FACTORES MACRO Y MICRO QUE AFECTAN A UNA EMPRESA

I. FACTORES MICRO
1. Objetivos de mercadotecnia
Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisin sobre la estrategia para su
producto. Si ya eligi su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su
mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara mayores complicaciones.
Entre los objetivos ms comunes son:

Supervivencia: Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por

exceso de capacidad, mucha competencia o cambios de los deseos de los consumidores.
En casos como este son menos importantes las utilidades que la supervivencia.

Maximizacin de las utilidades actuales: muchas empresas desean poner un precio que
maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y
los costos en funcin de precios diferentes y eligen el que les producir mximas
utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversin.

Liderazgo en su segmento del mercado: otras compaas desean dominar su segmento

del mercado. Piensan que la empresa que tenga la mayor participacin a la larga tendr
los costos ms bajos y las utilidades ms altas. Para ser lder en el segmento de mercado,
sus precios son lo ms bajo posible. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir
un segmento especfico del mercado.

Liderazgo por la calidad del producto: una empresa decide que su producto ser el de
ms alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio alto para cubrir los
costos de un producto de alta calidad y los de investigacin y desarrollo.

2. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia

El precio es solo una de las herramientas de la mezcla de mercadotecnia que la empresa utiliza
para alcanzar sus objetivos a este respecto. Las decisiones sobre precios deben coordinarse con
las decisiones sobre diseo, distribucin y promocin del producto de manera que conformen
un programa de mercadotecnia efectivo. Las decisiones que se toman para otras variables de la
mezcla podran influir en las decisiones sobre el precio. Por ejemplo los productores que utilizan
a muchos revendedores para que supuestamente apoyen y promuevan sus productos quiz
tengan que integrar mrgenes mayores para ellos. La decisin de desarrollar una posicin de
alta calidad significara que el vendedor tendr que fijar un precio ms alto para cubrir los
costos.
 Por lo tanto, los mercadlogos deben tomar en consideracin el total de la mezcla de
mercadotecnia al fijar los precios. Si el producto se posiciona d acuerdo con otros factores,
entonces las decisiones sobre calidad, promocin y la distribucin influirn enormemente en el
precio. Si el precio es el factor clave de posicionamiento, entonces, el precio influir sobre las
decisiones respecto de los otros elementos de la mezcla. Al desarrollar el programa de
mercadotecnia, la empresa casi siempre tomara en consideracin simultnea todas las
decisiones.

3. Costos
Los costos determinan el precio mnimo que la compaa puede imponer a su producto. La
empresa desea fijar un precio que cubra tanto los costos de produccin como los de
distribucin, que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversin vayan de
acuerdo con sus esfuerzos y los riesgos que corri. Los costos de una empresa pueden ser un
elemento muy importante para su estrategia de fijacin de precios.

Los costos fijos son los que no varan con el nivel de produccin o de ventas, de manera
que independientemente de lo que produzca, tendr que pagar la renta, calefaccin,
intereses y sueldos de sus ejecutivos; son independientes de la produccin.

Los costos variables estn en funcin directa de los niveles de produccin.

Los costos totales son la suma de los fijos y los variables en cualquier nivel de
produccin. Los administradores pretenden fijar un precio que cuando menos cubra los
costos de produccin.

La empresa debe vigilar muy de cerca sus costos. Si la produccin y venta de su producto le
cuesta ms que a la competencia, tendr que ponerle un precio ms alto o limitar sus
utilidades, lo cual la pondr en desventaja frente a la competencia.

4. Consideraciones organizacionales
Los administradores deben decidir quines fijaran los precios en la organizacin. Las empresas
los manejan de diferentes maneras. En las compaas pequeas lo hacen los ejecutivos de ms
alto nivel, ms que el departamento de ventas o el de mercadotecnia. En las grandes, es tpico
que los gerentes divisionales o de lnea de productos se encarguen de ello. En
los mercados industriales, los vendedores podran tener autorizacin para negociar con los
clientes de determinado rango.
II. FACTORES MACRO
 1. El mercado y la demanda
Los costos determinan el lmite inferior de los precios, mientras que el mercado y la demanda
hacen lo propio con el superior.
La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios vara con el tipo de mercado. Fijacin
de precios en diferentes mercados:

Competencia pura: Este mercado consta de muchos compradores y vendedores que

comercian con bienes iguales, como trigo, cobre o ttulos inflacionarios.
Competencia monoplica: Mercado en el que muchos compradores y vendedores
comercian con una gama de precios y no con un solo precio de mercado.
Competencia oligoplica: Mercado en el que hay unos cuantos vendedores muy
sensibles a los precios y estrategias del mercado y de los otros.
Monopolio puro: Est formado por un solo vendedor, que puede ser el gobierno,
un monopolio privado regulado (una compaa poderosa) o un monopolio privado no
regulado. La fijacin de precios es diferente en cada caso.

2. Percepcin del precio y el valor por parte de los consumidores

A fin de cuentas, es el consumidor quien decide si el precio de un producto es el adecuado. Al
fijar los precios, la empresa debe tomar en consideracin la manera en que el consumidor lo
percibe y como estas percepciones influyen en la decisin de compra del consumidor. La fijacin
del precio, al igual que otras decisiones de la mezcla de mercadotecnia, debe tomar en cuenta al
consumidor.
Cuando los consumidores adquieren un producto, cambian algo de valor (el precio) para
obtener algo de valor (las ventajas de tener o utilizar el producto). La fijacin de precios efectiva
y orientada hacia el comprador implica conocer los valores que este otorga a los beneficios que
recibe del producto y fijar un precio que vaya de acuerdo con dicho valor. Los beneficios
mencionados incluyen tanto los del momento como los percibidos. Cuando un consumidor
compra una comida en un restaurante de lujo, es fcil deducir el valor de los ingredientes, pero
incluso para el consumidor es sumamente difcil estimar el valor de otros factores como
sabor, ambiente, esparcimiento, conversacin y estatus.

3. Anlisis de la relacin precio-demanda

Las diferencias de precio implicaran diferentes niveles de demanda. La relacin entre el precio y
el nivel de demanda resultante aparece en una conocida curva de demanda que muestra el
nmero de unidades que el mercado adquirir en un periodo determinado segn el precio. En
el caso normal, demanda y precio estn en relacin inversa, es decir, mientras ms alto el
precio, menor la demanda; Por lo tanto, una empresa vender menos si incrementa su precio.
En resumen, los consumidores cuyo presupuesto es limitado, probablemente compraran menos
cantidad de algo de precio demasiado alto.
La mayora de las empresas trata de medir sus curvas de demanda, y el tipo de mercado es lo
que marca la diferencia.

4. Elasticidad de precio demanda

Los mercadlogos necesitan conocer la elasticidad del precio, es decir que tanto responde la
demanda a los cambios de precios.
Los compradores estn menos sensibles ante los precios cuando el producto es nico o cuando
es de gran calidad, tiene prestigio o exclusividad. Tambin cuando es difcil encontrar un
sustituto o no hay otro cuya calidad no sea comparable. En ltima instancia, cuando el gasto
total en un producto es relativamente bajo en relacin con sus ingresos o cuando se comparte
con otros.
Si la demanda es elstica antes que inelstica, en general los vendedores consideraran reducir
el precio, pues un precio bajo dar lugar a ms ingresos totales. Esta prctica tiene sentido
siempre que los costos extra de producir y vender mas no excedan de los ingresos extra.

5. Precios y ofertas de los competidores

Otro factor externo que influye en las decisiones de la fijacin de precios son los precios de la
competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compaa. Un
consumidor que piense adquirir una cmara Canon evaluara el precio de esta y lo comparara
con los precios y caractersticas de productos similares.
La empresa necesita conocer los precios y la calidad que ofrece cada competidor. Canon lo hara
de diversas maneras. Puede enviar "compradores comparadores" de los productos LUMIX y
otros; o conseguir listas de precios y comprar el equipo de la competencia para desarmarlo.
Puede preguntar a los compradores su opinin sobre el precio y la calidad de las cmaras de la
competencia.
Una vez que conoce sus precios y lo que ofrecen, puede utilizar esta informacin como punto
de partida para fijar sus precios. Si las cmaras Canon son similares a las de LUMIX, su precio
debe ser parecido, si no, perder ventas. Si no son tan buenas, no podr cobrar tanto. Si su
producto es mejor, puede ponerle un precio ms elevado. Bsicamente, Canon utilizara el
precio para posicionar lo que ofrece en relacin con sus competidores.

El ciclo de Conferencias por el VI Aniversario INGENIERA INDUSTRIAL, trajo a la Cmara de

Comercio industria y Turismo de Ancash; siendo Javier Berrospi Roggero, Gerente General de la
Cmara de Comercio Industria y Turismo, el encargado de la exposicin. En dicha exposicin se
remarc palabras claves como: espritu empresarial, generacin de empleo, innovacin,
liderazgo acadmico, modelo de desarrollo, cero corrupcin y resumi sobre la importancia de
formar jvenes emprendedores.
Qu es lo que buscan los empresarios actualmente?
Tenemos que saber que las personas no solo estamos formadas por carne, huesos y ADN;
tambin tenemos nuestro ser que utiliza la creatividad y la transforma en bienes, servicios y
procesos nuevos; a este sistema se le llama: innovacin.
A este sistema tenemos que aadir factores importantes (por nombrar algunos) como es la
calidad de profesional y la tica, que nos van a llevar a mantener nuestra marca personal y no
caer en el fraude. Es por eso que para no caer en fraude, no solamente se debe instruir sino que
abrir nuestros horizontes y empezar a formar a las personas. La persona es un ser
transcendental.
Cuando una persona o un colectivo sostienen que algo es bueno moralmente pero hace lo
contrario, estamos ante una doble moral. Por lo general, el mecanismo de la doble moral es el
siguiente: algo est prohibido o mal visto socialmente y a pesar de ello se contina practicando
a escondidas.
Durante un proceso de solicitud de empleo y entrevistas de trabajo, los empleadores estn
buscando candidatos con dos conjuntos de habilidades: las duras y las blandas. Al inicio de tu
carrera, es muy probable que seas contratado principalmente por tus habilidades duras, es
decir, conocimientos que son relevantes para el trabajo. Cuando ests recin egresado de la
universidad, o incluso tienes pocos aos en tu carrera, el conocimiento que has adquirido
durante las prcticas y tus otras credenciales especficas es realmente importante.
Pero si bien es posible que te hayan contratado inicialmente por tus habilidades duras, con el
tiempo pasan a un segundo plano. Cuanto ms lejos llegues en tu carrera, menos evaluaciones
de tus habilidades duras tendrs que pasar. Debido a que las habilidades duras que te
permitieron conseguir el trabajo no lograran que consigas un ascenso importante.
De otro lado las habilidades blandas son aquellas que destacan las acciones interpersonales de
comunicacin, resolucin de conflictos y otros rasgos, caractersticas que, sin duda, las
empresas estn priorizando. A diferencia de las duras, que se pueden aprender, las blandas
estn ms ligadas a la personalidad y las emociones, como actitud para inspirar, saber trabajar
en equipo y ser un buen comunicador. Las habilidades blandas son las actitudes o rasgos de
personalidad que tiene una persona frente a un determinado hecho, desafo o reto.
En conclusin, las habilidades duras son el complemento de las habilidades blandas.
La Realidad actual, nos lleva a afirmar que la universidad debe orientar los esfuerzos formativos
a la construccin de fortalezas y destrezas que posibiliten a los egresados mayor competitividad
y mayores niveles de exigencia y calidad para generar nuevas formas de desarrollo.
Personalmente me quedo con dos frases muy hermosas por el expositor que son las siguientes:
Somos imperfectos, pero perfectibles.
Las personas mediocres siempre encuentran pretextos para no hacer las cosas.