Descripcin del mercado industrial

La venta de los productos industriales presenta caractersticas que necesitan un estudio

especfico por su particularidad. La decisin de la compra de productos industriales, es muy
diferente a la que toma un comprador de productos de consumo, ya que, el de productos
industriales deber subordinar su decisin a imperativos de carcter tcnico impuestos por el
uso concreto del producto.

Como productos industriales se consideraran aquellos productos utilizados para producir y

transformar o como equipamiento en empresas de produccin, distribucin y de servicios.

Es indispensable para una organizacin empresarial el conocimiento de su mercado y su

expansin y nuevas aplicaciones, por lo que las empresas deben:

Conocer con la mayor exactitud su actual situacin, sabiendo de donde se parte.

Considerar seriamente las posibilidades de la competencia, sabiendo a donde puede irse o
llegar.
Reconocer las posiciones de la competencia, con lo que se podr definir contra que es
preciso luchar.
Valorar la importancia de las dificultades que se presenten, determinando como
superarlas.
Analizar y descubrir las tendencias, de manera que sea factible acentuar las que sean
favorables y corregir las que no lo sean.
Conocer perfectamente el verdadero valor de los servicios proporcionados, con lo que se
proceder a mejorarlos.

El estudio del mercado de los productos industriales utilizara los siguientes medios para su
realizacin:

Visitas tcnico-comerciales a los clientes.-Estas visitas a realizar por los vendedores

industriales, pueden ser complementadas con entrevistas y cumplimentacin de
cuestionarios adecuados.
Reclamaciones y quejas de los clientes.-Se proceder a una recopilacin de las quejas
recibidas para su posterior anlisis, obteniendo de su metdico examen, una idea de
los problemas surgidos para realizar las correspondientes revisiones. Tambin, se
puede estudiar las estadsticas sobre garantas, recambio de piezas y reparaciones
efectuadas.
 Visitas post-venta.- Son importantes, ya que el problema comercial de la venta no
interfiere, con lo que la objetividad del juicio a emitir por el cliente es mayor, con lo
que logramos una buena informacin sobre los productos, materiales o servicios
suministrados.

Se distinguen dos tipos de clientes perfectamente diferenciados, segn se traten de venta

directa a una clientela final o a una intermediaria compuesta por representantes, agentes o
mayoristas, que necesitan una ayuda comercial, tcnica y publicitaria para desarrollar sus
ventas.

EJEMPLO DE LA DESCRIPCION DEL MERCADO INDUSTRIAL DE LA

EMPRESA METALICAS ACCESORIOS II S.R.L

Segn cifras de Aduanas, en el 2014 las importaciones de textiles y confecciones chinas

alcanzaron los 897 millones de dlares, ms del 50% del total comprado al exterior.

Segn el reporte del Ministerio de Economa y Finanzas el 25% de empresas peruanas se

dedican al sector textil y de confecciones, rubro que representa el 11% del PBI manufacturero
y el 2% del PBI nacional.

Proveedor

Zamac peruano srl

Empresa Siderurgica del Peru S.A.A.

Clientes

La empresa METALICAS ACCESORIOS II S.R.L ha sabido fidelizar y captar clientes por lo

que el negocio ha crecido.

La demanda principal que tiene la empresa es el sector textil, aquellas industrias que utilizan
accesorios en zamac (aleacin que contiene zinc, aluminio, magnesio y cobre).

Nuestros principales clientes son las empresas de calzado y confecciones del Per, y
regularmente se exporta a los pases de la regin Andina.

Satisfacemos la necesidad de aquellas industrias que requieran accesorios metlicos (adornos,

apliques, hebillas, llaveros, placas para pantalones, botones).