GRUPO AAOS

Resea histrica

Todo comienza en el ao de mi nacimiento, sea, 1988, en plena crisis (tal vez la peor de la historia
peruana) durante el primer gobierno de Alan Garca, poca que se caracteriz por una inflacin
generalizada y la violencia extrema por parte de Sendero Luminoso y el MRTA.

Eran tiempos difciles para la familia Aaos Jeri, sin duda, y el terror que se viva en aquel momento
no les permita vivir de su trabajo normal, la agricultura. Eso motiv al patriarca, Eduardo Aaos
Prez, a desplazarse de su natal San Miguel hacia Huamanga (ambas en Ayacucho). La mirada aguda
de este seor permiti observar que Ayacucho por los saqueos constantes a los camiones
repartidores quedaba aislado comercialmente. Fue en ese contexto que l y su esposa Mirtha Jeri,
junto con sus hijos Jorge, ngel, lvaro, Vicky, Arturo y Carlos decidieron reunir sus ahorros para
lograr un crdito de 30.000 dlares. Este dinero sirvi para comprar maquinaria e insumos con lo cual
fabricaran su producto emblemtico: Kola Real.

La primera mquina que adquirieron fue llamada El Atahualpa, que se encuentra en una de sus
numerosas plantas en Per. Cabe sealar, no obstante, que hubo ciertos factores que permitieron el
despegue de este grupo familiar, entre las que me permito destacar el aislamiento comercial que tuvo
el sur del Per, los cupos que imponan los terroristas a todo aquel que deseaba movilizarse por esas
tierras y la formacin profesional de los hermanos Aaos (en su mayora ingenieros).

Las primeras gaseosas tenan un sabor bastante agradable (la de naranja) y fueron comercializadas en
envases de cerveza. Si no mal recuerdo, estos envases estuvieron vigentes hasta el ao 1995 a ms.
Hace poco tiempo se hablaba de disputas familiares en dicho grupo. Esto caus gran revuelo ya que
son justamente por estas discusiones que los grupos de poder se separar y terminan vendindose
(como pas con WONG). Sin embargo, esta familia supo llegar al siguiente acuerdo:

El mayor de los hermanos, Jorge Aaos, se queda con la marca Kola Real. Tambin se le concede la
exclusividad de las ventas de los productos de AJEPER en el Per. Y por si esto fuera poco, ningn
producto de AJEGROUP podr entrar al mercado brasileo sin el consentimiento de Jorge. Aunque se
especula que este entrar al mercado carioca con su marca insignia: Kola Real.

Arturo y Carlos Aaos se quedan con Ajegroup en Centro Amrica y Mxico, respectivamente. El
jugoso mercado mexicano (el que ms gaseosas consume en el mundo) quedar al mando, como ya
mencionamos, de Carlos Aaos.

ngel Aaos se quedara a cargo del gigante mercado asitico (esto incluye a Tailandia y,
prximamente, China). Mientras que lvaro se quedara con Venezuela y Ecuador. Vicky, por su
lado, queda al mando de la fundacin Eduardo y Mirtha Aaos.

Este acuerdo, lejos de ser malo, establecer un protocolo familiar que permitira al grupo en si tomar
decisiones sin malos entendidos, ya que cada zona tendr una cabeza que decidir, al fin y al cabo,
que es lo mejor para su territorio, si cabe el trmino.

Actualmente AJEGROUP posee marcas como Big Cola, Kola Real, Oro y Guaran (en gaseosas);
Free y Cielo (en aguas); Sporade (en bebidas energizantes); Franca y Caral (en cervezas); Pulp y
Cifrut (en nctares).

AJEGROUP est ubicado en el puesto 12 en el Ranking de las empresas ms globales de Amrica

Latina, elaborado por Amrica Economa Intelligence. Y no es para menos, ya que tiene
participacin en los siguientes pases: Per (AjePer), Mxico (AjeMex), Costa Rica (AjeCen),
Tailandia (AjeThai), Ecuador (Ajecuador), Venezuela (AjeVen), Colombia (Ajecolombia) y
Guatemala (AjeMaya).

Proceso productivo de kola real

kola Real ha puesto contra la pared a las multinacionales de las bebidas en Per, Ecuador, Venezuela
y especialmente Mxico, considerado como el segundo mercado del mundo en bebidas no alcohlicas.
Lo ha logrado ampliando la torta de consumidores y vendiendo ms de US$300 millones al ao en
menos de 15 aos. El secreto del xito de esta empresa ha sido la agudeza de sus directivos en
identificar seales de oportunidad y fallas en las estrategias de las grandes multinacionales, que
hicieron caso omiso del gran segmento de la poblacin con capacidad adquisitiva media-baja. Kola
Real ha implementado sistemas de distribucin que le han permitido llegar a ms de 500.000 puntos
de venta en los cuatro pases en los que opera, ofreciendo productos de alta calidad, a precios por
debajo del segmento.

En Ayacucho, Per, fue fundada en 1988, por Eduardo y Mirta Aaos, la empresa Kola Real, que
hoy tiene en problemas a Coca-Cola y Pepsi Co., en los pases en los que participa. La oportunidad
surgi cuando los Aaos advirtieron que no haban vuelto a llegar a su regin los camiones de
gaseosas, que eran asaltados constantemente por los grupos ilegales, y los envos haban sido
recortados a pequeas cargas temporales que resultaban insuficientes para la demanda que haba en la
regin. Hipotecaron la casa y pidieron dinero prestado, hasta reunir US$30.000 y empezaron a
embotellar y a etiquetar gaseosa "casera" en el patio de su casa con 15 empleados.
Para todo un segmento de la poblacin peruana, las gaseosas eran consideradas artculos de lujo a los
que muy pocos consumidores podan acceder y este factor anim el negocio. Ms adelante,
estudiando el mercado de las ciudades principales de Per, identificaron una falla en el mercado que
les ofreca una gran oportunidad de negocio, ya que los peruanos de recursos medios-bajos no podan
acceder a bebidas refrescantes a precios bajos.

Transformaron

el mercado

El xito que ha alcanzado Kola Real se basa en tres aspectos que le han permitido consolidarse en el
mercado de consumo masivo latinoamericano. El primero es el conocimiento que han desarrollado en
el consumo de los estratos medios-bajos. Los Aaos descubrieron un segmento del negocio al que
nadie haba entrado con precios bajos, construyendo un posicionamiento por cambiar los parmetros
de percepcin en donde "lo barato sale caro" a "lo bueno sale barato". Llegando a los mercados
marginales y minimizando su gasto publicitario. AjeGroup, nombre de la corporacin, ha ampliado la
torta de mercado para que ms consumidores puedan acceder este producto.

El segundo aspecto que les ha generado ventajas son los sistemas de produccin y distribucin. Kola
Real utiliza mtodos de produccin eficientes en sus plantas. Por tener una marca propia, no tiene que
pagar regalas de marca.

Con tecnologa de punta, reduce costos por tiempos de produccin y precios: entre 30% y 40%
inferiores a los de la competencia. En sus procesos de elaboracin garantiza calidad en los insumos y
envases, acreditando las condiciones de la bebida hasta el momento de su consumo.

La distribucin se lleva a cabo desde sus centros de ventas y distribucin, modelo que ha replicado,
para adaptarlo y lograr ser competitivo en los nuevos mercados. Kola Real contrata por outsourcing a
los transportistas que entregan sus productos, lo que representa enfocar sus esfuerzos en su negocio
real, las bebidas.

El tercer aspecto es la penetracin internacional. AjeGroup, propietaria de las marcas Kola Real, Oro,
Agua Cielo, Big Kola (nombre de la bebida en Mxico) y First Toronja, tiene ms de 7.000
trabajadores en sus 10 plantas, que distribuyen bebidas a 85 centros de distribucin y ventas; con una
produccin de 1.200 millones de litros anuales, para suplir la demanda de 500.000 puntos de venta.

En los pases en los que opera AjeGroup, Coca-Cola y Pepsi estn teniendo dificultades. Kola Real ya
ha logrado una penetracin del 17% en Per, 16% en Venezuela, 12% en Ecuador y Mxico, en donde
participa con el 5% desde su ingreso en 2002. Big Kola, nombre que se le dio a la Kola Real en
Mxico, ha comenzado a robarles mercado de manera dramtica, forzndolos a reducir precios y a
aumentar sus campaas publicitarias.

La estrategia, bebidas

"al precio justo"

Roy Morris, director corporativo de AjeGroup, afirma que son una organizacin horizontal, por lo que
pueden responder rpidamente al mercado. En Mxico, Coca-Cola obtiene el 11% de sus ganancias
mundiales, en parte debido a que una Coca-Cola de 2 litros, que se venda en el mercado mexicano a
US$1,40, era la misma que se consegua en Estados Unidos por US$1. Una vez ms, viendo la
oportunidad que se presentaba y por la similitud cultural de los pases latinoamericanos, AjeGroup
aplic el modelo para ofrecer "bebidas al precio justo". Esta campaa ampli la torta de consumidores
en el pas azteca.

La competencia no ha sido fcil. Grandes compaas como Coca-Cola y Pepsi han contrarrestado la
acogida de Big Kola, ofreciendo incentivos y premios a distribuidores y clientes de Big Kola, incluso
al punto de no entregar bebidas si los productos de AjeGroup estaban exhibidos. La Comisin Federal
de Mxico que regula la competencia ha hecho severos llamados de atencin al respecto, afirma
Morris.

A futuro esperan desarrollar nuevos mercados y productos, e implantar programas de tecnologas de

informacin en manejo de rutas de distribucin para lograr mayor eficiencia.

En esta guerra de colas latinoamericanas los ms beneficiados son los consumidores.

Proceso logstico de los productos del Grupo Aaos

Logstica Interna:

-La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles elevados de productos
terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta. Al trabajar con estos microempresarios la
empresa minimiza los costos de mantenimiento de inventarios, debido a que estos son trasladados a
sus distribuidores.

-Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas embotelladoras de

producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de materias primas esenciales para la
elaboracin de sus refrescos como son azcar, esencias de sabores, envases pet, logrando descuentos
significativos debido a los volmenes comprados.

-Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias Aaos no necesita importar el
concentrado que los embotelladores por franquicia deben importar, no pago de royalty, manejo
adecuado de inventarios y materias primas, bajos costos de distribucin debido a que es trasladada a
los microempresarios.

Operaciones:

-Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia nacional e
internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.

-En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratgicas como Lima,
Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en otras pequeas embotelladoras al interior del pas. El
mantener diversificada su produccin por regiones geogrficas, les permite estar cerca de los clientes
y realizar sus despachos a tiempo.

-En el mbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de Valencia), Mxico
(Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en ciudades claves, con el objetivo de
garantizar los despachos a tiempo.

-Durante los ltimos aos Industrias Aaos ha efectuado inversiones significativas en la compra de
activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en sus plantas embotelladoras con la
finalidad de mantener una adecuada tecnologa en sus procesos de produccin y garantizar la calidad
de sus productos.
Logstica Externa:

-El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido una distribucin horizontal

de sus productos. Cabe indicar que cada microempresario tiene asignada una determinada zona
geogrfica, garantizndole la distribucin exclusiva de los refrescos Kola Real en dicha rea
geogrfica.

-Con la implementacin del sistema de distribucin de microempresarios, Industrias

Aaos prescindi de invertir en una red de distribucin propia a la vez que se promueve la
oportunidad de un trabajo independiente para muchas personas, situando a la empresa como
generadora de bienestar social en diversas comunidades.

-Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET apoyadas en promociones
directas.

-Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.

-El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido registrar alrededor de 180

mil puntos de venta en Per.

Marketing y Ventas:

-Ofrecimiento de calidad a bajo precio.

-Exitosa estrategia de precios.

Servicios:

-Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de presentaciones le ha

permitido reducir costos de produccin, ya que al no mantener presentaciones de bajo litraje utilizan
menos etiquetas y tapas.

En esta grfica se puede observar la diferencia de salidas de ambos productos, dgase Kola Real &
Pepsi. A pesar de las diferencias que existen en los precios, el 80% de los consumidores prefieren
comprar Pepsi antes que Kola Real.

Nuestra competencia es el refresco Pepsi esta cuenta con un gran conocimiento por parte de los
consumidores, dentro de los medios de comunicacin integral de mercadotecnia utiliza: la publicidad,
promociones de ventas; principalmente para las estaciones invernales de pelota y grandes ligas. Ha
firmado varios anuncios publicitarios con reconocidos artistas: entre estos Britney Spears, Daddy
Yankee entre otros.

Crecimiento y desarrollo del Grupo Aaos

La historia de la familia Aaos es una de las ms impresionantes del pas. Todo comenz en
Ayacucho (el departamento ms afectado por la violencia terrorista en los ochentas). Al principio
comercializaban gaseosas en botellas de cerveza, todo era muy artesanal; debido a los saqueos
constantes a los camiones repartidores, Ayacucho quedaba aislado comercialmente. Es as como la
familia junta sus ahorros para lograr un crdito por 30000 dlares, gracias a ellos compraron
maquinarias y entraron a la selva y as, de a pocos comenzaron a conquistar el interior del pas hasta
que llegaron a Lima con su producto emblemtico: Kola Real.
En la capital, deben enfrentarse con las grandes empresas de gaseosas como Inca Kola, la bebida
estandarte del Per. En medio de esta batalla, los Aaos toman la decisin de internacionalizar su
marca, primero en Mxico y luego en otros pases de Amrica, Asia y Europa, demostrando que
cuando piensas en grande no tienes lmites, en el 2010 se convirti en el partner regional del Ftbol
Club Barcelona (Espaa).

En los noventas se bas en una estrategia de liderazgo en costos, en un tiempo cuando el poder
adquisitivo del peruano promedio y del ms pobre estaba por los suelos; sin embargo, ellos estuvieron
dispuestos a pagar un precio justo por una buena gaseosa.

Hace un tiempo se originaron unas disputas familiares en el grupo, lo cual caus gran revuelo porque
es as como grandes empresas se separan y terminan vendindose, como el caso de Wong. Pero, esta
familia supo manejar la situacin llegando al siguiente acuerdo:

El mayor de los hermanos, Jorge Aaos, se queda con la marca Kola Real. Tambin se le concede
la exclusividad de las ventas de los productos de AJEPER en el Per. Y por si esto fuera poco, ningn
producto de AJEGROUP podr entrar al mercado brasileo sin el consentimiento de Jorge. Aunque se
especula que este entrar al mercado carioca con su marca insignia: Kola Real.

Arturo y Carlos Aaos se quedan con Ajegroup en Centro Amrica y Mxico, respectivamente. El
jugoso mercado mexicano (el que ms gaseosas consume en el mundo) quedar al mando, como ya
mencionamos, de Carlos Aaos.

ngel Aaos se quedara a cargo del gigante mercado asitico (esto incluye a Tailandia y,
prximamente, China). Mientras que lvaro se quedara con Venezuela y Ecuador. Vicky, por su
lado, queda al mando de la fundacin Eduardo y Mirtha Aaos.

Esto establece un protocolo familiar que permite al grupo tomar decisiones sin interferir los unos con
los otros.

La flota de distribucin de la compaa fue formada por pequeos empresarios, de esta forma su
inversin en los canales de distribucin fue mucho menor de la que esperaban. De esta forma
sortearon una barrera de entrada muy complicada, este ingenio estratgico hoy es motivo de estudio
en diversas compaas y universidades tanto nacionales como internacionales.

Anlisis del crecimiento y desarrollo y comercializacin de los productos a nivel nacional e

internacional

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms
barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de
limpieza y adems le ha permitido que una pequea empresa peruana compita exitosamente con otras
empresas trasnacionales.

Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento:

Industrias Aaos utiliz la estrategia de crecimiento por diversificacin concntrica, cuando decidi
no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes
no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos
socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin
total urbana.

Internacionalizacin: En 1999, Industrias Aaos utiliz la estrategia de diversificacin pura porque

decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano
previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras para defender su participacin en el mercado
local. As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el
factor climtico y en el hecho que el mercado venezolano es el doble en tamao que el peruano. Cabe
mencionar que Kola Real introduce el envase plstico no retornable. La estrategia les permiti
capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano. En el ao 2001, Industrias
Aaos decidi ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase mediante le exportacin de las
marcas Kola Real y Sabor de Oro a travs de su embotelladora de Sullana, para luego fortalecer su
presencia con la instalacin de una planta en la ciudad de Machala. En el ao 2002 la empresa se
embarc en su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de
gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual instal una planta en Puebla invirtiendo
cerca de US$ 7 millones de dlares. Con esta planta se est abasteciendo a las ciudades de Puebla,
Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos aos el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del
mercado Peruano.

Sistemas de distribucin de microempresarios distribucin: Industrias Aaos aplic la estrategia de

integracin progresiva, incorporando a su red de distribucin a microempresarios quienes se encargan
de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de
las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en una red de distribucin propia.
Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per.

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases desechables: Industria Aaos produce
bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color
caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para
competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa est en capacidad de hacer
frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o precios menores al emplear
envases desechables.

MARKETING Y VENTAS: Ofrecimiento de calidad a bajo precio. Exitosa estrategia liderazgo de

precios. Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre otras.