UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN DE AREQUIPA

1 Conceptualizacin
2 Variables bsicas del marketing
3 reas que componen la gestin del marketing
4 Herramientas del marketing
5 Conceptos bsicos del plan y estrategia
6 La direccin estratgica
7 Las 22 leyes inmutables del marketing
8 Cartera producto-mercado, (BCG)
9 Conceptos de investigacin de mercados
10 Proceso de investigacin de mercados
11 El producto
12 La marca
13 El precio
14 Redes de Mercadeo
15 El mercado
16 Los consumidores
17 La Distribucin
18 Organizacin del departamento comercial
19 La direccin comercial
20 Tcnicas de ventas
21 Atencin al cliente
22 Publicidad
23 Promocin
24 Relaciones Pblicas
25 Marketing directo
26 Plan de Marketing e Internet
Canal de distribucin, es un rea econmica totalmente
activa, a travs de las cuales el fabricante coloca sus
productos o servicios en manos del consumidor final.
Canal Recorrido
Directo Fabricante -----------------------------------------------------------------------------> Consumidor

Corto Fabricante -----------------------------------------------------> Detallista --> Consumidor

Largo Fabricante ----------------------------> Mayorista --> Detallista --> Consumidor

Agente
Doble Fabricante --> --> Mayorista --> Detallista --> Consumidor
exclusivo
Trade Marketing
Es el marketing
para el canal de
distribucin
1) Discount o Supermercados
2) Venta por Correspondencia
3) Vending
4) Category Killers
5) Venta a domicilio
6) Venta Ambulante
7) e-Commerce
8) Franquicia

1) Preferia
2) Feria
3) Postferia
Franquicia o concesionamiento es un convenio con el
concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de
utilizar el proceso de fabricacin, la marca, la patente, el secreto
comercial y otros puntos de valor, a cambio de honorarios o regalas.
1. Master Franchise.- concede exclusividad, puede subfranquiciar,
ejejmplo Pizza Hut con DELOSI en Per
2. Franquicia Mltiple.- no es exclusiva ni permite subfranquicias,
ejemplo blockbuster en Per.
3. Franquicia Individual.- Se otorga para ser operada en una sola
unidad, la apertura de otro local se paga nuevamente.
4. Corner Franchise.- Se instala dentro de otro negocio mayor, ejemplo
Alfajores dentro de Saga Falabela en Arequipa.
 ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL

UNIDAD DE MANDO ESTABILIDAD DEL PERSONAL

FLEXIBILIDAD
DEFINIR FUNCIONES

SUPERVISIONES OPORTUNAS EXPANSIN

DELEGACIN DE TAREAS COORDINACIN

FUERZA JUNIOR
 FACTORES QUE AFECTAN UNA
ESTRUCTURA DE
VENDEDORES

VOLUMEN DE No. y NATURALEZA

LA EMPRESA DE PRODUCTOS

MTODOS DE
DISTRIBUCIN
Estudia e implanta los medios necesarios
para poder efectuar la venta de la forma
ms rentable y beneficiosa para la
empresa.
Su gestin debe alcanzar todo el proceso
de la venta, de ah que sea imprescindible
contar con experiencia.
Dentro del espritu del Marketing, ajusta la
oferta de la empresa a la demanda
existente en el mercado.
1) Funciones bsicas del director comercial
2) Retos del director comercial del futuro
3) Reclutamiento de los candidatos (5 aspectos)
4) Formacin de personal comercial (Mtodos)
5) La motivacin en el entorno laboral (Teoras)
6) Liderazgo situacional. Modelo de Kenneth Blanchard
7) Polticas de motivacin y remuneracin de vendedores
8) Control y supervisin del equipo de vendedores
9) Las zonas y rutas de ventas
10) El proceso de la Venta
1) Funciones bsicas del director comercial
2) Retos del director comercial del futuro
3) Reclutamiento de los candidatos (5 aspectos)
4) Formacin de personal comercial (Mtodos)
5) La motivacin en el entorno laboral (Teoras)
6) Liderazgo situacional. Modelo de Kenneth Blanchard
7) Polticas de motivacin y remuneracin de vendedores
8) Control y supervisin del equipo de vendedores
9) Las zonas y rutas de ventas
10) El proceso de la Venta
Comunicacin integral:
Trata de acercar el mensaje de la empresa al
mercado, a travs de una serie de medios

Comunicacin Comercial:
Se sirve de la fuerza de ventas para que el
mercado adquiera un producto determinado.

EJERCICO:
1.- Comunicacin Verbal
2.- Comunicacin No Verbal
Herramientas o
instrumentos que se
aplican en todo el
proceso de venta para
persuadir al cliente
hacia la propuesta del
vendedor.
A tencin
I nters
D emostracin S ituation (situacin)
D eseo P roblem (problema)
A ccin I mplication (implicancia)
Waiting (1947) N eed pay off (necesidad sin pago)
R. Xerox (1990)

V erificacin de preparativos
E ntrevista efectiva y vendedora
N ecesidades previamente establecidas
T area de demostracin del producto
A la
S atisfaccin total y post venta

Zelev Noel Training

Preparacin y presentacin.
Presentacin personal
Presentacin de su empresa
Motivo
Referencias
Calificacin
Prospeccin.
Indagacin
Realizacin de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
Presentacin de beneficios
Gestin de objeciones
Argumentacin y resolucin de objeciones
Comparacin de dos artculos similares
Presentacin de caractersticas favorables
Reduccin al mnimo de puntos negativos
Apelacin a la marca, distincin y otros
Cierre.
Preguntas previas al cierre
Negociacin
Cierres definitivos
Tcnicas y Proceso de Negociacin Negociacin del Precio
1. La Preparacin a) Estrategias para la negociacin
2. La discusin b) Como presentar el precio
3. Las seales c) Como vender un producto caro
4. Las propuestas d) Como vender un producto barato
5. El intercambio e) Estratagemas de los compradores
6. El cierre y el acuerdo