el plan de negocios, es posible que la declaracin de misin correcta se presente sola.

Plantilla de Concepto del Negocio ejemplo

Esta plantilla de declaracin de negocios le ayudar a formular las preguntas claves que debes hacerte
con el fin de proseguir tus planes de ser propietario de un negocio.
Inspirarse en los ejemplos y escribir su propia declaracin.

1. Mi lnea de negocio:
Por ejemplo:

1. IT-empresa con JavaScript como rea de negocio principal

2. Diseo y venta de ropas de nios
3. Agencia de viajes especializada en clientes de 60 +

2. Quiero vender estos productos:

Por ejemplo:

1. Aplicaciones en las que se conecta un sitio web de una empresa con el sistema administrativo de la
empresa
2. Vestidos para jugar, el placer y la fiesta para nias de 2 a 6 aos de edad
3. Una agencia de viajes que organiza visitas guiadas a lugares histricos en Asia para personas de la
tercera edad

3. Mis clientes son:

Por ejemplo:

1. Empresas de produccin dentro de los lmites del estado con ms de 150 empleados y una necesidad
de clientes para la recepcin de informacin en la pgina web
2. Los tres mayores cadenas de venta al por menor de ropas para nios en el pas y algunos minoristas
independientes de ropa de nios
3. Las personas de buena posicin de la tercera edad en el pas que tiene el tiempo y dinero para gastar
en unas vacaciones exclusivas y culturales

4. Voy a encontrar y ponerme en contacto con mis clientes de esta manera:

Por ejemplo:

1. Vamos a partir de la base de datos nacional de empresas inscritas adquiriendo direcciones de las
empresas de nuestro grupo objetivo. Luego le enviamos un correo electrnico / carta a la empresa y
los contactamos por telfono dos das despus.
2. Tengo un contacto personal con dos de los tres responsables nacionales de las cadenas de ropa y
tengo ya una lista de los 200 minoristas independientes de ropa de nios
3. Estamos en contacto con las personas de edad a travs de publicidad en revistas de alto nivel y de los
ciudadanos mediante la creacin de un sitio web exhaustivo de los sitios histricos y las visitas de una
manera profesional.

5. Soy diferente a mis competidores de las siguientes maneras:

Por ejemplo:

1. Nuestro servicio es eficaz, porque hemos desarrollado cinco componentes estndar que se ajustan a
80% de los clientes y a las necesidades de precio
2. Mis buenos contactos entre los minoristas de ropas de nios me dan una ventaja
3. Mi fuertes vnculos histricos y la experiencia de 10 aos de mi esposa con sitios web de negocio de
viajes nos hacen nicos para esta lnea de negocio

6. Los tres mayores recursos de mi negocio:

Por ejemplo:

1. La educacin del CCI, cinco aos en una empresa similar y una red profesional fuerte
2. Red entre los minoristas, el amor a disear ropa y el acceso a talleres de modista
3. He visitado muchos sitios histricos, tengo conocimientos del negocio y de sitio web profesional

8. Las cinco preguntas que ms urgentemente necesitan respuesta:

1. ..
2. ..
3. ..
4. ..
5. ..

Presentacin de ventas
El concepto del negocio debe ser correcto para usted, pero usted tambin necesita saber exactamente
lo que realmente vende.

Si le preguntan: Dgame, qu hace usted? a menudo es bastante difcil formular una respuesta rpida y
clara acerca de lo que su empresa realmente vende. Muchos tienen una tendencia a divagar, profundizar
o subestimar, dejando al interlocutor con una impresin difusa de lo que se ha dicho.

Intente preparar el discurso de venta perfecto, que sea lo suficientemente breve para ser repetido a un
extrao en un ascensor. l o ella podra ser un cliente potencial.

El dueo de un restaurante y un experto en informtica podran elaborar los siguientes elevador pitch/
Presentacin de ventas:

Ejemplo: El propietario del restaurante

Yo tengo el Caf de los Deportes ms entretenido de la ciudad, con una capacidad para 150
personas. Est totalmente equipado con tecnologa de punta que proporciona una visin completa
de todos los aspectos del mundo de los deportes, desde pantallas separadas en cada una de las 40
 mesas.
Tenemos personal especialmente entrenado para servir nuestros mens y bebidas a precios justos.
Aqu le entrego mi tarjeta de negocios, es un vale por una comida gratuita para usted y un amigo.

Ejemplo: El experto en informtica

Nosotros proporcionamos un servicio para empresas que permite que su software de gestin
financiera existente maneje facturacin electrnica, control de stock y transferencia de pagos. Este
es un requisito que las grandes empresas compaas exigirn a sus proveedores, en poco tiempo.
Adems, el comercio electrnico est recortando los costos administrativos. Los que se suscriben
ahora estarn listos para enfrentar el futuro.

Diferente de sus competidores?

Mire su comunidad, el rea de la ciudad, el nuevo centro comercial o el mercado local. Es probable que
usted pueda comprar cualquier producto o servicio que le guste. Entonces, por qu empieza un nuevo
negocio cundo puede comprarlo todo?

Porque usted puede hacerlo mejor esperemos. Usted debe preguntarse: De qu manera es mi
producto o servicio mejor que los ya disponibles?

Las diferencias pueden ser pequeas pero cruciales.

Por ejemplo:

Su familia puede proveerle camarones frescos

Pocos tienen las habilidades de computacin que usted tiene
Su stand est ubicado muy cerca de una estacin de autobs
Su primo ha estudiado en Europa y tiene contacto con un empresario europeo
Su educacin le da nuevos conocimientos para desempearse mejor
Su personalidad dar un buen sentimiento a sus clientes para que compren ms
Durante los ltimos 10 aos, usted se ha vuelto amigo de importantes agentes de compras

Beneficios para el Cliente

Qu beneficios obtiene el cliente al comprar su producto o servicio?

Como los clientes tienen que gastar dinero en su servicio o producto, es importante analizar qu los
motiva a hacerlo.
Si usted no conoce estos beneficios, le ser difcil desarrollar y vender el servicio o producto al cliente.

Tipo de demanda del cliente

Normalmente es difcil para un emprendedor prever qu tipo de demanda del cliente ser satisfecha al
comprar su producto o servicio. El emprendedor preferira explicar al cliente las propiedades del
producto. Esto significa hechos acerca del producto / etiquetado informativo como dimensiones, peso o
cuntos MHz entrega la computadora.

Sin embargo, un cliente slo se enfoca en los beneficios y resultados a ser obtenidos de un servicio o
producto determinado. Los beneficios se agrupan en varias categoras.
Los beneficios podran ser:

Ahorrar tiempo
Dinero
Problemas o transporte.
Aumento de las ventas
Una apariencia ms distinguida
Reconocimiento,
Mudarse a entornos ms placenteros
Colocar a los competidores dnde los quiere.

Qu beneficios y resultados dar su producto al cliente?

Metas claras
Establezca metas claras para su nuevo negocio. Al hacer esto, usted se impondr una presin
psicolgica y probablemente se desempear mejor. Los objetivos tienen que ser muy precisos de
manera que usted pueda medirlos.

Algunas metas claras podran ser:

En 12 meses seis importantes clientes entregarn 60% de las ventas

Por lo menos un nuevo producto debe ser desarrollado cada ao
Yo cerrar el negocio si no ha alcanzado el 70% de la utilidad esperada en 12 meses
El beneficio bruto debe ser de por lo menos 55%
Despus de ocho meses, habr reembolsado el prstamo al primo Ruben

Porqu desea iniciar su propio negocio?

Antes de apostar seriamente a la idea de empezar su propia empresa, debe considerar sus motivos
para empezar solo.

Las habilidades
Usted tambin necesita considerar si tiene las habilidades personales/financieras/profesionales que lo
califican para un negocio nuevo. Al hacer esto usted podra volverse ms seguro de si mismo y su nuevo
futuro.

Seguidamente detallamos algunos puntos tiles que considerar para su auto-evaluacin:

Varias razones
Puede haber varias razones por las que las personas quieren empezar un negocio. El impulso interno de
medirse a s mismo contra las propias habilidades de uno como empresario. El deseo de ganar mucho
dinero en una situacin de entre-dos-empleos sin la perspectiva de un empleo decente.

Negocio familiar
Tambin el asumir el negocio familiar o el deseo familiar de tener un empresario en la familia puede ser
una razn.
Red familiar
Los ms cercanos para ayudarlo a iniciar un negocio son los miembros de la familia. Esperemos que
compartan el mismo sueo de que usted maneje un negocio como lo hace.

El abuelo, los padres, hermanos y hermanas, los primos y otros pueden tener muchos contactos que
pueden apoyarlo a hacer que el negocio florezca.

Tambin pueden ser un obstculo

Lamentablemente, los mismos miembros de la familia tambin pueden ser un obstculo en su nuevo
negocio. Si ellos sienten que tienen el derecho de tomar decisiones comerciales en su lugar, entonces
su vida comercial podra ponerse difcil. Quiz sera mejor que se mude?

Las decisiones comerciales

Las decisiones tomadas en el "contexto familiar" raras veces van junto con las decisiones comerciales.
Las decisiones comerciales normalmente tienen que ser tomadas en base a hechos y su propia
intuicin. Las decisiones familiares a menudo estn basadas en los sentimientos y son irracionales.

Evale donde est su negocio en el presente. Qu puede decidir usted y qu decidir la familia?

Experiencia y Educacin
Casi no vale la pena mencionar que usted no debe iniciar un negocio en un rubro o rea de experiencia
con la que usted no est familiarizado.

Experiencia
Si usted tiene que empezar obteniendo el conocimiento bsico sobre su servicio o producto al mismo
tiempo que aprende a operar una empresa, rpidamente se volver una tarea casi imposible.
Sin embargo, algunas lneas comerciales son bastante fciles de aprender. Iniciar una empresa de
limpieza o que vende pizzas puede hacerse con poco conocimiento acerca del comercio.

Qu conoce usted mejor y en qu es el mejor? Se ajusta esto a su nuevo negocio?

Educacin
Es una gran ventaja si existe una base de educacin en las competencias de la empresa. Si usted le
puede agregar varios aos de experiencia prctica en el campo, llevar la competencia a un nivel
superior. La experiencia de vida y las actividades de sus momentos de ocio tambin son parmetros
importantes a revisar cuando inicia el negocio.

Capital inicial
Muy pocos de los que inician su propia empresa tienen mucho dinero para invertirlo en la compaa.

Pero asimismo, muy pocas compaas requieren importantes recursos financieros para empezar.

No requiere de mucho capital

Con frecuencia, una empresa consultora o diseadora de software no requiere de mucho capital semilla.
Adems de su pool de conocimiento, una compaa de este tipo normalmente solo necesita un telfono,
una computadora, una conexin a internet y medios de transporte.

Mucho capital
Es el caso inverso para minoristas en los grandes centros comerciales. Y para las compaas intensivas en
desarrollo tales como biotecnologa, desarrollo de juegos de computadoras y empresas industriales. Si
usted piensa abrir una pequea tienda de computacin, sus necesidades de capital aumentan
rpidamente.

Cunto dinero puede obtener usted?

Redes Comerciales Internas

Es muy importante tener las conexiones correctas dentro de un negocio. Pero las redes tambin son
importantes para otros aspectos de las operaciones comerciales.

La experiencia demuestra que muchas relaciones de clientes han sido establecidas porque un amigo de
un empresario le ha hablado a otro amigo acerca del empresario

Conocimiento del producto/servicio

Es importante tener un conocimiento profundo del servicio o producto que desea comercializar.

Un negocio sencillo como vender comida rpida o servicios de limpieza puede ser manejado en base a las
habilidades y conocimientos generales. Y sin experiencia previa.

Pero iniciar una agencia de traduccin sin la educacin lingstica apropiada sera muy imprudente.
Cuanto ms especializado sea el servicio, ms importante ser tener un amplio conocimiento del tema.

Conoce usted suficiente su producto o servicio?

Tareas de Trabajo
El dueo del negocio debe ocuparse de numerosas tareas de trabajo. Si slo hay una persona en la
empresa, l/ella debe ser el director ejecutivo/a as como gerente de ventas/financiero/marketing,
empleado de oficina y botones.

Sin embargo, a menudo existirn reas claves en las que el dueo es particularmente perspicaz.

Le gusta
Al iniciar una empresa, es probable que usted no pueda trabajar con lo que ms le gusta. Otras tareas
podran ser ms necesarias. Pero usted puede fijar metas que en el futuro lo hagan trabajar con sus
tareas de trabajo deseadas

En qu reas es usted particularmente perspicaz al trabajar? Pueden ser insertadas en su nuevo

negocio?

Debilidades
Es probable que usted tenga muchas fortalezas que beneficiarn al negocio. Pero una persona muy pocas
veces tiene todas las habilidades y la personalidad que hacen al negocio perfecto.

Usted puede tener fuertes habilidades en la venta y desarrollo de su producto. Pero quizs no en la
preparacin de documentos y la funcin administrativa.

No ser el mejor en todas las reas

Es importante reconocer que usted puede no ser el mejor en todas las reas de trabajo. Si usted conoce
sus debilidades, puede cubrirlas contratando personal, recibiendo la ayuda de la red o comprando las
habilidades que le faltan de un consultor.
Tiene usted debilidades? Cmo las cubrir?

Lnea de productos / servicio exacto

Intente especificar exactamente lo que usted est vendiendo. Muchas empresas tienen dificultades en
contar al pblico lo que estn vendiendo.

Si usted vende bebidas gaseosas o zapatos, es bastante fcil declarar el producto exacto. Pero si usted
quiere vender su propio software desarrollado o trabajar como consultor, a veces se vuelve ms
complicado.
Qu tipo de software es? Software para optimizar el flujo de trabajo, efectos visuales y 3D o software
que mide los latidos del corazn - o el ritmo en una caja de msica?

Y qu tipo de consultor? Consultor en gestin diaria, logstica, asuntos europeos, bodas o funerales? Se
pueden encontrar muchos diferentes consultores, por lo tanto sea especfico y no espere que otros
puedan adivinar el tipo correcto de consultor.

Por ejemplo: Caf y Bar de Deportes

Si usted est abriendo un Caf y Bar de Deportes, podra especificar su producto en estas categoras:

1. Bebidas
- Bebidas gaseosas
- T & caf
- Alcohlicas

2. Comida
- Mens
- A la carta
- Bocaditos

3. Efectos deportivos
- Ftbol
- Cricket
- Otro

Por ejemplo: Experto en informtica

Un experto en informtica podra estar vendiendo tres productos:

Producto 1: Un documento estratgico que establece los puntos a favor y en contra del comercio en
lnea para una empresa especfica y qu medidas debe tomar para implementar una estrategia de
informtica.

Producto 2: Implementacin de la estrategia de informtica. Esto implica asegurar que el sistema

econmico de la empresa tiene la capacidad de comunicar con la tienda web.

Producto 3: Contrato de Servicio con un tiempo de respuesta mximo de 4 horas.

Estimacin de Costos
Para poder estimar si usted puede ganar dinero con su negocio, debe averiguar cuanto est dispuesto a
pagar el cliente por el servicio o producto que usted le ofrece.

Usted tambin necesita averiguar cunto costar comprar, producir o importar el producto.

La diferencia entre los dos montos muestra cunto dinero le quedar para pagar su alquiler, telfonos,
acceso a internet, marketing y su propio sueldo (la ganancia de la empresa).

Ejemplo
Si usted vende CDs a $25. - en internet y lo promueve como: Sin envo & empaque, su clculo podra
parecerse al siguiente:

Precio de venta 25.00 $.

- Precio de compra de empresa de CD: 18.75 $
- Empaque y sobre acolchado: 01.00 $.
- Envo: 02.00 $.
= Margen de Contribucin: 03.25 $ (13 %)

Margen de Contribucin
Este clculo le muestra que cada vez que usted vende un CD a 25 $, le quedan 3.25 $. Esto debe cubrir
otros gastos que no estn directamente relacionados con la compra, empaque y despacho del CD.

Este monto tambin es conocido como margen de contribucin o beneficio bruto.

Margen de contribucin un ejemplo

Margen de contribucin tambin llamado ganancia bruta es el precio de venta menos costos
variables. Seguidamente encontrar un ejemplo de margen de contribucin.

Ejemplo: Margen de contribucin

Si usted vende CDs a $25. - en internet y lo promueve como: Sin envo & empaque, su clculo podra
parecerse al siguiente:

Precio de venta 25.00 $.

- Precio de compra de empresa de CD: 18.75 $
- Empaque y sobre acolchado: 01.00 $.
- Envo: 02.00 $.
= Margen de Contribucin: 03.25 $ (13 %)

Este clculo le muestra que cada vez que usted vende un CD a 25 $, le quedan 3.25 $. Esto debe cubrir
otros gastos que no estn directamente relacionados con la compra, empaque y despacho del CD.

Este monto tambin es conocido como margen de contribucin o beneficio bruto.

Porcentaje de contribucin
Usted tambin puede calcular un porcentaje, entonces llamado porcentaje de contribucin. Se hace as:

Margen de contribucin x 100 / precio de ventas

En el ejemplo anterior del CD, el porcentaje de contribucin es:

 3.25 $ x 100 / 25 $. = 13 %

Margen de contribucin cuando se vende un servicio

El margen de contribucin difiere substancialmente entre diferentes ocupaciones. El ejemplo anterior
genera un margen de contribucin relativamente modesto.

Compare esto a un consultor que da una presentacin sobre gestin y desarrollo que puede pagarle hasta
1500 $ por presentacin. Aqu es posible que tenga slo 50 $ de gastos para el taxi que lo lleva al hotel
dnde se realiza la presentacin. Esto genera un margen de contribucin de 1450 $ (97 %).
Pero, es probable que tenga considerables costos fijos y no puede esperar vender 40 horas de
presentaciones por semana.

Lo mismo es aplicable a, por ejemplo, contadores, abogados, psiclogos, y otros.

Fijacin de precios - Gastos

Eventualmente, el propietario de un negocio independiente debe fijar el precio de su
producto/servicio. Para muchos, ste es un territorio inexplorado.

Sin embargo, no tiene que causar demasiados problemas. Solo es necesario ser consciente de algunas
pocas condiciones:

Los mecanismos del mercado le permiten fijar un precio alto para su producto/servicio si existe una
gran demanda y poca oferta.
A la inversa, si existe una demanda escasa y un exceso de productos/servicios similares en el
mercado, puede verse forzado a fijar un precio bajo.

Gastos
Antes de su producto/servicio llegue al cliente, se habrn realizado varias actividades que aumentan
los costos, tales como:

Compra, costo de ventas y quiz tambin el procesamiento de materia prima

Sueldos
Flete, gastos de importacin
Administracin, etc.,

Precio de equilibrio
Una vez que usted haya determinado sus gastos, fcilmente podr fijar un "precio de equilibrio" para su
producto/servicio. Agregue la ganancia requerida y usted obtendr un precio de venta. No se olvide de
agregar el IVA u otros gastos exigidos por el estado si es obligatorio en su pas.
El clculo podra parecerse a esto:

Precio de costo / materia prima

+ Costo de produccin
+ Ganancia
= Precio de ventas

El precio es solo uno de muchos parmetros competitivos. Usted tambin debe prestar atencin a varias
otras condiciones: servicio, calidad, cercana al mercado, prestigio, "la buena historia" etc.
Fijacin de precios - el Mercado
Eventualmente, el propietario de un negocio independiente debe fijar el precio de su
producto/servicio. Para muchos, ste es un territorio inexplorado.

Mas que precio

El precio es solo uno de muchos parmetros competitivos. Usted tambin debe prestar atencin a varias
otras condiciones: servicio, calidad, cercana al mercado, prestigio, "la buena historia" etc.

Demanda del Grupo Objetivo

Las condiciones de su grupo objetivo tambin influencian la fijacin del precio:

Cules son los requisitos del cliente, motivo de compra, capital de gasto?
Estacin, tendencia, moda
Expectativas de precio del cliente precio psicolgico, imagen corporativa, precio y calidad, etc.,

Pngase en el lugar del cliente, y luego fije el precio. Durante los perodos de bajo gasto de los
consumidores, puede ser importante el hecho que su producto/servicio sea una necesidad o un artculo
de lujo.

Estructura del Mercado

Dependiendo de la situacin competitiva en su mercado usted debe investigar por lo menos lo siguiente:

Nivel general de precios del producto/servicio

Los competidores estn haciendo campaa basada en el precio?
Qu otros parmetros competitivos son aplicable?

Substitucin
Si bien el precio es el parmetro ms importante, usted tambin debe considerar si otros
productos/servicios pueden ser sustituidos por el suyo. Si usted vende arrolladitos de primavera para
llevarlos a casa, y su vecino vende hamburguesas, estos productos pueden sustituirse. El apetito de los
clientes estar satisfecho con ambos productos.

Cuando ms alta sea la posibilidad de sustitucin, mayor ser el beneficio del cliente en comprar el
producto/servicio ms barato.

Proveedor
Algunos negocios tienen una amplia red de proveedores alrededor del mundo. Otros no tienen ninguno
porque son su propio proveedor.

Tiene usted un producto que requiere que la mercadera sea entregada por proveedores especficos?
Debe escribirlo en el plan de negocios.

Gran influencia
El proveedor podra tener una gran influencia en el desempeo de su empresa. Qu pasa si va a quiebra
o su calidad se reduce?

Puede usted encontrar a otros proveedores para llenar el hueco?

Inventario
Usted tiene que considerar cunto inventario se necesita en su compaa.

La situacin ideal es que usted siempre tenga en existencia el artculo que su cliente desee comprar. Por
otro lado, tambin es muy caro tener demasiado en existencia.

La moda cambie
Es posible que la moda cambie y que a los clientes les guste el color rojo pero usted slo tiene el verde en
existencia. Esto es mala suerte y sus artculos rojos en stock no valen nada.

80 - 20
Una regla general es que el 20% de los productos de un negocio generan el 80% de sus ingresos. Intente
identificar el 80% de los productos y eliminarlos de la lnea de productos. Esto podra minimizar la
necesidad de un inventario muy grande.

Tal vez usted pueda cerrar un trato con su proveedor de que ellos slo le entreguen los productos una
vez que usted los haya realmente vendido? Esto se llama gestin justo a tiempo.

Distribucin
Para muchas empresas, la distribucin de productos/servicios es un gran problema. Si usted desea
vender directamente a los consumidores, con frecuencia es difcil encontrar canales de venta
calificados.

Venta a Consumidores Privados

Imagne que usted ha encontrado excelentes zapatos para deportes al aire libre a un precio justo en un
viaje a Australia. Incluso pudo haber visitado la planta de produccin que desea entregar los zapatos.
Usted vuelve a casa dnde quiere comercializar estos zapatos. Cmo se hace?

Puede ir al mercado local y obtener un stand, pero debe vender muchos zapatos para obtener ingresos.
Puede publicar anuncios en el peridico, pero es costoso y quin comprara zapatos de un extrao?

Sera posible conseguir un trato con una de las cadenas de zapatos del pas? Quiz, pero lo ms probable
es que no le ofrezcan 10% de margen por par de zapatos vendido. Ellos podran fcilmente simplemente
tratar en forma directa con el proveedor australiano debido a su volumen de ventas. Aqu internet puede
parecer una buena herramienta alternativa de distribucin - pero Quin comprara un par de zapatos sin
habrselos probado primero?

Qu canal de distribucin es el mejor para usted?

Venta Mayorista
Ofrecer servicios a un grupo objetivo pequeo hace ms manejable la distribucin. Usted puede haber
desarrollado un software de produccin de componentes plsticos para la industria farmacutica. Es
decir, sus clientes son fabricantes de plsticos.
En su pas pueden existir 800 fabricantes de este tipo, que son proveedores de la industria farmacutica y
en Asia pueden existir 10.000.

Para una empresa recientemente establecida es ms fcil entrar en contacto, distribuir y proveer servicio
a 10.000 empresas que a varios millones de consumidores individuales
Distribuidores
Muchas personas desean vender su producto/servicio directamente a sus clientes. Al hacerlo, usted
guarda la totalidad de la ganancia sin tener que compartirla con uno o ms intermediarios.

Existe una tendencia hacia la venta directa a los consumidores, pero, para una empresa recientemente
creada, una alianza con uno o ms distribuidores podra ser una sabia decisin.

Por ejemplo:
Un distributor/agente puede asumir algunas tareas costosas en su lugar:

Recopilacin de datos del mercado

Marketing
Negociacin
Libro de pedidos
Financiacin
Transferencia del riesgo
Almacenamiento
Pagos
Entrega a clientes

Una vez analizado el comportamiento de compra de sus clientes, y los puntos a favor o en contra de usar
un distribuidor, usted estar listo para seleccionar el sistema de la distribucin ideal para usted y sus
clientes.

Los Competidores
En la prctica, usted nunca est solo en el mercado en el que quiere operar. Siempre habr una o ms
compaas que proporcionen un servicio o producto similar, que cumpla con la misma demanda que el
suyo.

Conozca a sus competidores

Conozca a sus competidores incluso mejor que ellos mismos. Primero identifquelos y luego busque
tanta informacin como sea posible sobre ellos.

Cuntos son?
Qu tan extendido estn - geogrficamente?
Cul es su nivel de staff?
Qu servicios ofrecen?
Cul es su nivel de precios?
Cmo es su calidad?
Cules son sus debilidades, si hubiere?
Cul es su imagen entre sus clientes?

Obtener informacin
Puede obtener esta informacin de varias maneras: llamando a una empresa rival y solicitando folletos,
puede encontrarlos en internet, visitar la tienda, buscar informacin en una biblioteca, comprar sus
productos, conversar con personas que han comprado los productos del rival, etc.,

Si existen demasiados competidores para que usted pueda conocerlos en forma individual, debe
determinar el nmero total de competidores e intentar sealar los que presentan la mayor amenaza para
su existencia.
Cooperacin
Con frecuencia, puede ser interesante considerar a sus competidores como colegas o colaboradores.
Si el mercado para su servicio es suficientemente amplio o tiene cierto potencial de expansin, todas las
partes se beneficiaran de la cooperacin. Si usted consigue una orden demasiado grande para que usted
la maneje solo, dos competidores/colegas pueden ser tiles y ayudar a cumplir con el requisito

Ciclo de vida en el mercado

La mayora de los productos tiene un ciclo de vida en el mercado. Puede ser largo o corto dependiendo
del producto o servicio.

Tambin el desarrollo de la sociedad y la tecnologa pueden influenciar el ciclo de vida.

Cuatro perodos
El ciclo de vida puede dividirse en cuatro perodos:

3. Vaquita lechera 2. Estrella

Ahora el producto es de uso corriente y ustedAhora las personas conocen el producto y les gustara
puede "ordean la vaca" tener uno tal vez sea un poco caro

4. Estrella en decadencia
1. Pionero
Demasiadas personas lo han probado y una
El producto es muy nuevo, pocas personas lo conocen y es
nueva estrella est en camino
de venta difcil.

Ejemplo
Este ciclo de vida es vlido para la mayora de los productos y servicios.

1. Si usted abre un Caf y Barra de Deportes, al principio ser poco conocido y pocos invitados vendrn
(Pionero)

2. Si est bien manejado, las personas preguntarn Has probado el nuevo Caf y Barra de Deportes? -
Yo o que es bueno (Estrella)

3. Si contina a estar bien manejado, muchas personas lo conocern y disfrutarn de buenos tiempos
(Vaquita Lechera)

4. Si nada cambia durante 3-5 aos, las personas comenzarn a encontrarlo aburrido e irn a otros
lugares (Estrella en decadencia)

Dnde est su nuevo negocio en el ciclo de vida? Si es una estrella en decadencia desde el inicio,
definitivamente debe buscar la manera de convertirlo en una estrella.

Descripcin del Mercado

Antes de empezar cualquier actividad de ventas y marketing, usted debe obtener un slido
conocimiento del mercado.

Si no tiene una percepcin de quines son sus clientes, se vuelve difcil escoger la manera correcta de
acercarse a ellos.
Imagen de su cliente
Hay muchas preguntas que podran hacerse establecer una imagen de su cliente.

Cuntos clientes podra haber potencialmente?

Viven en el vecindario o en el rea urbana, en la provincia, en el pas, en Asia o en todo el mundo?
Son hombres, mujeres, personas ancianas o nios?
Qu hacen en su tiempo de ocio?
Cul es el tope que estn dispuestos a pagar por el producto?

Usted debe conocer tanto como sea posible acerca de sus clientes potenciales. Si conoce el nombre y la
direccin de los clientes, usted ha llegado muy lejos en su investigacin de mercado

Encuentra a los competidores

En el mercado usted tambin encuentra a los competidores. Debe investigar a qu se enfrenta.

En qu nivel se encuentra la calidad del producto de los competidores?

Cul es el precio?
Qu tan importantes son sus ventas?
Cmo son su marketing y sitio web?
Su desarrollo de productos?
Dnde estn sus debilidades?

Iceberg
Si usted mira a un iceberg, el 90% del mismo estar bajo agua. 10% est visible para el ojo humano. Esto
puede compararse con la descripcin del mercado y el material de marketing. Usted necesita pasar
mucho tiempo investigando el mercado y pensando acerca de la mejor manera de acercarse a los
clientes.

Despus de semanas de investigarlo, es posible que termine elaborando sitio web de cinco pginas y 300
tarjetas comerciales. 90% fue gastado en la investigacin. 10% en la apariencia.

Investigacin de Mercado
En general, hay dos tipos de clientes:

Consumidor las personas privadas que le compran

Clientes corporativos - otras compaas que compran de su compaa

Ya sea que usted se acerque a consumidores u otras compaas, es importante tener conocimiento del
cliente. Con frecuencia, es ms fcil obtener informacin acerca de los clientes corporativos que los
consumidores. Los clientes corporativos son ms fciles de definir.

Estructurar su recoleccin de informacin

Para estructurar su recoleccin de informacin sobre los clientes potenciales, puede hacer una distincin
entre:

La investigacin de escritorio
La investigacin de campo
 Investigacin de Escritorio
Probablemente, la recopilacin de la informacin sobre clientes desde su casa, tendr lugar en un
escritorio. Usted tiene acceso a una PC, internet, telfono, directorios, peridicos y otras fuentes de
informacin.
Con un uso sistemtico de Internet, usted puede encontrar la mayora de la informacin que necesita
obtener una percepcin de sus clientes. Prcticamente todas las empresas tienen un website lleno de
informacin acerca de ellos. Si usted todava queda corto de informacin, puede llamar a la empresa y
solicitar folletos.

La recuperacin de la informacin del consumidor es ligeramente ms complicada, pero los sitios web de
algunas escuelas de comercio pueden ofrecer anlisis de distribucin del consumo. Las asociaciones
comerciales tambin pueden tener datos tiles para su compaa.

Investigacin de campo
No toda la informacin est accesible desde su escritorio. Normalmente, deber complementar la
informacin con investigacin de campo. La mayora de las empresas, nuevas y antiguas, obtendrn
informacin invalorable acerca de sus clientes hacindoles unas pocas preguntas simples.

No es necesario un estudio con un cuestionario pomposo y detallado. Todo lo que necesita hacer es
seleccionar 10 empresas o consumidores que estaran potencialmente interesados en su producto.
Prepare 5-10 preguntas identificando su problema y diga francamente al entrevistado porqu est
haciendo estas preguntas. En general, se encontrar con muchos deseos de ayudar.

Solicitar ayuda a gente que pasa en la calle puede generar un sentimiento incmodo. Pero vale la pena ya
que lo ayuda mucho en la operacin de su negocio, posteriormente. En consecuencia, su nivel de
conocimiento del cliente potencial aumenta considerablemente.

Conversa con cinco clientes

Obtendr tanta informacin acerca de su cliente potencial si conversa con cinco clientes potenciales.
Puede hacer un mundo de diferencia.

Tiene usted el coraje de acercarse y hablar con el cliente potencial?

Consumidores
Normalmente, existe una diferencia notable en las tendencias de compra de los consumidores y
clientes corporativos.

Seguidamente, estudiaremos una herramienta para echar una ojeada en la mente de un consumidor.

Cuatro factores principales

En general, los consumidores son menos racionales que los clientes corporativos cuando deciden qu
producto comprar. Cuatro factores principales influencian la seleccin de un producto/servicio por un
consumidor:

1. Factores culturales - subcultura, clase social, religin, nacionalidad etc.

2. Factores sociales - la familia, su rol, status, etc.
3. Factores personales - gnero, edad, estilo de vida, situacin financiera, personalidad, imagen, etc.
4. Factores psicolgicos - la motivacin que gener la necesidad, "voces" del subconsciente, u
optimizacin de la satisfaccin, etc.
Segmentacin del Consumidor
Para una nueva empresa, con poca frecuencia es posible alcanzar a todos los consumidores de una vez.
Debe seleccionar grupos especiales de consumidores. Esto se llama segmentacin.

Usted puede buscar segmentar, categorizar, por varios criterios:

Geografa: ciudad, pas, distrito, calle,

Educacin: experto, inexperto
Ocupacin: doctor, chferes de camin, maestros,
Edad: nios, jvenes, adultos, jubilados,
Gnero: hombres o mujeres
Casa arrendada u ocupada por el dueo

Clientes Corporativos
Existe una diferencia palpable entre vender a empresas o a personas. Seguidamente, ofrecemos
diferentes enfoques para el mercado productor.

Caractersticas
Caractersticas del Mercado productor:

Pocos compradores en relacin al nmero total de consumidores

Pedidos a gran escala
Se puede establecer una r elacin entre el comprador y el vendedor
Es fcil establecer/segmentar los clientes potenciales
Ms personas estn involucradas en una compra
Mtodos profesionales de compra basados en la informacin y racionalidad
nfasis en precio y ahorro de costos

Mtodos de Compra
Tres principales mtodos de compra aplicados por las empresas:

1. Re-compra directa se compra lo mismo de siempre. Normalmente insumos de oficina, caf, etc....
2. Re-compra significativa antes de comprar, se considera si el requisito, diseo, o tecnologa ha
cambiado desde la ltima compra. Podran ser PCs, cursos, or equipos tecnolgicos. .
3. Compra nueva se debe revisar el mercado buscando la oferta ms favorable que cumpla con los
requisitos establecidos por la empresa.

Ejemplo
Una nueva compra o re-compra en el mercado productor puede ser demostrada en trminos de una
empresa que desea reemplazar el portn de su depsito-

1) Identificacin del Problema

La empresa identifica su problema. Necesitamos un portn para el depsito o El portn principal de
nuestro depsito tiene un defecto. El presupuesto permitir una compra?

2) Determinacin de las caractersticas requeridas.

La empresa define sus requerimientos. Debe el portn ser operado manualmente? O debera ser activado
automticamente por fotoclulas?
3) Especificaciones del producto
La empresa determina el tipo de portn necesario: tamao? Metal u otro material?

4) Buscando potenciales proveedores

La empresa revisa su archivo de proveedores: de donde compramos el portn existente? O quin provee
portones para depsitos?

5) Anlisis y solicitud de presupuestos

Es posible que la empresa solicite que usted y otro proveedor tome las medidas del portn. La empresa
solicita presupuestos para la entrega de un nuevo portn, y tambin puede pedirle que de referencias.

6) Evaluacin y negociacin de presupuestos y seleccin del proveedor

La empresa compara los presupuestos recibidos: cual es el ms econmico? El ms caro? Tendremos
valor por nuestro dinero? Ventajas y desventajas? Garantas de que usted u otro proveedor ser capaz de
llevar a cabo la tarea con eficiencia?

7) Realizacin del pedido

La empresa selecciona un proveedor y rechaza a los no seleccionados.

8) Verificacin del proveedor y entrega

La empresa realiza el seguimiento de su pedido. Podr entregar el portn a tiempo? La empresa prueba si
el portn funciona de acuerdo a su pedido.

Un proceso similar sera aplicado si la empresa contratara un proyecto significativo de traduccin, un

informe de progreso de la empresa, o la implementacin de un nuevo sistema contable.
Por supuesto, si el gerente es su to, es posible que usted no tenga que realizar todos estos pasos

Cantidad potencial de clientes

Puede ser bastante fcil estimar la cantidad potencial de clientes. Pero cuntos realmente querrn
sacar dinero de su cartera para pagarle por su producto o servicio? Esto es mucho ms difcil de
estimar.

Llegar a una suposicin

Para llegar a una suposicin calificada usted podra entrevistar a 50 clientes potenciales. Pregnteles si
ellos desean comprar su producto en lugar del que estn usando en este momento. Es probable que el
50% responda que s.
Otros temas que podran determinar un nmero realista:

Su ubicacin cerca de la estacin del ferrocarril es muy buen, por lo tanto, 100 clientes por da sera
realista
Usted puede vender el mismo producto 40% ms barato debido a un aumento de la efectividad - esto
atrae clientes
Usted ha encontrado un "agujero" en el mercado, entonces no hay ningn competidor
Un fuerte marketing y Relaciones pblicas en las primeras cuatro semanas deberan abrir el mercado.
Quiz usted tiene tanta suerte que su primer cliente es su antiguo lugar de trabajo que ya le ha
comprado 500 horas de trabajo.

No haga estimaciones poco realistas en su plan de negocios. Todos pueden encontrar un nmero poco
realista. O por lo menos los inversionistas, staff del banco y otros empresarios. a
Caf y Bar de Deportes - Ejemplo
Un Caf y Bar de Deportes podra escribir en su plan de negocios:

Debido a su valor novedoso, nuestra poderosa campaa de marketing y nuestra relacin cercana con el
club deportivo local, esperamos tener la casa llena la mayor parte de la semana:

En el caf, tenemos lugar para 150 personas/sillas.

De lunes a mircoles, esperamos un 60% de sillas ocupadas.
Estarn ocupadas 2 veces al da.
De jueves a domingo, un 80% de sillas ocupadas.
Estarn ocupadas 3 veces al da.
Cada cliente gastar un promedio de 20 $.

Parmetros competitivos
Los parmetros competitivos son las cosas que hacen que el cliente compre el producto especfico.

Dependiendo del producto, los parmetros competitivos sern diferentes. Diferentes lneas de productos
tienen diferentes parmetros.

El precio
En algunas reas, el precio es el parmetro competitivo ms importante. Cuanto ms competitivo sea el
rubro del negocio, ms importante ser el precio. En una calle llena de restaurantes, el precio a menudo
ser el anzuelo para los clientes.

Es muy fcil copiar un parmetro competitivo cuando el precio es el nico. La nica cosa que usted tiene
que hacer es cambiar la etiqueta del precio.

Ms que el precio
Usted puede vender en base a algo ms que el precio. Cosas que son muy difciles de copiar:

Confianza - si el cliente confa en que usted puede arreglar el problema de informtica sin daar los
datos financieros
Eficiencia - cuando es importante que un problema sea resuelto rpido - 10 das es un tiempo
demasiado largo
Buen diseo - el cliente siente que est consiguiendo algo extra
Salud - usted sirve comidas frescas y orgnicas
Sentimientos - usted provee algo original - el cliente es valioso

Qu parmetros tiene usted exceptuando el precio?

Posibilidades y amenazas en el mercado

A veces el mercado da a una empresa posibilidades de las cuales no es consciente.

Por ejemplo, el gobierno podra generar una nueva ley, diciendo que todos tenemos que llevar una
mscara que nos protege del humo. Si usted est vendiendo mscaras, esta ley le da una gran
oportunidad de venta.
Cosas del mundo
Asimismo, las cosas del mundo afectan el mercado. Una catstrofe como una explosin en una fbrica
qumica que contamina un ro. Las tendencias de moda cambiantes. Un mayor poder adquisitivo en la
sociedad en general podra cambiar el mercado en el que se encuentra. Para una empresa estas cosas
podran ser una posibilidad, para otras una amenaza.

Actualizacin
Mantenga siempre una mirada en el peridico, la televisin, escuche discusiones. Use su sentido comn.
Compare la informacin que consigue con la empresa que est operando. Quiz a veces usted puede
prever dnde el mercado va?

Usted no puede cambiar las cosas que estn ocurriendo en el mercado. Usted puede ajustar su empresa a
las mismas

Contacto con Clientes

En este captulo del plan de negocios, se supone que usted debe describir cmo entrar en contacto
con los clientes que ha identificado.

La experiencia demuestra que lo ms difcil acerca de iniciar un negocio es encontrar una cantidad
suficiente de clientes. Clientes que quieran comprar su producto o servicio.

Los problemas desaparecera

Puede ser difcil obtener los sellos correctos de la autoridad, conseguir suficiente dinero para empezar,
averiguar cmo registrar las cuentas correctamente, elaborar los prototipos, contratar al personal y
calcular los impuestos. Pero si los clientes estuviesen esperando en fila afuera de su negocio deseando
comprar su producto, la mayora de los problemas desaparecera.

Los problemas administrativos no desapareceran, pero usted habr ganado dinero suficiente con las
buenas ventas para contratar a las personas que pueden hacer el trabajo administrativo en su lugar.

No tiene clientes no tiene ingresos

Si usted no tiene clientes no tiene ingresos. As que asegrese de enfocarse al marketing y ventas al iniciar
un negocio.

Hay muchas maneras en que usted puede volverse visible para sus clientes potenciales. Elija las que son
mas convenientes para su empresa.

Carta comercial y Tarjeta comercial

Para que sus comunicaciones tengan un aspecto profesional, debera elaborar un papel empresarial con
nombre, direccin, sitio web y otra informacin importante acerca de su empresa.

El papel comercial puede ser usado tanto para cartas como para facturas (nota: en algunos pases)

Logotipo
Un logotipo tambin es algo bueno. Lo hace sentirse bien y un buen logotipo puede sealar lo que su
empresa est haciendo. Sin embargo, no es esencial para la supervivencia de su empresa.
Tarjeta comercial
Las tarjetas comerciales son esenciales. Lo introducen a potenciales clientes y le da a la gente una
oportunidad de recordarlo cuando se ha ido

Sitio web
Aunque solo unos pocos clientes tengan acceso a una PC con Internet, usted necesita crear su propio sitio
web.

Si el sitio web an no es la herramienta de comunicacin principal para su rubro comercial, lo ser en

pocos aos.

Todas necesitan un sitio web

Los restaurantes, carpinteros, consultores, las empresas de produccin, las empresas de limpieza, todas
necesitan un sitio web. Se est volviendo una rutina revisar el perfil de una empresa en la web. As es
que asegrese que el suyo est presentado de la mejor manera.

Usted puede empezar con un sitio web pequeo. Quiz slo una pgina que contenga su tarjeta
comercial.

Dominio en Internet
RECUERDE registrar el nombre de su empresa como dominio en Internet por ejemplo
www.NombredeSuEmpresa.com. Si ya est ocupado, use otro nombre para la empresa.

La creacin del sitio

La creacin del sitio web de su empresa es un ejercicio sumamente bueno cuando desarrolla su nuevo
negocio. El saber que muchas personas tienen la posibilidad de mirarlo le obliga a enfocarse
directamente en lo que usted quiere decir al pblico acerca de su nuevo beb - su empresa.

La elaboracin de un sitio web es un proceso similar al de un plan de negocios.

Carta de Ventas

Debe escribir una carta de venta para un potencial cliente que capte la atencin del lector
inmediatamente.

Una carta de venta es una manera poderosa y directa de comunicacin. Usted se est acercando a sus
clientes y de esta manera crea una base para las ventas. Adems, es una ventaja de marketing, ya que
usted puede acercarse a los clientes potenciales sin que sus competidores lo sepan.

Informacin del cliente

Antes de remitir por correo las cartas de ventas, es importante que usted haya recopilado la mayor
informacin posible acerca del cliente. Cuanto mayor sea el conocimiento acerca de un cliente
potencial, mejor.

Para optimizar diez veces sus ventas, usted puede llamar por telfono al receptor de la carta de ventas
posteriormente.
E-mail y Telemarketing

E-mail
El e-mail debe ser usado con el mayor de los cuidados como herramienta de ventas.

Los spam son inaceptables. Los e-mails remitidos a cientos de extraos muestran al receptor del e-mail
que su empresa no es seria.
Puede enviar un e-mail a las personas con las que ya tuvo algn contacto para contarles acerca de su
empresa.

Newsletter
En su sitio web puede desarrollar un formulario de contacto pidiendo al visitante que se suscriba a una
newsletter gratuita. Es una manera barata y efectiva de mantener el contacto con clientes
potenciales.

Telemarketing
Un telfono es una importante herramienta de marketing y es una manera relativamente rpida y
efectiva en costo para alcanzar a los clientes. Si el telemarketing es correcto para usted depender de
lo que quiere lograr con el llamado telefnico, su habilidad y aspectos de su producto/servicio.

Si su producto/servicio es bien conocido para el cliente no hay obstculos en usar el telfono con
propsitos de venta. Sin embargo, si se est acercando a un nuevo cliente o si est presentando un
nuevo producto/servicio, puede ser mejor hacer una cita previa

Publicidad y Letreros
Publicidad
Existen muchos lugares dnde puede ponerse un anuncio publicitario. Normalmente, para un nuevo
negocio, es bastante caro usar anuncios porque la respuesta es normalmente baja. Un anuncio no
genera una contestacin. Deben publicarse varios anuncios antes que el lector los note.
Un anuncio no puede sostenerse solo, debe combinarlo con otras actividades de marketing.

Puede publicarse un anuncio en un diario nacional, el diario de la cuidad o del barrio. Tambin puede
considerarse interesante un directorio telefnico o el sitio web oficial de la ciudad. Asimismo, los
diarios del rubro, revistas del rubro y otros diarios dirigidos son una opcin.

Fotocopiados
Se pueden colocar avisos publicitarios fotocopiados en tiendas, columnas de alumbrado pblico, cafs y
edificios de oficinas. Es una manera barata de promocionar su empresa.

Letreros
Si usted tiene un restaurant, una tienda, un auto u otras posibilidades de exhibicin al pblico, estos
deben ser usados al mximo. Sern gratuitos y esperemos que atraigan al cliente.
Tambin puede contratar a un hombre que se pasee con un letrero tipo sndwich mostrando el camino
a su restaurant o sitio web

Carpetas de presentacin
Antes de la invencin del internet, las carpetas eran la principal forma de presentar muchos productos.
Hoy, es bastante comn obtener una impresin de Internet que presente el producto o servicio. O
simplemente una tarjeta comercial que declara que toda la informacin puede ser encontrada en el
sitio web de la empresa.

La web es una alternativa

El nuevo negocio puede ahorrar mucho dinero usando el principio de "toda la informacin puede ser
encontrada en la web de la empresa"

Aunque, algunas compaas - dependiendo del rubro del negocio - deben producir carpetas de
presentacin a cuatro colores. Sino, la empresa no ser reconocida como socio comercial profesional

Publicidad en radio y TV
La TV es un medio de comunicacin poderoso. Dependiendo del producto o servicio, la radio tambin es
una opcin.

Publicidad en TV
Si usted compra tiempo de aire en televisin, alcanzar a muchas personas de una vez. El espectador
realmente entender / mirar su producto. Si su producto es uno de los que el espectador desea, usted
conseguir una venta importante inmediatamente. Pero es caro, y una nueva empresa muy pocas veces
tendr la cantidad de dinero que se necesita para comprar tiempo de aire.

Publicidad en radio
La radio es ms econmica. Si usted tiene un producto para el pblico del rea local es posible que
exista una radio local a la cual acercarse. Las radios locales pueden ser accesibles para los nuevos
negocios

Ferias
A veces una feria comercial es el mejor lugar para exhibir un producto o servicio.

Existen varios tipos diferentes de ferias. Hay ferias de informtica, muebles de jardn, productos de
bamb, comidas rpidas, equipos para granjas, juguetes y productos para bebs. Es probable que cada
lnea comercial tenga su propia feria. Algunas ferias estn orientadas al mercado nacional mientras que
otras se orientan al mercado global.

Google ferias
En Internet, usted puede encontrar la feria que le o satisface. Si usted ingresa al google "ferias Chile" se
mostrarn ms de 350 vnculos. Pruebe ingresar al google las ferias de su pas.

Relaciones Pblicas
Sin duda el mejor marketing que usted puede obtener es una presentacin en un peridico, revista,
radio o televisin.

El hecho que un periodista lo ha entrevistado y ha escrito acerca de su producto o servicio vuelve a su

empresa muy confiable. O sobre usted como una persona.

Es bastante difcil captar la atencin de un periodista. Usted necesita entregar algo especial que
interesar a los lectores del peridico.
Si usted vive en un rea dnde las personas se conocen, el peridico local podra encontrar interesante
que "El hijo del Sr. Oscar Sanches Duarte se encarga del restaurante"
Noticias ms grandes
Los diarios nacionales quieren noticias ms grandes o noticias que estn alineadas con una poltica oficial.
Si despus de dos aos de estudios en Dinamarca, usted empieza a exportar mercadera de la Opera de
Bogota, el titular de un peridico nacional podra ser :

"Beca en Escandinavia abre el camino para exportacin a Europa"

Recepcin de Inauguracin
Puede ser una buena reunir a los amigos, ex-colegas, familia, socios comerciales, prensa y otros en una
ceremonia de apertura.

Usted puede hacer un evento pequeo en su nuevo local o puede hacerlo a lo grande en el estadio
local. Todo depende de usted como persona y en qu lnea de comercio est.

Una recepcin es una manera de decir al mundo que usted existe y que ha empezado una nueva vida
como empresario. Su tiempo de estudiante, empleado - o desempleado - ha terminado. Un nuevo
captulo de su vida ha empezado

Marketing de ventas
No existe una receta nica que los expertos en marketing puedan darle para asegurar que sus
productos o servicios tengan un gran xito en las ventas.

Deben utilizarse varios parmetros operativos del negocio para influir en las ventas. Y usted y sus
colaboradores sern los que decidirn qu parmetros usar.

Una optimizacin total de ventas

Idealmente, una optimizacin total de ventas sera agregar los recursos necesarios a cada parmetro en el
momento correcto. Las grandes preguntas son; Cules son los recursos necesarios? Cundo es el
tiempo correcto?

1) Parmetros fundamentales que afectan las ventas:

Diseo del producto - calidad del producto/servicio

Empaque - diseo, homogeneidad, sealizacin de amigable con el ambiente, posibilidad de
reciclaje, utilidad,
Rango del producto - amplio, profundo, especfico del rubro
Precio fijacin del precio, precios psicolgicos, venta, precio basado en el mercado, etc.,
Condiciones de pago - dinero en efectivo, crdito, descuentos, etc.,
Servicio - las obligaciones ante el comprador, derecho de devolucin, e-servicios, pre-entrega,
postventa,
Ubicacin - cerca de los clientes, cerca del mayorista, arbitrario
Personal - comportamiento, conocimientos, experiencia, especializacin, actitud,
Distribucin - ventas directas/indirectas, concepto minorista, asociacin de compras co-operativa,
carro de ventas, empaque, transporte fsico, etc.,

2) Parmetros de comunicacin

Publicidad - anuncios, materiales impresos, internet, catlogos, folletos, revistas, panfletos, anuncios
en cine/TV/radio, anuncios de trnsito, exhibiciones en tiendas, guas de exposiciones, carteles,
 regalos promocionales, etc.

Promocin de ventas muestras del producto, ofertas de introduccin, demostraciones, entrega a

la aprobacin, pancartas en tiendas
Relaciones pblicas - publicidad, narracin de la historia, gacetillas de prensa, eventos, materiales
educativos
Exhibiciones en ferias y exposiciones
Patrocinio dar patrocinio a la cultura, los deportes y el ambiente
Promocin personal de ventas cartas de venta, llamadas sin preaviso, mailing directo

Plan de Marketing

Un plan de marketing es una herramienta que hace posible que su negocio obtenga el mejor valor por
el dinero que gasta en marketing.

Muchos negocios elijen acercarse al Mercado al azar. Lamentablemente, esta actitud con frecuencia
resulta en una prdida de recursos. Un plan de marketing puede ayudar a estructurar las acciones.

Antes de empezar
Si se est acercando a un nuevo grupo objetivo, es inteligente verificar dos veces si usted ha seleccionado
el grupo objetivo ideal.

Haga una estimacin del tamao del grupo objetivo qu tan grandes cantidades podr vender?
Hay una demanda para su producto/servicio dentro del grupo objetivo?
Usted podr cumplir con los requisitos del grupo objetivo? (calidad, servicio, nivel de precios, etc.)
Evale la competencia - el mercado est caracterizado por competencia dura?
Cules son las futuras perspectivas del grupo objetivo?

Si usted estima que existe una correlacin legtima entre sus costos de marketing y su potencial de
ganancias (factibilidad comercial) usted puede seguir con la planificacin

Material de plan de marketing

Es importante tener el material necesario listo antes de comenzar sus acciones de marketing. No tiene
sentido empezar antes de que usted haya elaborado las tarjetas comerciales, la papelera, los folletos, el
sitio web, etc.

Algunas actividades corresponden mejor a su producto/servicio y su grupo objetivo que otras. Siempre
recuerde relacionar los gastos con el potencial de ganancias. Por ejemplo, no use caros anuncios de TV
para vender lpices econmicos que slo se venden en 50 tiendas.

Elaboracin de un Plan de Marketing

La elaboracin de una visin esquematizada (por ej. Un cronograma) cronograma le da el mayor control
de sus actividades.

Un plan de marketing podra estructurarse como sigue:

1. Plan de accin para las actividades de ventas y comercializacin

Escribe cmo usted va a gestionar la comercializacin de tu negocio mes por mes. Usted podra tener una
descripcin subyacente de las actividades en otra hoja de papel. Cuando tenga todos los meses
rellenados usted tendr una buena visin de cmo promocionar su negocio.

2. Calendario que muestra lo que y cuando las actividades se llevarn a cabo

Centre se en lo que quiere hacer y cundo lo har. Siempre ayuda colocar las fechas de las actividades si
desea hacerlas. Cuando rellenado usted podr ver si tiene los recursos para ejecutar sus planes. Si su plan
de comercializacin no es demasiado complejo puede hacer slo el plan de accin y dejar de lado el
calendario.

Descargar plantilla de Plan de Marketing

Usted puede descargar gratuitamente en este sitio web una plantilla de plan de comercializacin de este
sitio web. Desarrollar un plan de marketing no es una ciencia del cohete, es sentido comn. Utilice la
plantilla como gua para desarrollar su plan de marketing

Notas
El marketing y las actividades de planificacin no deben hacerse solo una vez. Su plan de marketing debe
ser actualizado y ajustado peridicamente. Tambin es necesario realizar evaluaciones peridicas del
impacto de sus actividades. Cul es la retroalimentacin de su anuncio? Es el nmero de consultas
proporcionado con el esfuerzo de marketing?

Con respecto a la planificacin, usted tambin debe considerar qu actividades puede manejar solo y
para cuales necesita ayuda profesional. Asimismo, es importante no iniciar ms actividades de las que
usted puede realizar el seguimiento

Estructura legal de la empresa

En la mayor parte del mundo, se usan con mayor frecuencia tres tipos principales de formas legales
para operar pequeas organizaciones comerciales.

Los pases escogen diferentes maneras de organizar la estructura legal de la vida comercial. Por
consiguiente usted tiene que entrar en contacto con su autoridad local para averiguar cmo su pas
organiza la sociedad comercial.

Tres tipos principales de formas

En la mayor parte del mundo, se usan con mayor frecuencia tres tipos principales de formas legales para
operar pequeas operaciones de negocios. Estas formas son las siguientes:

Negocio de nico propietario (unipersonal) - donde generalmente slo una persona funda las
actividades comerciales
Sociedades - donde dos o ms personas se juntan para financiar u operar una iniciativa en conjunto.
Corporaciones/compaas limitadas donde es posible que solo unos pocos amigos o miembros de la
familia o muchos miles de personas suscriban una accin como propietarios de un negocio

nico propietario (unipersonal)

La gran mayora de las nuevas empresas son organizadas como unipersonales. Esta forma normalmente
no tiene muchas formalidades; no existen normas acerca de los registros que debe mantener. Tampoco
existe el requisito de que sus cuentas deben ser auditadas, o que la informacin financiera del negocio
debe ser presentada al registro de empresas. De todos modos, tiene que pagar los impuestos sobre las
ganancias.

La mayor desventaja de ser un nico comerciante es que usted es totalmente responsable de cualquier
deuda que su negocio incurra. Si usted quiebra, sus acreedores tienen el derecho de evaluar y vender sus
bienes personales adems del negocio.

Sociedades
En la prctica, las sociedades son agrupaciones de propietarios nicos y, en consecuencia, existen temas
legales relacionados con las obligaciones personales. Existen muy pocas restricciones al establecimiento
de un negocio en sociedad con otra persona (o personas), y varias ventajas concretas. Al agrupar los
recursos usted puede tener ms capital. Estar trayendo diferentes conjuntos de habilidades al negocio.
Si usted se enferma, el negocio igual puede continuar.

La mayor desventaja es si su compaero comete un error comercial. Quizs firmando un contrato

desastroso, sin su conocimiento o consentimiento. An as, cada miembro de la sociedad debe asumir las
consecuencias. Bajo estas circunstancias sus bienes personales podran ser tomados para pagar a los
acreedores. Aun si el error no fue su culpa.

Compaas de Responsabilidad Limitada

Como el nombre lo sugiere, en esta forma de negocio su obligacin se limita al monto que usted a travs
del capital accionario.

Una Compaa de Responsabilidad Limitada es una entidad legal separada. Distinta tanto de sus
accionistas, como de sus directores y gerentes. La responsabilidad de los accionistas se limita al monto
aportado o al capital accionario emitido
Sin embargo, existen muchas restricciones en la compaa. Debe mantener ciertos libros de contabilidad.
Nombrar a un auditor y presentar un informe anual en el registro de compaas que incluya las cuentas
as como los detalles de directores e hipotecas.

La mayor desventaja es que es ms cara de establecerlas y hay ms reglas que cumplir.

La manera en que usted registrar su empresa depender del pas en que cual vive. Entre en contacto con
las autoridades para mayor informacin.

Cuenta bancaria
Apenas registre su empresa, usted debera abrir una cuenta bancaria separada para el negocio.

Gastos comerciales y cuenta persona

No pague gastos comerciales con su cuenta personal. Asimismo, retire sus gastos personales en forma
peridica de la cuenta comercial. Y no saque ms dinero para su uso personal que lo que su empresa
puede generar de ganancia. Las ganancias de su negocio son su sueldo.

Las transacciones a travs del banco

De ser posible, realice todas las transacciones a travs del banco. Esto facilita la administracin
financiera.

Contador
Si inicia una pequea empresa con solo un empleado, es probable que usted sea su propio contador.
La empresa crece y usted contrata ms personal. Se genera ms actividad en la empresa. Entonces se
vuelve difcil que usted se encargue de su propia contabilidad y debera contratar a alguien que se
encargue de su contabilidad financiera.

Puede enfocarse al desarrollo del negocio

De esta manera, usted puede enfocarse al desarrollo del negocio y las ventas. Puede contratar un
contador o tercerizar a una empresa de contabilidad.
Recuerde que usted sigue teniendo la responsabilidad de sus finanzas.

Rutinas administrativas - documentos

Muchos emprendedores encuentran que los trmites de documentos matan el negocio.

Prefieren "trabajar" lo que significa construir la casa, servir a los clientes del restaurant, o producir
productos bioqumicos. Pero para "trabajar" correctamente, los documentos deben estar en orden.

Construir rutinas
Es necesario construir rutinas que aseguren por lo menos los siguientes temas administrativos:

Control de comprobantes de ingresos y gastos

Registro regular de los comprobantes en libros contables
Manejo de impuestos / impuestos sobre ventas y otras obligaciones reglamentadas por el estado
Remisin de facturas a los clientes
Pago de facturas de los proveedores
Administracin de sueldos de empleados
Revisin regular de los estados de ganancias y prdidas
Pedidos de nuevos productos
Redaccin de correspondencia
Contestar el telfono / correos electrnicos

Polticas comerciales o del negocio

Las polticas comerciales son un conjunto de normas que usted ha dispuesto, para hacer que su
compaa opere fcilmente.

Un cliente o socio comercial le pide un descuento o duracin de la garanta y usted debe contestar:
"Bueno, no s, tengo que pensarlo" no parece profesional.

Formule polticas
Tome una determinacin y formule polticas por lo menos para los siguientes temas:

Fijacin de precios
Descuentos
Condiciones de pago
Garanta
Servicio al cliente
Temas ambientales

Poltica laboral
Si usted tiene expectativas de exportacin, es una buena idea enfocar su poltica de empleo desde un
inicio. No solamente las polticas de su propio negocio sino tambin las polticas de personal de las
empresas a las que subcontrata.
Muchos clientes extranjeros le preguntarn si usted puede demostrar responsabilidad social en su
negocio. Los consumidores de Europa, EE.UU., Australia y otros pases piden productos producidos con
respeto hacia la fuerza laboral.

Por lo tanto, para vender sus productos, usted debe tratar a su personal de acuerdo con los acuerdos
internacionales.

Responsabilidad social
Responsabilidad social significa que, por ejemplo, usted sigue algunas de las convenciones de la OIT. OIT
es la Organizacin Internacional del Trabajo.

Usted debe demostrar que existe:

Ningn trabajo infantil en la produccin

Ningn trabajo forzado
Esquemas bsicos de Seguridad y Salud Ocupacional.
Libertad de asociacin segura y derecho a negociacin colectiva
Ninguna Discriminacin
Ninguna Prctica Disciplinaria ningn uso o apoyo al uso del castigo corporal, etc.,
Un promedio mximo de 48 horas de trabajo por semana descansar un da por lo menos

Seguro Comercial
Cuando usted opera un negocio, debe contratar un seguro apropiado para minimizar su riesgo.

La cantidad y tipo de seguros que necesita variar de un negocio a otro.

Cada tipo de seguro puede tener nombres diferentes en diferentes compaas de seguros.

Los seguros pueden dividirse en tres categoras:

Seguros obligatorios por ley nacional

Seguros para el propietario
Seguros que minimizan el riesgo de la empresa

En consecuencia, usted debe investigar la cobertura de cada seguro individual. ste es a menudo el
trabajo complicado.

Seguros obligatorios por ley nacional

Los seguros obligatorios por ley nacional difieren entre pas y pas. Pero, normalmente, es obligatorio
contratar un seguro para los empleados. El seguro debe cubrir lesiones accidentes laborales, problemas
de salud, muerte y otros problemas personales que afectan al empleado y su familia.

Seguros para el propietario

Si usted inicia una empresa de la cual es nico propietario (unipersonal), su persona raras veces est
cubierta por el seguro de la empresa. Usted es el propietario y no un empleado. Por consiguiente, usted
debera contratar un seguro que cubra cualquier inconveniente que sufra mientras trabaja en su propia
empresa.
Seguros que minimizan el riesgo de la empresa
Las compaas de seguros pueden ofrecer cualquier seguro que se le pueda ocurrir. Simplemente es una
cuestin de precio de la pliza de seguro. Por consiguiente, usted tiene que evaluar qu tipo de riesgo
est dispuesto a aceptar. Se llama la manejo de riesgo.

Los seguros ms estndares a contratar son:

Seguro de indemnizacin profesional cubre los daos y perjuicios que usted puede causar como
efecto de su negocio
Seguro contra prdidas por fuego, robo y daos por agua
Seguro contra prdidas consiguientes cubre la prdida de ganancias que resulta de una interrupcin
del negocio a largo plazo.
Seguro de Proyecto especficamente para un proyecto de construccin individual a gran escala

Seguro de transporte - las empresas con grandes necesidades de flete deberan contratar un seguro
apropiado

Usted podra contratar consultoras de seguros especializadas en consultora de negocios que pueden
ayudarle a encontrar la mejor cobertura posible al menor costo. Algunas consultoras son definitivamente
serias, pero, al igual que en otros rubros, tambin aqu usted corre el riesgo de encontrar algunas que no
lo son.

Otra solucin es consultar a su contador. Pocos contadores son expertos en seguros, sin embargo, la
mayora tiene bastante experiencia en el campo.

Ubicacin
Dnde sera el lugar apropiado para ubicar su negocio? Muchos factores deben ser tomados en
cuenta.

Por ejemplo:

Cerca de casa
En casa
Acceso a banda ancha rpida del internet
Cerca del centro de compras o del transporte pblico
Acceso a personal bien entrenado
Acceso a obreros inexpertos
Cerca del aeropuerto, carreteras o puerto
Crimen bajo
Cerca del mercado
Otros

Socios comerciales/consultores
El ser propietario de su propia pequea empresa puede ser muy solitario. Si usted fuera uno ms del
personal, habra tenido los colegas. Pero usted es el dueo.

Usted tiene un papel totalmente diferente al resto. Nadie viene a decirle que hizo un buen trabajo. O le
dice si algo est muy equivocado en la manera en que usted hace las cosas.
Por lo tanto, puede ser una buena idea encontrar personas a las que usted puede consultar para tratar
de temas ms personales y del negocio mismo a un nivel estratgico.
Quin ser su socio estratgico?

Planificacin estratgica
Puede ser muy difcil proyectarse 3-5 aos en el futuro, porque usted est en el medio de desarrollar
ideas con respecto a su nuevo negocio.

Como propietario de negocio, puede serle til tener una visin de los tiempos que se vienen para resolver
el trabajo diario y extremadamente operativo.

Trabajo diario
En su trabajo diario, usted enfrentar problemas en su trato con las oficinas gubernamentales, clientes
que no pagan, proveedores que le entregan los artculos equivocados, personal que no se desempea
bien, una familia que lo quiere ms en casa, parientes que intentan abusar de su primo "rico" o las cifras
financieras que muestran menos ventas que las proyectadas. En esos momentos, es bueno tener planes
futuros y visiones de tiempos mejores" para apoyarnos.

Aborda un helicptero
Intente imaginar que usted aborda un helicptero. Usted vuela y mira hacia abajo a su nuevo negocio.
Piense: "Cmo me gustara que mi negocio luzca en tres aos?"

Apariencia del negocio

Para iniciar su negocio, es posible que usted haya tenido que reducir sus ambiciones en comparacin con
las de sus pensamientos y sueos.

Quiz la falta de fondos le haya obligado a bajar la ambicin. Pero quiere cumplir sus ambiciones en
tres aos.

Ejemplo
Debi empezar en una calle lateral con slo familia trabajando en lugar de personal. En tres aos quiere
ubicarse en una avenida con cinco empleados pagados.
O en lugar de tener un viejo carro de mudanzas que vende "Pescado recientemente pescado y relleno"
su visin es tener una flota de 20 lindos vans que hagan rondas en los barrios de los nuevos ricos,
vendiendo a las ocupadas amas de casa que trabajan.

Cmo es su negocio en un ao y en tres aos?

El producto o servicio
Algunos propietarios de negocios tienen que vender cosas que en realidad no les gusta vender. Era la
nica manera de iniciarse.

Quiz los clientes quieren lo que usted est vendiendo, pero a usted le gusta. Es una manera de ganarse
la vida.

En lugar de vender computadoras baratas y de baja calidad a gran escala, usted quiere vender menos
computadoras pero ms caras. Esto debe combinarse con un excelente servicio, como instalarlas en
empresas o casas particulares.

Cmo es su producto o servicio en un ao y en tres aos?

Nuevo tipo de clientes
Quiz usted ha empezado con un tipo de clientes que usted conoca de su trabajo anterior. O quiz su
antigua compaa es su primer cliente.

Pero le gusta seguir adelante y encontrar ms y nuevos clientes.

Ejemplo
Usted podra ser un diseador grfico que est produciendo panfletos de venta para una gran cadena
de supermercados. Lo hace semana tras semana, y lo encuentra bastante montono. Le gusta usar sus
habilidades de una manera ms variada como hacer carteles, campaas de ventas o brochures para
diferentes empresas.

Quines son sus clientes en un ao y en tres aos?

Proyeccin financiera
Intente poner cifras a sus visiones. No es fcil convertir sueos y visiones a cifras exactas, pero ayuda a
hacerlos alcanzables.

Cuando usted haya elaborado su presupuesto operativo para el ao uno, usted podra hacer una copia
del mismo y luego cambiar las cifras pertinentes para que reflejen sus planes a largo plazo.

Responsabilidad Social
Los emprendedores modernos con frecuencia establecen otras metas para su negocio, y no slo
ganancias y temas de direccin.

Algunos se consideran tan privilegiados que tienen la fuerza personal para ayudar a la comunidad a
fortalecer el nivel de educacin. Y tomar parte en otras actividades sociales.

Responsabilidad laborales
Otros aseguran mejores condiciones laborales para sus obreros que el empresario promedio. Otros se
aseguran que su produccin no contamina el ro local ni hace daos al obrero.

Tiene usted alguna meta especial para su negocio?

Presupuestos

Con ayuda de los presupuestos, es posible calcular cunto cuesta establecer un negocio. Y cunto
cuesta operar el negocio.

Para muchos emprendedores, los presupuestos son una de las peores cosas acerca de empezar. Tienen
miedo de ellos y piensan que slo los contadores pueden hacer presupuestos. No es verdad. Los
presupuestos son bastante simples de hacer. Es simple suma y multiplicacin. Simplemente tome un
gasto a la vez.

Hacer presupuestos es fcil

Para una empresa recientemente creada, usted podra necesitar comprar cinco sillas para la oficina a 50 $
cada una.
La lnea en el presupuesto ser:
 5 sillas x 50 $= 250 $

Los otros gastos deben ser calculados de la misma manera.

Cuando usted haya hecho una lista de todos sus gastos, los suma. Al hacer esto, usted ha hecho un
presupuesto para todos sus gastos.

Los presupuestos son herramientas que usted necesita para comprender los costos de establecimientos y
operativos de su negocio.
Si puede usar una planilla de clculo, se vuelve mucho ms fcil hacer sus presupuestos.

Planillas electrnicas
Una planilla de clculo es un programa de computadora, como por ejemplo el procesador de texto
llamado Microsoft Word. Word le ayuda a crear el texto.
Microsoft Excel es un programa de planilla de clculos. Excel le ayuda a calcular cifras - y tambin a
presupuestar

Tres presupuestos importantes

Bsicamente, usted necesita tres presupuestos:

Presupuesto de Establecimiento
Para estimar cunto dinero necesita antes de iniciar el negocio, usted debe calcular un presupuesto de
establecimiento.
El presupuesto de establecimiento proporciona una apreciacin global de los gastos necesarios que se
incurren hasta el inicio del negocio. Solo podr generar ingresos despus del inicio.

Presupuesto Operativo
El presupuesto operativo proporciona una apreciacin global de los costos de operacin del negocio. El
presupuesto operativo le da una apreciacin global de los gastos diarios de la empresa. Tambin da la
oportunidad de calcular ventas estimadas.
Al sumar todos los gastos de un ao y restarlos de los ingresos, usted obtendr el estado de resultados. La
ganancia de la empresa es "sueldo". La ganancia es lo que usted puede retirar de la empresa para su uso
personal.

Presupuesto de Flujo de Caja

Para calcular su necesidad de dinero en efectivo al final de cada mes, usted debe elaborar un presupuesto
de flujo de caja.
Un presupuesto de flujo de caja es una apreciacin global cronolgica de los ingresos y gastos esperados
durante un determinado perodo de tiempo con frecuencia un mes.

Presupuesto de Establecimiento
Para estimar los costos necesarios y convenientes antes del inicio del negocio, usted debe calcular un
presupuesto de establecimiento.

La magnitud de los costos de establecimiento depender de qu tipo de empresa desea iniciar.

Bastante econmicos
Si usted quiere iniciar una empresa consultora que trabaje con el desarrollo de recursos humanos, podra
necesitar slo un telfono, una computadora y una educacin/capacitacin en recursos humanos. Es
probable que usted tenga la educacin/capacitacin y si inicia el negocio desde su casa, los nicos gastos
que necesita para empezar es una PC y un telfono. Los inicios sern entonces bastante econmicos.

Costar millones
Por otro lado si usted quiere empezar una produccin de dispositivos electrnicos, su presupuesto de
establecimiento ser alto. Antes de que usted pueda empezar a vender sus dispositivos electrnicos,
necesita un local de produccin, maquinaria, facilidades de empaque, personal con experiencia, un stock
de componentes elctricos, equipos de oficina y. Esto puede costar millones.

A qu gastos se enfrenta?
Seguidamente encontrar algunos de los gastos ms comunes cuando inicia un negocio. Borre los que no
encuentra en su nueva empresa.

Recuerde: cuanto menos gastos mejor. Todos los gastos deben ser pagados con la ganancia de su nuevo
negocio.

Local

Alquiler
Depsito para compra del local o negocio
Depsito (ej. 3 meses alquiler)
Llave pago al propietario anterior por su trabajo en el local
Muebles y remodelacin

Equipos de produccin

Maquinarias
Herramientas
Otros

Equipamiento del local

Caja registradora
Contador
Otros

Acondicionamiento de oficina

Muebles (escritorio, silla, estantes, etc.)

Computadora (impresora, red)
Telfono
Fax
Fotocopiadora
Otros:

Compras previas al inicio

Materia prima/semi-manufacturados
Productos manufacturados (stock)
Insumos de oficina
Otros:

Vehculos
Depsito
Otros costos de adquisicin

Asesores

Abogado
Contador
Otros

Marketing

Papel con membrete, tarjetas personales

Catlogos
Publicidad
Letreros
Recepcin de apertura / Lanzamiento
Otros
Otros gastos
Solicitud de patente/registro
Otros

Costo Total :

Todos los costos que usted ingresa en el presupuesto de establecimiento sern transferidos a su
presupuesto operativo ms adelante. Las inversiones ms importantes sern transferidas al balance de la
empresa.

El presupuesto de establecimiento es un instantnea del costo que usted tiene antes de pueda empezar a
operar su empresa

Presupuesto operativo
El presupuesto operativo proporciona una apreciacin global de los costos de operar su negocio. En otros
trminos, el presupuesto operativo le da una apreciacin global de los gastos e ingresos diarios de la
empresa.

Le da la oportunidad de calcular la ganancia estimada.

Estructura del presupuesto operativo

Todos los presupuestos operatives para una empresa commercial siguen esta estructura:

Ventas / Facturacin
- Costos variables / bienes utilizados
= Margen de Contribucin
- Costos fijos
- Depreciacin
- Inters
= Ganancia

Venta / Facturacin
Venta / Facturacin significa "el dinero que usted recibe de los clientes" cuando le han comprado un
producto o servicio.

Si usted vende 10 pares de zapatos a 100 $, su venta / facturacin es de 1.000 $

Si usted vende 5 horas de servicio de consultora a 75 $ por hora su venta / facturacin es de 375 $.

Cualquier impuesto sobre las ventas no ser parte del presupuesto. Los impuestos sobre ventas sern
consideradas en forma separada.

Costos variables / bienes utilizados

En la segunda lnea del presupuesto operativo, reste todo los gastos directamente relacionados con la
venta. Cuando ms venda, ms altos sern los costos variables.

Si usted espera vender 10 pares de zapatos, debe comprar 10 pares de zapatos.

Si usted espera vender 7.000 pares de zapatos, tiene que comprar 7.000 pares de zapatos.

La compra de zapatos est directamente relacionada con la venta de zapatos (bienes utilizados).

Si usted produce zapatos de cuero, debe comprar cuero (materia prima). La compra de cuero aparecer
como costos variables / bienes utilizados en el presupuesto.

Los consultores raras veces tienen gastos relacionados con "costos variables / bienes utilizados". Por
ejemplo, un contador tiene pocos gastos directos para producir las cuentas anuales de un cliente. Quiz
20 hojas de papel. Ellos usan "horas de trabajo". Este gasto ser encontrado bajo costos Fijos.

Margen de Contribucin
La diferencia entre la Venta y los Costos Variables se llama beneficio bruto. Muestra cunto dinero le
queda para pagar su alquiler, telfono, acceso a internet, marketing y su propio sueldo.

Es importante enfocarse en esa cifra. Si usted no tiene un beneficio bruto lo suficientemente alto, tiene
un negocio malo. Siempre intente optimizar su beneficio bruto.
El beneficio margen de contribucin se llama bruto tambin

Costos fijos
Los costos fijos normalmente no sern ms altos si usted vende ms. Y no sern ms bajos cuando usted
venda menos. El alquiler de la zapatera ser el mismo si vende 10 pares de zapatos o 150 pares.

El personal puede vender 150 zapatos. Pero slo venden 10 pares. Toma tiempo despedir al personal as
es que es considerado como un costo Fijo.
Los costos fijos pueden ser variables - como una factura de telfono. Esto es porque no vara con el
volumen de ventas. La variacin se debe a otras circunstancias que no son el volumen de ventas.

Amortizacin / Depreciacin
Usted invierte en un nuevo edificio para su negocio. O compra una mquina de 10 mil dlares. Estas
grandes inversiones no pueden ser deducidas de las cuentas el primer ao. La inversin debe extenderse
durante varios aos.
Una manera de hacerlo es deducir el 30% del valor todos los aos.

Ejemplo

Una mquina cuesta 10.000 $.

- Ao 1: usted puede deducir 3.000 $ en el presupuesto operative (30% de 10.000).
- Ao 2: usted puede deducir 2.100 $ (10.000 - 3.000 = 7.000. 30% de 7.000 = 2.100)

Para las normas especficas de su pas, contacte a su contador o las autoridades pertinentes.

Inters
Si usted pide un prstamo de un banco, puede deducir el inters en el presupuesto operativo. Tambin
los varios cargos bancarios que el banco cobra por su trabajo pueden deducirse.
El inters por dinero pedido en prstamo a la familia u otras fuentes normalmente no puede deducirse.

Para normas especficas en su pas, entre en contacto con su contador o las autoridades pertinentes.

Ejemplo de Presupuesto operativo

Todos los presupuestos operatives para una empresa commercial siguen esta estructura:

Ventas / Facturacin
- Costos variables / bienes utilizados
= Margen de Contribucin
- Costos fijos
- Depreciacin
- Inters
= Ganancia

Seguidamente, encontrar diferentes tipos de gastos. Quiz su empresa no tiene todos los gastos.
Entonces simplemente borre el gasto. Quiz usted tiene otro gasto. Entonces simplemente ingrselo en
el presupuesto.

El presupuesto debe reflejar su empresa.

Ejemplo de Presupuesto operativo:

El presupuesto sigue la estructura explicada anteriormente.

Ventas / Facturacin

Venta de producto / servicio no. 1

Venta de producto / servicio no. 2
Venta de producto / servicio no. Estimacin de la venta de cada producto principal.

Costos variables

Materiales material prima y productos terminados que usted usa para la produccin o venta
Salarios solo para los trabajadores de produccin
 Costos de transporte - y costos relacionados con el transporte de la materia prima y productos
terminados.

Costos fijos

Sueldos del personal de la tienda y oficinas

Alquiler de edificios (local)
Electricidad, calefaccin, agua
Renovacin y mantenimiento de los edificios
Limpieza
Servicio de vehculos / Suplemento por kilometraje
Costos de viaje
Insumos de oficina / telfono
Correspondencia y cargos
Telfono mvil
Conexin a Internet
Suscripcin pgina Web / hosting y actualizacin
Marketing/publicidad
Gastos de reunin
Seguros
Equipos informticos
Red informtica
Gastos de Leasing
Compras menores
Mantenimiento
Contador
Abogado
Otros consultores
Costos inesperados (5% de los costos)

Inters

Inters prstamo bancario

Inters facilidad de sobregiro
Otros intereses

Amortizacin /depreciacin

Planta / edificios
Maquinarias
Otros

Presupuesto de Flujo de Caja

El presupuesto de flujo de caja le dice si usted tiene suficiente dinero para pagar sus facturas al final del
mes.

Un presupuesto de flujo de caja es una apreciacin global cronolgica de ingresos y gastos esperados
durante un perodo determinado de tiempo. El presupuesto de flujo de caja se parece mucho al
presupuesto operativo. Tiene muchas de las mismas categoras.
El dinero en efectivo
El presupuesto de flujo de caja se enfoca en el dinero (en efectivo) que realmente tiene que ser retirado
de la caja fuerte o del banco. Efectivo para pagar los sueldos o acreedores. Tambin se enfoca en el
dinero en efectivo que realmente se recibe de los clientes. El dinero que usted puede ver en la caja
fuerte o en un extracto bancario.

Necesidad de capital
Un presupuesto de flujo de caja muestra la necesidad de capital mensual de una empresa. Algunos meses
podra faltar dinero en efectivo para mantener el negocio en funcionamiento. Si el presupuesto de flujo
de caja muestra la falta de dinero al final de un mes, usted debe encontrar el dinero que se necesita.
Puede encontrarse de diferentes maneras:

Usted puede pedir prestado ms dinero del banco

Puede hacer que sus deudores le paguen antes
Puede retrasar el pago a sus proveedores
Puede reducir los gastos
Puede posponer una inversin importante
Puede dejar de retirar dinero para s mismo
Puede introducir "Dinero en efectivo a la entrega"
Puede combinar todas las posibilidades

Ms difcil
El presupuesto de establecimiento y el operativo son bastante fciles de constituir para los "no-
contadores". El presupuesto de flujo de caja es un poco ms difcil. Existen ms cifras desconocidas que
calcular y evaluar. Esto exige una visin clara de los presupuestos. Sin embargo, sigue siendo bsicamente
sentido comn y por lo tanto usted puede hacerlo

Otros presupuestos
Adems de usar los presupuestos para calcular los requerimientos de capital, tambin es conveniente
hacer presupuestos para prever los efectos financieros del inicio y de la operacin del negocio.

Optimista
Usted puede hacer un presupuesto "optimista" - es decir un presupuesto en el que se estima que el
inicio es mejor que lo previsto - usted obtiene un giro/ventas que exceden sus expectativas.

Pesimista
De la misma manera, un presupuesto "pesimista" toma en cuenta una fase de inicio ms lenta que lo
previsto.
En ambos casos es interesante estudiar detalladamente los efectos en el flujo de caja, capacidad, local
fsico del negocio as como otras reas afectadas por los cambios en la posicin esperada.

Controlar el desarrollo
Haciendo varios presupuestos alternativos, usted podr, en gran medida, controlar el desarrollo
financiero de su compaa.
Puede monitorear constantemente si las cosas van segn lo planificado, si est por encima o por debajo
de los presupuestos que usted calculado. En consecuencia, usted obtiene una advertencia para actuar,
tomar decisiones o nuevas iniciativas en respuesta a la nueva situacin financiera
Financiacin para el inicio del negocio
En resumen, financiacin significa donde encuentro el dinero que necesito para lograr que mi negocio
funcione

La manera en que usted calcula la necesidad de capital de la empresa es:

Tome el total del Presupuesto de Establecimiento

Agregue el mayor dficit de efectivo del presupuesto de flujo de caja
Juntos, los dos muestran la necesidad de capital de la empresa

La financiacin
La cifra que obtiene tiene que ser financiada de una manera u otra. La financiacin puede provenir de:

Recursos personales
Familia y amigos
Bancos
Inversionistas
Esquemas de financiacin pblica
Crdito de los proveedores
Otros

Suficiente efectivo
El ser capaz de anticipar el capital que se necesita para llevar a cabo el trabajo en el negocio es de
crucial importancia.

Si usted queda corto de capital para llevar a cabo sus planes, puede ser terminal para su negocio.
Una crisis de dinero con frecuencia es la asesina de los nuevos negocios.

Obviamente, existen muchos motivos por los que una empresa queda corta de dinero, pero una razn
puede ser que el emprendedor no ha podido obtener suficientes fondos para cumplir con las necesidades
financieras reales que surgen despus del establecimiento.

Inyectado con suficiente capita

Este problema puede evitarse asegurando que su negocio est inyectado con suficiente capital para
cumplir con las necesidades.
Los dos motivos ms frecuentes por los que una empresa est sub-capitalizada son:

Desde el inicio el emprendedor ha buscado ahorrar dinero o limitar los gastos

Las ventas son ms lentas que lo anticipado - por consiguiente, el emprendedor se encuentra con
problemas de dinero debido a la falta de ingresos

Frugalidad
En general, no es aconsejable limitar los gastos o ahorrar dinero ya que esto tambin limita las
actividades de la empresa y su habilidad de progresar.
En consecuencia, usted debe anticipar los costos necesarios para realizar su concepto y no debe dudar de
la necesidad de estos costos programados.
Pocas ventas
Con frecuencia, el organizarse y abrir las puertas toma ms tiempo que lo esperado. Al iniciarse como
emprendedor, primero tiene que obtener un perfil competitivo, llamar la atencin sobre su existencia y
sus competencias, convencer a los clientes de su experiencia, etc.,

Esto toma tiempo. MUCHO tiempo! Si usted piensa que tomar seis meses obtener suficientes clientes,
debe multiplicar esto por dos, por lo menos. Solo para estar seguros.

Pesimista
Por consiguiente, es importante que usted tenga suficiente capital para enfrentarse al duro y
financieramente flojo perodo inicial. Usted puede tomar en cuenta esta fase de penetracin en sus
presupuestos, presupuestando en forma pesimista o haciendo un escenario en el peor de los casos.
Su propsito es identificar la peor situacin posible para su empresa (ventas ms lentas que lo anticipado
o ventas inexistentes) e intentar estimar el costo de una situacin as.

La esencia de la financiacin de una empresa incipiente es inyectar el capital requerido para su negocio.
Esto le permite disponer y actuar con anticipacin en eventos imprevistos para impedir que tales eventos
inhiban las operaciones y el crecimiento de su empresa

Recursos personales
La primera fuente de financiacin a la que debe acercarse es usted. Tiene usted dinero en el banco,
activos invertidos en edificios o diamantes?

Si usted cree en su emprendimiento, debe usar sus propios fondos primero. Si no lo hace, le ser difcil
pedir dinero en prstamo en otro lugar.

Muchos emprendedores tienen poco dinero, y deben acercarse a otros solicitando financiacin.

Familia y amigos
La familia y los amigos pueden ser una buena fuente de financiacin, sobre todo en la fase inicial de su
negocio cuando se necesitan cantidades relativamente pequeas de dinero.

Pedir un prstamo a varias personas

Considere pedir un prstamo a varias personas en lugar de intentar obtenerlo todo de una persona. De
esta manera, usted puede pedir un monto a cada persona en base a lo que ellos pueden permitirse el lujo
de darle, y no en lo que usted necesita.
Usted puede:

Apuntar los nombres de todas las personas que usted conoce, sin tener en cuenta qu tan remota es
la relacin. Esto podra incluir a la familia, los amigos, los colegas, los mentores, maestros, el vecino,
su dentista etc.

Marque los nombres de las personas que tienen algn conocimiento de su carcter y/o habilidades
personales y comerciales.

Piense en un monto de dinero realista que cada persona podra prestarle, y apunte este monto al
lado de su nombre.

Escrita de prstamo
Cuando se acerque a alguien que conoce para pedirle dinero, es importante que haya hecho una
propuesta escrita de prstamo. Debe respaldarse en hechos y montos. Si usted solo est pidiendo dinero,
est prcticamente garantizado que lo rechazarn. No lo hara usted? Sea realista y profesional.

Su plan de negocios es la herramienta apropiada para convencer a sus amigos y su familia

Bancos y Casas de Ahorro

Qu exigen los bancos para prestarle dinero para financiar su negocio incipiente? La mejor
herramienta para obtener la financiacin necesaria es un plan de negocio detallado.

Flujo de caja
Basado en su presupuesto personal, de establecimiento, y operativo, usted puede elaborar un
presupuesto de flujo de caja o pedir a un contador que elabore uno para usted. Un presupuesto de flujo
de caja muestra su expectativa de necesidad de prstamo en cifras exactas.

Presente su plan de negocio y los requisitos para prstamo a su banco y discuta la futura cooperacin
entre el banco y su empresa.

Lo estn evaluando
Para conceder un prstamo a su empresa, el banco evaluar:

Su historia personal y personalidad en relacin a su concepto comercial

Su misin, motivacin, estrategia y formato comercial considerado
Su esquema de ventas y plan de marketing
Presupuestos y necesidades de prstamo

Est listo para enfrentar una evaluacin?

Inversionistas y otros
Si usted tiene confianza suficiente en su concepto para creer que constituye un objeto de inversin
atractivo, definitivamente debe intentar acercarse a inversionistas potenciales.

Atractivo para un inversionista

Para hacer que su concepto comercial sea atractivo para un inversionista, debe poder ofrecer un
concepto comercial nico y proporcionar informacin sustancial acerca de su proyecto. En otros
trminos, usted debe crear una base atractiva e interesante para las actividades comerciales, para que
sus inversionistas potenciales finalmente obtengan una ganancia debido a su concepto.

Si est listo, usted puede contactar a:

Capitalistas de Riesgo - inversionistas profesionales que buscan una tasa de retorno ms alta
invirtiendo en iniciativas de negocios de alto crecimiento
ngeles Inversores personas con alto capital que invierten en negocios en forma individual

Esquemas de financiacin pblica

Alrededor del mundo, a diferentes gobiernos les gusta apoyar a emprendedores de una manera u otra. En
sus esfuerzos por promover el emprendedorismo, los mismos pueden establecer esquemas de
financiacin. Los esquemas pueden promover el desarrollo rural, la industria de alta tecnologa, la
biotecnologa, el sector de servicios o algo diferente.
Entre en contacto con su gobierno nacional, departamental o local. Deberan saber si existe cualquier
esquema de financiacin pblica en su rea.

Crditos de Proveedores
Quiz est usted en una posicin en la cual puede presionar a sus proveedores para que le den crdito a
3-5 meses? Si es as, ellos podran ayudarle a financiar sus inicios.

Digamos que usted conoce un fabricante de zapatos deportivos. l le "presta" 500 pares de zapatos
durante 4 meses. Usted los vende todos. Paga el dinero que debe a su proveedor y usted guarda la
ganancia.