(Harvard University) — Ya sea antes o después de firmar un contrato, los

negociadores empresariales suelen sorprenderse con una mala noticia que afecta la
viabilidad de un acuerdo o de una alianza. Al determinar cómo negociar un contrato
empresarial, las empresas tienen que dejar de enfocarse en cerrar el trato y empezar a
pensar en la forma en la que la alianza o alguna otra consecuencia clave puede
desarrollarse a largo plazo.

A finales de 2016 y principios de 2017, abundaron las noticias sobre empresas que
estaban dudando de seguir adelante con sus planes de llevar a cabo fusiones colosales.
Los laboratorios Abbot empezaron a buscar una forma de salirse de la adquisición de
Alere con el argumento de que habían investigado al fabricante de pruebas médicas, por
ejemplo. Verizon empezó a reconsiderar la adquisición de Yahoo luego de que se diera
a conocer una violación a la seguridad de la empresa de tecnología.

Lee: ¿Cómo superar las barreras culturales en la negociación?

En el artículo Predictable Surprises: The Disasters You Should Have Seen Coming
(Sorpresas predecibles: Los desastres que usted debió anticipar), que se publicó en 2004
en el boletín Harvard Business Review, Max H. Bazerman y Michael Watkins
escribieron que hay medidas que las personas y las empresas pueden tomar para evitar
las sorpresas desagradables. Sin embargo, las barreras cognitivas, organizacionales y
políticas suelen evitar que reconozcamos una sorpresa inminente.

Una forma en la que los negociadores empresariales pueden evitar encontrarse con una
sorpresa predecible es superar los vicios cognitivos relacionados con el pensamiento
intuitivo. Un vicio cognitivo particularmente pernicioso en la negociación es la
tendencia a no tomar en cuenta el futuro.

Las investigaciones muestran consistentemente que, al tomar decisiones, solemos

centrarnos en las consideraciones a corto plazo e ignoramos el futuro para arrepentirnos
más adelante. Los líderes empresariales, por ejemplo, podrían estar interesados en
maximizar el valor accionario a corto plazo, por lo que a veces se precipitan con
soluciones "rápidas", tales como fusionarse con otra empresa, para más tarde darse
cuenta de que la decisión no fue prudente.

Lee: Cómo convertir la confrontación en negociación

¿Cómo pueden los negociadores empresariales evitar las sorpresas predecibles y poner
sobre la mesa de negociación sus inquietudes a largo plazo? A continuación presento
tres pautas para quienes buscan consejos frescos para negociar un contrato empresarial.

1. Agrega las consideraciones a largo plazo a la

negociación
Aunque entiendas el valor de hablar de lo que pasará durante la etapa de
implementación de un contrato empresarial, también tendrás que convencer a los líderes
de tu empresa y a tus contrapartes de que deben prestar la misma atención a las
consideraciones sobre el futuro.
Si las consideraciones a corto plazo (por ejemplo, un bache financiero) son sumamente
importantes, trata de contrarrestarlo con tu estrategia de negociación. Presenta
vívidamente los riesgos potenciales de precipitarse con un trato mal pensado, tales como
el incumplimiento, la bancarrota o cosas por el estilo. Busca el consejo neutral de
expertos financieros y jurídicos sobre los riesgos del contrato.

Lee: Cinco estrategias de resolución de conflictos

También puedes fijar plazos en tu negociación para que todas las partes tengan tiempo
suficiente para sopesar los pros y los contras de un acuerdo.

2. Ddedícale tiempo a establecer una buena

comunicación
Entre más tiempo dediques a entender a tus contrapartes y a sus empresas, mejor
equipado estarás para evaluar si es buena idea consolidar la alianza o no.

Aunque te lleves bien con quienes están al otro lado de la mesa, busca información
sobre la cultura de su empresa y comparte información sobre la tuya. ¿Qué valores y
normas se exhorta a los empleados de ambas compañías a observar? ¿Cómo
seleccionan, capacitan y evalúan al personal? Dediquen tiempo a visitar las oficinas
centrales de ambas empresas y a hablar con el personal de diferentes áreas. Si están
pensando en una fusión, hablen de cómo se combinarán sus empleados y sobre qué
desafíos podrían encontrar.

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Aunque estés trabajando en un acuerdo más sencillo, tal como un contrato de compra,
vale la pena conocer a la gente con la que trabajarás.

3. Prepárate para las circunstancias adversas

Otro vicio cognitivo común que exacerba el pensamiento a corto plazo es la tendencia a
ser demasiado optimista respecto al futuro. Tener expectativas poco realistas sobre
cómo se desarrollará un trato puede causar que busques únicamente información que
confirme tus posturas existentes y que pases por alto información que podría
contradecirlas.

Este error explica por qué tantos negocios nuevos fracasan tan pronto. Los negociadores
necesitan visualizar no solo el mejor de los casos, sino también el peor, incluida la
posibilidad de que surjan conflictos durante la vida de la sociedad.

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Puedes evitar los conflictos si, primero, se acuerda desde un principio que se llevarán a
cabo reuniones de revisión regulares a lo largo de la vida del contrato para abordar
cualquier desacuerdo, insatisfacción o malentendido que surja, y segundo, si te preparas
para manejar dichos conflictos eficientemente con la inclusión en el contrato de una
cláusula de resolución de disputas a través de una mediación obligatoria.
En el calor de la negociación, es fácil centrarse únicamente en cerrar el trato. Al hacer el
papel del abogado del diablo, puedes aprender y enseñarles a tus contrapartes a negociar
un contrato empresarial, a ser más realistas con los desafíos que les deparan y a
prepararse para encararlos.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el

Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard.
www.pon.harvard.edu. Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de
Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts,
Estados Unidos.

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(FUENTE: Finanzas Personales)