SINTESIS

Buenas Tardes, Seor Presidente del tribunal Licenciado Jaime Velez Ocampo, Seores
miembros del tribunal Lic. Ramiro Arteaga, Lic. Ricardo Lpez, Lic. Oscar Coca, Lic. Marcia
Montoya, pblico presente.
DIAPOSITIVA 1
El trabajo de investigacin realizado lleva el ttulo Comercializacin de la Semilla de Trigo

para la Asociacin de Productores de Trigo de Cochabamba
DIAPOSITIVA 2
El contenido capitular del Proyecto de grado es: 1 Diseo Metodolgico, 2 Marco Terico,
3 ANAPO (Modelo Ideal), 4APT (Modelo Real y 5 Modelo Propuesto.
DIAPOSITIVA 3 CAPITULO I DISEO METODOLOGICO
DIAPOSITIVA 4
El Objeto de Estudio es La Asociacin de Productores de Trigo del Departamento de

Cochabamba (APT), fundada el 14 de agosto de 1984 como entidad gremial de pequeos
productores de trigo ecolgico, trigo consumo, semilla de trigo para consumo, semilla de papa,
maz y otros productos agropecuarios, que se cultivan en las provincias de Esteban Arce,
Carrasco, Arani y Campero, que son las zonas de accin de la asociacin. La investigacin se
realiz en Totora, Provincia Carrasco, en las comunidades de Azul Qocha, Buena Vista,
Chijmuri, Chaca Mayu, Lagunillas, Mal Paso, Tika Pampa, Teja Wasi y Zanja.
DIAPOSITIVA 5
El Sector Triguero en Bolivia se ha dividido en dos reas:
Area Tradicional.- Comprende los valles y cabeceras de valle de los Deptos. de Cochabamba,
Chuquisaca, Potos, Tarija, Oruro y La Paz. Su produccin es minifundiaria, con el uso de
tecnologa tradicional y escasa vinculacin a mercados potenciales.
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Area no Tradicional.- Comprende el Depto. de Santa Cruz, se caracteriza por tener una
produccin extensiiva, con tecnologa modera y administracin de la produccin y
comercializacin de tipo empresarial.
JUSTIFICACION.- Se busca encontrar las causas de la falta o mala utilizacin de las 4 Ps:
Producto, Precio, Plaza y Promocin, tomando en cuenta la comercializacin de la semilla de
trigo en la APT. Para el efecto, se relacion la teora del marketing agropecuario, proponiendo
una solucin.
DIAPOSITIVA 6
En base a esta justificacin el problema se plante de la siguiente forma:
Cmo se puede mejorar la comercializacin de la semilla de trigo de la

Asociacin de Productores de Trigo de Cochabamba, en el mercado de Santa Cruz?
DIAPOSITIVA 7
La solucin tentativa o Hiptesis a este problema fue:
En la APT de Cochabamba no existe un sistema de comercializacin que permita hacer

frente al crecimiento de la demanda de semilla de trigo en el mercado, por lo que se debe
implementar una estrategia en el sistema de comercializacin, que relacione de la mejor
forma posible sus recursos de acuerdo a tendencias y posibilidades que da el mercado de
Santa Cruz.
DIAPOSITIVA 8
OBJETIVO GENERAL
El Objetivo General fue:
Disear un Sistema de Comercializacin para la Asociacin de Productores de Trigo de

Cochabamba (APT), de acuerdo a tendencias y posibilidades que da el mercado de Santa
Cruz.
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OBJETIVOS ESPECIFICOS
Identificar la informacin del sector semillero triguero del Departamento de Santa Cruz, a
travs de la Asociacin Modelo.
Describir las ventajas competitivas de la semilla de trigo producidas en la zona de la APT,

Totora.
Describir el sistema de acopio y almacenamiento de la semilla de trigo.
Identificar los canales y plazas de distribucin.
DIAPOSITIVA 9
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIN
El mtodo que se utiliz en el trabajo de investigacin es el analtico, deductivo y analgico, el

cual consiste en comparar un modelo ideal con un modelo real, sobre el cul se dise un
modelo propuesto.
DIAPOSITIVA 10
Para elaborar las encuestas o entrevistas se utilizaron tcnicas cuantitativas. Para determinar la
muestra se utiliz el mtodo probabilstico estratificado para poblaciones finitas, con un nivel
de confianza del 95% con una probabilidad a favor y en contra de 50% y un error de
estimacin del 15%, de cuya frmula se logro un tamao muestral de 33 socios. El Universo
que se tom fueron 147 socios semilleristas trigueros de 9 comunidades de la zona de Totora.
DIAPOSITIVA 11
Para la recopilacin de la informacin se utilizaron:
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FUENTES PRIMARIAS
Entrevistas al personal de ANAPO y la APT .
Asistencia a talleres y reuniones.
Encuestas a los productores de semilla de trigo de la APT.
FUENTES SECUNDARIAS
Bibliografa, revistas, documentos, Peridicos, relacionados al tema.
DIAPOSITIVA 12 CAPITULO II MARCO TERICO
DIAPOSITIVA 13
La mercadotecnia agropecuaria, le mostrar al pequeo productor triguero los pasos que debe
seguir para que su producto llegue con xito al mercado. Le permitir ver la diferencia que
existe entre ventas y mercadotecnia, le ensear a analizar la composicin del medio ambiente
en el cul trabaja, para que en el mismo, sepa aprovechar las ventajas comparativas y
neutralizar las debilidades del producto, le describir el comportamiento del consumidor en el
mercado, para que busque acomodarse.
Segn Laura Fischer, la mezcla de mercadotecnia
Consiste en la combinacin adecuada de las variables controlables (producto,

precio, plaza y promocin) para que proporcione una mayor satisfaccin al consumidor.
Por tanto la clave para desarrollar la mejor mezcla de mercadotecnia reside en conocer los
deseos que tiene la gente de recibir un producto en particular.
DIAPOSITIVA 14 CAPITULO III- ANAPO (MODELO IDEAL)
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DIAPOSITIVA 15
Resea histrica.- ANAPO, fue fundada en Santa Cruz el 15 de mayo de 1974, en la

actualidad agrupa a 9000 socios agricultores con siembras de soya, girasol y trigo.
Caractersticas de la Organizacin
Tiene una estructura organizativa de carcter empresarial y se halla compuesto por tres
niveles: el nivel de decisin, el ejecutivo y el Operativo
DIAPOSITIVA 16
El nivel de Decisin.- Se encuentra la Asamblea de Socios, como instancia mxima que elige
anualmente al Directorio. Delinea las polticas generales de la institucin entre zonas y
representa a la institucin.
El Nivel Ejecutivo.- Compuesto por el Gerente General, Sub Gerente, Gerente de

Planificacin y Control, Gerente de Produccin y Servicios, Gerente Administrativo, Gerente
de Programas Especficos y Asesor Jurdico. Estas cuatro reas gerenciales se encargan de
coordinar con los Niveles Operativos para que planes, programas, objetivos y proyecto de la
Asociacin se lleven a cabo sin problema.
DIAPOSITIVA 17
Zonas de Trabajo: Llanos Orientales y los Valles Cruceos.
Zona I, comprende la parte Norte o Hmeda.
Zona II, comprende la parte intermedia
Zona III, comprende la parte seca
Zona IV, comprende las poblaciones localizadas al Oeste de Santa Cruz.
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DIAPOSITIVA 18
Caractersticas de los Servicios de ANAPO
Representa Productores y Coordina Actividades con el Estado, instituciones nacionales y

extranjeras.
Sealiza los Precios de Mercado, para que los productores optimicen los beneficios.
Negocia Polticas y Condiciones Crediticias de los productores.
Brinda Asistencia Tcnica, Tributaria y Legal, sobre la tenencia de la tierra y otros
servicios.
En el sector semillero triguero

Actualiza los paquetes tecnolgicos en coordinacin con el CIAT y CIMMYT.
Realiza asistencia tcnica, asesoramiento y seguimiento a la produccin, acopio y
recepcin de semilla de trigo, con tcnicos especializados en comercializacin.
DIAPOSITIVA 19
CARACTERSTICAS DE LA COMERCIALIZACIN DE LA SEMILLA DE TRIGO

EN ANAPO
El encargado de comercializar la semilla de trigo en ANAPO es el Gerente de Programas

Especficos (con apoyo del jefe de la planta de semillas), a quin la directiva le otorga
autonoma suficiente para negociar el producto en el mercado. Los pasos para comercializar
el producto son:
Hasta febrero de cada campaa agrcola levanta un listado de pedidos de semilla para la
siembra de ese ao.
Anualmente, antes de iniciar la campaa de invierno entra en contacto con la industria

molinera del pas para coordinar un precio mnimo referencial del trigo consumo y
semilla.
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Para determinar la cantidad de semilla disponible y oportuna para la siembra de invierno, ,
en enero evala el estado del cultivo en el interior del pas y Valles Mesotrmicos del
Oriente.
En caso de dficits en la oferta crucea, el encargado recurre al interior del pas para
vender semilla de trigo, por este concepto ANAPO cobra una comisin de 1 dlar por
bolsa vendida.
Una vez finalizado el perodo de comercializacin de la semilla de trigo, el encargado

rinde cuentas de las ventas que realiz en el periodo a Gerencia General y al Directorio de
ANAPO.
DIAPOSITIVA 20
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La mezcla de mercadotecnia que aplica ANAPO para comercializar sus productos busca
satisfacer las necesidades de sus socios y de todos los productores de las diferentes zonas del
Departamento de Santa Cruz.
PRODUCTO
Los productos que ofrece ANAPO al mercado agropecuario son : grano, semilla, torta y
harina de soya, girasol , man y Trigo Consumo.
Semilla de trigo de categoras: bsica, registrada, certificada y fiscalizada, de variedades

Azub, Surut, Agua Dulce, Chan, Genda, Pailn y Haitu CIAT.
Tienen alto potencial de rendimiento y son recomendadas por los centros de investigacin
autorizados de CIAT y CIMMYT.
Envasado en Bolsas de prolipopileno o bolsas de papel madera de 50 kg. de capacidad.
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Clasificacin por ANAPO de acuerdo al ciclo de madurez fisiolgica, pocas de siembra,
reaccin a enfermedades y la zonificacin del cultivo de trigo..
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3.2.1.1. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO
ANAPO, como asociacin de productores agropecuarios que busca prevenir los

problemas climatolgicos y enfermedades con los cuales se enfrentan los socios del sector,
coordina con los centros de investigacin autorizados del CIAT, CIMMYT y el Comit
Nacional de Semillas, para que los socios cumplan con las Disposiciones Legales sobre
Fiscalizacin de Semillas en Bolivia, segn Decreto Supremo N 23 069 y Resolucin
Ministerial N 433/86. Por ello, para recepcionar en almacenes de la planta de ANAPO y
comercializar la semilla de trigo de los socios, personas particulares y empresas
independientes, el producto debe cumplir con las Normas de Certificacin de Semillas segn
los lmites de tolerancia exigidos en laboratorio por categora.
CUADRO N 3
REQUISITOS DE LABORATORIO QUE CUMPLEN LAS CATEGORIAS DE SEMILLA

DE TRIGO
DETERMINACIONES CATEGORIAS
BSICA REGISTRADA CERTIFICADA FISCALIZADA
Pureza fsica %, mnima 98 98 98 98
Materia inerte %, mximo 2 2 2 2
Semilla de otras variedades, mximo/Kg. 2 5 10 15
Semilla de otros cultivos, mximo/Kg. 0 3 5 8
Semilla de malezas nocivas, mximo/Kg. 0 0 0 0
Semillas de malezas comunes, mximo/Kg. 0 5 10 15
Humedad % mximo 13 13 13 13
Germinacin % mnimo 80 80 80 80
Fuente: Consejo Nacional de Semillas, 1998.
Las variedades que ANAPO comercializa segn categoras se caracterizan para su

produccin y comercializacin de la siguiente forma:
Bsica. Para producir esta categora se siembra semilla gentica o semilla bsica, para la
comercializacin se la mantiene siempre y cuando cumpla con los requisitos de
calidad, para su venta lleva una etiqueta oficial blanca otorgada por el CRS del
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Registrada. Para producir esta categora se siembra semilla bsica, Para comercializarla
en el mercado cruceo lleva una etiqueta oficial rosada otorgada por el CRS.
Certificada. Para producir esta categora se siembra semilla registrada, para su

comercializacin lleva una etiqueta oficial celeste otorgada por el CRS.
Fiscalizada. Para producir esta categora se siembra semilla certificada y para su

comercializacin en el mercado del Departamento de Santa Cruz lleva una etiqueta
oficial amarilla otorgada por el CRS.
VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZA ANAPO
Las variedades de semilla de trigo que ANAPO ofrece a la venta, estan clasificadas en
funcin:
A las zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz o zonas donde trabaja ANAPO
(Zona I, II, III y IV, anexo I).
A las pocas de siembra del cereal, que son: temprana del 20 de abril al 10 de mayo;
optima del 10 de mayo al 20 de mayo; y tarda del 20 de mayo al 10 de junio.
Al ciclo vegetativo y de acuerdo a los das de madurez fisiolgica que son: precz menor a
110 das, intermedio entre 110 a 120 das y tardo mayor a 120 das.
CUADRO N 4
VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZA ANAPO PARA LAS

ZONAS TRIGUERAS DE SANTA CRUZ SEGN CICLOS Y POCAS
VARIEDADES ZONA CICLO POCA
TEMPRANA OPTIMA TARDIA
Azub CIAT Hmeda, Intermedia Intermedio -
Surut CIAT Hmeda, Intermedia y Seca Intermedio -
Agua Dulce CIAT Hmeda, Intermedia y Seca Intermedio -
Chan CIAT Hmeda, Intermedia Intermedio -
Gend CIAT Hmeda, Intermedia y Seca Precoz
Pailn CIAT Hmeda, Intermedia y Seca Precoz
PROINTA Imperial Intermedia y Seca Precoz
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TCL (Arapot) Hmeda, Intermedia Tardo - -
Fuente: ANAPO, CIAT y CIMMYT, 1998: 23
CUADRO N 5
RESISTENCIA A ENFERMEDADES DE LAS VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO

QUE COMERCIALIZA ANAPO EN EL DEPARTAMENTO DE SANTA CRUZ
VARIDADES ROYA DE LA HOJA HELMINTOSPORIOSIS OIDIO
Azub CIAT Resistente Moderadamente Resistente Resistente
Surut CIAT Resistente Moderadamente Resistente Resistente
Agua Dulce CIAT Moderadamente Susceptible Moderadamente Resistente Susceptible
Chan CIAT Moderadamente Susceptible Susceptible Resistente
Gend CIAT Susceptible Susceptible Resistente
Pailn CIAT Susceptible Susceptible Resistente
PROINTA Imperial Resistente Susceptible Resistente
TCL (Arapot) Resistente Moderadamente Resistente Resistente
Fuente: ANAPO, CIAT y CIMMYT, 1998: 23
Los productores trigueros de ANAPO, ofertan variedades de semilla de trigo con alto
potencial de rendimiento, resistentes a las principales enfermedades y recomendadas por los
centros de investigacin CIAT y CIMMYT.
EMBOLSADO Y MARCA DEL PRODUCTO
Para un buen manejo de la semilla de trigo, ANAPO embaza su producto en bolsas de

prolipopileno o bolsas de papel madera semipermeables gruesas de 50 Kg., ests bolsas son
proporcionadas a la institucin por los socios o no socios, con su respectiva marca comercial o
sin ella. ANAPO, tambin proporciona bolsas a sus socios con la marca de la asociacin, las
que son canceladas por el agricultor una vez que vende el producto.
ANAPO para comercializar la semilla de trigo identifica cada bolsa del producto con
las etiquetas que otorga el CRS del Departamento de Santa Cruz, en cada etiqueta se indica:
categora, productor o semillera, cultivo, variedad, lote, peso neto, fecha de anlisis, humedad
mxima, germinacin mnima, pureza fsica mnima, semillas nocivas, materia inerte mxima,
cantidad de semilla por kilo y nmero de bolsas del lote.
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3.2.1.2. EL PRODUCTO Y EL MERCADO
ANAPO, es una institucin que cuenta con los almacenes ms grandes del pas, por
tanto almacena grandes volmenes de semilla de trigo, soya y girasol para ofertar al mercado
nacional e internacional. A travs de los aos ha existido un crecimiento en la demanda de
semilla de trigo, por lo que el producto de la asociacin a logrado una imagen en calidad,
atributos y cantidad que satisfacen las necesidades de los consumidores de las zonas trigueras
del Departamento de Santa Cruz.
ANAPO, es una de las entidades que defiende los intereses de sus socios productores,
tambin es responsable de abastecer oportunamente semilla de trigo, suficiente en cantidad y
calidad para el inicio de la siembra de invierno, para tal efecto coordina con el Consejo
Regional de Semillas (CRS), la Oficina Regional de Semillas (ORS)1, las empresas semilleras
del Departamento de Santa Cruz y del resto del pas (que son tomadas en cuenta cuando existe
dficit de semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz).
3.2.2. PRECIO
3.2.2.1. COSTOS
ANAPO, para acopiar y comercializar la semilla de trigo de los socios productores

incurre en los siguientes costos:
CUADRO N 6
COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN PARA UNA TM DE SEMILLA DE TRIGO
CONCEPTO COSTO TOTAL ($US / TM)

TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN 225,00.--
COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN 131,44.-
Certificacin de la semilla (Oficina Regional de Semillas) 30,00.-
Proceso (manipuleo, limpiadora, mesa densimtrica,
seleccionadora y costura de bolsas) 30,00.-
Secado 2,40.-
Bolsa ($us 5/Ton.) 5,00.-
Insecticida ($us 2/Ton.) 2,00.-
1
Las Oficinas Regionales de Semillas (actualmente llevan el nombre de Oficinas y Laboratorios de Semillas OLS) son organismos
dependientes de los Consejos Regionales de Semillas (actualmente denominados Comits de Semillas).
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Almacenamiento ($us 5/Ton./Mes* 9 meses) 45,00.-
Comisin Warrant 5,30.-
Seguro 1,74.-
Sub Total 121,44.-
Tasa de inters (11,5% anual) 9 meses 10,00.-
TOTAL Costos de Produccin y Comercializacin 356,44.-
Fuente: Datos estadsticos ANAPO, 1998.
ANAPO, al incurrir en los costos de comercializacin y produccin se encarga tambin

de defender los intereses de los socios, por ello a comienzos de cada ao negocia con la
industria molinera del pas el precio de venta del trigo consumo, en base a este precio
referencial se determina el precio de la semilla de trigo con el propsito de que este sea acorde
para que cubra los costos de produccin y comercializacin del producto en el mercado de
Santa Cruz.
3.2.2.2. OFERTA
La oferta de semilla de trigo que ANAPO planifica para cada campaa de invierno la
realiza en coordinacin con la OLS, las Semilleras del Departamento de Santa Cruz, CIAT -
CIMMYT y las Semilleras de los departamentos del pas, estas ltimas son tomadas en cuenta
cuando existe un dficits en la oferta local.
CUADRO N 7
OFERTA DE SEMILLA DE TRIGO DE ANAPO PARA LA CAMPAA DE INVIERNO 1999

POR CATEGORAS
SEMILLERAS CATEGORIAS EN TONELADAS MTRICAS
CERTIFICADA FISCALIZADA FISCALIZADA B TOTAL
ANAPO 35,20.- 1.022,30.- 42,50.- 1.100,00.-
GRANOS - 250,70.- 543,70.- 794,40.-
MAURICIO HUMBOLT. - 18,10.- - 18,10.-
BOLSEMILLAS 2,80.- 52,30.- - 55,10.-
TOTAL 38,00.- 1.343,40.- 586,20.- 1.967,60.-
Los oferentes de semilla de trigo en ANAPO son: los grandes, medianos y pequeos
productores (socios, personas particulares y empresas independientes), que tienen almacenado
su producto en la Planta de semillas. La asociacin oferta la produccin de semilla de trigo al
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mercado de Santa Cruz en los meses de febrero, marzo, abril, mayo y junio, es decir antes del
inicio de la siembra otoo invierno.
CUADRO N 8
OFERTA DE SEMILLA DE TRIGO DE ANAPO PARA LA CAMPAA DE INVIERNO 1999

POR VARIEDADES
SEMILLERAS VARIEDADES EN TONELADAS MTRICAS
GENDA SURUTU COMOMOCI AZUBI PAILN A DULCE GUAPAY TOTAL
ANAPO 939,25.- 47,05.- 16,70.- - 15,90.- - 81,05.- 1.100,00.-
GRANOS 462,50.- 41,90.- 140,50.- - - 149,50.- - 794,40.-
MAURICIO H. 18,10.- - - - - - - 18,10.-
BOLSEMILLA 10,00.- 2,80.- - 42,30.- - - - 55,10.-
TOTAL 1.429,85.- 91,75.- 157,20.- 42,30.- 15,90.- 149,50.- 81,05.- 1.967,60.-
La semilla de trigo existente en las cmaras fras de ANAPO, no necesariamente

pertenecen a la semillera.
CUADRO N 9
SEMILLA DE TRIGO APROBADO POR EL COMITE NACIONAL DE SEMILLAS EN 1998

SEMILLERAS VARIEDADES EN TONELADAS MTRICAS
GENDA SURUTU AZUBI COMOMOCI PAILN CHAN A. DULCE TOTAL
NACIONAL inv. 1998 1.499,50.- 3.570,38.- 362,05.- 587,30.- 625,25.- 58,80.- 136,70.- 6.839,98.-
NACIONAL ver. 98/99 60,50.- 83,50.- 87,50.- 29,00.- 8,00.- - - 268,50.-
TOTAL 1.559,00.- 3.653,88.- 449,55.- 616,30.- 633,25.- 58,80.- 136,70.- 7.108,48.-
CUADRO N 10
TOTAL DE SEMILLA DE TRIGO APROBADO POR EL COMITE NACIONAL DE SEMILLAS

EN 1998 POR VARIEDADES
GENDA SURUTU AZUBI COMOMOCI PAILON CHANE A. DULCE GUAPAY TOTAL
2.989,85.- 3.745,63.- 491,85.- 773,50.- 649,15.- 58,80.- 286,20.- 81,05.- 9.076,03.-
33 % 41 % 5% 9% 7% 1% 3% 1% 100 %
Las variedades de semilla de trigo ofertadas por ANAPO a los productores de las
diferentes zonas del Departamento de Santa Cruz son obtenidas por intermedio de cruzas
sucesivas en laboratorios del CIAT y CIMMYT que en coordinacin con los socios, donde
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trabaja ANAPO se implementan parcelas demostrativas para reproducirlas en campo y
conocer el rendimiento por hectrea de cada variedad. Este tipo de investigaciones que
realizan las tres instituciones permite que las variedades sean ms resistentes a las
enfermedades y apropiadas para las diferentes zonas trigueras del Departamento de Santa
Cruz. (ANAPO, 1997a: 15 17)
Una vez que el CIAT y CIMMYT obtienen los resultados de las variedades probadas
en las parcelas demostrativas de las zonas trigueras donde trabaja ANAPO, son lanzadas al
mercado a travs de la asociacin, que la oferta especialmente a los productores trigueros de
las zonas donde se realizaron las pruebas demostrativas. Las bondades de las variedades
comerciales, ANAPO da a conocer por intermedio de publicaciones, boletines tcnicos y otros
medios de comunicacin especficos que utiliza la asociacin para informar a los productores
trigueros del Departamento de Santa Cruz y otros Departamentos del pas. (Scott, 1999).
3.2.2.3. DEMANDA
ANAPO se relaciona en el mercado semillero triguero con dos tipos de demandantes:
a) Demandantes de semilla de trigo de categoras bsica y registrada, que son las

empresas dedicadas a la multiplicacin de semillas, en Santa Cruz, Cochabamba,
Chuquisaca y otros Departamentos del pas, demandan estas categoras para obtener
semilla de trigo de categoras registrada y certificada. La institucin que provee
categoras altas a los productores demandantes son CIAT en cooperacin con ANAPO.
b) Demandantes de semilla de trigo de categoras certificada y fiscalizada. ANAPO para

abastecer la demanda de estas categoras, primero verifica las cantidades existentes en
sus almacenes, luego coordina con los productores y empresas semilleras trigueras
particulares del Departamento de Santa Cruz, que venden su producto por intermedio
de ANAPO y cuando existe dficits para abastecer la demanda local, la asociacin
comercializa la semilla de trigo de las instituciones semilleras de los Departamentos de
Cochabamba, Chuquisaca, Tarija y Potos. Los productores trigueros de las diferentes
zonas del Departamento de Santa Cruz demandan categoras certificada y fiscalizada
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para reproducir semilla de categora fiscalizada y trigo consumo, el mismo que es
vendido a las molineras para su transformacin en harina.
CUADRO N 11
EVOLUCIN DE LA DEMANDA DE SEMILLA DE TRIGO EN SANTA CRUZ

AO AREA / Ha Kg. / Ha REQUERIMIENTO
DE SEMILLA / TM
1995 53.000,00.- 75,00.- 3.975,00.-
1996 73.860,00.- 80,00.- 5.909,00.-
1997 112.250,00.- 85,00.- 9.541,00.-
1998 90.000,00.- 85,00.- 7.650,00.-
3.2.2.4. DETERMINACIN DEL PRECIO EN EL MERCADO
Anualmente y antes de iniciar la campaa agrcola de invierno, ANAPO llama a una

reunin nacional a la industria molinera del pas, para conocer sus espectativas de compra de
trigo cruceo y de esta manera propiciar a una sana competencia por el grano de trigo, lo cual
permite determinar un precio mnimo referencial para incentivar a los agricultores a sembrar
trigo.
Es de conocimiento para ANAPO y las empresas semilleras en general, que el

productor semillero triguero no toma parte en la determinacin del precio de venta para el
mercado local, ya que, este viene fijado por el mercado internacional, por ello la industria
molinera crucea y ANAPO para asegurar la produccin triguera del pas dan a conocer un
precio mnimo referencial por tonelada de trigo para cada campaa, con la probabilidad que
mejore en funcin a la evolucin del mercado internacional; es decir, si el precio de trigo sube
en el Puerto de Rosario Argentina (punto referencial para la determinacin del precio de
trigo en nuestro pas), el precio de trigo en el mercado boliviano tambin sube, dependiendo
de las medidas de control que aplique el gobierno contra el contrabando de trigo argentino.
(Montenegro, 1998).
Este precio referencial que ofrece la industria molinera por tonelada de trigo, influye
para que exista un aumento o una disminucin en la produccin triguera del Departamento de
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Santa Cruz, por lo tanto, la oferta y la demanda de semilla de trigo en el mercado flucta en
funcin al precio y a la produccin. (Scott, 1999).
Un ejemplo claro de que el precio de la semilla de trigo es determinado por la oferta y

la demanda (tomando como punto referencial el Puerto de Rosario Argentina) es que en
1997 el precio de la semilla de trigo alcanz a subir a 500 dlares la tonelada, porque existi
escasez del grano a nivel mundial, por tanto las importaciones y donaciones ingresaron en
menor cantidad al pas, mientras que en la campaa de invierno 1998, la oferta y la demanda
de trigo en el mercado internacional se equilibr bajando el precio de semilla de trigo en
Bolivia a 480 $US/TM (Ver cuadro N23). (Scott, 1999).
3.2.3. PLAZA
ANAPO para distribuir la semilla de trigo en el mercado del Departamento de Santa

Cruz, planifica la plaza del producto con las diferentes empresas semilleras locales y del
interior del pas, ya que, es la encargada de abastecer este insumo a los productores trigueros
de las diferentes zonas productoras en cantidades suficientes y en el momento oportuno para
que inicien la campaa de siembra de invierno.
ANAPO considera necesaria la intervencin de entidades o personas acopiadoras de

semilla de trigo, puesto que los demandantes requieren grandes cantidades de este producto,
por ejemplo la Empresa Molinera FAMOSA, para cubrir la produccin de harina, cultiva ms
de 1500 Ha de trigo, requiriendo para este efecto cerca de 200 toneladas de semilla de trigo.
3.2.3.1. CANALES DE COMERCIALIZACIN
Para la distribucin de la semilla de trigo, ANAPO se ve obligada a homogeneizar el

producto de sus socios en volmenes acordes a la demanda, calidad, variedades y rendimiento
del producto. Los canales de distribucin ms utilizados por la asociacin, es la
intermediacin institucionalizada que se canaliza a travs de las interrelaciones existentes con
otras instituciones y el canal directo que se efectiviza por intermedio de los productores
trigueros de Santa Cruz, siendo este canal ms directo y beneficioso.
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La intermediacin institucionalizada que utiliza ANAPO para la comercializacin de la
semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz se divide segn la categora del grano. Las
semillas de categoras altas, se encuentran manejadas por centros de investigacin
especializados como: CIAT y CIMMYT, que lanzan la semilla al mercado una vez que la
variedad muestra superioridad y resistencia a enfermedades, esto ocurre generalmente despus
de tres aos de evaluacin del grano y se la categoriza como semilla bsica comercial para ser
reproducida y vendida. (Scott, 1999).
CIAT y CIMMYT en coordinacin con ANAPO, distribuye las categoras altas (bsica
y registrada) a las empresas dedicadas a la multiplicacin de semilla en Santa Cruz y el
interior de pas, especialmente a las instituciones que se encuentran en las zonas del
Departamento de Santa Cruz donde se realizaron las pruebas demostrativas de las variedades.
El canal de intermediacin que se aplica es:
CIAT ANAPO ZONA I, II, III y IV

CIMMYT
Asociacin de Producto- Socios Productores:
Centros de investigacin res de Oleaginosas y Grandes, Medianos,
oficialmente reconocidos Trigo. Pequeos y Empresas
en el pas. Empresas multiplicado- Multiplicadoras de Semi-
ras de semilla de trigo del lla de trigo en el Depar-
interior del pas. tamento de Santa Cruz.
Para la semilla de trigo de categoras certificada y fiscalizada el canal de distribucin

que utiliza ANAPO, es la intermediacin institucionalizada a travs de la Industria Molinera,
Empresas Proveedoras de insumos agrcolas en las zonas trigueras de Santa Cruz. El canal
directo se efecta por intermedio de los productores trigueros de las diferentes zonas trigueras
del Departamento de Santa Cruz.
ANAPO INTERMEDIACIN
INSTITUCIONALIZADA
Socios, no socios y Empresas
Productoras de Semilla de Tri- Industria Molinera, Empre-
go, que recurren a la institucin sas Proveedoras de Insumos.
para la venta de su producto.
Categoras: Registrada, Certifi- - 19 - CANAL DIRECTO
cada y Fiscalizada. Productores trigueros de las
zonas de Santa Cruz.
3.2.3.1.1. FUNCIONES DE LOS CANALES
Con los canales de distribucin que utiliza ANAPO para comercializar la semilla de
trigo en el mercado del Departamento de Santa Cruz cumple con las funciones de tiempo y
lugar, ya que, saca el producto a la venta en los meses de febrero, marzo, abril, mayo y junio
que son los meses de demanda del producto en el mercado. ANAPO considera importante
cumplir con estas funciones para que los productores trigueros y semilleros comiencen su
campaa de siembra de invierno, en las pocas que corresponden a su zona de produccin, que
son:
Temprana, comienza la siembra el 20 de abril al 10 de mayo.
Optima, comienza la siembra el 10 de mayo al 20 de mayo.
Tarda, comienza la siembra el 20 de mayo al 10 de Junio. (ANAPO, CIAT y CIMMYT,

1998: 13).
3.2.3.1.2. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIN DE LOS CANALES
Los factores que toma en cuenta ANAPO para la eleccin de los canales de
distribucin son:
Caractersticas del producto. ANAPO considera esta caracterstica muy importante,

porque los productores trigueros de las diferentes zonas de Santa Cruz para comprar el
producto requieren variedades con caractersticas diferentes para cada zona productora,
para cada poca de siembra (temprana, optima, tarda), para cada ciclo vegetativo
(precoz, intermedio, tardo), para cada enfermedad que existe en las zonas (Roya de la
Hoja, Helmintosporiosis, Oidio y Piricularia) y para cada caracterstica de suelo
(hmeda, intermedia, seca y valles cruceos). (Scott, 1999).
Caractersticas de los clientes. ANAPO considera est caracterstica muy importante, ya

que, toma en cuenta la frecuencia de compras, las cantidades que adquieren y su
capacidad financiera de la Industria Molinera, de las Empresas Proveedoras de semilla
y productores con los que negocia su producto cada ao. Ronnie Scott, encargado de
- 20 -
comercializar la semilla de trigo en ANAPO prefiere vender el producto a la Industria
Molinera por el volumen que requieren y la capacidad financiera con la que cuentan.
(Scott, 1999).
El Gerente de Programas especficos de ANAPO, considera como otros factores

importantes para la eleccin de los canales de distribucin la creatividad, flexibilidad y
adaptabilidad a los cambios innovadores del mercado.
Cuando existe poca demanda de semilla de trigo en el mercado, ANAPO trabaja con
cualquier canal de distribucin que se presente, para no quedarse con el producto en
almacenes por la sobre oferta semillera que podra existir durante esa campaa de
siembra, inclusive vende el producto a crdito para recibir el pago con especie la
prxima campaa. (Scott, 1999).
3.2.3.2. FUNCIONES FSICAS
La Asociacin de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO), desde 1985 vi la

necesidad de contar con una planta beneficiadora de semillas, con el fin de prestar un buen
servicio al productor semillerista que acopio su producto para satisfacer la demanda existe en
el mercado cruceo.
Actualmente la Planta de Semillas de ANAPO, presta servicios a sus socios, personas

particulares y empresas independientes en: secado, beneficiado, fumigado, embolsado y
almacenado de la semilla de trigo, para cobrar a sus socios de este proceso, toma en cuenta
solo el costo de operacin.
Otros servicios adicionales que ofrece ANAPO a sus socios es el pesaje, anlisis de
pureza, humedad, viabilidad (soya) y peso hectoltrico (trigo), estos procesos ofrece a sus
socios sin costo alguno, con el fin de colaborar y beneficiar a los productores de granos.
(ANAPO, 1994: 8).
- 21 -
3.2.3.2.1. ACOPIO
La razn por la cual ANAPO acopia la semilla de trigo de los socios, personas
particulares y empresas independientes, es por el incremento considerable que ha sufrido la
produccin agrcola en el Departamento de Santa Cruz ao tras ao, aspecto que ha originado
la demanda de semilla de trigo por parte de los productores para cada campaa agrcola,
exigiendo que el grano sea homogneo en su presentacin, en cuanto a calidad, pureza fsica,
pureza varietal, alta germinacin, buen vigor, peso, categora y humedad.
Segn la entrevista realizada al Jefe de Planta, Ing. Juan Carlos Samur Rivero, para el
acopio de la semilla de trigo se cumplen las siguientes etapas en las instalaciones de la Planta
de ANAPO, que se encuentra en el Km. 8 carretera al Norte en Santa Cruz.
Muestreo. Consiste en sacar una muestra con el calador de los camiones que llevan
granos hasta la planta de semillas, para efectuar los anlisis correspondientes en
laboratorio. Este servicio es gratuito para los socios.
Laboratorio. Consiste en realizar el anlisis de la semilla de trigo en cuanto a pureza

fsica, peso hectoltrico, materia inerte, semilla de otros cultivos, semilla de malezas
nocivas, semilla de malezas comunes, semilla de otras variedades, humedad y
germinacin. Este anlisis es realizado en las instalaciones del laboratorio para que el
grano ingrese a la planta de ANAPO como producto de procesamiento o almacenaje y
los porcentajes que debe cumplir el producto en laboratorios son los que indica el CRS.
(Echalar, 1999).
Secado. Actualmente la planta de semillas de ANAPO cuenta con 11 cabinas de secado,

de 4 x 5 m. de ancho x 0,80 cm. de alto, las cabinas que cuentan con una capacidad de
recepcin de 120 TM secan las semillas que llegan con una humedad mayor a 13% y
las cabinas que tienen una capacidad esttica de 250 TM secan los granos que llegan
con una humedad menor a 13%.
- 22 -
Para este proceso, ANAPO cuenta con tres mquinas de secado una grande y dos
medianas, el secado se realiza a travs de un ventilador y un quemador de llamas que
funciona con gas licuado. El ventilador introduce aire caliente y seco por medio de un
ducto hacia las cabinas de secado, estas cabinas contienen un fondo falso de chapas
perforadas que permiten el paso del aire caliente hacia el grano. El aire caliente no
debe sobre pasar los 40 C. de temperatura para no daar la germinacin del producto,
por lo que las temperaturas son reguladas para cada cultivo de acuerdo a sus
caractersticas. (ANAPO, 1994: 8 y Samur, 1999).
Mquina Prelimpiadora y Clasificadora. Actualmente la planta de semillas de ANAPO

cuenta con una prelimpiadora (a aire con zarandas) y una clasificadora (a aire con
cuatro zarandas) de marca MAZ, la primera limpia la semilla de trigo de las impurezas
y basuras que contiene al ser cosechada, la segunda realiza el clasificado de la mezcla
varietal, para este proceso la maquina debe llevar las zarandas adecuadas para
clasificar las variedades y evitar la mezcla. (Samur, 1999).
Maquina Mesa Densimtrica y Simtrica. Estas dos mquinas con las que cuenta
ANAPO se encargan de clasificar el grano para que quede de un solo tamao o peso,
son mesas vibratorias que al moverse los granos ms pesados de 830 miligramos
quedan al lado izquierdo y los ms livianos de 400 miligramos o chuzos al lado
derecho. (Samur, 1999).
Mquina Desinfectadora con dos pulverizadores. En esta etapa se realiza el tratamiento

qumico de la semilla de trigo. Para evitar que le entre el gorgojo del trigo al producto
se aplica pesticidas preventivos al grano antes de embolsarlo. (Samur, 1999).
Mquina Embolsadora. Una vez que la semilla de trigo es tratada con qumicos, pasa a
ser embolsada con la maquina ensacadora que cuenta ANAPO en sus instalaciones,
esta mquina puede embolsar 60 TM de semilla de trigo por da. (Samur, 1999).
El acopio para ser econmicamente rentable requiere grandes volmenes de grano y

respaldo econmico. En ANAPO la escasez de recursos financieros que tienen los socio para
- 23 -
acopiar la semilla de trigo es respaldado por la propia institucin, principalmente para que de
sta manera los productores aseguren una provisin continua del grano al mercado local.
ANAPO canaliza crdito para sus socios a travs de las warranteras, los productores
trigueros reciben un prstamo para almacenar su producto durante nueve meses, quedando el
mismo producto como aval o garanta, una vez que ANAPO vende el grano, el socio recibe el
monto total de su dinero menos los gastos que quedaron pendientes en la institucin por
concepto de acopio, transporte y almacenamiento del producto.
3.2.3.2.2. ALMACENAMIENTO
La necesidad de almacenamiento en ANAPO se origina por la expansin de la

produccin triguera y semillera en el oriente boliviano, aspecto que incrementa la demanda, la
nica forma de hacer frente era almacenando los excedentes de cosechas del producto en
forma estacional y ajustarlo a la demanda a travs del tiempo y en el momento oportuno.
La planta de semillas de ANAPO cuenta con el servicio de almacenamiento adecuado,

para semilla de trigo, soya y girasol. Este almacenamiento se realiza en cmaras fras, a una
temperatura adecuada que oscila entre 17 a 22 C. y una humedad relativa entre 50 a 65 %,
estos rangos de temperatura mantienen el porcentaje de germinacin de la semilla por un
perodo largo, en relacin a la que mantiene en condiciones normales y del medio. El
volumen de almacenamiento que oferta ANAPO para guardar semilla en sus instalaciones es:
CUADRO N 12
CAPACIDAD DE ALMACENAMIENTO DE LA PLANTA DE SEMILLAS DE ANAPO

CULTIVO CAPACIDAD (TM)
TRIGO 3.370.-
SOYA 2.696.-
GIRASOL 1.240.-
TOTAL 7.306.-
Fuente: Entrevista: Samur, 1999.
ANAPO, cuenta con 8 cmaras fras, de 35 m. de largo por 10 m. de alto y 20 m. de

ancho cada una (total rea de construccin 700 m2 por cmara), la infraestructura consta de
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cuatro paredes de ladrillo hermticamente cerradas, los techos fueron construidos con tres
capas: aislante trmico de fibra de vidrio, hule y malla de gallinero, el techo tiene 20 cm. de
alto. En las cmaras fras existe una distribucin de 337 tarimas, de las ocho cmaras fras con
las que cuenta ANAPO en sus instalaciones, siete de los techos y paredes cuentan con aislantes
trmicos y una con techo de plastoformo, seis cmaras cuentan con aire acondicionado de
24000 BTU y dos de 60000 BTU de potencia. (ANAPO, 1994: 8).
3.2.3.2.3. TRANSPORTE
En relacin al transporte, ANAPO no brinda este servicio a sus socios, porque la

mayora de los agricultores cuentan con transporte propio y los que no tienen alquilan, los
ltimos erogan ms gastos cuando el producto es trasladado desde las eras hasta la planta
acondicionadora y de est hasta las zonas demandantes del insumo. (Samur,1999).
3.2.4. PROMOCIN
La promocin y difusin de los productos de ANAPO, se realiza por intermedio de los

tcnicos y el departamento de comunicacin y difusin, ellos se encargan de informar y
demostrar a los productores de las diferentes zonas agrcolas del Departamento de Santa Cruz
de las bondades de las nuevas variedades, los resultados de las variedades lo comprueban los
mismos productores a travs de las parcelas demostrativas que se realizan en las diferentes
zonas trigueras. Los tcnicos tambin informan de las cantidades y variedades existentes en
almacenes de la Planta de Semillas de ANAPO. (ANAPO, 1997a: 12 18).
3.2.4.1. PUBLICIDAD
ANAPO cuenta con la unidad de apoyo de Comunicacin Social, que se encarga de

publicitar las actividades institucionales, de campo y de la planta semillera.
La comunicacin interpersonal que tiene ANAPO con sus socios, se constituye en el

principal aliado para la asociacin, este tipo de comunicacin le permite informar, orientar y
capacitar a sus asociados. Los mensajes emitidos por el departamento de comunicacin social
- 25 -
son elaborados en un lenguaje claro y directo para alcanzar a su pblico objetivo y el resto de
la poblacin.
Las publicaciones que emite el departamento de Comunicacin Social de ANAPO,

permite a sus asociados estar oportuna y permanentemente informados de las tendencias del
mercado nacional e internacional, as como de las actividades ms importantes del sector. Los
medios que utiliza para dar a conocer sus publicaciones son:
a) Medios de comunicacin masivos: escrita, por intermedio del peridico de circulacin

nacional El Mundo emite un suplemento ANAPO Noticias; oral, a travs de las
radioemisoras que emiten sus programas en las zonas agrcolas y en la ciudad de Santa
Cruz; y audiovisual, que son los canales televisivos existen en las diferentes zonas de
produccin agrcolas y del Departamento.
b) ANAPO cuenta con una estrategia de comunicacin permanente y ms estrecha con sus
socios, que son: las publicaciones semanales de un Boletn Agroeconmico, en el
cual informa de las tendencias del mercado local e internacional; las publicaciones
anuales de un Boletn de Recomendaciones Tcnicas para los cultivos de soya, trigo
y girasol, donde recomienda las variedades que el productor debe sembrar en cada zona
triguera del Departamento de Santa Cruz; y los Informes de Campaa, que detalla
los resultado que han tenido los ensayos de variedades nuevas en parcelas
demostrativas de las diferentes zonas productoras. (ANAPO, 1998a: 34 y 51).
3.2.4.2. PROMOCIN A NIVEL DE ASOCIACIN AGRARIA
Para ANAPO promocionar sus productos como asociacin de agricultores es mucho

ms efectivo y seguro, ya que el producto que ofrece es homogneo en calidad, variedades,
categoras y cantidad, adems que como grupo defiende los intereses del sector ante cualquier
ente estatal o privado, tambin mantiene su presencia en el mercado.
Cuando se trata de variedades nuevas como el Azub y la ltima variedad (Haitu) que
fue lanzada por el CIAT, ANAPO promociona estas variedades nuevas a travs de la
- 26 -
multiplicacin de semillas en parcelas demostrativas, los resultados son comprobados por los
mismos productores de las diferentes zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz, lo que
les permite tener ms confianza en la asociacin para demandar el producto. (ANAPO, 1997a:
12 18 y Scott, 1999).
CAPITULO IV
ASOCIACIN DE PRODUCTORES DE TRIGO DE COCHABAMBA APT
MODELO REAL
4.1. REFERENCIA INSTITUCIONAL
4.1.1. RESEA HISTRICA DE LA APT
Para la creacin de la Asociacin de Productores de Trigo (APT) de Cochabamba

influyeron dos factores decisivos de la poca: la sequa de 1982 - 1983 que ocasion estragos
en la produccin agropecuaria campesina y la hiperinflacin que existi durante el gobierno de
la Unidad Democrtica Popular (UDP), esta situacin provoc movilizaciones campesinas en
la Provincia Carrasco para solicitar al gobierno mejoras en la aspecto econmico y social
agravadas por la sequa y la aguda crisis a la cul se enfrentaba el pas. La situacin social y
poltica convulsiva e inmanejable por el gobierno permiti el incremento de las
Organizaciones No Gubernamentales (ONGs) financiadas por entidades extranjeras.
Para contribuir en la solucin del problema de los campesinos el Instituto de Educacin

para el Desarrollo Rural (INEDER), ejecut un plan de emergencia que consisti en la
distribucin de 2.300 qq de semilla de trigo y alimentos. (APT, 1998a: 50).
Para facilitar la distribucin de la semilla, INEDER organiz a los agricultores en

grupos, llamados Centros de Produccin de Trigo, los que fueron organizados al interior de
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la Central Campesina Agraria de Moyapampa (CCAM). En 1984, los afiliados de la CCAM,
organizaron el brazo econmico del sindicato, en base a las donaciones de semilla crearon un
fondo rotativo para comprar cada ao nueva semilla, a partir de este plan surgi la idea de
fundar la Asociacin de Productores de Trigo de Cochabamba, con el objetivo de mejorar el
nivel de vida de los campesinos del Departamento. (Idem).
La Asociacin de Productores de Trigo (APT) de Cochabamba, se fund el 14 de

agosto de 1984, desde entonces se halla vinculada a las ONGs: Instituto de Educacin para el
Desarrollo Rural (INEDER), Centro de Servicios y Asistencia a la Produccin Triguera
(CESAT), la Organizacin Holandesa para la Cooperacin Internacional al Desarrollo
(NOVIB) y el Servicio Holands de Cooperacin al Desarrollo (SNV), esta ltima es la que
actualmente brinda el apoyo tcnico y financiero a la institucin.
La Asociacin de Productores de Trigo (APT) de Cochabamba, recin pudo obtener su

personera jurdica el 19 de agosto de 1996 bajo R. S. N 201470. El representante legal de la
asociacin es el presidente elegido por la Asamblea de Socios que se lleva acabo cada dos
aos en forma ordinaria. (APT, 1997b: 6).
Los proyectos ms importantes que logr la APT desde su fundacin fueron:
En 1992, la APT fue financiada por el Servicio Holands de Cooperacin al Desarrollo

(SNV) y NOVIB. El proyecto se centro en actividades organizativas y con menor
importancia en la reinvindicacin y comercializacin. (APT, 1998a: 53).
En 1994, la APT logra un financiamiento del SNV, desde 1995 hasta 1999 para un manejo
de tipo empresarial de los recursos econmicos, financieros, humanos y de capital.
(APT, 1998a: 56).
En 1995, el proceso de transferencia de fondos, infraestructura y equipos de CESAT a la

APT, fue financiado por NOVIB en una propuesta de autogestin factible. (Idem).
En 1995 el Instituto Boliviano de Tecnologa Agropecuaria (IBTA) y APT como entidades

ejecutoras lograron un financiamiento de la PL 480, el objetivo del proyecto era:
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contribuir a la seguridad alimentaria y la satisfaccin de las demandas de consumo de
trigo y harina de trigo regional y nacional. Este proyecto fue financiado por un
periodo de tres aos. (APT, 1998a: 57).
En 1997, la APT se integra para participar en el proyecto impulsado por instituciones de

investigacin nacional como: CIMMYT, CIAT, IBTA, ANAPO y SAI. En este
proyecto la APT participa como representante de los productores campesinos del
Departamento de Cochabamba, los productores campesinos de Chuquisaca y Tarija son
representados por las ONGs CARITAS y ACLO. (APT, 1998a: 58).
4.1.2. CARACTERSTICAS DE LA ORGANIZACIN DE LA APT
La estructura organizativa de la APT, fue discutida en varias reuniones y talleres, con la

participacin de dirigentes y socios de base, de las que se rescat la necesidad de mantener a la
APT como un ente autnomo.
Actualmente la APT, cuenta con dos niveles organizativos principales: Departamental

y Zonal, en el ltimo existen dos niveles funcionales: Provincial y Comunal, los que se
forman a travs de las necesidades de las zonas dentro de una provincia o de socios dentro de
una comunidad.
La mxima instancia de decisin de la asociacin es la Asamblea de Socios. Dicha

instancia elige a un Directorio, compuesto por el: Presidente, Vicepresidente, Secretario de
Actas, Tesorero, Secretara de Comercializacin y Vocales. La Asamblea de Socios controla al
Directorio Departamental, delinea las polticas y estrategias generales de los aspectos
organizativos, tcnicos y administrativo financiero de la asociacin, tambin evala las
actividades en cada gestin y otros.
El Directorio Departamental tiene como funcin: delimitar las polticas generales de la

asociacin; mantener la coordinacin y planificacin entre las zonas; resguardar, desarrollar y
mantener la coordinacin interinstitucional; canalizar recursos, organizar actividades de
comercializacin, brindar apoyo administrativo, tcnico, organizativo y elaborar proyectos
- 29 -
para impulsar la autonoma de gestin zonal. Para ejecutar estas tareas dispone de un equipo
de profesionales experimentados, tambin cuenta con el apoyo de los dirigentes que son
elegidos cada dos aos. (APT, 1995: 11).
GRAFICO N 2
ORGANIGRAMA DEL NIVEL DEPARTAMENTAL
ASAMBLEA DE
SOCIOS
ASESORIA GENERAL DIRECTORIO

DEPARTAMENTAL
GERENCIA
ASESORAMIENTO SERVICIOS LOGISTICO

PRODUCCIN AGRCOLA ACOPIO ADMINISTRACIN
ORGANIZACIN Y GNERO COMERCIALIZACIN CONTABILIDAD
CAPACITACIN TRANSPORTE MENSAJERIA
ADMINISTRACIN MAQUINARIA SECRETARIA
CRDITO CRDITO PORTERIA
ADMINISTRACIN TRANSPORTE
ALOJAMIENTO
GRAFICO N 3
ORGANIGRAMA DEL NIVEL ZONAL
ASAMBLEA
ZONAL DE SOCIOS
DIRECTORIO
ZONAL
RESPONSABLE
ZONAL
ASISTENTE
ZONAL
GRUPO DE GRUPO DE GRUPO DE GRUPO DE

PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES
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Fuente: APT, 1999

La instancia de coordinacin Departamental son las Directivas Zonales, compuestas
por un Presidente, Vice Presidente, Secretario, Tesorero y Vocales, que tienen como funcin
organizar, ejecutar proyectos, hacer conocer los problemas y las demandas de las bases, los
miembros del Directorio Zonal son dependientes de la Asamblea Zonal.
La Directiva Zonal, para la ejecucin de los proyectos, recibe apoyo tcnico de los
promotores o responsables de la zona, quienes son capacitados y asesorados por los tcnicos
profesionales de la Departamental.
La Directiva Zonal ejecuta proyectos, organiza y apoya a los socios para que sean
atendidos por la APT Departamental, tambin aporta en el delineamiento de polticas
generales. Es una instancia de ejecucin de actividades y proyectos independientes, con el
deber de informar y rendir cuentas al nivel Departamental, sobre todo en el caso de proyectos
tramitados bajo responsabilidad de la APT Departamental. (APT, 1995: 12).
La parte organizativa del sector de comercializacin de la APT de Cochabamba es

realizada de una manera burocrtica. El Responsable de comercializacin de la APT, para
vender la semilla de trigo de la asociacin coordina con la Directiva Zonal de Totora y la
Departamental el precio base de negociacin, luego elabora y presenta al Gerente y Secretario
de Comercializacin un plan de mercadeo del producto.
Una vez que el encargado de Comercializacin es autorizado por el Gerente y el

Secretario de comercializacin para iniciar la oferta del producto en el Departamento de Santa
Cruz, viaja al mercado cruceo para encontrar los posibles compradores, al localizar personas
interesadas en la adquisicin del producto informa al Gerente y Secretario de
Comercializacin de la APT, quin es el encargado de firmar los convenios de venta de la
semilla de trigo.
Cuando el precio de la semilla de trigo en el mercado del Departamento de Santa Cruz

es menor al precio base fijado por la APT, el encargado de comercializacin informa a la
Directiva Departamental y en una reunin donde participan los presidentes comunales de la
- 31 -
zona de Totora, el Gerente, los promotores y el responsable de comercializacin de la
asociacin deciden la venta o no de la semilla de trigo de acuerdo al precio del mercado.
La ejecucin de los proyectos esta en manos de los promotores o responsables,

asesorados por el equipo tcnico de la APT Departamental, adems, son supervisados por sus
dirigentes zonales. Los dirigentes zonales a la vez coordinan y son asesorados por los
presidentes comunales reunidos en el ampliado. (Idem).
La misin actual de la APT es buscar la sostenibilidad econmica y organizativa de la

asociacin. El objetivo es mejorar los ingresos econmicos de los asociados en forma
conjunta y sostenible.
Las polticas para la organizacin de la APT estan basadas en un programa poltico de

inter relacionamiento, apoyo y fortalecimiento.
a) El programa poltico de inter relacionamiento y apoyo se refiere a tres aspectos:
Elaborar propuestas regionales, departamentales y nacionales, para presentar a la alcalda,

prefectura sobre aspectos de coejecucin de proyectos, con prioridad a la
comercializacin del trigo sobre las importaciones y donaciones. (APT, 1997b: 21).
Coordinar con organizaciones campesinas e instituciones crediticias (ANED) para

intercambios de experiencias en organizacin, desarrollo sostenible, gnero y apoyo
financiero. (Idem).
Coordinar con los socios, dando servicios tcnicos, comercializacin, transporte a un

precio rebajado tomando en cuenta el costo del servicio. (Idem).
b) El programa de fortalecimiento de las funciones de dirigentes, promotores o responsables

y tcnicos se realiza a travs de la elaboracin de un manual de funciones, capacitacin
a promotores o responsables zonales en institutos tcnicos como Tarata, IPTK o
intercambio con tcnicos de otras instituciones. (Idem).
- 32 -
Con respecto a las polticas adecuadas de produccin para los programas de: trigo,
papa, pecuaria y transformacin estn basadas en:
Dar capacitacin tcnica en manejo y aprovechamiento de recursos naturales, agrcolas,

conservacin de suelos y postcosecha (trigo, papa y pecuaria). (APT, 1997b: 22).
Canalizar y otorgar crditos a los socios de las APTs zonales, previo estudio de
necesidades y capacidad de endeudamiento. (APT, 1997b: 22).
Fomentar siembras de trigo y papa en poca de lluvias. Buscar apoyo de los municipios
con maquinaria pesada para trabajos de infraestructura. (Idem).
Asegurar la produccin a travs de la certificacin de la semilla de trigo y de papa, con

asistencia tcnica de instituciones de investigacin como el IBTA, PROSEMPA.
(Idem).
Elaborar un plan pecuario para todas las zonas interesadas en coordinacin con CESAT.
(APT, 1997b: 23)
Otorgar capacitacin por medio de los tcnicos para las diferentes zonas, en
transformacin del trigo, en productos de harina integral, pelado, fideo, pan, galletas y
en produccin de velas. (Idem).
En cuanto a los Recursos Humanos de la Asociacin de Productores de Trigo de

Cochabamba se halla compuesto por el Gerente, dos Agrnomos, Zootecnista (cooperante
holands), Contador, Tcnico en Gnero (Agrnomo), Administrador Responsable de
Comercializacin, Pedagogo Administrador, Secretaria, Chofer y un Promotor o Responsable
por zona. (APT, 1997b: 14).
La APT cuenta con oficinas propias en la ciudad de Cochabamba y con sedes en las
ocho zonas, cada una se encuentra instalada con oficina, alojamiento y tienda agropecuaria.
La nica localidad compuesta por un mdulo de infraestructura completa es Totora, que cuenta
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con una planta acondicionadora de semillas con capacidad de almacenaje de 115 TM, 5
Trilladoras, una limpiadora y una seleccionadora.
La localidad de Pojo cuenta con una trilladora, un silo con tinglado para trigo consumo
y cuatro para papa, en esta localidad no se tiene ningn tipo de maquinaria para el beneficiado
del trigo.
En la Provincia Esteban Arce, se cuenta con un silo con tinglado para trigo consumo y
otro para papa, los cuales sirven para el acopio del trigo consumo y la papa producidas en la
zona.
En cuanto al transporte, la asociacin cuenta con una camioneta y un camin de 60

quintales. (APT, 1995: 8).
4.1.3. ZONAS DE TRABAJO DE LA APT
El rea de trabajo de la APT abarca cuatro Provincias del Departamento de

Cochabamba: Carrasco, Arani, Esteban Arce y Campero, que pertenecen al valle
Mesotrmico, excepto una parte de la Provincia Carrasco que pertenece a la parte tropical.
(APT, 1997b: 2).
La APT trabaja con 64 comunidades, beneficia a 1147 socios y a 6722 personas

indirectamente. Las comunidades se sitan en las siguientes zonas y Provincias:
En la Provincia Carrasco, se encuentran las zonas de Totora, Copachuncho, Pojo y Yurak

Molino, con 36 comunidades, 720 socios beneficiarios y 4350 personas influenciadas
indirectamente. (APT, 1995: 6).
La Provincia Esteban Arce, se compone de las zonas de Anzaldo y Sacabamba, con 15

comunidades, 172 socios beneficiarios y 860 personas influenciadas indirectamente.
(Idem).
En la Provincia Arani, se encuentra la zona de Rodeo, con 7 comunidades, 105 socios

beneficiarios y 462 personas influenciadas indirectamente. (Idem).
- 34 -
Entre los lmites de las Provincias Carrasco y Campero se encuentra la zona de la Tranca,
con 6 comunidades, 150 socios beneficiarios y 1050 personas beneficiadas
indirectamente. (Idem).
La altura de las zonas de accin de la APT flucta entre 1800 a 3800 metros sobre el
nivel del mar; la precipitacin pluvial oscila entre 501 mm a 609 mm en el perodo de lluvias,
entre los meses de noviembre a abril; la temperatura mnima es 0,8C. y la mxima es 32C.
(APT, 1997b: 2)
En la mayora de las zonas existen solamente dos subsistemas de produccin: agrcola

y ganadera, aunque, en algunas comunidades de las zonas de Pojo, Copachuncho y Yuraj
Molino cultivan pequeas cantidades de frutas como: durazno e higo que son comercializados
en pequeas cantidades. (APT, 1997b: 10).
En la APT de Cochabamba, las zonas productoras de trigo son: Anzaldo, Tranca,

Totora, Yurac Molino, Copachuncho y Pojo.
La zona donde se inici la produccin de semilla de trigo fue en Yurac Molino, pero en
la actualidad esta zona se dedica al abastecimiento local de trigo.
En la actualidad la localidad que produce semilla de trigo para el mercado de Santa

Cruz es la zona de Totora (Anexo 2) en las comunidades de: Buena Vista, Lagunillas, Tika
Pampa, Azul Qòcha, Zanja, Chijmuri, Teja Wasi, Chaca Mayu y Mal Paso.
Las zonas donde trabaja la APT de Cochabamba, cuenta con una infraestructura
caminera regular, la Provincia Carrasco y sus zonas estan ubicadas cerca de la antigua
carretera Cochabamba Santa Cruz, la misma que se encuentra asfaltada, tambin existe una
red de caminos secundarios como el de Epizana Totora, que tiene una distancia de 13 Km.
sobre el ramal Cochabamba Sucre. La zona de Rodeo tiene un camino asfaltado que pasa
por Cliza y Punata y tiene su desemboque en la antigua carretera Cochabamba Santa Cruz.
La distancia de Cochabamba a la localidad de Epizana es de 129 Km. y de esta a las
comunidades de accin de la APT es de 12 a 20 Km. (APT, 1997b: 1 - 3).
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CUADRO N 13
PRODUCTOS AGRICOLAS Y GANADEROS PRODUCIDOS EN LAS ZONAS DE LA

APT
ZONA PRODUCTO DESTINO DE LA PRODUCCIN TRIGUERA
Anzaldo Agrcola : Trigo, papa, maz. El trigo producido en esta zona es de tipo comercial,
Ganadero: Vacuno, ovino. destinado a la industria de pelado, fideos y galletas.
Tranca Agrcola : Trigo, papa, maz, cebada, El trigo producido en esta zona es para consumo
linaza, quinua, y arveja. propio y los excedentes son comercializados en la
Ganadero: Vacuno, ovino, caprino. industria del pelado y fideos.
Totora Agrcola : Trigo, papa, cebada. La experiencia de esta zona es netamente triguera,
Ganadero: Vacuno, ovino. produce trigo comercial destinado a la industria
molinera de Cochabamba y tambin produce trigo
semilla comercial destinado al mercado de Santa
Cruz.
Yuraj Molino Agrcola : Trigo. Esta zona produce trigo comercial para la industria
molinera y para la industria del pelado, fideos y
galletas. Tambin produce semilla de trigo comercial
(Totora 80 e Ibta Huaylla) destinado al
abastecimiento local
Copachuncho Agrcola : Trigo, papa. Esta zona produce trigo comercial destinado a la
industria molinera de Cochabamba.
Pojo Agrcola : Trigo, papa, maz, arveja. El trigo producido en es sector es destinado a la
Ganadero: Vacuno, ovino. industria molinera de Cochabamba.
Fuente: APT, 1997b: 11 12 y APT, 1996 1997: 6 12. (Elaboracin Propia)
4.1.4 CARACTERSTICAS DE LOS SERVICIOS QUE PRESTA LA APT
La Asociacin de Productores Trigueros de Cochabamba en coordinacin con el nivel

Departamental y Zonal, presta a sus asociados los siguientes servicios generales:
Representa a los pequeos productores trigueros de Cochabamba ante el Estado y dems

organizaciones extranjeras.
Analiza los problemas y necesidades de sus asociados para convertirlos en planteamientos

sectoriales y regionales.
En coordinacin con ANED, negocia las polticas y condiciones crediticias para los
productores.
Los tcnicos especializados de la APT capacitan a los promotores y a los socios de base en
fortalecimiento organizativo, mejoramiento productivo y ganado ovino.
- 36 -
Asesora a sus socios, en el mejoramiento de las actividades productivas agropecuarias, en
el manejo y mejoramiento de ganado ovino y en el proceso de comercializacin de
excedentes, buscando niveles ptimos de productividad y rentabilidad.
Planifica la provisin de insumos y semillas requeridas en cada zona, por los programas de
produccin de cada campaa y evala los resultados de la siembra, cosecha y manejo
de ganado.
Presta servicios para la trilla, el acopio de la semilla de trigo y papa.
El plantel tcnico de la APT, ejecuta trabajos de desarrollo tecnolgico en las zonas y

comunidades, en coordinacin con el Consejo de Asesoramiento Tcnico (CAT), conformado
por: IBTA, SAI, SRS, FAO, FERTISUELOS y CIFEMA, su labor de estas instituciones
consiste en brindar asistencia tcnica especializada para la produccin de semilla de trigo,
papa, ganado y ovino.
Servicios que presta el plantel tcnico de la APT en coordinacin con el CAT, a los
socios que se dedican a la produccin de semilla de trigo:
Coordinan y apoyan el trabajo de certificacin de campos semilleros. (APT, 1997a: 7).
Sistematizan requerimientos de insumos y semillas para la siembra de trigo por zonas y

comunidades, consolidando el plan operativo. (Idem).
Realizan seguimiento desde la siembra, germinacin, aplicacin de recomendaciones

tecnolgicas, depuracin varietal y control de malezas. (Idem).
Visitan parcelas demostrativas y de investigacin en reas de intervencin del programa

con participacin de las instituciones del programa. (Idem).
Coordinan y organizan cursos de capacitacin para promotores, dirigentes zonales y socios

de base. (Idem).
- 37 -
Realizan seguimiento y evaluacin del rendimiento de la semilla de trigo por
comunidades. (Idem).
Organizan y apoyan la cosecha garantizando el servicio de trilla, transporte y

procesamiento de semilla. (Idem).
Organizan el proceso de comercializacin por comunidades, al mercado de Santa Cruz.

(Idem).
4.1.5. CARACTERSTICAS DE LA COMERCIALIZACIN DE LA SEMILLA DE

TRIGO DE LA APT
A fines de los aos 80, se hicieron intentos de organizar una asociacin nacional, con el
nombre de Andes, por parte de diferentes ONGs que trabajaban con los pequeos productores
de trigo en los Departamentos de Cochabamba, Chuquisaca y Tarija, su objetivo era la
comercializacin de la semilla de trigo. Posteriormente ya no se menciono est organizacin,
porque no tuvo mucho xito. (APT, 1998a: 74).
La produccin de semilla de trigo de la campaa agrcola 1993/1994 no logr

comercializarse, quedando el producto guardado en los almacenes de la APT y casas
particulares de Totora, ya que, la cantidad de 6003,87 bolsas exceda la capacidad de
infraestructura de la asociacin. (APT, 1998b: 3).
En la gestin agrcola 1994/1995, se reutilizarn 64 bolsas de semilla de trigo, de la

variedad Pailn, categora certificada, del grano acopiado en la campaa agrcola 1993/1994,
produccin que fue comercializada directamente al Departamento de Santa Cruz.
En el periodo de mayo a junio de 1995 a 1996, la APT logra comercializar todo el

volumen de semilla acopiada en almacenes, con una serie de dificultades y limitaciones, la
cantidad vendida fue de 5083 bolsas, que fueron comercializadas como trigo consumo por el
deterioro que sufri la semilla en calidad, el resto fue prdida.
- 38 -
En la gestin agrcola 1996/1997 la produccin de la variedad Surut se comercializ
al Departamento de Santa Cruz concluyendo su venta recin en mayo y junio de 1998. En la
gestin agrcola 1997/1998, se program sembrar semilla de trigo de la variedad Gend, cuya
produccin se redujo al mnimo por la sequa que afect la regin. (APT, 1998b: 3).
La situacin para la comercializacin de la semilla de trigo no es fcil, por lo que los

socios productores asumen los riesgos de la demora en la venta al mercado del Departamento
de Santa Cruz.
En la APT de Cochabamba, el encargado de vender la semilla de trigo al Departamento

de Santa Cruz, es el Administrador Responsable de Comercializacin segn el manual de
funciones (en la actualidad no esta definido claramente quin es), quin no tiene autonoma
suficiente para negociar el producto en el mercado, ya que, antes de cerrar la venta
previamente debe consultar con el Gerente, el Secretario de Comercializacin (integrante de la
Directiva Departamental) y la Directiva Zonal de Totora, una vez tomada la decisin, el
Secretario de Comercializacin es el encargado de cerrar el negocio y firmar el contrato de
venta del producto.
Los pasos que realiza el encargado de comercializacin de la APT antes de vender la

semilla de trigo al mercado cruceo son:
En abril se informa a cerca de los precios del mercado y la demanda existente, a travs de
ANAPO.
Coordina un precio base de negociacin con la Directiva Zonal de Totora, la

Departamental y el Gerente.
Si el precio es acorde a los intereses del socio productor de la APT, el encargado de

comercializacin viaja al Departamento de Santa Cruz con el propsito de vender la
semilla de trigo al mejor postor.
Los socios de la APT, al momento de entregar la semilla de trigo al depsito, reciben

un pago inicial, posteriormente a la venta reciben un segundo pago en funcin al precio
- 39 -
logrado, del cual la asociacin descuenta a sus socios los gastos de comercializacin en que
incurre como son: transporte, certificacin, costos administrativos y viajes a Santa Cruz.
(APT, 1998a: 75).
4.2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
4.2.1. PRODUCTO
El producto que oferta la APT de Cochabamba al mercado de Santa Cruz, es semilla de

trigo de categora certificada y fiscalizada en sus diferentes variedades, que cumplen con los
requisitos y exigencias de los consumidores de las diferentes zonas trigueras del Departamento
de Santa Cruz.
La APT, como asociacin de pequeos productores agropecuarios que busca consolidar

la economa de la organizacin y sus socios, comercializa semilla de trigo que logre un nivel
de competitividad en el mercado cruceo.
PRODUCCIN DE LA SEMILLA DE TRIGO
En 1990, al existir un crecimiento importante en la produccin de soya en el

Departamento de Santa Cruz, el trigo incursiona como un cultivo alternativo de rotacin
complementario para la poca de invierno y se pone en marcha gracias al Plan Quinquenal
del trigo, financiado por la PL 480 USAID, este programa permiti un incremento de la
produccin y comercializacin de la semilla de trigo en el pas y un abastecimiento eventual
de este cereal.
La semilla de trigo es un producto de poca estacional, por lo que los principales meses
de siembra son noviembre y diciembre en Cochabamba.
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CUADRO N 14
PRODUCCIN DE LA SEMILLA DE TRIGO EN LA APT, GESTIONES 1992 A 1997

GESTIN CATEGORA (Expresado en bolsas de 50 Kg.) TOTAL BOLSAS
VARIEDAD REGISTRADA CERTIFICADA FISCALIZADA (50 Kg.)
1992 1993 Agua Dulce - 368,00.- 414,00.- 782,00.-
SUB TOTAL - 368,00.- 414,00.- 782,00.-
1993 1994 Agua Dulce 216,92.- 3.525,55.- 1.077,28.- 4.819,75.-
Pailn - 287,28.- - 287,28.-
Gend - 114,84.- - 114,84.-
SUB TOTAL 216,92.- 3.927,67.- 1.077,28.- 5.221,87.-
1996 1997 Surut - - 3.713,10.- 3.713,10.-
SUB TOTAL - - 3.713,10.- 3.713,10.-
TOTAL 216,92 4.295,67.- 5.204,38.- 9.716,97.-
Fuente: APT, 1998b: 7.
La APT de Cochabamba, no cuenta con informacin de la produccin de semilla de

trigo de la gestin agrcola 1994/1995, el nico dato es que se reutilizarn 64 bolsas de semilla
de trigo de la variedad Pailn, categora certificada de la ltima gestin para la siembra.
Durante la gestin agrcola 1995/1996 no se sembr semilla de trigo, ya que, la APT se
encarg de administrar las 6003,87 (APT, 1998b: 7) bolsas de semilla que existan en stock.
Segn el cuadro N 14, la APT de Cochabamba en la gestin agrcola 1996/1997

produjo semilla de trigo de categora fiscalizada para el mercado de Santa Cruz. En la gestin
agrcola 1997/1998, la APT program sembrar semilla Gend, pero por causas climatolgicas
y el efecto de la sequa, la produccin se redujo al mnimo.
El cuadro N 15 muestra que la APT de Cochabamba, en la campaa agrcola

1998/1999 produjo semilla de trigo de categora fiscalizada, el crdito benefici a 147 socios
de las comunidades de la zona de Totora, las variedades producidas fueron Surut en un 55,5%
y Gend en un 25%. La variedad Azub fue producida en un 19,5%, el financiamiento para la
produccin fue donado por la FAO, que reparti de forma gratuita semilla, fertilizantes y urea
a los socios de las comunidades de Totora y dems beneficiarias.
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CUADRO N 15
PRODUCCIN DE SEMILLA DE TRIGO DE LA APT DE COCHABAMBA, GESTION

1998 1999
COMUNIDADES VARIEDAD SUERFICIE/HA. CATEGORA FISCALIZADA PORCENTAJE (%) DE
(Bolsas de 50 Kg.) PRODUCCIN
Buena Vista Surut 8,50.- 261,64.- 7
Azub 15,00.- 280,92.- 7
Lagunillas Surut 12,50.- 400,06.- 10
Azub 5,00.- 68,24.- 2
Tika Pampa Surut 30,50.- 617,78.- 14,5
Azub 18,00.- 83,12.- 2
Azul Q'ocha Surut 56,00.- 959,47.- 24
Gend 3,00.- 121,24.- 3
Azub 20,00.- 201,46.- 5
Zanja Gend 13,50.- 374,52.- 9
Azub 7,50.- 81,44.- 2
Chijmuri Gend 8,50.- 191,68.- 5
Azub 7,60.- 16,74.- 0,5
Teja Wasi Gend 5,00.- 23,64.- 1
Azub 5,50.- No entregaron la produccin 0
Chaca Mayu Gend 5,50.- 85,40.- 2
Mal Paso Gend 6,00.- 222,44.- 5
Azub 2,00.- 22,20.- 1
TOTAL 229,60.- 4011,99.- 100
Fuente: Listas otorgadas por la APT, 1999.
CUADRO N 16
CATEGORAS DE SEMILLA DE TRIGO SEMBRADAS EN LA ZONA DE LA APT POR

COMUNIDADES, GESTIN 1998/1999
COMUNIDADES REGISTRADA CERTIFICADA
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista 2 100 - -
Lagunillas - - 2 100
Tika Pampa 2 25 6 75
Azul Q'ocha 3 25 9 75
Sanja - - 3 100
Chijmuri - - 2 100
Teja Wasi - - 1 100
Chaca Mayu - - 1 100
Mal Paso - - 2 100
TOTAL 7 17 26 83
Fuente: Elaboracin propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).
- 42 -
Cmo se puede observar en el cuadro N 16, el 17 % de los socios de las comunidades
de Buena Vista, Tika Pampa y Azul Qocha sembraron semilla de trigo de categora registrada
y el 83 % de los socios del resto de las comunidades sembraron categora certificada. Por lo
tanto en 1999 se ofertar mayor volumen de categora fiscalizada al mercado de Santa Cruz,
de acuerdo a las respuestas de los encuestados la categora certificada fue la ms producida en
las diferentes comunidades de Totora.
REQUISITOS QUE CUMPLEN LAS VARIEDADES Y CATEGORIAS DE SEMILLA DE TRIGO
La semilla de trigo que ofrece la APT de Cochabamba al mercado cruceo cumple con
las Disposiciones Legales sobre Fiscalizacin y Certificacin de Semillas en Bolivia, los
requisitos de laboratorio de las categoras hacen referencia al cuadro N 3.
SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZ LA APT AL MERCADO CRUCEO
La informacin que se presenta en el cuadro N 17, se recab a travs de encuestas que

se realizaron a los socios de las comunidades de la zona de Totora, como se puede verificar las
variedades vendidas coinciden con los datos del cuadro N 18, informacin que fue otorgada
por la APT de Cochabamba.
CUADRO N 17
VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO VENDIDAS POR LOS SOCIOS DE LA APT

LOS AOS 1997 Y 1998
COMUNIDAD VENDIDO NO VENDIDO
GENDA SURUTU PAILON
1997 1998 1997 1998 1997 1997 1998
ENCUES % ENCUES % ENCUES % ENCUES % ENCUESTA % ENCUES % ENCUES %
TADOS TADOS TADOS TADOS DOS TADOS TADOS
Buena Vista 1 50 - - - - 1 50 - - 1 50 1 50
Lagunillas - - 2 100 1 50 - - - - 1 50 - -
Tika Pampa 2 25 - - 1 13 - - - - 5 62 8 100
Azul Q'ocha 1 9 3 25 6 50 3 25 1 8 4 33 6 50
Zanja 1 33 1 33 2 67 - - - - - - 2 67
Chijmuri - - - - - - 2 100 - - 2 100 - -
Teja Wasi - - - - - - 1 100 - - 1 100 - -
Chaca Mayu - - - - 1 100 - - - - - - 1 100
Mal Paso - - - - - - - - - - 2 100 2 100
TOTAL 5 13 6 18 11 31 7 31 1 0,9 16 55 20 51
- 43 -
Las variedades ms vendidas durante la gestin 1997 fueron: Gend en un 13 %,
Surut 31 % y Pailn 1% y durante 1998 la variedad de semilla ms vendida fue Surut con
31%, seguida de Gend en un 18 % y el 50% de los encuestados no vendi semilla de trigo.
Las variedades ofertadas por la APT al mercado de Santa Cruz se clasifican segn las
siguientes caractersticas:
1. VARIEDAD SURUTU - CIAT
Ciclo. Es un trigo de ciclo intermedio, con un rango de 7078 das de siembra a floracin
(promedio de 76 das) y a madurez fisiolgica, un rango de 108116 das (promedio
110 das).
Rendimiento. El rendimiento promedio de 3 aos fue de 2162 Kg./Ha, en el

Resistencia a enfermedades. Esta variedad es resistente a la enfermedad Roya de la hoja,

Moderadamente resistente a Mancha foliar, resistente a Oidio.
Area de Adaptacin. Es una variedad recomendada para zonas hmedas, intermedias y

secas dentro del rea del plan triguero del oriente (zona I, II, III).
2. VARIEDAD GENDA - CIAT
Ciclo. Es un trigo de ciclo precz, con un rango de 60 75 das de siembra a floracin

(promedio de 70 das) y a madurez fisiolgica, un rango de 95 105 das (promedio 99
das).


susceptible a Mancha foliar y resistente a Oidio.
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3. VARIEDAD AZUB - CIAT
Ciclo. Es un trigo de ciclo intermedio, con un rango de 7078 das de siembra a floracin
(promedio de 76 das) y a madurez fisiolgica, un rango de 108116 das (promedio
110 das).

Moderadamente resistente a Mancha foliar y resistente a Oidio.
Area de Adaptacin. Es una variedad recomendada para zonas hmedas e intermedias

dentro del rea del plan triguero de Santa Cruz (zona I y II).
4. VARIEDAD PAILN - CIAT
Ciclo. Es un trigo de ciclo precz, con un rango de 61 75 das de siembra a floracin

(promedio de 70 das) y un rango de madurez fisiolgica de 95 105 das (promedio
100 das).

Resistencia a enfermedades. Esta variedad es resistente a Roya de la hoja, susceptible a

Mancha foliar y resistente a Oidio.

La semilla de trigo producida en el Departamento de Cochabamba tiene la ventaja de

ser un grano sano, por el clima de la regin donde se produce el cereal, en cambio la semilla
de trigo producida en el Departamento de Santa Cruz es susceptible a las enfermedades por la
humedad que existe en la regin. Los tres ltimos aos en las zonas trigueras del oriente
- 45 -
apareci la nueva enfermedad llamada Piricularia que no puede ser controlada con ningn
qumico, esta enfermedad en Cochabamba no existe, lo que permite a la APT ofertar un grano
sano al mercado cruceo.
CUADRO N 18
SEMILLA DE TRIGO COMERCIALIZADA POR LA APT DE COCHABAMBA

AL MERCADO DE SANTA CRUZ
GESTIN VARIEDAD CATEGORA TOTAL (Bol/50 Kg.) OBSERVACINES
1995/1996 Pailn Certificada 100,00.- Este producto fue vendido en el
Agua Dulce Registrada 206,00.- Departamento de Santa Cruz como grano
Agua Dulce Certificada 2637,00.- comercial, por el deterior que sufri la
Agua Dulce Fiscalizada 2140,00.- semilla en calidad; se tema la perdida de la
produccin.
SUB TOTAL 5083,00.- Total produccin 6003,87.- bolsas:
5083,00.- bolsas, vendidas en Santa Cruz.
559,40.- bolsas, vendidas en Cochabamba.
64,00.- bolsas, uso semilla gestin 94/95.
240,60.- bolsas, perdida en consignacin,
Santa Cruz.
56,87.- bolsas, perdida almacenes
Cochabamba.
1996/1997 Surut Fiscalizada 1200,00.- Total produccin 4001,00.- bolsas:
1997/1998 Surut Fiscalizada 2421,00.- La comercializacin de la variedad Surut se
Gend Fiscalizada 380,00.- realiz en mayo de 1997 y en mayo, junio de
SUB TOTAL 4001,00.- 1998 ms las 380,00.- bolsas producidas en la
gestin 97/98. En almacenes de ANAPO de
Santa Cruz quedo 87,00.- bolsas y se tubo
una perdida de 5,10.- bolsas en almacenes de
Cochabamba.
TOTAL 8724,00.-
Fuente: APT, 1998b: 8 20.
La APT de Cochabamba para comercializar la semilla de trigo ensaca el producto en

bolsas de polietileno de 50 Kg., para su identificacin en el mercado las bolsas llevan un signo
con una espiga de trigo, acompaado de un eslogan: Nuestra Semilla, en la parte superior de
la espiga esta empalmado el nombre Asociacin de Productores de Trigo (APT) y en la parte
inferior dice: Producida en los valles de Cochabamba.
- 46 -
CERTIFICACIN DE LA SEMILLA
La categorizacin de la semilla de trigo de las comunidades de la APT de Cochabamba

lo realiza el Consejo Regional de Semillas de Cochabamba, una vez analizado el grano, la
Oficina y Laboratorio de Semillas entrega una tarjeta de identificacin a cada lote con sus
respectivas caractersticas, en la cul indica: la semillera, el cultivo, la variedad, la categora,
el porcentaje de pureza, humedad mnima, germinacin, peso neto, cantidad de semillas por
kilo y nmero de bolsas por lote.
Considerando las caractersticas y la calidad de la semilla de trigo de la APT, en

Cochabamba casi no existe mercado para este producto, por ser variedades exclusivamente
producidas para las zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz. De este modo la APT se
ha visto en la necesidad de ofrecer su producto al mercado de Santa Cruz, por el crecimiento
de la produccin triguera y la demanda existente de semilla de trigo de calidad para la siembra
de invierno, por parte de los productores trigueros de Santa Cruz, que son los que ofertan y
demandan el producto en el mercado. (APT, 1998a: 80).
CUADRO N 19
POCA DE COSECHA DE LA SEMILLA DE TRIGO EN LAS ZONAS DE LA APT

COMUNIDADES SEGNDA QUINCENA DE ABRIL PRIMERA QUINCENA DE MAYO SEGNDA QUINCENA DE MAYO
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista - - 2 100 - -
Lagunillas - - 1 50 1 50
Tika Pampa 2 25 4 50 2 25
Azul Q'ocha 1 8,3 9 75 2 16,6
Zanja - - 3 100 - -
Chijmuri - - 1 50 1 50
Teja Wasi 1 100 - - - -
Chaca Mayu - - - - 1 100
Mal Paso - - - - 2 100
TOTAL 4 14,8 20 47,2 9 38
La poca de cosecha en las comunidades de produccin de la APT comienza a fines de

abril y termina a fines de mayo, el 14,8% de los socios de las comunidades de Tika Pamapa,
- 47 -
Azul Qòcha y Teja Wasi cosechan su semilla de trigo a fines de abril, el 47,2% de las
comunidades de: Buena Vista, Lagunillas, Tika Pamapa, Azul Qòcha, Zanja y Chijmuri
cosechan su produccin a mediados de mayo y el 38 % de las comunidades de Lagunillas,
Tika Pamapa, Azul Qòcha, Chijmuri, Chaca Mayu y Mal Paso cosechan su semilla de trigo a
fines de mayo. La cosecha la realizan segn la poca y el ciclo que tiene la variedad
sembrada.
CUADRO N 20
MESES EN LOS QUE LA APT DE COCHABAMBA VENDE SEMILLA DE TRIGO

AL MERCADO DE SANTA CRUZ
COMUNIDAD NO VENDIO NO SABE ABRIL MAYO JUNIO
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista 1 50 - - - - - - 1 50
Lagunillas - - 1 50 1 50 - - - -
Tika Pampa - - 3 37,5 2 25 3 37,5 - -
Azul Q'ocha - - 4 33,3 1 8,3 7 58,3 - -
Zanja - - 1 33,3 - - 1 33,3 1 33,3
Chijmuri - - 2 100 - - - - - -
Teja Wasi - - - - 1 100 - - - -
Chaca Mayu - - - - 1 100 - - - -
Mal Paso - - 1 50 - - 1 50 - -
TOTAL 1 5,5 12 33,8 6 31,5 12 19,9 2 9,3
El producto con referencia al mercado corre un cierto riesgo, al existir un mes de

retraso entre el periodo de cosecha en Cochabamba y el periodo de siembra en Santa Cruz,
este desfase ocasiona que la semilla de trigo de la APT llegue al mercado para las siembras
tardas, poca en que ya disminuye la demanda en Santa Cruz, el 60,7%de los productores
encuestados certifican que la poca de venta en Santa Cruz se da en los meses de abril, mayo y
junio fecha en la que los productores an se encuentran cosechando.
El 5,5% de los socios de la comunidad de Buena Vista es la primera vez que sembraron
semilla de trigo, por tanto no vendieron todava el producto al mercado y el 33,8% de los
socios de las comunidades de Lagunillas, Tika Pampa, Azul Qcha, Zanja, Chijmuri y Mal
Paso se dedican a la siembra de semilla de trigo, pero no saben en que poca se vende el
producto al mercado de Santa Cruz.
- 48 -
Cuando existe sobre oferta de semilla en el mercado cruceo, ANAPO prioriza la venta
de la produccin local para luego dar paso a los productores de los dems Departamentos del
pas, quienes corren el riesgo de no vender su producto y quedarse con grandes cantidades
almacenadas hasta el prximo ao.
CUADRO N 21
DESVENTAJAS DE VENDER LA SEMILLA DE TRIGO AL MERCADO

DE SANTA CRUZ
COMUNIDADES NO SABE NO ENCONTRO COSECHA PAGAR ALMA- MERCADO PRECIOS DEMANDA PERDIDAS AL
COMPRADOR TARDIA CENAMENTO. INSEGURO BAJOS INSEGURA NO VENDER
ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA %
DOS DOS DOS DOS DOS DOS DOS DOS
Buena Vista - - - - 1 50 1 50 - - - - - - - -
Lagunillas - - 1 50 1 50 - - - - - - - - - -
Tika Pampa 4 50 - - 1 12,5 1 12,5 1 12,5 1 12,5 - - - -
Azul Q'ocha 1 8,3 - - 6 50 3 25 - - 1 8,3 1 8,4 - -
Zanja - - - - 3 100 - - - - - - - - - -
Chijmuri 1 50 - - - - 1 50 - - - - - - - -
Teja Wasi - - - - - - - - - - - - - - 1 100
Chaca Mayu - - - - - - - - - - - - - - 1 100
Mal Paso 1 50 - - - - - - - - - - - - 1 50
TOTAL 7 17,6 1 5,6 12 29,2 6 15,3 1 1,4 2 2,3 1 0,9 3 27,8
El 29,2% de los socios encuestados, consideran que el producto llega en el mes de

junio al mercado cruceo para su venta a causa de la cosecha tarda que existe en
Cochabamba, el 27,8% considera que sus desventajas son las perdidas que tienen al no vender
la semilla en el mercado, el 17,6% no sabe que desventajas tiene, el 15,3% considera como
desventaja el pago de almacenaje que debe realizar cuando no vende la semilla en su poca de
demanda, el 5,6% considera una desventaja no encontrar comprador, el 2,3% considera que los
precios son bajos en el mercado y el 2,3% toman en cuenta que el mercado es inseguro.
4.2.2. PRECIO
4.2.2.1. COSTOS
Los costos de comercializacin y produccin en los que incurre la APT de

Cochabamba cada gestin agrcola para la venta de la semilla de trigo son:
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CUADRO N 22
COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN PARA 1 TM DE SEMILLA DE TRIGO

CONCEPTO PRECIO UNITARIO($/QQ) COSTO TOTAL ($u/TM)
Costos de Acopio 67,17.-
Transporte al centro de acopio 0,17.- 3,42.-
Transporte a la planta beneficiadora 0,43.- 8,56.-
Manipuleo centro de acopio 0,03.- 0,68.-
Manipuleo planta beneficiadora 0,09.- 1,71.-
Bolsas, centro de acopio 0,22.- 4,45.-
Pago jornaleros acopio 0,28.- 5,50.-
Gastos administrativos 0,34.- 6,85.-
Costo financiero 13% anual (4$us TM/mes*9 meses) 0,35.- 36,00.-
Costo de comercializacin 63,33.-
Transporte al mercado final 1,01.- 20,24.-
Costo de beneficiado APT (Certificacin SRS) 1,00.- 22,00.-
Manipuleo 0,10.- 2,09.-
Bolsa de presentacin 0,50.- 10,00.-
Costurado 0,14.- 2,86.-
Balanza 0,15.- 3,07.-
Otros pita, etc. 0,15.- 3,07.-
TOTAL COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN 130,50.-
Fuente: APT, 1999.
RESUMEN
COSTOS DE PRODUCCIN (1 Ha.) 235,27.-
COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN (1 TM.) 130,50.-
TOTAL COSTOS 365,77.-
4.2.2.2. OFERTA
La semilla de trigo que oferta la APT al mercado de Santa Cruz es proyectada

anualmente en la asociacin, en base a variedades, categoras y cantidades producidas en las
comunidades de Buena Vista, Tikapampa, Azul Qocha, Zanja, Lagunillas, Chacamayu,
Chijmuri y Teja Wasi.
La informacin de precios es un factor decisivo para ofertar el producto al mercado

cruceo.
- 50 -
Cuando el precio de la semilla de trigo en el mercado cruceo se encuentra por debajo
de los intereses de los socios, en una asamblea en la que participan los Presidentes Comunales
de la zona de Totora, Gerente Departamental, Secretario de Comercializacin y Admistrador
Responsable de Comercializacin se decide la venta o no del producto, si la respuesta es
negativa el grano se guarda en almacenes hasta que el precio de la semilla sea acorde a los
intereses de los socios y la asociacin. El periodo aproximado de almacenamiento puede ser
de ocho a doce meses, dependiendo de la demanda de trigo que exista en Santa Cruz en la
prxima campaa de verano o invierno.
Por ejemplo, en la campaa de invierno 1996/1997 el precio de venta de la semilla de

trigo alcanz un nivel por encima de lo esperado, 500 $US/TM, este hecho sucedi a causa del
dficit mundial del trigo, los problemas climatolgicos y la enfermedad de la piricularia que
existe en Santa Cruz, estos factores permitieron a los agricultores de la APT tener buenos
ingresos por concepto de venta de semilla de trigo, en cambio en Santa Cruz los agricultores
que produjeron semilla de trigo la campaa 1996/1997 perdieron su produccin por los
factores sealados anteriormente, ocasionando una escasez en la oferta crucea. En la
campaa agrcola 1997/1998 sucedi todo lo contrario, el precio de la semilla de trigo empez
a bajar hasta alcanzar 480 $US/TM, esto sucedi por los buenos rendimientos obtenidos en
Santa Cruz y a nivel mundial.
CUADRO N 23
SEMILLA VENDIDA POR CESAT Y LA APT AL MERCADO DE SANTA CRUZ

GESTIN CANTIDAD VENDIDA (TM) PRECIO DE VENTA ($US/TM)
1985 1986 63,80.- 286,00.-
1986 1987 67,00.- 396,00.-
1987 1988 92,00.- -
1988 1989 74,00.- -
1989 1990 90,00.- -
1990 1991 92,00.- -
1991 1992 129,00.- -
1996 1997 60,00.- 500,00.-
1997 1998 140,00.- 480,00.-
Fuente: APT 1998a: 71.
- 51 -
Actualmente la APT, cuenta con semilla de trigo de la campaa agrcola 1998/1999,
para ofertar al mercado de Santa Cruz, esta produccin se encuentra acopiada en los
almacenes de Totora y algunas casas particulares, porque la infraestructura de almacenaje con
que cuenta la asociacin no es suficiente.
CUADRO N 24
SEMILLA DE TRIGO OFERTADA POR LA APT AL MERCADO DE SANTA CRUZ

EN LA GESTIN AGRCOLA 1998/1999
GESTIN VARIEDAD CANTIDAD (TM) PORCENTAJE
1998 1999 Surut 112,00.- 56,00.-
Genda 51,00.- 25,00.-
Azub 38,00.- 19,00.-
TOTAL 201,00.- 100,00.-
Fuente: Elaboracin propia en base a listas otorgadas por la APT, 1999.
4.2.2.3. DEMANDA
La Asociacin de Productores de Trigo de Cochabamba demanda semilla de trigo de

categora registrada y certificada, generalmente son adquiridas de las empresas proveedoras de
semilla de trigo de Santa Cruz ANAPO, FAMOSA y CIAT.
Estas categoras son reproducidas por la APT de Cochabamba en las nueve

comunidades de la zona de Totora, las categoras que se obtienen son certificada y fiscalizada,
una vez cosechada las variedades son comercializadas en el mercado cruceo, esta produccin
es destinada a cubrir parte de la demanda de semilla de trigo de categoras certificada o
fiscalizada, requeridas por los productores y empresas proveedoras de semilla de trigo en
Santa Cruz.
Los productores de las diferentes zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz
demandan este tipo de categoras para producir trigo consumo, el mismo que es vendido a las
molineras para su transformacin en harina.
El abastecimiento de la semilla de trigo se constituye en uno de los pilares ms

importantes para la APT de Cochabamba, por el crecimiento de la demanda en Santa Cruz, a
- 52 -
pesar que en los ltimos aos el productor cruceo se ha enfrentado a problemas
climatolgicos y enfermedades, pero de todas maneras la produccin ha arrojado datos
alentadores para que la demanda se mantenga.
El pequeo productor triguero de la APT de Cochabamba, como los grandes

productores trigueros de Santa Cruz, no toman parte en la determinacin del precio de la
semilla de trigo para la venta en el mercado nacional, ya que, este viene fijado por el mercado
internacional. El nico punto de partida para determinar el precio a nivel nacional es ANAPO
con la Industria Molinera del pas, instituciones que dan a conocer un precio mnimo
referencial, en base a los precios existentes en el Puerto de Rosario Argentina, con la
probabilidad de que suba o baje el precio en el mercado boliviano en funcin a este.
(Montenegro, 1996: 97 - 98).
CUADRO N 25
PRECIO DE LA SEMILA DE TRIGO DE LA GESTIN 1996/1997 EN SANTA CRUZ

COMUNIDADES NO SABE NO VENDIO 400 ($US/TM) 450 ($US/TM) 480 ($US/TM) 500 ($US/TM)
ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA %
DOS DOS DOS DOS DOS DOS
Buena Vista 1 50 - - - - - - 1 50 - -
Lagunillas - - 1 50 - - - - 1 50 - -
Tika Pampa 4 50 1 12,5 - - - - 2 25 1 12,5
Azul Q'ocha 6 50 2 16,7 2 16,7 - - 1 8,3 1 8,3
Zanja 1 33,3 - - - - 1 33,3 1 33,3 - -
Chijmuri 2 100 - - - - - - - - - -
Teja Wasi - - 1 100 - - - - - - - -
Chaca Mayu - - - - - - 1 100 - - - -
Mal Paso 2 100 - - - - - - - - - -
TOTAL 16 42,6 5 19,9 2 1,9 2 14,8 6 18,5 2 2,3
Segn el cuadro N 25, el precio de la semilla de trigo en el mercado de Santa Cruz

durante la gestin 1996/1997 fluctu entre 400 a 500 $US/TM de semilla de trigo, pero el
42,6% de los socios encuestados no saben a que precios vendieron su producto, esto se debe a
que muchos de los productores campesinos acatan ciegamente las decisiones tomadas por sus
dirigentes sin siquiera enterarse o informarse de lo ocurrido.
- 53 -
CUADRO N 26
PRECIO DE LA SEMILA DE TRIGO DE LA GESTIN 1997/1998 EN SANTA CRUZ

COMUNIDADES NO SABE NO VENDIO 400 ($US/TM) 450 ($US/TM) 480 ($US/TM) 500 ($US/TM)
ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA %
DOS DOS DOS DOS DOS DOS
Buena Vista 1 50 - - - - - - 1 50 - -
Lagunillas - - - - - - - - 1 50 1 50
Tika Pampa 4 50 4 50 - - - - - - - -
Azul Q'ocha 5 42 2 16,6 - - - - 4 33,3 1 8,2
Zanja 1 33,3 1 33,3 - - 1 33,3 - - - -
Chijmuri 2 100 - - - - - - - - - -
Teja Wasi - - - - 1 100 - - - - - -
Chaca Mayu - - 1 100 - - - - - - - -
Mal paso 2 100 - - - - - - - - - -
TOTAL 15 41,7 8 22,2 1 11,1 1 3,7 6 14,8 2 6,5
Al ser determinado el precio de la semilla de trigo por el mercado internacional, la APT

lo que hace es informarce a cerca de los precios vigentes en el mercado y en una previa
reunin con los presidentes comunales deciden si el precio que rige en el mercado cubre o no
sus costos, en caso de que la utilidad es mnima prefieren almacenar hasta que el precio de la
semilla suba en el mercado y sea ms rentable su venta.
4.2.3. PLAZA
Para la distribucin de la semilla de trigo al mercado de Santa Cruz, la APT planifica

con ANAPO (cuando existe dficit de semilla en el mercado de Santa Cruz) u otras
instituciones interesadas la plaza de su producto, tambin busca otros canales de distribucin
para lograr que la semilla llegue al demandante.
4.2.3.1. CANALES DE COMERCIALIZACIN
La Asociacin de Productores Trigueros de Cochabamba, para la distribucin de la

semilla de trigo se ve obligada a formar lotes homogneos, para cumplir con los requisitos de
calidad, variedad y rendimiento que requiere la demanda crucea.
- 54 -
El nico canal fijo que utiliza la APT de Cochabamba en Santa Cruz para la venta de su
semilla de trigo es ANAPO (APT, 1998a: 70), esta forma de distribucin se podra decir que
se conoce con el nombre de intermediacin institucionalizada, con la acepcin de que en este
canal solo interviene una institucin y no todos los aos.
El 99,73% de los socios de la APT, esperan que la comercializacin sea efectivizada

por el encargado de comercializacin y solo el 0,92% de los productores de la comunidad de
Azul Qocha buscan por cuenta propia un canal de distribucin del producto en el mercado
cruceo. Este hecho demuestra que la seleccin de los canales de distribucin la determina el
encargado de comercializacin, aspecto que no se encuentra definido, ya que cada ao debe
viajar a Santa Cruz para ofertar la semilla de trigo ya sea a productores trigueros, empresas
proveedoras o molineras, es decir vende la semilla al mejor postor con previa autorizacin del
Directorio Departamental y Zonal para negociar el precio final de venta, aspecto negativo
porque retrasa la negociacin e inclusive puede perderla por falta de rapidez en la decisin.
(Corrales, 1998).
Segn las encuestas realizadas a los semilleristas trigueros de las comunidades de

Totora, la semilla de trigo en Cochabamba es cosechada en un 14,8 % en la segunda quincena
de abril, en un 52,8 % en la primera quincena de mayo y en un 42,12 % en la segunda
quincena de mayo (Cuadro N 19).
Segn datos de las encuestas (Cuadro N 20), los meses en los que se vende semilla de
trigo en el mercado de Santa Cruz son: abril, mayo y junio, pero de acuerdo a la informacin
otorgada por ANAPO la semilla en Santa Cruz ya empieza a venderse desde el mes de febrero,
existiendo la mayor demanda en los meses de abril y mayo.
Estos datos demuestran que la APT no cumple con las funciones de los canales de
distribucin de tiempo y lugar, porque existe un mes de diferencia entre la cosecha en
Cochabamba y la siembra en Santa Cruz, este aspecto no permite que el producto llegue al
- 55 -
mercado en el momento ni lugar oportuno (el producto debe ser trasladado desde Cochabamba
hasta Santa Cruz para su venta).
Toda empresa agropecuaria para la comercializacin de su producto debe seleccionar

los canales de distribucin ms acordes.
En la APT de Cochabamba, a nivel ejecutivo no se analiza los criterios que se deben

tomar en cuenta para la eleccin de los canales de distribucin, aspecto negativo, porque cada
ao el encargado de comercializacin debe promocionar el producto por intermedio de visitas
directas, cartas y va telfono.
Cuando el encargado de comercializacin encuentra posibles compradores de la

semilla de trigo, informa al Secretario de Comercializacin y Gerente, quienes deciden vender
el producto al mejor postor o de acuerdo a la situacin que se presenta, antes de dar una
respuesta definitiva consultan con el directorio Departamental y Zonal. El canal de
distribucin del producto de la APT es elegido en el momento de la venta sin tomar en cuenta
los factores de marketing para la eleccin. (Corrales, 1998).
4.2.3.2. FUNCIONES FSICAS
El acondicionamiento, manipuleo, almacenaje y transporte de la semilla de trigo, son

actividades que forman parte de la distribucin fsica de la semilla de trigo en la APT de
Cochabamba. La adopcin de comercializar la semilla de trigo en bolsas impuso, la necesidad
de ofrecer servicios especficos a los socios para su manipuleo.
La APT actualmente, cuenta con instalaciones para acopiar semillas de trigo en Totora,
a este centro de procesamiento llevan la produccin de grano de las nueve comunidades, para
el seleccionado, embolsado y almacenado del producto.
4.2.3.2.1. ACOPIO
- 56 -
Uno de los factores que influy para que la APT de Cochabamba acopie semilla de
trigo, fue la expansin de la produccin triguera en las diferentes zonas del Departamento de
Santa Cruz, creando un crecimiento en la demanda y exigencias de satisfaccin por parte de
los consumidores, en cuanto a homogeneidad del producto, calidad, pureza fsica, pureza
varietal, germinacin, vigor, peso hectoltrico, categora, humedad y resistencia a
enfermedades, el propsito de estos requerimientos por parte de los productores trigueros de
las diferentes zonas cruceas es evitar enfermedades y perdidas en la produccin.
El proceso de acopio de la semilla de trigo cosechado en las comunidades de Totora se

realiza de la siguiente manera:
Laboratorio. La Oficina Regional de Semillas de Cochabamba, es la encargada de

realizar los anlisis de laboratorio tomando como referencia las especificaciones segn
las normas de certificacin de semillas que exige el Consejo Nacional de Semillas
(Cuadro N 3).
Secado. Actualmente la asociacin no cuenta con una planta de secado, este proceso es
realizado por los semilleros trigueros de la APT en forma manual y utilizando medios
naturales, es decir: el grano es expuesto al sol hasta que alcance una humedad mxima
de 13%.
Mquina Limpiadora. La APT de Cochabamba cuenta con una mquina limpiadora de

cuatro zarandas con 4 motores, 230 voltios, 3 fases, 60 H.Z.. La limpiadora realiza el
proceso de separacin de alguna paja, semilla de maleza, piedra y otras materias inertes
que existen en la semilla. (CESAT, 1994: 49).
Mquina Seleccionadora. La asociacin cuenta con una mquina seleccionadora de aire

con zarandas, esta mquina se encarga de clasificar la semilla de trigo con alta
precisin y evita la mezcla varietal. (CESAT, 1994: 56).
Tratamiento fitosanitario. La aplicacin de pesticidas preventivos al grano cosechado,

embolsado y almacenado se realiza con el propsito que no le entre a la semilla el
- 57 -
gorgojo del trigo. Este proceso es realizado en forma manual porque la asociacin no
cuenta con una maquina desinfectadora. (CESAT, 1994: 46 y 56)
Embolsado. La APT ofrece el servicio de embolsado de la semilla de trigo a sus socios.

El embolsado del producto se realiza colocando el grano limpio en los envases, una vez
ensacado el producto las bolsas son costuradas con una mquina manual; cada bolsa
contiene un peso de 50 Kg. (un quintal), luego estas bolsas son clasificadas de acuerdo
al lote y variedad recibidas.
El acopio de la semilla de trigo es respaldado financieramente por la APT con mucha

difuicultad, este financiamiento le permite al socio comercializar su producto, los costos de
almacenamiento es cubierto por la asociacin hasta que el producto sea vendido. El acopio de
la semilla le permite al socio reducir sus costos de transporte por el traslado del grano hasta el
mercado meta. La cancelacin del crdito se efecta despus que se vende el producto,
tambin los gastos por concepto de transporte, almacenamiento y otros.
La semilla de trigo es un producto voluminoso y de produccin estacional y el

almacenaje desempea una funcin importante en el proceso de comercializacin.
La APT de Cochabamba para el almacenamiento de la semilla de trigo cuenta con un

silo horizontal ubicado en la zona de Totora, esta instalacin esta compuesto por paredes que
pueden ser calculados como simples muros de contencin, el fondo es plano, cuenta con
cuatro ventanas laterales y con dos puertas de ventilacin, una puerta de acceso del viento y
otra para la salida (actualmente el techo de los almacenes de la APT, donde se acopia la
semilla de trigo se encuentra daado por efecto del terremoto que sufri la zona de Totora en
mayo de 1998).
Para la conservacin de la semilla acopiada en los almacenes de la APT, las bolsas

clasificadas son apiladas en parrillas de madera que permiten la ventilacin de las pilas
ensacadas por las puertas de ventilacin instaladas y son acomodadas en hileras dejando
- 58 -
pasillos o caminos de inspeccin para facilitar la labor de muestreo de lotes en el trabajo del
Servicio Regional de Certificacin de Semillas y los tratamientos fitosanitarios.
CUADRO N 27
TIEMPO QUE ALMACENAN LA SEMILLA DE TRIGO LOS SOCIOS DE LA APT

EN LA ZONA DE TOTORA
COMUNIDAD NO ALMACENO 1 3 MESES 4 6 MESES 7 12 MESES MS DE 12 MESES
ENCUESTA- % ENCUESTA- % ENCUESTA- % ENCUESTA- % ENCUESTA- %
DOS DOS DOS DOS DOS
Buena Vista 1 50 1 50 - - - - - -
Lagunillas 1 50 - - 1 50 - - - -
Tika Pampa 5 62,5 - - 1 12,5 2 25 - -
Azul Q'ocha 4 33,3 - - 2 16,6 5 41,7 1 8,3
Zanja - - - - - - 3 100 - -
Chijmuri - - - - - - 2 100 - -
Teja Wasi - - - - - - 1 100 - -
Chaca Mayu - - - - - - 1 100 - -
Mal Paso 2 100 - - - - - - - -
TOTAL 13 32,9 1 5,6 4 8,8 14 51,9 1 0,92
El 5,6% de los socios almacena la semilla de trigo de uno a tres meses, el 8,8% de los
encuestados almacenan su producto de cuatro a seis meses y el 51,9% de los socios almacena
de siete a doce meses, este tiempo de almacenamiento se da cuando la APT no logra vender la
semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz, de acuerdo al cuadro N 21 las causas para
el almacenamiento del grano son: la cosecha tarda, no llegar a tiempo con el producto al
mercado y no encontrar comprador.
Cuando la APT de Cochabamba ha previsto una larga duracin de almacenaje de la

semilla de trigo, hermetiza el silo con polietileno y aplica gorgocida en la dosis recomendada,
estos principios de funcionamiento se realizan para evitar peligros de ataque de: Roedores;
Parsitos (insectos, gorgojos); alteraciones que sufren los granos cuando su propia vida est
acelerada; desarrollo de elementos nocivos, mohos, fermentos y bacterias. (CESAT, 1994: 56).
La capacidad de almacenaje con que cuenta la APT de Cochabamba en la zona de

Totora para acopiar la semilla de trigo es de 115 toneladas mtricas, siendo insuficiente para
incrementar su produccin. En la campaa agrcola 1998/1999 la APT acopi 201 TM de
- 59 -
semilla de trigo, 115 TM en los almacenes de la asociacin y el resto en un ambiente o casa
particular alquilado en Totora.
El transporte ocupa un lugar importante en la comercializacin de la semilla de trigo,

su importancia crece cuando la produccin de semilla entra en el mercado interdepartamental.
Para los socios de la APT de Cochabamba, la actividad con mayores costos es la de transporte,
para ser procesado el producto es trasladado desde las eras de las diferentes comunidades hasta
la planta en Totora, el recorrido es cerca de 5 a 12 Km.. El traslado de la semilla de trigo
desde la planta de Totora hasta Santa Cruz tiene una distancia de 360 Km, siendo la incidencia
mayor por la distancia.
El servicio de transporte que ofrece la APT a sus socios, consiste en el traslado de la

semilla de trigo desde las eras hasta la planta, cubriendo solo un 50% en casi todas las
comunidades y el otro 50 % alquila el servicio por cuenta propia. En Tika Pampa el servicio
reciben 63% de los socios, en Azul Qocha el 50%, en Zanja el 33% y en las localidades ms
rezagadas como Chijmuri, Teja Wasi y Chaca Mayu ofrece el servicio todos los socios
productores.
CUADRO N 28
TRA NSPORTE QUE UTILIZA EL SOCIO DE LA APT, PARA TRASLADAR LA

SEMILLA DE TRIGO DESDE LAS ERAS HASTA LA PLANTA DE SEMILLAS
COMUNIDAD CAMION DE LA APT CAMION ALQUILADO CAMIN PROPIO
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista - - 2 100 - -
Lagunillas - - 2 100 - -
Tika Pampa 5 63 3 37 - -
Azul Q'ocha 6 50 5 42 1 8,3
Zanja 1 33 2 67 - -
Chijmuri 2 100 - - - -
Teja Wasi 1 100 - - - -
Chaca Mayu 1 100 - - - -
Mal Paso - - 2 100 - -
TOTAL 16 49,5 16 49,5 1 1
- 60 -
El 100% de los socios de las comunidades de Buena Vista, Lagunillas y Mal Paso
alquilan el servicio de transporte para trasladar la semilla de trigo hasta la planta procesadora y
el resto de las comunidades alquilan de acuerdo a sus necesidades, es decir alquilan los socios
que no han recibido el servicio de transporte por parte de la APT, que generalmente no logra
cubrir con este servicio a todas las comunidades porque cuenta con un solo camin con
capacidad para 60 qq.
CUADRO N 29
TRANSPORTE QUE UTILIZA EL SOCIO DE LA APT PARA TRASLADAR LA SEMILLA

DE TRIGO HASTA EL MERCADO DE SANTA CRUZ
COMUNIDAD ALQUILADO POR LA APT ALQUILADO POR EL SOCIO DE APT
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista 2 100 - -
Lagunillas 2 100 - -
Tika Pampa 8 100 - -
Azul Q'ocha 11 92 1 8
Zanja 3 100 - -
Chijmuri 2 100 - -
Teja Wasi 1 100 - -
Chaca Mayu 1 100 - -
Mal paso 2 100 - -
TOTAL 32 99 1 0,8
En el transporte interdepartamental la APT interviene como mediadora para contratar el

transporte, el 99 % de los socios contrata el transporte por intermedio de la APT, esta forma de
cooperacin permite reducir costos por el volumen que trasladan.
4.2.4. PROMOCIN
La promocin de la semilla de trigo de la APT de Cochabamba es realizada en forma

directa por el encargado de comercializacin, a travs de cartas o muestras que lleva cuando
viaja a Santa Cruz.
4.2.4.1. PUBLICIDAD
- 61 -
La APT de Cochabamba en la actualidad no realiza una publicidad de su producto por
los precios elevados que se paga a los medios de comunicacin masivos, adems que los
volmenes de producto que ofrece la asociacin al mercado son mnimos en relacin a la
demanda existente. (Entrevista: Promotor encargado de comercializacin en Totora, 1999)
En cuanto a la promocin de la APT, por intermedio de su departamento tcnico y de

comercializacin lleva a cabo un trabajo de promocin de productos, ya sean estos productos
agrcolas o productos transformados.
En relacin a la promocin de la semilla de trigo la APT realiza en das de campo

planificados entre la parte tcnica y los dirigentes zonales de las diferentes APTs provinciales,
de manera de enterar a los socios de los productos que ofrece la asociacin la siembre de la
prxima campaa, especialmente en el cultivo de la semilla de trigo.
En lo que respecta a la semilla de trigo, la APT promociona este producto como

asociacin agraria de forma directa, por ser econmico, efectivo y seguro, el producto que
ofrece como asociacin es homogneo en calidad, variedades, categoras y cantidad. El
consumidor acepta con mayor facilidad y confianza el producto de una asociacin agraria,
porque sabe que cumple con todas las normas de especificacin que exige el mercado.
- 62 -
CAPITULO V
MODELO PROPUESTO
5.1. SUPUESTOS DEL MODELO
5.1.1. REQUERIMIENTOS ADMINISTRATIVOS
La unidad administrativa de la APT de Cochabamba, controla los recursos humanos y

econmico financieros de los diferentes niveles y reas de la asociacin, tambin realiza un
control y seguimiento de los ingresos, egresos y saldos de cada proyecto, pero sin una
integracin coherente con estas reas que permita planificar una gestin empresarial.
La APT de Cochabamba en el nivel operativo cuenta con promotores o responsables

zonales capacitados en administracin, produccin, organizacin y comercializacin.
Para el fortalecimiento de los tcnicos o responsables de la zona del sector semillero

triguero, la APT debe impulsar capacitacin en produccin, organizacin, control,
mercadotecnia, costos de produccin y comercializacin, lo que permitir a los promotores
responder a su cargo de una manera formal, entendiendo los objetivos, y polticas establecidas.
Tambin permitir que cada responsable o promotor informe de una manera ms eficiente y
oportuna sobre las actividades del sector semillero triguero.
Para que el rea de comercializacin de la APT, sea eficiente y cumpla con sus
objetivos de cada gestin, debe coordinar y planificar sus metas con las diferentes reas de la
asociacin, especialmente con administracin, produccin y finanzas.
- 63 -
El rea administrativa de la APT mensualmente revisar: el estado financiero de los
fondos del rea de comercializacin; la documentacin que le remita el rea de
finanzas para pagar por las actividades de produccin, beneficiado, acopio y
comercializacin de la semilla de trigo, una vez revisada la documentacin ser
remitido a Gerencia para la aprobacin o rechazo; supervisar peridicamente la
administracin de la planta semillera en Totora y capacitar al personal responsable de
la zona en administracin y organizacin.
El rea de produccin de la semilla de trigo de la APT, debe mejorar la tecnologa de

siembra, cosecha y riego para reducir los costos de produccin. Para el inici de cada
campaa agrcola, el responsable de produccin planificar la siembra de la semilla de
trigo conjuntamente con el responsable del rea de comercializacin, que en base a un
estudio de mercado definirn las variedades y categoras de semilla de trigo a
cultivarse. Tambin informar oportunamente de los resultados de la cosecha.
El rea de finanzas de la APT, cada gestin agropecuaria debe planificar estrategias de

financiamiento econmico para comercializar la semilla de trigo al mercado de Santa
Cruz, estos recursos econmicos sern controlados con la ayuda de un sistema de
contabilidad comercial computarizado, que aplicar un control presupuestario y de
inventarios del producto en almacenes, referido a ingresos, egresos, saldos (stock) y
descartes. El procesamiento de todos los datos obtenidos por el rea financiera deben
definir indicadores de utilidad, punto de equilibrio e informacin financiera til para la
toma de decisiones al final de cada gestin para el rea de comercializacin.
La parte organizativa del sector de comercializacin de la APT de Cochabamba debe

ser de tipo empresarial, es decir el Directorio Departamental, Zonal y los socios no deben
involucrarse en el proceso de comercializacin de la semilla de trigo, el nico responsable con
autonoma de decisin debe ser el encargado de comercializacin, quin despus de
comercializar el producto rendir cuentas al Directorio Departamental, Zonal y Gerencia, este
cargo debe tener ms autonoma, los socios de la APT deben tener confianza en el responsable
- 64 -
de comercializacin, porque en la actualidad para realizar negocios desde el punto de vista
empresarial se requiere de mayor rapidez y precisin en las decisiones.
El rea de comercializacin de la APT, debe contar con personal especializado en

mercadotecnia agropecuaria, la persona que desempee el cargo de responsable de la unidad
de comercializacin debe tener conocimientos y experiencia del mercado semillero triguero a
nivel nacional e internacional, tambin debe contar con la autonoma necesaria para negociar
el producto de la forma ms rpida y conveniente para el socio.
Las funciones que realizar el encargado de comercializacin son:
Coordinar con la Asociacin de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO) de Santa

Cruz para acceder a la informacin procesada con la que cuenta esta institucin a cerca
de: precios de las diferentes variedades y categoras a nivel nacionales e
internacionales, niveles de stocks de semilla de trigo existente en las diferentes
empresas proveedoras del producto, demanda y oferta existe en el mercado,
planificacin de la siembra triguera en las diferentes zonas de Santa Cruz y toda la
informacin que permita planificar la comercializacin del producto al mercado
cruceo.
Realizar estudios de mercado del producto para contar con informacin actualizada.
Coordinar con las reas de administracin, produccin y finanzas de la APT para una
retroalimentacion de informacin oportuna en cuanto a planificacin, seguimiento y
control (produccin, cosecha, beneficiado, acopio, almacenamiento y transporte) que
permita tomar decisiones para la promocin y comercializacin de la semilla de trigo.
Coordinar con los presidentes comunales, asesores tcnicos, promotores y responsables de

acopio para planificar la cosecha, acopio, almacenamiento y transporte del producto.
Elaborar un plan estratgico para comercializar la semilla de trigo en funcin de la oferta y

la demanda del mercado.
- 65 -
Coordinar con la Directiva Departamental y Zonal el precio base de negociacin del
producto.
Controlar la venta del producto.
Promocionar y publicitar el producto en el mercado cruceo y a nivel nacional, las

variedades superiores.
Realizar y presentar al Gerente y Directorio Departamental un informe trimestral y anual

de las actividades de comercializacin del producto.
Cuando termine la poca de comercializacin de semilla de trigo, rendir cuentas de la

venta del producto al Gerente, al Directorio Departamental y Zonal.
Supervisar el acopio y almacenamiento del producto.
5.1.2. REQUERIMIENTOS ORGANIZACIONALES
Una buena representatividad de la Directiva Departamental y Zonal empieza con una

claridad de los intereses de los grupos que representan, por lo que la APT de Cochabamba
requiere de cambios organizacionales acordes con los intereses de cada grupo.
El directorio Departamental propuesto estar compuesto por el Presidente, Vice

Presidente, Secretario de Actas y Tesorero.
- 66 -
GRAFICO N 4
ORGANIGRAMA PROPUESTO DEL NIVEL DEPARTAMENTAL
ASAMBLEA DE SOCIOS
EQUIPO TECNICO Y DIRECTORIO

ADMINISTRATIVO DEPARTAMENTAL
GERENTE
RESPONSABLE
RESPONSABLE
ADMINISTRACIN
RESPONSABLE
DE DE
DE
PRODUCCIN
PRODUCCIN
COORGANIZACIN
MERCIALIZACIN,
PRODUCCIN
DE DE PAPA
Y
TRIGO
PROM.
PECUARIA
GNERO
Y SERVICIOS
CONTADOR
ENCARGADO DE
RESPONSABLE DELA
LA
PLANTA DEEN
OFICINA SEMILLAS
SANTA
CRUZ
SECRETARIA
CHOFER DEL CAMIN

MENSAJERO
CHOFER DE LA
CAMIONETA
PORTERO
Para que la Directiva Departamental y Zonal de la APT de Cochabamba no siga

defendiendo intereses que no representan de forma uniforme a los grupos, se debe
reestructurar la organizacin de la asociacin en base a grupos de intereses homogneos, que
- 67 -
facilitarn las actividades y defensa de sus intereses en el Directorio Departamental a travs de
sus representantes.
GRAFICO N 5
ORGANIGRAMA PROPUESTO DEL NIVEL ZONAL
ASAMBLEA
ZONAL DE SOCIOS
DIRECTORIO
ZONAL
RESPONSABLE ZONAL
ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL
GRUPO TRIGO GRUPO PAPA GRUPO PECUARIA GRUPO GRUPO MUJERES
COMERCIALIZACIN
5.2. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
En la ltima dcada en Bolivia ha existido una evolucin en el sector agropecuario,

especialmente en el Departamento de Santa Cruz, que desde 1980 pas a aplicar una
agricultura empresarial, con nfasis en aspectos de especializacin, para lograr mayor
productividad, considerando la comercializacin de los productos como punto clave para
transmitir las necesidades del mercado a la produccin.
Para hacer frente a la apertura de una economa de mercado en el sector agropecuario,

la APT en su organizacin debe aplicar un sistema de comercializacin adecuado y
combinando las estrategias de producto, precio, plaza y promocin, la aplicacin de las teoras
cientficas de marketing para la venta de la semilla de trigo reducir los riesgos que sufre el
producto de tipo econmico, financiero, fsico y productivo.
- 68 -
El Modelo Ideal de nuestro tema de investigacin, aplica una forma moderna de
comercializar y producir la semilla de trigo, que es la de tipo empresarial; en base a una
comparacin con el tipo gremial existente actualmente en el Modelo Real, se propondr a la
APT de Cochabamba un modelo de comercializacin del producto acorde a la teora cientfica,
tomando en cuenta las tendencias y posibilidades que ofrece el mercado cruceo.
5.2.1. PRODUCTO
La estrategia del producto es uno de los factores ms importantes dentro de la mezcla

de mercadotecnia, para que tenga xito debe ser portador de satisfaccin.
La APT para satisfacer las necesidades de los productores trigueros de las diferentes
zonas del Departamento de Santa Cruz debe ofertar semilla de trigo de categoras registrada,
certificada y fiscalizada.
Al contar la APT con socios que tienen experiencia en producir semillas de categoras
certificada y fiscalizada y con los implementos necesarios para la produccin, puede ampliar
la lnea del producto, cultivando para la venta la categora registrada que demanda el mercado
cruceo.
Cuando se habla de insumos agropecuarios en el mercado de Santa Cruz, se debe

considerar que el producto debe cumplir con ciertas caractersticas o atributos, como ser: las
variedades, categoras, envase y marca, este ltimo es considerado una caracterstica sin
importancia en el sector, porque generalmente se utilizan distintivos o signos que tienen que
ver con su procedencia.
Las variedades de semilla de trigo de categoras registrada, certificada y fiscalizada que

la APT oferta y ofertar al mercado cruceo, deben cumplir con las Disposiciones Legales
sobre Fiscalizacin de Semillas en Bolivia y con los lmites de tolerancia exigidos en la
Oficina y Laboratorio de Semillas de Cochabamba.
- 69 -
Las variedades y categoras de semilla de trigo que la APT oferta y ofertar al mercado
de Santa Cruz para su venta deben estar clasificadas en funcin:
A las zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz que son: Zona I, II y III, aspecto
que se cumple en la actualidad.
A las pocas de siembra del trigo, que en Santa Cruz son: temprana del 20 de abril al 10
de mayo; optima del 10 de mayo al 20 de mayo; y tarda del 20 de mayo al 10 de
junio, en la actualidad este punto no siempre se cumple por el mes de retraso que existe
en la cosecha en Cochabamba.
Al ciclo vegetativo, que de acuerdo a los das de madurez fisiolgica son: precz menor a
110 das (producir ms variedades de este ciclo por ser las ms requeridas en Santa
Cruz), intermedio entre 110 a 120 das y tardo mayor a 120 das, en la actualidad este
punto tambin se cumple.
Las variedades de semilla de trigo que la APT de Cochabamba oferta al mercado del
Departamento de Santa Cruz deben ser variedades con alto potencial de rendimiento,
resistentes a enfermedades, en especial a la Piricularia, que en la actualidad en Santa Cruz an
no se ha encontrado ningn antdoto efectivo que pueda controlar o erradicar la enfermedad,
tambin deben ser de alta calidad y recomendadas por los centros de investigacin CIAT y
CIMMYT de Santa Cruz.
Para que no existan perdidas en el manejo de la semilla de trigo, la APT debe embolsar
su producto en bolsas de prolipopileno semipermeables gruesas de 50 Kg., las bolsas deben ser
proporcionadas por la institucin a sus asociados, con su respectiva marca o signo comercial,
para su identificacin en el mercado las bolsas llevarn un signo con una espiga de trigo, en la
parte superior de la espiga estar empalmado el nombre de la APT y en la parte inferior se
colocar la procedencia de la semilla (Producida en los valles de Cochabamba), cada
campaa agrcola se lanzar el producto al mercado en bolsas de un solo color para que el
consumidor identifique el producto en el mercado de acuerdo al color.
- 70 -
La categorizacin de la semilla de trigo de la APT debe seguir siendo realizada por el
Consejo y la Oficina Regional de Semillas de Cochabamba, por ser una institucin seria y
reconocida a nivel nacional, con las etiquetas que coloca a cada bolsa por categora: rosada
para la registrada, celeste para la certificada y amarilla para la fiscalizada proporciona
confianza al consumidor de la calidad de semilla que ofrece la APT al mercado cruceo, en
cada etiqueta seala los requisitos o caractersticas de laboratorio que cumple el producto para
su venta en el mercado.
Para que la APT logre mayor cobertura con su producto en el mercado, debe habilitar
los silos con que cuenta en la zona de Totora, estas instalaciones de metal son cilindros
parados en una base montados bajo tierra y permitirn almacenar una mayor cantidad de
semilla, por un periodo aproximado de 8 a 12 meses. Estos silos cuentan con una tecnologa
ms acorde a las necesidades de la asociacin, los cuatro silos tienen una capacidad total de
almacenaje de 400 TM (c/u 100 TM).
Al contar la APT con almacenamiento adecuado, el producto quedar definido en el

mercado cruceo satisfaciendo al consumidor en sus requerimientos de atributos, calidad,
cantidad, tiempo y lugar, porque la semilla de trigo podr ser ofrecida al Departamento de
Santa Cruz en los meses que comienza la demanda, febrero, marzo, abril, mayo y junio.
5.2.2. PRECIO
5.2.2.1. OFERTA
La APT, al contar con un almacenamiento adecuado del producto ofertar semilla de

trigo desde comienzos de febrero hasta medidos de junio (poca de demanda de la semilla en
Santa Cruz) y podr ofertar hasta 500 TM anuales del producto de las categoras registrada,
certificada y fiscalizada y las variedades sern las que requiern los productores trigueros
del Departamento de Santa Cruz (Surutu, Azub Gend, Pailn y Haitu).
- 71 -
Para que la APT planifique la oferta o no su producto al mercado de Santa Cruz, debe
contar con informacin oportuna referida a: existencias de stocks en los almacenes de las
empresas del Departamento de Santa Cruz, precios nacionales e internacionales, datos sobre
planificacin de la siembra para la campaa de invierno en el Departamento de Santa Cruz,
datos sobre la demanda requerida en el mercado y otros. Esta informacin se recabara a travs
de ANAPO, Internet, u otros medios acordes a la informacin que se requiere.
La oferta de la semilla de trigo de la APT se realizara solo en caso de que el precio este
por encima de los 365,77 $US/TM, ya que este precio permite cubrir los costos financieros, de
produccin, beneficiado, almacenamiento y tratamiento fitosanitario por ms de una gestin.
5.2.2.2. DEMANDA
La nica entidad que puede influir en la demanda de semilla de trigo es la Asociacin

de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO), por encontrarse en el Departamento de
Santa Cruz y tener convenios con los centros de investigacin autorizados CIAT y CIMMYT,
que son instituciones que realizan la cruza sucesiva de variedades en laboratorio para la
obtencin de nuevas variedades. Una vez evaluada la nueva variedad en las zonas trigueras de
Santa Cruz, los centros de investigacin lanzan el producto al mercado a travs de ANAPO.
Por ello esta institucin influye de manera determinante en la demanda.
La APT de Cochabamba para ser parte de la demanda debe reproducir semillas de

variedades requeridas en el mercado de categoras registrada, certificada y fiscalizada; y en lo
posible con un rendimiento mejor al ofrecido por ANAPO.
La APT al no tener actuacin en la poltica de precios, lo que debe hacer es recabar la

mayor informacin posible sobre precios de los centros ms representativos a nivel local
(ANAPO de Santa Cruz) e internacional (a travs de internet), tomar parte en la reunin que
existe en Santa Cruz a principios de cada ao con las diferentes instituciones semilleras para
- 72 -
determinar un precio mnimo referencial de la semilla que le permita negociar con los
compradores.
5.2.3. PLAZA
5.2.3.1. CANALES DE DISTRIBUCIN
La distribucin es uno de los componentes ms importantes de la mezcla de

mercadotecnia, que para ser eficaz debe ser adecuado, especialmente en el sector agropecuario
que el producto para su venta o distribucin requiere de una homogeneidad en calidad varietal.
Los canales de distribucin ms apropiados para la comercializacin de la semilla de

trigo que produce la APT es la intermediacin institucionalizada y la directa.
El canal de la intermediacin institucionalizada se realizar a travs de las

interrelaciones existentes con instituciones oferentes y demandantes del producto, como ser: la
Industria Molinera (Ro Grande, Famosa, del Oriente, Hnos. Vicente, y otras.) y Empresas
Proveedoras de Semillas (ANAPO, AGROINCO, BOLSEMILLAS, etc.)., que adems ofrecen
beneficios crediticios por tener acceso a warranteras.
El canal directo debe funcionar por intermedio de una oficina propia de la APT en el
Departamento de Santa Cruz, el producto se ofertar a los agricultores trigueros y semilleros
de las diferentes zonas de Santa Cruz, en los meses de febrero, marzo, abril, mayo y junio.
Esta oficina implementar un departamento especfico, encargado de promocionar, publicitar y
ofertar el grano, se har hincapi en las bondades y cualidades de la semilla de trigo que
producen los socios de la APT de Cochabamba.
El canal de distribucin utilizado ser el siguiente:
INTERMEDIACIN
INSTITUCIONALIZADA
Molineras y Empresas
Proveedoras de semilla de
trigo.
- 73 -
APT
Distribuidor: Asociacin de
Productores Trigueros de
Cochabamba.
Categoras de semilla para
la venta: Registrada, CANAL DIRECTO
Certificada y Fiscalizada. Oficina de la APT en Santa
Destino de la semilla: Mer- Cruz. Productores trigue-
cado del Departamento de ros y semilleros del Depar-
Santa Cruz. tamento de Santa Cruz.
La APT de Cochabamba al tener la semilla de trigo almacenada, ofrecer el producto al

demandante en las pocas requeridas para el inicio de la campaa de invierno, cumpliendo de
esta forma con las funciones de tiempo y lugar.
La asociacin al contar con el producto acopiado en instalaciones adecuadas, empezar

a ofertar la semilla de trigo a travs de sus oficinas en Santa Cruz desde el mes de febrero,
para cumplir con las pocas de siembra del Departamento de Santa Cruz, que comienzan
desde el 20 de abril hasta el 10 de junio.
Los factores que la APT debe tomar en cuenta para la eleccin de los canales de
distribucin son:
Las caractersticas de los clientes, que consiste en analizar la frecuencia y cantidad

promedio de semilla de trigo que compran anualmente las empresas para cada campaa
agrcola; las variedades y las categoras que requieren para las zonas donde siembran o
venden la semilla de trigo, tambin se analizar la capacidad financiera con la que
cuentan las industrias molineras de Santa Cruz (Ro Grande, Famosa, Cordillera,
Hermanos Vicente y otras) y las empresas proveedoras de semilla de trigo en Santa
Cruz (ANAPO, AGROINCO, BOLSEMILLAS, SEMEXA, y otras).
- 74 -
Las caractersticas de la competencia, en este punto, la APT de Cochabamba debe tener
la mayor informacin posible a cerca de los canales de distribucin que utilizan las
empresas semilleras del Departamento de Santa Cruz y las del interior del pas para
distribuir su producto, tambin se debe recabar informacin a cerca de las cantidades
con las que cuentan en almacenes para ofertar al mercado cruceo, esto se realizar con
el propsito de elegir los canales de distribucin y planificar la oferta de acuerdo a la
demanda.
Las caractersticas de la empresa, se considera como un aspecto importante para la

eleccin de los canales de distribucin. En este punto se analizar la experiencia con
que cuenta la asociacin en la venta de la semilla de trigo en el Departamento de Santa
Cruz, en base a estas experiencias se determinar la cantidad promedio, las variedades
y categoras que se debe ofrecer a las molineras, empresas proveedoras del
Departamento de Santa Cruz y los productores trigueros de las diferentes zonas del
Oriente.
5.2.3.2. DISTRIBUCIN FSICA
5.2.3.2.1. ACOPIO
El acopio es uno de los problemas con los que tropieza cualquier tipo de organizacin
que se dedica a la produccin agrcola.
La APT de Cochabamba para el beneficiado y comercializacin de la semilla de trigo,

debe implementar los siguientes pasos en el acopio:
Planta de semillas. Debe ampliar la planta de semillas en la localidad de Totora con

expectativas de procesar 500 TM de semilla de trigo
Laboratorio. Toda asociacin agraria que se dedica a la produccin y comercializacin de

la semilla de trigo debe contar con un laboratorio propio, para que los socios realicen
los respectivos anlisis del producto. La forma en que maneja esta etapa la APT se
- 75 -
encuentra dentro las disposiciones legales sobre fiscalizacin, por tanto, la asociacin
seguir realizando el anlisis de la semilla de trigo a travs de la.
El informe que emite la Oficina y Laboratorio de Semillas de Cochabamba a travs de

una tarjeta, se colocar en cada bolsa del producto con su respectiva categora, como se
realiza en la actualidad.
Esta forma de anlisis permitir a la Asociacin ahorrar en infraestructura, equipos y

accesorios de laboratorio, en personal capacitado y otros.
Secado, en la planta de semillas de Totora se debe implementar dos cabinas de secado, con
una capacidad de recepcin acorde a la produccin; se secarn los granos que lleguen
con una humedad mayor al 13%, para que tenga un buen porcentaje de germinacin y
una humedad optima (13%), establecida por las normas de produccin de semillas del
Estado Boliviano, que son manejadas por el Comite Nacional de Semillas.
Teniendo en cuenta que Totora se encuentra ubicada en la Provincia Carrasco del

Departamento de Cochabamba, a una altitud de 2200 a 3200 metros sobre el nivel del
mar, con una temperatura mnima de 0,8 C y una mxima de 29,5 C y con una
humedad relativa baja; estas ventajas naturales crean las condiciones propicias, para la
construccin de cabinas con desecadores solares, que en las horas de mayor radiacin
solar fcilmente alcanzarn temperaturas entre los 35 y 40 C, temperaturas suficientes
para secar el grano.
La utilizacin de la energa solar abaratar los costos de la reinversin en el proceso,

permitir un ahorro econmico y ser un mtodo rpido y eficaz para secar el grano.
Mquina Prelimpiadora y Clasificadora. Actualmente la APT de Cochabamba, no

necesita implementar este equipo, porque cuenta con una mquina limpiadora de cuatro
zarandas con 4 motores, 230 voltios, 3 fases, 60 H.Z. y con una seleccionadora de aire
con zarandas, siendo la maquinara necesaria y suficiente para este proceso
considerado como el ms importante en cuanto a limpiado y clasificado del producto.
- 76 -
Mesa Densimtrica y Simtrica. La APT no cuenta con este tipo de maquinara, porque
no es tan imprescindible, su funcin es darle una presentacin ms homognea al
grano, es decir la clasifica de un solo tamao, pero para competir con el mercado
cruceo se debe implementar la mesa densimtrica vibratoria, que al moverse clasifica
los granos quedando los pesados al lado izquierdo y los ms livianos al lado derecho,
esta mquina otorga una imagen ms uniforme al grano.
Maquina desinfectadora con pulverizadores. La APT de Cochabamba debe

implementar esta maquinara para la aplicacin de pesticidas preventivos al grano
cosechado antes de su embolsado, esta etapa es importante implementar para evitar que
le entre el gorgojo del trigo a la semilla y que el proceso sea de forma ms rpida y
efectiva.
Embolsado. El embolsado en la APT de Cochabamba es manual, aunque no es la indicada

se seguir manteniendo esta forma de embolsado para evitar que la reinversin sea
mayor, lo que se aconseja es que a futuro se instale una maquina ensacadora ms
pequea que la mquina de ANAPO.
Para el acopio de la semilla de trigo, los socios de la APT requieren un respaldo

financiero. Para solucionar este punto se trabajar con financiamiento externo o crditos
warrant, que consiste en depositar la mercanca como garanta y a la vez se solicita el crdito
para servicios de almacenamiento y tratamiento de la semilla de trigo, el valor del
financiamiento sobre la mercanca no supera el 75%, con un inters anual del 13%, este tipo
de transaccin financiera es utilizada por la Asociacin Modelo. Una vez vendida la semilla
se descontar al socio los gastos de la transaccin.
El almacenaje es un factor importante de crecimiento, porque al no contar la APT con

almacenamiento suficiente, la asociacin no puede planificar estrategias de crecimiento a
corto, mediano o largo plazo, lo que interfiere en el crecimiento econmico, comercial y
productivo.
- 77 -
Luego del proceso de seleccionado de la semilla es importante el almacenamiento de
los granos por el periodo de latencia2 que tiene la semilla de trigo, aspecto que influye de
manera negativa en la temporada de comercializacin.
El almacenamiento de la semilla de trigo en la APT debe ser mejorado, habilitando los

cuatro silos con que cuenta la asociacin en Totora, cada silo tiene una capacidad de 100 TM
de almacenaje. Estos silos cuentan con una tecnologa ms acorde a las necesidades de la
APT, para ponerlos en funcionamiento se debe tomar en cuenta los requerimientos tcnicos de
construccin apropiados para el almacenamiento de granos, la humedad relativa del ambiente
y la temperaturas media de la zona, con el fin de mantener el porcentaje de germinacin de las
semillas por un periodo largo.
Uno de los problemas mas frecuentes de la APT de Cochabamba en las comunidades

productoras de semilla de trigo es el transporte para el traslado del producto desde las eras
hasta la planta de acopio, como de esta hacia el mercado de Santa Cruz.
Para trasladar la produccin de la semilla de trigo desde las eras hasta la planta de
semillas y evitar la contratacin de transporte de terceras personas por los socios, se
planificar el traslado del producto por comunidad, utilizando la camioneta y el camin de
60qq con los que cuenta la APT, por el traslado los socios pagarn costos de operacin
mnimos.
Para el traslado anual de la semilla de trigo al mercado del Departamento de Santa

Cruz se seguir alquilando transporte particular, ya que la compra de un camin de alto
tonelaje para trasladar el grano una sola vez por ao no cubre la inversin de la compra. El
acceso del transporte particular sera a travs de la carretera antigua Cochabamba Santa
Cruz, va asfaltada que se comunica con la zonas de la APT de Cochabamba.
5.2.4. PROMOCIN
2
Latencia o Dormancia, Periodo en que la semilla, teniendo las condiciones optimas de germinacin no puede hacerlo por motivos
genticos, debe esperar un periodo de tiempo.
- 78 -
El uso correcto de la estrategia de promocin coadyuvar de gran manera en la
comercializacin de la semilla de trigo, permitiendo que el producto de la APT sea ms
conocido en el mercado lo que le permitir incrementar sus ventas.
Para una efectiva venta del producto se aplicar una estrategia de promocin en la que
se utilizar los canales de distribucin como medios para llegar al consumidor. El
departamento de comercializacin de la APT ser el encargado de informar con anticipacin a
las empresas y productores de las zonas de Santa Cruz, de las variedades y cantidades que
oferta la asociacin.
La informacin ser transmitida a travs de las oficinas de la APT en el Departamento

de Santa Cruz, el encargado, enviar muestras del producto, cartas con especificaciones y
caractersticas de la semilla, y realizar visitas directas a las empresas que requieran del
producto en el mercado cruceo.
Tambin se participar en eventos pblicos y organizados por ANAPO, como Ferias

Agropecuarias, Da Nacional del Trigo y otras actividades relacionadas con el producto, en el
Departamento de Santa Cruz o a nivel nacional, cuando participe la asociacin en estos
eventos har circular trpticos, folletos u otro tipo de publicidad para dar a conocer la calidad,
las variedades y categoras de semilla de trigo que oferta al mercado nacional y en especial a
las diferentes zonas trigueras en Santa Cruz.
5.2.4.1. PUBLICIDAD
La publicidad del producto se realizar a travs del medio de comunicacin escrito, se

publicar anuncios en los meses ms altos de demanda del producto, este anuncio se emitir en
un peridico que circule o llegue a nuestro mercado meta en el Departamento de Santa Cruz,
en lo posible se tratar de sacar el anuncio por el suplemento ANAPO noticias que circula de
manera mensual en Santa Cruz a travs del peridico el MUNDO. Tambin se utilizara
folletos para repartirlos por intermedio de las oficinas en Santa Cruz.
- 79 -
La publicidad que tambin se utilizar para comercializar la semilla de trigo ser la
Venta Personal, la finalidad de este medio ser informar y persuadir a los consumidores para
que compren el producto, adems que permitir conocer las necesidades y preferencias de
cada cliente o empresa que requiere de este insumo de produccin.
Otro aspecto que la APT debe utilizar como medio de publicidad del producto es el
envase, ya que, permitir la identificacin del producto en el mercado.
La APT para envasar su producto, utilizar bolsas de prolipopileno semipermeables

gruesas y de un solo color, el color crear una imagen favorable en el consumidor y el
producto podr ser identificado en el mercado.
La publicidad del producto tambin es necesario realizarla en forma interna, para

incrementar el nmero de socios y al mismo tiempo incentivar la produccin de semilla de
trigo en las zonas de accin de la APT.
La publicidad se realizar a travs de un convenio entre la Asociacin de Productores

de Trigo de Cochabamba y ANAPO de Santa Cruz, el mismo, consistir en una solicitud para
acceder a la fuente de informacin con la que cuenta ANAPO a nivel nacional e internacional.
En base a esta informacin agronmica, tcnica y de comportamiento del mercado de la
semilla, la APT elaborar un boletn de informacin anual o semestral, incluyendo las
actividades que se realizan al interior de la institucin, convirtiendo a este medio de
comunicacin en un aliado para acercarse al socio triguero y semillero, teniendo en cuenta que
este boletn debe estar en un lenguaje claro y conciso para el socio.
La promocin de la semilla de trigo de la APT se realizar como asociacin agraria, ya

que, esta forma de promocin es mucho ms efectiva y confiable, porque crea una imagen
favorable del producto en los consumidores de las zonas trigueras en Santa Cruz y presencia
en el mercado como grupo. El cliente considera que toda Asociacin agropecuaria es una
organizacin formal y cumple con todas las normas y requisitos que exige de ellos el mercado.
- 80 -
CONCLUSIONES
Despus de realizar un anlisis de toda la informacin recopilada, e interpretado los

datos que se han obtenido, se procede a exponer las conclusiones a las que se ha arribado en el
proceso de investigacin.
La asociacin para su funcionamiento depende del financiamiento externo que le otorgan

las entidades como SNV, NOVIB y otras.
El plantel tcnico de la APT, no cuenta con equipo e infraestructura suficiente para

desarrollar sus trabajos en las comunidades.
Actualmente la APT produce semilla de trigo en la zona de Totora, Provincia Carrasco,

produccin que se comercializa en el Departamento de Santa Cruz, pero la asociacin no
produce semilla de trigo para el mercado de Santa Cruz en otras zonas o provincia donde
trabaja. Los socios de la zona de Yurac Molino dejaron de producir semilla de trigo en
sus comunidades, porque les era difcil comercializar su producto en el mercado.
En la actualidad el producto que oferta la APT al mercado de Santa Cruz, es semilla de

trigo de categora fiscalizada, de ciclo precoz e intermedio y variedades que demanda el
mercado, pero no considera que el mercado cruceo tambin demanda semilla de
categoras bsica, registrada y certificada.
- 81 -
La produccin de semilla de trigo en Cochabamba se realiza en pequeas parcelas o
minifundios, la organizacin y la administracin de la APT es de tipo gremial, en cambio
el cultivo en el Departamento de Santa Cruz es extensivo, se utilizan grandes reas de
terreno para producir el trigo y la semilla, utilizan tecnologa mecanizada, logstica y la
administracin y organizacin de ANAPO es de tipo empresarial.
Segn las encuestas realizadas en las comunidades de Totora, la semilla de trigo en

Cochabamba se cosecha todo el mes de mayo, en cambio en Santa Cruz la siembra de
trigo comienza desde el 20 de abril hasta el 10 de junio (solo el 10% de los productores
siembra en junio), por lo tanto existe un mes de retraso entre el perodo de cosecha en
Cochabamba y el perodo de siembra en Santa Cruz, aspecto que perjudica radicalmente
la comercializacin de la semilla de trigo.
Para el embolsado de la semilla de trigo la APT utiliza bolsas de polietileno de diferentes

colores, sin tomar en cuenta que el uso de bolsas de un solo color y con una marca que
impacte, identifican y posesionan el producto en el mercado y con los consumidores en
cada campaa de comercializacin.
Los costos de produccin y comercializacin en los que incurre la APT para vender su
producto, son mucho ms altos que los costos en los que incurre ANAPO.
La oferta de semilla de trigo de la APT es de 200TM como mximo anualmente, cantidad

que no se relaciona con los requerimientos que tienen las empresas semilleras en Santa
Cruz, ya que, esta cantidad que ofrece la asociacin puede abastecer el requerimiento de
una sola empresa.
Los productores semilleros de la APT no influyen, ni mucho menos determinan el precio

de la semilla de trigo en el mercado, ya que, el precio viene determinado por el mercado
internacional.
La APT de Cochabamba, no cuenta con una estrategia de marketing para la distribucin de

la semilla de trigo al mercado cruceo.
- 82 -
La APT de Cochabamba, no cuenta con una infraestructura suficiente para el beneficiado,
acopio, almacenaje y comercializacin de la semilla de trigo al mercado de Santa Cruz.
El transporte con el que cuenta la APT para el traslado del producto desde las eras hasta la
planta de semilla, no es planificado adecuadamente para que cubra las necesidades de
todos los socios, por ello varios de los socios deben recurrir a alquilar este medio de
terceras personas.
La APT para vender la semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz, no realiza

publicidad y promocin del producto a travs de los medios de comunicacin masivos.
La APT no cuenta con silos adecuados que almacenen el grano en cantidades mayores a
120TM.
El sistema de comercializacin actual de la APT, no es manejado con todas las funciones

que implica la mercadotecnia, lo que hace que no se alcance la efectividad para cumplir
sus logros como asociacin.
La comercializacin de la semilla de trigo se realiza dentro de una total incertidumbre, por

falta de informacin oportuna sobre la situacin del mercado nacional e internacional.
No existe un asesoramiento de un profesional en marketing agropecuario para

comercializar la semilla de trigo, el que desempea esta funcin generalmente es un
ingeniero agrnomo o un tcnico, lo que perjudica radicalmente en la venta del
producto, ya que, estas personas comercializan la semilla en forma intuitiva y de acuerdo
a la experiencia adquirida.
- 83 -
BIBLIOGRAFIA
ASOCIACIN DE PRODUCTORES DE OLEAGINOSAS Y TRIGO

1993 Manual de Organizaciones y Funciones. Santa Cruz: ANAPO.
1994 Planta de semillas ANAPO el mayor centro de distribucin y
comercializacin de semilla de Santa Cruz: ANAPO NOTICIAS
(Suplemento del peridico El Mundo), N 23, pg. 8.
1997a Informe final de campaa de trigo. Santa Cruz: ANAPO.
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Buenas Tardes, Seor Presidente del tribunal Licenciado Jaime Velez Ocampo, Seores

El trabajo de investigacin realizado lleva el ttulo Comercializacin de la Semilla de Trigo

DIAPOSITIVA 3 CAPITULO I DISEO METODOLOGICO

El Objeto de Estudio es La Asociacin de Productores de Trigo del Departamento de

El Sector Triguero en Bolivia se ha dividido en dos reas:

En base a esta justificacin el problema se plante de la siguiente forma:

Cmo se puede mejorar la comercializacin de la semilla de trigo de la

La solucin tentativa o Hiptesis a este problema fue:

En la APT de Cochabamba no existe un sistema de comercializacin que permita hacer

El Objetivo General fue:

Disear un Sistema de Comercializacin para la Asociacin de Productores de Trigo de

Describir las ventajas competitivas de la semilla de trigo producidas en la zona de la APT,

Describir el sistema de acopio y almacenamiento de la semilla de trigo.

Identificar los canales y plazas de distribucin.

El mtodo que se utiliz en el trabajo de investigacin es el analtico, deductivo y analgico, el

Para la recopilacin de la informacin se utilizaron:

Entrevistas al personal de ANAPO y la APT .

Asistencia a talleres y reuniones.

Encuestas a los productores de semilla de trigo de la APT.

Bibliografa, revistas, documentos, Peridicos, relacionados al tema.

DIAPOSITIVA 12 CAPITULO II MARCO TERICO

Segn Laura Fischer, la mezcla de mercadotecnia

Consiste en la combinacin adecuada de las variables controlables (producto,

DIAPOSITIVA 14 CAPITULO III- ANAPO (MODELO IDEAL)

Resea histrica.- ANAPO, fue fundada en Santa Cruz el 15 de mayo de 1974, en la

El Nivel Ejecutivo.- Compuesto por el Gerente General, Sub Gerente, Gerente de

Zonas de Trabajo: Llanos Orientales y los Valles Cruceos.

Zona I, comprende la parte Norte o Hmeda.

Zona II, comprende la parte intermedia

Zona III, comprende la parte seca

Zona IV, comprende las poblaciones localizadas al Oeste de Santa Cruz.

Caractersticas de los Servicios de ANAPO

Representa Productores y Coordina Actividades con el Estado, instituciones nacionales y

En el sector semillero triguero

CARACTERSTICAS DE LA COMERCIALIZACIN DE LA SEMILLA DE TRIGO

El encargado de comercializar la semilla de trigo en ANAPO es el Gerente de Programas

Anualmente, antes de iniciar la campaa de invierno entra en contacto con la industria

Una vez finalizado el perodo de comercializacin de la semilla de trigo, el encargado

Semilla de trigo de categoras: bsica, registrada, certificada y fiscalizada, de variedades

Envasado en Bolsas de prolipopileno o bolsas de papel madera de 50 kg. de capacidad.

ANAPO, como asociacin de productores agropecuarios que busca prevenir los

REQUISITOS DE LABORATORIO QUE CUMPLEN LAS CATEGORIAS DE SEMILLA

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VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZA ANAPO

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RESISTENCIA A ENFERMEDADES DE LAS VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO

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Para un buen manejo de la semilla de trigo, ANAPO embaza su producto en bolsas de

ANAPO, para acopiar y comercializar la semilla de trigo de los socios productores

COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN PARA UNA TM DE SEMILLA DE TRIGO

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OFERTA DE SEMILLA DE TRIGO DE ANAPO PARA LA CAMPAA DE INVIERNO 1999

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EVOLUCIN DE LA DEMANDA DE SEMILLA DE TRIGO EN SANTA CRUZ

3.2.2.4. DETERMINACIN DEL PRECIO EN EL MERCADO