Análisis del Entorno

5.1 Mercado

5.1.1 Delimitación del Mercado

Tabla 11: Delimitación del Mercado (con Plan de negocios)

Pas Consideraciones
os
La producción de crisantemo obtenida por la socios de
APROCUSUPE será comercializada en el departamento de
Lambayeque, que se localiza en el noroeste peruano; en los
siguientes centros de venta:

 Comerciantes mayoristas de flores de corte, Se ubican en el

mercado Modelo de Chiclayo y son los principales compradores
de crisantemos en toda la región Lambayeque. A ellos se les
espera vender el 80% de la producción de forma constante en
los próximos años.

 Florerías, que se ubican en toda la región Lambayeque,

Paso 1 principalmente en el Distrito de Monsefú. A ellos se les espera
Delimitar vender el 20% de la producción de crisantemos en los próximos
el mercado años. En este sector se ubica la florería La Rosa de Guadalupe de
con Monsefú, empresa que tiene la intención de comprar la
criterio producción de crisantemos de APROCUSUPE.
geográfico

Chiclayo: Mercado
Modelo

Monsefu:
Florerías
 Pasos Consideraciones

APROCUSUPE ha definido como su mercado objetivo a los

comerciantes de flores del mercado Modelo de Chiclayo y de las
florerías de Monsefú y Chiclayo, llegando a ellos de forma directa,
sin necesidad de intermediación y de acuerdo a las condiciones de
compra venta.

APROCUSUPE

Chiclayo
Venta directa
Mercado Modelo
PRODUCTO CONSUMIDOR
FINAL
Venta directa Florerías

Paso 2 APROCUSUPE se articulará al mercado en el eslabón de productores

Delimitar el de la cadena productiva de crisantemos, delimitando su mercado
mercado objetivo objetivo a los vendedores de flores del mercado Modelo de Chiclayo,
las florerías de Monsefú y Chiclayo, llegando a ellos de forma
directa, sin necesidad de intermediación y de acuerdo a las
condiciones comerciales de compra venta.

Al mercado Modelo, el producto llega en paquetes y lo comercializan

de forma directa a contra entrega, teniendo en cuenta criterios de
selección en cuanto a tamaño. El producto se dirige a un mercado
netamente de consumo, cuyos clientes pertenecen a todos los
estratos sociales que prefieren un producto fresco, de tamaño
estándar y olor agradable. Los minoristas lo ofrecen en docenas a un
precio pactado con el comprador por el producto ofrecido.
 Pasos Consideraciones

El cliente en Lambayeque tiene mediana capacidad de compra, con

un ingreso promedio de S/. 757.6013 mensual, bajo en comparación
a la media nacional ques de S/.1,141.10, que presenta las siguientes
características:

Necesidades del cliente:

Los clientes buscan un producto sobretodo fresco, con tamaño
acorde a los estándares de calidad establecidos, precio de mercado y
oportunidad de entrega.

Volumen y frecuencia de compra:

El volumen anual de compra per cápita es en promedio de 4
docenas. La frecuencia de compra es semanal, en la cual los
comerciantes adquieren parte de la producción necesaria para
cumplir con sus pedidos.

Comportamiento del cliente:

Paso 3 Los comerciantes adquieren el producto de los productores en
Definición del paquetes, los cuáles lo trasladan al mercado en donde es pagado de
perfil del cliente forma directa a contra entrega. Los consumidores finales acuden al
en el mercado mercado Modelo y florerías para adquirir el producto en fresco.
objetivo
Clientes potenciales:
Los comerciantes de los mercados mayoristas capitalinos, los
distritales y del nor oriente (Tumbes, Piura, La Libertad, Cajamarca,
Amazonas, Jaén, San Ignacio y Bagua), son los clientes potenciales
del producto.

Tendencia actual:
La tendencia actual es a incrementar el consumo de crisantemos
debido a su gran aceptación como flor de corte, comparado con
otras flores como la rosa y clavel.

13 INEI. 2012. Principales indicadores departamentales 2007-2011.

 5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo

Tabla 12: Principales Variables del Mercado Objetivo

NIVEL DE VENTAS
En el período 2014 - 2017 (Gerencia Regional Agraria de Lambayeque
2016), la oferta de crisantemo en Lambayeque, se ha incrementado de
131,837.94 docenas en el 2014 a 147,197.70 docenas en el 2017. Las
proyecciones realizadas al año 2027, de acuerdo al modelo de extrapolación
exponencial o tasa de crecimiento; indican un crecimiento constante,
teniendo para ese año una producción de 253,862.70 docenas. Bajo este
escenario, el volumen de ventas regional para el período 2014 - 2027 es de
2’597,122 docenas con un valor de S/.23’699,152. y un precio promedio por
tonelada de loche de S/.1,346 cerrando el año 2016 con un precio por
tonelada de S/.1,723.

Nivel de ventas de crisantemos en Lambayeque. Período 2014 – 2027

Volumen de
Años Precio Valor de venta (S/.)
venta
(docenas) (S/./doc.)
2014 131,837.94
2015
2016 141,864.45
2017 147,197.70 8.50 1’251,180.45
2018 152
Oferta 2019
2020
2021
2022
2023
2024
2025
2026
2027 253,862.70 9.96 2’528,472.492
Total 2´597,122 1,346 23’699,152
ANALISIS HISTORICO DE LAS VENTAS Y TENDENCIA
La oferta de crisantemos en Lambayeque, de acuerdo a las proyecciones
realizadas tiene una tendencia creciente en el modelo de extrapolación
exponencial con el supuesto de una tasa de crecimiento constante de 3.60%
anual. Bajo este escenario, en el año 2017 habrá en Lambayeque una
producción de 147,197.70 y para el 2027 será de 253,862.70. el valor de venta
al 2017 será de S/.1’251,180 y para el 2027 de S/.2’529,035, lo que demuestra
el crecimiento constante, mostrando una línea de tendencia creciente, en
base al análisis exponencial.

Análisis histórico y tendencia de ventas de crisantemos en Lambayeque.

2014 - 2027
Volumen de
Años Precio Valor de venta (S/.)
venta
(docenas) (S/./doc.)
2014 131,837.94
2015
2016 141,864.45
2017 147,197.70 8.50 1’251,180.45
2018
2019
2020
2021
2022
2023
2024
2025
2026
2027 253,862.70 9.96 2’529,035.00
Total 2´597,122 1,346 23’699,152
OFERTANTES DE CRISANTEMOS EN LAMBAYEQUE

En el mercado lambayecano, las zonas productoras de crisantemos se

encuentran ubicadas en los distritos de Monsefú, Eten y Reque; en donde las
parcelas son conducidas por pequeños productores. El volumen ofertado de
las zona productoras de Lambayeque para el 2016 fue de 141,864.45 docenas,
siendo el distrito de Monsefú, con el 54.42% la zona de mayor producción y
Reque, con el 13.06%, la de menor producción. (Análisis de mercado de flores
de Lambayeque, Palacios, UNPRG 2016)

Volúmenes de venta de crisantemos por zonas productoras en Lambayeque.

2016
Volumen de Participación
Distrito venta en el
(docenas) mercado (%)
Monsefú 77,202.63 54.42%
Eten 46,134.32 32.52%
Reque 18,527.5 13.06%
Total 141,864.45 100.00%

Reque, 13.06,
13%

Monsefú,
Eten, 32.52, 54.42, 54%
33%
 NIVEL DE COMPRAS
La demanda de crisantemos tiene estrecha relación con la población por el
consumo per cápita del producto. Hemos proyectado la población teniendo en
cuenta los resultados censales de población y vivienda de 1993 y 2007, lo cual
nos da como resultado una tasa de crecimiento de 1.36% anual, dando como
resultado una población para el 2017 de 1’158,978 habitantes y para el 2027
de 1’326,927 habitantes.

Población proyectada de la región Lambayeque

Año Población Año Población
2014 1’112,868 2021 1’223,444
2015 1’128,031 2022 1’240,113
2016 1’143,400 2023 1’257,009
2017 1’158,978 2024 1’274,135
2018 1’174,769 2025 1’291,495
2019 1’190,775 2026 1’309,091
2020 1’206,999 2027 1’326,927

El consumo per cápita anual de crisantemos en Lambayeque es de 4 docenas

(Cámara de Comercio. 2015). Asumiendo este indicador como una constante
para todos los años de análisis, la demanda regional de crisantemos al 2017 es
Demanda de 4’635,912 docenas y al 2027 será de 5’307,708 docenas.

Proyección de la demanda del crisantemo en la región Lambayeque

Consumo
Demanda
Año Población per cápita
anual (docenas)
2014 1’112,868 4 4’451,472
2015 1’128,031 4 4’512,124
2016 1’143,400 4 4’573,600
2017 1’158,978 4 4’635,912
2018 1’174,769 4 4’699,076
2019 1’190,775 4 4´763,100
2020 1’206,999 4 4’827,996
2021 1’223,444 4 4’893,776
2022 1’240,113 4 4’960,452
2023 1’257,009 4 5’028,036
2024 1’274,135 4 5’096,540
2025 1’291,495 4 5’165,980
2026 1’309,091 4 5’236,364
2027 1’326,927 4 5’307,708
El volumen de crisantemos en el mercado lambayecano, en los últimos años
ha ido creciendo paulatinamente y la tendencia es también creciente,
teniendo en cuenta también que el precio crece de forma constante. Se estima
que para el período 2014-2027, se habrá demandado un total de 68’152,136
docenas de crisantemos por un valor de S/.579’293,156.00 y para el año 2021,
el valor de compra asciende a S/.41’597,096.00, mostrando una tendencia
creciente que no será cubierta por la oferta local; recurriendo en este caso
crisantemos producidos en otras localidades (Lima y Ecuador).

Nivel de compras de crisantemos en Lambayeque. Período 2014 – 2021

Volumen de Valor de compra

Años Precio
compra (S/.)
(docenas) (S/./docenas)

2014 4’451,472

2015 4’512,124

2016 4’573,600

2017 4’635,912

2018 4’699,076

2019 4´763,100

2020 4’827,996

2021 4’893,776 8.5 41’597,096

Total 37’357,046
En Lambayeque, bajo el análisis realizado, la demanda de crisantemos es
insatisfecha, tal como desprende el análisis del período 2014 – 2017, en donde
en promedio la brecha entre la demanda y la oferta es de 4’682,501 y la
tendencia es creciente, lo cual asegura éxito en una inserción al mercado
regional, es por ello que el para cubrir estos requerimientos de crisantemos,
los comerciantes ofrecen flor traída de otros lugares principalmente de
Ecuador y de las zonas limeñas de Huaco, Huaral y Huarochirí.

Demanda insatisfecha de crisantemo en Lambayeque. Período 2014 - 2027

Demanda
Años Demanda Oferta
insatisfecha
(docenas) (docenas)
(docenas)
2014 4’451,472 131,837.94 4’319,634.06
2015 4’512,124
2016 4’573,600 141,864.45 4’431,735.55
2017 4’635,912 147,197.70 4’488,714.30
2018 4’699,076
2019 4´763,100
2020 4’827,996
2021 4’893,776
2022 4’960,452
2023 5’028,036
2024 5’096,540
2025 5’165,980
2026 5’236,364
2027 5’307,708 253,862.70 5’053,845.30
Promedio 4’868,099.71 185’598.71 4’682,501
ANALISIS HISTORICO DE LAS COMPRAS Y TENDENCIA
La demanda de crisantemos en el mercado lambayecano, demuestra una
tendencia creciente de acuerdo al modelo de extrapolación exponencial con el
supuesto de una tasa de crecimiento constante de 1.36% anual. Según las
proyecciones realizadas, al año 2017, el volumen de venta será de
S/.39’405,252.00 y al año 2027 se proyecta será de S/.45’115,518.00,
demostrando la tendencia creciente y constante a este nivel. Para el período
2014 – 2027, se habrá tenido una demanda de 68’152,136 docenas, que
representarían S/.579’293,156.00, bajo el supuesto que el precio se mantiene
constante y mostrando por ello una línea de tendencia creciente, en base al
análisis exponencial.

Análisis histórico y tendencia de compra de crisantemo en Lambayeque.

2014 – 2027
Volumen de Valor de compra
Años Precio
compra (S/.)
(docenas) (S/./docena)
2014 4’451,472 8.5 37’837,512.00
2015 4’512,124 8.5 38’353,054.00
2016 4’573,600 8.5 38’875,600.00
2017 4’635,912 8.5 39´405,252.00
2018 4’699,076 8.5 39’942,146.00
2019 4´763,100 8.5 40’486,350.00
2020 4’827,996 8.5 41’037,966.00
2021 4’893,776 8.5 41’597,096.00
2022 4’960,452 8.5 42’163,842.00
2023 5’028,036 8.5 42’738,306.00
2024 5’096,540 8.5 43’320,590.00
2025 5’165,980 8.5 43’910,830.00
2026 5’236,364 8.5 44’509,094.00
2027 5’307,708 8.5 45’115,518.00
Total 68’152,136 8.5 579´293,156.00
 COMPRADORES DE CRISANTEMOS EN LAMBAYEQUE
Los comerciantes de flores del Mercado Modelo y las florerías de Monsefú,
son los principales compradores de crisantemos en la región y quienes
abastecen semanalmente a los siguientes mercados:

 Mercados del norte, centro y oriente: Tumbes, Piura, Cajamarca, La

Libertad, Amazonas, Lima Jaén, San Ignacio, Bagua, Nuevo Cajamarca,
Moyobamba y Yurimaguas.
 Comerciantes minoristas del interior del Mercado Moshoqueque.
 Mercados de abastos locales y de distritos.
 Florerías locales.
La frecuencia de adquisición de crisantemos por los comerciantes es semanal
y pagada a contra entrega. La Demanda es constante durante todo el año con
incremento de ventas en épocas festivas como el día de la madre, de los
enamorados, del padre, de todos los santos, navidad y año nuevo en donde
los precios suben hasta en un 200%. Además es posible también incursionar
en otros mercados del nororiente peruano como Piura, Tumbes, Cajamarca
(Jaén) y Amazonas, lugares que compran crisantemos en Chiclayo, al ser
puesto comercial entre la costa y la selva y cuya demanda también es
constante.

CALIDADES
Los crisantemos son flores que se cultiva a regular escala en Monsefú y que
por sus características comerciales que presentan, es uno de los principales
cultivos propios de esta zona. Las características comerciales se determinan
en base al tamaño de tallo de su vara y de su flor, que lo son en función de
esto solicitados por los compradores.

Las características comerciales son: Olor agradable, durabilidad de más de 15

días y una vara floral de 0.70m, también hay segunda calidad con varas
florales de 0.50m y tercera calidad con varas florales con una longitud de
0.40m a menos
 5.1.3 Precios
Tabla 13: Indicadores
El precio del crisantemo en el mercado lambayecano, de acuerdo a las
proyecciones realizadas, para el período 2014 – 2027, teniendo en cuenta el
modelo exponencial de crecimiento, muestra una tendencia creciente. Para el
año 2017, el precio del crisantemo será de S/.8.50 la docena, y al 2027 se
espera llegue a S/.9.96 la docena.

Evolución del precio del crisantemo en Lambayeque. Periodo 2014 -2027

Precio del
Años
crisantemo
(S/./docena)
2014
2015
2016
2017 8.50
2018
2019
2020
2021
2022
2023
2024
2025
Precios 2026
2027 9.96

Para determinar el precio de la tonelada de loche, se ha recurrido a datos de

producción a nivel de las categorías de loche que se ha obtenido en el año
2016 y los precios a los cuales se ha vendido por cada calidad en el mismo año,
lo cual detallamos en el siguiente cuadro.
 Determinación del precio del crisantemo (docena) en Lambayeque para el
año 2017
Unidad de Tamaño Total de
Proporción Precio Valor total
Calidad crisantemo vara floral rendimiento
(%) (S/./unidad) (S/.)
(docena) (m) (docenas)
1° 80 0.70 5.00 4,400
2° 15 0.50 4.00 4,800
3° 5 0.40 3.00 4,800
Total 100 5,920 17,520
Precio de 1 t de loche 1,000 1,723

Los precios que ASPROMAD espera obtener por el producto propuesto es

mínimamente el precio promedio del año 2014 en un escenario normal; en un
escenario pesimista, el precio decaería 5.00% y en un escenario optimista, el
crecimiento sería de un 5.00%.

Crecimiento Precio base Precio esperado

Escenario
(%) (S/. t) (S/. t)
Pesimista -5.00% 1,723 1,637
Normal 0.00% 1,723 1,723
Optimista 5.00% 1,723 1,809

Se realizará para ello acuerdos de intención de compra con los comerciantes

mayoristas del Mercado Moshoqueque y los cinco supermercados que
accionan en Lambayeque.

5.1.4 Comercialización

ASPROMAD, comercializa en el mercado mayorista Moshoqueque.

Tabla 14: Mercado de la Organización (antes del plan de negocios)

Destino de las
ventas (Lugar, Cantidad anual (t) / Descripción del
Producto (s) Cliente Contrato
distancia desde Monto anual (S/.) proceso de
/Presentación /Mercado /Plazo
la sede de /Precio unitario comercialización
producción)
Los clientes son
Cantidad: mayoristas, el
59.20 t producto es
Cliente:
Destino: Distrito llevado por los
Comerciantes
Producto: de José productores
Mayoristas
Loche Leonardo Ortiz, individualmente
Mercado:
Presentación: Sin en Chiclayo. Monto: al mercado. El
Mercado 2014
Al barrer, por contrato Distancia: S/.102,002 transporte del
mayorista
categorías (1° A 30 Km de producto es
Moshoqueque
a 6°) Mórrope (zona asumido por el
(Chiclayo –
productora) productor. El
Lambayeque) Precio (t): sistema de pago
S/.1,723 es al contado y a
contra entrega.
 5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del plan de negocios

 Comerciantes mayoristas de verduras y hortalizas.

Se ubican en el mercado mayorista Moshoqueque en Chiclayo y son los
principales compradores de loche en toda la región Lambayeque. A ellos se les
espera vender el 80% de la producción de forma constante en los próximos
años.

 Cadenas de supermercados.
Se ubican en toda la región Lambayeque. Son cinco las cadenas que existen:
TOTTUS, PLAZA VEA, METRO, MAKROS y EL SUPER. A ellos se les espera
vender el 20% de la producción de loche en los próximos años.

5.1.6 Competidores

Tabla 15: Competidores Actuales de la Organización

Organización
Dato
ASPROMAD
Región: Lambayeque
Lugar de producción (distrito,
Provincia: Chiclayo
provincia).
Distrito: Mórrope
Producto: Loche fresco.
Producto(s) y presentación (es). Presentación: Sin presentación, en
calidades.
Oferta anual (t). 59.20 t
Calidad de producto. 6 categorías (1° a 6°)
Mercado(s) de destino y/o  Mercado mayorista
principales clientes. Moshoqueque.
 Se comercializará de manera
asociativa.
 El sistema de venta será de forma
Estrategia de distribución
directa.
 El sistema de pago será al
contado y a contra entrega.
Participación de mercado (%). 17.57%
Imagen de la
Poco conocida
entidad/organización.
 Cercanía al mercado.
 Garantía de frescura del
Fortalezas. producto.
 Ofrecen un producto uniforme.
 Organización constituida
 Baja producción.
Debilidades.
 Baja capacidad de negociación.
Trabajan con contratos (Sí / No). No
Limitado acceso al crédito, cuando
Acceso al financiamiento (señale
lo obtienen, acceden a la banca
la fuente).
privada con altos intereses.
* Los productores identificados como competidores no están organizad
Competidor A (Productores de
loche de Lambayeque)*
Región: Lambayeque
Provincia: Chiclayo
Distritos: Monsefú, Eten y Reque.
Provincia: Lambayeque
Distritos: Túcume e Illimo,
Provincia: Ferreñafe
Distritos: Mesones Muro y Pítipo
Producto: Loche fresco.
Presentación: Sin presentación, en
calidades.
277.80 t
6 categorías (1° a 6°)
 Mercado mayorista
Moshoqueque.
 Se comercializa de manera
individual.
 El sistema de venta es de forma
directa.
 El sistema de pago es al contado
y a contra entrega.
82.43%
conocida
 Cercanía al mercado.
 Ofrecen un producto fresco.
 Productores desorganizados.
 Baja producción.
No
Limitado acceso al crédito, cuando
lo obtienen, acceden a la banca
privada con altos intereses.