UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE TURISMO

MONOGRAFIA SOBRE:

LA ESTIMACIN DE LA DEMANDA
DOCENTE: DR. ALAN FRANCO JOVE.

DISCENTES: CHAMBI CUBILLAS MARJORY ROSALYN.

CUTIMBO CURO NOHELY ADRIANA.

SEMESTRE: V

GRUPO: NICO

PUNO-2017-PERU
 CONTENIDO

INTRODUCCIN .............................................................................................................................. 3
CAPITULO I....................................................................................................................................... 4
I. MARCO TEORICO: ................................................................................................................... 4
II. RBOL DE DECISIN ......................................................................................................... 5
III. ELABORACION DEL RBOL DE DECISIONES .............................................................. 5
IV. APLICACIONES DE LA TCNICA DE RBOL DE DECISIONES .................................. 6
CAPITULO II ..................................................................................................................................... 7
1. LA ESTIMACIN DE LA DEMANDA: ................................................................................... 7
1.1. CMO ESTIMAR LA DEMANDA EN LA PRESENCIA DE MERCADO: ................... 7
1.2 CMO ESTIMAR LA DEMANDA EN LA AUSENCIA DE MERCADO: .......................... 7
2. LA ESTIMACIN EMPRICA DE LA DEMANDA: ............................................................... 8
3. TCNICAS: ................................................................................................................................ 8
4. PROBLEMAS INHERENTES DE LA ESTIMACION DE LA DEMANDA: .......................... 8
5. LA ESTIMACION DE LA DEMANDA DE BIENES DURADEROS, NO DURAREROS Y
DE CAPITAL: .................................................................................................................................... 9
6. IDEAS MS RELEVANTES:.................................................................................................... 9
7. PASOS PARA OBTENER LA ESTIMACIN DE LA DEMANDA: .................................... 10
CONCLUSIONES: ........................................................................................................................... 11
BIBLIOGRAFA............................................................................................................................... 12

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INTRODUCCIN

Los tiempos actuales ofrecen grandes esperanzas, los radicales cambios en diferentes mbitos
del quehacer humano se han convulsionado, vienen naciendo nuevas oportunidades y
emergiendo grandes problemas. En este contexto, los directivos de las empresas se enfrentan
a un gran desafo a la hora de encaminar el futuro de sus negocios, porque los cambios se
producen a un ritmo demasiado acelerado, hoy no es como ayer y maana ser totalmente
diferente. As las empresas modernas, constantemente se plantean la necesidad de cambiar
la estrategia, ya que resulta demasiado arriesgado mantenerla sin cambios, aunque de
hecho el cambio involucra un elevado riesgo (Kotler, 2000). Una visin de la estrategia, en
esencia, es que reconoce que a menudo es inevitable que fracasen los productos, pero que,
no obstante, brinda la oportunidad de conocer mejor dnde puede encontrarse exactamente
el filn de la futura demanda (Hamel y Prahalad, 1995).

El anlisis del mercado, por consiguiente el de la demanda, es un tema estratgico

fundamental, ya que sin ste toda estrategia deja de tener sentido alguno, sobre todo si la
empresa se precia de encontrarse orientada al cliente, orientada al mercado en definitiva.

Bajo este prembulo, el objetivo central de este documento es el de reflexionar sobre el

anlisis de la demanda, pero desde una perspectiva de marketing, pretendiendo ser muy
pragmticos y sin restar, en absoluto, la rigurosidad cientfica necesaria.

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 CAPITULO I

I. MARCO TEORICO:

La estimacin de la demanda se basa en establecer un pronstico anticipado de las ventas

futuras de los productos o servicios que ofrece la empresa. Sobre esta base, se procede a
calcular la demanda especfica que la empresa pueda atender, como base para estimar los
ingresos de las ventas. Tambin es el anlisis estadstico de comportamiento futuro de la
demanda y/o el consumo. Es la base para la planeacin y la gerencia de inventarios, la
planeacin de las compras, la programacin de produccin y el dimensionamiento de las
operaciones.

Sin embargo, el manejo de las transacciones con los clientes y el uso de la informacin
generada en los contactos proveedor-cliente deben derivar en unas mediciones estratgicas
de satisfaccin de clientes.

Usualmente este tipo de mediciones se realizan explorando con diferentes clientes sus
percepciones de servicio, calidad, competencia, producto, entre otras. Tcnicas de
investigacin de mercados como encuestas, mapas perceptuales, entrevistas y focus groups
permiten acceder tcnicamente a esta informacin.

Desde el punto de vista de la estrategia de logstica el anlisis de la importancia en factores

de servicio, frente al desempeo percibido por el cliente en ese factor, es de importancia
crtica, dado que permite enfocar los recursos en atender aqullos factores que son realmente
importantes para el cliente.

Este anlisis permanente permite alinear las operaciones de aprovisionamiento y distribucin

con las verdaderas necesidades de servicio de los clientes y usuarios finales de la
organizacin.

Durante las actividades de Gerencia y administracin a menudo se presenta diversos

problemas o se plantean nuevos objeticos que requerirn la toma de decisiones, estas
decisiones en algunos momentos sern transcendentales para el xito de la empresa por lo
que la eleccin equivocada podr perjudicar en gran magnitud a la empresa.

La toma de decisiones equivale a la implantacin d estrategias a seguir para lograr un

objetivo, es as que requerirn de la eleccin adecuada de estrategias y medidas dentro de la
empresa, es all donde la Tcnica del rbol de decisiones se har importante dentro de la
Gerencia Financiera.

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 II. RBOL DE DECISIN

El alto grado de competitividad del mercado y sus constantes cambios requiere de decisiones
rpidas y acertadas para el xito de la empresa, la tcnica del rbol de Decisiones nos
facilitar la tarea de escoger las estrategias adecuadas a seguir dentro de la empresa, por lo
que se hace de vital importancia el conocer y comprenderlo

Entre las facilidades de utilizar un rbol de decisiones podemos encontrar que nos permite
plantear claramente el problema de tal manera que todas las opciones sean analizadas, hacer
un anlisis rpido de todas las consecuencias de las posibles decisiones. Ya que utiliza un
esquema que cuantifica el costo de los resultados y las probabilidades de que los diferentes
resultados aparezcan, nos ayuda a tomar decisiones adecuadamente.

La tcnica del rbol de decisiones facilitar la representacin y anlisis de diferentes

situaciones futuras de forma secuencial a travs del tiempo, es de gran utilidad cuando se
debe optimizar diferentes decisiones. La tcnica del rbol de Decisiones involucra varias
alternativas, de tal manera que es necesaria la identificacin de todas para optimizar los
resultados a obtener.

Debemos tomar muy en cuenta las probabilidades de ocurrencia de cada una de las
consecuencias de las decisiones, cuanta mayor informacin tengamos de las posibles
consecuencias entonces sern ms exactas las predicciones y mejores las decisiones a tomar;
ser de gran utilidad si se examinan decisiones de inversin o de financiamiento.

III. ELABORACION DEL RBOL DE DECISIONES

Establecer favores indispensables, factores que agreguen valor o componentes de los

factores: el primer paso consiste en establecer, para el proyecto o servicio ofrecido,
cuales son los factores indispensables, los factores que agregan valor y los
componentes de cada factor. Este paso se ha realizado en el grfico 13, en las
columnas sealadas bajo cada uno de estos ttulos.

Ponderacin de los factores: el siguiente paso consiste en realizar una ponderacin

para distintos niveles de factores indispensables; es decir, asignar un peso como valor
porcentual para cada factor indispensables segn su importe importancia al conjunto,
de modo que la suma de estos pesos se igual al 100 %. Luego se debe realizar el
mismo proceso para el conjunto de factores que agregan valor dentro de cada factor
indispensable; es decir, que la suma de los pesos de los factores que agregan valor de
tienda la casa de cada factor indispensable ser igual a la unidad. Con el mismo
razonamiento, luego debe realizar. Trminos una vez manera anloga a los distintos
grupos de componentes de cada factor que genera valor, de modo que las

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 ponderaciones de cada uno de estos grupos de componentes por favor sumen. En
sntesis, se obtiene como resultado tres niveles distintos de ponderacin: para los
factores indispensables, para cada grupo de factores que agregan valor a los distintos
factores indispensables, y para cada conjunta de componentes de cada uno de los
factores que agregan valor.
Transcribir datos resultantes de las encuestas para los componentes: la siguiente tarea
consiste en transcribir los datos numricos obtenido de las encuentras realizadas,
segunda aceptacin que llorar y tenidos cada una de los componentes de cada uno de
los distintos factores que general valor. Estos valores se colocarn debajo de puerta
de las ponderaciones establecidas anteriormente.

Operacin suma producto de componentes: para el siguiente de paso, se realizar una

multiplicacin de las ponderaciones finales y los datos recin transcritos de las
respectivamente, para cada componente. Luego, se suman los productos obtenidos de
los componentes de cada factor.

Operacin suma producto de factores que agregan valor: de manera similar, el

siguiente paso es realizar otra operacin de suma Producto, esta vez para el conjunto
de factores que agregan valor para cada factor indispensable.

Clculo de la proporcionalidad esperada. Para definiendo la proporcin esperada de

encuestados que demandaran el producto o servicios, el ltimo paso consiste en
obtener el producto de la multiplicacin de las ponderaciones asignadas a cada factor
indispensable y los valores obtenidos.

IV. APLICACIONES DE LA TCNICA DE RBOL DE DECISIONES

La tcnica del rbol de Decisiones puede ser aplicada en cualquier problema de toma de
decisiones, sin embargo se tiene un uso amplio en la toma de decisiones de inversin,
reinversin, polticas de crditos y financiamiento a corto y largo plazo.

Entre los aportes que contribuyeron al desarrollo de esta tcnica se encuentran la teora de
los juegos y el de la informacin asimtrica; pues la escasez de informacin puede reducir en
gran escala la capacidad predictiva y eficacia de la tcnica de rbol de Decisiones, y
consiguientemente dejar en desventaja al jugador en el momento de llevar a cabo sus
estrategias dentro del mercado.

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 CAPITULO II

1. LA ESTIMACIN DE LA DEMANDA:

El mtodo para estimar la demanda variar segn el producto o servicio ofrecido. El caso
ms sencillo es el de los productos no perecibles que cuentan con una amplia demanda (por
ejemplo, arroz, trigo y maz), no obstante, tambin analizaremos cmo determinar la
demanda para productos perecibles, especializados o innovadores, as como, para servicios.
Adems, trataremos brevemente acerca de los costos asociados con la comercializacin del
producto o prestacin de servicios. Incluso aquellos proyectos cuyo objetivo no es la
produccin de bienes o servicios comerciales dependen de la demanda.

1.1. CMO ESTIMAR LA DEMANDA EN LA PRESENCIA DE MERCADO:

El mercado es clave para toda inversin que se hace con la intencin de generar ingresos y
ganancias. La medida de la demanda para un producto o servicio ser la cantidad de personas
que lo compran o hacen uso del mismo. Ningn proyecto destinado a la generacin de
ingresos puede sostenerse a s mismo si no consigue responder a las demandas del mercado.
Esto significa que, cuando se elabora un producto o se presta un servicio y se lo coloca en el
mercado, el producto debe cumplir con las caractersticas que los usuarios buscan, en
trminos de volumen, precio, embalaje, calidad, y oferta estacional, entre otros factores. Si
esto se consigue, el producto o servicio se vende y el dinero generado se emplea para
continuar con las operaciones y para cubrir los costos de la inversin.

1.2 CMO ESTIMAR LA DEMANDA EN LA AUSENCIA DE MERCADO:

En la seccin anterior vimos que, un clculo confiable de los niveles de la demanda y de los
precios puede ser difcil de conseguir. No obstante, en la ausencia de mercados para los
productos generados por la inversin, la estimacin de la demanda es an ms compleja.
Cuando un producto se vende, se puede decir que los compradores de ste son sus clientes o
beneficiarios, y la demanda corresponde al nmero de productos que se vende a estos
clientes. Un factor muy importante es que se puede asumir que el mercado proveer una
indicacin clara acerca del valor del producto, y as facilitar la estimacin de los beneficios.

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 2. LA ESTIMACIN EMPRICA DE LA DEMANDA:

La estimacin emprica de la demanda no est libre de problemas. En la realidad pocas veces

se dispone de datos de cantidad demandada a cada nivel de precio, an si se mantienen
constantes los dems factores.

3. TCNICAS:

Existen varias tcnicas de estimacin de demanda distintas de la propiamente estadstica,

aunque cada una de ellas presenta sus dificultades. Una de esas tcnicas es la de las
entrevistas. Despus de haber seleccionado una muestra significativa, se le hacen preguntas
al consumidor referentes a la cantidad de un bien que hipotticamente demandara a distintos
precios. No slo es necesario preguntarle al consumidor qu cantidad demandara de tal bien
a tal o cual precio, sino tambin cmo alterara su comportamiento si la diferencia entre el
precio de un bien x y el de un bien y similar o competitivo se hiciera mayor o menor en un
determinado porcentaje. Por otro lado, se puede pensar que el procedimiento de las
entrevistas es costoso si los consumidores se encuentran bastantes dispersas o si son
relativamente heterogneos.

Otra forma de estimar la demanda es mediante la simulacin. Se rene a un grupo de

consumidores que actan como conejillos de indias y se les somete a varios experimentos
y juegos. En este sentido, el investigador acta como un cientfico que, por ejemplo,
experimenta con un grupo de ratones. Sin embargo, para el caso de la estimacin de la
demanda, este sistema es de aplicacin limitada. Esto lleva directamente al mtodo ms
frecuente de estimacin de demanda: el estadstico o economtrico. Este se propone obtener
una demanda sobre la base de una serie de datos observados. Los datos pueden referirse a
unas "series de tiempo o corresponder a un corte transversal.

4. PROBLEMAS INHERENTES DE LA ESTIMACION DE LA DEMANDA:

Existe una variedad de problemas que dificulta, aunque no necesariamente imposibilita, la

estimacin emprica de la demanda. Algunos de ellos son: los errores de medicin, los errores
de especificacin, el problema de la simultaneidad o identificacin, la multicolinealidad, la
heteroscedasticidad y la autocorrelacin. En cuanto a los errores de medicin, conviene tener
en cuenta que los datos disponibles no son necesariamente los que corresponden a lo que
efectivamente se da.

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Los errores de especificacin se refieren a la relacin que supuestamente existe entre la
variable dependiente y las variables independientes, tambin se refieren a la omisin de
variables independientes. Lo que tambin presenta problemas es la estimacin de la demanda
de productos nuevos, pues se puede pensar que no existen datos que puedan ser proyectados.
Si bien es cierto que es ms difcil estimar la demanda de este tipo de productos, puede
hacerse lo siguiente por un lado, puede analizarse un producto similar al que ser presentado
en el mercado y utilizar la informacin referente a ste como una aproximacin a la demanda
del nuevo.

5. LA ESTIMACION DE LA DEMANDA DE BIENES DURADEROS, NO

DURAREROS Y DE CAPITAL:

Con lo anterior queda claro que para estimar apropiadamente la demanda es necesario
examinar cuidadosamente los factores que la determinan, sin embargo, si bien muchos
factores son los mismos para los bienes en general, surgen algunas diferencias que estn en
funcin del tipo de bien que se trata. En general, los bienes pueden ser clasificados en bienes
no duraderos, duraderos y de capital.

En lo que respecta a los bienes duraderos, el consumidor no demanda el bien tsico en s sino
ms bien los servicios de ste. Por un lado, se tiene un stock de bienes duraderos; por el
otro, un flujo de servicios. En el caso de los bienes de capital, se tiene adems una demanda
derivada (que significa que la demanda de bienes de capital se deriva de la demanda de los
productos que son fabricados con ayuda de estos bienes). Al hacer estimaciones de demanda
de bienes duraderos se presentan tambin dificultades en la medicin causadas por la
diferencia de calidad entre los distintos productos. El otro problema con las estimaciones de
demanda de este tipo de bienes es el que se refiere a la necesidad, mencionada anteriormente,
de separar el stock y el flujo.

6. IDEAS MS RELEVANTES:

Existen varias tcnicas que pueden emplearse para la estimacin emprica de las
funciones de demanda. Una de ellas es la de las encuestas y entrevistas al consumidor.
Otra tcnica consiste en simular los cambios en las condiciones de demanda para
observar el correspondiente comportamiento de los consentidores. Sin embargo, estos
mtodos en muchos casos son costosos y poco confiables.

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 El mtodo ms comn para estimar la demanda es probablemente el estadstico o
economtrico, que puede estar basado en datos segn un corte transversal o segn
series de tiempo.
Al efectuar la estimacin y al identificarse las distintas variables, se ha de tener en
cuenta tambin el tipo de bien del que se est hablando. Las variables que afectan a
un bien no duradero son distintas de las variables que afectan a un bien duradero o a
un bien de capital.
La estimacin no est concluida una vez que se llega a una regresin de demanda, ya
que no slo ha de determinarse la forma que va a adoptar la funcin, sino tambin si
sta es estadsticamente significativa.

7. PASOS PARA OBTENER LA ESTIMACIN DE LA DEMANDA:

Una vez elaborado el rbol de decisin y definida la proporcin esperada (p) de

encuestados que demandaran el producto o servicio, se deben seguir los siguientes pasoso
para obtener la estimacin de la demanda.

o Hallar la desviacin estndar (s) de la proporcin (p) y definir el intervalo de confina.

La frmula para hallar la desviacin estndar (s) es la siguiente:

o Asimismo se presenta a continuacin un espacio para el clculo de la desviacin

estndar (s) para la proporcin esperada (p) propia:

o Luego, se establece un nivel de confianza para el intervalo, a partir de las

probabilidades definidas en una tabla normal estndar (tabla z), al que agrega la
desviacin estndar obtenida, quedando el intervalo de las siguiente forma:
[p Z * s; p + Z * s]
o El siguiente paso es multiplicar cada uno de los limites halados del intervalo de
confianza por el tamao de la poblacin:
N * [p Z * s; p + Z * s]

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o Posteriormente, se estima la demanda por nmero de unidades. Para esto, se
multiplican los lmites del intervalo de confianza por frecuencia de compra (a) que se
espera que tengan cada cliente y/o la cantidad de compra (b) promedio de estos. El
intervalo de confianza quedara as:
(N * a * b) * [p Z * s; p + Z * s]
o La frecuencia de compra (a) que se espera que tengan cada cliente y la cantidad de
compra (b) promedio de estos so cifras del emprendedor deber establecer a manera
de supuestos. Se parte de dos posibilidades; que la empresa tenga ya uno o ms periodos
de funcionamiento, o que se trate de una empresa nueva que recin empieza
operaciones.

Para poder realizar este pronstico, adems de la importancia de ser conservador, se

recomienda manejar al menos dos escenarios, uno pesimista y uno optimista, para establecer
un rango dentro del vual pueda caer la demanda real una vez que el negocio inicie las
operaciones. El escenario pesimista es el ms conservador y el mnimo que la empresa
esperara lograr; mientras que el optimista es al nivel al que podra aspirar en condiciones
favorables, pero siempre buscando que no se aleje de la realidad. Una vez establecidos estos
escenarios como lmites, el emprendedor deber definir dentro de este rango un nivel que
considere realista y con el que, si dejas de sr conservador, pueda aproximarse a los objetivos
de la empresa.

CONCLUSIONES:

1. Es de vital importancia el conocimiento de tcnicas que permitan anticiparse y

predecir los posibles resultados de las decisiones a tomar, dentro de xito y la
adecuada gestin en administracin financiera el manejo de tcnicas sencillas y
compresibles de cmo llevar a cabo un adecuado proceso de eleccin de estrategias
y decisiones nos llevara a esta un paso adelante y ser eficaces en el desempeo de
funciones financieras.
2. Es importante mencionar que nunca ocurrir exactamente lopronosticado, entonces
por qu es importante pronosticar evidentemente por el de que es necesario tener una
base por ms mnima que sea, es importante tener un criterio y un margen para poder
establecer un plan y un curso de accin, porque a partir delpronstico que se genera
se podr establecer la forma de distribuir los recursos ya sean los recursos ya sean
financieros, materiales, tcnicos y humanos.
3. La planeacin de las capacidades y ladistribucin de las instalaciones, as como para
tomar decisionescontinuas cerca de la planeacin de la produccin, la
programacin y el inventario.

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BIBLIOGRAFA
Estudio de mercado. (s.f.).

Folke, K. (1997). Teoria economica. Lima.

Frank, R. (2001). Microeconoma y conducta.

Ivan, T. (Junio de 2008). Promonegocios . Obtenido de

https://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.html

Rubinfeld, P. y. (1998). Microeconoma.

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